茶礼中的“寓意礼”都有：寓意礼是在长期的茶事活动中形成的带有特殊意味的礼节，是通过各种动作所表示的对客人的敬意。最常见的有:1.凤凰三点头就是提壶高冲低斟反复三次，寓意是向客人三鞠躬以示欢迎。2.壶嘴不能正对客人沏茶时放置茶壶要注意，否则就表示请客人离开。3.回转斟水、斟茶、烫壶动作右手操作必须逆时针方向回转，左手则顺时针方向回转，表示“来!来!来!”，招手欢迎客人观看、品尝，若相反方向操作，则表示挥手“去!去!去!”的意思。4.茶倒七分满表示虚心接纳他人的意见，留有三分的情意。总之，寓意礼是茶事活动中常用的礼仪，沏茶时应处处从方便他人来考虑。
静思茶道＂八礼法”。第一礼法:中心思想一一以《无量义经》为指导原则。第二礼法:宗旨目标一礼仪天下，也就是希望培养文质彬彬、温文儒雅、知书达礼的谦谦君子。第三礼法:茶人涵养一一汲取法水，藉茶水因绿，习得庄重礼仪。第四礼法:本分责任一广结众生绿。第五礼法:行茶礼法一六度，即整个泡茶动作的步骤过程须观想“布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧＂六度之法。第六礼法:奉茶礼法心，即感恩、尊重、爱。第七礼法:饮茶礼法一一三好，茶侣已经将茶汤送到每位嘉宾面前，李阿利请大家将杯子拿起，先闻茶香(它具有特殊果香)，再喝第一口，须“心发好愿＂;喝第二口时，须口说好话”;喝第三口时，则观想身行好事”，祝福人人好愿连年，好话连年，好事连年。第八礼法:茶会礼法一说法无量，希望藉由习茶能涵养冷静思考的心，呈现在外的则是静定柔美的气质。像茶道社的同学藉由习茶都能守规矩、有气质，更进一步能打开心门，关怀别人、帮助别人，成为有自信、乐观进取的好孩子。茶艺讲究茶道礼法，主要从泡茶者的容貌、姿态、风度、礼节等细节上体现出来容貌:茶艺更看重的是气质，所以表演者应适当修饰仪表。如果真正的天生丽质，则整洁大方即可。一般的女性可以淡妆，表示对客人的尊重，以恬静素雅为基调，切忌浓妆艳抹，有失分寸。风评性度判在茶道活动中，各种动作均要求有美好的举止，位茶道表演者的风度良莠，主要看其动作的协调。心、眼、手、身要相随，意气相合，泡茶才能进入“修身养性”的境地。茶道中的每一个动作都要圆活、柔和、连贯，而动作之间又要有起伏、虚实、节奏，使观者深深体会其中的韵味。礼节:贯穿于整个茶道活动中宾主之间应该体现的是种互敬互重，美观和谐。站式鞠躬、坐式鞠躬、跪式鞠躬等是主要的鞠躬礼，而伸掌礼则是茶道表演中用得最多的示意礼，当主泡与助泡之间协同配合时，主人向客人敬奉各种物品时都简用此礼，表示的意思为:“请＂和“谢谢”。在茶道活动中，自古以来在民间逐步形成了不少带有寓意的礼节，这叫寓意礼，如最常见的为冲泡时的“凤凰三点头＂，即手提水壶高冲低斟反复三次，寓意是向客人三鞠躬以示欢迎。寓意礼茶道活动中，自古以来在民间逐步形成了不少带有寓意的礼节。如最常见的为冲泡时的“凤凰三点头”，即手提水壶高冲低斟反复三次，寓意是向客人三鞠躬以示欢迎。茶壶放置时壶嘴不能正对客人，否则表示请客人离开;回转斟水、斟茶、烫壶等动作，右手必须逆时针方向回转，左手则以顺时针方向回转，表示招手“来!来!来!“的意思，欢迎客人来观看，若相反方向操作，则表示挥手“去!去!去!＂的意思。另外，有时请客人选点茶，有“主随客愿＂之敬意;有杯柄的茶杯在奉茶时要将杯柄放置在客人的右手面，所敬茶点要考虑取食方便。总之，应处处从方便别人考虑，这一方面的礼仪有待于进一步地发掘和提高。
静思茶道“八礼法”。第一礼法：中心思想──以《无量义经》为指导原则。第二礼法：宗旨目标──礼仪天下，也就是希望培养文质彬彬、温文儒雅、知书达礼的谦谦君子。第三礼法：茶人涵养──汲取法水，藉茶水因缘，习得庄重礼仪。第四礼法：本分责任──广结众生缘。第五礼法：行茶礼法──六度，即整个泡茶动作的步骤过程须观想“布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧”六度之法。第六礼法：奉茶礼法──三心，即感恩、尊重、爱。第七礼法：饮茶礼法──三好，茶侣已经将茶汤送到每位嘉宾面前，李阿利请大家将杯子拿起，先闻茶香（它具有特殊果香），再喝第一口，须“心发好愿”；喝第二口时，须“口说好话”；喝第三口时，则观想“身行好事”，祝福人人好愿连年，好话连年，好事连年。第八礼法：茶会礼法──说法无量，希望藉由习茶能涵养冷静思考的心，呈现在外的则是静定柔美的气质。像茶道社的同学藉由习茶都能守规矩、有气质，更进一步能打开心门，关怀别人、帮助别人，成为有自信、乐观进取的好孩子。茶艺讲究茶道礼法，主要从泡茶者的容貌、姿态、风度、礼节等细节上体现出来。容貌：茶艺更看重的是气质，所以表演者应适当修饰仪表。如果真正的天生丽质，则整洁大方即可。一般的女性可以淡妆，表示对客人的尊重，以恬静素雅为基调，切忌浓妆艳抹，有失分寸。姿态：姿态的美高于容貌之美。古代就有 “一顾倾人城，再顾倾人国”的句子，顾即顾盼，是好秋波一转的样子。茶艺表演中的姿态也比容貌重要，需要从坐、立、跪、行等几种基本姿势练起。风度：在茶道活动中，各种动作均要求有美好的举止，评判一位茶道表演者的风度良莠，主要看其动作的协调性。心、眼、手、身要相随，意气相合，泡茶才能进入“修身养性”的境地。茶道中的每一个动作都要圆活、柔和、连贯，而动作之间又要有起伏、虚实、节奏，使观者深深体会其中的韵味。礼节：贯穿于整个茶道活动中宾主之间应该体现的是一种互敬互重，美观和谐。站式鞠躬、坐式鞠躬、跪式鞠躬等是主要的鞠躬礼，而伸掌礼则是茶道表演中用得最多的示意礼，当主泡与助泡之间协同配合时，主人向客人敬奉各种物品时都简用此礼，表示的意思为：“请”和“谢谢”。在茶道活动中，自古以来在民间逐步形成了不少带有寓意的礼节，这叫寓意礼，如最常见的为冲泡时的“凤凰三点头”，即手提水壶高冲低斟反复三次，寓意是向客人三鞠躬以示欢迎。寓意礼茶道活动中，自古以来在民间逐步形成了不少带有寓意的礼节。如最常见的为冲泡时的“凤凰三点头”，即手提水壶高冲低斟反复三次，寓意是向客人三鞠躬以示欢迎。茶壶放置时壶嘴不能正对客人，否则表示请客人离开；回转斟水、斟茶、烫壶等动作，右手必须逆时针方向回转，左手则以顺时针方向回转，表示招手“来！来！来！”的意思，欢迎客人来观看，若相反方向操作，则表示挥手“去！去！去！”的意思。另外，有时请客人选点茶，有“主随客愿”之敬意；有杯柄的茶杯在奉茶时要将杯柄放置在客人的右手面，所敬茶点要考虑取食方便。总之，应处处从方便别人考虑，这一方面的礼仪有待于进一步地发掘和提高。
胡振民 孙中武 秦明强 任梦璋 闻立鹏 景玉书 张春阳 谭涤夫 卫祖荫 李骏 李天祥 潘世勋 李呈修 张作龙 王明明 朱理存 姜援朝 霍春阳 靳尚谊 吴为山 杨晓阳 迟浩田 吴双战 张黎 曹育民 李铎 任法融 陈爱华 刘孔喜 郭北平 田钧 黎明 曾成钢 田世信 何鄂 贺中令 田金铎 叶毓山 潘鹤 韦尔申 吴长江 钱绍武 蒋文光 叶佩兰 杨伯达 胡雪峰 程大利 秦保中 程宝山 杨小洋 于长江 陈钦硕 陈湘波 马振声 冯远 冯思源 周荣生 崔俊恒 赵志田 杨华山 李耀林 马新林 丁杰 宋德昌 汪国新 夏荷生 刘泉义 苗再新 陈钰铭 覃志刚 杜滋龄 刘建 徐里 吴长江 刘大为 张志民 高东岳 陈发源 杨建臣 祁荣祥 李建国 李金星 李海涛 欧阳中石 李讷 王景清 李信军 苏士澍 张道兴 郭公达 贾成炳 刘朴骏 邵大箴 宋德昌 刘育新 西丁 雷正民
高考成绩 2009 2010 2011 2012 高考成绩 一本上线人数 —— 185 212 156 一本率 —— —— 32% （表格中的参考资料来源于中国教育在线： ）竞赛成绩 时间学生姓名竞赛名称获奖情况2013年孔俊坚 第八届全国高中应用物理知识竞赛 二等奖白云荣 三等奖 徐 俊、盛时达、史久昀、孔俊坚、吴思睿、徐海峰 浙江省高中学生化学竞赛 二等奖方绎旻、刘庭伟、王一钦。蔡皇诚、徐 晟 三等奖张欧声、史久昀、沈运杰 浙江省高中学生数学竞赛 二等奖俞凌峰、李想 三等奖2013年沈逸云、谢祎凡、王盛、方铭嘉、王雯沁、蔡佳、何魏、孔俊坚、赵一健、何淑仪、傅骏杰 全国中学生生物学联赛 三等奖（表格中所有资料来源于浙江大学附属中学官网： ）素质成绩2014年1月，浙江大学附属中学学生参加第十四届浙江省中小学电脑制作活动中，学生作品《杭丝之韵》获高中组网页设计二等奖。 2013年12月，浙江大学附属中学学生参加天文奥林匹克竞赛，获亚太天文奥林匹克竞赛金牌。 2012年4月，浙江大学附属中学学生参加杭州市第三届“阳光学子”评选活动中，被杭州市教育局授予杭州市“阳光学子”称号。 2011年6月，浙江大学附属中学学生参加杭州市第四届中小学生陶艺大赛中，获三等奖。 论文 2014年5月，浙江大学附属中学申屠永庆校长参加浙江省教育厅举行的“树立现代化的教育理念”征文评选中，《校长的文化使命》论文获得二等奖。 2012年9月，浙江大学附属中学朱霖老师的《“求是”精神引领下学校文化育人途径的研究》论文，在杭州市第九届中小学德育论文评比中获得三等奖。 2011年11月，浙江大学附属中学杜爱萍老师撰写的论文《让高中化学实验点燃创新之花》在全国教育技术装备与实验教学优秀论文评选活动中获一等奖。 2010年1月，浙江大学附属中学朱春捷老师撰写的论文《高中生物缄默知识显性化的教学实践》获杭州市中学生物教学研究会年会论文评比二等奖。 奖项 时间姓名比赛名称所获荣誉2012年李成利 杭州市第六届中小学美术教师基本功比赛 中学组全能一等奖，同时获中学组单项手工制作第二名 李孟磊 杭州市第16届青年教师基本技能比赛 三等奖樊一君 杭州市中小学教师诵读大赛 一等奖李鸣 浙江省2012年高中物理课堂教学评比 一等奖2011裘萤 杭州市第15届青年教师基本技能 三等奖王娟娜 杭州市高中语文教师说课评比 一等奖缪仁票 杭州市高中生物优秀教学设计评比 二等奖以上资料来自于校官网 称号 2011年，戴滟滟老师被浙江省人民教育基金会、浙江省特级教师协会评为2011年浙江省教坛新秀 2011年，屠旭滨老师被评为杭州市第2011年七届教育科研先进个人 2010年，施永忠老师被评为浙江教育十大年度影响力人物，被誉为“支援贵州教育的彩虹使者”。 浙大学附属中学经常开展文体活动，例如校园之声比赛、主持人大赛、红歌节、感恩献唱活动、雷锋节并且经常带领社团的成员参加杭州市，浙江省乃至全国的社团活动和比赛。据2015年1月学校网站显示，浙江师范大学附属中学共建有学生社团9个。 流火话剧社校园之声广播台电视台湖畔文学社翰墨书画社辩论队和合唱团《浙大附中报》编辑部回散族漫画社（表格中所有资料来源于浙江大学附属中学官网： ）
胡振民 孙中武 秦明强 任梦璋 闻立鹏 景玉书 张春阳 谭涤夫 卫祖荫 李骏 李天祥 潘世勋 李呈修 张作龙 王明明 朱理存 姜援朝 霍春阳 靳尚谊 吴为山 杨晓阳 迟浩田 吴双战 张黎 曹育民 李铎 任法融 陈爱华 刘孔喜 郭北平 田钧 黎明 曾成钢 田世信 何鄂 贺中令 田金铎 叶毓山 潘鹤 韦尔申 吴长江 钱绍武 蒋文光 叶佩兰 杨伯达 胡雪峰 程大利 秦保中 程宝山 杨小洋 于长江 陈钦硕 陈湘波 马振声 冯远 冯思源 周荣生 崔俊恒 赵志田 杨华山 李耀林 马新林 马德印 丁杰 宋德昌 汪国新 夏荷生 刘泉义 苗再新 陈钰铭 覃志刚 杜滋龄 刘建 徐里 吴长江 刘大为 张志民 高东岳 陈发源 杨建臣 祁荣祥 李建国 李金星 李海涛 欧阳中石 李讷 王景清 李信军 苏士澍 张道兴 郭公达 贾成炳 刘朴骏 邵大箴 宋德昌 刘育新 西丁 雷正民
当细细品完一本名著后，大家心中一定是萌生了不少心得体会，是时候写一篇读后感好好记录一下了。是不是无从下笔、没有头绪？以下是我精心整理的读《孩子们你们好》有感（精选5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
对于我这样的新老师，刚到新的学校，从来没有带过一年级的我，生怕我会在工作中会出现一些突发事件，所以查了一些书籍和关于刚入学孩子们的心理变化的文章。无意中从网上看到了一本介绍苏联着名教育家阿莫纳什维利关于刚入学孩子的文章《孩子们，你们好！》，看完了真的是很感慨这样的教育家，他让我不但重新认识了教师自己，更让我的眼前一亮，给了我更多和孩子们相处的方式方法。
这是一本好书，对于教一年级的我来说，我受的启发很大，书中展示的与众不同的教学方式和方法，很具体，操作性很强。
我从书中学到了很好的教学方法，并将在自己的班里进行尝试，比如，课堂上做有关学习内容的游戏、唱歌，这样孩子们课中既得到了休息，又能更精神的进行下一步的学习；在课间和他们一起游戏、聊天，不但拉近了师生心与心的距离，增进了师生情感，还在一定程度上激发了学生学习数学的热情。因为学生喜欢你，才会喜欢你教的课。
在教学时，有时故意“出错”，让学生纠正、辩论，直到证明了他们有理的时候为止，不仅引起学生学习的愿望，“错误”还激发了学生的思维活动。学生获得了成功的喜悦，增强了学好数学的自信心。
学生在课堂上爱不假思索的大声说答案，怎样培养学生的思考习惯？书中谈到的教会学生思考地方法很可行。比如，让学生数出一幅图中不同图形的个数，学生会数出出现不同的结果，并争论着，“4个！”“5个！”“4个！”“5个！”作者并不介意这种喊叫，而是装着反复检查自己的答案，并低声建议学生再检查一遍自己的答案，学生便会模仿着老师去数。这样就教给了学生思考检查的方法。他把教方法渗透在每一个细小的环节中，并演示给学生看，在行动上引导学生思考，并不是仅仅告诉学生要检查。他还适时的表扬学生，“你们看，他在用手指着认真检查呢！”学生就会学着去检查。长期坚持下来，学生就会养成思考问题的习惯。这就是无痕的教育，这个方法我试了，挺好的，效果不错。
我感觉作者就是在教我一步一步怎么去做，语言描述清晰明了、详细，指导性强，操作性也很强。
让我感动的是作者对待自己工作的那种认真的态度，他特别用心，是个了不起的人。给我印象最深的是在开学前一周他所做的准备工作：他会了解每一个学生的情况，并记住他们的名字，他给将进入自己班级的孩子写信，告诉孩子们他已经长大了，老师将在教室里欢迎他们的到来，告诉他们老师将开始和他们一起过一段快乐的学校生活。作者这种对教育全身心投入的工作态度，值得我学习。想想自己，从来没有在假期提前关注自己将要教的孩子。由于班级学生人数较多，有时对学习比较差的孩子缺乏耐心。惭愧啊。
孩子的天性是好动，爱说，当我们听够了孩子的吵闹声，我们便选择了逃避，殊不知这样就错过了好多与孩子交流的机会，错过了好多教育的契机。如果我们将儿童的吵闹声看作是一曲美妙的交响曲，那么我们的教育就可以精彩有效。
阿莫钠什维利对学生的爱不仅表现在为孩子着想，而且表现在尊重孩子的心灵，体现在日常教育教学的一点一滴中。从孩子的角度出发，全心全意地关怀孩子的生活。当学生过生日时，他会用各种方法为学生过一个难忘而特殊的生日，当学生为作业中的红线批改，而感到伤心，自责时，他会及时改进，当学生出现纠纷时，他会因势利导，当学生顽皮时，他不去压制，而是引导……如此多的教育细节，都让我们感受到他对学生的爱，对教育的热情与执着。
他把儿童看做是自己童年生活中的自我，站在儿童的立场上去，设身处地的为儿童着想，诊视他们的感情，愿望，需求，以他们的乐为乐，以他们的忧为忧，与孩子心心相通，与孩子打成一片，成为孩子的朋友。这种境界不正是我们做教师的应该去追求的`吗？
回想自己课堂的常规教育，孩子们刚上课时“向老师问好”。全体起立———点头——声音响亮一起说“老师好！”，语气坚定，不要拖音，孩子们起立太慢，重来；声音太轻太拖，重来。但是对于我的回应，我对孩子们说：“同学们好！”从未想过，我是否也需要练习？当我对孩子们问好的时候，是否面带笑容，是否声音响亮，是否真诚？
作为一名教师，就应该全心全意的爱孩子，爱不是喊在口头上的，而是体现在每一天，每一堂课，每一次与孩子的交往中。要想教育好学生，必须了解他们，尊重他们，热爱他们，把自己当做学生，学会换位思考，站在他们的立场上，了解他们的心理，了解他们的行为举止，知道他们的需求。才能更好的与学生进行互动，使学生自愿接受教育，快乐的学习。
正像序言中说的那样：《孩子们，你们好》一书，正是小学教师的正真必要的精神粮食。在读的过程中，我真正感受到了阿莫纳什维利教师对教育的投入和激情。他在教学中能够激起学生的求知欲，调动所有孩子学习的兴趣、积极性、自觉性，培养了学生的自我控制和自我教育能力。让我看后受益非浅。
在第一章《前夜》中所写：“想要了解儿童心灵的秘密，想要揭示教育的技巧和教育学科学的秘诀，先要把每一个儿童认做是自己的老师和教育者。让我感动和受到震撼的是作者对待自己工作的那种认真的态度。在开学前一周他亲自给将进入自己班级的孩子写一封信，告诉孩子们他已经长大了，老师将在教室里欢迎他们的到来，告诉他们老师将开始和他们一起过一段快乐的学校生活，作者这种对教育全身心投入的工作态度，值得我们每一位教师学习。试想自己，从来没有在假期提前关注自己将要教的孩子。开学初在教科书和教材没有下来之前，很少主动地借教材进行研究，由于班级学生人数较多，对调皮的孩子常常缺乏耐心。人们常说态度决定一切啊！难怪他的教学研究会取得如此惊人的效果。
还让我佩服的是作者把他的学生当作是自己的老师，因为他觉得只有这些孩子将授予最高水平的师范教育，可以从孩子们那里更多的知道孩子需要什么样的老师，作为老师可以从自己的学生那里知道自己也是一个接受教学和教育的人。这在我是从来没有听说的，我们老师习惯于按照自己的办法把自己认为对学生有好处的知识灌给他们，很多时候是强制的，因为一直有着自己是老师的这一想法，以前我们的老师也是这么对我们的，所以很多时候明明已经看到孩子抵触的神情，可我们依旧进行着，而且觉得一切理所当然，问心无愧的样子。可是今天当我看到这段文字时，我的脑中总是会浮起班级中那些孩子的小脸来，亲爱的孩子们等着吧，新的学期，你们的老师一定不会像以前那样为了图自己省力，用粗暴的方法来对待你们。我会向这本书的作者学习的，做你们的老师，做你们的朋友，也做你们的学生。
在第一章不长的篇幅中还让我学习到的是，开学前应该做些什么准备，虽然说中所说的各种准备由于各种因素我们不能做到，但开学前的准备必不可少。如：对所教学科内容的了解，对入学儿童心里特征的了解，都必不可少。在开学的预备周内，认识孩子，了解孩子的家庭背景及孩子的性格特征及他所受的教育等等必不可少。
谁爱儿童的唧唧喳喳声，谁就愿意从事教育工作，而谁爱儿童的唧唧喳喳声已经爱的入了迷，谁就能获得自己的职业幸福。
不能忘记，要学会说：孩子们，你们好！用最亲切最美好的声音说。
最近，我读了《孩子们，你们好》这本书的序言和第一章内容，从中真正感受到了阿莫纳什维利教师对教育的投入和激情。同时，这也非常适合我们教低年级的老师去读、去照着好好做一做。
首先，让我佩服的是作者把他的学生当作是自己的老师，因为他觉得只有这些孩子将授予最高水平的师范教育，可以从孩子们那里更多的知道孩子需要什么样的老师，作为老师可以从自己的学生那里知道自己也是一个接受教学和教育的人。有时，我偶尔也会以学生为老师，但这在我还是做的远远不够的，我们老师习惯于按照自己的办法把自己认为对学生有好处的知识灌给他们，很多时候是强制的。我会向这本书的作者学习的，做学生的老师，做学生的朋友，也做学生的学生。
还让我感动和受到震撼的是作者对待自己工作的那种认真的态度。给我印象最深的是在开学前一周他所做的准备工作：他把学生们的人事卷全部拿回家去，来了解每一个儿童的情况，从人事案卷中取出他们的照片，把他们一张张地排列在桌上，在作者的耳畔似乎想起了孩子们的清脆的噪音和笑声，仿佛看到了孩子们的一举一动，而做好了充分的给孩子们见面的准备工作。亲自给将进入自己班级的孩子写一封信，告诉孩子们他已经长大了，老师将在教室里欢迎他们的到来，告诉他们老师将开始和他们一起过一段快乐的学校生活，作者这种对教育全身心投入的工作态度，值得我们每一位教师学习。回想自己，从来没有在假期提前关注自己将要教的孩子。由于班级学生人数较多，对学习比较差的孩子常常缺乏耐心。总的来说，态度决定一切。
在第一章中不光让我学习到开学前应该做些什么准备，更不能忘记，用最亲切最美好的声音说向孩子们说：孩子们，你们好！阿莫纳什维利教师说：”谁爱儿童的唧唧喳喳声，谁就愿意从事教育工作，而谁爱儿童的唧唧喳喳声已经爱的入了迷，谁就能获得自己的职业幸福。“作为教师，特别是我们从事教学对于刚入学的6岁孩子的老师，更应该爱孩子，尊重孩子的心灵，视孩子如朋友，视孩子如老师，这样我们的孩子就会喜欢我们，对我们所教的学科产生兴趣以至于不厌学。
“今天老师没来，今天晚上没有作业啰！”“这位老师太狠了，布置这么多作业！”“唉！明天又是星期一了。”……这不正常的欢呼与叹息声是多么让人心痛，又多么让人深思，然而他在我们的生活中却常常让人听到。再看一看阿莫纳什维利班上的那些孩子们，即使是休息日，即使是生病，即使是与父母出去游玩儿，也念念不忘地想着学校，渴望与老师、同学在一起。多么鲜明的对比呀！
沙。阿。阿莫纳什维利是苏联著名的合作教育派的核心人物，也是继苏霍姆林斯基和赞科夫之后又一位杰出的教育革新家。他所著的学校无分数教育三部曲——《孩子们，你们好》、《孩子们，你们生活得怎么样﹖》、《孩子们，祝你们一路平安》就是他在小学阶段进行教育实验的成果结晶，它们不仅在苏联国内产生了巨大的影响，被苏联教育部列为推荐给教师阅读的教学方法参考书，同时也被译为多种文字，在世界范围内广泛传播，长盛不衰。
读《孩子们，你们好》这本书是经一位朋友的推荐，开始我心不在焉，但当读过这本书后让人感受到整本书的字里行间里都充满了一位教育家，一位小学教师对他的学生们，对所有孩子们的爱。这是一种无私的爱，充满智慧的爱，生动活泼的爱。于是又一次拿起这本书细细读着，静静聆听这位教育大家所领悟到的一个又一个教育的真谛。
沙？阿？阿莫纳什维利让人感到是这样平易近人，书中没有任何理论的教条和喋喋不休的枯燥论述，他用通俗易懂，生动形象的语言描述了一个个学校和课堂生活的场景，处处充满了教学的机智和教学的智慧。乍看上去，阿莫纳什维利只是一个普通的小学教师，可事实上，他又是一名在实践中从事科学研究的学者，他是著名的教育学者、心理学博士、教授。让人不得不佩服，了不起的教育革新家。其实读过这本《孩子们，你们好》，让人最羡慕的还是在阿莫纳什维利的课堂上传来的一阵阵笑声。正如新课标实施中所提倡的要关注学生的情感、态度、价值观，关注孩子们自由的自我认识和自我评价，教师和学生的注意力和情感都集中在学习的内容和过程中，而不是“分数”，我们每一个教师都积极乐观地深入了解每个孩子内心世界和个性特点，去创造温暖关爱的环境，探索最优办法，孩子们才会真正感到学习的快乐，对学校有一种由衷的向往，我们的教育才会成为愉快教育，我们的孩子才会进行着快乐的学习。
读了沙？阿？阿莫纳什维利《孩子们，你们好》，我不断的反思我的教学工作，我也忠心的呼唤我的教育同行们：不要把我们的教育改革对外搞得轰轰烈烈，而对内却只看中“分数”；教育管理者们加速改革教育的评价制度，公正的评价我们的教师，公正的评价我们的学生……，让我们的学生把“上课”“考试”“做作业”等作为一种享受，把学校作为自己的乐园，给学生撑起一片爱的天空。
《孩子们，你们好！》——我掀动书页，一条条教育的箴言映入眼帘；我掩卷而思，一片爱的意念弥漫心间。一个个饶有趣味的教育教学故事，一句句借以自勉的教育教学警句，无一不渗透着作者对孩子们无私的爱、智慧的爱。在舒缓的音乐的伴奏下，捧读教育科学出版社新出的苏联著名教育家ⅢA阿莫纳什维利的著作《学校无分数教育三部曲》之一《孩子们，你们好！》，的确是一种美的享受。
每一次阅读，总有让我心头为之一震的东西。大师的文字，仿佛一面镜子，折射出的是历久弥新的光芒，而我们从阅读中比照出了自己的浅薄，也比照出了我们该怎样实实在在地走好脚下的每一步。
《学校无分数教育三部曲》由《孩子们，你们好！》、《孩子们，你们生活得怎么样？》和《孩子们，祝你们一路平安！》三本书组成。在这三本书中，阿莫纳什维利生动形象地再现了他的一个实验班教学教育的全过程，深刻地体现了教育家坚持学校里没有分数、科学精神与人文关怀相统一的教育理念。
“如果我力图显示出自己对儿童的真正的爱，我就必须以最完美的形式去显示它。”——在去学校的路上，作者试着练习说这句话：“孩子们，你们好！”一面低声地说，一面倾听着自己的声音，揣摩着应该以怎样的表情怎样的语气来对孩子们说这句话，以达到和蔼可亲的、慈祥的、令人感到愉快的效果。对这么一句普通的常人都忽略的问候语，作者是如此认真地细致地严肃地对待，足见作者的这份拳拳挚爱。
“谁爱儿童的叽叽喳喳声，谁就愿意从事教育工作，而谁儿童的叽叽喳喳声已经爱得入迷，谁就能获得自己的职业的幸福。”——在我们的耳畔时刻萦绕着孩子们清脆的噪音和笑声，我们也似乎常常讨厌着这样的喧嚷声。作者告诉我们，这是因为我们缺少了教育的听觉，没有能从这种所谓的喧嚷声中辨别出这个儿童乐队中各种不同音律的乐器所奏出的音响。是啊，我们应该意识到：“叽叽喳喳”是孩子的天性，“叽叽喳喳”是孩子的快乐，“叽叽喳喳”是孩子的幸福，我们为什么不能快乐孩子的快乐幸福孩子的幸福呢？喜欢孩子们的“叽叽喳喳”吧，因为这是特殊“乐器”的纯美音乐。
爱儿童和理解儿童是阿莫纳什维利教育思想中的核心思想。
他把教师对儿童的爱比作是滋生万物的阳光和沃土。没有阳光和肥沃的土壤，就没有万物生长；没有教师对儿童的爱，就没有教育。因此，教师要全心全意地、无一例外地爱每一个儿童，不论是听话的，还是调皮的，聪明的，还是愚笨的，勤奋的，还是懒惰的，教师都要倾注同样的爱心。教师对儿童的爱，这是使儿童心情舒畅，促进他们奋发上进健康成长的推动力，也是教师教育过程顺利进行的保证。尤其对小学低年级学生来说更是如此。在他们的感受中，“知识”和“老师”几乎是同义词，他们最喜爱的课就是他们最敬爱的老师的课。
爱与理解是紧密相连的，心中无爱的人不会理解他人。一个教师如果心中充满了对学生的爱，他就会有对学生们理解的冲动。作者是这样来认识“理解”的。“只有把自己当作儿童，才能帮助儿童成为成人；只有把儿童的生活看作是自己童年的重现，才能使自己成为一个人道的老师。”回到自己的童年是教师理解儿童的最好渠道，多想想我们已经淡忘了的童年，你就会明白孩子们为什么会在走廊里跑来跑去叽叽喳喳而不知疲倦，为什么有时会面露愁色，你会知道孩子们喜欢什么，厌恶什么。作者经常把自己当作儿童，当作孩子们的好伙伴，弯下腰来倾听孩子们心灵的声音——“要体贴入微地爱护儿童的心灵。”在理解的过程中，教师需要不断地反思，及时纠正自己错误的认识和观念，如果我们能象作者那样努力做到理解儿童，那么，我们的教育生活与他们的生活就不会矛盾。在爱与理解的基础上创造人性化的环境对儿童的引导就会很容易了。这一点在阿莫纳什维利对儿童的教育帮助上尤其得到体现。这也是他在书中用一行行的字句“弹奏”出的永不变更的主旋律。
这才是使儿童相信教师，珍视教师的善意和对教师言听计从的可靠途径，也是教师认识儿童的生活、理解儿童和开启儿童心扉的“金钥匙”。
书目： 《学校无分数教育三部曲》 -《孩子，你们好！》-《孩子们，你们生活得怎样？》 -《孩子们，祝你们一路平安！》 出版社：教育科学出版社 一、 概述 《学校无分数教育三部曲》写于上世纪80年代，共包含三本书，按作者写作顺序分别是《孩子，你们好！》、《孩子们，你们生活得怎样？》和《孩子们，祝你们一路平安！》。这个系列的书讲述的是在前苏联小学四年制背景下教育家阿莫纳什维利在格鲁吉亚一所小学开展没有分数教学（又称做以实质性评价为基础的教学）的实验成果。《孩子们，你们好！》描述小学预备班（按现行新学制为小学一年级）的教学和教育工作，《孩子们，你们生活得怎样？》描述小学一、二年级（新学制为小学二、三年级）的教学教育工作，《孩子们，祝你们一路平安！》描述小学毕业班（新学制小学四年级）的教学教育工作。我选读这一个系列的书，是因为这与我任教的学段相似。从教以来，小学阶段一至六年级我都已教过。选择阅读《学校无分数教育三部曲》预期便是从同是在小学阶段任教的作者在书中所分享的案例和理念当中比较自身的教学实践，汲取其值得借鉴的地方。尽管本系列成书的时间距今已有三十多年，且讲述的是在别国教育体制下所进行的教学实验，但是读起来却有相当的熟悉感，文中所呈现的案例在我的教学教育工作中都可以找到影子。应该说教育本身就是永恒的话题，而教育思想也可以超前于时代，故即使时代背景不同，一些先进的教育教学方法依然值得借鉴。当然，由于时代局限性和国情的差异，有些方面只能参考不能照搬。 从本月的读书分享起，我将先评析阿莫纳什维利的实质性评价，然后在未来几个月里每个月按照书目顺序结合我的教学经历分几期对每本书的内容、观点作一定的评析，并阐述我从中得到的教育启发。 二、 阿莫纳什维利的实质性评价 在《孩子们，你们生活得怎么样？》的附录中，有一篇由本书译者朱佩荣所写的阐述阿莫纳什维实质性评价的文章题为《阿莫纳什维利的实质性评价》，读后我了解到，在阿莫纳什维利的教育实验中取消了分数，但这不等于对学生的学习不作任何评价，而是对学生的学习活动进行多方面的、内容丰富的评价取代用数字或其他符号表示的分数。这种评价被称做“实质性评价”，又称“激励性评价”、“认识性评价”。它是学生的学习和认识活动的整体结构的一个组成部分，是与学生的整个学习活动并存的。1.学生的学习和认识活动的结构 阿莫纳什维利认为，学习和认识活动的结构应包括以下几个组成部分：学生认识与接受学习和认识任务；拟定解决学习和认识任务的计划；实际解决学习和认识任务；检验完成学习和认识任务的过程；对照标准（学习和认识任务要达到的目标）评价完成学习和认识任务的结果；提出进一步完善获得的知识、技能、技巧的途径。 上述结构中，缺少其中任何一个组成部分，学生的学习活动都是不合格的。在这个结构中，评价是一种特殊形式的学习活动，评价活动的目的在于促进学生的学习活动，使他们的学习和认识活动有明确的目标。所谓实质性评价，就是把学生的学习和认识活动的进程或结果与拟定的学习任务要达到的目标和标准相对比的过程，以便确定学习和认识任务的进展水平和质量，决定和接受下一步的学习和认识任务。阿莫纳什维利认为，这样的评价对于学生来说是一种激励，它可以促进、强化学生的学习和认识活动，并使之具体化，使学生对自己的能力和获得学习的成功充满着自信心。因此，他又把这种评价称做激励性评价、认识性评价。 他把实质性评价区分为外在性评价和内在性评价两种变体。前者指由教师、集体和学生之间进行的评价，后者指由学生自己对自己进行的自我评价。无论哪一种评价，都要有一个评价的依据，即达到教学目的的标准。 2.评价标准 阿莫纳什维利所说的“标准”与传统教学中教师给学生评定学业成绩的评分“标准”是两回事。他所说的“标准”指的是学习和认识活动及其各个阶段和结果的样式。标准的作用在于确定学习和认识活动的个别环节和整个活动的正确与否。对于学生来说，标准在最初是外在给予（教师给予）和形成的，以后逐步化为他们的知识、经验和能力，从而成为他们进行自我评价的基础。教师在使学生确定标准方面主要有两方面困难。首先，学生，尤其是低年级学生，在学习活动中，往往不能自始至终都遵循标准。造成这种状况的原因不是标准本身的问题，而是低年级学生尚未掌握学习和认识活动的方法，没有抽象思维的能力。因此，阿莫纳什维利强调要帮助学生克服对学和认识活动形式的片面的理解。其次，学生可以接受标准，但往往不善于把它外化和检验它的质量，尤其是像道德观念、信念、理想、审美观等不能直观评价的标准上，学生可能会把偏离标准的行为认做合理的。阿莫纳什维利要求教师在拟定标准时就要探索相应的教学法来形成标准。 3.标准与发展创造力 有固定的标准，按照统一标准行事，是否会阻碍学生的创造力呢？阿莫纳什认为，如果把学生的整个学习和认识活动归结为仅仅是按照标准用类推发解答习题，就真有可能阻碍学生创造力的发展。他总结说，学生能否创造性地运用标准，是由形成标准的途径决定的。他主张教师发挥学生在学习和认识活动中的创造性是以学生高水平的独立性为前提的。独立是一种能力，学生根据自己的经验确定选择何种标准，或通过改造已有标准重新确定标准是以这种能力为基础的。独立性包含创造性的因素，它要求显示创造性。阿莫纳什维利主张要让学生在具体的情景、现实生活中确定方向，以小组为单位发现问题、讨论问题，积极讨论解决问题的办法，然后拟定计划，实现计划。 4.实质性评价的意义 实质性评价的出发点和最终归宿是培养学生自我评价的能力。阿莫纳什维利指出，在教学过程中，学生认识、掌握学习对象的真正意义在于使自己得到改变、更新和完善，这是学习的真正目的和本质。因此，他认为，在教学过程中，应该培养学生在完成每一个具体的学习任务中看到自己的进步和提高的一般能力。有了这种能力，学生就能从内在的立场去理解学习和认识活动的本质，就会导致真正的、实际的自我评价和自我批评。阿莫纳什维利从三方面培养学生自我评价的能力：教师的评价活动、在集体的学习和认识活动中的实质性评价、在学生独立的学习和认识活动中的实质性评价。学生自己激励自己，自己给自己提出学习和认识任务，并努力使自己独立完成任务，这是实质性评价的意义所在。本月分享至此结束，下月继续。：）
沙·阿·阿莫纳什维利这个名字对中国教育界来说并不陌生，他是苏联著名合作教育学派的核心人物，也是继苏霍姆林斯基和赞科夫之后的又一位杰出的教育革新家。他于１９６４年创办了第比利斯第一实验学校，从取消传统教学中的分数、改变师生关系入手，开始了他的长达数十年的没有分数的教学体系的实验。由朱佩荣先生翻译，教育科学出版社出版的《孩子们，你们好！》、《孩子们，你们生活得怎样？》、《孩子们，祝你们一路平安！》（学校无分数教育三部曲）就是他在小学阶段进行教育实验的成果结晶，它们不仅在苏联国内产生了巨大的影响，被苏联教育部列为推荐给教师阅读的教学法参考书，同时也被译为多种文字，在世界范围内广泛传播，长盛不衰。《孩子们，你们好！》是阿莫纳什维利作为一名教６岁儿童的教师自述。书中通过对５个学日的具体描述，结合作者自己的实践、自己的探索、自己的发现和挫折，生动具体地阐述了学校生活的人道主义和乐观主义的教育学原则。认真阅读本书，我们可以看到：它是这样一本书———书中作者所作的每一种教学探索，充满激情所描写的每一个学校和课堂生活的场景，甚至每一个字，都充满了一位教育家、一名小学教师对他...... (本文共计2页) [继续阅读本文] 赞
这个公司实习生能转正。根据阿斯利康公司官网资料显示，实习生实习满3个月开始转正评估，评估通过即可进入转正流程。阿斯利康实习生转正之后，会缴纳五险一金，每月固定收入9至10千加奖金。
我在阿斯利康的面试经历 zz AstraZeneca, 世界5大制药集团之一，中国公司叫阿斯利康。他们去年销售额180亿美金，研发经费达到35亿美金。但是，我直到面试前一天才知道这一点。可笑的是我一直以为这是一个职业中介，我将是他们的客户，他们得好好招待我，象对上帝一样. 我去了他们的网站，，一看这个域名就是一个职业中介嘛... 面试结果一团糟糕，我估计是完蛋了。第一轮面试就被淘汰，丢人呀! 不管如何，写出来，希望对大家有用。 早上9点，电话打来，先自我介绍，然后介绍参与interview的所有人，电话声音质量不是特别好，特别空洞，大概是用了那种三角型的多人电话会议系统的缘故。对方说话不快，典型的学术英语，非常容易懂。他说电话面试是面试的第一轮，他将问我6个关系到我背景的问题，不会有技术方面内容。为了保证公平，每个候选人都会面对这同样的六个问题。在面试结束后会有时间允许我问他们几个问题。 他们问的第一个问题是，请列出你现在的工作中你认为最重要的三样东西。老实说，我是慌了手脚，我很紧张，所以回答得一团糟糕。我回答我感兴趣，我喜欢研究，发现新的事务。我还画蛇添足的回答因为我喜欢看到有我名字的文章发表在会议，期刊上。我不知道我为什么要这样回答，极端愚蠢，我曾经想把这个interview录下来以便学习之用，我现在很庆幸没有这样做，我会尴尬致死的。我说第二个重要的因素是与不同背景的人交流。胡言乱语地解散了一通，我都记不起来我说来什么，肯定是我的大脑太过尴尬，不愿意记下了。我只记得我刚讲完第二点对方就冷冰冰的说了一声ok，然后准备问第二个问题。於是我不得不打断对方，说出来石破天惊第三点重要因素，我说，我会获得一个学位。这是大实话呀，但我猜想对方并不愿意看到这一点，因为他又匆匆忙忙地说了一声ok，让我想起friends第4系列里面有一个长满大胡子的帅哥，老用这个强调说"ok". 他们接着问第二个问题。他们是这样问的，你刚才的回答意见回答了部分第二个问题，但我得问你，你为什么觉得他们重要呢? 我很不耐烦，我知道我已经把事情弄糟糕了，我的大脑没有什么想法也不想去想什么，我回答，Like I said, because I like research. I suppose thats it. 当然了，最重要是因为我喜欢，这是我选择这个领域的原因也是我能做好这个领域的原因。我到没有想过破釜沉舟，挺而走险，我想的是破罐子破摔。对方回答"ok"，依然冷静，没有感情，他们什么大场面没有见过? 第三个问题是，你认为你去年的工作与今年的工作有什么联系? 我心里回答，come on, 当然有联系了，我去年是个学生，今年还是一个学生，这个联系算不算紧密? 我回答，去年我做的主要是literature survey, 这让我明白别人在这个领域做的是什么。今年我做的是改进前人的算法，研究属於我自己的东西。我认为去年是一个打基础的年份，而今年这是向前发展的一年。我现在依然自豪我这个回答，太cool了，如此严肃的东西不象是从我口里面出来的，如果奇迹发生的话就是因为我这个回答。 第4个问题是，你如何知道你是不是做了一个令人满意的工作? 这个太公式了，我说我们不断地出数据，从数据看就可以初步知道我们的工作是不是成功了。其次，我们得写论文。当论文发表的时候，我们就知道我们的研究成果已经被大众认可了。 第五个问题是，你当初为什么选择了这个行业? 这个也是个基本问题，我回答，我从小喜欢完电子游戏，我一直在琢磨他们是如何实现的? 在G大，我选择了一个图像处理的项目作为我的毕业论文，我干得不错，导师非常满意。我也希望我能延续这个领域的兴趣，所以我选择了继续PHD的学习与研究。 他们最后一个问题问我，你刚才说communication是非常重要的，请你再讲一下你为什么这样认为。我回答我们研究组每周都召开讨论会，组里有不同背景的人，有物理系学生，有医学院学生，我得和物理系学生交流，这样我可以明白如何能用MRI获得高质量的图片，然后我会去医学院的学生，研究员交流，他们告诉我他们需要从图片中获得什么样的信息。这一点至关重要。我觉得我回答得不错，可是对方依然是那个强调的"ok". 我都怀疑他是不是在用copy & paste的功能。 6个问题问完了，该我发问了。这也是公式化的东西，但却很重要，因为你的提问的内容能表现出你对这分工作的态度与理解。我问了两个问题：1. 员工培训如何2. 我希望了解更多关于这份工作，我希望知道这份工作是基於研究的还是基於应用的。对方是乎对我第二个问题比较兴奋，大概这也是对方感兴趣的，我能从对方的语速和声调上感觉到这一点。 我个人感觉我在回答第一和第二个问题的时候犯了很致命的错误，所以如果不出所料，在几天后我会收到一个手机短信说，sorry, you failed. AstraZeneca的下一个阶段的面试很可怕的，候选人要在整整一天的时间(lunch time to lunch time)里完成多项任务，包括个人任务，团队任务，心理测试，面试...好在，我想我不用费这个心了。 （过了若干天……） 真是神奇，收到短信，居然通过了第一轮interview. 下个星期二去公司研发部参加第二轮面考，hoho，认真准备，好好表演一把先。 通过了第一道面试，阿斯利康发邮件给我确定了第二道面试的时间，是下一周的星期四，在阿斯利康位于loughborough的英国研发中心，具体面试内容会在下一周某时用邮件通知我。结果我一直苦等到周二才收到了他们的邮件。苦等当中我甚至认为他们有可能弄错了，其实我并没有通过第一道面试的。 从邮件中得知，第二道面试过程复杂而且漫长。在一天的时间内得参加两道technical interview，一道competency interview, 完成一个group excise外加一个30分钟的presentation陈述我的一个研究项目，并在中午与阿斯利康研发中心前沿科学实验室全体成员一起共进午餐。我的老天，我对自己说，这肯定是最后的一轮了。因为我看过阿斯利康的招聘网站，对一个本科毕业生来说，如此规格的面试正是他们要经过的最后一道，也就是第三道面试。我想我的情况比大学本科生稍稍好一点，所以两道面试就够了。 大公司有大公司的风范，虽然行程比较紧张，但公司都有安排，不需要我操太多的心。他们为我定了一个三星的.旅馆，让我颇为满意，虽然心里极度紧张，但热情的招待让我稍感踏实。到达loughborough火车站的时候已经是晚上9点半了，我看到一个国内来的小妹妹，站在门口，地上放着一个巨大的行李包。她似乎想和我讲话，但我扭头走开了（残忍），我也是陌路人…我走了很远，回头看的时候她还站在原地，不知所措，祝她好运！ 第二天早上，我提起10分钟打车到了公司。在前台报道，等了一小会。等待过程我不断留意进进出出的人们，揣测着哪一个会是我的竞争对手呢? 结果人们来去匆匆，竟没有一个象我一样坐在舒服的皮沙发上等待，我的心稍稍平静了一些，没有别人看见，出丑也会有限。 接待我的是人事部秘书，年轻，貌美，一身干练的职业装，满脸微笑。我在她的带领下穿过一道又一道安全们，来到一个小会议室。里面有一个年轻的男性，在摆弄这一台小巧的投影仪，我明白了，第一道是30分钟的presentation. 那男性青年叫Andy, 他介绍完他的名字后接着说“我们在电话里谈过”，我哦了一声，”nice to meet you”，心想原来那个冷漠的“ok”就是你发出来的呀。其实Andy并不是真的冷漠，他的语言缺乏感情是因为他是一个非常害羞的人。交谈了几句以后我就发现他非常热心，善解人意，他告诉我实验室里的不少人会来。实验室里有不少Glasgow大学毕业的，包括他们的director。他们其实是一个非常informal的group，所以我不用太过紧张。 不一会，人都到齐了，小小一个会议室被挤的满当当，其中一个体形微胖（以中国人的观点）的中年妇女，走过来和我握手。她洋溢的笑脸把眼睛挤成了很好看地两条弧线，“格拉斯哥现在怎么样？”，她的格拉斯哥口音虽然不浓，但却让我觉得非常亲切。我明白了，她就是前沿科学实验室的头头。我回答“很不错”。“你喜欢格拉斯哥吗？”，“当然喜欢，except”,“except the raining”她接口道，然后我们一起大笑。我告诉她，昨天Glasgow倾盆大雨，铁路都被淹了，所以我的火车晚点了4个小时。她很吃惊，“你为什么不坐飞机来呢”，我也吃惊，我不知道有飞机到loughborough，她说，可以坐bmi的飞机到nottingham，机场离阿斯利康只有15分钟的车程。这样一来一回，我的心里彻底地不再紧张了。我觉得他们都是很友善很随和的人，我不相信他们会因为我的过失而嘲笑我，虽然我依然不知道我的前景如何，但我的心已经不再不受控制地狂跳。我可以尽情地，毫无保留地发挥我的特长，这将会是一个精彩的演出，我对自己说…… ;
值得去。阿斯利康医药代表发展前景广阔，收入和福利优厚，学习机会多，因此值得去。阿斯利康是一家全球性的跨国制药企业，该公司的医药代表实习生岗位是一个非常有挑战性和发展潜力的岗位。
浅谈新经济下网店与实体店的矛盾与互利共赢论文
电子商务作为一种新的营销渠道不断拓宽的同时还带动了网店的批量涌现和成功运营，这让实体店面临前所未有的冲击与影响。下面由学术堂为大家整理出一篇题目为“新经济下网店与实体店的矛盾与互利共赢”的电子商务论文，供大家参考。
原标题：新经济背景下网店与实体店的发展现状和矛盾
摘要： 随着科技的不断创新，经济发展逐渐走向了全球化、信息化、网络化。电子商务作为一种新的营销渠道不断拓宽的同时还带动了网店的批量涌现和成功运营，这让实体店面临前所未有的冲击与影响。文章简述了网店和实体店面的发展史，并列举了两者产生的典型矛盾，通过分析矛盾产生的主客观原因，运用各种功能补偿以及整合营销的方式来缓解和消除两者冲突，使两者做到互利共赢。
关键词： 电子商务；网店；实体店；矛盾；互利共赢
自2014年以来，全国多地出现“关店退租”现象。继关闭济南门店后，百货业巨头百盛了关闭了位于江苏常州的新北门店，这已是近2年内百盛关闭的第6家门店。李宁实体店已经关掉1800多家，未来三至五年全国有近80%的书店将关门，服装店、鞋店有近30%将关闭。半年报显示，多家A股上市百货公司业绩亮红灯，其中南宁百货净利润同比下降达,杭州解百上半年净利润同比下降达44%,广州友谊上半年净利润同比下滑23%.电子商务大潮冲击下，百货商场越来越有沦为“试衣间”的尴尬。
1新经济的特征及内涵
自20世纪90年代初期互联网不断发展，我国甚至全球的经济形态就一直处于一种急剧的变化中。这种变化直接导致了我们需要面对的矛盾现象日益增加。例如，科技的飞速进步，改变着我们对市场经济微观主体边界的认识；在线虚拟空间的网络性，改变着人类沟通的方式；企业间的关系不再是市场经济制度下的竞争关系，随着各国之间的经济活动依存度的提高，一种以合作为本，竞争为辅的新型伙伴企业关系渐渐显露头角。
为了能够确切地描绘这个瞬息万变的新时代，“新经济”应运而生。新经济的四点特征，即信息化（信息技术逐步改造传统产业的过程）、知识化（知识在价值创造活动中的中心地位凸显）、人本化（社会经济活动越来越以客户的需求为重）、全球化（资源配置遍及全球）。
而且新经济的这四种时代特征不是单一存在的，它们之间有一种内在的循环属性，人本化的形成被信息化和知识化推动着，而其又在向全球化方向发展，与此同时，全球化的`不断加速直接导致了知识价值不断实现和信息技术的逐步发展，从而实现了知识化和信息化的推动。
2网店及实体店的发展
网店及实体店的含义
所谓网店，顾名思义就是网络商店（虚拟店铺）,它其实是电子商务的一种形式，它能够让人在网上浏览图片的同时，对图片所展现的物品进行实际的购买，并且通过多种多样的在线支付手段进行支付完成整个交易过程的网站。但在实际生活中，网店大都使用各种大型网络贸易平台来完成交易如天猫、拍拍、易趣等。这主要是因为，个人制作电子商务站点需要较高的前期投入和技术含量。
实体店是网络购物兴起后出现的名字，它与网络店铺相反，网络店铺是虚拟的，而它则是真实存在的。在电子商务出现之前，实体店是传统产品的销售终端。实体店是借助一定的硬件设施建立起来的，它的地点相对固定并以盈利为目的。它的商品既能是实物，也能是虚拟商品（如翻译，充值卡等服务）。
网店与实体店的发展现状
网店的发展
网店作为一种新的营销模式不断改变着人们的购物方式，被广大消费者所青睐。但网店产生的初衷其实并不是为了进行网上贸易，只是为了展示产品，从而让浏览者对所浏览的物品有更全面的认知。
但随着电子商务的高速发展，网店也有了显着地改善，它从一开始的单一的网上产品展示，逐步演变成一种不仅仅可以用来展示商品，还可以让浏览者进行实际购买行为。
网店来源于电子商务，因此它的发展也离不开电子商务的发展。电子商务从1999年发展至今实属不易，总的来说，在过去的10多年中，中国电子商务经历了起步期（1999年）、冰冻调整期（2000-2002年）、恢复回暖期（2003-2005年）、高速发展期（2006-2008年）、转型升级期（2009年至今）。
以马云创立的阿里巴巴集团为例：马云在1999年和18名同事用50万元成本创立阿里巴巴，一路艰难发展到2002年开始盈利，在2003年谋求改变成立淘宝网，2004年发布支付宝。在2005年，淘宝宣布个人开店免费，这大力地推动了网店的发展，并为淘宝打下了夯实的群众基础，不得不说，马云走的每一步，日后看来都堪称绝妙。2011年6月，阿里巴巴集团将淘宝网分拆为三个独立的公司：淘宝网、淘宝商城和一淘，以更精准和有效地服务客户。2012年淘宝商城正式改名天猫，以实现在之前利益切割之上更为独立的品牌切割。将现有阿里巴巴集团子公司的业务升级为阿里国际业务、阿里小企业业务、淘宝网、天猫、聚划算、一淘和阿里云七个事业群。要重视的是这一年爆发了线上与线下的价格战，电商渠道对传统渠道的冲击和替代逐步显现。
2013年淘宝余额宝业务开创了国内互联网金融的先河，也给移动电子商务开辟了一个新的入口---移动金融。值得一提的是在2013年11月11日“购物狂欢节”,阿里巴巴支付宝成交额超过350亿元，2014年达到600亿元。可以说，电子商务的快速崛起，扩大了就业和内需，带动了物流金融宽带基础设施发展，促进了零售批发、加工制造业的转型升级，并推动了城镇化的发展。
实体店近年来的发展
相比网店呈现迅猛发展的势头，相反，实体店的发展态势则较为惨淡，2008年的经济危机使众多小商家都选择结束实体店的经营。因为在高额的库存金额和租金负担以及金融危机的重创下，经营实体店想要盈利对商家来说更是难上加难。
当然，实体店也有发展较为优秀的，他们拥有愈发成熟的信息技术与物流的支持，这在某种程度上使得传统门店的得以蜕变。它们发展主要通过“开源”和“节流”.“开源”就是让门店变成物流基地。这个比较典型的就是必胜客最早兴起的HS服务，现在肯德基也开始了这项服务，具体来说比如加班订餐：人们可以在午饭下班后到门店去看到实物并且咨询，而上班时间以网络和电话为平台发生购物行为的。这不仅仅扩大了辐射区，同时由于其传统的能够让顾客看到真实商品，购物氛围以及实体店使得顾客产生的信任感等一个都没有被弱化，更加促进了销售。
“节流”就是让门店变成展示中心。以大型电器店苏宁、国美为代表，门店主要是用于商品展示，并且从中分离出了仓储的业务。门店面积缩小后，租金成本直接降低，相应的装修与维护成本也降低，继而发生连锁反应，需要的运营人员数量也会相应的减少，因此整体成本低了。
虽然通过“开源”和“节流”,实体店可以产生比传统情况下不可想象的投资回报，扩大发展空间。但在电子商务的快速发展下，实体店面对沉重的固定成本，越来越多的客户被分流到电子商务公司的情形，压力倍增。
3在新经济下网店与实体店间涌现的矛盾
“超低价格战”
在电子商务平台上，几乎所有商品都要比实体店的价格低，幅度少则八九折，多则过半。网店打出低价来吸引客户，同种商品销售网店为抢客流量会给予相同、甚至更低的折扣。在低价环境下实体店被动不堪，与网店的矛盾不断升级。
“网店试衣间”
越来越多的买家在实体店感受实物，记下货号，然后在网店上以较低的价格购买，经常见在商场试衣服却在淘宝下单；到国美选电器却在京东下单……实体店提供售前服务，却没有任何收益，成为了网店的免费体验店。
“资源竞争”
生产商、批发商相对于实体零售商具有更多的资源，为了在短期内提高销售额，他们利用自己掌握的价格优势，发出网络团购订单，短期内成团销售，其数量之大，挤占实体店的客户资源和利润空间。
“品牌信誉消磨”
网上销售地域广，经销商良莠不齐，网络监管不到位，商品质量、售后服务难以有保证。用户网络购物后，在无法采用传统外包装加印标识、代码区分供货商等手段鉴别的情况下，必然将责任归咎于品牌本身，影响到品牌实体店声誉和市场份额。面对电子商务咄咄逼人的挑战，如何协调电子商务与实体销售之间的冲突，成为摆在企业面前的难题。
4在新经济下网店与实体店间的矛盾剖析和互利共赢
矛盾剖析
电子商务与实体销售冲突由于商业平台改变而产生，本质上是网络销售与传统销售之间的市场占有矛盾，同种或同类商品销售商不能协同而发生敌对性行为。究其原因，分为主观客观两点。
第一，主观上一些厂商和经销商没有多平台下的行销政策，也没有应急渠道管理手段，在传统营销方式和价格控制无法奏效的情况下，会导致失控。一是厂商管控政策和手段欠缺。通常情况下，厂商为了保持商品销售的活跃度，会主动在经销商内制造竞争，以竞争刺激渠道成员拓展机会，使市场趋于理性。而网络销售绕过传统经销商，这决定同一商品在网店销售与实体销售具有悬殊的竞争力，导致分销中的过度竞争，厂商的传统层级管理与价格控制手段，会因对经销商自发网上销售行为无法奏效而引起市场混乱，影响实体店的销售。二是经销商对渠道变动预期不足。面对网路销售带来的乱价和窜货，经销商没有处理经验可循。网络销售的低价打乱了经销商价格控制，经销商对渠道关系变动没有足够的预期，没有可行的预案的情况下，面对电子商务的冲击，实体渠道的抗风险能力及自我发展能力将不断下降。
第二，客观上市场资源有限、成本支出不同。一是资源的重叠与争夺。顾客资源上，网络对传统顾客没有天然区隔，在更强大的价格吸引下，传统顾客渐渐转移为网络用户。商品资源上，网络对于售出的产品没有严格的限制，而市场产品的有限性，导致了商品资源的重叠。二是经营成本的差异。网店能低价经营，而实体店不能低价，否则就无法解决租金、人员成本和经销商的利润。网店的低成本低价格冲击传统价格体系，这种固有的成本矛盾是电子商务与实体销售自身难以调和的。
共赢前提
面对网店与实体店的诸多矛盾，问题不可能在一时之间都得到解决，但两者之间却可以在完善自身不足的情况下，两者共谋发展。
第一，对于网店来说，完善网站商品信息，保证顾客购物安全性，提高店铺信誉，留住老顾客，提供优秀的售后服务，更有利于网店的发展。纵观淘宝、天猫客流量高的店铺，都能为顾客提供充分信息，贴心的服务，满意的购物。
第二，对于实体店来说，资金充足的店家不拘泥于一店一铺，可以大力发展使店铺连锁化，提高品牌效应，通过“开源”和“节流”降低门店运营成本；资金较少的门店则可以开展各种活动，用适宜的价格，优秀的服务，留住老顾客，发展新顾客，提高业绩。
第三，当网店和实体店都得到完善后，两者可以进行整合营销，在良好的市场环境下，两者合作，线上线下共同发展，达到双赢目的。
共赢方案
无论是网店还是实体店，各有利弊，电子商务具有信息、物流高效的优势；实体店的售后服务和维权更有保障，谁也不会取代谁，都有一定的消费群体。在两者发展都得到提高的前提下，想要更好的发展，就要做到合作，在规范体系的引导下达到双赢的效果。
矛盾一解决方案：网店销售、实体店体验，各取所长，合作营销
以用户为导向，在订单和价格处理上持双赢的思路。订单上，运用网络良好的互动性进行产品、品牌宣传、传递信息、获取订单；价格上，严格统一定价或者区别价格，统一定价把网店与实体店的价格差异缩小到可以被忽略的程度，通过网络订购和实体店配送相结合，统一价格、统一采购、统一配送方式；区别价格的情况下，按网络订单销售额按区域，计入经销商的累积销售额中，重新分配利益，或者划分经销商区域配送、售后服务等工作，按订单额的比例返利，解决电子商务与实体销售利益分配问题，创造让大家都满意的价格。
矛盾二解决方案：专属定制，错位经营，市场多元化
经销的批量性，使得市场的产品样式单一重复，随处可见。开发专门用于网络销售商品，错位促销。专属商品只在网上销售，电子商务和实体销售采用各自的竞争策略，由企业做总体战略控制；面向消费市场，为用户提供个性化的、定制化的专属服务，采取买赠、捆绑立减、现金返利、限时单品特卖、赠送饰品等服务，迎合网络用户购物追求低价格的心理期望，解决价格冲突，又保证与网上同类商品相比具有竞争力。同时开拓多元化增值领域，有个性就怕客户不来“试”.
矛盾三解决方案：将电子商务定位为实体销售的补充，整合利用
电子商务虽然方便、价格实惠，但是与实体销售相比，传统实体店提供的消费体验非常重要。实体店可以开展促销活动，如发放优惠券，吸引用户凭优惠券在当地实体店购买可获得相应实惠，扩大销售覆盖面，拉抬实体店的人气；店铺会员制，给成为会员的顾客以更多的优惠，更为全面的服务。利用薄利多销原则，既能保住客户资源，又能收获利润。即便网上开展团购，也不用害怕客户的流失。
矛盾四解决方案：电子商务与实体销售差异化，强化品牌地位
通过差异化设置，平衡因货品重复而产生的矛盾，可以共同维护品牌形象和地位以各自平台商品和服务创造更多顾客，而非争夺顾客。将网络作为处理实体店库存商品的销售渠道。实体店作为高端店，高质高价，网店作为低端店，用于处理实体店的库存或过季商品，把实体店滞销的库存商品拿到线上来扫贷，减轻品牌库存压力。根据产品生命周期划分定位销售平台。产品投入期时，选择在网络上试销或限量版产品展示，此时购买者多是前卫的品牌忠诚者；当产品处于成长期和成熟期时，转入到实体店作为正价新品销售，此时的购买人群是理性的消费者，他们更注重亲身体验；衰退期时，再转入网上低价出货。不同的销售方式对应不同的购买人群，既保证了品牌信誉又强化了市场份额。
5结论
综上所述，新经济下的市场，是网店与实体店相结合的市场，网店以实体店为支撑，实体店以网店为扩展，两者合作，着眼于用户“购物是否便利”,结合实际情况，科学合理地规划渠道结构，安排不同层级、不同平台经销商的利益格局，对电子商务与实体销售进行战略布局，引导两个平台间利益平衡，优势互补，整合可用资源，使其互相促进，“和谐”发展。二者联合才能实现互利双赢，得到更好的发展。
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论中小企业营销战略[摘 要] 中小企业具有规模小、环境适应性强的营销特点。在目前环境下，中小企业应树立市场导向、灵活应变、认准目标市场、富有个性的营销理念，采取市场细分、目标市场选择与市场定位和市场营销组合的策略；要解放思想，克服短期行为，在激烈的国际竞争中争得一席之地。本文从市场营销战略的理念出发，分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。[关键词] 中小企业，市场营销，营销战略1、中小企业的市场营销理念.坚持市场导向中小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求为中心，不仅做到“我跟着市场走”，更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。.增强应变能力中小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势，积极发现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”，只有如此，才能适应市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败之地。.认准目标市场。消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的中小企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散力量于多个细分市场，而只能在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投入认准的目标市场。.营销方式个性化。中小企业规模小、实力有限决定了中小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。中小企业应遵循财富增值 规律 ，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市场。2、中小企业的市场营销特点、规模小，环境适应性强。中小企业所需的资金和技术条件较低，投入少、见效快，可选择的经营项目较多，因此进入市场比较容易，经营手段灵活多样，适应性强。同时，中小企业可根据市场变化较快地调整产业产品结构、改变生产方向，迅速转产转行，从而较快地适应市场的需求。所有这些，充分体现了中小企业反应快，应变能力强的特点。这些对中小企业捕捉市场机会、调整产品结构或业务范围是一个有利条件。但这也往往使得一些中小企业由于没有—个明确的战略定位，盲目跟着市场走，市场上热销什么，就上马什么，哪怕是虎口夺食也在所不惜。这些企业很难取得竞争优势和自己的专业特色。相当多的中小企业由于缺少稳定的业务发展方向，忽视对市场的深入研究，只是抓住市场的表面或短期变化即匆匆作出决策，并常常因短视而使得企业陷入困境。贴近顾客，产品天生市场需求。管理结构简单、层次少，经营者与客户直接接触，熟悉并了解市场、企业大多是根据市场需求提供产品或服务，具有自发的市场导向。这对中小企业的生存和发展起到了关键性的作用。或许正是由于“了解”市场，使得许多中小企业忽视对市场需求的深层研究和数量把握，导致决策科学性差。由此也导致—些中小企业的经营者过分偏爱自己的产品，往往忽视产品、技术和服务创新、缺乏市场竞争力，这种初级“市场导向”常常限制了中小企业的发展。、专攻一门，独树一帜。中小企业实力较弱，往往无法经营多种产品以分散风险，但是可以集中兵力，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化的经营。小企业大多是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和 发展 的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新产品，去占领新市场、赢得消费者。这就是中小企业的“小而专、小而精’战略。专注于小的、特殊的细分市场，是许多成功中小企业的一个主要特征。在那里，中小企业往往是惟一的产品和技术的提供者。该市场的特点是：与人们的生活方式有关密切的关系，产品有个性，产品款式、材料、结构变化很快；无需进行有组织的研究开发和产品测试，因为该产业更加接近用户。由于该产业的上述特点，难以引起大企业的兴趣或者大企业根本不适合进入该产业，因此就成为中小企业驰骋的大地。“小而专、小而特”的策略也有利于中小企业避开自己财力较弱的不足，避免打价格战，另辟路径，寻找一条适合自身发展的道路。.技术上勇于创新，产品更新换代快。小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量，是技术创新的尖兵。就地加工就地销售，节省营销费用。小企业分布于全国各地，因而可以充分利用 自然 资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解 交通 运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。、竞争力相对较弱，易受市场及外部条件冲击。由于在生产规模和资本积累方面的劣势．中小企业的劳动生产率较低，生产成本高，在市场上缺乏竞争力，多数产品和技术属于模仿性质，并处于产品生命周期的成熟期甚至衰退期，竞争难度大，很难与拥有充足资金、技术和销售网络的大企业相抗衡，加上中小企业缺乏全面引进设备和技术的资金来源，而自身又难以承担基础研究和科研创新的任务，使中小企业在市场竞争中处于被动局面。相对于大企业来说，平均寿命较短，倒闭风险高，在价格、技术或服务竞争中往往处于劣势。在经济衰退时期，中小企业受到的冲击尤其严重。但是小企业也存在 经济 实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。3、中小企业的市场营销战略模式分析营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即 STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种:.隙缝营销战略随着生产力水平的提高和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业由于规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。.卫星营销战略中小企业在市场竞争中,一方面要尽量减少与大企业间的竞争,另一方面还要利用大企业,以求得自身的生存。这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势,它们是市场上光芒四射的“恒星”,但这些大企业也并不是万能的,它们为了获得规模经济,必须要摆脱“大而全”的生产结构的束缚,求助于社会分工与协作。这时,中小企业就可以为它们服务来争取发展的机会，充当它们的配角,即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。这在客观上就为中小企业的生存发展提供了生存领域,增加了大企业对中小企业的依赖,同时中小企业也由于大企业的发展为其创造了生存发展机会,这就是所谓的“卫星营销”战略,实质上是一种生存互补的协作经营战略。实施“卫星营销”战略的过程中，中小企业在一定要考虑到大企业发展的趋势和需求，力求与大企业发展同步，突出自己的专业化特色，取得较为可观的经济效益，为自身增强实力打下坚实的基础。.两种模式的比较相比“卫星营销”战略，“缝隙营销”对中小 企业 是一种更为有效的策略，表现在：中小企业能够充分发挥自身优势，主动寻找未被大企业占有的市场或虽有企业占领但并不稳固的市场，能够掌握竞争主动权。但它也并非是万能的，中小企业不能盲目地进入一个陌生的补缺市场，必须经过严密的市场调查和 分析 ，制定适当的策略发挥自身的优势，选择合适的市场才能取得成功。4、中小企业的市场营销战略的发展态势、.现状分析一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。.存在的问题经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对 现代 企业营销的运作了解不多。市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育 ，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应 目前 市场多变的环境。5、中小企业的营销战略模式选择中小企业不像大企业那样,有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多,其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作,因此,必须从本企业实际出发,形成独特的营销战略,才能真正发挥战略的作用。具体的可以选择的营销战略模型:、市场补缺者战略随着社会的发展和生活水平的提高,市场需求档次逐步拉开,消费的个性化、多样化日益发展,为中小企业拓开了更大的生存空间。中小企业可以根据市场特点和自身情况。可以选择既不向市场领导者挑战,也不追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场,与大企业争夺资源,结果是目标市场定位雷同,形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。这些市场的“空白点”,可以是大企业不愿进入的,也可以是他们做不了的市场,也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分市场。这样可以避开大企业的绝大部分威胁,同时充分发挥中小企业的灵活性,可以扩大空隙,向专业化发展。中小企业可以根据市场特点和自身情况，可以选择既不向市场领导者挑战，也不追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作为自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场，与大企业争夺资源，结果是目标市场定位雷同，形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。、无品牌战略随着经济的发展、科学技术的进步、市场竞争的激烈,产品日趋同质化,通过产品差异化来展现品牌的个性和塑造品牌形象难度越来越大。品牌是为区分各自产品或劳务而使用的名称、符号或其组合。消费者对品牌的认知、联想、评价等形成了品牌形象。产品的质量、功能、包装、渠道、价格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在于消费者的心中,竞争对手无法复制品牌策略的成功会给企业带来特别的收益,但是,创品牌一般要求专业的品牌设计,需要产品力的支撑,需要大量的广告、公关投入,更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情,因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。代工生产,是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于,一是可以规避大量市场风险；二是起步较容易,进入障碍小,投入小,见效快；三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差,命运自主权小,利润薄,发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工,然后边做代工,边做品牌,最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。品牌策略的成功会给企业带来特别的收益，但是，创品牌一般要求专业的品牌设计，需要产品力的支撑，需要大量的广告、公关投入，更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情，因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。、专精战略企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值,每一个环节都可能成为企业的竞争优势。企业的资源和技能,对有些细分市场适宜,对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域,为最适宜的细分市场服务。中小企业可以进人为大企业所忽视的细分市场,通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点,专著某一、两个方面,形成核心竞争力,做成强的企业。、产品差异战略比竞争对手做的更好不容易，与竞争对手做的不同很容易。产品的不同包含很多方面，产品本身性质的不同，产品品牌意义的不同，产品诉求思想的不同，产品名称类别的不同，产品市场定位不同等等，市场毕竟还没有细分到无法细分的地步，即使在同行业内细分到无缝隙可以挖掘，那就来个杂交，那就来跨出这个行业。、资源聚焦战略：集中一切优势资源，做最为核心的工作！犹如真正的高手不会轻易出手，一旦出手，必须把所有的力量聚焦于一个点上。孙子兵法有云：用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。否则，只会遭遇到小敌之坚，大敌之擒也。、市场领先战略区域优先，抢占致高点。先做区域品牌，再做全国品牌。在战争中，谁抢占至高点，谁就占据优势。在小区域作大生意，在小池塘作大鱼，然后再演变为巨兽，行走于江湖。在这个市场中，谁是第一名，谁就是王。谁领先创造唯一，谁就能由唯一成就第一。、蓝海圈定战略：另辟蹊径，价值创新，清楚自己应该增加什么、减少什么、创新什么、删除什么(全球品牌网)？圈定自己木桶短板之处，发力木桶长板之处，让强者俞强，弱处删除。做到不可胜者，守也；可胜者，攻也。、价值分配战略产品利润不是平均的，抓住刺刀产品。区域利润不是平均的，抓住核心区域！客户利润不是平均的，抓住核心客户。行业利润不是平均的，抓住核心利润区。、价值提升战略消费者买的是产品的价值，而不是产品的成本。我们要提升价值，成为价值创造专家。消费者不会为你的辛苦买单。通过增加附加价值而提升产品价值，实现利润增加。价值来自何处，价值产生企业带给消费者与众不同的享受，无论是实质性的享受，还是精神上享受，都必须让消费者心甘情愿的得到满足。、人力指挥战略旗帜模式，保证局部统帅指挥地位，远离按部就班的方阵战略，快速战领目标阵地。而大企业方阵布局，齐步并进，稳步安营扎寨，掌控阵营。小企业大旗模式，指挥冲锋，同向冲刺，优胜劣汰。小企业需要的士气与灵活来抢夺，大企业需求的是按部就班占领。6、营销战略的制定企业的营销战略是贯穿于企业的一切市场营销活动。如产品、订价、分销、广告等，所有这些市场营销组合的活动必须集中体现到战术的具体运用上，才能实现其体战略目标。所以从某种程度上说，营销战略是提炼于战术的基础，是一种具有一致性的市场营销导向。既然战略是贯穿企业经营始终的营销导向，所以一旦建立就不可轻易改变。中小企业营销战略制定的内容:市场细分战略市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。目标市场选择与市场定位发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心目中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，使自身处于领先地位；在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强企业的忠诚度；在市场竞争激烈的情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。市场营销组合战略。1.产品策略中小企业经营的轴心是产品,中小企业应随着外部环境的变化,利用自身灵活性的特点,不断进行产品创新,产品创新是中小企业产品战略的核心和关键。中小企业应利用世界先进技术进行模仿性创新,因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点。因此模仿性创新可以为中小企业赢得竞争上的时间和成本优势。积累自身品牌。名则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张。中小企业对品牌进行投资,培养知名品牌,是产品策略的重要方面。这是以 科学 技术的日新月异为背景，把高新技术与小 企业 的灵活性相结合的一种策略技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。2.定价策略由于企业所处的市场状况和产品销售渠道等条件不同,应采取不同的定价策略,具体包括渗透定价、撇脂定价和满意定价策略。中小企业根据自身特点和竞争状况,制定具体的定价策略。专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得 发展 。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发专业化，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面。3.分销渠道策略中小企业生产的规模成本比较高,与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏,不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道,承担市场营销的大部分责任。中小企业只能依靠中间商队伍。市场不仅有竞争的一面，而且有联合合作一面，小企业势单力薄，联合合作是增强小企竞争实力的有效办法，联合合作还可以实现优势互补，发挥小企业的群体优势。联合合作有两种具体形式，一是松散式联合，该形式限于生产协作式专业化分工联合，凡参加联合的企业均保留自身的法人地位，在资本、技术、人员等方面各自独立运作，企业间缺少 法律 约束力，不共担风险，也缺乏竞争力。其二是紧密式联合，这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担，其优点是各个小企业联合营销后，在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补，有利于形成规模 经济 效益，增强市场竞争力。结论总之，我国中小企业的发展很快，但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略，企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想，不重视市场营销战略的制定，重战术而轻战略。中小企业应该制定和实施以公司战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括市场细分战略，目标市场选择与定位战略，营销组合战略，以及营销费用预算管理。对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说，市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营，竞争的态势和格局，制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。中小企业战略模型的选择要在结合自身优势、竞争环境和竞争格局的条件下，选择符合自身的市场营销战略，以提高自身的竞争力，迅速成长为大企业。参考文献[1]互联网。谋攻兵法：中小型企业营销战略。2010[2] 大学论文网[3] 论文网在线[4] 毕业论文网[5] 许彩国 柳思维.《论市场营销策划》2003年 期号:第6期[6] 刘青竹. 《试论市场营销取向》:2000年 期号:第10期[7]. :李太淼、潘自文.商业企业管理《论市场营销》1995年 期号:第11期
阿里巴巴 是典型的b2b模式 很多营销方面的书都有涉及 比如菲力普科特勒 营销管理 11版 上海人民出版社