论文答辩一般都问你写这论文答辩一般都问你写这篇论文的目的，然后里边针对某个问题，你有什么样的看法和主张？
论文一般问的内容都很可论文一般问的内容都很可能和内容论文一般问的内容都很可能和内容用的内容有关系，然后以及拓展延伸起来的
论文答辩一般会问什么问题
学校论文答辩时，老师一般会问些什么问题？以下是我精心整理的论文答辩一般会问的问题，希望对大家有所帮助。
1、自己为什么选择这个课题？
2、研究这个课题的意义和目的是什么？
3、全文的基本框架、基本结构是如何安排的？
4、全文的各部分之间逻辑关系如何？
5、在研究本课题的过程中，发现了那些不同见解？对这些不同的意见，自己是怎样逐步认识的？又是如何处理的？
6、论文虽未论及，但与其较密切相关的问题还有哪些？
7、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻？
8、写作论文时立论的主要依据是什么？
对以上问题应仔细想一想，必要时要用笔记整理出来，写成发言提纲，在答辩时用。这样才能做到有备无患，临阵不慌。
二、毕业论文答辩技巧
学生首先要介绍一下论文的概要，这就是所谓“自述报告”，须强调一点的是“自述”而不是“自读”。这里重要的技巧是必须注意不能照本宣读，把报告变成了“读书”。“照本宣读”是第一大忌。
这一部分的内容可包括写作动机、缘由、研究方向、选题比较、研究范围、围绕这一论题的最新研究成果、自己在论文中的新见解、新的理解或新的突破。做到概括简要，言简意赅。不能占用过多时间，一般以十分钟为限。
所谓“削繁去冗留清被，画到无时是熟时”，就是说，尽量做到词约旨丰，一语中的。要突出重点，把自己的最大收获、最深体会、最精华与最富特色的部分表述出来。这里要注意一忌主题不明；二忌内容空泛，东拉西扯；三忌平平淡淡，没有重点。
在答辩时，学生要注意仪态与风度，这是进入人们感受渠道的第一信号。如果答辩者能在最初的两分种内，以良好的仪态和风度体现出良好的形象，就有了一个良好的开端。
有人将人的体态分解为最小单位来研究（如头、肩、胸、脊、腰等），认为凹胸显现怯懦、自卑，挺胸显示情绪高昂——但过分则为傲慢自负；肩手颈正显示正直、刚强，脊背挺拔体现严肃而充满自信。
但过于如此，就会被人看作拘泥刻板保守，略为弯腰有度，稍稍欠身可表示谦虚礼貌。孙中山先生曾说过“其所具风度姿态，即使全场有肃然起敬之心，举动格式又须使听者有安静详和之气”他的这番金玉良言，对我们确实有很大的启发。
听取教师提问时所要掌握的技巧
1、沉着冷静，边听边记
2、精神集中，认真思考
3、既要自信，又要虚心
4、实事求是，绝不勉强
5、听准听清，听懂听明
回答问题的内容实质上是一段有组织的“口头作文”，所要掌握的技巧是，构思时要求每个问题所要答的“中心”“症结”“关健”在哪里，从哪一个角度去回答问题最好，应举什么例子来证明。
回答问题注意事项
1、文章应有论点、论据
2、有开头主体与结尾
3、有条理、有层次
4、应用词确当，语言流畅
5、应口齿清楚、语速适度
开头要简洁：单刀直入，是最好的开头，开门见山地表述观点，在答辩中是最好的办法。主体部份的表述可条分缕析，即把所要回答的内容逐条归纳分析，实际上是对自己掌握的材料由此及彼，由表及里地做整理。这样的表述就不会流于表面，而能深入本质。
条分缕析可以把自己掌握的一些实际例子合并，整理成若干条目，列成几个小标题：分成几点，一点一点，一条一条地说出。满碗的饭必须一口一口吃，满肚子的道理也必须一条一条讲出来，环环相扣，条条相连，令人听完后有清楚的印象。
假如在准备的时候已经准备了一个较完整的提纲，那么沿着回答问题的主线，再穿上一些玉珠（举例子）就可以做到中心明确，条理清楚，有理有例了。
三、回答问题的技巧
进行毕业论文答辩注意以下几个问题，对提高成绩是有益的。
1、熟悉内容
作为将要参加论文答辩同学，首先而且必须对自己所著的毕业论文内容有比较深刻理解和比较全面的熟悉。这是为回答毕业论文答辩委员会成员就有关毕业论文的深度及相关知识面，对毕业论文有横向的把握，而可能提出的论文答辩问题所做的准备。
2、图表穿插
任何毕业论文，无论是文科还是理科，都或多或少地涉及到用图表表达论文观点的可能，故我认为应该有此准备。图表不仅是一种直观的表达观点的方法，更是一种调节论文答辩会气氛的手段，特别是对私人论文答辩委员会成员来讲，长时间地听述，听觉难免会有排斥性，不再对你论述的内容接纳吸收，这样，必然对你的毕业论文答辩成绩有所影响。所以，应该在论文答辩过程中适当穿插图表或类似图表的其它媒介以提高你的论文答辩成绩。
3、语流适中
进行毕业论文答辩的同学一般都是首次。无数事实证明，他们论文答辩时，说话速度往往越来越快，以致毕业答辩委员会成员听不清楚，影响了毕业答辩成绩。故毕业答辩学生一定要注意在论文答辩过程中的语流速度，要有急有缓，有轻有重，不能像连珠炮似地轰向听众。
4、目光移动
毕业生在论文答辩时，一般可脱稿，也可半脱稿，也可完全不脱稿。但不管哪种方式，都应注意自己的目光，使目光时常地瞟向论文答辩委员会成员及会场上的同学们。这是你用目光与听众进行心灵的交流，使听众对你的论题产生兴趣的一种手段。在毕业论文答辩会上，由于听的时间过长，委员们难免会有分神现象，这时，你用目光的投射会很礼貌地将他们的神“拉”回来，使委员们的思路跟着你的.思路走。
5、体态语辅助
虽然毕业论文答辩同其它论文答辩一样以口语为主，但适当的体态语运用会辅助你的论文答辩，使你的论文答辩效果更好。特别是手势语言的恰当运用会显得自信、有力、不容辩驳。相反，如果你在论文答辩过程中始终直挺挺地站着，或者始终如一地低头俯视，即使你的论文结构再合理、主题再新颖，结论再正确，论文答辩效果也会大受影响。所以在毕业论文答辩时，一定要注意使用体态语。
6、时间控制
一般在比较正规的论文答辩会上，都对辩手有答辩时间要求，因此，毕业论文答辩学生在进行论文答辩时，应重视论文答辩时间的掌握。对论文答辩时间的控制要有力度，到该截止的时间立即结束，这样，显得有准备，对内容的掌握和控制也轻车熟路，容易给毕业论文答辩委员会成员一个良好的印象。故在毕业论文答辩前应该对将要答辩的内容有时间上的估计。当然在毕业论文答辩过程中灵活地减少或增加也是对论文答辩时间控制的一种表现，应该重视。
7、紧扣主题
在校园中进行毕业论文答辩，往往辩手较多，因此，对于毕业论文答辩委员会成员来说，他们不可能对每一位的毕业论文内容有全面的了解，有的甚至连毕业论文题目也不一定熟悉。因此，在整个论文答辩过程中能否围绕主题进行，能否最后扣题就显得非常重要了。另外，委员们一般也容易就论文题目所涉及的问题进行提问，如界能自始至终地以论文题目为中心展开论述就会使评委思维明朗，对你的毕业论文给予肯定。
8、人称使用
在毕业论文答辩过程中必然涉及到人称使用问题，我建议尽量多地使用第一人称，如“我”“我们”。即使论文中的材料是引用他人的，用“我们引用”了哪儿哪儿的数据或材料，特别是毕业论文大多是称自己作的，所以要更多使用而且是果断地、大胆地使用第一人称“我”和“我们”。如果是这样，会使人有这样的印象：东西是你的，工作做了不少
在学习、工作生活中，大家都不可避免地要接触到论文吧，论文可以推广经验，交流认识。写起论文来就毫无头绪？以下是精心整理的论文答辩老师一般会提哪些问题，仅供参考，希望能够帮助到大家。
1、老师一般会问的第一个问题：一般在答辩前老师会首先检验一下论文是不是学生自身的研究成果，是不是有抄袭和剽窃的现象。因此他们通常会提出这些问题，比如“你是怎么想到要选择这个题目的?”、“你在写这篇论文时是怎何在?”等等。
2、老师一般会问的第二个问题：在答辩开始前，答辩老师一般都会让学生介绍一下论文的大概内容，也就是你这篇论文主要写的是什么内容。这个问题很简单，你只要叙述一下文章的整体框架就可以了，即这篇文章主要包括几个部分，每个部分各自写的是什么。一般学生根据文章的大标题来说就可以了。
3 、老师一般会提问的第三个问题：
针对论文中某些论点模糊不清或者不够准确和确切的地方，对论据不够充分的地方，对论证层次比较混乱、条理难辩的地方提出问题。论文中没有说周全、没有论述清楚或者限于篇幅结构没有详细展开细说的问题，答辩委员也可能提问。
论文答辩老师一般会提的问题，因为学校不同，老师不同，问题也会不同，以下问题参考：(1)辨别论文真伪，检查是否为答辩人独立撰写的问题;(2)测试答辩人掌握知识深度和广度的问题;(3)论文中没有叙述清楚，但对于本课题来讲尤为重要的问题;(4)关于论文中出现的错误观点的问题;(5)课题有关背景和发展现状的问题;(6)课题的前景和发展问题;(7)有关论文中独特的创造性观点的问题;(8)与课题相关的基本理论和基础知识的问题;(9)与课题相关的扩展性问题。1、自己为什么选择这个课题?2、研究这个课题的意义和目的是什么?3、全文的基本框架、基本结构是如何安排的?4、全文的各部分之间逻辑关系如何?5、在研究本课题的过程中，发现了那些不同见解?对这些不同的意见，自己是怎样逐步认识的?又是如何处理的?6、论文虽未论及，但与其较密切相关的问题还有哪些?7、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻?8、写作论文时立论的主要依据是什么?有的老师会提问论文中的一些专业术语，自己一定要弄懂论文中的一些专业术语。答辩的基本流程：一、自我介绍自我介绍作为答辩的开场白，包括姓名、学号、专业。介绍时要举止大方、态度从容、面带微笑，礼貌得体的介绍自己，争取给答辩小组一个良好的印象。好的开端就意味着成功了一半。二、提问与答辩答辩教师的提问安排在答辩人自述之后，是答辩中相对灵活的环节，有问有答，是一个相互交流的过程。一般为3个问题，采用由浅入深的顺序提问，采取答辩人当场作答的方式。答辩教师提问的范围在论文所涉及的领域内，一般不会出现离题的情况。提问的重点放在论文的核心部分，通常会让答辩人对关键问题作详细、展开性论述，深入阐明。答辩教师也会让答辩人解释清楚自述中未讲明白的地方。论文中没有提到的漏洞，也是答辩小组经常会问到的部分。再有就是论文中明显的错误，这可能是由于答辩人比较紧张而导致口误，也可能是答辩人从未意识到，如果遇到这种状况，不要紧张，保持镇静，认真考虑后再回答。还有一种判断类的题目，即答辩教师故意以错误的观点提问，这就需要答辩人头脑始终保持清醒，精神高度集中，正确作答。仔细聆听答辩教师的问题，然后经过缜密的思考，组织好语言。回答问题时要求条理清晰、符合逻辑、完整全面、重点突出。如果没有听清楚问题，请答辩教师再重复一遍，态度诚恳，有礼貌。当有问题确实不会回答时，也不要着急，可以请答辩教师给予提示。答辩教师会对答辩人改变提问策略，采用启发式的引导式的问题，降低问题难度。出现可能有争议的观点，答辩人可以与答辩教师展开讨论，但要特别注意礼貌。答辩本身是非常严肃的事情，切不可与答辩教师争吵，辩论应以文明的方式进行。三、致谢感谢在毕业设计论文方面给予帮助的人们并且要礼貌地感谢答辩教师。答辩注意事项(1)克服紧张、不安、焦躁的情绪，自信自己一定可以顺利通过答辩。(2)注意自身修养，有礼有节。无论是听答辩教师提出问题，还是回答问题都要做到礼貌应对。(3)听明白题意，抓住问题的主旨，弄清答辩教师出题的目的和意图，充分理解问题的根本所在，再作答，以免答非所问的现象。(4)若对某一个问题确实没有搞清楚，要谦虚向教师请教。尽量争取教师的提示，巧妙应对。用积极的态度面对遇到的困难，努力思考做答，不应自暴自弃。(5)答辩时语速要快慢适中，不能过快或过慢。过快会让答辩小组成员难以听清楚，过慢会让答辩教师感觉答辩人对这个问题不熟悉。(6)对没有把握的观点和看法，不要在答辩中提及。(7)不论是自述，还是回答问题，都要注意掌握分寸。强调重点，略述枝节;研究深入的地方多讲，研究不够深入的地方最好避开不讲或少讲。(8)通常提问会依据先浅后深、先易后难的顺序。(9)答辩人的答题时间一般会限制在一定的时间内，除非答辩教师特别强调要求展开论述，都不必要展开过细。直接回答主要内容和中心思想，去掉旁枝细节，简单干脆，切中要害。四、答辩常见问题在答辩时，一般是几位相关专业的老师根据学生的设计实体和论文提出一些问题，同时听取学生个人阐述，以了解学生毕业设计的真实性和对设计的熟悉性;考察学生的应变能力和知识面的宽窄;听取学生对课题发展前景的认识。
毕业答辩常见问题一：你选择这个论文题材的原因是什么？可以结合个人的实际情况以及论文写作两个方面来进行表述，保证语言清晰，逻辑合理。
毕业答辩常见问题二：论文的研究背景是什么？
毕业答辩常见问题三：论文的核心观点是什么或者这么问”论文的主题是什么“？
毕业答辩常见问题四：本篇论文采用了哪些研究方法？
毕业答辩常见问题五：你所研究问题是采用什么方法解决的，使用了什么解决方案？
毕业答辩常见问题六：论文在哪些方面有哪些创新？最后总结：在答辩的时候一定要迅速回应。如果是你不知道问题，你可以向老师请教，千万不要出现冷场的情况，那样你的导师会很尴尬的。答辩时一定要谦虚，虽然你的论文完成得十分出色，但是这些成果暂时的、是没有获得认可结论。
毕业论文答辩是一种有组织、有准备、有计划、有鉴定的比较正规的审查论文的重要形式。为了搞好毕业论文答辩，在举行答辩会前，校方、答辩委员会、答辩者(撰写毕业论文的作者)三方都要作好充分的准备。在答辩会上，考官要极力找出来在论文中所表现的水平是真是假。而学生不仅要证明自己的论点是对的，而且还要证明老师是错的。
毕业答辩常见问题一：你选择这个论文题材的原因是什么？我们可以结合个人的实际情况以及论文写作两个方面来进行表述，保证语言清晰，逻辑合理。例如这样回答：“因为平常自身比较喜欢这方面的内容、时常关注该研究领域的相关事宜，结合了当前政治新闻和发展趋势，受导师课题影响，参与相关研究课题等。这一部分容易加分但是也容易减分，为了表现出自身的特点和优势，所以我们应该将这一部分内容表述清楚到位。毕业答辩常见问题二：论文的研究背景是什么？这个问题与第一个问题有异曲同工之妙，同学们也可以按照第一个问题的答案来进行回答。毕业答辩常见问题三：论文的核心观点是什么或者这么问”论文的主题是什么“？这是答辩听审老师最常见的问的问题，而且答案很简单。用自己的话高度概括论文的核心，尽可能全面、准确、简洁的表达出来，不少于3句，不超过5句。毕业答辩常见问题四：本篇论文采用了哪些研究方法？首先明确指出所用的研究方法，然后结合具体内容进行讲述，也就是举例说明。毕业答辩常见问题五：你所研究问题是采用什么方法解决的，使用了什么解决方案？这个问题应该结合实际情况来进行说明，如果有具体的结论或方法的学生，可以分点解释说明。毕业答辩常见问题六：论文在哪些方面有哪些创新？这时，老师们想知道你的论文和别人的有什么不同，有什么亮点，建议同学们举例说明，分点作答，这样显得逻辑清晰、调理清楚，而且这个问题答辩老师一般都会问到，所以同学们要做好准备。最后学术堂总结：在答辩的时候一定要迅速回应。如果是你不知道问题，你可以向老师请教，千万不要出现冷场的情况，那样你的导师会很尴尬的。答辩时一定要谦虚，虽然你的论文完成得十分出色，但是这些成果暂时的、是没有获得认可结论。
对于服装营销而言,色彩营销是一种低成本、高效率的营销方式。服装企业在营销过程中运用色彩营销方式,对于企业营销目的的有效实现具有重要意义。下面是我为大家整理的浅谈服装销售 毕业 论文，供大家参考。
《 网络营销--服装企业的必经之路 》
摘要：21世纪，随着信息通信技术的快速发展和普及，人类社会已经进入网络经济时代，网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广，速度快，无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。本文通过对我国服装行业营销现状的分析，论证服装行业需要改变传统的营销方式，在电子商务的环境下审视网络市场，调整企业的经营战略思路，改变企业的 市场营销 策略，从而适应网络市场的新的营销理论，促进服装行业的蓬勃发展。因此，服装网络营销正以其强大的冲击力，充斥着服装行业的发展。
关键词：网络营销 服装行业 电子商务
中图分类号： 文献标识码：A 文章 编号：1003-9082 (2013)11-0044-01
一、我国服装企业网络营销发展背景分析
"衣、食、住、行"是人类生活的四大元素，人们把"衣"放在首位，可见"衣"对于我们的重要性。给予人们对锦衣美服永无止境的追求，服装行业势必成为朝阳行业。中国是一个人口大国，十几亿的人口基数造就了我国服装消费市场的巨大潜力，成为世界上最大的服装消费国。随着改革开放，我国国民人均收入水平不断地提高，人们对衣着的需求已经发生了根本性的转变，由传统的"保暖"、"遮羞"转变成为一种对更能体现自身实力与品味的追求。服装网络营销在这种契机下，更能够得到蓬勃发展。
另一方面，随着世界经济全球化的步伐不断深入，国外的一些比较知名的服装企业对我国的服装企业也产生了一定的冲击力。在这种冲击力的作用下，服装企业的竞争日益加剧，这对于我们既是挑战又是机遇。服装网络营销的发展，是中国的服装业能够跟随世界潮流的发展，促进资源优化配置的最佳方式。
而且随着人们生活水平的不断提高，人们对服装行业的个性化需求也在不断地提高。作为一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，服装网络营销能够实现全程营销。它满足了消费者对购买服装的便利性和效率性的需求。
二、服装行业网络营销可行性分析
1.服装网络营销的优势
网络服装营销作为一种利用互联网通信技术向网上的消费者提供服装信息和销售服务的新型营销活动，相对传统服装实体营销而言，具有一些无法比拟的优越性。
首先，服装网络营销可以节约消费者的消费的成本。在传统的服装实体销售环境下，购买一件自己满意的服装，我们往往需要逛很多家店铺，一件一件地试穿衣服，然后多家之间进行比较。而在网络销售中，我们只需要在搜索栏上输入自己需要的款式、类别等信息，然后进行甄选，就可以找到自己满意的服装。这就在很大的程度上，节约了消费者的时间和体力成本。
其次，服装网络营销可以满足消费者的个性化需求。这是一个追求个性化生活的时代，服装作为一个流行性很强的商品，具有生命周期短、变化快和互动性强等的特点。而在传统实体销售店里面销售的服装，在款式、样式、材质等方面都具有一定的局限性，并且在一定程度上制约了消费者的个性化发展需求。服装网络营销能够通过互联网集中将服装供应商和消费者集中起来，为追求时尚个性的人们提供了更多的空间。
最后，网络营销对服装企业的重要性已被企业广泛认可。网络服装销售的成本不高，而且能够更加全面有限地发掘维护客户资源、增加市场销售份额。 为了追求长远的发展前景，网络营销已经成为一种不可或缺的营销模式。
2.原因分析
服装商品的流行周期相对较短，通过网络营销以较快的速度、在广域性范围传播开来，促使交换的进行，以实现企业的价值和满足消费者的需求。从这个角度出发，相对于传统的营销具备得天独厚的优势。对于服装企业特别是时装企业而言，过季服装、积压服装通过打折售卖或其他方式处理明显是一种无奈之举，不仅是对品牌效应的损失而且还关系到当期利润的获取。在有效地实践较大化完成服装商品交换是不同服装企业的共同目标。
3.服装网络营销对实体店的影响
服装网络营销的产生和迅速发展已经成了不争的事实，它的存在对传统服装实体店的营销产生了重大影响。
一方面，网络服装营销 渠道 正在以更低的运营成本、更快的反应速度和更加广阔的销售区域覆盖面冲击着传统的尸体销售模式。另一方面，网络服装营销的发展也正在改变着传统服装品牌的 商业模式 ，很多传统服装品牌企业都纷纷加入网络营销以适应市场的变化和发展，将有限的尸体服装营销与无限的网络服装营销相结合，形成科技化、网络化、信息化、数字化和立体化的营销平台，突破了传统的服装网络营销发展的瓶颈，开创了服装网络营销的新时代。
4.服装网络营销的发展前景
作为一个起步比较晚的国家，我国直到1996年才开始尝试网络营销，与发达国家相比具有明显的差距。目前我国的网络营销得到了迅猛的发展，网络营销的实施为服装企业带来了许多好处。为了充分发挥网络营销的功能，我国的服装企业还需要注意很多问题。
首先需要注意的就是服装产品信息更新滞后、不真实的问题。这就要求企业在进行网上销售中提高本企业的可信度，加强网品牌建设。品牌就像一个企业的灵魂，在网络消费市场上，网络产品和服务的虚拟特性使得品牌变得更为重要，使其成为吸引用户并使用户产生信任感的第一要素，而消费者通过实践所 总结 出动的评价成为增加品牌可信度和塑造品牌的关键。最后，值得一提的是网络营销中网络销售的最终环节--支付与配送。当顾客根据自己的喜好挑选了自己喜欢的商品提供支付后，作为企业就应该根据消费者的需求完成其配送问题。安全可靠的网上支付手段和迅速完善、成本较低的物流配送体系是服装企业网络营销成功的关键，在其迅速发展扩大中也起着不可或缺的作用。当然，服装网络营销的发展壮大，需要注意的问题还是比较多的，我们要根据市场的发展变化，在为企业盈利的同时给顾客带来更多的利益，提高其满意度，将为我国的服装企业网络营销创造一个更为广阔的前景。未来，网络营销将会推动服装行业走向一个新的发展方向。
参考文献
[1]姜旭平.电子商务与网络营销[M].北京：清华大学出版社，1998
[2]陈志浩，毛志山.网络营销[M]武汉：湖北人民出版社，2000
[3]薛辛光.网络营销学[M]北京：电子工业出版社，2003
《 浅析我国服装品牌网络营销 》
【摘 要】随着我国经济的发展以及计算机技术和互联网的应用，网络营销已经成为众多服装企业营销渠道的必然选择，网络营销也以其无法比拟的优势在企业中迅速发展起来，本文对针对我国服装网络营销发展的现状、优势及其存在的问题进行了分析和研究，并对其发展策略提出了自己的一些看法。
【关键词】服装;网络营销;模式
当前，我国已经迅速进入了数字化时代，网络为人们的生活提供了便利，网上购买服装已经成为人们日常生活消费的主要渠道之一。服装企业也将网络营销作为一种新的营销 方法 和经营理念应用到服装营销实践中，但面对错综复杂的网络环境，服装营销还存在着很多不足之处，如何增强服装网络营销的能力，更为有效地运用网络营销手段来提高服装企业的利润，提高服装企业的盈利能力，是服装业内人士值得研究的问题。
一、服装网络营销现状分析
服装网络营销是指服装企业或服装营销者借助现代通讯技术手段，以互联网为媒体，通过网络将潜在交换变为现实交换的服装营销活动。
在我国经济日益增长的同时，人们对服装的需求越来越大，服装企业规模增加但竞争也日益加剧，销售渠道是企业十分关心的话题。服装网络营销的产生缘于现代通讯技术的飞速发展，网络成为新时期工作、学习、生活的重要的媒介。近几年来，网上服装销售量增长迅速。网上服装销售在整个服装销售比例中所占比例将会越来越高。网络营销从广义上看已是网络环境下服装企业持续性发展不可或缺的营销模式。
二、服装网络营销市场的优势
与传统营销不同，服装网络营销有着自身的优势：
1、经营成本低。在我国，由于服装的信息的发布、传输，产品的展示和 广告 投放，与目标消费者的沟通都是通过网络进行，相对费用低廉。据调查，企业对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而企业网络营销信息到达速度却是传统营销工具的5倍到8倍。服装网络市场不仅可以及时传达最新流行讯息，更好地适应市场变化，而且可以降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用等企业的管理成本和销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等销售成本，最大限度提高 企业管理 效益。同时省去的费用促使服装在网上销售的价格要比实体店低，而这一点成为吸引消费者的重要因素。
2、满足消费者的差异化需求。服装网络营销的最大特点在于以消费者为主导，消费者拥有比过去更大的自由， 采用文字、 音频、 视频展示服装的格调、 色彩、 面料、 结构、 轮廓、 装饰细节、 工艺水准以及搭配; 提供在线查询; 及时积极地与顾客进行沟通; 开展购后的满意度评价和调查。顾客甚至可以自行选择设计服装的式样、款式、材料、尺寸、饰品等，使购物变得理智化。同时商家也能够根据消费者的个性需求，提供个性化的更加全面的服务。
3、购物的便利性。目前，国际互联网已在世界绝大多数的国家联通，全天24小时营业，突破了时空的限制， 消费者通过百度、谷歌、 E- maul、Web2. 0 等工具查找欲购买的服装相关信息，对比信息， 最终确定购买， 付款， 完成交换。无需去商场购物，节省交通费用，，并且购物采用了网上支付的方式， 支付方法繁多， 支付宝、 网银、 货到付款等都为国内很多服装企业提供了支付渠道。同时先进的物流配送省去了排队付款的烦恼。网络市场还可以将商家的业务延伸到全世界的各个角落，使商家摆脱了经营空间的限制、交易可以无界限。在目前生活工作节奏快捷的旋律下， 网络购物不失为一种便利性的购物方式。
三、不足之处
1、服装企业认识不足。首先许多服装企业，在网络服装销售的大潮之中， 有了极其强烈的紧迫感， 所以就过于盲目地找个网站制作商而匆忙上网， 却不知道网络销售需要对服装特征做出考察， 要根据企业的服装特征去实施网络销售， 过于盲目的上网营销会导致营销效果不佳， 而且也造成了企业信誉下降的严重危害。其次服装企业对网络营销的认识深度不够。在网络上服装企业的只是将企业的名称、 品名、 地址、电话陈列在网络， 缺少对企业形象、 产品的介绍。服装企业网络经营理念的认知欠缺导致面向大众的服装网络营业额以及利润远远低于电脑、 软件等产品的营销。
2、网络安全问题亟需完善。确保网络安全， 保障客户的合法权益是服装企业网络营销的义不容辞的责任和义务。网络安全不仅包括交易过程的消费者账户安全， 而且包括个人登录的身份、健康状况信息， 个人的信用和财产状况， 邮箱地址，网络活动踪迹， 用户的私密文件， 更重要的是商家的商业机密和隐私信息同样也是网络安全问题应关注的内容。首先， 网上支付方式过于复杂， 对于中老年人来说很难适应。目前交易过程的支付方式和信用体系还不够完善，信用卡和支付卡的盗窃和虚假订单等现象使得消费者对于网上购物有些抵触。 服装企业营销网络系统与银行系统的成功链接，是网络安全性的一个重要过程，企业网站形式单一。
3、网络营销渠道自身缺陷。首先，消费者网上购物主要出于价格因素和个性因素。其中价格因素占绝大部分，可是网上营销渠道的虚拟市场，使得消费者的心理预期价格与实际购买价格直接存在着差距，从而影响网上服装销售量。其次，服装作为一种传统零售业，传统的购买方式是“买衣先试穿”，中国人受传统思想“眼见为实，耳听为虚”的观念束缚至深，客户们总要先经过亲身试穿、触摸面料等来确定服装的款式、型号、风格等是否与自己的气质、肤色、体型等相称，而这正与目前网上不可试穿的服装购买模式相背，因此就网上服装销售而言，最突出的问题是消费者无法在网上进行试穿。如果客户不能对从网上购买的服装有充分的信任度，会使他们对网上购买服装的方式产生一种抗拒心理，这就增加了网上销售服装的难度，严重影响并制约了网络服装销售的发展。
四、服装网络营销发展策略
1、加强个性化定制服务。信息化时代，人们之间的交往更加青睐于借助信息化工具，更加重视个人空间的独立性， 网络营销发展的全新眼光必须要立足于消费者对于网络购物的要求上，加强按需定制服务。根据每个人的需要满足顾客的实际需求。定制营销即 “根据用户的需求制作量体裁衣的方案”，以销定产，实施零库存模式，将经营风险降低到最低水准。如香港领袖旗下Latland(拉特兰)高级男装定制品牌，就利用了网络营销开展了服装定制服务，定制服务包括上门量身、个性绣字、试穿体验等，随时可以根据时尚潮流和用户的切实需求来进行产品的设计更新，满足用户的舒适需求和时尚需求。通过个性化的按需定制，使品牌在业内占有稳定的市场份额的同时赢得了良好的口碑。
2、建立快捷准确的信息反馈系统。网上销售的公司必须使自己的信息反馈系统快捷而准确，只有这样，才能保证渠道的畅通，提高消费者的满意度。增强网站的搜索功能、提升网站的浏览量，在设计网上订货系统时，应提高订货的易操作性和信息传送的准确性。网站访问量、网站排名情况、用户的回头率、用户的来源分析、关键词分析，这些更深入的网络营销效果分析应该得到重视。
总之，网络营销正改变着传统的营销模式， 随着国家网络相关法律法规的制定和不断完善， 技术上不断进取， 网上服装销售模式将日趋成熟，服装网络营销必然会成为信息社会重要的销售模式，并促进服装工业的进一步发展!才能进一步发挥网络营销的优势， 在激烈的市场竞争中立于不败之势。
《 服装的网络营销渠道分析 》
摘要：随着近几年互联网技术在我国的发展，服装行业开始了从传统销售渠道到网络销售渠道的过渡转变。本文对当前我国服装的网络营销现状和优势进行分析研究，对存在的一些问题提出相应的改进 措施 ，服装厂商要加深对服装网络营销的认知度，提高客户网上购买服装的体验度和交互性，保障消费者的支付安全和个人隐私安全，降低网络风险。
关键词：服装;互联网环境;网络营销渠道
中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2013)01-0-01
一、服装行业网络营销的目的
(一)网络营销的定义
网络营销是企业以现代营销理论和电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称[1]。
(二)服装网络营销的目的
据美国在线统计，至1999年11月全球己有23，000多家服装企业在Internet上设立自己的主页。至2000年，己经有80%的服装企业不同程度地实行了网络营销[2]。在美国，网络营销己成为不可忽视的服装销售模式。美国2000年1-9月网上商品销售额的调查结果中，服装排名第一[3]，网络营销对服装企业的重要性已经得到广泛认可[4]。
自我国进入互联网时代以来，很多企业开始尝试将网络营销应用于企业的营销实践中来，服装业也是如此，其网络营销是以计算机 网络技术 为依托，衍生大批的潜在消费者，通过网络平台生产者和消费者的交互性也极大增强，不仅可以促进服装的多样化发展，快速的提高市场占有率，同时减少传统渠道中间商层次以减少渠道成本，缩短产品周期，这使生产商把大量的精力投入到网络营销渠道上，打破传统营销的格局，实现企业更大的利润空间。
二、我国服装网络营销的现状
网络营销是对传统营销方式的创新，它为企业营销带来了新的契机[2]。自20世纪90年代以来就以其全球化、低成本、高效率等诸多优势得到了国内大多数企业的认同和重视[3]。
中国人口众多，是全世界最大的服装消费国，也是世界上最大的服装生产国，服装业的发展在很大程度上促进了我国经济的高速发展，目前我国的电子商务发展处于初级阶段，但发展速度很快，随着网络营销体系日渐完善，网民逐渐适应网络购物这一新途径，一旦网民数量达到了一定的规模，将会极大的促进我国服装业网络营销的发展，服装营销将会突破传统营销的局限，达到一个营销的新高度。
三、制约服装网络营销发展的主要原因
(一)在线试衣系统不完善
服装的网络营销也是从传统零售逐渐发展起来的，众所周知在传统的服装营销过程中，消费者可以直接接触到实物，以手来触摸感知服装的质地等，可以确定服装的风格款式与自己的肤色、体型以及气质等是否搭配，而网络营销的重要特点就是虚拟性，消费者无法亲自感受到所选中的服装是否适合自己，这很容易造成消费者心理上对网上购买服装的抗拒，也就制约了网络服装销售的发展。
(二)售后服务水平有待提高
在传统服装购买模式下客户可以直接感知服装大小款式，并决定是否适合自己，网络营销条件下客户虽然可以通过图片展示和文字描述了解服装的一些特点，却不一定适合自己的风格，而且很多时候商家为了增加商品销量使商品的描述与实物不相符合，这就导致了客户对所收到的服装有诸多不满，以至于产生退货换货等一系列麻烦，虽然有很多销售商承诺退货换货，但需要消费者支付往返邮费，这也是消费者所不想接受的。
(三)物流配送系统发展落后
对于网上购物的人来说，比较关心的一个问题是什么时候能够收到货物，物流配送的价格高低，对于一些本身价格低于配送价格的服装来说，消费者并不青睐，同时由于目前我国的物流配送企业价格不统一，这进一步阻碍了服装网络销售的发展。在电子商务发展日益完善的今天，物流配送正在逐步成为电子商务发展的瓶颈。
四、完善服装网络营销措施的建议
(一)完善网上试衣系统
服装展示最终所要达到的目标是服装三维建模，然后将虚拟的服装三维模型应用到人体三维模型上，观察它的动态效果，并与顾客进行一定的交互[4]，要达到这样的要求对于目前的网络技术来说仍旧比较复杂，因为目前网上试衣系统主要针对年轻女性，对孕妇、 儿童 以及男性并未广泛应用，而且试衣系统的模拟并不能完全让客户满意，与现实试衣相比总会有失真现象，但随着网络技术的发展，我们坚信，虚拟试衣系统会取得很大发展并得到广泛应用。
(二)提高网络销售的服务质量
对于网络营销的售后服务，主要是服装不合适产生的退货换货问题，如果商家顺利解决了这个问题，让消费者感觉到网购不合适可以轻松退货换货，这样会打消消费者的很多顾虑，在一定程度上可以提高潜在客户数量。
此外，商家也可以通过网络平台增强与消费者的互动性，给消费者提供相关的搭配建议，传达相关的知识，这样有利于商家获得客户需求的第一手资料，并及时调整自己的经营模式和经营方向。
(三)改善物流配送系统
服装网络营销的快速发展离不开健全的物流系统，当今社会存在着多种物流配送企业可以满足服装运送系统的不同要求，可以通过邮局邮寄，也可以委托专业的快递公司或物流公司进行配送，具体选择那种运送方式需要根据配送服装的特性来决定，需要考虑服装的抗皱性、抗压力程度或者是保持服装版型不变等特性。
五、结论
我国的互联网技术和相应的服务日趋完善，服装的网络营销模式也随之日趋成熟，随着近几年电子商务在我国的发展，服装的网络营销也会在以后的发展中日渐成为信息社会重要的销售模式，促进服装业的进一步发展。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
论文答辩的七大问题及解决方法
论文答辩是一种有组织、有准备、有计划、有鉴定的比较正规的审查论文的重要形式。为了搞好毕业论文答辩，在举行答辩会前，校方、答辩委员会、答辩者（撰写毕业论文的作者）三方都要作好充分的准备。以下是我整理的论文答辩的七大问题及解决方法，欢迎阅读。
问题：毕业设计整体比较差。PPT上出现很多错别字，论文没有按照模板排版。问学生中用到了什么数据库，他居然回答说HTML。
建议：态度一定要诚恳，知之为知之不知为不知。回答问题一定要面对着评委，一定要自信，一定要听请问题再回答。
某高校软件学院在这个周末举行了本科生毕业论文答辩，作为答辩评审老师之一全程参与了这个过程。心情的走势越发的觉得和最近股票市场的走势一样，跌宕起伏，变化莫测，让人捉摸不透。
第一天早上“开盘”高开，心里正高兴着，就和其他老师交流，问今年的毕业生毕业论文的水平提高了不少。没有想到盘中出现重大利空，一路狂跌，简直惨不忍睹。下午开盘后，出现短暂的回调，但改变不了下跌的趋势。
第二天相对于第一天也算是高开，而且总体趋势不错，虽然盘中也出现震荡，但总体情况相比昨天会好很多。
据我从其他组了解的情况来看，总体水平还是去年那个熊样，不过是我比较幸运罢了，第二天我那组的学生算是学院里比较优秀的，学习的态度比较端正，对毕业论文还算重视，我想这是第二天能够高开高走的重要原因。
两天的答辩中总共有41名学生参加，比较突出的就3名学生，而这三名学生平时学习算是比较认真的，两个都保研，另外一个和国内的知名企业签了工作。其中有17名左右的同学，毕业论文马马虎虎算过得去，至少他们还是比较认真的，虽然做得不是很好，所做得工作不是很多，但至少能够将自己所做的工作讲清楚。剩下的学生的表现，只能用惨不忍睹来形容。不仅态度不认真，自己做的工作少，甚至直接从其他地方copy过来，连一些基本的概念都搞不懂。
现举几个实例来说明：一个去年答辩没有通过的学生，今年再来参加答辩，不仅论文的字数、格式不符合要求，而且PPT上所讲的内容和论文的居然不一致。问他这一年做什么了，论文怎么还是这么差，他回答说着一年都忙于找工作了，没有时间弄论文。问他工作找到没有，他居然说还没有找到？还有很多做系统的学生，问一些最简单的问题，都回来不上来；这充分说明他的论文根本不是他自己做的；比如做网站的，问他用到了什么技术来实现，他居然都答不上来。还有更搞笑的，问他文中用到了什么数据库，他居然回答说HTML。
造成毕业设计整体比较差的原因，我个人不想追究。但学生自己和部分学生导师确实都存在的问题。学生不重视，这是主要的一个原因，先不说论文的工作是不是你做的，你的论文格式和PPT这些基本没技术含量的东西，你总得认真对待吧。PPT上的所讲的内同和你论文的不一样，PPT上出现很多错别字、论文没有按照模板排版等等这些低级问题，只要你认真对待总能避免。部分导师也有原因，对学生不负责任，学生的毕业论文还有答辩的PPT，导师看都没有看（学生把导师姓名写错的情况，更绝的把自己的学号都写错了），以致造成很多苦笑不得的状况。
很多人都觉得学生不重视论文，都是忙于找工作，以致没有时间做毕业设计和写论文。但在这两天中，我发现一个现象，那些找到工作的和考研的学生的论文情况比那些没有找到工作的学生好的多。如果你因为找工作，而且找到工作了，论文情况稍微差点，还是可以理解的，但是你既不去找工作，又不重视论文，总是抱着侥幸的心里，希望评委们放你一马的心里，这种情形个人觉得是不可原谅。虽然学校最终不能通过答辩的人几乎没有，但至少得让你二答吧。
当然作为学生，尽管你论文状况不好，但你要是有以下的情形，恭喜你，你获得了免死金牌。
第一，考上研究生；
第二，找到工作的；
第三，领导的学生；
第四，教授的学生。
所以当你既不是以上四类人，毕业论文又做得奇差，不让你二答还让谁二答呢？
现在谈谈他们毕业答辩存在的问题以及建议：
一、PPT存在的问题。字体的大小不统一，背景太过鲜艳，连内容都看不清，段落的首行缩进都不统一，内容都不认真检查，出现了一些低级错误，比如存在错别字，或者将概念混淆。
二、将自己不懂的概念写在PPT。一问就被问倒了。
三、态度不够真诚，不懂装懂。问一个基本的问题，就露出破绽。
四、论文的内容以及实验结果都是从网上复制过来的，还带着网络的印记。
五、选的题目与自己的专业无关，而且也做不好，说不清楚。
六、报告的内容，不是自己所做的，都是一些基本的概念，自己做的内容很少提及。
七、提交的论文都没有认真看，存在很多错别字，还有很多抄袭的印记。
建议：
一、答辩之前应该将PPT拷入机器，并且看是否能够正常播放。
我的小组存在个别学生在答辩的过程中PPT打不开，还有更极品的就是，答辩开始一分钟后，发现所用的PPT不是自己要使用的那份。
二、态度一定要诚恳，知之为知之不知为不知。
评委老师都知道自己学院学生的水平，只要诚实老师一般都不会太为难你。
三、一定要自信。
有些男生上去报告，那声音小的可怜。后来一个评委导师打趣说，你的声音和你的论文中的图片一样，是故意让我看不清。
四、对老师要有礼貌。
有些学生在上面报告连最基本的礼仪都不懂，给人印象非常不好。
五、答辩之前一定要认真检查PPT以及论文。
六、回答问题一定要面对着评委。
不然给人的感觉是你不尊重评委。
七、一定要听清问题再回答。
有些学生胡扯了半天，都没有回答到点子上，到底是自己不懂呢，还是没有听清问题就开始胡扯。
扩展： 物流管理专业答辩的问题及回答
1.为什么选择这个课题(或题目)，研究、写作它有什么学术价值或现实意义。 (必知)研究这个课题的意义和目的是什么?
因为是抽签决定题目的。
选题目的和意义：
目的：我国物流产业兴起于上世纪 90年代，起步虽晚，但发展势头强劲，中国物流与采购联合会、中国物流信息中心最新统计数据显示，2022年一季度中国社会物流总额为万亿元人民币(下同)，按可比价格计算，同比增长，比上年同期增加近19%。初步预计2010全年社会物流总额有望突破百万亿元大关。现代物流越来越受到重视，成为“第三利润泉”，而现代物流的增值服务作为物流的发展趋势和核心竞争力，也应该得到广泛的重视与发展。随着物流市场的发展趋向成熟,超越单一的物流服务,转向为客户提供增值服务,以提升企业的知名度和核心竞争力已经成为物流增值服务企业实现自身价值的新思路。
意义：本论文题目的研究是为了根据现代物流增值服务的现状，探讨发展现代物流增值服务的必要性、途径和方向等。
学术价值：物流的增值服务是物流行业成熟的标志，是未来物流服务发展的方向，结合自身的专业知识，研究和探索现代物流增值服务，有利于知识和现实情况的结合，通过理性的思维，利用科学的数据和逻辑，从物流行业长期发展的角度论述其发展途径和方向。
2.说明这个课题的历史和现状，即前人做过哪些研究，取得哪些成果，有哪些问题没有解决，自己有什么新的看法，提出并解决了哪些问题。(必知)
相关课题，有通过对省市的物流公司所提供服务的类别和如何开展增值服务，通过物流基本服务于增值服务的比较，甚至基于回归模型物流企业开展增值服务的对策分析，结论都是物流的增值服务还仅仅在起步阶段，物流业对其必要性的认识不足，如果物流企业要开展增值服务,要投入巨大人力、物力、财力时,才能得到增值服务收益。
在中国特色主义社会之下，怎样利用政府政策的支持，如何投入最小的人力物力财力得到最小的增值服务收益，怎么因地制宜地企划不同物流公司的增值服务的发展途径 等等。
我认为国家对物流行业的支持和投放主要集中在国企，民营的物流企业难以在国家政策上得到优惠。我国物流行业的进入门槛相对而言较低,企业“小、散、乱”的局面未得到根本改变,还陷在价格战的恶性循环中不能自拔。在现代物价上升，物流成本随之不断提高的现状之下，我国大多数物流企业还处于直接压缩物流基础作业成本的阶段,未能进行物流服务的创新并从物流增值服务中寻求利润。
我认为虽然物流的增值服务是未来物流行业的发展趋势，但是不同的物流企业有不同的情况 应该量力而为，不求大而全 ，选择小而专，定位自己最擅长的领域，如运输、仓储、配送等作为重点发展的核心业务，这样既能在弱肉强食的竞争中生存，也可以形成自身的品牌特色。
3.文章的'基本观点和立论的基本依据。(必知)
基本观点：现代物流的增值服务是物流服务发展的风向标，物流企业应当就自身的现状选择定位适合的发展增值服务的途径，以迎合市场的需求。
基本依据：首先是增值服务的市场需求：(从中国仓储协会组织第三次全国范围内的物流状况调查得知，在物流需求市场期望的物流服务内容中，其中工业企业需要市内配送服务有29%，需要物流信息查询、条码采集、物流系统设计及代为报关各为7%，在商业企业中，需要物流系统设计为20%，需要代结贷款、物流信息查询、市内配送服务各占7%，需要条码采集为13%。这一组数据足以说明我国的物流市场对物流的增值服务有着巨大需求，物流增值服务是可供企业挖掘的一个巨大利润源泉。)
所以，发展现代物流的增值服务这一课题是很有必要性及现实意义的。
4.本文提出的见解的可行性。
我觉得论文提出的观点只是理论，实际工作经验不足仍使得这篇文章存在与实际联系不够紧密的问题。而且因为有论文幅度的限制所以见解更不够全面，企业应该根据自身的优势和市场的需求，因地制宜地发展有自己特色的物流增值服务。
5.定稿交出后，自己重读审查新发现的缺陷。
框架的逻辑性不够强，在文章的开头没有引用学者的有关相关话题的评论，行文不够通畅，某些方面讨论不够深入，论据不充分。
6.写作毕业论文的体会。
写论文不是一个人的事，需要尊重老师的意见，和老师不断探讨交流论文的结构框架和内容等，需要站在前人的肩膀上，不断完善发展，加深自身对相关课题的了解和研究，认识到自己在大学四年学到的知识需要和实际相结合，才能运用到现实生活中去，认识到自己实践能力的
7.本文的优缺点。
优点：结构基本符合逻辑，主题突出，抓住重点，行文通畅，以归纳总结法论证现代物流增值服务的问题、解决策略及其发展方向。
缺点：框架的逻辑性不够强，在文章的开头没有引用学者的有关相关话题的评论，某些方面讨论不够深入，论据不充分，由于论文篇幅的限制，难以对相关课题进行深入的探讨。
市场营销专业论文答辩前准备好如下事项：
1、答辩之前，关于答辩ppt的准备。一般的导师都比较喜欢简约型的ppt风格，切勿把ppt做的花样百出，尽量简洁，虽然研究性的文章中需要大量的图表和数据支撑，但是在ppt中图表和数据说明不要太多，严格控制你讲的时间。
2、不要在答辩的过程中提及你模棱两可的问题，切勿在数据上花费大量的时间。答辩过程中一成不变地站着或低头，很容易使得答辩变得单调。而适当运用体态、尤其是手势语言，会显得更为自信、有力。
3、市场营销论文答辩的提问环节，一定不要抢话，最佳办法是，等老师的问题问完后，思考三四秒后，给出自己的详细解释，不确定答案的时候，说出自己知道的一部分，不要胡乱编造，应该明白老师都不是有意要刁难你，所有的老师都是依据学校的任务和严谨求学的态度来考察你的。
扩展资料
市场营销专业答辩是毕业之前的最后一环。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
论文是对学习成果的总结和提高，反映出作者具有的专业性基础知识和分析问题解决问题的能力。市场营销专业本身是一个很大的学科，包括营销策略、营销方法、营销战略等，虽然研究的侧重点不同。
参考资料来源：百度百科-毕业论文答辩
论文答辩笔答
在各领域中，大家都跟论文打过交道吧，论文是学术界进行成果交流的工具。你知道论文怎样写才规范吗？下面是我整理的论文答辩笔答，仅供参考，欢迎大家阅读。
答辩是论文定稿以后的事，有不少人遇到的答辩是笔答，笔答不是默写，是把答案用笔写下来。
答辩前的准备，最重要的是答辩者的准备。要保证论文答辩的质量和效果，关键在答辩者一边。论文作者要顺序通过答辩，在提交了论文之后，不要有松一口气的思想，而应抓紧时间积极准备论文答辩。
那么，答辩者在答辩之前应该从哪些方面去准备呢？
首先，要写好毕业论文的简介，主要内容应包括论文的题目，指导教师姓名，选择该题目的动机，论文的主要论点、论据和写作体会以及本议题的理论意义和实践意义。
其次，要熟悉自己所写论文的全文，尤其是要熟悉主体部分和结论部分的内容，明确论文的基本观点和主论的基本依据；弄懂弄通论文中所使用的主要概念的确切涵义，所运用的基本原理的主要内容；同时还要仔细审查、反复推敲文章中有无自相矛盾、谬误、片面或模糊不清的地方，有无与党的政策方针相冲突之处等等。如发现有上述问题，就要作好充分准备——补充、修正、解说等。只要认真设防，堵死一切漏洞，这样在答辩过程中，就可以做列心中有数、临阵不慌、沉着应战。
第三，要了解和掌握与自己所写论文相关联的知识和材料。如自己所研究的这个论题学术界的研究已经达到了什么程度？目前，存在着哪些争议？有几种代表性观点？各有哪些代表性著作和文章？自己倾向哪种观点及理由；重要引文的出处和版本；论证材料的来源渠道等等。这些方面的知识和材料都要在答辩前做到有比较好的了解和掌握。
第四，论文还有哪些应该涉及或解决，但因力所不及而未能接触的问题，还有哪些在论文中未涉及到或涉及到很少，而研究过程中确已接触到了并有一定的`见解，只是由于觉得与论文表述的中心关联不大而没有写入等等。
第五，对于优秀论文的作者来说，还要搞清楚哪些观点是继承或借鉴了他人的研究成果，哪些是自己的创新观点，这些新观点、新见解是怎么形成的等等。
对上述内容，作者在答辩前都要很好地准备，经过思考、整理，写成提纲，记在脑中，这样在答辩时就可以做到心中有数，从容作答。
答辩要注意的问题：
（一）携带必要的资料和用品
（二）要有自信心，不要紧张
（三）听清问题后经过思考再作回答
（四）回答问题要简明扼要，层次分明
（五）对回答不出的问题，不可强辩
（六）当论文中的主要观点与主答辩老师的观点相左时，可以与之展开辩论
（七）要讲文明礼貌。此外，毕业论文答辩之后，作者应该认真听取答辩委员会的评判，进一步分析、思考答辩老师提出的意见，总结论文写作的经验教训。
一方面，要搞清楚通过这次毕业论文写作，自己学习和掌握了哪些科学研究的方法，在提出问题、分析问题、解决问题以及科研能力上得到了提高。还存在哪些不足，作为今后研究其他课题时的借鉴。
另一方面，要认真思索论文答辩会上，答辩老师提出的问题和意见，修改自己的论文，加深研究，精心修改自己的论文，求得纵深发展，取得更大的战果。使自己在知识上、能力上有所提高。
答辩现场：
一、携带毕业论文终稿、草稿纸和笔进入答辩室。
二、陈述论文，陈述的内容如下：（时限5—10分钟）
1、 自我介绍
2、 我的毕业论文题目是……
3、 我的中心论点是……
4、 我是从以下几个方面论述我的中心论点的……
5、 我的结论是……
6、 我的论文的创新点在于……
（注意：应该用自己的话简明扼要地陈述。细节方面无需陈述，最忌照读论文）
三、答辩提问，
答辩教师一般提三至五个问题。请在草稿纸上记下老师的问题，当时不用回答问题。如果对老师的问题不太清楚可以提问，记下问题。
四、答辩用时一般为15至20分钟。
拓展：论文答辩：毕业论文答辩陈述词
5分钟毕业论文答辩陈述词
这篇论文的写作以及修改的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作，但论文还是存在许多不足之处，有待改进。请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。
各位老师，下午好！ 我叫xxx，是xx级xx1班的学生，我的论文题目是《基于C/S的图书销售管理系统》，论文是在朱xx导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。
首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。
作为计算机应用的一部分，图书销售管理系统对图书销售进行管理，具有着手工管理所无法比拟的优点，极大地提高图书销售管理效率及在同行业中的竞争力。因此，图书销售管理系统有着广泛的市场前景和实际的应用价值。
其次，我想谈谈这篇论文的结构和主要内容。
本文分成五个部分。
第一部分是综述。这部分主要论述本系统开发的目的和意义，与业务相关的管理原理，以及与系统相关MIS系统开发原理与方法。
第二部分是系统分析。这部分分析用户需求，进行调查研究和分析，目的是根据用户的需求和资源条件，以现状为基础，确定新系统的逻辑模型，即从抽象的信息管理角度出发，为使用户满意，系统应对哪些信息做怎样一些存储、变换与传递，具备哪些功能，从而明确系统应该做些什么。
第三部分是系统设计。通过系统总体设计及详细设计对系统分析的结果进行整合，目的是要得到一个令用户满意的良好的实现方案。
第四部分是系统实现。根据系统设计的内容，讨论了该系统对人员与平台的要求，以及数据库表结构的建立与数据输入，并进行应用程序设计与测试。
第五部分是系统运行。这部分描述了系统操作使用的方法，进行一些系统测试，并评价了该系统。
最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。
这篇论文的写作以及系统开发的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作和系统开发，但论文还是存在许多不足之处，系统功能并不完备，有待改进。请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。
论文答辩开场白和结束语范例
毕业论文答辩的主要目的，是审查文章的真伪、审查写作者知识掌握的深度，审查文章是否符合体裁格式，以求进一步提高。下面是我为大家整理的论文答辩开场白和结束语范例，仅供参考，大家一起来看看吧。
1、为什么选择这个课题（或题目），研究、写作它有什么学术价值或现实意义。
2、说明这个课题的历史和现状，即前人做过哪些研究，取得哪些成果，有哪些问题没有解决，自己有什么新的看法，提出并解决了哪些问题。
3、文章的基本观点和立论的基本依据。
4、学术界和社会上对某些问题的具体争论，自己的倾向性观点。
5、重要引文的具体出处。
6、本应涉及或解决但因力不从心而未接触的问题；因认为与本文中心关系不大而未写入的新见解。
7、本文提出的见解的可行性。
8、定稿交出后，自己重读审查新发现的缺陷。
9、写作毕业论文（作业）的体会。
10、本文的优缺点。总之，要作好口头表述的准备。不是宣读论文，也不是宣读写作提纲和朗读内容提要。
实例一：
各位老师，下午好！我叫xxx，是xx级xx班的学生，我的论文题目是xxxxxx，论文是在xx导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。
首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。
作为计算机应用的一部分，图书销售管理系统对图书销售进行管理，具有着手工管理所无法比拟的优点，极大地提高图书销售管理效率及在同行业中的竞争力、因此，图书销售管理系统有着广泛的市场前景和实际的应用价值、
其次，我想谈谈这篇论文的结构和主要内容。
本文分成五个部分、
第一部分是综述、这部分主要论述本系统开发的目的和意义，与业务相关的管理原理，以及与系统相关MIS系统开发原理与方法。
第二部分是系统分析、这部分分析用户需求，进行调查研究和分析，目的是根据用户的需求和资源条件，以现状为基础，确定新系统的逻辑模型，即从抽象的信息管理角度出发，为使用户满意，系统应对哪些信息做怎样一些存储、变换与传递，具备哪些功能，从而明确系统应该做些什么。
第三部分是系统设计、通过系统总体设计及详细设计对系统分析的`结果进行整合，目的是要得到一个令用户满意的良好的实现方案。
第四部分是系统实现、根据系统设计的内容，讨论了该系统对人员与平台的要求，以及数据库表结构的建立与数据输入，并进行应用程序设计与测试、
第五部分是系统运行、这部分描述了系统操作使用的方法，进行一些系统测试，并评价了该系统、
最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。
这篇论文的写作以及系统开发的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作和系统开发，但论文还是存在许多不足之处，系统功能并不完备，有待改进、请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。
谢谢！
实例二：
各位老师好！我叫xxx，来自xxx，我的论文题目是“行政系统中的非正式组织评估”。在这里，请允许我向xx老师的悉心指导表示深深的谢意，向各位老师不辞劳苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢。下面我将从论文的思想内容、结构框架、遣词造句三个方面向各位老师作一大概介绍，恳请各位老师批评指导。
首先，在思想内容上，本文以行政管理学的一个遗漏点，即行政系统中的非正式组织为切入点进行探索。通过对图书馆近百本著作进行调查，我发现其中仅有复旦大学出版社出版的行政学原理、公共行政学涉及到了行政系统中的非正式组织。非正式组织作为官场中的“第二种友谊”，对公共部门人力资源管理会产生很大影响。因此，论题本身具有一定的理论和现实意义。作为矛盾的统一体，任何行政组织内都会产生一定的非正式组织结构。行政组织或多或少受到非正式组织的影响，纵观非正式组织正反两方面的作用，它可能成为正式组织发展的助力，也可能成为正式组织发展的阻力。因此，组织管理者应对其加以正确认识并积极引导，把握其概念、和特点和作用，正确运用其正向功能，克服其负向功能，从而使非正式组织朝着更有利于组织发展和目标实现的方向迈进。
其次，在结构框架上，本文分成三个部分：
第一部分为行政系统中非正式组织概述，包括行政系统中非正式组织的概念、特点及其沟通。
第二部分从正反两方面对行政系统中非正式组织的作用进行剖析。
第三部分介绍了行政系统中非正式组织的管理对策。
最后，在遣词造句上，虽然我对全文做了细致修改，但个别语句语序凌乱、语句僵硬、口语化的问题依然不可避免。另外，全文仅是对行政系统中非正式组织的一次初探，对管理心理学、组织行为学、领导科学等方面的知识涉及较少，期盼今后加以完善。
书到用时方恨少，事非经过不知难。在老师的指导下，我知道了毕业论文怎么写。通过此次毕业论文写作，我愈发感觉到自己知识的匮乏和视野的狭窄。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。小小拙作，敬请各位老师雅正。
再一次谢谢各位老师。
实例三：
各位老师，下午好！我叫xxx，是xx级xx班的学生，我的论文题目是《基于C/S的图书销售管理系统》，论文是在朱xx导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。
首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。
作为计算机应用的一部分，图书销售管理系统对图书销售进行管理，具有着手工管理所无法比拟的优点，极大地提高图书销售管理效率及在同行业中的竞争力、因此，图书销售管理系统有着广泛的市场前景和实际的应用价值、
其次，我想谈谈这篇论文的结构和主要内容。
本文分成五个部分、
第一部分是综述、这部分主要论述本系统开发的目的和意义，与业务相关的管理原理，以及与系统相关MIS系统开发原理与方法。
第二部分是系统分析、这部分分析用户需求，进行调查研究和分析，目的是根据用户的需求和资源条件，以现状为基础，确定新系统的逻辑模型，即从抽象的信息管理角度出发，为使用户满意，系统应对哪些信息做怎样一些存储、变换与传递，具备哪些功能，从而明确系统应该做些什么。
第三部分是系统设计、通过系统总体设计及详细设计对系统分析的结果进行整合，目的是要得到一个令用户满意的良好的实现方案。
第四部分是系统实现、根据系统设计的内容，讨论了该系统对人员与平台的要求，以及数据库表结构的建立与数据输入，并进行应用程序设计与测试、
第五部分是系统运行、这部分描述了系统操作使用的方法，进行一些系统测试，并评价了该系统、
最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。
这篇论文的写作以及系统开发的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作和系统开发，但论文还是存在许多不足之处，系统功能并不完备，有待改进、请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。
谢谢！
答辩程序
1、自我介绍
自我介绍作为答辩的开场白，包括姓名、学号、专业。介绍时要举止大方、态度从容、面带微笑，礼貌得体的介绍自己，争取给答辩小组一个良好的印象。好的开端就意味着成功了一半。
2、答辩人陈述
收到成效的自我介绍只是这场答辩的开始，接下来的自我陈述才进入正轨。自述的主要内容归纳如下：
（1）论文标题。向答辩小组报告论文的题目，标志着答辩的正式开始。
（2）简要介绍课题背景、选择此课题的原因及课题现阶段的发展情况。
（3）详细描述有关课题的具体内容，其中包括答辩人所持的观点看法、研究过程、实验数据、结果。
（4）重点讲述答辩人在此课题中的研究模块、承担的具体工作、解决方案、研究结果。
（5）侧重创新的部分。这部分要作为重中之重，这是答辩教师比较感兴趣的地方。
（6）结论、价值和展望。对研究结果进行分析，得出结论；新成果的理论价值、实用价值和经济价值；展望本课题的发展前景。
（7）自我评价。答辩人对自己的研究工作进行评价，要求客观，实事求是，态度谦虚。经过参加毕业设计与论文的撰写，专业水平上有哪些提高、取得了哪些进步，研究的局限性、不足之处、心得体会。
3、提问与答辩
答辩教师的提问安排在答辩人自述之后，是答辩中相对灵活的环节，有问有答，是一个相互交流的过程。一般为3个问题，采用由浅入深的顺序提问，采取答辩人当场作答的方式。
答辩教师提问的范围在论文所涉及的领域内，一般不会出现离题的情况。提问的重点放在论文的核心部分，通常会让答辩人对关键问题作详细、展开性论述，深入阐明。答辩教师也会让答辩人解释清楚自述中未讲明白的地方。论文中没有提到的漏洞，也是答辩小组经常会问到的部分。再有就是论文中明显的错误，这可能是由于答辩人比较紧张而导致口误，也可能是答辩人从未意识到，如果遇到这种状况，不要紧张，保持镇静，认真考虑后再回答。还有一种判断类的题目，即答辩教师故意以错误的观点提问，这就需要答辩人头脑始终保持清醒，精神高度集中，正确作答。
仔细聆听答辩教师的问题，然后经过缜密的思考，组织好语言。回答问题时要求条理清晰、符合逻辑、完整全面、重点突出。如果没有听清楚问题，请答辩教师再重复一遍，态度诚恳，有礼貌。
当有问题确实不会回答时，也不要着急，可以请答辩教师给予提示。答辩教师会对答辩人改变提问策略，采用启发式的引导式的问题，降低问题难度。
出现可能有争议的观点，答辩人可以与答辩教师展开讨论，但要特别注意礼貌。答辩本身是非常严肃的事情，切不可与答辩教师争吵，辩论应以文明的方式进行。
4、总结
上述程序一一完毕，代表答辩也即将结束。答辩人最后纵观答辩全过程，做总结陈述，包括两方面的总结：毕业设计和论文写作的体会；参加答辩的收获。答辩教师也会对答辩人的表现做出点评：成绩、不足、建议。
5、致谢
感谢在毕业设计论文方面给予帮助的人们并且要礼貌地感谢答辩教师。
答辩注意事项
（1）克服紧张、不安、焦躁的情绪，自信自己一定可以顺利通过答辩。
（2）注意自身修养，有礼有节。无论是听答辩教师提出问题，还是回答问题都要做到礼貌应对。
（3）听明白题意，抓住问题的主旨，弄清答辩教师出题的目的和意图，充分理解问题的根本所在，再作答，以免答非所问的现象。
（4）若对某一个问题确实没有搞清楚，要谦虚向教师请教。尽量争取教师的提示，巧妙应对。用积极的态度面对遇到的困难，努力思考做答，不应自暴自弃。
（5）答辩时语速要快慢适中，不能过快或过慢。过快会让答辩小组成员难以听清楚，过慢会让答辩教师感觉答辩人对这个问题不熟悉。
（6）对没有把握的观点和看法，不要在答辩中提及。
（7）不论是自述，还是回答问题，都要注意掌握分寸。强调重点，略述枝节；研究深入的地方多讲，研究不够深入的地方最好避开不讲或少讲。
（8）通常提问会依据先浅后深、先易后难的顺序。
（9）答辩人的答题时间一般会限制在一定的时间内，除非答辩教师特别强调要求展开论述，都不必要展开过细。直接回答主要内容和中心思想，去掉旁枝细节，简单干脆，切中要害。
答辩常见问题
在答辩时，一般是几位相关专业的老师根据学生的设计实体和论文提出一些问题，同时听取学生个人阐述，以了解学生毕业设计的真实性和对设计的熟悉性；考察学生的应变能力和知识面的宽窄；听取学生对课题发展前景的认识。
常见问题的分类如下：
（1）辨别论文真伪，检查是否为答辩人独立撰写的问题；
（2）测试答辩人掌握知识深度和广度的问题；
（3）论文中没有叙述清楚，但对于本课题来讲尤为重要的问题；
（4）关于论文中出现的错误观点的问题；
（5）课题有关背景和发展现状的问题；
（6）课题的前景和发展问题；
（7）有关论文中独特的创造性观点的问题；
（8）与课题相关的基本理论和基础知识的问题；
（9）与课题相关的扩展性问题。