文学研究论文参考文献
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参考文献是在学术研究过程中，对某一著作或论文的整体的参考或借鉴。那会计的论文参考文献有哪些呢?下文是我为大家搜集整理的关于会计专业 毕业 论文参考文献的内容，欢迎大家阅读参考!
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a．报告
[序号]主要责任者．文献题名[文献类型标识]．出版地：出版者，出版年．
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[序号]主要责任者．文献题名[N]．报纸名，出版日期(版次)．
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e．国际、国家标准
[序号]标准编号，标准名称[S]．
标识符号：
根据：国家新闻出版署1999-01-12印发《中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范 ——CAJ-CD B/T 1-1998》文献标识码（WM） Document code 置分类号之后。A——理论与应用研究学术论文（包括综述报告）
B——实用性技术成果报告（科技）、理论学习与社会实践总结（社科）
C——业务指导与技术管理性文章（包括领导讲话、特约评论等）
D——一般动态性信息（通讯、报道、会议活动、专访等）
E——文件、资料（包括历史资料、统计资料、机构、人物、书刊、知识介绍等）
参考资料来源：百度百科-论文
一是概括文章的内容，抓住以下几个要点：(1)把握论文的要素，以写事为主的应明确写什么事，写人为主的应明确写什么样的人。(2)把握关键性语句，揣摩作者为什么要写这些人，事。(3)分析层与层之间的关系，理清文章脉络，然后概括。二是弄清论文和文学作品的结构特点及表现形式。掌握以下划分段落的方式：
小学语文古诗词对审美水平和语文写作能力的影响论文
摘要 ：在小学语文课本中， 涉及到很多经典的古诗词作品， 所以小学语文教师应该将小学语文中古诗词的内在美进行充分地挖掘， 激发学生与古诗词之间心灵上的共鸣， 让学生对古诗词的优美意境有更加深刻的理解， 对其精炼的语言进行品味， 使学生的道德情操得到陶冶， 进而提高学生的审美水平以及语文写作能力， 使小学语文诗词教学能实现美育教育目的。
关键词 ：小学语文； 古诗词教学； 审美体验；
古诗词不仅是小学语文教学中重要的一部分， 更是中华民族珍贵的文化瑰宝。古诗词对小学生审美能力的培养和提高有着重要的作用， 是学生审美教育中不可替代的教学资源。小学语文课本中的古诗词， 大多是对壮丽山河、优美自然风光等的描绘， 传达了作者的真挚情感。所以， 有必要对小学语文古诗词教学中的审美体验策略进行探讨分析。
一、领略古诗词语言的韵律美
在进行古诗词学习的过程中， 教师可以引导学生反复的诵读， 以此来提高语文古诗词的学习效率。学生在对古诗词进行诵读的时候， 能积累和沉淀更多的文化。特别是古诗词的写作方法具有自身的特征， 诵读的时候郎朗上口。因此， 教师在进行古诗词教学的过程中， 应该将诵读看作是教学的重要措施。正确引导学生进行朗读， 要求学生在诵读过程中不仅要认准字音， 还需要有感情的诵读。古诗词的字里行间都透露出美的韵味， 语句有较强的节奏感， 语言变化有着高低、缓急和快慢的特点， 进而能形成独特的韵律美和节奏美。语文教师应该引导学生对古诗词的字句进行品味， 对语言的音乐没进行切实感受， 在诵读的过程中， 要做到以声传情， 让学生能通过诵读， 感受到诗词的无穷魅力， 进而激发学生的联想。
比如， 在进行《春晓》这一首诗歌的学习是， 教师可以先引导学生对这首诗进行反复的诵读， 对诗句中蕴含的音乐美能有真实的感受， 对诗词中所描绘的春天的景象进行体会。在学生对这首诗有一定的熟悉之后， 结合教师对诗歌大意的讲解， 教师可以让学生闭上眼睛想象一下春雨打落花瓣， 花瓣随风飘落的景象， 让学生能对诗歌的'语言美有更加深刻的理解， 以此来培养和提高学生的审美能力。
二、领悟古诗词内涵
古人用词的考究以及精准常常令人惊叹， 古典文学的凝练与精练让后人为之称赞。古诗词中的一句话， 就如一篇已经优美的散文， 每句古诗都能描绘出一副精美的画面。所以， 教师在古诗词教学过程中， 应该对古诗词的画面感进行充分的利用， 通过这些画面感来使学生的理解能力得到提高。
比如， 在进行《小池》这首诗的学习是， 杨万里重点描写了泉眼、小河、树荫以及蜻蜓等小池中的景物， 在描写这些景物的时候， 其语言往往是清新活泼的， 为人们呈现出一副温馨、美妙且在静谧中透露出生机的小池图。针对这样一类画面感极强的诗歌， 教师就要引导学生对古诗词的画面进行揣摩， 对古诗词的画面美进行体会。当学生对诗词中的基础知识都有所掌握之后， 教师需要引导学生对诗词进行理解和感受， 让学生能对诗歌中的画面有更加直观的影响， 方便学生对相关知识点的理解和掌握。这时， 教师就应该掌握学生的认知规律， 营造良好的教学效果， 采用音配画的教学方法， 将诗词中所描写的内容以及画面完全呈现给学生， 让学生能对诗词内涵有全面的领悟。
三、体会古诗词的情感美
文学作品中的美主要体现在字里行间所表现出来的意境中， 作者对文字所赋予的美感也是文学美的关键构成部分。作者采用以景喻人和借景抒情等手法进行诗词创作， 语言充满了美感。所以教师在教学过程中， 为了能激发学生情感上的共鸣， 应该让学生对诗词中的美进行体会。古诗词中所流露出来的情感美， 是最能打动读者， 引起读者情感共鸣的。所以学生在阅读过程中就能获得对美的感受， 心灵也会受到震撼， 进而形成正确的人生观和价值观， 并且使学生能在生活中发现美、欣赏美以及创造美。
比如， 《春望》这首诗词， 所体现的就是一种真挚的感情， 在诗词的开头就将对山河破碎的现实进行了描写， 这是诗人对亡国之痛的表现， 眼前满目疮痍、一片荒凉的国土， 让作者用“王师北定中原日， 家祭无忘告乃翁”这样的语言来表达一腔爱国之情。教师需要通过对诗人生活背景以及自身遭遇等的介绍， 引导学生对作者所要表达的思想感情进行体会， 让学生对古诗词的情感基调有更好的把握。
四、总结
总而言之， 小学语文课本中的古诗词有着优美的文辞， 语文教师需要采用科学合理的教学方法进行古诗词教学， 利用古诗词资源来引导学生对其中蕴含的美进行感受、欣赏以及创作对古诗词的语言文字魅力进行体验， 使学生的道德情操得到陶冶， 同时引导学生树立起正确的审美意识， 使学生的审美情趣得到培养和提高。
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The Martin Jake London 马丁・伊登是个快要满21岁的水手，由于一次偶然的机会，他结识了罗丝一家，对她一见钟情，并对她的家、她的生活都羡慕至极The Martin Iraq ascends is a soon reach 21 year-old sailor, as a result of an accidental opportunity, he has known Luo silk, falls in love to her, and to her family, her life all envies to extremely马丁住在姐姐家里，从罗丝家回来后，他看什么都不顺眼了，觉得姐姐家里是那么肮脏、庸俗、无聊，而往日的同伴也使他感到不耐烦。他开始觉得自己和罗斯之间存在着巨大的差距，为了使自己能配得上她，他必须努力往上爬。Martin lives in the elder sister family, comes back after Luo Sijia, he looked anything not pleasing to the eyes, thought in the elder sister family is that dirty, vulgar, is bored, but the former days companion also made him to feel impatient. He starts to think oneself and between Ross has the huge disparity, in order to enable oneself to match on her, he must upward crawl diligently. 罗丝为马丁的上进愿望所打动，帮助他学习写作，马丁在自学中觉得自己对这个世界的理解和表达水平都在提高。Luo Siwei Martin progresses the desire to move, helps him to study writing, Martin in studying independently thought oneself all is enhancing to this world understanding and the expression level. 马丁写的四十篇稿子始终在各家杂志社里不断地兜圈子，他不明白为什么自己的作品不被接受，而那些看上去死气沉沉的东西总是能在报刊上登出来。他去找罗丝，给她念自己的作品，请她评判。罗丝不欣赏他的作品，觉得粗野，可是她被作品体现出来的强大力量打动了。Martin writes 40 drafts unceasingly circle throughout in various magazine company, he did not understand own work aren't accepted why, but these have a liking for the spiritless thing always to be able to publish in the publication. He looks for the Luo silk, reads own work to her, asks her to judge. The Luo silk does not appreciate his work, thinks boorishly, but she the formidable strength which is manifested by the work moves. 在屡次失败后马丁仍然坚持写作，他的这种态度和贫困使他和罗斯有了裂痕，罗丝渐渐对他丧失了信心，而马丁对她身边上层人士的攻击也使她反感而忧心忡忡。After repeatedly was defeated Martin still to persist to write, his this kind of manner and impoverished caused him and Ross has the fissure, the Luo silk has lost confidence gradually to him, but Martin also caused her to her side upper society people's attack to dislike but is heavyhearted. 马丁在罗丝家里认识了勃力森登，一位愤世嫉俗的文学天才，社会主义者。一次，他们参加社会党人集会的时候被一个小报记者张冠李戴地写进报道里，成为无政府主义者的魁首，遭到孤立和围攻，罗丝也正式和他分手了。Martin had known in the Luo silk family the strength woods ascend suddenly, resents the world and detests mundane affairs literature talent, socialist. Once, they had participated in the time which the socialist party person assembles by a tabloid reporter confusedly is interpolated in the report, becomes the anarchism leader, encounters the isolation and besieges, Luo Siye was official and he bids good-bye.罗丝走了，勃力森登死了，心灰意懒的马丁·伊登却突然时来运转，报刊杂志开始采用他的作品，出版社为了他的声名也接受了他种种苛刻的要求，他成为名作家。他百思不得其解：这些作品都是早就完工的，不知被退过多少次，而他本人也不过是过去的那个马丁·伊登，一点都没有改变，为什么今天大家都来奉承他？最后，连罗丝也主动送上门来，愿意委身于他Luo Si walked, the strength woods ascended suddenly have died, was downhearted the Martin Iraq ascended sudden a change in one's fortune from bad to good, the publication magazine starts to use his work actually, the publishing house in order to his reputation has also accepted he all sorts of harsh requests, he became the famous writer. He can'tunderstood: These works all are already finish, did not know how many has been drawn back, but he also only was the past that Martin Iraq ascends, has not all changed, why does everybody flatter him today? Finally, Lian Luo Siye driving comes, is willing let herself in him.马丁万念俱灰，感到彻底的幻灭，他把所有的稿件都处理完毕，不再写一个字，把版税所得用来资助他的亲姐妹、洗衣房伙伴乔埃，以及为他守身如玉，一往情深的女工丽茜，然后投身大海，了此一生。Martin is completely discouraged, felt thorough vanishing, he all processes all manuscripts finished, no longer writes a character, obtained uses for the royalty to subsidize he the blood sisters, laundry room partner tall Egypt, as well as maintains one's moral integrity, the female beautiful and skilled alizarin red for him which is passionately devoted, then joins in the sea, commits suicide. 《马丁·伊登》发表于1909年，前半部带有自传性，取材于杰克·伦敦本人早年的经历和后来的成名过程，主要故事情节则是虚构的。象希腊神话中难以抗拒的命运一样，《马丁·伊登》不仅成为杰克·伦敦对往事的追忆，竟也不幸地成为他未来生活的神秘预言。"The Martin Iraq Ascended" publishes in 1909, the first half had Discusses himself, selected material myself before the experience and afterwards becomes famous the process in the Jake London, the main plot then was fictionalizes. Looks like the destiny which in the Greek mythology resists with difficulty to be same, "the Martin Iraq Ascends" not only becomes the Jake London to past events recalling, unexpectedly also unfortunately becomes the mystical prediction which he future will live.在美国文学发展史上，《马丁·伊登》起着先驱作用，后来不少描写“美国梦”破灭的作品都或多或少地受到它的影响。围绕这部书引起的争论首先是在主题上，按照杰克·伦敦的本意，他写这部属的宗旨之一乃是攻击个人主义，但大多数评论家都认为他实在为个人主义辩护，而相当多的读者是把马丁·伊登当作“个人奋斗”的典型来接受的。其次是语言，有人认为“充满元气和力量”，也有人认为“粗糙”、“变化少”。In the American literature history, "the Martin Iraq Ascends" plays the pioneer role, afterwards many described the work which "the American dream" was disillusioned all more or less to come under its influence. Revolves the argument which this book causes first is in the subject, according to the Jake London's original intention, he writes one of this subordinate objectives attacks the individualism, but the majority critics all think him really for the individualism defense, but quite many readers are ascends the Martin Iraq treats as "individual struggle" the model accept. Next is the language, some people thought "fills the vitality and the strength", also some people thought "is rough", "changes few".杰克・伦敦是以“超人”自居的，他并没有成为超人，但《马丁・伊登》的确是一部超越了时代的作品。The Jake London is poses as by "the superhuman", he has not become the superhuman, but "the Martin Iraq Ascended" indeed is had surmounted the time work.祝天天开心
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随着新课程 教育 理念的提出,在教育教学中提出的要求也越来越高,音乐教育在教育教学中的作用不仅仅是为了让学生掌握相应的基础知识和技能技巧,更为重要的是能够提升自身的审美能力。下文是我为大家搜集整理的关于音乐教育学论文参考文献的内容，欢迎大家阅读参考!音乐教育学论文参考文献(一) [1] 付娜. 儿童 二胡启蒙教材的比较研究[D]. 河南大学 2014 [2] 王扬扬. 唐代教坊考述[D]. 河南师范大学 2013 [3] 王珣. 邓州罗卷戏的历史与现状[D]. 河南师范大学 2011 [4] 汪怡帆. 小学音乐教材中的歌曲分析及歌曲钢琴伴奏的特点[D]. 中央音乐学院 2014 [5] 张倩. 两汉魏晋太常音乐机构考辨[D]. 河南师范大学 2011 [6] 杜化丽. 《全唐诗》中琵琶史料的研究[D]. 河南师范大学 2011 [7] 刘欢. 义务教育音乐课程标准实施及教学现状探析[D]. 贵州师范大学 2014 [8] 李建荣. 姜夔自度曲的音乐创作风格研究[D]. 河南师范大学 2012 [9] 桑玉婷. 少年儿童手风琴启蒙教材研究[D]. 上海师范大学 2014 [10] 王婷. 郑州市小学校外古筝教学现状调查研究[D]. 河南师范大学 2014 [11] 王越. 论发展我国小学音乐教育中的个性化音乐修养[D]. 中央音乐学院 2014 [12] 陈兆君. 钢琴即兴演奏在小学音乐课中的运用[D]. 中央音乐学院 2014 [13] 柴森. 新课标下小学音乐课堂教学的思考与探索[D]. 河北大学 2014 [14] 孙近钧. 新乡市小学生管乐课外实践活动的形式与途径研究[D]. 河南师范大学 2014 [15] 陈晓静. 谈明清时期以“真”为美的音乐审美观[D]. 河南师范大学 2012 音乐教育学论文参考文献(二) [1] 李雪晗. “幼儿园选择”问题的深层含义及其社会学思考[J]. 当代学前教育. 2009(03) [2] The Child Care and Development Block Grant:Background and Fundin. [3] Sheridan,S.,Schuster, of pedagogical quality in early childhood education:across national perspective. Journal of Research in Childhood Education . 2001 [4] and Childhood Programs. . 1989 [5] 胡彩云，__宇. 城乡家长对幼儿园期望的比较[J]. 学前教育研究. 2009(06) [6] 连玥，马玉俊. 浅析父母对托幼机构的教育需求[J]. 科教文汇(下旬刊). 2008(11) [7] 李江帆，主编.教育服务产品理论研究[M]. 中山大学出版社， 2009 [8] 徐晓东，邵文其，洪仙瑜等着.社会转型与办学体制创新[M]. 浙江大学出版社， 2004 [9] 朱家雄着.幼儿园课程[M]. 华东师范大学出版社， 2003 [10] Jane King Teleki,Sherry Buck-Gomez. Child Care and Early Education: Satisfaction with Services Among Rural Families[J]. Early Childhood Education Journal . 2002 (3) [11] Bernard Spodek. Reform of Chinese kindergartens: the preparation of kindergarten teachers[J]. Early Child Development and Care . 1988 (1) [12] 张丽娟着.儿童教育与幼儿园管理研究[M]. 河北人民出版社， 2002 [13] 比尔·约翰逊(BilJohnson)着，李雁冰主译.学生表现评定手册[M]. 华东师范大学出版社， 2001 [14] 潘月娟，刘焱. 美国托幼机构教育质量研究述评[J]. 比较教育研究. 2008(08) [15] 刘晓晔. 对家长学前教育价值观的调查与思考[J]. 学前教育研究. 2008(04) 音乐教育学论文参考文献(三) [1] 梁龙芳. 幼儿园区域活动中教师非言语行为的个案研究[D]. 西北师范大学 2014 [2] 丁文婷. 公办幼儿园非在编教师职业生存状态研究[D]. 西北师范大学 2014 [3] 丁洁. 民族地区学前双语教师培训研究[D]. 西北师范大学 2014 [4] 张婉莹. 学前教育三年行动计划幼教师资补充研究[D]. 西北师范大学 2014 [5] 丁文婷. 公办幼儿园非在编教师职业生存状态研究[D]. 西北师范大学 2014 [6] 丁洁. 民族地区学前双语教师培训研究[D]. 西北师范大学 2014 [7] 杨晓红. 幼儿园饮食营养教学活动开展现状与对策研究[D]. 西北师范大学 2014 [8] 邢羽佳. 兰州市中职学前教育专业学生科学素养的调查研究[D]. 西北师范大学 2014 [9] 钟映. 中职学前教育专业师资培训现状及对策研究[D]. 西北师范大学 2014 [10] 贾玉新着.跨 文化 交际学[M]. 上海外语教育出版社， 1997 [11] 李振村，庄锦英着.教师体态语言艺术[M]. 山东教育出版社， 1993 [12] 钟启泉编译.现代教学论发展[M]. 教育科学出版社， 1992 [13] 朱智贤 主编.心理学大词典[M]. 北京师范大学出版社， 1989 [14] (美)库利(Coodley,.)着，包凡一，王源译.人类本性与社会秩序[M]. 华夏出版社， 1989 [15] 张银萍. 非言语行为与课堂教学[J]. 哈尔滨职业技术学院学报. 2011(04) 猜你喜欢： 1. 音乐教育论文参考文献 2. 教育学论文参考文献 3. 音乐论文的参考文献 4. 浅谈音乐教育改革论文
环艺设计毕业论文参考文献
紧张而又充实的大学生活即将结束，毕业前都要通过最后的毕业论文，毕业论文是一种有计划的、比较正规的检验学生学习成果的形式，那么应当如何写毕业论文呢？下面是我为大家收集的环艺设计毕业论文参考文献，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
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销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
由于我国与西方的生活习惯以及民族习俗的不同，中西方 文化 存在许多差异。下面是我为大家整理的中西方文化差异论文，供大家参考。
摘要： 从历史文化的角度来说，中西方文化无论从萌芽、发展到现在的格局无疑是各具特色的。一个偏重群体关系和整体作用，提倡大家庭理论;一个偏重个体能力和英雄主义，提倡自由万岁。在两个文化理念截然相反的作用下，我们必须融合两者意识上的差异，在文化层次本身找到共性，以利于整个人类文化的发展。
关键词： 差异;价值观;文化
0 引言
历史发展至今，中西方文化就像两条时而胶着、时而分离的不规则线，同样源远流长，同样博大精深。自成体系、相互交融。但，无论任何时候，两者从未有过平行的时候，因此，研究世界文化不可能单一的研究中西方某个文化，而应全面、系统的对中西方文化加以研究。
1 关于中西方文化
文化的定义 著名人类学学者泰勒(Edward Burnett Tylor)这样给文化定义：“文化或者文明就是由作为社会成员的人所获得的、包括知识、信念、艺术、道德法则、法律、风俗以及其他能力和习惯的复杂整体。”这个定义已经比较权威。在此，我们将文化定义为人和环境互动而产生的精神 、物质成果的总和。这个总和中可以包括生活方式、价值观、知识、技术成果，以及一切经过人的改造和理解而别具人文特色的物质对象。
中国文化定义 中国文化一般指中国 传统文化 ，它是中华民族在长期历史发展中形成的，是中国各民族集体智慧的结晶。汉族是中华民族的主干民族，对中国文化的形成和发展起了重要的作用，其他少数民族也对中国文化做出过不可抹杀的贡献。
西方文化定义 西方文化和东方文化一样，源远流长，气象万千。一般是指发源于古希腊、罗马时期,浸染了中世纪的____传统,兴盛于文艺复兴、宗教改革,经启蒙运动而最终确立,并且近几百年来大盛于西欧北美的文化系统。
2 中西方文化的特点
中西方文化均源远流长、气象万千，两种文明都经历了几千年历史的发展演化才成型。迄今，无数学者为更好的研究两种文明，划分了各种各样的时期或时代，以将历史分割成各个有机统一的整体加以研究。在此，笔者参考各权威观点，结合自己的观点，在权威学说的基础上以阶段性为前提，简单描述一下中西方文化各自的特点，以便更好的对论题加以研究。
中国文化的特点 中国文化在西周时期创造出了中华文明的母形。这一时期建立了“余一人“的专制王权思想，敬德与重民思想开始萌芽，西周时期我国宗法社会与宗法文化开始成型，并且对后世中国文化脉络和思潮的演化产生了深远影响。战国时期，平民观点开始兴起，以孔子、孟子、墨子、老子、韩非子等为杰出代表。我国出现百家争鸣的文化发展状况。以仁为核心的儒家思想成为中国文化的中心。同时法家、道家思想并立。至此在几千年的发展过程中，中国形成了以“谦、恭、信、敏、慧”为核心的文化思想观、以“学而优则仕”的文化价值观。总的来说，中国文化就是细节服务于整体、突出整体效果的文化模式。
西方文化的特点 西方文化经过中世纪____文化的长期统治，阿拉伯文化的融入，随着资本主义经济萌芽的出现，出现了影响深远的文艺复兴和宗教改革。经过17世纪的科学革命，18世纪的启蒙运动，现代西方文化到19世纪臻于成熟，并向全世界扩张。西方文化在20世纪面临着来自内外多方面的挑战。现代主义、后现代主义只反映了现代西方文化的一个方面，表现出其躁动不安的情绪，远远不能概括其全貌。在几千年的发展过程中，西方文化形成了以“争”为核心的文化思想观、以自然科学和科研为核心的文化发展观。总的来说，西方文化就是突出细节、突出个体效果的文化模式。
3 中西方文化差异
西方文化文化的发展态势不同 中国文化中整体上来看，属于一种静态文化、一种家国文化。由于中国所处地理环境较为优越，给予了人一个可以长期居住生产的环境，所以，这种长期居住在同一个地方的条件便使家族发展的很快，安居乐业、居安而不思流动，就容易促使静态的文化模式发展。家族繁衍、代代相传，家族纽带越来越复杂，尊老和祭祖现象就必然在这样的发展模式下产生，家族观念，宗法制度也就逐渐形成并根深蒂固了。所以说，中国为什么叫家国，因为，家就是国、国就是家，家和国仅仅是规模上的差别，于此，这种静态文化和家国文化直接促成了中国仁、孝、礼、信为核心的贵和尚中的中庸思想。
而西方文化则属于一种动态文化、一种斗争文化。西方文化三大起源(古希腊文明、罗马文明和____文明)均源自地中海沿岸，西方的地理环境、气候促成了流动性较强的文化。并直接促使西方人的家庭观念相对薄弱，个人主义、自由主义等价值观念得以发展传承，由此产生的竞争意识、斗争文化更是西方文化发展的原动力。
中西方文化中的伦理观念不同 中国文化主张家庭伦理本位，而西方文化主张个人本位。上点已经提到，中国以家国主义文化为核心思想文化，以家族为本位，家庭便有长幼之序，夫妻之分，家庭成员各安其分，各尽义务，即“尽伦”!孟子认为：圣人是“人伦之民”，伦的核心是“绝对服从”，幼服长，妻服夫。使家变得如此重要的原因之一就是“孝”，“百善孝为先”，“孝道”是中国的国本，国粹，中国自古就有孝的文化，有以孝治天下之说.家与孝原本有伟大的理性意义，但由于过分强调，终成了一种过分的家族意识，而忽略了个人自由的发展，“存天理，灭人欲”，以个人向群体负责为人生宗旨。
而西方的地理环境及种种社会关系导致个人主义的兴起，导致家庭、家族纽带功能相对松弛。“上帝面前人人平等”的____义充分说明了西方文化中追求人格独立的特点，骑士精神、英雄主义的盛行源自于此。个人权利任何人不得侵犯，信奉个人本位、自我中心，这种个人本位思想使即使亲人间的界限也划分得非常明确，AA制、强调子女独立生活，喜欢谈论一己之所得。伯克哈特在《意大利文艺复兴时期的文化》一书中，认为只有个人得到充分的发展才能有社会的充分发展。存在主义把这个基本观念推向了极端，鼓吹“人是绝对自由的”，“他人就是我的地狱”。 中西方文化对人与自然的基本观点不同 杜维民教授认为：“中国文化关注的对象是人”。人与人的关系是中国文化关心的核心与基础问题，战国时期，我国就形成了以“仁”为核心的儒家思想，所以政治伦理学相当发达。而西方文化较多关注的是自然，人与自然的关系是古希腊注重的中心问题，由此衍生出理智和科技。
中国的哲学是一种人生哲学。儒家强调人在社会要有所作为，道家追求长生，佛家强调人的觉悟。同时建立了君臣、父子等一套人与人之间的伦理关系，学而优则仕成为中国社会主流思想。而科学研究可发现自然规律的探究行为并未得到重视。在处理人与自然的关系上，中国文化讲究“天人合一”、“顺天应物”。把自然人格化，追求人与自然和谐发展。
从古希腊泰勒斯的自然哲学开始，探索自然奥秘，开发和利用自然资源为人类服务就成为了欧洲思想的主流。西方科学起源与对自然的探索和研究，很早就出现了毕达哥拉斯、阿基米得这样名垂千古的科学家.在人与自然的关系上,西方文化认为人与自然处于对立的斗争状态,因而产生了与中国文化不同的对自然的态度,即人可以征服,控制自然。西方人也讲人与人之间的关系,但首先关注的不是伦理而是竞争,因而出现了“优胜劣汰”的规律。
4 中西方文化的文化价值观和文化结构不同
中国文化强调“诗言志”、“文以载道”和“天人合一”的文化价值观和整体综合。中国文化讲究有利于社会、有利于教化民众，中国广大文人苦读孔孟、圣人之学，学而优则仕，为的是齐家治国平天下。“托物言志”、“诗以言志”成了中国大部分文学作品的特色。同时也是“中国式特色”。现代西方文化倡导“为艺术而艺术”和多元的文化观。从康德提出“美只是形式”开始，纯粹的美感不应渗进任何愿望、任何需要、任何意志活动的说法在西方现代美学中成为占支配地位的思潮。克罗齐主张直觉即艺术，主张衡量艺术只有一个标准，即艺术标准。西方文化中的多元文化观包括两个方面，其一是文化形成的多元性;二是文化构成的多元性。
在文化结构方面，中国以整体综合见长，强调整体的作用;而西方以细节分析见长，突出个体的作用。例如，在时间、地址的书写顺序上，中国习惯按年、月、日，国家、省、市等由整体到部分开始书写，而西方恰恰相反。在姓氏排列上，中国姓氏先是宗族、辈分然后才是名，突出的是氏族整体;而西方姓氏先是自己名字、然后才是父名、族姓，突出的是个人。
在中西方文化的重要表现形式上，西方文化主张个人荣誉、自我中心、创新精神和个性自由，而中国文化是群体文化，主张谦虚谨慎、关心他人、助人为乐、无私奉献、中庸之道和团结协作。
值得注意的是，以上所说并不是说中国文化相对与西方文化来说是不变的文化，是封闭的文化。中国文化是强调“和平、稳定”;但这不意味着就是不变与封闭。中国哲学强调“天人和一”;而要达到这种境界，必须具有“海纳百川”胸怀和“户枢不蠹”的发展性眼光看待天地;因此，在中国古代的知识分子中一直强调“兼容”与“动”的观念。久而久之，就形成了中国文化所特有的包容性与变化观点——“仁者乐水，智者乐山”便是这种观点的具体体现。
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[4]冯承柏，王中田，俞久洪.西方文化精义[M].华中理工大学出版社，1998
一个国家无论是在政治上，还是在经济贸易中，了解对方国家的礼仪习惯，将有利于各国之间的交往。一个人了解对方的礼仪民间习惯，是对对方的尊重，能够给对方留下一个好印象，以便交往的顺利进行。
随着东西方文化的不断发展，东西方的礼仪正在相互融合，西方人逐渐地接受了东方文化中重情感等合理因素，东方人也逐渐地接受了西方文化中先进文明的礼仪和交往方式。但在现实生活中，由于东西方文化的差异而对礼仪产生的影响还很多,为此 出国 留学 网我就以下几方面具体探讨东西方文化差异对礼仪所产生的影响：
一、社会交往方式的差异对礼仪的影响
东西方文化都非常重视 人际交往 ，但在交往的观念、交往的方式上都有着明显的差别。如中国人热情好客，在人际交往中饱含热情，问寒问暖，似乎没有什么可保留的，对于了解有关年龄、职业、收入、婚姻状况、子女等问题，觉得都理所当然。而在西方国家中，特别重视对方的隐私权。个人稳私主要包括：个人状况(年龄、工作、收入、婚姻、子女等)、政治观念(支持或反对何种党派)、宗教信仰(信仰什么宗教)、个人行为动向(去何种地方，与谁交往、通信)等。凡是涉及到个人隐私的都不能直接过问。西方人一般不愿意干涉别人的私生活和个人隐私，也不愿意被别人干涉。比如，很多中国人会直接询问别人所买物品的价格。因为在中国人看来，物品的贵贱只是表示该物品的质量。
而在西方人眼里，如果你直接询问别人所购物品的价格，就可能是探问对方的经济条件，因此，这也是西方人的隐私，属于不宜直接询问的问题。如果你想了解该物品的价格，只能委婉地夸耀、赞赏该物品，而这样的情况下西方人一般也只告诉你该物品的贵或贱，一般不会告诉你准确价格。中国人见面打招呼时喜欢问一句“去哪儿啊?”，这是招呼的一种形式。而在美国，你如果问朋友上哪儿去，则可能会使对方尴尬，因为这也属于对方的隐私，是你不该过问的。另外，人际交往的空间距离可以分为亲密距离、个人距离、社交距离、公共距离四种。中国人的空间距离相对较近。我们在大街上经常可以看到两个中国少女挽臂亲昵而行，而在西方则很少见到。西方人觉得中国人过于亲近，而中国人又会觉得西方人过于冷淡、傲慢，过分疏远，是不友好的表现。如果中国人发现交际对方的衣服上有根线头，他会很自然地帮助对方摘掉;而在西方人眼里，这是不礼貌之举。中国人看到朋友穿了件非常漂亮的衣服，会上前摸一摸，询问价钱或质地;而西方人则不会这样做，他们更多的是羡慕，并直接赞美。概而言之，这都是东西方文化观念差异所致。东方人非常重义、重情，西方人则崇尚个人独立。
二、个人人生观的差异对礼仪的影响
(一)个人荣誉感与谦虚谨慎 西方人崇拜个人奋斗，尤其为个人取得的成就而自豪，从来不掩饰自己的自信心、荣誉感以及在获得成就后的狂喜。而相反，中国文化却不主张炫耀个人荣誉，则提倡谦虚谨慎。一般来说，中国人大多反对或蔑视王婆卖瓜式的自吹自擂，然而中国式的自我谦虚或自我否定却常常使西方人感到不满。例如，“your English is very good,”“No,no,my English is very poor”;“you've done a nice job,”“No,I don't think 's the result of joint efforts.”，这在中国人看来当然是一种谦虚的说法，而在西方人看来，不仅否定了自己，还否定了赞扬者的鉴赏力。可见，这种中国式的谦虚在西方资本主义的竞争市场是行不通的。
(二)自我中心与无私奉献 西方人自我中心意识和独立意识很强，主要表现在：1.自己为自己负责。在弱肉强食的社会，每个人生存方式及生存质量都取决于自己的能力，因此，每个人都必须自我奋斗，把个人利益放在第一位;2.不习惯关心他人，帮助他人，不过问他人的事情。正由于以上两点，主动帮助别人或接受别人帮助在西方往往就成为令人难堪的事。因为接受帮助只能证明自己无能，而主动帮助别人会被认为是干涉别人私事。 中国人的行为准则是“我对他人，对社会是否有用”，个人的价值是在奉献中体现出来的。中国文化推崇一种高尚的情操———无私奉献。在中国，主动关心别人，给人以无微不至的体贴是一种美德，因此，中国人不论别人的大事小事，家事私事都愿主动关心，而这在西方则会被视为“多管闲事”。
(三)创新精神与中庸之道 西方文化鼓励人民开拓创新，做一番前人未做过的、杰出超凡的事业。而传统的中国文化则要求人们不偏不倚，走中庸之道，中国人善于预见未来的危险性，更愿意维护现状，保持和谐。当然，近年来我国也大力提倡创新改革，但务实求稳之心态仍处处体现。冒险精神仍是不能与西方人相比的。 (四)个性自由与团结协作 西方人十分珍视个人自由，喜欢随心所欲，独往独行，不愿受限制。中国文化则更多地强调集体主义，主张个人利益服从集体利益，主张同甘共苦，团结合作，步调一致。
三、法制观念的不同对礼仪的影响
东方文化以儒家思想为代表，而儒家思想重义轻利。为了兄弟朋友的情义，可以网开一面，甚至不惜一切代价，其结果往往是行为过头，丧失了更多的应得利益。比如中国人重人情，人情味浓厚。有句老话：“血浓于水”“亲不亲，故乡人，美不美，家乡水。”这些话所包含的意思是人情影响判断，人情重于道义。“水”，即使不美，但只要是家乡水，那也就美了，这就是情重于理的表现。甚至有时会情重于法，这主要是因为中国历来有情影响法的制度空间，也就是说，我们中国人先讲合情，再讲合理，然后讲合法。
若合法而不合情合理，这法就难以执行，若合情合理，有法也可以不依。 而西方人则是倒过来的。西人重法，不重人情。法在理前，理在情前。我们时常看到西方父子之间、夫妻之间、朋友之间上法庭打官司。有些事明明不合情不合理，但合法，吃亏者也只有自认倒霉，旁观者也只能容忍。但若有的事不合法，即使合情合理，西人也会争论不休，直到闹上法庭。 在情理法的中国，人情味浓厚，什么事都可以想想办法，托托人情，走走关系。这是一种自然 保险 系统，人们容易在艰苦的环境下渡过难关。因此在中国，人事关系极为重要，生活之中充满天伦之乐。但也容易产生不公正;在法理情的西方国家，人情似纸，相互之间可说是“鸡犬之声相闻，老死不相往来”。有什么矛盾，先讲理，后上法庭，简单明了。西方人虽淡薄人情，却十分讲公正、平等，即使是一介草民，只要是真正合理合法，就是同总理打官司，他也照样可以打赢。在西方国家生活，有点像广寒宫里，富裕、 清明 、漂亮，却有一般寒冷之感。尤其是老人，孤孤单单，踽踽独行，在我们中国人看来甚是可怜。
四、社会习俗的不同对礼仪的影响
在东方文化中，男士往往倍受尊重，这主要受封建礼制男尊女卑观念的影响。在现代社会，东方文化也主张男女平等，但在许多时候，男士的地位仍然较女士有优越性，女士仍有受歧视的现象。在欧美等西方国家，尊重妇女是其传统风俗，女士优先是西方国家交际中的原则之一。无论在何种公共场合，男士都要照顾女士，比如，握手时，女士先伸手，然后男士才能随之;赴宴时，男士要先让女士坐下，女士先点菜，进门时，女士先行;上下电梯，女士在前等等。现在，随着东西方文化交流的加深，西方的女士优先原则在东方国家也备受青睐。东西方文化的交融，也使东西方礼仪日趋融合、统一，更具国际化。
再如，在处理长幼关系时，以中国为代表的东方国家对待长者特别尊敬、孝敬。比如，在许多中国人看来，如果老人有子女，年老时子女把老人送到养老院或敬老院去生活，这就是不孝，过年过节儿女一般要和老人一起过。在中国农村一些地方，过年时，晚辈都要给长辈行跪拜礼。而在西方国家，由于崇尚自立，儿女成年后和父母间的来往则越来越少，致使许多老人时常感到孤独，晚年生活有一种凄凉感。
五、等级观念的差异对礼仪的影响
东方文化等级观念强烈。无论是在组织里，还是在家庭里，忽略等级、地位就是非礼。尽管传统礼制中的等级制度已被消除，但等级观念至今仍对东方文化产生影响。在中国，传统的君臣、父子等级观念在中国人的头脑中仍根深蒂固。父亲在儿子的眼中、教师在学生的眼中有着绝对的权威，家庭背景在人的成长中仍起着相当重要的作用。另外，中国式的家庭结构比较复杂，传统的幸福家庭是四代同堂。在这样的家庭中，老人帮助照看小孩，儿孙们长大后帮助扶养老人，家庭成员之间互相依赖，互相帮助，密切了亲情关系。 在西方国家，除了英国等少数国家有着世袭贵族和森严的等级制度外，大多数西方国家都倡导平等观念。
特别在美国，崇尚人人平等，很少人以自己显赫的家庭背景为荣，也很少人以自己贫寒出身为耻，因他们都知道，只要自己努力，是一定能取得成功的。正如美国一句流行的 谚语 所言：“只要努力，牛仔也能当总统。”(If working hard, even acowboy can be president.)在家庭中，美国人不讲等级，只要彼此尊重，父母与子女可直呼其名。他们的家庭观念往往比较淡薄，不愿为家庭做出太多牺牲。 当然，中西方文化的不同导致的礼仪上的差异还有很多，比如服饰礼仪、进餐礼仪等等，由于篇幅等多方面的制约，在此不能一一深入探讨。总之，中西方之间有各自的文化习惯，由此也产生了不少不同的交往习惯。因此，随着我国经济的发展和对外交流、贸易的不断增加，我们不但有必要在与外国人交往或者前往别的国家去之前，了解对方国家的礼仪习惯，而且必须加强专业礼仪人才的培养，提高全民礼仪意识，这不仅是对对方的尊重，也给我们自己带来了便利，不但能避免了不必要的麻烦与误会，还能在现代社会的多方竞争中争取主动，取得良好的结果或效益。