会展网络营销传播论文

会展网络营销传播论文

网络营销的论文怎么写

随着全球经济的飞速发展，互联网技术在商业贸易方面的应用必然会越来越重要。作为网上贸易的承载着，电子商务的发展当然也会成为必然现象，网络营销作为网上贸易的手段之一，势必也会得到很好的发展。两者相辅相成，必将成为未来世界经济贸易的主体。下面是我整理的网络营销的论文，欢迎来参考！

摘要：互联网技术的快速发展为企业的市场营销 提供了一种新的营销方式，既网络营销。它在市场信息收集、品牌推广、沟通效率等和传统营销相比具有无可比拟的速度优势。运用网络的快速互动性，尽快满足客户需求，做好产品开发、市场细分、资源整合和分销渠道。这对企业发展具有深远的意义。

关键词：网络营销 快速互动 企业发展

随着我国加入WTO，社会经济规模不断壮大。科学技术爆发性的发展，工业社会的市场壁垒也随着全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破。知识经济和信息社会也将全球融合为一个巨大的没有时空的统一市场。社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中。互联网技术的快速发展为企业的市场营销提供了一种新的营销方式。网络营销也越来越被有眼光的企业所应用。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化。它在市场信息收集、品牌推广、沟通效率等和传统营销相比具有无可比拟的速度优势。它是人类经济、科技、文化发展的`必然产物。

一、网络营销产生的背景

（1）网络的普及是网络营销的基础。21世纪是信息化世纪，经济科技和社会文化的快速发展正迎接这个时代的到来，计算机网络的发展使信息社会的内涵有了进一步改变，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业是社会的一分子，方便快捷的信息交流改变了社会，也改变了企业的发展轨迹，以互联网为媒体新的方式、方法、理念和互动的营销使自然而然产生了。

（2）消费者价值观和购物方式的改变为网络营销提供了平台。市场发展到今天，多数产品无论是在数量还是品种上都已极为丰富，消费者为了快捷挑选并购买满意的商品和服务，网络上提供的信息无疑十分重要。网购已经成为人们日常生活的一部分。

（3）商业竞争也促进了网络营销的产生。随着市场竞争的日益激烈，企业为了在竞争中占有优势，开展网络营销可以节约大量流动资金，减少商品库存。又能以最快的速度使消费者对产品有不理性的认识，从而在竞争中占先机。

二、网络营销的作用

A、更方便直接与顾客沟通和促进销售

商品的增多，商场的不断大型化，身临其境的购物者，几乎无法作出最后的个性的抉择。在网络上，人们可以很容易获得清晰的指示。“货比三家”变得更容易更简单，减少了奔波之苦，使购物成为真正意义的“休闲”。在网络上，企业可以为消费者提供立体的影像和介绍产品的使用特性及其他附加功能为消费者个性化的选择提供了清晰、明白的参考。因网络的特点是互动的体验和信息共享，人们基本上可以不受限制地去接受或拒绝。企业的产品就可以按照年龄、性别、爱好、个性等进行细分。消费者也有足够的时间从网上细心地找到完全符合自己需要的商品。

B、有效提高利用社会经济资源

成熟的网络营销形成时。生产企业就能在网络上了解消费者的需求，并进行按需生产，生产原料亦可按需订购，从而节约资源，也在与消费者互动时及时了解最新的社会需求动态，然后合理安排人力、物力、财力为企业效益的创造提供优异的平台。企业更可以市场为导向，利用网络的信息公开和信息共享为企业在第一时间获得所需的新技术、新材料。为产品的创新更代和开发节约时间、节约人力、物力、财力。不断满足人们日益更新的需求。

C、可以迅速开拓市场和促进销售

网络具有很强的渗透力，传统经济时代的经济壁垒、地域封锁、人为屏障、交通阻隔、语言障碍限制等都阻挡不住网络营销信息的传播和扩散。新技术的诱惑力，新产品图文并茂、声像俱显的昭示力，网上路演的亲和力。将整合为一种综合的信息进攻能力，快速实现和完成市场的开拓使命。

三、网络营销的意义

企业开展网络营销的意义就在于充分发挥网络各种职能，即跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性。从而做到品牌推广、信息发布、促进销售、产品创新和理想的顾客满意率。最终做到提高工作效率、降低成本、扩大市场和实现整体效益最大化。通过网络信息的综合反馈，改变企业和其他竞争者的力量对比。巩固公司现有竞争优势，对现在顾客的要求和潜在顾客的需求就有较深了解。企业就能更有针对性和科学性的制定下一步发展计划。

A、在网络营销的环境下，企业向顾客传递的信息和采用的促销手段就更具理性化，更易被顾客接受，更容易建立顾客对企业品牌及产品的忠诚度。顾客也可通过网络全面直接地了解企业，选择产品，减少纠纷，增加和谐。

B、21世纪的消费者具有良好教育背景和日益个性化的价值观念。在这样的环境下，企业可以进一步细分市场，满足千差万别的个性化需求。根据单个消费者的特殊需求，进行产品的设计开发。使“满足人们日益增长的物质生活和精神生活需要”不再是口号，而是实实在在的。企业也在此基础上不断发展壮大。

C、网络上的购物空间是一个抽象的市场，不受时间、空间限制，可以24小时运作，这就是网络营销的魅力所在。真正做到市场无所不是，顾客分布世界。使购物成为一种享受，一种休闲。

总之，网络将给21世纪的企业营销带来革命。它为消费者提供更多的选择、更方便的参与。企业也能真正做到销售、生产的有机结合。使营销成为买卖双方的真正互动。给人们创造了更高品质的生活。为企业在激烈的市场竞争中取胜并不断地发展。在社会主义市场经济不断完善和改革不断深入及我国加入WTO的世界形势下，企业运用好网络做好营销，就能为企业的发展提供广阔的空间。

网络营销策略研究论文

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文，希望大家喜欢!

《中小企业网络营销策略研究》

摘要：随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。

关键词：中小企业 网络营销

网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。

一、中小企业实施网络营销手段的优势

中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。

互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。

二、中小企业实施网络营销手段的弊端

虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。

一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。

中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。

三、中小企业发展营销的手段和措施

(一)加强对网络营销的舆论宣传

加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。

(二)加强网络基础设施建设

实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。

(三)注重网上银行建设

实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。

(四)完善相关法律法规

网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。

四、结束语

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。

参考文献：

[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011，02：113-114

[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011，02：25-26

[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸，2011，05：37-38

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据权威部门统计，会展业对经济的拉动力是1：10，也就是说，会展收入为1的时候，整个城市的经济提高10，所以说个大城市都在打造有自己特色的会展经济，争相成为一线会展城市，吸引更多的投资者注目。

作为一线会展城市，必须具备几个条件，首先，必须是区域生产和销售的核心，具有举足轻重的优势，或者说是商家必争之地，比如北京；其次，必须具有很强的国际信息辐射力，换言之是具有全球信息效应的城市，比如上海；再次，就是具有非常活跃的经济因子，有强大的经济实力，比如广州、深圳；最后，是具有特殊区域意义的城市，比如西部大开发中的程度、振兴东北老工业基地中的沈阳等城市。

除去几个典型的一线城市，大部分省会城市都算会展二线城市，笔者所处的城市也算是二线会展城市。从事会展工作多年以来，总结一些会展的营销经验，与同行共勉。

一、 选题：

作为一个有生命力的展会，其主题一定要与所在城市的行业基础相配套。通过展会促进该行业的进一步发展，而行业的雄厚基础则是该主题展会的强大后盾。很难想像在一个以轻工业为主导的城市举办重工业展览会，即使办成了，其规模、生命力等方面也会大打折扣，甚至没有延续性；

现在很多城市都在争相成为区域会展中心城市，随之出现的一个现象就是哪个会题比较时髦、或者有成功的先例就上马立项。比如，大连服装节策划的很成功，现在全国各地每年有数十个服装节，导致的结果是除了大连服装节外没有品牌展会，很多地方的服装节办了一年就没了，办不下去了！很难形成象大连服装节那样的品牌展会。

所以说立项是个重要的环节，需要考虑的不仅仅是这个城市配套、这个行业发展状况，还要考虑同类展会举办情况、目标参展单位的意向如何、是否有差异性的营销手段等。可以说，一个好的选题是展会成功的绝对基础，甚至选好会题就等于展会成功了一半。

二、 组织机构的搭建：

在我国现行体制下，展会的举办非常需要有个权威的组织架构，这不仅仅体现在招展上，对于行政审批、宣传、寻求合作等方面尤其重要。
笔者在组织江苏酒展的时候，通过各方面的努力，搭建了比较合理的组织机构。特别邀请了带国字头的“中国酒类商业协会”为指导单位，省市两级政府为支持单位，主办单位则是省经济贸易委员会。这样，展会批文很容易拿到手，办理工商审批的时候更是非常的容易，尤其在召开新闻发布会和后期的宣传上，很多媒体了解到有省市政府的参与，报道非常及时，也非常的详尽，大大促进了宣传工作。对于参展商来说，这个展会是很权威的，甚至在开幕式上可以和省长一起合影，共同参观自己的展台，这本身就是一个极好的宣传机会，所以招展工作也顺利了不少。

但是有一点，就是不能胡乱搭建组织机构，因为一旦主办单位主要领导不能到会，或者领导的重量级不够，不仅媒体会有负面的报道，参展商会非常的失望，对展会的延续性有很大的负面影响，甚至会起纠纷。

记得年初的时候去上海参加一个行业论坛，在邀请函里面清晰的写着某某部级领导亲自到会并发表演讲。我感到这是一个机会，就赶去参会，可是令人意外的是主持人只是宣读了该部级干部发来的贺电，而且另几位行业专家也没有到会，只是给每个参会者发了一份据说是这些缺席专家最新的研究论文资料，这让参会的人员非常生气。也许这样的会议就没打算继续办，即使明年还有我也不会再去了。

所以现在会展行业总在提倡诚信办展的确是应该的，不能因为几个不规范的会议使整个行业蒙上阴影，毕竟会展这个行业方兴未艾，是为数不多的朝阳行业之一。

三、 卖点策划：

每个展会的成功都离不开卖点的策划与执行，尤其二线会展城市的展会。

现代会展已经不再是80年代只要立个项，拿个批文就坐等收钱的时期了，行业的发展促进了竞争的加剧，有了竞争就需要组织者有差异化的营销思路，开发足以吸引参展商眼球的卖点。

现在一个普遍的现象是，展会上大都同期举办一个同主题的会议，邀请一些所谓的专家学者现场演讲，吸引参展商参展并免费参会。当第一个使用这种方式组展的人是非常聪明的，可是后来跟进的却显得盲目。

比如汽车工业展，非要在同期搞个汽车工业论坛，试想有这必要么，会有多少参展商会去听普通的不能再普通的论坛？会有多少专业观众去听跟他们毫无疑义的论坛？毕竟车展是一个直接面向广大群众的展会，它的专业观众就是广大老百姓，他们没有必要参加什么论坛，他们不会关注这个行业发展的如何，只是关注车价降了没有、哪种车性能好价格便宜，总不能组织一大堆参展商去参加论坛吧，那样不是本末倒置了吗！抛开专业观众而制造的噱头是没有用的。

但是有一些展会配套性的搞一些论坛还是比较不错的，比如特许加盟展览会，很多创业者需要有个接收专家指导的机会，参展商也乐于利用这个机会传达一下自己的产品、理念以及优惠政策，这种对双方都有好处的论坛才适合举办。

所以说卖点的开发是根据不同性质的展会而制订的，不能搞一刀切。通过对展会主客双方详尽的分析制订营销思路。

1、 客观分析展会的目标参展单位是哪些，他们参会的目的是什么，他们希望通过什么样的渠道达到自己参会的目的。

2、有效分析展会专业观众是哪些人或哪些群体，他们想通过展会得到什么，是得到行业信息还是直接寻求合作，他们有什么群体性特点，善于接受哪些方面的信息或者建议。

3、 自己的所掌握的资源有哪些优点，有哪些局限，如何弥补，如何取长补短。

4、 合理分析行业特色，行业发展阶段以及所暴露出来的长处和不足。

5、 客观分析全国同类展会举办的成绩与不足，了解成功点和失败点，如何利用自己的优势去弥补。

6、 展会所在城市的环境弊端有哪些，如何规避。

经过这些分析后再制订展会的卖点，争取弥补以往展会的不足，制造出差异化的卖点策划，这样展会成功的可能性才比较大，才比较容易形成品牌展会。

四、 整合宣传：

展览会的宣传工作很重要，对于二线会展城市来说，组织一个展会更是有着意想不到的困难，当城市信息辐射力不够的情况下，主动的宣传则尤为重要。

由于全国会展行业的快速发展，同时期相同或相近主题的展会肯定有很多，如何能让自己的展会吸引更多参展商的眼球、如何让自己的展会与众不同，除了差异化的营销策划以外就是整合宣传了。

为什么说是整合宣传呢，其实以往展会的宣传方式非常单一，就是寄发邀请函，在报刊上刊登一定数量的广告，根本谈不上整合，随着竞争的加剧，越来越多的展会组织者开始注重宣传策略的整合，配合各种宣传手段，达到宣传效果的最大化，特点如下：

1、 加强传统宣传渠道，比如报纸、杂志广告的投放，还有各种新闻软文的大量发表；电视广告短片的制作；邀请函的大量寄发。

2、 开发户外立体式宣传渠道，包括户外看牌、道旗等媒介的广告宣传；公交车身广告等，这样广告到达率大大上升。

3、网络宣传。随着网络的普及，很多展会组织者也开始重视网络宣传，笔者参与的江苏空调展就专门设计了自己的展会网站，并大量与专业网站或者门户网站链接，并通过电子邮件寄发邀请函，既方便又快捷，省时省力。尤其很多专业网站需要这些信息，所以更促成了会展宣传与网络的密切合作。

4、展会宣传。主要是在自己展会开幕前到其他同类展会上直接与参展商沟通，笔者参与组织南京国际汽车展的时候，曾与其他同事一起参观了西博会汽车展、苏州汽车展等同类展会，并现场与参展商沟通，邀请其参加南京车展。

5、合作宣传模式。与相关媒体联合宣传，笔者在组织江苏酒展的时候，与北京的《名牌时报》联合开辟了新的互相宣传模式，即由组委会提供资料以及客户资源，该报刊刊出《糖酒特刊》，专门报道展会进展情况，成为一种比较成功的新宣传模式。

当然，展会的宣传方式非常多，在这里不一一赘述，只是要根据自身展会的特点制订宣传策略，否则浪费资源是很不值得的。

五、 服务：

很多展会就是这样，一旦开展了，反正参展商也交了参展费，服务方面就差了不少。其实不然，作为成功的品牌展会，服务方面尤其重要，比如与展馆的沟通方面，很多时候需要主办机构直接沟通的，一旦主办者的服务不到位，参展商与展馆之间又经常信息不对称，这样问题就多了，而且非常容易产生纠纷，这对展会的声誉有很大的影响，尽管组织者不可能让每一家参展单位都满意而归，但至少基本的服务要做到位。

现在很多展览会都是独立的展览公司，展会的举办必须租用专业展览馆，所以在服务上就分成了两块，即组织者和展馆。事情就是这样，三方的事情很难做到完美的沟通，所以要求组织者更要看重展会的服务工作，让参展单位有个良好的心情、良好的参展环境来实现参展目标，这对展会的延续性非常重要。尤其会展行业本身就是一个服务性的行业。

六、 后续跟进服务：

按正常来说后续服务也应该算服务，应该放在上一条里阐述，但是我认为会展的后续服务工作很重要，必须要独立出来才能体现出重要性和不可替代性。

在前文里笔者经常提到一个词，就是“品牌展会”，现在我们国家会展行业非常缺少品牌展会，真正称得上是品牌展会就那么几个，“广交会”、“哈洽会”、“高交会”等，为了我国会展业的国际化发展，为了更好的发挥会展业对经济的拉动力，我们必须培养一批品牌展会，这样才会缩短与日本、德国等会展发达国家的差距。而创立品牌展会所必须的一个环节就是后续服务工作。

笔者曾参与组织江苏酒展，在展会结束后，我负责把所有收集到的专业观众资料、论坛资料、参展商资料等收集到一起，刻录成光盘，寄给参展单位，或者把文字资料通过电邮、传真等方式也发给参展单位，这样，或许在参展时候有所遗漏，但可以通过我们的工作加以弥补，使参展单位非常满意。这项工作也许比较烦琐，但是对于下一届展会的帮助将是无形的。

现在很多展会根本不注重后续服务，笔者认为，成功的展会不仅仅是参展商多、专业观众数量大，还要有良好的服务系统，尤其是经常被忽略的后续服务系统。

一个成功的展会有很多不可分割的环节，详尽之处不是笔头所能记录，很多方面可意会不可言传，希望我的经验能起到抛砖引玉的作用，也希望在与同行的交流中得以提高自身的能力

网络营销 促销策略论文

网络营销促销策略
醉意似相思_
1楼

（一） 网络营销促销概述
1、网络营销促销内涵

（1）．网络营销促销的特点

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。它突出地表现为以下三个明显的特点：

第一，网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。

第二，网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个连接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。

第三，互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。

（2）．网络营销促销与传统促销的区别

虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，并最终实现购买行为，但由于互联网强大的通讯能力和覆盖面积，网络促销在时间和空间观念上，在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促销活动发生了较大的变化。

① 时空观念的变化。以产品流通为例，传统的产品销售和消费者群体都有一个地理半径的限制，网络营销大大地突破了这个原有的半径，使之成为全球范围的竞争；传统的产品订货都有一个时间的限制，而在网络上，订货和购买可能在任何时间进行。这就是现代最新的电子时空观（Cyber Space）。时间和空间观念的变化要求网络营销者随之调整自己的促销策略和具体实施方案。

② 信息沟通方式的变化。多媒体信息处理技术提供了近似于现实交易过程中的产品表现形式；双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，将买卖双方的意愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。在种环境下，传统的促销方法显得软弱无力。

③ 消费群体和消费行为的变化。在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。上网购物者是一个特殊的消费群体，具有不同于消费大众的消费需求。这些消费者直接参与生产和商业流通的循环，他们普遍大范围地选择和理性地购买。这些变化对传统的促销理论和模式产生了重要的影响。

④ 对网络促销的新理解。网络促销虽然与传统促销在促销观念和手段上有较大差别，但由于它们推销产品的目的是相同的，因此，整个促销过程的设计具有很多相似之处。所以，对于网络促销的理解，一方面应当站在全新的角度去认识这一新型的促销方式，理解这种依赖现代网络技术、与顾客不见面、完全通过电子邮件交流思想和意愿的产品推销形式；另一方面则应当通过与传统促销的比较去体会两者之间的差别，吸收传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧，打开网络促销的新局面。

2、网络营销促销形式

传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、宣传推广和人员推销。网络营销是在网上市场开展的促销活动，相应形式也有四种，分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是网络营销促销的主要形式。

网络广告类型很多，根据形式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告栏广告等。

网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有两类方法，一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类通过网络广告宣传推广站点。前一类方法，费用较低，而且容易稳定顾客访问，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但费用不菲。

2010-4-28 16:38 回复

醉意似相思_
2楼

销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。

关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。

3、网络营销促销作用

网络促销的作用主要表现在以下几个方面。

（1）．告知功能。网络促销能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。

（2）．说服功能。网络促销的目的在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众坚定购买决心。例如，在同类产品中，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。企业通过网络促销活动，宣传自己产品的特点，使用户认识到本企业的产品可能给他们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买本企业的产品。

（3）．反馈功能。网络促销能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对企业经营决策具有较大的参考价值。

（4）．创造需求。运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大销售量。

（5）．稳定销售。由于某种原因，一个企业的产品销售量可能时高时低，波动很大。这是产品市场地位不稳的反映。企业通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形象和企业形象，往往有可能改变用户对本企业产品的认识，使更多的用户形成对本企业产品的偏爱，达到稳定销售的目的。

4、网络营销促销实施

对于任何企业来说，如何实施网络促销都是一个新问题，每一个营销人员都必须摆正自己的位置，深入了解产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接收对象，设定合理的网络促销目标，通过科学的实施程序，打开网络促销的新局面。

根据国内外网络促销的大量实践，网络促销的实施程序可以由六个方面组成。

（1）． 确定网络促销对象

网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及，这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括三部分人员：产品的使用者、产品购买的决策者、产品购买的影响者。

（2）．设计网络促销内容

网络促销的最终目标是希望引起购买。这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的寿命周期的不同阶段来决定。

（3）．决定网络促销组合方式

网络促销活动主要通过网络广告促俏和网络站点促销两种促销方法展开。但由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应当根据网络广告促销和网络站点促销两种方法各自的特点和优势，根据自己产品的市场情况和顾客情况，扬长避短，合理组合，以达到最佳的促销效果。

网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略”，其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来，保持稳定的市场份额。

2010-4-28 16:38 回复

醉意似相思_
3楼

（4）．制定网络促销预算方案

在网络促销实施过程中，使企业感到最困难的是预算方案的制定。在互联网上促销，对于任何人来说都是一个新问题。所有的价格、条件都需要在实践中不断学习、比较和体会，不断的总结经验。只有这样，才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的效果，做到事半功倍。

首先，必须明确网上促销的方法及组合的办法。

其次，需要确定网络促销的目标。

第三，需要明确希望影响的是哪个群体，哪个阶层，是国外的还是国内的?

（5）．衡量网络促销效果

网络促销的实施过程到了这一阶段，必须对已经执行的促销内容进行评价，衡量一下促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。

（6）．加强网络促销过程的综合管理

（二） 网络营销站点推广
1、站点推广概述

网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。站点推广是一个系统性的工作，他与企业营销目标是相一致的。

网站推广与传统的产品推广一样，需要进行系统安排和计划，需注意的几个问题是：（1）注意效益/成本原则，即增加一千个访问者带来的效益与成本费用比较，当然效益包括短期利益和长期利益，需进行综合考虑；（2）稳妥慎重原则，宁慢勿快，在网站还没有建设好而且不够稳定时，千万不要急于推广网站，第一印象是非常重要的，网民给你的机会只有一次，因为网上资源太丰富了，这就是通常所说的网上特有的“注意力经济”；（3）综合安排实施原则，因为网上推广手段很多，不同方式可以吸引不同的网民，因此必须综合采用多种渠道以吸引更多网民到网站上来。

2、站点推广方法

（1）．搜索引擎注册

根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。

（2）．建立链接

与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。一般建立链接有下面几种方式：

① 在行业站点上申请链接。如果站点属于某些不同的商务组织，而这些组织建有会员站点，应及时向这些会员站点申请一个链接。

② 申请交互链接。寻找具有互补性的站点，并向它们提出进行交互链接的要求（尤其是要链接上到站点的免费服务，如果提供这样的服务的话）。为通向其他站点的链接设立一个单独的页面，这样就不会使刚刚从前门请进来的顾客，转眼间就从后门溜到别人的站点上去了。

③ 在商务链接站点申请链接。特别是当站点提供免费服务的时候，可以向网络上的许多小型商务链接站点申请链接。只要站点能提供免费的东西，就可以吸引许多站点为你建立链接。寻找链接伙伴时，通过搜索寻找可能为站点提供链接的地方，然后向该站点的所有者或主管发送电子邮件，告诉他们可以链接的站点名称、URL以及200字的简短描述。

（3）．发送电子邮件

电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。利用电子邮件来宣传站点时，首要任务是收集电子邮件地址。为防止发送一些令人反感的电子邮件，收集电子邮件地址时要非常注意。一般可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址。另外一种方式，通过租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表，这些通信列表一般是由一些提供免费服务的公司收集的。

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（4）．发布新闻

及时掌握具有新闻性的事件（例如新业务的开通），并定期把这样的新闻发送到你的行业站点和印刷品媒介上。将站点在公告栏和新闻组上加以推广。互联网络使得具有相同专业兴趣的人们组成成千上万的具备很强针对性的公告栏和新闻组。比较好的做法是加入这些讨论，让邮件末尾的“签名档”发挥推广的作用。

（5）．提供免费服务

提供免费资源，在时间和精力上的代价都是昂贵的，但其在增加站点流量上的功效可以得到回报。应当注意，所提供的免费服务应是与所销售的产品密切相关的，这样，所吸引来的访问者同时也就可以成为良好的业务对象。也可以在网上开展有奖竞赛，因为人们总是喜欢免费的东西。如果在站点上开展有奖竞赛或者是摸奖活动，将可以产生很大的访问流量。

（6）．发布网络广告

利用网络广告推销站点是一种比较有效的方式。比较廉价做法是加入广告交换组织，广告交换组织通过不同站点的加盟后，在不同站点交换显示广告，起到相互促进的作用。另外一种方式是在适当的站点上购买广告栏发布网络广告。

（7）．使用传统的促销媒介

使用传统的促销媒介来吸引访问站点也是一种常用方法，如一些著名的网络公司纷纷在传统媒介发布广告。这些媒介包括直接信函、分类展示广告等等。对小型工业企业来说，这种方法更为有效。应当确保各种卡片、文化用品、小册子和文艺作品上包含有公司的URL。

3、提高站点访问率方法

目前网站主要分为这样几类：（1）内容信息类，主要为访问者提供各种信息、知识等有价值的内容，如新浪提供的新闻服务，搜狐提供网站搜索服务；（2）中介服务类，主要通过网站架设桥梁为访问者提供某种服务，如网易提供的虚拟社区信息交流服务，3721网站提供的中文域名服务；（3）电子商务类，这类站点主要是通过互联网作为开展商务活动的平台。对于电子商务类站点，一般有两种方式，一种是纯粹的网上电子商务企业，另一种是传统企业将其业务拓展到电子商务，如8848网站属于前种，北京图书大厦网站属于后种。（4）其它。这类网站一般不是以赢利为目的的，如个人网站、组织机构网站等，它们一般是结合自己的具体情况，开展网上信息交流活动。

不同类型的网站，要增加访问回头率需要采取不同的策略。对于内容信息类，它的目标就是起到一个媒体的作用，要扩大访问量主要是通过提供及时的信息和大容量的数据库检索服务；对于中介服务类，它的关键是要提供有特色的别的网站所不具备，同时又是网民需要的服务；对于电子商务类，它的关键是为网民提供更便捷的网上购物渠道，更丰富的产品和更优惠的价格。对于传统企业将业务拓展到电子商务的站点，要注意遵循互联网的规律，传统市场优势品牌在网上不一定能吸引大量访问量，必须提供网上用户需要的一些服务，如产品知识、网上直销、免费增值服务等。

4、利用搜索引擎推广

（1）．搜索引擎的作用

搜索引擎是对搜索引擎（Search Engine）和搜索目录（Search Directory）的统称，是通过互联网进行网络营销的重要途径。目前，全世界的网站总数已经超过了3,000万个，并且还在不断的增加，因此，搜索引擎对于那些在互联网上游弋、寻找信息的人们来说已经变得非常重要了。

（2）．搜索引擎索引网站的方法

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与搜索引擎的类型相对应，其索引网站的方式也基本分为以下两种：

① 使用Spider对网站进行索引。当要推广的站点向搜索引擎提交网站后，Spider就会对整个网站进行索引。

② 目录索引。依靠用户提交注册信息并依赖搜索引擎的管理人员来增加索引的数目，也称作分类数据库（Category Database）。大部分的目录索引在把你的站点增加到索引中时，只是连接您的主页而不是把网站的全部网页进行索引。例如： Yahoo!、Sohu等。

（3）．搜索引擎排名优先级标准

搜索引擎排名优先级标准有时也可能被称作“相关分数”（Probable Relenance Scoring）。搜索引擎主要是通过“Spider”程序或用户提交的申请来增加自己的数据库（即索引）的。当用户访问Lycos、Yahoo、AltaVista或其他的搜索引擎时，只要输入搜索的关键字，就可以简单地进行数据库查询。为了确定是哪一个文档或网站返回了这个特定关键字搜索，每一个搜索引擎必须有他自己规定的文档优先级的标准。

（4）． 增加搜索引擎注册广告效果

增加搜索引擎注册的广告效果，主要是访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到你的站点。搜索引擎使用方式有两种方式，一是分类目录式查找，另一种是按关键字检索查找。对于第一种情况，就是在网站注册时就要将网站排名在最前面，如通常说的Top 10和Top 20，一般说来在页首的网站的访问率比后面要高，这就要求在搜索引擎注册时要了解搜索引擎是如何排名的，如搜狐网站的排名是按照网站名称的字典序来进行排列的，即根据网站名称在计算机内编码大小排序的。对于第二种情况，一般说来就是提供足够多的关键字，以便于访问者在访问时能检索到网站，同时还要了解网站的检索排序算法，尽量采用按搜索引擎的算法来排列关键字，不过许多搜索引擎的排序算法是不公开的，所以需要不断尝试。

（5）．搜索引擎注册

根据国外研究，搜索引擎能够检索的网站还不到所有网站的30%，因此企业为推广网站一般要在多个搜索引擎进行注册。

在多个引擎进行注册时，首先要确定选定那些引擎进行注册，一般说来能同时在8个最重要的搜索引擎进行注册就足够了，注册过多引擎一方面时间代价比较大，另一方面大多数引擎使用者少，主要集中在少数上面。在多个引擎注册时，有多种方式，一种方式是利用专业软件代理注册；另一种方式是利用专业服务公司代理注册。

（三） 网上销售促进与公共关系

1、网上销售促进

销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售。互联网作为新兴的网上市场，网上的交易额不断上涨。网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使用。一般，网上销售促进主要有下面形式：

（1）有奖促销。在进行有奖促销时，提供的奖品要能吸引促销目标市场的注意。同时，要会充分利用互联网的交互功能，充分掌握参与促销活动群体的特征和消费习惯，以及对产品的评价。

（2）拍卖促销。网上拍卖市场是新兴的市场，由于快捷方便，吸引大量用户参与网上拍卖活动。我国的许多电子商务公司也纷纷提供拍卖服务。拍卖促销就是将产品不限制价格在网上拍卖，如前面介绍的Compaq公司与网易合作，通过网上拍卖电脑，获得很好的收效。

（3）免费促销。免费资源促销，主要目的是推广网站。所谓免费资源促销就是通过为访问者无偿提供访问者感兴趣的各类资源，吸引访问者访问，提高站点流量，并从中获取收益。目前利用提供免费资源获取收益比较成功的站点很多，有提供某一类信息服务的，如提供搜索引擎服务的Yahoo!和中国的Sohu。

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利用免费资源促销要注意的问题：①首先要考虑提供免费资源的目的是什么，有的是为形成媒体作用，有的是为扩大访问量形成品牌效应；②其次要考虑提供什么样的免费资源，目前网上免费资源非常丰富，只有提供有特色的服务才可能成功，否则成为追随者，则永远不可能吸引访问者，因为网上的信息是开放的，要访问肯定是访问最好的，这就是网上赢家通吃原则；③最后要考虑的你的收益是什么，世上没有免费的午餐，只要在允许的范围之内，访问者是愿意付出一点的，当然不能是金钱，因此你的收益可能是通过访问者访问从广告主获取收益，或者通过访问者访问扩大你的品牌知名度，或者通过访问者访问扩大了你的电子商务收入。当然利益有短期和长期的，有现金和无形的，这都是需要综合考虑的，毕竟免费资源对站点来说不是免费的。

2、网上公共关系

公共关系是一种重要的促销工具，它通过与企业利益相关者包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良好的环境。网络公共关系与传统公共关系功能类似，只不过是借助互联网作为媒体和沟通渠道。网络公共关系较传统公共关系更具有一些优势，所以网络公共关系越来越被企业一些决策层所重视和利用。一般说来，网络公共关系有下面一些目标：

（1）与网上新闻媒体建立良好合作关系。

（2）通过互联网宣传和推广产品。

（3）通过互联网建立良好的沟通渠道。包括对内沟通和对外沟通。

下面分别介绍企业如何利用互联网开展公关活动，来实现上述目标。

（1）．与网络新闻媒体合作

网络新闻媒体一般有两大类，一类是传统媒体上网，通过互联网发布媒体信息。其主要模式是将在传统媒体播放的节目进行数字化，转换成能在网上下载和浏览的格式，用户不用依靠传统渠道就可以直接通过互联网了解媒体报道的信息。另一类媒体，是新兴的真正的网上媒体，他们没有传统媒体的依托。

不管是那一类媒体，互联网出现后，企业与新闻媒体的合作可以更加密切了，可以充分利用互联网的信息交互特点，更好进行沟通。为加强与媒体合作，企业可以通过互联网定期或不定期将企业的信息和有新闻价值的资料通过互联网直接发给媒体，与媒体保持紧密合作关系。企业也可以通过媒体的网站直接了解媒体关注的热点和报道重点，及时提供信息与媒体合作。

（2）．宣传和推广产品

宣传和推广产品是网络公共关系重要职能之一。互联网最初是作为信息交流和沟通渠道，因此互联网上建设有许多类似社区性质的新闻组和公告栏。企业在利用一些直接促销工具的同时，采用一些软性的工具如讨论、介绍、展示等方法来宣传推广产品效果可能更好。在利用新闻组和公告栏宣传和推广产品时，要注意“有礼有节”。

（3）．建立沟通渠道

企业的网络营销站点一个重要功能就是为企业与企业相关者建立沟通渠道。在前面分析网站建设的主要功能和设计架构时，其中的一个重要因素是网站是否具有交互功能。通过网站的交互功能，企业可以与目标顾客直接进行沟通，了解顾客对产品的评价和顾客提出的还没有满足的需求，保持与顾客的紧密关系维系顾客的忠诚度。同时，企业通过网站对企业自身以及产品、服务的介绍，让对企业感兴趣的群体可以充分认识和了解企业，提高企业在公众中的透明度。