有关中国商人的论文

有关中国商人的论文

第一篇：

第二篇：

浅析跨文化商务交际失败的原因
[摘 要] 全球经济一体化使现代化商场上出现越来越多的跨文化交际活动。不同语言和不同文化背景的商务人员为了经济目的而走到一起，相互交往，进行各种经济活动。这种交际活动既涉及不同的语言或相同语言的不同方言，又涉及交际各方不同的文化背景，交际过程往往会因种种因素中断甚至失败。本文分析了导致商务交往中跨文化交际失败的主要原因，探讨了避免商务交际因语言和文化因素中断或失败的方法和手段。

[关键词] 跨文化商务 交际失败 原因

一、引言
中国加入世界贸易组织和全球经济一体化进程的加速，使得中国和世界其他国家和地区人们的国际交往越来越频繁，现代化商场上随之出现了越来越多的跨语言和跨文化商务交际活动。由于外语知识的普及以及国际知识的增强，大多数商务交往活动都能够取得成功。然而不可否认的是，一些跨文化的商务活动也会出现障碍甚至中断。除了经济利益本身的因素外，语言不通和文化差异是这种障碍或中断出现的主要原因。
二、语言因素导致的跨语言和跨文化商务交际失败
当来自不同国家和地区的人进行商务或其他交际活动的时候，语言的不同往往最容易导致交际的失败。一个不懂英语的中国商人在与不懂汉语的美国商人做生意时，往往会惘然若失，不明就里。除非有翻译在场，他们间的商务或其他交际活动通常难以获得成功。同时，即使中国商人会英语或美国商人懂汉语也并不能保证相互之间的交往顺利进行，其原因在于，一方面非母语者难以用对方的语言完整或充分地表达自己的真实意图，另一方面，说母语者在与将其语言作为外语使用但并不够熟练的对话者打交道时，往往会经历一种挫败感，并常常伴之以怨恨之情。他们往往会问：“为什么生活在这里的人就不能把我们的语言学学好？”或者：“我为什么要浪费时间与他们交往？”（严东、韩仲谦，2000）
语言方面的因素所导致的跨语言和跨文化商务活动的失败甚至会发生在同一语言的不同方言的使用者之间，操上海方言的上海商人和操广东方言的南方商人，难以进行有效的沟通；这种情况也会发生在操同一种语言但文化背景层次不同的人身上，城市文化背景的商人和乡土文化背景的商人间，难免存在认识上的差异，从而给交际带来困难。这些情况的发生，往往是因为当事者双方或多方都想当然地认为他们的交际不会出现问题，毕竟他们讲的是“同一种语言”。
语言因素是导致交际失败最显而易见的因素，因而也最容易得到克服。双方或多方可以依靠优秀的翻译，实现相互间的了解、会谈和商务交流，另一方面，任何一方都可以学习对方的语言或共同学习某一种语言以实现各自的交际目的。
然而，即使讲外语者熟练地掌握了对方的母语，仍然不能保证双方间交往的顺利进行，因为跨文化的商务沟通或其他任何跨文化的交际活动，还受制于文化因素的制约。
三、文化差异导致的跨语言和跨文化商务交际失败
文化本身不能进行交际，是人在进行交际。每个人都有其独特的交际方式，不过文化能决定该文化背景下的人们的交际方式。不同文化背景的人们在交际过程中最容易犯的一个错误是误以为对方与自己没有什么两样，一旦发现对方的行为与自己的预期相差很远，就会困惑、失望，造成跨文化交际的失败（卢长怀，2004）。这种文化上的障碍客观存在，往往不为人所注意，但却是问题的关键只所在。因为交际中有很多情况不是认为造成的障碍，尽管交际双方都有交际的良好愿望，结果却不能令人满意。但不同文化所孕育出的不同价值观想碰撞时，就容易形成跨文化交际中的障碍（高明，2005）。
1.因对文化价值的诠释不同而引起的交际失败
现代化商场上汇聚了来自全世界不同文化背景的商务人员，他们对各自的文化价值内涵有着独特的解释，据之形成自己特有的为人处世的方式，并具体反映到商务活动的处事风格上。商务活动中不了解目的语文化或不充分接触目的语文化，想当然地认为世界上所有文化的基本内涵都是相似的甚至是同一的，不考虑或不重视不同文化间的差异，很容易导致商务交际的失败。事实上，世界上的任何一种文化，都具有一套生活在其中的民族所赖以生存的价值体系，人们可以很容易地表达这些价值观念，因为它们体现在具体的传统习俗、宗教信仰或道德准则上。还有一些文化价值则更多的体现为一种直觉，一种认为某种行为正确或错误的感觉。一些最重要的文化价值表现为跨文化间的统一性，比如所有的文化都对谋杀、乱伦和抢劫等犯罪的惩罚；而另外一些重要的文化价值则呈现明显的差异，比如西方崇尚个人主义，将社会活动看做是个人价值体现及个性发挥的实践场所，而中国则倡导集体主义，将个人的价值取向定位在实现集体注意的社会价值之中。再比如，在国际商务活动中，签订合同是司空见惯的事情。但对合同(contract)一词，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。对美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西，签字就意味着是定稿不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化可以被修正的开始性文件。南美人则把合同看作是一种不容易实现的理想状态，在上面签字只是为了避免争论而已。意大利人对合同有着非常灵活的看法，有时不执行规定，但并不承认自己违法，他们

往往采取一些走捷径的办法。德国人刻板、守时、做事井井有条，不愿同时做几件事情，因此签订合同时，他们要的是具体的内容、细节，合同一旦签订，就要按时完成合同中所规定的各项工作(赵湘，2006）。由此可见，在习俗文化、思维文化、心态文化等诸多方面，不同的人群存在这样那样的差异，稍有不慎，都会给跨文化交际带来意想不到的挫折和误解，从而导致交际障碍或交际失败，使商务交往无法实现。
对于因对文化价值的诠释不同而引起的交际失败，最好的解决办法是首先在观念上认识到文化并没有是与否、对与错的明显界限，同时要尽可能多地了解、熟悉商业伙伴的文化背景，寻找其中存在的差异并相互体谅弥合。在学习掌握对方的语言时，更多地、更主动地了解对方的国情、民俗和人文知识。在言语交际过程中，尊重对方的语言和思维习惯，设身处地地为对方着想，就能够保证商务活动的顺利进行。

2.因价值观不同而引起的交际失败
跨文化交际中人们面临的另一个问题是，交际者往往会认为自己所信仰或遵循的文化价值体系是绝对正确的，漠视交际对方所拥有的文化价值体系，这种种族自大心理会带来对其他文化的偏见，也表现为对不同文化个体的求全责备。不同文化背景的人对谈判有着不同的理解，其谈判的方式、方法、技巧及风格也大相径庭，甚至于谈判时的切入正题的方式也不同。大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国家，因而认为美国的规矩理所当然是对的（赵湘，2006）。文化的差异导致在一种文化里被认为是合理的行为，而在另外一种文化里却变成了不合理的行为。比如说，在谈判中“较少的目光接触”被西方人认为是一种心理战术，但是在中国文化中却是一种礼貌和谦虚地表现。类似的“没有私人的会谈地点”并不意味着中国的谈判者要把谈判对手放在一个充满压力和没有秘密的环境中。中国人不像西方人那样有那么多的个人隐私，谈判也被认为是公开的讨论。在理解时间概念上也有着差异。在美国，商务人员拖延业务可能是由其它业务繁忙或工作中相互协调不好造成的。但在埃塞俄比亚，决策时间的长短直接与决策者的地位有关，因此，该国的一些基层官员经常用拖延时间的办法来提高自己在外界心目中的地位。对日本人来说，业务上数月甚至几年的拖延，并非是他们失去了对该业务的兴趣，而是想以此达到某种目的。他们深知许多国家的业务远对九等无耐心，往往急于求成。另外，在权利分配方面，中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位，那么就有优势提出有利于本方的提议。而对于西方人来说，谈判的双方是平等的，谈判的内容也是平等的钱物交易，这在中国谈判方看来是不可能接受的（李相敏，2007）。
虽然不同的价值观会导致跨文化商务交际中出现误会或摩擦，进而影响的到国际合作、公司利益和工作效率，但只要双方本着合作双赢实现商务交往的友好愿望，了解和注意对方的文化特征，并做出正确的反映和决策，就能克服跨文化的这种负面影响。
3.因文化定型与偏见而导致的跨文化商务交际的失败
文化定型（stereotype）是人们对其他民族或种族所持有的预想而导致的成见，例如大多数人一般会认为中国人吃苦耐劳，英国人保守刻板，美国人开放随和。这类概括的认识常常左右人们对对方的理解，可惜的是这样的认知定型很可能导致跨文化商务交际的失败，因为并非每一个文化的个体都带有他那种文化的所有定型特征。如果将定型的认知模式套用于某种文化的所有个体，必然会碰到意想不到的困难，毕竟同一种文化背景的人的个性也是千差万别的。这种负面的文化定型还会带来偏见，而偏见又会给交际双方带来敌意。例如，许多西方人对中国的历史、国情和民情知之甚少，想当然地从定型文化的角度认为中国贫穷、落后、不开化，在与中国商务人员打交道时傲慢自大，其思维方式注定会给商务交流带来障碍。
定型文化往往在日常交际中不经意地表现出来，人们对之的态度常常首先表现为愤怒，而不是急于澄清其中被歪曲的事实。消除定型文化给跨文化交际带来的消极影响，要求国际商务人员具有良好的世界各国文化知识储备和宽容的博大胸怀，与人为善，以实现商务交际为最终目的，打破定型思维和偏见，与不同宗教、文化和种族的各类商人建立起良好的个人关系。
4.因对非言语行为的理解不同而导致的跨文化商务交际的失败
语言是人们进行商务活动时的主要交际手段，但是人们在使用语言时，往往会伴之以一系列的非言语行为。非言语行为包括声音的变化（音高、音调、音质和语速），面部表情的变化，身体语言的传达（体态、身体距离、空间方位、手势、姿态和触摸）。虽然有些非言语行为是与生俱来的，但是不同的文化对它们有不同的理解与使用。例如，中国人都知道点头表示“是”摇头表示“不是”，但对尼泊尔人、斯里兰卡人、一些印第安人和爱斯基摩人却恰恰相反。又如，一些身体语言在中美文化中表达的意思完全不同。中国人跺脚以示愤怒，美国人把此解释为不耐烦；中国人演讲完毕，通常为自己鼓掌，美国人认为这是不谦虚的表现；但给予或接收礼物时，中国人使用双手以示敬意，而美国人对此却不以为然；美国人可能会用手拍打其他成年人的头部以示同情、友爱或鼓励，而此种行为可能会侮辱中国人（卢长怀，2004）。
非言语行为非常难以捉摸，处理不好就会影响到交际的进行，在商务活动中需要特别注意。处理的方法是在进行商务沟通之前尽量多地了解对方的非言语行为知识和实践，尊重对方的非言语行为习惯或习俗，区别不同文化和种族背景的客商，分别以礼相待。
四、小结
伴随着经济全球化的进一步发展，国际间的商务活动更为频繁。然而，随着国际经贸合作的不断扩大，各国跨语言和跨文化商务活动也处在一个多元和异质的文化环境里。由于各国文化不同，所表现出来的商务文化类型和定势也不同，特别是价值观念、思维方式、行为模式均有很大的差异。这些差异会极大地影响商务活动的各个环节，甚至会决定商务活动的成败。因此，重视国际商务活动中的文化因素，探索导致国际商务活动中由于语言和文化因素而导致的交际失败原因，并找到相应的对策，对提高国际商务人员的业务水准，保证商务活动的顺利进行，具有一定的指导意义。
参考文献：
[1]高 明:文化差异是导致跨文化交际失败的根本原因.辽宁教育行政学院学报，2005/11
[2]李相敏:刍议国际商务中的文化差异.商场现代化，2007/30
[3]卢长怀:跨文化交际失败的原因.东北财经大学学报,2004/5
[4]严 东 韩仲谦:跨文化交际失败原因浅谈.盐城师范学院学报（人文社会科学版），2000/4
[5]赵 湘:国际商务中的文化差异.中国现代企业报,2006/2

200分求论文！！

应该是选秀课吧，参考文献你随便搜索下，加几本书
，把题目稍微改下，开头结尾随便来点主观的，选修课很松的，老师不会为难你，放心过得了，我全是抄的，全过了

原标题是：入世后中国商人商务谈判文化适应现象分析

文化适应(acculturation)作为一个跨文化交际学术语，是指有着自己本土文化背景的群体在交际中去适应和运用另一个不同群体文化的过程(Berry和Sam,1997)，在商务谈判中的文化适应现象和适应难度是从语言、非语言行为，价值观、思维和决策制定逐渐升级的。它作为一种软件知识，对国际商务谈判常起着催化剂的作用。

一、中国传统的谈判模式和策略

早在20世纪80年代．就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式．比如：McDougall(1980)、Jackman (1997)、Bucknall (1994)、Chen (1993)、Fang (1995)、Graham&Lam(2004)，Seligman(1990)等等。他们认为传统的中国人在商务谈判中精明、顽强、难对付、谈判行为难以预测。相对于西方人，中国商人更看重谈判的结果，其次是谈判过程，最后是谈判目的。Graham和Lam(2004)指山，中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论(agrarianism)、道德论(morality)、象形文字语言(pictographic language)以及对外国人所持的谨慎心理(wariness of foreigners)使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大方针和中国的传统文化，我们可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的淡判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判．在实践中它们相互兼容。

在这些谈判模式中．一些传统的军事理论对中国人谈判策略的影响是不可忽略的。中国人在谈判中常使用各种计谋使对方上钩，学者方先生(1997)就认为中国商人在谈判中常用的“计”与2300年前的《孙子兵法》是分不开的，他认为，几乎所有的中国商人在谈判中都或多或少地使用其中的策略．其主要指导思想就是要让外方在淡判中“不攻自破”。他指出，《孙子兵法》中的“三十六计”作为一种战略驱动力不仅影响中国人的社会生活方式，也影响他们的工作方式：在“商场如战场”的思想指导下，中国商人常下意识地将各种计谋运用在不同的谈判场合中。Ghauri和方先生(2001)通过分析中西方企业的谈判，发现许多中国的谈判策略与孙子兵法中的“三十六计”是不谋而合的。

比如：

计谋二：围魏救赵，即攻击对手的弱点。

计谋三：借刀杀人，即让外方之间互相竞争。

计谋三十一：美人计．即盛情接待。

他们认为从战略的角度看，中国商人很少主动发起贸易谈判战。在谈判的三个阶段中，他们更愿在心理上巧妙地使谈判对手按照他们的意旨、方式行事。

谈判前期：中国人通常会对谈判对手本人表示出极大的兴趣，因为他们喜欢与信得过的人做生意。在中国文化中，商人的信任以及信誉是生意成败的前提，比如与信得过的对手建立联盟可以为中国企业注入新生命，使企业更具竞争力，这也是兵法中的计谋十四：借尸还魂。

谈判期：在正式进入国际商务谈判期以后、中外双方会对谈判的细节和双方的利益进行长时间的讨论。期间，中国商人会用各种策略和计谋使对手就范，比如指出对方的问题，陷对方于劣势；或恭维对方的技术，使对方在自得时，丧失立场。这可以被理解为计谋十三：诱蛇出洞。另外，中国人认为，在谈判中妥协对建立和保持友好关系是至关重要的。中国商人常以“打包”的方式解决悬而未决的问题，即以牺牲个别“小利”来保全局的“大利”。 这就是为什么在谈判中中国商人的“退让”常常是为了“抛砖引玉”(计谋十七)。

谈判后期：中国商人在签订合约后，常引起新一轮的谈判。虽然许多中国商人会认真履行合约，但合约的不履行也时有发生。这是因为在中国体制方面的不断改革、经济发展的不均衡、自然资源分配的不平衡常会导致许多问题。因此，谈判后期也常是新一轮谈判的开始。

可以看出，由于传统历史文化的影响，中国商人的谈判模式和谈判策略使他们在国际商务谈判的舞台上成为一个独特的谈判群体。他们蕴藏着丰富的经济活力，却也非常顽固地守着自己的文化和谈判模式。随着改革开放，中国社会经济的发展和西方文化的引入都对当代中国商人产生了各种冲击；尤其是入世后，中国商人必须在WTO的贸易规则中进行国际 贸易谈判迫使他们不得不学习适应外界文化．

二、中国商人在国际谈判中文化适应的问题

根据“人乡随俗”的道理，许多学者认为对西方文化适应越高，行为和言语越像西方人，就越受西方人的欢迎。但由于商人在文化知识构建方面的差异，他们对外文化适应的程度也不同，我们把他们分成三类：低文化适应(low acculturation)是指商人在对外谈判中对对方的文化和浯言了解甚少，在谈判中使用母语和自己传统的谈判方式。他们在交际中主要依赖翻译，虽然知道对方文化与自己文化存在一定的差异，但却对它们嗤之以鼻，并固守陈规，以不变应万变。中文化适应(medium acculturation)是指商人在谈判中既使用自己传统的文化也使用对方的文化。他们可以较流利地使用对方的语言，对对方非语言交际的习俗有较多的了解。谈判的模式也亦土亦洋。在谈判中虽然不刻意地表现与对方一样．但对谈判中出现的文化差异持宽容的态度，文化的适应不涉及价值观和思维的改变。高文化适应<high acculturation)是指商人在谈判中大量地甚至全面地使用对方的文化和谈判模式。他们在与外国人谈判中，刻意把自己扮成与对方一样，完全以对方的谈判方式和语言进行谈判。在谈判中，几乎看不到他们自己本土文化的价值观和思维方式。

在改革开放初期，绝大多数中国人由于闭关自守，对西方文化持排斥的态度，在谈判中以低文化适应为主，这使我们在国际谈判中遇到许多障碍。但自上世纪80年代末以来，随着文化和科技的进一步开放，在文化适应方面似乎有了很大改观。中国商人在学习外语和外国先进技术的过程中开始了解西方文化，甚至一些商人在国外生活多年后而达到了较高的对外文化适应。笔者在2002年对108个有着5年以上谈判经验的中国商人进行实证调查后发现。中国商人在文化适应方面实际上仍存在着很大的缺陷。

第一，在语言方面，69％以上的商人在语言方面不可以与外商进行较深入地谈判，对谈判中的技术术语和俗语不熟练，48％的商人在谈判中要极大地依赖翻译。

第二，在非语言的身示语方面，87％的商人不懂外国人的身示语或肢体浯言。

第三，在价值观上存在极大的差异，62％的商人对西方的价值观不了解，对文化习俗知之甚少。

第四，在谈判思维上，51％中国人不能接受西方文化中直接的、以事实为依据的、以证据为主的、以事论事的、非情感的谈判方式。

第五，在谈判决策时．63％的商人在做决策时需要集体或与他人商讨，不能像西方人一样可以个人独、立作出决策。

以上数据说明．目前中国人很难在谈判中可以完全顺应西方的谈判文化，也就是说中国商人在谈判中很难达到对西方文化的高适应，他们在遵循以西方文化为主流的WTO国际贸易谈判规则和谈判方式时是有一定困难的。

三、中国人在文化适应方面所面临的困难

根据Rohwer(1995)的解释，在对外文化适应方面．不论是以哪种方式，都要以自觉、自愿为主线索。尽管在入世后，中国强调在谈判中要遵循世贸谈判规则，提高对外文化的适应，但在实施的过程中却因为他们较强的民族情结和文化情结而遇到了诸多障碍。

(一)面子

中国人的面子观念是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一。在中国的商业文化里，面子意味着商人的信誉和社会地位，是衡量一个人社会价值的最主要的工具。他们的面子包括：个人财富、智商、外表、地位及与他人的关系等。面子就像钱—样，是可以挣的、可以失去的、可以给的、也可以拿走的，有时它比生命还重要。由于对西方文化的不熟悉，中国商人在谈判中遇到尴尬或犯错误是难免的，可能使他们在对手或同行面前失去面子，从而影响整个谈判。比如一个公司老总在谈判中说错一句话，而外国人为确保准确更正了他的错误，这就会使这位老总觉得在下属或他人面前没面子。中国人常害怕说外语时外国人不明白而感到紧张，害怕具体地解释问题，害怕犯错成为对方的笑柄，害怕误解而觉得委屈，都会使自己没面子。因此，他们在同外国人谈判时就会望而却步或毫无信心。

(二)华语情结

大多中国商人都会将英语作为谈判的首要技能来学习。英语作为国际商务谈判的工具已建立了它的“语言帝国”，它不仅统一了世界经济谈判，而且也对其它语种产生了严重的威胁。在中国尽管英语的影响力与日俱增．但中国人还是对自己的华语情有独钟。这不仅是由于他们的日常用语仍以中文为主，而且由于他们对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结：在大多对外谈判中，由于语用的差异，他们常常在使用英语时下意识地加入自己的语言文化，使得对方迷惑不解、他们认为使用英语不能很好地表达自己的真意，也影响自己的交际思维；同时，他们还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱，代表着中华民族的尊严。在谈判中不能使用华语不仅在语言上向对方示弱，同时也影响他们的谈判心理和在谈判中的地位。中国商人在语言方面不能达到高适应，还在于许多商人认为自己的精力和时间有限，他们不可能在掌握各种高级商务知识的同时，还在语言方面对自己要求尽善尽美，因此许多商人在“鱼与熊掌不可兼得”的情况下只好求助商务翻译。

(三)文化威胁

中国成为WTO的成员，就意味着参与国际谈判的商人要按WTO的规则来行事，但要真正做到“人乡随俗”不仅对中国商人来说有很大困难，对其它非英语国家的商人也同样困难。因为在WTO的国际贸易谈判规则中的“行事”主要体现了以美国为代表的的英语国家的文化，这不仅体现在语言上，而且也体现在谈判思想与策略上。它要求谈判者不仅要学习英语语言知识，还要学习英语文化知识，包括法律、政治、宗教、社会意识等等。这不是—个简单的学习，而是影响观念、意识的洗脑过程。许多中国商人非常抗拒这种文化同化。他们认为：学习和运用以英美文化为主流的国际谈判文化知识，就意味着帮助英美文化在世界上的进一步扩张，这对本土文化无疑是巨大的威胁。有些人甚至极端地认为这是在支持英美国家的霸权主义，不仅威胁中国文化在商界的地位和发展，也威胁世界文化的多元发展和共同繁荣。他们认为既然要“入乡随俗”，就应该在中国谈判用中国文化，在日本谈判用日本文化，在英国谈判用英国文化，公平使用外语(或翻译)，共同承担文化风险。中国在国际商务谈判中对外文化适应的困难并不是个案，许多欧共体成员国和亚、非、拉洲等国也有不同程度的困难，只是目前大家还没能提出—个可行的，共同认可的、即遵循WTO贸易规则，又尊重各谈判国文化的谈判方针和策略。

四、文化适应新解

文化适应作为—个世界性的商务谈判问题已引起学者们的广泛关注。虽然多数学者认为文化适应越高、越入乡随俗就越有利于对外谈判，但是各国商人基于自己文化根基和文化信念，似乎永远都不可能真正地入乡随俗。他们也许为了交际的目的而学习对方一些基本的交际语言知识，但很难在价值观和思维方面改变自己。作者认为，要改变一个民族的文化本性可能会是徒劳的，但了解民族间的文化差异和学习适应文化差异却是可行的。因此在谈判中，文化适应应该是对文化差异的适应，而不是让一个文化群体去适应另一个文化群体，此外，在文化适应方面还存在着文化取向问题，目前这种文化适应的取向在国际贸易谈判中并不是互为的，而是非英语文化群体去适应英语文化群体；弱文化群体适应强文化群体。根据前人的经验．作者将文化适应的取向归纳为两类：“熔炉式”文化适应和“沙拉式”文化适应。

“熔炉式”的文化适应是与美国文化的发展和宗旨一致的。美国文化的发展就是以英语文化为主流，将其它不同文化的交际规则、价值观和思维习惯与之相融合，通过去异求同，形成—种新的文化，并将这一新文化国家化乃至世界化。目前流行的国际谈判方式就是美国文化世界化的产物。在谈判中，来自不同文化的商人用统一的谈判规则“行事”、并衡量谈判的质量，这在一定程度上可以减少商业分歧和争议，对双方的谈判是有利的，对国际贸易谈判的发展也有一定进步意义。但许多国家和商人也对统—贸易谈判方式中的主流文化和文化适应的标准意见不一，对这种同化式的文化适应取向颇有争议。虽然WTO成员国都承诺在WTO规则中行事，但国际贸易纠纷和贸易报复时有发生，“行事”方式也因文化差异而各具本国特色。因此，“熔炉式”的文化适应虽客观存在．但需要不同文化的国家以牺牲自己的文化为代价，不仅困难大、时间长，而且还要面对文化同化和文化灭绝的风险。

“沙拉式”文化适应则是与鼓励世界多元文化发展的宗旨相一致。在国际商务谈判中，它允许多元文化的共同存在，各国商人在一定的贸易规则(沙拉酱)中共同合作，但“行事”标准可以各异。这种文化适应模式不强迫文化统一，对差异也持理解和包容的态度，适应的标准可以因国、因人而异。人们在这种氛围中，对文化适应的认知是平等的和不排斥的。它要求人们在了解文化差异中既要学习如何和平共处，如何解决争议以达成共识，既遵循一定的贸易规则，又互相尊重彼此的谈判文化。这种文化适应取向需要各国商人树立这样的文化观：在这个世界上，没有哪一种文化是优于其它文化的，也没有哪一种文化是可以统一整个社会抑或是一个领域。这种文化适应取向虽然给多边贸易谈判造成一定的复杂因素，但通过提高各国商人的文化意识和对文化差异的适应能力，它对国际贸易谈判多元文化的发展和在文化理解的基础上和平解决贸易纷争是有很大的进步意义的。

刘玉才的论文

·茶与佛教，台湾《国文天地》，1990年第3期。·从周公制礼作乐谈起，《中国典籍与文化》，1995年第1期。·朱彝尊诗文词的结集与刊布，《北京大学国学文萃·语言文献卷》，北京大学出版社，1998年4月。·朱彝尊晚年手牍考录，《北京大学古文献研究所集刊》第一辑，北京燕山出版社，1999年12月。·法、荷、比汉学研究管窥，《汉学研究》第五集，中华书局，2000年9月。·朱彝尊与曝书亭，《藏书家》第二辑，齐鲁书社，2000年。·韩国奎章阁藏抄本《皇朝遗民录》刍议，《北京大学中国古文献研究中心集刊》第二辑，北京大学出版社，2001年4月。·苏武气节故国情－记韩藏抄本《皇朝遗民录》，《藏书家》第三辑，齐鲁书社，2001年。·全祖望学术史观探微，《第七届清代学术研讨会论文集》，台湾中山大学，2002年6月。收入《越魂史笔－全祖望诞辰三百周年纪念文集》，宁波出版社，2005年10月。·《日本宫内厅书陵部藏宋元版汉籍影印丛书》第一辑《初学记》影印说明（线局，2002年）。·《日本宫内厅书陵部藏宋元版汉籍影印丛书》第一辑《寒山诗集》影印说明（线局，2002年）。·《日本宫内厅书陵部藏宋元版汉籍影印丛书》第一辑《新编四六必用方舆胜览》影印说明（线装书局，2002年）。·试论明清礼教背景下的宗法家族生活，《北京大学中国古文献研究中心集刊》第4辑，2003年12月。·关于早稻田大学图书馆藏《后村居士集》的版本问题（日文），《中国古籍文化研究》第三号，日本早稻田大学，2005年3月。·十六到十八世纪中国商人的活动与社会文化变迁――以江南地区为中心（日文），《中国古籍文化研究》第三号，日本早稻田大学，2005年3月。·试论钟山书院的学术传承－－兼及《乙未课艺》的文献解读，《中国古代文学文献学国际学术研讨会论文集》，凤凰出版社， 2006年1月。·日本所藏《四库全书》散本杂考，《文献》，2006年3期。·基于书院教育的古典学术传承（日文），《中国古籍流通学的创立》，日本雄山阁，2007年3月。·岛田瀚《访余录》，《中国典籍与文化论丛》第九辑，北京大学出版社，2007年4月。·《莽苍园诗稿余》（整理补遗），《域外汉籍研究集刊》第三辑，中华书局，2007年5月。·《千载佳句》校读刍议（合撰），《文史》，2007年3期。·论清初书院的理学与教化，《南京晓庄学院学报》，2007年4期。·阮元与诂经精舍的学术崇尚，《传统中国研究集刊》第三辑，上海人民出版社，2007年11月。·从学海堂策问看文笔之辨，《清华大学学报·哲学社会科学版》 2008年2期；人大报刊资料《中国古代近代文学研究》2008年6期。

冷东的学术论文

1、《明清两代宦官专权与封建专制的关系》，《汕头大学学报》1985年2期，北京人大报刊复印资料《明清史》分册 1986年2期全文转载，《全国高等院校文科学报文摘》1985年2期登载。获汕头大学1986年科研二等奖，汕头市青年社会科学工作者协会社会1986 年科学优秀成果二等奖。2、《从临清的兴盛看明代漕运的经济影响》，《松辽学刊》1986年增刊。3、《历代宦官名称及其演变考述》，《汕头大学学报》1986年2期。4、《历代宦官来源考述》，《汕头大学学报》1986年4期。5、《试论宦官的生理与心理特点》，(中国社科院)《未定稿》1986年11期。6、《从临清的衰落看清代漕运经济影响的终结》，《汕头大学学报》1987年2期。7、《从多民族国家的形成看中国封建社会长期延续问题》，《汕头大学学报》1987年4期。8、《试论北魏宦官制度》，《汕头大学学报》1988年1、2合期。9、《略论北宋宦官》，《汕头大学学报》1988年4期。北京人大报刊复印资料《宋辽元明清》分册1989年3期全文转载。10、《宦官生理及心理特点再探》，《东北师范大学学报》1988年5期，《全国高等院校文科学报文摘》1989年2期登载。北京人大报刊复印资料《心理学》分册1988年12期全文转载。11、《司马迁是不是宦官》，(吉林)《史学集刊》1989年1期。12、《建国以来宦官制度研究综述》，《中国史研究动态》1989年9期。13、《张居正与宦官关系述评》，《汕头大学学报》1990年2期，获汕头大学1992年科研二等奖。14、《近四十年来港台地区宦官史研究述评》，《中国史研究动态》1990年12期，本人为第二作者。北京人大报刊复印资料中国古代史（一）（先秦至隋唐）1991年2期。15、《三杨与宦官制度》，《汕头大学学报》1992年2期。北京人大报刊复印资料《明清史》分册1992年9期全文转载。获汕头大学1994年科研论文奖三等奖。16、《略论明朝初期军事制度之转变》，《汕头大学学报》1992年4期。17、《也谈崇祯朝宦官》，(上海)《学术月刊》1993年3期。18、《翁万达与安南莫登庸之“招抚”》，载于1992年《翁万达国际学术讨论会论文集》，(《潮汕文化研究论集二集》)，深圳海天出版社1993年9月出版。19、《无法超越的困惑━明末清初三大思想家论宦官制度》，载于第五届《中国明史国际学术讨论会论文集》，吉林文史出版社1993年6月出版。20、《明代宦官监军制度述略》，《汕头大学学报》1994年3期。21、《明代思想家与宦官关系》，(上海)《学术月刊》1994年10期。22、《明代政治家与宦官关系论略》，《广东社会科学》1995年2期。23、《叶向高与宦官关系论略》，《汕头大学学报》1995年2期。北京人大报刊复印资料《宋元明清史》分册1995年10期全文转载。24 《社会主义市场经济与当代思潮》，汕头大学学报1996年1期。人大复印报刊资料《社会主义研究》分册1996年9期全文转载。25、《东南亚潮人的文化特点》，汕头大学学报1997年3期。人大复印报刊资料《文化研究》分册1998年3期全文转载。26、《明清以来韩江流域社会经济史研究的几点意见》，《潮学》创刊号，1993年12月。27、《浅论榕江流域社会经济史研究》，《潮学》2期。28、《榕江流域社会经济史资料及研究目录索引》，潮汕历史文化中心揭阳市研究会1994年出版。29、《十六世纪历史变化中的潮汕海上“盗商”》，1994年《海上丝绸之路与潮汕文化国际学术研讨会》论文集，深圳海天出版社1997年7月出版。30、《东南亚海外潮人在汕头的投资及其反映》，第一届马来西亚国际研讨会论文集(英文)，1997年6月出版。31、 《叶向高与东林党》，东北师范大学学报1998年1期。32、《东南亚海外潮人移民形态的演变轨迹》，《广东史志》1998年3期。33、《严嵩与宦官关系论略》，《赣南师范学院学报》1998年3期34、《明嘉靖朝的安南之役》，《中国边疆史地研究》1998年3期35、《中国古代农业对西方的贡献》，《农业考古》1998年3期。36、《海外潮人与暹罗曼谷王朝初期的制糖业》，《汕头》1998年1期。37、《泰国曼谷王朝海外潮人制糖业的兴衰》，《汕头大学学报》1998年5期38、《李时岳与汕头大学的历史学科建设》，《纪念李时岳先生纪念文集》，辽宁古籍出版社1998年1月出版。39、论文《中国当代社会思潮的主要特征》，《理论与现代化》1998年6期。人大复印报刊资料《社会学》分册1999年2期全文转载。40、论文《社会思潮变化中的汕头文化建设》，《社科大观》1998年3、4期41、论文《中国制糖业在日本的传播》，《学术研究》1998年12期。42、《海外潮人与马来西亚麻坡的德教会》，《汕头》1999年1期。43、《明清海禁政策对闽广地区的影响》，《人文杂志》1999年3期44、《18世纪清朝与缅甸及暹罗吞武里王朝的关系》，《东北师范大学学报》1999年3期。45、《中国瓷器在东南亚的传播》，《东南亚纵横》1999年1期46、《叶向高‘东林党魁’考辨》，台湾《明史研究专刊》第12期。47、 《东南亚海外潮人与德教的关系》，《当代宗教研究》1999年2期48、《中国古代科学技术在朝鲜的传播》，《东北亚研究》1999年2期。49、《发挥历史学在素质教育中的作用》，《教育发展研究》（原《上海高教研究》）1999年6期50、《明清潮汕地区的海外移民》，《第七届明史国际学术讨论会论文集》，东北师范大学出版社1999年7月出版51、《中国古代科学技术在朝鲜的传播》，《海交史研究》1999年1期52、《中国古代炼丹术在西域的传播和演变》，《化学教学》1999年10期53、《中国古代农业科学技术在欧洲的传播》，《历史教学》1999年11期54、《蓝鼎元视野下的清初潮汕社会》，《中国边疆史地研究》1999年4期55、《潮汕地区的制糖业》，《中国农史》1999年4期，页74-80。56、《郑信与暹罗吞武里王朝的灭亡》，《潮学研究》7期57、《双性同体的历史衍变及文化含蕴》，《文艺争鸣》1999年5期。人大复印报刊资料《文化分册》1999年12期全文转载。58、《妇女在中国传统性别观念中的地位及其影响》，《妇女研究论丛》1999年2期59、《潮州学与客家学刍议》，《广东史志》1999年1期60、《潮汕地区海外移民研究》，《中国史研究动态》2000年2期。人大复印报刊资料《中国地理》分册2000年8期全文转载。61、《90年代中国宦官研究综述》，《史学月刊》2000年3期62、《妇女解放运动与“双性同体”观念的衍变》，《妇女研究论丛》2000年2期63、《海外潮人在汕头的投资》，1998年晋江《中国侨乡研究国际研讨会》论文集中文卷，页306-316，厦门大学出版社2000年5月出版。64、《潮汕地区的海外移民与地方社会研究述评》，《海交史研究》2000年2期65、《潮汕海外移民研究管窥》，《广州大学学报》2001年1期。66、《戚继光平定海盗吴平论析》，《戚继光学术研讨会》论文集，北京华文出版社2001年1月出版。67、《理想完美人格的追求--教育学、心理学中的“双性同体”》，《广州大学学报》2001年5期。人大复印报刊资料《教育学》分册2001年12期全文转载。68、《国家、区域社会的外延变异—潮汕地区海外移民研究》，1999年湖南石门《第八届明史国际学术讨论会》论文集，湖南人民出版社2001年8月出版。69、《“双性同体”在文学中应用综述》，《广州大学学报》2002年1期。人大复印报刊资料《》分册2002年1期全文转载。70、《历史教学信息化的理论与实践研究》，《广州大学学报》2002年2期。71、《历史信息化研究》，《广州大学学报》2002年6期。第二作者72、《明代潮州海盗论析》，《中国社会经济史研究》2002年2期。73、《开设全校选修课的几点体会》，《广州大学学报》2002年9期74、《“明清以来中西文化交流与岭南社会变迁”学术研讨会综述》，《广东社会科学》2002年5期，页149-151。第二作者。75、《“明清以来中西文化交流与岭南社会变迁”学术研讨会综述》，《清史研究》2003年1期，第二作者。76、《明清潮州海商研究》，《地位、权力、角色：明清时代中国商人与社会的分区域研究》论文集，东北师范大学明清史研究所2001年2月出版。《东北师范大学学报》2003年1期。77、《戚继光视野下的明代潮州社会》，《广州大学学报》2004年3期。12000字。78、《论明代潮州海盗》，《李询先生纪念文集》页351-364，东北师范大学出版社2004年8月出版。79、《增设历史与社会新专业的实践与探索》，广州大学学报2004年增刊。80、《中国火药和火器在亚洲的传播和演进》，《历史教学》2005年9期。核心期刊81、《发扬中国传统文化中的优秀师德观》，广州大学学报社会科学版(增刊)2005年12月出版。82、《郑和下西洋与岭南关系论略》，广州大学学报2006年1期。