鲍鱼毕业论文

鲍鱼毕业论文

鲍鱼的繁殖期是它们的最佳捕捞季节，此时的鲍鱼肉足肥厚，性腺发达，最为肥美，故有“七月流霞鲍鱼肥”之说。当鲍鱼捕捞上来后，渔民们很难将其全部以新鲜的形式供应市场，因此鲍鱼一般分为鲜活、冷冻、干鲍、罐头四种产品。

（1）鲜活鲍鱼

目前国内市场上销售量最大的是鲜活鲍鱼。鲜活运输大多采取干运法，用塑料保温箱称装，每两层鲍鱼之间放置一层湿润的泡沫塑料后再放上冰袋，控制温度在 5～8℃之间，运输 24～48 h，成活率在 90%以上。我国尚未出台有关鲜活鲍鱼的质量标准。在日本等地区鲍鱼多为生食，鲍肉别切成 3~4 mm 厚的薄片，要求肉质脆嫩而不坚韧。不习惯吃生鲍的，以红烧或与肉类同煮。

（2）冷冻鲍鱼

鲜鲍鱼经过清洗、称重装盘、冷冻、托盘镀冰衣后即可包装入库，放入-18℃以下的冷藏库中贮藏。冷冻鲍鱼主要商品形式有速冻带壳鲜鲍鱼、速冻鲍鱼、速冻鲍鱼片。冷冻鲍鱼保质期较长，是目前市场上比较常见的销售形式。未吃过鲜活鲍鱼的人，可购买冷冻的，吃时取出解冻即可。

（3）干鲍鱼

干鲍鱼是相当名贵的食品。受地域气候影响，不同地方干鲍加工技术有所不同，但一般都需要经过晾晒、盐渍、水煮、烘干、吊晒等一系列复杂而精心的处理，这也是造成干鲍价格极其昂贵的原因。加工完成的干鲍需要一个存放成熟的过程，放置时间越长风味越别致。鲍鱼在干制保藏过程中其物理化学性质、组织构造发生变化，内部出现溏心效果，在质感方面大大超过了鲜鲍鱼。

（4）鲍鱼罐头

罐头鲍鱼，亦称汤鲍，因其便于携带、食用方便、保质期长，能在一定程度上保持鲜活鲍鱼的风味，因此成为欧美、澳洲等国鲍鱼的主要加工和销售方式。一般加工工艺为：鲜活鲍鱼采肉、清洗、定型、调味、装罐、杀菌。还有运用超高压技术处理鲜活鲍鱼达到灭菌鲜食的效果，处理条件为 600MPa、20min。近几年，我国鲍鱼罐头加工业有所发展，但工业化水平并不发达，如鲍鱼黑色黏液的去除以及高温杀菌后存在的失水率高、质地变硬，口感不佳，肉质变黑等问题并未得到很好的解决，限制了我省乃至我国鲍鱼加工业的竞争和发展，是目前亟待解决的问题，也是本论文的立足点。

高二的议论文

在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文的类型很多，包括学年论文、毕业论文、学位论文、科技论文、成果论文等。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？下面是我精心整理的高二的800字议论文5篇，希望对大家有所帮助。

孟母三迁最终造就了儒学的亚圣——孟子，环境之故；热带鱼由鱼缸转入池塘变迅速长大，环境之故；险象环生的生态环境中，狼避险觅食、强势图存，亦是环境之故。可见环境造人才，所言不虚。

恶劣的环境往往造就英才。平王东迁洛邑，曾做出一个不起眼的封赏之举，将崤山以西与西戎接壤的大片土地赐予秦伯。或许平王本就不怀好意，八百里秦川均为犬戎掌控，在那个连天子都被犬戎赶得无家可归的年代，派秦伯去开疆拓土，实在是有点“风萧萧兮易水寒壮士一去兮不复还”的味道。然而秦伯还是去了，几代人披荆斩棘马革裹尸，多少次险些被灭，秦国最后站稳了脚跟，在那个四战之地，秦人个个尚武，民风剽悍，甚至有？秦军虎狼之师？的评价。环境的磨砺，成就了秦的霸业，最终完成了统一大业。

优越的环境，往往培养庸才。长平之战，老将廉颇在前线一味坚守，把秦军急得发疯，就在这时，赵军换防了，赵王中了秦人的反间计，把高谈阔论出身名门的军事票友赵括换了上去。赵括熟读兵书，却是只不善实战的纸老虎。数月后，赵括用行动证明自己是个名副其实的庸才，赵军四十万被秦坑杀。优越环境造就出来的庸才，—，其害不亦大乎？

心理学家罗森塔尔随意抽取了10名学生，并把名单交给了班任，并说，他们是很有潜力的学生。由于班任对这10名学生予以个性照顾和关怀，不久以后，他们的成绩都有提高。班级没有变，班任也没有变，那么，随意抽取的这10名学生为何发生了良性的转变？

由此可见，环境优劣，其实也未必决定人的命运，真正主宰命运的是人自身的心理环境。众所周知，比尔盖茨是标准富二代；大批罪犯常出身贫民窟。难道环境作用甚微？非也。若一人胸怀大志，在通向理想的征途中百折不挠，外部环境无论优劣都能从不同角度推助他；若一人鼠目寸光，贪图安逸，意志薄弱，环境再优也是徒劳。这，也正是孔子倡导“与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香，则与之化矣；与恶人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之化矣”而孟子倡导“生于忧患、死于安乐”的原因。

打造强势的心理环境，恶劣环境懂得适应，优越环境懂得珍惜，人才造就之道也。倘若，我们能借鉴一二，必能有所裨益，塑造自我，拾级而上，走向成才。

勇气是泛秋中的一片绿叶，耀眼而动人；勇气是黑暗中行走的路灯，清晰而明亮；勇气是人生这场游戏中的武器，锋利而能走向成功。勇气是我们人生中必须要争取的无价之宝。

曹沫，鲁国人氏，以力大勇敢著称。鲁公对他很欣赏，任命他为将军，同齐国交战。未料三战皆败，鲁公心怯，赶紧商议割地求和。但是并未责怪曹沫，仍用他为将。齐桓公答应和鲁在柯地会盟。正当鲁公与桓公即将达成屈辱协议之时，曹沫手执匕首冲上前去，劫持了齐桓公。桓公左右恐伤到主公，不敢动作。桓公问：“你想怎样？”曹沫说：“齐强鲁弱，您恃强凌弱太过分了。大王您认为该怎么办呢？”桓公—答应尽数归还侵夺鲁国的土地。得到承诺后，曹沫扔下匕首重新站在群臣之中，面不改色，辞令如故。桓公恼羞成怒，想毁约食言，被管仲劝止。于是，不费吹灰之力，曹沫三战所失的土地又都被全数归还。曹沫以其忠诚勇气和不烂之舌，既要回了土地，又保全了性命，可谓绩效显著。

说完古人的英勇佳绩，可能会觉得时间太远，那就谈谈我自己。

前几天我才参加了一场辩论赛，其实最开始并不是我去参加，可是我朋友有事就换成了我，而我在此之前一直企图找人代替我去参加，因为我害怕，我自己不敢去，只不过找到的很多人中也和我一样是十分没有勇气面对如此多的观众和评委还要与对方辩个你死我活，而且她们也很明确地告诉我没有勇气，这让我意识到原来自己是个多么懦弱的人。其实我原本也可以装作自己有事让替补代替我上，但是这不但很不道德而且会使我越来越没有勇气，我不想一直做个胆小的人，我勇敢地去了，那是我第一次参加辩论赛，出乎意料的是，结果很好，我们队进入了总决赛。如果我之前就退出的话，根本不会体会到这份收获和喜悦，最让我开心的是我勇敢地其尝试了，这才是我成功的原因。

不管是远在天边的古人，还是近在咫尺的现代人，勇气可嘉的人那都是大有人在，如果现在的你还不是那个勇气可嘉的人，那一定要丢掉胆怯，因为拥有了勇气我们在人生这场游戏中才能打胜仗。

一次次的失败是否会让你一蹶不振？一次次的失望到最后是否会演变为绝望？不！绝对不会的！因为我相信坚持不懈终将成功。

爱迪生的“光明之路”走得是那么的艰辛。为了使小小的灯泡能照亮我们的生活，他不厌其烦地尝试各种材料用作灯芯。在探索的过程中要经历多少次失败与失望才能换来一次成功和喜悦。一千多次的失败，要是换做常人，可能早已放弃。然而，就是因为这股坚持不懈的干劲，才能使得如今的世界充满光明。

要做到坚持不懈其实很难。似乎人人体内都含有“懒惰份子”，在遇到一点艰难险阻时，便会自行启动。这时，人就会给自己下定义，认定自己绝对过不去这道坎。正由于这种心理暗示，很多人都会在通往成功的路上半途而废。他们不知道，其实只要再坚持一下，就会到达成功的`彼岸。在20xx年获得生理学奖的屠呦呦，又何尝不是从失败中走出来的呢？她与她的团队在获奖之前尝试的中药有200多种，提取的方法加起来有380多种。这样看来，没有人能够随随便便成功。每个人都是从失败中总结经验，再一点点的积累这些经验，从而成功之门才会打开。

“懒惰”是终结一切“成功”的杀手。只说不做，那只会让你成为语言的巨人，行动的矮子。就像《龟兔赛跑》里的那只兔子一样，它总以为乌龟追不上它，它便在比赛的中途在一棵树下睡起觉来。乌龟虽然爬得慢，但它并没有因此而放弃，而是咬牙坚持。它就这样一直爬、一直爬，直到爬到终点。当兔子惊醒时，它已经输掉了这场比赛。在这场结果显而易见的比赛中，乌龟凭借它那坚持不懈的毅力扭转了整个局面。蝴蝶破茧而出也需要坚持不懈。

倘若它不用尽全力冲破束缚着它的茧，那么它永远也看不到茧外那精彩的世界。当它破茧而出的那一刻，也就是它走向成功的那一刻。那时，它会领略万物的柔情，体会成功的喜悦。

失败并不可怕，可怕的是你没有重头再来的勇气。人生没有永久的失败，你现在所经历的失败都是你今后成功的铺垫。你要坚信，坚持不懈终将成功！当失败之树开出成功之花时，便是我们汲取花蜜之时。

“理想是石，敲出星星之火；理想是火，点燃熄灭的灯；理想是灯，照亮夜行的路；理想是路，引你走到黎明……”人生如蜡，理想如芯，没有了理想，人生还有何意义？有梦想萦绕的日子是宝贵的，有理想相伴的感觉是充实的。理想，驱散了人生路上的每一处黑暗！

历，无数能人志士、文人墨客、能工巧匠都是因为拥有理想，才使得人生更加有意义，作出更多非凡成就。

理想是沙漠中的绿洲，给予你生存的希望。司马迁年轻时遵从父亲遗愿，立志写一部能够“藏之名山，传之后人”的史书。在他着手撰写这部史书期间，受李陵案牵连被捕入狱，受尽—，司马迁一度打算—，却因撰写史书心愿未了而顽强地活下来，历时18载，终于完成《史记》这部着作，史料丰富翔实，备受后人推崇，开创了我国纪传体通史的先河。

理想是大海中的灯塔，给予你前进的方向。王羲之酷爱书法，自小立志成为大书法家，每天勤学苦练，老师却将他的字称作“死字”。为此王羲之曾一蹶不振，后来受父母劝导，迷惘间入山拜师学艺，日复一日、年复一年地练习，直到他写完第十八缸水后，师傅才允许他出师。自此其书法已成气候，字体端秀清新，“飘若浮云，矫若惊龙”，被后人传赞为“书圣”。

理想是风雨中的港湾，给予你无穷的斗志。鲁班出生工匠世家，从小耳濡目染继承了精湛的技术，并立志要将它发扬光大。一次，国王下达任务，要求20天内建造一座宫殿，可完成宫殿需要300根巨木，凭当时的工具根本无法按时完成。鲁班一度意志消沉，让—们离开，准备一人承担罪责。但想到自己未竞的理想，又重新燃起斗志，经过反复实践研究，终于制造出“锯”，大幅提高了采伐速度，按时完成了任务。从此，鲁班信心大增，遇事不再颓丧，通过仔细观察生活，又陆续发明了刨子、云梯等工具，其美名在民间广泛流传，对后代工匠技术的进步产生了深远影响。

如果没有理想，人生就像一艘无舵的航船，飘飘荡荡，没有方向。

如果没有理想，人生就像一只无头的苍蝇，哼哼嗡嗡，到处乱撞。

如果没有理想，人生就像一只折翅的苍鹰，跌跌撞撞，缺少目标。

让我们用理想的明灯驱散生活的迷雾，照亮人生的路途，让我们在崇高理想的指引下，一路披荆斩棘，努力实现自己的人生价值！

没有规矩，再完美的画家也画不出一个真正的方圆。

脚踩滑轮鞋，历时五天半，从山东到北京，看似是“有志者，事竟成”的典范，但这其中隐藏着巨大的安全隐患。一旦发生车祸，便会落得个家毁人亡的下场。所以违反规矩的事，不是对的，也不可能是好的。

那么什么是对，什么又是好呢？在我看来，“对”便是那些符合规章制度，符合法律的事。而“好”的含义很广泛，大体来说就是那些符合人们普遍价值观的思想意识和行为方式。而那些规矩、法律，恰恰就是人们价值观的结晶。所以我认为，只有是对的，才可能是好的。

只有对的行为方式才可能是好的。我们在做事前，一定要想想自己的行为是否给他人带来不便，是否违反规章制度，如果没有，就可以放心大胆的做，这样才可能做出真正的“好事”来。古人们强调的“慎独”，便是这个道理。即便一个人，也要按规矩办事。美国前总统罗斯福小时候与父亲出海捕鱼，他们捕到一条又大又肥的鲈鱼，但鲈鱼在那个季节是不允许捕捉的。经过一番心理斗争，年少的罗斯福还是决定将鱼放生。没有摄像头，没有人监管，他真正做到了“慎独”，做出了对的选择，这样的“好”事也被世人传诵至今。

在思想意识方面，当然，也是只有“对”，才可能有“好”。一位哲人说过“一场犯罪，是先在脑子里开始的”，确实如此，当我们的脑子里出现邪念，而又不加以控制，便会做出令自己后悔的事来。庞涓虽与孙膑是师兄弟，但他十分嫉妒孙膑的才华，一心想要除掉这个竞争对手。于是日复一日，年复一年，他再也不顾什么礼仪和规矩，陷害孙膑使其双腿被废，留下千古骂名。这便是不正确的思想意识所带来的后果。而这样的思想意识，也不可能符合人们的价值观，成为“好”。

由此可见，无论是行为方式还是思想意识，我们都需要先做到“对”，再做到“好”。

“对”乃“好”之始，“好”即“对”之终；

“好”前必有“对”，“对”后方得“好”。

既然成不了神，那就做一个很棒的普通人吧

　　文/杜崧炫

　　下午一觉睡醒，发现QQ亮了，很意外得，发现居然是大神来弹我的窗。大神是我初中时候的同桌，年级永远的第一，记得以前还在一起求学的那段时间，每次考完试，都是我对着永远都想不明白的物理试卷在默默流泪，他拿着满分的卷子在旁边安慰说：“哎呀，其实很简单的。”初三填志愿的时候，他指着志愿表上的一个普通高中说：“我要以高出这所学校两百分的成绩考进去。”,换来我一个看**的白眼。

　　可是后来，大神没有参加中考，而是保送去了上海最好的高中之一，又竞赛得奖，去了清华，学的还是理科。上一次和他聊天，说到一胖保研的事，他云淡风清得说：“挺好呀，我也直博了。”

　　由于大四的关系，很自然得，聊着聊着说起了毕业论文。

　　我：“我的毕业论文题目是《大型网络游戏（MMORPG）团队型玩家忠诚度影响因素研究》。”

　　大神：“有意思，挺逗比的。”

　　我：“这么多年同学你用逗比两个字来形容我的毕业论文有点伤感情。”

　　大神没理我：“你想知道我的毕业论文题目是什么吗？”

　　我一脸谄媚，仿佛以前抄他卷子的表情：“好啊好啊。”

　　大神：“NiTi记忆合金马氏体相变朗道原理。”见我瞬间沉默，贴心得补充了一句：“我觉得这几个名词你可能都没听说过。”

　　我：“留点面子好吗？要做实验？”

　　大神：“是啊。”

　　我妄图卖个萌：“和你们这些要做实验的大神相比，我们连听懂这个题目就很艰难了呢！”

　　大神：“是的。”

　　是的！在下卖萌失败心很碎啊！你不是应该安慰我一下的嘛！至少说一句听不懂也不要紧啊！太高贵冷艳了啊！智商霸凌啊！哭瞎啊！

　　如果要用一句合适的话来总结这段对话，请这么说：“不要妄图以凡人的智慧来理解神谕。”

　　后来我把这段对话告诉了小妞，她对于大神的冷感笑了半天之后，特别沉痛的说：“你有看到我最近的分享吗？”

　　我在人人上翻找了一下，她今天分享了一个相册，是一个学霸妹子晒的成绩单。高分进清华，高分得各种奖。另一个女神，另一个奶茶。

　　“看到了。”我告诉小妞。

　　“她好厉害。”小妞说，“我觉得自己弱爆了。”

　　“可是我们本来就是普通人啊。”

　　前几天和一个学校里仰慕很久的画画大牛侃大山，大牛正打算出国，问他是否还打算在美术方面继续发展，大牛表示算了。“啊？为什么？你画的那么好！”我很惊讶。

　　“学艺术这种事情要靠天份的，我靠的只是我画了那么多年积累下来的技术。”大牛说。“在画画这个部分，我也不过很普通罢了。”

　　高三那年我参加复旦的博雅杯，当时我看过的最严肃的一本书是是史铁生的《务虚笔记》，不出意料得名落孙山。后来在报纸上看到得奖作品，写的是刘勰的《文心雕龙》，我去古文书店找到这本书，厚厚的一本，翻开第一页我就放弃了。对我而言，这种书并不是我静下心就能读好的，我不适合，而幸好，我明白。

　　我从没想过有一天，我会搞懂这世上的那些让我束手无策的物理题。初三那年我到处补课，想要试图理解那个永远光滑的滑块会划向何方，想要知道一个电路图该怎么画才好，结果后来中考依旧被打回原形。

　　我也从没想过，我可以在IT领域会有所发展，那些代码，编程，哪怕我曾经学过许多个学期，我也依旧在大学的VB考试里显得束手无策。

　　就连打游戏，甚至都需要天份的，不是每个人都能成为sky,也同样的不是每个人对着木桩狂抽，最后都能成为团队第一。

　　甚至，一个人不喜欢你，你再怎么努力，对方也一样不会爱上你。

　　有天份的才能成为大师，而没有天份的，再努力也不过是工匠。

　　所谓知足常乐与奋发进取，其实需要的是有机的统一。小时候老师总是对我们说你们要努力，爸妈总是觉得你没考到第一还是因为不复习。我买了无数本的作文精选送给父母朋友的小孩，他们认真研读了还是给我一个不及格的答案。

　　过去我们的人生里，似乎一直在说强调99的汗水，后来突然有一天，所有的负能量都爆棚告诉你，你没有那个1的天份你怎么样都不行。朋友在微博上抱怨说：“总觉得身边的小伙伴都很厉害，会画画会写文只有自己是个渣。”,也听过有人自暴自弃得说：“不管怎么样我肯定就不行，反正我就是笨啊。”.

　　这世上，并非每个人都可以成为神，却是每个人都能当学霸。

　　咸鱼翻身还是咸鱼，不会变成鲍鱼，不过，你可以决定，是让自己成为一条好吃的咸鱼被人夸赞你的美味，还是任由自己腐烂发臭只好被扔进垃圾桶。

　　当你只有普通人的资质的时候，想要成为神，也只不过是给自己徒增烦恼。认识到自己的不足与平凡，然后在自己能做到的境界里去做到最好。如果天资决定我可以在60分和90分里徘徊，就让自己去成为90分的那个，并不要去为了自己没有100分而痛苦。

　　你所有的努力，一开始的目的，不过是为了让自己快乐。你的一切奋斗，也是让自己不辜负自己的人生。

　　承认自己是个普通人，也是一种勇敢。做一个很棒的普通人，也是件很棒的事情，不是吗？

海水养殖业会计核算探讨

关于海水养殖业会计核算探讨

论文摘要： 为了实现渔业的可持续发展，合理开发和利用渔业资源，以水产养殖为经济模式的产业经济正异军突起，但水产养殖业与其他行业相比，有其独特的生产方式。而现有的制度及及新企业会计准则对其相关事项的处理却没有明确规定。尤其是渔业地区或以海水养殖业为主要经济模式的地区，核算是否准确不仅关系到核算的品种效益，并且直接关系到养殖的品种是否值得推广或产业经济发展的状况，更重要的是能否真实反映本地区的经济指标；对于而言，规范水产养殖业会计核算更为重要。 参照企业会计制度及新企业会计准则的有关规定，结合海岛地区水产养殖（以下简称“海水养殖业”）业务实际情况，提出几点看法。 　　论文关键词： 海水养殖业会计核算;核算特点;核算对象或品种  　　1 海水养殖业会计核算特点 　　海水养殖业是通过苗种的繁育和培养或外购苗种而生产出各种水产品，海岛水产养殖业经营模式一般以育苗、浮筏吊养、底播增殖、活鱼养殖为主，其核算具有以下特点。 1.1 成本具有不确定性 作为海水养殖的主要产品——水产品，主要是以繁育和养殖为主。由于受自然条件变化制约，变化无常的自然影响着水产品的产量和养殖成本。海域状况好、水温等自然条件适宜，水产品的产量就高，单位产品生产成本就低；反之，水产品的产量低，单位产品生产成本就高。 1.2 生产周期长，资金周转慢 海水养殖业从育苗、中间育成、海上暂养、投入放养、收获或外购苗种、投入放养、收获的生产过程，生产周期少则几个月，多则4-5年，一般在1-3年或以上。由于常年性投入，使得占用在某项产品的生产资金时间相对较长，资金周转速度缓慢。 1.3 生产具有季节性，占用的资金量大 海水养殖业产品生产季节性较强，苗种投入时间相对集中，一般在每年的4~6月份或10~12月份，并且占用大量的经营资金；有的在较短的时间内即可收获，比如：海湾扇贝规模养殖从当年苗种购入到浮筏吊养、直至秋季收获仅需5个多月的时间；而有的需要较长的生产时间才能回收，比如：某企业为了扩大虾夷扇贝底播养殖规模，大量购入苗种实施三龄贝底播养殖计划，从苗种购置、投入放养、海上看护到采捕收获大约需要36个月，资金占用量较大，资金需三年多才得以回收；活鱼养殖从幼鱼的投放、看护、饵料喂养、到成鱼收获，少则1年、多则3年以上，受海域状况、水温等自然条件制约，经历越冬过程，需要北鱼南养再回运过程，到回收季节还需关注的行情，若出口还需不断关注汇率变化，以确报该品种实现很好的效益。因此，在生产过程中占用企业经营资金较多，一般都需要较长时间。 　　2 海水养殖业成本核算应考虑的问题 　　2.1 合理确定成本核算对象或品种 成本核算对象的确定是海水养殖成本进行归集和核算的前提。海水养殖的任务是生产出各种水产品，因此，水产品品种是水产养殖业成本核算的对象，也就是对养殖期间所发生的各项品种费用进行分类、归集、核算。由于海水养殖养殖品种不同，因而在养殖过程中，各品种育苗、投入放养、收获的成本也不尽相同。海水养殖业按虾夷扇贝、鲍鱼、海参、海螺、海胆以及放养的鱼等来计算主要产品成本。这样能比较科学地归集和核算不同养殖品种的生产成本，有利于对海水养殖成本的和控制。 2.2 做好成本核算基础工作 2.2.1 建立健全成本核算帐户体系 为了归集养殖业各项费用，划分有关成本费用界限，正确计算和结转产品成本，应建立规范的成本核算帐户体系。根据需要应设置：消耗性生物资产、制造费用、管理费用、费用、长期待摊费用、原、应交税金、固定资产、累计折旧、应付职工薪酬、应付福利费、现金、存款、主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金及附加等帐户。 2.2.2 建立健全各项原始记录 各种原始记录是计算产品成本的依据。各种材料物资、燃料动力的消耗、各种生产工具的耗用、产品质量验收以及暂养台筏和养成台筏、当年（或以后年度）收获台筏、空筏各是多少，每月都必须有原始记录，以利于成本核算工作更好的进行。 2.2.3 建立健全养殖物资计量、验收、保管发放工作和盘点工作 各种养殖物资采购都必须有计划、按计划购买，然后办理入库验收手续，领用要办理出库手续。年终必须清点，并处理盈亏额。 2.2.4 了解生产工艺或流程 海水养殖业核算基础是要掌握第一手资料，因此说，作为财务人员或成本核算人员必须深入生产第一线，了解全面生产工艺或生产过程，取得核算数据，为成本核算作准备。 2.3 正确核算项目 为了正确反映海水养殖成本项目的构成和范围，必须合理归集养殖成本项目，成本项目设置和划分的`是否合理，对养殖成本核算的科学性与准确性产生直接的影响。在海水养殖过程中，将养殖相关的费用支出作为养殖成本进行核算，与养殖生产无关的费用支出均不应计入养殖成本，关键看其是否直接或间接用于养殖生产方面。因此，在进行成本核算时，应正确划分和确定养殖成本核算项目。 根据海水养殖业的实际情况，应设立苗种费用、台筏物资摊销、燃料费、维修费、折旧费、工资及补贴、饵料费用、水电费、生活费、差旅费、养殖物资盘点损失额、海域使用金等成本费用项目。 2.4 成本核算应遵循的原则 2.4.1 收入与支出配比原则 海水养殖业进行养殖成本核算时，应将一定期间费用成本，与有关的收益相结合，即收入与相关的成本费用应当相互配比。如燃料费、维修费、折旧费、工资及补贴、生活费、差旅费等不能明确直接进行品种归集的费用，可通过“制造费用”科目核算按一定的分配方法和标准，分配到不同的养殖品种中。采用配比性原则进行成本核算，能准确地计算出一个时期的养殖成本和每个品种的成本。 2.4.2 权责发生制 为了真实反映海水养殖业经营状况，各养殖企业应严格执行企业会计准则的相关规定，按照权责发生制进行会计核算。因为权责发生制是依据持续经营和会计分期两个基本前提来正确划分不同会计期间资产、负债、收入、费用等会计要素的归属。并运用一些诸如应收、应付、预提、待摊等项目来记录由此形成的资产和负债等会计要素。企业会计报表是按照持续经营原则编制的，其损益的记录又要分期进行，每期的损益计算理应反映所有属于本期的真实经营业绩，收付实现制显然不能完全做到这一点。因此，权责发生制能更加准确地反映特定会计期间实际的状况和经营业绩。 2.4.3 划分收益性与资本性支出 收益性支出是指发生的与海水养殖生产有关（包括直接的和间接的费用支出等等）的支出。资本性支出是指那些一次购置并长时间使用的耐用资产消耗（如房屋物、各种设备购置、养殖台筏等）。划分收益性与资本性支出的意义在于确定哪些费用支出应当计入当期成本，哪些支出不应当计入当期成本，只有这样才能科学地计算出各品种的养殖成本。 2.4.4 核算周期的确定 由于海水养殖专业性较强，养殖生产要经过育苗、中间育成、海上暂养、投入放养或外购、放养等过程，其生产周期一般在1-3年或以上，具有培育周期长的特点，因此，海水养殖的成本计算期从购入商品苗或育苗开始，计算到销售为止，其成本计算期一般应与生产周期相一致。例如：虾夷扇贝生长周期分三种情形，（1）自当年6月份购入幼贝，经过浮筏暂养、挂养到11月份底播，到第三年4月末收获期结束，生长周期需要22个月；（2）如果养殖单位当年11月份购入商品苗直接底播，到第三年4月末收获期结束，生长周期需要18个月；（3）从育苗开始计算，经过中间育成、海上暂养、投入放养，到第三年4月末收获期结束，生长周期需要18个月；鲍鱼自底播到收获生长周期36个月，海参自底播到收获生长周期为36个月。 2.4.5 严格区分成本费用界限 严格划分各时期产品费用的界限，严格划分不同养殖品种产品成本费用的界限，严格划分收获产品和未收获产品的费用界限，凡能直接分清的成本费用，直接计入该种产品中，不好分清的成本费用，选择合理的分配方法计入各个产品成本。 　　3 养殖核算程序 现以某养殖企业外购虾夷扇贝商品苗投入底播生产，到产品收获为例，谈其成本核算程序。 3.1 成本核算 （1）某养殖企业购入虾夷扇贝商品苗直接底播，发生时，记借：消耗性生物资产-底播-××年收获虾夷扇贝-××场队-苗种费，贷：存款等科目。 （2）在底播增殖期内，发生的直接费用，应记借：消耗性生物资产-底播-××年收获虾夷扇贝-××场队-××（成本项目），贷：现金（或银行存款）等；若发生的费用为看护底播产品共同费用，借：制造费用，贷：现金（或银行存款）等，月末，按照配比原则将费用分摊结转到“消耗性生物资产”，记借：消耗性生物资产-底播-××年收获虾夷扇贝-××场队-××（成本项目），贷：制造费用。 （3）收获底播虾夷扇贝产品时，发生的采捕费应记入收获的产品生产成本中，记借：消耗性生物资产-底播-××年收获虾夷扇贝-××场队-采捕费，贷：银行存款等科目。 （4）虾夷扇贝收获时，苗种费按收获的程度（实收面积与应收面积的比例）逐月摊销。 （5）收获期结束后，应将该年度收获的虾夷扇贝所应承担的各种费用全部体现在当期收益中，“消耗性生物资产-底播-××年收获虾夷扇贝-××场队”帐户余额为零。 3.2 销售核算 3.2.1 主营业务收入核算 该企业收到对外销售的虾夷扇贝产品款时，记借：现金或银行存款，贷：主营业务收入-底播-虾夷扇贝-××场队，月末结到本年利润户，记借：主营业务收入-底播-虾夷扇贝-××场队，贷：本年利润-主营业务利润-底播-虾夷扇贝-××场队。 3.2.2 主营业务成本核算 本科目核算当期已销售虾夷扇贝产品应承担的成本，月末结转时，记借：主营业务成本-底播-虾夷扇贝-××场队，贷：消耗性生物资产-底播-××年收获虾夷扇贝-××场队，月末结到本年利润户，记借：本年利润-主营业务利润-底播-虾夷扇贝-××场队，贷：主营业务成本-底播-虾夷扇贝-××场队。 3.2.3 主营业务利润核算 月末，本年利润-主营业务利润-底播-虾夷扇贝-××场队帐户余额在贷方即为该场队当期收获的虾夷扇贝品种实现的主营业务利润，反之说明亏损。

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第七章 饭店营销管理

【本章教学的目的和要求】
营销活动是联结饭店与市场的桥梁，营销活动活动的成败直接影响饭店经营的成败。本章重点掌握饭店营销活动的基本特点、操作要点，营销组合策略以最
新的营销理念及其操作技巧。
【案例分析】
津利顺德大饭店始建于1863年，它在138年的风雨历程中仍保留着英国古典建筑的风格和欧洲中世纪的田园建筑特点。
　　做为"华夏第一店"、全国重点文物保护单位的利顺德大饭店，结合自身特色，挖掘利用独有的丰厚历史文化底蕴，找到新的切入点，饭店参照珍存下来的20世纪30年代的老照片和遗迹，按照英式风格原貌，重新装修了毗邻解放路一侧的泰晤士多功能宴会厅并新辟出6个不同特色的单间，以满足客人的不同需要。
　　利顺德大饭店选派名厨专程赴北京饭店，把1949年10月1日毛泽东、刘少奇、周恩来、朱德等党和国家领导人出席的"开国第一宴"的宴会菜单引进津门。按照原菜单的编排，采用传统的烹调技艺，新颖的造型，隆重推出"开国第一宴"。为各界人士享受国宴的品位、殊荣与规格提供了绝佳良机。同时还推出名贵的鱼翅、鲍鱼等精品系列、归国华侨思乡宴、喜庆团圆家庭套餐等，为繁荣我市的假日经济增添了亮点。
　　　古朴厚重的文化韵味加之豪华靓丽的现代气派、温馨如归的酒店服务，使利顺德大饭店成为传统与现代并存的餐饮商住、会议与休闲场所。

一、饭店营销活动概述
我国的饭店业是随着对外开放的步伐发展起来的,是最早接受国外先进管理经验和技术的行业。然而，考察饭店业的整体情况，发现不少中小型饭店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨，将经营进一步向前推进的阶段。营销就是当前饭店需要加强的部分。
1，饭店营销的含义
营销从某种程度上来看，就是饭店向它所选定的宾客提供某种利益。
饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
2，饭店营销活动的特点及其营销对策
1） 饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。
2） 饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添了艰巨性。
为此，饭店开展一些营销活动，如采用量时销售的方法；采用分时计价方式；采用不同的计量单位；增加饭店的服务方式；
3） 饭店产品的不可运输性使得营销活动丧失了一定的灵活性
4） 饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动产生规模效应的机会。
5） 饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。
3，饭店营销活动的任务
其任务就是通过对市场进行周密的调查研究，了解宾客的各种需要和欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产品来满足宾客的需要。
饭店在开展营销时要结合自己的长处，选准市场上的空缺：
1） 经营上的的空缺
2） 年龄上的空缺
3） 性别上的空缺
4） 时间上的空缺
5） 生活习惯上的空缺
6） 地域上的空缺
7） 利益上的空缺
二、饭店营销组合策略
1，产品策略
1）含义
饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。它是有形产品和无形产品的有机结合，并且在这个结合体中，无形的服务永远是饭店产品的主体。有形产品则是无形产品的依托。
其特征表现为：综合性；不可储存性；非均质性；后效性；
2）产品组合
饭店可从产品的广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组合。
（1） 产品组合的广度
饭店所拥有的产品线的数量，即饭店经营的分类产品的数量，如客房服务、餐饮服务、娱乐服务等。
（2） 产品组合的长度
指饭店的每一个分类产品中所包含的不同服务项目的数量，如娱乐服务有KYV包厢、台球室、迪斯科舞厅、保龄球馆、桑那中心、网球场、健身房等服务项目。
（3） 深度
指每一个不同的服务项目中又能提供多少不同的品种。如KTV包厢中能提供那些MTV作品，有没有茶水服务，夜宵服务等。
（4） 密度
指每个产品线上的产品在使用功能、生产条件、销售渠道或其它方面的关联程度。如从生产条件这个角度来看客房产品和餐饮产品，它们的相关程度是很低的，但从销售渠道上看，他们却是有关联之处的。
3）新产品的开发
新产品不等于全新产品，它是指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与老产品有显着差异的产品，是与新技术、新理念、新潮流、新需求、新设计相联系的产品。有三类：
一类是全新产品；二类是改进新产品；三类是仿制新产品。
2，价格策略
价格是饭店产品价值的货币表现形式，是饭店营销组合中惟一产生收入的因素。
1） 影响价格的因素分析
主要有成本、市场因素、营销目标、政策因素、饭店产品因素、通货膨胀等因素。
2） 定价策略
主要有：
（1） 新产品价格策略
包括：撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。
（2） 心理定价策略
包括：尾数定价策略、整数定价策略
（3） 折扣定价策略
如数量折扣、时间折扣、季节折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣。
3，营销渠道策略
指宾客产生消费动机进入饭店到最终消费饭店产品这一整个过程中所经历的路线以及相应的一切活动的总和。在市场经济条件下，市场的容量很大很广，大部分饭店产品必须依靠一定的销售路线，才能将产品转移到宾客手中。
1） 种类
包括：直接、间接营销渠道。
2） 选择策略
（1） 产品因素
一些质高价优的产品由于往往被少部分富有的购买者重复购买，因此，宜采用直接营销渠道的方式，相反，大众化产品，则宜用宽长的营销渠道。
（2）饭店自身的因素
（3）营销对象因素
（4）营销渠道的发展趋势：联合营销
利用品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能越来越显得重要。饭店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。饭店品牌通过饭店的名称、标识物、标识语让顾客认知和区别不同于别家饭店的定位。 饭店品牌的树立建立在服务质量之上。饭店住宿是一种以服务为主要内容的无形产品，它无法触摸或消费尝试，十分依赖消费者事前对它的质量感知。品牌所体现的质量是影响消费者购前感知和购买决策的关键因素。饭店品牌所体现的质量主要透过饭店表象特征传达给顾客，具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑物外观以及明显能对顾客产生第一印象的其它方面。这些方面的形象提升和特色显现对打造饭店的知名品牌尤为重要。不过，知名饭店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠饭店长期的科学管理和坚持不懈地营销努力取得的。品牌营销本身就是名牌创建的过程。品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越来越多的饭店所认识。饭店可以利用名牌延伸产品，渗透市场。
（5）建立网络营销渠道
随着信息技术在酒店业的广泛应用，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店最有效、最经济、最便捷的营销手段。
据美国旅游业协会统计，1997年因特网上的旅游销售额为8.2亿美元，约有600万美国人在网上进行预订，并预测到2002年，因特网上的旅游预订额将增长10倍左右。 饭店网络销售系统是具有革命性的饭店营销创新。它的优势主要在于能够有效展示饭店形象和服务，建立与客户良好的互动关系，高效率管理销售过程，还能显着降低销售成本、提高经济效益和管理水平。 饭店网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统，外部连接是指饭店营销主页与其它饭店网页、旅游网站、饭店所在地区其它网站、搜索引擎网站的连接；内部连接是指主页上饭店营销信息内容的布局与打开形式。网上饭店营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访问该饭店站点机会的多少，须精心解决好饭店营销主页与其它饭店网页、旅游网站、饭店所在地区网站、搜索引擎网站的关系。饭店营销信息的内部连接，关系到营销信息内容布局的合理性，即符合人们观看习惯，以及访问者获取相关信息的方便性。上网者总是希望通过最简单的途径获取最有价值的信息。因此应尽量做到网上营销信息的内容结构必须突出饭店经营特色。饭店可根据各自不同情况安排内容的先后顺序及组成，如以举办会议为特色的酒店，应将有关内容放在第一屏或第一个超文本连接上，并尽量将主要信息放在屏幕中心位置。如果信息版块较少，可直接采用罗列式排列，访问者利用滚屏方式获取信息。如果信息版块数量较多，为方便访问者寻求所需信息，则应通过超文本连接来实现，但连接的深度最好不超过三级。级数太多，会使浏览者失去耐性。目前绝大多数网页都带有象征图案与明确说明的按钮来“导航”，若在此基础上每一页都能安置使访问者立即返回主页的按钮更好。对于条目繁多的告知性营销信息，如餐饮特色价格、服务时间、客房类型、面积和价格等可尽量采用表格形式表现，因为这比单纯使用文字更有条理，更能使人一目了然。

4，促销策略
1）促销和促销策略
促销是饭店将有关企业或产品的信息，通过各种宣传吸引和说服的方式，传递给目标消费者，促使其了解并领带产品所蕴涵的丰富效用，引导他们购买，达到扩大销售的目的。
2）内容
第一，选择促销对象
第二，选择促销目标
第三，选择促销设计方案
第四，选择信息沟通渠道
第五，建立促销预算；
第六，确定促销组合方式
第七，衡量促销结果
第八，分析促销活动的限制因素
第九，加强促销全过程的管理和协调

三、饭店最新营销理念和营销技巧
1，绿色营销
绿色营销也称生态营销或环境营销，指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的统一，既要充分满足消费者需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。企业对产品的创意、设计和生产，以及定价与促销的策划与实施等，都要以保护生态环境为前提，力求减少或避免环境污染，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济与市场可持续发展。国际市场上各种绿色产品风靡世界，种种迹象表明，走可持续发展道路已经成为不可逆转的国际潮流。饭店业作为第三产业的重要组成部分，在全球性的绿色浪潮推动下，饭店经营中的环保意识逐渐成为广大从业人员和消费者的共识。创建"绿色饭店"，走可持续发展之路已成为21世纪饭店业发展的必然选择。作为"绿色管理"的核心内容之一的绿色营销也在环保潮流推动下产生，在绿色消费趋使下发展。
建设绿色饭店并不是一项负担，而是一次挑战，更是一次机遇。她与高新技术的应用，大力开发人力资源和努力建设学习型组织等时代潮流相结合必将引起和推动我国饭店业的新变革。美国旅馆估价服务负责这方面业务的伊万洛斯基瑞希莫认为，顾客看待饭店经营对环境影响的态度，顾客购买行为，政府立法等方面的变化将会确立饭店绿色化在未来饭店经营管理中的重要位置。
1)建设绿色饭店的原因。
第一，节约成本。
环境问题与饭店经营成本直接相连，而恰到好处的管理则可减少饭店在这方面的费用。饭店排放的各种废物在收集，运输和倾倒等方面的费用不断上涨，同时，政府的有关处罚力度也在加大，饭店需要承受越来越大的成本压力。而饭店把这些废料，根据不同的特点，或再循环使用，蓝天再装填，并且使用一些小包装的客用品或员工用品都可以为饭店节约不少钱。能源是饭店经营成本的主要组成部分之一，饭店的照明，供暖，通风和空调等方面都谋离不开能源。加强对能源的管理力度，节能降耗，无疑还大有潜力可挖。
第二，适应社会要求。
随着国家对环保立法的完善和公众关注程度的提高，饭店必然要采取措施来适应这一大环境的变化。饭店管理人员应该为自己的饭店量身订做一套建立绿色饭店的方案与制度，使之既适合本身的实际情况，又符合国家政策法规。
第三，赢得竞争优势。
绿色饭店在未来的竞争中无疑处于优势地位。除了她成本低以外，她还会受到越来越多顾客的欢迎。据美国旅协会的调查，仅美国国内就有约4300万人自称是"生态旅游者"。数据显示，他们宁愿多花8.5％的价格也要使用关心生态的旅游生产供应商提供的产品和服务。所以通过建设绿色饭店并把自己的努力与社会公众及时沟通，可以为饭店在生态旅游者这一日益壮大的市场中极大地赢得竞争优势。
2)措施
（1）做好饭店各级员工的观念工作
（2）建立和健全有关制度
（3）成立相应的组织体系
（4）做好“绿色培训工作”
（5）加强废物处理和控制
如减量化；再使用；替代化；循环使用。
饭店的废物管理目的在于努力减少排放废物的数量及毒性，饭店应按照3R原则，采取各种措施，减少，再利用和循环利用纸张，塑料，杯子，金属，木材，有机废物和某些有毒物质。废物管理主要遵循以下几条原则。
第一，重复使用和一次性使用。饭店中能够实现重复使用的东西应尽量使用可重复利用的材料制作。比如说，客人洗澡间中摆放的装洗的瓶，在客人离店后重新整理房间时，饭店可以专门分收集，送厂家经过清洗消毒之后，重新灌注，再次利用。这无疑少了废物排放量，也减少了所排放废物中的不可降解的万分，同时也降低了成本。
第二．化学药品的使用。许多化工产品不仅在使用时会对人产生副作用。如食品添加剂，而且在排放后也会对环境造成污染，如含磷的洗衣粉等。饭店可以使用天然的可再生的材料或经过改良的化工产品来加以代替。
第三，延长产品使用时间。饭店应加强各种设施设备的管理，能够修理和翻新的就不要重置。即使需要重置的，也应考虑将那些淘汰下来的物质充作其它用途。如各种瓷制餐具等，要么换到饭店其它部门继续使用，要么奖励给员工，要么捐赠给有需要的机构。
第四、尽量循环使用。饭店各种物品的循环使用需要员工和顾客的参与。回收，加工废物没有员工的积极主动参与是无法实现的。
对水资源保护
节水设施与策略不仅是有效的水资源保护计划的基础，而且由于它见效快， 所以事实上，也是饭店业中应用最广泛的。许多设备都可以减少水龙头，花洒等的出水量。但是这些节水设备必须与其它保护策略相配合才有效。例如，清洁走廊时用扫帚而不用水冲；客房中也可摆放一些给客人的建议信等材料，提醒客人节约用水。
能源管理
自从70年代第一次在能源危机以来，能源的保护也已成为西方国家饭店经营管理者所关心的问题。在饭店日常经营管理中许多技术都可以在员工日常行为中达到节能的目的，而不需要另外的资本投入，例如，控制温度，关掉暂时不需要照明的灯和及时报告，哪有浪费能源之处。饭店也可通过在客房中发放特别的小册子等措施，鼓励客人参与节能。比如提醒客人在睡觉时将温度调高一点，饭店还可提供可调节温度的开关并提醒客人调节器到他们最合适的温度。这样即使饭店的能耗降低，又可让客人满意

2，内部营销
饭店内部营销就是饭店内部全员促销，这是饭店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。
（1）内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。
（2）内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。
从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，饭店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，饭店就会形成强大的内部推销力量。
（3）内部促销不需要专门的经费投入。
它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷。所以，内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于接受内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。
3，宾客满意营销
饭店企业效益的增长和宾客所获得的满意程度是一致的。因此，饭店要向市场提供宾客满意的产品和服务。
主要包括：功能需求、形式需求、价格需求、外延需求。
4，关系营销
饭店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。
饭店关系营销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。
饭店在关系营销中，收集与客人有关的信息极为重要。为了给他们提供个性化的服务，该饭店通过各种信息渠道，收集某些客人的个人资料，准确地了解他们的消费爱好。当他们下次住店时，不需要登记，服务人员就会恰当地称呼他们，并引客人直接入住，并且各项服务均符合这些顾客的要求，如客房的朝向和内部布置，及时接通长话和提供商务支持，床上和洗浴用品也符合他们的个性化要求等。许多顾客都有这种与饭店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。大多数顾客愿意与饭店建立友好关系，并愿对饭店工作发表看法。饭店一旦识别和选择了关系营销的对象，就应该主动与他们联系。饭店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为饭店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到饭店消费时会下意识地首选该饭店。饭店在关系营销中的主动性非常重要。倘若顾客消费每次都是由顾客自己主动与饭店联系，他们就不认为自己与饭店有什么特殊关系，关系营销也不可能达到理想的效果。
顾客忠诚于饭店是要得到回报的。奖励常客是回报的一种形式，它是关系营销的最低层次。目前，我国不少饭店推出了“奖励计划”，以免费住宿、价格优惠等形式奖励常客，希望培养对本饭店忠诚的顾客。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其它饭店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。奖励计划并不是对所有顾客都有效，对于高级商务客人，他们更看重饭店的服务设施、服务态度、服务质量。此外，奖励计划还容易被竞争对手模仿。当竞争对手采用类似的措施后，奖励计划产生顾客忠诚的作用就会大打折扣。因此奖励计划可以换回一定的顾客忠诚度，但无法真正创造忠诚顾客。饭店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫才能真正收到效果。
关系营销的级别：
第一，购买关系到型
第二，社交关系型
第三，忠诚关系型

小结
本章重点介绍了饭店营销活动的基本特点、操作要点、营销组合策略以及最新的营销理念及其操作技巧。
思考与练习
1、在下列有关市场营销的表述中，哪一个是正确的？
 A、市场营销工作应该以购买者的需求为中心
 B、市场营销工作应该以旅游服务企业的需要为中
 C、市场营销工作应该以市场营销部门的需要为中
 D、以上说法都不正确
2 、推销导向的主要表现有
 A、强力推销企业已经生产出来的产品
 B、消费者的需要是由企业去创造的
 C、生产顾客需要的产品
 D、出发点是满足顾客的需要
 E、以推销术和广告取胜
思考与练习
分析题：
某饭店娱乐场所，吸引了许多宾客，但除娱乐的基本门票外，酒水销售量很小。如果你是该场所的经理，你将如何进行酒水推销，以此来增加娱乐收入。