文献综述就是用资料，只不多有一个比较固定的格式。主要是，关于你的论文主题，国内外学者提出多点看法和主张。某某学者在某某文章中，就你的论文主题，提出看法认为如何如何都是这样的语句，写出来就ok了。需要大概七八篇文章的论述，最好是高级的人物写的文章，发表在高级期刊上的。
知网搜索文章，搜出来的文章，看看摘要就能写进综述里了，不用下载，中国知网，自己搜索
合适采纳啊不懂可以追问
给你一份供参考
基本上是老师让你分出个1234来写
flash as3兼职开发 4年经验 秋秋 一五三零七二一二一六
浅析微博在网络营销中的应用论文
在现实的学习、工作中，大家都经常接触到论文吧，论文是学术界进行成果交流的工具。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，下面是我精心整理的浅析微博在网络营销中的应用论文，希望对大家有所帮助。
摘要 ：
随着网络新媒体时代的到来，微博以其方便、快捷、丰富、透明等特点越来越受到人们的青睐。随着我国新浪微博的推出，成功运营后，各大网站也相继推出微博服务。微博正在影响着人们生活的同时，也带来了新一轮的营销狂潮。网络技术的更新发展带来了更加广阔的前景，微博的出现和发展给网络营销带来了全新的营销模式和实践。微博的出现正在迅速成为一种全新而有效的营销方式。本文基于此，首先对微博发展的现状进行研究分析出微博的营销价值，之后通过总结微博在网络营销过程中存在的问题，并且针对存在的问题给出针对性的建议，希望对微博营销有所帮助。
关键词 ：
微博，微博营销，营销现状，提升策略
一、绪论
（一）研究背景
微博的出现不仅为广大互联网用户提供了全新的休闲娱乐和人际交往方式，还成了一种在很多方面优于现有媒体的营销平台。由于互联网的日益个人化、扁平化，使互联网正在形成新的个人平台中心，用户获取信息的成本得到极大降低。微博在给媒体带来变革发展的同时，也将网络营销方式推向全新的变革时期。用户人数也在持续飙升，根据我国《2017年微博用户发展报告》统计，直到2017年12月，我国微博月活跃人数达到了4亿，与2016年同比上涨了28%,其中在微博月活跃用户中30岁以下的用户占有80%,俨然成为微博用户的主力军。并且活跃用户的规模呈现不断上涨的趋势，区域覆盖范围进一步加强，目前微博正朝着建设全民性社交媒体平台的方向迈进。微博所产生的效应是巨大的，其在提高人们的工作、学习之余，正在逐渐的改变人们的生活方式。微博营销也成为企业营销和公关的重要手段，并逐渐成为更加成熟的营销手段，为网络营销发展提供有力的平台。
（二）研究目的
现如今，微博成了时下一种最流行的运营手段，微博营销推动了网络营销的进程。微博营销以其受众广、传播快、信息量大、自由化、公开化、及时化等特点，成为网络营销中重要的营销方式，有效的对网络营销进行了推广。本研究的主要目的，是在结合前人的研究之上，通过对微博营销在网络营销中的发展现状进行研究总结，阐述微博营销在网络营销中存在的问题，并针对这些问题给出合理化的建议，促进微博营销在网络营销中的地，提高微博营销的影响力。
（三）研究意义
1.理论意义。
随着互联网的不断发展，一些网络新兴产业也得到了快速发展。例如微博，随着微博的普及和发展，目前我国学者对微博理论的研究相对完善，但是对微博营销方面的研究还相对欠缺。本文在前人的研究基础之上，通过对微博营销方面存在的问题进行研究，并且通过相关的问题给出合理化的建议，并对微博营销的发展前景和展望进行阐述，为促进良好的微博营销具有重要的理论意义。
2.现实意义。
随着网络营销的不断发展，各类企业争相在各类平台尝试对自己的产品进行推广营销，微博营销作为网络传播的主流平台，更是众多企业进行营销、推广的平台。微博口口相传的优势，使微博在消费者心中带来了巨大的影响。微博营销主要是利用现代网络用户专注于一种应用工具的习惯，企业通过微博营销提高在用户群体中的印象和知名度，进而提高企业的影响力。微博营销为网络营销带来了新的发展机遇，使网络营销更新进入大众的视野，即微博营销之后新型网络营销手段如雨后春笋一般，所以加大力度研究微博营销的发展状态和存的问题，对微博营销的稳定发展具有现实意义。
二、微博营销在网络营销中的发展现状
（一）呈现多元化趋势
目前，社交网络服务（SNS）的商业运作模式日趋成熟，微博作为一种强有力的信息交流和共享平台，在文化交流、时事传播、议政谏言、引领时尚潮流等起着巨大的作用。微博以人民群众喜闻乐见的多元化形式呈现在相对开放的公众视野里，给人们单调的生活带来了很多亮丽的色彩。随着多元化网络营销形式的出现，微博营销也进行了不断的改革，以其能够在网络营销的大舞台上占有一席之地。
（二）微博用户的高速增长
目前微博已进入千家万户，成为越来越多人的选择。"微革命时代"即将迎来新的高潮，不断影响着人们的生活，互动性成为其亮点之一。广告商的创意营销，跑马圈地，纷纷搭建了自己品牌的官方微博，通过盖楼、有奖问答，发起话题讨论的方式，快速吸引消费者的关注。加之明星效应，由于明星的引流，话题的热度，走进普通群众的生活，也使得微博用户的数量急速增长。在这样一个人人可以评论和分享传播信息的"自媒体"平台上，人们通过微博热搜，能够及时准确地了解最新时事，成为人们酒足饭饱后谈论的话题。
研究报告表明，中国的微博登记用户从2009年的200万增加到2018年的4亿，10年来，微博用户的数量跨越式的增长，成为人们快时代生活的必需品。
三、微博营销在网络营销中存在的问题
（一）消费者缺乏对微博营销的认识
微博营销在我国起步相对较晚，人们对微博营销的认识还不足。同时受到传统消费观念的影响，尤其是一部分上了年纪的中年消费群体，他们更愿意选择到实体商超进行购物，认为网络消费存在一定的安全风险。人们认可到现实中买同类价格贵一些的产品，也不会在微博上买便宜的产品。同时新闻媒体市场播放一些不法网络商家销售假冒伪劣产品，更是增加消费者的不信任感，进而影响网络消费行为。
（二）网络诚信问题
电子商务的发展瞬息万变，相关法律法规的建立和监督管理手段存在跟不上电子商务发展的现状，使部分不法分子有机可乘，网上购物的例子屡见不鲜，例如：一些"大V"的`微博中，有着百万粉丝量，通过发布一些生活视频、搞笑段子获取粉丝量，当达到一定粉丝量时，就会转发各类淘宝平台链接，其标题都相当具有诱惑性：一折的UGG,三折的耐克鞋，100%专柜正品，假一赔十等等，但是产品的真假好坏，却无法保证。一些粉丝处于信任和贪图便宜的心理，会选择进行购买，一旦出现，则很难进行维权行为，这也是制约我国微博营销发展的重要因素之一。
（三）营销水平不高，市场竞争环境激烈
目前微博营销手段和水平不高，无法向电视广告一样进行循环播报，难以给人留下深刻的印象，同时微博营销的广告内容缺乏管理，创新度和精品意识不足，更有些商家了吸引眼球，选用一些不雅图片，难以给人留下深刻的印象。虽然成本低，但是效率回报却有限。同时随着网络营销的深入发展，目前除了微博营销之外，微信营销、各直播平台都严重地威胁着微博营销的发展，特别是直播平台，大众可以看到营销的商品，相对于微博营销更愿意相信其的真实性。为微博营销的发展带来了一定的阻碍。
（四）相关部门监管力度不够
互联网的不断发展，带来进步、科技变革和人们生产、生活便利的同时，也为少部分人利用非法手段获利创造了条件。例如：前段时间的微博"大V"竟是？警方破获特大网络案，涉案金额高达5000万元的报道，新浪微博账号为"看相禅师"的账号，该账号伙成立于2017年，拥有1000多万的粉丝量，打着"中国风水文化研究院专家会员"、"徽派相学文化创始人"的幌子，取粉丝3000多人，涉案金额高达5000万元之多，现实生活中类似的网络案数不胜数，例如，各类形式的电信案，五花八门的手法让人防不胜防。通过这样网络案人们不禁要问，为什么会有这么的人上当，这么长的时间难道没有人举报吗？为什么相关部门没有及时查处？其中的主要原因除了消费者的防意识不强，缺乏网络知识的了解之外，不健全的网络监管力度也是其中重要的因素之一。目前我国的网络案的侦破率不高，及时成功侦破，但是处罚力度小，也是众多网络案盛行的主要原因。不安全的网络营销环境，严重地制约了微博销售的发展。
四、微博营销在网络营销中的提升策略
（一）提高消费者对微博营销的认识，促进微博营销发展
加大对微博营销的宣传力度，提高群众对微博营销的认识，宣传微博营销给人们生活带来的便捷和方便，使人们对微博营销有一定的认识和理解，进而提高一部分消费者对微博营销的认识。并且通过公众的口口相传，增加公众对微博的认识，提高消费者对微博营销的信任感，促进消费者在微博上的消费习惯。进而改变传统的到实体店的消费行为，使消费者真正的接受微博营销，以此促进微博营销的可持续发展，促进消费者适应潮流接受新观念。
（二）加强诚信建设，制定完善微博营销流程
首先，建立完善的微博营销制度，规范微博营销流程，确保准入企业的资质，企业产品的合格性。对准入的企业进行严格的审查，目前微博都以进行实名制的注册，就是保证诚信建设的重要举措。其次，在会员进行网络营销时，微博官方应该加大对其产品的审核力度，以保证微博营销的诚信制度。
（三）加强营销手段的多元化，促进微博营销的可持续发展
采取多元化的营销手段，提高微博营销的成功率，就要学会利用短短的140个字如何创新发布产品、品牌信息来吸引大家的眼球才是至关重要的。分析消费群体的消费行为，对不同类型的消费群体推送不同的产品。这就需要加大网络营销师的培育工作，通过网络营销师专业的分析和整理，对品牌故事进行创新、完整的叙述，提高营销广告的创意性，以此吸引有意向的消费的关注，促进消费行为的形成。
（四）加强网络监管力度
加强网络监管力度，要求网络监管部门要制定严格的监管流程，对微博营销进行时时监控，同时加强对网络营销的立法和监督，加强与准入企业的监管力度，同时签订具有法律效益的合同文本，合同要对销售假货、知识产品的保护、反欺行为进行规定，以法律手段切实保证企业产品的真实性。以此切实保证消费者的消费权益，树立微博在公众心中的良好形象，为微博可持续发展，建立一个公平规范的法律环境。
结语
随着媒体时代的来临，微博对人们生活的影响是巨大的，由于微博门槛低、用户参与度高、内容丰富、承载信息量多、自由化、传播速度快、信息多元化等特点，越来越受到人们的追捧。随着微博营销的深入发展，其存在的问题也接踵而至，影响了微博营销的发展。本文对微博营销的现状进行分析，阐述微博营销中存在的问题，根据存在的问题给出合理化的建议。期望能够对微博营销可持续发展有所帮助。
参考文献
[1]谭永杰.微博营销模式及应用价值探析[J],东方企业文化，2013（04）：21-24.
[2]谭林.企业微博营销的价值研究及应用模式[J].经营管理者，2013（12）：23-25.
[3]史光启.微博营销的十大技巧[J].销售与市场（评论版），2011（03）：2-4.
[4]维克托·迈尔·舍恩伯格.大数据时代：生活、工作与思维的大变革[M].浙江人民出版社，2013.
浅析微博在网络营销中的应用论文
在现实的学习、工作中，大家都经常接触到论文吧，论文是学术界进行成果交流的工具。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，下面是我精心整理的浅析微博在网络营销中的应用论文，希望对大家有所帮助。
摘要 ：
随着网络新媒体时代的到来，微博以其方便、快捷、丰富、透明等特点越来越受到人们的青睐。随着我国新浪微博的推出，成功运营后，各大网站也相继推出微博服务。微博正在影响着人们生活的同时，也带来了新一轮的营销狂潮。网络技术的更新发展带来了更加广阔的前景，微博的出现和发展给网络营销带来了全新的营销模式和实践。微博的出现正在迅速成为一种全新而有效的营销方式。本文基于此，首先对微博发展的现状进行研究分析出微博的营销价值，之后通过总结微博在网络营销过程中存在的问题，并且针对存在的问题给出针对性的建议，希望对微博营销有所帮助。
关键词 ：
微博，微博营销，营销现状，提升策略
一、绪论
（一）研究背景
微博的出现不仅为广大互联网用户提供了全新的休闲娱乐和人际交往方式，还成了一种在很多方面优于现有媒体的营销平台。由于互联网的日益个人化、扁平化，使互联网正在形成新的个人平台中心，用户获取信息的成本得到极大降低。微博在给媒体带来变革发展的同时，也将网络营销方式推向全新的变革时期。用户人数也在持续飙升，根据我国《2017年微博用户发展报告》统计，直到2017年12月，我国微博月活跃人数达到了4亿，与2016年同比上涨了28%,其中在微博月活跃用户中30岁以下的用户占有80%,俨然成为微博用户的主力军。并且活跃用户的规模呈现不断上涨的趋势，区域覆盖范围进一步加强，目前微博正朝着建设全民性社交媒体平台的方向迈进。微博所产生的效应是巨大的，其在提高人们的工作、学习之余，正在逐渐的改变人们的生活方式。微博营销也成为企业营销和公关的重要手段，并逐渐成为更加成熟的营销手段，为网络营销发展提供有力的平台。
（二）研究目的
现如今，微博成了时下一种最流行的运营手段，微博营销推动了网络营销的进程。微博营销以其受众广、传播快、信息量大、自由化、公开化、及时化等特点，成为网络营销中重要的营销方式，有效的对网络营销进行了推广。本研究的主要目的，是在结合前人的研究之上，通过对微博营销在网络营销中的发展现状进行研究总结，阐述微博营销在网络营销中存在的问题，并针对这些问题给出合理化的建议，促进微博营销在网络营销中的地，提高微博营销的影响力。
（三）研究意义
1.理论意义。
随着互联网的不断发展，一些网络新兴产业也得到了快速发展。例如微博，随着微博的普及和发展，目前我国学者对微博理论的研究相对完善，但是对微博营销方面的研究还相对欠缺。本文在前人的研究基础之上，通过对微博营销方面存在的问题进行研究，并且通过相关的问题给出合理化的建议，并对微博营销的发展前景和展望进行阐述，为促进良好的微博营销具有重要的理论意义。
2.现实意义。
随着网络营销的不断发展，各类企业争相在各类平台尝试对自己的产品进行推广营销，微博营销作为网络传播的主流平台，更是众多企业进行营销、推广的平台。微博口口相传的优势，使微博在消费者心中带来了巨大的影响。微博营销主要是利用现代网络用户专注于一种应用工具的习惯，企业通过微博营销提高在用户群体中的印象和知名度，进而提高企业的影响力。微博营销为网络营销带来了新的发展机遇，使网络营销更新进入大众的视野，即微博营销之后新型网络营销手段如雨后春笋一般，所以加大力度研究微博营销的发展状态和存的问题，对微博营销的稳定发展具有现实意义。
二、微博营销在网络营销中的发展现状
（一）呈现多元化趋势
目前，社交网络服务（SNS）的商业运作模式日趋成熟，微博作为一种强有力的信息交流和共享平台，在文化交流、时事传播、议政谏言、引领时尚潮流等起着巨大的作用。微博以人民群众喜闻乐见的多元化形式呈现在相对开放的公众视野里，给人们单调的生活带来了很多亮丽的色彩。随着多元化网络营销形式的出现，微博营销也进行了不断的改革，以其能够在网络营销的大舞台上占有一席之地。
（二）微博用户的高速增长
目前微博已进入千家万户，成为越来越多人的选择。"微革命时代"即将迎来新的高潮，不断影响着人们的生活，互动性成为其亮点之一。广告商的创意营销，跑马圈地，纷纷搭建了自己品牌的官方微博，通过盖楼、有奖问答，发起话题讨论的方式，快速吸引消费者的关注。加之明星效应，由于明星的引流，话题的热度，走进普通群众的生活，也使得微博用户的数量急速增长。在这样一个人人可以评论和分享传播信息的"自媒体"平台上，人们通过微博热搜，能够及时准确地了解最新时事，成为人们酒足饭饱后谈论的话题。
研究报告表明，中国的微博登记用户从2009年的200万增加到2018年的4亿，10年来，微博用户的数量跨越式的增长，成为人们快时代生活的必需品。
三、微博营销在网络营销中存在的问题
（一）消费者缺乏对微博营销的认识
微博营销在我国起步相对较晚，人们对微博营销的认识还不足。同时受到传统消费观念的影响，尤其是一部分上了年纪的中年消费群体，他们更愿意选择到实体商超进行购物，认为网络消费存在一定的安全风险。人们认可到现实中买同类价格贵一些的产品，也不会在微博上买便宜的产品。同时新闻媒体市场播放一些不法网络商家销售假冒伪劣产品，更是增加消费者的不信任感，进而影响网络消费行为。
（二）网络诚信问题
电子商务的发展瞬息万变，相关法律法规的建立和监督管理手段存在跟不上电子商务发展的现状，使部分不法分子有机可乘，网上购物的例子屡见不鲜，例如：一些"大V"的`微博中，有着百万粉丝量，通过发布一些生活视频、搞笑段子获取粉丝量，当达到一定粉丝量时，就会转发各类淘宝平台链接，其标题都相当具有诱惑性：一折的UGG,三折的耐克鞋，100%专柜正品，假一赔十等等，但是产品的真假好坏，却无法保证。一些粉丝处于信任和贪图便宜的心理，会选择进行购买，一旦出现，则很难进行维权行为，这也是制约我国微博营销发展的重要因素之一。
（三）营销水平不高，市场竞争环境激烈
目前微博营销手段和水平不高，无法向电视广告一样进行循环播报，难以给人留下深刻的印象，同时微博营销的广告内容缺乏管理，创新度和精品意识不足，更有些商家了吸引眼球，选用一些不雅图片，难以给人留下深刻的印象。虽然成本低，但是效率回报却有限。同时随着网络营销的深入发展，目前除了微博营销之外，微信营销、各直播平台都严重地威胁着微博营销的发展，特别是直播平台，大众可以看到营销的商品，相对于微博营销更愿意相信其的真实性。为微博营销的发展带来了一定的阻碍。
（四）相关部门监管力度不够
互联网的不断发展，带来进步、科技变革和人们生产、生活便利的同时，也为少部分人利用非法手段获利创造了条件。例如：前段时间的微博"大V"竟是？警方破获特大网络案，涉案金额高达5000万元的报道，新浪微博账号为"看相禅师"的账号，该账号伙成立于2017年，拥有1000多万的粉丝量，打着"中国风水文化研究院专家会员"、"徽派相学文化创始人"的幌子，取粉丝3000多人，涉案金额高达5000万元之多，现实生活中类似的网络案数不胜数，例如，各类形式的电信案，五花八门的手法让人防不胜防。通过这样网络案人们不禁要问，为什么会有这么的人上当，这么长的时间难道没有人举报吗？为什么相关部门没有及时查处？其中的主要原因除了消费者的防意识不强，缺乏网络知识的了解之外，不健全的网络监管力度也是其中重要的因素之一。目前我国的网络案的侦破率不高，及时成功侦破，但是处罚力度小，也是众多网络案盛行的主要原因。不安全的网络营销环境，严重地制约了微博销售的发展。
四、微博营销在网络营销中的提升策略
（一）提高消费者对微博营销的认识，促进微博营销发展
加大对微博营销的宣传力度，提高群众对微博营销的认识，宣传微博营销给人们生活带来的便捷和方便，使人们对微博营销有一定的认识和理解，进而提高一部分消费者对微博营销的认识。并且通过公众的口口相传，增加公众对微博的认识，提高消费者对微博营销的信任感，促进消费者在微博上的消费习惯。进而改变传统的到实体店的消费行为，使消费者真正的接受微博营销，以此促进微博营销的可持续发展，促进消费者适应潮流接受新观念。
（二）加强诚信建设，制定完善微博营销流程
首先，建立完善的微博营销制度，规范微博营销流程，确保准入企业的资质，企业产品的合格性。对准入的企业进行严格的审查，目前微博都以进行实名制的注册，就是保证诚信建设的重要举措。其次，在会员进行网络营销时，微博官方应该加大对其产品的审核力度，以保证微博营销的诚信制度。
（三）加强营销手段的多元化，促进微博营销的可持续发展
采取多元化的营销手段，提高微博营销的成功率，就要学会利用短短的140个字如何创新发布产品、品牌信息来吸引大家的眼球才是至关重要的。分析消费群体的消费行为，对不同类型的消费群体推送不同的产品。这就需要加大网络营销师的培育工作，通过网络营销师专业的分析和整理，对品牌故事进行创新、完整的叙述，提高营销广告的创意性，以此吸引有意向的消费的关注，促进消费行为的形成。
（四）加强网络监管力度
加强网络监管力度，要求网络监管部门要制定严格的监管流程，对微博营销进行时时监控，同时加强对网络营销的立法和监督，加强与准入企业的监管力度，同时签订具有法律效益的合同文本，合同要对销售假货、知识产品的保护、反欺行为进行规定，以法律手段切实保证企业产品的真实性。以此切实保证消费者的消费权益，树立微博在公众心中的良好形象，为微博可持续发展，建立一个公平规范的法律环境。
结语
随着媒体时代的来临，微博对人们生活的影响是巨大的，由于微博门槛低、用户参与度高、内容丰富、承载信息量多、自由化、传播速度快、信息多元化等特点，越来越受到人们的追捧。随着微博营销的深入发展，其存在的问题也接踵而至，影响了微博营销的发展。本文对微博营销的现状进行分析，阐述微博营销中存在的问题，根据存在的问题给出合理化的建议。期望能够对微博营销可持续发展有所帮助。
参考文献
[1]谭永杰.微博营销模式及应用价值探析[J],东方企业文化，2013（04）：21-24.
[2]谭林.企业微博营销的价值研究及应用模式[J].经营管理者，2013（12）：23-25.
[3]史光启.微博营销的十大技巧[J].销售与市场（评论版），2011（03）：2-4.
[4]维克托·迈尔·舍恩伯格.大数据时代：生活、工作与思维的大变革[M].浙江人民出版社，2013.
微博网络营销策略分析2017
网络技术的快速发展改变了传统营销格局下营销者与受众之间的关系，微博平台下的受众群体在消费的同时也为企业提供口碑式营销动力。研究阐述了情绪知识下的微博网络营销所处的人文环境，对微博中的粉丝型消费者和微博博主的行为特征进行分析，从中厘清制约微博网络营销策略实施效能提升的主要障碍，并提出相关可行对策。
信息化时代的微博已然成为社会成员间交互信息和交流情感的重要工具，微博的营销价值既在于帮助企业推介其产品或服务，亦在于通过搭建信息沟通平台的方式来促进厂商和用户或潜在用户展开深入交流，从而增强厂商对终端用户群的消费特征的把握水平。基于微博营销平台的网络营销模式是以微博信息受众内在需求为核心的营销模式，微博博主与粉丝之间的关系既具有微博博主与受众间的人际间信息传播关系，又具有以商业利益为导向的B2C型信息传播关系。这种特殊的双重关系特点决定了营销方既可以通过与受众的信息交互来满足受众的个人需求和企业的商业利润的目的，又可以通过受众这一平台来转发企业营销信息。这种口碑式营销模式可以令营销方企业用较低的成本来实现营销信息的裂变链式高效传播。为达成该营销效果，营销者应当精准把握营销对象的当前心理需求内容及其情绪变动趋势，由此提出了基于情绪知识的微博网络营销研究课题。
(一)情绪知识背景下的微博营销人文环境分析
微博粉丝群体中的亚文化群体特征对微博营销的影响分析。微博粉丝群的形成与发展与粉丝在真实世界中所处的文化和亚文化环境密切相关。文化环境对微博粉丝的消费态度和行为具有整合功能，它可以将具有不同的消费态度和行为的离散化分布的微博粉丝个体纳入到特定的微博营销平台整体格局中，并在微博博主的有意引导下逐步形成具有较为统一的微博消费行为。为此，微博营销主体应当根据微博粉丝的文化背景与特征来制定有差异化的营销策略，以满足不同文化背景的微博粉丝的消费诉求。通常而言，微博粉丝可依据如下标准来被划分为若干亚文化群体，特定的民族文化背景对微博粉丝的消费行为产生显著影响，这是由于各位微博粉丝都是出于特定民族文化价值体系内的自然人，在民族文化环境的长期浸润下逐步形成差异化的风俗习惯和生活方式，由此产生的“民族本体性偏见”将导致其对特定的消费对象产生偏好感或厌恶感，从而影响微博博主的营销效果。
(二)微博粉丝的消费行为特征分析
微博粉丝的消费行为受到消费情境的影响。微博粉丝的消费行为通常表现出非理性的冲动型消费特征，这是由于微博粉丝的消费行为是由其个人情感受到激发后而产生的，具体体现为消费者在消费心理上的不成熟和消费行为上的不理性。多数博主利用粉丝的冲动型消费心理特征来激发粉丝们的高亢消费情绪，从而令其营销活动的盈利最大化。但是当微博粉丝的情绪恢复到常态后，通常会后悔自己之前的消费决策。这不仅影响该粉丝在该微博博主处继续消费的积极性，且该微博粉丝会将这份后悔情绪渲染到其他粉丝群体中，从而影响微博博主产品的市场品牌形象。为此，微博博主应当积极引导微博粉丝保持积极、健康的消费情绪，及时提醒粉丝消除不必要的消费行为。此举有助于在帮助微博粉丝实现其消费者利益最优化目标的同时，提升粉丝群体对微博博主的信赖度。
微博营销定价策略影响粉丝消费行为。“互联网+微博营销” 平台的价格透明度决定了微博粉丝们可以用较为低廉的成本来掌握并比对不同微博博主的产品与服务价格，由此提高了微博粉丝们对于微博产品与服务价格的敏感度。微博博主的定价策略直接受微博粉丝的价格敏感性水平的影响。部分罔顾微博粉丝消费能力的撇脂型定价策略固然有助于微博博主提高其短期销售业绩，但这种以损害粉丝长期可持续消费能力为代价的消费行为将侵蚀微博粉丝对微博营销品牌的忠诚度并降低微博博主的产品的市场竞争能力。
(三)微博博主的营销行为特征分析
微博营销渠道环节交易成本的节约增强微博博主的营销效能。传统的实体店营销渠道环节众多且渠道运作费用高企，高企的渠道运营费用虽然在程序上由实体店及其他渠道运营商来直接支付，但该费用的实际承担者却是消费者群体。传统实体店营销模式下的渠道运营费用包含了诸如信息费、谈判费、差旅费、签约费、履约费和财务费等除却生产成本以外的与营销行为直接或间接相关的各项费用，这份渠道费用须由且只能由最终产品与服务购买者来承担，由此不仅加重了消费者的负担，而且降低传统实体店的产品与服务的市场竞争能力。与传统的终端市场的实体店型营销渠道相比较，微博平台营销模式可以消除终端市场实体店铺租金成本，减少营销渠道环节并降低微博粉丝在获得产品和服务过程中所支付的渠道成本，使得微博粉丝可以免除在合理价格外额外支付的渠道费用，从而增强微博平台的营销能力。
(一)以情绪感染策略来增强目标客户群消费欲
微博博主应当运用情绪感染策略来激发目标客户群的积极消费情绪。微博博主应当认知到目标客户群的情绪状态直接影响到微博营销的功效，从而通过微博图文来感染目标客户群的情绪。研究表明，微博营销业者的负面情绪传递会影响微博粉丝的消费情绪并使其在消费的过程中产生不满意感，而来自微博营销环境的影响仅能对目标客户群的消费行为产生影响，而并不直接导致微博粉丝产生不满意感。微博博主应当从此研究中得到启示，即微博博主可以通过控制自我情绪的方式来塑造积极向上的微博博文风格，籍此来引导微博粉丝建立积极向上的消费情绪，进而影响微博粉丝的消费行为习惯;在与微博粉丝互动交流的过程中，微博博主可强化向微博粉丝提供服务过程中的可控情绪因素进行有效管理，以此来感染客户情绪并提升顾客满意率和购买后评价值。
微博博主应通过释放真实情绪的方式来提升对消费者的情绪感染效率。微博博主不应当忽视微博粉丝对微博博主的真实情绪表达的识别能力，长期阅读博主博文的微博粉丝有着较强的识别能力来判断微博博主的情绪表达的真实性。考虑到微博营销过程中供销双方难以见到对方的真实容颜，为此，微博博主更应当用自己的真诚语言和文字来博取微博粉丝的信任感，用友善的态度来提高微博粉丝的消费满意度。在网络交流过程中，微博博主可以通过生动风趣的图片和文字来回应微博粉丝对其所提供的产品与服务的真实性与可靠性的疑虑，并用微博粉丝可以理解的语言和图片的方式来详细阐述与微博营销平台上的关于商品与服务的专业化说明，从而增强微博粉丝对于该产品与服务的认知度，增强消费者对消费那些基于微博平台的商品与服务的必要性的信心。
(二)以情绪知识策略来优化微博关系营销流程
微博博主可以依托情绪知识来提升基于微博平台的关系营销模式的效能。与传统营销模式相比较，微博博主的营销模式的优势在于其基于微博平台所搭建的微博人际关系网络，通过微博长期互动所形成的微博平台人际关系网有助于微博博主将其营销理念和具体的营销产品传递给目标客户群，从而达成其预期的营销目标。通常微博博主的关系营销模式的实践需要经历发起、确认、稳定和扩展等四个步骤。
微博博主需要针对微博粉丝群体的个性化特质来展开与微博粉丝的交流与互动，并以此来发起微博关系营销。微博关系营销的发起方式可以通过微博粉丝之间的平行介绍、微博粉丝中的意见领袖施压、电话与电邮辅助推介和粉丝主动接受微博营销等方式。上述不同营销方式对达成营销目标的利弊参半，微博博主应当结合特定微博粉丝的特点来制定营销方略，并积极抓住营销机会将其变为营销实效。
在微博粉丝相应微博博主发起的营销倡议后，微博博主应及时确认微博粉丝的购买需求，并通过及时确定交易形式和付款模式的方式来将微博粉丝的购买欲望转变为现实购买行为。基于微博的网络营销的难点在于争取微博粉丝的信任。对此，微博博主应找到可排除微博粉丝的消费疑虑的'方法来增强粉丝型消费者的消费信心，并指定行之有效的购后策略安排来消除微博粉丝对售后服务跟进不足问题所产生的忧虑。针对部分购买意愿不强烈的微博粉丝，可以用试用策略来增强微博粉丝的购买意愿，以免费发送试用品供其试用的手段来争取粉丝对微博博主的信任感。
当微博粉丝确认其与微博博主之间的购销关系后，微博博主应当针对其中的重点客户来制定强化营销关系的方案。考虑到微博营销平台上的老客户群体的消费行为是微博博主营销利润的主要来源的现实状态，微博博主应当采取紧急措施稳定与微博粉丝中的老客户的关系。针对上游，微博博主应当与生产厂家或供应商加强沟通交流，及时确认供货时间和供货关系;针对中游，微博博主应当加强与物流服务商的交流，帮助物流供应商实施订单物流服务的便捷化设计，及时确认产品的物资流通环节的可靠性和及时率;针对下游，微博博主应当制定售后调研方案，及时收集、整理并分析微博粉丝的消费体验报告，从中厘清微博粉丝的需求信息变动趋势，并据此来制定微博营销的后续优化方案。
在微博营销中的供销双方的关系稳定后，微博博主还应当积极拓展供销双方的营销关系合作内容及方式。这是由于对于多数较为谨慎的微博粉丝而言，初次的微博消费行为仅具有相互试探并依据此来建立相互间信任关系的效果。为增强微博营销的效能，微博博主有必要将微博营销平台上的供销双方的关系从之前的试探性关系升级为牢固的合作关系。为此，微博博主和粉丝应当基于各方利益来稳步扩张双方的合作范围和规模;微博博主则应当强化微博营销产品质量的可靠性和配套服务供给能力，优化物流配送方案，让微博粉丝从微博平台消费行为中获得的消费满意度超过实体店的产品与服务供给水平。
(三)以情绪环境策略来塑造微博网络营销环境
以开发情绪新环境的策略来应对倦怠型消费心理。微博博主可以采取情绪环境的开发性策略来有效缓解微博粉丝型消费者的倦怠消费情绪。微博营销活动是特定的营销环境下的产物，当微博粉丝对于微博博主的传统消费行为产生了倦怠心理时，微博博主应当改变其微博营销平台的运作环境，通过开发新营销环境的方式来及时消除消费者的不满情绪。微博博主可以与生产厂家携手研究粉丝们的消费需求新特点并布置专业研究人员来开发并满足消费者的新需求内容。若微博博主布置的新产品开发流程历时较长，则微博博主应结合产品研发和生产周期的不同阶段性特点来制定面向粉丝们的推销方案，通过巧妙的设计“饥饿营销”策略的方式来吸引粉丝们持续关注该类新产品，从而增强销售前期的市场开发深入与广度。
以同步性策略来争取处于消费犹豫期的微博粉丝。当微博市场竞争者在以近似的产品质量和价格来销售同类产品时，微博博主应当制定同步策略来确保己方产品的生存与发展空间。由微博市场的同质化竞争所构建的完全竞争市场显著的降低了微博博主的营销利润率，消费者对不同博主的同质化营销行为通常表现出茫然的消费情绪。在未能掌控该完全竞争市场的主导权的情形下，微博博主应当首先采取与竞争对手相同或相似的同步策略来确保己方实力，以避免在激烈的营销策略刺激下消耗尽营销资金而被挤出市场。同步策略可以有效稳定粉丝们的消费情绪，用持续消费的方式来帮助微博博主巩固市场份额。此举虽然不利于微博博主扩张市场份额，但却确保了微博博主在激烈竞争市场环境中的生存能力。为扭转困局，微博博主应同步推进新产品研发策略，通过开拓新产品市场的“蓝海策略”来激发微博粉丝对其产品的新兴趣，使得微博博主避免陷入在传统的“红海”领域与竞争对手展开殊死竞争的险恶境地。
对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。 保险公司市场营销论文篇一
《保险公司市场营销战略研究》
摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。
其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。
本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。
关键词：保险;营销战略;竞争优势
一、保险公司STP战略分析
(一)保险市场细分
保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。
公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。
人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。
公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。
细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。
(二)保险目标市场选择
市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。
还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。
还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。
一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，
又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。
(三)保险市场定位
保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;
一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，
公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。
二、竞争战略分析
迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。
对于保险行业影响明显的有四个方面：
(一)行业内竞争者的威胁
保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。
这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
(二)新进入者的威胁
如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。
因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。
(三)替代产品的威胁
保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。
发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
(四)购买者讨价还价的能力
购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。
如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。
所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。
三、对保险公司营销战略的创新性建议
(一)合理细分市场
保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。
如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，
充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，
也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。
(二)加强品牌营销
一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。
在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，
现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。
(三)不断创新差异化竞争战略
(1)产品差异化。
保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。
产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。
二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。
三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。
客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。
(2)服务差异化。
提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵;
建立一套合理的`服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。
(3)进行网络营销。
借助计算机和因特网开展业务，既提高了办业务的销量，也降低了工作成本，可以借助网络开展市场调研活动、网络产品销售、网上促销与广告公关等一系列活动，
将电子商务的观念借鉴过来，建立公司内部数据库和专业化功能齐全的门户网站，配备网上咨询人员或者辅助电话服务，实现部分产品的网络营销，在以后的发展中，这势必成为保险公司一种重要的营销策略。
营销战略作为保险公司非常重要的一个部分，要引起足够的重视，企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳健的发展，这是企业需要不断努力的现实要求。
参考文献：
[1] 姚海明，保险营销理论与案例[M].上海：复旦大学出版社，2001.
[2] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出本社，2001.
[3] 吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009.
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文，希望大家喜欢!
《中小企业网络营销策略研究》
摘要：随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。
关键词：中小企业 网络营销
网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。
一、中小企业实施网络营销手段的优势
中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。
互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。
二、中小企业实施网络营销手段的弊端
虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。
一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。
中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。
三、中小企业发展营销的手段和措施
(一)加强对网络营销的舆论宣传
加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。
(二)加强网络基础设施建设
实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。
(三)注重网上银行建设
实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。
(四)完善相关法律法规
网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。
四、结束语
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。
参考文献：
[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011，02：113-114
[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011，02：25-26
[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸，2011，05：37-38
点击下页还有更多>>>网络营销策略研究论文
进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。
摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。
关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位
奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。
奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。
一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性
美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。
近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。
二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析
美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。
1.优势分析
奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。
奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。
2.劣势分析
奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
3.机会分析
美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。
4.威胁分析
奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。
三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略
(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择
奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略
1.产品策略
在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。
在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。
汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。
2.价格策略
奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。
3.分销策略
奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。
4.促销策略
奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。
奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。
参考文献：
[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.
[2][美].防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.
[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.
[4][美]ShaneStigler&系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.
[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.
摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
关键词：汽车;市场营销学;教学
一、实践能力培养的教学改革探索
(一)课内实践教学
1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。
2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。
3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。
(二)课外实践训练
1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。
2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。
二、结束语
汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
关于汽车市场营销的论文相关 文章 ：
1. 浅谈汽车市场营销论文
2. 汽车市场营销论文
3. 新能源汽车市场营销策略研究论文
4. 关于市场营销专业的论文——营销策略
5. 关于市场营销论文范文
eeeeeeeeeeee
可以从以下几个方面入手：1 产品贴近消费者：如车身轻，省油，外观时尚2 GOA车身安全不错，保险杠吸能，关注对行人的保护，人性化不错3 内饰精致4 价格便宜（相对欧美车）5 生产管理：精细化管理6 市场反应迅速你可以在网上找到很多丰田的营销策略，都可以做参考建议再重点阐述丰田的危机公关与管理，如美国的刹车事件，差点毁掉丰田，这是他的不足
企业战略管理是企业在宏观层次通过分析、预测、规划、控制等手段，实现充分利用本企业的人、财、物等资源，以达到优化管理，提高经济效益的目的。在中国，由于长时间的计划经济体制的影响，企业战略管理还仅仅是一个开头。但是随着我国经济市场化的日益加深和WTO的临近，市场竞争日趋激烈，作为市场经济运行的主要参与者的我国企业，是我国实现经济繁荣和充分就业的决定因素，笔者认为，加强企业战略管理，是提高我国企业管理体制水平，提高竞争能力的有力工具，笔者曾从事数百家企业的审查、评价，认为结合我国企业现状，应从以下七个方面加强企业战略管理。一、战略目标：一个企业，必须有一个明确的长远奋斗目标，古语“有志者事竟成”，没有宏伟战略目标的企业，犹如一个没有志向的人，是成不了大事的。只有确定了宏伟的奋斗目标，才能使企业凝集全部的力量，众志成城，向一个共同方向努力。有种说法，一个老板有多大的雄心，这个企业就能发展到多大，讲的就是一个道理。大家都知道美国Oracle公司，公司上下一个口号，同心同德，要赶超微软，做世界第一，大家齐心协力，经过几年跳跃式发展，虽说尚未成为世界第一，可也成了响当当的世界第二。再如，中国的海尔集团，提出要在未来若干年，大步跨入“世界500强”的战略目标。眼下已经冲出中国，走向了全世界，在全球唯一的超级大国美国投资建厂，甚至美国地方政府还破天荒的命名了一条“海尔路”，让海内外华人激动不已。 二、战略规划：由于战略目标是一个长远的目标，不是马上就可以实现的，在理想与现实之间，必须有一个艰苦的奋斗历程。所谓战略规划，就是要将这个奋斗历程予以规划，以期充分调动企业资源，沿着既定方向前进，尽快实现战略目标。假设有一个公司，要在20年内发展成为世界500强，那么，首先得明确20年后，世界500强的标准是什么，然后根据现有实际状况，制订出一个切实可行的计划。如第1—5年，必须明确目标，制定规划，培养核心能力，建立良好的内部管理体制，储备人才准备形成强有力的竞争能力。第6—10年，取得海内、外上市资格，通过发行股票筹集充足的资本以保证高速扩张。第11—15年，大规模扩张，通过兼并、控购、联合等方式，一举取得市场优势地位。第16—20年，巩固基础，理顺管理结构，提高效益，通过进一步扩张，达到跨入世界500强的战略目标，使理想最终变为了现实。在此基础上，企业进行深化和具体化后，对全体职工进行宣传和鼓动，以战略规划为核心建立公司上下一致的奋斗方向。 三、战略基础：企业的总的核心能力构成企业的战略基础，一个企业之所以能够在市场竞争之中立足，以致于发展壮大，是因为这个企业必定有特殊的、超过别人的、与种不同的地方，这个不一般的地方就是企业的核心能力，这是一个企业生命力的关键，如可口可乐公司，其核心能力就是其秘密配方和品牌；微软公司的核心能力是其卓越的软件开发能力。作为企业董事会和最高领导人，应该认真分析判断本企业的核心能力之所在，然后巩固核心能力，发展核心能力，保护核心能力。否则一旦丧失了核心能力，企业也就如同一具行尸走肉，没有了竞争能力和生存能力。 四、战略保障：一个企业的发展和战略目标的实现还必须通过严格的经营管理来实现，包括：计划预算编制与实施、现金控制与管理、成本利润分析、技术开发制度、采购与付款方式、销售与收款政策、筹资与投资决策、企业文化建设、企业形象设计等各个方面，这是企业成功的战略保障，也是企业战略核心能力得以发挥的基础。诸如这方面的问题，诸多企业管理学家都有很精深的论述。这里就不谈了。 五、战略决策：现代经济生活的发展，已经远远超过一个人的经验和能力所能控制的范围，必须建立良好的信息搜集、整理、分析、报告体制，以保证决策的灵敏性、准确性。在进行重大决策时，应该共同讨论，各展所长，形成科学决策。经过几百年的市场经济的实践，董事会决策和委员会咨询是企业决策的有力工具。董事会中应该包括有股东代表、经理层代表外，更关键的是必须有足够的专家学者组成的独立董事，独立董事不代表个别股东或高级管理人员的利益，而是代表整个企业的长远利益，为企业董事会决策提供专业意见，以弥补内部董事的种种缺陷。全体董事会成员对其决策行为承担法律责任，包括经济责任甚至刑事责任。美国法律规定：一个公司必须有独立董事和由独立董事组成审计委员会。这是美国公司决策成功的关键之一。同样，建立各种专业性咨询委员会，容纳各方面利益的代表，进行蹉商，为有关方面提供决策依据，也是通向科学决策的有力工具之一。在我国虽然曾经广泛建立过深有影响的党委会集体决策模式，但是由于企业是以盈利为主要目标，而党却是以政治为主要目标是有严重冲突的，本质上党委会并不是企业产权所有者利益的代表者，不符合法律和国际惯例，在市场经济高度发展的今天，无法适应经济运行规律，而导致这种决策模式失败，现在虽然建立起股东会、董事会、经理层等机构。但是，由于长时间计划经济体制的影响和长期封建社会意识的残留，现在很多企业反过来形成了厂长、经理一言堂，主观臆断，独断专行的怪胎，在少数民营企业犹其突出，往往造成了一言兴“国”，一言亡“国”，最高管理者一个盲目决策，最后有可能不仅葬送了企业，也葬送了最高管理者本人。著名的沈阳飞龙集团姜伟因决策失误而痛陈“二十大失误”，巨人集团史玉柱也因随意决策兴建“第一高楼”差点破产，可见在中国建立科学的战略决策体制已经是刻不容缓。 六、战略执行：任何正确决策必须通过准确有效的执行，才能予以贯彻。战略执行主要是通过经理层、各职能机构、各分公司、各经办人员的活动来完成。应该通过公开招聘审查，选定具有专业能力的人员承担职责，配备各种人才组成具有整体协作能力的团队，并且根据企业的实际需求，科学设置各职能机构，建立切实可行的制度来保证机构的运行。另外还必须建立人员的培训、考核、选拔、轮换、更新制度，如董事会董事轮换，总经理三年一任，部门经理一年一聘，普通员工每个季度考核一次，保证机构的活力与发展，以适应社会经济的不断发展变化。
企业营销战略策略论文浅谈中小企业的市场营销战略摘要：中小企业在推动国民经济发展 ，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要。本文从市场营销战略的定义出发， 分析 了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。 关键词：中小企业，市场营销，营销战略 市场营销战略，指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来 研究 市场营销 问题 ，策划新的整体市场营销活动。中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要，如何培育和创造新的中小企业的竞争优势，成为我国中小企业加速发展的重大问题。 一、中小企业的市场营销战略的发展态势 1.现状分析 一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 2.存在的问题 (1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对 现代 企业营销的运作了解不多。 (2)市场营销战略缺乏 科学 的 理论 指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 (3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育 ，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应 目前 市场多变的环境。 二、中小企业的市场营销战略模式分析 营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即 STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种: 1.隙缝营销战略 随着生产力水平的提高和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。 一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业由于规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。 2.卫星营销战略 中小企业在市场竞争中,一方面要尽量减少与大企业间的竞争,另一方面还要利用大企业,以求得自身的生存。这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势,它们是市场上光芒四射的“恒星”,但这些大企业也并不是万能的,它们为了获得规模经济,必须要摆脱“大而全”的生产结构的束缚,求助于社会分工与协作。这时,中小企业就可以为它们服务来争取发展的机会，充当它们的配角,即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。这在客观上就为中小企业的生存发展提供了生存领域,增加了大企业对中小企业的依赖,同时中小企业也由于大企业的发展为其创造了生存发展机会,这就是所谓的“卫星营销”战略,实质上是一种生存互补的协作经营战略。 实施“卫星营销”战略的过程中，中小企业在一定要考虑到大企业发展的趋势和需求，力求与大企业发展同步，突出自己的专业化特色，取得较为可观的经济效益，为自身增强实力打下坚实的基础。3.两种模式的比较 相比“卫星营销”战略，“缝隙营销”对中小 企业 是一种更为有效的策略，表现在：中小企业能够充分发挥自身优势，主动寻找未被大企业占有的市场或虽有企业占领但并不稳固的市场，能够掌握竞争主动权。但它也并非是万能的，中小企业不能盲目地进入一个陌生的补缺市场，必须经过严密的市场调查和 分析 ，制定适当的策略发挥自身的优势，选择合适的市场才能取得成功。 三、中小企业的市场营销战略的选择 1. 网络 营销 网络营销战略，又称互联网营销战略或E－Marketing营销战略，是指中小企业利用互联网有效开展营销。选择理由在于: (1)使中小企业实现快速、高效地促销，消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距。 (2)实现与顾客的双向互动，更贴切地了解顾客的特定需求，发现潜在市场，从而发挥自身机制灵活的优势，满足不同顾客个性化和多样性的需求。 (3)使中小企业将有关企业、产品和专长等信息进行快速、全面、多媒体的有效传播，增进顾客对产品与产品价值的了解,促进顾客对企业与产品忠诚度的提升。 2.品牌营销 品牌营销是 现代 营销的高级形态，品牌、产品与企业是紧密相连的统一体，好的企业必定有好品牌和好产品;好的品牌必须以好的企业和产品为生命根基;而好的产品也需要好企业来生产，并通过好的品牌来获得强化，并赢得优势市场竞争地位。这并不意味着存在一个产品经营阶段或品牌经营阶段，而是产品经营与品牌经营同时进行的市场竞争力培育与强化过程，即包括: (1)同步化。要在产品开发、生产和销售等环节与品牌的规划和塑造保持同步。 (2)多元化。企业可以自创品牌，也可根据实际“借用”国内外采购商、代理商的品牌,还可采用与采购商、代理商共同创立“联合品牌”，以及收购其他知名品牌。 (3)标准化。企业在品牌塑造中，要坚持产品标准化和品牌运作管理的标准化，即按市场的标准化要求进行产品设计、制造和管理。 中小企业在实施品牌战略时应注意将生产产品与创品牌融为一体，通过高质量的产品及其他综合手段，逐渐建立起自己的品牌，品牌建立的过程是十分漫长的，而过硬的产品和服务则是品牌长期成功的真正关键。 3.创新营销 创新营销是企业为寻求新的实现营销效能最大化相关要素组合的活动过程。为了赢得“缝隙营销”的竞争优势，中小企业必须继续实施和提升创新营销战略。面对新的营销环境和 发展 目标，中小企业必须培育和创造新的竞争优势。中小企业创新营销的 内容 包括: (1)营销观念创新。随时捕捉市场信息，更新观念，改进营销战略。 (2)技术和产品创新。根据市场的变化趋势，加大新产品的开发力度，把开拓市场同开发新技术、新产品、新产业结合起来，创造和引领市场，不断提高产品的 科技 含量，带动企业产品质量的提高和产品结构的优化，抢占市场先机。 (3)机制创新。以市场为导向，改革企业管理体制，提高营销效益。 (4)管理创新。推广信息化，利用市场公共资源、企业专长和先进管理工具等提升企业竞争优势。 (5)人才创新。注重引进高技人才，重视人才，培育人才，形成一支有较高素质的企业技术力量。 参考文献 : [1]刘克宇:论中小企业的营销战略[J].希望月报2007（1）:31 [2]颜德贵:当前我国中小企业的营销战略分析[J].福建行政学院福建 经济 管理干部学院学报，2005（11）:88－89 [3]夏达福:中小企业的两种营销战略[J].中外企业家，2004（10）:50－52 [4]吴跃进:基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例[J].经济 问题 ，2004（7）:33－35
目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： ①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。