一、网络消费者分析与定位策略1、年龄分析：一般为经常网购的网民（18-30岁），手机发烧友。2、收入分析：网络购物用户月收入>2000的比例较大，采用小伤销售模式。3、消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。4、苹果影响：想吃苹果却吃不起，小米在营销策略上模仿苹果。 4P分析二、产品分析1、小米手机世界上首款双核1.5Hz的只能手机。2、采用高通MSM826MSM8260 1.5Hz双核处理器与HTC G14的CPU相似，但是主频更高。3、系统：双系统切换，自助研发Android，MIiUI操作系统，优化改进功能100处。三、价格分析1999元，高端产品，低价位销售。四、渠道分析网络渠道：电子渠道+物流合作分销渠道模式 1、小米科技旗下的电商、小米网、只在线上售卖 2、物流和库存交给凡客（节约成本）运营商合作：与中国联通合作活动：1、预存话费送手机 2、购手机送话费五、促销分析（饥饿营销） 1、高调发布会酷似苹果的小米手机发布会8月6日。 2、工程机先发上市小米手机的正式版尚未发布，确先玉手了工程纪念版，而采用秒杀形式出售，8月29——8月31日3天时间，每天200台，限售600台，比正式版优惠300元。 3、制造媒体炒作话题小米手机是偷来的，如果小米手机的一些创意真是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果不是偷来的呢？ 4、消息半遮半露，让人猜测。饥饿营销分析一、小米手机一机难求，消费者望之兴叹！ 1、2011年8月16日，小米发布。 2、2011年8月29-31日，先预售小米工程纪念版每天200台。 3、2011年9月5日，正式开放网络预订，2天内预订30万台，火爆程度让人叹为观止。之后事情出乎消费者预料，就在供不应求之时，小米网站宣布停止预售，关闭购买渠道，让消费者无处购买。（时隔45天之久） 4、2011年10月11日，公布零售版公告内容显示，“小米将于10月20日面向预购用户发售，20日之后的第一周每天1000台，第二周每天200天。第三周每天3000台，后续发货计划稍后公布。30万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售” 5、2012年1月4日，13点开始第二轮开放购买。但未到发售时刻，小米官网无法访问，或访问缓慢。二、饥饿营销，在哪里？ 1、高调出场、敬请期待 2、需要有预订号、按照排队顺序才能购买。 3、太过水灾导致产能下降 4、12月在线销售10万库存，已售完。三、饥饿营销商品提供者为维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或者鸡鸭货物，推迟产品上市时间。以制造供不应求的假象。从苹果iphone4开始，到ipad再到4S全球上市。都踩着“产品发布：公布上市日期—消费等待——销售抢购——全线缺货”的营销足迹。随着时间的推移，核心部件价格一月一降，甚至一月数降，“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外，更重要的是在不断降低小米的生产成本。这就是雷军的成本控制之道。 2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时到6日23:40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通 道；2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部 售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空。 为什么是10万台 1999元人民币的价格和这样的配置确实有很高的性价比，但这只是为了吸引人的眼球而已，随后不出所料，先是开放工程机测试，拖了一段时间，然后又 是网上预订，又拖了一段时间，等到2011年12月18日正式发售的时候已经拖延了4个月左右。然而等到大多数人在18日购买的时候，小米官网居然又放出 3小时内购买完的消息；在2012年1月4日下午，小米手机第二轮投入10万台，居然在两个小时内销售一空，小米手机官网甚至也出现由于访问人数过多而打 不开的情况。这实在让人不解，为什么很多人等了5个月还是买不到小米手机？是饥饿营销手段还是产量不足？ 其一：并不是小米手机产量不足，而是雷军在故意拖延。以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999元利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的 关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到，但是绝大多数普通人是买不 到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而 且手机发布已经5个月了，雷军不可能想不到这些问题。 其二：小米手机为什么要拖呢？原因很简单，小米手机功能虽然强大，但是说白了，还是个没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分（CPU、内 存、屏幕等核心部件）都是靠对外采购，以现在手机的核心部件供应商的供应价格来说，小米手机的定价是赚不了多少的，只有靠拖延时间，等核心部件的价格降低 下来以后，才会开始大批量对外发售，因为手机的核心部件跟电脑的一个样，也是一个月一个价格往下降。 我们先看看小米手机在9月5日前的成本核算： 夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元 多媒体芯片：7.34元 闪存储存器：172.26元 无线收发模块：89.64元 高通snapdragon MSN8260处理器：150元 电源管理：12.95元 系统内存：88.04元 电子陀螺加速仪：20.74元 无线射频芯片：17.23元 800万像素摄像头：70.72元 触摸屏幕管理芯片：7.85元 电池：37元 其他：295.08元合计：1150.68元而到2011年12月18日，也就是3个月的时间，高通的芯片（系统的核心器件AP/BBMSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901），四颗芯片的总价下降到250~285元；显示模块Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片成本下降到190元左右；三星的存储器价格下降到95元左右；800万像素摄像头模组，价格下降到65元左右。因此，小米手机的BOM成本三个月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手机的成本再次下降50元左右，这次的成本下降，主要是高通的芯片和显示模块，高通最近面临着市场竞争的压力，一方面是联发科的MT6573芯片，另一方面是展讯的TD智能手机芯片，所以小米手机采用的高通芯片降价频繁；显示模块的价格下降也是由于竞争激烈，因为显示模块 CTP的供应商已经接近300家，激烈的竞争导致了价格下降。也就是说，等到普通老百姓都能买到这手机的时候可能还要再等好几个月。但是现在手机的更新换代是很快的，等几个月后，相信市面上四核心手机已经出来不少了，而大多数品牌的双核心手机价格都会在2000元左右，那时候小米手机1999元的定价可就没有太高的性价比了。最终胜利的会是谁？当然是雷军，就算几个月后小米手机的销量不是很好，但至少没有亏损，又赚足了眼球，每个人都知道有小米这个品牌，成功打响了品牌知名度，确实是一种很高明的市场营销手段。但是这种市场营销手段在国外涉嫌欺诈，可能是要被起诉的。iPhone4S在2011年月份发布，2011年10月份全美国就可以购买了，而且在美国也没有存在什供货不足。美国民众只是等了1个月而已。而小米发布了5个月后依然供货不足，而且每轮仅有10万台，恐怕说出去都很少有人会相信。饥饿的成本控制 手机的利润实际很高，国际一线品牌大厂Apple、HTC、三星、Moto等高端手机定价基本都在3500元以上，iSuppli分析国际品牌高端 手机材料成本只有售价的30%，售价600美元的iPhone4，所需的材料成本是187.51美元。当然这里面人工、广告、软件开发、专利授权等成本并 未考虑在内，高端手机拼的是品牌和软硬系统整合能力。 国内手机市场的未来，无非是向两个方向发展：高端的和大众的。 高端的一定是被iPhone、Sumsung占领，因为他们善于品牌营销；低端的就是华为、中兴、HTC这些执行力比较强的公司占领。其他的小众市场，会 存在，但是份额会比较小。所以雷军非常聪明，在2011年9月以1999元的中等价格进入了手机市场。 不过，虽然小米手机售价是1999元，却有专家对小米手机进行过拆解，称小米手机的物料成本不超过900元：“从小米手机成本构成来看，高通无疑是 最大的赢家(系统的核心器件AP/BB MSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901均来自高通)，四颗芯片的总价应在40~45美元，大概会占到整个BOM的三分之一；排在第二 位的显示模块，有Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片构成，估计成本应在30美元上下，约占BOM的23%；之后 是三星的存储器，集成了1GBLPDDR2和4GB Flash的MCP，当前售价应略高于15美元；排在第四的是800万像素摄像头模组，当前的价格应不低于10美元。在此基础上，小米手机的BOM成本很 可能位于130~140美元区间。” 由此可见，尽管不如国际手机品牌赚得盆满钵满，但仔细算下来，小米手机的利润还是很可观的，或者可以换个说法——雷军成本控制的能力很高，下面笔者来分析一下雷军从哪些地方控制了小米手机的成本： 一，不可控成本。 小米手机的成本包含电子元器件材料成本、税费专利费成本、研发成本、测试成本和租用测试成本在900~1000元左右。除了这些基础成本，还有包含关税、17%增值税、3G专利费等，加上售后服务，这部分成本在200~300元，总共的成本在1300元左右。 二，可控成本。 1.资金成本控制。对于每轮仅公开销售10万台的做法，按照雷军的说法是：“生产需要一个磨合的过程。这是我们第一次做手机，前十万台是需要一个磨 合的过程。生产一方面受限于产能，另一方面和销售预测有关系。我们现在要订三个月以后的元器件，谁能告诉我三个月后小米手机卖多少吗？市场变幻莫测，预测 真的很难，而且采购元器件会占用大量资金。不过，随着生产的不断磨合，同时我们也在寻找新的代工厂，产能肯定会逐步提升。”由此可以理解为，小米手机每轮 只有10万台公开销售，说明小米手机缺少现金流，这就是资金成本控制。 2.销售渠道成本控制。一般来说，传统手机的销售渠道有分销和直销两种模式，分销模式包括全国总代理商（中邮普泰、深圳天音通信等）、区域代理商 （中复、迪信通等）、网上代理商（北斗手机网、太平洋手机网等），直销模式包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁等）、手机连锁销售店（中复、迪信 通等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛等）、移动运营商营业厅、手机商城等。如果走传统手机的销售渠道，小米手机则要多付出 5%~15%的成本，所以，雷军却没有选择传统的手机销售渠道，而是明智地选择了新兴的电子商务渠道，但以目前的状况来看，雷军采用的饥饿营销模式和网络 炒作模式是得到成功的，比如雷军在小米手机发布会之前，就通过IT新闻、论坛和微博，用水军大幅度宣传小米手机，并且开通了小米手机官方论坛，把所有的人 气都聚集到官方论坛中，再通过两次饥饿营销和一次与联通的合作，借媒体之势行营销之道，所以，在这种水军和媒体都争先宣传的情况下，小米手机想不成为关注 点都难。所以，小米手机在最近一段时间内还是会备受关注。与传统销售渠道相比，两者的投入和获得是相反的。 3.与联通捆绑销售。小米和联通合作也在最近推出定制版的手机，联通定制版小米手机合约价格为2699元，用户可选择最低消费126元/月的三年合 约或186元/月的两年合约，不管消费者是否会选择小米手机，而小米手机供应给联通的总量将达到300万台。有联通作为后援，雷军自然也就高枕无忧了。 小米的风险 小米手机三次营销的成功，对于其他企业来说，并不是不可复制的，从雷军展开饥饿营销的时候，我们依然可以寻到蛛丝马迹，如果其他企业需要学习小米手机的成功炒作，就必须要具备良好的社会关系、丰富的人脉资源、强化的媒体关系、经验丰富的市场团队，这几项缺一不可。 雷军在营销小米手机的时候，我们可以发现，这三次营销都是前期预热占比高。无论是小米手机的发布会，还是第一轮投放10万台，都做了充足的准备，新 闻、评测和评论不断，99%以上的正面信息覆盖率，从而引导了社会舆论关注。所以，连李开复都认为，小米手机最值钱的就是它的营销团队。 实际上，小米公司不拓展实体销售通路，而通过电子商务渠道做营销推广，有好处也有风险。好处是的确可以降低成本，风险的是小米这种“饥饿营销”必须 想办法让手机在网上保持一个适当的热度，并且要不断地排除未来可能发生的负面报道，很多负面信息在社会上很容易被掩盖，但是网络上却很容易被放大且持续很 长时间。这就是选择电子商务的压力所在，没有过硬的质量很难生存下去，并且，售后服务途径少、没有实体店铺也给小米手机带来了很大压力。这也成为拓展二三 线城市的绊脚石，小米如果想继续前进，必须克服这些难关。 另外，小米手机还有可能的突围路径是，与三大移动运营商合作绑定销售（假设以后会出CDMA版），这样借运营商庞大的销售网络加快小米手机的市场占有率，同时也把宣传成本嫁接到运营商身上，iPhone成功例子就在眼前。 最后，还有一点也很重要，那就是小米需要尽快开拓海外市场，不要给黄牛生存空间，同时大幅增加小米手机的利润额，让小米公司可以有更多的资金运作，为下一代机型的研发做更好的准备。
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嗨！哈哈……写论文，还是要自己调查的好，小心你的导师也上来查看到这个问题。更详细的描述问题有助于网友理解你遇到的麻烦，帮助你更准确的解决问题。谢谢你支持小米手机！
我们眼下的社会，报告的使用成为日常生活的常态，不同种类的报告具有不同的用途。写起报告来就毫无头绪？以下是我整理的电子商务专业毕业论文开题报告，仅供参考，欢迎大家阅读。
一、本课题研究的背景及目的和意义
(一)研究背景
我们已经进入一个移动智能终端为代表的智能新时代，互联网、智能手机、公交移动电话、移动终端等设备的出现，使其传播主体无限增多、传播内容海量化、自主化，这种新技术环境也为新传播和营销模式的产生提供基础，这就是O2O传播营销模式的产生于发展。O2O作为电子商务新兴的发展模式，在中国掀起的热潮，将线下线上很好的结合在一起大大的丰富了人们的生活，大大改善了人人的休闲娱乐的方式，更加高效便捷的满足了人们的需求。
本文将对国内发展较为成功的餐饮、零售、医疗、旅游、家装、租赁等进行定性研究，重点讨论O2O模式的网站在实际营销中的作用。由于中国O2O电子商务模式的企业是最近几年才发展起来的，有关于O2O电子商务模式的企业的理论及文献都较少，所以难免造成一定的片面性。但是，O2O电子商务模式的企业是现今社会的热点现象，极大地影响了人们的生活，具有很大的研究价值。据最新调查显示，去年国内电商虽然低迷，但电子商务整体的交易规模依然达到了7万亿元人民币，比前年同比增长了46%.而在这高速增长的背后，电子商务也呈现出了比较明显的3个趋势。其中，O2O在中间扮演了举足轻重的角色。首先，电子商务逐步由分散化向品牌化、专业化、综合化演变。电子商务由原先的C2C、B2B到B2C再到目前的O2O的演变过程。而各大电商也由初期的淘宝网、阿里巴巴发展到目前的天猫商城、京东商城等专业的B2C商城，并借助移动互联网的发展，加速了线下融合，促进了O2O电子商务模式的发展。其次，平台型电子商务发力，垂直型电商开始向O2O演变。目前，像天猫商城这种以佣金服务费为主要收入的平台型电商凭借其良好的平台基础及用户口碑迅速的扩张其规模，传统的垂直型电商越来越受到平台型电商的挤压，发展空间受到极大的限制。因此，垂直型电商在横向扩张受限的情况下更多的开始依托O2O向纵向发展，通过提供高品质、特有的服务挖掘线下的商机和潜力。最后，线上和线下融合(O2O)共同发展是电子商务未来的发展趋势。
(二)研究目的
O2O(OnlinetoOffline)是指把线上的消费者带到现实的商店中去--在线支付线下的商品和服务，再到线下去享受服务。人们在线消费的比例远远不足线下消费，这是因为大部分都在本地消费了，人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、水电工、干洗店和发廊。因为这些物品或是服务是传统电子商务无法实现的，必须到现在的实体中去消费，本课题主要的研究目的就是：使O2O电子商务模式的盈利去效力于普通电子商务中90%的空缺，给企业带来一定的价值参考和借鉴意义，最终效果是改变我们的消费形式，改变生活形态，更方便的满足日常所需。
(三)研究意义
企业利用O2O电子商务模式，把线下和线上两者结合起来，有利于线上的商品的实体感受，同时增加线下商品的销售渠道，线上线下互赢互利，共同为商家带来盈利;研究的目的是有利于商家在今后的商业中健康的发展，引导企业在O2O电子商务模式下实现多方面的盈利。
二、本课题所涉及的问题在国内研究现状及分析
(一)国内研究现状
中国电子商务研究中心讯分析师陈寿送说O2O一方面不是说只是线上和线下交换能力，其实代表的是电子商务另外一个表达方式和另外一个品类不同。我们传统电子商务卖的是实物，但我们O2O要卖的就是服务，我们传统的餐饮，我们的娱乐，这些东西都会是我们研究O2O里面很重要一篇;同时大众点评CEO张涛认为：互联网的本质是带给人们更加便利及快捷的服务，目前有四大基本形态：门户及搜索等信息平台解决人与信息的关系，SNS等社交平台解决人与人的关系，电子商务平台解决人与商品的关系，而本地生活消费平台即O2O解决人与服务的关系。
(二)国外研究现状
在国外，Groupon掀起了团购热潮，炒红了O2O的概念。另外，Yelp、FourSquare、Google、苹果也都非常重视本地服务。Yelp以餐馆评论起家，天然适合做线上线下的结合;FourSquare更是诞生于移动互联网时代，而且几次改版都围绕本地生活信息推荐，早已不再是游戏一样的签到。可以说Yelp和FourSquare存在直接竞争关系，而其竞争核心就是本地生活消费平台。
三、对课题提出的任务要求及实现目标的可行性分析
(一)任务要求：
1、提出问题：虽然目前O2O电子商务模式的企业的发展正如火如荼，但O2O电子商务模式的企业的发展前景却并不明朗，在今后的发展中，O2O电子商务模式的企业是否能够实现盈利，能否减少O2O电子商务模式的企业的诸多隐患，实现企业在竞争中多渠道营销与盈利，都是O2O电子商务模式的企业在今后发展过程中需要克服的问题。
2、分析问题：通过对O2O电子商务模式的企业价值及模式的分析，利用所学电子商务理论的知识，结合他们在网站上的实际运作的.模式从不同方面进行探讨，为问题的解答提供新的视角。
3、提出解决方案：运用所学知识分析O2O电子商务模式的企业的营销策略、运营模式。
4、让更多的传统(非电子商务型)企业和传统电子商务型企业看到这篇文章后，有感而发、响应现在O2O电子商务模式的发展趋势。
(二)可行性分析：
在对O2O电子商务模式的企业在实际竞争中的作用的'分析中，具备以下几点可行性：
1、理论基础：首先，通过对电子商务课程的深入学习，对O2O电子商务模式的企业运作现状及发展进行研究分析。其次，还具有能够有效收集所需的各种资料和信息进行分析的能力。
2、资料状况：通过亲身体验收集相关资料和数据，可以保证资料来源的真实性;同时通过查阅书本、图书馆文献资料和期刊，上网收集各种资料，确保资料的完备。最好是亲身体验一次他们的商品和服务。
3、使用设备：计算机、相关文献资料等。
四、本课题重点研究的问题及解决思路
(一)本课题重点研究的问题：
1、引言
1.1研究背景
1.2研究目的和意义
1.3国内外研究现状综述
2、研究相关理论概述
2.1O2O电子商务模式的概述
2.2O2O电子商务模式的特点
2.3O2O电子商务模式的营销方式
2.4O2O电子商务模式的营销价值
3、我国O2O电子商务模式的企业发展现状与存在的问题
3.1我国O2O电子商务模式的企业在现状
3.2O2O电子商务模式的企业的用户现状
3.3O2O电子商务模式的企业对社会影响力的分析
3.4O2O电子商务模式的企业在发展中存在的问题
3.5O2O电子商务模式的企业在今后发展中的对策
4、研究O2O电子商务模式的企业的策略和方法
4.1O2O电子商务模式的营销理论
4.2O2O电子商务模式所用到的策略
4.3O2O电子商务模式营销的四大雷区
4.4企业在展开电子商务营销的步骤
5、O2O电子商务模式的企业的成功案例分析
5.1搜房网在O2O电子商务模式中营销的案例
5.2携程网在O2O电子商务模式中营销的案例
5.3赶集网、58同城网在O2O电子商务模式中成功的案例
5.4大众点评网在O2O电子商务模式中的成功案例
5.5拉手网在O2O电子商务模式中成功案
结束语：
致谢：
参考文献：
附录
(二)本课题重点研究问题的解决思路：
1、搜集和整理有关O2O电子商务模式的企业及网络营销的文献和资料2、通过自身体验了解关于O2O电子商务模式的企业营销价值及营销策略3、概括、分析O2O电子商务模式的企业在品牌营销中的作用
五、完成本课题所必需的工作条件(如工具书、实验设备或实验环境条件、某类市场调研、计算机辅助设计条件等等)及解决办法
(一)必需的工作条件
1、期刊报纸及互联网相关书籍
2、计算机及互联网的支持：电子图书馆的期刊数据库及相关专业网站
3、导师的意见与帮助
(二)解决的办法
经验总结法、个案法、比较研究法、文献资料法等。着重以个案法为主，然后符之文献资料法，并且通过和外国的技术比较，找出优劣势，提出自己的看法。
六、完成本课题的工作方案及进度计划：
完成本文的工作方案：
进度计划：
20xx年7月20xx9月2日，学生及假期准备开题报告相关资料。
20xx年9月3日-10月19日，学生在教师的指导下，进行资料的查阅、收集，开题报告准备阶段，撰写开题报告。
20xx年10月22日-10月26日，开题报告的审定，由指导教师根据开题报告的
内容确定是否开题，教研室及指导教师负责。
20xx年10月29日-20xx年12月14,毕业论文的撰写第一阶段，完成一稿。
20xx年12月17日-20xx年1月25日，毕业论文的撰写第二阶段，完成二稿。
20xx年1月28日-20xx年3月29日，毕业论文的撰写第三阶段，完成三稿。
20xx年4月1日-20xx年4月13日，毕业论文一次答辩，毕业答辩成绩的汇总。
20xx年4月15日-20xx年5月11日，毕业论文二次答辩，毕业答辩成绩的汇总。
七、主要参考文献
[1]王雪梅.O2O的价值突破[J].IT经理世界，20xx
[2]孙建昆.线上线下：另一种O2O的思考[J].互联网周刊，20xx.
[3]原磊.国外商业模式理论研究评介[J].外国经济与管理，20xx.
[4]吕文龙.团购抛砖引玉O2O[J].互联网周刊，20xx.10
[5]阿呆.O2O移动发展的未来[J].通讯世界，20xx(5)：58-59
[6]高巍.O2O看上去很美[J].程序天下事，20xx.8
营销与策划专业毕业论文开题报告范文
论文题目： XX太平洋车险的续保策划方案
学生姓名
学号 20121007XXXX
专业及班级 12级营销与策划班
指导教师 常XX 职称 副教授
工作单位 XX太平洋财险股份有限公司(XX支公司)
选题
背景和意义
一、选题背景：针对XX太平洋车险续保客户的的提升，和需求，对比太平洋，人保，平安，三大家的强烈竞争。加上在XX限车限购的现状，提出的以下方案。
二、选题意义：一切为了促进公司的发展业务，留住续保客户，还要加强客户的培训做到业务优质。做出我们公司的品牌，提高太平洋的服务，让客户的对太平洋认可度是提高公司最好的方式，才能推动公司的发展，促进保险公司的平衡。
设计主要内容
一、营销策划背景：：在销售领域下，针对提高续保客户做出以下分析。
二、营销现状分析：保险公司的竞争越来越激烈，每个公司的政策都有所不同，但客户对价格的要求越来越重视，意味这业务员续保越来越难。
三、SWOT分析：车险续保业务质量较好，承保费用较低，属于保险公司的重要客户资源和优质业务来源，是保险公司不断扩大业务规模、持续稳定经营发展的关键。另外，续保率提高对利润贡献也非常大，特别有助于稳定长期利润。
四、营销策划目标：提升公司的续保率，和质量，给公司带来经济价值和经济利益。让续保的客户都能在公司续保。给公司树立良好的品牌。
五、营销战略与策略：通过客户公司的品牌的认可度，以及公司给的相应的政策，给客户做培训，让客户更好的`认识太平洋车险的优势，公司的话每个季度都会搞活动送礼品等方式。
六、具体营销活动计划：活动主题为了更好的提高续保率，让经济价值实际价值更好的体现。2015年1月1号到2015年3月31号只要在我们公司买商业险满一千元以上的客户注册微信关注太平洋网就能拿到价值XXX元的行车记录仪一台。各种各样的活动等你来拿欢迎来太平洋投保。
七、营销费用预算：预计总共费用为XXX万。
主要设计方法
1、调查分析法： 在网上发放调查问卷，进行实地调研，同时对来续保的客户，进行咨询和了解。
2、咨询分析法： 广泛征询公司业务人员、管理者及客户的意见，进行咨询分析。
3、资料收集法：收集阅读公司已有营销方案及网络、图书中的营销方案，进行学习，研究。
4、意见征集法：征询客户的意见是策划的最关键的一步
以上是我为大家整理的营销与策划专业毕业论文开题报告范文，希望对大家有所帮助。
营销开题报告5篇
网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
网络营销的分类
1) 网络营销按前期推广可以分为：
搜索引擎营销(SEO)
email营销(许可邮件营销/邮件列表)
数据库营销
信息发布 - 针对B2B商务网站的产品信息发布)
网上商店 - B2B的阿里巴巴;B2C的淘宝、EBAY、腾讯拍拍
博客营销
论坛营销
软文营销短信营销
口碑营销
营销
网络广告
2) 网络营销按与顾客互动交流可以分为：
在线咨询 - 留言本、在线咨询表单、QQ、MSN等为代表的即时通讯、53KF、918在线客服为代表的
网上订单
购物车
email邮件及邮件列表
Help或FAQS(常见问题解答)
企业论坛(BBS)或顾客交流社区
3) 网络营销按后期品牌及顾客关系维护可以分为：
网络品牌
网上调查
网站后台顾客关系系统
编辑老师为大家整理了营销开题报告，希望对大家有所帮助。更多详情请点击进入经济学。
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着医疗卫生体制改革的进一步深入，医院的经营模式及所有制形式正处在变革当中，医院国家、集体、个体等多种所有制并存的形式代替了原来单一的国家所有，国有医院的经营模式和运行方式也在朝着适应市场运作规律的方向发展，医院必将面临日益激烈的竞争。
在新形势下，随着国家卫生改革政策的不断推进，医疗市场的竞争迫使医院必须抓管理，讲效益，运用营销策略[1]。因此，医院管理者要转变观念，运用现代营销学的观点，通过营销手段树立良好的医院品牌形象，提高竞争力，更好地满足广大人民群众对医疗服务的多层次需求，根据我国卫生事业的性质，借鉴国内服务行业市场营销和国外医院市场营销的成功经验，并结合我国的国情，建立一套适合中国医院发展的市场营销模式。
近几年来，国内大部分医院开始有市场营销的意识，开展了一些诸如广告、传播、服务措施优质化与多样化的操作。但由于缺乏系统的'营销理论和实操经验，许多操作还很不规范，使医院的市场营销工作很难有针对性，其结果是医院在制定竞争策略时大多没有体现差异，缺乏个性，形不成自身的核心竞争力。
湖南省中医院是一所有着 70 余年历史的省级中医名院。素有“湖湘中医发祥地”、“三湘名医之摇篮”誉称。属国家三级甲等中医医院，是省内集医疗、保健、教学、科研于一体的中医龙头医院之一。
拥有 17 个中医特色专科和 50 个中医专科专病门诊，其中 4 个国家重点专科、6 个湖南省重点专科。开放病床 606 张。医院正在着手修建一栋 28 层医疗教学综合大楼，大楼建成后将增加病床 1000 张。湖南省中医院历史悠久、名医荟萃、中医特色浓郁、专科专病建设突出。但医院身居闹市，周边医院林立，市场竞争激烈 。因此，正视服务营销在医院发展中的作用，提升医院的知名度和美誉度，提高医院的市场占有率，让更多的病友享受到中医简便廉验的预防与治疗，是当前一个亟需思考、比较迫切的问题;如何利用服务营销的系统理论，对湖南省中医院进行服务营销策略研究显得迫在眉睫。
1.1.2 选题意义
新时期，医疗机构的改革和医疗市场的竞争给医院的发展带来了机遇，同时也带来了挑战。在充满竞争的市场经济中，医院管理者已经开始意识到营销的重要性，重视医院营销活动，但当前许多医院，由于其特定的专业性、技术性，缺乏整体的市场营销理念和理论，没有充分发挥营销在医院发展中的重要作用。
1.3 研究思路与基本框架
本文在导师的精心指导下，选择湖南省中医院为研究对象，以医院服务业为背景，用营销学相关理论为指导，采取理论与实际相结合的方法，通过查阅国内外相关文献资料，根据医院的实际情况进行深入、细致的调查研究，运用波特竞争力模型、战略、矩阵、价值链分析、营销组合等多种分析工具，按照由广到深，先总后分，定性与定量相结合的原则层层推行，对湖南省中医院的服务营销问题进行了系统和深入的研究。
论文主要包括以下五个部分的内容：第一章绪论。介绍本文的研究背景、研究的方法以及对医院服务营销、医疗服务消费者研究、服务质量理论、关系营销理论、内部营销理论等相关文献研究进行综述。
第二章运用波特五力模型、swot 分析法等对湖南省中医院服务营销内外部环境进行深入分析。
第三章通过对湖南省中医院市场进行细分，对其目标市场选择和定位进行深入研究。
第四章是在前文分析研究的基础上，系统而又有重点的分析和制定医院服务产品、服务价格、服务渠道、服务促销、服务人员、服务过程、有形展示等要素的具体应用策略。
第五章是提出实施湖南省服务营销策略的保障措施。
最后对本文进行总结。
一.论文的目的和意义
本文所涉及的关键词，根据调查显示，消费者收集信息主要是通过输入关键词在个大搜索引擎来实现的，在上海瑞东机械有限公司的网络营销中起着重要作用，为网络营销的成功提供了重要手段。
二.论文的主要内容
本文主要论述了关键词的由来，重要作用，应用以及在上海瑞东机械有限公司的应用情况、存在的问题、该如何解决这些问题。
第一章：主要陈述关键词的由来、涵义、特征。
第二章：如何定义关键词，它在网络应销中的重要作用。
第三章：它在网络应销中的应用和作用。
第四章：它在上海瑞东机械有限公司的应用和作用。
第五章：关键词应销中存在的问题及解决方法。
三.论文的进度安排
1. xx.3.6-3.10，进驻实习单位，明确撰写开题报告，并对毕业论文写作的工作内容及流程及对资料的收集与整理，分析方法的具体运用等接受具体的指导。
2. xx.3.12-5.12，收集整理原始资料完成，完成毕业论文开题报告并交指导老师;撰写毕业论文初稿。
3. xx.5.13-5.20，指导老师提出修改意见，再次收集资料，撰写二稿，上交二稿。
4.xx.5.21-6.5，定稿，上交实习指导老师。
1、选题经过
即什么样的起因促使你选择了这个选题，要说明你是怎么想到要选这个题目，主要是什么问题、现象、原因或者问题引起你的关注，使得你产生了写这方面文章的想法。
2、理论意义或应用前景
然后要着重说明你为什么要选这个题，写它有没有必要，你选这个题目有什么理论意义和实践意义 (如对理论建立和发展有什么补充和推动作用，如难以在理论上有突破，那么对实际有什么指导作用，可能在实际中派什么用场，有什么现实意义及应用前景)。要简洁、直观，很清楚地告诉人家你为什么要定这个，有什么意义!切记!!!
3、国内外研究介绍：
国内外研究介绍：这部分重点要把有关选题方面的已经有的国内外研究认真介绍一下(有没有，有到了什么程度，还有什么不足)，并说现在虽然有了这些研究，但还有很多问题值得研究。其中要包括你选题将要探讨的问题。正是由于目前研究不足，所以你要研究。如果不做综述，很可能你的选题早被别人做得很深了，你就没有研究的必要了。(这样会给人一个很清楚的概念，你写它是非常必要的)
4、发展趋势
(此处还要扣题，要说明进一步探讨这个话题的好处，从自己的条件看可以从哪些方面获得新的突破?有了这样细致的分析与估价,写作者就能确定自己的定位,顺利地进入写作阶段。)
总之所写的一定要围绕告诉人家你怎么想到定这个题目，为什么写，有什么意义，有没有必要，有什么作用。这样才能说服人家接受你的想法。
写作方案(①问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题;②拟采用的研究方法、实验方案;③初步设想、预计进程及可行性分析;④本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果)
1. 问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题：
这部分是把你选题时提出的存在的问题、评述文献研究成果时提出的不足进行综合陈述(前面已经提出过，这里做一归纳)。
主要内容提要是初步提出整个论文的写作大纲或内容结构。就是有了问题，你准备怎么去找答案，如何去解决这个问题。如何从不同的角度、不同的方面对这一问题进行论述。要说一下你大致的思路，可以将论文大致思路、大致的框架写出来,但不需要太具体。前后要有一定的逻辑性。
要从发现问题、问题产生原因、危害、如何解决、方法策略、发展方向这个结构去构思。
再说明和要拟解决的关键问题
2、拟采用的研究方法、实验方案;
重点阐述你要用什么方法去研究。如文献分析法、访谈法、问卷法、定量研究、实验研究、理论分析、模型检验、案例分析的方法等等。你的观点或方法正是需要通过论文研究撰写所要论证的核心内容，提出和论证它是论文的目的和任务，因而并不是定论，研究中可能推翻，也可能得不出结果。开题报告的目的就是要请专家帮助判断你所提出的问题是否值得研究，你准备论证的观点方法是否能够研究出来。
3、初步设想、预计进程及可行性分析
初步设想
会达到什么效果，
预计进程
时间进程和时间节点
可行性分析
做这个工作需要什么条件，需要的条件是否具备，自己能否在规定的时间内解决这个问题，必须给出一个明确的回答。
4、本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果
提出解决该问题的必要性，拟实现的创新是论文的亮点,要具体,恰当地写出创新的要点,不要太抽象,要把自己的思路与现有的研究有什么不同的地方说出来,还要说出自己的思路在什么地方比起现有的研究有进步,否则就不能说是创新。
市场营销理论和文献综述
本篇文章目录导航：
【题目】移动宽带产品营销有效方式探究
【第一章】某企业移动宽带营销研究绪论
【第二章】市场营销理论和文献综述
【第三章】某公司移动宽带业务市场营销环境分析
【第四章】移动宽带业务目标市场定位分析
【第五章】移动宽带业务市场营销策略
【第六章】宽带产品营销策略实施保障
【结论/参考文献】通信企业移动宽带业务推广探析结论与参考文献
第二章 理论和文献综述。
2.1 理论综述。
2.1.1 目标市场营销战略。
现代营销建设的基础与核心可以被认为是 STP 营销或目标市场营销[2],该理论由菲利普科特勒在《营销管理》一书中首次系统的提出。STP 三个字母指的是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Position)，中心思想是通过细分市场筛选出目标客户，继而根据目标客户确定目标市场，最终进行市场定位。STP 实施分为三个步骤：
市场细分：同一个市场不同的用户需求各有不同，同一种服务或产品也不可能让所有的客户满意。按照某种特征将客户进行分类，企业通过吸引特定类型的客户，有针对性的展开营销活动必然将会取得事半功倍的效果。比较常见的市场细分方法有地理因素市场细分法、消费行为市场细分法、人文因素市场细分法和利益因素市场细分法这四种。
目标市场：通过市场细分原则确定企业的目标市场，使得企业将资源主要配置在选定的目标上。目标市场的主要任务就是制定一个合适的 4P 组合，即产品、价格、促销和渠道。
市场定位：为了满足特定群体不断完善自身的产品与服务，使其达到顾客的要求，从而形成竞争优势。这就要求企业充分分析目标客户，确定目标市场，还要不断的了解目标客户对自身甚至是竞争对手的看法和所作出的评价。
目标市场是一个不断变化的市场，所以企业在进行市场细分时需要与时俱进，不能固步自封。因此在营销策略中必然会经历制定-调整-制定的过程。只有反复经历这样的过程，企业才能在激烈的细分市场中充分探索出最适合自身发展的市场定位，在此基础上生产出满足目标客户的产品并形成竞争力，继而占据大部分市场份额，形成规模经济效益。
2.1.2 市场营销组合策略。
市场营销组合策略[3]概念从首次提出到发展至今已经有六十多年的时间，该策略的提出与完善旨在探索出一套对营销实践工作具有普遍指导意义的理论基础。市场营销组合策略的发展历经以下几个阶段：
（1）12 组合理论：该理论由尼尔鲍顿教授提出，12 因素分别为产品计划、定价、产牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研。12 组合理论的提出有利于企业在从事营销活动时较为容易找到最直接和最有效的突破口，也为市场营销组合策略的完善打下坚实的基础。
（2）4P 组合理论：麦卡锡先生在对 12 组合理论的高度概括基础上提炼出 4P 组合理论，该策略主要包括产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。4P 组合理论从繁杂的营销因素中总结出最为关键的四点，而这四点要素包含了企业从事营销活动的过程中必不可少的营销要素，十分契合企业的营销实践活动。
（3）7P 组合理论：该理论主要为服务营销量身定制，由姆斯和比特纳两位营销学者提出。他在传统的 4P 中增加了有形展示(Physical Evidence)、人员(Participants)和过程(Procedures)这三个组合因素，从而形成 7P 组合理论。
（4）6P 组合与 11P 组合理论：科特勒教授在原有 4P 基础上增加了政治权利(Power)和公共关系(Public)形成了 6P 组合，旨在为企业冲破政治壁垒和公众舆论的障碍进入被保护的市场提供一种可研究的方案。随后科特勒教授又在 6P 的基础上增加探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)和人(People)。11P 组合理论的形成意义重大，标志着市场营销组合从战术层次发展为战略层次。
（5）4R 组合策略理论：美国营销学家首先提出了 4R 这一概念，它包含关联(Relevancy)、反应(Respond)、关系(Relation)和回报(Return)四个要素。在营销支出费用与新客户增加量的比值不断扩大，如何维持已有客户成为营销活动的重点问题，4R 组合理论正是适应于这样的营销背景之下。
2.1.3 PEST 宏观环境分析法。
PEST 分析[4]是指宏观环境的分析，主要内容为影响企业的主要外部要素，包括政治(Political)、经济(Economic)、社会(social)和技术(Technological)四点。从这四个要素出发对企业所处的宏观环境进行分析与研究，可以为企业制定发展战略提供重要依据。
（1）政治要素：包括能左右企业营销战略方向的国家方针、政策、制定、法律等因素。
当这些因素发生变化时，企业为了避免经营战略与之相悖，不得不根据政治要素的改变而改变，事实上，政治要素的改变对企业的战略制定与经营利润有着巨大的影响作用。
（2）经济要素：包括宏观经济因素和微观经济因素，这两点直接决定着企业当前及一段时间内市场规模的大小。
（3）社会要素：不同群体对产品和服务的需求是不同的，这与该群体的性别比例、生活方式、购买习惯、储蓄情况、宗教信仰等因素密不可分。
（4）技术要素：技术含量越来越高的社会环境使得人们的生活越来越便利，这要求企业要想尽办法获得技术领先地位。所以，企业不仅要关注自身所在领域的技术革新，还要关注国家对科学技术的扶持力度和整个社会的技术热点，一个拥有强大技术的企业也会拥有强大的竞争力。
2.1.4 波特五力模型分析法。
迈克尔波特先生于上个世纪八十年代提出了五力模型[5]
的概念。波特五力模型可以被看作是市场发展到一定阶段的产物，它对企业分析自身所处领域内的竞争环境，提高企业自身竞争力有着巨大的帮助，同时，它也对创造良好的市场环境有着积极的作用。通常，波特五力模型分析法中的五种力量含义如下：
供应商的议价能力：企业生产的商品或提供的服务往往需要众多的供应商提供基础的原材料或者其他的简单服务，因此，企业如果想获得较高的利润，降低供应商的议价能力是有效途径之一。供应商的.议价能力受到多种因素的影响，企业不得不重点考虑这些因素。
购买者的议价能力：客户总是希望投入最少的资金获得高质量的商品和服务，如果企业生产规模较小且产品或服务单一，同时客户购买力巨大，那么购买者将拥有很强的议价能力。
新进入者的威胁：企业想要进入一个新的领域，必须承担该领域中已有企业所不需要承担的额外成本，这就是行业壁垒。如果行业壁垒较高，新进入者的威胁相对较小，反之亦然。
替代品的威胁：企业之间生产的产品或提供的服务可能会出现互为替代的局面，从而导致这些企业之间形成竞争。如果替代品成本越低、质量越高，无疑将会在企业之间形成强有力的竞争力。
同业竞争者的竞争程度：相同领域内的企业之间必然会形成激烈的竞争，如果企业在所在领域内占据市场主动地位，那么可以通过提高价格赚取高利润，继续巩固企业的领先优势并不断提高自身竞争力。
2.2 文献综述。
在研究 XX 移动宽带业务营销策略的过程中，笔者为了研究过程全面、客观，研究结果真实有效，通过中国知网硕博士数据库和万方数据库，通过搜索宽带营销策略关键词，最终采集参考文件 6 篇，得出以下观点：
王雅丽和成爱武的《西安移动光网络宽带的市场细分与定位》[6]的研究认为，当前中国宽带市场竞争激烈，中国移动进入宽带市场时间较晚，面临着运维经营不足，营销策略不明确的困难。这就需要移动公司详细罗列用户对于宽带的基本需求，总结得出西安宽带业务的市场定位，在此基础之上提出合适的宽带市场营销策略。刁勇锋《电信宽带市场营销策略分析》[7]中分析出当前我国电信宽带市场的三大问题，即营销理论滞后、服务水平偏低和产品特色不足。并针对这些问题，提出了一些改进营销策略的具体措施，如利用网络技术，在网上进行宽带营销和尽可能的扩大网络覆盖范围等。文章还强调了农村宽带市场的重要性，以及农村宽带业务营销的难度。任时春在《针对市场细分下电信营销的几点建议》[8]一文中强调，将用户进行精准划分确定细分市场，根据细分市场的不同制定相对应的营销策略，这可以较高程度的提高营销成果。此外，在进行精准营销的同时，还应该充分的关注政府相关政策，紧密配合政府的施政方针并与之加强合作。内部还需要重视激烈保证和组织关系，实施及时有效的政策评估，只有这样才能从激烈复杂的电信市场格局中提高市场份额。
吕强《长春移动家庭宽带市场精准营销策略研究》[9]中指出长春移动宽带市场营销存在的问题，不仅营销方案推广的成功率有限，而且营销成本过高。因此创造性的提出了宽带市场精准营销体系建设，这需要移动公司真正的了解市场需求，避免盲目预测市场实情。而精准营销体系建设的基础是充分的市场需求调查，辅之精细化管理，对现有资源合理配置和优化，从而使移动公司在本地区获得更多的市场份额。李青松《构建宽带一体化服务营销体系的研究》[10]的文章强调要想在激烈的宽带市场中占据优势，不能单一的抢占客户资源，而是想办法将稳固已有客户。因此，宽带运营商需要在售前做好沟通、建议和指导的工作，售中高质量完成安装工作，售后建立完善的维护保障方案并坚持贯彻执行。只有将这三个环节做成一个闭合的管理流程，才能构建有效的宽带一体化服务营销体系。陆烨锋和周健在《新形势下中国电信市场营销问题及其策略创新研究》[11]中指出新形势下中国电信市场营销策略创新包括体验式营销创新、组合促销策略和人员营销策略。其中体验式营销创新中需要做到要使客户有体验产品的急切心情，还要提高客户宾至如归的情感。只有做到这两点，才能将死板的市场营销转化成客户的主观意识，才能在竞争中利于不败之地。
综上所述，随着国家政策的调整以及市场的日新月异，传统运营商在宽带市场上必须步步紧跟，越来越多的学者来关注和研究这一领域。但作为一篇强调实际指导价值的论文，笔者认为，针对 XX 移动所面对的现状，本文仍有自己的深度和不同点，值得为之付出研究努力。
1.成都小灵通市场营销策划书殊的意义和影响。主要表现在： （1） 小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段。 成都是全国四大通信市场之一，竞争环境极为激烈，目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务，电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前，成都电信一直处于被动防守的局面，有了小灵通之后，成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段，而且还可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。 （2）小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。 这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位；其次中端用户多为小灵通、GSM手机的双机用户，有GSM作为小灵通手机的辅助和补充，对小灵通网络运行质量要求相对较低；另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。 2．制定本计划的目的 成都市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。 二． 当前营销状况分析 分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。 1. 竞争状况分析： （1）竞争产品分析 小灵通以其低廉的价格优势迅速提高了电信市场占有率，对成都移动和联通的市场占有构成强烈冲击，使移动与连通近期系列动作：11 月 17 日，四川移动大众卡新版强势登陆，次日（即 18 日），联通推出“风行卡超越版”跟进，均为月租 23 元包接听所有来电，主叫网内 0.2 元 / 分钟，主叫网外 0.3 元 / 分钟。这两种卡将“准单向收费”又向前推进了一步，对小灵通发展构成强势威胁。现将大众卡、风行卡、小灵通的资费及功能等比较如下：比较上表后可发现，新版大众卡和风行卡均为月租 23 元，直逼小灵通的月租 20 元。风行卡还可全国漫游，大众卡虽然和小灵通一样，只能在大成都（即 20 个区县市）范围内用，但大众卡的号段是 138 ，其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通的信号不好的口碑来，可是一大优势。还有比较重要的短信功能，.小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电信座机，还必须受到终端支持的限制。 （2）竞争对手的传播进攻手段： 预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后，还会采取更进一步的传播进攻手段。 A. 利用GSM GPRS,CDMA 1X技术来攻击PHS技术的落后，例如使用范围的对比，享受的增值服务对比，接通率对比等。 B. 利用GSM GPRS,CDMA 1X产品目前是市场热点的优势，通过对"大"和"超"的炒作，让公众冷落"小灵通"。 C. 把两种产品资费降到一定程度，来混淆"小灵通"的资费优势。 （3）竞争对手的营销进攻手段 A. 利用传统渠道封杀小灵通，移动是销售商最大利益的提供者，而联通拥有CDMA，都可以以此要挟销售商。 B. 做话务量的争夺战。当对手真正认识到小灵通的本质，它永远不可能取代"移动电话"，不会对GSM的用户数产生威胁时，就会停止对"大"和"超"的推广。专心致至的来做增加客户使用GSM量的工作，其工作核心只有两点："让使用GSM的客户只使用GSM，让使用GSM的客户使用更多的GSM产品"。预计对手认识到这一点的速度会很快，因为他们会发现自的"大"或"超"只吸引自己的老客户，本质上不能扼制"小灵通"的用户增长。 C. 其他手段，比如移动目前已经将移动手机转移"小灵通"的呼叫转移费用调至0。20元/分钟。这限制了客户将GSM网络和PHS的搭配使用。 综合对手对"小灵通"的有效竞争策略，为以下三点： a、 告诉公众PHS技术落后性，公开挑明技术缺陷； b、 推出系列鼓励客户使用GSM GPRS,CDMA 1X网络的营销手段，如促销、广告、基本通话和增值服务的捆绑。让客户习惯使用GSM。 c、 为小灵通设置障碍，如渠道封杀设置销售障碍，呼叫转移限制设置使用障碍。 2.产品状况：（“小灵通”分析） （1） 产品分析:A. 在众多特性之中，唯有资费是唯一能成为卖点，同样的通话情况，小灵通节省更多。B. 根据公众的生活习惯，"小灵通"无法取代GSM，只能和GSM产品配合使用.C. PHS技术具有先进的数据传输功能，在目前终端无法配合的情况下，如果能开出"小灵通"和普通PC相连上网的功能，有利于改变小灵通在公众面前技术落后的形象。 （2） 技术支撑 实现丰富的业务需要有强大的、开放的增值业务平台作为支持，作为国内最大的小灵通设备制造商UT斯达康公司在VAS产品设计的时候，广泛地借鉴了业界主要的无线上网浏览技术，结合小灵通本身独特的技术特性，以UT斯达康多年在无线网络，增值业务平台，高端手机方面的研发经验，开发出了独特的VAS系统，为消费者提供了端到端的无线上网解决方案。 3．目标客户分析： 由于移动联通连续的价格战，提前挖掘了潜在客户储备，每年度完全的新增客户的量非常小，再根据小灵通的产品特性，准确的小灵通主要目标客户群定位如下: “ 在城市内生活工作的GSM网络现有客户” 根据客户的职业特性，小灵通的目标客户可以划分出几个群体出来： （1） 公费客户： 即行政、事业单位或大中型企业享受一定费用报销的群体，特征如下： A、 单位报销额远低于实际手机费额，自己每月至少承担50元以上手机费用。 B、 单位可能为其解决部分或全部小灵通手机购买费用。 C、 都是单位的中高层人员。 D、 80%的工作、生活事务在城内完成。 （2）个体工商业主： 这部分客户大部分话务都为工作支出，但自己承担费用，特征如下： A、 业务范围仅在城市内。 B、 为工作会产生大量的通话。如互通商情、客户联系等。 C、 通信工具需要一定流动性。 这部分客户虽然分散，但是数量非常巨大，甚至超过公费客户。 （3）零散客户： 零散客户包括的客户种类非常多，如年轻的打工仔、行政事业企业单位的普通上班族、家庭妇女、退休人员等。但还是有以下特征： A、 工作生活稳定，都在城市内。 B、 需要低资费的通信工具；或者通话量大，需要控制通信成本。[NextPage] 三.机会与问题分析 1. 小灵通的优势分析 （1） 话费便宜: 一般而言，PAS的通话费大约比GSM系统便宜约50%~60%，可以省下许多开支，和市内电话比起来费率也只高了一点点，就算上网上很久，帐单也贵不到那去，而且测试期间还免费。 （2） 待机时间长：PAS手机的待机时间长达700小时，连续通话时间可达6-8小时，不必频繁为手机充电，就算你很长舌的尽情聊天或者用PAS上网，也根本不必担心电力不足的问题。 （3） 输速度快：手机可直接上网，还可利用PAS专属之PCMCIA CARD、USB传输线等相关设备，根据个人需要连接笔记型计算机或PDA，通过PAS手机联机享受高速率无线上网的快感。与目前GSM行动电话的9.6K相比，差别真的非常大，更令人兴奋的是，未来还要推出128K的传输服务。 （4） 低电磁波：PAS手机的发射功率只有10毫瓦，是GSM的1/60至1/100，在医院里都可以使用PAS，不必担心干扰精密仪器。若基于健康的考量，长时间使用行动电话通话，PAS绝对是最佳的选择。 （5） 速率移动： 移数通采用日本DDI-pocket及Astel的「无缝式」手机，就算在时速100公里的状态下，通话根本不是问题。 （6）通话音质佳：相较于GSM行动电话将64K的语音压缩至9.6K导致失真较为严重，PAS只将语音压缩至32K，通话音质较佳，与市内电话通话品质相差无几。 （7） 位功能强：PAS分布较密的发射基站，提供您定位追踪服务及所在地信息查询，只要您的手机在开机状态且位于服务区域内，年幼子女及老年人的行踪将可以随时掌握，提供您贴心的生活保障，当然如果您担心隐私权的问题，这项服务可以随当时需要选择是否采行。 （8） 片铃声随心传：PAS高传输速率的优势，可以让你传送喜欢的图片、音乐铃声及影音邮件，丰富你的行动通讯生活。 （9）眼之所见随意转发： PAS的转发功能尤其强大，通过PAS上网所见的一切均可随意转发，新闻、图片、铃声，好多好玩的东东，可随时让您的朋友知道。 （10）服务内容多：除了基本的语音服务之外，还有许多贴心的个人服务例如来电显示、发话隐藏、指定转接、话中插接、限制通话、语音信箱、简讯服务……等等。此外，PAS并提供手机收发电子邮件、无线上网的服务，以及无线办公室通讯服务。未来将陆续推出更炫更棒的加值服务，敬请期待。 以在网络覆盖区域内携带使用,用户可以随时拨打本地网电话和国际国内长途电话，是市话的有效延伸和补充。 2． 劣势分析（1） 形象缺乏感召力，缺乏形象联想，客户不能产生使用联想，也很难有购买冲动。 （2） 产品包装粗糙，卡通小灵通和"小灵通"标准字都缺乏细节，给人产品低档的不良印象。 （3） 传播点散乱，"座机价格"、"时尚"、"健康"之间没有主次，受众记忆也杂乱不清。（4） 宣传策略没有针对性，导致不该接受信息的接受了，该接收信息的信息传播不充分，没有集中火力对目标客户猛攻。 （5） 没有对公众明确"小灵通"的产品概念，导致受众将小灵通和GSM电话作比较分析出太多的缺点，而引起客户的排斥。应该明确小灵通是"移动市话"而不是"移动电话"，不是取代GSM而是和GSM配合使用。 （6） 主要卖点"资费便宜"传播不清，受众缺乏感性认识，许多公众认为GSM已经非常便宜，小灵通也不会便宜到什么地步。而传播语"座机价格"也容易和口语中的手机月租（座机费）混淆。 （7） 通信行业作为潮流行业，小灵通形象缺乏时代感和潮流性。 四.营销战略 1．产品策略 （1） VI设计 原有"卡通小灵通"和标准字设计粗糙，让人感觉产品落后，主要色彩-绿色没有视觉冲击力。但由于公众已有深刻记忆，因此新VI必须和其有延续性。 A. VI设计要点：a. 采用原来的卡通造型和标准字型。 b. 对卡通和标准字的组合进行调整，视觉上更协调，图案更精致。 c. 改变主要色彩，运用流行色彩，以赋予VI的潮流感。 B.VI运用规范： a. 每次使用VI时必须同时使用"品牌形象传播语"。 b. 必须在运用VI时添加"移动市话"字样。 （2） 品牌形象定位 A. 目标：将客户消费心理和产品特点结合，提升出具有感召力的品牌形象，并赋予产品潮流感和时代感。 B.形象定位： a. 将小灵通的资费优势作为主要传播特点。b. 目标客户的消费心理： 在消费的问题上，公众一般按照自己的支付能力来考虑该买什么价格的产品，而不是逮着便宜的买。GSM资费降到一定程度后，客户认为自己每月的话费能承受，因此不考虑换成小灵通。 在支配自己的收入上，公众变得不再节俭，相反的产生很多消费欲望，来满足物质和精神的需求。把工资存入银行的人少了，消费的人多了。 （3）品牌形象传播a. 必须按照VI运用规范使用VI。 b. 不论是书面表达还是口头表达，都在前面加上"移动市话"四字。 c. 不论是销售或是宣传推荐小灵通时，都要提醒客户自己大部分时间都在城市内活动（即便客户没有意识到）。而不是直接推荐。 d. 不论是销售还是广告宣传，不回避甚至主动承认"小灵通"不能取代GSM，或者直面引导客户应该将小灵通和GSM手机搭配使用。 2．针对不同目标市场的差异化营销策略 对“高校族”的学生相应调低价格,可降低裸机价格或免收入网费。由于电信业务具有二次消费的特点，通信行业的价值主要靠向客户出售通话时间即声音传送事件创造出来的。降低第一次收费完全可以看作是为推销通话而使用的促销费用。而且因此而带来的资金超前筹措，可以用来提高业务质量，吸引客户多用常用无线市话，对于降低成本费，提高生产效率是有益的。 对“时尚族”应该抓住无线市话具备“时尚性”这个特点。差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征，力求做到“新”、“变”。如：针对无线市话辐射小的优越性可召开新闻发布会、学术专家专题讨论会。提前把“绿色环保”的概念引入手机市场。相信这一策略在“时尚族”中是较易见效的。他们接受新事物较快，对前卫思想尤感兴趣，而且注重生活的品质。“变”是指营销策略不能固守模式，一成不变。如：顾客对机壳颜色有进一步的需求，犹豫不决选择何种色彩的无线市话的情况也时常出现。针对以上情况，厂家在增加机壳颜色的同时，在营销策略上应该求“变”，开展“给无线市话换彩衣”的活动。基本设想为：某款热销机型价款提高百元左右，用户便可拥有数种色彩机壳。在不同时候，不同场合，不同心情，不同衣着情况下，给无线市话穿上缤纷的彩衣。 对“工薪族”，产品价格和服务质量是营销策略不可忽视的两大支柱。无线市话在众多移动电话中产品档次并不高。拥有它可以说并不代表什么身份和地位。它的单项收费和“移动市话”两项是吸引“工薪族”的重要原因。无线市话在价格方面仍有向下变动的幅度。考虑到价格普遍下调会影响老顾客的利益和对无线市话信誉的负面影响。可考虑借助特定和销售活动，在特别的日子降价销售。产品质量包括在硬件方面和软件方面。目前的症结在于在网络覆盖、通话质量上商家应花大力气攻克技术难关。此外，软件方面也是不容忽视的部分。 对“流动族”活动范围不定，安装固定电话有诸多不便与不经济因素等特点。宣传导向应突出无线市话采用无线接入技术，能方便实现移动通话的优点。结合其具体情况有针对性地开展营销活动，如：在集贸市场等非固定商业区，组织专业销售人员进行上门服务，方便个体商贩。同时利用商业区人员集中、流动性大等特点进行产品推广。对于临时电话用户等只需短期使用者，可开展租赁服务。 3．价格策略 无线市话在成都市场开发初期主要采用快速渗透策略。成都电信以颇高的促销费用和较低的价格推出无线市话，试图用最快的速度打入目标市场，取得尽可能大的市场占有率。如今市场占有率已初具规模，我们建议其定价策略也应转变为缓慢渗透策略（亦称双低策略，即以低促销费用和低价格推出新产品），因为目前广大市民对无线市话已有相当的了解，可能也已有众多的潜在竞争者准备加入竞争，此时低价利于市场迅速接受新产品，一方面可以排斥其它竞争者进入该市场，另一方面低的促销费用可以降低成本，从而实现更多利润，或者将节省的宣传费用让利给消费者，从而实现价格优势。具体价格策略如下： （1）月租20元，小灵通头3分钟只需0.22元，之后每分钟0.11元；真正的单向收费，与普通手机相比话费至少可以省3倍。 （2）使用小灵通17909拨打长途，享受IP通话费5折优惠，更省钱 （3）使用灵通伴侣业务，呼叫移动手机时，移动终端和小灵通同时振铃，用户可选择接听任一终端。小灵通接听来话不要钱。 4．销售渠道 通过市场调查报告分析可知，对于大部分消费者而言，电信局营业厅仍然是最重要的销售渠道（占83.2%）。在电信局营业厅可进一步增设无线市话（“小灵通”）销售专柜，注意销售人员的形象，提高服务质量，并开设无线市话（“小灵通”）不同机型的展览和说明专栏，让消费者（现有的或潜在的）在电信局营业厅就可以对其进一步加深了解，从而激发他们的需求。但电信营业厅数量毕竟有限，为了方便顾客的购买，适当增加代办网点,建议开发下列销售渠道： 高校代销。应当看到：遍布全国各地的大、中专院校是一个巨大的潜在通信用品的销售市场，这部分消费者的消费特征前面已作了详细地分析。 邮政局代办。邮政具有“点多、线长、面广”的特点，相对于电信局所而言，邮政局所的分布更加广泛，从繁华都市到偏远城镇无所不在。长期以来，邮政一直由国家垄断经营，在广大消费者心目中有良好的信誉，而且邮政和电信分营不久，在普通市民眼中，“邮”与“电”仍是一个整体概念，由邮政局代销更易于老百姓接受。从合作双方来看也具有合作的经验与基础，因而“邮”与“电”联手开拓通信市场具有很强的可行性。 通信用品商店。近年来，随着我国通信事业的发展，各种通信用品商店纷纷涌现，各大商场也出现了通信用品专柜。可充分利用它们进行无线市话“小灵通”的销售，具体可参考高校的代销形式，也可采用包销的形式，以一定价格给各销售商回扣折让，由其具体负责销售，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，处理用户问题。 5．广告宣传 （1）目标受众接受媒体分析： A、 公费受众亲近媒体： a.、《成都商报》、《华西都市报》、《成都晚报》等主流报纸。b.、 回家较晚，一般看晚10点以后电视节目。 c.、 较高档的酒店、茶楼。 B、 潮流个性化目标受众亲近媒体： 潮流个性化客户的目标受众活动户外化，或者根本就没有电视，也不是经常看到报纸。故其媒体特点具有户外化的特征。 a、 城市内的户外媒体类； b、 《成都商报》、《华西报》的零售购买。 c、 酒吧、咖啡馆、迪厅、网吧、商场等场地。 C、 保守性目标受众亲近媒体：a、 家庭订阅报纸〈成都商报〉、〈华西都市报〉等。 b、 本地电视台的影视类节目。 (2)在线传播 充分利用现有资源及市场调研服务商所提供的资源，从而促进小灵通品牌知名度和登录用户数量的提高。具体措施如下: A主流中文搜索引擎的全面注册： 搜狐 雅虎中文 新浪 网易 搜房等 在中文搜索引擎的注册过程中，应该尽量把的各个产品类别及服务项目分开注册，以提高点击机会；在中文搜索引擎的注册过程中，应该尽量把的各个产品类别及服务项目分开注册，以提高点击机会。 B．定期在相关的电子公告牌、社区留言板和新闻组中传播新的的最新发展动态和新服务的介绍。当公司有新产品或新活动推出时，主动向主流新闻网站提交新闻内容，并确保发布，可以选择的网站有：搜狐 ，新浪，网易，中国电信网等，以利用互联网上的免费和常规列名场所提高网站的被链接机会，而尤其是搜索引擎的注册将是创造流量的重要工具之一，这项工作的目标是每天为网站带来平均至少100名以上的访问者,估计其中会有20位左右的潜在客户。其评估方法为：在网站服务器上设置链接页面跟踪程序，用以分析来源页面的比例，找到最有效的链接点。这些数据应该保存在在线传播的负责人那里。 C.网络广告的投放.其目的是为网站创造流量和用户注册，同时提升公司品牌在潜在客户心目中的记忆度和忠诚度，网络广告的设计应当符合公司视觉识别的规范，尺寸不宜单调，以符合需求为原则。在制作技术上应当在科学选择的基础上求新求异。投放人员应当做好广告效果的跟踪和报告，以便正确指导以后的媒体选择工作。具体计划由具体提供。但应当覆盖以下种类的网络媒体：网络媒体种类 形式 预算（半年）大型商业网站 常年连接 广告网络 网幅广告 流量高，但未成规模的网站 小尺寸广告 （3） 传统媒体，公共关系，活动 A商业广告 全面展开市场推广活动，使用平面印刷媒体，参加各种展示、展览会和新闻发布活动，同时可以考虑运用电视媒体，来达到提升小灵通的知名度和美誉度的目的。 报纸杂志：《成都商报》《华西都市报》等 电视：成都电视台财经频道 户外：公交BUS （主要是市内公交线），出租车 B.与传统媒体的合作 与传统媒体的合作主要是抓住他们的高端客户内容、稿源和其他方面的需求，从而找到合作的结合点 C.活动a.成立招待会、合作厂商和产品发布等一系列主题活动（待议）b.展示会，以现场展示产品和服务为基本核心。2.广告策划书 一、市场竞争情况分析及其对策建议（一）、间接竞争对手分析及其对策我们认为，对当家洗衣液产品市场推广构成主要威胁的间接竞争主要来自两大方面：1、洗衣粉市场1）、分析：当前，国内洗衣粉市场的竞争特征主要表现在：① 品种功能日渐丰富 由于市场需求的拉动和科技开发步伐的加快，洗衣粉产品已由几年前单纯的普通洗衣粉迅速发展成为包括有浓缩、超浓缩、特白超浓缩、低泡、无泡、高效、增白、加酶、加香、灭菌、消毒、无磷、等等在内的多品种、多功能的产品类型。②名牌产品瓜分市场 目前，高富力、白猫、加佳、天津加酶、活力28、熊猫、海鸥、佳丽、芳草加酶等国产洗衣粉十大品牌的销量占到全国各牌洗衣粉总销量的40%左右。 同时，美国的“宝洁”（P&G)，日本的“花王”(KAO)，&127;英国的“联合利华”（Uni-lever）和德国的“汉高”（Henkel&127;）四大国际民用洗涤剂公司与国内企业合资生产的洗衣粉品牌，其在高消费阶层中的指名购买率很高。2）、对策： 由于洗衣粉的产品概念已为广大的消费者所接受，人们已经形成了相对稳定的定势消费心态；而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求，消费者对洗衣用品暂未有强烈的替代品期待，因此，这一时期推广“当家”洗衣液产品，我们以为，必须认真做好以下两种工作：一、进行洗衣液产品与洗衣粉的功能比较，突出其无可比拟的优点，从理性上引导消费；二、树立一种消费新潮的产品概念，首先吸引一批具有超前意识和赶潮心态的消费者试用产品，创造一个崭新的洗衣用品消费市场。“当家”浓缩洗衣液与一般浓缩洗衣粉的比较：“当家”浓缩洗衣液一般浓缩洗衣粉形状瓶装液体，不易散失和变质，容易携带和存放袋装粉末，容易散落、吸潮变质，不便携带和保存使用不用浸泡，方便省时必须浸泡功能1、内含特别的SILO高效助洗剂，能迅速渗入衣服纤维深层瓦解污垢，具有极强的去污力，能完全替代衣领净及其他各种专用洗涤剂的功能去污力一般，顽垢难以洗净2、内含增白剂除特制增白洗衣粉外，其他类洗衣粉均无增白功能3、在冷水中发挥同样效能需用温水浸泡，才有最佳效能4、适宜各种布料的洗涤特殊的布料必须用专用洗衣粉或洗衣剂2、专用洗衣剂市场1）分析： 此一市场的明显特点是分工日渐精细。目前已出现的有羊毛衫专用洗涤剂、丝绸专用洗涤剂、丝毛香波、专门用于清洗高级衣物的干洗精、专用于清洗衣领袖口污迹的衣领洁、衣领净、专用于漂白浅色织物的漂白水、可使颜色织物色彩鲜艳的彩漂粉等。2）对策：针对这一市场的竞争策略，我们的看法是依然采取比较的方式，&127;其比较侧重点列表如下：“当家”浓缩洗衣液与专用洗衣剂的比较“当家”洗衣液专用洗衣剂功能综合（增白、彩漂与特效助洗），即能重点去污，又能全面干净专项，只能重点去污价格综合洗涤成本低综合洗涤成本高使用方便，一瓶通用不方便，需准备多个品种（二）、直接竞争对手分析及其对策1、分析：1）就目前国内洗涤用品市场来看，虽然洗衣粉与专用衣物洗涤剂的竞争已日趋白热化，但是洗衣液产品的竞争却尚未开始。主要竞争品牌有上海的扇牌超浓缩高级洗衣液、西安的开米涤王超浓缩多功能中性洗衣液、南京的鼓楼牌液体皂及芭蕾多功能液体皂、唐山的丽华王和广州的高富力快洁超浓缩洗衣液等几个品牌在市场上作试探性销售，其广告投放及促销攻势均未大规模铺开，且广告诉求并未形成强有力的个性，消费者对以上品牌的认知度和好感度都未有明显的倾向。因此，洗衣液市场尚处于萌芽状态，消费者对洗衣液的产品概念尚未形成，品牌认知更是空白，因此，我们认为，现在是“当家”洗衣液切入市场的有利时机。2）各品牌同类产品推向市场的功能诉求点，几乎都集中在以下几点：①含有高效助洗剂，去污力特强。②含有漂白成份，无须再加漂白剂。③不用浸泡，省时省力。④在冷水中发挥同样效能。⑤适用于各种布料和衣物的洗涤。⑥是当今国际洗衣用品最新潮流。2、对策：1）、鉴于市场上其它品牌的洗衣液在其产品推广中主要着重于产品功能的介绍，并没有强调其特殊的科技含量，更没有进行一种科学概念上的关联与诉求，而从消费者的接受心态来说，科技含量高的产品更容易使消费者产生兴趣与信任。因此，突出“当家”产品因特别含有“SILO”高效助洗剂、去污力特强的个性特点，强调其领先国际科技水平的高科技含量，并在“SILO”与“当家”品牌之间建立一种相应的关联，才能在短期内有效建立起“当家”品牌实力雄厚、品质超群的个性形象。2）、加强广告宣传和媒体投放的力度和广度，以期在
营销策略论文参考文献
无论是在学校还是在社会中，大家对论文都再熟悉不过了吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？下面是我为大家整理的营销策略论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。
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摘要：
手机已经占据了人们的生活，手机品牌竞争也是越加激烈，苹果手机首当其中，苹果深受不同层次的人的喜爱。要想在众多的品牌中独具一格，在建立品牌时向其添加独特的思维概念，才能引来更多的注意力。苹果手机应注重消费者的个体体验;注重产品的个性化与差异化;重视营销;加强品牌知名度。
关键词：
苹果手机;品牌战略;营销战略;
一、品牌战略理论概述
(一)品牌战略的界定
品牌战略是企业发展到一定时期的产物。最近这些年，很多企业对品牌战略开始重视起来，因为它能够在竞争激烈的市场上给企业带来较大的利润。品牌理念最早运用到了美国的企业中，然后扩大到更多的企业。制定品牌发展战略成为企业关心的头等大事。
(二)品牌战略的内容
1.品牌定位战略
运用定位思想体系，对市场上的品牌进行调查研究，并对其长期规划，与消费者的需求进行配对，真正做到让需要这个产品的人感到物有所值。
2.品牌创新战略
品牌创新顾名思义就是在原有产品的基础上进行改造、设计添加新的元素，并找到产品独特的差异。创新战略就是在此基础上找到与消费者的切合点。
(三)品牌战略的优势
1.经济优势
品牌战略的一个重要优势是从长远来看能够带来更高的经济效益。成功的品牌战略为企业的未来收入打下基础。主要表现在以下两个方面。
一是高销量。品牌战略为了吸引更多的消费者必须在市场上经过长期的发展和完善。
二是高利润。品牌战略的规模优势，可以使成本得到补偿。要避免恶性的价格竞争，就需要通过品牌战略使产品差异化，才可能为厂家带来更高的投资收益。
2.战略优势
一是竞争地位。从市场细分的角度来说，消费者能够辨别具有差别和高质量的品牌。因此，对来自其外界的品牌无所畏惧。良好的品牌组合会增加入门壁垒，从而比单一品牌战略更具有战略优势。
二是企业与厂家的关系。企业可受到很少商家的制约。如果厂家生产的品牌受到消费者的喜爱，他们就会向零售商出售这种品。
二、苹果手机背景分析
(一)苹果手机背景概述
2007年苹果第一代智能手机问世，iphone首先以它独特的外观吸引了广大消费者，而它触屏的设计真正促进了智能手机行业的发展，也掀起了手机行业的大洗牌，诺基亚、摩托罗拉这两大手机行业巨头也随着决策的失误相继宣告失败。苹果通过与中国联通的联手进入中国市场，一开始便吸引了广大中国用户，使得苹果的用户数量持续上涨，而安卓系统的发展也使得市场时刻处于相互竞争的态势，不断推动了移动互联网的发展，到如今人手一部智能手机已经成为一种习惯。
(二)苹果手机SWOT分析
运用SWOT分析，通过对苹果手机的内外部环境进行分析，得出苹果公司应该设法避开威胁和消除劣势，进行相关手机业务的调整。充分利用自己的优势，使自己旗下的产品发挥长处，获得更高的利润，占居更多的市场份额。
(三)苹果手机的营销策略分析
1.产品的差异化
苹果手机之所以能够受到广大消费者的喜爱，是因为他们坚持了“超一流的产品将会带来超一流大的利润”这个理念，坚持创新，对于任何一款产品，苹果公司都十分重视并坚持实行精品战略，各方面的服务都很到位。
2.口碑营销
互联网时代是一个信息爆炸的时代，消费者由于无力处理复杂的广告信息而感到信息超载而使消费者不知道如何对市场商品进行选择。人与人之间进行沟通交流，这种交往模式具有较高的指向性。这些人一旦他们体验到了苹果的先进性、可靠性以及优越性，他们就会主动地将这些信息传递给身边的人甚至更远，从而就提高了苹果的销售业绩。
3.定价策略
苹果手机在定价策略上采取撇脂策略，在新品刚发布的时候，以高价投放新产品，加上高促销的手段，从而保证获得初期的高额利润，以后随产品销路的扩大逐渐降价。苹果公司采用此策略，可以迅速的收回投资，并为以后产品降价促销提高提供条件。
三、苹果手机品牌战略分析
(一)苹果手机品牌定位分析
1.市场细分策略分析
细分市场是把具有相同购物倾向的消费者划分成若干部分，每部分相当一个细分市场。苹果品牌手机具有强大的功能和价格昂贵的特点。针对苹果手机的这些特点把消费者分为以下三种类型。
一是休闲电竞型。休闲电竞类型大多数是青少年，具有青春与活力，思维活跃，对休闲电竞功能情有独钟，要具备较高的性价比，但由于还是学习阶段，无工作，经济能力有限，购买力不足。
二是成功卓越型。成功卓越型多数是已经参加工作，并且有一定职位。在工作中取得了一定成绩，他们追求有品质的生活，追求名牌产品，注重私密性，经济实力较强。
三是研发探索型。研发探索型主要是计算机爱好者、网络编程师、程序员，喜爱钻研，发现未知。实践能力和动手能力较强，喜欢新功能。并有兴趣开发手机的潜力。
2.目标市场选择策略分析
在消费者类型的分类中，公司把握一部分潜在需求者，进行准确定位。iPhone通讯设备采用差异化策略和研发策略，追求潮流的特点。
一是从苹果手机的外观来看，简洁、时尚的外观很是受年轻人的喜爱;苹果手机的功能更是俘获了大部分年轻人的心。
二是从内核上来看苹果手机有强大的性能，可以处理文字等软件功能，提高了工作效率。白领等青年群体是潜在的需求者。
3.市场定位策略分析
苹果手机作为新一代智能电话，谁配备iPhone，谁就走在流行时髦前沿的道路上。苹果公司有较强的研发和探索能力。不断推出新产品，提高市场占有欲，牢牢掌控消费者的心理变化。维护老客户，发展新客户。
4.市场竞争策略分析
在市场行情复杂多变的情况下，拥有独特卖点。实行不同的策略，显得至关重要。苹果在市场竞争策略方面主要使用了差异化战略。
一是产品的差异。苹果手机使用了自己具有安全性和高流畅性保证的iOS操作系统，iOS系统能够让智能移动设备更加充分的运用硬件设备，这是使得用户在体验时保持移动设备流畅性的保证。
二是形象化的差异。以公司CEO作为品牌代言人的乔布斯，将他独树一帜的性格特点注入了企业文化。
三是服务化的差异。苹果有很多的体验店，使消费者能够参与其中，真正的感受苹果的魅力所在，从而能够吸引众多消费者。
(二)苹果手机的品牌创新分析
1.产品创新策略分析
一是简约设计。简约是苹果手机的核心理念，旗下的产品无一不体现着这一理念。其创始人乔布斯，在产品创新工艺设计中努力追求完美。从设计到用户体验再到简约而华丽的外形，都是对这一理念的完美展现。
二是独特设计。刚开始对产品进行研究设计时，苹果手机在各个程序都被进行非常严格的把关，然后由最高领导人来评判。经过严格的流程，减少了产品设计流程上的成本。
2.苹果手机的创新营销分析
一是饥饿式营销。不同于传统意义上的饥饿营销，苹果手机采取的是极端的饥饿营销模式，最初苹果公司不会透露新产品的任何相关信息，仅声称不久会有新品问市，然后在接下来的很长时间中，有关苹果手机的任何信息都近乎没有，待消费者迫切希望获得苹果手机的新产品信息之时，苹果的CEO才会突然亲临发布会现场进行简单介绍，在手机正式上市后，各类形形色色的产品信息铺天盖地而来，像这种极端的反差，会令众多果粉如同久旱逢甘霖，最终引起了消费者强烈的兴趣及购买的冲动。
二是体验式营销。苹果有很多体验店，这种营销方式能够使用户很快地对产品熟悉，并快速地获得用户的反馈，然后迅速地对其方案进行调整或完善。苹果在世界各地设立了体验店，吸引大量的消费者前来感受苹果产品的魔力，提高了苹果的营运能力。
四、苹果手机品牌战略启示
(一)注重消费者的个体体验
苹果企业在打造高端品质手机的同时也更加注重销售前、后高端服务，以消费者为中心。中国企业则不然，尤其中国企业在产品的售后服方面，面对问题的时候，大多采取逃避问题，对行业环境造成恶劣影响。因此，只有以消费者为重，以满足消费者需求为创新目标，做消费者值得信赖的品牌产品服务，才能为以后企业的发展奠定基础。
(二)注重产品的个性化与差异化
目前我国大部分智能手机都用相同的安卓系统，千篇一律的设计。无法满足消费者对独特性差异性的需求，无法满足消费者多智能手机期待心理。导致企业进步迟缓，市场竞争力差。企业要想在市场中得到消费者的认可，必须从消费者的角度出发，不断改革创新，在市场中脱颖而出。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，更是一个企业发展的动力，要想进步就要走创新道路。
(三)重视营销
通过对苹果手机的案例分析研究可以看出，苹果手机的成功不仅仅依托于先进的核心技术，同时高端的服务，完美的营销方式，对产品的明确定位，坚持以消费者为中心的核心理念，对战略合作伙伴的正确选择，个性化的差异设计，以及对品牌知名度的提升等。都对苹果手机今天的成就奠定了基础。所以品牌战略与营销模式都对国内智能手机行业的发展具有借鉴意义。
(四)加强品牌知名度
企业的品牌不单是企业产品声誉度的代表，更是企业身份的一种象征，在无形当中成为企业的一种无形资产。企业要想在世界竞争激烈的环境中脱颖而出，就必须树立自己的品牌战略意识，扩大品牌知名度提高品牌国际影响力。苹果手机通过先进技术不断发展创新树立在国际市场中的品牌形象，使苹果手机享誉全球。国产手机应加强对企业品牌形象的的建设，学习苹果企业的品牌建设策略。融合自身条件，制定适合企业自身发展战略，打造品牌意识。在消费者之间建立良好的口碑以及形象，为以后企业走向世界奠定基础。
本文对品牌战略相关理论进行概述，并简单介绍了苹果手机发展背景，运用SWOT分析对苹果手机的背景和苹果手机战略进行分析，从市场定位、营销策略分析了苹果手机在中国市场的营销策略。苹果手机在中国市场之所以能够成功的原因，以及对中国手机行业的借鉴意义。
摘 要：
作为全球最具影响力的Iphone手机，能在竞争日趋激烈的手机行业中脱颖而出，取得如此炫目的销售佳绩和行业地位，除了产品本身出色，其背后的营销策略也功不可没。本文探析了Iphone的营销策略，以期从中学习到最具价值和创新性的市场营销方法。
关键词：
Iphone;营销策略
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1006-4117(2012)01-0239-01
市场营销策略对企业的市场营销活动和业绩具有直接的影响。即使苹果的CEO史蒂夫乔布斯将其描述为“一款革命性的、不可思议的产品，比市场上其他任何移动电话整整领先了五年”，但他还是不得不承认，它的成功离不开必须的营销策略。
一、另类观念，超越自我
在市场营销理论上，视顾客为上帝的绝大部分企业都持“以消费者为中心”的观念，企业的产品为满足消费者的需求而服务，而苹果却敢于“以企业为中心”，坚称公司绝对不会因为顾客需求而设计产品。在每年新品发布会上，苹果的产品只有一种，它生产什么，消费者就购买什么。苹果这样做并不是表明它目中无人，以企业为中心，所以它的目标不是超越竞争对手，而是不断的心无旁骛的超越之前的自己。
二、大胆创新，引领潮流
苹果敢于创新的热情被人们称之为“偏执创新”，苹果公司每年申请的专利数量是业内电脑整机巨头戴尔的1.5倍之多，其在2010一年就成功获得563项专利。无论是产品外观还是功能，苹果的每一次创新总是能引来一大批的模仿者。苹果的神话从Mac开始，即使与PC不兼容，也挡不住追随者的脚步，随后的Ipod以精巧的设计和绚丽的色彩征服了受众，如同苹果本身的与众不同，争相购买是为了证明自己特立独行和跟随潮流。如今的Iphone4s更是凭借其精致、创新、设计感、科技易用性与独特用户群体文化的结合，捕捉了消费者的购买欲。
三、保持神秘，制造话题
苹果凭借卓越的技术、良好的质量、产品售后等一系列手段，培养了大批有消费能力且具有品牌忠诚度的顾客。在此基础上苹果很懂得利用心理战术，精准把握了用户追求其产品的心理，人们消费心理的.多维性和差异性决定了一种商品必须有多维的情感诉求才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。每年在发布会之前，都会放出口风，但随后却又三缄其口，这就吊足了媒体和消费者的胃口，人们翘首期盼，纷纷猜测其新外观、新功能，苹果的每个动作都挑逗着消费者的神经，让人们兴奋不已。
四、饥饿营销，吊足胃口
所谓饥饿营销，是指产商故意调低产量，制造供不应求的假象，从而抬高商品价格获取更多利润。Iphone的饥饿营销已经完全超出这个基本概念，上升到一个新高度，把其发挥到极限。例如Iphone4s的上市，先是放出一点新闻，对产品避而不谈，制造出众多热点。10月5日召开发布会后在全球分批次上市，10月14日首次在7个国家上市后又很长一段时间没有消息。第三次11月11日在香港上市，11月4日苹果可以预订的官方网站一个小时被抢购一空，使消费者又处于焦急的等待之中，热情高涨的消费者在实体店门口通宵排队的景象层出不穷。使用这种营销策略若拖得太久，会造成消费者的失望并失去耐心，而Iphone却做得恰到好处，吊足了消费者的胃口，又不时的深入一步。
五、口碑营销，缔造帝国
口碑营销被称为“病毒式营销”，究其原因是其传播的速度快、成本低、影响力大。Iphone的用户有很大部分是喜欢互动的年轻人，他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也乐于第一时间向自己的亲朋传播产品的功能和使用心得。Iphone的上市推广计划为每个地区的上市时间和价格不一，让本来热过了的Iphone的讨论浪潮不断被掀起，各个版本的比较充斥着众多网站和论坛，成功的运用消费者的力量为Iphone做免费广告。而这些苹果的忠实粉丝，自成组织，时刻都在为捍卫苹果的声誉与人舌战不休，或是喋喋不休的向朋友宣讲它的好处，果粉的虔诚和执着缔造了苹果帝国[1]。
六、独特操作，宣传得当
Iphone在其营销过程中，在正确的宣传渠道上采用正确的宣传形式，准确地把握了不同渠道的特点，全方位展示了Iphone。无论你使用的是传统的聊天工具QQ，还是时下最流行的微薄，你每发送一条信息均有来自Iphone客户端的标识，这是Iphone操作系统的特有标志，一方面无形中加强了Iphone的宣传，另一方面也表明了你潮人的身份。在电视与广播类媒体采用采访类谈话和广告，而在平面媒体则采用数字与图表来直观表达，而互联网采用的是诸如Flash等多媒体内容，高端杂志也可见其身影。
七、体验营销，征服受众
体验营销是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、互动等方式，使其亲身体验产品和服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知并购买的营销方式。苹果的产品无论是从视觉、听觉、触觉，都是体验式产品中的精品，其简约时尚的造型、出色的材质、人性化的设计处处透露出苹果的极简主义，通过看、听、用、参与的手段刺激消费者购买的欲望。苹果在全球开设了众多的苹果体验店，给消费者提供了直接感知产品的场所，而苹果的体验店本身的设计，因为时尚、科技和新潮也往往成为区域的标志性建筑，成为消费者拜访的热点。
八、合作互利，实现共赢
Iphone和运营商建立了良好的关系，通过运营商订制战略来销售产品。运营商的网络支持和苹果的产品是消费者享受良好服务的基础，双方的合作能增强消费者的用户体验，满足用户性需求，提高消费满意度。Iphone有利的满足了中国联通在移动互联网的战略要求，加之苹果的品牌号召力，提升了中国联通对抗其他运营商的竞争力。另外，苹果公司不仅是移动终端硬件制造商，同时也是无线网络提供商，多年来与中国联通形成了良好的战略合作关系，在这种市场环境下，给予Iphone产品积极地捆绑销售政策支持，也是其自身发展的需要，有利于Iphone和中国联通实现共赢。
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汽车毕业论文参考文献
紧张而又充实的大学生活即将结束，毕业生都要通过最后的毕业论文，毕业论文是一种有计划的检验大学学习成果的形式，那么应当如何写毕业论文呢？下面是我整理的汽车毕业论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。
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论文格式说明
(1)题目(仿宋_gb2312，三号字)力求简明、醒目，反映出文章的主题。中文文题一般以20个汉字以内为宜，不用非公知公认的缩写或符号，尽量避免用英文缩写。
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(5)摘要：200—300字左右(摘要两字字体为仿宋_gb2312，五号，加粗。内容字体为仿宋_gb2312，五号)摘要的内容应客观真实，采用第三人称撰写，不用“本文”、“作者”等主语，应反映文章的主要观点，重点表述研究内容及结论，交待相关的研究条件、方法等，必须重点突出、文字简练。
摘要中要突出描述作者所做的工作，不要或尽可能少地出现“介绍”、“总结”之类的词，用“本文研究了……”“本文提出了……”
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五、致谢
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