推荐你看一个文章“零售业进军B2C电子商务的优势与挑战”（详见：）或另外一篇详细介绍目前中国B2C现状的文章“中国B2C电子商务的现在和未来 ”（详见）
《市场营销发展新趋势探讨》摘要：市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场曹峭，一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。关键词：营销目标市场细分品牌战略营销网络营销服务营销经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流；此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。1营销理论的概述1.1营销的定义菲利普·科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。1 .2 4P营销20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Product）、价格（Price），渠道（Place）、促销（Promotion）。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。1.3 4C营销舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。1.4 4R营销Schultz提出了4R营销即关联（Relativity），反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。1. 5 4S营销目前，一些学者提出了满意（satisfaction），服务（service）、速度（speed），诚意（sincerity）的4S营销模式。2传统市场营销的问题分析受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。2 .1营销组织构建不合理职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。2.2营销策略的盲目性企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。2.3营销方式滞后传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。2.4企业面临的环境压力市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额；传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。3现代化市场营销发展的新趋势3.1目标市场细分营销随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。3.2品牌战略营销在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。3.3电子商务的网络营销几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。3.4其他营销随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务，赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。
试论我国零售业发展的现状及其趋势一、我国零售业发展的现状(一)业态层次不齐,差距明显20世纪90年代以前,中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局,其市场份额达60%以上。对外开放以来,随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧,大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新型零售业态得到快速发展,成为中国零售业规模扩大的主要动力。在过去的10年里,中国零售业走完了国外零售业150年的商业历程,西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态几乎全部在中国出现,但是各种新型业态同时出现,没有时间阶段性,且部分业态具有明显的不足,与国际上通行的标准业态相比有较大的差距。(二)整体规模偏小,各项成本较高目前,国内企业的规模扩张更多的是一种外延式扩张,更看重的是网点资源的抢占,规模效益没有充分体现,只在一定程度上提高了综合毛利率,但各类经营费用居高不下,导致净利润率远远低于家乐福、沃尔玛等国际巨头。根据国家信息中心的数据,2004年连锁零售企业平均利润率仅为0.85%,连锁超市百强的净利润率为1.22%,而国外连锁超市平均利润率为2.22%。过高的运营成本归因于两个方面,外部是因为我国物流费用偏高,占GDP比重的16.7%,而发达国家仅为这个数字的一半;内部因素则缘于销售成本和管理成本偏高,国内这方面的成本平均达30%,而沃尔玛则为16%。商品周转速度慢、采购配送水平低造成高库存和断货共存等问题。外商的这种规模化优势和低价销售策略大大提高其市场占有率,使国内零售企业市场份额不断缩小,直接影响国内零售企业市场地位。(三)管理水平与国际零售业的差距较大1.我国商业企业的管理还主要依靠传统管理方式和方法。零售企业的从业人员的素质较低,普遍不能适应企业的发展,而且缺乏高级管理人才,从而导致企业缺乏原始创新。2.在营销方面,主要还是依靠购物折价,礼物赠送等促销方式。而不是以树立品牌、服务、信誉以及企业整体形象等系统的营销战略为主导。缺乏市场细分,在商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面,采用标准化管理不足。3.尤其突出的是没有高科技的支持,主要是信息化程度低。企业管理没有运用现代化的电子信息技术。国外的商业企业以管理信息系统、电子数据处理系统、决策支持系统为核心,形成了以网络为辅助的自动化管理,这与传统的零售业运作方式截然不同。4.我国零售业企业的目标市场定位不很明确。市场定位不仅是企业自身的问题,且关系到整个行业结构、规模结构与空间结构。我国零售业企业由于定位不明确,导致对目标顾客的需求状况难以准确把握,也难以确认真正的行业竞争对手,因此难以占领巨大的市场份额,从而难以形成具有自己企业特色的竞争优势。二、从世界零售业的发展态势分析我国零售业的发展趋势(一)信息化从我们前面对我国零售业现状的分析可以得出,与国际零售企业的高科技、高信息化相比,我国零售业现在存在的最大问题是信息化程度低。在我们加入WTO后,企业运作趋于国际化,首要解决的问题是缩小与国际零售业在信息化方面的差距。此外利用电子商务可以加速零售业的国际化步伐,利用互联网企业可以建立自己的形象、品牌、经营特色,其中的问题主要是加强和加快信息系统建设。把企业内部的信息流整合起来,以内部信息化的基础应对电子商务,还要通过加大资金投入,改善企业信息基础设施条件,建立起连通企业内外的计算机网络,实现对企业各种资源的科学化管理,同时加强对外联系。此外,建立商业信息系统(MIS)、商品供货系统(GOS)和决策支持系统(DSS),使企业在经营活动中能及时整理分析各类信息,并根据准确商业信息对市场进行超前预测和预警预报,避免经营活动的盲目性,保证商品质量,降低经营成本,提升零售企业科学管理的水平。实现信息化的过程需要大量的人才支持,不仅需要网络技术人才,更需要既懂得电子商务又熟悉零售运营的复合型人才。复合型商务人才是零售业信息化的必备条件之一,然而,我国传统的经营管理人员虽然经验丰富,但却不熟悉网络技术知识。另外,公众的认识不足,对电子商务所涉及的技术、基础设施网络状况以及能为消费者带来的收益缺乏了解,这也构成了电子商务推广的障碍。如何尽快培养、引进相关人才,是我国零售业信息化发展的当务之急。(二)品牌化即形成零售企业的品牌效应,利用自己卓越的品牌资产带来竞争优势。主要是零售企业要在商品质量和组合、服务内容和标准等方面,形成统一的企业品牌形象,特别是在服务标准化方面实现高层次化。因此,在外资大举进入我国零售业的形式下,我国的大型零售企业应该充分发挥自己在长期经营中所形成的信誉优势,采取各种措施,树立本企业良好的企业品牌、服务形象、环境和职工形象,使企业的综合竞争力全面提高。我国零售业在培育服务品牌资产时应该考虑以下四个战略观点:1.差异化。具有良好服务品牌的现代零售企业应注重创新,即创建与其他竞争者相区别的服务品牌关系,从而加深顾客心目中的服务品牌印象。2.提升现代零售企业声誉。为顾客开发重要并具有价值的服务。3.建立情感联系。企业应试图超越服务的逻辑和经济层面,因为顾客的核心价值往往是超越常规逻辑的。4.将服务品牌内部化。在服务品牌创建过程中,员工占据非常重要的地位,搞好内部营销是实现服务品牌内部化的关键。(三)集团化由于零售业是规模经济效应最为明显的行业之一,零售渠道价值的巩固和增强对规模有着强烈的依赖性。研究表明,零售商规模经济效应的存在使得零售商业绩与规模之间呈现“S”型曲线函数关系,表现为当零售商的门店规模达到一临界点时,其经营业绩可以实现快速上升。这种利润增长特征在沃尔玛、家乐福等零售商的发展过程中得到过有效验证。商业企业集团是指以资本为主要联结纽带的母子公司为主体,以集团章程为共同行为规范组建的企业联合体。实施零售集团化不仅可以提高资本总量,消除业务重叠和较高经营成本,而且还可以在经营管理、技术开发、信息共享资源配置等诸多方面产生规模经济效益和协同效应,迅速发挥整体优势。目前全球零售企业的规模已经由传统的单店经营转向连锁经营,竞争方式也转向集约化,从而以规模化、连锁经营方式、实施低价策略占领我国消费市场,形成绝对成本优势。所以我国的零售企业要想成为国内消费市场的主导力量,就必须通过扩大规模,增强资本和自身实力,为与国际性零售企业进行公平竞争提供了可能性,而且集团化经营为降低成本寻求规模效应提供了可能性。此外,随着经济发展水平以及复杂程度的提高,零售企业通过资本融合组建零售企业集团,利用各自的优势,实现大批量采购,从而降低成本。加强与外商“联姻”,培植自己的产业集团。根据入世的有关条款,中国承诺:入世后,将立即允许外商拥有所注资公司49%的股份,两年后即可拥有50%的股份;中国入世两年后,外国银行亦将被允许同中国企业一起介入部分流通领域;五年后允许中国私营企业介入部分流通领域;中国将给予部分外商分销权等等。凭中国零售业的现状和企业的竞争力,无以抗衡,所以,可以采取变通的方式加强与WTO成员国知名国际商业集团“联姻”。在这方面中国零售业有着与世界零售巨头合作的经验,但以后要变被动为主动,通过这种形式缓冲冲击力,并充分利用该渠道使我国产业集团的产品进入跨国连锁经营和特许经销网络。(四)国际化即实现我国零售企业的跨国经营。包括独资经营和合资经营两种方式。据统计,截至2004年底,全球最大的零售商沃尔玛集团,在加拿大、墨西哥、中国和印度尼西亚等国已经开设了1600多家分店。该集团2004年全球销售额就突破了2,852亿美元,沃尔玛至2005年已连续5年排在世界500强的首位。日本在国外的零售企业,已经占到日本在国外开设企业总数的41%左右,国际化倾向明显。法国、荷兰、中国台湾等国家和地区的零售企业也纷纷实施国际化战略,并收效显著。WTO的成立和地区性自由贸易协定的出台使得各国贸易壁垒和障碍逐渐减少,对于国际投资的管理和限制逐步放宽,这有利于利用跨国投资和采购,也为零售企业跨国经营提供了机遇。在外资企业“跑马圈地”,加速进入中国市场的同时,中国零售企业应加快资产重组的步伐,以合资、兼并、收购、控股等方式对众多的同行企业进行集中和战略性调整,组建一些零售业的巨型企业或企业集团,结群而御,打造零售业的“航空母舰”,以转守为攻,积极应对。现代传播促进了世界各国的经济、文化的流动和融合,消费信息流行、传播极快,人们的消费观念、生活方式、购买方式和习惯等正在逐步趋同,使得人们的消费需求可以通过国际化的零售业态、销售方式得到满足。国际消费需求的趋同化发展也促使我国零售企业实现国际化经营。根据我国零售企业的实际状况,国际化经营投资方式一般采取合资经营。即我国的零售企业资本与当地国家企业资本合股,各方共同经营、共负盈亏、共担风险。这种方式投入少,风险小,享受优惠多,而且合资经营把外资和内资利益捆绑在一起,外资风险小,可以获得内资的帮助。综上所述,针对我国与国际零售业相比存在的业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题,今后,要想有效参与国际化竞争,提升民族产业的综合实力,信息化、品牌化、集团化、国际化是中国零售业发展的必然趋势。
B2C电子商务模式分析与策略建议摘要：从企业与消费者买卖关系和交易客体两个侧面对B2C 电子商务模式进行了分析,提出企业应在战略定位、市场渠道、信息发布、交易定价等方面加强管理,加快零售行业信息化步伐,加速网上电子化交易市场建设。关键词：B2C 电子商务 商务模式 模式分析B2C(Business to Customer) 电子商务是以Internet 为主要手段,由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。目前,在Internet 上遍布了各种类型的B2C 网站,提供从鲜花、书藉到计算机、汽车等各种消费品和服务。由于各种因素的制约,目前以及未来比较长的一段时间内,这种模式的电子商务还只能占比较小的比重。但是,从长远来看,企业对消费者的电子商务将取得快速发展,并将最终在电子商务领域占据重要地位。1、B2C电子商务模式分析可以从不同角度对B2C 的商务模式进行分类和探析。1.1 从企业和消费者买卖关系的角度分析 B2C 的商务模式主要分为卖方企业—买方个人的电子商务及买方企业—卖方个人的电子商务两种模式。1.1.1 卖方企业—买方个人模式。这是商家出售商品和服务给消费者个人的电子商务模式。在这种模式中,商家首先在网站上开设网上商店,公布商品的品种、规格、价格、性能等,或者提供服务种类、价格和方式,由消费者个人选购,下定单,在线或离线付款,商家负责送货上门。这种网上购物方式可以使消费者获得更多的商品信息,虽足不出户却可货比千家,买到价格较低的商品,节省购物的时间。当然这种电子商务模式的发展需要高效率和低成本的物流体系的配合。这种方式中比较典型的代表就是全球知名的亚马逊网上书店。1.1.2 买方企业—卖方个人的电子商务。这是企业在网上向个人求购商品或服务的一种电子商务模式。这种模式应用最多的就是企业用于网上招聘人才。如许多企业在深圳人才市场网招聘各类人才。在这种模式中,企业首先在网上发布需求信息,后由个人上网洽谈。这种方式在当今人才流动量大的社会中极为流行,因为它建立起了企业与个人之间的联系平台,使得人力资源得以充分利用。1.2 根据交易的客体分析可把B2C 电子商务分为无形商品和服务的电子商务模式以及有形商品和服务的电子商务模式。前者可以完整地通过网络进行,而后者则不能完全在网上实现,要借助传统手段的配合才能完成。1.2.1 无形商品和服务的电子商务模式。计算机网络本身具有信息传输和信息处理功能,无形商品和服务(如电子信息、计算机软件、数字化视听娱乐产品等) 一般可以通过网络直接提供给消费者。无形商品和服务的电子商务模式主要有网上订购模式、广告支持模式和网上赠予模式。a. 网上订阅模式。消费者通过网络订阅企业提供的无形商品和服务,并在网上直接浏览或消费。这种模式主要被一些商业在线企业用来销售报刊杂志、有线电视节目等。网上订阅模式主要有以下几种:在线出版(Online Publications) 。出版商通过Internet 向消费者提供除传统印刷出版物之外的电子刊物。在线出版一般不提供Internet 的接入服务,只在网上发布电子刊物,消费者通过订阅可下载有关的刊物。这种模式并不是一种理想的信息销售模式。在当今信息大爆炸的时代,普通用户获取信息的渠道很多,因而对本来已很廉价的收费信息服务敬而远之。因此,有些在线出版商采用免费赠送和收费订阅相结合的双轨制,从而吸引了一定数量的消费者,并保持了一定的营业收入。在线服务(Online Services) 。在线服务商通过每月收取固定的费用而向消费者提供各种形式的在线信息服务。在线服务商一般都有自己特定的客户群体。如美国在线(AOL) 的主要客户群体是家庭用户,而微软网络(Microsoft Network)的主要客户群体是Windows 的使用者,订阅者每月支付固定的费用,从而享受多种信息服务。在线服务一般是针对一定的社会群体提供的,以培养消费者的忠诚度。在美国,几乎每台出售的电脑都预装了免费试用软件。在线服务商的强大营销攻势,使他们的用户数量稳步上升。在线娱乐(Online Entertainment) 。在线娱乐商通过网站向消费者提供在线游戏,并收取一定的订阅费,这是无形商品和服务在线销售中令人关注的一个领域,也取得了一定的成功。当前,网络游戏已成为网络会战的焦点之一,Microsoft 、Excite、Infoseek 等纷纷在网络游戏方面强势出击。事实上,网络经营者们已将眼光放得更远,通过一些免费或价格低廉的网上娱乐换取消费者的访问率和忠诚度。b. 广告支持模式。在线服务商免费向消费者提供在线信息服务,其营业收入完全靠网站上的广告来获得。这种模式虽然不直接向消费者收费,但却是目前最成功的电子商务模式之一。Yahoo 等在线搜索服务网站就是依靠广告收入来维持经营活动的。对于上网者来说,信息搜索是其在Internet的信息海洋中寻找所需信息最基础的服务。因此,企业也最愿意在信息搜索网站上设置广告,通过点击广告可直接到达该企业的网站。采用广告支持模式的在线服务商能否成功的关键是其网页能否吸引大量的广告,能否吸引广大消费者的注意。c. 网上赠予模式。这种模式经常被软件公司用来赠送软件产品,以扩大其知名度和市场份额。一些软件公司将测试版软件通过Internet 向用户免费发送,用户自行下载试用,也可以将意见或建议反馈给软件公司。用户对测试软件试用一段时间后,如果满意,则有可能购买正式版本的软件。采用这种模式,软件公司不仅可以降低成本,还可以扩大测试群体,改善测试效果,提高市场占有率。美国的网景公司(Netscape)在其浏览器最初推广阶段采用的就是这种方法,从而使其浏览器软件迅速占领市场,效果十分明显。1.2.2 有形商品和服务的电子商务模式。有形商品是指传统的实物商品,采用这种模式,有形商品和服务的查询、订购、付款等活动在网上进行,但最终的交付不能通过网络实现,还是用传统的方法完成。这种电子商务模式也叫在线销售。目前,企业实现在线销售主要有两种方式:一种是在网上开设独立的虚拟商店;另一种是参与并成为网上购物中心的一部分。有形商品和服务的在线销售使企业扩大了销售渠道,增加了市场机会。与传统的店铺销售相比,即使企业的规模很小,网上销售也可将业务伸展到世界的各个角落。网上商店不需要象一般的实物商店那样保持很多的库存,如果是纯粹的虚拟商店,则可以直接向厂家或批发商订货,省去了商品存储的阶段,从而大大节省了库存成本。B2C电子商务模式分析与策略建议(2) ——发展我国B2C电子商务的策略思考对于发展我国B2C电子商务,很多学者在电子商务瓶颈(如电子支付、网络安全、物流体系、法律保障等) 方面提出了自己的策略建议,而本文主要在企业管理、零售行业、网上市场等方面提出某些设想。2.1 从企业管理的角度来看,发展B2C 电子商务的企业应注意运用以下策略a. 企业的战略定位要适当。在B2C 电子商务中,企业与消费者之间的关系发生了深刻的变化,出现了新的价值连接,产生了新的价值机会。开展B2C 电子商务的首要问题就是对企业经营带来什么样的价值进行战略定位,如企业开展B2C 电子商务,是希望开拓新的产品或服务项目,还是延伸现有产品或服务的市场空间。不同的战略定位将带来不同的经营效果。b. 协调市场渠道。B2C 电子商务的开展势必导致市场渠道的开拓和延伸,有可能对原有的渠道关系造成一定的冲击,这就需要企业管理人员进行有效的协调。B2C 电子商务的网络营销渠道可能会与原有的传统营销渠道相互补充、相互促进,从而给企业带来更大的收益。如零售企业在Internet 上发表内容丰富、图文并茂的产品信息并及时进行更新,或利用Internet 及时为消费者提供技术支持等,这些做法能够促进企业与消费者之间的交流,强化原有的市场渠道,进一步提高市场份额。但是,网络渠道也可能与原有的市场渠道产生一定的冲突,使企业面临两难抉择。如生产企业在Internet 上直接开展B2C 电子商务时,与传统零售中介的关系由原来的合作关系转化成合作与竞争关系,而原有合作伙伴的有关反应将影响B2C 电子商务的应用效果。因此,企业在开展B2C 电子商务时,应认真分析市场渠道变化与协调所产生的成本与收益,从而做出正确的决策。c. 加强信息的管理。在B2C 电子商务中,企业能够通过Internet 以较低的成本向日益扩大的潜在市场发布公司背景资料、产品或服务信息、电子广告等内容丰富的信息。这种信息发布与其市场竞争地位密切相关。企业所发布的信息必须有利于改善企业形象,提高品牌知名度和信誉,有利于消除原有的市场交易障碍,因此企业应进行认真的市场调研和信息筛选。企业的信息管理工作应注重在Internet 上与用户的交互作用,通过信息交流了解顾客需求,为之提供更有价值的信息服务,从而形成独特的市场竞争优势。d. 加强对交易定价的管理。企业在开展B2C 电子商务时,要实时发布有关产品价格的信息。企业在确定产品的网上销售价格的时候,必须考虑到是否与传统市场的产品价格结构相一致。在最简单的情况下,企业可以在传统市场和网络市场上采用标准化的定价策略。但这种方式可能导致与企业区域价格战略的冲突。解决方案之一就是在采用差别化定价时列出不同的配送成本,以免产生不利于企业的市场反应。2.2 从行业发展的角度来看,零售行业要加快信息化建设的步伐 B2C 电子商务可以看作是一种电子化的零售或者网上零售。网上零售不仅改变了传统零售业的营销方式和营销理念,而且改变了传统零售业的战略发展方向和行业组织结构。网上零售和传统零售相比,其运作规律和营销策略都发生了变化,能否实现成功的网上零售需要很多条件。信息资源和信息交流系统的开发利用是能否成为连锁企业开展网上销售的一个核心要素。传统商业企业的核心理念是商品经营和店铺运营,这是企业参与竞争和获得利润的基础;而网上零售商则要根据网络营销的特点进行调整,改变传统零售企业的经营模式,把信息的经营和应用作为企业经营资产的第一要素。这种战略性的调整表现为两个方面:首先是从优化供应链的角度强化零售企业的上下游环节的信息传递和信息共享。无论是传统的零售企业还是网上的零售商,他们与生产企业和供应商之间能不能建立一个高效的信息传递和商品运作体系,是连锁企业及网上零售商在市场竞争中能否取胜的一个关键。其次,在零售业的前端,网上零售商应该利用互联网加强信息资源和知识的共享,培育顾客的忠诚度。零售业和其他行业相比,了解顾客的个性需求是他们的天然优势,网上零售商通过相应技术更具备这种优势,可以建立顾客的数据库,这个数据库的价值要比零售企业通过POS 系统和会员卡等手段收集到的顾客信息更全面、有效。为了开展网上零售,传统零售业必须进行行业信息化。过程如下:a. 加强企业内部的信息沟通。通过Internet 实现企业内部各职能部门、各分店、各流程之间的信息沟通和协调行动。b. 增强渠道功能。在原有传统店铺的基础上,在网上开辟一个新的销售渠道,实际上这是B2C 电子商务的开始。c. 对价值链或者供应链进行全新整合。连锁企业从商品的采购到销售构成一个供应链,基础的条件是信息化必须达到一定的条件,才能实现一些新的技术和高效运作。d. 全面整合阶段。在这个阶段,零售企业的网上营销已经跳出了单纯销售商品的范畴,开始把相关的服务增加到网上零售的内容之中,使之更具个性化,更具吸引力。e. 从传统零售商向网上零售商转型。企业经营核心发生变化,重新构造供应链,同时产生多对多的关系和联合。对供应商来讲,可以在网上提供最适合在网上销售的商品;对消费者来讲,可以享受个性化服务。2.3 从改善网上市场环境的角度,发展B2C 应大力推进EM 建设 EM( Electronic Market) ,即电子化交易市场,指在Internet 技术和其它电子化通信技术的基础上,通过一组动态的Web 应用程序和其它应用程序把交易的双方集成在一起的虚拟交易环境。EM 中的交易主体可以通过EM 中提供的电子化交易信息和交易工具建立起点到点和一对多的交易通道。EM 营运商是负责EM 的建立、维护、运行等工作的中介服务机构。在传统交易环境中,消费者在通过零售商与企业进行交易时,两者的交易地位是不平等的:企业对产品的性能了解得多,信息占有量大,而消费者只能被动接受信息;企业能动用的交易要素多,能规定交易方式,而消费者只能被动地选择交易方式。在电子商务环境中,消费者可以通过访问某生产企业网站,直接购买其产品。那么这种无中介的交易能否实现消费者要求平等交易的愿望呢? 消费者是否有能力在Internet 的信息海洋中一一搜索自己所需要的品种繁多的生活用品呢? 消费者能否在登录到企业的网站后,提出有利于自己的交易方式呢? 消费者能与企业一样平等地占有产品信息吗? 这些答案都是否定的。因此,消费者将寻求新的交易中介来协助自己实现平等的交易地位。这个交易中介就是EM运营商。EM 运营商通过电子化的工具和手段,为消费者提供一个方便进出的虚拟环境,很大程度地聚集企业的商品和消费者的购买力,并建成了网上电子商场。在这种电子商场中,消费者可以利用搜索工具方便地查找需要的商品,并具有更广泛的选择权。不能快速响应消费者需求的商品及其生产企业将会很快被淘汰出局。同时,网上商场为消费者提供了网上论坛等交流工具,以聚集同类消费者,使之相互沟通,共享商品信息,协助消费者实现与生产企业平等享有商品信息的权利。消费者还可以形成规模优势,动用金融、运输等其它交易环节的力量,及时为自己设计有利的交易方式。这样,在EM运营商的协助下,交易的主导权逐渐从生产企业向消费者转移。在电子商务环境下,如果一个EM 运营商经营的电子商场办得不好,消费者只要在自己的浏览器地址栏中输入另一个电子商场的网址,便可转向其他的EM 运营商。要想留住消费者并实现盈利, EM 运营商必须充分发挥交易中介善于进行资源组合的优势,加强与生产企业的密切合作,为消费者提供更优质的服务,赢得消费者群体的信任,树立良好的商业形象。在B2C 电子商务中,不同类型的EM 运营商应该发挥各自的优势。如:网上电子商场运营商通常为消费者提供日常生活用品的交易,拥有扩大市场容量和市场有效细化的优势;网上销售联盟运营商通常为消费者提供非日常性的全套综合产品或服务的一揽子交易,拥有重新组合市场的优势;网上外包资源运营商通常代表交易企业为消费者提供交易前后的系列辅助交易服务,拥有更贴近消费者的优势;网上专卖专营店运营商通常为消费者提供完全定制的一对一的个性化交易,拥有网上及时提供增值服务的优势。综上所述,本文从企业与消费者买卖关系和交易客体两个侧面对B2C 电子商务模式进行了分析,提出企业应在战略定位、市场渠道、信息发布、交易定价等方面加强管理,加快零售行业信息化步伐,加速网上电子化交易市场建设。随着B2C 电子商务所处的经济环境、政策环境、法律环境和技术环境的不断改善,我国B2C 电子商务必将取得快速发展,并在电子商务领域中占据重要地位。参考文献：1 方美琪. 电子商务概论(第二版) . 北京:清华大学出版社,20022 李 琪等. 电子商务概论. 北京:人民邮电出版社,20023 陈晓红. 电子商务实现技术. 北京:清华大学出版社,20014 李云芝. 发展我国电子商务面临的问题与对策探析. 情报杂志,2002 ; (1)5 张贵荣. 论企业电子商务的信息环境. 情报杂志,2002 ; (5)6 韩冬梅等. 电子商务BtoC的困境与出路. 商业研究,2002 ; (2)7 刘伟江等. 电子商务模式分析及展望. 吉林大学社会科学学报,2001 ; (4)仅供参考，请自借鉴。希望对您有帮助。
推荐你看一个文章“零售业进军B2C电子商务的优势与挑战”（详见：）或另外一篇详细介绍目前中国B2C现状的文章“中国B2C电子商务的现在和未来 ”（详见）
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。下面是我给大家推荐的市场营销策略分析论文范文，希望大家喜欢！
【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。
【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略
市场营销策略（简称 4P's） 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。
中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。
一、我国中小企业市场营销存在的问题
在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0。5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。
上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：
（1）中小企业市场营销环境严峻
中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。
（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后
目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
（3）营销管理缺位，缺乏营销战略
大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的`随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。
二、中小企业的市场营销策略
针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：
（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想
正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。
（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。
（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。
（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。
（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。
（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。
我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。
参考文献
[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。2007
[2]王刚， 张燕林。中小企业营销策略探讨。 商场现代化。2007
试论我国零售业发展的现状及其趋势一、我国零售业发展的现状(一)业态层次不齐,差距明显20世纪90年代以前,中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局,其市场份额达60%以上。对外开放以来,随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧,大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新型零售业态得到快速发展,成为中国零售业规模扩大的主要动力。在过去的10年里,中国零售业走完了国外零售业150年的商业历程,西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态几乎全部在中国出现,但是各种新型业态同时出现,没有时间阶段性,且部分业态具有明显的不足,与国际上通行的标准业态相比有较大的差距。(二)整体规模偏小,各项成本较高目前,国内企业的规模扩张更多的是一种外延式扩张,更看重的是网点资源的抢占,规模效益没有充分体现,只在一定程度上提高了综合毛利率,但各类经营费用居高不下,导致净利润率远远低于家乐福、沃尔玛等国际巨头。根据国家信息中心的数据,2004年连锁零售企业平均利润率仅为0.85%,连锁超市百强的净利润率为1.22%,而国外连锁超市平均利润率为2.22%。过高的运营成本归因于两个方面,外部是因为我国物流费用偏高,占GDP比重的16.7%,而发达国家仅为这个数字的一半;内部因素则缘于销售成本和管理成本偏高,国内这方面的成本平均达30%,而沃尔玛则为16%。商品周转速度慢、采购配送水平低造成高库存和断货共存等问题。外商的这种规模化优势和低价销售策略大大提高其市场占有率,使国内零售企业市场份额不断缩小,直接影响国内零售企业市场地位。(三)管理水平与国际零售业的差距较大1.我国商业企业的管理还主要依靠传统管理方式和方法。零售企业的从业人员的素质较低,普遍不能适应企业的发展,而且缺乏高级管理人才,从而导致企业缺乏原始创新。2.在营销方面,主要还是依靠购物折价,礼物赠送等促销方式。而不是以树立品牌、服务、信誉以及企业整体形象等系统的营销战略为主导。缺乏市场细分,在商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面,采用标准化管理不足。3.尤其突出的是没有高科技的支持,主要是信息化程度低。企业管理没有运用现代化的电子信息技术。国外的商业企业以管理信息系统、电子数据处理系统、决策支持系统为核心,形成了以网络为辅助的自动化管理,这与传统的零售业运作方式截然不同。4.我国零售业企业的目标市场定位不很明确。市场定位不仅是企业自身的问题,且关系到整个行业结构、规模结构与空间结构。我国零售业企业由于定位不明确,导致对目标顾客的需求状况难以准确把握,也难以确认真正的行业竞争对手,因此难以占领巨大的市场份额,从而难以形成具有自己企业特色的竞争优势。二、从世界零售业的发展态势分析我国零售业的发展趋势(一)信息化从我们前面对我国零售业现状的分析可以得出,与国际零售企业的高科技、高信息化相比,我国零售业现在存在的最大问题是信息化程度低。在我们加入WTO后,企业运作趋于国际化,首要解决的问题是缩小与国际零售业在信息化方面的差距。此外利用电子商务可以加速零售业的国际化步伐,利用互联网企业可以建立自己的形象、品牌、经营特色,其中的问题主要是加强和加快信息系统建设。把企业内部的信息流整合起来,以内部信息化的基础应对电子商务,还要通过加大资金投入,改善企业信息基础设施条件,建立起连通企业内外的计算机网络,实现对企业各种资源的科学化管理,同时加强对外联系。此外,建立商业信息系统(MIS)、商品供货系统(GOS)和决策支持系统(DSS),使企业在经营活动中能及时整理分析各类信息,并根据准确商业信息对市场进行超前预测和预警预报,避免经营活动的盲目性,保证商品质量,降低经营成本,提升零售企业科学管理的水平。实现信息化的过程需要大量的人才支持,不仅需要网络技术人才,更需要既懂得电子商务又熟悉零售运营的复合型人才。复合型商务人才是零售业信息化的必备条件之一,然而,我国传统的经营管理人员虽然经验丰富,但却不熟悉网络技术知识。另外,公众的认识不足,对电子商务所涉及的技术、基础设施网络状况以及能为消费者带来的收益缺乏了解,这也构成了电子商务推广的障碍。如何尽快培养、引进相关人才,是我国零售业信息化发展的当务之急。(二)品牌化即形成零售企业的品牌效应,利用自己卓越的品牌资产带来竞争优势。主要是零售企业要在商品质量和组合、服务内容和标准等方面,形成统一的企业品牌形象,特别是在服务标准化方面实现高层次化。因此,在外资大举进入我国零售业的形式下,我国的大型零售企业应该充分发挥自己在长期经营中所形成的信誉优势,采取各种措施,树立本企业良好的企业品牌、服务形象、环境和职工形象,使企业的综合竞争力全面提高。我国零售业在培育服务品牌资产时应该考虑以下四个战略观点:1.差异化。具有良好服务品牌的现代零售企业应注重创新,即创建与其他竞争者相区别的服务品牌关系,从而加深顾客心目中的服务品牌印象。2.提升现代零售企业声誉。为顾客开发重要并具有价值的服务。3.建立情感联系。企业应试图超越服务的逻辑和经济层面,因为顾客的核心价值往往是超越常规逻辑的。4.将服务品牌内部化。在服务品牌创建过程中,员工占据非常重要的地位,搞好内部营销是实现服务品牌内部化的关键。(三)集团化由于零售业是规模经济效应最为明显的行业之一,零售渠道价值的巩固和增强对规模有着强烈的依赖性。研究表明,零售商规模经济效应的存在使得零售商业绩与规模之间呈现“S”型曲线函数关系,表现为当零售商的门店规模达到一临界点时,其经营业绩可以实现快速上升。这种利润增长特征在沃尔玛、家乐福等零售商的发展过程中得到过有效验证。商业企业集团是指以资本为主要联结纽带的母子公司为主体,以集团章程为共同行为规范组建的企业联合体。实施零售集团化不仅可以提高资本总量,消除业务重叠和较高经营成本,而且还可以在经营管理、技术开发、信息共享资源配置等诸多方面产生规模经济效益和协同效应,迅速发挥整体优势。目前全球零售企业的规模已经由传统的单店经营转向连锁经营,竞争方式也转向集约化,从而以规模化、连锁经营方式、实施低价策略占领我国消费市场,形成绝对成本优势。所以我国的零售企业要想成为国内消费市场的主导力量,就必须通过扩大规模,增强资本和自身实力,为与国际性零售企业进行公平竞争提供了可能性,而且集团化经营为降低成本寻求规模效应提供了可能性。此外,随着经济发展水平以及复杂程度的提高,零售企业通过资本融合组建零售企业集团,利用各自的优势,实现大批量采购,从而降低成本。加强与外商“联姻”,培植自己的产业集团。根据入世的有关条款,中国承诺:入世后,将立即允许外商拥有所注资公司49%的股份,两年后即可拥有50%的股份;中国入世两年后,外国银行亦将被允许同中国企业一起介入部分流通领域;五年后允许中国私营企业介入部分流通领域;中国将给予部分外商分销权等等。凭中国零售业的现状和企业的竞争力,无以抗衡,所以,可以采取变通的方式加强与WTO成员国知名国际商业集团“联姻”。在这方面中国零售业有着与世界零售巨头合作的经验,但以后要变被动为主动,通过这种形式缓冲冲击力,并充分利用该渠道使我国产业集团的产品进入跨国连锁经营和特许经销网络。(四)国际化即实现我国零售企业的跨国经营。包括独资经营和合资经营两种方式。据统计,截至2004年底,全球最大的零售商沃尔玛集团,在加拿大、墨西哥、中国和印度尼西亚等国已经开设了1600多家分店。该集团2004年全球销售额就突破了2,852亿美元,沃尔玛至2005年已连续5年排在世界500强的首位。日本在国外的零售企业,已经占到日本在国外开设企业总数的41%左右,国际化倾向明显。法国、荷兰、中国台湾等国家和地区的零售企业也纷纷实施国际化战略,并收效显著。WTO的成立和地区性自由贸易协定的出台使得各国贸易壁垒和障碍逐渐减少,对于国际投资的管理和限制逐步放宽,这有利于利用跨国投资和采购,也为零售企业跨国经营提供了机遇。在外资企业“跑马圈地”,加速进入中国市场的同时,中国零售企业应加快资产重组的步伐,以合资、兼并、收购、控股等方式对众多的同行企业进行集中和战略性调整,组建一些零售业的巨型企业或企业集团,结群而御,打造零售业的“航空母舰”,以转守为攻,积极应对。现代传播促进了世界各国的经济、文化的流动和融合,消费信息流行、传播极快,人们的消费观念、生活方式、购买方式和习惯等正在逐步趋同,使得人们的消费需求可以通过国际化的零售业态、销售方式得到满足。国际消费需求的趋同化发展也促使我国零售企业实现国际化经营。根据我国零售企业的实际状况,国际化经营投资方式一般采取合资经营。即我国的零售企业资本与当地国家企业资本合股,各方共同经营、共负盈亏、共担风险。这种方式投入少,风险小,享受优惠多,而且合资经营把外资和内资利益捆绑在一起,外资风险小,可以获得内资的帮助。综上所述,针对我国与国际零售业相比存在的业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题,今后,要想有效参与国际化竞争,提升民族产业的综合实力,信息化、品牌化、集团化、国际化是中国零售业发展的必然趋势。
20世纪90年代以来，跨国公司进入前所未有的大发展阶段，跨国公司表现出了许多新的发展特点，主要表现在以下几个方面：一、跨国公司战略联盟发展的新特点跨国公司战略联盟（Strategic Alliances）是指两个或两个以上的跨国公司为实现某一战略目标而建立的互相协作、互为补充的合作关系。随着世界经济一体化和区域集团化的发展，跨国公司为了保持和发展自己的生存空间，纷纷组织跨国联盟。应该说，跨国联盟是世界经济全球化高度发展的产物，是各国经济活动国际化的表现。从实际操作上看，跨国联盟主要有三类：一是合并式联盟，主要指两个以上的跨国公司出于对整个世界市场预期和公司自身总体经营目标的意愿，采取一种长期性合作与联盟的经营行为方式。合并分为完全合并联盟和部分合并联盟两种，完全合并联盟指合并后的原企业各自失去法律上的独立性，组成更大规模的新企业，即以新的企业标志、新的策略目标进行经营；部分合并联盟指双方原来的生产线、商标保持不变，合并后双方互有依托，以节省成本，巩固其在市场上的地位。二是互补式联盟，这种联盟通常是将各自优势方面联合起来既发挥各自的优势，又与联盟伙伴密切配合，共同以最佳服务来满足客户的需求。三是项目式联盟，这种联盟通常是跨国公司为获取高附加值及高科技领域发展而采取单个项目或多个项目合作的形式。20世纪90年代以来，跨国公司战略联盟表现出其鲜明的特征：1．战略联盟的合作是全方位的2．跨国联盟主要集中在高新技术行业3．由产品联盟发展成以技术合作为主要内容的知识联盟产品联盟主要是围绕产品的生产和销售进行战略联盟，主要目的是降低生产成本和投资风险，减少产品竞争对手的威胁。但在20世纪90年代以来，随着知识经济的发展，特别是竞争节奏的加快，企业的竞争不仅取决于生产成本和产品质量，更重要的是企业的创新能力，因此，跨国公司的战略联盟更多地表现为以技术开发和研究共享的知识型战略联盟。知识型联盟加强了跨国公司之间的技术交流，使他们能各自保持市场竞争优势，提高了企业的核心竞争能力。所以，以知识为基础的联盟网络，是传统国际生产所不具备的一个显著的特点，是提高跨国公司市场支配能力的一个关键因素。4．由敌对战略联盟向友好合作战略联盟转变敌对战略联盟主要发生在经营能力、经营资源不均衡的企业之间，它们在利益关系上呈现出不对称的特点，这种战略联盟主要发生在发达国家和发展中国家的企业之间。但在20世纪90年代以来，跨国公司战略联盟的形式逐渐发生变化，跨国公司战略联盟主要发生在发达国家的跨国企业之间，合作双方大多数是实力较强的跨国公司，跨国公司为了努力保持在技术开发、国际标准的制定和市场份额争夺上的垄断优势，跨国战略联盟开始注重双方合作关系的对等性，出现了强强联合和友好合作的特点，友好合作联盟成为战略联盟策略的主要形式。5．战略联盟由简单粗放型向集约型发展简单粗放型的战略联盟主要指跨国公司为了扩大企业规模和扩展企业生产价值链而行的联盟，这种联盟主要发生在跨国公司的生产扩张阶段。但20世纪90年代以来，随着经济全球化的发展，特别是国际竞争的加剧，这种简单粗放型的战略联盟已经不适应世界生产力发展的需要，跨国公司为了保持自己的核心竞争能力，把生产链上自己不具有核心竞争优势的环节外包给自己的联盟企业，于是就产生了以完善跨国公司生产链，提高各生产环节效率为主要目标的集约型战略联盟，在这种联盟下，跨国公司按自身比较优势的发展，进一步培养自己的核心竞争力，而对自己非核心竞争力的部分则外包给联盟企业，通过联盟内在某些业务上具有核心竞争力的企业去经营自己的非核心部分，最终形成联盟企业之间“共赢”的局面。二、跨国公司跨国兼并发展的新特点20世纪90年代以来，跨国公司之间的竞争异常激烈，跨国公司为了分担创新成本，获取技术资产的所有权，提高企业国际竞争力，抢占全球市场份额和取得规模经济，在全球范围内掀起了新一轮的跨国兼并浪潮，其发展速度之快，规模之大，前所未有，其主要特点如下：1．跨国兼并发展十分迅速随着经济全球化的快速发展，全球兼并（包括跨国兼并和国内兼并）发展十分迅速，在1980年到1999年之间以年均42%的速度增长，全球兼并总金额占世界GDP的比重由1980年的0.3% 上升到1999年的8%。全球兼并中跨国兼并增长尤为引人注目。1990年跨国兼并总金额为1506亿美元，到了1997年全球跨国兼并总额便达到3048亿美元，1998年比上年增长74.4 %，全球跨国兼并的规模达到5316亿美元；1999年比上年增长35.4 %，达到7201亿美元，约有6000多宗跨国兼并交易，占全球兼并的比重约30%，约1/6的兼并是海外分支机构在东道国的兼并。 表：1990-1999跨国兼并金额及年增长率项目 金额 (亿美元) 年 增 长 率 (%) - 1999 跨国兼并 1506 7201 26.4 23.3 46.9 74.4 35.4 资料来源：UNCTAD：《World Investment Report 2000》table I.1.2．大型跨国兼并日益突出90年代以来，随着科技创新的加快，对全球技术领先者（主要是跨国公司）的竞争压力日益增大，通过与其他跨国公司合并来提高企业的竞争力已经成为共识，对收购者来说，跨国兼并可以带来两个明显的基本优势：一是可以提高在新市场建立支配地位的速度；二是获取资产所有权及其运用的协同效应，因此兼并的规模越来越大。兼并金额超过10亿美元的兼并称为大型跨国兼并（Mega Cross-border M&A）。1995年大型跨国兼并为31件，1996年上升到45件，1997年达58件，而1998年就上升为89件，且1998年大型跨国兼并总金额占1998年跨国兼并总金额的3/5，大型跨国兼并主要以英国和美国为主，在1998年的89件大型跨国兼并案中英国和美国就占了63件，而1999年大型跨国兼并上升到109件。3．跨国兼并中出售方分布不平衡在跨国兼并的出售国中发达国家占主导地位。1990年发达国家出售价值为1,342亿美元，占跨国兼并总额的89.1%，1999年增长到6,446亿美元，占跨国兼并总额的89.5%，其中出售价值最大的国家是美国，且每年的出售价值逐渐上升，从1990年547亿美元增加到1999年的2,330亿美元，1999年美国出售价值的28%是外国收购的，而1997年这一比例仅为7%，收购美国资产已经成为外国企业进入美国进行直接投资的重要方式。其次是欧盟（主要是英国、瑞典、德国和荷兰），从1990年的621亿美元上升到1999年的3,445亿美元，增长十分迅速。日本在1990年到1998年跨国兼并中的出售价值几乎没有增长，这主要是因为进入日本的直接投资主要是“绿地投资”，但受东南亚金融危机的影响，1999年的出售价值大大增加，由1998年的40亿美元增加到1999年的159亿美元。发展中国家在跨国兼并中的出售价值虽然从1990年的161亿美元增加到1999年634亿美元，其比重却由1990年10.7%下降到8%，特别是1998年后出售价值大幅度下降，从1998年的807亿美元下降到1999年634亿美元。巴西是发展中国家在跨国兼并中出售价值最大的国家，在世界出售价值行列中处第15位，1998年出售价值达250亿美元。尽管巴西的出售价值增长较快，但整个发展中国家在跨国兼并中出售价值中的比重却是下降的，从1997年的21.1%下降到1998年的15.2%，下降幅度最大的是中国、香港和马来西亚，主要原因是发展中国家和地区因受东南亚金融危机的影响，导致私有化进程的放慢。中东欧在跨国兼并的价值出售中增长十分迅速，从1990年的41亿美元增长到1999年103亿美元，增长了151.2%。4．跨国兼并中的收购方主要是发达国家在跨国兼并收购中发达国家同样占主导地位，其收购价值从1990年1,432亿美元上升到1999年6,773亿美元，占跨国兼并总额的比重一直保持在95%左右。欧盟是跨国兼并中主要的收购地区，其收购金额从1990年的865亿美元上升到1999年的4,977所美元，增长了475.4%。其中英国增长最快，1998年英国取代美国自1990年以来占居收购方第一的位置，而且英国的收购主要是针对美国，1998年在英国和美国的17起大型跨国兼并中，有12起是英国公司针对美国公司进行的收购。总的看来，欧洲大陆的兼并在全球跨国兼并中的份额和比重还是相对稳定的。其次是美国，从1990年到1997年美国一直是世界第一大收购国，但在1998年世界第一的位置被英国取代，兼并金额由1998年1,374亿美元下降到1999年的1,124亿美元。而日本在海外投资中倾向于“绿地投资”，跨国并购从1990年14亿美元下降到1998年的13亿美元，东南亚金融危机以后略有增加，1999年增加到98亿美元 。发展中国家在跨国兼并价值出售中也增长很快，从1990年的70亿美元增加到1999年412亿美元，增加了488.6%，其中拉美增长最快由1990年16亿美元增长到1999年的249亿美元，增长了1456.3%，其次是亚洲，从1990年54亿美元增长到1999年159亿美元，增长了194.4%，但因受东南亚金融危机的影响1988年收购比上一年下降了153亿美元，下降70.5%。中东欧在跨国兼并中的收购价值也增长迅速，从1995年的1亿美元，增长到1999年的16亿美元，增长了15倍。表1990-1999跨国兼并：出售与收购的地区分布表 （单位：10亿美元）地区／国别 出 售 收 购 1999 发达国家 134.2 164.6 234.7 445.1 644.6 143.2 173.7 272.0 511.4 677.3 其中： 欧盟 62.1 75.1 114.6 187.9 344.5 86.5 81.4 142.1 284.4 497.7 美国 54.7 53.2 81.7 209.5 233.0 27.6 57.3 80.9 137.4 112.4 日本 0.1 0.5 3.1 4.0 15.9 14.0 3.9 2.7 1.3 9.8 发展中国家 16.1 15.9 64.3 80.7 63.4 7.0 12.8 32.4 19.2 41.2 其中： 非洲 0.5 0.2 1.7 0.7 0.6 - 0.1 - 0.2 0.4 拉美与加勒比 11.5 8.6 41.1 63.9 37.2 1.6 4.0 10.7 12.6 24.9 欧洲 - - - - 0.3 - - - - - 亚洲 4.1 6.9 21.3 16.1 25.3 5.4 8.8 21.7 6.4 15.9 太平洋 - 0.1 0.3 - 0.1 - - - - - 中东欧a 0.3 6.0 5.8 5.1 10.3 - 0.1 0.3 1.0 1.6 世界b 150.6 186.6 304.8 531.6 720.1 150.6 186.6 304.8 531.6 720.1 资料来源：UNCTAD：《World Investment Report 2000》table IV.3. a : 包括前南斯拉夫国家；b : 包括不能按地区统计的数据。5．跨国兼并的行业范围非常广泛90年代以来的跨国兼并浪潮几乎席卷了所有行业，包括正在失去比较优势或生产能力过剩、需求不足的传统工业（如汽车、能源、钢铁、食品饮料、烟草等）、研究费用较高、风险较大的高新技术产业（医药、生物化学、电信、计算机等）和高度发展的第三产业（如金融服务）。在传统工业部门，兼并方式主要以水平兼并为主。1998年跨国兼并金额最高的是石油工业部门，占整个跨国兼并的14%；其次是汽车行业，跨国兼并的金额也十分巨大，如1998年德国的戴姆勒－奔驰公司以410亿美元收购美国的克莱斯勒公司，1999年法国的雷诺公司收购日本尼桑公司37%的股权；第三是矿产开掘和提炼业，涉及铜矿、铅矿、锌矿、镍矿和煤矿，1998年其跨国兼并金额达120亿美元，保持了强劲的增长势头，重点分布在美国、加拿大、澳大利亚和西欧的一些发达国家，主要是因为这些国家有稳定的政治环境。而在高新技术产业部门兼并方式主要以垂直兼并和混合兼并为主，而且大都是“友好兼并”。跨国兼并主要集中在银行和电信部门，因为这些部门放松了管制并开始了自由化和私有化的进程；其次是生物化学和医学行业，主要目的是降低高额的研究开发费用和规避市场风险；最后是科技日益变化更新的软件和数据处理行业，最为典型的是微软公司，1999年它开始运用跨国兼并和合作战略分别投资3亿美元和5亿美元收购英国的NTL公司和爱尔兰的联合欧洲电信公司，因为该行业的持续增长主要是依靠研究开发和技术的快速发展与更新。6．跨国兼并的垄断性加强。为适应经济全球化和一体化的趋势，跨国兼并的主要目的是为了抢占国际市场，争夺行业领导地位和获取新技术，因此，跨国兼并从以往的数量兼并过渡到质量兼并，如1996年美国的诺华公司兼并后的资产高达940亿美元，是全球第一大生命科学公司和全球第二大制药公司，其总裁沃塞拉说，生存发展的关键是不断的革新技术和翻新知识，兼并的主要目的是利用两公司的科研力量，获取行业的新技术，同时，要取得行业的垄断地位和占领世界市场，成为行业的领导者，可见其兼并的垄断意图十分明显。三、跨国公司直接投资区位选择上的新特点20世纪90年代以来，跨国公司一个最重要的变化就是跨国公司国际直接投资聚集化，即倾向于将其海外分支机构的区位选择在与其相关的其它企业聚集的地方，形成有利于自己发展的聚集经济（Agglomeration Economy）。在国际企业竞争日益激烈的今天，跨国公司为了获得动态竞争优势和科研创新能力，海外分支机构的地理区位聚集，已经成为跨国公司发展战略的重要举措。跨国公司在全球范围内直接投资地理区位聚集化主要表现为以下几个特点： 1．跨国公司在不同国家、地区国际直接投资中的区位聚集从国际直接投资的流向和跨国公司聚集的地区分布来看，国际直接投资呈现出明显的地理区位聚集的特点。目前全球排名前30位的东道国吸收的国际直接投资占全球国际直接投资流入总量的95%和国际直接投资存量的90%；排名前30位的国际直接投资母国占全球国际直接投资流出总量和存量的99%以上，而且这些国际直接投资母国主要聚集在少数工业化国家。按跨国公司海外资产在全球范围内的排名来看，全球最大的100家非金融性跨国公司的90%都聚集在美国、日本和欧盟等少数国家和地区。从跨国公司国际直接投资的来源看，跨国公司总部在母国地理区聚集也非常突出。全球最大100家跨国公司（占全球跨国公司海外分支机构总资产的1/3）的总部都聚集在少数几个国家（美国、英国、法国、德国和瑞士等），而且这些跨国公司总部都是聚集在这些国家内部的某几个数地区。全球最大的100家跨国公司中，法国的11家跨国公司中有10家跨国公司的总部位于巴黎，英国的7家跨国公司中有6家跨国公司的总部聚集在伦敦，日本的18家跨国公司中有5家跨国公司的总部聚集在东京；奥地利有1617家跨国公司，45%的跨国公司总部都位于维也纳；在瑞典，2/3的大型跨国公司的总部都云集在斯德哥尔摩，而且这一比例还在上涨。总之，跨国公司总部云集的地区都有一个共同特点，就是接近政治、经济、管理和金融中心，人均收入较高，能够获取最新科学技术，特别是技术创新活动频繁，科研院所云集，有现代化的基础设施和生活方式。从跨国公司国际直接投资的目标来看，跨国公司海外分支机构在地理区位选择上也有聚集趋同的特点。在美国，加利福尼亚、纽约、德克萨斯、伊利诺斯和新泽西等五个州是吸引跨国公司投资最有吸引力的州，仅这五个州就占美国吸引外商投资企业生产总量的一半以上。在日本东京周围云集了在日本投资的海外企业总数的4/5，占日本吸引海外投资企业销售总额的90%；在奥地利，一半以上的海外投资企业都云集在维也纳，它们占全国吸引外国投资企业资本总量的57%和海外投资企业就业总量的51%。这种地理区位的聚集化在其它发达国家、发展中国家和转型经济国家也有相同的趋势。在中国，外资存量主要集中在沿海的12个省市，广东是吸引外资最多的地区；在拉丁美洲，外商投资企业聚集化程度最高的是巴西，其外商投资企业主要云集在里约热内卢和圣保罗。2．跨国公司在不同行业国际直接投资中的区位聚集（1）跨国公司地区总部的区位聚集。大型跨国公司将管理职能按地区分开建立海外地区总部，它承担重要的管理与协调职能，并在特定地区发挥重要作用。跨国公司地区总部需要一个战略性的地理位置来保持与其它海外分支机构的紧密联系，特别是信息的收集、处理与沟通，适时与其它海外分支机构进行互动交流。目前跨国公司在地区总部的设置上呈现出很强的地理区位聚集化趋势。在美洲，以日本跨国公司设立的地区总部为例，1999年日本跨国公司在美洲的海外分支机构总共有5035家（见表2），其中承担地区总部及管理功能的公司有1083家，但仅在美国的地区总部就有897家，占地区总部总数的82.8%，其次是墨西哥（57家）、巴西（53家）和加拿大（39家），其它国家共有地区总部37家，也仅分布在阿根廷和委内瑞拉等国。在亚洲，跨国公司设立地区总部的区位聚集也十分明显。成功吸引跨国公司设立地区总部的主要是中国香港特区和新加坡。2000年跨国公司在中国香港设立的地区总部共有855家，其中美国跨国公司设立的地区总部就有212家，日本跨国公司设立的地区总部有127家，英国跨国公司设立的地区总部有81家，中国大陆跨国公司设立的地区总部有69家。1996年以来，跨国公司在新加坡设立地区总部的数量也在迅速增加，到2000年，世界跨国公司在新加坡共设立了200家地区总部，仅在2000年就有20家跨国公司到新加坡设立地区总部，如3M、ABB、BMW、Caltex、Compaq、GM、IBM、Motorola、Nokia、Hilton、Matsushita、Philips、UPS、Johnson Controls等著名跨国公司。跨国公司的地区总部战略对东道国来说非常有吸引力，因为它使东道国在跨国公司的全球生产管理体系中处于战略地位，并在国际投资社会中取得了良好国家形象。（2）跨国公司R&D中心的区位聚集。（3）跨国公司海外生产的区位聚集。（4）四、跨国公司本土化经营路径选择的特点跨国公司推行全球化经营战略，不断追求全球生产经营体系的扩张，但更关注全球化经营质量和效益的提高，其中提高全球化经营质量和效益的重要手段就是经营本土化。跨国公司经营本土化路径主要有三种方式（见表1）：即前向联系、后向联系和水平联系。后向联系指跨国公司向东道国企业购买商品和服务（即跨国公司处在生产链条的后端，处于生产的高级阶段，多为发达国家的跨国公司）；前向联系指跨国公司向东道国企业出售商品和劳务（即跨国公司处在生产链条的前端，处于生产的低级阶段，多为发展中国家的跨国公司）；水平联系指跨国公司与东道国相同或相似企业互动竞争所带来生产效率提高效应。除了这三种方式以外，本土化还可以通过非产权方式进行，如技术培训、R&D（研究与发展）合作等方式。表：跨国公司海外分支机构本土化经营的路径选择路 径 跨国公司海外分支机构与当地企业之间的联系路径 跨国公司海外分支机构与非商业性组织之间的联系路径 后向联系（获取当地资源） 前向联系（利用当地分销渠道） 水平联系（与当地企业生产合作） 纯市场交易 市场购买 市场销售 短期关联 一次交易或通过中介购买（通过合同） 一次交易或通过中介购买（通过合同） 长期关联 ①通过长期合同安排购买加工投入品；②最终或中间产品的分包生产合同 ①与当地分销商或最终消费者建立长期合同关系；②当地企业向海外分支机构外包生产 与竞争的当地企业进行合作生产 ①与当地大学和研究中心等组织进行合同式R&D;②通过高校对企业进行培训；③企业为学生提供实习培训 产权关联 ①与当地供应商建立合资企业；②与当地已存在的海外分支机构建立新的供应关系 ①与当地分销商或最终消费者建立合资企业；②与当地已存在的海外分支机构建立新的分销关系 ①建立水平合资企业；②与当地已存在的海外分支机构建立新的生产相同产品与服务的新的分支机构 与公共或私有R&D机构建立研究发展中心、培训中心或大学 溢出效应 ①对其他企业的示范效应（如加工、生产设计、成熟或默许技术的溢出）；②由受培训的人力资源移动所导致的溢出；③企业剥离所导致的溢出；④竞争效应 由于在国际生产体系全球化中占主导地位的往往是发达国家的跨国公司，因此，20世纪90年代以来，发达国家跨国公司经营本土化表现得尤为突出。归纳起来，发达国家跨国公司通过后联效应方式进行本土化经营表现出以下特点：1．在东道国寻求新的供应商2．向东道国企业转让技术3．向东道国企业提供人力资源培训4．与东道国企业信息共享5．向东道国企业提供金融支持五、跨国公司研究与开发国际化发展的新特点 20世纪90年代以来，随着经济全球化的发展和国际竞争的日益加剧，跨国公司研究开发的国际化也产生了许多新特点。 1．区位的选择具有前瞻性和战略性 与生产性直接投资不同，以技术创新为主要目标的跨国科研投资更多的考虑东道国的科研条件和高新技术产品市场销售前景，因为巨额的研发投资只有在消费需求旺盛、消费潜力巨大的市场上才能获得可观的投资回报。因此，跨国公司研究与开发的区位总是选择在经济发展前景好、市场潜力大的国家和地区，研究开发的投资具有前瞻性的战略性。目前中国、印度、新加坡和香港等国家和地区纷纷建立了一批配套设施完善的高新技术开发园区，成为跨国公司研究开发的首选地区。 2．研发注重追求产业与知识的聚集效应 由于产品生命周期的日益缩短，跨国公司研发的国际化不仅要注重研究与发展的商业化，更要注重研究与发展的知识储备和可持续发展，因此，发达国家跨国公司海外研发多选择在有雄厚经济实力、人才集中、信息密集、有完善的科研基础服务设施、著名大学集中、相关产业高度密集的地区，主要目的是追求产业聚集经济效应，从而分享知识技术的外溢性，保持创新能力的更新，降低研究开发的前期成本，保持技术水平在行业中居全球领先地位。 3．发达国家相互设立研究与开发机构 从目前来看，从事新技术、新产品和新材料的科研投资主要集中在尖端技术领域，而发达国家工业基础雄厚、科研设施精良、科技人才荟萃，所以美、欧发达国家的跨国公司研究与开发在高新领域内相互交叉投资的现象较为突出。据美国商务部的统计，1998年，在美国的外国跨国公司拥有的715家研发机构中，仅日本、德国、英国、法国、荷兰、瑞士以及韩国等七个国家的365家母公司即在美国拥有700家，占全部外国在美国研究与开发机构总数的98%。 4．不同行业研究与开发的国际化发展水平不同 目前跨国公司研究与开发主要集中在电子、通信、制药、汽车制造、化工、航空航天等技术难度较大、研制周期长的高新技术领域内。例如，1995年德国跨国公司在国外的科研经费支出中，有将近4亿马克的资金投入技术密集型的制造业领域，占企业国外科研投资的约95%；美国跨国公司在德国的科研项目则大多集中在汽车制造、精密机械、生物工程、通信技术以及办公自动化机具等领域；另据日本科技厅的统计，1994年日本科研海外投资主要集中在汽车、制药、电气机械、化学及精密仪器等行业；此外，机电、信息技术、通信领域成为海外研究开发投资的重点领域。 5．吸引东道国技术人才成为跨国公司海外科研开发的重要工作 跨国公司在进行跨国科研开发中，往往大量招聘东道国高素质的技术工作人员、工程师、科学家和经验丰富的管理人员，来从事高新技术产业的开发胶企业的经营决策，因此，跨国公司海外科研部门中本地科研人员、管理人员的数量大幅度增加。以德国跨国公司为例，1982年德国跨国公司在海外制造业研究开发部门中，国外就业占其全部就业的人数的24.1%,1995年这一比例就增加到32.8%。六、跨国公司市场营销战略发展的新特点 20世纪90年代以来，随着经济全球化的发展，跨国公司营销战略也发生了重大变化。1．全球营销观念成为时尚2．品牌营销成为跨国公司营销的重点3．网络营销成为跨国公司重要的营销方式和渠道4．客户关系管理成为跨国营销需求管理的重要内容5．供应链管理成为跨国营销供给管理的重要方面6．共生营销成为跨国营销的新形式7．营销本土化成为国跨国营销的主流七、跨国公司国际投资战略发展的新变化1．从地区经营战略到全面推行全球经营战略2．跨国公司所有权形式趋向多样化，非股权参与成为重要的经营战略3．组织管理由垂直型向扁平型方向发展 4．并购成为跨国公司对外直接投资的重要战略八、国际直接投资协调发展的新特点随着国际直接投资的迅猛发展，国际直接投资的协调成为世界各国关注的问题，20世纪90年代以来，国际直接投资协调表现出以下特点：1．发达国家在国际直接投资协调中占主导地位2．国际投资的协调逐步趋向规范化、系统化和制度化仅供参考
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市场营销是企业的生命力,是企业发展过程中的重要工具。下文是我为大家搜集整理的关于市场营销方面论文范文的内容，欢迎大家阅读参考!市场营销方面论文范文篇1 浅议企业生命周期当中的市场营销 企业作为一种经济组织形式，其在有限的周期环境当中想要获得发展就需要采取多种类型的市场营销手段，这也是企业不断延长自身生命周期的一种重要策略。由于企业的生命周期之间存在差异，使得这些企业在生存与经营的过程中需要选择不同类型的策略。社会发展进入新的时期，我国国内企业之前的竞争日益加剧，国内企业同样受到国际市场的冲击，为此，加快对市场营销策略研究，提升企业自身生命周期是关键。本文针对此进行了简要分析，希望能够为促进企业发展提供帮助。 1市场营销策略概念 市场营销策略主要针对企业长远经济利益发展为目标，通过形成具有整体性与统一性的规划内容，保持企业的市场竞争能力。因为市场营销属于企业内部规划与发展的基本前提，能够进一步促进企业与市场环境变化之间的协调一致。营销策略包括几个方面：首先，根据企业生产成本、销售成本，制定科学、合理的策略，进而最小化投入成本;其次，结合行业动态、竞争环境，制定科学、合理的策略，通过营销优势与优质产品来进军市场，进而逐渐成为行业内主导;最后，处于大行业中，制定科学、合理策略，对市场进行细化，进而占据细分市场。可以说，企业营销策略作为市场决策，确保了企业自身的稳定性以及长远性发展。 2企业生命周期当中的市场营销 2.1初创阶段 这个阶段是企业在组织生产经营的最初一段时间，也是企业从创立到正式运行生产的阶段。处于初创阶段的企业只是具备企业的雏形，相关规范以及人员与生产环节都只是初具规模，且非常不稳定。这个过程中，企业结构与管理相对简单，职工业务能力相对较强，彼此之前的沟通非常顺畅，因此能够保证企业实际工作得到有效开展。但是，此时企业以及产品的市场认知度相对不足，为此，企业当中的产品将不能够有效的投放到目标市场当中。因此造成了生产实际成本与效益之间失衡。 因此，可以说这个阶段的企业发展尚不成熟，尽管生产工作较为灵活，但是因为稳定性不强造成了企业管理者以及决策者只能够在摸索之中前行。针对这个阶段表现出来的问题，本文当中给出几点策略： 首先，加强促销力度。因为实在初创阶段，产品本身的知名度相对较低，为此其在市场当中存在竞争力不足的情况。为此，这个阶段的销售则相对被动，需要通过提升销售与促销的密度，提升市场认知度。其次，扩大广告投入。通过广告效应引导消费者形成消费认知。第三，不断对产品结构进行优化与调整。 企业初创阶段，成本下调，转换产品生产结构，形成合力的定价模式，将产品投放到市场当中。最后，锁定目标市场。在初创阶段就应当综合把握市场动态情况，形成有针对性的市场信息数据分析，并防止出现大面积的收集，应当有针对性的形成目标信息收集。形成最有效的市场销售营销方案，并在此基础上有针对性的集中火力投放产品到目标市场当中。这是实现拓宽市场的重要前提。 2.2发展阶段 企业在成长与发展的阶段需要不断对营销策略进行调整与丰富，并对消费者的消费心理以及产品认知进行分析。企业利润形成才能够进一步投入再生产。这个阶段企业就已经从初创阶段进入到了发展成长阶段。这个过程中，企业应当结合市场实际情况与自身情况形成特定的营销策略内容，通过立体化的市场营销完成销售任务。结合当前社会经济发展过程中信息化特征着手，通过组建营销网络队伍，快速抢占市场，构建市场竞争优势都是发展阶段企业应当做到的。其策略内容主要包括几个方面：首先，形成多元市场竞争优势。针对成发展阶段的市场应当形成较高水平的营销策略，并有效降低营销策略的市场风险性，确保企业能够在市场竞争当中获利。其次，确立品牌意识。当今社会环境当中，消费者往往对品牌具有较高程度的依赖性，消费者愿意购买品牌，为此企业应当利用广告媒体机构扩大影响力形成品牌效应。只有这样才能够真正的市场当中获得良性发展的机会。营销团队也应当不断创新构建品牌，并形成一个甚至是多个品牌，只有这样才能够实现企业价值的最大化优势。 最后，扩大市场渠道。企业在组织生产的过程中，需要与消费者之间保持良好的沟通，这是形成的渠道与通路是关键。伴随企业生产规模的持续扩大，则企业销售人员应当具有更大额销售通路。 2.3成熟阶段 企业经过了上述中的两个阶段会进入到成熟阶段。这个时期的企业市场营销以及销售和决策都趋于成熟，换言之，这个阶段的企业市场控制能力较强，产品的水平以及技术水平也更加稳健。此阶段的市场营销策略主要包括几个方面： 首先，应当配合企业的经济能力充分占领市场份额。因为处在企业发展的成熟阶段，使得企业的生存与发展都需建立在市长角度完成。企业需要通过开发不同类型的产品，拓宽市长占有率。同时，因为企业在这个阶段具有较强的实力，为此，资金技术都较为雄厚，能够为实现企业的市场占领提供物质基础。其次，企业价值创新。企业不应当放弃自身长期形成的价值积累，这个过程中企业应当根据市场变化情况提恒消费者的忠实程度。 2.4衰退阶段 企业在发生与发展的过程中最终会走向衰退，这是趋势。这个阶段的企业应当根据自身情况选择适应自身的策略内容： 首先，不断创新营销策略。企业需要在进入到衰退期时进行市场形象重塑，针对市场发展需要，形成有针对性的产品目标定位。其次，利用短期收益扭转企业衰退危机。企业进入到衰退阶段后生产效益将不能够达到预期效果。为此，需要生产经营者转变经营策略，通过创造短期收益为企业的转型提供物质基础。 3结语 综上所述，结合企业的生命周期实际规律情况分析，企业生产的产品需要从第一个环节，也就是市场接受开始，直至企业发生衰退为止。企业当中的经营管理者需要始终都保护理性与清醒。长期坚持市场调研，对市场当中的产品使用与变化情况进行分析，并形成有效的竞争与营销策略。企业应当综合把握消费者的消费心理，提升产品的更新换代能力，并形成品牌效应，这是实现企业竞争优势形成、促进市场竞争优势形成的重要前提。 参考文献： [1]周丽，张彬.基于企业生命周期视角对市场营销战略的分析[J].商品与质量[J].学术观察,2014(8). [2]庞艳桃.高新技术企业可持续成长机理研究--基于企业生命周期理论的分析[D].武汉:武汉理工大学,2009. 市场营销方面论文范文篇2 浅议应用广告因素试验营销的目标及其实现 前言 在市场营销的领域中，抓住消费者的消费心理是非常重要的，尤其是抓住消费者的潜在消费心理，对于促进我们的市场营销是有很大作用的。因为只要抓住了消费者的心理，我们就可以采取很好的运营手段，以此迎合消费者的消费心理。在平常的消费中，我们主要分析的是商品价格和质量及商品其他方面对于消费者心理的影响，而忽视了消费者的潜在消费心理，这对于市场营销的发展和进步是非常不利的。 消费者进行消费时的心理变化的原因是多种多样的，需要我们去仔细分析。一般来说，市场营销都以广告的形式来为自己做宣传，这就是我们所说的广告效应。在电视上，我们通常所看到的广告都是以明星代言的形式出现的，这样就会促使消费者受到广告的侧面影响。我们都知道每个人的生活环境是不同的，并且生活习惯也是不同的，因此就会有不同的消费习惯，不同的消费习惯就决定了每个人有着不同的消费理念，因此对于这些不同的消费理念，我们应该加以了解，因为消费观念的形成对于消费者以后的消费倾向是有很大影响的。 1、应用广告因素试验营销的目标 在消费的过程中，影响消费者的观念是消费者本身的学历、思想、观念以及其他的方面，每个人的学历、思想等都是不同的，同时也形成了不同的消费人群，不同的人群有着不同的消费观念，我们在进行市场营销的时候一定要注意这一点。不同的人生历程对于个人的生活的影响也是非常巨大的，同时也会产生不同的消费观念。我们在生活当中，判断一个人的性格特征以及个人品位的时候，首先会看他们的着装，因为着装反映着一个人的消费理念，同时，个人性格的不同，也会有着不同的消费观念。这些都是影响消费者消费的内在的原因，并且在消费的时候起一定的作用。而外在原因也是非常重要的，并且在消费的过程中，主要起作用的却是外因。我们在生活中，常常会看到这样的情况，几个人一起去购物，当有一个人正在犹豫不决的时候，另外一个人说他使用过这个产品，并且还说效果不错。那么，那个犹豫不决的人就会消除了心理的防线，于是就购买了他不信任的产品。由此可见，在消费的过程中，尤其是在消费者最终决定购买某样商品的时候，多数是受外界的刺激才决定购买的，因此外因对于消费者的心理影响是非常大的。我们都知道广告是市场营销的一种最直接和最有效的方式，它以其简练的方式以及其夸张的语言来“诱惑”消费者，以此抓住消费者的心理，从而进行有效的营销。因此，为了能够促进达到市场营销的目的，我们应该采取有效的措施来加强市场营销的力度，这样才能够促进销售的成功。 1.1树立品牌效应 品牌对于一个企业来说是非常重要的，因此我们应该努力采取措施树立一种品牌的意识。因为品牌是一个企业的形象标志，蕴含着企业浓厚的文化底蕴。同时，品牌也体现了企业的价值观念，是对于企业各个方面的一个综合的体现，因此树立品牌效应对于市场营销来说是非常有意义的。我们都知道在当今的市场竞争中，主要的竞争不是市场的竞争，而是通过品牌的竞争来赢得市场，以此来促进市场营销。品牌自身的优势在市场竞争中是非常重要的，因此我们应该努力体现我们的品牌优势，这样才能够在激烈的市场竞争中获得市场。另外，在企业与企业的激烈竞争之下，我们应该采取有效的措施来提高我们的品牌竞争力，从而促进企业的发展和进步。 1.2展现企业区域优势 企业要想使自己的企业被大家广泛地接受，就必须先获得自己所在的区域的认可，因此我们应该全面的展现自己。我们在本区域的展现在本质上就是企业本身品牌传递性的一个延伸，这对于企业的发展和进步来说是非常有利的。企业区域性的优势就是先在自己的所在的地区来扩大自己的品牌的影响，进而向其他的地方进行延伸。例如在古巴生产的雪茄，就是一个企业在本身所在区域的有力的展现，这个展现对于雪茄的品牌的发展和进步具有十分积极的影响。印度的稻米在世界的市场中都是非常有影响力的，甚至已经成为印度具有代表性的商品，因此就会受到消费者的广泛欢迎。在我们的国家也有一些商品已经成为一个区域或者是地区的代表性的商品，例如山西的陈醋以及天津的麻花等其他的具有代表性的商品，并受到全国人民的喜爱。以上的商品都是一个地区区域性的优势的体现，并且其本身带有市场营销的性质，因此就有利于商品的销售。因此，我们可以充分地利用广告的形式来宣传各个地区的特产，这样就正好符合了消费者的独特的消费心理，可以有效地促进商品的销售，并促进市场经济的发展和进步。 1.3提高产品自身的文化品位 随着经济的发展和进步，消费者的消费水平也逐渐得到提高，因此消费者越来越重视产品自身所蕴含的文化底蕴，我们在进行市场营销的时候应该非常注意这一点。在以往的消费过程中，有很多的消费者都非常在意其产品的价格、产品的质量及产品其他的方面，对于产品所蕴含的文化底蕴却没有相当的重视，而如今消费者越来越看重产品自身能够带来的精神的需要，因此针对这种情况，我们应该适当改变我们的市场营销的策略。我们都知道在我们的生活中，各种各样的商品都具有不同用途，并且在我们的生活中也具有不同的意义，并且每一样产品所包含的文化、社会意义以及社会价值都是不尽相同的。同样，消费者在购买不同的商品的时候，也可以看出他们的身上所蕴含不同的文化品位。即使有些人购买的是同一件商品，他们的文化品位也有可能是不同的，因此针对这种情况，我们应该能够依据不同的人的文化品位进行市场营销。比如说在手机市场，有的人由于其家庭环境比较优越，并且再加上其独特的性格特征，以及其平常的消费习惯的影响，就喜欢选择一些比较高档的手机商品进行购买。有的人由于其家庭收入是非常有限的，再加上其平常已经形成节约的好习惯，因此就喜欢够买一些中档或者是低档手机商品。我们可以看到不同的身份或者是不同品位的人，在购买商品的时候的消费习惯以及消费理念是完全不同的，因此我们在进行市场营销的时候，应该努力去宣传企业产品所蕴含的丰富的文化底蕴，这样才能够促进商品的销售，从而促进企业的发展和进步。 2、市场营销效率目标的实现 2.1建立人才培养机制 我们都知道在市场营销的过程中，建立人才培养机制对于市场营销发展和进步是非常重要的。因为，市场营销的工作必须是由人来执行，才能够很好地运行起来。人力资本对于每个企业的发展都具有十分重要的作用，因此人力资本是企业最重要的资本，可以促进企业的进步。我们在执行差异化的营销的时候，一定要努力地发挥每个企业员工的作用，让他们在进行差异化营销的时候懂得抓住消费者的心理变化。在我们进行差异化的营销的时候，首先一定要增加员工对于差异化的营销的理解和认识，与此同时，还要定期对他们培训有关消费者的心理知识。只有这样，他们才能够在市场营销的实践中，明白如何有效地执行差异化的营销，并且在实践中可以有效地锻炼他们的综合的能力。一旦销售人员在实践中掌握了执行差异化的营销的手段以及方法，并且在营销的过程中能够很好地抓住消费者的心理，就会促进企业的市场营销的发展和进步。 为了进一步地提高销售员工执行差异化销售的能力，企业应该多提供给销售人员一些进一步学习的机会，企业应该对销售体系的人员进行有关消费者的心理知识的系统培训，强化他们的记忆，促进他们的工作的进步。企业不仅仅要使得执行销售具有强烈的差异化的意识，也要使整个企业的全员以及企业的各个部门都能够有效地掌握住消费者的心理变化，这样就可以有效地调动企业各个员工的积极性，并且利用企业各个员工的能力，共同提高市场营销的效率目标。 2.2完善服务体系 我们在上文已经说过差异化的营销在企业的发展中的重要的作用和意义，而服务差异化对于企业的发展和进步也是非常地重要的。服务差异化不是一个简单的概念，因此它所包含的方面是非常广泛的，这些方面都需要企业的智慧和能力，才能够提升企业的整体的服务水平。企业进行服务差异化是赢得更多的消费者的信赖，更重要的目的是便于差异化的营销体系的执行，为执行差异化营销奠定了基础。而企业的差异化服务是针对渠道商的服务，这种服务可以使得企业赢得更多的市场，而赢得了市场就意味着实现了市场营销的效率目标。另外，这种差异化的服务的对象是最终的消费者，对于最终的消费者的服务可以树立企业良好的形象，并且赢得更多的消费者的信赖。由于对于渠道商的服务在企业的发展和进步中是非常重要的，因此我们要努力地提高对于渠道商的服务。我们要做到这一点，就要不断地强化企业的每个员工的服务意识，并且强化企业的各个部门的服务意识。 3、结论 基于消费者的心理角度来探讨市场营销的效率目标，也为了能够实现应用广告因素试验营销的目标，我们应该树立品牌效应意识，展现企业区域优势，提高产品自身的文化品位，以此促进市场营销的发展。市场营销效率目标的实现就需要我们建立人才培养机制以及完善服务体系，这样才能够促进企业的发展和进步。 参考文献: [1]周阳.国产化妆品如何走出去———以佰草集为例[J].经营管理者，2010(12):52-53. [2]黄中文，秦雯.我国儿童消费市场营销方略[J].商场现代化，2009(8):128. [3]倪春洪.新生代消费心理趋势研究[J].艺术与设计(理论)，2011(2):255-256. [4]张波，周恩毅.现代中青年女性消费心理及营销对策分析[J].中国商贸，2011(3):25-26. [5]陈广宇.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中国商贸，2011(3):19-20. 猜你喜欢： 1. 市场营销论文范文3000字 2. 市场营销专业毕业论文范文 3. 大学生市场营销毕业论文 4. 有关于市场营销专业论文范文 5. 关于大学市场营销论文范文
说得对，烫画跟市场上的那些衣服是不同，那些是丝印，烫画印出的效果颜色远远比丝印的鲜亮，逼真，而且可以一件起印，印任何图片都可以印！因为成本较高，所以要是单印一件的话一般都要35元以上一件T恤，T恤是精梳纯棉的。你所说的15元一件不包括衣服这个价是合理的，但是深色的要30元不包括衣服就稍微有点贵了，但也可以理解深色的他叫这个价，因为深色的比浅色的难印，而且成本也比浅色的稍高。我也是做烫画的，我做的深、浅都是15元，不包括衣服！这是我的淘宝网店，有兴趣大家可以去看下：
我知道有一个鸿彩烫画
在南京中低的批发市场有：中央门的金桥市场、玉桥市场，白下路的环北市场，桥北的金盛百货大市场，江宁还有很多，不过我对江宁不是很熟悉，特别是金桥、玉桥、环北，这三家生意不论是批发还是零售，生意永远都那么好的。
供给端：企业数量逐年递减，纸制品产量仍逐年递增
造纸业作为重要的基础原材料产业，在国民经济中占据重要地位，造纸业关系到国家的经济、文化、生产、国防各个方面，其产品用于文化、教育、科技和国民经济的众多领域。本文详细介绍了近年来我国造纸行业运营情况以及纸及纸板产销情况。
据中国造纸协会统计数据显示，2014年以来，我国纸及纸板生产企业数量整体呈现震荡下行趋势，截至到2021年底，我国纸及纸板生产企业数据约为2500家，较2014年减少超过400家，与2020年数量持平。
据中国造纸协会统计数据显示，2017年，我国纸及纸板生产量首次突破11000万吨，创历史新高;2018年，受行业景气度下滑影响，整体产量小幅下滑，到2019年，我国纸及纸板生产量有所回升，累计产量为10765万吨，同比增长3.16%。2020年，我国纸及纸板生产量持续增长，达到11260万吨，同比增长4.6%;2021年我国纸及纸板生产量达12105万吨，同比增长7.50%，产量及增速均达到历年来的峰值。
分省市来看，2021年山东省、广东省、江苏省、浙江省、福建省、河南省、湖北省、重庆市、河北省、四川省、广西壮族自治区、安徽省、天津市、江西省、湖南省、辽宁省和海南省17个省(区、市)纸及纸板产量超过100万吨，产量合计11606万吨，占全压纸及纸板总产量的95.88%。其中，山东省以2035万吨的产量位居全国第一位，占比16.81%;广东省以1970万吨的产量位居全国第二位，占比16.27%;江苏省以1415万吨的产量位居全国第三，占比11.69%。
按细分产品来看，2021年箱纸板产量达2805万吨，同比增长14.96%，占比23.17%;瓦楞原纸产量达2685万吨，同比增长12.34%，占比22.18%;未涂布印刷书写纸产量达1720万吨，同比下降0.58%，占比14.21%。
需求端：消费量逐年高涨，企业主营业务收入稳步提升
纸及纸板消费方面，中国造纸协会统计数据显示，2018年以来，我国纸及纸板消费量及增速均呈逐年递增趋势。2021年我国纸及纸板消费再创新高，全年消费12648万吨，达到历史峰值，同比增长6.94%。
分产品来看，2021年箱纸板消费量达3196万吨，同比增长12.65%，占比25.27%;瓦楞原纸消费量达2977万吨，同比增长7.24%，占比23.54%;未涂布印刷书写纸消费量达1793万吨，同比增长0.56%，占比14.18%。
2014-2021年，我国规模以上造纸企业主营业务收入呈波动递增趋势，2018年以来，随着我国造纸行业落后产能淘汰工作的持续深入以及原材料价格波动影响，我国规模以上造纸企业主营业务收入有所下滑;2021年，我国2426家造纸行业整体营收为8551元，同比增长19.00%;亏损企业有452家，占比18.63%。
—— 更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国造纸行业发展前景与投资战略规划分析报告》
造纸工业主要是水的问题，水污染！
我国造纸行业经过多年发展已取得长足进步，于2010年成为世界第一大造纸国，且总产量仍在不断扩大，行业整体进入了供过于求的时代。2011年，我国共有造纸企业2620家;实现产品销售收入6714.12亿元，同比增长21.54%;销售利润699.62亿元，同比增长17.95%;利润总额362.13亿元，同比增长6.20%。我国造纸业虽然取得了快速发展，但也要清醒认识到，我国是造纸产业大国，远不是造纸产业强国，中国企业与世界前100名企业相比还有很大的差距。前瞻产业研究院发布的《2014-2018年 中国造纸机行业市场前瞻与投资规划分析报告前瞻》显示，近几年我国造纸产业集中度不断提高，涌现出9家百万吨级的纸业公司，但行业平均规模却仅有2.3万吨。据统计，2011年全国2600余家造纸企业，年生产能力10万吨以上的仅100余家。而2008年全球造纸100家企业排名中，超过100万吨有87家，其中全球
包装纸的问题要分3个方面来讲第一:包装纸的市场环境,目前包装纸在中国只能说进入了一个比较平衡的发展时期,因为它不像其他行业,他的需求和销售不会因为社会环境和意识观念的改变而产生巨大影响,更何况如果你是销售包装纸的小户,那市场影响就可以忽略了.唯一市场大环境下可以关心的是包装纸的更新换代第二:包装纸的生产和产品市场,包装纸说到底还是纸,那包装纸靠的是什么比其他纸贵呢?答案很简单,文化内涵,俗话说:佛靠金装人靠衣装. 包装无疑是用不过时的,包装纸的生产及产品只要按照现代人的兴趣爱好且不违背一般道德观念,产品是不可能卖不掉的第三:包装纸的销售:分2面讲:1企业方:生产包装纸的厂家没必要花过多精力在销售环节上,而应该把重点放在产品创新和物流渠道上2:小经营者方:只有选择价格合理渠道简洁的产品才能获利,积压毫无疑问是小经营者无法接受的第四:包装纸的定向生产和销售-尽量多的和大企业合作,定向生产他们需要的产品,这样绝对是保证自身销售良性发展的基础第五:虽然前面说了一堆但最后我仍然想说一句:包装纸业是个空间不大的行业,如果不做大做强做得很专业,是没法在市场竞争的,因为每个造纸产基本都生产包装纸,个别大企业也都是有专署的包装纸供应商,想靠一般商品和一般技术占市场份额是不可能,最多维持温饱!