神州数码有限公司销售策略的技巧分析

引  言 1
第一节 选题的背景与意义 1
第二节 论文的主要研究内容 1
第二章 IT企业销售风险各要素分析 3
第一节 企业销售风险产生的原因 3
第二节 企业销售风险防范与控制的目的 3
第三节 企业销售运用的风险防范与控制方法 4
第三章 神州数码计算机销售风险防范实证分析 6
第一节 神州数码有限公司计算机销售情况概述 6
第二节 神州数码有限公司风险防范案例分析 8
第三节 神州数码在计算机销售风险管理中存在的主要问题及其分析 9
第四章 神州数码有限公司销售风险规避方法与改进 11
第一节 基于客户资质的信用风险防范控制方案 11
第二节 基于公司销售流程过程中的风险防范控制方案 14
第三节 基于公司风险防范管理的风险防范控制方案 16
第五章 总  结 18
【参考文献】 19
致 　谢 20

 
第一章 引  言

第一节 选题的背景与意义

目前，中国经济正处于持续稳定发展的战略机遇期，以长三角、珠三角、京津地区的高速发展和东北振兴、西部开发、中部崛起为时代特色的国民经济整体发展态势，正显示出中国经济社会和谐发展的勃勃生机。另一方面，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式进行交易，从而获得融资。对此销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户不诚信所带来的诸多风险 。同时入世以后，为了和世界经济接轨，面对如此强烈的市场竞争，使我们对于如何有效防范和控制以分销为主体的IT企业的风险管理问题提出了更高的要求。
在市场经济条件下，风险客观广泛地存在于每一个企业的经营管理、投资、资金营运和股利管理等诸多活动中，并且对企业实现其赢利目标有举足轻重的影响，使人们无法回避和忽视 。尤其是针对神州数码这种以营销为主的IT企业，则更不能忽视其风险的存在，因此风险防范已是当前神州数码销售管理工作中的重要问题。
    本文的研究主要以神州数码控股有限公司为背景，针对神州数码计算机销售过程中存在的诸多风险，通过一系列的风险防范与控制措施，寻求以从事分销为主导业务，拥有上千家客户群的IT企业如何有效地防范销售风险；尽可能的减少风险给企业带来的危害和损失，将风险的危害系数降到最低，同时也希望通过这种做法能对企业未来健康，长远的发展具有现实指导意义。

第二节 论文的主要研究内容

20世纪80年代以来，世界范围内金融丑闻及银行业危机频繁爆发，拉响了金融危机的警报。行业大案要案也频繁发生，给国家造成了极大的经济损失，因此针对目前国内银行基层如何建立风险防范操作机制已经引起了银监会的高度重视和整个社会的普遍关注。从整体上看，这些金融案件绝大部分发生在基层、绝大部分属于操作风险的范畴。在市场经济快速发展的今天，风险在经济生活中是客观存在、无时不有无处不在的，它渗透于我们的日常生活，存在于各个角落。

本文的研究主要是通过分析当前市场经济条件下，由于信息不对称，不讲信用等诸多原因而造成的IT企业销售风险情况；其次是在该基础上分析风险产生的原因，从而提出研究风险防范的目的和重要意义；最后以神州数码有限公司为例，针对本人在该公司实习过程中所遇到和发现的一些问题，并结合公司一些失败的案例，针对问题，提出一系列安全而完善的风险防范与控制方法；将风险的危害性降到最低，从而减少了公司在经营过程中的损失。同时也希望通过借鉴此文，可以帮助许多IT企业解决销售风险居高不下的局面，帮助企业走出困境。
 

第二章 IT企业销售风险各要素分析

企业之间常常因违约、不讲信用或因侵权而形成种种债权债务关系，这些称之为企业经营之风险，在市场经济条件下，如不能及时、有效的避免和解决这些风险，常常会困扰和阻碍企业的发展。任何企业都必须认真对待和重视这些风险的存在。

第一节 企业销售风险产生的原因

风险是指由于不确定性的存在，使某一事件的未来实际结果偏离预期目标，从而引起损失的可能性。可见，风险这一概念的核心是不确定性，不确定性是风险产生的必要条件。按照这一定义，减少不确定性就可以减少风险。而不确定性实质上就是一种信息不完全性的状态。因此，如果信息增加，不确定性就会减少，风险也就会降低；相反，则会增加风险的存在性；所以不完全信息是风险产生的根本原因，而作为不完全信息重要表现形式的不对称信息无疑也是风险形成的根本原因 。
除此之外，黄大方在投资分析研究中还谈到人的有限理性决定了人不可能准确无误地预测未来的一切。人的能力等主观因素的限制加上预测工具以及工作条件的限制，决定了预测结果与实际情况肯定有或大或小的偏差在某种程度上也会造成一定风险；在市场经济条件下，商品供求关系主要靠价值规律调节，人们的需求结构变化、需求数量变化，产品供求结构、供给数量变化频繁且难以预测，因此，由于市场供求关系引起的项目投入与产出价格的变化，将会直接影响到经济分析，这点对神州数码这种以IT分销为主的企业则显的更为重要；另外现代科学技术飞速发展，新材料、新技术、新工艺的发展日新月异，尽管一开始我们采用了最先进的技术工艺，但很快又会被新的技术所取代，从而也对某种行业造成了一定的威胁性 。

第二节 企业销售风险防范与控制的目的

风险防范是有目的、有意识地通过计划、组织、控制和检察等活动来阻止风险损失的发生，削弱损失发生的影响程度，以获取最大利益。而所谓的风险控制是指风险管理者采取各种措施和方法，消灭或减少风险事件发生的各种可能性，或者减少风险事件发生时造成的损失。

现代企业是市场经济的主体，它的发展和壮大不仅为社会提供了大量就业机会，还为国家增加了税费收入，促进了国民经济的发展。然而，由于市场主体鱼龙复杂，不讲诚信现象依然存在，有些企业缺少防范意识，对经营活动中的法律问题了解甚少，导致经营风险时有发生，因此，为了降低企业风险率，促进市场经济效益，企业销售风险防范与控制是势在必行的。

第三节  企业销售运用的风险防范与控制方法

通常情况下，面对企业可能存在的各种风险，我们可以采取多种防范措施，归纳之后主要以下几种风险防范方法：风险回避、损失控制和风险转移。

一、风险回避
风险回避是企业有意识地放弃风险行为，完全避免特定的损 失风险。从理论上讲这种风险防范措施是最完美的，也是最理性的；但在现实生活中，一味的回避风险在销售过程中是不可能的，因为任何风险既是种挑战，又是种机遇，至于到底是挑战还是机遇就看我们的把控能力了。在这方面神州数码做的很好，不是一味追随，而是有选择的进行回避，对于那些认为机遇大于挑战的销售，我们会尽量做好售前的防范准备工作，保证销售与回款的顺利完成。

二、损失控制
损失控制不是放弃风险，而是制定计划和采取措施降低损失的可能性或者是减少实际损失。控制的阶段包括事前、事中和事后三个阶段 。事前控制的目的主要是为了降低损失的概率，事中和事后的控制主要是为了减少实际发生的损失，把风险的危险系数降到最低，对一切可能发生的事做好预先防范工作，从而保护公司的整体利益。对于这一点，神州数码严格采用了该种防范措施，对每一次的销售都严格进行事前，事中，事后三个阶段的风险把控；
所谓事前防范就是在事情发生之前进行周密翔实的分析和预测，掌握相关因素，制订切实可行的计划，防范风险的发生。
事中控制就是在事情的执行过程中，严密监控，层层掌握，及时修正，以保证事情朝着既定的方向前进。
事后补救就是在事情结束后，对所有己出现的差错采取挽救措施，以将损失减少到最低程度。

三、风险转移
风险转移，是指通过契约，将让渡人的风险转移给受让人承担的行为。通过风险转移过程有时可大大降低经济主体的风险程度。风险转移的主要形式是合同和保险。
（1）合同转移。通过签订合同，可以将部分或全部风险转移给一个或多个其他参与者。
（2）保险转移。保险是使用最为广泛的风险转移方式。
但是在神州数码计算机销售过程中，我们则更多的采用合同转移的方法，无论是在定单上还是针对大额单子的销售，我们都采用合同的方式，要求代理商盖公章确认，同时为了确保万一，我们还要求代理商提供盖章原件；另外，在公司的物流运输上，我们公司也与运代签署了相关合同，严格要求外包的运输公司必须按照我公司提供的签收标准进行签收。同时，对于运输过程中可能存在的问题及风险进行详细申明，使我们成功将风险转移，从而防止将来一旦上了法庭，也能保证我们的合同利益。但是对于保险转移，我们除了对公司仓库的货品购买保险外，其他很少采用该方式。
 

第三章 神州数码计算机销售风险防范实证分析

第一节 神州数码有限公司计算机销售情况概述

自2000年4月从联想集团分拆出来，多年来，神州数码始终以开放的心态，与全球知名IT企业保持并不断开拓新领域的合作。目前，神州数码为三十多家厂商提供供应链管理服务。经营范围涉及到笔记本电脑、投影机、移动办公设备、计算机外围设备、PC、服务器、数码相机、掌上电脑、计算机套件等在内的几十种品牌的1100多种产品，并取得了骄人的业绩：2001年6月，在香港联交所主板成功上市；2002年，神州数码提出“IT服务中国”，进行以IT服务为核心的战略布局，年销售额突破130亿元人民币；2003年，神州数码全力打造集网络基础建设、应用软件服务以及供应链服务为一体的IT服务企业，先后荣获“中国企业信息化500强”、“国内最具影响力的IT服务品牌企业”等称号。
但是即使如此，神州数码同时也面临企业销售风险严重的困境。现就以2007年裁年（我公司所谓的一裁年是以第一年的四月份到第二年的三月份为一周期）的销售欠款情况进行分析，如表3-1和图3-1。

表3-1超期欠款表
月份 欠款 超期欠款 超期比
07年04月 4368 791 18%
07年05月 4198 765 18%
07年06月 4369 353 8%
07年07月 4465 707 16%
07年08月 4710 978 21%
07年09月 4397 1285 29%
07年10月 5342 1234 23%
07年11月 4475 1069 24%
07年12月 4078 795 19%
08年01月 5160 638 12%
08年02月 4300 1535 30%
08年03月 5071 882 17%
来源：根据公司实际数据整理

 
图3-1欠款及超期比趋势

通过以上一表一图我们可以发现在我们在刚过去的2007裁年我们的平均超期比为20%，而我们全年的欠款销售额为54933千万，而存在的超期欠款数为11032千万，即每个月有将近11032千万的欠款有超期行为；也就是说我们每个月需要多出11032千万的资金来用于由于欠款而造成的资金周转问题。另外从另一个角度来讲，我们每个月的销售过程中有11032千万欠款销售存在风险，如果控制不当，随时有可能导致坏账产生，杭州金山联城就是一个很好的例子，在下面我会详细介绍。
针对销售过程中存在的诸多风险，其来源主要有以下两个方面：
（1）一方面来源于客户资信方面，如客户账款到期不能支付、破产、信用不佳、蓄意欺诈等 。比如，2007年杭州金山联城，在与我公司进行业务往来时拖欠大笔金额货款，并在春节放假期间，趁我公司人员放松风险警惕的时候，偷偷将公司资金转移至另一家未做关联的公司，最后，虽然在起诉过程中我方获胜，但是由于无财产可执行，最终导致公司产生了一笔70多万的坏账，至今未追回。
（2）另一方面则来源于企业自身和管理缺陷，比如：赊销决策失误、资金不足、部门沟通不畅、人员失控、监控力度不够和制度不健全等。根据专业的信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统的完善的信用管理职能的内资企业只有不到0.1% 。在这种情况下，许多企业往往出现管理真空，应收账款无人管理，在赊销的情况下必然造成大量的应收账款无人催收。在2003财年前，神州数码像许多公司一样，将信用控制职能交给财务部门，考核指标单一往往只注重坏账比率和回款率，而不看其它销售指标。结果造成回款率提高了，销售额却下降了，并且经常出现财务部门与业务部门发生冲突，意见不一致的情况；另外，财务部门并不了解客户真实状况，无力控制风险；有时会由于财务部门的过分限制，导致销售额下降。

第二节 神州数码有限公司风险防范案例分析

案例背景一：
2006年7月神州数码上海分公司与上海伦勇公司开展业务往来，在接下来交易的半年时间里，该公司虽然额度不高，但与我们的合同履行状况良好，表现正常，销售员反映比较好，并称感觉其好像买了新房还正在装修中，其固定资产有增值表现，因此，销售员就提议开始为该代理申请账期，实施欠款销售。2006年11月进行第一笔欠款交易后，接下来连续出现数次欠款交易；佳杰公司的销售走访该 公司后，在与我公司的沟通过程中提出了诸多的疑义和问题，对此我公司信用管理人员建议停止交易，准备收回之前送出的货物，但是销售员在未走访的情况下，拒绝停止供货，并且没有提供货物下家的第三方合同。直至2006年12月，上海伦勇公司负责人主动与我们沟通，说明无还款能力，我公司开始着手准备收货并进入诉讼程序，伦勇支付了我们小额货款；后来我们起诉了上海伦勇担保人，但最后经法院审判伦勇因无财产可执行，执行终止，到目前尚欠货款167万。
该案例暴露出了我公司的销售人员风险防范意识薄落，在未经过实地考查的情况下，盲目的轻信客户，为其申请赊款销售；同时通过此案，我们也发现对于一个无任何财产可执行的担保人，我公司竟会对其所做的担保公司给予如此的大额赊销，不难发现公司内部有许多人在其职，未尽其责。
案例背景二：
杭州金山联城是属于我公司的老代理，合作以来一向信用良好，2006年4-11月，该公司在我们公司的业务开始大副缩水，业务量骤减，有出现转型的迹象，比如，在做度假村项目时的行为；按理说如果代理有出现以上这种情况，我们需提醒销售员实地走访该公司，了解该公司目前的经营和资金运作情况；但由于当时是属于厂商甩单，即所销售品牌计算机的厂家跟代理商谈好定货的数量，然后从神州数码提货，虽然平时销售员也有与代理商沟通谈生意，但主要还是跟着厂家的政策与引导走，而我们在这之间其实只相当于充当了一个物流的角色。因此，在销售员没有走访的前提下，公司要求该公司提供具备老板签字、公司盖章的担保函和一份销售合同，在此基础上进行了一笔高达120万的生意。但当后来我们发现该担保函上的签字是假的时，公司找到该代理，并要求其出具了还款承诺和对账单，但由于当时正是春节期间，没能起诉；当春节过后我们起诉的时候，代理已将资金转走，我们只查封了代理账上一万多元和40万货，目前虽然该案法院以宣判我方胜出，但由于代理及时转移了资金，目前我们还有70多万的货款未追回，形成了坏账，为公司带来了一笔不小的损失。
该案例向我们暴露出了公司在交易环节中的疏忽，虽然懂得在交易环节中通过收取销售合同和企业法人担保函来进行风险控制，但却忽略了最重要的一点，即合同和担保函的真实性，缺乏合同原件和协议等的检查与管理，这是致命的疏忽，对此公司风险管理岗位如同虚设；除此之外，该案还提出了一个如何规避关联公司之间资产转移的难题。

第三节 神州数码在计算机销售风险管理中存在的主要问题及其分析

通过对以上两案例的分析与研究，虽然两案例所暴露的问题侧重点各不相同，但还是可以发现两者其实还是有许多相同的问题存在；比如说，两者都是过多的依赖历史交易，没有动态把握客户资产，信息变动情况；业务员都没有定期走访代理，平时也不够关注代理商的信息及经营变动情况。
除此之外，神州数码在计算机销售风险管理中还存在以下几个大的问题：
（一）为了应付我公司的信用政策，获取公司的赊款额度，某些代理在一开始的时候便积极主动要求与我公司进行现金交易，但是进行现金交易2万后，却可以申请10万左右的赊款销售额度，其中的风险却是不言而喻的。
（二）虽然在实际的业务往来过程中，公司内部有许多合同模板来进行维护和保证公司利益；但是由于相关的商务和风险管理人员管理和审查不严，对公司收取的大单销售合同，委托送货合同，代理商担保函等上的盖章，签字缺乏真实性和有效性的鉴别，使得我们收回的许多合同缺少法律效率，从而导致当我们进行法律诉讼的时候少了一个强有利的证据。
（三）在我们的销售过程中，给代理的返点和价保也存在很大的漏洞。返点是指厂家通过我们公司，向问我们提货的代理商每单给予几个百分点的折扣，通过这种方式来奖励提货积极的代理商；价保是指某计算机调价之后，针对一定时间期限之前提过该货的代理商给予的价格补助。在实际业务往来过程中，应给代理多少返点和价保，公司缺乏监控措施，也未向代理表明以何种方式确认的是合法有效的，且事业部也存在某种侥幸心理，认为未有公司盖章确认的在法律上可以不予认可。但我们认为按照神州数码“最负责任的”经营宗旨，应向代理明确我们给付的返点和价保是如何计算的、如何确认的、如何给付的，不能大家都是一笔糊涂账，甚至想浑水摸鱼。
（四）由于公司资金与人力的有限性，不可能在浙江各个地区都设置办事处，因此，除了杭州、温州、宁波三个经济较发达地区设置了办事处，可采取收取银行期票的方法来控制售后的回款风险，其他如湖州，金华，嘉兴等地区都采取电汇的方式来进行回款，代理回款比较自由，不象收支票那么被动，经常会出现超期的现象，这样严重影响了公司的现金周转，从而给公司资金运转带来了很大的风险。
 

第四章 神州数码有限公司销售风险规避方法与改进

第一节 基于客户资质的信用风险防范控制方案

针对IT企业中信用销售风险的现状，结合产生信用销售风险的内外部原因，企业要防范信用交易上的风险，不能把希望寄托在客户身上，而应该从自身的管理环节入手，在交易之前通过信用评估确定客户的信用期限和信用额度，将信用销售风险降到最低 。
目前我公司原有的销售风险管理，是通过对客户进行售前的信息维护（如图4-1），售中的资质认证（如图4-2）以及售后的回款跟踪（如表4-1）三方面的风险把控。
 
图4-1   创建客户流程

 
图4-2 代理的认证流程图

表4-1超期欠款的催收流程及处罚措施
关键时间 超期0－10天 超期10－30天 超期30天以上 坏帐处理流程

关
键
行
为

 1、0～10天销售员负责催收货款；         2、反馈《欠款日报》，日报数据包含本周到期所有欠款

 1、10～30天财务业务管理部登记《超长期欠款跟踪表》
2、销售员收回对帐单和延期付款承诺
3、罚息:超期金额的千分之0.5×超期天数 1、超期30天以上发送《诉讼立案通知书及回执》
2、超期30天以上冻结客户销售权
3、罚息:超期金额的千分之1×超期天数
4、60天经审批诉讼； 对经子公司财务部总经理审批的确无法收回的欠款进行坏帐处理

处
罚
措
施

  超期10天以上未取回对帐单或延期付款说明书的客户，各平台财务业务管理部有权暂停其销售员销售权 。 超期60天冻结销售员销售权且开始缓发当事人当月工薪30％；
 
来源：根 据公司内部资料整理                 
除此之外，我们还需要根据信用风险产生的根本原因，寻求最终的解决方法。第二章我曾提到信用风险产生的最根本因素是信息的不完全性；如果信息增加，不确定性就会减少，风险也就会降低；相反如果信息减少，风险自然就会大幅上升；而在我们的实际销售过程中，销售员与代理商之间不存在完全的信息对称，两者之间肯定会存在一些信息不对称，而我们所能做的就是尽可能的减少信息误差，将风险降到最低，这就需要我们能够经常及时、有效的与客户进行沟通，实地走访。但是通常我们的销售员都是一人负责浙江整个区域，范围较广，如果要经常去各个地区走访代理，了解情况，就现实情况而言根本不可能。对此，我认为公司可以实行网格销售，所谓网格销售就是将浙江整个区域划分为几个网格，比如杭州，嘉兴以及杭州周边城市如余杭，富阳，萧山等地划分为一个网格；将温州，丽水以及湖州三个地区划分为一个网格；将宁波，绍兴，台州三个地方划分为一个网格；最后将剩下的金华，衢州，义乌划分为一个网格；这样一来整个浙江就划分为四个网格，然后我们可以在原有销售模式的基础上，在各个网格地区设置一个网格经理，主要负责该网格区域内的所有产品的销售管理，包括客户的联系，回款的跟踪，实地的走访；这样一来除了减轻了各产品销售员的压力外，还能充分利用各地代理资源，挖掘中小代理，从而更好的完成上级给予的任务外，另一方面又能及时与代理进行沟通与走访，了解代理的最新信息以及最近的经营状况和资金情况，保证销售的有效与安全。如图4-3

图4-3 网格销售分解图

另外，针对那些并不是故意拖延我公司货款，而是由于当前外在客观原因而造成信用问题的客户，比如，由于当前市场经济萧条而导致资金紧张，无法及时回款的客户，我们应该给予适当的体谅。同时，面对这种情况，我们也应该进行自我反省，代理之所以会造成资金紧张，大部分原因是我们的销售员销售给了代理大于他们实际能承受和消化的库存，在使代理丧失大量流动资金的同时，也给自己带来了大量的风险，这样很不利于公司的正常运营。因此，我认为从公司的长远发展来看，目前我们首先要做的就是跳出传统的以销售额指标来考核业务员的方法，改而换之实施SELL-OUT政策；即不以销售员当月的销售额为指标，而是以我们下家代理商本月的实际消化量为指标考核业务员。比如，本月某代理问我提了100个笔记本，但是代理本月实际销售了50台，那就说明该业务员本月的销售额是50，而非100。同时我认为公司还可以相应的开发一套报数系统，用于代理上报实际销售数据。
之所以建议实施该方案的主要目的是帮助代理解决资金紧张问题，其次是要求公司销售员能更多的接触市场，理性销售，同时，也希望销售员能帮助代理商清货，这不仅促进了代理的正常经营运作，还能更好的便于我们了解代理的销售和库存情况，第一时间获取代理的有效信息，大大降低了我公司的销售风险。
为了更好的贯彻网格销售和SELL-OUT销售模式，我认为我们应该在公司原有的组织结构上增加一个销售管理部门，主要负责以上两业务的有效管理，如图4-4。
 

图4-4公司组织结构图

第二节 基于公司销售流程过程中的风险防范控制方案

目前公司主要依照如图4-5的销售流程进行操作：即首先是与代理进行有效客户关系管理，然后当我们进行业务往来时，就由代理先在我们公司E-B商桥网上创建订单，然后我们就可以在公司内网看到代理的订单信息，公司的商务人员就会对各自负责的订单业务进行订单检查，申请与跟踪，主要检查订单内数量、金额、库存等信息的正确性，除此之外，还需检查该客户在我公司有无超期或超额等问题，如果都无任何问题，那么商务就可以正常交单，物流接到订单信息后就会发货运输，然后客户签收。但是这并不表示一项交易成功完成，因为后面还有更重要的环节，除了财务开发票，寄发票之外，我们还要盯紧欠款，到期之前及时提醒，到期后随时跟进，做好一切准备，直至货款到账核销。

 
图4-5  销售流程

从表面情况来看，在以上的销售流程中各事业部分工详细，都有各自明确的任务；其中业务部门主要负责客户的维护以及业务的往来情况；商务部门则主要对销售员谈成的订单进行订单处理和审核以及交货；物流部门则主要进行货物的签收与运输；财务部门负责订单发票的处理工作等 ；但在实际运行过程中，各部门之间经常存在一些灰色地带，给我们的销售风险防范带来了一些影响。比如说业务员与商务人员之间，由于两者属于不同部门，有些时候商务并不清楚了解业务方面的情况，比如针对不同的产品有不同的销售政策、提货奖励等，商务根本不了解这些也不想去了解，他们只根据自己的业务要求进行处理，缺乏必要的与销售沟通，因此，常出现给代理的价格与实际不一样，有时候由于也存在不了解情况少给促销品等情况，给代理造成不必要的损失，导致代理对我公司的销售产生不信任的情绪，从而影响了我公司的正常销售活动。
 针对这个问题，为了将业务员与商务人员融为一体，使两者能够及时进行沟通，尽可能减少销售过程中的误差，我建议公司成立大商务部门，除商务部门原有的商务人员之外，还包括各事业部的助理及销售助理。因为商务需要各平台公司的所有销售订单，根本没有时间去了解各品牌计算机的销售政策，再加上业务员经常出差，很少有机会沟通，而各部门目前都有一个部门助理，主要负责协助部门经理的日常事务，平时业务员出差时就是通过部门助理来进行 订单跟踪和商务沟通；如果成立大商务部门，那么各部门的销售订单就由各部门助理及商务两人负责，这样一来减少了商务的工作量，提高了工作效率；另一方面，由于该部门助理虽然身属大商务部门，但其直接领导人还是原来事业部经理，可以说她们在两部门之间起到了桥梁的作用，衔接和管理两部门之间存在的空白地区，从而起到有效防范销售风险的作用。

第三节 基于公司风险防范管理的风险防范控制方案

虽然公司目前设立了企业风险管理部信用审批岗，着重对客户微观状况进行把关，她们的日常工作主要是针对客户账期，常规额度进行管理（如图4-6）以及对信用不佳的代理实施销售冻结管理。其中账期就是以销售发票开出日为起始，以客户货款到账并核销为终点，信用期限包括客户实际赊 账期、货物在途时间、客户付 款在途时间、付款到账核销时间三部分。常规信用额度是指我公司对某一代理商或客户提供的最大常规累计赊销余额；该额度可供代理商循环使用。

 
图4-6 授信决策流程图

虽然拥有独立的风险管理部门及完善的风险防范理论，但是由于公司的风险管理人员多数都是坐在办公室的，很少像业务员那样走访代理，因此他们实际上并不是很清楚代理的实际运作情况，很多时候都是凭借代理表现出来的表面现象和销售员的一面之词来进行风险判断，这样就大大增加了判断的风险性，为此，我建议不光销售员，公司的风险管理人员也应多走访代理，了解代理的实际情况，从而避免盲目的进行风险管理，失去了原本可获利的机会。
除此之外，针对上面案例中暴露出来的客户关联关系不完善的情况，在此我也建议公司风险管理部门应制定完善、详细的关联客户管理规定。比如可称两个或两个以上的独立的法人之间有直接利害关系的客户为关联客户；对于需要共享信用额度的关联公司需要提供有效的担保合同，承认两公司有直接利害关系，另外还需提供由总公司出具的授权合同，承认该公司是受我公司委托与神州数码进行业务往来，以此来证明两公司之间的关系，同时我们还需在公司系统中进行关联处理，只要一方出现信用问题，就会冻结另一方的销售行为，防止代理的恶意欺骗行为。另外我们还需实施一套详细的风险管理控制流程，如图4-7

图4-7 风险控制流程图
 

第五章 总  结

在神州数码有限公司实习的半年时间里，通过对计算机销售的实践经验，我深切体会到了由于销售活动的复杂性、销售风险的不确定性，以及销售风险管理的实践性，使得销售风险控制的过程具有一定的艰难性。对于年销售额超过百亿，拥有六千多家代理商的神州数码而言，要系统的防范所有销售风险具有一定的难度，我们只能通过规范化的风险控制流程，人员培训、流程梳理、信用管理系统等内部控制来适应外部激烈的竞争环境，并在销售过程中做出合理的决策。另外，为应对外部日益激烈的营销竞争环境，每一个神州数码人更要学会如何规避风险，如何保护自己，保护我们的企业，学会用敏锐的眼光来判断市场，识别客户，提高自身对风险的驾驭能力，同时羸得客户，羸得市场。
虽然本文以针对神州数码有限公司现有风险防范措施提出了许多新的建议和更改，从而有助于进一步的提升 公司风险防范的能力，但是在实际的销售过程中仍存在许多不足的地方，比如建议推行的SELL-0UT制度，要求代理商每天上报销售数据，即卖掉几台报几台，虽然我们的出发点是为代理好，但是这些在商场滚打摸爬多年的代理商并不一定会领我们的情，而且前期肯定不会积极配合我们的工作，因为这样给他们增加了不必要的工作量；因此，还需要公司不断向代理商们贯彻我们SELL-OUT的服务宗旨。除此之外新的风险规避方法还有其他许多需要我们进一步分析，研究和改进的地方。

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致 　谢

本文是在李淤洪老师悉心指导下完成的。从论文选题到构思成文，自始至终，李老师都给我以最大的帮助。老师严谨治学，勤奋工作，乐观为人，将是我今后学习、工作和生活的榜样。在此谨向老师致以崇高的敬意和衷心的感谢。
另外，衷心地感谢四年来浙江科技学院的各位授课老师对我的教育和帮助。在我学习过程中，您们孜孜不倦的教诲和亲切的关怀一直伴我成长，使我的专业理论水平逐步提高，实践工作能力得到锻炼。借此机会，我向您们表示深深的谢意和崇高的敬意。
除此之外我还要感谢我的家人和同学，是你们无微不至的关怀和支持，使我变的自信而坚强。在我今后的人生道路上我定会努力奋斗，用好的学习和工作成果来向你们表示致谢。