企业资金链与销售财务管理的技巧探索

 一、资金紧张时代来临
    媒体报道，浙江民营企业融资难的问题显得十分突出，许多企业资金紧张、周转不灵、出现筹措工资和货款困难的现象。企业的资金占用，大头在于销售环节、存货环节和投资环节。尤其是民营企业，现在普遍感觉到资金紧张，其原因往往在于销售资金管理不当、货款被客户拖欠占压，财务账面现金流量和存量持续减少，而同时，如果存货环节也出现控制不当，则导致筹措日常支付资金（如工资、应付账款等）的能力不断下降，体现在企业财务的资产负债表上面，相对于销售额来讲，现金库存减少和应收账款过于庞大。
    企业容易出现两个问题，一是不顾实际能力扩大投资，尤其是还没有做稳主业就大搞多元化的企业，实际上离资金链断裂已经不远了。在外部环境突变的打击下，可能倒闭都是迟早的事情。如在金融危机中倒闭的一些著名企业和最近温州出现的企业倒闭和老板“跑路”风波，实际都是因为内部管理不善或利润低而对外积极扩张，同时外部资金来源断裂造成的。二是资金回笼管理不善。这些企业的问题实际来自内部管理，因利润率低，资金管理不当，货款回收有问题，资金占压在销售环节和客户手中，这时才需要外部资金支持，比如银行贷款甚至高利贷。如问题得不到解决，一旦发生内部现金流枯竭，外部条件变化，不能供给资金的情况，企业的变故就发生了。比如，有的企业的应收账款达到月销售额的3～5倍，坏账现象也频繁发生。而商业上一般支付条件或合同支付条件通常是月结或2个月结算，最长的像零售行业的结算惯例也是3个月。而这些企业的应收账款规模往往超出正常水平的一倍以上，资金都在客户手上，自己的资金就紧张了。应收账款高企，导致支付能力不强、资金紧张、周转不灵和所谓资金链断裂等。
    因此，企业加强自身的销售财务管理、改善自身“造血功能”，对于预防资金不足、发生资金链断裂的风险非常重要。本文就以在民营企业工作的经验作为依据，从财务管理的角度论述销售财务管理和资金回笼对企业资金周转的影响、解决方案和企业销售政策的制定。
    二、销售管理不当带来资金链紧张
    笔者在多家外资、民营企业工作，负责财务管理达20年，经历了所谓“黄金20年（20世纪90年代至21世纪初）”，发现民营企业个体的发展变化，结合有关报表看，有如下普遍特点：
    1.企业创业之初，往往凭借高额利润率和可靠的市场订单为基础，资金积累和资金周转快速有效，创业者很少或几乎不需要投入垫付资金，更不需要银行等外部资金支持，资产负债表简单、“洁净”，资产总额不大而现金存量大，负债部分只有应付账款项目。通俗说就是“不缺钱”，对于销售账款的回收管理很随意，觉得客户拖欠一下货款问题不大，自己能够承受。
    2.几年后，由于市场竞争的激烈和透明化，原先的高额利润率迅速降低，客户拖欠账款的规模和时间越来越恶化，经营者感到资金支付的压力越来越大。资产负债表上的资产总额看上去很大，但现金存量越来越少，应收账款和应付账款都越来越大，资金周转困难，经营者对于客户拖欠货款感觉很为难，但又很无奈。
    在笔者工作过的企业和平时接触的同行及企业，几乎都经历过这种创业早期“不缺钱”，如今资产身家庞大，但经常为“钱”发愁的变化。这些企业，从财务的角度看，实际上就是企业利润率从高到低、应收账款发生从低到高的变化的过程；从管理的角度看，就是对销售和客户管理自始至终松懈，过去是由于资金充裕、“无所谓”，现在则是由于利润率降低、生意难做，不敢“得罪客户”；从资产负债表的角度来看，则是由于以上原因，账面现金流量和存量发生从高到低的变化，从而资金充裕状况发生极大改变。
    企业利润率从创业初期的高位下降，销售财务管理不当，应收账款规模庞大，是当前民营企业资金困难的重要原因，需要银行等外部帮助是其结果和解决手段。当年资金充裕的时候，管理好坏无所谓，现在资金越来越紧张，却不敢管理了，怕得罪客户。有统计表明，企业创业5～8年是持续发展的一个关键时期。笔者也发现，很多企业创业的前3～5年往往利润率高、资金充裕，因而对于管理很松懈，但往后几年，开始发生利润率降低、客户拖欠货款越来越严重、经营者想提高管理水平却受到很多牵制的现象。
    我国的银行体系是为国有制经济体系设计的，尽管20年来一直在不断向民营私人经济开放，但银行体系真正行动起来、面向民营私人经济服务还是近5年的事情，自然还很不足，基本上不管企业的经营资金需求，只满足部分投资需求。所以，笔者观察到，上述企业资金面由一开始内部很宽松到不断紧张，变成需要外部支持的过程其实非常普遍，过去民营私人经济都是依靠自身积累运转，银行金融体系是基本上不给予支持的。现在，一方面民营私人经济规模壮大、固定资产投资或对外投资规模扩大，资金需求多，另一方面，内部管理尤其是销售财务管理不足，资金大量占压，导致日常周转都出现困难，更遑论投资资金需求了。
    三、制定销售政策，规定客户账期和信用额度
    为了做好销售财务管理，企业有必要制定明确的销售政策，作为销售部门和财务部门共同做好销售财务管理的政策依据。很多企业就是没有这方面的管理意识，两个部门对于客户管理、销售管理、应收账款管理等非常松懈。销售人员多半认为只要发了货，迟早能够收回货款，在客户明显超期或超信用额度的情况下，倾向无节制地发货，不考虑风险，导致客户无成本地拖欠账款，企业应收账款规模越来越庞大，资金周转日益困难，最后难以解决。而财务部门，则由于人员的素质水平不一，有的企业财务部能够比较好的行使职责，主动控制客户账款期限和信用；有的企业财务人员则完全不具备这种管理意识。即使财务人员具备管理意识和主动性的，其管理效果也取决于经营者对此问题的认识，如老板或高层管理者不重视这个问题，则情况往往变成了财务部与销售部门之间的“博弈”，谁的主动观念更强、性格更强、部门地位更高，往往决定了经营者按谁的意见办事。
    这种没有统一的销售政策，只靠部门“博弈”解决问题，是民营企业的普遍现象。在此条件下，多半是销售部门赢得优势，因为老板往往倾向于听取销售部门的意见。因此，也就出现了上文说的现象， 企业创业的初期，有可靠的订单、利润率高、资金积累和周转效率高，因而忽视管理，不了解制定销售财务政策和持之以恒地执行销售财务政策的重要性。企业发展到一定程度后，占据销售额大半的“老客户”越来越难以管理，价格降低、账期越拖越长，加上新客户开发不力等等，等到经营者发现需要管理好客户的拖欠问题时，才发现最好管理的时机已经失去，这时再想强化客户管理，就面临一个问题，是要留住所有客户呢，还是坚决按账期和信用额管理，以期淘汰不良客户或潜在风险客户，改善自身的财务状况和资金面的安全？管理不善的企业，往往倾向于留住所有客户，不分优劣。
    企业制定销售政策的内容包括：客户的分级和级别评定；按照客户级别授予的账款期限或信用额度或两者综合的指标；以客户账期或信用额度为基础的发货控制标准；当客户出现逾期或超信用额的时候，是否继续发货或采取其他措施的程序；不断开发新客户，以备取代信用不良客户的措施；是否可以通过账款折扣的方式刺激客户回款，账款折扣的条件和财务限度如何？是否向客户收取账款和信用额度违约金？怎样收取？积极开发客户，不要让极少数客户占据企业销售额的大半，从而有可能左右公司的财务决策，也不能停止开发新客户，从而老客户当中的不良客户有可能左右公司的财务决策。其他财务上必要的措施政策等。
    四、销售财务管理的任务和方法
    实际上，对于企业正常经营运作来讲，必须自始至终保持有效的销售财务和应收账款管理，而不论企业处于什么阶段或者资金是否紧张。以笔者多年的经验感到，只有加强管理，才能有效防范客户拖欠账款甚至坏账。有效的销售财务和应收账款管理，辅以不断开发新客户，也可以达到筛选、淘汰不良客户，集中资源服务优质客户的效果，不必过多担心得罪客户的问题，即便因此而得罪客户，也肯定是不良客户和潜在风险客户。
    销售财务管理的任务，就是通过财务管理的方式干涉销售过程，加强销售货款与应收账款的回收，加强客户关系和客户信用管理，从而保证企业的资金周转和生产经营正常运行。
    那么，销售财务管理、客户货款的回收是否有什么“诀窍”，来保证企业资金正常运转呢？老板、销售人员、财务人员都对这个问题感兴趣，笔者经验就是，销售财务管理的方法没有诀窍，靠的就是持之以恒做好基础管理工作：
    1.首先公司要有明确的销售财务政策，对客户关系、应收账款的期限、给予客户的信用额度等作出规定。尤其是应收账款的期限和客户信用额度，应作为基本的销售财务制度，财务部和销售部门应共同遵守执行。
    2.开发客户、签订合同 北京写作论文网、销售发货的时候，都要向客户申明公司的货款回收期限或账款限额（即给予客户的信用额度），坚持这样做，甚至每次发货的时候都要这样做。必须培训销售人员，规范销售人员的工作方式。
    3.财务部应当做好客户的应收账款明细账和每月对账工作。详细记录每个客户的每笔销售发货与收回货款的情况，并按月结账，坚持每个月与客户对一次账。对账由财务部专人负责，每个月大致固定的时间，把对账单发给客户，要求客户核对无误，然后签字回复。必要时，对客户讲明，对账不等于是催款，只是核对双方往来而已。但显然，自己一方对于客户账款的管理含义自然包含在其中。
    4.定期或提前提醒客户，他的货款的期限、所欠货款的多少，希望客户准备好付款，不要忘记。比如，每次发货的时候告诉对方本笔货款和上次的货款的到期日期，或者提前告诉客户现在离约定的支付月结货款只有多少了等等。这个工作，应当由销售部门、业务人员和财务部在各自的职责范围内完成，企业管理层对此要有明确的要求。
    5.一旦客户欠款逾期或超过信用额度，就要毫不犹豫地催收，不要怕得罪客户。只有严格按照双方的约定或合同规定进行管理，才能赢得对方的尊重，淘汰不良客户，预防和控制客户风险。当然，为了维持一定的客户关系，有时候也可以和客户“做交易”，即以继续供应一定数额的货物为条件，换取客户支付前款，但这样的供货最好不要超过到期应收的欠款金额。
    6.有效控制超额发货的风险。企业对于客户拖欠货款后，是否还继续发货、维持销售关系，要有明确规定，要注意平衡客户关系和控制风险的要求。一般财务部门会倾向于停止发货，销售部门则倾向于继续发货，要注意继续发货则要求客户立即支付前款作为条件，而且发货数额决不能超过要求客户支付的金额。
    7.对于连续两月或两次以上拖欠货款的客户，要立刻启动信用调查，确定客户是暂时遇到资金困难，还是已经陷入危机，从而确定己方是否要启动追款程序和停止双方销售关系。
    8.销售部门和财务部门必须做好销售档案管理工作，一旦客户发生恶意拖欠，不得不启动司法等追款程序的时候，能够拿出证据。有的企业就是因平时没有保留完善的销售凭证，到时无法提出有效的证据证明与对方的销售关系，而发生坏账损失。销售档案包括但不限于：合同或订货单、公司的发货单据、托运单据、客户签名收货的单据、客户指定收货人的证明文件、增值税发票（原件）、有客户签名盖章的每月对账单原件或传真。
    最后，笔者要说的是，作为财务人员，懂得一定的销售知识和客户管理知识，具备跨专业的素质，对于做好企业销售财务管理工作是必要的。而企业招聘财务主管人员或销售管理会计等岗位的时候，对其这方面素质的考察也是十分必要的