浅谈新形势下的电力市场营销管理

　　一、现阶段电力市场营销管理中出现的问题及解决途径

    我们都知道，随着现在“电荒”、“拉闸限电”这样的名词频频见诸报端，电力紧张席卷全国，至今仍未缓解。这严重影响经济社会发展和人民的生活，电力事业自身的发展也因此而受到影响。人们都在关注电力生产何时能够满足需求。对近两年出现的电力短缺，笔者认为主要由以下几个方面造成：1.造成电力需求高速增长的原因不但有经济的持续增长，还有经济结构的不合理、生产方式粗放、高耗电行业增长过快等潜在原因。2.当前电力行业发展中存在的“高投人、高消耗、高排放、难循环、低效率”问题还比较突出，一些地方电力建设无序，电源结构不合理，导致资源的浪费和环境压力增大。3.电网建设滞后，“瓶颈”制约加剧，“窝电”现象时有发生。

　　针对以上原因应采取以下措施：

　　(一)加强需求侧管理(DSM)，调整或均衡电力负荷，实现供需平衡

　　应将需求侧管理作为缓解电力供需紧张的有效手段，并发挥其特殊时期的重要作用，实施峰谷分时电价、丰枯分时电价、季节性电价,转移高峰电力负荷。我们不应盲目地进行电网建设，应当发挥需求侧管理的作用削峰填谷、提高终端用电效率，从而达到低成本高效益的目标。

　　(二）对居民用电实行峰谷分时电价，有效地转移高峰负荷

　　电力行业应该抓住城区、农网改造的大好时机，建立现代化安全可靠的配电网络，改造落后的电力设备,不断加大电网的覆盖面积，提高供电的可靠性,为扩大市场创造条件，保证城乡居民的用电需求得以满足。

　　应清楚地认识到电力供需紧张只是一时的，随着电力投资的加大，电力供应即将达到供需平衡,我们要提前转变思想观念、树立营销意识。随着我国进行国企改革、经济结构调整进一步深化，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场，现在电力企业所面临的问题就是:在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。结合千变万化的市场及未来的发展，营销策略在电力企业中显得尤为重要。

　　市场是电力营销的基础，电力企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行，市场的构成基于人口、购买力、购买欲望三大要素，随着我国电力体制的改革等市场环节的推进，三者在我国电力市场的潜力将显得更为突出。多年来电力行业一直处于垄断地位，传统的营销观念巳经不能解决当前电力市场的问题及矛盾。在新的体制下我们应以市场需求为导向，主动研究市场，以优质服务为手段，以最大限度满足客户需求为中心，树立效益观念。

　　二、新形势下电力营销工作的目标和原则

　　搞好营销和服务工作的主要目标是:搞好市场分析调査，落实促销措施，扩大电力销售渠道，实现售电量的持续、稳定、大幅度增长?’提高服务意识,创新服务手段,提升服务品质，建立优质服务常态机制。

　　搞好营销和服务工作应坚持的主要原则是：坚持“发展公司、服务社会”的社会责任目标，大力弘扬“追求卓越，服务真诚”的企业精神，以“让政府放心、客户满意”为目标，坚持以市场为导向，以促销为目的，以效益为中心，以服务为宗旨的营销策略，加强供用电管理，深化优质服务，推动电力营销和优质服务水平再上新台阶。

　　长期以来电力企业的垄断使得供电服务远远落后于用户的需求,而“人民电力为人民”的服务宗旨也成了一句空话。在新的形势下，新的营销观念则是以人为本，顾客成了营销工作中的重点对象，用户的需求和拥护的满意度才是企业发展的动力。因而，建立和健全电力企业供、产、销一体化管理机制已迫在眉睫，电力企业各部门应改变过去过度的分散管理、联系不紧密、互不协调的局面;实现电力企业个职能部门的统一管理、统一调度、减少部门之间的扯皮、提高工作效率,使得电力企业适应不断变化的市场竞争要求。具体做到以下几个方面：

　　(一)优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分

　　电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化，即实现电力产品售前服务—售中服务—售后服务的一体化。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突发情况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做出最迅速的抢修和解决。

　　(二）电力企业必须重视员工的素盾教育

　　定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务,如方便客户的电费结算和用电查询、取消人情电，将电力客户与供电企业的地位平等起来，真正做到人民电力为人民。二是要实行奖优罚劣,奖勤罚懒，目的在于激励、调动营销部门和营销人员的积极性、主动性和创造性，增强企业的向心力和凝聚力。三是要按照新的市场机制建设的要求，修订和完善有关的规章制度、考核措施和奖惩规定。全面实施精益化管理、标准化建设,做到有章可循、有法可依，加强对营销工作的管理考核。

　　(三)转变思想观念，树立营销意识

　　首先，要摆正与客户的关系，树立客户至上的思想；其次,电力职工要注重市场研究,学习法律法规,研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位；最后，要主动进攻市场，扩大市场份额。

　　(四）运用广告宣传促销

　　广告宣传可以使人们认识电力企业，树立电力企业的形象，同客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，努力实现“优质、方便、规范、真诚”的服务方针。使电力企业更贴近老百姓，是与客户进行有效沟通的一种好办法，广告宣传目的主要有两个:一个是“推”，就是推销自己，通过电视、报纸、杂志上做广告宣传电力企业；另一个是“拉”，通过各种宣传、咨询活动，普及电力知识，免费为客户服务,拉进与客户的距离。

　　(五)搞好售前、售中和售后服务，实行服务承诺制

　　简化报装手续，缩短装表时间，使供用电双方尽早受益，比如实现电话报装业务。要在提高服务质量上下工夫，增加办事透明度，及时解决客户用电故障，让客户了解电价政策，实行服务承诺制，对供电电压、供电频率和供电可靠性做出承诺’对窗口服务做出承诺。

　　在电力市场营销工作中，转变思想观念是关键，培育买主是前提，广告促销是手段，优质服务是保证，只有做到以上几点，电力企业才能实现以市场需求为导向，进一步开拓电力市场。

高丽宏， 张建蒙z(1．内蒙古电力(集团)有限责任公司包头供电局 内蒙古包头014030；2．北方联合电力包头第二热电厂内蒙古包头100049)