商务话语研究论文
商务话语研究论文
现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。
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国际商务谈判中的语言艺术
摘要:国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。国际商务谈判用语的基本原则是:准确性;针
对性;灵活性;适应性。具体运用策略包括:以礼待人,合作共赢;妙语解颐,巧妙应答;投石问路,主动
出击;绵里藏针,出奇制胜。
关键词:国际商务谈判;语言:策略
加人WTO后,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判起着越来越重要的作用。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。作为一种协调行为过程,谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈话的方式与言谈技巧,对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
、谈判用语的基本原则
1.准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方,帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又将错就错地达成了协议,那么,就会招致巨大的利益损失。
2.针对性语言的针对性要强,做到有的放矢,针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
3.灵活性 .谈判进程变幻无常,任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话,具体的言语应由参与谈判者临场组织,随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。
4.适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素,也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略,采用与环境最为契合的表达方式。
二、谈判中的语言运用策略
1.以礼待人,合作共赢
一位谈判老手曾说:“多数交易是50% 的感情,50%的经济学。”很多时候,在谈判中占主导地位的是关系,而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想,以礼待人。正如谈判专家Cohen Herbert所说,成功的谈判“并非一方独得而赢,而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略有以下几点。
(1)间接提问。间接提问使表达更客气,更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌等级,提问越间接,表达越礼貌。
(2)设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题,来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看,在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下,说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时,易于赢得对方的心理认同,可在一定程度上防止谈判破裂,从而易于达成协议。
(3)委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去,也许对方就能从情感上愉快地接受。因此,在国际商务谈判中,需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”。若拒绝别人的观点,则少用“不、不行”等直接否定,可以找托辞,比如“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”
2.妙语解颐,巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题,我们有时不便向对方传输自己的信息,对一些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上,就更需要一些应答的技巧,为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛,有利于谈判的顺利进行。
(1)模糊用语。我们可以闪烁其词,避重就轻,以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如:有一点,几乎,基本上等等。另种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕,可能对我来说,我们猜想,据我所知等等。
(2)含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。
(3)条件式回答。当对方向你提出非分要求时,拒绝并不是唯一的方式——你可以答应对方的要求,但一定要限定一个对方不可能接受的条件,这种反击会让对方知难而退,自己不战而胜。我们不妨来看一则笑话。一个贵妇人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买票,让它和人一样坐个座位吗?” 售票员说: “可以,不过它’必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定回答,而是提出一个附加条件限制对方,从而制服了对方。
3.投石问路,主动出击
发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有助于信息的搜集,引导谈判走势,诱导对方思考,同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。
(1)选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是: “先生,喝茶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法, “先生,喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
(2)从易到难。刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如: “这次假日玩得愉快吗” 这类与主题无关的问话,能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直人提出令人左右为难的问题,很可能使场面僵化,争端白热化,得不偿失。
4.绵里藏针,出奇制胜
(1)恭维有道。从语用策略讲,通过赞美有可能探测对方谈判意图,获得相关信息;从心理策略讲,赞美可以缩短谈判双方的心理距离,融洽谈判气氛,有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略,以下几点需要重视:第一,从态度上要真诚,尺度上要做到恰如其分,如果过分吹捧,就会变成一种嘲讽。第二,从方式上要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识。第三,从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应,可再次赞美,锦上添花;如果对方显得淡漠或不耐烦,我方则应适可而止。
(2)激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈,让对方主将激动而丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面,如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异,一般态度要真诚,语气要友好,最好站在对方立场思考问题,甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程,而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。语言运用更多的时候是综合运作,相互配合。运用之妙,存乎一心。语言的艺术必将为谈判锦上添花,为营造双赢发挥作用。
参考文献
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冯捷蕴的发表情况
核心期刊论文:1. 冯捷蕴,2012,世界遗产旅游:在理想和现实之间,《旅游学刊》(CSSCI的A类期刊),第4期;2. 冯捷蕴,2011,北京旅游目的地形象的感知——中西旅游者博客的多维分析,《旅游学刊》(CSSCI的A类期刊),第9期,“国务院发展研究中心信息网”全文收录;3. 冯捷蕴,2010,话语混合与全球本土化——北京旅游推广话语的个案研究,《旅游学刊》(CSSCI的A类期刊),第9期,“北京旅游发展研究基地”全文转载;4. 冯捷蕴,2014,美国环境新闻报道的话语研究——以“哥本哈根气候峰会”为例,《外语学刊》,(CSSCI的C类期刊),第5期;5. 冯捷蕴,2014,《旅游话语研究:理论与实践》述评(CSSCI的C类期刊),《旅游学刊》,第1期;6. 冯捷蕴,2013,商务话语研究的回顾及其展望,《中国外语》(CSSCI的C类期刊),第6期;7. 冯捷蕴,2013,中西媒体危机话语的研究,《江淮论坛》(CSSCI的C类期刊),第5期;8. 冯捷蕴,2004,中国大陆的文化价值观:以2004年网络广告内容分析为例,《现代传播》(中国传媒大学学报)(CSSCI的C类期刊),第5期; 9. 冯捷蕴、黄国文,2000,语篇、功能、语言教学——“语篇、语言的功能”国际会议学术纪要,《外国语》(上海外国语大学学报)(CSSCI的C类期刊),第2期; 10. Jieyun Feng & Rining Wei, 2015, Implementing CLIL for Young Learners in an EFL Context beyond Europe. English Today, 31(1): 55-60 (SSCI来源期刊);11. Juelin Yin & Jieyun Feng & Yuyan Wang, 2015. Social Media and Multinational Corporations’ Environmental Crisis inChina: The Case of ConocoPhilips Oil Spill Transactions on Professional Communication(in press) (SSCI来源期刊);12. Peng Wu & Jieyun Feng, 2014. Review Paper: How to Do Critical Discourse Analysis: AMultimodal Introduction,Discourse & Communication, Issue 2 (SSCI来源期刊);13. Ming Liu & Jieyun Feng, 2014. Review Paper: Political Discourse Analysis: A Method forAdvanced Students,Discourse & Communication, Issue 2 (SSCI来源期刊);14. Rining Wei & Jieyun Feng, 2013. Review Paper: Critical ELT Practices in Asia: Key IssuesPractices and Possibilities, World Englishes, Issue 6 (SSCI来源期刊);15. Peng Wu & Jieyun Feng, 2013. Review Paper: Communication Research Methods, Journal of Communication, Issue 1 (SSCI来源期刊);16. Jieyun Feng, 2012. Review Paper: Sociolinguistics of Globalization, Journal of Intercultural Pragmatics, Issue 3 (SSCI来源期刊);17. Jieyun Feng, 2009. Review Paper: Discourses of CulturalChinain the Globalizing Age,Journal of Sociolinguistics, Issue 5 (SSCI来源期刊);18. Jieyun Feng, 2007. Review Paper: Remaking of Face and Community of Practice: AnEthnographic Study of What ELT Reform Means to Local and Expatriate Teachers in Today’s China, Discourse & Society, Issue 3 (SSCI来源期刊).其它论文:1. Jieyun Feng & Doreen Wu, 2009. Changing Ideologies and Advertising Discourses inChina:A Case Study of Nanfang l of Asian Pacific Communication,Issue 2, John Benjamin’s Publishing Company,UK;2. Jieyun Feng & Doreen Wu, 2008. Multilingualism in Hong l of Multicultural dge,UK;3. Jieyun Feng & Doreen Wu, 2007. Cultural Value Change in MainlandChina’s CommercialDiscourse. Chapter 5 inDiscourse as Cultural Struggle(edited by Xu Shi). Hong Kong: Hong Kong University Press;4. Jieyun Feng,Doreen Wu & Chan C.Y, 2007. Glocalization in Hong Kong and Mainland Chinese Web Advertising. Journal of China Media Research, Issue 2. The AmericanChinese Media Research Association and Communication Studies Institute of Zhejiang University;5. 冯捷蕴,2014,探索孔子学院的特色化发展之路──访澳大利亚格里菲斯大学旅游孔子学院副院长丁培毅,《世界教育信息》,第1期; 6. 冯捷蕴、田丽园,2014,中美媒体话语的软实力比较研究——以人民币升值为例,《商务外语研究》,第10期;7. 冯捷蕴、张楠,2013,中澳媒体话语的跨文化的研究——以力拓间谍案为例,《中国社会语言学》,第3期;8. 冯捷蕴、吴东英,2012,《南方日报》广告话语的意识形态变化个案研究,《商务英语跨学科研究新进展》,王立非、徐珺主编,对外经济贸易大学出版社;9. 冯悦、冯捷蕴,2011,北京城市形象的媒体话语分析——以《纽约时报》为镜,《商务外语研究》,第5期;北京市旅游行业协会主办的《旅游业动态》全文收录(2010年第9期);10. 冯捷蕴、黄国文,2008,“加的夫语法”在中国,《系统功能语法入门:加的夫模式》,黄国文、何伟、廖楚燕等著,北京大学出版社; 11. 冯捷蕴、吴东英,2007,广告话语的结构重叠和中国社会的变迁——以1980年和2000年《人民日报》的广告为例,《传播与社会学刊》,第2期,香港中文大学出版社;12. 吴东英、冯捷蕴、卢志鸿、陈瑞端、姚喜双,2004,国内外媒体语言研究的回顾和展望,《媒体语言大 家谈》,姚喜双、郭龙生主编,经济科技出版社;13. 冯捷蕴,2000,A Systemic Functional Analysis of “NGp+of+NGp” Constructions in English, 《中山大学学报论丛》,第6期;14. 冯捷蕴,1999,一个英语歧义句的功能句法分析,《中山大学学报论丛》,第5期; 1. 冯捷蕴著,2014,《广告话语与中国社会的变迁》 ,对外经济贸易大学出版社;2. 许德金,冯捷蕴等著,2012,《后奥运时代北京文化资本与城市形象》 ,中国商务出版社;3. 王立非、江春、史兴松、冯捷蕴 编著,2014,研究生《高级商务英语教程1》,对外经济贸易大学出版社。 1. “Corporate Communication Practice and Trends: The Case of China in 2010”, CorporateCommunication International, City University of New York, U.S.A.
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商务英语的毕业论文
浅析违反方式原则在商务英语中的运用*
摘 要:由于商务英语的特殊运用场合和特殊用途,其句法结构有其自身鲜明的特点。美国哲学家Grice提出的
会话准则之一的方式准则,即用结构严谨,简练的语言来表达,但是在商务英语中却存在有一些看似违反这一准
则的用语的使用。本文便是从这两点看似矛盾的地方着手考虑违反方式原则在商务英语中的语用分析。
关键词:商务英语;方式原则;模糊化;语用功能
引 言
随着国际贸易的飞速发展,国际商务活动已经成为各
国商务经济的主体内容。作为国际商务交际中的语言载
体,商务英语的使用变得越来越广泛,表达的正确与否在商
务交际中起着举足轻重的作用,而语言表达质量也逐渐显
得重要。商务英语被运用到商务活动的各个领域当中,从
经济贸易活动到商务函件等文本书写,商务英语用语要求
精准、严谨。很多传统语言学家指出在语言交际活动中要
求说话人语言清楚准确,但是从商务英语交际实例中笔者
总结发现在很多商务活动中,某一方为了达到目的,语言的
表达却使用得含蓄模糊。从表面上看这与传统语用原则存
在着矛盾。本文将从Grice提出的会话准则之一的方式准
则出发,探讨这看似矛盾的二者在商务英语中的具体体现。
一、方式原则
美国哲学家保罗·格赖斯(Grice)在20世纪60年代
后期提出了会话合作原则(Cooperative Principle),旨在解释
会话含义。他提出自然语言有其独特的逻辑关系。会话的
最高原则是合作,称为合作原则。该原则由四条准则组
成———数量准则、质量准则、关联准则、方式准则(Logicand
Conversation 1975)。格赖斯认为在所有的语言交际活动中,
说话人和听话人之间存在一种默契,一种双方都应遵守的
原则。具体说就是每个参加交谈者在整个交谈过程中所说
的话符合这一次交谈的目标或方向。方式准则要求说话人
应避免晦涩的词语,避免歧义,说话要简要(避免赘述) ,要
有条理。虽然会话参与者几乎总是遵守合作原则的,但并
非严格遵守。由于种种原因,这些原则经常被违反,而对合
作原则的违反则导致产生格赖斯所说的“会话含义”。也
就是说,对任何一种合作原则的违反,都会使语言变得间
接。当说话人公然不遵循某一条准则,即说话人知道自己
违反了一条准则,同时还想让听话人知道他违反了一条准
则,这时就会产生会话含义。而在商务英语中,由于商务
活动具有较强的交际目的以及特定的交际对象,商务用语
中往往会出现一些看似模糊,表意并不是很清楚的语言表
达。表面上看这些语言表达违反了方式准则,但是却恰恰
符合商务英语的一般特征。
二、商务英语的一般特征
英语作为商务交际,包括口头和书面表达的基本介质,从
其表达方式上看它既具备英语表达的一般特征,也具备其自身
的特点:用语专业准确化,用语得体简洁化,用语礼貌化。
1.用语专业准确化
商务英语相对于普通英语来说,在词汇上有其最大特点,
即要求专业词汇的准确使用。而这些极具商业意义的词汇不
论从意义还是用法上都与普通英语有着很大的区别。例如:
一些缩略词EXW=ExWorks(工厂交货价), 4P代表produc,t
price, place, promotion,FAQ= FairAverage Quality (中等品、
大陆货)。又如“duplicate/photocopy of original certificate o
China originGSP fromA issued by competentauthority.”(有官方
机构出具的GSP产地证正本一式两份或正本影印件)中,常会
有一些企业会将“duplicate”和“copy”的意思混为一谈,都认为
表示副本。而在此时“duplicate”并不能简单理解为“copy”。
“duplicate”译为复制的或两份(可为一正一副),但其本身并不
等于“copy”(副本)。
2.用语得体简洁化
商务英语作为一种有特定使用场合的交际语言,使用
者要求这些语言具有高效性,能在尽量简短的话语中表达
所需要的信息。对于商务人员来说,时间是宝贵的资源。
针对这样的特殊使用人群,语言表意需要清楚明晰,因此语
言简洁避免冗繁和矫饰使之成为商务英语的一个重要特
点。同时交易语言得体还可以为会话双方留下良好印象而
打下基础,这对商务人员来说也是极其重要的。
同时,商务用语的得体简洁化还体现在用语的朴实上,
尽量避免使用陈旧过时的商业术语和套话。任何事情都需
要适可而止,用语使用过分礼貌,显得做作。并且对于大多
数将英语作为第二语言使用的人来说,过于陈旧的语言在
一定程度上还影响了对会话意思的理解。例如,We are in
receipt of…(兹收到)→We have received…
We beg (have) to acknowledge (兹收到)→Thank you for…
Adverting to your favour (感谢贵方的来函)→Thank
you for your letter.
Please be advised that…(兹通知贵方)→(omitted)
Expressmy heartfelt gratitude to you for (衷心感谢)→
Thank you for…
试比较下列两句:
(1)Please be advised thatwe have received yourL/C.
兹通知贵方,信用证已收到。
(2)Your invoiceNo. 248 has been received.
贵方信用证已收到。
比较这两个句子,很明显, (1)句使用陈旧的商业术
语,句子显得做作复杂,相对而言(2)句简洁明了,直抒主
题,适合用于商业这样的特定场合。
3.用语礼貌化
礼貌是人类文明的标志,是人类活动的一条重要准绳。
作为一种社会活动,语言活动也同样受到这条准绳的约束。
礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。特别是商
务活动只有建立在良好的关系基础之上才可能达成合作。
如果在商务交际中缺乏稳定和谐的人际关系和合作关系,
商务活动将很难进行。因此,在商务活动中,注意用语礼貌
是商务活动顺利进行的重要保证。
三、违反方式准则在用语礼貌化中的语用分析
根据上述商务英语的一般特征,特别针对用语礼貌化
的特点,对商务英语中所出现的违反方式准则的表达进行
语用及功能分析并举例。
1.词语的模糊化与不确定化
由于客观事物本身就具有不确定性,有时候使用一些
模糊词汇或表达反而更准确。特别是在商务谈判中,针对
一些不能提供确定信息,但必须使合作达成的情况下,会经
常使用一些模糊语言。虽然这样违反了会话方式原则中的
要求避免使用晦涩语言,但却恰好提高了商务英语的客观
准确性,保证了信息表达的真实性。例如:
The sample is the nearest in size to the goods you need.
形容词最高级在语义上更加模糊化。这里的“the nea-
rest”并未指出具体有多么相似,但将理解和想象的空间交
给顾客,既保证了自己在介绍产品时并未夸大其词,也更好
地鼓动和吸引了顾客的购买欲。
2.人称所指的不明确化
人们在交际时,需要注意用语礼貌,让会话在和谐的气
氛下进行,从而实现交际目的。但在国际交际中,当遇到一
些对方存在明显错误而又不好直接指出时,通常都会采取
一些表达,有意地让人称所指弱化,从而避免对方听到责怪
的语言而让双方关系破裂的情况。例如:
(1) If you had thought aboutyourneeds beforehand, this
problem would never have arisen.
(2) Problem of this type do notnormally occur if custom-
ers’needs are sufficiently clear.
试比较以上两个句子,虽然两句话表示同一个意思,但
是在(1)中明显带有指责对方的含义,而(2)句使用“cus-
tomers”,弱化人称所指,这样会让对方觉得这只是对方在
说明一种普遍存在的情况,而并不是在对自己进行指责。
3.否定内容的含蓄表达化
悲观消极的语言表达常常会让人产生消极的心态。因
此在商务活动中,我们要尽量避免这种消极现象的出现。
而作为商务活动的语言支撑更是要注意到这点。即使在交
际中出现悲观消极的情况,也总能找到一些含蓄的表达,甚
至积极乐观的因素进行替换,保证整个商务交际能在一种
积极、乐观的氛围中进行。例如:
(1)Your orderwill be delayed for twoweeks. (Negative)
(2) Your orderwill be shipped in twoweeks. (Positive)
试比较上述两句, (1)句“delayed”一词带有否定,消极
色彩。相对而言, (2)句中“shipped”在此则属于积极词汇。
两个不同感情色彩的使用直接影响到听话者的心态,并对
对方的办事效率产生不同的理解。
4.所指内容的抽象化
由于某些商业活动具有极强的目的性,它要求在交际
过程中既要注意重要内容的保密性但又要达到商业目的。
这时使用不确定的词汇和表达将具体内容抽象化则成为达
到这一语用功能的最佳办法。例如:
In order to start a concrete transaction between us, we
take pleasure inmaking you a special offer.
一些关于价格的询盘,买方常会根据具体情况报虚盘。
在上述句子中,采用“a special offer”而避免使用具体的数
字。这样做既可以对价值较高的商业信息做到保密,又可
以达到期望的商业目的。
结 语
在世界经济迅速全球一体化的今天,国际商务活动对
专业人才有了大量的需求。这些经贸人员不仅要掌握普通
英语,更要对商务英语的特殊性有所掌握。熟悉这些特征
及其语用功能对经贸人员准确有效地使用、翻译、交际以及
促进国际贸易的发展起着很好的指导作用。
参考文献:
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