中国商业文化论文500

中国商业文化论文500

这是中国传统文化和西方文化的碰撞，从中可以看出东方和西方的区别，审美，待人处事的不同。
其实问题还是经济问题，只要中国的经济成为美国那样的，或者超越美国成为世界第一，那么，外国人会来学习中国文化，或者说疯狂的学习中国文化。
近几年的中国热，只是因为外国人看到中国的潜力，而并不是真的到了那种非学不可的地步。
还有就是中国的政令问题，一部泰坦尼克号3D可以在公映的时候删减镜头，你可以想象外国人对中国人的无可理解。这就是思想上没有和国际社会接轨。那么商务只是在这写夹缝中生存的一个部分而已

求论文《中国近代以来某一职业的变迁》要求：1500字左右，主要写从事这一职业的人的变迁

一、商业发展与消费方式的变革

　　随着经济和时代的发展，消费方式往往会出现相应的变化，这在古今中外都是如此。换言之，消费方式的变化，也是经济与时代发展变迁的具体表现之一。美国学者罗斯托在其《经济成长的阶段》一书中，甚至将消费模式作为划分时代的一个基本标记。在不同的社会与时代中，消费方式的变化又呈现出诸多不同的特点。例如在近代中国，消费方式的变革与过去相比较，即表现出涉及面广、变化大、影响深的显著特点，称得上是消费领域中前所未有的一场革命。

　　在近代之所以出现消费方式的重大变革，无疑是缘于新型经济也即资本主义产生与发展的推动，尤其是西方资本主义的侵入以及中国新式商业的产生和迅速发展，对传统消费方式形成了巨大的冲击，进而直接导致了消费革命的出现。

　　鸦片战争之后，洋货大量涌入中国，即逐渐对中国传统的消费方式产生了某些影响。例如鸦片战争后的道光年间，享用洋货在上层社会已渐成时尚。社会风气中已开始出现某种崇洋的倾向。“凡物之极贵重者，皆谓之洋，重楼曰洋楼，彩轿曰洋轿，衣有洋绉，帽有洋筒，挂灯曰洋灯，火锅名为洋锅，细而至于酱油之佳者亦名洋酱油，颜料之鲜明者亦呼洋红洋绿。大江南北，莫不以洋为尚”（注：陈作霖：《炳烛里谈》，转引自陈登原《中国文化史》下册，第300页。）。不过，最初的这种变化主要还只是限于通商口岸等少数地区和官僚富裕之家，在普通民众中的影响尚不普遍。到19世纪末，中国被迫对外开放的通商口岸已增至70余个，清朝政府自开的口岸也有20多个。于是，洋货在中国的倾销更加畅通无阻，已深入到广大的中小城镇，甚至在某些乡村也不难见到洋货。例如在直隶的玉田，人们消费的洋货已“不可胜数”，“饮食日用洋货者，殆不啻十之五矣”（注：姚镐编：《中国近代对外贸易史资料》，中华书局1962年，第1106页。）；即使是在云南昭通偏避之区的商店里，也可见到不少洋货，包括各种哈刺呢、哔叽、羽纱、法兰绒、钟表、玻璃等，一应俱全，而且其售价“并非贵得惊人”（注：姚镐编：《中国近代对外贸易史资料》，中华书局1962年，第1106-1107页。），因而能够为普通民众所接受。

　　除进口洋货日益增加之外，甲午战争以后，西方各国又通过逼迫清朝政府签订《马关条约》，攫取了在中国的直接投资设厂权，从而利用中国廉价的原料和劳动力，就地生产和销售各种商品。在此之前，洋商虽已在中国的某些通商口岸建厂，但为数较少，也未取得合法权利；甲午战争后则不仅获取条约的认可，而且建厂数量急剧增加。于是，在中国本土制造的各种洋货更加充斥市场。由于其价格较诸进口洋货更低，所以也更易深入中国普通民众的家庭，以至于“人置家备，弃旧翻新，耗我赀财，何可悉数”（注：彭泽益编：《中国近代手工业史资料》第2卷，三联书店1957年，第239页。）。洋货的日趋普及，更进一步推动了中国人消费方式的变革。

　　不仅如此，洋商还将西方的生活与消费方式也直接引入到中国。包括在租界建西式洋楼和西式马路，参与赛马、赛船、网球、足球、业余剧社、公园或室内的音乐会等。同时，洋商还在中国创设许多与新生活与新消费方式直接相关的公用事业。例如在上海租界，1862年即出现了第一条西式马路——静安寺路；1865年首次安装了煤气路灯，并建立了第一条陆路电报线；1874年法国商人米拉从日本引进第一批人力车；1882年英国商人创办的上海电光公司开始设置路灯；次年又架设自来水管首次放水；1908年有轨电车通车，1914年无轨电车也开通。所有这些，最初虽主要是服务于租界的外国侨民，但也无不影响到中国人生活方式与消费方式的改变。不久之后，在上海南市的华界也相继出现了电灯、电话、汽车、自来水，并仿照租界改建和新建了多条马路。如徐家汇一带“市面大兴，既而电车行驶矣，邮政设局矣，电灯、路灯、德律风、自来水次第装接矣。……日新月异，宛似洋场风景”。

　　中国民族资本主义工商业产生并获得发展，更进一步导致普通民众消费方式的变革。随着工商业的不断发展，中国封建社会男耕女织的传统生产模式以及相应的消费方式都不得不发生变化。自给自足的小农经济被破坏之后，许多人被迫离开土地进城当学徒和做工，连妇女也进入纱厂或丝厂谋生。这样，传统的消费方式自然随之改革。过去的家庭多是以土布自制衣服鞋帽，现在则以做工的收入购买包括衣服鞋帽在内的各种新式消费品。即使是在农村，也有越来越多的农户，因工商业的发展和国内外市场的扩大，开始从事商品化的农业生产，手中拥有了一定的货币，从而得以购买一定数量的新式消费品。清末民初的湖北蒲圻县即有不少农户种植茶叶和麻，“民国元、二年来，茶价与麻价互涨，财力既裕，居民遂奢僭无等”，许多“农民亦争服洋布”，中产之家更是“出门则官纱仿绸不以为侈”，“一般青年均羔裘如膏矣”（注：宋延斋：《蒲圻乡土志》，转引自严昌洪《中国近代社会风俗史》，浙江人民出版社1992年，第82页。）。

　　奢侈的高消费过去仅仅是限于官僚、地主之家，因此官僚云集的京城往往也是消费之都。到近代，其情形则发生了某些变化，消费之都开始向工商业最为发达的地区转移。不仅如此，工商业越是发达的地区，消费方式的改变也越明显和越迅速，这一特点更进一步表明消费方式的变革与工商业的发展紧密相关。例如上海是近代中国工商业最为发达的地区，消费方式的变革在上海即显得十分突出。

　　开埠之后的上海，进出口贸易发展之迅速和商业繁荣之程度都在全国名列前茅，也是富商大贾能够纵情享乐而流连忘返的好处所。相比较而言，上海可以说是最早模仿和接受西方生活方式而出现近代消费革命的大都市。即使是素有人间天堂之称的苏州、杭州，与生活方式令人眼花缭乱的上海相比，也多有不及之处。19世纪70年代初的《申报》即曾发表过这样的文字：“凡中国之见所未见、闻所未闻者，惟洋泾浜一区几于无微不至，无美不臻。”事实上也的确如此。从消费观念、消费方式等各方面的迅速变化看，清末民初的上海都堪称翘楚。在晚清，西方的许多娱乐消费方式已传入上海，使得“蕞尔一弹丸地”的上海，能够“举中国20余省，外洋20余国之人民衣于斯，食于斯，攘往熙来，人多于蚁。有酒食以相征逐，有烟花以快冶游，有车马以代步行，有戏园茗肆以资遣兴，下而烟馆也、书场也、弹子房也、照相店也，无一不引人入胜”（注：《申报》1890年12月1日。）。文人墨客描述近代上海商业之繁华和娱乐之丰盛的各种词句更是数不胜数，诸如“海天富艳，景物饶人”，“孤冢荒郊，尽变繁华之地；层楼高阁，大开歌舞之场”；“华屋连苑，离厦入云，灯火辉煌，城开不夜”等等，这些都表明洋洋大观的上海是一个使人乐不思归的好地方。中国古代的商人大多崇尚节俭，所获利润主要用于购买田地，但及至近代其消费观念也开始发生明显的变化。在上海各种娱乐场所奢侈消费大摆排场的各色人等中，即不乏发财致富的商人。一些大商人的交易谈判，也改在娱乐场所进行。可见，上海的现代生活对商人也有相当的吸引力。同时，娱乐方式的多样化，又给商人提供了更多的赚钱机会。

　　有些研究上海历史的学者认为，畸形发展的近代上海，称之为当时中国的色情消费之都或许并不过分。这也是近代中国消费方式变革过程中色情消费泛滥的表现。当时的上海滩上，可谓妓院林立，名花如云，人称“十里洋场，粉黛三千”，“妓馆之多甲天下”。据20世纪20年代上海知县估计，上海妓院“有名数者，计千五百余家，而花烟馆及咸水妹、淡水妹等等尚不与焉”（注：上海通社编：《上海研究资料》，上海书店1984年，第554页。）。上海妓女的人数也多得惊人，根据本世纪初上海工部局和公董局的报告，租界华人女性中妓女所占比例高达12.5%。在近代上海，狎妓冶游已公开化，其方式有叫局、吃花酒、打茶围、乘车兜风、听书、吊膀子白相等，种类之多颇有使人应接不暇之感，这种现象在其他许多大城市中是不多见的。有人曾痛心疾首地指出：“无论男女，一入上海皆不知廉耻”，“上海男女淫糜无耻，为中外所羞言”。但更多的上海人，特别是上流社会并不以此为耻。当时在上海流传的所谓“七耻”中，有一耻是“耻狎幺二”。之所以“耻狎幺二”，乃是因为“幺二”系地位很低的次等妓女。而能够与那些地位较高的“长三”妓女厮混，则不仅不以为耻，反以为荣。大张旗鼓地开展选花榜的活动，也反映了上海风流场的兴盛。选花榜即是在妓女中选美，1882年已在上海开始举行。许多报刊为此大肆宣传，不少文人与嫖客各自为其钟情的妓女捧场，有时相互之间因笔墨官司闹得不可开交。妓女一旦榜上有名，立刻身价百倍，其大幅玉照登于各家报纸，成为家喻户晓的著名人物。与狎妓冶游成风的社会习俗相适应，上海的色情业也较诸其他城市更为发达兴盛，商人非但自身可以躬逢于花天酒地之间，而且还能通过发达的色情业赢利增财，遂趋之若鹜乐此不疲。

　　从这方面看，近代的上海似乎又是一个藏污纳垢的黑色大染缸，消费方式的变革也存在着不良倾向。小说《文明小史》第14回所写的一件事也反映了一部分人对上海这方面的憎恨：一位青年执意想去上海读书开眼界，他的老太太表示强烈反对，并说“少年弟子一到上海，没有不学坏的，而且那里的混帐女人极多，花了钱不算，还要上当。……有我一日，断乎不能由你们去胡闹的。”（注：参见乐正《近代上海人社会心态(1860-1910)》，上海人民出版社1991年，第120页。）确实，近代的上海在当时的许多中国人眼中似乎是一个花花世界，在这个花花世界中人人都会发生意想不到的变化。“最愚蠢的人到了上海不久，可以变为聪明；最忠厚的人到了上海不久，可以变为狡猾；最古怪的人到了上海不久，可以变为漂亮；拖着鼻涕的小姑娘，不多时可以变为卷发美人；音眼眩和扁鼻的女士，几天之后可以变为仪态大方的太太。”（注：陈旭麓：《论“海派”》，载复旦大学历史系编：《中国传统文化的再估计》，上海人民出版社1987年，第368页。）

　　总之，近代的上海是一个神奇的经济中心和消费魔都。这种神奇不仅体现于上海经济的飞速发展，使一个以往不甚起眼的小县城一跃成为远东巨埠的大上海，同时，它又是一个无奇不有、光怪陆离的万花筒，既使人惊讶赞叹，又受人指责攻击。尽管如此，上海仍以其强大的神奇魔力，吸引着全国各地乃至西方各国一批又一批的新移民。

　　需要指出的是，在近代中国消费方式变革的过程中，有以下几点值得注意的趋向：

　　一是趋新赶时髦。这实际上也是近代中国商业文化的一个明显特征。消费方式变化中表现出的这种倾向，显然是受到商业文化的影响。例如在商业发达的上海，各业商人无不以种种标新立异和赶时髦的方式，千方百计引导人们加入消费新潮流，以便从中获取厚利。当时的社会风气，也推崇各种时髦之举。19世纪末的《申报》曾发表文章对这种盲目趋新赶时髦的风气予以批评：“此邦之人钮于时尚，惟时之从，一若非时不可以为人，非极时不足以胜人。于是妓女则曰时髦，梨园竞尚时调，闺阁均效时装，甚至握管文人亦各改头易面，口谈时务以欺世子。”（注：《申报》1897年7月14日。）受其影响，追赶时髦的消费方式与习俗也日益突出。近代上海的风气即时时变更，以至“三数年间，往往有如隔代”。特别是“有客籍之人旅游过此者，谓之较之两三年前街市有不同焉，以沪上求时新，其风气较别处为早，其交易较别处为便。而不知在土著之人观之，则凡诸不同者，不待两三年也，有一岁而已变者焉，有数月而即变者焉”（注：《申报》1897年7月14日。）。类似的现象并不仅仅发生于上海，在其他许多城市中也大都如此，只是变化的程度和速度不及上海，其原因则是其他地区商业贸易的发展也远远不及上海。

　　二是日益将消费与社交或交易联在了一起。在传统社会中，除了交友和增进感情联络之外，消费一般都是单纯的消闲享受性活动，其方式也比较简单。而在近代，消费的目的则日趋多样化，有的是为了从事一般社交活动，但应酬拉关系也成为其中非常重要的目的之一。尤其是对商人而言，所谓社交实际上也是为了建立人际关系网，了解各地行情，广泛招揽生意。正因为如此，消费变得更加奢侈豪华，而且方式也五花八门。包括到烟店开烟灯，上茶楼打茶围，赴酒楼设宴叫局，上妓院吃花酒，进赌场碰和赌牌，以及到戏场看戏和在书场听书等，都成为非常时新的消费方式。只要能达到目的，不惜耗费巨资。近代上海报界文人包天笑曾说：“上海那时的风气，以吃花酒为交际之方，有许多寓公名流，多流连于此。”（注：包天笑：《钏影楼回忆录》，香港大华出版社1971年，第359页。）《沪江商业市景词》也描述道：“各行贸易待评量，借作茶楼聚会场。每至午申人毕聚，成盘出货约期忙。”无论是社交还是交易，一旦与侈奢豪华的消费联在了一起，即大多带有某种功利色彩，而不再是单纯的情感互助行为。有的甚至是出于欺诈目的，通过交际酬酢谋取不义之财。

　　三是盲目崇洋和讲求虚荣。随着西方文化的输入和消费方式的变化，传统的习俗受到猛烈冲击，中国人在生活方式和日常消费等方面，盲目崇洋和讲求虚荣的倾向日益明显。特别是在青年阔少中，崇洋心理十分盛行，“他们看着外国事，不论是非美恶，没有一样不好的；看着自己的国里，没有一点是好的，所以学外国人惟恐不像”（注：《大公报》1903年4月17日。）。当时曾有人作词讽剌这种盲目崇洋的行为：“洋帽洋衣洋式样，短胡两撇口边开，平生第一伤心事，碧眼生成学不来。”在交际酬酢日趋盛行的风气之下，讲面子、图虚荣的消费性格也随之产生。从当时的生活水平看，侈奢的消费毕竟只有少数富裕者能够承受，但那些并不富裕者为了虚荣，也常常摆阔气，穿时髦西装，出入酒楼妓院，而实际上是“外若繁华，中多拮据，外似有余，中多不足。”“今年之受债主逼辱者，皆昔日扬扬得意目为阔少者也”；“今之被锦绣而乘车马，饫梁肉而炫珍奇者，皆家无担石储者也。至于冠婚丧祭其素丰者，既动费不赀，其素歉者亦耻居人后，岂知争一时之体面而费数载之补苴，甚非计之得者乎旨哉？”这种现象的出现，与当时流行的商业化、功利化社会风气有着密切关系。由于“风俗日漓，见有高车驷马美食鲜衣之客人皆敬羡，即日事借贷人亦常能应之。若布衣粗食徒步独行之人，虽品行端方，文章华美，人亦望望然去之矣”（注：《申报》1876年5月22日。）。在这样扭曲的社会风气之下，迫使许多人都不得不讲求表面上的虚荣。

　　四是打破了以往在消费领域中的等级尊卑观念。在中国传统的封建社会中，尊卑有别，等级森严，这种现象即使是在消费领域中也多有体现。例如服饰、器皿等被视为社会等级标志的高档次消费品，过去一般都是王公贵族、宦官士绅享用，普通民众则无法染指。如果冒然使用就会被认为是僭越，引起封建贵族的强烈不满和谴责，甚至带来不测之祸。到了近代，由于工商贸易的发展和观念意识的变化，消费已逐渐成为大众的消费，传统的消费等级观念也被打破，消费中所受到的唯一限制是金钱，只要有了钱就可以享受一切。过去，“商贾不衣锦，中产家妇女无金珠罗绮，士大夫一筵之费不过一、二千钱”，现在，“无论士庶舆台，但力所能为，衣服宴饮，越次犯分不为怪”，“向时缎衣貂帽，例非绅士不得僭，今则舆台胥吏亦有服之。一切器用必用红木、楠、梨等。寻常燕［饮］享，无海错山珍，群以为耻”（注：黄苇、夏林根编：《近代上海地区方志经济史料选辑》，上海人民出版社1984年，第346页。）。特别是工商业比较发达的地区，这种变化更为突出。例如上海滩上“几至无人不绸，无人不缎”，“优伶娼妓之服金绣者亦几视为寻常”；出门乘轿原本是达官贵人的特权，现在则“不分贵贱，出必乘舆”，“有轿役之身分超乎轿中之人者，殊可骇也”。此时，从消费方式中，已难以分辨出等级尊卑，形成了“等威不能辨，贵贱不能别”的新局面。清末上海竹枝词曾描述说：“高车驷马过通衢，谁识当年旧博徒，冠履于今真倒置，缙绅家世半屠洁。”对于这种现象，道学之士大为恐慌，他们惊叹当时的社会“凡事任意潜越，各处皆然，沪上尤甚”，并讽刺那些僭越之人“体制之不谙，礼节之不闻……更不知冠裳为何物，妄人妄服，求欲列于缙绅之间”（注：参见乐正《近代上海人社会心态(1860-1910)》，上海人民出版社1991年，第102页。）。尽管道学之士竭力反对，但这种变化仍以无可阻挡之势继续向前发展。
　　综上所述，近代中国消费方式的变革，虽伴随着许多消极的负面因素，并且产生了种种不良影响，但从另一方面看，这一变化也有其积极的作用，特别是对促进工商业的进一步发展具有不容忽视的影响。众所周知，消费水平的提高与工商业的发展有着十分紧密的联系，二者相辅相成，互为因果也互相促进。一方面，工商业的不断发展将提高人们的消费水平，改善人们的生活状况，也改变整个社会的消费习俗；另一方面，消费需求的迅速增加与扩大，也会刺激工商业在原有基础上的进一步发展。因此，对近代中国消费方式的变革需要从多方面予以客观的认识与分析。

　　此外，近代新型商业文化的形成，对人们消费方式的变革所产生的重要影响也是显而易见的。作为商业文化载体的商品，具有强大的活力和影响力，它在改变人们消费习俗的过程中发挥着相当深刻的影响。陈旭麓先生论及近代上海的发展变化时，即曾强调五光十色的商品改变了人们的生活方式、消费习俗乃至整个固有文化。他指出：“其实说怪也不怪，这是商品在改善人们的面貌，在熔解中国的固有文化。”（注：陈旭麓：《论“海派”》，载复旦大学历史系编：《中国传统文化的再估计》，上海人民出版社1987年，第368页。）从实际情况看，商业文化也确实推动了近代消费方式的变革。人们衣食住行的变化，甚或某一时期流行某种款式或消费习俗，大多是由新的商品起先导作用。这称得上是商业文化的另一种重要功能与作用。

商务谈判文化礼仪论文

商务谈判文化礼仪论文

国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。以下是我整理的商务谈判文化礼仪论文，欢迎阅读。

“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。

一、思维方式

在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维，美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后。才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在日本，这时好像什么事也没定下来，然后。突然间一切又全都定下来了，结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的`这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。

二、谈判方式

谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。

在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表，在谈判方式上总有一种：“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见拙。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反，反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

三、谈判风格

所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当地进行，常常使人感觉突然。美国福特（FORD）汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（FERRARI）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还应该注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。这样，就能给英国商人好的印象。

与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在谈判中要注意回避此类问题。

德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。和美国商人一样，德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。在正式谈判时，德国商人不喜欢漫无边际的闲聊，价格一旦确定，就不再讨价还价。签约前，德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。签字后，对交货日期等的更改或解释都不予理会。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性。在谈判中，他们很注意别人对自己的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢别人称呼他的头衔。德国人很重礼节，希望对方也这样。因此，在同德国人谈判时，应该穿着正式的服装。

日本人在谈判中都注意倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。但日方代表却一言不发，只是专心地倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态，在美方毫无思想准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。

四、风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的。因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时。谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热。说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。

五、身体语言

在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义就有不同。曾有一位美国游客入住法国某饭店，当饭店领班礼貌地询问他是否满意这里的服务时，他友好地还以0K的手势，不料引起领班的恼怒。在许多国家，用手指轻叩额头是一种常见的手势，一般表示“我在思考”、“让我想一想”，但在荷兰，这个动作则被认为是代表某人“发疯了”、“发神经”，含有贬义。如果什么手势也不做，理应不会有问题。但如果把两手插在衣袋里与人谈话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，这是一种非常粗鲁无礼的“手势”。

六、时间观念

东西方文化在对待时间上有着不同的看法，甚至在同属于西方（或东方）文化的国家之间也有差异。如在北美，美国和墨西哥的时间观大不相同，这使得两国商人容易出现激烈的磨擦。在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前到达，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。

文化能起到导向的作用，了解一种文化有助于推测其成员在不同情况下可能有的反映。国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度，甚至无法达成协议，丧失商业机会。

一、礼仪和礼仪文化的概念

有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。

二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性

我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。

三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用

（1）语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。

语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。

四、结语

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。