讨价还价的经济学分析论文

讨价还价的经济学分析论文

马路小吃摊现象的实际观察和经济分析 -- 一个经济学的案例研究

高校宿舍区外小商贩摆摊早已是一个非常普遍的现象。对这些小商贩，有关各方想尽千方百计加以消灭，可是屡战屡败，那些小商贩却"野火烧不尽，春风吹又生"，而且生意十分兴隆。为什么会出现这种现象？这种现象怎么会长期存在？本文通过作者本人在复旦大学东区门外的实际调查并利用经济博弈论对此进行分析。

一、马路小吃摊现象的描述
近年来，随着高校招生人数的增长和大学生整体消费水平的提高，复旦大学宿舍区外的夜宵市场生意火爆。每当夜幕降临，特别是21点至23点之间①的高峰阶段，东区门外的国定路两旁都会有十几家小商贩设摊，供应的夜宵品种非常丰富，几乎汇聚了全国各地的风味小吃。夜宵的单价一般在1－3元之间，非常适合学生族消费。这些小吃摊对于路两侧的"旦苑餐厅"、"老巷美食"和一些超市简直是一个沉重的打击。不仅仅是由于逃税形成的价格优势，更重要的是时间优势，因为学生不需要浪费很多时间用于排队等候②。由于小吃摊的激烈竞争，旦苑、"老巷"和超市在夜宵市场上的份额很小。

二、马路小吃摊现象的成因--高额利润的驱动
为什么会出现这种现象？答案很简单，存在高额利润。小商贩能够在夜宵市场上"百折不挠"的动力就在于此。夜宵市场的自然形成和发育是小贩们在发家致富道路上的创造，是自由经济权利的确立和运用，是小贩们寻利行为的必然结果，它完全符合市场和市场经济的发展规律。

三、夜宵市场的博弈分析
（一） 小贩与"黑猫"（警察）的博弈
（二） 学生与旦苑的博弈
四、马路小吃摊问题的解决
从上面的经济学分析可以看到，这个问题长期悬而未决的原因是比较复杂的。有几种解决方案：第一种是抑制需求，即采用征收消费税的方法；第二种是受益者支付垄断租金。但是实践证明这两种方法都是行不通的。首先，对学生征税的主体很难明确（究竟是税务局还是学校），而且也会遭到广大学生的反对；其次，支付租金相当于垄断利润的转移，转移的比例很难确定，结果会产生受益者与打击者无休止的讨价还价，而且从以上的分析可以看出，这种办法只会降低市场效率。因此，很多人认为还是维持现状比较好。

五、结论和意义
在市场化的过程中，由于政府行为与（小贩）个人行为有三种不同的结合方式，市场化也有三条不同的道路，其结果也就大不相同。

第一种，如果市场的形成和发育没有经济行为主体追求自身利益的自发行动，而只是政府官员的一厢情愿和单独行动，那么，政府行为就具有了非政府行为的内容和反市场行为的性质，其结果是破坏了市场发育的基础，造成市场化过程的逆转和倒退。

第二种，如果市场的形成和发育只是经济行为人追求自身利益的自发行动，而无真正的政府行为的介入和作用，没有政府提供的服务和作出的安排，虽然市场化的方向不会偏离，但是，其发展的速度较慢，其缺失的方面也难以弥补。

第三种，如果市场的发育和形成，既有经济个体的自发行动，又有政府因应自然趋势的有效规范和强力推动，不仅市场化的方向会得到坚持，其进程也会大大加速。国年路菜市场的发展就是证明。

注释：
①学生一般此时从自修教室返回寝室，由于晚饭时间一般为4点30分至6点，经过3个小时左右的自修，此时大都饥肠辘辘．
②这一点在寒冷的冬天非常明显。据说那位卖蛋饼的小贩做一个蛋饼用时不到30秒。
③这个假设纯粹是为了分析的方便，实际上小商贩被抓时不会损失全部的产品，有逃脱的可能性。有充分理由相信小商贩们是经过理性选择的。 不可这样理解警察没有动力去抓这些"非法"小商贩，比如国年路的小商品市场。
⑥导使 察后两者的市场份额比较小?老巷和超市的夜宵价格一般比较高，比如肉包，旦苑卖0.5元/个，联华超市却卖到1.5元/个。
⑦2000年夏，旦苑食物集体中毒事件就是一个例证。尽管自2000年秋季开学以来，进行了一番整顿，但卫生状况令人堪忧。

参考文献：
（1） 谢识予，1997：《经济博弈论》，复旦大学出版社，1997；
（2） 谢识予，《经济研究》（1997年第8期）《假冒伪劣现象的经济学分析》；
（3） 艾德加·法伊格，1993：《地下经济学》，上海三联书店，郑介甫等译；
（4） 埃米莉·查姆丽-莱特：《非洲本地的制度和经济成本》选自《发展经济学的革命》，上海三联书店，黄祖辉 蒋文华主译．
（5） 张曙光，《政府、农民和市场--山东惠民"大市场"要灭"小"市场与浙江义乌小市场变成大市场案例的比较和分析》

从经济学的角度分析，市场上为什么会有讨价还价的现象发生？

市场的生产者需要觅价，消费者需要觅价。讨价还价的情况大多数是有一定话事权的人在场才能够出现，否则就好像连锁机构只用电视框（折扣）去觅价。无论那种方法都是寻找可以交易的那个点，这个点可以是被榨干的消费者剩余也可以是生产者在竞争下的让利。

从经济学角度，怎么看待菜场里一两毛钱的讨价还价

行为经济学对此有过解释。
例如，在商场买电脑，消费者对价格多10元少10元不大介意；但在菜场却对菜价多几毛钱少几毛钱比较在意。这主要是消费者在比较货币支出的效用时，不仅会看其绝对数，而且会看其相对数。在商场购买3000元一台的电脑，10元左右的差价在总价中的比率很小，在消费者项目中可以忽视；而在菜场购买1元一把的白菜，1毛钱的出入占到了菜价的10%，因而消费者认为差价的效用比较大，因而很在意，也愿意讨价还价。

如何用经济学知识讨价还价？

利用行为经济学来研究人们在讨价还价时的规律。

这些规律中有一部分是众所周知的，比如在熟悉的环境里会让人更有自信，因此即使是在中立场所谈判也最好先行抵达场地；又比如谈判中不应该做出单方面的让步，至少让对手感觉是在“交换”等等。

还有一些技巧就比较小众了，比如“如何与不老实的人”谈判。实际上，很少有人在讨价还价的时候能完全老实，毕竟像我这样坦诚的人已经不多了。

而我之所以坦诚，就是所有技巧里的第一条——“共享信息”。人类作为社会性动物，我们天然的会对坦诚的人更坦诚。当有人泄露秘密给你时，你的大脑会不由自主的对他产生亲密的感觉。

在研究中，两组被调查者分别被问道“是否会在填保险单时不完全诚实”，被告知”大多数人也同样不诚实"的人，承认作假几率高27%。

女生爱通过互相八卦来增进友谊也是同样的道理，如果能共同讨厌第三个女生，那她俩的友谊简直固若金汤。

虽然你不需要和谈判对手成为朋友，但是人们对亲切的人撒谎时会感到更多的不适。因此，谈判高手大多平易近人而且爱唠家常，却很少会在桌上正襟危坐。

John教授提出的另一个技巧是“提出准确的问题”。很多人的不老实，并没有到”撒谎“的程度。他们只是隐瞒对自己不利或者会造成麻烦的信息。如果男朋友不主动问，女生可能就不会提到她买了昂贵的口红；又比如男生和关系不错的异性朋友吃饭，也往往不会主动告知女朋友。事后被问及“你怎么没告诉我啊？”的时候，人们最常见的反应就是“你也没问我啊”。

这不能算是撒谎，而刻意隐瞒和无意隐瞒的界限也非常模糊。同理，你的房东可能不会主动告诉你热水器有问题，你的下属也不会主动交代他在工作里反复出错，勉强过关的尴尬。此时，准确的提问就是沟通的关键。

只有39%的人在被直接问及劣势时会继续撒谎，61%的谈判者正面提问时会选择诚实的回答，但如果你不问，他们也就不会主动说。

另外，这样的提问应当使用消极的提问角度。人类在撒谎时总倾向于表现“认同”。比如，如果你问“你一定记得我的生日，对吧老公？”此类积极问句会大大降低对方撒谎的心理负担，而“你一定是又忘了我的生日，对不对？”则会让男生慌不择路，无所遁形。着急想分手的同学一定要试试。

第三个技巧是“拒绝逃避”。当你提出了关键问题时，对手有时会选择用说话技巧来兜圈子。在语言流动的过程中，我们的大脑很难一心二用来锁定原本的问题，也就容易被人答非所问的含混过关。实际上，在研究中，在被人答非所问之后，调查者有61%的几率记错原本的问题。

这样的场景我们常常在官员问责的采访里看到。为什么他们总是说“高度关注，全力抢救，妥善安置，情绪稳定”？就是因为“谁要承担责任”这个问题实在太难回答。

因此在商务谈判中，在对方回答完问题之后，你一定要先思考是否得到了对应的答案再继续对话。如果脑子转不过来，可以现在纸上写下你的问题，然后再看看对方是否答非所问。下图中调查结果就是将问题写下来以后，你就可以很容易的发现对方在答非所问。