在国际 市场营销 前，国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选，以及波士顿模型测量的精细筛选。下面是我给大家推荐的有关国际市场营销的论文，希望大家喜欢!
《国际市场营销》
摘 要：宝洁(美国)公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中，生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场，因此，宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展，本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略，然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方，最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。
关键词：宝洁中国 市场分析 营销策略
一、市场营销分析
(一)国际市场的选择
在国际市场营销前，国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选，以及波士顿模型测量的精细筛选。在进入中国市场前，宝洁在世界各地拥有大规模业务和 经验 ，并调研中国的北京和上海是目标市场，当中国刚刚开放市场政策，宝洁制定销售洗发水的营销计划来代替原本销售洗涤产品，开启了中国的大门。宝洁会根据年收入的人口分布，地理分布和产业结构分布来选择国际市场的发展，这样可以增加市场份额和产品标识，并满足不同消费者的需求，却分散了公司资源，增加了公司额外的管理和生产成本。所以，建议宝洁下一个市场选择时，先做深度的价值研究后再选择是否进入新市场，且巩固和稳定新兴市场就更为重要。[1]
(二)市场进入模式的选择 方法
一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化，还应该考虑到公司可能面临的资源，风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素，外部市场和贸易风险因素，各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时，采用合资模式(Joint Venture)与和记黄埔公司合作，目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制，与当地合作人合作可以分担风险，保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额，建议可以采用外商独资企业(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式继续拓展，因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合，影响各自的业务策略;无法友好的平衡收入;互相保密核心技术等风险;WFOE可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入，节约合作成本和加强 对子 公司的控制。
(三)产品决策
产品国际化决策通常是需要考虑服务支持，产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量，并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性，包括核心产品在内，都是高品质和价值的特质;并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势，曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时，就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌，飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外，中国男士化妆品市场发展趋势看好，建议宝洁可以抢占并发展该市场，同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素，相信会有收获。
(四)定价决策和经营
产品价格定位会参照组织目标和市场定位，国际货币政策，产品价值，竞争力和客户购买力因素。2009年以前，宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时，宝洁实行“好”且低价的策略，站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀，宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格，因为中国市场运营成本强制上升，为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场，而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略，但也不能忽略高价格品牌的宣传，同时开发科研节约成本。
(五)分销决策
通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此，如何选择低成本高效率分销 渠道 是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型，一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市，并与沃尔玛有CPFR (协同，计划，预测和补货) 合作，而三级渠道会深入到三线城市，镇和乡村，且应用很少，不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销，目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求;这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保，节约成本和方便运输的目的，保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式，农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品，因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的;对于中国较发达的地区和城市，宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝，京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看，网络销售量要远远大于实体店的销售，并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。
(六)沟通决定(促销策略)
沟通是指企业和消费者之间的通过 广告 ，公共关系活动，促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上，其中，电视广告会花费占60%多的预算，远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品，提高品牌意识，宣传 企业 文化 和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效，解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。而在中国市场，公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外，建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷，和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会，这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目，这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位，还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。
二、建议
宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论，同时，一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先，宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌，180个营销国家。因此，营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次，宝洁投资在广告宣传的预算太多，且这些广告往往是专注于单一产品的宣传，这样预算的性价比不够合理，因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品，这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后，企业应该增加产品生命周期的监管，通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场，及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。
三、结论
总而言之，宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素，产品特性，灵活的价格策略，集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题，能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之，对于市场营销的理论知识，宝洁是一个很好的案例来具体应用营销，品牌管理和市场拓展的理论。
参考文献：
[1] 麦当劳马尔科姆.市场营销计划[M].6.英国：牛津，2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.
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国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品，来面对新的世界市场竞争。下文是我为大家整理的关于国际 市场营销 的论文的 范文 ，欢迎大家阅读参考! 国际市场营销的论文篇1 电视媒体的国际市场营销策略 【摘要】在竞争激烈的国际新闻市场上，中国电视媒体要成功“走出去”，需要不断开展品牌的自我营销。根据国际媒体的先进 经验 和中国媒体的现实，差异化策略、功能弹性化策略、附加价值化策略和共鸣策略等是中国电视在国际市场上开展自我营销的现实选择。 【关键词】电视媒体;国际新闻市场;差异化;功能弹性化;附加价值;共鸣 在全球化背景下，走出去参与国际市场竞争，提升国家的 文化 软实力，是中国媒体面临的一个重要课题，而电视媒体在其中承担着重要的责任。电视媒体在市场中“要想建立品牌认同，扩大其在观众中的认知度、知名度和忠诚度，就需要不断地进行品牌传播和推广”[1]。而在竞争激烈的国际新闻市场上，中国电视媒体要取得成功，尤其需要多方面的努力，不断地开展品牌的自我营销。 4V营销理论是目前流行的一种营销组合论，分别指“差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)和共鸣(Vibration)”[2]。据此，中国电视在国际市场的营销可以采纳以下策略：差异化策略，即尽量避开与已经发展成熟的CNN、BBC等西方媒体的正面竞争，通过差异化谋求在国际市场上的一席之地;功能弹性化策略，即通过将内容产品进行多种方式的灵活组合，适应不同市场的需要;附加价值化策略，即注重提升内容产品的附加价值;共鸣策略，即在国际市场上积极主动地履行社会责任，提升媒体的自身形象，引发受众共鸣。 差异化策略 目标市场差异化：选择适当的核心市场。目前全球新闻市场的发展并不均衡，中国电视媒体应该首先区分出不同的市场在整体营销规划中的位置，从而有针对性地开展营销。比如传统的西方媒体在欧美市场上占据绝对优势的地位，中国电视媒体很难与之正面抗衡，相对而言，非洲市场是新兴市场，中国媒体与西方媒体的差距并不明显，因此，如果选择非洲作为国际市场开发的突破口，更容易取得现实成效。同时，亚洲和欧美市场也不能忽视：在亚洲市场上，中国媒体具有地缘优势，周边国家对中国的高度关注，为中国媒体拓展亚洲市场提供了强大的推动力;而欧美市场则是世界舆论场的核心，尽管这个地区的市场竞争已经非常激烈，中国电视媒体依然应该合理安排资源，有效拓展。 产品差异化：内容产品的本土化和中国视角。差异化战略的第二种重要途径是产品差异化，即首先将不同的消费者区别开来，然后采取区别对待的方针，有针对性地提供不同的内容产品，满足消费者个性化的需求，以更大程度地提高传播效果。产品差异化对于从事国际传播的媒体尤为重要，因为在整个国际市场上，不同地区的受众需求存在巨大差异，媒体提供的产品必须考虑这些差异。例如，在非洲市场上，由于整体局势动荡，经济状况落后，所以非洲受众关心本国、本地区的经济和社会发展，对当地新闻的需求量巨大，但是非洲本土的媒体产业不发达，信息供给不足，从而给国际媒体留下了大量的发展空间。因此，国际媒体开发非洲新闻市场，可以提供有非洲本地色彩的内容产品，以满足非洲人的需求。中国电视媒体在非洲市场上的发展，也应该遵循这一规律，大量提供具有非洲本地色彩的内容产品，满足受众的需求，以赢得市场。而在欧美市场上，受众有更多的媒体选择，中国媒体要想在与西方媒体的竞争中占据一席之地，就必须首先突出中国色彩。比如在新闻报道方面，应该提供更多与中国相关的新闻或者关于国际新闻的中国解读，尤其是关于中国的突发新闻和具有独家视角的专业领域深度报道，为那些对中国感兴趣的西方受众提供独具特色的新闻选择。 功能弹性化策略 营销学上把产品的功能划分为三个层次：一是核心功能，即产品所应具备的最基本功能，比如手机最基本的功能是进行移动通话;二是延伸功能，即功能向其他应用方向发展，如手机具有游戏、摄像等功能;三是附加功能，即产品带给顾客的更多额外功能，如不同品牌的手机带给用户的不同心理体验等。而功能弹性化是指根据客户的具体要求、消费习惯和经济实力的差异，将产品的各种功能进行灵活组合，从而为客户提供多层次、多方位的选择。 产品与服务的多层次组合。国际市场上比较成熟的媒体，都能提供多层次的服务。比如路透社的电视新闻服务主要包括视频素材发布、直播信号提供和电视新闻报道服务三大部分，从素材到信号到节目服务，这些产品从功能上看呈现逐步递进的层次性。此外，路透社还有各种数据库、金融资讯服务等产品，也是在核心功能之外更高层次的功能，使不同的客户可以根据自己的需求选择不同层次的服务。 中国电视媒体参与国际竞争的时间较短，影响力与西方媒体相比还有不小的差距，因此在产品的设计方面不宜过分求大求全，而应该循序渐进增加目标消费者接触并接受的几率。比如可以选择将视频素材提供作为一项基础业务，这种使用比较灵活的产品，便于国际市场上的媒体和受众初步接触中国电视媒体，并在此基础上，逐渐提供更高层次的产品，形成从基本到高级的产品序列，包括素材层面的产品、节目成品层面的产品、频道层面的产品等。 传播 渠道 多媒体化。目前电视媒体的主要传播渠道是各种电视信号，接收媒介是电视机，在使用这种渠道开发国际市场的同时，中国电视媒体还应该进一步拓展视野，重视多媒体化传播，其中最重要的是利用互联网平台开发国际市场。 互联网等新媒体传播技术突破了传播的地域限制，传播范围无远弗届，是一种天然的国际传播渠道。近年来，BBC、VOA等国际媒体就逐渐缩减在传统广播电视领域的投入，而转向全新的互联网传播领域，筹建全球性的新闻网络，并充分开发Web2.0网站和各种移动平台，大力发展新媒体传播方式。由新闻传媒领域的现状可以看出，国际舆论角逐的主战场已经扩大到了网络、移动终端等各种新媒体平台。因此，中国电视媒体也应该给予各种新媒体更多重视，充分利用这些经济便利的新传播渠道开发国际市场。 附加价值化策略 当代营销新理念的重心在“附加价值化”，即在核心功能逐渐趋同的情况下，增加产品其他方面的价值，进而提升产品的整体价值，这种营销策略同样适用于国际电视媒体。 国际电视媒体提升附加价值的一种传统手法是提供语言 教育 ，BBC全球服务的语言项目就是一个成功范例。BBC开展英语教学项目由来已久，成效显著。在BBC网页上，有专门的英语教学频道，利用其掌握的大量内容资源，免费提供权威、时尚的英语教学内容，从英国社会到文化生活，从音乐电影到体育娱乐，包罗万象，无所不谈。BBC英语教学频道不仅满足了国际读者的语言学习需要，更能帮助他们了解英国文化。而从营销的角度来看，这样的语言项目其实是BBC国际传播的一种附加服务，让用户获得了学习语言这样的附加价值，而BBC的内容产品也收获了更多的注意力和影响力。比如在2010年英国大选期间，BBC的语言项目安排了很多与大选相关的新闻作为教学材料，让本国大选成为全球不同语言、不同地区的受众热议的重要话题。语言学习将英国政坛的大事与世界其他各国的受众紧密联系在一起，这种效果是一般的新闻传播无法实现的。 目前随着中国国际影响力的增强，汉语也逐渐成为一种热门语言。中国电视媒体也可以借此契机，制作能在国际市场上播出的汉语教学节目，或者在网站上提供直接面向国际受众的汉语教学素材，通过语言教学项目提升媒体的附加价值，从而培养更多的受众，尤其是年轻一代的受众。 共鸣策略 共鸣策略是指经营者通过引起消费者的共鸣，使消费者获得更大程度的满足，从而提升自身形象和竞争力。共鸣策略对于国际媒体的自我营销具有重要意义。由于国际媒体的传播对象非常复杂，有着不同的文化背景、价值观念、 思维方式 与利益关切，传播必须跨越诸多障碍，实现传播者与受众之间的共鸣，才能产生理想的传播效果。中国电视媒体在国际市场的开发中，也应该重视引发受众的共鸣，使传播致效。 尊重传播规律，提升价值共鸣。成功的国际传播，要求传播者准确了解国际受众的媒体消费特征，有的放矢地进行传播。中国媒体对外传播目前面临的一个现实问题就是，因为不了解传播对象，导致传播产品不能引起国际受众的兴趣，传播效果也不理想。而在这一方面，西方媒体已经积累了丰富的成功经验，即在重大国际新闻事件发生时，及时发出声音、表达立场、引领舆论;同时坚持客观报道的原则，用事实说话，最大限度地提高新闻报道的独家性、权威性和无遗漏性，从而形成极高的国际公信力。这些经验都值得中国媒体借鉴。中国媒体在国际市场上，应该有更开放、更宽容的思维，以高质量、奉行客观报道原则的内容产品，建立起在国际舆论界的公信力，并在媒体价值方面获取国际公众的认同和共鸣。 参与公益，引发情感共鸣。在国际市场运作上，中国电视媒体也应该注重履行社会责任，参与公益活动，塑造良好的媒体形象，从情感上赢得国际公众的认可。公益是BBC运行中的一种常态行为，BBC在媒体参与公益方面的做法，可以为我们提供很多启示。BBC设立了世界服务基金会，作为专门的国际开发慈善机构，该基金会隶属BBC全球新闻部，为不发达和转型国家提供发展方面的信息，开展公民教育，利用媒体和传播的力量减少贫困。该基金会在全球13个国家设有办公室，专职员工有500多名，与从国家到社区等不同层次的对象合作，形成了全球服务网络。比如艾滋病在非洲大陆疫情严重，BBC世界服务基金会就专门制作艾滋病防治方面的节目，传播艾滋病的传播途径、艾滋病的预防等基本知识，提高人们对艾滋病的认识，这些节目在尼日利亚、肯尼亚和坦桑尼亚等多个非洲国家都赢得了受众的认可。中国电视媒体也可以效仿这样的做法，积极参与公益活动、制作公益节目等，从而在国际市场上塑造美好形象，引发人们的情感共鸣。 充分互动，激发参与热情。提供各种互动渠道，允许受众参与传播，也是媒体引发受众共鸣的一种有效途径。网络等新媒体传播的一个特征就是互动性，“人人皆记者”促使了公民新闻的复兴，而敏锐的国际媒体也迅速开始在全球市场上倚重公众为其提供报道内容，这既有助于节省国际报道成本，又有利于促进媒体与受众之间的良性互动关系。以CNN为例，CNN为使用iPhone和iPad的用户提供个性化服务CNN App，具体包括个性化定制的“我的CNN”、用户生成内容的社区iReport、即时标题新闻等，为受众提供了多种互动途径。CNN还经常在国际市场上主动策划活动，邀请受众参与，通过活动吸引了大量忠实受众。中国电视媒体也可以借鉴这些做法，组织受众参与传播，激发他们对于媒体的认同。 胡锦涛在2009年第十一次驻外使节会议上指出：“要努力使我国在政治上更有影响力、经济上更有竞争力、形象上更有亲和力、道义上更有感召力。”[3]对外传播媒体也应该以此为目标，在国际新闻市场上开展营销活动，更加有效地提升中国在国际上的话语权。 参考文献： [1]李宗诚.论电视媒体品牌的双层推广[J].新闻 爱好 者，2009(9上). [2]陈丽.基于4V理论的互联网数字报纸营销组合研究[D].广西大学硕士学位论文，2009. [3]廖雷.提升外交“四力”的重要新渠道——试析“新新媒介”在公共外交中的作用[J].当代世界，2011(11). 国际市场营销的论文篇2 国际市场 营销策划 的成功之路 【摘要】当今，激烈的市场竞争使的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的。 【关键词】市场营销策划;国际市场的竞争;策划制胜 当今，激烈的市场竞争使的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的。 一、别出新裁的创维模式 国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品，来面对新的世界市场竞争。深圳创维集团诞生仅10年，杀进国内彩电业才五六年时间，针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮，创维别出新裁地提出了“创维模式”，即“开发在美国，生产在深圳，市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场，他们在美国硅谷建立创维实验室，进行未来视听的前沿性，同时进行技术储备，其目标是塑造籍的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代――创维数码双频彩电以其技术含量高，功能强大，设计超前，使用时间跨度长而风靡全球，尤其在欧美市场，深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向，以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标，追求效益第一;以销定产，快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制，从开发、生产到销售严格遵循市场法则，以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营销战略，在市场环境比较熟，人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线，主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。截止1999年3月，创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一，“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动，开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型，占据了当地彩电市场的20%份额。创维还与全球最大的零售组织――沃尔玛及美国著名连锁商Circnit.City签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上，已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。 二、“优势互补”出奇制胜 联想集团是国内最大的机产业集团，于1984年底由中科院计算机技术研究所创办。联想集团进军国际市场取得成功，主要得益于“瞎子背瘸子”式的优势互补策略。1988年北京联想集团投资30万港币在香港创办了联想电脑公司，由北京联想集团、香港导远有限公司和中国(香港)技术转让公司联合组成。联想集团刚刚步入国际市场，不太熟悉国际市场尤其是其贸易渠道，相对于香港的合作伙伴还缺少资金和技术实力，而技术转让公司却可以提供可靠的贷款，于是，一个最佳的优势互补的合作形成了。联想集团将自身科技实力的优势与港商熟悉世界市场的优势结合起来，把贸易作为积累资本的手段，解决科研生产所需资金，然后以产品打入国际市场。在产品定位上，联想集团充分注意国际市场竞争激烈的特点，利用世界知名电脑厂商把大多力量集中在电脑整机上的市场机会，出人意料、出奇制胜地将自身的资金、人力全部投入到电脑板卡的开发生产上，从而挤入国际市场。联想集团还与美国AST公司合作，在国内市场推出适合中国国情和消费者需求的联想品牌电脑，并全力抢占市场份额，开始与世界知名电脑企业竞争，以微机电脑产品打入国际市场。仅1995年，联想集团电脑板卡年销量500万块，微机年销量10.5万台，年产值达67亿元，出口创汇4.3亿美元。 三、引人瞩目的虚拟生产 在名牌如潮、竞争激烈的运动鞋市场，“耐克”在短短十年内，从一家默默无闻的小公司一跃成为闻名世界的美国最大鞋业公司。耐克公司走的是一条全新的“虚拟生产”的营销之路，令世人瞩目。公司总裁菲尔?耐克具有开拓进取精神，他先将公司所有人才、物力、财力等资源集中起来，然后全部投入到产品设计和市场营销这两大部门中去，而生产则采取了虚拟化策略，即向外部借力，通过整合外部资源，使其为我所用，从而拓展自身的疆域。耐克自己不投资建厂，而是全部外包给 其它 生产厂家加工制造。耐克公司将设计图纸交给生产厂家，让它们严格按图纸式样进行生产，保证质量，然后将耐克的品牌商标赋予这些产品，将产品交给自己公司的营销人员，通过公司的行销将产品销售出去。耐克公司的这一妙招，不仅使自身节约大量的生产投资，以及人工费用，而且又充分发挥了其它生产厂家的能力，为其所用。这种“虚拟生产”营销模式充分实现了优势互补的作用，是对传统市场营销模式的一次革命。 四、独一无二的“末日管理” 小天鹅”集团公司连续8年保持国内全自动洗衣机销量第一，且已在泰国、马来西亚、印尼、中东、南美地区陆续建立了稳固的销售基地，并在印尼、马来西亚创办了合资工厂，在美国洛杉矶、日本、德国等高新技术密集区域都建立了技术开发中心，在香港建立了贸易窗口。小天鹅的成功是由于推行了独一无二的“末日管理”经营模式。“末日管理”是指企业经营者和全体员工面对市场和竞争都要充满危机感，认识到企业有末日，产品有末日，企业鼎盛时期往往也潜伏着最大的危机。小天鹅树立“怀抱炸弹”的经营思想，形成了一套独特的放眼国际，争创一流的营销方式。一流质量小天鹅把每一项质量指标、经营指标、生产效率指标都同世界一流公司的参数一一相比。1991年我国对洗衣机的质量标准是4000次无故障运行，前苏联是1000次，法国是2500次，日本松下是5000次。此时小天鹅已荣获全国同行业唯一的一块金牌，但仍将目标对准了洗衣机产品质量的世界高峰。经过两年努力，在引进、消化了大量的国外先进技术后，小天鹅成功地将无故障运行提高到了5000次。一流产品小天鹅的产品向世界一流看齐，产品开发连赶带超，创一流产品。1997年2月，一家著名公司刚刚推出防腐防褪色洗衣机，30天后，小天鹅也开发出了同类产品;同年4月，又一家大公司推出全自动快速洗衣机，10分钟即可完成一次洗衣的全部程序，一个月后，小天鹅又跟上来了。最近，小天鹅又自行设计了面向21世纪的大循环喷瀑水流，节能型全自动洗衣机，已批量上市。这种洗衣机采用了9项世界新技术、拥有5项专利。小天鹅在美国技术中心的3位工程师仅用半年就设计出集波轮式、滚筒式洗衣机之长的搅拌式洗衣机两个新产品。一流人才小天鹅十分注重对人才的吸收、培养和使用，在全世界范围内招聘人才。在小天鹅本部工作的博士就有14位，在公司出资控股的北京和无锡的生有数十位，正在美国、日本继续深造的有8位，小天鹅发给博士的月薪为1万元。近两年为培训员工花去1000多万元，去年又投入2000万元进行人才培训。一流管理小天鹅实行产品零库存，不设立成品库房，如果产品三天卖不出去，宁可停产，目的就是在适销上下功夫，把好每道关，做到“零”缺陷――生产高质量的、满足市场需求的、没有缺陷的产品。正因如此，小天鹅资金回笼很快，没有死帐、坏帐、三角债。 五、洋为中用、中为洋用 跨文化营销是在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于其中，是双向的文化沟通，是不同文化的兼容并蓄。一家机构调查了进入的跨国公司的成功经验后指出:理解中国文化是跨国公司进入中国的战略要素之一。日本酱油摆在美国人的餐桌上成为普通的调味品，是龟万甲公司经过几年营销努力的结果，可口可乐从中国的大酒店渗透到千家万户，也有5年亏本推广的经历。70年代末80年代初，日本家电企业通过赞助《 排球 女将》、《姿三四郎》等多部电视剧大造声势，营造新文化氛围，把索尼、乐声等品牌形象带进了中国。我国一些企业进入国际市场也开始实行跨文化营销战略。美国是一饮料大国，外国饮料想挤进美国市场是不容易的。我国青岛啤酒不但打进了美国市场，而且销量逐年上升，10年间出口量增加了50倍。目前，在上万种各国啤酒中，青岛啤酒在美国市场上的销量排名第9位，其价格是美国市场上两种最高的啤酒之一。青岛啤酒能打入美国市场，其原因正是在于青岛啤酒的风味和品质迎合了美国众多消费者的口味和爱好，重视文化沟通，市场切入准确，促销手段得当。在促销 广告 形象宣传上，代表中国餐饮具的筷子与青岛啤酒合二为一，象征着中国的餐饮。在美国引起轰动。本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人，当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。 参考文献 [1]张丁,卫东.国际市场营销理论与实训[M].北京:电子工业出版社,2007. [2]张建华,李高伟.市场营销策划[M].北京:中国经济出版社,2008-6-1. [3]马作宽.现代营销战略与应用[M].北京:清华大学出版社,2005. [4]__荣.国际市场营销――理论与实务[M].东北 财经 大学出版社,2007,9.
产品和营销组合策略。产品延用 促销延用产品改进 促销沿用产品沿用 促销改进产品改进 促销改进产品 促销 创新战略
在国际 市场营销 前，国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选，以及波士顿模型测量的精细筛选。下面是我给大家推荐的有关国际市场营销的论文，希望大家喜欢!
《国际市场营销》
摘 要：宝洁(美国)公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中，生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场，因此，宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展，本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略，然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方，最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。
关键词：宝洁中国 市场分析 营销策略
一、市场营销分析
(一)国际市场的选择
在国际市场营销前，国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选，以及波士顿模型测量的精细筛选。在进入中国市场前，宝洁在世界各地拥有大规模业务和 经验 ，并调研中国的北京和上海是目标市场，当中国刚刚开放市场政策，宝洁制定销售洗发水的营销计划来代替原本销售洗涤产品，开启了中国的大门。宝洁会根据年收入的人口分布，地理分布和产业结构分布来选择国际市场的发展，这样可以增加市场份额和产品标识，并满足不同消费者的需求，却分散了公司资源，增加了公司额外的管理和生产成本。所以，建议宝洁下一个市场选择时，先做深度的价值研究后再选择是否进入新市场，且巩固和稳定新兴市场就更为重要。[1]
(二)市场进入模式的选择 方法
一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化，还应该考虑到公司可能面临的资源，风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素，外部市场和贸易风险因素，各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时，采用合资模式(Joint Venture)与和记黄埔公司合作，目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制，与当地合作人合作可以分担风险，保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额，建议可以采用外商独资企业(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式继续拓展，因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合，影响各自的业务策略;无法友好的平衡收入;互相保密核心技术等风险;WFOE可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入，节约合作成本和加强 对子 公司的控制。
(三)产品决策
产品国际化决策通常是需要考虑服务支持，产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量，并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性，包括核心产品在内，都是高品质和价值的特质;并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势，曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时，就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌，飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外，中国男士化妆品市场发展趋势看好，建议宝洁可以抢占并发展该市场，同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素，相信会有收获。
(四)定价决策和经营
产品价格定位会参照组织目标和市场定位，国际货币政策，产品价值，竞争力和客户购买力因素。2009年以前，宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时，宝洁实行“好”且低价的策略，站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀，宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格，因为中国市场运营成本强制上升，为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场，而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略，但也不能忽略高价格品牌的宣传，同时开发科研节约成本。
(五)分销决策
通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此，如何选择低成本高效率分销 渠道 是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型，一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市，并与沃尔玛有CPFR (协同，计划，预测和补货) 合作，而三级渠道会深入到三线城市，镇和乡村，且应用很少，不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销，目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求;这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保，节约成本和方便运输的目的，保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式，农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品，因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的;对于中国较发达的地区和城市，宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝，京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看，网络销售量要远远大于实体店的销售，并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。
(六)沟通决定(促销策略)
沟通是指企业和消费者之间的通过 广告 ，公共关系活动，促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上，其中，电视广告会花费占60%多的预算，远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品，提高品牌意识，宣传 企业 文化 和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效，解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。而在中国市场，公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外，建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷，和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会，这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目，这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位，还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。
二、建议
宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论，同时，一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先，宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌，180个营销国家。因此，营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次，宝洁投资在广告宣传的预算太多，且这些广告往往是专注于单一产品的宣传，这样预算的性价比不够合理，因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品，这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后，企业应该增加产品生命周期的监管，通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场，及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。
三、结论
总而言之，宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素，产品特性，灵活的价格策略，集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题，能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之，对于市场营销的理论知识，宝洁是一个很好的案例来具体应用营销，品牌管理和市场拓展的理论。
参考文献：
[1] 麦当劳马尔科姆.市场营销计划[M].6.英国：牛津，2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.
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产品和营销组合策略。产品延用 促销延用产品改进 促销沿用产品沿用 促销改进产品改进 促销改进产品 促销 创新战略
正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!
《长城葡萄酒市场营销策略研究》
摘要：随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，葡萄酒行业呈现出良好的发展态势，成为酒类行业中的朝阳产业。由于中国的葡萄酒产业起步较晚，葡萄酒市场有待进一步开发，中国的葡萄酒产业将是挑战和机遇并存的时代，发展潜力巨大。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。
关键词：长城葡萄酒;SWOT分析;营销策略
随着我够经济的发展和人民生活水平的提高，红酒这种有利于人们身心健康的酒品也越来越受到人们的青睐。同时，随着中国对外开放政策的进一步深入，中国葡萄酒进口关税也进一步下调，进口葡萄酒的数量呈逐年递增趋势。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。
一、长城葡萄酒概述
长城葡萄酒是全球500强企业中粮酒业有限公司出品的驰名品牌，被誉为中国葡萄酒第一品牌。近年来凭借著绝佳的品质和独特的风味让越来越多的国内外爱酒人士陶然迷醉。
二、长城葡萄酒营销环境分析
***一***巨集观环境分析
影响长城葡萄酒营销的巨集观因素有很多，主要包括以下诸因素：长城葡萄酒的三大产区都有非常好的自然条件，比较适宜葡萄生长;由于经济危机的影响，人们购买力萎缩，物价上涨，销售不旺盛，企业利润下滑，不利于长城葡萄酒的销售;为了提升葡萄酒形象，在生产环节中的法律法规逐渐规范;随着经济的发展和人民生活水平的提高，营养健康、口味纯正的红酒越来越受到人们的欢迎。
***二***微观环境分析
对于长城葡萄酒的营销，微观环境因素对其影响也较大，主要有四点：一是同行竞争激烈，对长城葡萄酒销量产生负面影响;二是消费者消费观念的变化扩大了市场需求;三是成本的增加，对葡萄酒营销产生压力;四是技术的进步，对长城葡萄酒产销量形成积极作用。
三、长城葡萄酒SWOT分析
长城葡萄酒品牌在这样的环境中应适时调整品牌营销策略，发挥品牌优势，发展品牌文化，打造亚品类品牌，满足消费者对中高阶价位产品的需求，并制定切实可行的品牌发展战略，来应对市场的不断变化。
现长城葡萄酒有两大优势，一是“世界500”强的中粮背景;二是良好的种植环境，为后续的生产创造了条件。
三个劣势，一是长城葡萄酒发展历史比较短，没有稳定的顾客群;二是现在市场上同质化的产品比较严重;三是中档价位的产品品种比较少。
三个机会，一是有了国家政策支援，为其发展提供了机会;二是高阶产品消费群已形成，市场逐步开启;三是品牌知名度和美誉度提高，产销状态良好。
四个威胁，一是国内同行业竞争激烈，既有与张裕的竞争，又有白酒企业进入的竞争;二是国外进口葡萄酒的威胁。
四、长城葡萄酒营销中存在的问题
随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。
主要问题有五个：一是产品同质化，缺乏中档产品;二是包装陈旧;三是价格混乱;四是渠道混乱;五是品牌宣传、促销力度不够。
五、长城葡萄酒市场营销策略建议
***一***进行产品创新，增加中档产品品种
长城葡萄酒应加速科技进步，重视技术进步和对科技的投入，在新工艺、新技术、新产品开发方面的投入，加大技改力度。公司应根据消费习惯等人文环境和不断变化的市场竞争环境，不断研发新产品，注重与当地实际情况接轨，注重产品研发与时俱进，充分与公司总部合作开发适合市场的葡萄酒产品。
***二***改善包装设计
1、针对不同性别的消费者设计包装因葡萄酒其具有特殊的美容功效，就受到众多女性消费者的青睐;2、针对不同消费场合的主题包装现在长城公司推出了婚宴专供酒反映就挺好，以新婚夫妇的照片作为瓶标图案主题。
***三***根据市场需求调整价格
产品设计到不同包装，不同原料，定价不一。由于适应不同消费者寻求，开发出高中低不同档次的葡萄酒。目前葡萄酒产品市场供求矛盾相当突出价格竞争因其最直接、最快速、最简单成为使用频率最高的竞争策略。
***四***进行有效渠道监管
长城葡萄酒在营销中存在渠道监管不够，应进行有效的渠道监管：1、开设“小酒坊”进行销售;2、直销长城公司采取直供的商业模式，减少流通环节，让利于消费者;3、分销由于市场竞争激烈，需要强化深度分销。
***五***加大促销力度，提升品牌形象
新产品上市市场没有概念，必须通过促销开启市场，进行资讯沟通，让顾客认知我们的产品，并对其产生信赖，成为其最优选择。
结论
根据对长城葡萄酒目前所拥有的优势和劣势，以及它面临的机会和威胁所作的分析可以看出，长城品牌发展的总体趋势是平稳且乐观的。随着中粮集团对长城葡萄酒进行品牌整合，并采取了一系列的品牌营销策略，长城葡萄酒品牌得到快速发展，市场份额日益增长。但是，随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。我们相信长城葡萄酒企业通过系统完善的品牌营销策略的实施，必会将其打造成为名副其实的中国葡萄酒第一品牌。***作者单位：长春大学管理学院***
参考文献
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[6]Philip Kotler Marketing Management ***10th ed***， prentice-Hall， 2010
[7]Armstrong Principles of Marketing ***9th ed***，prentice-Hall，inc， 2008
网络营销促销策略 醉意似相思_ 1楼（一） 网络营销促销概述 1、网络营销促销内涵 （1）．网络营销促销的特点 网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。它突出地表现为以下三个明显的特点： 第一，网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。 第二，网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个连接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。 第三，互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。 （2）．网络营销促销与传统促销的区别 虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，并最终实现购买行为，但由于互联网强大的通讯能力和覆盖面积，网络促销在时间和空间观念上，在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促销活动发生了较大的变化。 ① 时空观念的变化。以产品流通为例，传统的产品销售和消费者群体都有一个地理半径的限制，网络营销大大地突破了这个原有的半径，使之成为全球范围的竞争；传统的产品订货都有一个时间的限制，而在网络上，订货和购买可能在任何时间进行。这就是现代最新的电子时空观（Cyber Space）。时间和空间观念的变化要求网络营销者随之调整自己的促销策略和具体实施方案。 ② 信息沟通方式的变化。多媒体信息处理技术提供了近似于现实交易过程中的产品表现形式；双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，将买卖双方的意愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。在种环境下，传统的促销方法显得软弱无力。 ③ 消费群体和消费行为的变化。在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。上网购物者是一个特殊的消费群体，具有不同于消费大众的消费需求。这些消费者直接参与生产和商业流通的循环，他们普遍大范围地选择和理性地购买。这些变化对传统的促销理论和模式产生了重要的影响。 ④ 对网络促销的新理解。网络促销虽然与传统促销在促销观念和手段上有较大差别，但由于它们推销产品的目的是相同的，因此，整个促销过程的设计具有很多相似之处。所以，对于网络促销的理解，一方面应当站在全新的角度去认识这一新型的促销方式，理解这种依赖现代网络技术、与顾客不见面、完全通过电子邮件交流思想和意愿的产品推销形式；另一方面则应当通过与传统促销的比较去体会两者之间的差别，吸收传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧，打开网络促销的新局面。 2、网络营销促销形式 传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、宣传推广和人员推销。网络营销是在网上市场开展的促销活动，相应形式也有四种，分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是网络营销促销的主要形式。 网络广告类型很多，根据形式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告栏广告等。 网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有两类方法，一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类通过网络广告宣传推广站点。前一类方法，费用较低，而且容易稳定顾客访问，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但费用不菲。 2010-4-28 16:38 回复 醉意似相思_ 2楼销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。 关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。 3、网络营销促销作用 网络促销的作用主要表现在以下几个方面。 （1）．告知功能。网络促销能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。 （2）．说服功能。网络促销的目的在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众坚定购买决心。例如，在同类产品中，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。企业通过网络促销活动，宣传自己产品的特点，使用户认识到本企业的产品可能给他们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买本企业的产品。 （3）．反馈功能。网络促销能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对企业经营决策具有较大的参考价值。 （4）．创造需求。运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大销售量。 （5）．稳定销售。由于某种原因，一个企业的产品销售量可能时高时低，波动很大。这是产品市场地位不稳的反映。企业通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形象和企业形象，往往有可能改变用户对本企业产品的认识，使更多的用户形成对本企业产品的偏爱，达到稳定销售的目的。 4、网络营销促销实施 对于任何企业来说，如何实施网络促销都是一个新问题，每一个营销人员都必须摆正自己的位置，深入了解产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接收对象，设定合理的网络促销目标，通过科学的实施程序，打开网络促销的新局面。 根据国内外网络促销的大量实践，网络促销的实施程序可以由六个方面组成。 （1）． 确定网络促销对象 网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及，这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括三部分人员：产品的使用者、产品购买的决策者、产品购买的影响者。 （2）．设计网络促销内容 网络促销的最终目标是希望引起购买。这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的寿命周期的不同阶段来决定。 （3）．决定网络促销组合方式 网络促销活动主要通过网络广告促俏和网络站点促销两种促销方法展开。但由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应当根据网络广告促销和网络站点促销两种方法各自的特点和优势，根据自己产品的市场情况和顾客情况，扬长避短，合理组合，以达到最佳的促销效果。 网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略”，其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来，保持稳定的市场份额。 2010-4-28 16:38 回复 醉意似相思_ 3楼（4）．制定网络促销预算方案 在网络促销实施过程中，使企业感到最困难的是预算方案的制定。在互联网上促销，对于任何人来说都是一个新问题。所有的价格、条件都需要在实践中不断学习、比较和体会，不断的总结经验。只有这样，才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的效果，做到事半功倍。 首先，必须明确网上促销的方法及组合的办法。 其次，需要确定网络促销的目标。 第三，需要明确希望影响的是哪个群体，哪个阶层，是国外的还是国内的? （5）．衡量网络促销效果 网络促销的实施过程到了这一阶段，必须对已经执行的促销内容进行评价，衡量一下促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。 （6）．加强网络促销过程的综合管理 （二） 网络营销站点推广 1、站点推广概述 网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。站点推广是一个系统性的工作，他与企业营销目标是相一致的。 网站推广与传统的产品推广一样，需要进行系统安排和计划，需注意的几个问题是：（1）注意效益/成本原则，即增加一千个访问者带来的效益与成本费用比较，当然效益包括短期利益和长期利益，需进行综合考虑；（2）稳妥慎重原则，宁慢勿快，在网站还没有建设好而且不够稳定时，千万不要急于推广网站，第一印象是非常重要的，网民给你的机会只有一次，因为网上资源太丰富了，这就是通常所说的网上特有的“注意力经济”；（3）综合安排实施原则，因为网上推广手段很多，不同方式可以吸引不同的网民，因此必须综合采用多种渠道以吸引更多网民到网站上来。 2、站点推广方法 （1）．搜索引擎注册 根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。 （2）．建立链接 与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。一般建立链接有下面几种方式： ① 在行业站点上申请链接。如果站点属于某些不同的商务组织，而这些组织建有会员站点，应及时向这些会员站点申请一个链接。 ② 申请交互链接。寻找具有互补性的站点，并向它们提出进行交互链接的要求（尤其是要链接上到站点的免费服务，如果提供这样的服务的话）。为通向其他站点的链接设立一个单独的页面，这样就不会使刚刚从前门请进来的顾客，转眼间就从后门溜到别人的站点上去了。 ③ 在商务链接站点申请链接。特别是当站点提供免费服务的时候，可以向网络上的许多小型商务链接站点申请链接。只要站点能提供免费的东西，就可以吸引许多站点为你建立链接。寻找链接伙伴时，通过搜索寻找可能为站点提供链接的地方，然后向该站点的所有者或主管发送电子邮件，告诉他们可以链接的站点名称、URL以及200字的简短描述。 （3）．发送电子邮件 电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。利用电子邮件来宣传站点时，首要任务是收集电子邮件地址。为防止发送一些令人反感的电子邮件，收集电子邮件地址时要非常注意。一般可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址。另外一种方式，通过租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表，这些通信列表一般是由一些提供免费服务的公司收集的。 2010-4-28 16:38 回复 醉意似相思_ 4楼（4）．发布新闻 及时掌握具有新闻性的事件（例如新业务的开通），并定期把这样的新闻发送到你的行业站点和印刷品媒介上。将站点在公告栏和新闻组上加以推广。互联网络使得具有相同专业兴趣的人们组成成千上万的具备很强针对性的公告栏和新闻组。比较好的做法是加入这些讨论，让邮件末尾的“签名档”发挥推广的作用。 （5）．提供免费服务 提供免费资源，在时间和精力上的代价都是昂贵的，但其在增加站点流量上的功效可以得到回报。应当注意，所提供的免费服务应是与所销售的产品密切相关的，这样，所吸引来的访问者同时也就可以成为良好的业务对象。也可以在网上开展有奖竞赛，因为人们总是喜欢免费的东西。如果在站点上开展有奖竞赛或者是摸奖活动，将可以产生很大的访问流量。 （6）．发布网络广告 利用网络广告推销站点是一种比较有效的方式。比较廉价做法是加入广告交换组织，广告交换组织通过不同站点的加盟后，在不同站点交换显示广告，起到相互促进的作用。另外一种方式是在适当的站点上购买广告栏发布网络广告。 （7）．使用传统的促销媒介 使用传统的促销媒介来吸引访问站点也是一种常用方法，如一些著名的网络公司纷纷在传统媒介发布广告。这些媒介包括直接信函、分类展示广告等等。对小型工业企业来说，这种方法更为有效。应当确保各种卡片、文化用品、小册子和文艺作品上包含有公司的URL。 3、提高站点访问率方法 目前网站主要分为这样几类：（1）内容信息类，主要为访问者提供各种信息、知识等有价值的内容，如新浪提供的新闻服务，搜狐提供网站搜索服务；（2）中介服务类，主要通过网站架设桥梁为访问者提供某种服务，如网易提供的虚拟社区信息交流服务，3721网站提供的中文域名服务；（3）电子商务类，这类站点主要是通过互联网作为开展商务活动的平台。对于电子商务类站点，一般有两种方式，一种是纯粹的网上电子商务企业，另一种是传统企业将其业务拓展到电子商务，如8848网站属于前种，北京图书大厦网站属于后种。（4）其它。这类网站一般不是以赢利为目的的，如个人网站、组织机构网站等，它们一般是结合自己的具体情况，开展网上信息交流活动。 不同类型的网站，要增加访问回头率需要采取不同的策略。对于内容信息类，它的目标就是起到一个媒体的作用，要扩大访问量主要是通过提供及时的信息和大容量的数据库检索服务；对于中介服务类，它的关键是要提供有特色的别的网站所不具备，同时又是网民需要的服务；对于电子商务类，它的关键是为网民提供更便捷的网上购物渠道，更丰富的产品和更优惠的价格。对于传统企业将业务拓展到电子商务的站点，要注意遵循互联网的规律，传统市场优势品牌在网上不一定能吸引大量访问量，必须提供网上用户需要的一些服务，如产品知识、网上直销、免费增值服务等。 4、利用搜索引擎推广 （1）．搜索引擎的作用 搜索引擎是对搜索引擎（Search Engine）和搜索目录（Search Directory）的统称，是通过互联网进行网络营销的重要途径。目前，全世界的网站总数已经超过了3,000万个，并且还在不断的增加，因此，搜索引擎对于那些在互联网上游弋、寻找信息的人们来说已经变得非常重要了。 （2）．搜索引擎索引网站的方法 2010-4-28 16:38 回复 醉意似相思_ 5楼与搜索引擎的类型相对应，其索引网站的方式也基本分为以下两种： ① 使用Spider对网站进行索引。当要推广的站点向搜索引擎提交网站后，Spider就会对整个网站进行索引。 ② 目录索引。依靠用户提交注册信息并依赖搜索引擎的管理人员来增加索引的数目，也称作分类数据库（Category Database）。大部分的目录索引在把你的站点增加到索引中时，只是连接您的主页而不是把网站的全部网页进行索引。例如： Yahoo!、Sohu等。 （3）．搜索引擎排名优先级标准 搜索引擎排名优先级标准有时也可能被称作“相关分数”（Probable Relenance Scoring）。搜索引擎主要是通过“Spider”程序或用户提交的申请来增加自己的数据库（即索引）的。当用户访问Lycos、Yahoo、AltaVista或其他的搜索引擎时，只要输入搜索的关键字，就可以简单地进行数据库查询。为了确定是哪一个文档或网站返回了这个特定关键字搜索，每一个搜索引擎必须有他自己规定的文档优先级的标准。 （4）． 增加搜索引擎注册广告效果 增加搜索引擎注册的广告效果，主要是访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到你的站点。搜索引擎使用方式有两种方式，一是分类目录式查找，另一种是按关键字检索查找。对于第一种情况，就是在网站注册时就要将网站排名在最前面，如通常说的Top 10和Top 20，一般说来在页首的网站的访问率比后面要高，这就要求在搜索引擎注册时要了解搜索引擎是如何排名的，如搜狐网站的排名是按照网站名称的字典序来进行排列的，即根据网站名称在计算机内编码大小排序的。对于第二种情况，一般说来就是提供足够多的关键字，以便于访问者在访问时能检索到网站，同时还要了解网站的检索排序算法，尽量采用按搜索引擎的算法来排列关键字，不过许多搜索引擎的排序算法是不公开的，所以需要不断尝试。 （5）．搜索引擎注册 根据国外研究，搜索引擎能够检索的网站还不到所有网站的30%，因此企业为推广网站一般要在多个搜索引擎进行注册。 在多个引擎进行注册时，首先要确定选定那些引擎进行注册，一般说来能同时在8个最重要的搜索引擎进行注册就足够了，注册过多引擎一方面时间代价比较大，另一方面大多数引擎使用者少，主要集中在少数上面。在多个引擎注册时，有多种方式，一种方式是利用专业软件代理注册；另一种方式是利用专业服务公司代理注册。（三） 网上销售促进与公共关系 1、网上销售促进 销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售。互联网作为新兴的网上市场，网上的交易额不断上涨。网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使用。一般，网上销售促进主要有下面形式： （1）有奖促销。在进行有奖促销时，提供的奖品要能吸引促销目标市场的注意。同时，要会充分利用互联网的交互功能，充分掌握参与促销活动群体的特征和消费习惯，以及对产品的评价。 （2）拍卖促销。网上拍卖市场是新兴的市场，由于快捷方便，吸引大量用户参与网上拍卖活动。我国的许多电子商务公司也纷纷提供拍卖服务。拍卖促销就是将产品不限制价格在网上拍卖，如前面介绍的Compaq公司与网易合作，通过网上拍卖电脑，获得很好的收效。 （3）免费促销。免费资源促销，主要目的是推广网站。所谓免费资源促销就是通过为访问者无偿提供访问者感兴趣的各类资源，吸引访问者访问，提高站点流量，并从中获取收益。目前利用提供免费资源获取收益比较成功的站点很多，有提供某一类信息服务的，如提供搜索引擎服务的Yahoo!和中国的Sohu。 2010-4-28 16:38 回复 醉意似相思_ 6楼利用免费资源促销要注意的问题：①首先要考虑提供免费资源的目的是什么，有的是为形成媒体作用，有的是为扩大访问量形成品牌效应；②其次要考虑提供什么样的免费资源，目前网上免费资源非常丰富，只有提供有特色的服务才可能成功，否则成为追随者，则永远不可能吸引访问者，因为网上的信息是开放的，要访问肯定是访问最好的，这就是网上赢家通吃原则；③最后要考虑的你的收益是什么，世上没有免费的午餐，只要在允许的范围之内，访问者是愿意付出一点的，当然不能是金钱，因此你的收益可能是通过访问者访问从广告主获取收益，或者通过访问者访问扩大你的品牌知名度，或者通过访问者访问扩大了你的电子商务收入。当然利益有短期和长期的，有现金和无形的，这都是需要综合考虑的，毕竟免费资源对站点来说不是免费的。 2、网上公共关系 公共关系是一种重要的促销工具，它通过与企业利益相关者包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良好的环境。网络公共关系与传统公共关系功能类似，只不过是借助互联网作为媒体和沟通渠道。网络公共关系较传统公共关系更具有一些优势，所以网络公共关系越来越被企业一些决策层所重视和利用。一般说来，网络公共关系有下面一些目标： （1）与网上新闻媒体建立良好合作关系。 （2）通过互联网宣传和推广产品。 （3）通过互联网建立良好的沟通渠道。包括对内沟通和对外沟通。 下面分别介绍企业如何利用互联网开展公关活动，来实现上述目标。 （1）．与网络新闻媒体合作 网络新闻媒体一般有两大类，一类是传统媒体上网，通过互联网发布媒体信息。其主要模式是将在传统媒体播放的节目进行数字化，转换成能在网上下载和浏览的格式，用户不用依靠传统渠道就可以直接通过互联网了解媒体报道的信息。另一类媒体，是新兴的真正的网上媒体，他们没有传统媒体的依托。 不管是那一类媒体，互联网出现后，企业与新闻媒体的合作可以更加密切了，可以充分利用互联网的信息交互特点，更好进行沟通。为加强与媒体合作，企业可以通过互联网定期或不定期将企业的信息和有新闻价值的资料通过互联网直接发给媒体，与媒体保持紧密合作关系。企业也可以通过媒体的网站直接了解媒体关注的热点和报道重点，及时提供信息与媒体合作。 （2）．宣传和推广产品 宣传和推广产品是网络公共关系重要职能之一。互联网最初是作为信息交流和沟通渠道，因此互联网上建设有许多类似社区性质的新闻组和公告栏。企业在利用一些直接促销工具的同时，采用一些软性的工具如讨论、介绍、展示等方法来宣传推广产品效果可能更好。在利用新闻组和公告栏宣传和推广产品时，要注意“有礼有节”。 （3）．建立沟通渠道 企业的网络营销站点一个重要功能就是为企业与企业相关者建立沟通渠道。在前面分析网站建设的主要功能和设计架构时，其中的一个重要因素是网站是否具有交互功能。通过网站的交互功能，企业可以与目标顾客直接进行沟通，了解顾客对产品的评价和顾客提出的还没有满足的需求，保持与顾客的紧密关系维系顾客的忠诚度。同时，企业通过网站对企业自身以及产品、服务的介绍，让对企业感兴趣的群体可以充分认识和了解企业，提高企业在公众中的透明度。
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 ［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 ［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 2.1 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 2.2 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 3.1 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 3.2 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 3.3 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 3.4 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 3.5 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 3.6 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献： ［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 ［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.
只卖对的,不卖贵的!!!
我觉得国美采用的低价策略主要是利用自己庞大的资本优势，通过低价促销的形式来迅速地占领市场。当它的市场占有率达到一定程度，形成垄断的时候，就会自己市场占有的优势，打压小的电器商品店，到时候就可以提高价格来赚取更多的利润。国美一般会积压一些货款，它的旗下也有银行，所以有了这俩项资金来源，他就可以购置更多的店面，来赚取更多的营业额，除了偿还贷款，还可以支持它的低价促销。至于效果自然是很有成绩，在一线，二三线城市都可以看到很多国美的店面。又收购了大中等其他品牌的店面，它也成为中国最大的家电售货商。
国美电器***英语：GOME，港交所：0493***是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，成立于1987年1月1日，公司在百慕大注册，创始人为黄光裕。以下是为大家整理的关于，欢迎阅读!
国美公司介绍：
国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。2015年7月，国美电器112.68亿港元收购母公司非上市资产。2015年上半年，国美电器净利润6.87亿元。
国美电器控股有限公司是在香港交易所上市的综合企业公司。
国美电器一直居于国内领先电器行业。来自中怡康的权威资料显示，2010年国美集团空调销售达600万套，据中国电子商会2006年以来对空调市场份额监测显示，国美集团空调复合增长一直保持行业领先水平，并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。另外，国美集团率先在行业通过与上游厂家深度合作及大单采购、淡季打款等措施，国美集团终端空调零售价格在2011年继续保持低于其他渠道的竞争优势，并力争在2011年空调旺季来临之际，抑制空调价格上涨苗头，维持空调低价位水平。
国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。2013年3月国美旗下大中电器进军电商领域。
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国美电器：搜寻营销与品牌营销的完美整合》荣获中国广告节“中国媒介创新营销奖”搜寻营销组优秀奖。
业内认为，作为中国家电零售业的巨头代表，国美获此奖项对行业推广来讲具有极大的借鉴和参考意义——在拥有强大线下资源和高知名度，且行业寡头态势明显的情况下，零售连锁渠道在网际网路搜寻品牌营销方面，更为看重消费人群精准定位的聚合性和体验性，更讲究网际网路使用者的互动体验。
“一段时间下来，国美的品牌关注度有了很大的提升，搜寻引擎确实为我们的品牌营销带来极为深刻的影响。”国美电器品牌管理中心副总监李璐雯说。
精准投放三种方式
据了解，国美便已开始使用百度网际网路营销工具，不过初期主要还是以关键字广告为主。自2009年起，国美开始进行系统而全面的百度网际网路营销工具组合。
李璐雯透露，在国美的百度应用方案中，主要分为焦点搜寻、卡位搜寻和整合搜寻三种方式。
详实的资料证明，分类覆盖的精准广告大大提升了国美品牌的曝光度和知名度。3•15促销期间，“国美空调免费保养即刻启动”的活动广告，达到4910万次的展现量。
偏重社群型体验互动
作为一家有着庞大线下资源布局的零售渠道企业，国美对搜寻营销工具价值的判断和选择有着自身的特点。
此前，运用百度搜索营销较多的多为网际网路企业。在他们眼中，百度搜索工具中最为重要的是百度指数——这一指标展现了他们的产品被关注的热门程度。
而李璐雯透露，百度指数对他们而言并非首要工具，相比之下，他们更看重百度知道、百度贴吧等使用者端产品的工具价值。
“国美与网际网路企业有所不同，品牌知名度、关注度有着较为深厚的基础。”李璐雯表示，国美更为看重搜寻营销中体现的社群性和体验性，更讲究网际网路使用者的互动体验。与一般的网际网路企业不同，我们不少专案，如之前的以旧换新专案，并不是以使用者转换率为评估标准的，而是看中在相关站点页面中能植入多少流量。”
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绿色食品营销策略一、绿色食品营销环境分析(一)绿色食品营销的国际环境随着世界绿色浪潮的兴起，绿色食品(国外为有机食品)营销的国际市场环境已经形成，初步具备了营销的组织基础及法规、市场观念和社会需求环境条件。1．组织基础。绿色组织的建立最初始于美国。70年代，美国成立了数百个青少年环保组织，发起了保护地球生态平衡的“地球日”活动。此后，各国绿色组织纷纷成立，英国、德国、日本等国还成立了以保护生态环境为宗皆的社团组织---绿党。1991年日本成立了“再生运动市民工会”，1992年在法国成立了“有机农业运动国际联盟”，现已有近100个围家参加，遍及世界各大洲，成为国际性的绿色组织。国际性绿色组织的出现，对绿色食品的国际营销起了巨大的推动作用。2．法规环境。在国际性绿色组织建立的同时，西方发达国家已从行政、立法、经济等方面形成了一套行之有效的环保规范。目前，世界上已签署的与环保有关的法律、国际性公约、协定或协议多达180多项。同时，国际标准化组织的IS09000、IS014000(即国际贸易商品在技术、安全、卫生、环保等方面的质量保证体系)系列标淮和1995年4月起实施的IS01800 (即国际环境标准制度)等协约，协议上限制甚至明文禁止了许多产品的国际贸房。乌拉圭回合贸易谈判签署的最后文件中，不仅包括制成品，也包括农产品等纳人了世界贸易组织体制，呈现出明显的“绿色印记”。西方发达国家都已建立了环境标志制度，环境标志已成为出口产品进入这些国家市场的通行证。至此，有别于传统非关税的国际贸易技术壁垒——“绿色壁垒”已形成。3．社会实践基础。近年来，以农产品生产过剩和农业补贴负担过重为契机，欧美国家纷纷进行农业转型。美国从1985年开始实施“低投人持续型”农业政策。在农业生产中减少农药、化肥的使用；欧共体从80年代后期开始推行新农业政策，改变以往大量投人化肥、农药的粗放型农业经营政策；日本也正积极推动“环境安全型”新农业政策。其宗旨是保护农业生态环境，满足人们日益增加的对有机食品的需求。新农业政策的实施无疑为绿色食品营销奠定了社会实践基础。4．市场观念环境：随着国际上环境保护意识的增强，人们的思维方式、价值观念乃至消费心理和消费行为都发生了变化，人们对不污染环境的产业及产品的需求日益增长，甚至有些团体提出了“绿色消费主义”， 为国际市场带来了绿色消费热。在国际消费市场上，绿色产品标志是取得消费者信任有竞争优势的主要条件。据美国的调查显示，有79％的美国人表示一个公司的环境信誉会影响其购买决定；欧共体进行的调查表明，76％的荷兰人和82％的德国人在超市购物时会考虑环境污染的因素，英国的购物者大约有半数会根据对环境和健康是否有利来选择商品；在日本对家庭主妇的调查时，91．6％的消费者对绿色食品(有机农产品)感兴趣，觉得有安全性的占88．3％。绿色、有机食品市场消费观念已基本形成。5．社会需求环境。近年来发达国家对有机食品的需求迅速增长，并以20％的年递增率增加。预计再过十年，其消费量将是现在的5倍，这种需求大有超过其本国生产和供应能力的趋势。目前，西欧是最大的有机食品需求市场，消费量最多的是奥地利、瑞士、英国和德国等，其供求矛盾已日趋明显，而其国内生产能力有限，在相当程度上只有依靠进口。由此可见，有机食品供求矛盾的出现，逐渐成为企业一项主动的生产和营销策略。生产者、经营者更明确地意识到开发有机食品可增加其利润和竞争力，将成为农产品国际商战中攻守皆宜的利器，成为影响农产品国际市场供求关系的重要因素，成为21世纪国际市场上一项更重要的促销手段，而获得了绿色标志的有机食品也就掌握了进入国际市场的通行证。(二)绿色食品营销的国内环境。随着国际有机食品营销环境的变化，国内人均生活水平从温饱型向小康型转变，1990年国家提出发展绿色食品，并在十年的发展进程中，形成了国内组织、法规、技术、社会实践及市场需求基础，使绿色食品营销的国内市扬环境基本具备。1．组织基础。农业部成立了“绿色食品发展中心”和“中国绿色食品总公司”，并由该中心注册绿色食品标志，负责推行和管理此标志，同时制定了绿色食品标志管理办法及申请使用绿标的审核程序，并在30个省(市)建立了相应机构负责绿色食品的监督管理等，为国内绿色食品营销奠定了组织法律基础；2．法规、技术基础。我们已经制定并颁布了有关绿色食品方面的法规及其规章制度，制定了绿色食品的产品或产品原料的生态环境标准，绿色食品种植业、畜禽养殖、水产养殖及加工的生产技术操作规程，以及最终产品的质量卫生标准等，形成了绿色食品营销的技术基础；3．社会实践及市场需求基础。截止目前，我国已开发了包括粮油、蔬菜、果品、饮料、畜禽蛋奶、水产酒类等14大类2400多种的绿色食品，建成了千余家绿色食品企业和100多个绿色食品生产示范基地，以及百余个生态农业示范县的建设，形成了绿色食品营销的社会实践。同时，随着人们生活水平的提高，在我国东部沿海等发达的大中城市，人们对自然、无污染的食品的渴望程度相当高，已经形成了一定的消费群体，这也就是绿色食品的市场需求基础。二、绿色食品营销战略绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。企业选择并实施绿色营销战略，在其经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一。因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径，无疑成为现代企业，尤其是绿色食品生产企业市场开拓的必然选择。针对绿色食品营销存在的主要问题，即：绿色食品市场开发相对滞后、绿色食品营销网络尚未形成，绿色食品企业广告宜传力度不够，假冒伪劣绿色食品扰乱市场，绿色食品的科研和技术推广体系较为薄弱，我国环境污染形势严峻与绿色食品产品对环境要求的严格性之间存在矛盾等，应采取如下4P策略。(一)制定绿色营销战略计划，实行大市场营销策略。（PLAN）实行绿色营销战略管理计划是关系到企业兴衰成败的关键性措施。绿色食品生产企业只有制定明确的绿色营销战略，才能正确实现绿色食品的市场营销管理。大市场营销是针对企业进入具有贸易障碍的市场而设计的，企业实行大市场营销时，在策略上要协调地运用经济心理、社会、政治等手段，特别是权利和公共关系，以取得国际目标市场的各有关方面的合作与支持。首先要根据绿色消费趋势，发现市场机会，确定绿色食品营销的战略任务；其次，根据绿色食品标准，确定绿色食品的业务组合计划，对绿色食品市场进行市场细分后再选择目标市场，并进行产品开发和研制，选择恰当的发展战略，制定包括清洁生产在内的战略规划；第三，根据绿色消费的要求制定绿色营销策略计划。(二)运用绿色广告战略，宣传绿色消费（PROMOTE）绿色消费的需求和欲望已进入中国消费市场，运用绿色营销观念，指导企业的市场营销实践，已成为必然趋势，其中重要的一环是要推行绿色广告。绿色广告是宣传绿色消费的锐利武器，是站在维护人类生存利益的基点上推销产品的广告，它的功能在于强化和提升人们的环保意识，使消费者将消费和个人生存危机及人类生存危机联系起来，使消费者认识到错误的消费影响到人类的生存，并最终落实到个体身上，这样消费者就会选择有利于个人健康和人类生态平衡的包括绿色食品在内的绿色产品。运用绿色广告就可以迎合现代消费者的绿色消费心理，对绿色食品工程宣传，容易引起消费者的共鸣，从而达到促销的目的。目前在中国，绿色广告作为一种市场营销战略还未引起广大绿色食品生产者、经营者的普遍重视，因此，绿色食品生产、经营企业应该利用各种广告媒体，推行和运用绿色广告，引发绿色食品消费。(三)选择恰当的绿色销售渠道，努力拓展绿色食品销售市场（PLACE）这是拓展市场，提高绿色食品市场占有率，扩大绿色食品销售量，成功实施绿色营销的关键。绿色食品和一般的农产品不同，应建立自己的专业流通体系和流通渠道，这一流通体系由生产基地、供货中心、销售渠道三部分组成。只有发挥这三部分相辅相成作用，才能使绿色食品流通体系得以完善。实行绿色渠道和绿色促销策略，采用无污染的运输工具，合理设置供应配送中心和配送环节，选择环保信誉好的中间商，并逐渐培养自己的供销商，以维护产品的绿色形象。对推销人员实行绿色培训，在广告、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。加大各零售商的竞争力度，完善绿色食品企业分销系统合理运行市场营销的真实结果是把产品推向市场，争得消费者的认可。目前，绿色食品的消费群在大中城市，它的直销窗口就是各绿色食品专柜、专卖店。绿色食品企业为了争得市场占有份额，不但要在产品质量、包装上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，经济实力和效益。只有具备有关规定的条件，才能建立销售网点或投放自己生产的产品，这样就为各零售商增强了市场竞争意识；同时，通过运行，企业才能检验自己的产品定位、分销系统定位是否合理。因此，各绿色食品企业只有运用良好的营销手段，才能使自己的产品走向千家万户。同时，各零售商店、配送中心的合理运行又为各绿色食品企业增强了产品上柜的竞争意识。所以市场营销、各大城市零售商的设置及分销系统合理布局为绿色食品企业提供了很好的运作形式。1．在大中城市建立绿色食品物流中心大中城市一般具有优越的地理位置，建立绿色食品物流中心，既可以作为一个销售窗口，用于展示本公司的绿色食品：又可以作为一个信息窗口，沟通生产企业与市场的联系，架起联产促销的桥梁。2．建立绿色食品连锁商店绿色食品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况，实现严格的“八个统一管理”，即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以对企业员工强化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时，还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销，既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短销售渠道，减少和降低销售成本。3．借助社会渠道，建立一批绿色食品专柜或专营店选择经销尚时要把重点放在与本企业有相同的环境保护意识，有良好的绿色形象并能真正合作的中间商上。商店一般要选择繁华地段，居民文化层次比较高及客流量比较大的地区。4．直销对于一些易腐烂变质或丧失鲜活性的绿色食品，如蔬菜、水果等要尽置缩短流通渠道，可以采取直销方式，这样，既可以避免产品腐烂变质，又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式，可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜，既减少了流通环节，避免了污染，又降低价格，扩大市场销售量。5、灵活运用其他绿色营销策略一是灵活运用促销策略，要把环境支出计入成本。利用人们回归自然、崇尚自然的心理采用高价促销策略；二是运用产品包装策略，包装相当于食品的门面，它是产品呈现给消费者的第一形象。实行绿色营销策略，应对产品实行绿色包装，世界上发达国家确定了包装要符合“4R＋1D”的原则，则低消耗、开发新绿色材料、再利用、再循环和可降解。目前，国内食品的绿色包装还处于薄弱环节，“4R＋1D”原则没有得到很好体现，包装的主要材料还是塑料，这和绿色产品所宣扬的环保观念是相悖的。在新型的环保材料没有出现之前，纸是最好的包装材料。可选择纸料等可降解材料、无毒性材料进行包装或采用包装材料简单化、方便化策略；三是实施名牌战略，经营绿色食品的企业要努力提高和保持绿色食品质量和特性，创造名牌，并按整体产品概念，除实现产品的功能外，要注重产品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是灵活利用公共关系宣传，如举办绿色食品论坛、举办以“环境保护”、“绿色健康生活”为主题的促销宣传活动，塑造企业形象，打造企业品牌。（四）、实施绿色价格策略 （PRICE）绿色食品的价格允许比一般食品高，是因为企业在生产中承担了一部分改善环境的成本。因此，在绿色食品定价上可以实行一定的加价率，企业在生产中要严格把好质量关。1．对一些绿色食品实行新产品定价策略许多绿色食品可以作为新产品看待，而有的绿色食品本身就是新产品，为此这些产品可以采用新产品定价策略。2．满意定价策略根据市场出现的相同或相似的绿色食品的价格水平定价，所谓随行就市定价策略。3．目标价格策略根据企业预期的利润收益，结合市扬对本绿色食品的需求量和绿色食品的成本费用，来确定产品的价格策略。4.心理定价策略很多情况下，绿色食品可以满足消费者的某种心理需求，如自然、安全或赶时尚等，这就为绿色食品进行心理定价提供了依据。品牌战略（Brand Stratagem）用品牌战略开发市场 在市场经济条件下，品牌就是价值，品牌是龙头企业发展壮大的一个关键因素，也是提高企业竞争力的主要手段。实践证明，只有企业走联营联合之路，打造一批能在国内、国外市场参与竞争的航空母舰，形成拳头产品，才能尽快的走进国际市场，才能有一定的竞争能力，才能实现企业利润的最大化。但在构造绿色食品品牌时，应注意把握以下三条原则：一是要坚持按市场竞争构造品牌的原则；二是要坚持用质量标准体系构造品牌的原则；三要坚持用产业化经营的方式构造品牌的原则。品牌不仅仅是企业创造出来的，而是通过消费者不断认知并长久忠诚形成的。品牌战略的重要在于创新市场机制，关注消费者的反应。着眼消费者，不断地培养消费者的品牌价值观，并依据企业的经营战略来进行各项策略的拟订，并有效地组合成一个整体，透过品牌传达齐一的品牌个性，不断的创新市场机制，来实现品牌持久的竞争优势，从而巩固市场的地位。1. 紧紧盯住消费者来制订品牌战略。2. 为好的产品制订科学系统的品牌发展战略。3. 目标不仅是销售好的产品，而且创造好的品牌。4. 给品牌注入生命和灵魂，不断地演绎品牌策略。5. 建立信赖比获取市场占有率更重要。6. 建立长期的关系比短期内增加利润更重要。7. 建立整齐一致的品牌个性，并统一传播。8. 现代企业的行销活动，必须透过品牌，保持统一形象。新经济时代是一个创新时代。无形资产决定企业价值，新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对企业提出了更高的要求。因为你的竞争对手、你的用户不再局限于地区性的市场、商场，而是同在相互不谋面的全球性网络。用户对你认可还是否定都在瞬间完成，而起决定性作用的是品牌的美誉度。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展的后劲，也是公司经济实力的体现。丰力公司目前的拳头产品是冷冻淡水产品和绿色果蔬，需要发挥产品特色，尽快打出品牌。整合食品销售网络食品企业的市场营销环境在不断变化，食品企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，食品企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：步骤一：明确销售渠道的目标1�提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。2�开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。3�确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊销售渠道20％。4�提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。5�确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。6�确定食品企业及经销商保有存货的目标。7�确定不同销售渠道的投资报酬目标。8�确定流通信息化的建立目标。步骤二：找出目前食品销售渠道的问题1�食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。2�与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。3.目前销售渠道中存在的问题：（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。步骤三：提出创造性的解决问题策略解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1�经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。2�食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。3�向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。4�竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。5�食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。6�开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。7 加强深度分销。以提高铺货率和提升在专营店的表现，减少通路冲突，增强竞争优势。步骤四：费用预估及评估。不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因此，企业必须从长期出发评估销售渠道策略。渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式，也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的一个主要标准是短期有利可图，长期可持续发展，这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况，短期来说是要看经营利润。这种标准说道底是一种利益标准，所以有效的渠道沟通就是有关分销商利益的沟通。如何进行利益沟通，许多跨国公司如宝洁、联合利华常常采用一种沟通工具：ROI分析，即投资回报率分析。总之，根据产品系列和生产能力，绿色食品销售销售应走两个市场：国际市场和国内市场。国内市场开拓的首要任务是销售通路建设。绿色食品须保鲜、易变质，较宜采用短通路。以下是四种消费品销售通路，我的看法是：在本地区及中小城市应走（一）、（二），在密集型消费的大城市取（四），县城地区取（三）。销售通路图：（一）直销（二）网状销售（三）批发市场辐射（四）平台销售中小食品企业市场营销策略三准备夯实营销基础中小食品企业进行市场营销首先要做好以下三个方面的基础工作:做好产品包装设计对许多中小食品企业来说,包装表表形式跟不上市场变化,内外包装设计档次低,产品包装没有自身的特色等到毛病会让中闪电战商及消费者从视觉和心理上产生不信伤感。包装形式及内外包装同质量相一致甚至高出产品质量,对中小食品企业特别是质量较好或新上市的中小食品企业显得尤其重要。一方面,好的包装能够给人产品质量的信心;另一方面,好包装会给商家信心和良好的感觉;再则,好的包装能够产生企业生产成本高导致的价格高的效果,给产品以相应的价格空间。准备好宣传促销品许多中小食品企业由于各种原因,便宣传促销品要么准备不全,要么制作出的宣传促销品水平和档次低,给市场营销实操过程造成很多困难,从而打击了经销商和业务人员的信心。对食品企业来说,电视广告片、宣传、企业及产品宣传册至手提袋、POP吊旗及常规促销品如圆珠笔、打火机等都应当准备,并且这些宣传促销品应当同主品特点和产品包装相统一,保持较高的质量。保持产品的稳定性中小食品企业还应注意的一个问题是产品的稳定性,所谓产品的稳定性,一是指产品配方的稳定,对食品来说,就是产品口感和口味的稳定。产品的稳定性还指产品质量的稳定,任何产品质量问题,对市场、经销商和业务人员都是沉重的打击,所以企业必须保证产品质量尽量不出或少出质量事故。四种策略确保营销成功做好以上工作,企业进行主市场营销时就有一个比较良好的基础,关于具体的市场营销策略,应注意以下几方面:逐步推进的市场策略中小食品企业的实力不允许企业进行全国性市场营销,而只能采取“小心翼翼”逐步推进的市场拓展策略。中小食品在采取逐步推进的市场策略时,应注意以下几条原则:1、回避原则 许多企业喜欢首先在城市或省份做出样板市场来,然后 再向其它市场推进。这种做法,不应当该意追求。“墙内开花墙外香”及“外来和沿好念经”的事比比皆是,因此有时应回避本地市场,而根据产品特点、各地的消费习惯和对产品的接受容易程度来选择前期市场。对中小企业而言,市场开发最好先回避中心城市,而开发市场投入小、启动较为容易的地级城市,通过它们来包围中心城市,同时;辐射县能、级城市市场。2、“两手抓”原则 所谓“两手抓”,即一手抓回款,五手建立根据地市场。尽可能多的回款,一方面可以保证企业的正常经营活动,另一文献可以保证企业员工的信心,同时,还可满足企业其它方面和层次的需要。3、重视市场时机 中小食品企业应根据自身产品特点在适当的时间全力进行经销商开发,避免许多企业经常出现的在旺季或旺季之后才进行开发的情况。终端为先的通路策略资金并不充裕的中小食品企业,在进入一个新的市场后,终端的建设更加重要。因为新产品甚至高价位的新产品要通过批发市场直接较大量走货几乎是不可能的,只有通过终端的努力铺货、促销、宣传、并结合适当的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,从而带动以批发市场为主的其它通路的产品销售。整合的产品宣传策略所谓整合宣传策略,一方面指要将广告、常规促销、其它促销、人员推销同铺货甚至公关活动相结合,充分利用它们各自的宣传、销售、引导等作用,做到互相促进、互相补充、互相提高;另一方面则是指宣传促销的立体化和规模效应。全面的厂商关系策略