试析小企业市场开发策略

摘　要：世界发达国家和我国的经济发展脉络清晰的表明：小企业在推动一国经济的发展中占有重要地位，为经济带来巨大的作用。近年来，我国小企业迎来历史性的发展机遇，小企业应改变市场开发策略，适应市场经济体制。

关键词：：小企业；市场经济；开发策略
　　市场经济变幻莫测，小企业在其中的生存，要根据自身特点，发挥长处，采用各种方法，不断寻找适应企业发展的市场空白，寻找多样市场机会，开拓小企业发展的天空。
　　一、 小企业发展的重要性
  小企业数量众多，与大型企业联系甚密。数量众多的小企业分布于市场的各行各业，满足着社会各方面的需求，为社会生产出大量财富，同时为国家提供了巨大的税收。小企业与大型企业的联系密不可分，小企业生产所需要的原料和设备等均由大型相关企业提供，同时又反作用的为大型企业提供配套服务，两者关系不可分离、相互依存，是整个国民经济体系中有机组成部分。小企业是发展市场经济的重要力量，同时小企业也是扩大就业的重要领域。
　　二、开拓市场机会，寻求企业发展
　　（一）广泛收集信息资料，发现企业生存机会。作为小企业要善于收集整理分析和研究信息资料。市场的消费主体是人口，研究地区特征和当地人口状况，开发出适用于消费者的产品；消费者的收入影响着市场模式的变化，随着社会的发展，消费者的消费水平提高，服务类产品增多，小企业为此行业赋服务或搞小产品开发，填补市场空白。新技术的开发影响着企业经营管理，正确评估新技术的前景，敏感的发现市场机会。
　　（二）开拓企业目标市场，争取企业发展机会。1994年的马云，首次听说了互联网，并偶然的机会接触了互联网，但是他对互联网的概念却很陌生，好奇使他在朋友的帮助下制作了翻译社的网站，3个小时收到了4封邮件，马云意识到：互联网必将改变世界。随即他萌发做网站的想法，一步步的克服苦难，最终成功。时代是发展的，马云在一系列成功前，是对市场进行了考察，开拓企业目标市场，最终争取到企业发展的机会。小企业具有灵活的体制优势，在选择企业目标市场，要注意以下几点：1、市场的细分归类的子市场；2、未开发的目标市场潜在要求，是否具有大的发展前景；3、企业生产出的产品是否能够盈利；4、小企业在开拓企业目标市场需根据自身具体情况，开拓市场。
　　（三）关注营销环境变化，制造企业壮大机会。美国戴尔公司在销售电脑的时候注意到，随着经济的发展，电脑的需求量增大，个性消费日益增多，消费者对自己的电脑都有不同的使用需求。然而在当时的IBM与苹果等大型生产商，属于批量生产电脑。于是戴尔公司决定专门为顾客生产个性化电脑，针对每一位顾客的需求来生产电脑，并及时更新顾客要求，获得顾客肯定，成长为IBM公司共舞的国际知名大公司。市场的营销环境是随着社会环境、文化环境、技术环境、竞争环境等不断变化的，小企业要充分适应市场的变化，以期做到企业利益最大化。戴尔公司看到了顾客的需求，带来企业经济效益，随之带来了先进的营销手段——网络营销。通过对市场营销环境进行分析，总结市场已经变化的环境质地，影响环境的因素结合，利用其中的因素找出可能存在的、利于企业的机会，根据自身能力，结合市场成功比率，确定企业本身的优势，敢于将市场机会变成企业机会。
　　（四）选择剩余市场项目，紧握企业领域机会。大企业往往着眼于市场销量大、利润高的产品，往往会留给小企业大量的机会，需要小企业认真研究，通过仔细的市场调查，分析当前预投资产品的概况与前景，再确定市场开发项目。然而大企业所剩的市场份额却需要大量的人力调查研究其发展前景。综合研究，那些被大企业忽视的需求量小、利润少的市场投放企业产品，采用先进的营销手段打开市场销路，当打开销路的企业占领住这些市场，积蓄企业力量，逐渐向外推进，顺势进入大企业产品市场，与他们竞争，扩大小企业的市场影响力。
　　（五）紧贴顾客服务烦恼，获得企业市场机会。上世纪初，美国妇女美的标准时胸部平坦，妇女内衣的宗师伊黛?罗森泽尔听到邓肯太太的抱怨，女儿的胸部丰满，当时的束身衣穿着难受，要求伊黛?罗森泽尔改进衣服，以使女儿得到一件舒服的衣服。然而这种胸罩的一经问世，引起了轰动，很快被抢购一空。企业抓住机会，迅速的扩大了生产，成为胸罩行业的龙头老大。
　　顾客的需求永远是产品生产的导向。作为小企业更要听取顾客的意见，作为产品开发的重要途径。顾客的意见虽然有不尽人意之处，企业技术人员就要改进这种消极不适的因素，开发顾客需要并喜爱的产品，伊黛?罗森泽尔就是为了解除好朋友女儿的痛苦，同时收获了市场机会。小企业收到的关于顾客对产品的抱怨，却是对小企业来说一种宝贵的财富。小企业可以通过六种途径来获得顾客需求感受。1、销售产品的同事征求顾客意见；2、建立企业网站，开通顾客咨询投诉热线，方便与顾客交流；3、主动做产品回访，了解产品使用情况；4、发放顾客意见表，了解顾客内心声音；5、结合企业实际，组织人员定期拜访重要顾客；6、邀请顾客参加恳谈会，听取顾客意见和加你。小企业必须从顾客的服务烦恼中找到蕴含的市场价值，获得企业市场机会。
　　（六）极力满足消费需求，拓展企业市场。消费者的众多必然造成需求的种类繁多，小企业生产的产品满足所有消费者需求的产品不是很实际，只能偏向多数消费者使用的某一产品来生产，利用企业中的有限资本，进行针对性的投资，集中力量在同一产品中派生出不同规格、不同档次的系列产品。如开发产品在款式上的多样化，包装上的种类化，功能上的齐全化，满足不同层次消费者的需要。

参考文献：
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