“海尔”的营销战略 “海尔”无疑是当今我国企业界的一颗耀眼的明星，它的成功是由许多因素造成的，但其正确而超前的营销战略则具有决定性作用。海尔从创建之初到今天，营销战略在三个方面发生了根本变化，而且这些变化代表了市场经济走向成熟时企业营销战略的发展方向。 一、营销客体从“有形具体产品”到“无形企业整体形象” 海尔人最初对营销客体的认识很自然，也很简单，那就是根据消费者的需求把每一件产品做好，满足消费者对高质量产品的要求。这是因为海尔虽然是电冰箱行业的国家最后一个定点企业，但当时电冰箱既是奢侈品，又是紧俏商品，只要商品适销对路且质量好，根本不愁卖不掉。在这种客观社会经济环境下，海尔人很自然地把以“市场导向”为核心内容的市场营销观念作为自己的经营管理指导思想，因此也便产生了海尔创建之初的一系列旨在提高产品质量的管理标准与措施。其中比较突出的有两个方面:一是制定严格的质量标准。当时他们对电冰箱的各项技术指标的规定均高于国家标准，其中重要的七项指标的实测值均优于发达国家水平。为了满足当时用户对高档家电的特殊需求，他们对外观、噪音等指标还作出了特别要求。如冰箱外观，国家标准要求米以内看不出划痕，而他们要求则是米以内不得看出划痕;噪音，国家规定为52dB，海尔企业内控标准为50dB。二是对少数不合格产品的处理措施严厉。如1985年，检查出76台电冰箱不合格，他们不是简单地降价销售，而是抢起大锤把它们砸碎，以显示海尔人生产一流产品的决心与信心。正因为有了这些严格的产品质量管理标准与措施，才有了80年代末的一系列质量优势与声誉，也才有了海尔立足市场、开拓市场、壮大企业的资本与基础。 但是，到了90年代，随着企业规模的扩张，产品日趋多元化，消费者需求的变化，尤其是随着供过于求逐渐成为我国家电行业市场供求关系的主旋律，这种单纯依靠技术手段管理控制和提高产品质量的方法已越来越不适应市场的需求，海尔人开始逐步认识到“企业只有在经营观念（经营管理指导思想）上领先，才能在市场竞争中领先，即没有思路便没有出路”。海尔人对产品和产品质量问题的认识发生了质的变化。他们着手从理念上、制度上、全员意识上和生产全过程上采取措施，力争在经营观念上有所突破，主要从三方面着手解决产品问题: 一是根据自己几年来在产品管理上积累的经验，总结提炼出“日清日高管理理念（OEC）”。所谓OEC理念，就是每天所有的事都有人管，做到控制不漏项，所有的人均有管理、控制内容，并依据工作标准对各自控制的事项，按规定的计划执行，每日把实施结果与计划指标对照、总结、纠偏，达到对事物发展过程日日、事事控制的目的，确保向预订的目标发展。具体来说它可以概括为三个基本框架:目标系统、日清控制系统和有效激励系统。而日清日高管理理念则包括以下几方面内容:高起点，确立名牌战略;否定自己，创造市场;用户是衣食父母;管理借力论;企业如斜坡上的球，不进则退。 二是率先引进国际上最先进的全面质量管理标准ISO9001系列标准管理法，并于1992年在我国电冰箱行业率先通过了国际认证，1994年又率先通过了ISO9001—94E最新版国际认证、欧共体CE、德国GS等国际质量认证，从而把产品从设计、制造到使用全过程的产品管理与控制纳入规范化轨道，为产品质量管理提供了制度保证。 三是随着人类所面对的生存环境日益恶化，对企业社会责任认识的进一步加深，海尔承担起一个大型国有企业应负的责任，1996年又率先通过了ISO14000系列认证。 此外，为了赋予品牌更丰富的内涵，塑造海尔企业整体形象，它们还采取了一系列策略和措施:服务上，在原来良好服务基础上推出一条龙六位一体星级服务:电话咨询上门设计、免费送货、免收材料费、24小时服务到位、用户跟踪回访，“你只需打个电话，其余的事我们来做”，继而又推出“红地毯”服务，即对因搬运与安装可能给现代家庭居室带来的不便全面承担责任;宣传上，在海尔总体形象下，结合近几年海尔国际化趋势，推出海尔广告“国际篇”，打出“海尔，中国造”这一长民族志气、树品牌国际化形象的宣传口号，从而使承载海尔企业整体形象的企业品牌形象更加丰满，内涵更加丰富;在产品延伸上，根据市场需求不断推出满足不同层次消费者需要与更具个性化的新产品，例如，他们根据重庆一位吴先生来信，能否为其家有幼儿、年迈老人的家庭设计一种能超远距离控制的遥控器的要求，经过夜以继日的开发、设计、生产，仅用6个月时间，国内首创的大圆弧外形，具备国际一流水准的超级三段式蒸发器、全塑永不生锈室外机壳，具有人机对话功能的“小超人”变频空调就问世了;在多角化和资产重组方面，他们利用海尔品牌形象所代表的企业整体形象作为核心，通过激活“休克鱼”的方式，进军黑色家电市场，在不到一年的时间里海尔电视便在竞争激烈的彩电市场上独树一帜，所向披靡。 1997年海尔人明确提出了“卖信誉，不卖产品”的口号，那么，这里的“信誉”就是指“无形的企业整体形象”，是企业整体形象最简洁、最直观、最通俗的概括和表达。海尔人终于实现了营销客体从“有形的具体产品”向“无形的企业整体形象”的根本转变。 二、品牌策略从“名牌产品战略”走向“名牌企业战略” 虽然海尔人从一开始就把实施名牌战略作为自己在市场竞争中的立足点和重要策略，但是今天我们所认识、熟悉，并认同和信赖的驰名海尔企业品牌实际上是海尔人经过十几年痛苦的自我否定之否定，经过不断完善，并伴随着海尔人从“名牌产品战略”逐步走向“名牌企业战略”而逐步形成的名牌企业品牌，并最终成为海尔企业整体形象的物质载体和象征。 海尔集团的前身是1984年由濒临倒闭的两个集团小厂合并成立的“青岛电冰箱总厂”。1985年引进德国“利勃海尔”公司先进技术和设备生产出亚洲第一代“四星级”电冰箱。当时，为体现这是双方合作的成果，也由于受“市场营销观念”的支配，将该产品定名为“琴岛-利勃海尔”，产品标志以德方标志为基础经修改绘制而成，当时从电冰箱的装饰考虑，成功地设计了象征中德合作的儿童吉祥物。这些视觉识别标志及名称，构成了海尔集团产品的第一代识别标志，它们在广告中的良好运用，对推动企业的发展、开拓市场起到了积极的作用。 但是，随着企业规模的扩张、产品的多元化、产品的畅销，尤其是随着海尔逐步走向国际市场，原来以产品品牌为基础的标志和名称与德方相似，严重影响了国际市场的开拓。而且，产品品牌的名称、标志与“青岛电冰箱总厂”的企业名称不统一，其弊端越来越多地显露出来。经过几次变更，1991年海尔人把企业名称简化为“青岛琴岛海尔集团公司”，产品品牌名称也同步简化为“琴岛海尔”牌，初步实现了企业品牌名称与产品品牌名称的统一。与此同时，企业开始有意识地建立自己的企业整体形象识别系统，推出了以“大海上冉冉升起的太阳”为企业理念的新标志，以“海尔蓝”为企业标准色等，这样便逐步形成了海尔集团第二代识别名称与标志。这一次自我否定过程表明海尔人在品牌策略上的一次飞跃。他们开始意识到确立企业品牌，并在企业品牌下建立产品品牌的重要意义与作用。 应该说，经过改进后，海尔人品牌策略更加明确。但是从技术上说这些标志与名称也存在着诸如不够凝练、整体感不强、技术特征不明显等弱点。伴随着企业的迅猛发展，多角化、国际化经营作为企业发展重点战略的确定与进一步实施，它们又表现出了明显的不适应性，企业需要更为超前的企业整体形象的物质载体。为此，1993年5月，海尔人经过深入调研和分析，决定对企业整体形象的物质载体———企业品牌识别系统做根本改造:第一，将企业名称简化为“海尔集团”;第二，将英文“Haier”作为企业品牌主识别文字标志;第三，使产品品牌商标标志与企业品牌简称和标志统一起来。经过这次改造，达到了以下目的:第一，企业品牌与产品品牌名称与标志统一起来了，达到了优化、简化的目的，便于人们对企业品牌的认识、记忆、熟悉，最后走向认识、记忆;第二，由于品牌设计简洁、稳重、大方、信息更加凝练，也便于社会公众的认识、记忆;第三，建立了自己独立的企业品牌，终于摆脱了当初“引进”的阴影;第四，企业整体形象的物质载体更加明确。现在，经过两次否定之否定后的海尔，企业品牌已成为海尔集团的象征、海尔产品品质的象征、海尔文化的象征、海尔信誉的象征。至此，海尔终于从产品品牌走向了企业品牌，在名牌战略上也从名牌产品战略过渡到了名牌企业战略。 在从“名牌产品战略”到“名牌企业战略”过渡的过程中，海尔在电冰箱的基础上逐渐发展成电冰箱、空调器、微波炉、洗衣机、展示柜、小家电等七大类产品、65个系列、2000多个品种，现在又进军黑色家电领域，从而逐步形成了一个大型的集团公司，半年销售收入便超过百亿元。而对如此庞大的产品家族，海尔为了既给不同的产品以自己独特的个性，不给人单调乏味的感觉，又能充分利用“海尔”企业品牌这块金字招牌，他们在实施名牌企业战略过程中，采取了以下措施:把企业品牌作为企业所有产品的总标志，然后根据不同的产品特征确定具体产品的类别名称和销售识别名（称副品牌），形成三个层次的主体品牌策略构架。这样做既最大限度地发挥了“Haier（海尔）”企业品牌的影响力，可以在促销宣传上利用“海尔”连贯、一致的企业品牌形象，大大降低信息传播成本，提高信息传播效率，维护和完善企业品牌所代表的企业整体形象，为企业进行整合信息传播奠定了基础，又可以突显不同类别和不同规格产品的个性特征，并使两者相得益彰，强化了企业品牌的载体功能和作用。 围绕上述三个层次主体品牌策略构架，海尔集团的电视广告在海尔集团总形象篇下，相继完成了“服务篇”、“技术篇”、“国际篇”等具体形象的宣传，从不同角度和层次诠释、丰富海尔集团总体形象———“真诚到永远”的内涵，避免了内容的空洞化。此外，海尔集团在三个层次的整体宣传推广上始终从企业整体形象的角度把握宣传风格，形成一个统一整体的个性。 在这样的总体思想指导下，当新产品推出时，海尔集团不是孤立地宣传新产品质量与特性，而是给消费者（受众）一个信得过的依据。所以，在操作上他们以多年形成的“海尔———高质量”的集团整体形象作先导与支撑，使新产品具有一个消费者熟悉可信的背景，影响和引导消费者的购买决策行为。“青空牌”空调、“得贝”冰柜、“琴岛———夏普”洗衣机经质量认证后归为“海尔”总品牌后所形成的旺销，足以证明这一点。 今天，“海尔”已成为一种象征，已成为一面旗帜，成为海尔企业整体形象名副其实的物质载体。 三、营销对象“从目标市场”到“目标社会公众” 最初的海尔与许多企业一样，在“市场营销观念”指导下，以具体产品为营销客体，把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着海尔人因经营观念变化而导致营销客体变成无形的企业整体形象和名牌企业战略实施的深入发展，从90年代开始，海尔人开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到目标社会公众，在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的目标社会公众中传播、维护和完善目标企业形象，这是海尔经营观念改变的必然结果。在此我们采撷其中两个精彩的片断。 从1996年8月起，青岛海尔冰箱股份有限公司陆续投入近千万元，为139个县的农民送映1万多场电影。据报道，那场激动的23场电影首映式，就迎来了5万多农民兄弟，最多的一场挤满了5000多名观众。海尔冰箱放映队在每场电影放映前总要放一段专题片。该专题中不仅有宣传“海尔”及其产品的有关内容，而且还集中宣传中国民族家电工业的发展道路及其在国际市场竞争中的地位，以教育农民支持民族工业的发展，为国争光。同时，“海尔”还充分利用这一个极好而又难得的机会在农民兄弟心目中传播、维护和完善“海尔”良好的企业形象。在电影场，他们把经特别设计、印刷精美的《农村手册》赠送给农民兄弟。手册中有许多农民熟悉而又陌生的并且是作为一个新时代农民所必须具备的知识。 1997年6月16日至7月16日，海尔冰柜总公司在南京举行“海尔冷柜夏令营欢迎您”活动。全国其他地区也同时开展这一活动。通过这项活动，推选出100名青少年参加7月中旬在青岛举办的“海尔冷柜夏令营”活动。在举国欢庆香港回归祖国怀抱的时刻对入营青少年开展以爱国主义为主题的旅游活动，以丰富广大青少年的暑期生活，激活青少年的爱国热情。 近年来在国内市场冰箱大战、空调大战、彩电大战愈演愈烈的情况下，许多厂商都采取降价销售、“买一送一”、清仓大甩卖、特价销售等促销手段争取市场。这些促销手段有一个共同的特点，即眼睛只盯着某种具体商品的目标消费者，希望通过这些促销活动在某一特定期限内提高该商品销售额和市场占有率，从而达到增加盈利的目的。这些行为在很大程度上仍然停留在以目标市场为中心的“市场营销观念”阶段。相反，海尔集团公司下属的三大公司所开展的每次宣传促销活动则已不是针对某种具体产品而进行的，不是以短期内提高某种具体产品的销售额和市场占有率为惟一目标，而是集中于一个共同的目标———在“海尔”的目标社会公众中传播、维护和完善“海尔”良好的企业形象，树“海尔”这块牌子，更重要的是把营销对象扩展到更广泛的范围。
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空调和冰箱的工作原理基本上是一样的，都是由压缩机,冷凝器，蒸发器，和节流装置组成。工作原理是制冷系统内制冷剂的低压蒸汽被压缩机吸入并压缩为高压蒸汽后排至冷凝器。同时轴流风扇吸入的室外空气流经冷凝器，带走制冷剂放出的热量，使高压制冷剂蒸汽凝结为高压液体。高压液体经过过滤器、节流机构后喷入蒸发器，并在相应的低压下蒸发，吸取周围的热量。同时贯流风扇使空气不断进入蒸发器的肋片间进行热交换，并将放热后变冷的空气送向室内。如此室内空气不断循环流动，达到降低温度的目的。 而冰箱没有风扇靠自然对流来进行热量交换。 而冰箱没有风扇靠自然对流来进行热量交换。 作为冰箱它仅是将密封柜体内的的温度降至一定的设定值,而对于空调来讲,要使室内温度降低,必须将室内多余的热量排出室外,所以压缩机和散热器必须在室外.夏天我们从空调旁边走过时,感觉到有热风吹出,就是这个道理.热量传递简称传热。物体内部或者物体之间，只要有温差的存在，就有热量自发地由高温处向低温处传递。自然界日常生活和工业生产领域中到处存在着温差，因此热量传递就成为一种极普遍的物理现象。研究热量传递的规律即根据不同的热量传递过程得出单位时间内所传递的热量与相应的温度差之间的关系。不同的热量传递方式具有不同的传递规律，相应的研究分析方法也各不相同。传热学在科学技术各个领域中都有十分广泛的应用。尽管各个领域中遇到的传热问题形式多样，但研究传热的目的大致上可以归纳为三个方面。(1)强化传热，在一定的条件下(如一定的温差、体积、重量或泵功等)增加所传递的热量。(2)削弱传热或称热绝缘，即在一定的温差下使热量的传递减到最小。(3)温度或传热控制，为使一一些设备能安全、经济地运行，或者为得到优质产品、工艺，需要对热量传递过程中物体关键部位的温度或传热速率进行控制。
亚洲是全世界家电销售增长最快的地区，而中国，即是规模宏大的生产制造基地，又是蕴藏着巨大潜力的消费市场，在这种双重角色下，中国家电销售正在上演着中国传奇。家电销售额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大家电的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。家电销售市场竞争行情在全球家电销售市场的整体增长趋势下，中国家电销售正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。渠道参与下的竞争一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。之差异化竞争价格战一直是国内家电销售的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。套装销售家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。技术和创新在家电销售这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。家电销售员销售原则（1）满足需要的原则。现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。（2）诱导原则。推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。（3）照顾顾客利益原则。现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。（4）创造魅力。一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说："对不起，我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。 随着微利时代的到来，市场的透明度越来越高，百货商场这种业态已经不能适应家电大规模销售的要求。相比之下，统购分销的连锁超市却能够凭借数量巨大的订单拿到相当高的利润返还，且经营成本更低，在竞争中处于领跑地位。据统计，在广东，销售额领先的家电经销商是海印、高塘、易发等专业电器市场；在山东临沂也有全国闻名的市场；在浙江宁波有江东、城隍庙两个着名的家电城，全部由个体工商户组成。众所周知，中国家电行业的竞争越来越激烈，甚至达到了白热化的程度，而从世界各国企业之间的竞争来看，最终将集中于品牌的竞争和销售网络的竞争。对于家电企业的销售工作来说，网络的建设是至关重要的。网络的开发、建设和管理本身是一个不断变化的过程，这主要取决于两个因素：一是生产厂家和社会需求的发展变化。随着社会供求平衡的变化，商品由卖方市场向买方市场转变，企业的网络开发和建设也应该不断调整；二是特定市场环境流通领域的变化。以前没有超市和平价市场，现在超市出现了，平价商场也有了，流通领域变化了，所以家电企业网络的设计、开发、管理也要相应发生变化。当前我国家电流通领域发生了如下的变化：在大中城市的零售领域以前大中城市家电零售传统网络基本是大中型商场一统天下，但目前正发生着变化。据有关方面估算，百货公司的零售总额大致在70％左右，另外30％被新兴的专业家电城和各种专卖店挖走。全国的家电城、家电专卖店发展势头非常迅猛。尽管全国各大城市不尽相同，但总的来说，家电城、专卖店的发展是一个趋势。其实，在欧美发达国家，家电产品的绝大部分是由家电城、专卖店、连锁超市进入用户终端的。通过以下专业家电城、专卖店与百货公司的竞争对比，我们可以发现，百货公司的没落与家电城、专卖店的崛起是一种必然。在品种、经营成本、交通运输等方面，百货公司无法与专业家电城和家电专卖店相比。百货公司的家电品种没有专业市场齐全，经营成本没有家电城低，而且百货商场大多位于闹市，交通不便，运输服务方面也没有专业家电城快捷。国家正强力启动经济，实行适度的通货膨胀政策，大商场的员工要增加工资福利待遇，要扩大管理费用的支出，而百货公司之间、工业企业之间过度竞争，打价格战，使百货公司经营成本上升的同时，还不得不降低家电产品价格，导致家电产品销售毛利率不断下降。而且，家电产品的特殊性使百货大楼的商业信誉优势得不到发挥。一般来说，家电产品不存在假冒伪劣，家电城或专卖店出售的家电产品与百货商场“百年老店”出售的产品处在相同的起点上，由于家电产品的售后服务基本上都由工业企业自己承担，因此百货商场的服务优势难以体现出来。百货公司往往还有自身历史痼疾的束缚，这使其在两大网络的竞争中处于劣势。所以，百货公司家电销售量下降不是暂时和偶然的。当然，百货公司在竞争中也不是铁板一块。有些百货公司以积极的姿态参与竞争，包括实行股份制、上市、合资甚至进入家电城或与工业企业联办一些专卖店和连锁店，有些商场为了降低经营成本，开办了仓储式的平价商店，有的通过扩大自身规模降低经营成本，这些都取得了很好成效。然而多数百货公司是以消极的、保守的姿态参与竞争，要么改变楼层，要么将损失转嫁给工业企业，大量拖欠、占用工业企业的资金，长此以往，将给商业企业自身带来不可估量的损失。首先，百货公司的商业功能退化，造成人才流失，经营队伍萎缩。其次，破坏了工商关系。转嫁危机致使工业企业的市场、销售费用上升，很多工业企业纷纷在传统网络之外开发新的渠道，加速了百货公司家电经营业务的衰亡。在二、三、四级市场的零售领域二、三、四级市场的零售网点近年也发生了巨大变化，家电经营的百货公司零售业务情况更糟。就数量上的估计，百货公司经营的家电业务在30％左右，其他大部分份额被家电个体户和家电专业市场瓜分。表明中国家电的经营业务二、三、四级市场零售终端发生了根本性变化，家电个体户和专业市场已经上升为主体，这种变化带来的影响是：第一，导致家电的批发系统发生变化。传统的批发系统以五交化站和百货公司为主，由于家电个体户和专业市场上升为零售终端的主体，现在的批发大户将被新的批发系统取代。第二，零售终端的行为方式发生变化。主要包括：1.规模小，零售半径有限。因为我们的产品还没有丰富到各种规格款式都有，所以这样的零售终端不容易直接向工业企业进货，他们需要在不同品牌、不同家电产品之间进行配货。2.利润动机增强，而产值、销售额的动机淡化，因此对价格特别敏感。交易方式出现变化，往往以现金为主。3.交往的方式发生变化。
屈原是战国时期楚国伟大的诗人，他创作了充满激情的诗篇《楚辞》。在《楚辞·招魂》一章中，屈原满怀对家乡的热爱，将楚国当地的饮食融进了诗文，诱导那些楚国的亡灵要留恋故上，不要远去。屈原所记的楚国美食中不仅有五谷饭食、牛鸭鱼肉，当然还有掺着甜甜蜂蜜的美酒，而且还特意提出了滤糟的冰冻酒，饮起来又醇又清凉。楚地气候炎热，当地人盛夏时喜欢饮用冰镇酒，自然是莫大的享受。而这种冰镇酒是怎样制作出来的呢？1978年考古工作者在离楚地不远的湖北随县战国曾侯乙墓出土了一种器物——铜鉴缶，正是中国古代南方的一种冰镇器，考古学家称之为冰鉴，其作用相当于现在的冰箱。 "?e!}'pT- 这件铜鉴缶高63厘米、长宽均76厘米、重168．8千克。整体为方鉴内套尊缶的形式，上有镂空盖。盖身正中有方形孔，正好套住尊缶口。尊缶有盖，溜肩，下腹内收，底部有三个榫眼。方鉴底部与尊缶榫眼相应部位安有三个弯形栓钩，尊缶放入时，栓钩与榫眼恰好扣合，其中一只栓钩还装有倒钩，栓钩插入后，倒钩就自动倒下来卡紧，使尊缶不能摇动。方鉴腹部和四角有8个龙形耳，龙头顶承8块方形和曲尺形的铜饰，四足作兽形。当时的酒是米酒，存放时间一长，便发酵过度而变味。铜鉴击使用时在尊击内装酒，在方鉴和尊缶间放入冰块，可使酒凉，阻止它的发酵变味。同时出土的还有长柄铜勺，是舀酒的用具。把这种铜鉴比作冰箱，从冷冻的作用上讲，可说是名副其实。 z `GYAJ 铜鉴缶是通过鉴和缶中间大量的冰块来达到冷冻的效果，有人怀疑春秋战国时期是否具有制冰和藏冰技术。大量的文献和考古遗迹已经证实我国在很早的时代就已发明了藏冰的方法。藏冰的地方，称为凌阴、凌室、冰井、冰窖等。历代王室必设藏冰机构，有专人处理有关事务。有的地方政府以至民间有财力的，也建有藏冰设施，以备夏季使用或出售牟利。如近3000年前的周代就建成了“冰库”，而且还配置了管理冰库的专门官吏，名叫“凌人”，掌管凿冰、藏冰、颁冰诸事，所藏冰主要用于王室成员的饮食。南方春秋时的吴国和楚国，也建有相当规模的冰室。史书记载，楚臣申叔豫在夏日曾以冰为床，穿着皮衣躺在上面。在今郑州延津县西南20里有一处冰井遗址，传说为战国韩襄王仓的藏冰之所。在陕西宝鸡古城村，曾发掘出春秋时期秦国的一个冰窖遗址，能贮存100多立方米冰。可见春秋战国时期，不仅周王室有专管藏冰的官吏，诸侯列国也争相仿效，以藏冰为本国的一件大事。在每年的寒冬时节，凌人指挥奴隶们将河中的冰凿成大长方形块，运到专门的大房子里堆砌起来。春天人们整理盛冰用的铜鉴击，到了夏天便随时提供冰块，用于祭祀宴客。由于能贮存冰，一年中的大部分时间就有冰可用了。曾侯乙墓冰鉴的发现，与古代文献关于春秋战国时期流行在夏季饮冰镇酒的记载正相印证。当然这种冰鉴在收藏保鲜食物上的作用也是不容忽视的。
主题：技术主线一：天然冰 弗雷德里克·图德因为冰块贸易被称为“冰王”。 他是个比较富裕的波士顿人。在他17岁的时候，因为哥哥身体不好，父母觉得南美洲加勒比海温暖的气候可能适合养病，要求他陪哥哥去那里。但结果相反，炎热的天气使得哥哥患上了肺结核，很快哥哥去世了。回到波士顿后，回想待在加勒比海的时光，感觉那里太热了，根本不适合人类生存，他就想为什么没有冰块呢？ 他想从寒冷的美国往南美洲运冰块肯定能赚大钱。1805年，他花了4000美金运冰，外界对他的这一行为充满了质疑和批评：冰块根本运不过去，路上肯定就化了。 其实冰块只要把它和外界空气隔绝就能保存。图德利用了废品木屑，把它们撒到冰块上，产生了很多的空气使冰块几乎完好保存。但是另外一个问题困扰了图德，因为当地人基本没见过冰，根本不会使用，人们对冰块没有需求，最终这些冰卖不出去还是化了。 他坚信这笔生意能够成功，此后，他把家族全部财产投入到冰块贸易上，给当地人展示冰块的使用方法，很快冰块成为必需品。很快冰块成为一笔大生意。 在这笔生意中，图德唯一要花费的就是运费。而且，他还巧妙地利用那些从南美洲送货到美国后要返航的船，如果空着回去自然成本高，图德和这些船主谈判，进一步降低了运费。 图德成功了，这激励了更多人加入到冰块贸易中。到1860年，纽约每三个家庭中，就有两个订购了每日送冰服务。 冰块的用途也扩展开来，比如用来冷藏肉类食品，芝加哥在这个背景下获益颇丰。 from How we got to now
1.他们在夏日里得到的冰都是从高山上弄下来 然后盖上厚棉布（防止与外界热空气接触）放到温度地窖（温度低）在古代冰只有有钱人能用的起2.有的富人家在冬天专门派人去山里凿山泉结的冰，带回来藏在专门的冰窖里到天热时用。这个冰窖一般是地窖，有一些隔热措施。
唐代运输业论文的参考文献有这些内容:作为参考文献概观或通论性的著述较早的有白寿彝《中国交通史》(商务1936；河南人民1987再版)、陶希圣、鞠清远主编《唐代之交通》(《中国经济史料丛编·唐代编之四》，国立北京大学出版组1937；台北食货出版社影印1974)、楼祖诒《中国邮驿发达史》(中华1940)等。其中陶氏等主编《唐代之交通》在交通史料的勾稽上下了一定功夫，至今仍有其参考价值。李剑农《魏晋南北朝隋唐经济史稿》(国立蓝田师院历史系油印本，1943；三联1959)辟专节述唐代之商业交通，分“内地交通”与“海上交通”两大层面，前者复分水路交通与驿道交通予以讨论，对唐代运河与漕运、江淮间的水路、湘赣二水之运输、大庾岭路之开凿及其意义、自鄂州入长安的水陆道路、以长安为中心的驿道等并有详明的论述，其中对唐代“漕运整理”的几个时期、运河通塞情况也有较恰切的解说。海上交通部分虽借重桑原骘藏《唐宋贸易港研究》和木宫太彦《中日交通史》之说，但也多处提出自己的判断。一些断代史著作也或详或略地叙述了唐代的交通问题。吕思勉《隋唐五代史》第19章第6节《交通》(上海中华1957；上海古籍l959)在充分占有正史资料的基础上对隋唐五代交通诸问题条分缕析，讨论了内河水运与漕运、运河的开凿与通塞、陆路的开凿、陆路交通工具包括车乘、马驴等、交通设施、制度包括驿制、传马、驿马、程限、烽候等；于海运和海上交通、船舶之制作、桥梁问题等并有论述。岑仲勉《隋唐史》(高等教育1957)亦专节讨论唐代“交通之设备及程途”(见第59节)，分设备及技术、对外之重要海道两方面予以论列。前者简要述及唐代驿制驿道、水道、海运、关制、航海信风、海舶种类等；后者考南海通道、东北通路，颇多发凡。王仲荦《隋唐五代史》上册(上海人民1988)专节述唐代驿站制度与过所制度、唐与亚洲各国的交通路线。前者参据敦煌吐鲁番文书残卷，对馆驿、过所问题做出重要解释。这些断代史著作述交通运输事虽较简略，但都甚为扼要，且相对全面，不乏独到见解，故仍属研讨此论题所应参检的文献。
“泪痕也模糊得不分明了/我的生命是艺术/有黄昏时西天的浮云/用残损的手掌祈求”，如果要说这首充满文艺腔的短诗，有什么值得特别注意的地方，那就是，它是由微软研发的机器人小冰根据网友上传的一张图片定制而写。
不仅如此，人们还在小冰创作的上万首新诗中挑选出139首，为她出版了第一部诗集《阳光失了玻璃窗》。小冰从去年开始写诗，以1920年以来近100年间519位中国现代诗人的数万首诗歌为训练素材，对她进行100个小时近10000次训练后，小冰“掌握”了写诗的能力。这种原创性的能力体现在，小冰所写的诗中，有50%以上的词语搭配、断句，从未出现在她学习过的诗歌中。
更具说服力的是，研发团队让小冰一直以化名，悄然混迹于互联网上的各种诗歌论坛，甚至还在传统文学媒体发表诗作，一直到自曝身份前，还从未被识破。人工智能继彻底玩转围棋，将人类最顶尖的围棋选手纷纷毫无悬念地挑落马下后，又开始攻占极具独创性的诗歌等艺术领域，舆论一时哗然，如是，人类的独创性体现在哪里？当代诗歌的意义又在哪里？
时至今日，古诗换成了新诗，人们对小冰的评价似乎也不出上述讨论，比如诗人王家新便说：“这些玩意儿不值一谈，哪怕‘她’在未来会写得‘更好’。它至多满足了一下人们的好奇心而已。”王家新的看法代表不少严肃诗人的看法，不值一谈背后的潜台词，有其他诗人展开所说的“有句无篇”“只具备一定遣词造语的能力”，最核心的问题或许还是诗人韩博所说的“对语言这一艺术本体的探索，目前还看不到机器人有这方面的尝试”。换言之，没有灵魂，当下诸如工人诗篇等写作尚称得上有真正自觉的写作主体，况乎一个冷冰冰的机器人？
小冰显然已通过了诗歌写作领域的“图灵测试”，她写的诗已与真人不大分辨出来。有媒体更将小冰的诗歌，与数位诗歌大师的作品混在一起，让大家辨认作者。
真正有必要的问题或许只有一个，在你写下一首诗时，你是在干什么？在诸多说法中，我更愿意将诗歌，看作语言与现实关系的一种揭示，它是记录，也是见证，是发抒，也是洞见。像一位诗人说的，在最好的情况下，它足以造成一种空气，改变世道人心。或许，我们与小冰的唯一不同正在于一种自我诘问：为何，你要写下一首诗？
爱情的值钱，在于它的芬芳爱情的美妙，在于它的奉献你知道爱情为什么能够被千古讴歌？那就是因为它能让沉浸其中的人变得宽容对家人 对朋友对亲人 对陌生人甚至对敌人
《冰与火之歌》系列小说之所以那么受欢迎是因为神秘的情节满足了读者的幻想，这部小说主要讲述的是魔法世界的故事。
《冰与火之歌》主要描述了发生在一个虚构的中世纪世界中的一系列宫廷斗争、战场战斗、旅行冒险和魔法对抗的故事。从内容和风格上看，《冰与火之歌》是现实生活的一面镜子，是人性的真实写照。在写作手法上，马丁使用了POV(视点，即“视点人物写作手法”)，通过依次改变人物的第三人称视点来进行描述，从而推动故事的进展。但在“魔法”色彩上，乔治·R·R·马丁又一次沿袭了自己偶像托尔金的做法，从不在小说中轻易使用魔法，使之只是渲染小说氛围所需的元素，而从不在人身上使用。
《冰与火之歌》中的主要人物几乎没有一个会魔法的。他们和现实生活中的我们一样。没有人能在魔法的帮助下起死回生，马丁完全遵守现实中人类的生活规律。所以有人认为《冰与火之歌》更像是一部虚构世界的平行历史小说，而不是一部极度“低魔”的玄幻小说。
《冰与火之歌》的主要故事情节发生在一个叫维斯特洛的大陆。据马丁大师说，这块大陆几乎和南美洲一样大，是北方未被探索的冰雪之地。传说这里有可怕的幽灵和食尸鬼，再往南是野蛮部落，但他们自称自由人。是为鬼和野人辩护的长城。根据传说，它是由魔法建造的。驻守长城的人叫守夜人军团，本文开头的一段就是守夜人军团的誓词。他们守护着南方的七大王国，冰与火的故事是七大王国为了权力、荣耀和信仰的斗争。
这部小说虽然是玄幻小说，但不是传统小说。在《冰与火之歌》的前五卷中，关于魔法的描述其实并不多。靠魔法取胜的案例很少。它们的作用往往是预言，这部小说从一开始就穿插着各种预言。加上幻想，这些预言也深深吸引着读者。
这个系列的小说剧情是非常精彩的，主要讲述了一个虚幻的中世纪的世界，而且也能够给大家一定的启发。
张谓《早梅》 逢雪宿芙蓉山 刘长卿 日暮苍山远，天寒白屋贫。
柴门闻犬吠，风雪夜归人。 江雪 柳宗元 千山鸟飞绝，万径人踪灭。
孤舟蓑笠翁，独钓寒山雪。 雪 罗隐 尽道丰年瑞，丰年事若何。
长安有贫者，为瑞不宜多。 沁园春·雪 毛泽东 北国风光，千里冰封，万里雪飘。
望长城内外，惟馀莽莽；大河上下，顿失滔滔。 山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。
须晴日，看红妆素裹，分外妖娆。 江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。 一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。 雪 韩愈 新年都未有芳华，二月初惊见草芽。
白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。 白雪歌送武判官归京 （岑参·唐） 北风卷地白草拆，胡天八月即飞雪。
忽如一夜春风来，千树万树梨花开。 散入珠帘湿罗幕，狐裘不暖锦衾薄。
将军角弓不得控，都护铁衣冷犹著。 瀚海阑干百丈冰，愁云惨淡万里凝。
中军置酒饮归客，胡琴琵琶与羌笛。 纷纷暮雪下辕门，风掣红旗冻不翻。
轮台东门送君去，去时雪满天山路。 山回路转不见君，雪上空留马行处。
【孟郊·唐】 夷门雪赠主人 夷门贫士空吟雪，夷门豪士皆饮酒。酒声欢闲入雪销， 雪声激切悲枯朽。
悲欢不同归去来，万里春风动江柳。 饥雪吟 饥乌夜相啄，疮声互悲鸣。
冰肠一直刀，天杀无曲情。 大雪压梧桐，折柴堕峥嵘。
安知鸾凤巢，不与枭鸢倾。 下有幸灾儿，拾遗多新争。
但求彼失所，但夸此经营。 君子亦拾遗，拾遗非拾名。
将补鸾凤巢，免与枭鸢并。 因为饥雪吟，至晓竟不平。
晚雪吟 贫富喜雪晴，出门意皆饶。镜海见纤悉，冰天步飘飖。
一一仙子行，家家尘声销。小儿击玉指，大耋歌圣朝。
睿气流不尽，瑞仙何夐寥。始知望幸色，终疑异礼招。
市井亦清洁，闾阎耸岧峣。苍生愿东顾，翠华仍西遥。
天念岂薄厚，宸衷多忧焦。忧焦致太平，以兹时比尧。
古耳有未通，新词有潜韶。甘为酒伶摈，坐耻歌女娇。
选音不易言，裁正逢今朝。今朝前古文，律异同一调。
愿于尧琯中，奏尽郁抑谣。
非琼花
年代：【宋】 作者：【方岳】
旧传琼花无与双，专奇擅美名此邦。
江南清梦入诗夜，安得一念令心降。
去年骑鹤扬州住，斗酒屡眠云雾窗。
月寒雪冷花未吐，正尔俗叶凡株椿。
心期妙处在真实，不假羽节青霓幢。
今春访花吾第一，自折繁枝盛翠缸。
横看倒睨掉头语，前语后赋何其咙。
真珠碎簇玉蝴蝶，直与八仙同一腔。
闻名见面足笑莞，强为花辨几愚蠢。
有如巨贤杂群小，望而可识为奇厖。
忠耶佞耶岂难别，祝鮀不类关龙逢。
试持此论讯后土，谓予不信如长江。
暑布送王廷举用萧敬夫韵
年代：【宋】 作者：【文天祥】
高人不烟火，跳出天地窰。
掀然立千仞，块视金与焦。
香袂拂雪冷，紫髯逐风飘。
摩挲云冥树，凯随群卉凋。
但知仙骨轻，不学倒影摇。
人间尽描貌，妙不在生绡。
揭斗斟天浆，霞衣却琼瑶。
1、南北朝佚名《子夜四时歌·渊冰厚三尺》
渊冰厚三尺，素雪覆千里。
我心如松柏，君情复何似？
翻译：深潭里的水结了三尺厚的冰，洁白的雪覆盖了千里大地。尽管如此寒冷，我的心仍然像松柏一样坚贞不变，你的心又像什么呢？
2、宋代晏殊《浣溪沙·玉碗冰寒滴露华》
玉碗冰寒滴露华，粉融香雪透轻纱。晚来妆面胜荷花。
鬓亸欲迎眉际月，酒红初上脸边霞。一场春梦日西斜。
翻译：闺阁内玉碗中盛着莹洁的寒冰，碗边凝聚的水珠若露华欲滴。美人粉汗微融，透过轻薄的纱衣，呈露出芬芳洁白的肌体；晚来浓妆的娇面，更胜似丰艳的荷花。
梳妆后微微下垂的秀发，与娥眉间的眉际月相得益彰；微红的酒晕，如艳朝霞洒落在她的脸颊。昼眠梦醒，夕阳西下，原来这一切都是春梦初醒的所作所为。
3、宋代苏轼《临江仙·冬夜夜寒冰合井》
冬夜夜寒冰合井，画堂明月侵帏。青缸明灭照悲啼。青缸挑欲尽，粉泪裛还垂。
未尽一尊先掩泪，歌声半带清悲。情声两尽莫相违。欲知肠断处，梁上暗尘飞。
翻译：冬天夜里很寒冷，寒冰把井都封住了。明亮的月光穿过华丽的房间照进帐子里，青色的灯光，一明一暗地闪烁着，映照着悲啼的侍女。灯芯快烧完了，胭脂粉和着泪水一滴滴地流下了。
没有饮完一杯酒，就见她掩面流泪，歌声里夹杂着凄凉的悲咽。悲情和歌声两方面尽量发泄，都不相违背。你要体味到她唱得令人悲痛之处，就是歌声震得屋梁上的灰尘飞扬下来时。
4、宋代欧阳修《少年游·玉壶冰莹兽炉灰》
玉壶冰莹兽炉灰。人起绣帘开。春丛一夜，六花开尽，不待剪刀催。
洛阳城阙中天起，高下遍楼台。絮乱风轻，拂鞍沾袖，归路似章街。
翻译：玉壶里结了一层光亮透明的寒冰，兽形香炉里的香料也已燃成灰烬。打开绣帘，眺望窗外，才发现夜里的一场大雪，将树木花丛点缀得晶莹透亮，不需要用剪刀裁剪。
洛阳的城阙凌空而起，高高低低遍布楼台，雪花仍如柳絮般在纷纷扬扬地下着，拂过马鞍，沾上衣袖，约完会的人感觉这回家的路恰似章台街呢。
5、清代纳兰性德《临江仙·寒柳》
飞絮飞花何处是，层冰积雪摧残，疏疏一树五更寒。爱他明月好，憔悴也相关。
最是繁丝摇落后，转教人忆春山。湔裙梦断续应难。西风多少恨，吹不散眉弯。
翻译：柳絮杨花随风飘到哪里去了呢？原来是被厚厚的冰雪摧残了。五更时分夜阑风寒，这株柳树也显得凄冷萧疏。皎洁的明月无私普照，不论柳树是繁茂还是萧疏，都一般关怀。
最是在繁茂的柳丝摇落的时候，我更免不了回忆起当年的那个女子。梦里又见当年和她幽会的情景，但是好梦易断，断梦难续。遂将愁思寄给西风，可是，再强劲的西风也吹不散我眉间紧锁的不尽忧愁。
张谓《早梅》
逢雪宿芙蓉山 刘长卿
日暮苍山远，天寒白屋贫。
柴门闻犬吠，风雪夜归人。
江雪 柳宗元
千山鸟飞绝，万径人踪灭。
孤舟蓑笠翁，独钓寒山雪。
雪 罗隐
尽道丰年瑞，丰年事若何。
长安有贫者，为瑞不宜多。
沁园春·雪 毛泽东
北国风光，千里冰封，万里雪飘。
望长城内外，惟馀莽莽；大河上下，顿失滔滔。
山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。
须晴日，看红妆素裹，分外妖娆。
江山如此多娇，
引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。
一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。
雪 韩愈
新年都未有芳华，二月初惊见草芽。
白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。
白雪歌送武判官归京 （岑参·唐）
北风卷地白草拆，胡天八月即飞雪。
忽如一夜春风来，千树万树梨花开。
散入珠帘湿罗幕，狐裘不暖锦衾薄。
将军角弓不得控，都护铁衣冷犹著。
瀚海阑干百丈冰，愁云惨淡万里凝。
中军置酒饮归客，胡琴琵琶与羌笛。
纷纷暮雪下辕门，风掣红旗冻不翻。
轮台东门送君去，去时雪满天山路。
山回路转不见君，雪上空留马行处。
【孟郊·唐】
夷门雪赠主人
夷门贫士空吟雪，夷门豪士皆饮酒。酒声欢闲入雪销，
雪声激切悲枯朽。悲欢不同归去来，万里春风动江柳。
饥雪吟
饥乌夜相啄，疮声互悲鸣。冰肠一直刀，天杀无曲情。
大雪压梧桐，折柴堕峥嵘。安知鸾凤巢，不与枭鸢倾。
下有幸灾儿，拾遗多新争。但求彼失所，但夸此经营。
君子亦拾遗，拾遗非拾名。将补鸾凤巢，免与枭鸢并。
因为饥雪吟，至晓竟不平。
晚雪吟
贫富喜雪晴，出门意皆饶。镜海见纤悉，冰天步飘飖。
一一仙子行，家家尘声销。小儿击玉指，大耋歌圣朝。
睿气流不尽，瑞仙何夐寥。始知望幸色，终疑异礼招。
市井亦清洁，闾阎耸岧峣。苍生愿东顾，翠华仍西遥。
天念岂薄厚，宸衷多忧焦。忧焦致太平，以兹时比尧。
古耳有未通，新词有潜韶。甘为酒伶摈，坐耻歌女娇。
选音不易言，裁正逢今朝。今朝前古文，律异同一调。
愿于尧琯中，奏尽郁抑谣。
雨
春晓
春眠不觉晓
处处闻啼鸟
夜来风雨声
花落知多少
雪
江雪
柳宗元
千山鸟飞绝
万径人踪灭
孤舟蓑笠翁
独钓寒江雪
冰
林逋
冰清霜洁。昨夜梅花发。甚处玉龙三弄，声摇动、枝头月。梦绝。金兽爇。晓寒兰烬灭。要卷珠帘清赏，且莫扫、阶前雪。
陈寡言 【山居】
照水冰如鉴，扫雪玉为尘。何须问今古，便是上皇人
麹信陵 【过真律师旧院】
寂然秋院闭秋光，过客闲来礼影堂。坚冰销尽还成水，本自无形何足伤。
寒风摧树木，严霜结庭兰
汉·乐府古辞《古诗为焦仲卿妻作》
不知庭霰今朝落，疑是林花昨夜开
庭霰：落在庭院里的雪花。
唐·宋之问《苑中遇雪应制》
水声冰下咽，沙路雪中平
唐·刘长卿《酬张夏雪夜赴州访别途中苦寒作》
一条藤径绿，万点雪峰晴
唐·李白《冬日归旧山》
地白风色寒，雪花大如手
唐·李白《嘲王历阳不肯饮酒》
燕山雪花大如席，纷纷吹落轩辕台
轩辕台：相传为黄帝擒蚩尤之处。
唐·李白《北风行》
乱云低薄暮，急雪舞回风
回风：回旋的风。
唐·杜甫《对雪》
霜严衣带断，指直不得结
指直：手指僵直。
唐·杜甫《自京赴奉先县咏怀五百字》
云晴鸥更舞，风逆雁无行
无行：不成行列。
唐·杜甫《冬晚送长孙渐舍人归州》
寒天催日短，风浪与云平
唐·杜甫《公安县怀古》
斜阳疏竹上，残雪乱山中
唐·韩翃《褚主簿宅会毕庶子钱员外郎使君》（一作张继诗）
谁将平地万堆雪，剪刻作此连天花
唐·韩愈《李花二首》：“当春天地争奢华，洛阳园苑尤纷拏。谁将平地万堆雪，剪刻作此连天花。”
霜
霜
桂蠹花不实，天霜下严威。
万类霜天竞自由
霜叶红于二月花.疑是地上霜.
鸡声茅店月，人迹板桥霜.
月落乌蹄霜满天 ，江枫渔火对愁眠。姑苏城外寒山寺， 夜半中声到客船 。
〈枫桥夜泊〉张继
让大姐姐来普及下语文作文知识吧。
议论文包括论点论据论证三要素。
论点就是作者提出的观点，是整篇文章的核心，论点提出后，整篇文章围绕论点谋篇布局，论证合理性。
论据就是支撑论点的证据。论据有两个选择一是事实材料，一是理论材料。论据要有三个特点一是确凿性，就是你找的论据要是真实发生的，比如历史故事、新闻事件、民间传说等，而不能是杜撰或者影视剧中的故事。二是典型性，论据要有代表性，选一个最典型的事例去支撑论点。三是论据和论点要统一，也就是你的论据能够证明论点。论证就是证明论点的过程，可以是反证、例证等等。
《权利的游戏》中的实例用在议论文里，我理解是提问者要把他当成论据证明论点。我们刚才说到论据要是事实材料，什么是事实材料呢，就是，论据里面提到的事情要是实际存在和发生的，而《权利的游戏》并不是是在发生，作为一本小说，它是作家虚构的。
还有一种情况就是把《权利的游戏》周边作为论据，比如作者马丁因为小时候养乌龟的故事萌生了写《权利的游戏》的年头，比如演员彼特拉丁基虽然身患侏儒症，却身残志坚，不放弃努力，磨练自己演技，以超出常人的付出和努力，成功塑造了剧中亦正亦邪聪明睿智睚眦必报的小恶魔一个角色。这些真实实例是可以用作议论文论据的。