近二十年来，我国的经济快速发展，带动了服务行业的进步，快餐行业也蓬勃发展起来。但就发展水平来看，我国的快餐行业还处于较低的层次。在中式快餐与西式快餐企业之间存在着很大的差距，这种差距主要体现在服务与营销的方面。虽然目前关于市场营销的理论有很多，但服务营销在我国还是一个新的理论，特别是快餐业的服务营销更是一个崭新的课题。通过研究快餐业的服务营销，可以有效地帮助快餐企业提高服务质量并获取竞争优势。 麦当劳是世界上最大的快餐连锁企业，它在发展过程中有许多宝贵的经验和教训值得我们借鉴。尤其是在服务营销方面，麦当劳的产品品质策略、特许经营策略、以及灵活有效的促销策略等等都给中式快餐企业以很好的启示。 本文正是以服务营销和跨国营销为主要的理论依据，以麦当劳为主要的案例，通过对它的服务营销战略的具体分析，不仅可以从中探究麦当劳成功的原因，还可以进一步找到发展中式快餐的出路。 本文通过理论与实践相结合，运用大量的案例，对麦当劳等西式快餐企业以及中式快餐企业在服务营销方面存在的主要问题及解决途径进行了深入的分析，还对中式快餐企业进行跨国、跨地区经营做了初步的探讨。最后得出了要从产品、人员、服务设计与质量管理及服务的有形展示等方面入手来发展中式快餐的结论。In the nearly twenty years, with the rapid development of china"s economy, the service -industry has made the progress, this progress contributes to the fast- food industry of China. But as far as the level of the development, there is a gap between the Chinese fast- food industry and the western one, which lies in the marketing service. There are many theories about marketing, but the marketing service is new in China, specially the marketing service in fast-food industry. It can help enterprises get the competitive advantage.McDonald"s is one of the world"s most well-known and valuable brands. It can enlighten us in the fields of product strategy, franchise strategy, and promotion strategy and so on.This research is based on the marketing service theory. McDonald"s is the main case. From this, we can find not only the reasons of McDonald"s success, but also the way of developing the Chinese fast-food restaurants.This research combines theory with practice, and adopts many cases. Meanwhile, it analyzes the marketing strategy of McDonald"s, and the main problems and solutions of Chinese fast-food industry. Besides, it makes an elementary discussion about the transnational marketing. At last, we can draw the conclusion that we should start with the product, people, service design and quality management and physical evidence to develop Chinese fast food industry.
1. 产品的标准化。20世纪40年代麦克唐纳兄弟创建了麦当劳这家快餐连锁店，60年代克罗克以270万美元收购了这家快餐店的一切资产，历经70余年的发展，早已是全球最大的快餐企业。然而，在其整个的发展过程中，麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化，例如，在汉堡包中增加点鸡肉。70年代末，麦当劳开始涉足跨国经营，其遍布世界各地的连锁店早已逾万家。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着很大的差别，但是麦当劳仍然淡化这种差别，向各国消费者提供着极其相似的产品。 麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定，而且有着定量的规定。例如，汉堡包的直径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%，炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形等都有规定。这些规定在各地的连锁店中必须严格执行，并且每年会进行两次严格的检查。 2. 分销的标准化。无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店，店址的选择都有着严格的规定。最初的店址规定是：5公里的半径范围内有5万以上的居民居住。后来这一规定被更改了，并规定连锁店必须建于繁华的商业地段，诸如大型商场、超市、学校或政府机关旁边等。这一规定沿袭至今并且作为选择被授权人的重要条件之一。不仅如此，而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须按照相同的标准完成。 3. 促销的标准化。麦当劳在其整个经营过程中始终都坚持以儿童作为主要促销对象，其促销理念是吸引儿童消费就吸引了全家消费，为此，店内有供儿童娱乐的场所和玩具。其促销的方式主要是电视广告。 为了使所制定的各项标准能够在世界各地的连锁店得到严格执行，麦当劳设立了汉堡包大学，以此来培养店长和管理人员。此外，麦当劳还编写了一本长达350页的员工操作手册，详细规定了各项工作的作业方法和步骤，以此来指导世界各地员工的工作。
S代表优势，W代表弱势，O代表机会，发展的机会，T代表未来的挑战，威胁，SWOT分析S 麦当劳特许经营的优势1. 麦当劳利用特许经营实行大规模的低成本扩张。对于特许商麦当劳来说，借助特许经营的形式，其能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。再者由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务范围。还有，由于特许商不需要参与加盟者的员工管理工作，因而本身所必需处理的员工问题相对较少。特许商不拥有加盟商的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上，特许商不必承担相关责任。对于加盟商来说，其可以借助特许经营"扩印底版" 。有人曾形象地把加盟特许经营比喻成"扩印底盘"，即借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模。 加盟商可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是一大笔开支。除此之外，避免市场风险也是其进行特许经营的优势之一。2. 对于缺乏市场经营的投资者来说，面对激烈的市场竞争环境，往往处于劣势。投资一家业绩良好且有实力的特许商，借助其品牌形象、管理模式以及其他支持系统，其风险大大降低。分享规模效益的优势也不容忽视。这些规模效益包括：采购规模效益、广告规模效益、经营规模效益、技术开发规模效益等。最后总重要的是获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。总而言之，特许经营成功发展的最重要的优势原因就是在于准确定位。由于能准确定位，使企业目标市场选择准确，能围绕目标市场进行营销策略组合，并能及时了解目标市场的变化，使企业的产品和服务走在时代前列。W麦当劳特许经营的弱势由于特许经营将特许经营主与加盟商拴在了一起，正可谓有福同享，有难同当。因此加盟商经营不好或信誉不佳，都直接影响到特许经营主的实际利益。正如并不是所有企业都适合做特许经营主一样，也并不是所有人都适合做加盟商。在选择加盟商时，企业应该进行适当的调查和考证。笔者认为服装行业的加盟商至少需要具备以下条件：一定的资金实力，良好的商业信誉，具备经营的基本素质，并且应该对服装市场的动态有敏锐的洞察力。目前我国服装企业在这一点上存在很大的差异。许多特许经营主征寻加盟商时并不注意其资信状况，在大部分情况下，后者只要交纳一定的保证金即可成为加盟商，对后期的风险估计不足。在某一固定地区，市场消费水平是相对固定的，如果在该地区同时存在加盟店与自营店，在进行选址时容易产生冲突。这一冲突一旦解决不好，则势必会对自营店的销售业绩产生影响。这一点要求特许经营主在进行店址的选择时必须充分注意到商圈的发展、人流的分布、店面的大小等因素。以尽量避免同业间的过度竞争。所以说规范性是特许经营的首要原则。如果特许经营没有一套完整的公司内部管理规范，对加盟店的管理没有统一标准，必将使特许经营搞得驴唇不对马嘴。但在实际的操作中，加盟店的规范性很难得到保证。主要存在以下几个方面的情况：O麦当劳中国特许经营的机会1) 麦当劳将会更关注二、三线城市在危机时期，许多的二、三线城市所受的经济危机相对较小，所以麦当劳会把这些地区作为市场开发的重点。如此看来，经济危机倒是促进了许多二、三线城市的流通或第三产业的发展。从国家或地区经济的整体来看，这就是所谓的塞翁失马。其实麦当劳也可借此全面进驻大中华地区。2）网络经济的活跃，中国网络事业的不断发展为麦当劳中国特许经营进程加足了马力。近来麦当劳加大其网络投入 。麦当劳公司最近选用了Corporate Yahoo!(企业雅虎)为其建立了门户网站，以解决其庞大的后勤管理问题，即为其遍布全球的员工、连锁店业主及供应商提供对信息系统的访问能力。 “公司的目标是使这一门户成为员工开展日常工作的地方。”首席信息官兼高级副总裁DaveWeick说，建立公司网站可以满足公司对“统一架构”的需求，使用户能够访问其涉及众多国际运作部门的内部系统。 门户完全建成后，120多个国家中的麦当劳员工与供应商将能够通过登录Web页面获得相关的数据。该网站还有助于将经营着80％的麦当劳连锁店的特许经营者纳入信息圈中。 来自不同业务部的30名员工对公司门户网站进行成功试用后，麦当劳现在准备将其全面投入使用。分阶段实施工程将从全球营销部门开始，包括广告公司等外部合作伙伴，如DDBWorldwide与Leo Burnett公司等。T 麦当劳中国特许经营的威胁受全球金融危机的影响，中国也不例外。因此在中国，麦当劳也不免受挫：1.开店数量会减少在经济危机事情，因为相当一部分的投资人会有观望等待和持有现金的悲观投资心理，所以其投资信心必然受到影响；同时，很多特许人企业也会遇到因消费不景气而导致的直接市场困难，所以，不论是在直营店或加盟店的开设数量方面，都有可能减少，甚至是大幅度地减少。2. 麦当劳的特许经营费用会减少面对经济危机，麦当劳企业为了加盟事业的发展，务必会采取给加盟商让利的招商优惠措施，以与加盟商共渡难关。特许人企业招商优惠政策的其中最突出的表现之一就是其特许经营费用会减少，主要减少的类别会包括一次性缴纳的加盟金、定期交纳的权益金等。减少的方式会有很多种，比如直接地在数值上减少、允许加盟商分期付款、向加盟上推出二手设备等。3. 致力于单店赢利、品质管理因为开店数量的减少和消费的不景气现实，麦当劳中国总部会有更多的精力和压力来提高单店的赢利管理水平，强调以品质吸引更多的顾客。所以，2009年将会是麦当劳的单店整体赢利能力和水平、品质管理上升的一年。这也不失是麦当劳整体提升自我的好时机4.来自同质产业的威胁，比如说肯德基，必胜客。还有来自中国本土快餐行业的威胁，例如，华莱士，德克士，桂林人，绿野仙踪等等。以上搜集的资料，希望可以帮助你
McDonald's Corporation is the world's largest fast-food chain enterprises. By the brothers and McDonald's Ray Kroc in the 1950s, initiated by the United States, to the sale of the Hamburg-based chain of fast-food shops. But as the global economy continues to develop, have been the world's most valuable brand McDonald's Corporation, Survival is now encountered one crisis after another. Enable enterprises to radiate new vitality, and enhance their own competitiveness, we must look for companies basically the crux of the problem. The fast-food industry makes the survival of the fittest endless new competitors, it is this process, McDonald's emerged is not clear market segmentation, target market and positioning the dislocation declining competitiveness issues. In order to solve such problems and raise the competitiveness of McDonald's, I chose the McDonald's marketing strategy study such a thesis topic. Hope to the future of Xuzhou McDonald's Corporation to enhance the operation and management help. Papers primarily use SWOT analysis, to collect some information use of relevant data and charts on companies Xuzhou McDonald's internal and external environment, the corporate advantages, disadvantage for a detailed analysis, enterprises in the competitive edge that the deficiencies and problems and the ways of solution and method. This paper is divided into five parts : the first part of the McDonald's Company presentation; Xuzhou is the second part of the McDonald's marketing environment, mainly from internal and external to illustrate, as well as the competitiveness of enterprises Analysis; The third part is from the McDonald's market segmentation and target market analysis; the fourth describes the McDonald's marketing strategy recommendations for improvement, product strategy, mainly with the enterprise in terms of price, brand, sales, service and channel strategies; 5th Xuzhou part of the McDonald's marketing strategy, product, price distribution channels, and several expounded. Keywords : McDonald's; Marketing environment; Competitiveness; Marketing strategy;
S代表优势，W代表弱势，O代表机会，发展的机会，T代表未来的挑战，威胁，SWOT分析S 麦当劳特许经营的优势1. 麦当劳利用特许经营实行大规模的低成本扩张。对于特许商麦当劳来说，借助特许经营的形式，其能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。再者由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务范围。还有，由于特许商不需要参与加盟者的员工管理工作，因而本身所必需处理的员工问题相对较少。特许商不拥有加盟商的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上，特许商不必承担相关责任。对于加盟商来说，其可以借助特许经营"扩印底版" 。有人曾形象地把加盟特许经营比喻成"扩印底盘"，即借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模。 加盟商可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是一大笔开支。除此之外，避免市场风险也是其进行特许经营的优势之一。2. 对于缺乏市场经营的投资者来说，面对激烈的市场竞争环境，往往处于劣势。投资一家业绩良好且有实力的特许商，借助其品牌形象、管理模式以及其他支持系统，其风险大大降低。分享规模效益的优势也不容忽视。这些规模效益包括：采购规模效益、广告规模效益、经营规模效益、技术开发规模效益等。最后总重要的是获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。总而言之，特许经营成功发展的最重要的优势原因就是在于准确定位。由于能准确定位，使企业目标市场选择准确，能围绕目标市场进行营销策略组合，并能及时了解目标市场的变化，使企业的产品和服务走在时代前列。W麦当劳特许经营的弱势由于特许经营将特许经营主与加盟商拴在了一起，正可谓有福同享，有难同当。因此加盟商经营不好或信誉不佳，都直接影响到特许经营主的实际利益。正如并不是所有企业都适合做特许经营主一样，也并不是所有人都适合做加盟商。在选择加盟商时，企业应该进行适当的调查和考证。笔者认为服装行业的加盟商至少需要具备以下条件：一定的资金实力，良好的商业信誉，具备经营的基本素质，并且应该对服装市场的动态有敏锐的洞察力。目前我国服装企业在这一点上存在很大的差异。许多特许经营主征寻加盟商时并不注意其资信状况，在大部分情况下，后者只要交纳一定的保证金即可成为加盟商，对后期的风险估计不足。在某一固定地区，市场消费水平是相对固定的，如果在该地区同时存在加盟店与自营店，在进行选址时容易产生冲突。这一冲突一旦解决不好，则势必会对自营店的销售业绩产生影响。这一点要求特许经营主在进行店址的选择时必须充分注意到商圈的发展、人流的分布、店面的大小等因素。以尽量避免同业间的过度竞争。所以说规范性是特许经营的首要原则。如果特许经营没有一套完整的公司内部管理规范，对加盟店的管理没有统一标准，必将使特许经营搞得驴唇不对马嘴。但在实际的操作中，加盟店的规范性很难得到保证。主要存在以下几个方面的情况：O麦当劳中国特许经营的机会1) 麦当劳将会更关注二、三线城市在危机时期，许多的二、三线城市所受的经济危机相对较小，所以麦当劳会把这些地区作为市场开发的重点。如此看来，经济危机倒是促进了许多二、三线城市的流通或第三产业的发展。从国家或地区经济的整体来看，这就是所谓的塞翁失马。其实麦当劳也可借此全面进驻大中华地区。2）网络经济的活跃，中国网络事业的不断发展为麦当劳中国特许经营进程加足了马力。近来麦当劳加大其网络投入 。麦当劳公司最近选用了Corporate Yahoo!(企业雅虎)为其建立了门户网站，以解决其庞大的后勤管理问题，即为其遍布全球的员工、连锁店业主及供应商提供对信息系统的访问能力。 “公司的目标是使这一门户成为员工开展日常工作的地方。”首席信息官兼高级副总裁DaveWeick说，建立公司网站可以满足公司对“统一架构”的需求，使用户能够访问其涉及众多国际运作部门的内部系统。 门户完全建成后，120多个国家中的麦当劳员工与供应商将能够通过登录Web页面获得相关的数据。该网站还有助于将经营着80％的麦当劳连锁店的特许经营者纳入信息圈中。 来自不同业务部的30名员工对公司门户网站进行成功试用后，麦当劳现在准备将其全面投入使用。分阶段实施工程将从全球营销部门开始，包括广告公司等外部合作伙伴，如DDBWorldwide与Leo Burnett公司等。T 麦当劳中国特许经营的威胁受全球金融危机的影响，中国也不例外。因此在中国，麦当劳也不免受挫：1.开店数量会减少在经济危机事情，因为相当一部分的投资人会有观望等待和持有现金的悲观投资心理，所以其投资信心必然受到影响；同时，很多特许人企业也会遇到因消费不景气而导致的直接市场困难，所以，不论是在直营店或加盟店的开设数量方面，都有可能减少，甚至是大幅度地减少。2. 麦当劳的特许经营费用会减少面对经济危机，麦当劳企业为了加盟事业的发展，务必会采取给加盟商让利的招商优惠措施，以与加盟商共渡难关。特许人企业招商优惠政策的其中最突出的表现之一就是其特许经营费用会减少，主要减少的类别会包括一次性缴纳的加盟金、定期交纳的权益金等。减少的方式会有很多种，比如直接地在数值上减少、允许加盟商分期付款、向加盟上推出二手设备等。3. 致力于单店赢利、品质管理因为开店数量的减少和消费的不景气现实，麦当劳中国总部会有更多的精力和压力来提高单店的赢利管理水平，强调以品质吸引更多的顾客。所以，2009年将会是麦当劳的单店整体赢利能力和水平、品质管理上升的一年。这也不失是麦当劳整体提升自我的好时机4.来自同质产业的威胁，比如说肯德基，必胜客。还有来自中国本土快餐行业的威胁，例如，华莱士，德克士，桂林人，绿野仙踪等等。以上搜集的资料，希望可以帮助你
The McDonald's Corporation is the global biggest chain-like fast-food enterprise. Is founds by Macdonald brothers and Ray Kroc in the 50's US, sells Hamburg the primarily chain-like management the fast-food restaurant. But along with the global economy unceasing development, once was the world most has the value the brand Macdonald company, now also comes across layer on layer the crisis in the survival. Must cause the enterprise to glow the new vigor, enhances own competitive ability, must discover the enterprise basic question to be at. Fast-food profession superior win and the inferior wash out causes the new competitor to emerge one after another incessantly, is precisely in this process, Macdonald appeared the market to subdivide is not clear about, goal question and so on market dislocation localization as well as competitive ability drop. In order to solve like this some problems, enhances Macdonald's competitive ability, I chose the Macdonald marketing strategy to study this kind of paper topic. The hope will be able to have the help to the next Hsuchou Macdonald company's management management enhancement. The paper mainly utilizes the SWOT analysis method, has collected some materials, the data and the utilization correlation graph to the Hsuchou Macdonald company's in external environment, enterprise's superiority, the inferiority and so on has carried on the exhaustive analysis, the analysis enterprise the insufficiency and the question which exists in the competitive ability aspect, and proposed the solution way and the method. Present paper minute five major part: The first part is to the Macdonald company profile introduction; The second part is the Hsuchou Macdonald marketing environment analysis, mainly from the enterprise interior, exterior explained, and to enterprise competitive ability present situation analysis; The third part is subdivides from Macdonald's market with the goal market analyzes; The fourth part of elaboration is the Macdonald marketing strategy improvement suggestion, the product strategy analysis, mainly elaborated the enterprise in the price, the brand, the promotion, the service and the channel aspect strategy; The fifth part is to the Hsuchou Macdonald marketing strategy analysis, from the product, the price retails the channel and so on several aspects to elaborate. Key word: Macdonald; Marketing environment; Competitive ability; Marketing strategy;
近二十年来，我国的经济快速发展，带动了服务行业的进步，快餐行业也蓬勃发展起来。但就发展水平来看，我国的快餐行业还处于较低的层次。在中式快餐与西式快餐企业之间存在着很大的差距，这种差距主要体现在服务与营销的方面。虽然目前关于市场营销的理论有很多，但服务营销在我国还是一个新的理论，特别是快餐业的服务营销更是一个崭新的课题。通过研究快餐业的服务营销，可以有效地帮助快餐企业提高服务质量并获取竞争优势。 麦当劳是世界上最大的快餐连锁企业，它在发展过程中有许多宝贵的经验和教训值得我们借鉴。尤其是在服务营销方面，麦当劳的产品品质策略、特许经营策略、以及灵活有效的促销策略等等都给中式快餐企业以很好的启示。 本文正是以服务营销和跨国营销为主要的理论依据，以麦当劳为主要的案例，通过对它的服务营销战略的具体分析，不仅可以从中探究麦当劳成功的原因，还可以进一步找到发展中式快餐的出路。 本文通过理论与实践相结合，运用大量的案例，对麦当劳等西式快餐企业以及中式快餐企业在服务营销方面存在的主要问题及解决途径进行了深入的分析，还对中式快餐企业进行跨国、跨地区经营做了初步的探讨。最后得出了要从产品、人员、服务设计与质量管理及服务的有形展示等方面入手来发展中式快餐的结论。In the nearly twenty years, with the rapid development of china"s economy, the service -industry has made the progress, this progress contributes to the fast- food industry of China. But as far as the level of the development, there is a gap between the Chinese fast- food industry and the western one, which lies in the marketing service. There are many theories about marketing, but the marketing service is new in China, specially the marketing service in fast-food industry. It can help enterprises get the competitive advantage.McDonald"s is one of the world"s most well-known and valuable brands. It can enlighten us in the fields of product strategy, franchise strategy, and promotion strategy and so on.This research is based on the marketing service theory. McDonald"s is the main case. From this, we can find not only the reasons of McDonald"s success, but also the way of developing the Chinese fast-food restaurants.This research combines theory with practice, and adopts many cases. Meanwhile, it analyzes the marketing strategy of McDonald"s, and the main problems and solutions of Chinese fast-food industry. Besides, it makes an elementary discussion about the transnational marketing. At last, we can draw the conclusion that we should start with the product, people, service design and quality management and physical evidence to develop Chinese fast food industry.
S 麦当劳特许谋划的上风 1.麦当劳哄特许谋划实施大规模的低成本扩张对特许商麦当劳来讲，借助特许谋划的情势，其可以兴许在实施集中节制的同时连结较小的规模，既可赚取合理利润，又不有关高本钱危害，更没必要统筹加盟商的同样平常琐屑的事再者因为加盟店对隶属地域有较深切的相识，往往更易掘客出企业尚没有有关的营业规模另有，因为特许商不需要介入加盟者的员工办理工作，故而自己所必需措置惩罚的员工不懂的题目相对于较少特许商不领有加盟商的资产，保障资产安全的责任纯粹落在资产所有人的身上，特许商没必要负担相干责任对加盟商来讲，其可以借助特许谋划"扩印底片" 有人曾经形象地把加盟特许谋划比方成"扩印底盘"，即借助特许商的牌号、特殊技术、谋划标准样式来重复哄，并借此扩展规模 加盟商可以安享现成的商誉和品牌加盟商因为秉承了特许商的商誉，在开业、创事业阶段就领有了杰出的形象，使很多工作患上以顺遂开展除此以外，制止市场危害也是其举行特许谋划的上风之一对缺少市场谋划的投资者来讲，面临猛烈的市场竞争环境，往往处于劣势投资一家业绩杰出且有真格的力量的特许商，借助其品牌形象、办理标准样式和其它撑持系统，其危害大大减低分享规模效益的上风也不容轻忽这些个规模效益包孕：采集购买规模效益、告白规模效益、谋划规模效益、技术研发规模效益等最后总重要的是获取多方面撑持加盟商可从特许商处获患上多方面的撑持，如培养训练、选择地址、资金融通、市场阐发、同一告白、技术让渡等 总而言之，特许谋划乐成成长的最重要的上风缘故原由就是在于精确定位因为能精确定位，使企业方针市场选择精确，能盘绕方针市场举行辕销计谋组合，并能实时相识方针市场的变化，使企业的产物和办事走在时代最前一列 W麦当劳特许谋划的弱势 因为特许谋划将特许谋划主与加盟商拴在了一路，正可谓有福共享，有难同当是以加盟商谋划欠好或者诺言欠安，都直接影响到特许谋划主的实际好处正如其实不是所有企业都合适做特许谋划主同样，也其实不是所有人都合适做加盟商在选择加盟商时，企业应该举行适当的查询拜访和考据作者以为时装行业的加盟商至少需要具备以下前提：一定的资金真格的力量，杰出的贸易诺言，具备谋划的基本本质，而且应该对时装市场的动态有敏感的洞悉力今朝我国时装企业在这一点儿上存在很大的差异很多特许谋划主征寻加盟商时其实不注重其资信状态，在大多环境下，后者只要缴纳一定的包管金便可成为加盟商，对后期的危害预计不足 在某一固定地域，市场消费程度是相对于固定的，如果在该地域同时存在加盟店与自营店，在举行选址时容易孕育发生冲突这一冲突一朝处理完成欠好，则势必会对自营店的发卖业绩孕育发生影响这一点儿要求特许谋划主在举行店址的选择时必需充实注重到商圈的成长、人海的漫衍、店面的巨细等因素以只管即便制止同行间的过分竞争 以是说规塑性是特许谋划的首要原则如果特许谋划没有一套完备的公司内部办理规范，对加盟店的办理没有同一规范，势必使特许谋划弄患上驴唇分歧纰缪马嘴但在实际的操作中，加盟店的规塑性很难获患上包管首要存在以下几个方面的环境： O麦当劳神州特许谋划的机会 1) 麦当劳将会更存眷2、三线城市 在危机期间，很多的2、三线城市所受的经济恐慌相对于较小，以是麦当劳会把这些个地域作为市场研发的重点云云看来，经济恐慌却是增进了很多2、三线城市的畅通或者第三财产的成长从国度或者地域经济的群体来看，这就是所说的的塞翁掉马实在麦当劳也可借此周全进驻大中华地域 2）收集经济的活跃，神州收集事业的不停成长为麦当劳神州特许谋划进程项加足了Hp（马力）迩来麦当劳加大其收集投入 麦当劳公司这段选用了Corporate Yahoo!(企业雅虎)为其成立了流派网站，以处理完成其复杂的后勤办理不懂的题目，即为其散布到全球的员工、连锁店业主及供应商供给对信息系统的拜候能力 “公司的方针是使这一流派成为员工开展同样平常工作的处所”首席信息官兼高级副总裁DaveWeick说，成立公司网站可以餍足公司对“同一架构”的需求，施用户可以兴许拜候其有关浩繁国际运作部分的内部系统 流派纯粹建成后，120多个国度中的麦当劳员工与供应商将可以兴许路程经过过程登录Web页面获患上相干的数据该网站另有助于将谋划着80％的麦当劳连锁店的特许谋划者归入信息圈中 来自差别营业部的30名员工对公司流派网站举消遣文娱成尝试使用后，麦当劳此刻筹办将其周全投入施用分阶段实动工程将从全球营销部分隔始，包孕告白公司等外部互助伙伴，如DDBWorldwide与Leo Burnett公司等 T 麦当劳神州特许谋划的威吓 受全球金融危机的影响，神州也不破例是以在神州，麦当劳也难免受到艰难困苦： 1开店数目会削减 在经济恐慌工作，因为至关一部分的投资人会有不雅望等候和保有现金的灰心投资生理，以是其投资决议信念绝对是受到影响；同时，很多特许人企业也会碰到因消费低迷而引起的直接市场坚苦，以是，岂论是在直营店或者加盟店的开设数目方面，均可能削减，甚或者是大幅度地削减 2. 麦当劳的特许谋划用度会削减 面临经济恐慌，麦当劳企业为了加盟事业的成长，务必会采纳给加盟商让利的招商优惠办法，以与加盟商共渡因难关口特许人企业招商优惠政策的此中最凸起的体现之一就是其特许谋划用度会削减，首要削减的种别会包孕一次性缴纳的加盟金、按期缴纳的权益金等削减的体式格局会有很多种，好比直接地在数据上削减、容许加盟商分期付款、向加盟上推出二手装备等 3. 致力于单店获利、品位办理 因为开店数目的削减和消费的低迷实际，麦当劳神州总部会有更多的精神和压力来提高单店的获利办理程度，夸大以品位吸引更多的主顾以是，2009年将会是麦当劳的单店群体获利能力和程度、品位办理上涨的一年这也不掉是麦当劳群体晋升自我的良机 4.来自同质财产的威吓，好比说肯德基，必胜客另有来自神州本土快餐行业的威吓，例如，华莱士，德克士，桂林人，绿野仙踪等等
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 ［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 ［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 2.1 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 2.2 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 3.1 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 3.2 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 3.3 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 3.4 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 3.5 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 3.6 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献： ［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 ［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.
近二十年来，我国的经济快速发展，带动了服务行业的进步，快餐行业也蓬勃发展起来。但就发展水平来看，我国的快餐行业还处于较低的层次。在中式快餐与西式快餐企业之间存在着很大的差距，这种差距主要体现在服务与营销的方面。虽然目前关于市场营销的理论有很多，但服务营销在我国还是一个新的理论，特别是快餐业的服务营销更是一个崭新的课题。通过研究快餐业的服务营销，可以有效地帮助快餐企业提高服务质量并获取竞争优势。 麦当劳是世界上最大的快餐连锁企业，它在发展过程中有许多宝贵的经验和教训值得我们借鉴。尤其是在服务营销方面，麦当劳的产品品质策略、特许经营策略、以及灵活有效的促销策略等等都给中式快餐企业以很好的启示。 本文正是以服务营销和跨国营销为主要的理论依据，以麦当劳为主要的案例，通过对它的服务营销战略的具体分析，不仅可以从中探究麦当劳成功的原因，还可以进一步找到发展中式快餐的出路。 本文通过理论与实践相结合，运用大量的案例，对麦当劳等西式快餐企业以及中式快餐企业在服务营销方面存在的主要问题及解决途径进行了深入的分析，还对中式快餐企业进行跨国、跨地区经营做了初步的探讨。最后得出了要从产品、人员、服务设计与质量管理及服务的有形展示等方面入手来发展中式快餐的结论。In the nearly twenty years, with the rapid development of china"s economy, the service -industry has made the progress, this progress contributes to the fast- food industry of China. But as far as the level of the development, there is a gap between the Chinese fast- food industry and the western one, which lies in the marketing service. There are many theories about marketing, but the marketing service is new in China, specially the marketing service in fast-food industry. It can help enterprises get the competitive advantage.McDonald"s is one of the world"s most well-known and valuable brands. It can enlighten us in the fields of product strategy, franchise strategy, and promotion strategy and so on.This research is based on the marketing service theory. McDonald"s is the main case. From this, we can find not only the reasons of McDonald"s success, but also the way of developing the Chinese fast-food restaurants.This research combines theory with practice, and adopts many cases. Meanwhile, it analyzes the marketing strategy of McDonald"s, and the main problems and solutions of Chinese fast-food industry. Besides, it makes an elementary discussion about the transnational marketing. At last, we can draw the conclusion that we should start with the product, people, service design and quality management and physical evidence to develop Chinese fast food industry.
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。下面是我给大家推荐的市场营销策略分析论文范文，希望大家喜欢！
【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。
【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略
市场营销策略（简称 4P's） 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。
中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。
一、我国中小企业市场营销存在的问题
在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0。5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。
上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：
（1）中小企业市场营销环境严峻
中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。
（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后
目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
（3）营销管理缺位，缺乏营销战略
大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的`随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。
二、中小企业的市场营销策略
针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：
（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想
正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。
（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。
（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。
（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。
（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。
（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。
我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。
参考文献
[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。2007
[2]王刚， 张燕林。中小企业营销策略探讨。 商场现代化。2007
今天我将向你透露一些，你打破脑袋也可能想不出来的赚钱妙招，每一个都经过验证有效。如果靠你自己琢磨，我敢打赌，99.99%的可能性你将终生无法知晓这些闻所未闻的秘诀。换句话说，要是你现在走人，我顶多少了一个读者，而你将要损失至少10万元以上的现金（傻瓜）！也就是说，你的损失比我大！说实话，要是你肯花7分钟时间看完这封信，你就知道这是你今生收到的最珍贵的礼物。欲知缘由，让我从头说起吧！我叫张泰来，牛头网络营销机构共同创办人、直邮营销导师、商业增长策略专家，更是多家企业的营销顾问及股东，我最擅长的工作就是利用商业杠杆短时间增长企业利润、放大组织绩效（当然，我有足够的证据证明这一点）！看过我的畅销书《闪电富翁制造机》的朋友都知道（天哪？你竟然没看过！没关系，耐心看完这封信后我免费送你一本），我出生在山西省代县一个偏僻农村的，贫苦单亲家庭中……2000年中专辍学后，我从事过餐厅的杂工，每个月的收入是200元，晚上就睡在餐厅的地下室（那里有一个下水道，还有整晚跑来跑去的老鼠做伴），整天可怜兮兮讨生活。为了多赚点钱，我改行做美容护肤品推销员，往返于山西省内各地的美容院、日化店，想要推销产品给这些商家，赚取微薄的生活费。虽然每天起早贪黑，兢兢业业，但仍然入不敷出 ，勉强度日……就在我几乎向命运屈服的时候，发生了一些不同寻常的事情：我初恋的女友说我是癞蛤蟆想吃天鹅肉……为了养活我和妹妹，妈妈第二次改嫁给一个铁矿的工人……第一次屈辱的、苦涩的、坚强的泪从我眼角掉下，感受着撕心裂肺的痛苦，我告诉自己：为了妈妈和妹妹，我要赚到钱！要快速赚到钱！！我发下誓言：如果还不能成功，我就跳汾河自尽！于是我不惜一切代价，寻找在半年内，彻底实现财务自由的秘诀……一个偶然的机会……“我从旧书摊上买回了一本古董级的破书，阴差阳错间我敲开了紧闭的财富大门！”这本纸张发黄的破书，介绍了美国的几家直邮公司。令人惊奇的是，它们的员工不到10人，年销售额竟然达到了上亿美元的规模！我很好奇它们是如何做到的，于是一头扎进了对这些直邮公司的研究资料和统计数据当中……结果我发现，这些直邮公司的运作离不开3个关键要素：大量的名单、杀手级文案和超暴利产品。也就是说，它们首先获取大量的消费者名单，然后给名单上的顾客寄去一封无懈可击，有着巨大屠杀能力的销售信，并且在信中卖一个超暴利的产品。换句话说，它们每天的工作就是简单重复这3个动作，然后就有大把大把的现金像浪潮一般涌来……看到他们如此简单、轻松的赚钱，我几乎咬牙切齿在心里大声咒骂着不公平！就像一个在美女面前服了春～要的男人，我怎能对这样的赚钱模式无动于衷呢？于是，我穿上了疯狂的“防弹衣”，端起了玩命的“冲锋枪”，开始了充满灵感、激情与创意的大冒险……一个星期以后，我生平第一封销售信新鲜出炉了！按住超速跳动的心脏，忍住翻江倒海的兴奋，耐住喷涌而发的喜悦，我从名单商手里花了300元，买了10000个电视购物的顾客名单，就急冲冲把这封信印刷好，全部寄了出去……结果怎么样呢？你是不是觉得我赚了很多钱？“错！错！！错！！！”我因此亏得一塌糊涂，连成本都没收回来。原来直邮行业看起来很简单，其实水太深了……你需要知道客户终身价值、送达率、回应率……转化率等等一堆秘诀。但是我不会就此放弃，如果你对我稍微有点了解，你就会知道我这个人，“只要认准了，咬定不放松”！于是……我开始揣摩顾客心理，提炼产品卖点，包装产品价值……优化成交环节，重新撰写了一封销售文案（这是当时我写的那封销售文案，观看）。这一次，我没有给所有的顾客寄信，我从名单上选出5组数据，每组100人开始测试，边测试，边优化文案内容和成交流程。最后下来，我的成交率居然达到了5%，营销杠杆居然超过了1：10（也就是说只要寄出去一封信，就会净赚10块钱）！于是，我把这封信寄给了一万多个人，结果怎么样呢？“不到1个月，我净赚了13.6万元！”这下可把我高兴坏了，连我老婆都说，“看你那小样，笑起来都看见你的小舌头了！”我才懒得和她争辩，心里忙着打小算盘——因为我卖的养肤品是重复消费的产品，所以顾客用完之后就算我不再说服，她也会重新再买。而且这套模式操作简单，能快速回收现金……停！停！停！这封信的目的并不是为了向你鼓吹我有多么多么棒，或者我赚了多少多少钱。不, 不, 不! 这封信的目的是为了向你证明……“我能够帮助你……快速突破发展瓶颈，并在极短的时间内赚到大把大把的钞票！”你兴奋吗？想听一些有关我是怎样帮助象你一样的创业者以及企业老板，快速征服顾客、快速赚取大把大把钞票的案例吗？想！？好的，别走神……2010年8月6、7、8日在太原市梨园大酒店，我做了一场前所未有的创新性培训实验，我称之为《闪电富翁博士班》，因为我希望只对那些不甘平庸，执着追求精彩人生的学员开放，不管他们现在的……处境如何。培训班要达到的目的是：“在3天的时间内让学员的营销水平发生天翻地覆的变化；并且……在3个月的时间内对学员的财富状况产生难以置信的改观！”你可能会说：“目标太高了吧？”是的，目标是很高！但是……如果你读过我的书，或者了解我的做事风格，你就会知道，我永远不做别人认为可能的事。我的理念是：因为有挑战，所以值得做！扯远了，回到主题。猜猜看，我成功了吗？……什么？你不敢猜？要我告诉你？好的，你准备好了吗？……“这次培训从形式到效果，不仅超出所有学员的最疯狂的想像，甚至……还超出了我的想像，这绝对是一场开世界培训之先河的惊世骇俗之作！”在现场，我像一座失控的火山，无休止地喷发出闪电创富的秘诀……超暴利项目创造法则……零成本倍增顾客策略……傻瓜式顾客说服技术……人性解码成交技术……企业金字塔构建原则……员工驱动机制……企业管控技术等100多种独特技术，而学员们就像一台台大功率的吸尘器，通过一条条直径高达数厘米的管导同时接入我的大脑，直到吸干我最后一滴智慧……
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 ［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 ［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 2.1 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 2.2 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 3.1 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 3.2 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 3.3 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 3.4 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 3.5 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 3.6 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献： ［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 ［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.
便利店是一种非常有竞争力的零售业态， 市场营销 策略是便利店企业特别重要的一种营销方式。下面是我带来的关于便利店市场营销策略论文的内容，欢迎阅读参考!便利店市场营销策略论文篇1：《浅谈便利店市场营销策略》 摘要:便利店是一种非常有竞争力的零售业态,在我国市场有很大的利润空间,为我国中小零售商的发展提供了一种新思路。笔者认为,要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群制定适当的产品策略、分销 渠道 策略、价格策略。 关键词:便利店营销策略 便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。 便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着 文化 水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。 要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。 便利店的产品策略 商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题: 提高门店的商品陈列利用率 目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。 正确进行商品类型的选择 便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。 避免货架存在大面积空位 货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。 便利店的分销渠道策略 一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。 一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。 吸取“7-11”的 经验 ,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是: 建立网络配送系统,统一配送 鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存 报告 和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。 提高商品周转率,减少库存 由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。 便利店的价格策略 便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。 便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。 除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、 广告 、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。 目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。 参考文献: 1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9 2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4 3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3 4.胡音.沃尔玛选址分析.中国商贸,2002.6 5.张庚淼.市场营销.陕西人民出版社,2001 便利店市场营销策略论文篇2：《平安银行东逸社区金融便利店 营销策划 》 从商业银行的角度看，社区金融是指依托于银行有形或无形网点，从客户需求角度出发，通过各种资源整合，向社区提供有针对性的金融产品和服务的综合性金融活动，具有多元化、层次化的特点。随着居民与所住社区的关系日益密切，社区金融将成为未来金融服务的主要方式。而社区金融是商业银行个人金融业务的新制高点，将会成为商业银行一个新的利润增长点。 一、研究意义 经济意义：有利于将平安银行的品牌植入到业主心中，对平安银行及其综合金融有所了解，并留下良好印象;成为一个新的利润增长点;吸收优质存款、提高利润的新发展极。社会意义：有利于银行自身利润的增长和发展，还贴近了社区，密切了客户关系，给社区居民带来了方便，提升客户的品牌忠诚度。 二、国内外文献简述 美国的金融营销模式强调满足整个市场的需要，金融机构采取混业经营、提供全面金融服务的服务方式，将金融产品和金融服务根据顾客需求进行多样化、全面地配套;我国的社区金融是个人金融业务的新发展方向，随着社区经济的发展繁荣，它将成为金融服务的重要方式。依托社区，深入居民发展金融服务。 三、策划项目简介 平安银行股份有限公司，以下简称平安银行，是一家由中国平安 保险 (集团)股份有限公司控股的中国大陆全国性股份制商业银行。2012年1月，正式合并深圳发展银行，组建新的平安银行。 平安银行社区金融便利店，是综合金融和科技智能元素的，为社区居民提供综合金融产品和非金融服务的社区金融服务站。金融便利店同时提供金融与非金融服务，透过衣食住行的便利，拉动人流及入店率。综合金融有保险销售、住房网、二手车网业务和提供“速递易“服务引入快递智能收发柜，结合我行借记卡，将小区网购及快递包括取件服务与社区金融便利店捆绑、提供奢侈品代购等第三方服务。 四、市场机会分析 (一)宏观环境分析 1.人口环境 (1)广州常住人口：广州人口环境特殊，人口增长超过65%是外来务工人员迁入。目前广州常住人口1059万，其中户籍人口798.6万，登记的流动人口636.8万，实际人口超过1400万. (2)家庭户人口：全市常住人口中共有家庭户4368.43万户，平均每个家庭户的人口为2.73人。 (3)性别构成：全市常住人口中，总人口性别比(以女性为100，男性对女性的比例)为109.51。 (4)人口区域分布：全市常住人口中，中心城区为772.72万人，占60.85%，新城区为334.35万人，占26.34%，县级市为163.01万人，占12.81%。 2.经济环境 (1)经济发展状况：一是经济运行稳中有进，转型提质成效明显 。受国内外经济环境变化的影响，2013年广州市经济增长面临较大下行压力，全市地区生产总值(GDP)15420.14亿元，比上年增长11.6%，增速较上年提高1.1个百分点。社会消费品零售总额增速保持在15%以上的较高水平，主要经济指标增势稳定，奠定了总体经济平稳增长的基础。 (2)经济运行的主要特点：第三产业保持较快增长，构建多点支撑格局。2013年，我市第三产业增加值增速比GDP快1.7个百分点，服务业对经济增长的贡献率为70.6%。其中金融、交通运输、旅游保持较快增长。民间金融街进驻机构102家，国际金融城启动建设，金融业发展成效明显。 (二)微观环境分析 1.竞争者分析 零售业务这一块做得比较好的两家股份制银行，招商银行的“私人银行”业务在业内名列前茅，曾被欧洲货币评为中国区最佳私人银行，理财、信用卡等方面也做得不错。而光大银行则是理财业务位居同业前列，在理财领域创下了多个第一，但与大多数股份制商业银行一样，招商银行和光大银行也存在网点少、品牌知名度和信誉度不及五大国有银行高等劣势。 2.消费者分析 据问卷调查分析，参与问卷调查的居民中，持有五大国有银行的账户最多，其次是招商银行和光大银行、中信银行。而对于各银行开展的一系列客户回馈活动，最多人选择油米食品，其次是购物礼券，第三是旅游礼券和洗车卡;对于若银行组织活动，最多人选择参加亲子活动，其次是短途旅游，第三是中医养生和投资分析。 3.SWOT分析 平安银行社区金融便利店的优势：(1)平安银行有平安集团的保险、银行、投资的综合金融平台优势，可专门为居民定制几套投资、养老的高收益、全面的综合金融方案，特别是高档小区一般是四到五人的三代家庭，三大金融系统可以更吸引老人及家庭。(2)平安银行可利用平安集团保险客户广的优势，透过保险品牌效应吸引客户，并通过社区银行进行保险服务，增强客户满意度。 便利店市场营销策略论文篇3：《浅谈便利店营销策略》 一、保定杰出便利店概况 保定杰出便利店主要的竞争对手是来自于社区内的夫妻店，这种夫妻店的模式与便利店相似，俗称杂货铺。这些店铺基本上与杰出便利店都是毗邻而设，并且他们经营的商品几乎没有太大的差距，对于社区的消费者，他有一部分固定的人群，因为消费者的消费习惯，对于一些同质性的商品他们都喜欢选择固定的地点去购买，对于杰出存在很大的竞争威胁。 二、保定杰出便利店营销策略分析 (一)产品策略。首先是商品的选择上，杰出注重了顾客的临时性消费，采用全面多元化的策略，在产品的种类上涵盖了所有社区消费中可能购买的产品。杰出便利店产品的优势在于商品的种类越多，越能满足消费者更多的需求。较之社区中的夫妻店增加了许多便民服务，这不仅赢得了消费者的青睐，而且获得了消费者对杰出便利店的好评;其不足在于，商品的种类过于繁多，所以对于理货方面要有专门的人员进行，这就增加了人员的配置。门店的面积比较小，商品越多，所需的空间越大，所以造成空间的拥挤。 (二)价格策略。在定价方面，由于面向的主要是社区的消费者，他们对于日常消费品的价格都比较熟悉，所以对于价格上下波动的幅度比较敏感。店内的日常消费品，流动速度较快的商品一般与市价持平，而一些周期性消费品比如粮油、调料等，都会比市价高出一到两元。因为对于这些商品而言，在社区生活中难免会出现家中来客人或者临时缺少的急需商品，他们不会选择到较远的超市去购买，对于商品的需求程度使得他们能够接受高价商品。在便利店自制的商品方面，在遵循市价的基础上都会适当的加价在几毛钱，这是对于人员使用方面的一种分摊。由于杰出便利店在2012年后增加了24小时服务，所以在人员的投入上增加了许多，为了达到盈利的目的，所以在商品的价格上有所提高。但在价格方面，杰出也有自己的定价原则，区别于其他地区知名的或者本土的便利店，价格高出的部分特别小，基本贴近市价。 (三)渠道策略。杰出便利店的经营模式为加盟连锁，由保定新杰出集团统一选址设立门店，并且统一进行人员的配备，在商品的供应和配送方面主要是两种渠道，大多数的商品是由集团统一配送，集团有一个统一的配送中心和商品的仓库，每个门店的店长定期向集团汇报货品的供应情况，列出所需商品的明细上报集团，集团会有专门的人员进行商品的供给;同时，也有一些是厂家直接配送的商品，厂家会对店内的情况进行实时的监控，当商品短缺时会及时供货。在提供的其他便民服务上，主要是通过与其他的商家进行合作，成为其代理，比如水电费的缴纳，与联通集团的合作使其成为一个缴费的代理点，与青旅的合作中共同推出天津欢乐谷一日游等等一系列的服务。 (四)促销策略。一般的促销活动都是根据厂家的促销活动开展的，供货商的厂家有什么样的活动，店内就会有什么样的活动。一般厂家都会在节假日推出促销活动，大多数的活动商品以奶类商品居多，活动的方式一般为商品的降价，还有捆绑销售等。杰出并没有自己的促销活动。所以，杰出便利店的促销活动方式是比较单一的，促销的产品类型也比较少。也没有自己的商品进行促销，这样在节假日时与超市的大型促销相比就显得有些无力，这样就会损失掉一部分消费者。 (五)选址策略。保定杰出便利店采用的经营模式为加盟连锁，所以在选址上是杰出集团统一进行地址的选取，针对于保定经济现状的分析，地址的选取基本上是在社区的大门入口处建立，而不是建立在社区里，这样既能够满足社区居民的便利需求，又能够建立自己的品牌意识，让更多的大众认识，同时也为街道上临时需要的顾客提供服务。在选址上，杰出遵循了保定经济的发展状况，这样的选址策略也是比较好的。抢占了先机，对于日后其他便利店的进驻也设置了壁垒。 三、保定杰出便利店营销策略建议 (一)优化产品组合。杰出便利店的面积一般都不到200平方米，在空间有限的情况下要慎重选择店内销售的商品。企业是以盈利为目的的，所以销售的商品也要为盈利的目的服务。像烟酒茶糖、粮油蛋奶、零食、餐点都是社区生活中消费频率较大的，这些商品的供应也是必需的，但诸如拖鞋、扫把等这些商品的流动性是比较小的，消费者的第一选择也不会是在便利店中消费，这种商品一般都会在大型超市中购买，可选性比较大。所以，对于这一类商品我们就可以不供应，这样不仅能够减少店内的空间，还能多增加几个品牌，让消费者有更大的可选空间，满足消费者个性消费的需求。 (二)调整店内陈列。本土的便利店不仅要凸显本地的特色，对于店内的设计也要凸显杰出自己的品位，要着力打造属于杰出便利店独特的风格，这样才能被更多的消费者记住并且认可，对于店内的商品陈列，不仅是一种门面，而且也是营造消费环境的一种手段，商品的陈列对于销售商品来说也是一种很好的辅助。所以，店内的陈列要打破对超市的效仿，要以一种简洁明了的方式呈现在消费者的面前。收银台旁边可以摆放一些口香糖等临时消费品。社区居民一般对便利店比较熟悉，所以粮油蛋奶等商品要摆放在最里面，过道一定要清理障碍，不能有任何商品的存放。针对于杰出便利店由于门店空间的限制，可以将四周货架的高度加高，将一些流动性较低的产品摆放在高处。 (三)增加便民服务，拓宽合作渠道。目前，保定杰出便利店的便民服务项目不够多样化，要增加一些服务社区的便民服务，比如复印传真、收发邮件、火车票机票的待售等。在居民的社区生活中，对于瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能没有足够的时间到较远的超市或者菜市场购买，可以再适量的增加水果蔬菜的供应(前提是要保证这些水果和蔬菜是当下应季的且销量稳定的)。这些便民服务不需要每个社区的门店均有设立，在便民服务开始之前可以在社区中进行调研，针对性地对于社区居民的需求设立相应的服务项目。 (四)多种促销手段。接触便利店的促销手段比较单一，要提高销售额就必须采用多种促销手段。店外LED屏的广告要及时更新并且使促销活动比较醒目，人员的促销也是必要的，定期在门店门口开展促销活动，招募临时促销员在店外以叫卖的方式吸引顾客，不仅是对于当下商品的促销，对于本店来说也是一种宣传的手段。为了争取顾客每天都能够到店内消费，可以推出每天的特价商品，比如特价的食品和特价的牛奶等。会员制也是对于消费者的一种吸引，可以将店内的商品设置会员价，这样不仅能够使社区的居民享受优惠，而且能够对店内的顾客培养一种忠诚度。 四、结论 便利店的发展呈现的是一个上升趋势，在保定市场上便利店的发展还不是很成熟，要在这个市场上使便利店的发展成为一种主流的零售业态，还需要进一步的完善和发展，在营销策略上引进吸收再创新。目前，杰出便利店在经营模式、管理方式、物流配送各方面都需进一步改进，在产品、价格、渠道、促销等方面要增加自己的特色，保定是一个文化底蕴浓厚的城市，对于本土的产品也存在着一种依附性，所以主打保定特色可以增加他的竞争力。基于本土便利店的营销策略，最主要的就是发展自己的特色，因地制宜的发展，在发展的初期阶段，要对自己有一个明确的定位。本土便利店的发展前景是比较可观的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的领域上扎扎实实地走好每一步，找到适合自己的管理方式和发展方案，这样才能在日后与成熟的便利店的知名品牌竞争，在市场上占有一席之地。 猜你喜欢： 1. 便利店营销策划方案范文 2. 便利店营销方案 3. 便利店的经营模式是怎样的 4. 晨光文具营销策划方案
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