农产品网络营销的思考论文
无论是在学校还是在社会中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，论文是我们对某个问题进行深入研究的文章。那要怎么写好论文呢？下面是我为大家整理的农产品网络营销的思考论文，希望对大家有所帮助。
1农产品网络营销的概念
农产品网络营销是指在农产品销售过程中，利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的发布与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道的一种营销活动它包括农产品的市场调查、目标市场的锁定、促销、交易洽谈、付款结算、物流配送等活动。这种“鼠标＋大白菜”式的营销，为服务当地农业经济起到了举足轻重的作用，但随着农产品网上销售规模的日益扩大，各种问题也渐渐显现。
2我国农产品网络营销面临的问题
2．1农民接受的市场信息不灵
当前，农产品流通不畅已成为阻碍我国农村和农村经济健康发展，影响农民增收乃至农村稳定的重要因素。而信息的获取又跟当地经济发展和民众意识有着必然联系。农产品好产难卖，其中主要原因不是因为供过于求，也不是因为农民思想落后，其实质问题是由于农产品市场信息不灵，需求反映迟缓，农村市场商品流通体系不健全导致农产品的结构性、季节性、区域性过剩。
2．2农民接受网络信息的素质较低
影响农民信息素质的因素主要有经济发展水平、文化知识水平和传统的价值观念。文化水平的低下，使得农民缺乏对网络知识的学习能力及观念，有些农民已经开始对网络营销产生意识和兴趣，但却因为文化不高无法开展农产品网络推广。农民接受能力受到阻碍，反映到现实中就是农民对网络信息的分析和利用。目前很多农民已经在政府、产业经济的推动下对网络营销了解得很多，甚至很多农民很迫切学习到相关的技能，但真正懂信息、懂科技，有开发能力和高水平应用能力的人并不多。
2．3农村物流配送体系不健全
在电子商务开展到一定规模以后，物流将成为阻碍其发展的最大瓶颈。要实现农产品网络营销，其至关重要的优势在于农产品流通服务体系和物流配送系统要实现真正的低成本、高效率、服务优、专业强。而我国目前的农产品线上推广主要依附于一些现有的综合服务平台，其专业性和功能服务都达不到农产品特有的一些需求，也就无法建立完善的物流配送与服务体系，这在很大程度上制约了农产品的网络营销的发展。
2．4网络营销服务体系不完善
中国现行的农业信息服务体系还比较落后，主要存在的问题表现为：农业信息服务网络平台建设落后；信息网站建设不甚完善，为农产品生产、流通提供市场信息和技术指导服务的水平低；信息员队伍建设滞后；信息部门缺乏为农民服务的动力机制。
2．5农产品标准化程度低
网络营销开展的一个鲜明前提，就是要实现产业的规模经济，因此，在如此庞大的农产品市场中，产品的标准化程度就成为影响网络营销能否成功的关键因素，农产品的质量等级划分、分装规格以及产品条形码的标准统一是开展农产品网络营销的基本前提。
3完善农产品网络营销的几点思考
3．1加强农产品网络营销支持体系建设
农产品网络营销服务体系是指服务于农产品网络交易及生产、流通、消费全过程的一系列服务手段、服务平台的总称。其体系建设的核心内容包括生产平台、组织平台、市场平台、信息平台等。这些平台的组件应由当地政府完成农村信息网络设施的基础建设同时，改变农民思路，树立农民的网络营销信心，对农民进行网络营销基础知识的培训和宣传，让农民真切感受到网络经济所带动的经济发展的影响力是巨大的，改变固有陈旧思路，敢于创新，勇于实践。为切实做到这些，政府还可以组织培训班，交流团等形式的活动，帮助农民获取网络新知识体系。地区移动手机运营商还可以在农村推广手机上网，让大家认识到，作为上网有效补充手段，移动电子商务的优越性。
3．2做好农产品网络营销体系
3．2．1进行网络市场调研
与传统市场调查相比，网络市场调查的便捷性和及时性是最具有吸引力的特性，为了深刻了解目标市场的消费者需求，更好的做好适合地区差异的营销决策，对目标顾客开展网络调查是不可缺少的一个环节。由于农民网络知识有限，当地政府或农业组织可以以产品形式、特色、价格优势比较、渠道远近的舍取以及适合当地农产品的促销方式为几大板块来开展网络市场调研。同时，也可以利用已有的调查资源来作为决策依据。
3．2．2发布农产品信息
农户可根据自己农产品的特色，选择适合自己的网络营销平台。以阿里巴巴全球贸易网为例，发布商可将自己公司的信息及提供的产品详情加入产品目录列表，通过商情板，搜索全球买家及其采购信息；直观、形象的引起目标买家的关注；采用推广服务———横幅广告，将产品和企业的LOGO刊登于页面显眼位置，有效推广产品和企业品牌。
3．2．3构建农产品网络销售平台
农产品网络销售的实现途径多种多样，但对于最初涉及电子商务的农户来说，自建平台是明显不可取的，也是没有必要的。目前，已经有很多成熟的网站平台可以免费帮助农户加入电子网络广场和虚拟电子商城，让消费者了解、认识自己的农产品，同时还可以在线完成订购。但值得一提的是，农产品因为商品区隔较大，不同的商品对于网站的要求大相径庭，包括页面设计、商品描述及促销策略，这就要求质量更高，细节更优的网络开发。例如在网络中销售香水玫瑰，与其说这种花卉本身是一种农产品，还不如说它是一种高端时尚的年轻化商品，它的销售跟大白菜和土豆这种传统的农产品不一样的。
3．3完善农产品网络营销的配套措施
3．3．1加强农产品专利及品牌建设
品牌指公司的名称、产品或服务的商标，和其它可以有别于竞争对手的标示、广告等构成公司独特市场形象的无形资产。品牌建设的核心是让商品品牌的良好形象深深的可在消费者心中，提升产品知名度。农户通过在网络营销中创建和宣传农产品的品牌，有利于提高农产品的知名度、增强消费者对农产品的信任，从而巩固和扩大其市场地位在将品牌创立到一定成熟的时期，品牌还有响应的品牌价值，能为商家带来额外的意想不到的收益。例如“三只松鼠”，这是一家在淘宝上专门从事坚果销售的网站，“三只松鼠”就是它的`自有品牌，其品牌标志就是三只犀利可爱，形态不一的小松鼠。现在它的销售范围已从坚果蔓延到其他食品，但是只要见到这个牌子，消费者会毫不考虑的购买，这就是品牌动力。
3．3．2构建和完善供应链管理
农产品的网络营销开展还有一重大实现意义，那就是高效，而物流体系是否科学与完善，就成为最大的影响因素。构建和完善农产品的物流管理体系，它能带给我们的优势不仅仅是省时，省力，一个优秀的物流供应链体系还能帮助农户最大程度的缩减流通成本，使农产品本身更具有竞争优势。但由于我国各地区经济发展不均衡，地理位置与气候条件的制约，对当地的农产品开展渠道优化时要因地制宜，对于易损坏、易过期的农产品，也要根据其个体需求，完善供应链。
4结语
作为新型营销模式的网络营销为新时期的经济发展，做出了强有力的促进，在这一革新创造中，农产品也可以寻求适合自身特色的网络营销方式，虽然在寻求的过程中遇到了各种意想不到的问题，但面对如此飞速发展的数字时代的来临，网络营销将成为一个不可回避的利器，我国农产品网络营销在不断的探索和思考中，必将发挥更大的积极作用。
作者:庞苑 单位:贵州省贸易经济学校
拓展：农产品网络营销存在的问题及对策论文
现如今，互联网以其先进的技术、思维及商业模式，席卷并革新了几乎所有的领域。其中，互联网时代背景下的农产品网络营销显现出巨大潜力，并取得前所未有的进步，例如在2015年天猫“双十一”期间，八种产品成功刷新了销售业绩的吉尼斯世界纪录，其中接近半数为农产品。然而纵观全国，我国农产品网络营销还存在许多问题，现有学者的研究主要集中在宏观层次，如网络基础设施差、农民网络意识不强，网络营销人才不足等方面，并没有具体到网络营销的微观层面，对微观问题的及时发现及解决，也是我国农产品网络营销发展必不可少的环节。
1我国农产品网络营销存在的问题
过度依赖大型互联网平台
农产品企业对大型互联网平台过度依赖主要是指农产品商家入驻大型平台之后，在利用大型平台优势的同时，其营销活动也受到大型平台的各种限制。一方面，农产品商家对大型互联网平台的依赖主要源于农产品商家本身的限制，如网络意识不强，技能不足等，在这种情况下，需要其他多方主体的引导与帮助，现阶段主要还是寄希望于政府或者是大型平台固有的优势进行营销活动，这是导致其过度依赖大型电商平台的一个重要原因。另一方面，随着农村政策的发展，电商巨头纷纷看好农村市场的前景，以阿里巴巴、京东为代表的电商巨头们纷纷抢占农村电商市场。然而，电商巨头做农资的真正意图并非是帮助农产品顺利实现网络的转型，而是最大限度地开发农村市场，使农民转化成消费者，事实上，很多电商巨头从未真正关心农民的需求。
与消费者的交流、互动不充分
互联网已经改变了消费者的消费心理与行为，成功的农产品商家在进行网络时注重从用户的消费心理与行为习惯出发，只有做到对顾客充分了解，才能提高用户流量，然后通过无微不至的用户体验，充分与消费者交流与互动，最后才能够将流量转化为利润。然而对于我国大多数农产品商家甚至是其他零售领域的互联网商家来说，与用户交流互动方面还存在很多不足，面对上述大环境的改变及对消费者消费心理与行为习惯的洞察并不容易，尤其是众多小型的农产品商家，受自身观念、习惯以及人力物力等因素的影响，并没有足够耐心与用户进行交流，这就造成了用户体验不好的结果。
品牌推广深度及广度不足
许多农产品商家在产品品牌推广中存在深度与广度均不足的现象，大多数是因为其选择的渠道及工具相对传统。一方面，传统的产品推广渠道主要为广告及公关，主要媒体为电视、报纸、电台以及网站，追求的是所谓的覆盖率，这种方式为登高一呼式的传播模式。这种宣传模式是一种单向的传播模式，缺点很明显，即很难了解到受众看到广告后的反应。另一方面传统推广渠道对虚拟世界渗透性不强。现在社会的商机更多存在于传统推广渠道渗透能力不高的虚拟世界中。
营销未能实现精准化与个性化
现在大多数农产品企业在进行精准营销时，并没有取得很好的效果。一方面，农产品商家对用户数据管理权限有限。大多数依附于大型平台的小规模农产品商家，并没有独立拥有所有用户在该平台消费的数据，例如在淘宝平台中，大多数情况下，只有淘宝来决定推荐哪家的商品给哪些消费者，农产品商家并没有管理自己用户数据的权限。另一方面，用户数据稀疏。拥有用户数据的所有权，也必须保证用户相关数据是完整的，这样才能达到真正意义上的精准营销，然而，用户数据稀疏是经常发生的一个问题，例如，淘宝上号称有近10亿商品，但是一个用户平均不能浏览1000件商品，数据稀疏度应该在百万分之一甚至更低。
产品扩张速度慢
我国农产品营销中产品扩张速度慢，主要是相对于那些还在更多地使用传统产品扩张思路与方法的商家。因为，传统营销中产品的扩张模式主要依靠分销渠道和终端实现，分销渠道中依赖分销商和代理商；传统的终端扩张是依靠门店和零售店的增加来扩大产品的销售渠道和销售范围。这两种扩张方式在诸多层面上存在着一定的弊端，例如管理困难、成本高、沟通不顺畅等问题，进而导致资源的浪费，产品扩张速度缓慢等。
2对策建议
同时入驻多个互联网平台，避免过度依赖
想要避免对部分平台的过度依赖，就需要从入驻平台的质与量两个方面权衡。一方面可以同时入驻多个大型平台。十几年来，农产品电商逐步形成了“两超-多强-小众”的寡头竞争格局，都可以作为农产品商家的平台选择，而且不同规模的农产品商家应该针对不同的现实情况与目标进行平台的选择与布局，这样不仅可以拓宽销路，还可以借助不同平台的特点逆推生产走向集约化、专业化之路，有助于农产品企业长远的发展。另一方面，自主开发平台。首先，自主开发平台的优势有很多，例如对用户数据的独立拥有权，以及对用户管理的权限；然后，可以基于用户数据对不同用户进行个性化营销与精准广告投放；最后，综合起来，可以避免受到大型平台的限制及过度依赖。
全流程重视用户体验，满足用户情感需求
面对用户消费心理与习惯发生的改变，一方面，商家要全流程抓住用户消费心理，从每个消费环节中都能找到让用户心动的细节，做到极致的用户体验，赢得良好的口碑。另一方面，要满足用户更高层次的情感需求，越来越多的消费者希望为自己喜爱的商品提供建议，甚至参与到产品设计、制造与营销的过程中来，实现更深层次的价值感。农产品商家可以使用网络社区营销方式，在做好用户体验的基础上引导用户参与商品的改造、流通、推广与宣传等环节中来，实现用户价值。
利用新媒体实现品牌推广深度与广度目标
新媒体（NewMedia）是一个相对的概念，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，包括网络媒体、手机媒体、数字电视等。一方面，新媒体可以提高品牌推广深度与广度。相对于传统的品牌推广方式，新媒体具有信息容量大、形式多样、渗透力强、多媒体、多文本、跨时空、移动性强等优点，能够渗透到广大的人群中。另一方面，新媒体能够以低成本产生明星效应。因为新媒体营销中的“明星”可以来自任何人，而且很可能是自发形成的，不需要农产品企业花费大量的资金。如果农产品企业在注重自己产品质量的前提下，能够使用新媒体，潜入各种互联网社区、平台进行品牌推广，就会获得很多无形为自己产品代言的“明星”。
利用大数据，实现营销的精准化和个性化
首先，大数据能够实现精准定位目标与广告投放。借助于大数据技术不仅可以找到目标群体，针对不同的目标受众投放不同的广告内容，还可以根据实时收到的反馈结果来调整广告的投放策略，让广告的投放更加张弛有度。然后，大数据技术结合用户数据，实现精准营销。现在企业可以通过丰富的渠道获得用户相关信息，然后经过信息处理与数据挖掘的流程对用户信息进行管理，最后就可以针对不同的用户进行广告推送以及个性化服务。最后，如果大数据技术能够不断进步，各组织之间的数据能够进行共享与融合，就可以实现通过全渠道的数据聚合和标签运算建立描绘用户兴趣模型的用户画像，并进行用户的细分和个性化标注。用户画像所带来的会员营销是更高层次的个性化营销，其核心是定制化，也既精准化。
大力发展微商，实现产品的病毒式复制和扩展
微商是基于微信生态集移动与社交为一体的新型电商模式，其作用是基于微信生态的社会化分销模式。一方面，微商可以实现去中心化管理。微商是去中心化的电商模式，基于微商作为零售商没有等级之分，结构扁平化，是产品市场扩张的绝佳渠道，可以改变传统产品扩张模式中存在的金字塔组织结构管理难度大的问题以及由此带来的分销商与用户沟通不畅的问题。另一方面，分销商能够与消费者自由沟通。微商中的微客属于移动电商系统分出的一个分销功能，因为基于社交网络朋友圈，在认识的人之中分享商品本身附带着一种信任机制，可以有效减小商品与商家之间的隔阂，做到无缝有效沟通。
参考文献:
[1]梁瑞仙.我国农产品网络营销存在的问题与对策[J].山西农业科学，2015，43（12）：1690-1692.
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农药公司常用的几种销售模式有：人员推广模式、产品代理销售模式、广告宣传模式、植保技术模式、返利馈赠模式、概念行销模式、直销模式、网络模式等。这些销售模式有些以低价格战略为主导，薄利多销，占领市场为先；有些公司是以建立公司品牌战略目标，从产品质量、特色、宣传、服务几方面一起抓，做长做久；有些公司以追求高利润为第一目标，快完成公司资本积累的过程，但过分追求高利润往往在价格战和品牌建设上会失去一定竞争力。一个公司的战略目标侧重点不同，采取的销售模式也会有所差别。 首先，我们分析一下各种销售模式的优劣势。 人员推广模式 。大量招聘产品推广人员和业务人员，把促销宣传工作做到基层的县城、乡镇中去。这种模式宣传力度大，技术指导也能做到位，让基层零售商、农户可以清楚了解到公司产品。但这种销售模式目前大多只在局部地区实行，并且人员多，费用大，难以控制，所推广销售的产品也必须是销量较大或利润较高的产品，才能保证有利润而不至于亏损。 产品代理销售模式。 与一般的产品代理销售相比，农资新产品采取代理销售，更有其特殊意义。一是代理商身处基层，长期与零售店或农户打交道，有广泛的群众基础，容易取得信任，这是农药产品进入市场的基础；二是采取代理制，能够提高代理商开拓市场的积极性，尽快扩大销售面；三是可以减少经销环节，运作成本较低。正因如此，很多农药公司都在采用此营销模式。但借助代理商营销，代理商必须有良好的信誉、一定的经济实力、广泛的群众基础、较强的市场开拓能力，而且对公司产品和公司合作态度要有兴趣和热情。一个合作顺利的代理商，能够做到事半功倍，很快打开销售局面；但若选择代理商不当，或合作不顺利，在竞争激烈时也会失去一方市场。 广告宣传模式。 在局部重点区域进行大量广告宣传（如电视广告、文字广告等）的营销模式。这是一种高风险、高投入、高收入的营销模式。通过电视、宣传画、单页广告宣传公司形象和产品优势。应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短期内提升公司形象和产品知名度的有效途径之一，也能起到快速促进销售的目的。但如果产品质量一般，言过其实，就是为了忽悠农户，赚一把就走，那只是搬起石头砸自己的脚，一旦达不到广告效果，则会给农户造成不良印象，再难翻身。 植保技术推广模式。 与植保或农技部门合作，或聘请技术顾问、产品及技术讲师，召开技术推广会，走技术营销和服务营销之路。技术推广会是针对乡镇零售店和农户的技术培训会，最重要的一点就是要提高零售商和农户病虫草害的识别能力和植保知识，最后顺便介绍一下本厂适合当地的产品，既体现了厂家科技服务三农的社会责任情怀，又使自己的产品在农民选购产品中不可替代。 返利馈赠模式。 实行返利、礼品馈赠或产品销售累计奖励等，以刺激代理商或销售商现款操作或提高销量、降低退货，也是维护长久客情关系的一种保障。消费者在购买一定量产品后可得到返利或礼品赠送，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。返利馈赠的目的是为了刺激产品销售、提升产品或品牌认知度及提升品牌形象。尤其在馈赠礼品时，选择与产品具有关联性的看得见、拿得到、用得好的赠品，让受赠者在接触到赠品后心里拥有满足感，增强一种心理暗示，即对公司的认可度也在不断提高。但应注意赠品配送的比例，以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售网络和消费者。另外，长期、无节制地使用赠品，易使消费者失去新奇感，产生赠就销、不赠即滞销的感觉。 概念行销模式。 提出一种新的产品配方、设计风格，或者新颖的营销口号，在观念上创新，在思路上领先，炒作一种概念，销售一种概念，营造氛围，吸引经销商的眼球，引起客户的注意和青睐。这适合于新产品的营销和推广。 直销模式及网络模式。这是农药销售模式的一个主要发展趋势。目前很多商品都已经实行直销和网络销售，也是农药产品的一个发展趋势。直销和网络销售，配合全面的技术服务，即现场专业全面的技术讲解、网络视频文字技术指导等，都会是以后的一种新型而有潜力的营销模式，具体操作还有待于进一步探索。 每一种营销模式都有自己的优势，都有可取之处。而营销模式都是和公司的营销战略保持一致的。有些公司进行的是低价格战略；有些公司着重建设品牌，采取品牌战略；而有些公司追求高利润，在品牌和价格上都不占优势，只能在品牌和低价位夹层中以销售手段来获利。 不同战略模式下，所进行的销售模式的具体内容也会不同。低价格战略以低成本进入市场，从销量上制胜，从规模上制胜，让利于客户和农民。这是常规产品为了迅速抢占市场普遍采用的一种方法。在低价格战略下，可采用多种销售模式让利代理商和农户，跟进宣传和技术指导。尤其常规产品，通过价格对比，其低价位很容易吸引眼球，可大大提高销量。而品牌战略模式是先做品牌，然后做销量；先营造销售气氛，然后做销售。这需要产品本身质量过硬，需要企业领导有长远的战略眼光和胸怀，前期的投入比较大，企业舍得投资，才能有舍才有得。品牌战略下的销售模式需要加大力度，才可逐步形成品牌形象。
互联网+时代对农业经济的推动作用探讨论文
摘 要 随着我国信息技术的发展，互联网时代正式来临，在这种局势下，“互联网+农业”逐渐兴起，并且发展效果显著。本文分析探讨“互联网+”时代对农业经济的推动作用，为我国农业发展提供正确的发展方向。
关键词 “互联网+” 农业经济 影响
我国经济快速发展，农业经济也得到了有效发展，农民对土地的利用率要求发生改变，既要满足温饱供给，还要提升农业产品质量及产量，增加农民经济收入。笔者分别从“互联网+”时代研究、“互联网+”时代对农业经济的影响两个方面来阐述。
一、“互联网+”时代研究
所谓“互联网+”是指依托互联网技术实现技术升级、信息挖掘、信息与技术应用，通过“互联网+”可提升传统产业的生产力，使国家财富逐渐增加。而“互联网+农业”则是建立在“互联网+”的基础上，将信息技术贯穿到农产品的生产与销售等环节中，“+”并非指农业与互联网的相互融合，而是通过与互联网通信技术的结合来实现互联网与农业的全面融合，促进农产品要素的合理优化，为农业生产及运营提供有效支撑，使农产品迅速更新换代。总之，“互联网+农业”是传统农业朝互联网方式发展的有效管理方式，促进农业的可持续发展。现阶段，“互联网+农业”主要有三种管理模式。
（一）基于生产领域
在农产品生产领域，将物联网技术应用其中，拓展智慧农业模式覆盖范围，提升农产品生产的精确化，减少劳动力浪费，为农民争取更多经济效益。
（二）基于流通领域
在农产品流通领域，利用信息技术构建农业电商模式，拓宽农产品流通渠道，从线下单一渠道向线上线下共同流通渠道转变，提高农产品生产效率。
（三）在产业链方面
基于产业链方面，通过农业与互联网的有效融合，将互联网技术应用到农业产业链中，可获取更多农产品信息，如农产品市场销售信息、农产品生产技术信息等，并不断完善融资服务和法律服务，促进“互联网+农业”竞争力的全面提升。
二、“互联网+”时代对农业经济的影响
“互联网+”时代，农业生产逐渐朝规模化发展，促进我国农业更好地发展，这主要体现在以下方面：
（一）农业生产逐渐规模化
随着我国城市化进程的不断推进，土地流转机制的完善，集约化生产局面逐渐形成。在土地流转机制规范后，我国农业生产逐渐向规模化趋势发展。就现阶段来看，我国在农业发展中还存在诸多问题，农业规模化程度不高，粗放管理现象极为严重。尤其在资金周转、农资产品采购方面，信息化管理程度不高，严重影响了农业生产。基于这种情况，应将互联网技术运用到农业生产当中，但因其缺乏完善的经营模式，导致互联网实施力度严重不足。
（二）实现农村网络普及化
随着我国网络技术的逐渐普及，许多居民家中均配备了完善的信息设备，如宽带进村等。此外，我国农业经济产业将各种互联网技术贯穿其中，使原本技术荒漠朝新兴技术发展，我国农业经济水平极速提升，互联网技术的发展加剧了网络工具的创新速度，提升了我国农业实体经济与虚拟经济融合的速度，通过线上线下的互通，促进我国农业经济有效发展。据相关报告显示，农村地区逐渐成为网民数量最大的地带，随着未来互联网在农村地区进一步普及，“互联网+农业”将拥有更坚实的实践基础。
三、“互联网+”时代下农业经济创新发展的主要实践路径
“互联网+”时代下，为实现农业经济创新发展，还应采取有效的管理途径，如扩大产品生产经营产业链经济、加大农业信息化管理投入力度、创建并完善农业电子商务、培养农业信息化管理人才。详情如下：
（一）扩大产品生产经营产业链经济
在传统农业产品的销售模式上，多以出售原农产品为主，在这样的销售环境中，农户的收入低，加上受到自然环境与农贸交易市场价格波动等因素的影响，农民的经济收益更是得不到保障。有关部门应结合地区农业发展特点，扩大农产品生产经营产业链，完善集生产、经营、加工于一体的农产品经营产业链。有关部门还应为扩大农产品产业链对农户的'收益影响，推进农业现代化发展进程，增加对农产品的加工和经营环节。
一方面，在农副产品加工环节中，集合农业生产与工业加工，并经再次加工和生产后，将原始农产品加工成为现代市场需要的产品。经加工后的原始农产品提升了自身附加值，并且产品质量有了保证。所以在现代农业经济发展进程中，农产品的再加工被普遍使用。
另一方面，在农产品的经营环节上，有关部门应结合目前正飞速发展的互联网经济和交通运输服务的优点，突破地域条件限制，扩大农产品销售区域，增加农产品经营收益。
（二）加大农业信息化管理投入力度
在农业经济管理当中，对信息技术的使用非常普遍。首先，在农业经济管理的市场调研方面，需要运用信息技术收集与整理市场信息，然后根据收集的数据分析市场动向。其次，在经济管理中的农业资金分配上，需要掌握并分析每一个生产环节的生产信息，然后确定农业生产资金的分配方向与具体的分配方式。最后，对于农业生产技术如种植技术、饲养技术等，都可以利用信息技术查询和学习相关的技术资料，并且运用到实践中。所以对于农业经济管理的信息化发展而言，需要设备的支撑、人员的驾驭以及技术的基础。
（三）创建并完善农业电子商务
为促进我国农业创新发展，应进一步完善农业电子商务，这也是农业电商最直接的表现。实际上，农业电商的完善并非只是帮助农民买卖农产品，而是通过明确农民消费导向，使其了解市场实际需求。从中也不难发现，农业电商的创建及完善的目的在于促进农业传统经营观念的转变，形成互联网思维。就目前来看，我国部分农村已着手构建农村电商生态体系，试图通过网购来促进农业经济水平的提升，规避农产品买卖信息的不对称风险，提高农产品网络信息的利用率。
（四）培养农业信息化管理人才
人才培养是每一个行业重要的组成部分之一。要培养农业信息化管理人才，不仅要提高农业经济管理人才的专业素质，同时还要为当地的农业经济发展储备好人才，力求将农业经济管理信息化技术熟练地运用到农业生产、销售等各个环节中，积极引进和培养农业信息化技术，以及经济和管理类型人才，打造一支技术过硬、素质够高的农业经济管理团队。同时，还可以鼓励农民群众多学习科学文化知识，并参与到基础信息化技术的学习中，努力提高其文化水平，要以能力为主、学历为辅，保证高素质、高修养的管理人才投入农业经济信息化管理当中，这样才有利于农业经济管理信息化建设的长远发展。
四、结语
农业经济在我国经济结构中一直占有重要地位，是国民经济发展的基础。近年，由于我国社会主义现代化经济建设步伐的加快，对外开放的进一步放宽，我国的农业经济也随之得到发展，信息技术的应用加快了我国农业经济水平的发展。“互联网+”时代下，为促进农业经济的创新发展，笔者分别从扩大产品生产经营产业链经济、创建并完善农业电子商务两个方面进行了研究，旨在促进我国农业事业的全面发展。
（作者单位为宾阳县宾州镇农业技术推广站）
参考文献
[1]徐瑛楠.“互联网+”时代下推动农业经济发展的探索[J].通讯世界，2017（19）：30-31.
[2]郭浩.“互联网+”时代下推动农业经济发展的探索[J].农民致富之友，2017（10）：9-10.
[3]郭佳妮.“互联网+”时代下推动农业经济发展的探索[J].中国集体经济，2017（05）：7-8.
电商虽然兴起没有几年，但其快速的发展吸引了一大批有眼光有志气的青年，生鲜农产品将走上O2O模式营销新路。从大一下学期开始，我参加了6次大规模的创业比赛。我发现，20%的参赛项目都与农业电商化有关。”6月15日，来自电子科技大学中山学院人力资源专业大二学生陈劭凯和他的队友凭借《CSA联盟》项目获得了中山市首届大学生电子商务大赛的冠军。他们的农产品电商化理念和实践得到了现场评委的一致认同与好评。现象大学生创业看重生态农业今年以来，中山市举行了青年创业计划大赛和电子商务大赛两场规模较大的创业比赛。据活动主办方中山市团市委介绍，90%的参赛者来自本地几所高校。选手们的参赛项目均与吃穿用等密切相关。记者梳理具体的参赛项目发现，115个可查的参赛项目中有10多个与农产品有关，且主打绿色、环保、生态概念。另外，有5个项目与农业电商化相关。而且，两场比赛的3个冠军中有2个是农业电商化项目，分别是“田园5+2生活馆”和CSA联盟。这两个项目不约而同地提出了“分享共担、利益共享”的概念，在强调农产品安全健康环保的同时，注重借助电子商品平台实现线上线下的同时销售。本次电商大赛中，绿色农贸项目同样引起了大家的关注。据该项目队长、来自广东理工学院大二的学生蔡志伟介绍，他们计划与邮政储蓄银行合作，成立绿邮农贸电子商务有限公司。目前，该公司已经与邮政储蓄银行达成了合作协议，计划与中山、江门、珠海一带的种植基地合作，销售绿色无公害农产品。特点项目倾向运用O2O新模式营销“目前已经有B2C、C2C和实体超市、菜市场等竞争对手存在，我们的优势十分明显，主要是无公害保障、同城配送和邮政物流专业配送。”蔡志伟说，目前，网上已经有几个大型的成熟农产品购买平台，但这些平台并不针对某个地区，而是全国配送或限省配送。C2C的小规模农产品网店也比较多，但不能保障农产品的质量。实体超市或菜市场能保证质量和新鲜度，却没有自由的购买时间。他认为，上述因素使得生鲜农产品电商化有了发展空间和市场。陈劭凯也表达了类似的观点。他说，生活类O2O是目前市场上唯一能产生超级电商的领域。他们的项目CSA意在借助O2O模式，打破传统的农产品销售惯例，在未种前先销售，从而激发农户的种植热情，确保农产的质量。该方式还可缩短农产品的销售链条，让农民和消费者获得最大收益。据了解，目前CSA项目已经和中山市耕读心园农庄达成了合作协议。陈劭凯的团队负责为农庄进行电子商务推销。目前，他们已经在石岐区设立了两个线下销售点，即取菜点。消费者在网上下单后，可以到该点现场取货。由于项目处于前期运营阶段，目前盈利较微。“我们收支平衡。”陈劭凯说。困境冷链物流技术不完善项目难落地“我们的项目已经运行了半年左右，我认为目前存在的最大问题是冷链物流技术不完善。”作为一名大二学生，陈劭凯对农业电商化的关注和研究并不逊于老练的同行。他和几位同学将中山作为进行CSA资源整合的第一站，进行了比较和分析。他们认为，分散化、小规模的农业生产和经营方式，导致农业产业化水平较低。因此，向电商迈进，拓展销售渠道是今后农业企业发展的关键。在进军电商的过程中，传统产业会面临各种挑战。陈劭凯认为，生鲜农产品电商化的最大困难是冷链物流产业的不完善。“CSA联盟致力打造将农业产业链与生态旅游融合的精品路线，但目前农业产业链并未完全形成，种植的大多为蔬菜，受季节和有机性制约，农产品种植单一，消费者经常一连几周收到的都是同样的菜品，旧的菜还没吃完，新的菜又到了，容易造成蔬菜的浪费。”陈劭凯说。这样的问题，“田园5+2”生活馆亦曾遇到过。“田园5+2”目前已建立农产品供应基地，其线下销售点名叫“我们的年代”。据其负责人张旭健介绍，从去年10月份开始运行至今，已经有520个固定的个人会员和50个企业会员。张旭健说，本月底，他们的微信店正式上线。今后，将进一步完善配送链条，借助电商平台拓宽营销渠道，使生鲜农产品借电商覆盖全世界。
农产品的网络营销策略分析论文
从小学、初中、高中到大学乃至工作，大家或多或少都会接触过论文吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。还是对论文一筹莫展吗？下面是我收集整理的农产品的网络营销策略分析论文，希望对大家有所帮助。
1、温州市农产品营销的发展现状
农产品网络营销是指以健全的农业信息化建设为铺垫,以互联网及网络技术为支撑，实现农产品的流通交易的过程。通过农产品的网络营销为温州市特色农产品提高了知名度，扩大了销售渠道，从而实现农民收入增加。农产品的网络营销，打破了时间和空间的限制，使农产品可以全天在线销售，销售者可以足不出户，接受人们的订单。网络营销兴起至今，温州市农业信息化建设已经具备了较好的基础和发展环境，农业信息基础设施的建设正在不断加强，服务体系正在逐步完善。在淘宝网上已可见各种温州市特色农产品的身影，种类繁多，销售量也相当可观，可见温州农产品已树立品牌形象，未来的农产品网络销售有着可预见的好的前景。
2、温州市农产品营销存在的问题
农村电子商务普及率低，商务应用率低
农村信息普及程度还不平衡，农村网民主要集中在学生、企业一般职工、个体户、自由职业者等有相对知识程度的职业中，而农民网民所占比例很低。农村网民大多数上网应用都属于生活娱乐，如电影，音乐，聊天交友，游戏等，而网上交易，网上支付等比例偏低。因为受传统商务模式的影响，农民都习惯于农村菜市场、农产品批发市场的商务模式，对电子商务的了解是少之又少，甚至对其持怀疑的态度，大多数农民不具备网络营销的能力，对信息加工化处理能力差。
农业网站缺乏特色，服务水平较低
政府类农业网站的信息各自为政，缺乏整合，不能及时反映农产品市场的变化；农业企业网站虽然能够展示农产品信息，但是缺乏特色，不能充分地体现出农产品的特色和价值。两者的客户服务能力都较差，不能满足客户个性化的多种需求。客户在购买中遇到的各种问题都很难得到投诉与解决，这样会使客户丢失在互联网上购买农产的乐趣。
农产品网络营销人才的缺乏
实现农产品的网络销售，必须要有优秀的网络营销人才。由于农产品的营销方式一直是传统的商务模式，这已形成固有的一种形式。现在的农产品的营销正处于一种新的模式中，需要具备正确网络营销理念的人才。目前的大部分营销人员不能正确认识网络营销的理念，只会把农产品照样搬上网，起不到多大的作用。农产品的网络营销离不开具备现代农业知识、商务知识和互联网知识的多栖人才，但是具备这种能力的多栖人才不愿意到农村去发展，所以缺乏农产品网络营销人才。
物流配送体系不健全
农产品网络营销虽然可以跨时间、空间进行交易，但是商品是实物的交易，始终是对仓储、物流、配送等环节有着苛刻的要求。特别是对于农产品来说，易溃烂、单位体积大，单位质量大、相对经济价值又较低，在配送环节中浪费严重，损失较大。而我国还未建立全国统一的农产品交易网，也就无法建立统一的物流配送务体系，一定程度上制约了农产品网络营销的发展。
农产品标准化程度低
一般情况下，标准化程度高的产品因为易鉴别、易比较的特性而比较适合在网上销售。由于我国农产品而农产品由于数量较大，网民在购买时不易鉴别和比较，且温州市农产品生产的特点是一家一户的生产模式，组织规模较小，不易实现农产品的标准化。因为我国农产品标准体系还不健全，所以导致了标准化程度普遍不高，限制了农产品网络营销的发展速度。
3、关于农产品网络营销的策略分析
加强农村网络工程的建设
农村信息化是实施农产品网络营销的基础，是解决农村小生产与大市场的矛盾、农业生产组织化程度低，农产品卖难问题的有效手段。市场经济靠准确的信息来维持正常的运转。农产品的生产、深加工、销售等都离不开信息的支持。网络营销是传递农产品市场信息的有效手段。实施农产品的网络营销就离不开农业网站，而农村信息化是网站建设的基础和前提。互联网的设立是电子商务的基础，要想实现农产品网络营销，政府必须加强农村信息化工程的建设，将互联网普遍地在农村中建设，向农民发放购置电脑、手机等信息设备的津贴，鼓励农民上网。
加强农业信息化网站的建设
营销网站是面向消费者的消费平台，所以网站的建设要能向消费者突出农产品的特色，能为消费者提供优质的服务。首先，网站的风格要人性化，尽量能为消费者提供更多的服务，尽可能的为消费者解决购买中遇到的问题。其次，网站的“客户服务”功能一定要建设好，这是能使消费者能好地了解产品，更快地解决消费中遇到的问题，节省更多的时间。最后，网站的农产民信息要做到及时更新，方便消费者更快地了解实时信息，方便选择、购买。
加强农产品网络销售人才的培养
（1）对农民进行网络营销的知识宣传，推广农产品网络营销的观念。农产品网络营销人才对发展农产品的网络营销起着相当大的作用，政府只有加强对农民的网络宣传能力教育和宣传的力度，改变传统观念，让农民认识到农产品网络营销的美好前景，去接受和学习农产品的网络营销。
（2）建立专业的人才培训机构，向农民开展农村职业技术教育，提高农民计算机技术和商务技术的应用能力，培养大量农产品网络营销的入才。面对现在网络销售人才的缺乏，政府只有加强教育的投入，才能加强人才的建设，从而促进农产品的网络营销。
改善物流配送体系
物流配送是网络营销中至关紧要的环节，直接决定了网络营销的成败。配送中要尽量地减小由农产品溃烂、破坏带来的损失，当前情况下可考虑与第三方物流公司合作完成。第三方物流公司拥有专业的物流中心、现代化和信息化的运输系统，能尽可能地加快配送进度且减少成本。且政府还需加强对高质量的物流管理人才的培育，现代物流系统需要高素质的人才队伍，在动作中应注意吸纳和培养一批专业的农产品物流管理和技术人才。
提高质量和标准化程度
为适应农产品网络营销发展的要求，应加快制定农产品种植、生产、包装等标准体系，把标准化的生产和管理加入农产品生产、销售的全过程，实现从种植到加工、包装的标准化，实行统一种植、统一技术指导、统一销售、统一品牌，提高标准化程度。利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不但简化了传统商务模式的中间商渠道，而且将售前、售中、售后服务，以及产品信息与顾客资料集于一体，相对于传统农产品营销模式更具优势。
【摘要】
伴随着互联网时代的到来，社会经济结构与商业模式也发生着巨大的变革。作为关系到国计民生的农产品，其产业链的构造与形成也有了进步与变化。其中农产品网络营销成为了解决农产品从田间到餐桌的重要形式，然而在实际操作中还有很多的问题需要解决，本文针对农产品网络营销提出了几点新的策略。
【关键词】
农产品；网络营销；策略
1.农产品网络营销概述
农产品网络营销是指在农产品销售过程中利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的发布与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道的一种营销活动。从而在更为广阔的范围内寻找市场，最终实现利润最大化的目标。在互联网时代下农产品的网络营销有了良好的技术与条件，一般来讲农产品网络营销具有如下几个特点：
及时获取信息，提高效率
通过互联网技术与网络营销的手法，农产品可以在全世界范围内寻找有效的市场，把握国际市场上的需求信息，从而可以有效地调节农产品上游的生产与采购，更好地满足消费者的需求。网络营销的方式可以使买卖双方信息透明化，保证交易的质量和信誉，从而避免信息的不对称性对经济活动造成的不利影响。
突破传统贸易时空限制，降低交易成本
由于农产品具有季节性、地域性的特点，因此在进行传统的农产品贸易活动时，常常受到时间、空间的限制，这就制约了农产品在更为广阔的地域寻找市场。通过网络营销体系的构建，农产品可以在更广阔的市场范围内进行没有时间限制的贸易，提供高效的售后服务，可以打破时间因素对于农产品销售的不利影响。其次，农产品可以利用网络平台进行销售，从而避免了交通等因素对农产品销售活动的制约，从而极大的提高了企业的运营效率，降低了成本。
提升企业形象，塑造品牌效应
随着电子商务的广泛运用，农产品可以在网络平台上进行宣传，充分发挥网络平台的力量，促进买卖双方构建良好的合作关系，进行品牌建设，在更为广泛的范围内进行宣传从而打造知名品牌，使得农产品在营销过程中更具有优势，提高市场占有份额。例如著名的农产品品牌“褚橙”就是利用互联网工具，通过网络营销的手法被广大消费者熟知与认可的。
2.中国农产品网络营销存在的问题
农产品网络营销主体不明确
虽然目前已经有越来越多的农产品生产者与相关从业者能看懂互联网的能量与网络营销的优势，然而真正执行起来还是需要很长的时间。特别是农产品生产者中有大部分因为受限于自身素质，无法将网络营销真正落实；还有部分从业者担忧网络营销的风险与安全隐患，因此不知如何通过网络开展营销活动。这些都制约了农产品网络营销局面的开展。
网络营销的配套环境有待提升
电子商务的发展主要围绕三方面进行，即资金流、信息流与物流。农产品本身受限于季节、储藏等因素，因此对于物流的配套设施需求也相应较高。目前伴随着农产品电商的发展，冷链物流虽然迎来了较好的发展局面，但是市场规模与流通需求却不相符合，制约了其进一步的发展。同时对于农产品网络营销主体方面的信息流与资金流方面的意识与应用普及与配套设施也需要进行全面的建设。
网络营销媒介的发展有待提升
改革开放三十几年来中国的经济总体来说得到了飞速的发展，但是却呈现出了严重的二元现象，即城市地区的发展速度远远高于农村地区。尤其是在信息技术和网络营销中，农村更是缺少相应的基础设施建设。一方面，我国农村大多偏远与闭塞，不利于信息点的构建，这就导致很多信息不能及时的传递到农村。另一方面，我国网络技术本身发展还有待于发展，这样就导致农村很难建立起完善的、可以自我管理的农产品网络营销平台。因此这也将导致农产品上游的种植与采购不能及时有效的根据市场需求来调整，也制约了农产品的网络营销平台的发展。
网络营销环境带来的阻碍
由于电子商务方面的一些法律法规的不健全，使得很多问题都不能得到即时有效的解决。首先，电子商务平台依靠网络而的一些法律法规在网络市场中根本不适用。这就让很多不良商家钻了空子，将一些不合格的农产品拿到网络平台中进行销售，导致农产品在网络营销中的信誉度大大降低。另外，农产品在网络销售中的'积极性也不高，因为政府的很多相关部门没有对其引起重视，更加没有一些鼓励的政策来支持农产品的网络营销发展。其次，网络安全问题也是必须面对的问题。网络市场是虚拟的，消费者在享受便利的同时也伴随着巨大的潜在风险。近些年来网络安全问题层出不穷，也同样阻碍了农产品网络营销的进一步普及。
3.农产品网络营销体系的构建
打造完善的网络营销支撑体系
要想实现农产品的网络营销策略，首先要打造完善的农产品网络营销支撑体系，建设完备的基础设施。因此政府必须充分发挥宏观调控的作用，加强对农产品网络营销体系构建的引导与促进作用，保证农产品网络营销体系构建过程中有充足的资金供应与人力保障。同时地方政府提供政策扶持，促进农产品网络营销体系的系统化和完整性。与此同时，政府还应该加强对于农产品生产者以及相关从业人员的互联网思维构建与网络营销理念的培训，鼓励从业者对于互联网以及网络营销知识的学习与接纳。从而打通对外的信息来源，保证信息的多元化，从而更好的了解市场需求，并且找到市场同时满足市场需求。
农产品网络营销应用体系建设
建设完善的农产品网络营销应用体系，保证市场调研的准确性与即时性。保证农产品生产者及相关从业人员在利用网络平台进行农产品销售时，能够充分利用网络信息，在对市场进行系统化调查的基础上获取相关有效的信息，及时掌握市场需求，从而有的放矢地调整农产品的营销策略。只有这样才有可能满足市场的需求，从而更好地指导上游的生产与采购，形成良性循环。同时完善农产品的营销网络，加强宣传力度，塑造良好的产品与品牌形象。
农产品网络营销保障体系建设
在该过程中应该加强对网络营销的安全立法，为网络营销提供充足的制度保障。在完善的法律法规的基础上，还应该加强对虚拟市场的监督，保证农产品网络营销的安全有序进行。通过网络营销，交易双方可以真实、透明得获取合作伙伴的信息，并且能在有效时间内做出最优的选择。这就能够很大程度上解决由于信息不对称带来的风险，精简了农产品交易程序，保证了企业信息搜寻的及时准确，精简谈判流程，并对交易过程提供有效监督，这就最大限度的提高了交易效率，从而降低了交易成本。
农产品网络营销配套措施建设
如前所述电子商务的发展离不开资金流、信息流与物流等相关配套设施的构造与完善，只有围绕这铁三角的配套设施得以完全的解决，农产品的网络营销活动才能更好地开展起来。同时也要加强农产品标准化建设和农民的素质建设，首先，农产品只有先实现了工业化的普及，才有可能实现互联网时代的多元化。其次，农产品网络营销体系的构建需要大量的技术性人才，除了基本的营销知识，还应该精通计算机技术和农产品相关知识，如此才能保证农产品网络营销体系在构建过程中能够将各方面的信息进行有效整合，保证农产品网络营销体系的科学性和准确性。
4.农产品网络营销策略的创新
利用互联网与大数据技术，通过市场需求指导上游的生产
农产品的种植、流通与销售一直以来是分别发展的，由于农民的信息闭塞与本身的文化素养普遍低下等原因，多年来造成农产品市场的需求与生产严重脱节。农民盲目跟风生产现象严重，容易造成损失。在互联网时代可以利用互联网与大数据技术，即时与准确的掌握市场需求等信息，根据需求来指导农产品的种植与采购，也可以通过网络营销的手法采用预定销售，从而保证资源的合理利用，增加农产品产业链各个环节的盈利性。
开展有效的农产品网络营销与农业信息化培训
把农产品营销主体，即农业龙头企业、中介组织、农村基层组织和农户、经纪人作为农业信息化培训的主要对象，充分发挥农民科技信息经纪人的作用，有效的发挥纽带的作用，并通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场，将农民的需求信息及时对外发布，为当地农民提供农产品信息服务。
建立网络营销渠道，通过营销沟通促进销售实现
农产品经营企业与经营主体要想有效果的开展网络营销活动，除了学习掌握互联网思维与市场需求外，更需要建立适合农产品提供方与需求方的营销渠道。除了选择在政府农业管理部门的官方网站上发布供求信息外，还可以建立宣传型的农产品网站，或利用第三方平台建立自己的农产品网络店铺。使网络渠道最大程度上详细宣传产品信息和特色。目前农产品网络营销仍以网上营销洽谈、线上成交线下支付为主要形式。因此，营销导向的企业网站建设和升级、网站优化与推广、搜索引擎营销、网络广告等都是促进农产品“订单农业”的实现。
打造具有互联网思维的农产品网络营销整合策略
运用互联网思维重新构造营销的4PS策略，通过分析潜在市场总体需求特征后，确定适合通过网络营销渠道销售的农产品，特别是对鲜活农产品，更需建立鲜活农产品标准体系，促进标准化生产和实施品牌战略。同时合理安排农产品生产者与相关从业者利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销等活动，营造与服务和产品相关的网络社区，通过营销沟通实现销售。网络将农产品提供方和消费者连在一起，给农产品生产者与从业者提供了一种全新的渠道，不仅简化了流程，而且集售前、售中、售后服务以及产品信息与顾客资料收集于一体，相对于传统营销更具优势。
5.结束语
在互联网20年的发展过程中，全世界范围内诞生也颠覆了多种多样的商业模式。作为直接影响国计民生的农产品来说，在新的商业时代找到更适合其合理地持续性发展的方法尤为重要。农产品网络营销的说法虽然近几年来广为盛行，然而找到适合其长远有效发展的策略还任重而道远，还需要相关学者与从业人员的探索与努力。
【参考文献】
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农资产品营销管理论文
一、泰州地区农业种植概况
泰州市地处江苏省中部，长江沿岸，南北间距150多公里，南部沿江地区，中部多沙地区，北部为里下河地区，土地总面积5797平方公里。农业耕地近500万亩，只占农业用地的55%，作物种植主要有水稻约300万亩，小麦300多万亩，油菜50多万亩，大、元麦10多万亩，对于农资产品的需求量相当可观，且品种需求相对单一，集中。
二、泰州地区农资市场经营现状
1、经营模式陈旧，营销渠道狭窄
广大农民是农资产品的主要消费者，地处广大农村，消费人口众多，散居在不同的地域，消费基本以户为单位，每户人家只有1到几亩地不等，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植作出消费决定，这些特点是其他任何产品所不具有的。泰州地区现在农资产品的营销依然停留在传统的销售模式上，各市、区、县以一至两家主要批发商集中组织货源，分两条主渠道——农业推广部门和供销部门分销，再由乡村为终端供应到农民手中。长期的市场经济行为对农民的消费习惯也产生了重要的影响，买方市场的形成加剧了营销渠道的竞争程度；供销社体系农村阵营的逐渐瓦解，生产企业参与流通，民营企业、个体户日趋活跃，交通、通讯等公共基础设施的发展，共同促进了以县级或乡镇为中心的农资交易市场的形成，改变了农资竞争的格局和农资流通渠道的固有模式，渠道零售终端在农资流通体系中的作用日渐明显。
2、农资网点多，专业技术服务缺乏
农资是与农业生产和再生产有关，包括农药、化肥、种子、小型农机具、农膜、饲料等六大类在内的农用产品，具有品种多、规格多、占地大、不易陈列码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场非常庞大，有着自身的独特性和发展规律。农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的。尽管反季节生产有了很大的发展，但是仍然不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性，而且往往购买的时间只有短短的几天时间，过了这个季节只有等待来年。由于农民受教育程度低，而且农资使用的技术性要求又比较高，仅凭阅读使用说明和产品标签是不能有效解决这个需求的，因为毕竟这些资料不能涵盖农业技术的方方面面。所以农资，尤其新型农资需要一个相对较长的推广期。而且在农资的使用中，如使用不当，不仅无法取得良好的效果，甚至可能对农作物本身造成危害，造成使用者经济上更大的损失。全泰州市有一定规模的农资批发网点就有20多家，另售网点有300多处，虽然农民购买农资比较方便，但对所购买的产品性能，使用方法都缺乏了解，只听销售商的推荐，得不到具体的技术指导，从而出现操作失误，农民蒙受损失。
3、价格竞争激烈，从而使一些劣质或含量不足的产品流向市场
农产品价格影响的是农民对来年市场价格预期和信心，从而影响本年度的投资力度。通过市场调查，发现农民更倾向于在经济作物上加大投入，比如，烟草、药材、茶树、花卉、草坪、蔬菜等作物，而对非经济作物则限制投入，如玉米、稻谷、大豆等。 由于分销网络是以个体经营户为主，产品的价格竞争仍然是市场竞争的主要手段，为了追求扩大市场，降价促销是一些农资生产商的主要手段，为了降低产品成本，一些生产商不得不使用减低含量，或以次充好手段或零售商减量销售，而使其销售的产品不能正常发挥效能，甚至引起负面影响。农资行业做市场的老三篇是：广告开路，铺货赠物，价格绝杀。营销人员的主要工作就是铺货、收款和喝酒。农资企业大多在风雨飘摇中生存，年头好时，撞大运似的赚一点，怎么赚的，不知道！年头不好，运气差时就亏一些，如何亏的，不管它！企业的业绩全凭运气决定，很少有运作的成分。而且低水平的价格战及风险极大的盲目铺货，打得小企业散架，大的也摇摇欲坠，行业水平的跃进得不到成本的支撑。
4、种子公司大多实行了改制
除了靖江、姜堰两市供种相对统一，品种相对单一，其他县市区种子市场就相对放开，供货渠道复杂，供应品种比较混乱，售后服务也参差不齐，每年都会出现因为种子质量出现问题形成一些社会的不稳定因素存在。农村因为地处偏僻，交通、通信相对落后，限制了市场信息的流通，导致大量的市场信息无法到达农们手中、指导农业生产和农业消费，从而使农民对产品的技术性能、品质知之甚少，使用成本增加。农资产品的消费效果和其他产品不一样，在使用后的很长时间内才能看到效果，而且深受气候条件的影响。气候变化直接影响作物生长，病虫害的发生，农作物对水肥的需求。农民不可能在无水可浇灌的千旱天气中施肥，因而对肥料的需求降为最低；在雨季不会想到去使用杀虫剂等。这些因素直接影响了农资产品的需求量，难以定量估计来年市场的需求。
三、泰州地区农资需求趋势
1、农资使用者得购买量规模化
集结化，随着泰州地区经济开发工业企业的迅速壮大，农民大多弃农从商，从而使大量的可耕土地闲置，大面积的良田流转开发养殖业，或由有能力的种田大户大面积耕种，从而使农资产品的采购与使用发生变化，从一家一户的独立采购使用，到种田大户的批量采购，甚至集中使用，从而降低农资产品采购成本下降，提高种田的经济效益。
近几年社会上出现了一批专门从事农资批量采购的社会团体，如各类农民协会、农民经纪人、蔬菜公司、运输大户、个人等，他们一般绕过经销商，直接从生产厂家购买农资产品，具有很强的采购谈判力，规模较大者甚至可以和批发商相比；另外，中国邮政、农村信用社和一些货运公司相继开展了农资第三方物流业务，等等。这类组织在农业生产中起着重要作用，而且越是农业发达的地区，越具有生命力，往往这二者是结合在一起的，共同促进了农村市场的繁荣局面。“农业龙头企业+农民协会+农民”之所以能够成为一种最基本的新型农业发展模式，为农资流通所利用，是由于这种模式能够直接将松散的农民联系起来抵抗市场经济的冲击，加强和农民的频繁接触，而且运作成本低，农民能够以较低的价格购买到自己需要的农资产品和以保护价格销售自己的农产品，同时能够便利地得到农业技术方面的服务。这种新型运作模式，因为经营范围涉足某一地区的涉农产业链，农民从中可以获得实惠，从而有力地冲击了传统营销渠道的运作，受到越来越多的农资厂家的关注。
2、农资市场的连锁经营
农民从产品需求逐步转向服务需求。连锁经营要实行统一标识，统一产品质量，统一宣传、指导，统一配货，统一销售价格，统一售后服务。不但要产品连锁经营，技术服务也要连锁经营，要把农资产品经营提升到像一些食品连锁经营，品牌化、产权化、服务化。
3、生产商的直销经营
农资产品直销摆脱了经销商的中间利润分成，直接让利于终端客户，让利于农民。不但把产品直接销售到农民手中，还要把服务送到田头。
这些渠道成员和业务的变化，在某种程度上冲击了传统农资渠道的结构，客观上要求农资渠道进行相应调整。
4、农民越来越重视农资质量
农资的价格对购买农资的农民影响越来越少了，因为消费者注重的是农药、化肥等农资产品的内在品质和有无高效益等方面。对于品质好、有信誉的农资，农民还是愿意出高价购买的。高价位的农药和化肥销售量并不一定因价格因素而减少，相反有时候会出现供不应求的现象。目前，很多国外公司高品质、高价位的农资产品打入了国内经销商的门店和大众市场，便是很好的证明。
四、如何做好泰州地区的农资营销
1、注重创新产品的推介和广告宣传
面对农资市场供应渠道多、门类复杂的现实，农民需要了解农药、化肥、植物激素等方面的产销及发展趋势，一个好的产品或品种的投放，不能只是把经销商召集在一起，租个会场，由推广人员讲一下产品的特点和使用方法，由经销商组织推广。这种传统的推广模式已经不能适应现代农资市场的`需求。要想成功推广一个产品，必须要让产品的直接使用者知道产品的特点、性能和科学的使用方法，让他们在认知中使用，在使用中总结推广。要想做到这一点，就要有强大的宣传支撑，广告宣传是主要手段，可以通过有影响力的电视台、农业科技报等媒体，在一定的时间内反复进行宣传，让大家一看到广告就知道是什么产品，是干什么用的，性能如何，就像一听到海飞丝就知道能去头皮屑。另外，还要召开农民会，组织科技下乡，田间示范等。
2、注重品牌要与产品功效相结合
品牌的效应历来是推动产品销售的主要因素，一个好的品牌，代表着好的质量、好的服务。农资品牌也是如此，特别是农资市场放开以后，无论是注重种子、农药、化肥等农资产品，一些老的、质量过硬的品牌的农资销售量还是占优势的。目前，生产商的广告宣传渠道主要为杂志、报纸，大多数农资经销商在广告方面的花费都很少，以种子为例一般为销售额的 3%左右。调查表明，销售种子的经销商广告做得越频繁，销售量增长越多；种子广告费用超过销售额 5%的经销商，增长率是最高的；通过直接邮寄或在杂志、报纸上刊登广告的企业销售额高于平均水平；在广告中强调售后服务的经销商，销售量增长是其他强调种子价格信息等的两倍。在广告中强调售后服务，尤其能满足消费者心理的需要，他们最担心的是出了问题无人负责，理赔找不上门。因此，有远见的农资企业应将目标定位于生产高质量品牌产品，而农民放心购买和使用的主要是名特优新品种。近年来，一些外国的农资进入中国，相对国内的农资产品来说，其产品功效都大大超过国内产品，从而占领了很大的市场份额。但也有某些国外知名品牌的农资产品，由于对市场没有做好充分的适应性示范试验，其功效相当于国内产品也相差无几，但它的价格相对国内同类产品要高得多，从而销售量会大幅度下降。我们所以在推广农资产品时，既要注重品牌，更要注重产品的功效，才能提高农资产品的销售量。
3、注重做好服务创新
农民作为主要的消费对象，逐渐成为营销渠道的核心，相应地渠道竞争重心也向终端下移。渠道重心下移的主要表现是渠道结构的扁平化、渠道长度变短、渠道中间环节削减，如原来的省级经销商或地区级经销商逐渐失去市场竞争力和市场掌控能力，被市场淘汰为县级经销商。这种营销结构的变化能够帮助生产企业迅速铺货，迅速占领市场，并加强了营销的针对性，从而使生产企业更主动、更全面地控制市场和开发市场。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业和经销商有了较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。由于农村青年劳动力向城市转移，农资使用者大多文化素质较低，而农资时农业技术的载体，使用要求高，劳动强度大，这就要求农资经营者不断创新服务意识，通过各种方式做好农资产品销售过程中的优质服务，如产品示范观摩、电话预约送货上门、提供代劳服务等等，在优质服务中求发展。
4、创新销售渠道，注重终端服务
摆脱传统的销售模式，摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道。渠道的设计与建立不仅应该适应目前的竞争环境，而且应该考虑到竞争环境的变化趋势，因为渠道的建立与培植，相对于营销组合的其他要素而言，需要长得多的时间，如果说，促销战、价格战属于战术范畴的话，那么，渠道的竞争则是战略的问题。近些年由于计算机和通信技术的发展和普及，市场营销的理论和实践发生了很多变化，很多长期以来为人们所熟悉和认同的做法被改变。但无论经济环境和技术条件如何变化，渠道所承担的综合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地持续下去，商品总要从生产商通过渠道流通到消费者手中。所以，渠道作为价值链系统的必不可少的一环对于企业核心能力的产生和维系都将发挥重要的作用，这就使由于营销渠道所带来的核心能力很难被替代，渠道的选择与管理己不仅仅作为管理的职能与日常的运作，而是作为企业获取竞争优势的一个重要环节，而高效运作的渠道网络系统将成为未来企业竞争战略资源。由于泰州地区农资经营模式陈旧，营销渠道狭窄，农资网点多而散，要提高泰州地区农资产品的销量，摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道是必由之路。销售渠道的创新要以产品功效优先、服务至上为基础，立足于受惠于民、提高生产效益。想在激烈竞争的农资市场中胜出，营销策略必须具有独到之处。对连锁经营、直销经营和网络经营等模式进行探索，充分发挥终端与农资使用者的沟通，走出一条泰州农资营销之路。
农产品供应链协同机制研究的理论意义和现实意义，是指研究农产品供应链协同机制的理论和实践意义。农产品供应链协同机制是指农产品供应链中的各个环节之间的协同机制，它包括农产品生产、加工、运输、销售、消费等环节，它们之间的协同机制是指各个环节之间的协作关系，以及各环节之间的信息交流、资源共享、协同管理等。农产品供应链协同机制的理论意义在于，它可以提高农产品供应链的效率，提高农产品供应链的经济效益，提高农产品供应链的社会效益，提高农产品供应链的环境效益。它可以改善农产品供应链的运行效率，提高农产品供应链的可持续发展能力，提高农产品供应链的社会影响力，改善农产品供应链的社会环境。农产品供应链协同机制的现实意义在于，它可以改善农产品供应链的运行效率，提高农产品供应链的可持续发展能力，提高农产品供应链的社会影响力，改善农产品供应链的社会环境。它可以改善农产品供应链的经济效益，提高农产品供应链的社会效益，提高农产品供应链的环境效益，提高农产品供应链的经济效益。它还可以改善农产品供应链的经济效率
研究农产品供应链协同机制的理论意义在于提高供应链效率，提高经济效益；而现实意义则是为企业提供一种可持续、共赢的协作模式，以最大化其整体利益。回答于 今天 06:59我国是一个农产品生产、流通和消费大国。据统计数据显示,我国2011年农产品社会物流总额为万亿元,2012年同比增长,达到万亿元,2000~2012年平均增长高达,农产品的稳定流转和价值实现在整个国民经济体系中占有越来越重要的地位。随着经济全球化和世界一体化的加速,企业面对的外部环境愈加复杂,产品或企业之间的竞争已逐步转化为其各自所属供应链之间的竞争。供应链管理也从局部优化的分布式管理模式、整体优化的集中式管理模式逐步发展到整体和局部协调优化的协同管理模式,其关注的首要目标不再是降低成本,而是提高供应链的快速响应能力、顾客满意度以及整体竞争能力。实现这一战略目标的关键是供应链协同,即指供应链合作伙伴采取某种合作机制在业务流程、组织及信息等方面有机整合、协同发展,从而提高供应链的总体竞争能力,实现供应链的共同目标。良好供应链协同效果建立在高效的协同机制上,只有建立合理高效的协同机制,供应链协同的稳定态才能得以长期保持。本文以农产品为目标,以我国农业产业化中最常见最具代表性的“农户+公司”型供应链为主要研究对象,综合利用供应链管理、信息协同、灰博弈等理论,结合定量和定性分析方法,从收益风险分配、信息共享以及信任的视角探讨了我国农产品供应链的协同机制,研究的主要内容和结论如下: ⑴梳理并厘清了农业产业化、“农户+公司”型一体化、农产品供应链、农产品供应链协同、农产品供应链协同机制的概念关系及演进过程,重点探讨了农产品供应链的运作模式和合作过程,比较了农产品供应链和传统工业品供应链的协同过程的异同。 ⑵基于信息熵理论比较分析了现阶段我国农产品供应链的几种基本运行模式,并实证分析了现阶段我国农产品的物流效率状况,藉此强调了我国农产品供应链协同的存在一定的现实需求。实证表明,供应链管理中信息流动的不确定性的大小体现供应链的运作效率,而供应链运作模式又会影响供应链中信息的运行。从我国农产品供应链信息熵的比较分析来看,以大型零售企业和物流中心为核心组织的农产品供应链运作模式是我国目前农产品供应链的相对合理选择。最后,通过信息理论对农产品供应链的协同价值进行建模分析可知,公司和农户在现货交易和契约交易两种模式选择下,契约交易模式下的农产品供应链能获得更大的协同价值。因此,优选合适的农产品供应链,整合和协同其运作流程尤其是上游流程,对联结农民和市场、提高农民收入、稳定农产品市场供求具有一定的理论意义和现实意义。 ⑶以我国农业经济中较为典型的农产品供应链协同模式为研究对象,以灰博弈理论为理论基础,以链中农产品加工企业为关注核心,分别对专用性差异及“期权+保险”条件下农产品供应链的协同机制进行深入分析,探讨了农产品供应链协同中收益和风险合理分配的一般机理。结果表明,供应链协同机制通常通过组织之间的契约合同或专有性投资等来实现。当农产品存在专用性差异且面对动态价格环境时,要实现农产品供应链协同,必须在判断产品专用性强度的基础上,对农产品未来的市场价格进行合理预测,对激励惩罚机制作出理性安排。期权的价格发现和套期保值、农业保险的经济补偿与风险保障有利于农民和公司与期权市场的对接,有利于促进农产品供应链收益分配协同运作机制的形成与实施,对于稳定农产品生产、平衡农产品供求、促进农业产业化及农业产业结构升级有着重要的现实意义。 ⑷供应链协同信任属于组织信任的范畴,是供应链节点成员面向未来不确定性时彼此间的一种承诺和相互信赖。信任是农产品供应链协同合作的基石。本文以“农户+公司”型二级供应链为研究对象,从机会主义防范、相互依赖及利益公平三个角度,引入了政府补贴、利润返补、专用性损失、保险费和期权费五个变量,并以动态价格下的信任进化灰博弈模型为基础,探讨了农产品供应链协同过程中信任的显示机制,明晰了基于信任的农产品供应链协同稳定运作的作用机理。结果表明,信任机制的完善程度是影响供应链协同运行的核心要素。农产品供应链中节点主体能否保持良好的合作关系,供应链信任机制的健全与展现十分关键。在动态条件下,当政府补贴、利润返补、专用性损失、保险和期权以适当的形式组合实施或综合利用时,“信任”可以成为农产品供应链协同中的一种进化稳定策略,信任机制的效能能够得到完全发挥,供应链可以通过学习机制实现最大的协同收益。 ⑸信息共享是提高供应链的协同水平、整体绩效和可持续发展能力的基础,但供应链中众多的不确定性引致的信息共享风险和阻力抑制了供应链中上下游企业共享信息的积极性。因此,必要的技术手段和信息共享激励机制的合理设计是农产品供应链协同过程中实现信息共享的核心关键。本文在对农产品供应链中的主体行为进行基本分析的基础上,探讨了提高农产品供应链中主体信息共享努力水平的激励机制,并据此进行了相应的理论和数据分析。结果表明,无论信息是否非对称,信息共享的努力水平与激励系数、滞后收益系数、努力成本系数、风险规避系数以及外界噪音呈现一定数据比例关系。综合考虑和妥善配置各种系数,尽管手段较为复杂、操作较为困难,但对于规范农产品供应链信息共享的外在环境,提高农产品供应链的整体得益,以及稳定农产品供应链中信息共享合作伙伴关系均可以模型均衡解的形式得以实现。 ⑹农产品供应链协同主要表现为链上各节点企业之间通过利益共享、风险共担、信息共享及信任协调等运作机制来实现供应链整体收益和运作效率同步优化的过程。在此过程中,链上收益风险的合理分配是协同实现的动因,信任关系的建立是农产品供应链协同的基础,信息共享是农产品供应链协同的主要技术关键。上述三种协同机制又因管理的目标、方法和内容的不同分别嵌存于供应链战术层、策略层和战略层三个不同的层次中。其中,收益风险合理分配机制、信任机制属于供应链战略协同的层次,收益风险的合理分配是信任存续的基础,信任也会反过来加强和巩固收益风险分配的合理性;信息共享机制则属于供应链的技术协同层次,是与策略层、战略层相互联系的技术联结。信任会减少信息共享的成本、提高信息共享的水平,而信息共享也会体现和巩固相互之间的信任程度;收益和风险的合理分配会提高信息共享的意愿和能力,而信息共享会减少或抑制信息不对称信息进而会促进收益和风险的合理分配。
内容提要随着我国我国社会主义市场经济的不断发展，市场中的众多公司之间的竞争日益激烈。而这种竞争正在从企业与企业之间转为对供应链之间的竞争。这些企业通过供应链将自身的生产力提高。生产力提高的同时也提高了企业的效益，因此如今针对供应链问题的研究已成为各行各业的重要课题。本文基于华润万家超市生鲜农产品供应链模式进行研究分析，共分为五部分。第一部分为相关理论概述，主要介绍了供应链的基本理论、生鲜农产品供应链的基本理论以及供应链模式概述。第二部分为华润万家超市生鲜农产品供应链模式的现状，介绍了华润万家超市概况、华润万家超市生鲜农产品供应链“农超对接”模式分析。第三部分为华润万家超市生鲜农产品供应链模式存在的问题，主要有供应链缺乏相关专业人才、供应链存在断层问题、缺乏完善的信息化管理三个方面的问题。第四部分为华润万家超市生鲜农产品供应链模式存在问题的原因分析。第五部分为华润万家超市生鲜农产品供应链模式问题的优化建议。关键词：生鲜农产品；供应链；华润万家 华润万家超市生鲜农产品供应链模式的研究 引言 自20世纪90年代以来，经济全球化加剧了市场竞争。企业主要关心的是提高竞争力，最大化利润，管理业务关系，以及了解如何开展业务。社会效益的呼声正在增长，供应链管理的理念已经在这样的环境中形成。供应链管理的理念是基于市场和客户的需求，在领先企业的协调和领导下，在合作共赢的理念下，利用信息技术，集成技术，现代企业管理技术通过供应链中的资金流动，整合和控制业务流程，信息流和价值流，以实现增强业务竞争力，提高客户满意度和最大化业务利润的目标，并连接生产者，供应商，销售者和消费者。连接在一个完整的网络结构中，形成一个非常有竞争力的系统。供应链管理的实质是在供应链领先企业的领导下，鼓励供应链企业之间的沟通与协调，放弃各自的偏见，发展自己的特色，最大化连锁资源，深化各种增值环，努力实现最大化供应链整体效益的目标。 一、相关理论概述 （一）供应链的基本理论 1.供应链的概念 供应链的发展有一定的规律，随着改革开放的实施，以及国家政策的开放和信息技术的发展，特别是互联网的发展，供应链产业和生鲜农产品营销发生了深刻的变化。特别是移动互联网，大数据，物联网等新技术的出现和应用加速了生产方式，交易方式，消费者偏好和消费的转变，拓宽了农业生产和流通市场的极限，加速了农产品流通速度。 供应链也可以理解为这样的网络结构，即由环境因素，以及采集，处理和链上资源相互交错的复杂网络。该网络结构模型涵盖了链条上游和下游的所有节点业务，即原材料供应，产品制造和加工，运输和仓储，包装和分销，直到产品到最终流向用户的过程。它可以被视为一系列资源，包括供应链，信息链和连接供应商和用户的资本链，以及在所有环节中具有附加值的增值链。 2.供应链的特征 （1）复杂性。供应链是由具有不同冲突目标的节点实体组成的网络链。在这种整合的网络链结构中，每个节点都参与竞争与合作之间的关系，依赖与独立之间的关系是不可分割的整体。 （2）动态性。供应链的动态反映在供应链中，受到外部环境的强烈影响。当外部环境发生变化时，全球功能和供应链管理方法也将发生变化。因此，供应链可能会随时发展变化。 （3）多层次性。供应链节点中的参与实体位于每个地区的不同行业，其发展水平也处于不同阶段。不同的参与实体在供应链中承担不同的职能和责任。参与主体以获得其各自任务和功能的每个节点也将导出供应链的下部分支，从而形成多级三维供应链网络链结构。 （4）需求导向性。用户需求主要针对供应链建设，功能培训，产品类型和发展方向。在供应链开发中，用户需求在发展方向中起着关键作用，而用户需求决定了整个企业的资金流，物流和信息流。 （5）交叉性。供应链中的参与实体可以同时作为多个供应链的参与者存在，即它们可以是供应链的成员以及其他成员。供应链的多层次结构和供应链的交叉供应有助于主体结构，极大地改善了供应链管理的困难。 （二）生鲜农产品供应链的基本理论 1.生鲜农产品供应链的概念 早期生鲜农产品供应链供应链只被视为公司内部的一系列相关活动。从原材料供应开始，然后在销售产品之前转化为成品。通过各种销售渠道向下游零售商提供成品，或直接销售给终端消费者的过程。因此，对供应链的初步了解是将其视为单个公司内的流程，其范围相对较窄。然而，在后来的研究中，学者们发现供应链应该具有更广泛的意义，而不仅仅是一家公司的一系列活动，它还应包括许多相关公司之间的沟通与合作[1]。 目前，专家将供应链定义为涉及采购原材料，加工原材料并最终将成品销售给终端用户的企业和相关服务网络。供应链中的每家公司都围绕其核心业务，通过密切合作，以最好地满足用户对产品的需求，征服更多的消费者市场，从而为整个组织带来竞争优势。同时与公司合作，实现双赢。农业供应链通过物流，信息流和资金流在整个过程中连接生产者，加工者，分销商和用户，形成动态的网络链结构。从宏观和微观的角度来看，农产品供应链的研究在显微镜下研究供应链的不同主要公司，同时从宏观上研究政策对供应链的调节。 2.生鲜农产品供应链的风险 在一个完整的生鲜农产品供应链中，上游生产者，农产品收购商，批发商和消费者零售商。它们彼此之间的沟通往往很差，缺乏及时交付供需等因素，这导致生鲜农产品供应链管理存在较高风险。特别是，生鲜农产品供应链的风险来自许多不同方面。由于存储和储存条件不满意，以及市场需求的不确定等因素，导致生鲜农产品销售商面临风险的风险。 3.生鲜农产品供应链的特点 生鲜农产品供应链是一种特殊的供应链，其具有四个鲜明特征[2]: （1）时效性强、保质性高。生鲜农产品季节性很强，仅在特定地区生产，对生鲜农产品供应链的储存和运输造成很大压力。生鲜农产品具有易受伤害和易腐烂的个性，不适当的温度和湿度，挤压，碰撞等，均会对生鲜农产品产生不利影响，降低生鲜农产品的质量。这些因素不仅构成了生鲜农产品供应链的运营风险，也增加了相应供应链的成本。生鲜农产品供应链的特点表明，供应链的主体关注供应链的及时性和新鲜度，以尊重市场规则，避免运输和储存的负面影响，并依赖于市场。需求和价格变化的积极变化或制定适当的措施，最终促进供应链的健康发展。 （2）市场需求依赖性。生鲜农产品供应链的形成和发展在很大程度上取决于市场需求。作为生鲜农产品供应链的一部分，市场需求决定了生产者生产的生鲜农产品的含量和数量，以及经销商，批发商和其他购买的品种和数量。与此同时，市场需求的变化决定了物流绩效的运作和演变，信息流的表现以及农业供应链中资本流动的表现。 （3）复杂性和动态性。生鲜农产品的供应链有许多属性，这导致了其具有复杂性。生鲜农产品供应链中有许多不同的模式，进一步加剧了生鲜农产品供应链的复杂性。此外，生鲜农产品供应链并非一成不变，而是随着市场需求的变化而演变。必须不断调整供应链中的所有环节，并根据实际情况采取相应措施。从宏观角度来看，供应链的复杂性，多层次和跨领域特征决定了供应链参与者的复杂性。从微观角度看，我国农产品生产规模小，分散，农业销售网络发展不成熟。因此，在整个农业供应链中，每个环节将有多个参与者，并且在某些情况下主链接包含子链接，并且参与者非常复杂。 （4）协调性和整合性。在生鲜农产品的生产或流通过程中，生鲜农产品供应链连接供应商，生产商，批发商，分销商，消费者和其他主要实体，在不同实体之间形成紧密联系的网络结构。在这种结构中，每个环节都是相互依存，协调和合作的，并采取适当的步骤来实现既定目标。 （三）供应链模式概述 1.供应链的基本模式 供应链的基本模式主要是将供应链实体连接到供应网络，分销网络和用户，形成完整的供应链链结构，形成彼此的战略伙伴关系，以获得竞争优势。它研究多个实体的互操作性，涵盖从初始购买原材料到产品或服务最终运营到用户的各种活动，通过信息流，物流和资本流动。总是。因此，企业需要从供应链的初始阶段开始科学管理，然后是供应链终端，以完成整合增值供应链的过程[3]。 2.供应链模式的相关理论基础 （1）供应链一体化理论。在传统的贸易过程中，当公司的利益存在矛盾时，往往会在不知不觉中考虑如何保护自己，以尽量减少损失。这是公司的本能，旨在创造利润。然而，在今天的社会中，公司不可能完全依靠自己的资源来独自战斗，这就是为什么他们必须做出改变，而整合理论就这样出现了。 一体化理论的第一类是“横向一体化”。它强调相似类型之间的“强强联盟”，在行业中形成一定规模。第二类是“纵向一体化”。它侧重于供应链系统理论，认为供应链中的每个系统都是利益联盟，是由主系统与多层次子系统和一般利益相互联系形成的集合。加强全球竞争优势，如果整个供应链能够从竞争中受益，每个个体也将捍卫自己的利益。 （2）交易成本理论。交易成本是人们愿意为在交易过程中实现交换而支付的成本。主要从合同的角度分析经济组织的问题。人们认为依靠市场自身的监管职能可以优化资源配置，但前提是要在完全竞争的市场中。在对交易内涵进行更深入分析的基础上，他将每笔交易视为合同，他认为组织的目的是降低成本，他根据交易成本设计了各种组织结构。交易，交易成本根据理论，组织将根据市场进行调整，最终，高成本交易将被低成本交易所取代，这将优化帕累托的资源。 （3）市场效率理论。经济学使用市场均衡理论来确定资源配置是否有效，并认为市场可以自动调整生产与消费之间的关系，分配资源并平衡供需。然而，上述观点是在两个重要的先决条件下获得的：一个是与市场竞争，另一个是讨价还价的决定只涉及买方和卖方，而不是第三方的利益。实际上，这两个假设在现实中并不存在：市场力量和外部性等因素将影响市场效率和供需关系，这将导致市场失灵。因此，最大化效率是一种理想状态，在现实生活中，我们必须考虑“满意的解决方案”而不是“最佳解决方案”。 （4）协同效应理论。德国物理学家哈肯首先提出了协同效应理论。根据这种理论，某些良好的空间或时间结构在无序中自发形成。随后，战略管理专家伊戈尔安索夫将这一理论引入管理领域，认为如果将供应链系统视为一个整体，那么将适用属于供应链的特定公司的某种资源。在其他组织中，创造了协同效应以优化整个供应链。因此，通过系统中各子系统的配合，可以更好地实现系统的整体效益，更好地补充子系统的目标，实现协同效应。 二、华润万家超市生鲜农产品供应链模式的现状 （一）华润万家超市概况 华润万家是华润（集团）有限公司所属的供应链连锁企业，隶属于华润创业有限公司。经过20多年的发展，公司已成为我国最具影响力的连锁零售品牌和规模最大的企业之一。目前，华润万家开发区已扩展到22个省（市）和近100个县。华润万家坚持“国家发展，区域领导和多市场合作”的发展战略，以不同的形式运营：大型超市，生活超市，便利超市，区域购物中心。 （二）华润万家超市生鲜农产品供应链“农超对接”模式分析 目前，华润万家已在全国20多个省市建立了100个“农超对接”基地，其中包括华润万家在寻乌的四个“农超对接”基地，即寻乌、西安、南京和南宁。华润万家的“农业超级对接”项目，包括“百农超级示范项目”，不仅考虑了农产品的质量，还考虑了地区差异的因素，积极引进灵武长枣，吉林的蓝莓和云南的红提。 依托超市“直采”—“超市+基地+农户”模式，华润万家实现了对农产品从生产、储运到销售的全面监管。使自有品牌“润之家”的产品具有更高品质的同时，也使消费者在华润万家就可以享受到全国各地的新鲜果蔬。“农超对接”模式可以有效地帮助当地农民稳定销售渠道，获取生产和销售信息，鼓励农民改进种植技术，提高鲜活农产品的安全性和营销性。为消费者提供种类繁多，质优价廉的生鲜农产品价格。华润万家超市对生鲜农产品的工作进行重组，一方面积极配合有关部门实施的“基地直采”模式，构建新的物流配送，并将信息技术和管理软件结合。组织建立长期合作蔬菜基地，超市蔬菜直接率将达到50％以上。同时，除了建立本地直接提取模式外，华润万家超市还从蔬菜批发市场等主要公司购买生鲜农产品[4]。 三、华润万家超市生鲜农产品供应链模式存在的问题 （一）供应链缺乏相关专业人才 目前，华润万家超市供应链缺乏相关专业人才。专业的供应链管理，需要供应链管理人员参与实施和维护供应链所需的相关专业知识和实践经验。但是，鉴于目前的情况，华润万家超市在这方面的人才比较缺乏。其原因在于我国供应链管理理论的引入和发展相对较短：理论界和企业需要更深入的理解和实践。供应链管理对人才的整体素质提出了更严格的要求。不仅需要专业的技术人才，还需要熟悉许多供应链技术的供应链管理理论，方法和方法方面的全面人才。但是，由于受到限制，华润万家超市对员工培训的关注不够。特别是华润万家超市人力资源管理能力薄弱，实力有限，难以吸引和留住人才，导致人才流失。 （二）供应链存在断层问题 农业供应链的一致目标是供应链合资企业共同合作，以此优化整个供应链。但目前华润万家超市供应链成员之间存在差距。如果出现了风险或损失，每个主体将选择直接将风险和损失转移给供应链的其他成员，相反，如果存在利息，各主体就会急于占利，从而导致成员之间的冲突并影响供应链正常运作，这暴露出华润万家超市生鲜农产品供应链缺乏稳定的协调机制。在农超对接合作中，不同实体之间可能存在违约，数量和质量。这很多次都造成了不必要的冲突。这些问题说明华润万家超市与合作社之间存在博弈，也反映出生鲜农产品供应链缺乏稳定的合作机制。产品质量没有具体标准和福利的分配，这将为供应链的成员带来纠纷，不利于促进供应链的正常运作。 （三）缺乏完善的信息化管理 随着信息时代的到来，华润万家超市参与了信息的转变。目前，关于华润万家超市生鲜农产品供应链的信息只能实现点与点的对接，并没有调动起整个供应链的信息，这导致下游市场的需求预测存在偏差，影响了华润万家超市做出正确的决策。不完善的信息管理对华润万家超市业务运营的影响较大，导致华润万家超市市场份额减少，竞争力下降。华润万家超市供应链管理没有水平业务和垂直供应链节点之间高效数据传输的信息平台，从而无法做到供应链之间建立无缝接口。此外，华润万家超市的供应链信息水平还处于起步阶段，冷链物流服务很少。互联网覆盖范围不够全面，导致供应链管理，仓库管理等情报不佳，没有使用互联网创建物联网平台。对在线销售渠道的关注还不够，因此互联网上的信息和新订单相对较少。 四、华润万家超市生鲜农产品供应链模式存在问题的原因分析 （一）供应链管理观念落后 目前，华润万家超市供应链管理观念落后。面对竞争日益激烈的环境，现代公司之间的竞争不再仅仅是公司之间的竞争，而是几个企业集群之间的竞争。换句话说，就是公司的供应链条之间的竞争。因此供应链的管理水平，将直接影响公司的未来。但是由于我国供应链管理理念的引入相对较晚，目前华润万家超市对企业供应链管理的理解还不够深入，而且管理层对于供应链管理的认知程度相对较弱，供应链管理意识也不强。供应链管理通常具有极不稳定的特征：供应链成员很难形成真正的价值链，连接模糊。供应链管理缺乏有效的协调和强制机制，难以建立稳定的供应链管理机制。华润万家超市的管理活动基本上仅限于内部。虽然与外界之间存在一些联系，但关系非常松散。由于供应链成员之间缺乏供应链管理的战略意识，这将限制其竞争力和整个供应链的竞争力。 （二）物流设施不完善，缺乏供应链环节的联系 生鲜农产品最关键的就在于这个“鲜”字。许多生鲜农产品的生产和消费都存在很大差异。这种差异表现在不同方面，例如温度和湿度。如果其中一个链接出现问题，则会对“鲜”产品产生影响。总的来说，我国生鲜农产品的冷链分布还没有完全做到平铺，许多产品配送设施不发达，配送中心辐射半径太短，这阻止了产品在指定时间到达，导致额外损失。 由于供应链的参与成员是具有不同经济利益的实体，因此它们之间存在利益冲突，往往会在成员之间产生相互冲突的行为，以及轻量生产和长期以及人员。传统思维形式化，无法实现供应链活动的有效整合和预防[5]。在供应链管理中，所有参与成员的合作至关重要，这意味着供应链成员之间的相互信任以及基于供应链效率发展的战略联盟。在实施供应链管理时，企业需要改变传统思维和概念，与合作企业分担责任，风险和成本，以及结果和收益。只有当公司之间建立合作和信任时，才能保证和改善供应链的运营效率，并且公司才能获得长期的竞争优势。目前华润万家超市与供应商之间没有战略合作伙伴关系，甚至双方都存在利益冲突。双方都在价格上进行博弈，并利用渠道的合作伙伴作为利润来源，这阻止了双方建立相互信任的关系。当日的现货交易机制决定只有纯粹的竞争关系，没有合作，只能寻求直接利益，只能寻求短期利益。 （三）各个供应链节点之间信息不对称 生鲜农产品供应链各节点成员之间信息不对称，信息共享严重不足。由于生鲜农产品供应链的上游和下游公司在同一地理位置不统一，农产品的生产和需求也存在时间差异，因此供应链各节点的信息不对称。随着我国国内生鲜农产品供应链计算机化的发展滞后，信息技术还不够成熟，华润万家超市不可能在当前技术水平上建立有效信息服务平台，为供应商的数字交换提供服务。因此供应链上游和下游的公司也就无法顺利进行数据交换和信息的有效沟通，这阻碍了生鲜农产品供应链中信息的有效流动。因此，华润万家超市与供应链一方不能完美地相互理解，难以实现双赢，阻碍生鲜农产品供应链的发展[6]。 五、华润万家超市生鲜农产品供应链模式问题的优化建议 （一）大力培养专业技术人才 社会各阶层的发展都需要大量的专业人才。因此，对于华润万家超市而言，所需的人才也是多方面的。例如，在华润万家超市的日常物流管理中，有必要分配运输货物，运输路线，运输时间，合理分配公司的各种资源，以便按时交货到目的地并分配人力资源。将知识应用于管理表明企业需要管理人才。在华润万家超市运作中，有必要合理预测公司发展的未来方向，确定合作的厂商，这意味着华润万家超市需要现场经济的人才。供应物流业务和商业运营也可能存在争议，或处理相关的公司规章制度，制定和完善物流法规等，表明华润万家超市在法律领域需要的人才。此外，在互联网时代，公司还需要如计算机和软件工程相关领域的人才。在相关技术层面聘用人才后，如计算机和软件工程还必须通过奖励和制裁机制确定如何管理和留住人才[7]。除了提供其能力外，还必须关注其生活，注意其思想和情感的变化，对其进行企业文化教育，提高企业形象，培养其事业责任心。 除了日常管理和绩效评估外，华润万家超市还必须定期培训员工，以提高他们的工作能力，促进他们的成长并为公司创造更多价值。华润万家超市需要衡量员工获取新知识，接受新知识，应用新知识以及根据此周期组织定期培训的时间。培训和学习必须具有总分，包括对所有员工的统一培训，以及针对不同类型员工的专业培训。培训不能谈论理论，必须与现实相关：培训后，员工应有机会和时间应用他们的知识。培训结束后，有必要进行调查，审查培训结果并缩小差距。如果一些员工无法控制，华润万家超市必须研究原因并以合理的方式处理问题[8]。 （二）建立高效物流链加强供应链环节之间的联系 华润万家超市各个生鲜农产品供应链必须加强它们之间的关系，建立合理的分配模式，降低交通成本。华润万家超市生鲜农产品供应链管理现已形成“华润万家超市+农户”，但运作不完善。因此华润万家超市应当建立高效的物流链。首先，华润万家超市需要改变管理理念并实施供应链管理。华润万家超市需要将竞争观念转变为合作共赢的理念，充分整合农民。努力建立组织利益：建立短暂的合作伙伴关系，兼顾整个供应链的利益，实现双赢。其次，要大力发展农产品物流和加工配送公司。无论是上游农民还是下游农产品市场，沟通和协调门户都是物流配送公司，因此华润万家超市需要推动生鲜农产品批发市场的配送链业务发展，发展配送分销服务。通过资源共享和利益互补，形成完整的生产和销售供应链模式[9]。 （三）构建完善的信息化管理体系 众所周知，信息平台在供应链管理中起着非常重要的作用。作为供应链的领导者，华润万家超市必须与当地政府合作建立物流信息平台，充分发挥电子商务的作用并通过物流信息平台供应供应链。当连接其他实体时，实时监控供应链中的每个链接非常重要。信息平台建立后，要积极发展物流信息管理系统，提高信息集成水平，提高各环节的响应速度，保证信息的流动性。同时，华润万家超市需要完善信息管理机制，加强与上游供应商的沟通和信息共享。 华润万家超市作为生鲜农产品供应链的核心，应加强与农民的合作。华润万家超市最好派专业人员到农业基地，与农产品供应商建立良好的合作伙伴关系，科学引导农民种植和管理[10]。加强华润万家超市对农业生产，运输，加工和分销各个方面的控制。在这种科学管理模式下，双方可以及时实现信息共享，有针对性地满足客户需求，实现双赢。华润万家超市在建立物流管理信息平台时，可以根据实际情况具体制定实施方案。如果华润万家超市具备雄厚的资源基础和人才基础，则可以独立完成信息平台的构建。同时，华润万家超市可以使用其他资源，例如招募专业的信息开发团队或利用政府的力量来推广该平台。 结论 随着经济的快速发展，当前市场环境的竞争不仅只限于不同企业与企业之间的竞争，还扩大到供应链系统之间的竞争。作为农业大国，我国在经济发展中发挥着非常重要的作用，农业发展为我国建设做出了重要贡献，同时有效地改善了供应链体系。另一方面，市场的竞争力意味着农产品在流通过程中不断升值。因此，生鲜农产品供应链的协调优化对提高生鲜农产品供应链企业的运营效率具有至关重要的作用。本文研究了华润万家超市生鲜农产品供应链存在的问题、原因及对策，希望为华润万家超市提供供应链的进一步发展。参考文献 [1]李正军.“互联网+”农产品供应链模式优化研究[J].吉林工商学院学报.2019(02):10-15. [2]于斌.互联网+背景下生鲜农产品供应链模式创新研究[J].农业经济.2019(02):65-67. [3]邱洪全.生鲜农产品双渠道供应链库存合作策略研究[J].数学的实践与认识.2019(02):33-35. [4]崔佳.生鲜农产品供应链现状与发展研究[J].商场现代化.2018(11):24-28. [5]于兆艳.生鲜农产品供应链模式探析[J]. 粮食科技与经济.2018(10):32-36. [6]李崇欣.对供应链视角下生鲜农产品物流问题分析及对策探讨[J].中外企业家.2018(10):19-24. [7]王凤云.基于生鲜农产品供应链模式研究[J].时代经贸.2018(09):45-47. [8]李辉中.浅析生鲜农产品电子商务供应链优化策略[J].山西农经.2018(09):35-39. [9]徐岚清.农产品生鲜电商供应链采购模式研究[J].现代商业.2018(08):65-68. [10]任青青.生鲜农产品物流供应链发展及其模式设计[J].商业经济研究.2018(08):16-19. 致谢 我首先要感谢我的论文指导老师。指导老师对我论文的研究方向做出了指导性的意见和推荐，在论文撰写过程中及时对我遇到的困难和疑惑给予悉心指点，提出了许多有益的改善性意见，投入了超多的心血和精力。老师对我的帮忙和关怀表示诚挚的谢意!。 此外，还要感谢朋友以及同学们在论文编写中带给的大力支持和帮忙，给我带来极大的启发。也要感谢参考文献中的作者们，透过他们的研究文章，使我对研究课题有了很好的出发点。
推动了供应链和区块链技术的共同发展。区块链技术下生鲜农产品电商供应链成熟度的研究有利于提升消费者对生鲜农产品质量以及安全的信任，也更进一步推动了供应链和区块链技术的共同发展。电商是指利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。
在新的时期，旅游市场呈现出了新的特点，应该认真分析此类消费特征与未来发展趋势，在日益竞争激烈的市场中获得优先地方。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!
《高校学生旅游市场营销策略分析》
【摘要】本文以高校学生作为研究物件，分析与其相关的旅游市场营销策略问题。首先在市场经济体制的背景下，对高校学生旅游需求进行了简要概述;主要介绍了目标市场方面的出游动机、经济来源、消费构成、出游时间;进一步讨论了细分市场下的可操作性;并且以此为基础，从产业化、服务、营销手段、创新方法等多个角度对营销策略进行了说明。希望能够通过本文初步论述可以引起更多的关注，为其提供一些有价值的资讯，作为参考及推动该市场的成熟与发展。
【关键词】高校 学生旅游 市场营销 策略
由于中国经济的大力发展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放开前的独生子女较多，学生的基本条件相对较好;另一方面，现阶段的高校学生创业、 *** 等，也为其增加了经济来源;尤其是在社会开放性越来越大、活动范围不断拓展的情况下，高校学生敢于尝试新事物与体验生活，并想透过旅游开阔眼界等，所以，形成了一个独特的高校学生旅游消费群体;高校扩招政策也在推动高等教育的同时，更是拉动了该领域的发展，因此，应该针对目前高校旅游市场的新特点，分析更为有效的市场营销策略。
一、高校学生旅游需求简述
高校学生的旅游动机主要是自我实现、满足偏好、半价优惠、交友、减轻学生压力、体验时尚等;大多学生主要依靠校园活动、旅行社宣传、网路、朋友组织完成获得资讯，设定旅游目标;从行程方面看，多以节假日居多。目前的市场已经有诸多企业进入，但主要是处于不完善的阶段，从旅游产业与市场细分来看，还需要利用产品设计、时尚资讯获取、学生心理研究、营销手段等来共同促进其发展。
二、目标市场分析
首先，在目标市场透视方面，应该抓住家庭背景、性别、年级、不同年代学生的总体倾向、文化积淀等基本资讯;在这方面，可以利用现在的大资料方法，进行资讯收集、旅游消费范围、消费水平、网路调查或问卷调查来实现。
其次，应该以学生作为中心，分析其心理构成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范围等各种因素的影响大小。
第三，对该市场的发展现状要进行明确的认知，具体来说，该市场已经从初级的阶段发展到了过渡阶段，即是说目前的市场正处于各个企业“大显伸手”，进行产业化转型、资源整合、与创新发展的时期，市场潜力巨大。
比如，从我国高校学生旅游市场发展优势来看，潜力大、规模有待拓展、消费特征正在突显;而智慧财产权意识也在不断加强，高校学生群体更新快;但高校-旅行社间的关联度大，并未发挥出应有的市场价值;尤其是学生的认真劲、满意度等还有待旅游消费产品供应方在各方面的完善来树立口碑;关键是体验消费前景无限，正在逐渐的被学生群体所认可，所以，优势显著，有极大的可行性与可操作性。
另一方面，应该认识到作为学生群体的固有限因素，如消费能力、价格接受程度、挑剔性等;因此，劣势也依旧顽固，所以，对于各大想切此高校学生旅游市场这份“大蛋糕”的企业而言，品质化、多元化、创新性是其必走路径。
三、营销策略
首先，根据对目标市场实事求是的透视，应该认识到营销策略作为学生旅游专案开发的产业化的必要性;也就是说，要将针对高校学生群体的旅游市场作为一个整体，进行系统化的分析，通过运用工业发展路径方面的产业化思路，形成一个闭环经济，从而让营销这一环节获得更多的功能性体现，即要通过产品设计、价格、品质、高质量服务、多元与创新来增加营销的“底气”，吸引到学生的眼球，以整体性来提升部分资源整合与开发能力，进一步创造新的需求，让学生反过来更愿意去旅游。另一方面，体验式消费已经渐渐透过工业品市场向着旅游市场迁移，而旅游本身就是一种体验式消费，因此，认识到此点非常重要。营销策略的计划部署，需要坚持从其根本要素出发，结合当前消费者行为倾向，并利用这一点来达到营销的目标。
其次，营销手段多样化;具体而言，需要采用诸如拉网式策略，将网路营销、人员促销、销售促进等进行综合应用;比如，建立会员制度与积分制度，进行价格优惠;引入学生代理、学生组织进行团体、个人促销;将工业品中的分销模式与渠道销售方法合理的引入到高校学生旅游市场;最重要的是网路营销，即需要通过电脑、手机两大途径，结合学生上网习惯，更为创新的去建立新的入口网站与网页，通过个人订购、团购等实现营销;另一个就是借助网路、微信等社交平台，可以建立起资料库，不断的收集资料、分析资料，完成预测，更好的为专案开发、产品设计等提供可靠依据。
第三，服务意识要强，服务要求全面、及时;比如，预定快捷、便利，资讯完整，产品组合灵活，互动性强，能够实现资讯反馈与及时处理，做到善始善终。在导游方面，应该针对大学生的特点与需求，来制定细致的培训计划，让导游能够在知识方面、组织能力方面、亲和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以满足市场细分的各项基础。
第四，针对高校学生旅游市场营销方面的策略，需要更多的因素融入，因为大学生这个群体，主要体现在人生的理想-现实磨合期，有一半出于理想，有一半来自现实;所以，真正要做好这个市场，就需要一些营销的艺术性、有需要在营销中做出实际的优惠;进一步讲，这个市场的开发，需要旅游企业走出俗套，不断创新，稳扎稳打，将地基打在现实的基础之上;具体来说，应该将营销提升到另一个层次，充分调动起“学生”这个要素，如通过举办创意大赛、网路征求旅游产品创意等具体活动，让学生在旅游前就参与到其中，从现阶段的发展情况分析，既有利于市场开发，又可以更好的价低营销成本，获得多方面的利益。
四、结束语
总而言之，在新的时期，高校学生旅游市场也呈现出了新的特点，应该认真分析此类消费特征与未来发展趋势，在日益竞争激烈的市场中获得优先地方;因此，开发新的专案、延伸旧有专案、提高服务水平，通过设计一些符合学生心理需求与倾向的产品，以及利用旅游产业化的思路开启更为完善的市场化运营;将营销与整个产业结合起来，以资源整合的优势提升开发能力，不断在高校学生旅游市场中占有更多的份额。
作者简介：章碧芸1996-，女，浙江海宁人，浙江旅游职业学院，研究方向：营销策划。
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随着旅游业在中国蓬勃的发展，作为旅游地和旅游产业发展重要指导的旅游规划也得到了长足发展。为此，下面由我为大家整理关于浅谈旅游市场营销论文相关内容，欢迎参阅。
旅游消费者行为是指其为获取、使用、处置旅游商品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。通过对数据的关联分析发现关联规则在消费者行为分析中最具有挖掘性，因为需要将旅游商品特征和网络用户通过某种特定的方法联系在一起，发现两者能够相互影响的因素。通过对网络用户上网的规律和喜好，把用户的一种使用习惯或消费习惯和网络习惯进行关联分析，从而对用户进行划分，进而向该用户群提供适合他们的旅游商品或服务，激发用户的潜在需求，促使用户消费，更加符合“以消费者为中心”的理念。
随着社会网络关系的日益动态化和多重关联化，不仅消费者借助其他消费者建立的社会网络来优化购买决策，企业也利用与客户间建立的网络来促进产品创新，加强供应链管理，提高营销效果。除了创造者节点间关系的关联性，用户创造信息本身相互之间也存在着关联性。 因此，分析多重关联网用户创造信息的生产者、使用者以及企业与客户之间的互动影响关系，探索多重关系下用户创造信息对企业绩效与用户行为的影响机制，分析不同来源的用户创造内容对消费者决策影响的竞争效应等，对管理科学与管理实践都将具有重要价值。大数据环境下，如何将企业的市场数据与会计、财务及资本市场数据结合起来，确立市场业绩和公司财务绩效的相关性和因果关系对企业如何最优安排营销投资和策略具有重大的意义。
在旅游整个行业中，旅游用户行为是及其分散的，目前还没有一个平台能够覆盖所有的体系。如何能够在复杂，快速变化的网络环境中抓到或者获取新用户，首先要了解用户的网络行为，用户是谁，行为方式是什么，在线上的网络方式和现实的方式会有很大差异，那么对网络行为的理解一定要基于网络的角度来看。其次基于什么原则，什么评判为了抓新用户做广告，都是要考虑的。
互联网的迅速普及为旅游企业提供了新的营销平台。在这个新的营销平台上，旅游消费者的行为会分成八个不同的阶段。分别是思考阶段，计划阶段，搜索、寻找目的信息，然后做预订，然后会到目的地做旅游，途中还会有订车，之后还会有点评和分享。这是整个复杂的过程。大家看到的是整个用户从思考到旅行完成经历了一个非常复杂的过程，有这么多的媒体和平台都能接触到，对所有旅游企业来说，会发现一个问题，就是在这样的一个复杂的环境里面，怎么样抓到目标客户，而且一定是在只有有限的预算的情况下。
最近火爆的大数据营销经典案例莫过于由Netflix制作的美剧《纸牌屋》。Netflix在美国有订阅用户2700万，用户每天在Netflix上产生行为有3000万，订阅用户每天还会给出400万个评分，还会有300万次搜索请求。Netflix通过数据分析发现，那些喜欢观看BBC老版《纸牌屋》的用户，也喜欢David Fincher导演的电视剧或者Kevin Spacey主演的电视剧，因而决定翻拍。2011年初，在没有一家电视台愿意承诺第一季投拍的情况下，Netflix直接以1亿美元买下两季26集版权，剧组为请到Kevin Spacey又等了10个月。结果《纸牌屋》出现了奇迹般的爆红。
《纸牌屋》的成功被看作是得益于Netflix海量的用户数据积累和分析。制作方Netflix通过分析千万用户的行为选择导演、演员，就已经提前预测到《纸牌屋》必然会受到市场的欢迎。
从电视剧市场反观到旅游市场。旅游电子商务网站、旅游微博、视频网站、社交网站等每天都产生数以亿计的数据。这其中既包括在线旅游预订网站中用户的登陆次数、在线时间、关键词搜索、浏览偏好等上网特征，根据这些可以挖掘出客户的兴趣喜好、挖掘出客户的消费倾向和消费群体分布，也可以根据客户的上网消费行为挖掘出客户的其他需求，从而采用相应的营销模式。基于大数据策略和广告技术，利用跨渠道的推广方案，才能有效的把用户抓住。
大数据时代改变了人们的思维方式，认识问题从以前的因果论发展成为定量论。对一个现象的证明是对整个大数据的分析，采用所有样本而不是随机样本。通过搜集旅游信息，对全部旅游者的游览路径、消费行为、景点选择、关注热点、兴趣爱好等的数据分析，预演行业的发展态势，评估旅游景区的管理、服务、营销水平，研判旅游企业的发展战略，从而发现新的管理模式、商业模式和营销模式。大数据时代的到来带给我们新的机遇和挑战。
一、河南省旅游市场总体情况
河南省旅游资源丰富，但是总体来说这样的资源并没有充分的发挥其作用，致使河南省旅游业的发展至今仍然缓慢滞后。主要表现在以下几个方面：
(一)河南省旅游业经济效益比较差
2010年河南省共接待海内外游客亿人次，旅游收入突破2000亿元，达2294亿元，其旅游接待人数和综合收入分别排在全国第6位和第8位，位居中部地区首位。从河南省旅游区国内旅游人数和国内旅游收入占全省比例的对比看，区域旅游消费水平不高。可见，河南省旅游区旅游业发展水平不高。
(二)主要客源市场为低端市场
目前河南省游客 80%为本地游客，消费水平极低，人均日消费水平不足 20 元。省外客源方面，主要是以山东、山西、河北为主。
(三)河南省旅游的影响力较弱
河南省旅游在中部地区乃至全国的影响力非常弱，尚未树立起富有影响力的品牌形象，因此很难吸引更多游客前来旅游消费。
二、河南省旅游市场营销存在的问题
(一)旅游业营销意识发展不够，旅游营销观念落后，方式传统
河南省旅游区内的多数景区虽然也在一直强调“以游客为中心”，但是长期的思维模式在头脑中形成的还是以自我为中心的经营观念，对现代旅游者了解的并不深入，尤其对其消费心理探究极少，并不能真正抓住其所想所需，所以市场越来越难做。另一方面，河南省旅游市场还停留在传统的营销模式上，营销手段基本还处于比较低级的跟随阶段，营销活动效仿其他景区、市场，方式传统，没有成自己的特色，营销意识和营销水平与发达的旅游景区相比，还有一定的差距，营销理念和营销能力有待提升
(二)缺乏整合营销观念
旅游业是综合产业，包括景区、餐饮、住宿和交通等方面，河南省旅游的营销战略就是缺乏将资源整合的这种观念，为了进一步开拓旅游市场，推进河南省旅游业的不断发展，满足游客的全面需求，必须要从顾客的需求，顾客的成本，顾客的便利性和顾客的沟通角度树立整合营销的观念，目前，河南省旅游业还停留在传统的经营模式上，只追求短期利益，没有注重长期和全面的规划。
(三)旅游目标市场战略不明确
目标市场战略是指目标市场、市场定位和市场细分。河南省缺乏对旅游资源的统一规划。要对游客进行合理的细分，确定好河南省旅游市场的目标顾客，河南省不同的旅游景区不同的目标顾客，并且应该有明显的区分定位，创造独有的特色，才能满足游客全面的需求。
(四)促销等同于营销
河南省旅游市场很大程度上将营销等于促销，甚至在某些景区一年的营销战略就是等“五一”和国庆节两个重大的节日的促销活动，由于缺乏营销规划，没有考虑将河南省的优势劣势进行对比分析，没有进行目标市场战略，没有市场调研市场开发的意识，导致了旅游景区只是对旅游资源的简单加工，没有达到旅游产品的综合要求。
三、河南省旅游市场营销战略研究
(一)加强和更新营销观念与意识
要有效地开展市场营销，必须树立全新的营销观念。一方面，要树立全心全意为游客服务的观念，无论是旅游产品，还是开展营销活动，始终把游客视为“上帝”的思想贯穿于 工作的全过程，做到一切为了游客，一切服务于游客，用一流的服务赢得 游客，以求长期占领市场，获取更大 经济效益。另一方面，不能局限于满足游客的现存欲望，没有必要把眼光仅仅盯着满足其现存欲望所转化的需求，被动地适应市场。可以突破现存欲望的限制，主动出击通过改变人们的价值观念和生活方式使人们形成新欲望，即通过一系列营销努力影响人们的欲望形成过程，然后利用所拥有的各种旅游资源，不断开发满足游客这些新欲望的新产品。这样做就可以利用自身特长培育新市场，引导消费，抢先进入，避开竞争对手。
(二)整合旅游市场营销战略
整合营销是指将顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性与顾客的沟通作为营销战略的最基本的方式和手段，通过这些手段达到促进企业 发展的目的。而旅游市场是一个特殊的市场，包括的行业很多，如酒店、旅行社、交通和景点等方面。要做到旅游市场的稳定繁荣，必须综合考虑到这些行业的全面发展，如：交通、旅行社、酒店和景区等营销战略。
(三)旅游市场营销组合战略
营销组合战略是指产品，价格，渠道和促销策略的组合战略。河南旅游市场应该实施的营销战略包括：第一，产品策略。旅游产品组合策略，充分研究河南省的旅游产品组合中核心的产品线是什么，并不断的以核心产品线为依托，全面发展旅游产品组合策略。第二，价格策略，在金融危机影响下，河南省旅游业更应突出低价优势，吸引游客。第三，渠道策略。山东省的旅游市场应扩宽国内国际的渠道，与旅行社联合营销，扩宽发展的路径。第四，促销策略。应综合公共关系和广告策略，不能单一的使用营业推广战略，要考虑到促销策略的长圆形，而不能只注重眼前利益。
(四)旅游目标市场战略
旅游目标战略包括旅游市场细分，目标市场的选择，旅游市场的定位，游客的需求各异必须要对河南省旅游市场进行市场细分，或者叫市场分割，将整个旅游市场按照人口地理，行为和 心理等因素划分成若干个同质的子市场，选定其中一个或几个子市场，根据这些市场中的游客的需求，进行旅游产品的创新，更好的满足消费。这个过程就是旅游市场定位的过程。没有一个企业能满足所有旅游者的需求旅游经营者的需要，尺有所短寸有所长，河南省应根据自己的旅游资源特点满足游客的需要。
参考文献：
[1]卡显红,树夫.旅游目的地市场营销战略及其竞争力提升研究[J].江苏商论,2005,(3).
[2]旅游景区营销战略(STP)分析---浅析济南红叶生态 文化旅游区[J].商场现代化,2006,(1).
谈网络时代的旅行社发展 随着通讯和计算机技术的发展，因特网的不断普及，使旅游信息的流转不再受时间、空间的限制，旅游资源的拥有者（如航空公司、宾馆等）和最终的旅游消费者之间能够建立起更直接的关系。据Data Monitor公司统计，1998年旅游企业占全球网上交易总额的18%，到2002年，该比例将提高到35%，成为全球电子交易领域的榜首。这无疑对旅行社这类中介机构又构成了巨大的新的挑战。CNN公布的数据：1999年度全球约有8500万人次以上享受过旅游网站的服务；全球的旅游电子商务连续5年以350%以上的速度发展。中国互联网信息中心(CNNIC)在第七次《中国互联网发展统计报告》中称：截止到2000年12月31日，我国上网计算机约892万台，网民总数2250万人，为计算机网络信息交流的普及和广泛应用奠定了基础。作为旅游业三大支柱之一的旅行社担负着组合旅游产品、并直接向旅游消费者推介和销售的职能，同时又担负着向旅游产品供应企业及时反馈旅游市场需求的功能。旅行社的这一中介地位决定其收集信息、传递信息、综合利用信息的重要性。因特网将旅行社推向变革的大潮之中。因特网所引发的学习革命必将对旅行社产生巨大的冲击：一方面，旅行社可以从网上轻而易举地获得超大量的信息，可加强旅行社与旅游供应商和旅游者之间的联系，也可使旅行社的传统经营运作方式信息化、简单化、科学化，促进旅行社经营管理现代化；另一方面，因特网也会把旅游供应商和旅游消费者聚集在一起，互通信息，以致抛开旅行社中介机构，不必依靠旅行社所提供的信息，就可以直接进行买卖活动，旅行社传统的市场将被其他类型的竞争者分割。因此，因特网的运用，既给旅行社的业务发展创造了更多的机会，又使旅行社的传统经营方式受到了极大的挑战。若不改变经营机制，转换服务功能，积极开拓新的业务，旅行社将被订房中心、信息交流中心等网上的信息服务机构所取代。 一、旅行社从单一的咨询服务功能转为多维的信息交流 旅行咨询服务是旅行社的传统主要功能之一。在对旅游目的地没有非常有效的了解途径的条件下，旅游者只能求助于旅行社所提供的市场信息和以往的接待经验。 现在互联网络正在为游客提供越来越多的有关旅游目的地、旅游交通等方面的信息。大到目的地的概况、风土人情，小到具体的酒店、餐馆、出租汽车等，这些信息可以由旅游者直接上网查询。这种网上查询还具有信息量大、直截了当、互动便捷等优点。但因特网上不易进行特定信息的选择，对于初上网者来说，在茫茫网海上寻觅，会感到费时、麻烦、上网费用高等。所以旅行社可利用自己的网站点集中大量的旅游信息，并进行分类编辑，方便上网者查找。为建立完善的旅游信息库，旅行社可根据目前旅游的热点，选择相应的旅游目的地信息，集中在一起，设计成专门的网页，供有意旅游者查询。如中国旅游资讯网、华夏旅游网、携程旅游网站等，有明确的电子商务概念和思路，提供旅游咨询、在线行程预定和支付，一定程度上较好地整合了旅游服务资源和技术服务资源，为更广大的散客旅游者（包括各类商务、公务旅游者）提供更个性化的服务。旅行社的网上服务也可以扩展到这些散客旅游者，向其提供更广泛的服务。另外，旅行社根据自己与各旅游企业和旅游消费者都有广泛联系的特殊地位，还可主动对买卖双方进行调查研究，逐步形成旅游需求和供给信息库，有偿向旅游企业提供；也可与市场研究公司协作，进行旅游市场发展趋势分析，以此逐步形成信息中心。 二、推出更能满足个性化需求的旅游产品 旅游者逐步走向消费成熟化，他们不仅需要传统的包价团队旅游，而且越来越多的旅游者希望根据自己的特殊兴趣和爱好，选择有针对性、有主题、有重点的旅游方式。旅行社如果还是采用“景点＋交通＋饭店＝旅游线路”的简单做法，将给旅游者形成低档次“大路货”的不良形象。因此，旅行社可利用因特网向旅游者分类提供超大量的旅游信息，旅游者可以在网上查询自己感兴趣的有关旅游产品各类要素的信息，旅行社提供必要的组装指导服务，就可以形成因团而异、因人而异的时尚旅游产品。互联网技术的广泛运用，使这一涉及面广泛、随机因素繁多、组装操作复杂的个性化旅游产品得以实现，并逐步形成个性化旅游线路、个性化旅游服务、个性化旅游商品等一条龙体系。为此，旅行社相应推出网上信息提供、问题咨询、组装产品、预订酒店、代购票务、导游导购、服务追踪、信息反馈等一系列服务。目前自助旅游逐渐形成风尚，这是在旅游消费逐渐成熟、大众化旅游逐步展开后出现的潮流。旅行社在此潮流中大有生意可做，因为旅游者仅仅根据网上获得的分散信息，难以组装成理想的旅游线路，单独购票和订房也拿不到优惠价格且十分麻烦，这必然影响旅游者对旅游的整体感受。而旅行社可以发挥自己的批量采购优势和信息优势，根据自助旅游者的愿望，通过电子商务网站设计和预定“自助游”，将游程紧凑地安排好，房间预订好，车辆准备好，为自助旅游者节省金钱和时间，自然会受到他们的欢迎。因此做好自助旅游生意所赚的钱并不比带团队差，而且经营的灵活性提高了。旅行社为了做好个性化旅游服务，除了完善网络系统之外，还要提升顾客意识和服务意识，才能满足各类不同旅游者的个性化需求。例如新之旅国际有限公司开发推出的“量体裁衣”服务，根据客户要求，结合行程特色，利用新之旅全球175个城市的服务网络，为客户“度身订做”， 提供有关签证、机票、酒店、接送、导游等一系列配套服务。虽然人们可以通过网络预订客房，预订交通，但个性化的、整套的一条龙服务却只有旅行社才可以提供。又如广之旅国际旅行社股份有限公司所开辟的中国旅行热线，专门针对商务客人的特殊需求，成立商务客人服务中心，根据国内外商务旅游者的活动规律和需求特点，提供较高档次的商务、会议、度假及其有关的各种中介服务，甚至可以利用旅行社联系面广泛的优势，为客人提供委托代办等特殊服务，为商务、会议旅游者提供各种方便。 三、打破传统的宣传促销方式，网上促销更广泛有效 旅行社传统的宣传手段主要是印发小册子和做电视、报纸广告，这种促销方式的范围较狭小。由于是单向的灌输式信息交流，当接收者不需要旅游时对广告不在意，当他需要旅游时又感到信息量不足，因此促销效果不理想。随着互联网电子商务的迅速发展，旅行社在网上促销迫在眉睫。因为网上促销的宣传面广泛、网页设计图文并茂、表现手法灵活、内容容易更新、成本低廉，而且与上网者可进行双向信息交流，引人入胜，说服力强，因而促销效果好。目前我国的旅游企业也开始进行网上促销，如国旅总社()、中旅总社()及广之旅()等等都已建立了自己的网站。网上促销逐渐成为旅行社和旅游消费者之间进行信息沟通的桥梁，上网者不仅可以接收旅行社发出的信息，而且可以通过聊天室、电子广告牌等提出自己的问题，以征得旅行社的解答；也可和其他旅游者交流旅游体会和经验，这样对旅游者所产生的促销效果会更好。因此，旅行社的网上促销宣传不仅只是建立一个网址，而且要建立一个有效率的网页。这个网页应该是动态的，不断充实的，以满足不断变化的市场需求，介绍不断丰富的旅游产品，随时给用户提供最新的、实用的信息。另外，旅行社印发的宣传资料和小册子也要提醒旅游者识别该旅行社在网上的网址。两种促销方式应相辅相成，以便吸引更多的旅游客源，真正起到促销的作用。 四、做好旅行社售后服务功能的延伸，以更完善的服务拉住顾客 美国《旅游代理人》杂志曾对一些常客不再光顾原旅行社的原因作过系统调查。调查结果显示有68%的顾客是由于旅行社缺乏售后服务和不积极争取回头客造成的。一些常客之所以不再光顾原旅行社，首先是因为这些旅行社对他们今后旅游抱着“爱来不来”的冷淡态度所造成的。其实旅游者为了减少购买旅游服务的风险，十分钟情于熟悉的旅行社。正因如此，西方国家的旅行社都极为重视售后服务，并采取了多种多样的售后服务形式以争取每一位顾客再次光顾。例如在客人返回后的第二天就向客人打问候电话、或在网上对客人致以问候、给客人寄送意见征询单、明信片、举行游客招待会等等。外国旅行社的做法十分值得国内旅行社的借鉴。这次旅行的结束意味着下次旅行的开始，做好熟客的服务工作就可以使他们下次旅行时再与本旅行社联系。因此，做好售后服务工作是保持顾客和市场并不断扩大的好措施，有方向、有基础、成本低、效果好。我国旅行社行业竞争日益激烈，保持和争取客源迫在眉睫，旅行社只有搞好售后服务，才能巩固与扩大客源。旅行社可利用计算机管理来建立客户档案，还可利用网络加强与客户的联系，进行售后跟踪服务，了解他们的新需求，以便于推出更符合潮流的旅游产品。 五、促进旅行社内部运作改革，提高经营运作效率 因特网的使用也有利于旅行社内部的业务运作和经营管理水平的提高。为了适应个性化旅游的开展，旅行社的工作量和复杂程度都会空前增加。旅行社利用电子邮件和电子订单进行网上采购和预订，不仅可以节省大量时间、人力和联络费用，而且由于网上联络频繁，修正容易，减少了由于计划采购量和实际采购量之间的差异而引起的纠纷。另外，旅行社也可利用因特网建立内部管理信息系统，建立统一的顾客档案库，以便旅行社所属各分社或营业点掌握即时的销售状况，做到信息资源共享；建立财务管理系统，更好控制所属各营业点的营业收入；建立网上培训课程，供分散在各地工作的员工随时随地学习；建立导游员和各类人员的资料库，以便为内部员工提供定制化服务等等。内部网络可使旅行社内部管理信息畅通，管理透明度加大，这必然使经营管理水平提高。 六、向复合型企业转变是今后旅行社发展的必然趋势 目前，中国旅游电子商务的发展主要有三个走向：门户网站（如新浪、搜狐等）的旅游频道；专业旅游网站（如携程等）；华夏、广之旅等传统旅游企业创办的旅行网站。但是，一涌而起的众多网站中间，很多只是简单的介绍旅游景点的知识和一些旅游路线，真正实现旅游电子商务的只有寥寥几家。在这些旅游网站中间，携程旅行网采用硅谷的运作模式，利用海外资金来进行本土化操作，成为国内发展最快的新兴旅行中介服务企业。携程目前以60多万会员及每日40万的页面浏览量稳居旅游网站首位。在CNNIC评选中，是唯一进入前百名的旅游网站。目前，携程旅行网的经营范围集中在酒店预订、机票预定和旅游路线预订三个方面，携程网与现代运通并购完成后，在酒店订房业务上，新企业的业务量将是目前全国最大的一家，是第二名的两至三倍。并购后的携程公司将一举成为国内最大的商务旅行服务公司和最大的宾馆分销商。可见门户网站和专业旅游网站的高速发展都会对旅行社的网上销售构成威胁。 这三种不同的旅游电子商务企业正在挖掘各种潜力，谋求最大的发展。然而，三股力量各具优势，都有发展的空间，一时难分胜负，因此，可以预示：今后都可以逐步壮大、联合或兼并，经重组后成为活力无限的新型企业，即网络企业＋传统旅游企业＝复合型旅游企业。这种复合型旅游企业的活力来自于它集中了三种企业的资源优势，经整合互补后产生更大的竞争力。 例如作为目前中国唯一的一家上市旅行社中青旅控股公司改革传统旅游经营模式，设立电子商务公司，创办并开通了综合性旅游网站“青旅在线”。用INTERNET平台进行网络营销，旅行社则作为“后台”，主要从事具体的市场调研、产品研发、接待等环节，由此形成利用旅游网站与旅行社业务互补的旅游经营新格局，并带动传统旅游产业的升级。将传统和现代巧妙地契合在一起，各取所长，互为依托，青旅在线所走的路不仅代表着旅游电子商务的发展方向，而且也代表了整个互联网电子商务发展的方向，用传统销售网络的后台支持，建立实物与虚拟、创新与传统相结合的商务网站，是旅行社发展的大趋势。在这一根本性的转变过程中，坚实、庞大的资金支持是极其重要的。中青旅控股公司通过发行上市股票来筹措资金是可行的办法。在过去的一年中，中青旅股票的成功表现证明它可以发挥在传统旅游企业向复合型旅游企业转型这一过程中的决定性作用；同时也为旅行社业在网络时代如何发展自身规模并开拓新市场，转变“小乱差弱”的落后状况指出了一条可行途径。
进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。
摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。
关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位
奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。
奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。
一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性
美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。
近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。
二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析
美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。
1.优势分析
奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。
奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。
2.劣势分析
奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
3.机会分析
美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。
4.威胁分析
奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。
三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略
(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择
奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略
1.产品策略
在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。
在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。
汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。
2.价格策略
奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。
3.分销策略
奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。
4.促销策略
奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。
奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。
参考文献：
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[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.
[4][美]ShaneStigler&系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.
[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.
摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
关键词：汽车;市场营销学;教学
一、实践能力培养的教学改革探索
(一)课内实践教学
1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。
2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。
3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。
(二)课外实践训练
1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。
2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。
二、结束语
汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
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摘要：
随着信息化技术不断的发展和提高，为人们带来很多便捷的服务，互联网上买卖商品已经不再是新鲜的话题，人们可以在互联网上买到各种各样的商品，信息化营销已成为一种必然的趋势。在这样的大环境下，汽车销售应该怎样提升竞争力？汽车信息化销售的模式有时怎样的？本文以此为题，对于当前的汽车的营销模式进行总结，并对汽车信息化营销的大体结构进行分析。
关键词：
汽车销售；信息化销售；系统信息化
在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。
1、汽车销售模式分析
在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总代理和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的平台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化平台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。
2、当前汽车营销模式存在的问题
2。1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。
2。2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。
2。3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水平和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。
3、汽车营销行业信息化建设的关键
电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的.整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。
3。1ASP模式的汽车产业链协作平台汽车信息化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的平台。国内大部分厂家租用第三方ASP平台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售平台，现今我国用的比较多的动态服务器就是ASP。使用此平台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的平台搭建等等工作。使用此平台具有以下几个特点：
（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。
（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。
（3）提高了企业的运作效率。在网络平台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。
3。2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过平台共享相关数据。
（1）企业内部销售系统平台功能设计。这一部分的系统平台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。
（2）汽车产业链协作平台的业务功能设计。在进行平台功能设计时要将生产企业和经销商在平台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一平台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，平台所提供的服务要符合客户的需求方向。3。3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。
4、对汽车行业销售体系信息化建设的展望
汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。
总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水平。
参考文献：
[1]张俊山．企业信息化管理基础分析与评价研究[D]．河北工业大学，2013。
[2]刘红雨．试论企业信息资源的开发利用与管理信息系统建设[J]．现代情报，2010（1）。
[3]弭元英，冯绍瑞．基于信息化的品牌国际化策略研究[J]．情报科学，2014（12）。
摘要： 随着我国汽车产业的迅猛发展，汽车营销与服务专业人员需求量越来越大。汽车营销与服务专业每年为汽车产业输出大量专业性人才，然而该专业目前教学现状并不乐观。存在教学目标与社会需求脱节、理论与实践结合不紧密等问题，因此本文对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行研究和探索，为更好的培养社会所需求的专业性汽车销售与服务人才提供新思路。
关键词： 汽车营销与服务；理论；实践；教学模式
汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。
一、汽车营销与服务专业教学现状
高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。
二、汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索
（一）人才培养目标的优化
教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。
（二）开展理论与实践相结合的教学模式
理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。
（三）建设校内外实训基地、深化校企协同育人
实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。
（四）聘请具有实践经验的教师进行授课
教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。
三、结束语
汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。
参考文献
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[2]夏志华。高职汽车营销与服务专业实践教学改革探析[J]。中国市场，2016，14：134—135。
中国汽车专卖店销售标准流程及管理工具开发 中国汽车专卖店销售标准流程及管理工具开发 第1章 绪论 7-17 研究背景 7-9 中国汽车市场概况 7-8 中国汽车市场特点 8-9 重要概念与相关理论综述 9-14 汽车专卖店的概念及其特征 9-10 核心竞争力的理论 10-11 业务流程重组 11-12 整合营销理论 12-13 客户关系管理系统 13-14 研究目的与内容 14-17 第2章 我国汽车销售模式的演进与问题分析 17-24 中国汽车传统营销模式介绍 17-18 中国汽车现代营销模式介绍 18-24 汽车交易市场 19 4S汽车专卖店 19-21 两种汽车营销模式的比较 21-22 中国汽车专卖店主要存在的问题分析 22-24 第3章 汽车专卖店销售流程设计及销售管理工具开发 24-66 建立汽车专卖店整合营销模式 24-26 汽车专卖店销售标准化流程 26-50 发掘潜在购车顾客 28-32 有效的拜访 32-35 接待来店顾客 35-37 汽车说明与介绍 37-40 最后冲刺 40-41 完美交车 41-43 跟踪服务 43-46 投诉处理 46-50 管理工具的开发 50-66 销售卡片 50-54 客户卡片 54-57 销售卡片箱 57-59 可能购车顾客管理白板 59-60 车辆库存管理白板 60-61 交车进度管理白板 61 其它管理工具 61-66 第4章 销售标准流程与管理工具的实施与执行 66-72 实施执行方案的建议 66-70 实施核查方案的建议 70-72 第5章 风行汽车专卖店案例分析 72-79 案例概况 72-73 风行汽车专卖店销售标准流程及管理工具开发的实施过程 73-77 案例分析与总结 77-79 第6章 结论与展望 感兴趣与我索取正文,这个只是大纲希望采纳