太原理工大学学报李晋平

太原理工大学学报李晋平

一、功夫在诗外

商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来，比如关于销售合同的制定，比如关于相互协作的安排，比如关于商业买卖等。因此，在西方人观念中，商业就是商业，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。这些是没有交集的，他们断然不会在商务谈判中谈家庭、谈生活。

而这正是中国式商务谈判的第一个特点：功夫在诗外，学习做诗，不能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊博的知识，参加社会实践上。商务谈判，不仅仅是商务谈判，还融合了人情与生活。

曾经认识一位很有经验的业务员，他谈家电工程订单通常都是无往不利，他介绍自己的经验就是平时扩大自身各方面的眼界，在谈判中，了解对方的喜好，往往在谈判中投其所好，相谈甚欢，于是后续签订合同往往也会顺利很多。从这个案例中可以得知，中国式商务谈判之中，不是简简单单商业往来，或许掺杂着人情世故、家庭生活等。

我们中国人谈生意，开场的时候，不会立刻进行谈判，而多是相互寒暄一下，询问一下对方是哪里人，在哪里居住，有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点，拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。我们经常会听到某些人讲：对方的王总与我很熟的，我们都是广西桂林人等等，其实这正是西方谈判学理论中所说的谈判优势。

二、酒场即商场

中国的酒文化源远流长，也深深地影响了国内的商业活动，也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候，我们往往会说：这样吧，我们将这个问题放下，先去吃饭，现在已经十二点了。

曾经在电影《戒烟不戒酒》中，有这样一个场景，刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”，汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件：出500万元入股严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒，刘德利让五万元。喝完50杯酒，刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点：酒场即商场，相信这些场景很多人都碰到过。

酒场是中国较为特有的商务接待之地，因此酒场的学问也成了生意的学问，谁该做什么位置，谁应该先动筷子，应该向谁敬酒等等，都是一门学问。不仅仅是酒场，还有咖啡馆，茶楼，麻将场，KTV都是商务谈判的场所。

有一个家电销售公司，与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆，中午去一家饭店吃饭，从中午12点喝到了晚上6点，接着去茶楼饮茶，最后还去KTV唱歌，快到深夜12点才算结束，生意最后谈成了。所以，中国人会说工作累，其实不仅仅工作的原因，还有应酬的原因，你不想去不行，必须得去。

三、问问领导

有时候，“问问领导”可以成为谈判的一种技巧，有时候，“问问领导”又确确实实在发生。 比如说国内进行商务谈判时，明显地会感觉到拖沓。因为，很多时候都要向领导汇报，要向领导请示，拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说，他们会觉得中国人为什么会如此麻烦，做生意请示来请示去的。因为对于外商来说，他们负责这单生意，他们就有权力决定他们的选择。而国内不同，在谈判前，领导不会给你明确的指示，而在谈判中，谈判人员不得不说：我问问领导。

其实，究其原因，在于领导的谈判底线是在不断地变化，领导需要根据现场的情况，对对方的反应做抉择，而这些需要谈判者不间断的反馈意见，从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。

四、买卖成了仁义在

“买卖不成，仁义在”这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

作者老家是河南濮阳一个贫穷的村庄，人情味很浓。在家里购买商品的时候，大件物品如家电、家具、拖拉机等，小到一瓶酒、一盒烟、一把菜等，多数都是找熟人购买，要么是亲戚，要么是朋友，要么是亲戚朋友的亲戚朋友。一般情况下，双方达成交易是出于信任与感情的。如果你明知对方从事这个行业，你还不去帮衬的话，说明不信任对方，或者感情薄，所以家里面购买什么商品，多数都是找熟人购买。当然，熟人一般情况下，价格上也不会骗人，质量也会有保证。

在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后决定自己的谈判行为与底线。

五、亲兄弟，没明账

在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面、顾忌说清、顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。

其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。

六、职位要对等

昨天晚上，我登录了大学母校的网页闲看，发现三条有趣的新闻，也是中国式商务谈判中需要关注的地方。

第一条消息：太原理工大学李晋平副校长一行来访华南理工大学，副校长李琳在南校区B2栋1楼会议室会见来访客人。南校区管委会相关负责人参加了座谈会。

第二条消息：江苏省常熟市人民政府副市长王奇峰一行来华南理工大学洽谈合作事宜，李琳副校长在励吾楼讲学厅接待了王奇峰副市长一行。学校学生就业指导中心、公共关系处、国家大学科技园等相关单位的负责人陪同会见。

第三条消息：英国伯明翰大学副校长RichardWilliams及伯明翰大学广州中心一行3人来访华南理工大学，副校长朱敏在逸夫科学馆会见客人，教务处、国际交流与合作处、化学与化工学院和工商管理学院的相关负责人陪同会见。

职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，会派更高级别人参加。所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后决定自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。

七、口是心非

中国人讲话往往存在口是心非，所说非所想的现象，他明明口中说出的是A，但其实他想说的是B，这个也是西方谈判理论中没有涉及的地方。中国人谈生意，有很多事情由于一些原因难以开口，但是处于某种目的，只能用另外一种方式来表达。

在销售产品的时候，买家通常都会采用“口是心非”的办法让卖家让步，比如对你产品的外观形象进行“吹毛求疵”，对产品的售后服务进行“对比攀比”，对产品的质量进行大胆的怀疑等等，而这些办法主要的目的就是逼迫卖家进行让步。所说的是外观形象，而实际上想的是价格。作者曾经做过家用电器的工程项目，在工程项目验收的时候，验收人员往往会对产品的安装效果提出质疑，其实根据作者的经验，并不是安装效果的原因，多半是需要施工方在价格上的一些让步。

“口是心非”也可以作为一项谈判策略，有经验的人往往能够根据经验判断出对方的心中想得是什么，揣摩到对方的意向。比如在“时间换价格”、“时间换付款”等案例中，谈判一方多会提出4月5日进行交货，经过谈判协商，将交货日期更换为3月29日，从字面上来看，已经提前了一个月，但其实是几天时间，而这一点多半会被利用。比如提出，我方已经提前一个月进行交货，我也希望贵公司能够将首付款比例提高到30%，如果另外一方没有识别出其中的“非”，多半会上当。

八、我跟他“对味”

在大多数商务谈判中，在谈判开始的时候，我们往往会形成对谈判对手的第一形象，内心中会对对方进行评价，竞争对手是否符合自己的谈判预期，是否可以成为自己信任的对象。说到底，一句话，是否跟自己“对味”，意思就是说谈判对手自己觉得有好感，棋逢对手也好，将遇良才也好，喜欢对方容貌也好，喜欢对方的说话方式也好等等，这些都让自己觉得跟对方“对味”，一般情况下表达的语句为：我觉得对方小伙子很不错啊，思维方式很敏捷；我认为对方的意见可以接受，他也考虑了我们的利益；我觉得对方很有学习的头脑，是一个可造之材??在感觉对方“对味”的情况下，很多时候会自己让步，比如在交货时间上让步，以博取对方的好感，跟对方学习认识的机会等。

某一日本企业想在中国寻找一代理商，中国一位代理商了解到企业负责人信仰佛教，于是自己学习并了解了佛法，并前往佛教圣地请了几位法师与该企业负责人进行聊天、讨论佛理等，该位负责人对这位中国商人很是感动认同，就将代理权授权给这位商人。其实来看，“对味”是起了关键的作用。

“对味”往往会成为双方谈判的一个台阶，比如在某一方争持不小的时候，其中一方会提出：这样吧，我觉得贵公司很有合作的诚意，我们不在这个地方再争持下去了，我们就各退一步，大家谁都不吃亏。往往在这种情况下，双方都会各让一步。

九、公报私仇，公报私恩

中国人很难将个人与公司分开，把公与私分得清清楚楚，但就是这一点，我们中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时，肯定会说，公与私肯定要分开，不能公报私仇，也不能公报私恩，但是从他的行为动作表现来看，却往往是相反的。往往又会辩解说：我不是公报私仇，我只是就事论事。

公与私本来就应该是分开的，但是其实就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题，语言上出现了冲突，双方闹得不愉快。结果一个月后，当地村委会隔三差五，以限电限水的名义，找公司的麻烦，搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么，我们经常听到周边朋友讲，公司老板曾放出大话，我跟税务局老板是多年老友，他肯定不会查我的；我跟村委会主任是拜把子兄弟，他肯定不收我租金的；我与王总是多年老友，这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后，说我应该与王局长搞搞关系，要不然下一个“倒霉”的还是我。

中国人很难讲个人感情与公司利益分开，这也是为什么许多公司出现帮派，“一人得道，鸡犬升天”，“树倒猢狲散”等情况。这也是为什么，在公司里面要经常跟领导吃个饭、唱个歌、经常汇报、保持好私人关系，进而对自己工作上有帮助，比如费用批得快一点、报销卡得松一些、升职加薪排的上号等等。在商务谈判中，也会受到个人感情关系的影响，这也是为什么许多商务往来，往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系，对方会比较容易让步，比较容易达成协议。

十、无声胜有声

在中国商务谈判中，我们经常会听到谈判对手讲：有什么消息，我会第一时间通知你；有什么动静，我会马上告诉你；有什么指示，我会立刻通知你。结果就是到了最后，结果出来了以后，发现自己没有中标，没有得到合同，自己却是最后一个知道的。

“无声胜有声”，我不告诉你，我不通知你，但我希望你能够明白，这个就是中国式商务谈判的一大特点。双方不是靠交流，而是靠感悟，去感触。老外会觉得很奇怪，为什么不直截了当告诉对方呢，而这就是中国人做事情的奥妙之处。谁都不愿意出面做“恶人”，谁都愿意做好人，结果就是这个“恶人”没有人愿意当，结果拖来拖去，被淘汰的人是最后一个得到消息。

在中国企业招聘的时候，如果你通过考试，很快你会被告知你被录取了。但如果你没有通过考试，没有人告诉你，只有你自己去查询的时候才知道自己“落榜”了。同理，在商务谈判中，也会有这样的情况，当你不是意向对象的时候，谈判方不会直截了当告诉你，只是会说让你等通知、等消息。接下来就是“无声”时间了，此时“无声胜有声”，如果你有这个预感，你可以积极活动，扭转局面；但如果你没有这个预算，你只能做最后一个知道坏消息的人。

太原理工大学明向校区在哪个村

晋中市北部新城。
太原理工大学明向校区坐落于山西省晋中市北部新城，距离位于太原市迎泽西大街的迎西校区约35公里，距离晋中市中心城区约8公里，途经多条公交线路通往太原、榆次。
校区总占地面积2278亩、规划建筑面积82万平方米，现已投入使用72个单体，建筑面积52万平方米。
太原理工大学前身是创立于1902年的国立山西大学堂西学专斋，是中国最早成立的三所国立大学之一。经过百余年的传承与发展，学校业已建设成为一所以工为主、理工结合、多学科协调发展的高等学府，是国家"211工程"重点建设大学。2014年9月29日上午，太原理工大学明向校区全面投入使用仪式在明向校区南门（正门）前举行。校党委书记吴俊清，校长吕明，校党委副书记、纪委书记刘玉平，校党委副书记张惠元，副校长郭敏泰、许并社、李晋平、吕永康、戴晋明出席仪式。各职能部门负责人、建设单位代表、师生代表等参加。戴晋明主持仪式。吕明宣布太原理工大学明向校区全面投入使用。校领导共同为明向校区揭牌。

山东鲁花集团领导班子成员有哪些人？

孙孟全（山东鲁花集团董事长） 孙孟全，山东莱阳人， *** 党员、高级经济师、著名企业家，创建了中国花生油第一品牌鲁花，现任鲁花集团董事长。因其在管理方面的不断创新和独特的先爱思想，而倍受业界的广泛关注和赞誉。

国籍：中国

民族：汉族

出生地：山东莱阳

出生日期：1950.3

职业：企业家

学历：大专

政治面貌： *** 党员

现职务：山东鲁花集团董事长

主要荣誉：全国劳动模范、中华慈善奖、2006年CCTV全国十大三农人物

1、孙孟全董事长企业履历

■1983年8月，出任鲁花的前身山东莱阳姜疃物资站站长，实行以农产品加工为主的发展战略。

■1986年9月，创立莱阳鲁花植物油厂并出任厂长，同年开始5S纯物理压榨工艺的研发。

■1992年3月，经过六年的努力，5S纯物理压榨工艺研发成功。

■1993年11月，与新加坡益海、中粮共同合资成立莱阳鲁花浓香花生油有限公司并出任总经理。

■2001年1月，任莱阳鲁花浓香花生油有限公司董事长、总裁。

■2002年在山东菏泽与新加坡益海、中粮共同合资成立山东鲁花浓香花生油有限公司出任董事长及总裁。

■2003年12月14日，陪同时任 *** 中央总书记、国家主席胡 *** 视察鲁花。 *** 书记给予高度评价：“由于你们的努力，使消费者和农民都得到了好处，好，做得很好，希望你们做得更好，让更多的农民富裕起来。”

■2004年1月，在莱阳鲁花植物油厂基础上成立山东鲁花集团有限公司并出任董事长、总裁。

■2006年9月13日，陪同时任 *** 中央政治局委员、国务院副总理 *** 视察鲁花， *** 评价说：“感谢鲁花在中国油脂方面做出的贡献目前中国就是缺少鲁花这样的油脂企业。好好做，国家支持鲁花这样的民族企业发展。”

■2007年5月16日，陪同时任山东省委书记、现任全国人大常委会副委员长 *** 视察鲁花，得到了 *** 的高度评价：“鲁花不仅给消费者提供了又香又健康的花生油，还拉动了农村经济，带领农民增收致富，充分体现了企业的责任感、使命感。”

■2009年6月27日，参加由时任 *** 中央政治局常委、国务院总理 *** 在济南主持召开企业家座谈会，并在会上发言，提出了“一增一减（增加单产，减少食用油用量）战略构想，得到 *** 总理的称赞：“鲁花有名啊，孙孟全！我们每天都吃鲁花油！”

■2011年4月，营养产业发展论坛暨营养产品国际博览会组织委员会，授予山东鲁花集团有限公司2011年“营养健康科技领先企业”。

■2012年3月，总投资十八亿元的鲁花生物科技项目（酱香酱油），在莱阳工业园举行盛大奠基仪式，带领鲁花开始向第二大产业链发展。

■2012年4月，荣获国家民政部颁发的“中华慈善奖”。在 *** 受到了时任 *** 中央政治局常委、国务院副总理，现任国务院总理 *** 的亲切接见。

■2012年4月，鲁花集团因在食用油方面的突出贡献，被评为“中国营养产业三十强”。

■2013年1月， *** 中央、国务院在北京人民大会堂隆重举行国家科学技术奖励大会，鲁花“5S纯物理压榨工艺”荣获“国家科技进步奖”

■2014年，荣获“第三届山东省企业管理奖”，成为烟台市首家获此殊荣的企业。

■2014年10月，孙孟全任山东鲁花集团董事长，孙东伟接任山东鲁花集团总裁。

■2015年5月，中国营销战略专家路长全到访鲁花时，这样评价：

“如果没有孙孟全和他的鲁花，中国还有多少人在吃劣质的油！”——鲁花开创了中国花生油的高品质时代。

一把手和他的朋友们

领导科学报的领导班子成员有： 社 长、总 编 辑 武卫华 副社长、副总编辑 周文升 副社长、副总编辑 周焕涛 副社长、周刊主编 刘传龙 还有两个 *** 领导： 副社长 刘永新 副总编 王 举 具体干事的两个领导是： 一是负责报纸采编的周焕涛 一是负责市场开发和管理的刘传龙

党组书记、局长 刘跃进 主持全局工作，负责党风廉政建设工作。

党组成员、副局长 高志刚 协助局长主持工作，负责行政执法工作,分管办公室、政策法规处（宣传教育处）、市环境保护执法监督局（市环境监察支队）、阳宗海环保分局、污染物排放总量控制处，联系市公安局环境保护分局。

党组成员、副局长 虎龙 负责环境监测工作,分管环境监测处、市环境监测中心、环境监测处，苏州招商分局工作；暂时负责机关党委工作。

党组成员、副局长 肖丁 负责“四创两争”工作，分管城市环境保护处、创建办（创建国家环保模范城市、创生态市）工作、机动车污染防治中心、市环境信息中心、市环境宣传教育中心。

党组成员、副局长 郝玉昆 负责环境规划与环境影响评价工作，分管规划财务处、国际交流合作处、环境影响评价处（局行政审批办公室）、自然生态保护处（湖泊处）、环境科学研究院、科技与环保产业发展处。

党组成员、副局长 和矛 负责污染防治和总量控制工作，分管污染防治处、污染物排放总量控制处、核安全与辐射管理处。

党组成员、总工程师 刘琍琍 负责全局环境保护科学技术审核工作，分管科技与环保产业发展处、危险废物监督管理所、污染物普查办公室，国家重大水专项滇池项目实施办公室，联系环保社团组织。

局长助理 陈军 协助局长工作，完成局党组交办的工作。

局党组成员 机关党委书记 邹丽君 协助刘跃进局长分管离退休人员办公室。

董事长、党委书记：李晋平 副董事长：王光彪 总经理：翟红 副总经理：徐贵孝、郭贞红、孙玉福、刘克功、肖亚宁、王观昌、黄巍、刘斌 党委副书记：张丛林、王志清、王俊彦、孙宏波 纪委书记：孙宏波 环能公司总经理：王志清 工会主席：张万金 总会计师：洪强

王亚理事长，张转芳副主任，蒋桂荣副主任等

党委书记： 吴俊清 校长、党委副书记： 吕 明 校党委副书记、纪委书记：刘玉平 党委副书记： 张惠元 副校长： 侯晋川 副校长： 郭敏泰 副校长： 许并社 副校长： 李晋平 副校长： 梁丽萍 副校长： 吕永康 副校长： 戴晋明

安徽省肥东县 委 县委书记 耿延强 副书记、县长 孙良鸿 副书记 盛开 常委、纪委书记 吴光艳 常委、副县长　韩东亚 常委、政法委书记、撮镇镇党委书记　吴立新 常委、宣传部部长　许高彬 常委、常务副县长 汪功胜 常委、组织部部长 统战部长　曹怀红 常委、人武部部长 　姜伟 常委、县委办主任 张道德 常委、副县长　沈满祥（挂职）

寿县城市管理行政执法局党组书记、局长程德云 党组成员， 副局长：刘义全 党组成员、副局长:徐中贵 党组成员，纪检组长：邓传林 党组成员，副局长：韩先武

参考文献格式举例什么?

如下：

(1)期刊

[序号]主要作者。文献题名[J]。刊名，出版年份，卷号(期号)：起止页码。

例如：袁庆龙，候文义。Ni-P合金镀层组织形貌及显微硬度研究[J]。太原理工大学学报，2001，32(1)：51-53。

(2)专著

[序号]著者。书名[M]。出版地：出版者，出版年：起止页码。

例如：刘国钧，王连成。图书馆史研究[M]。北京：高等教育出版社，1979：15-18，31。

书写技巧

把光标放在引用参考文献的地方，在菜单栏上选“插入|脚注和尾注”，弹出的对话框中选择“尾注”，点击“选项”按钮修改编号格式为阿拉伯数字，位置为“文档结尾”。

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