当下，大学生对于奶茶的口感和品控有了更加严格要求的同时，对该奶茶品牌本身的产品创意以及衍生出来的文化创意也是年轻消费群体非常重视的。只有与主力消费群体紧密联系在一起，及时掌握其新的消费需求和特殊的消费行为，才能够迅速吸引以年轻人特别是以大学生为消费主体的消费欲望，给品牌带来长期的经济效益。保证自身在竞争激烈的奶茶市场上开辟生存空间。本文将目前深受大学生消费者欢迎的喜茶做为研究对象，深入研究喜茶在福州如此受欢迎的原因，以及福州市大学生对奶茶消费的行为特征，对当前喜茶在经营过程中出现的问题提出建设性的改进意见，。通过结合当前消费环境和消费行为特征，为网红奶茶探寻一条长期的发展策略，是本文的主要研究内容和研究意义。1 国内奶茶行业的发展阶段奶茶的起源可以追溯到很久之前，其最早是我国北方蒙古游牧民族的一款不可缺少的饮品，蒙古奶茶是所有奶茶的起源，后传入台湾、香港等地区经过改良衍生出现代奶茶的雏形。伴随着改革开放迎来的新时代，普通百姓的休闲消费比重越来越大。奶茶作为一款快销的休闲时尚饮品，不但种类繁多口感美味，并且一直推层出新，深受到市场和消费者的欢迎。对于奶茶产品的消费，整体消费群体还是趋于年轻化，根据2019年奶茶行业市场分析，购买奶茶的消费群体中，16至25岁这个年龄段占到了[1]。我国奶茶行业经过这20来年的发展，也慢慢经历了四个阶段，分别是2000年至2003年的冲粉奶茶阶段，在这一阶段中，奶茶的最大特点就是，冲泡式，出品快并且质量低，行业内统称为“冲泡时代”。2004年至2006年是奶茶行业发展第二阶段，在这一阶段中，奶茶行业开始慢慢规范起来，大多数奶茶以桶装奶茶为主，品质有所提升。2007年至2010年是奶茶行业发展的第三阶段，在这一阶段中，除了业态非常规范之外，第一和第二阶段的冲粉奶茶和桶装奶茶基本上已经消失，取而代之的是以高倍原汁水果浓浆、特调红茶、风味糖浆、进口台湾食材等为主的手摇茶。从2011年至今，这对于奶茶行业来说又是发展最快也是最特殊的时期，在这段时间内本土的奶茶品牌不断出现，主流产品也从原来的台式奶茶转变成以奶盖和芝士奶盖为主的现萃茶。例如喜茶、奈雪の茶等，都迎合当下消费新热点将现泡茶和牛奶结合推出品类更加多样的产品，更加注重店铺装修，能更好的吸引消费观念紧跟时代的年轻人。从前瞻产业研究院整理的2018年主要现制茶的融资情况来看奈雪の茶更是以A+轮60亿估值成为该行业的独角兽企业，后起之秀喜茶的单轮融资额也高达到4亿元，众多在奶茶行业发展第四阶段出现的现制奶茶品牌纷纷在2018年收获了大量融资。[2]根据美团点评公示的数据，截至2018年第三季度末，全国现制奶茶的线下门店高达41万之多，和2017年相比增量达到了74%，随着消费的新一代升级，中国的奶茶市场迎来了新式茶饮时代。喜茶品牌的发展喜茶的创办时间很短，起源于2012年广东江门的一条江边小巷里，是一家专门制作现泡茶和鲜奶结合的“新式茶饮”品牌，该品牌的立足之本是最早推出奶盖和芝士奶盖系列，在行业内引起一股新热潮，再一个喜茶是最早开始使用高品质原茶叶和原鲜奶的奶茶品牌。正是通过近三年的品牌爆火，才使得整个奶茶行业开始不得不提高整体原材料的质量水平。喜茶在品控方面是行业的代表，到目前为止依旧拒绝任何形式的加盟。截至2019年底，喜茶的门店数总量达到347家，其中有197家是在2019年间开业的，在这一年间，喜茶的会员顾客数量也有了一个质的飞跃，在一年间，新增会员1400余万，总体会员数量达到了2500余万。[3]福州市奶茶行业发展情况福州市做为福建省高校最多的城市，其中本科院校有19所，专科院校有18所，在校大学生整体数量庞大，且每年的招生数量呈上涨趋势，有了如此稳定的消费顾客基础，福州市奶茶行业也是呈现飞速发展的趋势，从行业分析来看，在2019年门店数量最多的奶茶品牌是古茗，数量达到将近240家，紧随其后的奶茶品牌一点点，门店数量达到了将近200家，像一点点，古茗，益禾堂等价格亲民的奶茶品牌，因为其前期投资少，加盟成本低，有专门指导的加盟模式深受投资者的欢迎，这几大品牌主要还是采取增加门店的覆盖率来提高自身品牌的影响力，虽然这种市场营销策略能在短时间内能给企业带来巨大的收益，但是加盟店模式本身存在品控无法有效保证等问题以及大学生消费者的消费需求逐渐增多，在未来很难满足大学生消费者这一群体。目前只有像KOI和喜茶这样的价格较高的奶茶品牌开始转型，注重品牌的文化价值，不断满足大学生消费者的消费心理，比如喜茶，入驻福州的时间到目前为止只有一年多，但是其经营策略就是以城市核心精品店为主，目前福州的三家喜茶均开设在福州市区繁华的商圈，长期占据福州市区美团热门饮品店榜的榜首，未来的福州奶茶市场，一定是在拥有优质口感的基础上，一场以创新为主的竞争，谁能更好的根据大学生消费行为开发新的产品和服务，谁就可以在福州的奶茶市场上独占鳌头。2 消费者群体分析本文将研究对象放在福州市的在校大学生中。时过境迁，当今大学校园的文化环境是呈现越来越开放的趋势，在这种开放的氛围里，大学生的思维方式和行为习惯都在发生变化。[4]对于奶茶行业来说，其销售的主要产品非常符合年轻人对饮品的需求，从整个消费年龄层来看，年轻人是其消费的主要群体。正是因为大学生思维活跃，对新鲜事物接受度高，该群体能很典型的做为年轻消费者的一大代表。深入剖析大学生购买奶茶的消费心理和消费行为对奶茶行业未来的发展能起到风向标的作用。当今大学生在受到多种外界主客观因素的影响下，会形成自身独具特色的消费特点，不但会对当下的消费方式产生影响，也在孕育着未来人们的消费导向和生活方式。随着现在大学生生活水平和消费能力的提高，其消费行为也存在盲目，超前消费，消费随大流，消费结构不合理等问题.[5]深入研究大学生的消费行为特征，了解他们在购买奶茶时的消费行为对于奶茶行业的未来发展就显得十分重要。 大学生消费奶茶行为分析过去的大学生的消费行为在受到物质匮乏，思想保守等原因的影响更多的是以从众消费，实用性消费为主。随着时代和社会的发展进步，大学生的消费行为伴随着生活水平的提高也得到了一个质的飞越。喜欢个性消费，超前消费和从众消费是当下大学生普遍存在的一个消费特征。有实用消费理论对于当代大学生的消费行为约束能力越来越小。[6]奶茶本身做为一种休闲饮品影响大学生购买行为的因素有非常的多，按照消费者行为学理论，其购买行为主要受到消费者本身、群体、产品、社会、文化、地区等多方面影响。大学生在购买奶茶时消费行为的研究分析，不但能做为奶茶行业未来发展的风向标，在未来有新产品投入市场时，也能通过掌握当代大学生购买奶茶的消费行为分析对新产品的品牌规划进行调整，更重要的是通过分析研究能对消费市场进行进一步的划分，更好的针对年轻人这个群体推出适宜的奶茶产品，获得更好的经济效益。大学生购买奶茶决策过程购买需求送礼物，对于现在的消费者起到的促进消费作用就没那么明显。大学生消费者对于奶茶消费的需要一般通过外界或者自身内在的刺激和生理活动产生。大学生因为喜欢奶茶的口感而对该产品产生消费依赖，正是这种消费依赖衍生出了更多的购买需求。虽然消费者在最终做出购买决策前还会受到态度，知觉，学习等因素的影响，但是这些都是由最原始的购买需求引起的，奶茶品牌想要发展的好，最重要的一步就是能够引起购买者的购买需求，使其对品牌产生消费依赖。[7]喜茶在原材料和制作工艺方面严格把关，重新定义产品标准，并让同行不得不提高整体的原材料质量，为了不让自己的奶茶平庸，在产品创意方面花费心思，时刻关注消费者的消费新需求，根据消费者的购买消费需求对整体产品线进行调整升级，正是有了这种努力才能让该品牌跳出平庸圈，吸引广大大学生情愿为价格更高，门店离学校更远的喜茶买单。 对选择进行评估在问卷调查前期，通过认知，实地走访，对所获信息进行初步分析。对于奶茶行业来说，在校大学生是其消费主力军，但是由于学生经济能力有限，整体的消费能力没有那么强。在本次调查中选取的几大奶茶品牌中，一点点，古茗，益禾堂等价格较为平民的奶茶是很多同学的第一选择。喜茶虽然在价格方面没有优势，但是在品控和文化创意方面是其最主要优势，其产品种类和渗透到生活各个方面的产品周边都对提升品牌影响力，培养消费者的忠诚度有很大帮助，结合现在大学生的消费习惯，在从众心理，攀比心理的影响下，评估出影响大学生消费奶茶的因素对于整个行业来说都显得非常重要。购买决定大学生在购买奶茶时，更多的是凭借自己的了解，或者是同学朋友的推荐，大学生好奇心强，喜欢接受新事物。在决定消费奶茶时，如果在品质同等的情况下，对于刚上市，产品创意好的同类型产品更有消费欲望。大学生消费者心理要素分析当今大学生在消费心理方面有着追求时尚，享乐的心理特点。奶茶产品与日常生活消费品不一样，它不是生活必需品，但是很容易引起大学生消费者的消费欲望。将喜茶作为一个典型例子，喜茶在创新方面一直是行业的标杆，对于热衷接受新事物的大学生来说，很容易引发大学生消费者的好奇心理。特别是在喜茶进入福州的前三个月，该品牌就已经通过多个媒体渠道和新媒体平台宣传相关的开店信息，前期高强度的饱和宣传已经吸引了大批追求个性消费的大学生来说，福州的首家喜茶门店开设在最为热闹的福州东街口，人流量大的同时，也是福州年轻人休闲娱乐的一大热门街区，每当经过喜茶的门口，人山人海的排队情景又能让一些习惯从众消费的消费者产生消费兴趣。[8]大学生在进行消费的同时也很容易产生攀比心理，大学生消费心理的特点对于奶茶成为最受大学生欢迎的奶茶也非常正常了。3问卷设计与发放设计问卷调查是收集具体数据的一项重要工作，为了解奶茶饮品在福州市场的情况以及福州市大学生消费者的消费特点，本文针对福州市在校大学生展开问卷调查，了解福州市在校大学生购买奶茶时在意的问题以及在奶茶口味、奶茶价格等方面的偏好和习惯，并对其调查结果进行分析。问卷设计此次调查问卷由三个部分构成，包含了购买的基本信息、奶茶购买的相关信息和营销信息，根据实际情况对问卷中的每个部分进行设计，最终编制而成。因为福州闽侯大学城区的高校种类较多，学生的总体数量较大，此问卷对年级、性别、学历层次做了详细的区分。奶茶作为休闲消费品，其消费的频率，消费的金额都与被调查对象的消费能力有关，因此，了解被调查大学生的生活费区间，喜欢的奶茶品牌，每次消费奶茶的金额等基本信息显得格外重要。奶茶购买的相关信息主要是针对消费者的消费习惯展开设计，从选择奶茶的主要考虑因素，奶茶消费的场景以及影响购买奶茶的各类客观因素角度对福州市在校大学生展开调查。营销信息主要是为各大奶茶品牌提供可建设性的营销意见，特别是针对线下门店开展。在预调查时调查问卷涉及到消费者的一些基本信息，在回收的40份问卷中存在一些不答或漏答的情况，根据具体的问卷情况，在正式问卷中对第3题学历层次进行了完善，包含了各学历层次以保证调查对象的全面性。在对预调查问卷奶茶购买的相关信息设计中存在一些措辞不够准确，问题不够有针对性，在正式问卷中对第14题的选项加以修改，对第10、11、12题的问题顺序做了调整，将影响消费者选购奶茶的因素确定在贴近福州市大学生消费具体情况的价格、距离和促销三个问题上。修改后的调查问卷详见附录一。问卷投放此次问卷调查主要通过网络平台进行，依托问卷星平台在2020年2月8日至2月28日期间，向福州市的在校大学生发放了一份关于大学生奶茶消费情况的问卷，问卷填写总量为441份，有效回收问卷401份，其中女生225人占比为，男生176人占比。参与调查的学生群体年龄层次涵盖大一至大四，其中大一占比，大二占比，大三占比，大四占比，占比达到。参与此次调查的学生群体学历层次以本科为主，占比，专科占比，研究生占比，博士占比。调查群体平均年龄为。4 福州市大学生消费奶茶的具体数据分析目前福州市大学生奶茶消费现状从收集的401份问卷情况来看，对于奶茶消费，福州市大学生已经将其融入了日常支出中不可缺少的一部分，有着很强的消费依赖力。消费者的消费能力对产品的销量起到比较大的制约作用，奶茶品牌五花八门整体的价格层次也有详细的分层，因此，大学生每月的生活费数目是影响其购买奶茶品牌，购买奶茶频次以及每次消费金额等情况的主要因素之一。在本次调查中，福州市大学生的每月生活费用多集中在1000元-1500元,1500元-2000元这两个区间内，占比已经超过八成。较为宽裕的生活费用还是让大多数同学有能力将奶茶消费做为一种固定的休闲娱乐支出。福州市大学生的奶茶购买偏好在做消费者奶茶消费偏好时，我选取了几家在美团评价榜上销售量排名前七的奶茶品牌，通过图一，我们发现一点点、喜茶两家奶茶品牌是比较受到调查对象的购买偏好，一点点在门店上的绝对优势是其它奶茶品牌不能够媲美的，喜茶虽然在门店上处于绝对的劣势，但是整体的产品质感和产品创意给它在来到福州的一年多时间里快速积累了广大的消费群体。喜茶进入福州市场的时间较短，虽然目前的受年轻大学生的追捧也有自己的独特竞争实力，但是要想与其他几款在福州根深蒂固的大众奶茶品牌进行长期的竞争，不仅需要更多更快的开拓市场，增加门店数量，还需要在控制品质的前提下，适度的开放经营权。图1 福州市大学生对奶茶品牌的购买偏好福州市大学生的奶茶消费期望分析对消费者的期望分析是深入了解消费者消费需求，为行业发展提供最真实信息的有效途径，我们将奶茶消费者的消费主力定位在大学生群体，这个群体的消费习惯和消费观念有很强的的时代性和前沿性，仔细聆听年轻消费者的心声，根据企业自身的实际情况进行升级才能赢得市场的欢迎。在选择奶茶品牌的主要考虑因素上，随着时代的变更，大学生消费者做为一个对未来消费趋势起导向作用的群体，在考虑选择奶茶的主要因素上，口味已经不是他们的首选因素，生活水平的提高也让大学生消费行为从求实性消费转变成享受型消费为主，在此次针对福州市大学生的问卷调查中，看重价格因素的调查者仅占到了，而福州市大学生对于奶茶的产品创意是有着非常高的要求，在此次调查中有的消费者将产品创意作为选择奶茶主要考虑的因素，与口味这一因素基本上成持平状态。一个好的奶茶品牌要想在当今社会快速发展的背景下持续的良好的发展下去，在坚持品质的同时，也要不断创新保证产品的创意符合时代热点，让产品的种类多元化发展，让创新驱动奶茶企业的发展。现代的商业体系只有线上与线下的有效结合才符合时代发展，在此次调查中，福州市大学生对于奶茶门店的期望，我们也展开了相应调查，在线下消费中，门店的装修环境是消费者最在意的一点，选择比例高达，[9]而在门店氛围方面，调查者给出的结论也非常符合奶茶在人们日常生活中娱乐消遣的定位，近七成的消费者喜欢舒适，热闹的门店氛围。对于门店开设门店增值服务，这不但能提高整体品牌的服务水平，也能在一定程度上增加顾客的品牌忠诚度，针对这一方面，通过调查结果，有的被调查者期望奶茶门店提供音乐，有的被调查者期望奶茶门店提供充电增值服务，有的被调查者希望提供杂志、书籍，奶茶门店做为一种服务的延伸，如果能满足消费者的消费期望和消费需求，也可以大大提高该品牌在消费者心中的好感度。对于新时代大学生消费者来说，在门店的奶茶消费已经不仅仅只局限于奶茶，提高产品创新，提高门店的整体环境和氛围也是企业长久发展的必经之路。福州市大学生购买奶茶的消费习惯深入了解主要消费群体的消费习惯是一家企业长期发展下去的基础条件之一，当今大学生在消费行为方面存在一些跟风心理和从众心理，以喜茶为例，第一家入驻福州的喜茶门店开设在热闹的东街口，在入驻前就进行了覆盖面较广的宣传，在潜移默化中就对消费者产生了影响，因为门店数量少，且门店位置处于闹市中心，所以喜茶的门店总是人山人海，路过的年轻消费者在看见有人排队的门店就会习惯性的产生好奇去探索了解。此次问卷对福州市大学生购买奶茶的场景做了调查，根据图二可以看出：图2消费者购买奶茶情况更多的调查对象是在逛街时进行购买奶茶的消费行为，通过这个可以说明门店的选址是非常的重要。对于奶茶的杯型，有的被调查者选择中杯，中杯的适度的分量能给大学生消费者带来最佳的饮用体验，在此份问卷中，我对目前大品牌奶茶价格逐渐上涨的问题作出调查，有的被调查者能够接受奶茶品牌选择较好的原料，提高奶茶价格这一举措，这也非常符合当下大学生整体生活水平的提高，消费习惯从实用性消费慢慢开始追求享受性消费，因此，通过图三的消费情况，我们可以看出，超过半数的消费者对于奶茶的消费还是在15-20元的区间，而像喜茶，KOI这样的奶茶品牌，其大部分产品的价格都在20元至30元之间，略高于福州市大学生的日常消费水平，必定会对其消费的频次产生较大的影响，反观在这个接受度最高的消费区间里，像一点点、古茗、益禾堂等奶茶品牌有着不可撼动的地位，大部分产品都处于这个价格区间内，较为亲民的价格能让让大学生消费者有能力养成一种消费习惯，并对该品牌的奶茶形成品牌依赖，对于这种情况，如果像喜茶这样较为高端的奶茶品牌想更多的占据市场份额，对产品的价格做一些适当的调整，或者开发其他更适合学生消费水平的新产品，会让品牌的竞争力有一个大幅度的提升。图3福州市大学生每次消费奶茶价格区间因为消费能力的有限性，在进行最终的消费决策时，有很多因素影响最后的购买行为。所以，对于在此次问卷调查中，对于奶茶品牌开展何种促销活动最能吸引大学生消费者展开了调查。做为有个性的消费者群体，促销活动对于他们选择奶茶店的决定没有呈现一边倒的趋势，在本次调查中，会受到促销影响的消费者达到与不会受到促销影响的消费者的差距较大，促销因素不能完全决定福州市大学生购买奶茶的消费决定，但是能在一定程度上影响其消费决定。[10]在喜欢的促销活动方式中，根据图四可以看出，在常见的产品促销方式上，最实在的买一送一是最受福州市大学生消费者欢迎的，虽然优惠券和会员积分的方式最终的作用都是促进消费者的再次消费，但是实在的使用优惠券减少支付金额的方式却比会员积分更受欢迎，从以上两点可以看出，消费者在确定消费时，还是倾向这种实实在在看得到的优惠方式，而像比较传统的会员积分和赠图4福州市大学生喜欢的促销方式外卖服务的便利性是当今实体商业模式的一项重要组成部分，对于奶茶行业来说，快捷便利的外卖服务能更好的满足消费者的消费需求，通过此项调查分析，大学生消费者在追求奶茶品牌上有自己独特的个性化消费心理，但是在进行消费决策时，又是另一种求实性心理，商家如果能将这两者消费者需求做一个合适的融合，能在抢占大学生消费者市场上独占鳌头，深入了解大学生消费者的购买习惯，抓住消费者的消费心理，这个才是最好的营销手段。[11]福州市大学生购买奶茶的频次在对该群体的购买频率调查中，几乎每天都购买和几乎不喝这两种偏极端化的消费者非常的少，大部分消费者还是集中与一个较为正常的频率范围，有的消费者是经常性的一周有购买几次的习惯，有的消费者有偶尔性的一个月购买几次的习惯，通过这个现象可以从侧面反映出大部分大学生对于奶茶消费已经产生了一定的依赖性，影响大学生消费者奶茶购买频次的因素有很多，因为本次的调查对象多为在闽侯大学城学习的大学生，对于奶茶店的距离是否会影响消费者购买该品牌奶茶这个问题，有的被调查者给出了肯定的答案，在目前的闽侯大学城地区，像一点点，古茗，益禾堂等几家较为平民的奶茶品牌基本上都已有成型的门店数量，能做到每所学校的学生街或者周边一公里范围内一定能有一家线下实体门店，喜茶做为高端奶茶品牌，目前在福州的门店都在福州市区，距离的问题对于主力消费群体的消费频率有较大影响，在严格的质量控制下没办法采用加盟的方式在短时间内追赶上其他几家奶茶品牌的门店数量，如果能就近在闽侯大学城地区再开设一家门店，喜茶的整体影响力一定有一个较大的提高。奶茶消费的购后评价及意见从消费者的购后评价来看，奶茶俨然已经成为大学生消费者生活的一部分，喜茶虽然深受福州消费者的欢迎，但是门店少，排队时间长等问题还是让更多的大学生消费者会就近选择门店数量更多，外送服务更便利快捷的一点点，古茗，益禾堂等品牌奶茶，消费者对这几个牌子奶茶的依赖度会更高一些，在意见方面，更多的消费者是希望每个奶茶品牌能有更多的促销活动或者活动方案来刺激其消费购买，大学生做为一个有个性喜欢创新产品的群体，对于品牌的文案策划有着更高的要求，对于各大品牌奶茶来说也是一项挑战。5喜茶营销策略优化 增加门店数量喜茶目前在福州的门店都分布在市区中心，而主力消费群体所在的闽侯大学城离市区较远，在校大学生没办法对该品牌产生较强的品牌依赖度。而喜茶的竞争对手，在大学城各大高校附近有非常多门店，像一点点、古茗，益禾堂这种平价奶茶品牌基本上可以做到每所大学附近一定有一家门店的情况，在便利性方面有着很大的优势，从问卷反馈我们可以看出有的消费者会因为门店距离问题改变最终的消费决定，所以，未来喜茶想在福州占据更大的市场，提高大学生群体的消费数量，需要对门店进行增加，以此来抗衡其他几大以门店数量取胜的且产品价格较为亲民的奶茶品牌。对消费市场的细分市场细分的最终目的是通过对顾客需求差异予以了解和详细定位，来取得较大的经济效益，对相关消费市场的细分，是一家企业未来能够适应多元化发展的一个基本技能，喜茶是这几年带动整个奶茶行业快速进入奶茶发展第四个时代的领头者，在目前竞争如此激烈的奶茶市场中，根据消费者的消费习惯和消费心理对喜茶整体的产品种类进行差异化升级必然是会导致最终产品成本的上升，所以，喜茶必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。[12]就以大学生这个主力消费群体为例，奶茶对于健康的影响问题，近八成的消费者是知道的，喜茶做为以高质量原材料立足的奶茶品牌，如果能根据该群体的需要，开发更健康更低脂的产品满足消费者的需求，对于提高品牌忠诚度就会有很大的提高。 体现竞争特色的灵活定价福州奶茶市场整体上竞争是非常激烈的，各大奶茶品牌也是一直在入驻福州，加上互联网外卖平台的成熟，使得消费者对于价格的敏感程度非常的高，特别是大学生消费群体，因为消费能力有限，可能其它品牌的奶茶在品质和口感上没有喜茶这么出彩，但是优惠的价格很容易吸引他们，在前期的问卷调查中，福州市大学生对于奶茶的每次消费金额基本集中在15-20元这一区间中，喜茶整体价格在20元以上的价格定位确实有些偏高，因此喜茶在坚持自己的价值导向的价格定位的同时，还要结合市场变化、主力消费群体的消费行为和消费心理以及竞争者促销活动的具体情况对产品价格体系进行灵活的调整，最有效的方法就是结合各类新颖的促销活动来实现隐形的价格的优惠而吸引消费者，直接的降价策略是有损于品牌价值形象的。[13]结论奶茶能成为大学生消费者生活的一部分无独有偶，这款饮品在发展过程中的每个阶段都在不断的迎合主力消费群体出现的新需求做出改变，福州市大学生的奶茶购买需求还是很大的，但是各大奶茶品牌为了更多占据福州市场也是不断的对门店数量进行扩充，行业内竞争是非常的激烈，购买奶茶能增强消费者的幸福感，通过此份问卷调查，大学生消费者对于奶茶消费最大的需求是口感层次上的提高和品质上的保证，其次才是价格高低的问题，经济的发展带来的生活水平的提高，大学生消费者的消费习惯也随之发生变化，注重个性化是当下大学生的一大消费特征，[14]产品的创意是他们非常追求和看重的，外包装的创意能第一时间引起他们的消费好奇，而在产品调制方面的创意能让给他们带来不一样的口感体验，在这个万众创新的时代里，与时俱进，不断尝试对奶茶行业来说同样适用，及时了解主力消费群体变化的消费需求，及时对营销方案，产品调制做出改进，就能在这个竞争激烈的行业内发展出自己的一片天空来。
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服务营销不仅可以增强企业产品的竞争力，而且还能提高企业的竞争优势。下面是我为大家整理的服务营销论文，供大家参考。
一、服务企业营销手段的变化
(一)购前阶段
1.新兴营销方式出现，营销传播 渠道 多元化一般情况下，服务企业主要依靠传统媒介，比如：电视、广播、报纸等进行宣传、传播，以此提高市场认知度，占领市场份额。而随着互联网的普及，以网络为媒介的新兴营销方式开始出现，如：博客营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销等。这些新兴营销方式覆盖范围广、持续时间长、让消费者有更大的自主选择权，同时，使得企业与消费者沟通、交流的互动性增强。这些都有利于服务企业获得更为有效的传播效果，提高大众对企业的认知。
2.密切与各大网络平台联系与合作，增加在线销售渠道通常服务企业通过门市销售、电话销售、人员上门推销等手段进行服务产品的销售。这些销售方式缺乏针对性，通俗一点来讲，就是在“大面积广撒网”。互联网背景下，随着电子商务的发展，服务企业密切与各大电商平台进行合作，增加了在线销售渠道，而不仅仅局限于实体层面的销售，如：餐饮企业与拉手网、美团网等网络平台合作，消费者可进行网上团购、预定等;旅游企业与携程网、艺龙网进行合作，消费者可以实现网上酒店预订、景点门票购买等;理财公司增加在线交易服务等。在线销售渠道打破了时空的限制，给消费者的消费带来了便利性。
3.服务产品弹性定价借助网络平台，服务企业采用的是直销模式。这种模式与先前的间接销售模式相比，交易环节减少。相对应，服务产品的生产成本也减少了，包括 广告 宣传费用、雇佣服务人员的费用、中间商渠道营销费用等等。因此，服务产品的价格也降低了。价格的降低在网络上会赢得一大群消费者的青睐，可为企业带来可观的营销效果。同时，借助网络平台企业可以采用折扣定价策略，同一种服务产品在不同的时间、不同的地点价格可能会有所不同，而且针对不同的群体价格也会不同。比如：在拉手网购买的电影票的价格比实际到电影院购买的价格相对较低，同时，在价格便宜的基础上，拉手网针对学生群体电影票价格更加优惠。
4.促销手段多样化促销是每个企业必然要使用的营销手段。互联网的兴起使得服务企业的促销手段呈现多样化趋势，而不再仅仅依靠传统的媒介进行。利用互联网的便利性、易进入性，服务企业在网络平台上实施了一系列促销，包括：服务团购的优惠、消费抵用券、新用户网络注册的福利等等。网络平台的促销不受时间和空间的束缚，操作简单，且优惠空间更大，因此对企业绩效的增长贡献较大。
(二)消费阶段和服务体验阶段
1.整合“高技术”服务和“高接触”服务，丰富服务产品结构无论是服务营销还是传统的产品 市场营销 ，产品都是其核心。在服务营销中，消费者直接参与到服务产品的生产过程中，它是由消费者和服务人员共同生产的。服务质量主要取决于服务人员的技能和素质，因此，提供高接触的服务是提高消费者服务感知的重要渠道。目前，科技的发展在提高服务人员的工作效率方面扮演着重要的角色，比如，酒店电子菜单、银行电子叫号机的使用、在线客服等，大大提高了服务人员的工作效率，减少了消费者服务体验过程中时间、精力的浪费。高接触服务和高科技服务的融合，增强了企业与消费者的互动性，进一步改进了服务质量，强化了服务企业与消费者的关系。
2.服务体验过程中的促销：微信“扫一扫”随着移动互联网的发展，微信营销成为当前比较流行的营销手段。微信营销是以手机移动互联网为依托。因此，相对便捷、简单。在服务消费过程中，服务企业可能会借助微信平台，开发一种新的营销方式———微信“扫一扫”。其主要思路是消费者在消费过程中扫一下企业的二维码就会自动进入企业的网站，可享受各种服务产品的价格优惠，包括：优惠券的领取、新用户注册赠品的发放、分享链接的优惠等等。微信平台的使用一般都是年轻消费群体，他们的感染力较强，因此，这些“促销”对企业的营销传播影响较大。
3.有形展示科技化在传统的服务营销中，服务人员是服务质量的决定性因素。互联网的普及，服务的有形展示开始无人化、无纸化、电子化、数字化。例如，在网络平台上，服务企业的有形展示主要是网上图片、网络视频等;在实体店面，服务企业的有形展示主要有电子信息屏幕、移动电子设备等。这些“展示”与传统的有形展示相比，给消费者耳目一新的感觉，更易得到消费者的认可，是企业服务有形化的一种有力手段。
(三)购后阶段
购后网上评价实现“促销+营销传播”双赢。由于服务具有不可分离性，即生产与消费的同时性，意味着交易结束，服务就结束了。因此，服务有区别于一般的有形产品。在互联网背景下，针对服务，消费者在消费结束后，可在网络平台上就服务进行评价。网站兼具商店和媒体的双重特性，顾客的访问量和推荐行为都可能为网站带来额外的收益。就网上服务评价这一环节，服务企业实施了一系列营销策略，比如“好评返现”、“好评”赠送下次消费优惠等，在一定程度上起到了促销的效果。通过这些评价，服务企业可以清楚地了解消费者的喜好，维系“老客户”与服务企业的关系。同时，当潜在消费者在消费前进行网上搜索时，“老客户”的“好评”也是他们选择消费的一个依据，起到了营销传播的效果。因此，网上评价既维护了“老客户”与企业的关系，又发展了“新客户”，对企业来说，实现了双赢。
二、结论
在互联网背景下，服务企业各个阶段营销手段都发生了显著变化。总的来说，互联网的兴起，从服务企业角度来看，极大地降低了企业营销成本，且营销效果更为明显;从消费者角度来看，增加了消费者消费的便利性，节省了消费者消费的时间、精力、财力的耗费。不过，互联网带来机遇的同时也使得服务企业面临一些挑战。随着服务企业收集、储存和使用消费者信息，消费者的安全和隐私也成为当下亟待解决的问题。因此，服务企业应当为之作出努力，给予适当的保护。
[摘要]随着加入WTO的日益临近,中国 保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体 措施 ,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。
20世纪80年代以来,经过短短十几年的 发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障 经济和 社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。
一、保险营销的本质在于提高服务质量
1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行 机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。
同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。
但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过 市场调查 。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未 联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。
二、提高保险服务质量的现实意义
优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。
相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据 统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。
三、保险服务质量测量标准
既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。
据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。
我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送 贺卡 等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。
在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。
四、提高保险服务质量的基本策略
就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。
(一)标准跟近策略
它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:
1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务 管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。
(二)蓝图技巧策略
它是指分解 组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的 方法 ,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为 保险企业与顾客服务的接触点。
五、提高保险服务质量的具体措施
(一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“ 信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。
(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工 职业道德 教育 ,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的 心理素质及诚实、守诺的 工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。
(三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。
1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的 社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体 环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、 计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线 联系电话等。
2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。
3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及 发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。
通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾服务。
【参考文献】
[1]菲利普·科特勒.营销 管理·分析·计划和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.
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[3]刘子操.保险营销学[M].北京:中国金融出版社,1998.
一、电子交易与支付 --- 1 二、计算机与互联网应用 ---...
电商行业本地生活服务化的趋势分析我就在电商行业
简简单单的就行,原创,我行.
论文： 题目：《Leveraging Historical Interaction Data for Improving Conversational Recommender System 》 地址： 这是我第一次将美团发表的论文写在这上面，该论文是人大跟美团这边合作在CIKM上面的一篇短论文，研究的是如何利用历史交互的数据来进行对话式的推荐。 最近，对话推荐系统（CRS）已成为一个新兴且实用的研究主题。 现有的大多数CRS方法都专注于仅从对话数据中为用户学习有效的偏好表示。 然而，本论文从新的视角来利用历史交互数据来改善CRS。 为此，这篇论文提出了一种新颖的预训练方法，以通过预训练方法集成基于物品的偏好序列（来自历史交互数据）和基于属性的偏好序列（来自对话数据）。 随着电子商务平台中智能代理的快速发展，对话推荐系统（CRS）已成为寻求通过对话向用户提供高质量推荐的新兴研究主题。 通常，CRS由对话模块和推荐模块组成。 对话模块侧重于通过多回合互动获取用户的偏好，推荐模块侧重于如何利用推断出的偏好信息为用户推荐合适的商品。 现有的大多数CRS都以“系统要求用户响应”模式设计的。在每轮对话中，CRS都会发出有关用户偏爱的问题，并且用户会使用个性化反馈对系统进行回复。通常，系统会根据商品的某些属性（例如，你最喜欢的电影类型是什么）来生成系统查询，并且用户反馈会反映用户对该属性的特定偏爱（例如，我喜欢动作电影）。主流方法是构造一种跟踪模块，该模块可以从这种多轮对话中推断出用户的基于属性的偏好。以此方式，可以将所推断的偏好呈现为所推断属性的序列（例如，电影CRS中的“流派＝动作→导演＝詹姆斯·卡梅隆”。有了这个序列后，我们就可以用一些方法来进行推荐来，比如可以采用知识图谱来进行推荐。 但是，这些现有的CRS研究存在两个主要问题。首先，对话本身的信息非常有限。许多CRS得到了进一步优化，以减少系统与用户交互的回合数。因此，在基于属性的推断偏好中，可能会丢失一些有用的属性。其次，仅利用基于属性的偏好来进行推荐可能还不够。例如，即使在过滤了几个属性之后，候选项目集仍可能很大。 现在要解决以上提到的两个问题，我们就需要把基于item的方式和基于属性的方式进行结合。其中，基于历史交互item的方式反映的是用户的长期兴趣，基于会话属性的方式反映的是用户当前的兴趣，也就是短期兴趣，这是一个典型的长短期兴趣结合的任务。 A：之前说了，在CRS系统中，一个用户进行多轮对话后，会有一个item属性的集合，A就是这个集合 = ,其中 属于A，是item的属性，n是属性序列的长度 ,其中 是用户在对话前第k步与之交互的item :我们进一步假设每个项目ik也与一组属性值相关联，用Aik表示，它是整个属性集A的子集。 任务的定义：根据CRS模块，首先收集到基于属性的序列 ，然后利用点击序列 进行推荐。关于这个任务的定义，深入理解应该是这样：我们是先有属性序列，然后主要根据点击序列进行推荐，属性序列的建模是子模块任务，序列推荐是主任务，序列推荐任务在属性序列更新后可以反复利用这个信息，只要属性序列更新。 论文的base model是用Transformer做的，输入部分是embedding层，这部分除了有item id的embedding矩阵，还有属性的embedding矩阵，输入还有个P，这个就不说了，位置向量。 中间的运算就是Transformer的过程了，self-attention 跟ffn，这里不懂transformer结构的可以看一下论文。 输出部分是预测候选item i的概率：其中ei是i的原始embedding向量，W是映射矩阵，两个s是item和属性经过transformer结构出来的最后一个向量。 熟悉bert的都知道mask language model，把item序列中的item 用mask替代，然后预测这些被mask掉的item。 其中fik是item transformer结构出来的位置k出来的向量，SA是熟悉结构出来的Aik的位置出来的向量，W是映射矩阵，eik是原始的item embedding。 为了更好的让item based的信息跟attribute based的信息进行融合，论文也采取了一种另类的mask方法，用随机负采样的属性来替代Aik， 其中fik是被替换的那个item经过trm出来的向量，W是映射矩阵，faj是属性trm出来的向量，预测的概率是aj是否是被替换过。 在LTR里面，如果采用的是pairwise的优化方式，那么负采样的技术就至为关键了，而且优化了正样本的概率大于负样本的能力，所以需要选取一种负采样的方法来给我们整个模型的优化带来提升。 MIP里面负采样的方式用的是 IR-GAN 和 ELECT这两篇论文所采用的方式。 改论文选择了SASRec作为第一个阶段的pairwise ranking的模型，这个模型也是论文中用来sample 负样本的模型。负采样是这么做的：我们先用pairwise ranking的方式训练一个模型作为生成器，得到了候选item的概率分布，有了这个概率分布我们就可以拿来负采样了，因为排序高的items跟真实的很接近。至于为什么选择这个模型，论文里面说是因为这个论文在序列推荐任务中的表示特别好，也就是它作为ranking的模型效果还不错。请注意，尽管可以像标准GAN中那样更新生成器，但是我们只训练它的参数一次。 根据经验，我们发现迭代更新带来的改进是有限的。 整个训练分成两个阶段，第一个是预训练阶段，就是训练两个表示学习模型，第二个是微调阶段，学习的是rank loss：
天下哪有免费的午餐呢？可有偿提供。。。。
这里就可以的。。。。
当下，大学生对于奶茶的口感和品控有了更加严格要求的同时，对该奶茶品牌本身的产品创意以及衍生出来的文化创意也是年轻消费群体非常重视的。只有与主力消费群体紧密联系在一起，及时掌握其新的消费需求和特殊的消费行为，才能够迅速吸引以年轻人特别是以大学生为消费主体的消费欲望，给品牌带来长期的经济效益。保证自身在竞争激烈的奶茶市场上开辟生存空间。本文将目前深受大学生消费者欢迎的喜茶做为研究对象，深入研究喜茶在福州如此受欢迎的原因，以及福州市大学生对奶茶消费的行为特征，对当前喜茶在经营过程中出现的问题提出建设性的改进意见，。通过结合当前消费环境和消费行为特征，为网红奶茶探寻一条长期的发展策略，是本文的主要研究内容和研究意义。1 国内奶茶行业的发展阶段奶茶的起源可以追溯到很久之前，其最早是我国北方蒙古游牧民族的一款不可缺少的饮品，蒙古奶茶是所有奶茶的起源，后传入台湾、香港等地区经过改良衍生出现代奶茶的雏形。伴随着改革开放迎来的新时代，普通百姓的休闲消费比重越来越大。奶茶作为一款快销的休闲时尚饮品，不但种类繁多口感美味，并且一直推层出新，深受到市场和消费者的欢迎。对于奶茶产品的消费，整体消费群体还是趋于年轻化，根据2019年奶茶行业市场分析，购买奶茶的消费群体中，16至25岁这个年龄段占到了[1]。我国奶茶行业经过这20来年的发展，也慢慢经历了四个阶段，分别是2000年至2003年的冲粉奶茶阶段，在这一阶段中，奶茶的最大特点就是，冲泡式，出品快并且质量低，行业内统称为“冲泡时代”。2004年至2006年是奶茶行业发展第二阶段，在这一阶段中，奶茶行业开始慢慢规范起来，大多数奶茶以桶装奶茶为主，品质有所提升。2007年至2010年是奶茶行业发展的第三阶段，在这一阶段中，除了业态非常规范之外，第一和第二阶段的冲粉奶茶和桶装奶茶基本上已经消失，取而代之的是以高倍原汁水果浓浆、特调红茶、风味糖浆、进口台湾食材等为主的手摇茶。从2011年至今，这对于奶茶行业来说又是发展最快也是最特殊的时期，在这段时间内本土的奶茶品牌不断出现，主流产品也从原来的台式奶茶转变成以奶盖和芝士奶盖为主的现萃茶。例如喜茶、奈雪の茶等，都迎合当下消费新热点将现泡茶和牛奶结合推出品类更加多样的产品，更加注重店铺装修，能更好的吸引消费观念紧跟时代的年轻人。从前瞻产业研究院整理的2018年主要现制茶的融资情况来看奈雪の茶更是以A+轮60亿估值成为该行业的独角兽企业，后起之秀喜茶的单轮融资额也高达到4亿元，众多在奶茶行业发展第四阶段出现的现制奶茶品牌纷纷在2018年收获了大量融资。[2]根据美团点评公示的数据，截至2018年第三季度末，全国现制奶茶的线下门店高达41万之多，和2017年相比增量达到了74%，随着消费的新一代升级，中国的奶茶市场迎来了新式茶饮时代。喜茶品牌的发展喜茶的创办时间很短，起源于2012年广东江门的一条江边小巷里，是一家专门制作现泡茶和鲜奶结合的“新式茶饮”品牌，该品牌的立足之本是最早推出奶盖和芝士奶盖系列，在行业内引起一股新热潮，再一个喜茶是最早开始使用高品质原茶叶和原鲜奶的奶茶品牌。正是通过近三年的品牌爆火，才使得整个奶茶行业开始不得不提高整体原材料的质量水平。喜茶在品控方面是行业的代表，到目前为止依旧拒绝任何形式的加盟。截至2019年底，喜茶的门店数总量达到347家，其中有197家是在2019年间开业的，在这一年间，喜茶的会员顾客数量也有了一个质的飞跃，在一年间，新增会员1400余万，总体会员数量达到了2500余万。[3]福州市奶茶行业发展情况福州市做为福建省高校最多的城市，其中本科院校有19所，专科院校有18所，在校大学生整体数量庞大，且每年的招生数量呈上涨趋势，有了如此稳定的消费顾客基础，福州市奶茶行业也是呈现飞速发展的趋势，从行业分析来看，在2019年门店数量最多的奶茶品牌是古茗，数量达到将近240家，紧随其后的奶茶品牌一点点，门店数量达到了将近200家，像一点点，古茗，益禾堂等价格亲民的奶茶品牌，因为其前期投资少，加盟成本低，有专门指导的加盟模式深受投资者的欢迎，这几大品牌主要还是采取增加门店的覆盖率来提高自身品牌的影响力，虽然这种市场营销策略能在短时间内能给企业带来巨大的收益，但是加盟店模式本身存在品控无法有效保证等问题以及大学生消费者的消费需求逐渐增多，在未来很难满足大学生消费者这一群体。目前只有像KOI和喜茶这样的价格较高的奶茶品牌开始转型，注重品牌的文化价值，不断满足大学生消费者的消费心理，比如喜茶，入驻福州的时间到目前为止只有一年多，但是其经营策略就是以城市核心精品店为主，目前福州的三家喜茶均开设在福州市区繁华的商圈，长期占据福州市区美团热门饮品店榜的榜首，未来的福州奶茶市场，一定是在拥有优质口感的基础上，一场以创新为主的竞争，谁能更好的根据大学生消费行为开发新的产品和服务，谁就可以在福州的奶茶市场上独占鳌头。2 消费者群体分析本文将研究对象放在福州市的在校大学生中。时过境迁，当今大学校园的文化环境是呈现越来越开放的趋势，在这种开放的氛围里，大学生的思维方式和行为习惯都在发生变化。[4]对于奶茶行业来说，其销售的主要产品非常符合年轻人对饮品的需求，从整个消费年龄层来看，年轻人是其消费的主要群体。正是因为大学生思维活跃，对新鲜事物接受度高，该群体能很典型的做为年轻消费者的一大代表。深入剖析大学生购买奶茶的消费心理和消费行为对奶茶行业未来的发展能起到风向标的作用。当今大学生在受到多种外界主客观因素的影响下，会形成自身独具特色的消费特点，不但会对当下的消费方式产生影响，也在孕育着未来人们的消费导向和生活方式。随着现在大学生生活水平和消费能力的提高，其消费行为也存在盲目，超前消费，消费随大流，消费结构不合理等问题.[5]深入研究大学生的消费行为特征，了解他们在购买奶茶时的消费行为对于奶茶行业的未来发展就显得十分重要。 大学生消费奶茶行为分析过去的大学生的消费行为在受到物质匮乏，思想保守等原因的影响更多的是以从众消费，实用性消费为主。随着时代和社会的发展进步，大学生的消费行为伴随着生活水平的提高也得到了一个质的飞越。喜欢个性消费，超前消费和从众消费是当下大学生普遍存在的一个消费特征。有实用消费理论对于当代大学生的消费行为约束能力越来越小。[6]奶茶本身做为一种休闲饮品影响大学生购买行为的因素有非常的多，按照消费者行为学理论，其购买行为主要受到消费者本身、群体、产品、社会、文化、地区等多方面影响。大学生在购买奶茶时消费行为的研究分析，不但能做为奶茶行业未来发展的风向标，在未来有新产品投入市场时，也能通过掌握当代大学生购买奶茶的消费行为分析对新产品的品牌规划进行调整，更重要的是通过分析研究能对消费市场进行进一步的划分，更好的针对年轻人这个群体推出适宜的奶茶产品，获得更好的经济效益。大学生购买奶茶决策过程购买需求送礼物，对于现在的消费者起到的促进消费作用就没那么明显。大学生消费者对于奶茶消费的需要一般通过外界或者自身内在的刺激和生理活动产生。大学生因为喜欢奶茶的口感而对该产品产生消费依赖，正是这种消费依赖衍生出了更多的购买需求。虽然消费者在最终做出购买决策前还会受到态度，知觉，学习等因素的影响，但是这些都是由最原始的购买需求引起的，奶茶品牌想要发展的好，最重要的一步就是能够引起购买者的购买需求，使其对品牌产生消费依赖。[7]喜茶在原材料和制作工艺方面严格把关，重新定义产品标准，并让同行不得不提高整体的原材料质量，为了不让自己的奶茶平庸，在产品创意方面花费心思，时刻关注消费者的消费新需求，根据消费者的购买消费需求对整体产品线进行调整升级，正是有了这种努力才能让该品牌跳出平庸圈，吸引广大大学生情愿为价格更高，门店离学校更远的喜茶买单。 对选择进行评估在问卷调查前期，通过认知，实地走访，对所获信息进行初步分析。对于奶茶行业来说，在校大学生是其消费主力军，但是由于学生经济能力有限，整体的消费能力没有那么强。在本次调查中选取的几大奶茶品牌中，一点点，古茗，益禾堂等价格较为平民的奶茶是很多同学的第一选择。喜茶虽然在价格方面没有优势，但是在品控和文化创意方面是其最主要优势，其产品种类和渗透到生活各个方面的产品周边都对提升品牌影响力，培养消费者的忠诚度有很大帮助，结合现在大学生的消费习惯，在从众心理，攀比心理的影响下，评估出影响大学生消费奶茶的因素对于整个行业来说都显得非常重要。购买决定大学生在购买奶茶时，更多的是凭借自己的了解，或者是同学朋友的推荐，大学生好奇心强，喜欢接受新事物。在决定消费奶茶时，如果在品质同等的情况下，对于刚上市，产品创意好的同类型产品更有消费欲望。大学生消费者心理要素分析当今大学生在消费心理方面有着追求时尚，享乐的心理特点。奶茶产品与日常生活消费品不一样，它不是生活必需品，但是很容易引起大学生消费者的消费欲望。将喜茶作为一个典型例子，喜茶在创新方面一直是行业的标杆，对于热衷接受新事物的大学生来说，很容易引发大学生消费者的好奇心理。特别是在喜茶进入福州的前三个月，该品牌就已经通过多个媒体渠道和新媒体平台宣传相关的开店信息，前期高强度的饱和宣传已经吸引了大批追求个性消费的大学生来说，福州的首家喜茶门店开设在最为热闹的福州东街口，人流量大的同时，也是福州年轻人休闲娱乐的一大热门街区，每当经过喜茶的门口，人山人海的排队情景又能让一些习惯从众消费的消费者产生消费兴趣。[8]大学生在进行消费的同时也很容易产生攀比心理，大学生消费心理的特点对于奶茶成为最受大学生欢迎的奶茶也非常正常了。3问卷设计与发放设计问卷调查是收集具体数据的一项重要工作，为了解奶茶饮品在福州市场的情况以及福州市大学生消费者的消费特点，本文针对福州市在校大学生展开问卷调查，了解福州市在校大学生购买奶茶时在意的问题以及在奶茶口味、奶茶价格等方面的偏好和习惯，并对其调查结果进行分析。问卷设计此次调查问卷由三个部分构成，包含了购买的基本信息、奶茶购买的相关信息和营销信息，根据实际情况对问卷中的每个部分进行设计，最终编制而成。因为福州闽侯大学城区的高校种类较多，学生的总体数量较大，此问卷对年级、性别、学历层次做了详细的区分。奶茶作为休闲消费品，其消费的频率，消费的金额都与被调查对象的消费能力有关，因此，了解被调查大学生的生活费区间，喜欢的奶茶品牌，每次消费奶茶的金额等基本信息显得格外重要。奶茶购买的相关信息主要是针对消费者的消费习惯展开设计，从选择奶茶的主要考虑因素，奶茶消费的场景以及影响购买奶茶的各类客观因素角度对福州市在校大学生展开调查。营销信息主要是为各大奶茶品牌提供可建设性的营销意见，特别是针对线下门店开展。在预调查时调查问卷涉及到消费者的一些基本信息，在回收的40份问卷中存在一些不答或漏答的情况，根据具体的问卷情况，在正式问卷中对第3题学历层次进行了完善，包含了各学历层次以保证调查对象的全面性。在对预调查问卷奶茶购买的相关信息设计中存在一些措辞不够准确，问题不够有针对性，在正式问卷中对第14题的选项加以修改，对第10、11、12题的问题顺序做了调整，将影响消费者选购奶茶的因素确定在贴近福州市大学生消费具体情况的价格、距离和促销三个问题上。修改后的调查问卷详见附录一。问卷投放此次问卷调查主要通过网络平台进行，依托问卷星平台在2020年2月8日至2月28日期间，向福州市的在校大学生发放了一份关于大学生奶茶消费情况的问卷，问卷填写总量为441份，有效回收问卷401份，其中女生225人占比为，男生176人占比。参与调查的学生群体年龄层次涵盖大一至大四，其中大一占比，大二占比，大三占比，大四占比，占比达到。参与此次调查的学生群体学历层次以本科为主，占比，专科占比，研究生占比，博士占比。调查群体平均年龄为。4 福州市大学生消费奶茶的具体数据分析目前福州市大学生奶茶消费现状从收集的401份问卷情况来看，对于奶茶消费，福州市大学生已经将其融入了日常支出中不可缺少的一部分，有着很强的消费依赖力。消费者的消费能力对产品的销量起到比较大的制约作用，奶茶品牌五花八门整体的价格层次也有详细的分层，因此，大学生每月的生活费数目是影响其购买奶茶品牌，购买奶茶频次以及每次消费金额等情况的主要因素之一。在本次调查中，福州市大学生的每月生活费用多集中在1000元-1500元,1500元-2000元这两个区间内，占比已经超过八成。较为宽裕的生活费用还是让大多数同学有能力将奶茶消费做为一种固定的休闲娱乐支出。福州市大学生的奶茶购买偏好在做消费者奶茶消费偏好时，我选取了几家在美团评价榜上销售量排名前七的奶茶品牌，通过图一，我们发现一点点、喜茶两家奶茶品牌是比较受到调查对象的购买偏好，一点点在门店上的绝对优势是其它奶茶品牌不能够媲美的，喜茶虽然在门店上处于绝对的劣势，但是整体的产品质感和产品创意给它在来到福州的一年多时间里快速积累了广大的消费群体。喜茶进入福州市场的时间较短，虽然目前的受年轻大学生的追捧也有自己的独特竞争实力，但是要想与其他几款在福州根深蒂固的大众奶茶品牌进行长期的竞争，不仅需要更多更快的开拓市场，增加门店数量，还需要在控制品质的前提下，适度的开放经营权。图1 福州市大学生对奶茶品牌的购买偏好福州市大学生的奶茶消费期望分析对消费者的期望分析是深入了解消费者消费需求，为行业发展提供最真实信息的有效途径，我们将奶茶消费者的消费主力定位在大学生群体，这个群体的消费习惯和消费观念有很强的的时代性和前沿性，仔细聆听年轻消费者的心声，根据企业自身的实际情况进行升级才能赢得市场的欢迎。在选择奶茶品牌的主要考虑因素上，随着时代的变更，大学生消费者做为一个对未来消费趋势起导向作用的群体，在考虑选择奶茶的主要因素上，口味已经不是他们的首选因素，生活水平的提高也让大学生消费行为从求实性消费转变成享受型消费为主，在此次针对福州市大学生的问卷调查中，看重价格因素的调查者仅占到了，而福州市大学生对于奶茶的产品创意是有着非常高的要求，在此次调查中有的消费者将产品创意作为选择奶茶主要考虑的因素，与口味这一因素基本上成持平状态。一个好的奶茶品牌要想在当今社会快速发展的背景下持续的良好的发展下去，在坚持品质的同时，也要不断创新保证产品的创意符合时代热点，让产品的种类多元化发展，让创新驱动奶茶企业的发展。现代的商业体系只有线上与线下的有效结合才符合时代发展，在此次调查中，福州市大学生对于奶茶门店的期望，我们也展开了相应调查，在线下消费中，门店的装修环境是消费者最在意的一点，选择比例高达，[9]而在门店氛围方面，调查者给出的结论也非常符合奶茶在人们日常生活中娱乐消遣的定位，近七成的消费者喜欢舒适，热闹的门店氛围。对于门店开设门店增值服务，这不但能提高整体品牌的服务水平，也能在一定程度上增加顾客的品牌忠诚度，针对这一方面，通过调查结果，有的被调查者期望奶茶门店提供音乐，有的被调查者期望奶茶门店提供充电增值服务，有的被调查者希望提供杂志、书籍，奶茶门店做为一种服务的延伸，如果能满足消费者的消费期望和消费需求，也可以大大提高该品牌在消费者心中的好感度。对于新时代大学生消费者来说，在门店的奶茶消费已经不仅仅只局限于奶茶，提高产品创新，提高门店的整体环境和氛围也是企业长久发展的必经之路。福州市大学生购买奶茶的消费习惯深入了解主要消费群体的消费习惯是一家企业长期发展下去的基础条件之一，当今大学生在消费行为方面存在一些跟风心理和从众心理，以喜茶为例，第一家入驻福州的喜茶门店开设在热闹的东街口，在入驻前就进行了覆盖面较广的宣传，在潜移默化中就对消费者产生了影响，因为门店数量少，且门店位置处于闹市中心，所以喜茶的门店总是人山人海，路过的年轻消费者在看见有人排队的门店就会习惯性的产生好奇去探索了解。此次问卷对福州市大学生购买奶茶的场景做了调查，根据图二可以看出：图2消费者购买奶茶情况更多的调查对象是在逛街时进行购买奶茶的消费行为，通过这个可以说明门店的选址是非常的重要。对于奶茶的杯型，有的被调查者选择中杯，中杯的适度的分量能给大学生消费者带来最佳的饮用体验，在此份问卷中，我对目前大品牌奶茶价格逐渐上涨的问题作出调查，有的被调查者能够接受奶茶品牌选择较好的原料，提高奶茶价格这一举措，这也非常符合当下大学生整体生活水平的提高，消费习惯从实用性消费慢慢开始追求享受性消费，因此，通过图三的消费情况，我们可以看出，超过半数的消费者对于奶茶的消费还是在15-20元的区间，而像喜茶，KOI这样的奶茶品牌，其大部分产品的价格都在20元至30元之间，略高于福州市大学生的日常消费水平，必定会对其消费的频次产生较大的影响，反观在这个接受度最高的消费区间里，像一点点、古茗、益禾堂等奶茶品牌有着不可撼动的地位，大部分产品都处于这个价格区间内，较为亲民的价格能让让大学生消费者有能力养成一种消费习惯，并对该品牌的奶茶形成品牌依赖，对于这种情况，如果像喜茶这样较为高端的奶茶品牌想更多的占据市场份额，对产品的价格做一些适当的调整，或者开发其他更适合学生消费水平的新产品，会让品牌的竞争力有一个大幅度的提升。图3福州市大学生每次消费奶茶价格区间因为消费能力的有限性，在进行最终的消费决策时，有很多因素影响最后的购买行为。所以，对于在此次问卷调查中，对于奶茶品牌开展何种促销活动最能吸引大学生消费者展开了调查。做为有个性的消费者群体，促销活动对于他们选择奶茶店的决定没有呈现一边倒的趋势，在本次调查中，会受到促销影响的消费者达到与不会受到促销影响的消费者的差距较大，促销因素不能完全决定福州市大学生购买奶茶的消费决定，但是能在一定程度上影响其消费决定。[10]在喜欢的促销活动方式中，根据图四可以看出，在常见的产品促销方式上，最实在的买一送一是最受福州市大学生消费者欢迎的，虽然优惠券和会员积分的方式最终的作用都是促进消费者的再次消费，但是实在的使用优惠券减少支付金额的方式却比会员积分更受欢迎，从以上两点可以看出，消费者在确定消费时，还是倾向这种实实在在看得到的优惠方式，而像比较传统的会员积分和赠图4福州市大学生喜欢的促销方式外卖服务的便利性是当今实体商业模式的一项重要组成部分，对于奶茶行业来说，快捷便利的外卖服务能更好的满足消费者的消费需求，通过此项调查分析，大学生消费者在追求奶茶品牌上有自己独特的个性化消费心理，但是在进行消费决策时，又是另一种求实性心理，商家如果能将这两者消费者需求做一个合适的融合，能在抢占大学生消费者市场上独占鳌头，深入了解大学生消费者的购买习惯，抓住消费者的消费心理，这个才是最好的营销手段。[11]福州市大学生购买奶茶的频次在对该群体的购买频率调查中，几乎每天都购买和几乎不喝这两种偏极端化的消费者非常的少，大部分消费者还是集中与一个较为正常的频率范围，有的消费者是经常性的一周有购买几次的习惯，有的消费者有偶尔性的一个月购买几次的习惯，通过这个现象可以从侧面反映出大部分大学生对于奶茶消费已经产生了一定的依赖性，影响大学生消费者奶茶购买频次的因素有很多，因为本次的调查对象多为在闽侯大学城学习的大学生，对于奶茶店的距离是否会影响消费者购买该品牌奶茶这个问题，有的被调查者给出了肯定的答案，在目前的闽侯大学城地区，像一点点，古茗，益禾堂等几家较为平民的奶茶品牌基本上都已有成型的门店数量，能做到每所学校的学生街或者周边一公里范围内一定能有一家线下实体门店，喜茶做为高端奶茶品牌，目前在福州的门店都在福州市区，距离的问题对于主力消费群体的消费频率有较大影响，在严格的质量控制下没办法采用加盟的方式在短时间内追赶上其他几家奶茶品牌的门店数量，如果能就近在闽侯大学城地区再开设一家门店，喜茶的整体影响力一定有一个较大的提高。奶茶消费的购后评价及意见从消费者的购后评价来看，奶茶俨然已经成为大学生消费者生活的一部分，喜茶虽然深受福州消费者的欢迎，但是门店少，排队时间长等问题还是让更多的大学生消费者会就近选择门店数量更多，外送服务更便利快捷的一点点，古茗，益禾堂等品牌奶茶，消费者对这几个牌子奶茶的依赖度会更高一些，在意见方面，更多的消费者是希望每个奶茶品牌能有更多的促销活动或者活动方案来刺激其消费购买，大学生做为一个有个性喜欢创新产品的群体，对于品牌的文案策划有着更高的要求，对于各大品牌奶茶来说也是一项挑战。5喜茶营销策略优化 增加门店数量喜茶目前在福州的门店都分布在市区中心，而主力消费群体所在的闽侯大学城离市区较远，在校大学生没办法对该品牌产生较强的品牌依赖度。而喜茶的竞争对手，在大学城各大高校附近有非常多门店，像一点点、古茗，益禾堂这种平价奶茶品牌基本上可以做到每所大学附近一定有一家门店的情况，在便利性方面有着很大的优势，从问卷反馈我们可以看出有的消费者会因为门店距离问题改变最终的消费决定，所以，未来喜茶想在福州占据更大的市场，提高大学生群体的消费数量，需要对门店进行增加，以此来抗衡其他几大以门店数量取胜的且产品价格较为亲民的奶茶品牌。对消费市场的细分市场细分的最终目的是通过对顾客需求差异予以了解和详细定位，来取得较大的经济效益，对相关消费市场的细分，是一家企业未来能够适应多元化发展的一个基本技能，喜茶是这几年带动整个奶茶行业快速进入奶茶发展第四个时代的领头者，在目前竞争如此激烈的奶茶市场中，根据消费者的消费习惯和消费心理对喜茶整体的产品种类进行差异化升级必然是会导致最终产品成本的上升，所以，喜茶必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。[12]就以大学生这个主力消费群体为例，奶茶对于健康的影响问题，近八成的消费者是知道的，喜茶做为以高质量原材料立足的奶茶品牌，如果能根据该群体的需要，开发更健康更低脂的产品满足消费者的需求，对于提高品牌忠诚度就会有很大的提高。 体现竞争特色的灵活定价福州奶茶市场整体上竞争是非常激烈的，各大奶茶品牌也是一直在入驻福州，加上互联网外卖平台的成熟，使得消费者对于价格的敏感程度非常的高，特别是大学生消费群体，因为消费能力有限，可能其它品牌的奶茶在品质和口感上没有喜茶这么出彩，但是优惠的价格很容易吸引他们，在前期的问卷调查中，福州市大学生对于奶茶的每次消费金额基本集中在15-20元这一区间中，喜茶整体价格在20元以上的价格定位确实有些偏高，因此喜茶在坚持自己的价值导向的价格定位的同时，还要结合市场变化、主力消费群体的消费行为和消费心理以及竞争者促销活动的具体情况对产品价格体系进行灵活的调整，最有效的方法就是结合各类新颖的促销活动来实现隐形的价格的优惠而吸引消费者，直接的降价策略是有损于品牌价值形象的。[13]结论奶茶能成为大学生消费者生活的一部分无独有偶，这款饮品在发展过程中的每个阶段都在不断的迎合主力消费群体出现的新需求做出改变，福州市大学生的奶茶购买需求还是很大的，但是各大奶茶品牌为了更多占据福州市场也是不断的对门店数量进行扩充，行业内竞争是非常的激烈，购买奶茶能增强消费者的幸福感，通过此份问卷调查，大学生消费者对于奶茶消费最大的需求是口感层次上的提高和品质上的保证，其次才是价格高低的问题，经济的发展带来的生活水平的提高，大学生消费者的消费习惯也随之发生变化，注重个性化是当下大学生的一大消费特征，[14]产品的创意是他们非常追求和看重的，外包装的创意能第一时间引起他们的消费好奇，而在产品调制方面的创意能让给他们带来不一样的口感体验，在这个万众创新的时代里，与时俱进，不断尝试对奶茶行业来说同样适用，及时了解主力消费群体变化的消费需求，及时对营销方案，产品调制做出改进，就能在这个竞争激烈的行业内发展出自己的一片天空来。
论文： 题目：《Leveraging Historical Interaction Data for Improving Conversational Recommender System 》 地址： 这是我第一次将美团发表的论文写在这上面，该论文是人大跟美团这边合作在CIKM上面的一篇短论文，研究的是如何利用历史交互的数据来进行对话式的推荐。 最近，对话推荐系统（CRS）已成为一个新兴且实用的研究主题。 现有的大多数CRS方法都专注于仅从对话数据中为用户学习有效的偏好表示。 然而，本论文从新的视角来利用历史交互数据来改善CRS。 为此，这篇论文提出了一种新颖的预训练方法，以通过预训练方法集成基于物品的偏好序列（来自历史交互数据）和基于属性的偏好序列（来自对话数据）。 随着电子商务平台中智能代理的快速发展，对话推荐系统（CRS）已成为寻求通过对话向用户提供高质量推荐的新兴研究主题。 通常，CRS由对话模块和推荐模块组成。 对话模块侧重于通过多回合互动获取用户的偏好，推荐模块侧重于如何利用推断出的偏好信息为用户推荐合适的商品。 现有的大多数CRS都以“系统要求用户响应”模式设计的。在每轮对话中，CRS都会发出有关用户偏爱的问题，并且用户会使用个性化反馈对系统进行回复。通常，系统会根据商品的某些属性（例如，你最喜欢的电影类型是什么）来生成系统查询，并且用户反馈会反映用户对该属性的特定偏爱（例如，我喜欢动作电影）。主流方法是构造一种跟踪模块，该模块可以从这种多轮对话中推断出用户的基于属性的偏好。以此方式，可以将所推断的偏好呈现为所推断属性的序列（例如，电影CRS中的“流派＝动作→导演＝詹姆斯·卡梅隆”。有了这个序列后，我们就可以用一些方法来进行推荐来，比如可以采用知识图谱来进行推荐。 但是，这些现有的CRS研究存在两个主要问题。首先，对话本身的信息非常有限。许多CRS得到了进一步优化，以减少系统与用户交互的回合数。因此，在基于属性的推断偏好中，可能会丢失一些有用的属性。其次，仅利用基于属性的偏好来进行推荐可能还不够。例如，即使在过滤了几个属性之后，候选项目集仍可能很大。 现在要解决以上提到的两个问题，我们就需要把基于item的方式和基于属性的方式进行结合。其中，基于历史交互item的方式反映的是用户的长期兴趣，基于会话属性的方式反映的是用户当前的兴趣，也就是短期兴趣，这是一个典型的长短期兴趣结合的任务。 A：之前说了，在CRS系统中，一个用户进行多轮对话后，会有一个item属性的集合，A就是这个集合 = ,其中 属于A，是item的属性，n是属性序列的长度 ,其中 是用户在对话前第k步与之交互的item :我们进一步假设每个项目ik也与一组属性值相关联，用Aik表示，它是整个属性集A的子集。 任务的定义：根据CRS模块，首先收集到基于属性的序列 ，然后利用点击序列 进行推荐。关于这个任务的定义，深入理解应该是这样：我们是先有属性序列，然后主要根据点击序列进行推荐，属性序列的建模是子模块任务，序列推荐是主任务，序列推荐任务在属性序列更新后可以反复利用这个信息，只要属性序列更新。 论文的base model是用Transformer做的，输入部分是embedding层，这部分除了有item id的embedding矩阵，还有属性的embedding矩阵，输入还有个P，这个就不说了，位置向量。 中间的运算就是Transformer的过程了，self-attention 跟ffn，这里不懂transformer结构的可以看一下论文。 输出部分是预测候选item i的概率：其中ei是i的原始embedding向量，W是映射矩阵，两个s是item和属性经过transformer结构出来的最后一个向量。 熟悉bert的都知道mask language model，把item序列中的item 用mask替代，然后预测这些被mask掉的item。 其中fik是item transformer结构出来的位置k出来的向量，SA是熟悉结构出来的Aik的位置出来的向量，W是映射矩阵，eik是原始的item embedding。 为了更好的让item based的信息跟attribute based的信息进行融合，论文也采取了一种另类的mask方法，用随机负采样的属性来替代Aik， 其中fik是被替换的那个item经过trm出来的向量，W是映射矩阵，faj是属性trm出来的向量，预测的概率是aj是否是被替换过。 在LTR里面，如果采用的是pairwise的优化方式，那么负采样的技术就至为关键了，而且优化了正样本的概率大于负样本的能力，所以需要选取一种负采样的方法来给我们整个模型的优化带来提升。 MIP里面负采样的方式用的是 IR-GAN 和 ELECT这两篇论文所采用的方式。 改论文选择了SASRec作为第一个阶段的pairwise ranking的模型，这个模型也是论文中用来sample 负样本的模型。负采样是这么做的：我们先用pairwise ranking的方式训练一个模型作为生成器，得到了候选item的概率分布，有了这个概率分布我们就可以拿来负采样了，因为排序高的items跟真实的很接近。至于为什么选择这个模型，论文里面说是因为这个论文在序列推荐任务中的表示特别好，也就是它作为ranking的模型效果还不错。请注意，尽管可以像标准GAN中那样更新生成器，但是我们只训练它的参数一次。 根据经验，我们发现迭代更新带来的改进是有限的。 整个训练分成两个阶段，第一个是预训练阶段，就是训练两个表示学习模型，第二个是微调阶段，学习的是rank loss：
没问题,帮你.
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 2010年2月，在国际权威品牌价值评估机构英国品牌顾问公司（Brand Finance）公布的“全球最有价值500品牌排行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电企业入选。 美的的愿景是致力于成为国内家电行业的领导者，跻身全球家电综合实力前五强，使“美的”成为全球知名的品牌。 那么美的集团在现实中的优势，劣势，机会，威胁又分别是怎样的呢？优势：1、优秀团队，营销高手。美的空调的营销团队是业内公认的营销高手，学习能力强，反应速度快，体系建设好。2、上下一体化，配套能力强。美的是空调行业中为数不多的既能做上游压缩机、电机，又做两器、整机的企业，纵深的产业链提供了强大的配套能力。 3、在中国的知名度高，品牌号召力强劲，产品质量得到了消费者普遍的好评。4、拥有健康的财务结构和明显的企业核心竞争优势，并初步具备全球范围内资源调配使用的能力。劣势：1、近几年，美的集团多元化发展，从家电进入汽车，同时兼并了华凌、荣事达等同类企业，扩张速度过快，在一定程度上剥弱了空调的竞争力。2、美的的有自己的设计机构，本土设计机构喜欢埋头苦干，在企业形象宣传方面不足。机会：1、全球化日益明显，中国早是WTO成员，对于进出口的限制减少，美的全球化战略可以更容易实行。2、奥运会，世界杯，世博会，世园会等等大型世界性的聚会越来越多，美的可以通过以赞助商的身份出现在世界的面前，进一步提升知名度。3、国外企业近些年和中国企业合作的项目越来越多，那就意味着美的集团和国外企业交流，合作的机会增多。威胁：1、近些年美的集团小家电业务亏损，影响了投资者及商家信心。2、渠道资源不断流失，竞争对手不断发起挑战。3、少数竞争对手采取不法手段,损毁美的集团的声誉。4、中国家电市场利润丰厚，潜在竞争对手随时都有可能进入市场，抢走部分市场份额。虽然在某些方面有劣势,直接和间接竞争对手给予了一定的威胁，无论怎样，美的集团将继续坚持有效、协调、健康、科学的发展方针，形成产业多元化、发展规模化、经营专业化、业务区域化、管理差异化的产业格局。相信以美的集团雄厚的实力，肯定能解决好这些劣势和威胁，并进一步发挥自己的优势，在新时期把握住时机，将自己打造成为全球化、科技化、适度多元化的具备完善法人治理结构的企业集团。就像其展望的一样：到2015年成为全球前三的世界级白色家电类制造企业集团并实现“再造一个美的”的战略目标。
论美的电器的企业风险分析
论文摘要：美的电器作为中国家电行业的一个突出企业近年来发展态势良好，然而一个企业要长盛不衰则必须做到居安思危。从战略、和运营三个方面剖析了美的电器在高速发展时存在的风险点，并提出了相应的建议和解决措施。
论文关键词：战略风险;市场风险;营运风险 美者Haynes最早提出风险的概念，海恩斯将风险定义为损失发生的可能性。美国学者Willet把风险与偶然和不确定性联系。风险具有以下特征风险的本质是不确定性和不可预见性，风险是可能发生的危险；风险的本质是速度，确切地说是人的反应速度与事物的变化速度之比。 1 企业风险及其相关概念综述 企业风险理论模型由美国学者Dickson和Giglierano提出，他们把企业风险划分为两种类型：“沉没的船”风险和“错失的船”风险。“沉没的船”风险是指新业务由于未达到满意的销售额、利润或收益率等目标而失败的可能性。“错失的船”风险是指企业因为竞争者抢占先机或是市场机会的突然消失而失去商机的可能性。 通常风险主要来源于以下主要四个方面：内部来源，来自于企业内部、企业结构及企业所处场地；附近或邻近来源，来自于邻近企业周围社区或区域内的企业或；外部或区域来源，来自于周围社区或地理区域的企业；遥远或视线外来源，来自于社区或区域以外的企业（包括国内来源和国际来源）。总的来说企业风险是指企业遭受损失的可能性，它可以划归为，战略风险、市场风险、营运风险等。 2 美的电器风险分析 战略风险分析 战略风险是指公司因做出错误的战略决定而导致上的损失。常见的战略风险包括：企业的目标与方针、市场潜在的威胁、业务的范围（深度与广度）、品牌及形象的建立。 多品牌战略及产品高端化风险 从目前的情况来看，美的想通过品牌多元化的战略以期更好的满足和占据各个细分市场。最近，美的微波炉发布“双高战略”，即高端品牌和高端产品，把“蒸立方”打造成为高端品牌，同时，发布了X5、X3、C7等零售价超过2500，甚至达到10000元的高端产品，并且美的电器近两年投入大量资金支持空气能热水器的发展。为此美的提出了“双50%”战略，即在3到5年的时间内占领空气能热水器市场份额的50%,同时力争空气能热水器占据热水器行业的50%。 毋庸置疑，在当前我国经济保持强劲发展势头的大下，人民收入的增加及生活水平的改善势必会提高对生活品质的要求。此时美的加大开发高端品牌的力度代表了时代的趋势，有利于其未来持续的发展，但是品牌的多元化也会存在相应的风险。比如之前美的在收购“小天鹅”洗衣机，其品牌重组的过程中就出现了品牌定位混淆的`情况。其中“小天鹅”定位于中高端，“美的”专注于高端，“荣事达”侧重于低端的三级、四级市场。可是“小天鹅”和“美的”却在中高端市场产生重叠，定位模糊并且分界不清，这势必会影响到各个品牌的形象的建立与渗透。特别是对于定位在高端市场的家电产品，如若产品的品牌形象不能根深蒂固，则其销售会受到巨大影响，进而会影响公司的运营。 国际化经营战略风险 2010年美的电器在其国际化经营战略中又迈出了重要的一步。通过海外全资控股子公司以5748万美元收购埃及Miraco公司股份事项，未来五年，凭借持续引领的科技创新能力和海外市场本土化布局的国际化发展能力，美的将在国际家电舞台展示更巨大的实力。美的此次收购，是基于埃及在非洲所处的战略位置以及Miraco公司在埃及空调市场的主导地位。Miraco公司在当地享有很高知名度和美誉度，占据埃及空调市场的主导地位，拥有优质的渠道资源。通过收购，美的获得投资Miraco公司产品、品牌及市场的机会，继而成为美的开拓非洲市场的优质平台，美的也将以此为基础继续深化与国际知名家电企业的战略合作。 美的通过一系列国外收购可以加快扩张其国外业务，然而机遇和风险是并存，美的在国外收购过程中很有可能遭遇大多数企业海外并购过程中所产生的各个问题，比如说渠道的整合和消费市场的消费行为模式难以把握，这势必影响其在非洲市场的发展。因而要如何在一个全新的市场迅速掌握情况，整合渠道，进而保持产品的价廉物美将会是美的一个重要的考验。 风险 原价格波动 由于全球流动性过剩和资源稀缺性影响，公司主要生产原料特别是作为空调重要原料之一的铜价持续上涨，原材料价格上涨对公司的管控形成了一定的压力。 人民币汇率的波动 人民币升值使家电产品的低成本优势和国际竞争力有所削弱，在我国推进人民币汇率形成机制改革，增强人民币汇率弹性的背景下，人民币持续升值，将使公司面临汇兑损失风险。 贸易壁垒、技术壁垒 在关税壁垒降低的同时，国家间的非关税壁垒作用日渐凸显，在我国家电产品出口的主要地区，均不断提高了节能环保指标和废旧家电回收无害化标准。非关税壁垒及某些国家、地区实施的反倾销措施引起的贸易摩擦，均加重了家电企业的成本费用负担，并对企业的市场拓展带来了新的挑战。 营运风险 日前,美的紫砂煲用泥巴做原料的行为被央视《每周质量报告》曝光。美的公司售价上千元、宣称“全部选用纯正紫砂 烧制”的内胆,实际上是用田土、黄土、黑土等普通陶土添加 铁红粉、二氧化锰等化学颜料配制加工而成的“伪紫砂”。 美的公司随后发出道歉声明称“天然紫砂内胆”属宣传不实,昆明、武汉等地美的紫砂煲开始下架,并接受顾客退货。 此次“紫砂锅”事件折射出了美的在高速发展进程中质量控制的疏漏。这也是众多分析人员极为关注的一个方面，认为美的在保持高速发展的同时极易出现“高速风险”，也即过度注重企业的快速发展而忽视了企业的本质。譬如说丰田公司的“召回门”事件，这折射出了高速发展企业中一个特别容易出现的倾向，那就是忽视产品质量。若公司的一个产品出现问题，则会殃及池鱼，其它产品的销售也会跟着受到影响。特别是在当前这个产品质量危机事件频发的大下，消费者对于质量格外的敏感。美的在激烈的家电市场行业一直进行着低价的“血腥”，那么在维持低价的同时美的电器是否会继续严格控制产品的质量，这将是美的需要严谨防范的一个风险点。 3 建议及应对措施 在美的开展多品牌战略同时，应该防范各个品牌定位交叉或是模糊不清的情况。其次由于公司扩张了各个产品系列的品牌，相应的会导致营运成本的大幅上涨。虽然目前美的采用的是一个平台多种品牌的发展模式，但是其中的资源共享与整合依旧是其经营过程中的一个风险点。如若不能好共用平台，那么由多品牌产品引发的高额营运成本将会使得美的在价格上失去优势。面对原材料上涨、汇率波动等风险，美的首先应进一步完善供应链整合与机制建设，加强资源协同，深化与关键性资源供应商的战略伙伴合作关系，发挥规模优势，降低采购成本；梳理内部成本管理流程，推动精细化与一致性管理，逐步构建效率驱动的新成本优势；加强技术研发与投入力度，大胆实践新材料、新技术、新工艺，推动技术降成本；对市场进行精耕细作，细分市场、细分渠道、细分产品，扩大市场消费群体基数，提高市场占有率，构建竞争壁垒；稳妥推进相关大宗原材料的运作，通过适当参与期货套期保值业务，锁定预算成本；进一步优化产品结构，全面提升高端与高能效产品占比，提升盈利能力。其次以全球化的战略思维，积极推动海外营销转型，以国家营销实体为运作核心，建设多产品国际营销平台；深化与海外经销商及核心大客户的合作关系，提升服务能力，保持订单与客户的稳定增长；加快品牌建设，提升产品品质，针对不同区域市场、不同产品种类，加快出口产品结构调整，提升产品附加值与国际竞争力；针对汇兑风险，加强动态监控与信息跟踪机制，在出口实际应收款项的范围内，稳妥利用适当外汇工具进行防范，平抑风险。最后加快技术进步与产业升级，稳固与提升变频、新冷媒、新型换热技术等核心技术水平；加强质量与监控，深化技术交流与合作，继续推动产品相关认证，适应国际化竞争要求；以区域市场辐射和规避贸易壁垒为主要原则，优化海外布局，积极推动新兴市场的投入与建设，在全球范围内形成合理的区域制造布局，提升海外自有品牌比例。
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美的集团的企业文化。“为人类创造美好生活”为客户创造价值、为员工创造机会、为股东创造利润、为社会创造财富。
美的使命 为人类创造美好生活为客户创造价值、为员工创造机会、为股东创造利润、为社会创造财富美的愿景做世界的美的美的精神开放：博采众长、勇于尝试。和谐：合作协同、共担责任。务实：追求实效、不事张扬。创新：发展科技、创新机制。经营准则理性追求：宁慢两步、不错半步。授权经营：充分授权、业绩导向。协作共享：价值为尊、利益共享。
一、市场分析...3 二、产品定位及其发展状况...5 定位 发展状况...5 三、产品功能体验...7 产品主要功能比较...7 产品特色功能分析...9 总体体验分析...9 四、交互设计及视觉设计分析...10 美团网...10 美团网界面展示...10 交互细节展示...10 电影界面展示...12 服务内容...13 大众点评...13 大众点评网的界面风格展示...13 首页内容展示...15 服务内容...16 五、改善空间...16 六、总结...17 一、市场分析 中国情报网调查数据显示，截止到2014年12月，我国团购用户规模达到亿，较2013年底增加3200万人，增长率为。与2013年12月底相比，我国网民使用团购的比例从提升至。与此同时，手机团购增长迅速，引领团购市场发展。目前，手机团购用户规模达到亿，增长率为，手机团购的使用比例由提升至。历经四年的快速进化，2014年团购网站形成了较为稳定的市场格局，美团网以的品牌渗透率位居行业首位。聚划算、大众点评团、糯米网相差不多，分别为、、，位居第二位至第四位。58团购排在第五位。团购行业的蓬勃发展首先依托于O2O商业模式的整体繁荣，其次国家政策的扶持、服务商资源整合能力提升、消费者消费要求及其价格敏感性提高等因素共同促就了团购行业的高速发展。另外，信息时代的高速发展打破了线下餐饮行业、电影、KTV等对消费者直接供应的传统格局。在线团购建立了消费者与商家联系的新模式。其价格低、商家多、方便等诸多优点使得消费者对团购行业青睐有加。下文我将就美团网、大众点评网进行竞品分析。 二、产品定位及其发展状况 定位slogan Ø 美团网（ ）：美团一次，美一次 网站描述：美团网(）-中国团购市场知名的本地生活消费平台!每天为您精选餐饮美食、电影票、KTV、休闲娱乐、酒店、旅游等超低折扣优惠,更有免费抽奖,让您美梦成真,吃喝玩乐一站式解决!美团网,力推消费者保障计划,让您放心团购!马上开始体验本地优质商家服务吧! Ø 大众点评网（ ）：点评在手，吃喝不愁 网站描述：大众点评网（）中国知名的本地生活信息及交易平台，不仅为用户提供餐饮、购物、休闲娱乐及生活等领域商户信息、消费点评及优惠等服务，同时提供团购、结婚一站式预订、外卖及电子会员卡等O2O交易服务。移动客户端已成为本地生活优质工具。 发展状况表注： 1)其中每周APP使用天数、下单率来自199IT《GEO：团购O2O移动应用洞察报告团购用户平均每天停留仅10分钟》 2)其余项数据来自Alexa中国，2015年3月31日数据。 表格分析： 从网站描述及表格得知，美团网和大众点评网业务相似，都是集中在餐饮、购物、休闲娱乐及优惠等服务。用户会在两个网站之间流转，最后找到自己心仪的餐厅、娱乐地点等。 区别在于： 美团网起步晚，发展快，覆盖城市广，有广大一二三四线城市群众基础，截止2015年1月中国已有661个城市覆盖。现已有近2亿用户，80万商户 [2] 。在美团网美食团购蓬勃发展的同时，还打造了比较成功的猫眼电影以及让携程、去哪儿侧目的酒店团购业务。 大众点评网起步较早，早期重点发展一二线城市，现已开始拓展三四五线城市。其根基在于点评系统，此系统为大众点评的团购积累了大量用户基础，团购成为在点评系统土壤上发芽的一个垂直业务。并且其团购业务亦能反哺于点评土壤。除了团购之外，大众点评还在着力发展预订、外卖、闪惠等多种业务。并且腾讯的投资介入，大众点评获得了腾讯的资源支持，为其进一步的发展打来了不小的利好。 三、产品功能体验 产品主要功能比较 产品特色功能分析 总体体验分析 美团网商区覆盖广、商户多。导航逻辑清晰，操作简单，没有功能交杂情况。界面友好，各个界面风格统一。美团网电影、酒店预订等方面优势突出，用户点评率高。 大众点评网业务种类丰富，有团购、预定、电子会员卡、外卖等，但多数业务缺乏深耕，专注度不足。导航分类不清晰，各个界面跳转后风格略有差异。但大众点评依托于其丰富的商家数据和点评信息，拥有其他竞争对手所不具备的更多功能，如餐厅查找还有社区互动和线下活动等，具备更好的用户体验，这在一定程度上提升了用户黏度。 四、交互设计及视觉设计分析 成熟的网站交互细节都比较多，下文摘选一些体现网站特点的细节来说明。 美团网 美团网界面展示 Ø美团网首页导航Ø美团网二级页面导航各级页面风格统一，都采用小清新的风格，让人放松的颜色填充。动画过度合理，有一定趣味性。界面清晰不拥挤，一眼望去就能找到自己想要找的功能。顶部列有随时退、不满意免单、过期退等，位置明显，让用户购买更加放心。 交互细节展示 Ø导航栏可收起的左侧的左侧导航，以及鼠标悬停时显示隐藏的菜单栏。都可以在不必要的时候，节省屏幕显示空间。并且可以使用户不进入二级页面就能进行进一步筛选。在每日更新的电影菜单中也能及时更新显示当前热映。让用户直观迅速了解到当前热映的电影，可有效的减少用户的操作步骤。 Ø美食挑选前Ø美食挑选后在美食挑选前用户可根据美食分类、区域、和人数进行筛选，并且在筛选后，选项栏自动隐藏，只留下选好的一行信息栏。如果用户不满意要重新选择时删掉所选类别，相应信息栏自动出现，用户可以重新选择。简单易懂，操作容易，并且自动隐藏功能节省屏幕空间。 Ø用户评价用户评价中用大家都在说汇总用户评价关键词，使用户更清晰地了解商户美食及服务的特点。用户翻看点评时可以根据好评、中评、有图等分类选择自己感兴趣的内容。 电影界面展示电影首页Flash显示每日美团推荐，使得用户及时了解最新优惠信息。风格清新，与网页整体风格相得益彰。不必要时可关闭，节省屏幕显示空间。正在热映电影海报大且美观，吸引顾客。 服务内容右上角标有美团客服可电话咨询，并且还有新手指南、入门教程等服务内容。 大众点评 大众点评网的界面风格展示 Ø大众点评网首页导航栏Ø大众点评网团购首页导航栏Ø大众点评网订座页面搜索栏Ø大众点评网优惠界面搜索栏大众点评网各个界面导航栏风格不统一，点评网首页及团购页、订座页为扁平风格，与美团网风格相似，比较小清新。而订座页面又和其他页面颜色不同为绿色，其他均为橙黄色。优惠、外卖、会员卡、同城活动、社区等页面的按钮及搜索栏还是有凹凸金属质感的风格，与首页、团购页等相比较为小气，有种陈旧感。可能与点评网近期着力发展团购业务有关，没有及时优化其他功能界面。 首页内容展示首页内容比较多，但分类清晰。餐厅定座、精选内容、精选资讯、同城活动、VIP之星等。对于仅使用团购功能的用户可进入团购界面，不被其他功能信息干扰。 服务内容按不同分类选择在线客服，分类清晰且多样，可进行咨询或投诉等服务，并且还有客服热线。 五、改善空间 1)美团网美食、电影等团购内容日趋成熟，略有欠缺的是积分体系，仅仅通过订单评价获得与消费额相等的积分，如果增加每日打卡，用户互动等功能可以有效鼓励用户每日登陆，增加用户黏度，增强用户荣誉感。2)增加点餐功能。现在很多团购用户，包括非团购用户到店点餐时，点完餐需要很长的等待时间才能上菜，导致用户等待时间太长。在美团上增加点餐功能，收录一些酒店，餐厅的菜单信息，用户可以在线上点餐，然后填写上用餐时间，最后在线上付款。餐厅收到信息后，提前做好菜品，在用餐时间前把菜上齐，使用户到了用餐时间即可直接食用，节省用户等待时间。 3)普及酒店预约。现在美团虽然已有到店有房功能。但普通用户通常是在搜索中找到合适的酒店进行团购，但往往会出现满房的现象。建议支持预约同时购买订单。这类似于购买火车票，显示剩余房型及数量，选完以后提交订单付款，然后用户就直接预约成功了。此举解决了用户购买订单却预约不成功或者到店时酒店房间已满无空房等尴尬。 4)美团网美食、电影等团购内容日趋成熟，略有欠缺的是积分体系，仅仅通过订单评价获得与消费额相等的积分，如果增加每日打卡，用户互动等功能可以有效鼓励用户每日登陆，增加用户黏度，增强用户荣誉感。 大众点评网基于三四线布局不深的状况可大力发展运营团队，拓展三四线城市。在着力发展团购功能的基础上，改善社区、会员卡等功能。加强餐饮团购之外的其他本地生活O2O细分行业的布局，比如在电影选座方面，可以利用腾讯资源支持投资入股等整合用户基础好，运营能力好的网站，如格瓦斯等。 六、总结 美团网致力发展团购，覆盖广泛，界面清新，交互良好。在美食、酒店、电影等方面都已经发展的很好，可以增加每日打卡等功能以增加用户黏度。 大众点评网开始着力发展三四线城市，寻找与腾讯新的合作方式，利用微信强大的用户基础，支付便利等功能，与腾讯共同开发一些创新性应用。与美团相比，大众点评的地推能力较弱，需要在基层打造狼性企业文化、提高基层员工的地推水平。 [1] 数据来自CNNIC《第35次中国互联网络发展状况统计报告》、199IT《2014年中国团购市场盘点》 [2] 数据来自199IT《2014年中国团购市场盘点》
美团2017年年报数据尚未在互联网上披露，只有 CEO王兴在上海中心大厦对公众表示，美团网2017年营业额达到3600亿元，收入达到330亿元。连续三年增长50%以上，2016营业额年达到2400亿元，比2015年增长50 %, 2017年达到3600亿元，比2016年增长50%。尽管从这些数据来看，美团发展迅速，但近年来融资频率也很高。美团盈利的模式到底是什么样的呢？
1、佣金
这是团购网站最基本的服务，但不同于国外团购网站。国外团购网站通常从商家自己购买商品，然后出售商品来赚取差价，即直销。美团不同。它基本上只充当组织者的中介，为合作商家提供在线促销，并通过商家销售的产品从总额中提取一定的佣金。
2、信息流
美团工作人员免费送合格的机器，并帮助安装。可以想象，美团花了很多钱才建立线上线下服务。当人们养成网上预先定位的习惯时，美团也会控制用户，商家支付购买流量的时机就在眼前。
3、物流
站在餐饮企业的角度来评价美团，在平台合作上具有审查模式的优越性。就交通而言，大多数顾客来自点评网。点评已经服务和控制了各个领域的业务，完善了O2O闭环服务。无论是在线还是离线，都要建立在大数据的基础上，通过数据收集、分析、计算和应用，为客户提供更准确的服务，加强和维护在线和离线之间更长期有效、互利的合作关系，成为可持续的商业模式。
美团只是利用团购来建立自己的基本业务体系，外卖只是在整个餐饮类别下，在当前市场上用户容易接受的消费模式。
1、产品销售。团购网站可以跟商家进行合作，通过帮助商标销售产品，获取产品销售的返利，这是在团购网站盈利中，比较基本的传统盈利方法。
2、广告费获利。由于团购网站一般都是属于地方性的，其广告精准性接近分类信息，因此，可以吸引到很多商家投放广告。对于这种精准性比较强。
3、商家服务费。团购网站还可以通过为商标举办新产品推广活动，为商家进行新产品的宣传，并且跟商家形成长期的合作关系，收取商家的推广费用。
在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的盈利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身盈利模式的研究，即使如此，也并不是所有企业都有找到盈利模式的幸运。
盈利分析主要通过分析盈利模式，对现有的盈利方式进行改进。
的互联网公司(或者依托互联网平台进行营销的企业)的盈利模式，不外乎下面几种：
1、大广告(特指品牌广告，如新浪、搜狐首页面、频道页面的旗帜、文字广告，包括栏目冠名等) ；
2、小广告(特指分类广告、竞价排名广告、窄告等，如GOOGLE、百度、天下互联、搜饭网等提供的主要广告模式)
3、道具，QQ秀(如果大家看过腾讯公司的财报，就会知道通过购买道具、交费会员能取得多大的收入)
4、EC(即E-Commerce通过电子商务取得收入的方法，如淘宝网、ebay、万网等网站，无论是B2B还是B2C还是C2C，或者提供网络服务，收费方法多种多样，我们把这些都归纳为EC)
5、在线游戏(盛大、网易推出的游戏产品是典型的案例，还有很多免费的在线游戏也很流行，虽然对于玩家不收费，但是其中的特殊道具购买、晋级均可进行收费;其中的场景还可以卖给相关企业取得收入)
参考资料来源：百度百科－盈利模式
天下哪有免费的午餐呢？可有偿提供。。。。