梧州烟草： 235工作思路助推市场营销上水平

　　加快两个转变

　　加快工作作风转变，针对当前营销队伍中存在的作风不实和士气不振的现象，桥州烟草着重从“做细”和“做实”两方面着手，逐步转变员工x作作风。“做细”即从彳故好r作计划人手，把l作计划尽可能的量化、细化，不断加强细节管理。“做实”即在工作计划的基础上,做到“布置一检查一反馈一改进”循环往复.形成闭环，注重实效，通过总结提高，把工作落到实处。

　　加快工作模式转变。背销人员的角色要由货源信息的传递员转为行业政策和荇销政策的宣传员；工作上要fii过去的简单的卖烟转为育品牌，通过品牌成长实现销量和结构的提升；人员配备上要由“游击战”转向“阵地战”，把营销人员散兵游勇的状态调整为2到5人一组，通过把能力特长各不相同的人员组成一组，集体作战，各施其长，发挥1+1>2的作用.进而达到系统、全面夯实各项营销基础r作的目的;考核权重上要由注重关键指标的考核转向注重营销蕞础丨:作的考核，并加大基础:丨:作考核权重，以基础工作的夯实来实现卷烟销量、结构和品牌培育工作的提升；工作对象上要由关注客户转为更加关注市场和消费者。

　　实现三个调幣

　　调整好心态。首先要调整员工心态。要求全体营销人员首先要坚定真龙卷烟发展趋势向好这一信心.要淸楚品牌培育的过程是[Hi折的、长期的，固有的消费习惯也是会改变的；芄次要调整客户心态，要让零售客户在快乐的心境下搞营销，在零压力下自主自发自愿去培育品牌。

　　调整好状态.首先要调整好员X工作状态，工作中客户经理的关注点+再是销量提升的幅度,而是客户盈利的多少，通过帮助零售客户增加卷烟经营收益，来改善和提升客我关系；其次是调整好卷烟市场状态，专销结合努力做到市场供需稍紧平衡、价格稳定、库存合理。

　　调整好节奏，在卷烟销售上，要根据季节变化做到全年均衡销售；分时段突出抓好每一时段的I:作重点，既要统筹兼顾，突出重点，又要做到松紧有度、张弛有节。

　　把握H项浪点规范经营，严格执行六个+准和控制大户，科学合理核定零售客户的月限量，逐步降低大户数量，争取在年底前大幅减少月限贵在8(X)条以上的客户；深人考虑本地消费和周边地丨X:价格的影响,从货源组织上杜绝卷烟外流的可能性，确保不出现数量较大的卷烟套购和外流现象，

　　品牌培育。统筹安排重点品牌、低焦品牌和雪茄烟的发展，以事件营销为突破口，开展喜庆用烟荇销、会议用烟营销，通过个性化菅销、关联营销，积极开展重点培育品牌的上柜和终端陈列劳动竞赛等活动，充分调动每个客户培育重点品牌的积极性。

　　终端建设

    以现代零售终端建设为抓手,加快对零售客户烟柜进行改造的步伐，在坚持三自原则的基础上协助客户做好硬件改造；多方面联系L业企业，做好零售终端广告植人，充分发挥终端形象展氺和品牌培育功能；切实做好终端价格标签维护工作加强市场价格监控，落实明码标价和明码实价工作。

　　队伍建设3积极贯彻落实区局“两个大培训”的部署，在客户经理队伍培训方面，加强规范经苕教育，加大现代营销理论和实务、品牌培育技能培训，提高客户经理的服务意识和技能,，在零售客户培训方面，采取分类指导的原则，以一对一培训、小范围集中培训和小规模系统培训等形式，努力提升培训的有效性和针对性，并以客户满意度是否提升作为培训的唯一检验标准。

　　客户服务。在做好标准化服务的同时，以亲情服务、增值服务为抓手开展个性化服务，以分类指导为原则，着重抓好对重点客户、弱势客户的帮扶工作,积极协助零售客户办理贷记卡融资服务，以此不断地提高客户服务水平。

　韦元初　(作者单位:梧州市烟草专卖局）