中国企业家杂志王芳洁

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欢乐口腔在没有先发优势的情况下，跑到行业的头部的关键词是：学院派、医生合伙人、服务公司。

编辑｜王芳洁

孙延小步快走过来，身上的白大褂还未脱下。在刚刚过去的40多分钟里，他给一位寻求种植牙治疗的初诊病人免费做了口腔检查与咨询。孙延是欢乐口腔医疗集团联合创始人兼总裁，同时，他没有放弃牙科医生的身份。

“曾经有一段时间，因为管理公司，我几乎没看过患者。但后来我发现，这样做出来的管理决策，是与现实脱轨的。”孙延对《中国企业家》说。

《中国企业家》对孙延的专访，约在北京市大兴区的大族广场购物中心。在这里的二层，欢乐口腔旗下中高端品牌固瑞齿科新设了一家分店。作为欢乐口腔的发展策略之一，该集团的某位创始人会亲自在新店坐诊3个月，以图把企业文化带过去。

从2007年诞生至今，欢乐口腔已经运营超过12年，目前拥有8家医院和接近70家门诊，位列行业前茅。但在民营连锁口腔诊所领域，它不是先行者。早在上个世纪90年代，已经有一批民营口腔诊所品牌陆续成立。

进入2000年后，更多的新品牌如雨后春笋般长出来。这和市场有很大关系。相关报告指出，中国每年的口腔诊疗人次约为3亿。随着人民生活水平的日益提升和可支配收入的增长，以及定期看牙意识的觉醒，这一数字将增加到5亿。届时，中国口腔医疗服务的市场规模将超过2000亿元，对应的口腔医疗机构数量也将超过4万家。

从孙延的观察来看，中国的民营口腔市场是个大舞台。每隔一两年会有一个品牌兴起。两三年过后，它们可能又消失掉了。而让欢乐口腔在没有先发优势的情况下，跑到行业的头部的关键词是：学院派、医生合伙人、服务公司。

学院派下海

孙延出生在陕西的省会城市西安，但早年其家庭的经济情况比较拮据。直到孙延上大学时，全家人仍一起蜗居在15平米的小房子里。

为了给家里省钱，孙延在1996年填报大学志愿的时候，选择了免学费的军校——第四军医大学，孙延学的专业是口腔修复。从本科到研究生，孙延一直在这里就读。读研期间，学校还给学生们发放生活补助，尽管每人每月不到1000元。

孙延觉得光凭学校发的补助，有点活不下去。父母养育了自己那么长时间，他不想再伸手向他们要钱。但孙延也清楚地知道，在医疗行业，博士毕业是留在一线城市里三甲医院的基本条件，即使他上了5年本科和3年硕士仍然是不够的。这意味着，如果他一心求学，很有可能在很长一段时间内，都无法回报父母，甚至结婚、买房都解决不了。

另一方面，孙延很早就意识到，口腔行业的一个趋势是医生自主创业开门诊。

2001年，在第四军医大学读研的第一年，孙延就跟朋友们借了钱，并和同学马春敏等人创办了一家叫“瑞邦”的口腔门诊。

那时，瑞邦没有别的获客渠道，完全靠口碑的积累。孙、马的第一批客户，是他们的亲朋好友，以及亲朋好友的亲朋好友。“尽量少收人家的钱，给人家看好牙，我相信他们会介绍其他人过来。”

5年后的秋天，孙延将这家门诊交给另一名合伙人打理，自己来到北京大学口腔医学院攻读博士后。马春敏则在2004年硕士毕业后就已来京，此时是北大口腔医院第三门诊的正畸中心主任。

孙延来京之前，和马春敏商量好了要继续在北京开口腔门诊。他读博后在学术之外的时间宽裕了不少，希望把更多精力花在经营门诊上。而且前几年的积累，让二人觉得完全脱离体制并没有那么可怕。

来京后的第一个月，孙延便开始为新的口腔门诊选址，最终选定了北京外国专家大厦19层。不过，为了让诊所更亲民、接地气，北京瑞邦口腔在经营不到一年后，从19楼搬到了1楼，品牌也更改为欢乐口腔。之后的几年，马春敏在北大口腔医院的三位同事，也陆续全职加入这一创业团队。

“欢乐口腔是一家学院派创业公司。”孙延说。

资本的推动：从加速到刹车

2013年，世纪长河集团正式成为欢乐口腔的天使投资方，以近6000万元的估值，对欢乐口腔投资了1500万元。

对于是否要引入资本，欢乐口腔五名创始人的意见并不一致。有人认为，资本入场可能会导致创始人失去欢乐口腔的话语权或控制权，让他们去干一些不想干或不在能力范围内的事情。

而且，在引入资本前，欢乐口腔没有明确的公司型组织架构。创始人也没有明确分官，即没有说谁是董事长、谁是总经理，大家都是院长，各自分管欢乐口腔的某个分院。

“如何统一大家的意见，曾让我们非常痛苦和纠结。”孙延回忆。团队最终的结论是，要想做大做强，引入资本显然是捷径。而因为马春敏是串起5人创业关系的桥梁人物，且更喜欢做战略工作，便由他出任欢乐口腔的董事长。孙延倾向于做投资、执行，出任了该集团的CEO。其他三人则均为副总裁。

但当初和资本相交的欢乐口腔，在挺长一段时间里迷失了。

孙延记得，当首轮融资到位后，欢乐口腔的账上资金充裕，便想快速发展做大，资方也希望他们遍地开花。

在之后的3年里，欢乐口腔的诊所迅速从北京一地扩张到了十多个城市，诊所数量也从十几家开到了四五十家。同时，欢乐口腔不再局限于诊所，开始开更大规模的口腔医院。这使得欢乐口腔的财务报表亦迅速恶化。

一个明显的例子是，2016年7月，位于深圳市福田区南园街道的深圳欢乐口腔医院开业，这是深圳首家二甲口腔专科医院，总投资达13.9亿元，营业面积5000多平方米，治疗椅位50余张。但这家看起来“高大上”的医院，为欢乐口腔的外地扩张计划摁上了暂停键。

“本来我们的内心就是有隐忧的，自觉可能没有能力管理这么大的机构，招不够好的医生，获客能力也不足。事实的确如此。开业后，这家医院一度亏损严重。”孙延透露。

2018年下半年，马春敏从北京赶赴深圳，亲自在这家医院坐镇，踏实看病人并督促团队建设。今年2月，这家医院走向盈亏平衡。也是从这家医院开始，欢乐口腔没有再在北京之外的城市开过新店。

“我们是逐级踩刹车，最后完全踩死。”

孙延称，以前团队恨不得让欢乐口腔开到中国30个甚至50个城市。但财务报表恶化之后，他们开始考虑是否只在10个城市开。将扩张范围收缩到10个城市后，发现还不行，又考虑是否只在一线城市开……最后，团队一致认为，对欢乐口腔来说，北京的核心商圈是最好的选址。比如，欢乐口腔在北京CBD商圈包括亚运村、望京、朝阳路等地，密集开了四五家店。

“口腔行业最让人担忧的两个字，莫过于‘布局’。”孙延感慨。在复盘中，他发现，除了创始团队的能力，口腔医疗机构的扩张还有几大限制因素：城市的边际成本和口腔行业的标准化难度均非常高。

城市的边际成本是孙延近年提出的观点，是说医疗服务以城市为边界。他举例，医疗服务只在本地和周边地区有品牌效应。像北京有些知名度很高的医院，在北京本地和周边城市会覆盖一定影响力，但如果去江浙一带甚至沿海开分院，可能就不如当地医院了。

除了品牌的壁垒，城市的边际成本还包括办照成本、用人成本、供应链成本等。

拿办照成本来看，各个地方政府对于医院/诊所的开办，在环评、消防、疾控、安检等方面，都有不同的审批标准和严苛程度。而在用人上，据孙延透露，欢乐口腔的店铺在核心商圈集中开业后，很多新店不再需要那么多医生。如果有患者预约了某店的服务，另一个店的医生过去可能也就十几分钟。

另一方面，欢乐口腔做的是连锁机构。所谓连锁，即挑战的是标准化。

“很多人对口腔医学的认知是错误的，他们认为口腔医学是临床医学或公共卫生学的科室之一。实际上，口腔医学与临床医学、公共卫生学、药剂学并列为医疗行业的一级学科，它涵盖了十几个科室，如内科、外科、肿瘤科、牙体牙髓科、正畸科、修复科等等，还交叉了材料学、美学、生物力学等领域。”孙延说。

2016年8月和2018年6月，欢乐口腔又陆续宣布拿到了由华泰医疗产业基金、中卫安健创业投资基金和珠海世纪股权投资基金领投的3.5亿元A轮融资，和君联资本领投的4.5亿元B轮融资。

拿到新融资后，欢乐口腔创始团队的心态发生了很大变化。用孙延的话来说，“以前肯定是拿钱快速扩张，现在只希望好好练内功”，比如研发内部IT系统、将口腔行业的新技术投入应用等。

医生合伙人

当下，在连锁口腔诊所行业里，有非常多的品牌，例如瑞尔、佳美、拜博、马泷等。但孙延表示，欢乐口腔的竞争对手并不是口腔医院或口腔诊所，而是财务投资者。

孙延还称，大多数牙医创业，很少自己出百分之百全资。在北京，一家300~500平米（约有5~10把牙椅）牙科门诊的投资额门槛，大概在300万~500万人民币——可能一名牙医前半生的全部积蓄，也就这么多。

在这样的情况下，这名牙医一般会选择将亲戚、同学、朋友，甚至病人，作为自己的目标合作财务投资者。比如，财务投资者入股70%，他入股30%，大家共同创立一家门诊，由他负责管理。

“但财务投资的结构往往都很失败，因为财务投资者不能给他在经营门诊上的帮助。”孙延把欢乐口腔定义成一家B2B2C的服务公司，即帮助牙医创业的孵化器。欢乐口腔能帮想开门诊的牙医办牌照、降低供应链成本、协助出诊等等，还可以比一般的财务投资者占股更少。

投资之前，欢乐口腔会对医生进行培训，前期先锻炼医生在人力、市场、财务、供应链等方面的基础能力，比如带一名护士或实习生，参与欢乐口腔的一些市场活动或员工薪酬定制。这些能力具备之后，他将升为某家分店的副院长，接受更高等级的试验，最终，具备一家门诊综合经营能力的医生，欢乐口腔将和他共建一家新店，由他担任负责人，他亦被视作欢乐口腔的医生合伙人。

孙延将他们的这种模式总结为B2B2C，随着欢乐口腔从创业到发展壮大，这条路径自然而然就形成了。

最初，欢乐口腔只有孙延和马春敏两位医生合伙人以及1家店。几年后，三位新合伙人加入，欢乐口腔便开了几家分店，此五人成为欢乐口腔的创始合伙人。再往后，越来越多的牙医进来，欢乐口腔的分店也随之增加，集团开始与新的合伙人投资共建分店。如今，欢乐口腔已经有80多名集团层面的医生合伙人了。

值得一提的是，一开始欢乐口腔对意向投资的牙医的培训期有三年，现在缩短到一年了。“年轻人成长速度很快，我们希望给他们更多施展才能的空间。而且，口腔行业的竞争愈发激烈，这要求我们识别人才的速度也要加快。不然人才还没在我们这受到重用，就被人挖走了。”孙延笑着说。

随着越来越多的医生合伙人成长起来，孙延还称，未来，欢乐口腔希望成立一家口腔创业学院，更大范围内，帮助医生们构建自主创业的能力。

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天津滨海新区的发展前景如何?

天津滨海新区：中国经济新引擎 王芳洁

随着环渤海经济圈被纳入国家整体发展战略布局，作为中国经济第三极，环渤海地区无疑将进入一个历史性的高速发展时期。在2008奥运会即将召开及加快开发天津滨海新区的背景下，北京、天津等城市房价在近半年的楼市调整期中一直在高位盘整。而一旦市场回暖，以京、津为代表的环渤海城市的房地产市场仍有上升空间。

一方面，滨海新区外来投资者的不动产购买需求正处于上升阶段，其开发投资潜力还有很大空间；另一方面，滨海新区土地价格比市区便宜很多，产品价格相对也会具有一定优势

自天津滨海新区被列为国务院综合配套改革试验区后，一系列优惠政策随之惠及滨海新区，随之而来的是以科技环保、金融、地产为主的三大产业重心向滨海新区倾斜，众多国内外知名企业纷纷落户滨海新区，带来了更多的人力、物力、财力。

显而易见的是，在过去两三年中，很多全国发展的开发商已经发现了滨海新区潜力，纷纷在天津拿地开发，地价、房价应声而起。

更多的投资者发现，滨海新区赋予天津更高的投资价值，而在天津之内，滨海新区则最具升值潜力。

政策推动发展

2008年3月17日，《天津滨海新区综合配套改革试验方案》获得国务院正式批复，这个被相关政府高层称为“最具含金量的政策”包括金融改革试验、土地管理体制、涉外经济体制改革、农村体制改革、循环经济试验等10个方面重点改革试验内容。

参考20世纪90年代上海浦东新区的成长路径，可以看到在国家扶持政策的推动下，随着浦东新区经济的不断快速发展，新区土地资源持续升值。而滨海新区“综合配套改革试验总体方案”获批之后，新区的土地资源将面临长期增值的历史机遇。

近日出台的2009年天津市住宅建设计划也显示，天津市住宅建设将要按城市总体规划的需要，优先支持滨海新区发展。2009年滨海新区安排住宅施工1069万平方米，占全市住宅施工总面积的27%，比2008年提高2个百分点。

南开大学经济学博士刘玉录认为，随着国家对滨海新区的政策开放，滨海逐渐成为中国的经济热点，很多外地开发商会对拥有政策资源的区域高度关注。这也是近2 年滨海新区外地开发商明显增加的主要原因。

从2007年开始，大量的国内外投资基金开始投向滨海，这其中大部分是投在了房地产及相关产业上。国内知名品牌开发企业开始进入这一区域，万通地产率先挺进滨海，2005~2006年融科置地、弘泽地产、新加坡吉宝集团开始入驻滨海，随后万科、首创曲线进入滨海新区，现在，金地、 > 而2007年，滨海新区住宅市场表现抢眼，呈现出量价齐升的特点。开发区依托产业优势，成为了滨海新区高端住宅相对集中的区域，2007年成交价格已经将近8000元/平方米，达到了中心城区的水平，而塘沽区则成为住宅市场的核心区域，成交比重占整个区域的59%，和城市次核心区域的地位相符合。

以高端项目伴景湾、万通新城国际为例，两个项目均是一进入销售阶段即在一至两个月内完成首期销售，也就是说，当期推出的供应量在一至两个月内即被市场全部消化。这两个项目当时的平均价格已超出了天津市区大部分高端住宅的销售价格，但仍取得了不俗的市场业绩。

高端项目持续热销的一个重要原因是外来购买和投资性购买占到了主力，基本占总购买量的50%以上。同时，天津滨海新区未来的发展前景为众多投资者看好，也是滨海楼市一升再升的最大支撑。类高端项目水域未来城，也创造了一个月内销售200余套的业绩，购房人群以塘沽和开发区中端投资购房者为主。

除了投资需求以外，自住需求也将大幅度上升。 根据2005年11月份的人口普查数据，塘沽和开发区常住人口为70.9万，包括塘汉大三区实际常住人口为132.82万。滨海新区“十一五”规划预计，2010年和2020年滨海新区人口规模将增加为180万人和300万人。亦即到2010年，人口净增约50万，到2020年人口净增约170万。人口的增长将直接刺激市场需求。

尽管有种种利好因素存在，仍有专家认为，目前滨海新区房地产价格与供应量已有超过经济发展、市政建设以及人口导入所能支持正常范围的趋势。地产市场的火爆在一定程度上依靠投资来支撑，已出现一定泡沫风险。同时，由于区域发展是一个长期的过程，其中难免出现波动，投资、投机者在市场博弈中的反应难以预料，其连锁反应可能为滨海新区地产市场未来发展增添变数。

滨海新区商品房市场交易情况

资料来源：纵横地产

月份 滨海新区

成交套数 成交面积 平均价格

2008年1月份 809 88098.3 6106

2008年2月份 424 45967.1 6229

增幅 -48% -48% 2%

推荐理由：

随着国家对滨海新区开发力度的加大，滨海新区本身的价值也越来越多地得到人们的认可，而选择在这个区域进行地产投资的人也越来越多，滨海新区将成长为未来经济增长的第四极，迎来房地产强劲增长期。

机构视点：

近年来塘沽地区住宅价格上涨较快，但由于目前塘沽区的房地产开发仍处于起步阶段，大规模的房地产投资刚刚展开，相对少的供应量和旺盛的需求形成了目前滨海新区整体市场向好的大势。(天津中原房地产经纪公司）

房价走势:

2006~2007年该板块累计涨幅超过100%。