分析篇周守亮 我国房地产价格波动对消费的影响分析 —基于 VAR 模型的实证研究 —— 房地产价格的波动会直接 内容提要： 房地产业价格波动会对消费行为产生影响， 进而波及到 期和未来的消费。因此， 影响消费者尤其是租赁房屋者的购买房地产商品 我国整体宏观经济。 本文首先分析了房地产业价格波动影响消费的内在 从而影响其储蓄和预算决策， 结果便是会 机制； 其次， VAR 模型框架下， 在 通过脉冲响应函数和方差分解的方法， 的决策， 说明房地产业价格波动对消费具有显著的负影响，而且这种影响迅速， 直接导致居民消费行为的变化。 3．成本效应。 房地产价格的上升会带来显著的 并集中在短期； 最后， 提出了稳定房地产价格的对策。 成本效应， 进而影响到居民消费。因为， 对于租房 关键词： 房地产价格 消费 传导机制 VAR 模型 者而言，房地产价格的上升一般是与租金的上涨 作为国民经济支柱产业之一的房地产业， 在我国经济增 从 但是， 近年来房价上涨过快等一系列问题， 紧密联系的，这样就直接导致租房者的生活成本的上升， 长中的贡献很大。 由于房地产价格的上涨， 社区物业费， 装 而会使其减少消费。 阻碍了我国宏观经济的健康发展。 尤其是 2009 年， 房地产业 修费， 停车费等水涨船高， 居民维持居住的消费支出的增加， “地王” 频出， 从而推动相关地块的地价， 房价快速上升。 如 中 房地产价格的上升会导致企 进而使得生活成本增加。另外， 何遏制房价过快上涨， 已经成为政府和百姓最关心的热点问 业的运营成本的增加， 这里所说的运营成本包括员工生活成 题之一。房地产市场的健康稳定， 不仅仅是一个行业的发展 本增加导致的企业面对的工资上涨的压力和上涨的租金和 房地产的消费能带动其 问题， 更关系到国计民生， 百姓福利。 使用费用， 从而影响企业的经济行为。 他各行业的发展， 这种乘数效应会拉动内需， 从而维持我国 4．流动性约束效应。我国大多数居民， 都是通过贷款的 经济持续、 快速、 稳定的发展。因此， 研究房地产价格波动与 方式购买商品房。居民商品房抵押贷款是我国大多数商业 消费的关系尤为重要。 银行收入的重要来源。如果中央政府不对信贷额度进行调 控， 贷款购房这种使银行与居民获得双赢的行为会创造出大 一、 房地产价格波动对消费影响的内在机制 量的货币， 对市场的流动性造成巨大的冲击。 流动性的过剩， 房地产价格波动会通过各种渠道影响我国宏观经济， 其 自 必然导致通货膨胀。当居民敏感意识到 CPI 上涨的时候， 中消费是重要渠道之一。 房地产价格波动对消费影响的内在 同样， 如果房 然会收紧腰包减少消费， 而去购买保值的商品。 机制主要有如下几点： 地产价格飞涨超出人们的理性预期， 银行会对风险进行严格 1．财富效应。 房地产价格的波动会对供给者产生财富效 管理， 对房地产商品的价值进行重新评估。融资渠道的收紧 应， 具体包括实现的财富效应和潜在的财富效应。前者指所 会降低企业及居民的当期甚至未来消费预期，增加流动性 有者因为房地产价格的上涨而出售其住宅或利用其价值的 约束。 上升进行了再融资， 此时房地产价格的上升直接推动了实际 财富的增加， 扩大了当期的消费水平。后者是指所有者虽然 二、 房地产业价格波动对消费影响的实证分析 没有变现， 即房地产商品所有者即使在房地产价格上升时没 1．变量的选取和数据说明。本文的被解释变量为社会消 有出售或是进行再融资， 但是这种由于房地产价格上升带来 费品零售总额变动率 LSRt①， 由于居民的消费主要受到消费 大的潜在的价值上升使居民感受到了财富的增加， 从而扩大 者的收入和财富水平的影响， 因此， 本文的解释变量除了选 了边际消费倾向。 而且， 由于房地产价格的上涨， 居民也会对 择商品房平均销售价格变动率 FQt②以外，还选取城市人均可 未来的产生一个良好的预期， 增加当期消费。 支配收入变动率 SRRt③，以 1995 年第一季度至 2008 年第四 2．预算约束效应。相对而言， 房地产价格的波动会对需 季度的数据为样本， 来分析房地产价格波动对消费的影响。 求者产生预算约束效应。我国近年来人口流动量巨大， 截至 2．模型建立。建立计量模型之前， 必须先检验数据的平 2008 年底就有 3 亿人之多。从各个地方涌入城市的人群当 稳性， 如果数据是平稳的， 则可以直接进行最小二乘估计； 如 中， 大部分对房地产品具有刚性需求。 对于租房者来说， 房地 果数据非平稳， 则需检验各变量之间是否存在协整关系。结 产价格的迅速上升会增加出租房屋的机会成本， 从而引起租 果表明各变量的是非平稳的， 而对序列的一阶差分以后是平 金的上升， 进而使得这些租房者会减少当期消费。而这种效 协整检验主要用于分析变量之间是否具有长期均衡关 应对于想买房子的居民影响更大。对于房屋的潜在消费者， 稳的。 系， 其基本思想是： 如果两个 （或两个以上） 的时间序列是非 房地产价格的上涨， 会增加还款压力， 从而使买房者减少当 ①它用社会消费品零售总额除以上年同期数值以后减去 1 以后再乘以 100 来代表。②它用商品住宅销售价格指数 （上年同期 ＝100 减 100 ） 来代表。③它用城市人均可支配收入除以上年同期数值以后减去 1 以后再乘以 100 来代表。 57 PRICE : THEORY & PRACTICE 平稳的， 但它们的某种线性组合却表现出平稳性， 则这些变 量之间存在长期稳定性， 即协整关系。由于本文建立的系统 包含两个以上的时间序列，所以本文采用 Johansen 检验方 法。根据赤池信息准则 （AIC 和施瓦茨准则 ） 确定由 ） （SC ， LSRt、 t、 t 组成的 VAR 模型的最大滞后期 K 为 3，所以 FQ SRR 协整选择滞后期为 3。以上协整检验结果表明 LSRt、 t、 FQ 序列存在 1 个协整关系，因此各序列存在长期的均衡 SRRt 关系， 并且可以得到一下协整向量： · 分析预测 · 1 ， ） 在整个 10 期的方差分解中， 社会消费品零售总额变动率 自身的滞后影响最大， 这说明社会消费品零售总额变动率有 很强的惯性， 并且衰减比较缓慢。这主要是消费包括了很大 一部分的生活必需品的消费。 在收入和房价波动两个自变量 当中， 收入波动的对消费影响增加最快， 从第 2 期的 0．486％ 增加到 5．26％，而房价波动对消费波动的方差贡献相对稳 定， 2．5％左右。 为表 1 社会消费品零售总额波动的方差分解表 从各变量之间的协整关系我们可以看出， 城市人均可支 配收入的波动对社会消费品零售总额波动有正的影响， 而房 地产价格的波动对社会消费品零售总额的波动有负的影响。 当城市人均可支配收入的增长率上升 1 个百分点时， 社会消 费品零售总额增长率上涨 3．057 个百分点； 而当房地产价格 增长率上升 1 个百分点时， 社会消费品零售总额下降 1．211 并 个百分点。这说明我国居民的消费主要是受收入的影响， 且弹性系数大于 1； 而房地产价格的波动对消费行为的影响 也非常明显， 当房价上涨过快时， 居民为了购买房子而节衣 缩食， 减少当前的消费支出， 且这种减少当前的消费而增加 未来消费的挤出效应要大于房价的增长而带来的财富效应 和成本效应。 3．利用 VAR 模型进行房地产价格影响的动态分析。脉 冲响应函数可以衡量来自随机扰动项的一个标准冲击对内 生变量当前和未来取值的影响， 通过对解释变量的方差进行 分解， 提供在每一解释变量的方差中， 其他解释变量所能解 释的比例，从而了解随机信息对模型内生变量的相对重要 性。 脉冲响应函数的结果依赖于各变量进入 VAR 的顺序。 收 入的波动是消费变动的先导因素， 而房价的波动对消费的影 响要通过一套复杂的传导机制，所以设置各变量进入 VAR 的 顺序为：LSRt、 t、 t 分别给 LSRt、 t、 t 一个标准差大 SRR FQ SRR FQ 小的冲击，得到关于社会消费品零售总额变动率的一个脉冲 （图 1 ， ） 社会消费品 响应函数图。从脉冲响应图中可以看出④ 社会消费 零售总额变动率 LSRt 房地产价格波动的动态过程。 品零售总额的波动对房地产价格的波动有负向的响应， 且响 应速度比较块， 几乎在第 2 个季度就达到了最大值， 并且衰 减的速度也比较慢， 一直延续到 7 期之后。房地产价格的波 动不会对消费造成长期的影响， 主要是因为居民已经将房地 产价格的波动消化， 并且理性预期房地产价格的未来波动。 为了深入了解各变量信息对消费波动的相对重要性， 本 文对房价指数进行方差分解。从方差分解的结果看出 （表 三、 结论与对策建议根据实证研究结果， 房地产价格波动分别与消费之间具 房地产价格的上涨会迅速降低居民消费 有长期的均衡关系。 支出， 从而有悖于我国目前扩大内需， 维持经济稳定增长的 基本方针。因此， 控制房价的过快上涨也是扩大内需的一种 房屋的消费会刺激和带动其他行业的发展。因 途径。另外， 此， 房地产价格的稳定对拉动内需的作用巨大， 对于目前稳 定房地产价格的对策建议如下： 1．增加保障性住房的供给。 保障性住房的增加， 一方面会 促进商品房市场的竞争， 降低均衡价格； 另一方面会迅速释放 居民对住房的潜在需求。住房需求的实现，能够刺激其他消 费， 从而扩大内需， 带动我国国民经济持续、 稳定的发展。 2．影响投资预期。房地产品具有普通商品和投资品的双 重特性。 由于投资者对于房地产价格上涨和未来通货膨胀的 预期， 选择房地产投资。 因此， 政府和央行应采取稳健的货币 政策和财政政策， 影响汇率， 利率和通货膨胀的预期， 进而改 变资源配置， 降低投资者对房地产业的投资热情。 3．抑制投机性消费。在中央各部委通力合作和地方政府 积极配合下， 通过贷款利率和税率的变化， 对自住性消费和 投机性消费进行差别化。 完善商品房预售制度。 规范发展二 手房市场， 倡导住房租赁消费， 盘活住房租赁市场。 4．整顿和规范房地产市场秩序， 严格房地产企业市场准 入和退出的条件。完善我国土地拍卖和收入管理办法， 抑制 土地价格的过快上涨。 依法查处闲置、 囤积土地房源， 捂盘惜 售， 哄抬房价等违法违规行为。 参考文献： 〔1〕张红．房地产经济学〔M〕．北京： 清华大学出版社，2005 〔2〕梁云芳，高铁梅，贺书平．房地产市场与国民经济协调 发展的实证分析〔J〕．中国社会科学，2006（3） 〔3〕杨朝军，廖士光，孙洁．房地产业与国民经济协调发展 的国际经验及启示〔J〕．统计研究，2006（6） 〔4〕王先柱．VAR 模型框架下房地产业与经济增长关系的 实证检验〔J〕．经济问题，2007（7） 〔5〕陈秀梅，韩和林，赵元兵．我国房地产价格波动对经济 —兼论我国房地产宏观调控〔J〕．价格理论与实 的影响分析—— 践，2009（8） （作者单位： 东北财经大学 ） 图 1 消费对房价的脉冲响应 58 ④在图中， 横轴表示冲击作用的滞后期间数 （单位： 季度 ， ） 纵轴表示社会消费品零售总额变动率， 实线表示分别表示社会消费品零售总额变 动率 LSRt 对 FQt 的冲击的响应程度。
去知网下载，不过是要钱的，用手机冲10块钱就行了，估计就一块钱的样子，但一次最少只能冲10元
[1] 侯璘. 网络消费行为对生活方式影响的实证研究[D].. 浙江大学, 2007 . [3] 陈文. 大学生网络信息消费研究[D].. 福建师范大学, 2006 . [6] 田晓华. 旅游者网络消费行为特征初步研究[D].. 青岛大学, 2005 . [7] 徐练华. 网络消费争议解决机制研究[D].. 中南大学, 2007 . [8] 魏蕾如. 我国奢侈品网上消费研究[D].. 华中师范大学, 2006 . [9] 韩国盛. 网络经济及其对传统经济理论的挑战[D].. 武汉理工大学, 2006 . [12] 李东. 网络营销成本与传统营销成本的比较[J]财会通讯(综合版), 2005,(09) . [13] 张斌. 网上消费群体和购买行为分析[J]东华大学学报(自然科学版), 2000,(05) . [14] 何明升,李一军. 网络消费的数学模型与应用分析[J]管理工程学报, 2003,(01) . [15] 黎志成,刘枚莲. 电子商务环境下的消费者行为研究[J]. 中国管理科学, 2002,(06) . [16] 张斌. 网上消费群体和购买行为分析[J]. 东华大学学报(自然科学版), 2000,(05) . [17] 叶文. 影响网络消费者购买行为的因素分析[J]. 天津商学院学报, 2001,(02) . [18] 田剑,冯鑫明,祁丽. 电子商务环境下消费者行为分析[J]. 华东经济管理, 2001,(01) . [19] 叶文. 网络消费者购买行为分析[J]. 上海大学学报(社会科学版), 2001,(04) . [20] 黄珊,刘跃. 消费者网上购买行为分析及对策[J]. 价值工程, 2004,(07) . [21] 曹义锋,薛君. 网络消费者行为研究综述[J]. 商场现代化, 2006,(24) . [22] 肖煜. 网上消费者消费行为研究[J]. 开发研究, 2004,(05) .
这样写。选题的背景及意义：互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。本文从对网络消费者行为分析入手，通过对消费者行为的特征和行为的变化、上网动机等的研究，主要探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者，以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。
消费者市场的概念及特点消费者市场是指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。下面是我为大家整理的消费者市场分析论文，供大家参考。
【摘要】 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，研究和分析消费者购买动机对于提高企业效益，满足消费者需求都有重要意义。本文阐述了消费者购买动机的类型，分析了影响消费者购买动机的因素，提出了针对不同消费者动机的营销策略。
【关键词】 消费者 购买动机 营销策略
一、消费者购买动机的类型
1、生理性购买动机
生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。
2、心理性购买动机
心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。
(1)情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。
(2)情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。
(3)理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。
(4)惠顾动机。其是指建立在以往购买 经验 基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。
3、从众购买动机
从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买的动机，所以也叫模仿购买动机。具有这种购买动机的消费者，其购买动机是在参照群体和社会风气的影响下产生的，以与众人一致为追求目标，往往缺乏市场信息和选购经验，认为从众可以避免个人决策失误，有安全感。
4、求便购买动机
求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的消费者对时间、效率特别看重，厌烦反复地挑选比较，希望能快速方便地买到适合需要的商品。同时，他们也希望购买的商品携带方便、使用方便、维修方便，能减少麻烦。随着人们生活节奏的加快， 职场 竞争的日益激烈，具有求便买动机的消费者在社会各阶层中越来越多。
二、影响消费者购买动机的因素
1、消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等;消费者的职业和地位，不同职业的消费者，对于商品的需求与 爱好 往往不尽一致;消费者的年龄与性别;消费者的性格与自我观念。
2、商品本身的因素
商品的使用价值是消费者购买的核心内容，因此，商品本身是影响消费者购买动机最主要的因素。商品要符合当时的消费心理和消费目的，能提供消费者需要的使用价值。
3、社会因素
影响消费者购买动机的社会因素包括 文化 因素、社会阶层、相关群体等。
三、消费者购买动机的激发
1、努力开发有特色的商品
消费者各有所好。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对产品的需求趋于多元化。开发有特色的商品有利于吸引消费者的眼球，刺激消费者进行消费。
2、利用 广告 宣传，向消费者传递信息
广告是一种信息传播活动，任何广告的本质属性都是通过一定的媒体向社会大众传播一种信息。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介，能激发和诱导消费、较好地介绍产品知识、指导消费，并促进新产品、新技术的发展。
3、发挥购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用
基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等因素，消费者会产生购买动机。
四、针对不同消费者动机的营销策略
探询消费者购买动机的最简单的 方法 ，就是直接询问，市场研究人员可直接询问消费者选择、购买以及使用某个或者某类商品的原因，这种方法可用于常规性的调查项目。例如，在针对某品牌服装的调查中，可以直接询问消费者“在众多品牌中，您为什么会选择这个品牌”?消费者的答案可能有“因为这个品牌的代言人是某某，我很喜欢这个明星”，“这个品牌的质量好又好看，穿着舒服”，“衣服都差不多，这个牌子在我家附近就有专卖店”等等。对这些答案进行 总结 和归纳，就可得出消费者购买此品牌服装的动机受“名人效应”、“产品功能”或者“购买方便”等因素影响。此外，由于消费者有时不愿意说出自己的购买动机，或者不能清楚表达自己的购买动机时，研究人员还可采用投射法来了解消费者的购买动机。例如，告知消费者一个品牌或广告词，让其讲出第一个联想到的单词或一系列联想到的单词，或者让消费者填充一个 句子 ，如女性消费者购买某某化妆品是因为什么，或者要求消费者依据某种原则对提供的品牌或产品进行选择或予以排列。然后调查员记录这些单词及反应的时间以及消费者填充的内容和排序的先后，用以研究消费者的真实想法。在市场研究中，投射法常要求被调查者帮助他人在一种特定情况下进行决策，这样，虽然被调查者有时不愿意承认或者说出自己的态度和愿望，却在推断他人的动机和态度时，不自觉地把自己的动机和态度表达了出来。 当我们发现消费动机以后，必须针对这些动机设计营销策略，包括产品设计、营销沟通等。首先，由于动机往往是多重的，所以产品应呈现多种优点，产品广告应传达多重优点的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈儿的广告，除了强调其品质优越能满足消费者的显性动机外，还强调了消费者使用该品牌出入高端场所可显示其高贵地位的潜在动机。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性和目的性。
1、基于多重动机的市场营销策略
当消费者购买一种产品或者消费一种服务时，并不仅仅是一种动机的驱使，可能会有多种动机。消费者会通过购买一种产品来满足个体的多种需要。企业常会根据多重动机的现象来开发商品，以及进行相关商品的营销。
首先，企业会根据消费者的多重动机来开发商品。这类产品通常是在一种产品中复合多种功能，来满足消费者的多种需要。例如，M&M巧克力的广告语为：只溶在口，不溶在手。这是著名广告大师伯恩巴克的经典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特，迎合广大爱吃巧克力一族不愿把手弄脏的显性动机，同时暗示M&M巧克力口味好，所以才让人们不愿让巧克力融化在手中，而要马上吃掉。其次，企业还会根据消费者的多重动机来进行组合营销。例如，电信和移动等通讯公司与苹果、三星等手机品牌通过组合销售等等来满足消费者的需求。通过产品捆绑策略，在满足消费者的多重需要的同时，也成功地提升了品牌价值和核心竞争力。
2、基于动机冲突的市场营销策略
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。例如，消费者经常会面临几种同时欲求的产品、服务或活动难以取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。动机冲突的形式主要有双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。
(1)双趋式冲突。也称“利利冲突”，或者“正正冲突”。它是指消费者有两种或者两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机，只能实现其中的一种，这就是双趋式的冲突。例如，购买者在购买过程中，对于两个不同产品的质量、款式、功能、价格都觉得难分伯仲或各有千秋，一个可能款式新，质量好，另一个可能价格低、经济实惠，也可能质量、款式、价格、功能都比较接近，所以，就难以决断到底购买哪一个最好。两种被选目标和相应商品的诱发力和激励越大，动机的冲突就越强。
对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解决。例如，在广告宣传中强化购买此产品能得到的价值与利益，或通过打折促销等方式吸引消费者。在购买产品的决策过程中，起到首要决定因素的就是产品的视觉表现力。良好的商品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受，从而引发消费欲望。特别是在有相似竞争品牌存在的市场，提高产品的展示效果更为重要。因为大多数消费者的大部分购买行为多为无计划消费，许多消费者是在看到产品实物陈列后才临时决定购买，因此，好的产品展示从短期看能通过视觉冲击力诱导消费者实现购买行为，从长期看能促使消费者产生积极的品牌联想，形成良好的品牌记忆，最终提升品牌的价值和形象，甚至实现消费者重复购买的良性循环。
(2)双避式冲突。它是指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来不利的后果以及利益上的损失，但消费者不能同时回避这些不利的后果与损失，只能回避其中的一种，这就是双避式的冲突，也称“负负冲突”，或者“害害冲突”。如有的消费者对于电器发生故障的时候，既舍不得花钱去买一个新的，付费 修理 又觉得不划算，这个时候就产生了双避式冲突。
针对这种双避式的冲突，企业可采用以旧换新的方式，让消费者在花更少的钱买到新产品的同时又能充分利用旧产品的价值。
(3)趋避式冲突。也称作“正负冲突”，或者“利害冲突”，指消费者面临一个积极与消极并存的情境，一种消费行为既带来利益，同时也带来负面结果，这就出现了动机的正负冲突，是消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当产品既有令人动心的特征，又有某些不如人意的地方时，趋避冲突就会由此而生。例如，当普通大众购买某些高档品牌的时候，并不能像有钱人一样豪掷千金，所以在购买的时候会再三考量价格的因素，以及买了之后质量是否有所保证，一旦出现故障，售后服务能否完善。一些消费者正是在这种摇摆不定的状态下放弃了购买。
企业针对趋避式冲突可提供更长时间的免费售后服务，提供更多有价值的小赠品，保证在一定时期内如果购买者发现商家以更低价格出售同一产品，就多倍返回差价等。
随着市场竞争的日益激烈，企业一定要深入了解消费者的购买动机，采取适应的营销策略，让购物环境、产品、促销、服务等都能充分顺应消费者的购买行为，争取更多的销售机会，并建立忠诚的客户群体，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【参考文献】
[1] 王生辉：消费者行为分析与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2006.
[2] 李晴、田雨、荀启明：消费者行为学[M].重庆：重庆大学出版社，2003.
摘要：信息时代的迅速发展，促使各行各业的人们开始不断的认识并使用网络信息，从起初人们使用网络信息办公到现在越来越多的领域投入并使用网络信息，特别是近年来，网上购物风靡一时，网络市场消费者购物模式引起了越来越多电子商务专家的关注与研究，本文试图通过研究网络消费者购物模式，为我国网络消费市场健康有序发展助一臂之力。
关键词：网络消费;消费者;购物模式
0 引言
目前，网络购物已发展成为一种新潮时尚的消费机制，并逐渐朝着常态化方向发展。随着网购消费者数量的增多以及网购个性化的发展，深入研究网络消费者购物模式对网络消费市场消费者购物具有现实意义。确定影响网络消费者行为的重要因素，从中找出可控因素加以调控，创造出一种在“买家市场”下顾客青睐的形象，是销售管理寻求差异化的主要路径，也是销售管理的宗旨所在。
信息时代的到来，使消费者获取商品信息的 渠道 更为广阔，消费渠道更为多样化，电子商务的出现为消费者带来了更加便利的购物流程，这使的商业、企业不得不及时转变商业思维，大胆涉足网络营销领域，通过分析网购消费者的购买需求来调整营销策略，以期从虚拟的网络市场获取更多的利益。网络营销者在中国是新型的消费群体，与传统的消费群体有着不同的特征，商业、企业要想在网络市场占有一席之地，就必须了解和把握网络消费者的心理活动特征及消费行为特征，分析消费者消费的心理动机，尽可能多的获取消费行为相关数据，为营销活动提供较为可靠的依据。在中国已经有越来越多的人接受网络消费，网上交易不仅可以与遥远的国际市场对接，而且可以在同城进行资源优化配置，不再被人们视为遥不可及的虚拟世界，它已经与人们的日常生活紧密联系，越来越多的人在自觉不自觉的享有网络消费带来的便利。网络营销主要是通过互联网在虚拟环境中进行的交易，与现实生活中的消费者去商场购物模式基本相同，有所不同的是利用互联网进行交易，达成从买到卖的整个过程，此过程从选购产品、了解产品外观、了解产品性能、到最终的购买都是通过虚拟平台进行交易。据相关统计数据显示，我国网民从起初的寥寥无几，到现今已增长到亿人次，网购交易金额增长到亿元，且这种购物方式越来越受到更广泛的人群的青睐，人们的这种购物模式涉及到日常生活的方方面面。可见，网络消费行为与模式已是商家不得不关注的另一大消费市场。
1 网络消费者购物模式分析
消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中全部或局部变量之间因果关系的图式理论描述，西方学者通过对消费者购买行为进行了深入的研究提出了多种不同的模式表达方式。其中以EKB模式和Howard Sheth模式尤为著名。
EKB模式是由美国俄亥俄州立大学三位教授，和于20世纪70年代在《消费者行为》一书中提出来的。模式特别强调消费者购买决策过程。在模式中，消费者大脑成为“中央控制器”，外部刺激信息包括产品的物理特征和社会压力等方面的无形因素输入消费者大脑后，通过处理，便可产生“中央控制器”的输出结果，即购买决定。由此消费者完成了一次购买决策活动。
Howard和sheth在1974年提出了一种消费者购买模式。他认为影响消费者决策程序的主要因素有输入变量刺激或投入因素、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。这些因素连续作用的过程表现为消费者受到外界物体不明朗的刺激后，进行探索，引起注意，产生知觉倾向，进而激发动机。同时通过对商品品牌商标的理解形成一定的购买态度，从而坚定购买意图，促成购买行为。
网络消费者消费模式按照刺激理论学说，激变量归为三类：营销刺激(如促销、引人入胜的图片)、情境因素(当前情绪状态、金钱)和冲动特质，当消费者遇到这三种因素中的一种或以上的综合作用时，会自发产生一种无法抗拒的购买欲望。人们在遇到环境刺激因素的作用下会引发内在的评价，继而产生趋近或规避的行为反应。网络购物者在面对网站上商品相关社会互动刺激时所做出的行为反应，主要包括浏览行为、购买欲望和购买行为。在以往网络购物研究中，消费者对环境刺激的反应可分为两个部分。首先，当他们碰到刺激物时，他们会产生一种突然的、不可抗拒的购买欲望。接着，消费者个人决定是否购买此物品来满足自己的欲望。也就是说，实际冲动购买行为只能在消费者体验到冲动购买欲望后才能发生。在此消费模式中，我们将冲动购买欲望定义为消费者在逛购物网站前，并没有购买某些商品的打算，但在看过商品有关的评论信息和产品销量后所产生的购买倾向和欲望强度;而实际冲动购买行为则反映了他们决定购买上述物品来满足自己欲望的消费行为。
2 网络消费者网络社会互动
网络消费者的网购决策
当消费者做出购买决策时，他们更容易被自身与其他人的社会交互所影响。他们通过其他消费者的评价信息以及先前消费者的实际购买行为来评估质量，从而做出决策。例如，当个体选择购买某种物品时，他们的决策有可能受到朋友推荐的影响，或者仅通过观测这种物品的己有购买人数来决定是否购买。根据相关资料得知，网络社会互动可分为基于意见的社会互动和基于行为的社会互动。前者通常被认为是在线评论，后者则指的是观察学习。在线评论是指消费者在网络上对产品和卖家发表的任何积极或消极的评论，观察性学习则是指消费者通过观察其他人的购买行为而做出的购买决策。在线点评是市场营销和信息系统领域的研宄 热点 。
在网络环境中，消费者喜欢搜集其他消费者的产品评论，从而推断产品质量，降低风险。因此，根据本次调查问卷调查研究消费者是否会采纳在线点评、在线点评是否会影响消费者购买决策等问题，这对网络消费者购物行为具有是非常重要的意义。双重加工理论模型认为人们通过两条路径加工信息，即中心路径和外围路径。中心路径强调在信息加工过程中人们需要花费大量的认知努力，而外围路径表示人们只需使用少量的信息就能得到需要的判断。从这个观点出发，在在线点评环境中，评论质量被看作是一个中心路径因素，而评论来源可信度则被认为是外围因素。学者们发现高质量的在线点评影响消费者的购买行为。类似地，消费者倾向于采纳来源可靠的在线点评。由于这类评论能更好地帮助消费者判断产品质量，因此，消费者更愿意采纳这些评论，从而购买产品。
另一方面，消费者网络购物行为模式来自于观察学习。观察学习来源于经济学领域的信息流理论，它是影响消费者购买行为的一个重要因素。信息流理论认为，当人们处于不确定的环境中或者当他们得到的信息很有限时，其他人的行为影响比决策者拥有的私有信息的影响要强有力的多。消费者能通过观察先前消费者的购买行为来推断产品的实际价值。积极的观察性学习是指之前的消费者做出的购买选择中累计的人数很多，这很有可能刺激个体消费者做出同样的购买决策。在网络环境中，将观察性学习定义为已有购买行为的消费者总数。先前研究证明产品销售量正向影响消费者的购买选择。
网络电商的服务改进
未来，买衣服也许是这样的：你不仅能从平台上直接挑选设计师成衣作品，购买衣服，设计师发货。而且可以把你喜欢的衣服款式，自身的尺寸大小，价位偏好告诉设计师。设计师可以根据你的需求为你量身订制服装。这就是D2C(设计师到消费者)+C2D(消费者到设计师)模式。这样的模式不仅可以减少设计师的库存压力和运营成本，也可以满足消费者不同的服装需求，个性化订制生产。
C2D与C2B有什么不同?顾名思义，C2B(Customer to Business)是消费者到商家，而商家承担的职责更多的商业角色而不是设计师角色。无法过多的满足消费者的设计需求，他们往往会再去联系设计师们，降低了效率并且提高了价格。而C2D(Customer to Designer)，是消费者到设计师，让消费者可以直接面对设计师，个性化选择更多、从生产端到消费端的环节更少。C2B模式下，消费者大多通过网络平台发起的定购活动参与定制，而最后定制出来的选项也是一个特定群体的喜好。所以，C2B的成果往往是家电、电子产品等适合批量化生产的产品。而C2D更加强调“个性化”，消费者和设计师直接对接，省去中间所有不必要的渠道，更适合服装服饰类高度个性化的产品。
3 研究网络消费者购物模式的意义
从消费者消费模式角度来研宄网络消费者购物是一种尝试与突破。网络消费者购物及购物模式一直是学者的研究焦点，很早之前学者们就开始了对传统零售环境下消费者购物产生的过程进行研究，直到本世纪初我国网络购物的兴起之后，才开始关注网络购物环境中消费者的购买行为模式，并且研究的重点集中于市场营销因素的刺激作用。网络消费者购物模式能有效影响消费者的购买行为。在消费者作出最终的购买决策之前，他们常常会关注其他消费者的评价信息和实际购买行为，从而推断产品质量，降低购买风险，提高购物效率。因此，我们从网络消费者购物模式着手，分析消费者在网络购物过程中的影响因素，帮助商家和消费者更好的沟通，以促成交易的顺利达成，充分发挥网络市场的优势，推动网络购物的快速、健康发展。
参考文献：
[1]胡冰.网络社会互动对消费者冲动购买行为的影响研究[D].中国科学技术大学，2015.
[2]田大伟.网络商品消费价值的感知研究[D].上海工程技术大学，2015.
[3]靳炜钰.基于社交网络平台的网络购物模式初探[J].经济研究导刊，2015(03)
[1] 侯璘. 网络消费行为对生活方式影响的实证研究[D].. 浙江大学, 2007 . [3] 陈文. 大学生网络信息消费研究[D].. 福建师范大学, 2006 . [6] 田晓华. 旅游者网络消费行为特征初步研究[D].. 青岛大学, 2005 . [7] 徐练华. 网络消费争议解决机制研究[D].. 中南大学, 2007 . [8] 魏蕾如. 我国奢侈品网上消费研究[D].. 华中师范大学, 2006 . [9] 韩国盛. 网络经济及其对传统经济理论的挑战[D].. 武汉理工大学, 2006 . [12] 李东. 网络营销成本与传统营销成本的比较[J]财会通讯(综合版), 2005,(09) . [13] 张斌. 网上消费群体和购买行为分析[J]东华大学学报(自然科学版), 2000,(05) . [14] 何明升,李一军. 网络消费的数学模型与应用分析[J]管理工程学报, 2003,(01) . [15] 黎志成,刘枚莲. 电子商务环境下的消费者行为研究[J]. 中国管理科学, 2002,(06) . [16] 张斌. 网上消费群体和购买行为分析[J]. 东华大学学报(自然科学版), 2000,(05) . [17] 叶文. 影响网络消费者购买行为的因素分析[J]. 天津商学院学报, 2001,(02) . [18] 田剑,冯鑫明,祁丽. 电子商务环境下消费者行为分析[J]. 华东经济管理, 2001,(01) . [19] 叶文. 网络消费者购买行为分析[J]. 上海大学学报(社会科学版), 2001,(04) . [20] 黄珊,刘跃. 消费者网上购买行为分析及对策[J]. 价值工程, 2004,(07) . [21] 曹义锋,薛君. 网络消费者行为研究综述[J]. 商场现代化, 2006,(24) . [22] 肖煜. 网上消费者消费行为研究[J]. 开发研究, 2004,(05) .
随着世界经济联系越来越密切,国际商务沟通日益频繁,但是由于参与各国有着不同的 文化 背景,使得国际商务沟通中经常产生误解与分析。下文是我为大家搜集整理的关于国际商务 毕业 论文下载的内容，欢迎大家阅读参考! 国际商务毕业论文下载篇1 浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策 提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。 关键词：文化差异;国际商务谈判;跨文化策略 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、 思维方式 、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的 谈判技巧 外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 (一)文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。 美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 (二)文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。 (三)文化差异对沟通过程的影响 1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。 2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是～1m。 (四)文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。 (五)文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。 (六)文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行 拜访 ，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。 二、跨文化谈判的对策 (一)与美国人谈判的应对技巧 1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。 2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。 (二)与日本人谈判的应对技巧 1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。 2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。 如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。 与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。 注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。 总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[论文网] 参考文献： [ 1] 汤秀莲. 国际商务谈判[M] . 南开大学出版社，2005. [ 2] 井润田，席酉民. 国际商务谈判[M] . 机械工业出版社，2007. 国际商务毕业论文下载篇2 浅论高职国际商务人才培养观 摘要:高职国际商务人才培养观应首先立足于人才市场的实际需求、人才培养的任务和目标、人才培养的层面和质量标准;再深入到国际商务专业人员的职业标准和等级标准,并以此为基础作为高职国际商务人才培养体系构建的理论指导。 关键词:高等职业 教育 ;国际商务人才;人才培养观 当今世界,国际市场竞争的实质是人才的竞争,目前国内市场对既能洞察国际市场形势和了解市场规律,又能按国标市场惯例的WTO游戏规则办事的德才兼备的国际商务人才的需求越来越大,但中国现有的国际商务人才培养体系远远不能满足市场的要求 [1]。作为高等教育类型之一的高等职业教育在培养符合时代要求的国际商务专业人才时,首先应确立高职国际商务人才培养观,以此作为高职国际商务人才培养体系构建的理论指导。 一、人才需求的市场信号观 1.市场调研分析。随着中国加入WTO和经济国际化趋势,各类外贸公司、国有工商企业、私营企业,合资企业和外资企业及涉外服务业需要大量的具有较好的综合素质、一定的专业理论基础,较强的业务能力的国际商务专业技能型人才。据有关统计数据,用人单位对营销人才的需求一直位居第一,需求较大的岗位有:国际商务操作员(外贸业务员)、单证员、报关员、检验员、礼仪迎宾兼导游、酒店管理、汽车维修、汽车美容等技术类工种。这类人才的供需比为1∶。从岗位需求量来看,贸易销售类岗位的需求占到总需求量的,这些企业急需既懂英文,又懂进出口业务,还懂制作进出口单证的复合型人才 [2]。 2.社会需求分析。中国对外贸易经营主体已由国有外贸专业公司扩大为工贸公司、自营出口生产企业、“三资”企业和外向型乡镇企业等。外贸企业进出口经营权由审批制过渡到登记制,集中在外贸企业代理出口的大量业务已分散至各生产企业,由各生产企业自营出口,货物贸易和服务贸易空前活跃,外贸专业人才短缺。据人才供需的调查分析,外贸专业人才的需求总量依然供不应求,出现人才需求缺口。当前企业最缺乏、最迫切需要的就是熟悉国际市场惯例和WTO游戏规则,精通一两门以上外语,具有国际商务决策和管理活动能力的商务人才 [3]。 二、高职教育政策导向观 1.明确高职教育的任务和培养目标。教高[2006]16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出:“高等职业教育作为高等教育发展中的一个类型,肩负着培养面向生产、建设、服务和管理第一线需要的高技能人才的使命”;“要高度重视学生的职业道德教育和法制教育,重视培养学生的诚信品质、敬业精神和责任意识、遵纪守法意识,培养出一批高素质的技能性人才”;“培养学生的社会适应性,教育学生树立终身学习理念,提高学习能力,学会交流沟通和团队协作,提高学生的实践能力、创造能力、就业能力和创业能力……。” 2.转变高职教育人才培养观念。“以服务为宗旨、以就业为导向,以提高质量为重点”改革发展职业教育的方针,职业教育办学思想逐步从计划培养向市场需求转变,从政府直接管理向宏观引导转变,从传统的升学导向向就业导向转变,从学科本位向职业能力本位转变。职业教育要不断提高教育质量和办学效益,面向社会和市场办学,大力推行工学结合、校企合作、顶岗实习、半工半读,促进职业教育与经济社会和劳动力就业市场的紧密结合,办学模式更加灵活多样,办学特色更加鲜明,更加充满生机和活力 [4]。 3.推行工学结合、校企合作的人才培养模式。教育部提出要大力推行工学结合、校企合作的人才培养模式,逐步建立和完善半工半读制度。加强职业院校学生实践能力和职业技能的培养,在推进学生取得学历证书的同时,获取职业资格证书工作。为此,教育部决定今后每年举办全国职业院校学生技能大赛,营造“普通教育有高考,职业教育有技能大赛”的社会氛围。因此,各地职业院校在这种政策指导观下应采取积极地改革 措施 和 实施方案 。 4.加强高职教育师资队伍建设。加强职业教育教师队伍建设,提高教师素质,是提高职业教育办学质量的关键。大力推进职业院校人事和分配制度改革,充分调动广大教师的积极性和创造性。鼓励职业院校面向社会公开招聘具有丰富实践 经验 的专业技术人员担任专兼职教师;选派骨干教师和校长到国外进修提高,培养一批专业带头人;进一步完善职教师资培养培训体系,完善职业教育教师继续教育和企业实践制度 [4]。 三、国际商务专业人员职业标准观 中国商务行业依据《关于印发〈国际商务专业人员职业资格制度暂行规定〉和〈国际商务专业人员职业资格考试实施办法〉的通知》,从2002 年开始实施国际商务专业人员职业资格考试制度,分为从业资格和执业资格两个等级。外销员为国际商务专业的从业资格,是从事国际商务专业工作的基本条件; 取得外销员从业资格证书的人员,用人单位可聘任其为助理国际商务师或其他经济系列初级专业技术职务。国际商务师为国际商务专业的执业资格,是从事国际商务专业工作关键岗位的必备条件。取得国际商务师执业资格证书的人员,用人单位可聘任其为国际商务师或其他经济系列中级专业技术职务。因此,国际商务专业人员职业资格是准国际商务专业人员的职业标准之一,以上内容应纳入课程和教学体系。 四、高职国际商务人才培养观 1.培养身心健康的高素质的国际商务人才。身心健康是高素质劳动者的基础,特别是心理健康的教育、引导和养成;心理问题的排解、疏导和调节;心理异常和犯罪心理的预防和制止;同时引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观。同时,高素质的国际商务人才应该还具有:(1)开阔的国际市场视野,广博的知识和开拓国际市场的能力;(2)精通国际经贸知识,并具有国际交流能力和国际商务运作能力,特别是能娴熟地运用一门以上的外语开展商务活动的能力;(3)通晓国际经贸法律和惯例,并具有运用法律解决实际问题的能力;(4)具有国际贸易实务操作能力,以及熟练地运用电脑和各种现代化工具搜集信息从事商务活动的能力;(5)掌握跨文化知识,具有了解、尊重并调和文化差异的能力,善于进行国际商务交往。以上这些能力的发挥又须有赖于国际商务人才具备诚实、守信的职业道德 [1]。 2.重视课程体系和课程标准的设置。高职国际商务专业课程设置须从岗位需求出发,以工作任务为引领,通过课程实现以就业为导向的培养目标。专业课程内容能满足本行业岗位或多岗位转换工作所需的知识和技能,要体现“理论为实践服务”的理念,并能有助于培养学生具有知识内化、迁移和继续学习的基本能力。在注重课程设置现实性的同时,也不能忽略其动态性和前瞻性,要不断适应中国对外贸易业务发展的趋势。 因此,要以岗位和职业资格要求为依据确定课程标准,以工作过程为主线确定课程体系。课程体系须从整体出发,以职业岗位能力为核心,突出工作过程在课程框架中的主线地位,按实际工作任务和工作情境组织课程,构建职业通用能力、专业核心能力和专业方向能力的课程体系。课程体系应包含课程目标、课程理念、课程设计、课程实施和课程评价等环节。开发课程体系要对进出口贸易业务的具体过程进行全面了解,应依据工作过程中的主要岗位划分专业方向,设计课程体系,要尽早让学生进入工作实践,为学生提供体验工作过程的学习机会,逐步实现从学习者到工作者的角色转换[7]。 3.突出能力和专业综合能力的培养。国际商务专业人才对素质和能力有较高的要求专业,应具备四个基本能力:语言应用能力,现代办公设备应用能力,商务成本核算能力及创新能力。应具备八个方面的专业综合能力:商务活动策划能力、商务谈判能力、 广告 宣传策划能力、 市场调查 预测能力、商务文书撰写能力、货运实务操作能力、商务纠纷与争端解决能力、业务拓展能力。以适应外销业务员,代理,报关员,外运代理业务员,涉外营销业务、 保险 、报检及银行业务制单员,商务文秘,商务助理,星级酒店餐厅的服务员等国际商务专业职业岗位群的从业需要 [6]。要以实践教学为核心,突出技能训练,进一步提高准职业人的单项技能和综合技能,熟悉和适应现场工作环境、工作规则以及工作的协调合理性,熟练掌握岗位群通用的基本技能、有专业背景的专门技能以及某些特殊技能,有较强的综合工作能力。 4.培养学生的个性、转岗能力及可持续发展性。高职教育要留有学生个性充分发展的空间。一方面,通过专业化方向来满足学生对专业的个性发展;另一方面,通过产学结合、工学交替形式和选修课程模块选择,为学生提供各种职业素养的学习机会,为学生成为复合型人才奠定基础,也为学生今后更大的发展空间创造条件 [5]。为此,要帮助学生树立终身学习的观念,把培养学生的创新精神和创新能力作为高职教育的终极目标,把职业技能教育与加强基本理论教育和拓展学生知识 面相 结合,培养学生的科学精神和人文精神,把学生培养成为具有良好的社会适应能力、职业活动能力和健全人格的人 [7]。 参考文献: [1]宏结.国际商务人才培养模式的探索与实践 [J].中国大学教学,2007,(5):42-43. [2]郑薇.国际商务专业面临的机遇和挑战 [J].金融时代,2006:12. [3]李小红.加入WTO与国际商务人才培养[J].山西 财经 大学学报:高等教育版,2002,(4):56. [4]教育发展研究编辑部.当前中国职业教育发展的形势与任务――访教育部职成教司黄尧司长[J].教育发展研究,2008,(7). [5]童宏祥.构建以职业型为特征的高职国际商务专业课程体系初探[J].职教论坛:教研版,2006,(6):34. [6]皇甫姝瑜.国际商务人才需求 调研 报告 [J].大学时代・论坛,2006,(1):52-53. [7]王敬红.高职教育要关注学生的可持续发展[EB/OL].新华 网球 ,2004-11-01. 猜你喜欢： 1. 国际商务文化毕业论文 2. 2017年国际商务专业毕业论文选题 3. 国际投资论文免费下载 4. 国际商务管理论文 5. 工商管理毕业论文免费下载
随着中国经济的快速发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多，国际商务的地位也日益提高。下文是我为大家搜集整理的国际商务的论文的内容，欢迎大家阅读参考!
浅析国际商务中的物流风险
【摘要】国际商务活动是很复杂的活动。国际商务活动谋求商业利益，利益与风险如影随形，相生相克。为趋利避险，需要充分认识国际商务活动中的各种风险，正确实施风险管理。本文主要探讨国际商务中的物流风险及其应对策略。
【关键词】国际商务;物流风险;风险管理;应对策略
一、引论
国际商务活动谋求商业利益，利益与风险如影随形，相生相克。为趋利避险，需要充分认识其中的各种风险，正确实施风险管理。风险管理是指通过风险识别、风险估计、风险驾驭、风险监控等一系列活动来防范风险的管理工作[1]。只有认识了各种风险，才能真正未雨绸缪，预警风险，管理风险。孙武在《孙子兵法·九变》中所言：“智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也”，说的就是这个原理。
刘路平在《国际商务和国内商务的比较及国际商务的经营形式》[2]中，刘莹在《国际商务活动的认知分析》[3]中，王便芳在《国际商务谈判中的 文化 因素研究》[4]中，邵亚琦在《浅谈国际商务沟通中的文化差异问题》[5]中，探讨了国际商务中若干风险。其研究成果是不无裨益的。
不过，还未涉及国际商务中的物流风险。在诸多经营模式中，国际货物贸易、国际服务贸易、国际直接投资模式涉及较多的物流活动。这是风险较大的跨国物流活动。本文主要探讨国际商务中的物流风险及其应对策略。
二、物流风险的种类及其应对策略
风险是指在某一特定环境下，在某一特定时间段内，某种损失发生的可能性。风险是由风险因素、风险事故和风险损失等要素组成[6]。本文主要基于风险的风险因素这个要素来研究国际商务活动中的物流风险。国际商务中的物流风险就是指国际商务活动中物流活动的不确定性，可以分为狭义和广义的两种。狭义的物流风险单指物流活动本身的不确定性，广义的物流风险指除了物流活动本身的不确定性外，还包括国际商务活动中非物流因素的不确定性在物流活动中的表现。国际商务活动中主要的物流风险有如下几类，并针对性提出了其应对策略：
1.物流标准风险
指由于物流标准不统一且缺乏兼容性带来的风险。物流标准主要包括四个方面的标准，即物流技术标准、物流作业标准、物流管理标准和物流信息标准。这些标准在一个国家内要达到和谐统一和兼容都是比较难的，跨国家的统一和兼容就更困难。这种物流标准风险常常导致国际商务活动的延期完成，更高成本完成，甚至失败。为规避该风险，在制定物流标准时须把国内情况与国际情况结合起来考虑，在不损害国家利益的前提下，尽量采用国际通行的标准，至少与国际标准兼容。
2.物流基础设施设备风险
指物流基础设施的有无和相同或兼容与否带来的风险。比如，上海港就装备了先进的港口物流设施设备，使用这些先进设施装的货物，要考虑中转地和目的地是否有同样功能的设施设备来装卸，否则就会带来风险。我国除了跟发达国家有国际商务往来，还跟第三世界众多国家有国际商务往来，这就要考虑各种实际情况规避物流基础设施设备风险。如，不需要特殊的装卸设备的滚上滚下船(Ro-Ro)就能降低不具备先进港口设施设备的欠发达地区和国家的物流风险。
3.物流政治风险
指政治不确定因素在物流上的表现。如，远洋物流常常涉及到码头装卸，如遇某国码头工人大罢工，那么就会导致物流的中断。针对该风险，保持信息畅通，或延期，或提前，或取消，或选邻近港做备用。
4.物流法律风险
指各国由于物流方面的法律法规不同、甚至冲突带来的风险。如，数十个国家禁止或限制进口中国月饼，一旦在其海关检出中国月饼就予以销毁。针对该风险，或充分了解遵守彼 方法 律规定;或可依靠政府公关，迫其撤销相关法律规定。
5.物流文化风险
指文化差异甚至文化冲突在物流上的表现。如，物流运载工具上或者包装物上的标识的文化含义理解差异引起的文化反感、文化冲突，会导致物流速度的降低，甚至中断。针对该风险，充分了解尊重彼方文化，加强文化沟通，入乡随俗。
6.物流军事风险
指军事因素在物流上的表现。如，正要或者正在通过或者到达的地区或国家爆发战争，就可能导致物流的中断，物流路线的改变，货物的损毁。
7.物流技术风险
指技术上的差异和不兼容在物流上的表现。如，发达国家的物流技术与不发达国家的存在代差，这大大影响了这些国家之间物流的效率。针对该风险，因技制宜，充分利用技术之间的兼容性来降低该风险。
8.物流自然风险
指自然因素在物流上的表现。如，自然灾害会严重影响物流的进行，甚至中断物流，毁灭货物。“知天知地，胜乃不穷”，要充分了解相关国家和地区的台风、龙卷风、地震、海啸、泥石流、大雾、霜冻、暴雨、洪水等相关信息，做好预防和规避方案。
三、结论
总之，国际商务活动中的物流风险是可以认知、驾驭、规避、监控的。经济全球化，商务国际化，物流国际化，趋势如此，我们很有必要研究国际商务活动中的物流风险，这样我们可以降低风险，规避风险，甚或化险为夷，险中求利。本文简要探讨了国际商务中的物流风险及其应对策略，此课题还值得深入研究。
参考文献：
[1]佚名.风险管理.百度 百科 [EB/OL][2012-04-06].
[2]刘路平.国际商务和国内商务的比较及国际商务的经营形式[J].现代经济信息,2012(1):77.
[3]刘莹.国际商务活动的认知分析[J].科技信息,2007(4):29.
[4]王便芳.国际商务谈判中的文化因素研究[D].上海:华东师范大学,2006.
[5]邵亚琦.浅谈国际商务沟通中的文化差异问题[J].改革与开放,2009(5):65.
[6]佚名.风险-MBA智库百科[EB/OL][2012-04-08].
试论国际商务谈判中的双赢
【摘要】随着我国经济实力的不断壮大，越来越多的企业开始“走出去”或者逐步向产业链的高端迈进。在这个过程中，如何与国际合作方进行沟通和谈判对于我国当下企业经营管理者亟须学习和提升的技能。而在商务谈判过程中，双方应以追求双赢为基本目标，而不是吹毛求疵。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解，接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因，最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。
【关键词】双赢 求同存异 合理分配
在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。
一、对“双赢”的理解
对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是，你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。
诚然，理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距，这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是：谈判期间人、财、物的耗费，资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成，中期是商务关系的维系和发展，长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。
二、达不到“双赢”的原因
在实践中，我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散;其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。
商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴，关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突，进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?
在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更有甚者，不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场，这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益，因为为了达到己方的目的，不从对方的角度思考，容易在行为上使对方怀疑己方的诚意，造成谈判破裂，就算谈判达成，但是也只是这一次合作而已，很难有长期的合作。与此相反的是，很多谈判者过于在乎长期利益，希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切，很容易被对方利用，从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益，处理好两者的关系。有时，当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时，往往会对沉没利益念念不忘，甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以，谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候，立即另辟新径，而不是加大投入，应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通，把更多的注意力放在寻找相容利益上，尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。
三、怎样在谈判中达到“双赢”
需要将谈判中的目标分为两类：第一类，目标差异大;第二类，目标有同有异，利益有很多重叠部分，利益冲突比较大。
第一类的解决办法很简单，把利益目标拉开，比如在一项工程承包中，承包商注重价格，开发商注重质量，那么承包商给开发商价格，开发商允诺承包商质量，这样大家各取所需，达到双赢。
第二类的稍麻烦，综合看来，有以下几个办法：
(一)尽量做大 蛋糕
在商务谈判中，人们可能会陷入这样一个错误思维中：认为利益是既定的，如果对方多得了一些，那么本该属于自己的那份就变少了。这样一来，双方就会在这个问题上纠缠不清，最终很可能导致谈判崩溃。但是实际上，双方可以跳出这个惯性思维，从大局出发，相互沟通、交流，将这个“蛋糕”做大，这样一来双方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固执于眼前的那一小份“蛋糕”。比如两位艺术家分玉的例子。有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，如果两位艺术家不从大局去增大其价值，而是将美玉分割后瓜分，结果只是不完美的美玉而已。若两位艺术家采取合作的方式，集两人智慧，共同构思雕琢美玉的方案，通过两个人的共同努力，美玉就变成了一件稀释珍品，结果不仅是美玉价值升华了，而且两位艺术家也获得了每名和称赞，对于人民来说，世间又多了一件珍宝，一件可以欣赏的艺术品。所以要在利益的总量上下功夫，寻找相关利益，最后把饼做大，谈判就更容易达成了。
(二)分散目标，避开利益冲突
在做大“蛋糕”的基础之上，分散目标，避开利益冲突。利益冲突的产生是由于双方有重叠的利益需求，所以这就需要谈判者制造多层次的需求。尽量转移目标，以求谈判的顺利进行。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，要深刻了解对方的多层次需求，才能更好地避开利益冲突。
(三)主观为自己，客观为他人
换个说法就是“为对方着想，最终要达到自己的目的”。谈判中要做到换位思考，相互体谅。谈判中一定不能过度索取，而是应该将心比心。如果只顾自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相当于把对方赶尽杀绝，进而也把你自己的未来利益赶紧杀绝了。站在对方的角度下考虑对方所需要获得的利益，在这个过程中，因为己方是合作的利己主义着，所以可达到自己的目的。谈判双方在具体问题上要灵活，问题就很好解决了，双方都会满意。
(四)消除对立，求同存异，缩小不同点
更通俗地说，这一点可以表述为“做出适当的让步”。在双赢原则的指导之下，必要时候需要双方必须做出一定程度让步。承认分歧，以大家的共同利益为出发点，做出适当的让步，尽量减少对立。比如说历史上蜀吴求同联合抗曹。让步的基本原则为以大换小。但是让步不是“一味退让”，而应该有相应的底线。如果单纯的以利益底线为让步底线，一味退让，去坚持所谓的“双赢”，只会是一种本末倒置的做法。
四、结语
双赢谈判是双方立足长远、共同获利的基础上的合作过程。谈判应该是双赢的，没有真正意义上的输家，这样的谈判才是真正成功的谈判。
在国际商务交往活动中,大部分资讯都需要通过语言交流来进行传达,然而由于文化差异会导致语言差异的出现,并且不同国家所处的文化背景也具有不同。下文是我为大家蒐集整理的关于的内容，欢迎大家阅读参考! 篇1 浅谈国际商务交流中的文化差异 [摘要] 在进行国际商务交流时，文化冲突的事例是屡见不鲜的。为了避免这种现象的出现，我们就必须了解掌握本国与异国民族文化的差异。本文试图谈谈造成文化冲突现象的原因。 [关键词] 国际商务交流文化差异 在人类文化中有着许许多多共性的东西，但不可否认，不同的民族有着不同的历史背景、风俗习惯、风土人情、文化传统。因此，在从事国际商务交流时就必须了解掌握本国与异国民族文化的差异，设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中找到准确的词语，使异国文化在译入语中得以再现。这就是“功能对等Functional Equivalence”或“动态对等Dynamic Equialence”。语言Language作为文化的一个组成部分，不仅仅是人类思想感情表达与交流的工具，而且是文化的载体。对同一客观现象，不同的民族语言会给它“刷上不同的颜色”。由于缺乏了解语言文化背景知识所导致的交际障碍、冲突和误解，被称之为“语用失误Pragmatic Failure”。本文所谈的文化差异不是指语法结构出错而导致的词不达意，是指说话人未能按照西方人的社会风俗、习惯来交谈所造成的失误。本文就国际商务交流中的文化差异这一现象，谈一谈自己的认识。 一、生活习惯的差异 1.称呼与打招呼 在西方国家，人们相互间称呼和招呼与我们的习惯差异极大。比如：小孩对长辈可以直呼其名、年轻人称老年人可在其姓氏前加Mr、Mrs或Miss。在汉语里，我们常用“老师、经理”等这些表示职业的名词与姓氏连用作称呼语，而在英语中正确的说法是Mr、Mrs、Miss与姓名连用，以示尊敬或礼貌。我们彼此较为熟悉的人见面时，一般用语“吃过了吗?”、“上哪去?”等，而英美人的问候时常用 “Good morning”、“How do you do?”、 “How are you doing?”， 在关系亲密者之间还可用 “Hello!”或 “Hi!”。 2.寒暄与道别 中国人见面寒暄通常是“你多大年纪?”、“结婚了吗?”、“你每月能挣多少钱?”，为了表示对对方的关心，常会说“你又长胖了”、“你又瘦了”。在西方文化中“It’s fine, isn’t it?”、“Your dress is so nice!”是寒暄最频繁的用语，如果英美人听到“You are fat.”、“You are so thin.”这样的话，会感到尴尬的，因为这是不礼貌的。接电话时，我们常问“你是谁?”，而英美人通常是先报自己的电话号码或单位名称。我们寒暄之后的道别，主客人常说“请留步”、“走好”、“慢走”， 而西方人这时常会微微一笑，并做一个表示再见的手势或说“Good-bye.”、“See you later.”。 3.赞扬、祝贺和其他社会礼节 中国人视“谦虚”是一种美德，所以当别人向我们说“You look beautiful today.”、“Your English is very good.”我们习惯答道“Where、Where.”、“No, no. My English is not good enough.”。 而西方人习惯以“Thank you!”、“Thank you for saying so.”的方式来接受。又如：我们通常在别人提供帮助时才说“谢谢!”。 而“Thank you!”在英语中是无处不有。再如：英语中的“Please”也不完全相当于汉语中的“请”。如让别人先行或上下车时，常说“After you.”，在餐桌上常用“Help yourself.”。 二、对事物认识的文化差异 1.数字的文化差异 由于受东西方文化传统、宗教信仰、语言崇拜、地理环境等方面的影响，数字的神化存在着东西方的差异。如我国有 “666”、“999”、“三元”、“十三香”等这些数字用作商标的商品， 在欧美同样可以看到以 “7-Up”、“Mild Seven”、“7-Eleven”等商标的商品。但把“666”、“十三香”这样的商品出口到英美就会遇到麻烦。因为“Six”象征魔鬼;“Thirteen”是不吉利的数字。而“Three”在贝南等地含有“巫术”之意。 2.颜色的文化差异 在人类语言中，颜色词语可表现出的独特魅力，令人刮目相看。汉英语言中，表示各种不同颜色或色彩的词非常丰富。我们即要注意观察其本身的基本词义，也要留心它们的象征意义。如：红色在我国文化中象征著吉祥、喜庆、漂亮，而西方文化中常说red revenge血腥复仇、a red battle血战、red alert空袭报警、a red waste of his youth他那因放荡而浪费的青春;白色在中国文化中是一个基本禁忌词， 西方人常说a white soul纯洁的心灵、white wedding新娘、white men有教养的人、white day吉日、white market合法市场、a white lie 无害的谎言等;黑色在中国文化里象征严肃、正义，又象征著邪恶、反动， 西方文化中black是基本的禁忌色，如black words不吉利的话、black deed极其恶劣的行为、black mail敲榨、black dog沮丧情绪、give me a black look怒气冲冲地看着我;黄色在中国文化中代表权势、威严，而西方文化中的yellow带有不好的象征。如yellow dog卑鄙的人、yellow streak胆怯、yellow-livered胆小的;绿色在中国文化中除了表示狭义外，还表示野恶，西方文化中的green表示新鲜、幼稚、没有经验、妒忌。如in the green wood在青春旺盛的时代、as green as grass幼稚、a green hand生手、green with envy充满妒嫉;蓝色在中国文化中几乎没有什么象征意义，但在西方文化中常说blue blood 名门望族、blue laws严格的法规、blue Monday不开心的星期一、blue talk下流言论、out of the blue突爆冷门; 粉红色在中国文化中可代表女性，西方文化中常用the pink of perfection十全十美的东西、the pink of politeness十分彬彬有礼、 apink-collar worker高层次女秘书。 3.习俗和信仰的差异 东西方习俗和信仰的差异是多方面的，最典型的莫过于在对动物的态度上。喻体构成的比喻，它们形象、生动、直观、容易使人产生直接的意象效果，进而联想到它们所承载的内在喻义。以as … as 为例:as poor as a church mouse贫穷、as lucky as dog幸运、as mad as a March hare匆忙、as proud as a peacock傲慢、as busy as a bee忙碌等。我们只有通过同中有异、异种有同的对比，才能克服母语的干扰，将两种语言转换自如。 三、造成文化冲突现象的原因 造成中西文化冲突现象的原因是多种多样。究其根本，就是因为中西双方有着不同的文化、不同的历史背景，这必然使人们在意识、行为等多方面形成差异。下面我们就来具体分析一下其主要原因。 1.价值观念存在差异 人们的交际能力是在社会化的过程中产生的，是不能脱离具体的文化而独立存在，它与价值观念的联络密切的，有其特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。因而，每一种文化对事物判断的标准是不同的。如在中国文化中“龙”是吉祥的象征，而dragon在西方神话传说中表示“邪恶的怪物”。 2.逻辑思维模式存在差异 既然文化会影响人们对外界事物的看法和认识，那么逻辑思维模式就必然存在差异。思维定势往往忽视个体事物的差别，而夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，它常常带有浓厚的感 *** 彩和固定的信条。东方人的思维模式则表现出直觉整体性，西方人的思维模式则注重逻辑和分析。如伸出食指和中指，中国人表示“二”，可西方人表示V胜利;我们用大拇指和食指表示“八”，可在西方人的眼里却是“two”。 3.行为规范存在差异 在跨文化交际时，经常出现的一个现象就是使用自身所在社会的行为规范来判断对方行为的合理性。正确地识别和运用行为规范是保证跨文化交际顺利进行的重要因素。要保障跨文化交际的顺利进行，就必须了解对方的行为规范，最好的方法就是“入乡随俗”的原则。比如说中国人轻拍小孩子的头部而表示一种友好，西方人认为这是一种极不尊重小孩子的做法。 4.语用的迁移造成的影响 人们对客观事物的评价和解释通常是建立在自身的文化基础之上的， 这种文化的标准规范只能在自身中按其特的定条件加以解释，如以此为规范来描述另一种文化，就会导致跨文化交际的失败。由于缺乏对文化差异的了解，常会无意识地进行语用迁移，其后果有时会非常严重，甚至会带来巨大的经济损失。如某厂曾出口一种“双羊”牌高档羊绒被，商标被译成Goats，结果销路特别不好。原因就在于goat这个词除了本意外，还有“色鬼”之意。有了这样的商标，无论其产品的质量有多好，有谁会去使用呢?又如:要将我国电影的“金鸡奖”译成Golden Cock Prize，就会产生奇异，cock除“公鸡”外，还有“雄性器官”之意，在英语里属于禁忌语。再如，将“白象”牌电池翻译成White Elephant，其语义资讯虽对等，而从文化资讯对等来看却是糟糕的翻译。因为white的意思是“没有用反而累赘的东西”， 有哪个消费者愿去购买“White Elephant”的电池呢? 综上所述，我们可以看出，造成这种文化的差异的原因是多方面的。也正是由于这些文化差异的存在，使得文化翻译的可译性受到了限制。我们研究其现象，是为了澄清“信”与“美”、“同”与“异”的关系问题，也是我们在进行国际商务英语交流时必须注意的问题。 篇2 试论国际商务谈判中的跨文化差异 [摘要] 随着商业全球化的步伐加快，涉及国际商务的谈判与日俱增，文化差异对国际商务谈判而言，是极其重要而又繁琐的变数。正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件，本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。 [关键词] 国际商务谈判 文化 差异 在21世纪经济日益全球化的今天，国际间的交流与合作日益密切。在这样的一个环境里，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。 一、语言差异 国际商务谈判中，当两种语言都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国， *** 管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为“first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。 即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。例如：first floor在英语时指二楼，而美语则指一楼，英语指一楼时要用ground floor.“corn”在英语里指谷物、小麦，等于美语的“wheat”小麦，美语的“corn”玉米等于英语的“maize”玉米。 在拟定谈判协议时，语言差异问题值得予以深入的分析和研究。 二、行为语言差异 行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言讯号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些讯号，而且还意识不到所发生的错误。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。对行为语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。 如：日本商人的交流风格是最为礼貌的，较多采用正面的承诺，推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌讲话的风格最突出的是他们不大显示面部凝视状态，但常保持一段时间的沉默;巴西商人谈判风格较为放肆，且在谈判中较为不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方;法国商人谈判风格更为放肆，他们使用威胁和警告语言的频率较高，还很频繁地进行插话，常做面部凝状。 可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言，巴西人的过于热心或法国人的威胁和误解，取得国际商务谈判的成功。 三、沟通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。国际商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。例如：在中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在美国、德国等，直截了当的表达则较为常见。中国、日本的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而美国、德国的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的资讯。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽;而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。 四、思维方式差异 国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维;东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维;东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。 跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。 总之，在国际商务谈判中，任何一个谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的。在不同文化环境中，人们的谈判方式也迥然不同。只有我们意识到文化差异在商务谈判中的影响，懂得文化对谈判的作用，尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯，才能有助于在我们商务谈判上的成功。 参考文献： [1]刘园著:国际商务谈判.对外经济贸易大学出版社 [2]英比尔.斯科特著:贸易谈判技巧.中国外贸出版社出版 [3]唐德根著:跨文化交际学.中南大学出版社 [4]张河清著:谈判学.华中理工大学出版社 [5]宛磊:商务英语谈判的文化差异.中国市场，2005,28
自1984年果品购销改革以来，我国果树生产有了飞速发展，果树总面积、总产量已跃居世界第一位。但在果树单产、果品质量、国际市场占有率和经济效益等方面远逊于先进国家，其核心问题是果品质量欠佳，高档果品太少，成为制约果品增效、果农增收的瓶颈，必须充分认识、认真对待。一、我国果品质量的现状与问题改革开放以来，我国果品质量有了很大提高。如苹果，良种比率已达70％以上，优质果率已逾1/3，重点苹果产区如山东半岛，苹果优质果率已高达80％以上。在国家、省、市果品评优和农业博览会评奖中，评出金银奖牌数以百计。果品出口也在逐年增加，苹果年出口已达200kt，果品总出口量达700kt，较以往有了极大进步与提高。但是，仍未摆脱重栽轻管、重产量轻质量、重采前轻采后、重直销轻加工的被动局面。管理中盲目密植，片面施肥，单纯用化学农药防治病虫害等，以致于许多园片产量虽高，而质量较差，出口率极低，用于加工的数量很少。许多果品尤其大宗果之中低档果出现了地区性、季节性、结构性过剩，导致了严重的价格下滑，连续几年出现了卖果难的现象。果品质量不佳主要表现为果实个小（低于标准）、果形不正（偏斜）、果形指数低（太扁）、果面不光洁（污渍、锈斑）、着色不良，色泽不艳；果肉硬度小、含糖量不足、不耐贮运、污染严重，加之采后处理（分级、洗果、涂蜡、包装等）跟不上，致使商品质量下降。二、提高果品质量是大势所趋产量形势使然；近年来，由于果树面积的迅速扩大，果品产量猛增，人均占有量较改革开放初期提高近5倍。但果品已由"产量时代"跨入了"质量时代"，要求优质果品、保健果品已是时代的潮流。大国地位所激：果品质量低下与总产量世界第一的大国地位极不相称。贸易量不足世界的2％，而进口则颇多，且售价较国产果品高出数倍。必须急起直追，以质量求生存，以质量求效益。市场形势所迫：我国已由计划经济步入了商品经济时代，一切产品要经市场这?quot;法官"明断。优质优价，优胜劣汰，是市场的无情法则，提高果品质量刻不容缓。生活提高所求：随着人们生活水平迅速提高，食物构成的改变，对果品的数量、质量、安全性、营养性有了更高的要求。结构调整之重点：结构调整是主线，果树方面不仅要从树种、品种、布局上，更要从质量结构上进行调整、优化与提高，只有果品质量上档次，才能扭转价格下滑的被动局面，重新振兴果树产业。入世后的冲击：我国加入了世界贸易组织（WTO）在即，果品同样面临着全球经济一体化的格局，面临着洋水果大量进口的冲击，我国的果品只有质优，并且成本低廉，才能与之抗衡。面对如此严峻的形势，我们即要保住与本国内市场，更要努力冲出国门，在世界果品市场上占有一席之地。只有靠过硬的质量，靠与国际标准接轨，靠我们独特的果树资源和名牌优质产品，才能在国际市场上立于不败之地。三、改进与提高果品质量的途径和措施改进与提高果品质量，尤其是商品质量是一个复杂的系统工程。必须以良种为前提，从立地环境入手，重点抓好生产过程，配合产前、产中、产后服务，强化产后处理，并与营销过程密切配合，走产供销一条龙、农工贸一体化的路子。1、抓种性优良：种性是查树的基因型，是内因，是优质的前提。必须选用良种。果树生命周期长，更须特别重视良种，并做到"因地制宜、适地适树、趋利避害、注重销路"。2、抓树体健壮：树健才能获高产，壮树才能出优质。树体健壮是综合管理水平高的标志，也是多种营养协调充实的结果。管理中应抓住主要矛盾向壮树方向积极转化。3、抓改土养根："根深才能叶茂，养根才能壮树"。而根生于土壤中，改土（达到深、肥、暄、温、润）才能养根。只有狠抓土壤管理，尤其是增加土壤有机质含量（最好能达1％－2％或更高），改良土壤结构，多施有机肥（质）、大抓种草、覆草、埋草、实施"沃土工程"，才能真正实现高产、稳产、优质。4、抓施肥配方：通过平衡配方施肥，保证元素协调供应，减少甚至杜绝缺素生理障碍。具体应重施有机肥，或有机复混肥及高效生物肥，适当减少氮素化肥，以减少果品中的亚硝酸盐含量。5、抓病虫残毒：必须高度重视农药的毒性与残留，提倡以生物防治为主的综合防治，减少甚至不用剧毒、高残留、广谱和易产生抗生的农药；注重休眠期和萌芽前的清理和铲除性防治；遵照有关规定，采前一个月慎用农药，严防果品污染和残毒超标。6、抓"套摘转铺"：即精心进行果实管理，在进行人工授粉和疏花疏果的前提下，提倡与推广果实套袋，既可防污减毒，又能隔绝病虫，更可光洁果面，促进果实鲜艳着色。同时，配合拆袋后的适当摘叶，必要时辅以转果，铺银色反光膜，以增加着色面积和提高着色度，改善和提高果实的外观质量。7、抓合理负荷：在综合调整营养生长与生殖生长相对平衡的基础上，通过肥水及修剪，尤其通过授粉和疏花疏果，既保证提高平均单产，又要坚决防止结果过多，制订一个合理的产量标准，理论上依据叶果比，实践上可根据干周或距离或果枝类型，限产定果，既保证树体健壮达到高产稳产，又能保证负荷合理，使果实发育良好，个大质优。8、抓激素调控：主要指应用植物生长调节剂。随着生物科技和有机化学工业的发展，激素在果树上的应用日益扩大，尤其在果树矮化、促花、疏花、疏果、提高坐果率、防止采前落果、催熟、克服大小年、增强树体抗性、提高果实硬度、增加耐贮性、增色、增粮、改善果形、提高果实品质等方面有其独到的作用，可视情况和目标选择应用。但生长调节剂不是万能的，有一定的局限性甚至负面影响，只有在加强综合管理的基础上，严格使用规程，才能获得较满意的效果。9、抓采贮运装：采收是果树栽培中影响质量的最后环节，必须更加关注。依据成熟度、果品用途、销地距离、运输工具等因素确定采收时期。依果实发育天数、生长积温、果面色泽、种子颜色、果肉淀粉检测等确定成熟度。提倡分期采收，严格采收容器和技术操作，避免或减少机械损伤，防止过早或过晚采收。重视与强化采后处理，尤其要搞好预冷、分级、洗果、烘干、涂蜡、包装和入贮冷藏。运输最好采用冷藏车船，条件不允许时也可先入冷库1－2天降温，再装车船覆盖保温运输，即使难以贮运的浆、核果类也能保证途中一周内升温不高。还要讲究果品的包装装璜，一是保护果品防碰磨挤压污损，二是对包装容器要科学设计，做到美观实用、洁净卫生、独具魅力。四、关于"绿色果品"的生产所谓"绿色果品"指符合绿色食品标准的果品，即专指无污染、优质、安全、营养为基础的现代农产品。据中国绿色食品发展中心要求，"绿色食品"应具备下列条件：1、产地有良好的生态环境，并且必须经农业部农垦环境检测中心审定。2、原料作物的生产过程及生产操作过程必须符合无公害标准，并接受监督。3、产品的生产、加工及包装贮运都需符合卫生标准，最终产品需经国家检测。达到以上标准的产品，在其外包装上允许标贴特定的"绿色食品"标志。鉴于当今世界环境污染日趋严重，市场迫切需要绿色果品。食品卫生标准中对果品中有害物质的安全指标作了一些规定。如要求锌≤5mg/kg，铜≤4mg/kg，钯≤1mg/kg，砷、氟≤，"六六六"≤，滴滴涕≤，镉≤，汞≤等。另外，还规定了有机磷、亚硝酸等物质的最低含量标准。果品中的有毒有害物质主要来源于环境污染、生产污染和贮销污染，因此，生产绿色果品"应遵循下列原则：1、选择良好的生态环境建园，防止大气、水、土壤受废气、废水、废渣及一些天然有害物质污染，最好能远离城区、工业区及交通要道。2、强调重施有机肥和有益复合菌肥（如EM 及CM等），提倡种草、覆草、埋草，减少化肥尤其是氮素化肥的用量和比例。采用无污染水源灌溉，应用滴、喷、管、沟灌等方式合理清洁供水。3、大果类树种推广套袋栽培，最好全国全树皆套。为降低成本，可将双层袋、单层袋甚至合格塑膜袋结合应用，解袋后忌喷毒性和污染性农药。4、防治病虫以农业措施、人工防治、利用于敌和增加树体抗性为主，尽量使用无毒害的植物源、矿物源及生物农药和农药增效剂。严禁使用剧毒、高残留农药，减少喷药次数，做到不用含重金属的农药（如福美砷等）、剧毒农药（如1605等）、高残留农药（如杀虫脒等）和全杀性农药（如灭扫利等）。5、在包装贮保鲜过程中严防果品污染，对取得绿色证书的果品进行商标注册，挂牌销售，保护生产者和消费者的利益。总之，提高果品质量是一个系统工程，要从各部门、各要素、各环节入手，合作协调、环环相扣、紧密配合。要强化市场意识、竞争意识、商品意识、效益意识、尤其是质量意识和名牌意识。以质量求生存，求发展，求效益，以稳定的优质和名牌果品开拓大市场、占领大市场，使我国这一果品生产大国真正成为果品生产强国。
广东省汕头市潮阳区水果业发展中存在的问题及其对策汕头市潮阳区地处粤东沿海，属南亚热带季风气候，光照充足，雨量充沛，气候温和，四季常青。境内地势自西北向东南倾斜，大南山小北山中间为练江平原，小北山东北侧为榕江平原，自然条件优越，适宜多种果树生长。全区有耕地面积24．7万多亩，山地面积32．1多万亩，果树资源丰富，栽培历史悠久，早在唐宪宗年间，灵山寺便有千丛果(荔枝)的记述。据调查，潮阳区现有果树资源21个科，130余个品种。近几年来，水果业发展迅速，形成了西胪乌酥杨梅，金灶灶香牌香蕉、三捻橄榄、玻璃油甘及大粒杨梅等生产基地，去年金灶镇在汕头成功举办了三捻橄榄拍买会，此举大大提高了三捻橄榄的知名度，为金灶农民增加收入400多万元，今年该镇还举办了杨梅节，发展旅游农业，更好的打开水果市场，疏通销路。水果业呈现一派蓬勃发展的景象。据统计，全区水果种植面积8万亩，产量7．9万吨，产值约2．5亿元，为潮阳区农村经济的发展做出了很大的贡献。但是，由于目前潮阳区水果品种更新慢，质量下降，市场滞销，加上国外水果和邻近地区水果的进入，使潮阳区水果业的发展面临着新的挑战。l 潮阳区水果业发展中存在的问题及原因1．1生产水平低，成本高。潮阳区的水果生产主要是由千千万万的农民零散经营，产业化程度低，未能形成一个有力的拳头。大多数生产者的技术素质较低，其中不少人根本就不懂果树如何栽培，病虫害如何防治，以至管理粗放，甚至大面积失管，从而造成了技术管理水平差、单位面积产量低、质量差、产品成本高的局面。1．2政府宏观调控少，水果产供销脱节。从潮阳区的水果生产隋况看，大多属于小规模私人承包经营和以家庭为单位的分散经营，政府对水果生产宏观指导、咨询、投入和调控较少，科研力度及科研成果的推广应用相对较为薄弱。因此，全区水果生产普遍存在“四低”现象，即平均单产低、商品质量低、经济效益低和生产技术素质低。大多数农民惟生产而生产，重种轻管，重产轻销，闭门经营，不了解国内外水果市场供求信息变化，缺乏以市场需求为导向的生产经营思想，缺乏自己的产品营销网络，以至出现了“种果易、卖果难”局面。整个水果产业在生产、经营、保鲜、贮藏、运输、销售及出口贸易各环节间脱节严重，鲜果质量达不到出口标准，在国际市场上缺乏应有的竞争力，出口水平低。1．3品种结构失调，加工技术滞后。目前潮阳区的水果栽培主要以鲜果消费的品种为主，且传统水果品种种植面积大，优稀特地方品种的种植面积少，如三棱橄榄、乌酥杨梅的种植面积仅五千亩左右。近几年来，潮阳区以加工品种为主的水果生产发展较快。如青梅、油甘、柿等水果的种植面积己达一万多亩。但目前全区仍没有一条上规模的现代化水果加工生产线，缺乏具有知名度的品牌，大部分仍为家庭作坊式的加工厂，大多数为“无牌” 产品，以初加工产品和半成品为主，深加工产品少，附加值低，加工技术滞后。1．4商品质量意识淡薄，市场流通滞后。一是不愿投资，贪图省力。如不施有机肥，不认真修剪，不疏花疏果等，因此生产的果品个小，外观和肉质均较差；二是商品化处理水平低或根本不进行任何处理就直接统货进入市场；三是用简单的包装贮运方法，到了中间商或消费者手中时，果实即使没烂也伤痕累累，因此缺乏市场竞争力，很难卖得好价钱。目前，潮阳区果品流通体系不健全，尚无专业的水果交易市场，果农直接贩运销售比例小，以外地和部分当地商贩收购组成主要销售渠道，形成分散、实力小、素质低的个体营运模式。由丁生产经营分散，果农缺乏市场知识，市场信息，果品交易中压价、垄断、欺诈以及坐地经营贻误商机等现象时有发生，使果农收益低，生产后劲不足。此外，机械化水平低，市场信息不灵，流通不畅，特别是生产与加工科技含量低，贮藏与销售不配套，没有形成产业链，一体化程度低等都是潮阳区水果发展业存在的问题，它们在一定程度上制约了潮阳区水果业的发展。
影响这两年水果主产区产量变化的因素：一、温度条件 二、水分条件三、光照条件四、风雹条件五、土壤条件
西方经济对橙子和沃柑的需求及影响因素是由西方国家的生活水平决定的。西方国家的消费水平高，对橙子和沃柑的需求量大，这就会使西方经济产生对橙子和沃柑的需求及影响因素。另外，西方国家有很多国家公民，他们对橙子和沃柑的消费需求也比较大，这也会增加西方经济对橙子和沃柑的需求及影响因素。
铸造生产的统计过程控制摘要：本文讨论统计过程控制和数据收集带来的好处，它们能够提高各种铸件的质量和降低成本。许多人错误地认为SPC实施困难，既费时、费力和费钱又回报得益不多。实际情况并非如此，SPC和数据收集的实施很容易，而且回报远远超过投资。本文将提供经验判断对质量的影响，并与采用统计方法作比较。本文将回顾SPC的历史和基本原理，数据收集的必要性，以及如何确定最适合每个工序运作的方法。本文还探索可用的简单有效的实施方法，以及提高数据收集过程自动化和效率的基本途径。关键词：SPC，过程控制，质量，数据收集，铸造生产1 前言面对今天竞争激烈的市场，质量既是确定的又是有差异的。说它是确定的，因为任何人不能为客户提供质量好的产品将很快从业界消失。但是，质量同样能够让你从竞争对手区分开。结构良好和实施质量管理系统可降低返修量和废品，达到节约成本和得到更低报价。对铸造企业来说，这就需要重新考虑现行的质量和实现质量的最佳方法。2 旧的质量控制方法与新的质量控制方法旧的质量控制方法对许多铸造企业来说，质量可简单地用以下方式表示（以熔化为例）:1）按工序制造过程产品（配料、熔化铁水）；2）检查产品缺陷（化验）；3）需要时返工（一次成分不合格，调整）；4）检验返工产品（重复化验）；5）进入下一工序（浇注）；6） 回到第一步，重复操作第1到第5步。这种方式可认为是质量控制的“检验法”。对于利用这种最基本的质量控制系统的企业来说，它们以昂贵的费用：“检验”产品质量，但无助于改正引起产品缺陷的根本原因。我们经常做的事情，就是采用收集基本缺陷数据的方式，这是一种主要将缺陷的产生推回到操作人员的做法。这种错误概念来自认为操作人员通常是产生质量问题的起因。它不能找到产生缺陷的真正原因，而只在缺陷已经产生之后才检验出质量不好的产品，即事后把关。这种方式同样非常依赖于本身就缺少一致性和准确性的经验判断。经验判断经常会让漏检的缺陷进入下一道工序，如果在组芯中或下芯时发现砂芯缺陷，则返工成本更可观，此时组合砂芯可能要额外的拆卸更换有缺陷的砂芯。更糟糕的是不合格的铸件产品可能引起汽车零部件使用寿命缩短，并失去良好的客户信誉。无论在哪里检验出缺陷，返修和报废的材料都增加了产品的生产成本。 新的质量控制方法更好的方法是采用统计过程控制（SPC）法实时监控在铸造生产过程中最容易产生铸件缺陷的关键工序。这里含有用于预防代替检验的概念，并且减少对经验判断的依赖。经验仍然在总体质量方法中起作用，有助于在FEMA分析中由现有过程导致的一贯性缺陷。这使得过程控制首先注意到最能够实施“防犯于未然”的区域，最终检验员不再是查找缺陷的“警察”，而变为帮助工作人员防止缺陷发生的同事。这种方法同样考虑到生产过程的各个方面，包括人、机、料、法和环境，并且清楚地认识到人只是过程中众多资源之一。这个方法把防止不良质量放在首位，以便减少废品和浪费，最终达到生产率和收益的增加。3 工业与质量历史回顾19世纪初期，美国工业正在寻找提高生产率的方法来降低成本和增加收益，但没有想到质量对这种关系的冲击力。此时最广泛采用的是1911年泰勒（Fredrick Taylor）在他的著作《科学管理的原理》中提及的技巧。作为一名工业工程师和顾问，他以顾问身份服务于早期的工业家，如亨利•福特等人。他不断寻求提高机器和工人工作效率的方法，他使用的基本假定是大部分工人又笨又懒，金钱是他们主要的动力来源，因而在工人与管理之间应有严格的区分。他观察到工人会放慢他们的作业，害怕工作太有效而变成失业。他相信可以利用工人以金钱作为工作的动力来克服他们的惧怕和提高生产率。基于这种信念，他创立了“计件”工资制，对工人支付定量生产件数的基本工资，对超过定量的生产件数付给额外奖金。现今还有一部分行业使用这种体制。工人被当作机器，他们很快变得疏远和不满足。产品的生产主要根据数据量而不是质量，管理采用“胡萝卜加大棒”的办法来降低成本和增加利润。到19世纪20年代，得益于休哈特（Walter Schewart）博士的工作和努力，质量变成公司降低成本的整体计划的组成部分。他作为西方电气公司工程部的著名科学家，被誉为统计过程控制之父。在1924年他计划了一种抽样图表，“设计用来指示在给定类型的缺陷部件中观察到的变化百分比，这是很有意义的，亦即指出对产品是否满意”。他认为产生缺陷的原因可分为“偶然原因”（生产过程中固有的可预测的变化，现在经常称为“普遍原因”）和“异常原因”（由特殊的不可预测的原因或事件引起的变化，现在经常称为“特殊原因”）。据此应该着重研究和消除异常原因，以便改进质量，但不必浪费资源去解决对整个过程和生产质量影响不大的偶然原因。这种方法亦可用来确定某一工序的固有能力，此时“控制界限”可作为一个工序的合格率的控制线。当贝尔实验室科学家将休哈特的概念付诸实施时，他的方法使几项废品降低了50％，和节省西方电气公司几百万美元的开销和材料。利用他的统计技术证明通过质量改进能够节约成本和增加利润，并且引起许多大型工业公司的注意。管理部门开始认识到人不能生产出工序所允许的更多的产品和更好的质量。在他1931年的著作《控制产品质量的经济检验》中全文述他的统计抽样方法的研究结果，并且这个结果仍然是现代统计过程控制的基础。一位西方电气公司的同事戴明（Edware Deming）在参加美国作战部和后来在日本讲授质量基本原理时，将休哈特的成果加以扩展。戴明在他的“管理的14项职责”中将统计过程控制和质量论述为管理哲学，并把它作为一种工具使工人参与搞好机构的活动。他采用这种统计工具和管理哲学去鼓励工人负责在他们控制下的工序的质量。休哈特的实践和戴明的哲学相结合至今还在不断提高美国工业的质量和生产率。4 SPC的基础——各种控制图过程控制图可分为两大类别：用于测量变量的图表和用于测量属性的图表。根据监控的过程和收集数据的来源，它们的用途各不相同。变量图的实例：监控型砂紧实率。两碾砂之间通常会出现紧实率的少量变化。比照控制允许值来跟踪这种变化可以确定工序是否在合格范围之内，或者在不合格紧实率的型砂出现能迅速指出那些需要检查或改正的，因“特殊原因”而产生的事件。属性图的实例：在制芯操作中跟踪有缺陷的砂芯数目，计算在一个班次砂芯成品率。跟踪与控制范围有关的数据可以保证前面各工序的总体质量，或者在下一个缺陷砂芯产生之前指出需要检查和改正芯盒或制芯工艺参数设置。变量控制图：最常用的变量控制图表是X控制图和R控制图，它们经常一起使用。X控制图用来监控工序的位置或者工序的计量值，而R控制图用来监控工序的范围或者分布。在正常运用中，获取一个样本的多个读数，然后相加及求平均值后产生绘在图上的数据点。任何落在上控制限（UCL）或下控制限（LCL）之外的数据点表示由于特殊原因引起的不合格的工序变化，在进行下一步生产之前需要检查和改正。除了数据点超出UCL或LCL表示有特殊原因之外，还有其他规律可指出在没有超出UCL或LCL时存在的特殊原因。这些规律的依据是变量的统计概率，并可以对很快失控的工艺过程作出预先提示。这样就能够在生产出有缺陷产品之前进行检查和改正。一些常用的实例包括：●2个以上接近UCL或LCL的连接续点● 6个增加或降低的连续点●8个在中间值一边的连续点● 14中间值两边交替出现的连续点还有其他限制更多的规律，由控制图的特殊区域来决定，而且对于刚开始SPC计划的铸造厂来说还不需要这些规律。这些规律随工序的不同而有差别。应该记住，过多规律可能产生大量的“伪报警”，但规律太少又可能在生产过程中漏检有关的问题。当第一次建立一个生产工序的X控制图或R控制图时，UCL、LCL和中值数控线必须确定下来而不是随意规定。这就需要实时运行和测量，然后采用测量值计算出UCL、LCL和中间值。为确保计算值为有效性，工序的生产过程必须是稳定的和可重复的，否则所提数据有偏移，在以后可能对生产过程产生错误的反馈。采用著名的平方律可从读数值来验证生产过程的稳定性，具有“钟形曲线”的正态分布即表明生产过程是稳定的。用于生产过程控制的步聚和计算在本文提及的参考书中有许多介绍，当首次建立图表时必须遵守这些文献。属性控制图：属性图用于不可计量的特性的控制。这些特性通常用“好”或“不好”等来表达，正如在化妆品检验或测试运行中所遇到的情况那样。这种特性称为属性，用简单的计数数据来制表。属性图表有三种主要类型：● P图，测量某批产品中缺陷部件的百分比● np图，测量某批产品中缺陷部件的数目● C图，监控某批产品中缺陷部件的总数对于X直方图和R曲线图的控制界限要建立在对稳定运行的工艺过程的初始计算上。这是一个连续生产产品的过程，所有的缺陷来自工艺过程内部的固有的普遍原因，而不是由需要检查和改正的特殊原因所引起来。在某些例子中，例如铁素体球铁Mn的含量，可以规定一个控制上限，当材质缺陷达到不可接受的水平生产时过程必须中断。其他数据收集方法：虽然统计过程管理可用来减少，甚至可能取消中间经验判断的操作，但是所有实施的经验判断应尽量收集和编制最有意义的数据。如前所述，当需要建立工序控制点时，这些数据对首先应在何处加强控制提供了巨大的帮助。同时它也提供了与SPC图表、数据相关的反馈，使管理层确信SPC计划正在改进质量和降低成本。缺陷记录可用来收集目视检查的数据，还可以提供与SPC实施无关的有用数据。合理使用缺陷记录，并配合对过程的周密计划，则缺陷记录可以指明改进过程的方向。记录应设计成易于单个产品缺陷输入，以便减少对总体工作流程的影响，但又能涵盖过程中所能出现的各个缺陷。缺陷记录中的数据可以一个生产班次为单位计算，将结果制成排列图（Pareto图）格式制成图表。在排列图中缺陷记录按照出现频次从高向低排列，以保证重点改进项目得以优先解决。同样可以直观地反映出那些有效产品缺陷的尝试。使用EXCEL电子表格很容易绘制排列图。5 如何实施 我厂应用SPC的历史和现状我厂从80年代就开始引进和实施全面质量管理，对过程中影响产品质量的关键工序建立工序质量监控点，对关键的过程指标采用控制图等SPC的应用，但长期以来，一直存在一些认识上的误区。以为收集一些的质量数据，做几个控制图，挂在墙上展示一下，计算一下Cpk，就算使用了SPC，这样其实只能应付公司质量部门的审核，很少有人不觉得这样做是个负担。 98年通过QS9000质量体系认证后，我们的客户和体系的要求，必须在过程控制中有效使用SPC，控制计划和作业指导书保留原有的工序质量控制点的应用，为了减少数据收集和统计的“麻烦”，将原有的SPC控制图表人为减少，以利于审核的通过，这些认识都是很初级的，完全没有理解SPC动态过程控制的核心，根本不能达到对过程质量动态、连续监控的目的。 有些人员在接触了SPC后，试图寄望它不只能发现过程的异常波动，更应该给出导致异常的过程要素和原因。如异常情况是由设备、原料或操作上的什么问题引起的？其实这些想法是不切实际的，也是没有理论依据的。SPC工具是用统计学方法对过程质量数据进行处理、使工序质量状态可视化。而可视化的控制图只反映当前过程的运行状态或者未来趋势，并不能反映导致这种状态出现的内在原因。异常原因还要由人去查找，究竟哪道工序是导致异常的根源这样的特殊情况。所以，理想化的期望必将影响质管人员对SPC的信心，也将阻碍工厂实施SPC的进程。 SPC计划着手开展SPC和数据收集计划时，要留意打好基础以减少执行中出现的问题。采用一次涉及太多问题的“猎枪”法会遇到要求高级支援的困难，占用质量和工程小组的日常生产支持时间，虽然大公司有钱请专人执行和支持SPC和数据收集，较小的公司常会增加现有雇员的任务。最好的方法是全面推广前，先在便于管理的小范围内运行和获得成功的执行经验。实施SPC前，先开始检查现有的数据，寻找产生铸件主要缺陷的关键过程。如果没有过硬的数据，也可非正式评估某一个正在花费技术人员许多时间去解决问题的过程。它通常会是某一方面如砂芯质量的问题，并随着设备、原材料、方法、人力和工作环境本身的变化而变化。一旦选择某一过程作为重点，即入下一个步骤。根据所监控的过程来决定你要收集变量数据还是属性数据。这些作为运作选择适当的控制图表。如果收集变量数据，通常使用X直方图和R曲线图。如果收集属性数据，往往选择P或NP图，在这两大类图中还有各种不同式的样图，技术人员和质量工程师在开发和需要进一步深入时会再使用这些图。在开展SPC工作初期，可用人工计算数据和作图，而不要用电子数据表格的图表或自动软件包。人工作图让操作人员对数据收集过程有实际的感受。并且最终获得主宰过程和参与数据收集的感受，经过一段时间之后，系统可停止对操作人员的数据收集任务和理顺整个SPC过程。必须对操作人员提供为什么和怎样实施SPC和数据收集的充分训练。以小组活动的形式解释清楚他们承担的特定过程的变化对最终产品总质量的影响。然后，对统计过程管理作审查，使用简单的练习来说明过程内的变化，以及如何监控让他们制作测试图图表和跟踪过程数据。直至他们懂得数据收集的重要性和他们过程的作用。如果培训获得成功，负责该计划的质量和工程小组在真正实施和执行时就比较容易了。 SPC和数据收集的方法只要提供可用于改善现行过程有意义的数据，任何统计过程管理和数据收集方法都可以使用。开始起动一个计划时，特别当员工没有SPC经验时，最好使用人工方法进行运作，与经费多少或易于使用无关，人工方法为在机构内执行统计过程管理和观念提供坚实的基础。有一种错误概念认为，SPC需要高级数学技巧，实际上对于任何会用小型计算器的人员来说，所用大部分计算都是很简单的。对于我厂现阶段的实际情况来说，人工方法就足够了，虽然利用基于电子表格EXCEL的控制图可提高效率。电子数据表格本身可做大量数字的数据收集工作，也可生成控制图，而无需对数据点作连线的例行事务。最后，它还是提供数据可在局域网内实时存取的方法，便于信息的查阅。 SPC实施步骤流程6 网络化SPC是过程质量系统的必然选择铸件的质量是每个工序产品质量的累积，有时微量元素较小的变化也能影响整个产品的使用性能。要全面提升企业的过程质量控制能力，必须从每一个操作、每一道工序的处理做起，形成自始至终的过程控制闭环，实现全面过程质量控制，达到休哈特理论中的全稳生产线。只有形成这样的控制局面，才能保证企业范围生产过程的可控态。有了稳定的工序状态，才会有稳定的产品质量。 过程质量控制不但要处处有，还要人人参与。它不只是现场操作工的事情，企业各层的质量管理人员都应积极参与到这一工作中去，从而形成互相分工、互相关联、互相监督的全员化网络型过程质量保证体系。SPC只有在企业的真正需求的前提下，把网络技术、数据库技术与SPC科学结合了起来，才能为企业提供了一个全面的过程质量解决方案。基于大型数据库的网络化SPC系统，是实现企业全面过程质量控制的优选方案。它以企业局域网设施为基础，以大型数据库为平台，以质量数据采集系统、SPC现场动态监控系统、质管员监督分析系统、管理层质量查阅系统等为应用框架，构成了功能完整、运行有效的企业网络化SPC过程质量控制系统。针对企业生产过程质量参数多（包括产品和工艺参数，计量和计数参数等），数据采集连续性、高频度的情况，只有大型数据库系统能够承担数据的管理工作。网络化的系统框架，可以把质量监控点布置到从办公室到生产现场的任何角落，是全面过程质量系统的思想基础。建立网络化SPC软件，使数据更便于输入，用基于电子数据表格的数据输入图表，能自动求出过程运行中的读数之和并且计算上下控制界限。它可24小时收集数据和自动作出图表，包括X直方图和R曲线图。系统驻留在屏幕打印机旁边的专用计算机内，并且可通过局域网获得可视的数据。SPC系统有多种型式和大小，从互联网获得的免费软件和共享软件到200～1000美元的软件包，提供所需要的各种图表和输出方式。软件包具有许多用户配置选项和作图规则，并考虑到多道工序或多条生产线的监控。最高级的和数据收集是全部硬件/软件结合的集成，它把设备直接连接到软件和网络。这些软件可预设告警界限和用户实施的规则，以及当某一过程超出控制范围时自动告知适当的人员。这种解决方案的价格较高。7 总结仍然使用质量控制的“检测”方法的铸造企业不但浪费时间和金钱，而且面对我们的对手失去竞争优势。统计控制过程和数据收集对我厂在改进质量和降低成本方面都有很大帮助。如果从结构和逻辑性方面着手的话，实施人工SPC和数据收集计划是较简单和有效的。在此基础上计划可以升级，通过基于自已编制的电子数据表、便宜的现成软件包来实现。不管怎样，统计过程控制和数据收集对任何过程和产品都有用处，这时毫无疑问的事情。参考文件：〔1〕公司内部QCD教育手册：质量管理〔2〕爱肯锡公司培训讲义：统计过程控制
将金属熔炼成符合一定要求的液体并浇进铸型里，经冷却凝固、清整处理后得到有预定形状、尺寸和性能的铸件（零件或毛坯）的工艺过程。现代机械制造工业的基础工艺。铸造生产的毛坯成本低廉，对于形状复杂、特别是具有复杂内腔的零件，更能显示出它的经济性；同时它的适应性较广，且具有较好的综合机械性能。但铸造生产所需的材料（如金属、木材、燃料、造型材料等）和设备（如冶金炉、混砂机、造型机、造芯机、落砂机、抛丸机等）较多，且会产生粉尘、有害气体和噪声而污染环境。 铸造是人类掌握较早的一种金属热加工工艺，已有约6000年的历史。公元前3200年，美索不达米亚出现铜青蛙铸件。公元前13～前10世纪之间，中国已进入青铜铸件的全盛时期，工艺上已达到相当高的水平，如商代的重875千克的司母戊方鼎、战国的曾侯乙尊盘和西汉的透光镜等都是古代铸造的代表产品。早期的铸造受陶器的影响较大，铸件大多为农业生产、宗教、生活等方面的工具或用具，艺术色彩较浓。公元前513年，中国铸出了世界上最早见于文字记载的铸铁件——晋国铸鼎（约270千克重）。公元8世纪前后，欧洲开始生产铸铁件。18世纪的工业革命后，铸件进入为大工业服务的新时期。进入20世纪，铸造的发展速度很快，先后开发出球墨铸铁，可锻铸铁，超低碳不锈钢以及铝铜、铝硅、铝镁合金，钛基、镍基合金等铸造金属材料，并发明了对灰铸铁进行孕育处理的新工艺。50年代以后，出现了湿砂高压造型，化学硬化砂造型和造芯、负压造型以及其他特种铸造、抛丸清理等新工艺。 铸造种类很多，按造型方法习惯上分为：①普通砂型铸造，包括湿砂型、干砂型和化学硬化砂型3类。②特种铸造，按造型材料又可分为以天然矿产砂石为主要造型材料的特种铸造（如熔模铸造、泥型铸造、铸造车间壳型铸造、负压铸造、实型铸造、陶瓷型铸造等）和以金属为主要铸型材料的特种铸造（如金属型铸造、压力铸造、连续铸造、低压铸造、离心铸造等）两类。铸造工艺通常包括：①铸型（使液态金属成为固态铸件的容器）准备，铸型按所用材料可分为砂型、金属型、陶瓷型、泥型、石墨型等，按使用次数可分为一次性型、半永久型和永久型，铸型准备的优劣是影响铸件质量的主要因素；②铸造金属的熔化与浇注，铸造金属（铸造合金）主要有铸铁、铸钢和铸造有色合金；③铸件处理和检验，铸件处理包括清除型芯和铸件表面异物、切除浇冒口、铲磨毛刺和披缝等凸出物以及热处理、整形、防锈处理和粗加工等。
推荐你去淘宝的：翰林书店，店主应该能下载到这类论文。我去下过，很及时的