杭州星华反光材料公司产品在网上销售的策略分

第一章  中小企业网上销售模式的分析研究
第一节 反光材料行业的发展背景
随着近几年我国经济的蓬勃发展，许多产业相继发展，交通作为经济发展的中枢神经，我国的公路发展更为迅速，城市化和城镇化的脚步不断加进。当然，公路的不断发展，带动着相关设施产业的不断兴起与发展，我国反光材料的发展前景甚佳。
据中科院理化技术研究所专家的介绍，反光材料包括反光膜、反光布、反光油墨、反光织带、反光安全性丝织物等等。反光材料之所以能够发光，主要是它采用了高化学分子技术，含有一种高折射率的玻璃珠，正是因为玻璃珠的作用，它将光线反射回去，起到警示安全的重大作用。
目前反光材料的应用主要集中在两个市场领域，一是计划专用市场，例如，在公路上随处可见的反光警示路牌，还有反光交通路锥，还有拿在交通警察手里的反光指挥棒以及穿在交通警察和道路清洁工人身上的反光服装等。计划专用市场已经形成相当的大的规模，然而反光材料的另一个市场—民用市场则发展潜力巨大，例如，学生服装、各类服饰、鞋帽、箱包等，随着安全教育的不断扩展与深入，人们安全意识不断提升，民用市场不断扩大。 中国民用市场为世界反光材料的开拓者美国3M公司等反光材料行业巨头看好。
第二节 中小企业电子商务应用背景
一、电子商务的定义与概括
电子商务（Electronic Commerce）即通过电信网络进行的生产、营销和流通活动，它不仅指基于因特网上的交易，而且指所有利用电子信息技术来解决扩大宣传、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到生产、 储运以及电子支付等一系列的贸易活动。
二、中小企业电子商务的发展前景
电子商务作为一种新型的贸易方式, 正在迅速地改变着人们经济活动中传统的交易方式和流通技术, 它突破了人们的时空界限, 极大地促进了全球经济贸易的快速发展, 同时也正在改变人们的生活方式和思想观念,是人类社会的一种巨大进步。它全球化，效率高，成本低，方便快捷等优点决定了它在全球内迅速的发展。
自中国将电子商务列入信息化建设的队伍后，各地方政府纷纷根据国家国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见，抓紧拟定中国关于加快电子商务发展的实施意见，从而给我国企业的电子商务发展在政策上提供了不可或缺的保障。进而给中小企业搭建起电子商务快车，为中小企业业务开拓了一条新的营销渠道。对于规模小，雇员少，资金薄弱的中小企业来说，电子商务是一种新的商业契机。
1985年1月1日，世界第一个域名NORDU,NET诞生，标志着全球市场域名市场的开始。1990年11月28日，中国的顶级域名cn完成注册，标志着国际故联网有了中国自己的标识。经过17年的发展，直到2007年底，CN域名的全球注册量超过了900万个，仅次于德国，排名第二。为了更深入的了解中国域名主机市场的发展情况，艾瑞咨询集团对2007年中国域名市场进行深入研究，推出了《2007- 2008年中国域名主机行业发展报告》，报告中对中国域名主机市场的现状、未来发展趋势以及相关服务商的业务做了深入的研究及剖析。
报告数据显示，2007年中国域名主机行业收入规模为14.3亿元，比2006年增长了81.5%，其中域名市场收入规模（包括域名注册和续费等）为 6.3亿元，虚拟主机市场收入规模为8亿元人民币，艾瑞咨询预计到2011年中国域名主机行业的收入规模将超过50亿元，可见未来中国域名主机行业的发展 存在巨大的潜力。艾瑞咨询认为虽然域名主机行业不如搜索引擎、即时通讯、网络视频、网上银行、电子商务那样受到人们的关注，但其为国家信息化建设以及国民 经济做出的贡献不容小觑。
 
图1-1 2005-2011年中国域名主机市场收入规模及增长率（来自艾瑞咨询网）

艾瑞咨询研究分析影响中国域名主机市场发展的各类因素，总结出促进该市场发展的两大推动力：
㈠直接推动力：中小企业信息化提速
截止2007年，中国网民的数量规模为2.1亿人，艾瑞咨询预计到2011年中国网民的数量规模将达到4.8亿人，中小企业也必将意识到建立企业网站， 进行网络营销的重要性，预示着中国未来网络营销良好的发展前景。艾瑞咨询预计到2011年中国中小企业的数量将达到4660万，其中拥有企业网站的企业数 量将达到363万家，作为提供网站建设基础的域名主机服务的运营商必将是企业信息化建设的直接推动者和受益者。
 
图1-2 2005-2011年中国网名规模、中小企业数量规模及企业网站数量规模
（来自艾瑞咨询网）
㈡间接推动力：十七大信息化战略提出
2007年10月15日，中国共产党第十七次全国代表大会在北京召开，十七大报告把我国社会主义新时期建设的战略发展纲领扩展为“工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化”，与以往相比加入了第五个现代化，即信息化。加快互联网发展，推进中小企业网站建设步伐无疑是信息化的主要内容，这为域名主机行业的发展提供了政策保障和方向的指引。
       综合2007年中国域名主机行业发展现状和趋势，艾瑞咨询分析认为：域名 主机行业未来的发展潜力巨大，这一方面得益于中国网民基数增长迅速、网络营销价值逐渐显现，众多中小企业信息化意识加强，企业网站建设步伐加快；另一方面 也得益于十七大报告发布我国信息化发展战略为域名主机行业发展提供了政策保障并为未来发展方向的做出了指引。杭州星华也要紧跟信息时代的步伐，利用两股推动力，向网络销售前进。
电子商务是与网民生活密切相关的重要网络应用。过去一年中，网络购物市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到7400 万人（见下表），年增长率达到60%。除网络购物外，网络售物和旅行预订也已经初具规模，网络售物网民数已经达到1100万人，通过网络进行旅行预订的网民数达到1700 万人。需要指出的是，这里的网络售物不仅包括网络开店，也包括在网上出售二手物品。与网络购物密切关联的网络支付发展十分迅速，目前使用的网民规模已经达到5200 万人，年增长率达到57.6%。有力地推动了网络购物的发展。这就给杭州星华企业一个良好的网上开店背景。

 2007年底 2008年底 变化
 使用率 网名规模（万人） 使用率 网名规模（万人） 增长量（万人） 增长率
网络购物 22.1% 4,600 24.8% 7,400 2,800 60.9%
网络销售 - - 3.7% 1,100 - -
网上支付 15.8% 3,300 17.6% 5,200 1,900 57 .6%
旅游预定 - - 5.6% 1,700 - -
表1-1 2007-2008 年电子商务类应用用户对比③

 
第二章 网上销售的特点—与传统销售的比较
第一节 电子商务的应用—网上销售的优点
一、降低交易成本
电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低，对于我们公司这样的企业在网上销售不但是一种成本的节约，更是一种新的利润再增。
1.买卖双方通过网络进行商务活动，无需中介者参与，减少了交易的有关环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。电子商务可以降低采购成本，因为借助Internet企业可以在全球市场寻求最优惠价格的供应商，而且通过与供应商信息共事可减少中间环节由于信息不准确带来的损失。
2.距离越远，网络上进行信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就越低。此外，缩短时间及减少重复的数据录入也降低了信息成本。
3.卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传，避免了在传统方式下做广告、发印刷品等大量费用。通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用，据统计，在Internet上做广告可以提高销售数量10倍，同时它的成本是传统广告的1/10。
4.电子商务实行“无纸贸易”，可减少90% 的文件处理费用，既省钱又环保。
5.互联网使买卖双方即时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而使库存成本降为零。
6.企业利用内部网可实现“无纸办公”，提高了内部信息传递的效率，节省时间，并降低管理成本。通过互联网络把其公司总部、代理商以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起，及时对各地市场情况做出反应，即时生产，即时销售，降低存货费用，采用高效快捷的配送公司提供交货服务，从而降低产品成本。七是传统的贸易平台是地面店铺，电子商务贸易平台则可以在办公室，大大降低了店面的租金。有资料表明，使用EDI通常可以为企业节约5-10%的采购成本。
换言之，用更少的成本取得同样的经济效果，即电子商务的应用实质可以为企业提供一个全新的盈利通道。
二、提高交易效率
由于互联网络将贸易中的商业报文标准化，使商业报文能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理，使原料采购、产品生产、需求与销售、银行汇兑、保险、货物托运及申报等过程无须人员干预，而在最短的时间内完成。传统贸易方式中，用信件、电话和传真传递信息必须有人的参与，且每个环节都要花不少时间。有时由于人员合作和工作时间的问题，会延误传输时间，失去最佳商机。电子商务克服了传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点，极大地缩短了交易时间，使整个交易非常快捷与方便。电子商务的应用可以缩短生产周期。一个产品的生产是许多企业相互协作的成果，因此产品的设计开发和生产销售可能涉及许多关联的企业，通过电子商务可以将过去由于信息封闭导致的分阶段合作方式改为信息共享的协同并行工作方式，从而最大限度减少因信息封闭而无谓等待的时间。
三、减少库存
企业为应付变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品和原材料。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过Internet可以将市场需求信息传递给企业以决策生产，同时企业的需求信息可以马上传递给供应商以适时补充供给，从而实现本库存管理。
四、优化社会资源配置
由于一个行业的所有企业不可能同时采用电子商务，所以，那些率先使用电子商务的企业会有价格上的优势、产量上的优势、规模扩张上的优势、市场占有上的优势和规则制定上的优势，而那些后来使用者或不使用者的平均成本则有可能高于行业的平均成本。这样，社会的资金、人力和物力等资源会通过市场机制和电子商务的共同作用，从成本高的企业向成本低的企业流动，从利用率低的企业向利用率高的企业流动，从亏损的企业向赢利的企业流动，从而使社会资源得到更合理和更优化的配置。
五、有利于技术创新
电子商务促使中小企业更新生产技术，提高市场应变能力。Internet的飞速发展为产品的研发提供了快捷的方式，在企业技术创新和产品升级方面电子商务发挥了一定的积极作用。因为电子商务使新技术、新创意在网上迅速传播，为企业开发新产品提供了准确、及时的信息，开发者可以利用网络快速调研，了解顾客最新的需求。在开发产品的过程中，电子商务是迅捷简便的，具有友好界面的用户信息反馈工具，决策者们能够通过它获得高价值的商业情报，辨别隐藏的商业关系和把握未来的趋势。因而，他们可以做出更有创造性、更具战略性的决策。开发者利用网络迅速地得到市场反馈，以便随时对产品进行改良，使产品最大限度地满足市场需求。
六、使得商务活动更加协调
商务活动是一种协调过程，它需要雇员和客户、生产方、供货方以及商务伙伴间的协调。为提高效率，许多组织都提供了交互式的协议，电子商务活动可以在这些协议的基础上进行。传统的电子商务解决方案能加强公司内部相互作用，电子邮件就是其中一种，但那只是协调员工合作的一小部分功能。利用万维网将供货方连接至管理系统，再连接到客户订单处理，并通过一个供货渠道加以处理，这样公司就节省了时间，消除了纸张文件带来的麻烦并提高了效率。
点子商务使企业之间的沟通与联系更加便捷，信息更加公开与透明，极大地降低了企业间的交易成本。在传统的商务运作中，高的通信成本、购销成本、协作成本大大增加了企业的负担，成为阻碍企业组织间协作的主要因素。这种状况下，企业倾向于采用纵向一体化战略扩张其规模，以此来替代横向协作，从而降低交易成本。电子商务的发展，使得企业可以与主要供应商之间建立长期合作伙伴关系，并将原材料采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系。电子商务还使得贸易双方的交流更为便捷，大大降低了双方的通信往来费用，简化了业务流程，节约了大量的时间成本与传输成本。除此之外，通过电子商务，供应链伙伴( 供应商、制造商、分销商等) 之间更加紧密地联系在一起，使以往商品生产与消费之间、供给与需求之间的“时滞”变为“实时”，大大改善了销售预测与库存管理，降低了整个供应链的库存成本，并节省了仓储、保管、行政等多方面的开支。
第二节 网上销售的商务平台—第三方电子商务平台
一、中小企业依靠第三方电子商务平台的商务模式介绍
面对经济全球化、竞争国际化的严峻形势,中小企业的生存、发展必将面临前所未有的困难。中小企业自身发展的弱点，如：竞争意识不强，思想认识摸糊；上网企业数量少，分布不均匀；产品种类少；网络利用率差，营销方式单一；社会化配送滞后，商品流通不畅；网上支付安全机制和配送法规不健全，企业和消费者权益缺乏可靠保证中小企业电子商务的策略研究等。
而电子商务的迅速普及,无疑又给广大的中小企业带来极其难得的发展机遇。电子商务首先是一项事业,是一个国家和民族迎接信息社会的基础性工程，也是促进国家经济活力和经济全球化的必然选择。电子商务其次是一项商业,它可以盈利，具有比传统企业更强的竞争力。探索适合中小企业特点的电子商务模型，充分发挥中小企业自身优势,已成为所有中小企业迫切关心的问题,这不仅对中小企业自身的生存、发展意义重大,而且对保持国民经济持续、健康、稳定发展具有深远影响。现在的问题不是需不需要使用电子商务，而是要探索一种适合中小企业发展的电子商务模式。这一模式就是第三方电子商务模式。
所谓第三方电子商务模式，其实质就是依赖第三方提供的公共平台开展电子商务(如阿里巴巴一类，本文就是以阿里巴巴旗下的淘宝为例)。真正的电子商务应该是专业化、具有很强的服务功能、具有“公用性”和“公平性”的第三方服务平台。它应该是制造业、流通渠道和零售终端的服务商（杭州星华企业正是这样的制造商，流通渠道和零售终端的服务商），目标是为制造企业和流通企业搭建一个高效的信息交流平台,创建一个良好的商业信用环境。这个平台要能保证交易双方的合法性与诚信,使交易双方不会担心诸如卖了药拿不到钱或付了钱拿不到药或拿到假药等信用问题。而对双方有争议的问题,也可以通过第三方交易平台公正处理，采用商业和法律手段有效约束。电子商务不是一家一家单独搞起来的。也就是说电子商务发展特别需要提供公共服务的机构来推动和完善。这并不一定是政府机构，而是能够为许多企业提供一个统一服务平台。应该说这是企业信息化过程中一种全新的模式，特别是在我国非常分散、信息化基础不高的中小企业中非常适用。
二、第三方电子商务给中小企业的发展带来的益处
第三方平台的电子商务是为企业之间、企业和最终消费者之间提供服务的，是为最终消费者从事信息沟通和获取、产品传递、资金流转以及辅助决策，并为企业的生产经营提供劳动力、资金等生产要素服务的。它是构成交易环境的主要因素,为买卖双方提供越来越多可供选择的交易途径,使买卖双方可以因时、因地、因物、因人和因事制定对双方最有利的交易方式。第三方平台的电子商务是实现市场一体化机制的渠道机构,是随着市场经济发展而成长起来的。 
1.最大最基本最直接的功能就是给企业间的网上交易提供买卖双方的信息服务，增加商业机会。买方或者卖方只要注册后就可以在网上发布自己的采购信息、或者产品出售的信息,并根据发布信息来选取企业自己潜在的供应商或者是客户。网上发布的信息一般是图片或者文字信息，随着带宽增加，发布信息将越来越丰富。大量卖方通过第三方平台发布信息，可以吸引更多的买方访问平台,从而增加卖方的商业机会。
2.提供附加增值服务。即为企业提供相关经营信息，如行业信息、市场动态。为买卖双方提供网上交易沟通渠道，如网上谈判室、商务电子邮件等等。阿里巴巴还可以根据客户的需求，定期将客户关心的买卖信息发送给客户。
3.提供低成本、高效益的服务。第三方平台电子商务的产生源于交易费用的控制，交易费用包括使当事人相互搜索的信息费用；收集和传递有关交易条款的费用；起草合同、履行合同的费用等等。交易费用是市场价格机制运行对社会资源的浪费。既然交易费用是社会资源和财富的损失，那么，对于一个给定的产出，组织交易的费用大小反映了交易的效率。提高效率就要节约交易费用。第三方平台的电子商务使得商品买卖双方不必去两两交易，不必单独为自己的产品找到最终消费者和原始材料供应者，他们只要加入到市场中去，与自己最接近的市场中介交易即可，寻找这种市场中介的交易费用相对要小得多。使交易方不需要直接连接对方网络或昂贵的增值网络，只需要访问第三方界面，而不是多个被交易方界面，节省了大量的费用。
4.提供与交易配套的服务。最基本的服务是提供网上签订合同服务，网上支付服务等实现交易的服务。同时中国网站还可以根据客户的需要，帮助客户申请报关和联系认证等贸易服务。
5.提供客户管理功能服务。即为企业提供网上交易管理，包括企业的合同、交易记录、企业的客户资料等信息的托管服务。当然这些属于企业的保密资料,但对于中小型企业来说，有一个安全保密的托管服务机构是非常必要的而且是可以接受的。④
6.第三方电子商务平台可以给与参与者信任，保持中立立场，集成买方需求信息和卖方供应信息、撮合买卖双方、支持交易以便利市场操作。防止市场中的机会主义行为。第三方平台的电子商务在确保市场交易安全方面有较高的激励，并且确保交易中的双方实践其交易谈判的结果。因为交易中每一方在未来都必须同第三方电子商务联系，市场第三方电子商务可能处于一种较有利的位置来防止机会投机行为。而且，市场第三方电子商务比任何单个的生产商或者消费者所处理的交易都多，所以，他们在其投资监控技术方面就会产生规模经济，或者他们能够更好地确保市场的存在。
7.可以刺激促进企业的自我发展和产业质量的提升。第三方电子商务平台可以使买方搜寻需要的产品和服务，买方不限于和特定的卖方交易，这使卖方不只在价格上，还要在质量、交货时间、定制化等方面竞争。
杭州星华企业可以利用第三方电子商务（如阿里巴巴）开展现代贸易，获得与大企业平等竞争的机会，赢得更大的发展空间，实现降低经营成本，显著提高经营效率，可以节约大量投入，使中小企业能够集中资金发展企业核心业务。
电子商务的作用是可以减少中间环节和重复流程,以提高效率和降低成本。在行业范围内实施电子商务显然比单个企业实施电子商务要经济、高效得多。将企业聚集到一个第三方的大平台,将为电子商务联盟中的 成员带来新的采购、计划和决策优势，第三方电子商务平台为不同企业提供电子商务交易平台和解决方案,是开放的系统，是多对多的商业模型，特别重要的是,这种第三方平台最适合中小企业。因为中小企业尚没有能力也没必要投巨资建一个电子商务系统，它们通过加入第三方平台的电子商务进行企业联盟并实现网上交易，从而降低成本和提高服务。而且中小企业与单独的买方或卖方一般没有大的交易量，因此，相比买方系统或卖方系统，这样的市场解决方案对于中小企业更实用，为中小企业应用电子商务提供了有力的支持。
 
第三章 杭州星华公司网上销售的初步方案
中小企业具有数量大、行业广、历史短、相对离散、动态交易等特点，在开展电子商务方面由于受到人才、资金等方面的限制，与大型企业相比有一定差距。而第三方电子商务服务平台使得中小企业开展电子商务变得简便可行。第三方电子商务服务平台为中小企业提供低成本、专业化的电子商务应用服务，有利于中小企业提高效率、扩展市场，已成为中小企业应用电子商务的最主要的模式。这种模式也逐渐成为了中小企业电子商务发展的主流模式。
探索一套适合杭州星华这样的中小企业的第三方电子商务运作模式,凭自己生产商的优势依靠电子商务将会使企业实现跨跃式的发展，使和大中型企业处在同一起跑线上，展开公平、规范竞争，使能有效地利用电子商务这个工具,更好地参与国际市场的竞争。本文以在阿里巴巴旗下的淘宝网第三方商务平台为例。
第一节 开店准备
一、淘宝网介绍
㈠淘宝网历史简介
淘宝网亚洲最大网络零售商圈，致力于打造全球首选网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截至2008年一季度，淘宝网注册会员超6200万人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2008年一季度，淘宝网交易额突破188亿；2007年全年成交额突破433亿。根据2007年第三方权威机构调研，淘宝网占据中国网购市场70％以上市场份额，C2C市场占据80%以上市场份额。淘宝网是C2C（客户对客户）的个人交易网上平台，主要用于商品网上零售，是国内较大的拍卖网站，由阿里巴巴公司投资创办。
淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化，坚持“宝可不淘，信不能弃。”（金庸）在为淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速高效，而且交到更多朋友。目前，淘宝网已成为广大网民网上创业和以商会友的首选。2005年10月，淘宝网宣布：在未来5年，为社会创造100万就业机会，帮助更多的网民在淘宝上就业，甚至创业。截至2007年，淘宝已经为社会提供超过20万的直接就业岗位。
㈡商品
    淘宝的商品数目在近几年内有了明显的增加，从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，更是设置了网络游戏装备交易区，网游迷们值得来看一看。作为拍卖网站，淘宝突出的一点是，如果商品的剩余时间在1小时以内，时间的显示是动态的，并且准确显示到了秒。
㈢特色服务
   与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。其中一个例子是会员及时沟通工具——“淘宝旺旺”。会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话，会出现“掌柜在线”的图标，可与店主及时地发送，接收消息。“淘宝旺旺”具备了查看交易历史、了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的功能。
㈣安全制度
    淘宝网也注重诚信安全方面的建设，引入了实明认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，且，一个人不能同时申请两种认证。这方面可以看出淘宝在规范商家方面所作出的努力。
　　淘宝同样引入了信用评价体系，点击还可查看该卖家以往所得到的信用评价。
　　对于买卖双方在支付环节上的交易安全问题，淘宝推出了名为“支付宝”的付款发货方式，以此来降低交易的风险。支付宝运作的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货物的一种增值服务。阿里巴巴开办支付宝这一举措是为了消除交易各方对网上支付安全、商业信用、产品质量等的担忧，打破电子商务支付这一环节的困扰。这支付宝特别适用于电脑、手机、首饰及其它单价较高的物品交易或者一切希望对安全更有保障的交易。在淘宝使用支付宝目前是免费的。当用户用支付商品货款的时候，通过淘宝的工行接口付款，用户不用负担汇费。
购物尤其在购买大件商品的时候，注意看卖家是否同意使用支付宝，如果同意支付宝，那么保险系数更大一些。如果卖家在商品上没有同意使用支付宝的承诺，你可以和卖家联系。当卖家不同意使用支付宝的时候，哪怕你对他有一点点的不放心，还是不要进行交易为妙。
二、开店准备
㈠资金准备
杭州星华企业是由多家企业合并而来的，其中有杭州星华反光材料有限公司，杭州星华反光指纹产品有限公司和杭州华音新材料有限公司。其中杭州星华反光材料有限公司成立于2003年，注册资金为1000万人民币，年营业额为2000万-3000万。它是一家生产加工反光材料的合资经营公司。作为一家中小型企业，资金还是没有问题的。
㈡硬件准备
杭州星华反光材料有限公司地处杭州华星路创业广场2楼，办公面积足有几百平方。并有配置齐全的电脑、人员、可供摄影的房间。只要准备好些摄影器材，灯光，背景布，三脚架等，就可以给宝贝开始魅力摄影了。
㈢软件准备
1.E-mail 申请一个企业网店专用的邮箱，以方便后续工作，如支付宝注册申请和以后在线服务时候用。邮件名字要易记又要突出企业的特色，防止日后登入支付宝时遗忘。
2.即时通信工具，电话或手机，淘宝旺旺和电话的沟通成为了买家与卖家必不可少的媒介。特别是旺旺。
3.银行账号通过财务办公室，就用公司入账的银行账号，或者另开以方便以后区分管理。
4.图片处理软件。最重要的就是photoshop，要给商品图片做处理的关键软件。有了它，可以通过各种软件的功能，如色阶，对比度，曲线来调整照片的明度和锐度，以弥补拍摄 过程中的缺陷，可以给买家一个光彩鲜艳的宝贝印象。网上卖宝贝卖得好不好有时最直接的不是我们描述得有多好，而是给人最直接的视觉好不好，一张好图胜过千言万语，软件的应用可以决定着一件宝贝的畅销与否。
㈣货源
因为杭州星华企业本身下面就有自己的厂，专业生产反光材料，反光服装等，还有其他如安防产品。所以一般而言，货源是充足的。最终要的是网上卖同类产品的几乎没有以商家名义卖的，都是零售或是代理的，这样我们的优势就在价格上很好地体现出来了。
同时还可以销售别人的产品，通过跟别的厂家联系，找到又便宜又质量好的货源。受领导启发，如果服装，可以联系一些外贸单位，卖他们的尾单，厂家那边发货。这样首先价格可以便宜，同时解决了以后库存的问题，
㈤店铺名称
一个好的店铺名称不但能生动地反映出这个企业的形象特质，更能让买家一看就能记住又使人印象深刻。如果店名取得生僻就算店铺生意很好，也很难让流传或广而告之，很难让客户记住。根据领导的指示，店铺名称取为“chinastars”，比较有份量的一个名字，同时也是星华企业的英文名字，以企业名字作为店铺名称，能给客人更加稳定牢靠的信任感。

第二节 店铺建立
一、在淘宝网上注册登入
        在淘宝主页上点击网页上端的“免费注册”。然后会出现一个对话框，点击右边的“点击进入”进入邮箱注册。第三步，填写注册信息，包括会员名密码邮箱等，其中的会员名就是以后登入淘宝的用户名，当然也是以后和客人交谈时所用的名字，所以也是店铺成员的显示，也最好跟公司关联的通俗易懂并具代表性，填完后提交注册信息。第四步是查看自己刚填用户信息时使用的企业商用邮箱，登入邮箱进行激活。最后一步点击完成注册。
二、进行支付宝认证
㈠什么是支付宝认证
“支付宝认证”服务是由浙江支付宝网络科技有限公司与公安部门联合推出的一项身份识别服务。支付宝认证除了核实身份信息以外，还核实了银行账户等信息。通过支付宝认证后，相当于拥有了一张互联网身份证，可以在淘宝网等众多电子商务网站开店、出售商品。支付宝认证内容主要包括“支付宝个人实名认证”与“支付宝商家实名认证”。
支付宝认证系统的优势：
1.支付宝认证为第三方认证，而不是交易网站本身认证，因而更加可靠和客观。
2.由众多知名银行共同参与，更具权威性。
3.除身份信息核实外，增加了银行账户信息核实，极大提高其真实性。
4.认证流程简单并容易操作，认证信息及时反馈，用户实时掌握认证进程。
㈡认证步骤：
1.登录，找到认证入口。
2.点击“申请认证”进入填写认证信息,点击继续。
3.确认后，进入填写信息页面：公司名称和营业执照号。
4.公司姓名须与营业执照上完全一致，填写后即进入具体信息提交页面，如申请人不是公司法定代表人，要下载委托书，填写后再上传身份证彩色原件扫描件或数码拍摄件。
5.填写完申请人信息，提交所有证件图片，对公银行账户后，即进行确认页面。
6.确认无误，点击下一步，进入公安网审核页面，审核次数为两次。
7.成功后，即可进行商家资料审核。
8.商家信息成功后，即进行银行信息审核。
9.银行对公账户审核成功，即可进行确认金额。
10.点击“继续”进入金额款额，此金额为小于一元，近期对公账户中入账的。
11.确认金额成功后，即完成所有商家认证。
 
图3-1 商家认证流程⑥
三、开立店铺
1.点击进入“我的淘宝”，点击“我要卖”。
2.进入新页面，选择一种方式发布宝贝，例：一口价。
3.选择要出售宝贝的类目，类目需要与宝贝的属性类别等相对应，然后确认继续。
4.仔细认真填写宝贝的信息物流信息及其他信息，注意要让买家能够更快更成功地找到我们卖的宝贝。填完了点击页面底端的“发布”。
5.按照同样的方法连续发布10件后，便可以申请开店。回到“我的淘宝”，点击页面左边“我是卖家”栏下的“免费开店”。
6.然后根据系统的相关提示进行填写，全部完成后店铺就开设成功了。其中店铺名称经过领导建议，取为chinastars。另外随即在新页面上显示的店址就是我们店铺的店址，务必要记下。
四、装饰店铺
对应于普通店铺来说（本文不以旺铺为例），装修的内容包括：店标、店铺类别、公告栏、店铺介绍、宝贝描述模块等，在这些内容中美店铺类别的装修是重中之重。因为在店铺分类中，不仅可以很方便地使用各种图片（包括动态图片）来显示我们公司的商品分类，而且还可以通过图片及其图片上的文字来表达我们想表达的任何内容（例如：欢迎光临、营业时间、我们公司的外观形象等）。跟店标和公告栏相比，店铺类别的装修具有更大的自主性和灵活性，是普通店面装修的一个最大亮点。
㈠用漂亮的栏目图片，代替呆板的文字图片
会用Photoshop软件的店家可以自己制作图片。不会PS的卖家可以自己到店铺装修的店铺去定制。杭州星华反光材料有限公司开立的店铺主营反光材料，安防产品还有其他，那就可以把产品分类，并分别选具有代表性的图片作为素材，用几张合成一个会动的GIF动态图，同时也可以在涂上标出产品分类的名称。
然后将做好的图片上传到相册空间，目的是可以在那里获得图片地址。
登录店铺后依次点击“管理我的店铺”——“宝贝分类”，进入宝贝分类页面。其中宝贝分类条下还有分类分支，那就可以更加详细地给宝贝划分类别，方便买家一目了然地找到所要的产品。然后点击分类后面的图标，在出来的“分类图片地址”输入框中粘贴之前获取的图片地址，确认。
㈡店铺内容中加入其他装饰图片
可以到网上搜索一些比较好看又和店铺整体风格搭调的装饰图片。例如挂件、饰物、卡通、商品、人物等图片（宽度不超过165像素，高度不限）。还可以专门定制“欢迎光临”、“营业时间”、“特价商品”等广告图片或者是大栏目图片，一为广而告知，二为美化店铺。
然后将做好的图片上传到自己的相册空间，目的也是在那里获得图片地址。登录店铺后依次点击“管理我的店铺”——‘宝贝分类“，进入到 了宝贝分类页面。在宝贝分类页面最下面的‘新分类名称”输入框中输入“欢迎光临”，排序选择“最上面”（也可以是其他位置），点击“添加分类“按钮。点击刚刚添加的“欢迎光临”这个分类后面的图标，在出来的“分类图片地址”输入框中粘贴的图片地址，确认。
在填写每个宝贝信息的“宝贝描述”栏里，可以自己添加背景图，可以添加链接，自由布局等等。这些过程有些可以直接通过操作按钮完成，有的却要自己制作HTML代码，代码来源可以是网上现成的代码，是别人设计好的，也可以自己设计，会编辑HTLM码的最好，不会的要借助软件工具，例如:Adobe Dreamweaver,这是个做网页的软件，有自动生成代码的功能。只要插入图表，编辑到自己想要的效果，然后将生成的代码复制进“宝贝描述”框里，注意粘贴代码的时候，要先点击“编辑源文件”，然后再将代码粘贴进去，返回时点击“使用编辑器”,预览下，可以了，就可以确认了。
店铺的装修好坏就是一个店铺的形象，是整个企业公司的形象，所以非常重要。
第三节 店铺经营
一、配送的操作
淘宝本身没有下属的快递公司，但淘宝有推荐物流。目前与淘宝有合作的推荐物流为：邮政速递服务公司、申通E物流、圆通速递、中通速递、天天快递、宅急送、韵达快递、风火天地（上海同城）联邦快递、汇通快递、华强物流。具体选择什么物流要看卖家周边或者有业务往来的是哪个快递公司了，有些细心的买家还会要求指定物流，所以物流的选择也是一个重要方面。一般而言，网上交易用得最多的也被大家所接受的也就是申通、圆通等等。当然这些快递公司也会随着地区的差异有着服务质量的差异，总之就是要选择服务态度好、信得过的快递公司。由于平邮运送时间太慢，一般都不受买卖双方喜爱，除非个别偏僻地区快递公司到不了，就只能用邮政，EMS可以快点，但是价格相对比较昂贵。
如果宝贝卖出了，买家已经付款，我们可以选择一个就近或者方便的物流公司进行发货。比如天天来公司收发快件的物流公司，或者选择淘宝推荐的物流。
发货操作：先登录“我的淘宝”点击“已卖出宝贝”，找到需要发货的订单点击发货。选择物流公司后，点击“确认”完成下单操作。在物流公司收取货物后，填写物流单号点确认便完成了发货操作。再给买家做评价后，便完成了一单，等待买家收到货物确认后，支付宝就会将货款划进我们的支付宝。接下来就可以体现把货款转进我们公司的网上银行了。
二、店铺经营
俗话说“开店容易守店难”，经营包括寻找良好的货源，做好的定价，做好的管理等等。
㈠货源
之前已经提到过，用星华企业自己的产品，首先在价格和质量的控制上就是一个最大的优势。当然还可以在阿里巴巴寻找其他好的货源。
㈡定价
大家看看,我们身边的专卖店(这里当然指的是实体店了)很少打折,更别说讨价还价了，但是买家买了以后不会觉得买贵了，觉得物有所值；而另一些店子，喜欢讨价还价,买家还了还要还，还得不能再还,买到手后,还在后悔，还认为没还够，还觉得买贵了。这是什么原因呢？当然是种消费习惯和消费心理在作怪了。经营网店也一样,首先我们把确定自己走什么路线：薄利多销；还是我的货有绝对优势，就是那个价,不少了；还是,你喜欢讲价我就和你讲，给你适当的优惠就是了,不还。可以的话我们公司选择一口价，不还价，我们有比较优势。相对于别的卖家成本低，因为我们是直接的生产商。再是东西货源充足，基本不会有短缺的问题，能保证货源的连续性。
㈢管理
1.宝贝管理
如果宝贝多了，当然要经常盘点了，哪些货有，哪些没了，是不是和网上店铺相符，还有质量有无问题，都要做到心中有数了，不要等问题发生了再找办法去解决，要学会事先发现问题，事先排除隐患，因为等问题发生了，要费我们好多时间，好多口舌，弄不好还得来个“差评”什么的。只有经常学会盘点，我们才保证自己少出错，才能保证自己的信用度。
2.账本管理
做账很简单，就是一进一出,现在又有Excel这么好的工具,我们就方便多了。支付宝还能帮我们轻松一览买卖详细。
3.客户管理
聪明的卖家,做的生意多半是老客户的生意，一个客户能接受网购，又认定我们的产品，该是多大的说服力，如果她身边有10个要好的朋友，每个朋友身边再有10个，认识一个客户,做好一个客户,就相当做好了100个人的生意，这比我们在网上每天费尽心思、绞尽脑汁找一个新客户是要快得多。
为什么要你去整理客户的资料呢？当然有我们的用处，熟悉他，了解她，她的兴趣，爱好，生日，或其他方面的资料，每当节假日给她一个温馨的问候，或她的生日给她一个亲切的祝愿……这时候她会是一种什么样的感觉呢？三月的阳光，七月的微风，还是雪中的碳火……
这样还怕下次聊天找不到共同的语言，还会担心她会有意疏远吗？我们卖的不仅是自己的产品，而且是自己的真情。
旺旺是一种很好的管理工具，一定要分门别类，学会整理。
三、顾客服务
网店开起来，必须要有客服，而且将会不止一个。好的客服将是态度和蔼，亲切，细心，但不失原则，有责任心的客服。客服承担着保持客户，宣传产品信息，反应企业形象的重大责任。
四、店铺推广及促销
多发贴，合理用好自己的签名档；让自己的买主帮忙宣传下，最好在论坛上发篇用你的产品后的感受；善用旺旺,msn，QQ等工具。还可以多参加些社区活动，争取广告位，增加被搜索率。还可以做些促销，比如搞些VIP会员制度，满多少送多少，包邮，送小礼品等。具体可以如下：
1.用精美图片：去专业和大型门户论坛的服饰配件、个性时尚等相关版区进行宣传。
2.用加盟广告：去淘宝、易趣、阿里巴巴等的网上商店进行留言宣传。
3.邮件群发：普及面广，但是针对性不强。
4.反光服饰饰品等网购相关QQ群：实行难度困难，针对性比较强。
好友：QQ好友口头宣传，一传十、十传百。
6.一次性购买100元以上，享受一级VIP会员优惠，优惠如包邮费等；一次性购买200元以上，享受二级VIP会员**打折优惠，并有礼品赠送等；依此类推，还可以设置亲密高级会员等等。
五、信誉提升
经营就离不开推销，虽然网络隔着 空间，我们不说一句话也可能把自己的宝贝卖出去，但要把生意做好，个人的素养还是很重要的，作为无形的网络，消费者接受的首先还是我们的人品（诚信度是买家首先要考虑的条件之一）。所以无论在网上，还是网下，我们都要学会做到言行一致，做到诚信，我们首先推销的是自己，而后是你的产品，买家认定了你，不怕买家不接受你的产品。个人素养的提高在于我们平时积累提高。

 
第四章 结束语
电子商务在我国国内发展日益成熟，网络消费观念深入人心。电子商务与传统电子商务相比的众多优点，如：降低交易成本、提高交易效率、减少库存、优化社会资源配置、有利于企业的技术创新活动与市场无缝链接、使得商务活动更加协调。特别是第三方电子商务平台具有：增加商业机会；提供附加增值服务；提供低成本、高效益的服务；提供与交易配套的服务；提供客户管理功能服务；第三方电子商务平台可以给与参与者信任，保持中立立场，集成买方需求信息和卖方供应信息、撮合买卖双方、支持交易以便利市场操作；可以刺激促进企业的自我发展和产业质量的提升等优点。再加上中小企业自身发展的弱点，如：竞争意识不强，思想认识摸糊；上网企业数量少，分布不均匀；产品种类少；网络利用率差，营销方式单一；社会化配送滞后，商品流通不畅；网上支付安全机制和配送法规不健全，企业和消费者权益缺乏可靠保证中小企业电子商务的策略研究。
于是根据以上本文探寻出一条适合中小企业的发展道路，即利用第三方电子商务平台进行网上销售，并初列网上销售的方案。分别从开店准备，店铺建立以及店铺经营展开。

 
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致 　谢
本毕业论文从开始的资料查找，题目选定到中期的初稿修改，直至最终定稿得到了我的指导老师曹老师的悉心指导和帮助。在我毕业论文的撰写过程中，曹老师多次询问我的进度，给我提供了许多宝贵建议，为我指点迷津，帮助我开拓思路，终能顺利完成此文，在此谨向曹老师致以诚挚的感谢。
感谢浙江科技学院这四年来对我的培养，感谢所有经济管理学院的老师们对我的谆谆教导，让我对经济管理这个学科领域有了更深入的了解，为我日后求职就业指明了方向。感谢这四年来陪我一起学习成长的同学们，感谢你们在生活和学习上的帮助和鼓励。
在这里也要感谢我的父母和家人，他们给了我最大的支持。
最后再一次对我的老师，同学和家人们致以我最衷心的感谢！