一、吴敬梓的生平与著作 吴敬梓（1701—1754）字敏轩，晚年自号文木老人，安徽全椒人。他家自其曾祖起一直科第不绝，官也做得相当发达，有过五十年“家门鼎盛”（吴敬梓《移家赋》）的时期，但到了他父亲时已经衰败。他少年时代生活还颇优裕，随父亲受到了良好的教育。这种教育并不局限于八股文训练，还涉及到经史、诗赋。 祖辈的科第发家和当时的家门不振使他早年也醉心举业，二十岁时考上了秀才，这也是他一生所取得的最高功名。 三年后父亲亡故，他的生活发生了显著的变化。他继承了一笔丰厚的遗产，族人欺他这一房势单力孤，蓄意加以侵夺，这使他看到人情世态的凉薄，并由此产生了对家族的厌恶和反抗的情绪，祖传遗产也在短短几年内随着这种情绪的增长而加速散尽：他一面往来于家乡与南京，涉足花柳风月之地，肆意挥霍；一面随意散发钱财给向他求助的人。他被乡里视为“败家子”而“传为子弟戒”（吴敬梓《减字木兰花》词）。而且他几次乡试都没有考中，也遭到族人和亲友的歧视，感到在家乡很难居住下去，便在三十三岁时把家搬到了他所喜爱的有着名山胜水的南京。 到南京以后，家境虽已很困窘，但他仍过着豪放倜傥的生活，与四方文酒之士交游，甚至在没落之中，仍变卖了家产，以葺先贤祠。同时，他对仕途也失去了兴趣。三十六岁时，安徽巡抚赵国麟推荐他入京应“博学鸿词”科考试，他也称病不去。而他的经济状况日益恶化，主要靠卖文和朋友接济过活，有时竟到了“囊无一钱守，腹作于雷鸣”，“近闻典衣尽，灶突无烟青”（程晋芳《寄怀严东有》）的地步。虽然他性格豪爽，但内心的辛酸还是难免的。当他的好友程晋芳也陷入困境时，他感慨地说道：“子亦到我地位，此境不易处也，奈何！”（程晋芳《文木先生传》） 吴敬梓是旧时代一种很特别的人物。《儒林外史》第三十四回借高先生对杜少卿的批评，描绘出他自己的精神面貌来： 他这儿子就更胡说，混穿混吃，和尚道士、工匠花子，都拉着相与，却不肯相与一个正经人。不到十年内，把六七万银子弄的精光。天长县站不住，搬在南京城里，日日携着乃眷上酒馆吃酒，手里拿着一个铜盏子，就像讨饭的一般。不想他家竟出了这样子弟。学生在家里，往常教子侄们读书，就以他为戒。每人读书的桌子上写一纸条贴着，上面写道：“不可学天长杜仪”。 这里正是写出了吴敬梓与由“正经人”所组成的世界和他们的人生规范的冲突。在吴敬梓看来，在所谓“正经人”的世界里，人心为功名富贵和虚假的道德所掩蔽，失去了生命应有的健康性，更失去了求知和求真理的热情，倒不如“和尚道士、工匠花子”生活得自然本色。他必须从这个“正经人”的世界中逃脱出来，才不致使自己的生命遭到窒息。 但生活的理想究竟在哪里，这对吴敬梓仍然是艰难的课题。他看到“衣冠人物”的堕落，想到的是原始儒学以人格修养为先的原则，觉得讲求礼乐仁政和君子式的“文行出处”，才是挽救士风的途径。他晚年曾用心于经学，认为这是“人生立命处”（《文木先生传》），并曾著《诗说》（已佚）。他的这种努力，与时代风气是一致的。清代重实证的经学，在一部分学者那里具有同教条化、官方化的程朱理学相对抗，通过对儒家经典的重新阐释来改造社会文化的用意，正如皮锡瑞论清代“经学复盛”的原因，谓“一时才俊之士，痛矫时文（指八股）之陋，薄今爱古，弃虚崇实”（《经学历史》）。 当然，这种以古老经典为依据的思想学说所能达到的实际效果是极有限的，它对于吴敬梓也只是一种晚年生活的寄托而已吧。 《儒林外史》约作于吴敬梓四十岁至五十岁时，这正是他经历了家境的剧变而深悉世事人情的时期。此书现在所见的最早刻本（卧闲草堂本）为五十六回，而程晋芳在《文木先生传》中记为“五十卷”（即五十回），他是吴敬梓长期交往的好友，所言当为可信。五十六回中，末回为后人所添加，这已为学界所公认。而我们认为除此以外，还有一些内容也是后人窜入的，这主要是两大块：一是三十八回至四十回前面一大半，即萧云仙在青枫城的故事；一是四十一回结尾至四十四回前面一小半，即以汤镇台野羊塘大战为核心的故事。这两部分偏离全书的主题和结构，思想倾向与全书不合拍，艺术性也很差。 此外，吴敬梓还著有诗文集《文木山房集》。 二、《儒林外史》的思想与艺术 《儒林外史》虽然一般归类为长篇小说，但它的结构却不是现代意义上严格的长篇小说的结构。全书中没有贯穿始终的主要人物和故事框架，而是一个个相对独立的故事的连环套；前面一个故事说完了，引出一些新的人物，这些新的人物便成为后一个故事中的主要角色。有的人物上场表现一番以后，就不再出现，有的人物还再次出现，但基本上只是陪衬性的了。这种特点，鲁迅谓之“如集诸碎锦，合为帖子，虽非巨幅，而时见珍异”（《中国小说史略》）。但全书也不只是若干短篇的集合，它以明代为背景，揭露在封建专制下读书人的精神堕落和与此相关的种种社会弊端，有一个非常明确的中心主题，也有大致清楚的时间线索。在情节上，也存在内在的统一：第一回以王冕的故事喻示全书的主旨；第二至三十二回分写各地和各种类型的儒林人物；第三十三回以后，随着杜少卿从天长迁居南京，全书的中心便转移到南京士林的活动，并以祭泰伯祠为主要事件（在剔除后人窜入的部分以后，上述面貌就很清楚）；最后以“市井四大奇人”收结全书，与第一回遥相呼应。总体说来，这是一部短篇艺术与长篇艺术相结合的作品。 在封建时代，“士”是社会的中坚阶层。按照儒学本来的理想，士的职业虽然是“仕”，其人生的根本目标却应该是求“道”（《论语》所谓“士志于道”），这也是士林人物引以为骄傲的。然而事实上，随着专制政治的强化，读书人越来越依附于国家政权，而失去其独立思考的权利乃至能力，导致人格的奴化和委琐。如何摆脱这种状态，是晚明以来的文学十分关注的问题。 《儒林外史》首先对科举大力抨击。在第一回“楔子”中，就借王冕之口批评因有了科举这一条“荣身之路”，使读书人轻忽了“文行出处”——即传统儒学要求于“士”的学问、品格和进退之道。第二回进入正文开始，又首先集中力量写了周进与范进这两个穷儒生的科场沉浮的经历，揭示科举制度如何以一种巨大的力量引诱并摧残着读书人的心灵。他们原来都是在科举中挣扎了几十年尚未出头的老“童生”，平日受尽别人的轻蔑和凌辱。而一旦中了举成为缙绅阶层的一员，“不是亲的也来认亲，不相与的也来认相与”，房子、田产、金银、奴仆，也自有人送上来。在科举这一门槛的两边，隔着贫与富、贵与贱、荣与辱。所以，难怪周进在落魄中入贡院参观时，会一头撞在号板上昏死过去，被人救醒后又一间间号房痛哭过去，直到口吐鲜血；而范进抱了一只老母鸡在集市上卖，得知自己中了举人，竟欢喜得发了疯，幸亏他岳父胡屠父那一巴掌，才恢复了神智。读书人——特别是那些出身贫寒的读书人如何为科举而癫狂的情状，通过这两个人物显露得极其充分而又带着一种惨厉的气氛。 作为儒林群像的画谱，《儒林外史》的锋芒并不只是停留在科举考试上。小说中所描写的士林人物形形色色，除了周进、范进这一类型外，有张静斋、严贡生那样卑劣的乡绅，有王太守、汤知县那样贪暴的官员，有王玉辉那样被封建道德扭曲了人性的穷秀才，有马二先生那样对八股文津津乐道而完全失去对于美的感受力的迂儒，有一大群像景兰江、赵雪斋之类面目各异而大抵是奔走于官绅富豪之门的斗方名士，也有像娄三公子、娄四公子及杜慎卿那样的贵公子，喜欢弄些“礼贤下士”或自命风雅的名堂，其实只是因为活得无聊……。这些人物并不能简单地一概归之为“反面角色”，但他们都从不同意义、不同程度上反映了在读书人中普遍存在的极端空虚的精神状况，从而反映出社会文化的萎靡状态。他们熙熙攘攘奔走于尘世，然而他们的生命是无根蒂的。在这些人物中，像马二先生好谈文章而不识李清照，范进当了一省的学道而不知苏轼为何人，反映出科举对士林文化修养的破坏；像上至某“大学士太保公”借口“祖宗法度”以徇私，下至穷秀才王德、王仁标榜“伦理纲常”而取利，则反映出士林人物在道义原则上的虚伪性。《儒林外史》描摹出这种普遍性的社会景观，从根本上揭示了封建制度对人材的摧毁和它自身因此而丧失生机。 《儒林外史》中也有一部分为作者所肯定所赞颂的人物，大致可以分为二类：一类是士林中为数不多的贤者，一类是市井小民（其中包括普通民众和“市井奇人”）。而他们又有共同之处，即信守自身的人生原则，前者不为功名富贵所驱，后者与之绝缘。这一部分人物刻画得不是很成功。书中的杜少卿有着作者自己的影子，他对当时被定于一尊的朱熹的经解表示大胆的怀疑，在南京游清凉山时，他一手携着妻子，一手拿着金杯，一边走一边大笑，使路旁游人都“不敢仰视”，他的身上带有比较多的离经叛道的味道。但这只是表现出一种生活态度，真正代表作者的社会理想的则是庄绍光、迟衡山、虞博士等“真儒”。在作者看来，他们身上表现出的原始儒学精神可以重建合理合情的社会价值。但这是一种观念化的、缺乏真实生活基础的愿望，因此他笔下的“真儒”们成了一种贤人政治的符号，性格显得单调而苍白。作为全书核心事件的祭祀泰伯祠的场面，也貌似肃穆庄重，实际是腐气腾腾。写普通市井人物如牛老爹、卜老爹等时，作者往往把下层社会的忠厚本分视为美德；而所谓“市井奇人”，其实是隐士情调的化身。这表明尽管作者观察社会弊病的眼光冷峻而深刻，但对于如何纠正这些弊病，他实在有些茫然。由于对原始儒学精神的迷信，他难以从活生生的现实中找到社会变革的方向。 但同时应该注意到，作者通过描写的这一部分人物，也还是触及了一个很有意义的问题，即：只有摆脱政治权力体制，人们才有可能保持自身的人格尊严。这些人物中也有写得比较成功的，如傲然以“败家子”面貌出现的杜少卿，表现了对社会公认价值的蔑视和对自由生活的热爱。另外有一个沈琼枝也很引人注意，她是一个被盐商娶为妾而只身逃至南京、企图以自身的技艺谋食的奇女子，大胆泼辣，敢作敢为。这一形象，反映出随着城市经济的发展，女性开始有了一种挣脱其自古以来的依附性地位的微弱可能性。 《儒林外史》的出现，标志了中国小说艺术的重大发展。 鲁迅《中国小说史略》中曾这样评价： 迨吴敬梓《儒林外史》出，乃秉持公心，指擿时弊，机锋所向，尤在士林；其文又戚而能谐，婉而多讽：于是说部中始有足称讽刺之书。 又说：“是后亦鲜有以公心讽世之书如《儒林外史》者。”在这里鲁迅强调了“公心”，即作者对于世事的讥讽，并非出于因个人遭遇而产生的对某些人物或对社会的激愤，更无哗众取宠、耸人听闻的用意，而是出于对社会的真切认识，包含了一种忧患之心。 在把《儒林外史》称为“讽刺杰作”时，特别要注意的是它的写实性。以前的小说中，像《金瓶梅》也有讽刺的妙笔，某些不动声色而入木三分的刻画手段也为《儒林外史》所继承，但从全书来看，它仍有不少夸张和漫画式的成分。《儒林外史》则不同，它的讽刺，主要是通过选取合适的素材和准确的、透入人物深层心理的刻画来完成的。许多在日常生活中人们司空见惯、素来不以为有何不妥、有何深意可究的事情，经过作者的提炼和描摹，有时加上稍稍的夸张，便清晰地透出了社会的荒谬与人心的伪妄；而当人们读这些故事的时候，却又觉得它仍然是真实的生活写照。卧闲草堂本第三回总评说：“慎毋读《儒林外史》，读竟乃觉日用酬酢之间无往而非《儒林外史》。”指出了小说以写实为讽刺之根基所形成的警醒人心的力量。 吴敬梓的眼光是十分尖锐的，但他并不缺乏对社会中平凡人物的理解和同情。他笔下的人物固然有严贡生那样十分卑劣粗俗、令人厌恶的角色，但这类人物只是现实生活里各色人物中的一小部分，作者并不是把他所讽刺的对象一味当作所谓“丑类”来描绘。像严贡生的同胞兄弟严监生，临死时因见灯盏里点了两根灯草，便伸着两根指头不肯断气，这一细节常被举为讽刺吝啬鬼的例子，但作者其实也写到他为了把妾赵氏扶为正室，舍得大把大把地花银子。两相对照，显得这位严监生既可怜又可笑，却也颇有人情味。又如马二先生，迂腐古板中又有一种古道心肠。他差点上了洪憨仙的大当，但在洪憨仙暴死后，却拿出银子来为他办理后事。许多人物看起来很可笑的行为，说到底只是表现着平凡的人性的弱点。而作者在表现其尖锐的社会批判意识时，也很少把具体的个人行为仅仅归诸其自身道德品格的原因，而能真实地写出这些个人行为缘何而产生。像周进在贡院中头撞号板、嚎哭吐血的情节，单独地看似乎非常愚蠢可笑，但是因为在这之前书中描写了周进作为一个老“童生”所遭受的种种凌辱，读者会觉得他的举止是很自然的，甚至是令人悲悯和同情的。 还有像匡超人从一个纯朴的农家青年逐渐蜕变为一个圆滑而无耻的文人的过程，更强烈地揭示了人是其命运和环境的产物的事实。因而，作者通过这些人物形象所提出的社会批判就具有格外深刻的意义。 小说从传奇性向非传奇性发展，本质上是一个逐渐深入人性真实的过程。因为愈是在排除偶然因素的平淡而日常化的生活中，愈是能反映出人物的真实面貌和深层心理。《儒林外史》在这方面的成就尤其值得赞赏。它的故事除了末尾写“四大奇人”的部分，几乎完全排除了传奇色彩、幻想的或诗意的成分，以及激烈的戏剧化的矛盾冲突，成为平平实实的生活原貌的描述。这一特色，比同样是写实的《金瓶梅》、《红楼梦》还要突出。而在这些平实的、每每是细琐的叙述中，展现了作者异乎寻常的艺术功力。像马二先生游西湖的一节，平淡得既没有辞采也没有情节可言，却把人物的性格和心理写到透彻无遗的程度。这位马二先生对着眼下这“天下第一个真山真水的景致”全无会心，茫茫然一路大嚼过去，固然写出一种迂儒本色，而作者写他怎样看女人，那更是微妙。第一次他是看见一船船前来烧香的乡下妇女，从发型到衣着到脸部以至脸上的疤疥都细细“看了一遍”，却“不在意里”。因为这些乡下妇女对马二先生而言并没有吸引力，他的“看”只是对“女人”的一种不自觉的反应，心中实无所动，所以看得那么放肆。第二次他又在湖边看三个富贵人家的女客在船中换衣裳，一直看到她们带着丫环缓步上岸，到了快要遇上的时候，却“低着头走了过去，不曾仰视”。这一回其实是有点“在意里”了，所以在举止上反而有了自我节制。第三次写到他在净慈寺遇上成群逐队的富贵人家的女客，但尽管他“腆着个肚子”，“只管在人窝里撞”，却是“女人也不看他，他也不看女人”，彼此视若无物。因为太近的女人，古板而讲究“君子”之行的马二先生是不敢看的，所以他就把自己封闭得更严，成为一种麻木的状态。但这“不看”的态度，毕竟还是因为感觉到了女人对他的心灵的触激，所以不看也是一种“看”。就这样，马二先生在西湖边经受了女人引起的小小骚动，而平安地从“天理”与“人欲”之间穿行过去。淡化故有情节、从细琐处见精神的写作方法，在过去的小说如《金瓶梅》和“三言”、“二拍”的某些佳篇中虽也可以看到，但还从没有写得如此深入而微妙。 从上面的例子可以知道吴敬梓是怎样洞察人心，善于理解人物的心理活动。但他并不以叙述者的身份对此进行分析介绍，而喜欢纯用白描手法，以人物自身的动作、对话来表现，笔锋内藏而涵蕴深厚。这方面的例子还有不少，如第五回写严监生之妾赵氏在正室王氏病重时每夜焚香，哭求天地，表示自己愿代王氏死。到了王氏提出一旦自己死去她可以扶为正室时，“赵氏忙叫请爷进来，把奶奶的话说了”，只一句，便写透了赵氏的内心。当然，这也是她在卑贱的地位上的苦苦挣扎。 《儒林外史》的语言是一种高度纯熟的白话文，写得简练、准确、生动、传神，极少有累赘的成分，也极少有程式化的套语。如第二回写周进的出场： 头戴一顶旧毡帽，身穿元色绸旧直裰，那右边袖子同后边坐处都破了，脚下一双旧大红绸鞋，黑瘦面皮，花白胡子。 简单的几笔，就把一个穷老塾师的神情面目勾勒出来。像“旧毡帽”表明他还不是秀才，“右边袖子”先破，表明他经常伏案写字，这些都是用笔极细的地方。而这种例子在小说中是随处可见的。白话写到如此精炼，已经完全可以同历史悠久的文言文媲美了。 《儒林外史》当然也有一些不理想的地方。如果与稍后的《红楼梦》相比，论结构之宏大完整、人物之类型众多，它都显然不如《红楼梦》。但《红楼梦》还是有较多的“古典”气息（如它的以神话为象征的哲理内涵、诗词歌赋的运用，以及宝黛爱情故事的诗化成分等），《儒林外史》朴素、平实而深刻的艺术风格，则更接近于现代小说。鲁迅小说中一些简洁的描写和冷峻的笔调，可以看出与《儒林外史》的关系。就这一点而言，它在中国文学史上是有特殊地位的。吴敬梓与《儒林外史》 余杰 吴敬梓一生以移居南京为界可分前后两段。前期，他与小山一样，以声色犬马的生活方式游离于“正常”的生活轨道之外。“少年时，青溪九曲画船，曾记游冶……朝复夜，费蜀锦吴绫，那惜缠头价。”（《买肢塘》）“王家昙首，伎识歌声春载酒，白板桥西，赢得才名曲部知。”（《减字木兰花》）吴敬梓不像小山一样真正沉醉到情爱之中，而更多地标榜一 种不见容于俗世的生活姿态。不是为游冶而游冶，而是在游冶中体验自由。胡适说，吴氏的家产是在秦淮嫖掉的，我倒觉得，“泥沙一掷金一担”是他有意为之。只有丧失了财产，挣脱了宗族的约束后，他才能以纯粹的心境进入到文学创作之中。 “枭鸟东徒，浑未解于更鸣”！（《移家赋》）33岁、不名一文的吴敬棒移家南京时，他在族人眼中已是“传为子弟戒”的“败家子”。到了“白门三日雨，灶冷囊无钱”的地步，他仍拒不参加傅学鸿词科考试。当“长老苦口讥喃喃”干涉他的自由时，他“叉手谢长老，两眉如戟声如虎”。[45]他的“痴憨”、“颠憨”、“隐括”终一生而不变，与小晏何其相似！ 《儒林外史》以王冕作为“隐括全文”的“名流”。他之所以有这么大的能耐，就因为他是一个“嵌崎磊落”的人，一个“有意思”的人。王冕既是葆有童心的放牛娃，又是才华横溢的畸人。他画荷花，“那荷花精神、颜色无一不像”，因为他自己就是一朵出淤泥而不染的荷花。“遇着花明柳媚的时节，把一乘牛车载了母亲，他便戴了高帽，穿了阔衣，执着鞭子，口里唱着歌曲，在乡村镇上以及湖边到处玩耍，惹得乡下陔子们，三五成群跟着他笑，他也不放在眼里。”这是何等任情自遂、天真自然！面对“灭门知县”的威逼，王冕宁可风餐露宿逃亡在外，也不肯低头。他处茅屋之远而怀天下苍生，一语道出入股取仕的实质：“这法子却定得不好！将来读书人即有一条荣身之路，把那文行出处，都看得轻了。” 凤四老爹在小说中看似可有可元，实则为一大关键。据考证，凤四老爹的原型为侠客甘凤池。[46]当时浙江总督李卫在奏折中这样描述甘凤池：“查此辈棍徒，造作讹信，往来煽感，着实痛恨，断难容其漏网。臣细思江浙好事悻谬之人，莫过于现在拿获之甘凤池等各犯。”（《雍正朱批谕旨》）对于这样一个叛逆者，吴敬棒却由衷地赞美道：“官府严刑密网，多少士大夫见了就屈膝就范，你一个小百姓，视如上芥，这就可敬了！” 《懦林外史》以四大奇人的故事作结。当“那南京的名士都已渐渐销磨尽了”的时候，奇人却出现在市井中间。会写字的季遇年，“却又不肯学古人的法帖，只是自己创出来的格调，由着笔性写去”。“他若不情愿时，任你王侯将相大捧的银子送他，他正眼儿也不看”。他这样迎着施御史的脸痛骂：“你是何等之人？敢来叫我写字！我又不贪你的钱，又不慕你的势，又不借你的光，你敢叫我写起字来卜独立人格，意气风发。吴敬梓把“四大奇人”当作“述往思来”的一流人物。儒林中一片狼藉，而井市中则有闪光的人格，吴敬梓已悄悄换了一套崭新的价值标准。为什么在市井中反倒能保持人格的独立与心灵的自由呢？ 做裁缝的荆元，会弹琴、会写字，也喜欢做诗。朋友问他：“你既要做雅人，为甚么还要做你这贵行？何不同些学校里的人相与相与？”他道：“我也不是要做雅人，也只为性情相近，故此时常学学。至于我们这个贱行，是祖父遗留下来的。难道读书写字，做了裁缝，就玷污了不成？况且那些学校中的朋友，他们另有一番见识，怎肯与我们相与！而今每日寻得六七分银子，吃饱了饭要弹琴，要写字，诸事都由我。又不贪图人的富贵，又不伺候人的脸色；天不收，地不管，倒也快活厂这席话真石破天惊。吴敬梓认识到，人格独立的背后是经济独立。被权力网络所覆盖的儒林中，只有爬墙藤一样的附庸，而元岩上松一样的独立者。市井人物操持着被士大夫所蔑视的职业，他们却在这职业中获得了真正的经济独立。好一个“诸事都由我”！儒林人士即使爬到宰辅这样的最高位置，怕也不敢说这样的大话。吴敬梓突破传统的道德评判，揭示出产生“奇人”的经济基础。这一点，此前无人认识到。 开头出现王冕，中间出现风四老爹，结尾出现四大奇人，这是作者的精心安排。他们全是没有任何社会地位、游离于统治秩序之外的平头百姓。他们的冰清玉洁、古道热肠、淡泊明志，都与丑态百出的儒林和官场形成鲜明对照，正如胡适在《吴敬梓评传》中所说：“不给你官做，便是专制君主困死人才的唯一的妙法。要想抵制这种恶毒的牢笼，只有一个法子：就是提倡一种新的社会心理，叫人知道举业的丑态，知道官的丑态；叫人觉得‘人’比‘官’格外可贵，人格比富贵格外可贵。社会上养成这种心理，就不怕皇帝‘不给你官做’的毒手段了。而一部《儒林外史》的用意只是要想养成这种社会心理罢了。” 然而，这种社会心理终究很难养成。吴敬梓这个嵌崎磊落的败家子是寂寞的，他笔下的奇人们也是寂寞的。荆元为知音于老者弹琴，“弹了一会，忽作变徽之音，凄清宛转，于老者听到深微之处不觉凄然泪下”。读者读到这里，掩卷深思，怕也要“凄然泪下”了！ 余秋雨！ 口无所臧否，心有所褒贬———《儒林外史》 提倡一种新的社会心理，叫人知道举业的丑态，知道官的丑态；叫人觉得“人”比“官”格外可贵，人格比富贵格外可贵。社会上养成这种心理，就不怕皇帝“不给你官做”的毒手段了。 ———胡适《吴敬梓评传》 在浩若星海的中国古典小说中，被鲁迅许以“伟大”二字的，只有两部书，其中之一便是吴敬梓的《儒林外史》。《儒林外史》是写士林阶层的。在中国的古代，所谓的士林，既是知识分子的世界，也即是官场。这是部批判知识分子的书，也可以说是一部揭露官场昏晦的书。这样说来，在当代的中国，确实很有重读《儒林外史》的需要了。 作者吴敬梓（公元1701年—1754年），生长在长江北岸安徽省全椒县一个“名门望族”的大家庭。曾祖和祖父两辈官运亨通，在明清之际，有50年“家门鼎盛”的时期。但他自己的祖父在同辈中功名很小，而且早逝；他从小被出嗣给长房吴霖起，即是他的养父，吴霖起只做了几年县教谕，后来因为得罪上司而丢官，郁郁而终。吴敬梓13岁丧母，23岁丧父，本身既不热心功名，又轻视钱财，随意挥霍，慷慨仗义，上代留下的家产在几年之内被他挥霍得所剩无几，以致“田庐尽卖”、“奴逃仆散”，一时“乡里传为子弟戒”（《减字木兰花·庚戌除夕客中》）。加上考场失利，刺激甚重，“那得双眉时暂开？”回乡之后，由于不堪冷遇，于雍正十一年移家南京。从此时直到54岁在扬州逝世，主要靠卖文和朋友周济过活，也是在此期间完成了《儒林外史》这部鸿篇巨著。 吴敬梓自幼处在名门望族的社会环境中，而成长的家庭却是一直在走下坡路，中年后又骤然陷入贫困不堪的境地。在他一生所经的这种由“渐”而“骤”的家庭破落过程中，他在家乡全椒县、在苏北赣榆县（其父任职之地）、在南京都曾久住，到过扬州、安庆、芜湖等城市；从宗族几代关系以及自己的人际关系看，他接触的士大夫阶层很广泛，认识与熟知的人物也非常多。他看的嘴脸，受的冷暖，经历的人事，体验的世情，都极其丰富深刻。这就培养了他富有正义的敏锐感觉和体察现实的清醒头脑，使他能够看透清朝黑暗统治下士大夫阶层的堕落与无耻，看透政治的罪恶与社会的腐败。正是这种身世经历，成为吴敬梓严肃的现实主义精神的直接渊源。 《儒林外史》对于士林阶级进行了无情的鞭挞，含泪的批判。鲁迅先生曾经说过《儒林外史》“秉持公心，指摘时弊。机锋所向，尤在士林；其文又戚而能谐，婉而多讽”。通过对种种不和谐、悖于人情、逆于常理的荒谬现象的揭露，注入描写人物的自吹自擂、大言不惭、自作聪明、弄巧成拙、欺世盗名、自命清高、自相矛盾等等。正像果戈里所说：“我们的们，我们的怪物们！……让大家笑个痛快！笑真伟大，它不夺去生命、田产，可是在它面前，你会低头服罪，像个被绑住的兔子。” 《儒林外史》的讽刺艺术有鲜明的目的，那便是“作者之意为醒世计，非为骂世也”。作者虽然极尽讽刺之能事，却是要挽救被讽刺的这一群，正所谓“善者，感发人之善心；恶者，惩创人之逸志”。作者以悲天悯人的手笔描写了八股制度下众多儒林人士的悲剧性命运，进而展开了一幅封建科举时代的社会风情画，抨击了制度的腐朽和社会的黑暗，使《
是重庆刘汉。高启强原型是重庆刘汉。刘汉在上世纪还是一个小的摊贩，后来经过一系列的手段和一系列的发展，最后成为现在的广汉集团，慢慢的发展成为当地最有实力的一个黑恶势力
吴敬梓与《儒林外史》余杰吴敬梓一生以移居南京为界可分前后两段。前期，他与小山一样，以声色犬马的生活方式游离于“正常”的生活轨道之外。“少年时，青溪九曲画船，曾记游冶……朝复夜，费蜀锦吴绫，那惜缠头价。”（《买肢塘》）“王家昙首，伎识歌声春载酒，白板桥西，赢得才名曲部知。”（《减字木兰花》）吴敬梓不像小山一样真正沉醉到情爱之中，而更多地标榜一种不见容于俗世的生活姿态。不是为游冶而游冶，而是在游冶中体验自由。胡适说，吴氏的家产是在秦淮嫖掉的，我倒觉得，“泥沙一掷金一担”是他有意为之。只有丧失了财产，挣脱了宗族的约束后，他才能以纯粹的心境进入到文学创作之中。“枭鸟东徒，浑未解于更鸣”！（《移家赋》）33岁、不名一文的吴敬棒移家南京时，他在族人眼中已是“传为子弟戒”的“败家子”。到了“白门三日雨，灶冷囊无钱”的地步，他仍拒不参加傅学鸿词科考试。当“长老苦口讥喃喃”干涉他的自由时，他“叉手谢长老，两眉如戟声如虎”。[45]他的“痴憨”、“颠憨”、“隐括”终一生而不变，与小晏何其相似！《儒林外史》以王冕作为“隐括全文”的“名流”。他之所以有这么大的能耐，就因为他是一个“嵌崎磊落”的人，一个“有意思”的人。王冕既是葆有童心的放牛娃，又是才华横溢的畸人。他画荷花，“那荷花精神、颜色无一不像”，因为他自己就是一朵出淤泥而不染的荷花。“遇着花明柳媚的时节，把一乘牛车载了母亲，他便戴了高帽，穿了阔衣，执着鞭子，口里唱着歌曲，在乡村镇上以及湖边到处玩耍，惹得乡下陔子们，三五成群跟着他笑，他也不放在眼里。”这是何等任情自遂、天真自然！面对“灭门知县”的威逼，王冕宁可风餐露宿逃亡在外，也不肯低头。他处茅屋之远而怀天下苍生，一语道出入股取仕的实质：“这法子却定得不好！将来读书人即有一条荣身之路，把那文行出处，都看得轻了。”凤四老爹在小说中看似可有可元，实则为一大关键。据考证，凤四老爹的原型为侠客甘凤池。[46]当时浙江总督李卫在奏折中这样描述甘凤池：“查此辈棍徒，造作讹信，往来煽感，着实痛恨，断难容其漏网。臣细思江浙好事悻谬之人，莫过于现在拿获之甘凤池等各犯。”（《雍正朱批谕旨》）对于这样一个叛逆者，吴敬棒却由衷地赞美道：“官府严刑密网，多少士大夫见了就屈膝就范，你一个小百姓，视如上芥，这就可敬了！”《懦林外史》以四大奇人的故事作结。当“那南京的名士都已渐渐销磨尽了”的时候，奇人却出现在市井中间。会写字的季遇年，“却又不肯学古人的法帖，只是自己创出来的格调，由着笔性写去”。“他若不情愿时，任你王侯将相大捧的银子送他，他正眼儿也不看”。他这样迎着施御史的脸痛骂：“你是何等之人？敢来叫我写字！我又不贪你的钱，又不慕你的势，又不借你的光，你敢叫我写起字来卜独立人格，意气风发。吴敬梓把“四大奇人”当作“述往思来”的一流人物。儒林中一片狼藉，而井市中则有闪光的人格，吴敬梓已悄悄换了一套崭新的价值标准。为什么在市井中反倒能保持人格的独立与心灵的自由呢？做裁缝的荆元，会弹琴、会写字，也喜欢做诗。朋友问他：“你既要做雅人，为甚么还要做你这贵行？何不同些学校里的人相与相与？”他道：“我也不是要做雅人，也只为性情相近，故此时常学学。至于我们这个贱行，是祖父遗留下来的。难道读书写字，做了裁缝，就玷污了不成？况且那些学校中的朋友，他们另有一番见识，怎肯与我们相与！而今每日寻得六七分银子，吃饱了饭要弹琴，要写字，诸事都由我。又不贪图人的富贵，又不伺候人的脸色；天不收，地不管，倒也快活厂这席话真石破天惊。吴敬梓认识到，人格独立的背后是经济独立。被权力网络所覆盖的儒林中，只有爬墙藤一样的附庸，而元岩上松一样的独立者。市井人物操持着被士大夫所蔑视的职业，他们却在这职业中获得了真正的经济独立。好一个“诸事都由我”！儒林人士即使爬到宰辅这样的最高位置，怕也不敢说这样的大话。吴敬梓突破传统的道德评判，揭示出产生“奇人”的经济基础。这一点，此前无人认识到。开头出现王冕，中间出现风四老爹，结尾出现四大奇人，这是作者的精心安排。他们全是没有任何社会地位、游离于统治秩序之外的平头百姓。他们的冰清玉洁、古道热肠、淡泊明志，都与丑态百出的儒林和官场形成鲜明对照，正如胡适在《吴敬梓评传》中所说：“不给你官做，便是专制君主困死人才的唯一的妙法。要想抵制这种恶毒的牢笼，只有一个法子：就是提倡一种新的社会心理，叫人知道举业的丑态，知道官的丑态；叫人觉得‘人’比‘官’格外可贵，人格比富贵格外可贵。社会上养成这种心理，就不怕皇帝‘不给你官做’的毒手段了。而一部《儒林外史》的用意只是要想养成这种社会心理罢了。”然而，这种社会心理终究很难养成。吴敬梓这个嵌崎磊落的败家子是寂寞的，他笔下的奇人们也是寂寞的。荆元为知音于老者弹琴，“弹了一会，忽作变徽之音，凄清宛转，于老者听到深微之处不觉凄然泪下”。读者读到这里，掩卷深思，怕也要“凄然泪下”了！余秋雨！口无所臧否，心有所褒贬———《儒林外史》提倡一种新的社会心理，叫人知道举业的丑态，知道官的丑态；叫人觉得“人”比“官”格外可贵，人格比富贵格外可贵。社会上养成这种心理，就不怕皇帝“不给你官做”的毒手段了。———胡适《吴敬梓评传》在浩若星海的中国古典小说中，被鲁迅许以“伟大”二字的，只有两部书，其中之一便是吴敬梓的《儒林外史》。《儒林外史》是写士林阶层的。在中国的古代，所谓的士林，既是知识分子的世界，也即是官场。这是部批判知识分子的书，也可以说是一部揭露官场昏晦的书。这样说来，在当代的中国，确实很有重读《儒林外史》的需要了。作者吴敬梓（公元1701年—1754年），生长在长江北岸安徽省全椒县一个“名门望族”的大家庭。曾祖和祖父两辈官运亨通，在明清之际，有50年“家门鼎盛”的时期。但他自己的祖父在同辈中功名很小，而且早逝；他从小被出嗣给长房吴霖起，即是他的养父，吴霖起只做了几年县教谕，后来因为得罪上司而丢官，郁郁而终。吴敬梓13岁丧母，23岁丧父，本身既不热心功名，又轻视钱财，随意挥霍，慷慨仗义，上代留下的家产在几年之内被他挥霍得所剩无几，以致“田庐尽卖”、“奴逃仆散”，一时“乡里传为子弟戒”（《减字木兰花·庚戌除夕客中》）。加上考场失利，刺激甚重，“那得双眉时暂开？”回乡之后，由于不堪冷遇，于雍正十一年移家南京。从此时直到54岁在扬州逝世，主要靠卖文和朋友周济过活，也是在此期间完成了《儒林外史》这部鸿篇巨著。吴敬梓自幼处在名门望族的社会环境中，而成长的家庭却是一直在走下坡路，中年后又骤然陷入贫困不堪的境地。在他一生所经的这种由“渐”而“骤”的家庭破落过程中，他在家乡全椒县、在苏北赣榆县（其父任职之地）、在南京都曾久住，到过扬州、安庆、芜湖等城市；从宗族几代关系以及自己的人际关系看，他接触的士大夫阶层很广泛，认识与熟知的人物也非常多。他看的嘴脸，受的冷暖，经历的人事，体验的世情，都极其丰富深刻。这就培养了他富有正义的敏锐感觉和体察现实的清醒头脑，使他能够看透清朝黑暗统治下士大夫阶层的堕落与无耻，看透政治的罪恶与社会的腐败。正是这种身世经历，成为吴敬梓严肃的现实主义精神的直接渊源。《儒林外史》对于士林阶级进行了无情的鞭挞，含泪的批判。鲁迅先生曾经说过《儒林外史》“秉持公心，指摘时弊。机锋所向，尤在士林；其文又戚而能谐，婉而多讽”。通过对种种不和谐、悖于人情、逆于常理的荒谬现象的揭露，注入描写人物的自吹自擂、大言不惭、自作聪明、弄巧成拙、欺世盗名、自命清高、自相矛盾等等。正像果戈里所说：“我们的们，我们的怪物们！……让大家笑个痛快！笑真伟大，它不夺去生命、田产，可是在它面前，你会低头服罪，像个被绑住的兔子。”《儒林外史》的讽刺艺术有鲜明的目的，那便是“作者之意为醒世计，非为骂世也”。作者虽然极尽讽刺之能事，却是要挽救被讽刺的这一群，正所谓“善者，感发人之善心；恶者，惩创人之逸志”。作者以悲天悯人的手笔描写了八股制度下众多儒林人士的悲剧性命运，进而展开了一幅封建科举时代的社会风情画，抨击了制度的腐朽和社会的黑暗，使《儒林外史》成为中国古典讽刺小说中的圣品。《儒林外史》历来被评价为古典现实主义巨著，即为现实主义作品，其中很多故事与人物直接来源于生活。鲁迅先生在《中国小说史略》中就曾说过：“《儒林外史》所传人物，大多实有其人，而以象形谐声和庾词隐语寓其姓名。”《儒林外史》擅长运用“皮里阳秋”的笔法，也就是“口无所臧否，而心有所褒贬”。作者的看法并不是直接拿出来硬塞给读者，而是在具体形象的塑造中微言大义。周进和范进的中举，匡超人的转变，杜少卿的豪举，马二先生的迂腐，这一切都是通过具体的情节来表现深刻丰富的思想。作者并没有直接向我们褒贬什么，但每个形象都饱含着巨大力量的褒贬，传达着作者明确的正义观，我们必须从不同时期、不同场合的各种形象的关联、发展上体会和了解。这是一种富有现实主义色彩的叙事方式。该书另一个艺术特色是速写式和剪影式的人物形象。《儒林外史》是一部主角不断变换的长篇小说，或者说是一部由无数短篇交替而成的长篇小说，基本上不可能通过详细描写其一生经历，以及在曲折的故事情节中表现人物的性格特点和精神世界。所以，吴敬梓把重点集中在人的性格中最刺目的特征上，从而深入细致地表现一个相对静止的人生相。这就如同从人物漫长的性格发展史中截取一个片断，再让它在人们面前转上一圈，把此时此地的“这一个”，放大给人看。这是勾画讽刺人物的一个很出色的手法，它使人物形象色彩明净，情节流动迅速，好像人物脸谱勾勒一成，这段故事便告结束，而给读者留下深刻印象的也正是这些精工提炼的精彩情节。胡适在《吴敬梓评传》中所说：“不给你官做，便是专制君主困死人才的唯一的妙法。要想抵制这种恶毒的牢笼，只有一个法子：就是提倡一种新的社会心理，叫人知道举业的丑态，知道官的丑态；叫人觉得‘人’比‘官’格外可贵，人格比富贵格外可贵。社会上养成这种心理，就不怕皇帝‘不给你官做’的毒手段了。而一部《儒林外史》的用意只是要想养成这种社会心理罢了。”
书中提到了王冕这个人，王冕还是个勤奋好学，自学成才，孝敬母亲的人。
商务谈判活动是在经济活动中,双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动过程,是双方洽谈的一个重要环节,它可以促进双方达成协议。下面是我为大家整理的商务谈判研究论文开题 报告 ，供大家参考。
《 商务谈判双赢战略 》
摘要：在社会主义市场经济中，实现“双赢”才是企业发展长久之计。在商务谈判中寻求双方利益的契合点，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，实现长期有效合作，是现代商务谈判双赢战略的最终目标。因此，研究商务谈判双赢战略具有重要的现实意义和应用价值。本文主要研究了商务谈判双赢战略的相关问题，主要涉及到商务谈判的基本概念、阻碍商务谈判双赢战略目标实现的因素以及商务谈判双赢战略对策等。
关键词：商务谈判 双赢战略 阻碍因素 战略对策
随着社会经济的发展进步，商务谈判双赢战略理念逐渐被人们所推崇，双赢理念对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作用。商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈判方略。商务谈判中，谈判双方并不是绝对对立的关系，从一定意义上讲，谈判双方是合作伙伴关系，商务谈判中寻求双方的共同利益点，实现双赢是双方企业长期合作的基础。然而，在实际的商务谈判活动中，谈判双方往往过于坚持自己的利益，不肯做出丝毫让步，致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最终破裂。要想改变这一状况，就必须树立起双赢理念，正确处理好谈判过程中的各种关系，将双赢理念真正落到实处，以实现双赢为最终的谈判目的，达到双方的互惠互利。
一、商务谈判与双赢战略
(一)商务谈判概述
在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。
(二)双赢战略概述
商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输”。
就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。以下是谈判界广为流传的一个经典小 故事 ：有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，最终达成了一致意见，一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子带回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤 蛋糕 吃。这个故事就是一个典型的通过谈判实现双赢的例子，由此可见，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡是商务谈判的最高境界。
二、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素
从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。
具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：
一是谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判思想;
二是有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决，替对方考虑似乎是不合乎规范的;
三是有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变，自己也盲目坚持不愿减少自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然实现不了双赢。比如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案;
四是过分关注一次性交易所得利益，忽视掉企业长远的经济利益。这是一种片面的认识，“捡了芝麻，丢了西瓜”。谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。此外，由于一些客观方面的原因造成谈判失败，比如由于对方超过了我方的底线等等。
总之，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多，关键是如何灵活协调双方利益，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，使合作继续下去。
三、商务谈判双赢战略
商务谈判需要树立双赢理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方最大的利益出发，运用最小的代价换取双方最大的利益。商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：
(一)树立双赢理念
谈判者首先要树立双赢理念，认识到商务谈判并不是争得你死我活，而是寻求双方利益的切合点，这是商务谈判实现双赢战略的首要保证。缺乏这一思想观念，商务谈判就难以真正取得成功。
(二)换位思考，相互理解
要想在谈判中取得双赢，换位思考是必然的。站在对方的立场上思考，将心比心，互相理解，相互体谅，才有可能使得谈判结果皆大欢喜。换位思考还要求保持冷静的情绪，避免情绪的大幅度波动，尤其是当谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免相互争吵，应尽可能的寻求双方利益的共同点，多站在对方的立场上思考问题。
(三)准备替代方案，寻求双赢的最佳方案
在商务谈判过程中，谈判双方都会拿出对自己最有利的方案，一旦损害到对方的利益，必然会引起对方的不满，因此，在谈判过程中应该准备替代方案，当自己认为最佳方案难以通过时，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。
(四)学会适当让步
在商务谈判过程中，存在着利益)中突是客观事实，学会适当的让步是实现双赢战略的必要条件。但是，学会适当让步并不意味着一味的忍让，是用自己的让步换取更大的回报。据统计，在谈判过层中，约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的，虽然不做无谓让步，但是要明白让步不是对等的，且不宜让步次数过多，应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。学会让步要求在商务谈判过程中学会利益交换，也就是说在自己做出某个让步的同时，可以提出另一个有利于自己的条件，以此作为交换。比如，双方在价格方面争执不下的时候，可以做出适当让步，同时引入付款方式、付款期限、交货方式等新的交换条件，这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。
四、结束语
总之，随着社会主义市场经济的发展，商务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出，商务谈判双赢理念逐渐发展成为一种不可逆转的趋势。在商务谈判中实施双赢战略，有利于提高谈判的效率，保障双方共同利益，有利于双方达成共识，谋取长远利益。成功地谈判没有输家，只有双赢，双赢战略是现代商务谈判的最佳战略选择。
参考文献：
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[2]史光起，商务谈判的12个技巧[J]，中小 企业管理 与科技(中旬刊)，2011(08)
[3]丁宇晴，如何在商务谈判中达到双赢[J]，价值工程，2012(25)
[4]赵然，从语境顺应视角刊国际商务谈判中的双赢语用策略[J]，东北农业大学，2012
《 浅析网络商务谈判 》
【摘要】随着信息技术的发展，电子商务平台正影响着传统交易和商务谈判活动。网络商务谈判以其低成本、高效率、灵活方便等优势被越来越多的经济主体使用。但其自身也存在着信息环境所带来的负面影响因素。
【关键词】网络商务谈判;传统网络商务谈判;互联网;信息技术
商务谈判是市场经济活动主体之间为了实现双方共赢的目标，通过沟通协调达到一致意见的交往过程。随着现代化信息技术的不断发展，传统商务谈判也正在潜移默化的朝着网络商务谈判的方向发展。网络商务谈判其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
和传统商务谈判一样，网络商务谈判也要经过询盘、报盘、还盘、讨价还价、签订订单等环节。其工作流程大致如下：卖方通过网络发布自己产品的基本信息(产品目录、规格、价格等)，买方在网页上搜索需求的产品，并开始询盘。卖方再报盘。谈判双方进入讨价还价阶段。确定订单后，网上签订或正式签订书面合同。此后如果有变动，也可以在网上变更订购单。
一、网络商务谈判的特点分析
由于是以互联网信息技术为平台，网络商务谈判呈现出其低成本、高效率、客观性等特点，吸引着现代企业的关注。
(一)以低廉成本实现商务谈判活动
传统商务谈判活动中，不论采用主场谈判、客场谈判还是第三地点谈判，谈判双方组成的谈判人员都必须花费大量财力在食宿、通讯等谈判活动经费上面，加之如果谈判期限较长或者谈判地点较远的话，其谈判时间成本和财务成本就会更高，甚至还可能因错过最佳成交时间造成更大的经济损失。
网络商务谈判中买卖双方仅需要通过互联网就能挖掘谈判对象，以书面形式确定谈判日程和议程，仅需要几分钟时间 网络技术 人员就能实现询盘、发盘等谈判环节，筛选谈判信息。此外，进入到还盘、让步等环节时，谈判双方也能方便、及时的向领导汇报谈判进程，可以充分在谈判团队中展开讨论、决策。这些活动的实现都是以低廉的成本实现的。
(二)以高效率、高质量的方式达成商务谈判
传统的商务谈判从搜集、分析谈判情报、确定谈判目标和对象再到指定谈判方案、组建谈判队伍、控制谈判过程以及谈判现场的唇枪舌战，整个过程下来短则数日，长则数月，其效率之低;由于前期在寻找谈判对象时可能存在资料有限和主观局限等因素谈判结果的质量可能并不高。而网络商务谈判就可以最大限度的克服以上问题。借助于互联网庞大的资源库，谈判方可以掌握更多更全面、准确的客户资源，有助于提升谈判的质量。此外，网络商务谈判不在局限于谈判期限，完全可以365天每天24小时充分与客户进行跨区域谈判沟通，从谈判时间、空间、质量上将，网络商务谈判都是高效率的。
(三)在一定程度上提高了谈判的客观性
传统商务谈判结果会受到谈判双方成员个人偏好、性格、能力、级别等因素的影响，可能存在主观性。而网络商务谈判是在同一个竞争平台上相对平等的对话过程，谈判双方不需要见面，不需要关注一些人为因素，直接把重点集中在谈判的条件、结果上，相对而言能更客观的促进谈判双方实现共赢。
(四)有助于提高决策的科学性
传统商务谈判进程和结果往往容易受到谈判团队成员的影响，在时间限期内作出的决策不一定是最有的。而网络商务谈判主要是以书面形式确定谈判议程和内容，谈判双方有充分的时间仔细研究，反复对比论证，还可以及时向领导汇报谈判的内容，和其他同事展开讨论，甚至可以向专家征询，也可以利用网络和其他供应商或客户进行对比分析，作出更科学合理的决策。
二、网络商务谈判发展的几个重点问题
网络商务谈判毕竟是以互联网为平台的一种商务谈判形式，相较于传动商务谈判，有自己的特点。如果网络商务谈判要持续发展下去并吸引更多的经济主体采用的话，需要注意以下几个方面的问题。
(一)商业信息的安全性问题
互联网是一个开放的信息平台，在给交易双方提供低成本、高效率的谈判亭台的同时，也给双方带来了商业信息的安全问题。交易双方需要在公开平台上进行询盘、报盘、还盘等工作环节，竞争对手很容易掌握到双方的报价、还价、产品基本信息等商业秘密。而且，网络本身的不安全性也有可能会威胁到谈判的安全性，例如黑客、病毒、间谍软件等的恶意破坏、篡改、泄密等网络安全事故。当然这些问题的发生也有可能是由于竞争对手恶意造成的。这些问题就要求网络谈判主体既要是商务谈判专家还要是网络技术人才，做好网络商业信息的__，才去必要的防御 措施 ，确保信息的保密性、完整性和可用性，为谈判工作的开展提供准确、可靠的信息来源。
(二)强调客户关系管理
在开放的互联网平台上，买卖双方市场都充斥着大量的竞争对手，彼此的选择空间都大，是一个垄断竞争市场。那如何才能吸引并留住客户呢?这就要求以网络商务谈判为主的企业应该更加重视与客户之间的关系管理，建立客户档案，积极培养与客户之间的情感，提高网络服务水平。
(三)坚持诚信的谈判作风和热情的服务态度
由于是在互联网上面进行的，谈判双方不用见面，甚至也不用电话联系，仅靠网络交往持续。网络商务谈判比现场面对面的商务谈判更具有“风险性”。这一点也能解释为什么网络商务谈判具有低成本、高效率、高效益几大特点，但是并不能取代传统意义上的谈判桌上的正式谈判。因此这对于交易主体的诚信要求会更高。西方有一句 名言 是：诚信是最好的竞争力。这句话放在网络商务谈判中尤为重要。
虽然不能见面，网络商务谈判对于热情周到的服务态度的需求却一点也不亚于面对面谈判。卖方在网站上的产品宣传介绍，针对买方询盘后的报盘、讨价还价，甚至包括有可能发生的订购单变更，这些环节都需要有专业的网络客服人员提供热情、周到、耐心细致的专业服务。
参考文献：
[1]白远.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2004
[2]孙归莉，王晓.现代商务谈判[M].北京：高等 教育 出版社，2013
[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师.，2004(01)
《 商务谈判心理初探 》
【摘要】商务谈判心理具有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征，且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节。
【关键词】商务;谈判;心理
随着市场经济的活跃，商务谈判也越来越活跃，越来越被广泛的运用。由于商务谈判是由有感情、有思想的人为主体来进行的，这就使得谈判过程中会出现各种心理现象，对这种谈判心理进行探讨可以为更好的进行商务谈判提供参考。
一、商务谈判心理特征
商务谈判的心理特征是指在谈判过程中可能普遍表现出来的心理现象，总体来看主要有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征。
1.隐蔽性
隐蔽性是指商务谈判人员都会努力隐藏自身的心理活动，不轻易将自身的情绪等心理活动表现给谈判对手，从而防止谈判信息泄露甚至造成谈判失误。一般而言，随着谈判人员训练水平的不断提升，大多数成熟的谈判人员都能做到“不喜形于色”。
2.稳定性
稳定性是指进行商务谈判人员的内心活动基本保持稳定，一般不会出现大幅度的波动。由于商务谈判人员心理承受能力较强，即使面对较为重大的外部环境变化或者收获谈判的成功，他们都基本能够保持心理活动的平常性。当然，这种稳定性是相对的，商务谈判人员的心理素质会随着谈判 经验 的增加而提升，从而表现为稳定性不断增强的一个过程。
3.差异性
差异性包括两个方面的内涵，一方面，不同的个体的心理具有差异性，并进而表现在商务谈判过程中。一般而言，心理成熟的个体其谈判能力也相对较强，稳定性也较好，一个谈判新手可能存在心理不成熟等问题，并进而给谈判带来影响。另一方面，同一个体在不同类型的谈判中可能表现出差异，熟悉环境和领域可能为其谈判心理提供保障，相反，一个陌生的环境或者领域可能会对心理带来影响，并进而表现为差异性。
4.自调节性
自调节性主要是指参与商务谈判的个体在出现心理波动的情况下能够有效的进行心理调节，并且这种调节具有很强的自主性，从而可以避免长时期的心理波动给谈判带来影响。
二、商务谈判中可能存在的心理困扰及其原因分析
由于人的心理受多种因素的影响，商务谈判过程中也不可避免的会出现各种心理困扰，主要表现为心理挫折，而这种挫折会进一步导致商务谈判中出现攻击性谈判、情绪焦虑、自卑或者恐惧等行为。
1.出现攻击性谈判行为
出现攻击性谈判行为即由于谈判人员心理失调导致在谈判过程中用口头语言或者肢体语言等攻击甚至侮辱谈判对手，并进而导致谈判矛盾发生的行为。由于商务谈判不可能按照单方面的意愿进行，在某些时候可能会为维护自身利益而出现谈判矛盾，在这一背景下，自认为“丧失”利益的一方可能会产生挫败感，并进而通过攻击性的行为来发泄这种不满。在实际的谈判工作中，由于参与谈判的人员个体素质不一，部分个人素质相对较差的谈判人员可能会因为谈判遭遇挫折或者谈判失败而迁怒于他人，并进而采取人身攻击等方式来打击对方，从而给谈判的正常进行带来影响。
2.出现情绪焦虑
出现情绪焦虑主要是指由于谈判没有按照预定的计划进行或者由于其他原因导致参与商务谈判的一方情绪受到挫折，这种焦虑心理一方面可能影响谈判的各项决策，因为在焦虑的状态下谈判人员的个人判断能力等都可能下降。另一方面，这种焦虑心理可能会被对方所获悉并合理的利用，从而给对方以可乘之机。在实际谈判过程中，如果一方急于达到某一目的，或者无法完成谈判的目标，特别是具有较强时间约束的目标，就有可能导致情绪焦虑。
3.自卑或者恐惧心理
在商务谈判中出现自卑或者恐惧心理多为一些特殊的因素激发了谈判者内心的自卑或者恐惧心理，如出现与谈判者谈判失败相似的事件，遭遇与谈判失败相同的竞争对手等，当这些因素出现时，谈判者可能“未战先怯”，并进而使其在谈判中处于不利的位置。从实际来看，如果谈判者拥有难以克服的心理阴影或者无法战胜自我，都有可能出现这一情形。
三、把握谈判心理提升商务谈判能力的对策建议
把握谈判心理因素提升商务谈判能力，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面着手。
1.加强培训与学习不断提高心理控制能力
培训与学习能够有效的提高谈判人员的心理控制能力。首先，要加强对谈判人员心理学方面知识的培训，努力提高谈判人员的心理调节能力。在实践当中，要通过聘请有丰富谈判经验或者心理学领域的专家进行辅导来提高谈判人员的整体素质。此外，从事商业谈判的人员自身要加强心理学方面知识的学习，通过自我提升来调节谈判心理。其次，要加强对谈判人员专业知识的培训，通过专业技能包括谈判技能、谈判者所在单位的行业知识等方面的培训，深化谈判人员对谈判内容的了解，从而增强其谈判信心。再次，要增强对谈判人员团队合作能力的培训，针对现代商务谈判多以团队谈判的形式进行的现实，要在细化分工的基础上，增强团队成员配合能力的培训，从而增强团队协作精神，形成一种积极向上的团队心理。
2.充分准备增强谈判信心调节谈判心理
充分的准备有利于增强谈判信心调节谈判心理。首先，要努力收集谈判信息，在商务谈判之前，参与谈判的人员要对谈判的目的、背景进行深入的了解，对谈判对手的基本情况与对方的目标进行分析，提高谈判信息总量。其次，要做好谈判预案，谈判人员要在情报分析的基础上制定谈判方案，包括谈判分工、谈判进度的把握以及谈判策略，并且要针对各种可能的情况制定不同的方案，以此来增强谈判的整体把握能力。再次，要制定紧急情况应对方案，针对谈判可能出现的心理困境，谈判团队要制定紧急预案，一旦出现一些极端情况如谈判矛盾升级等，便可以实施紧急方案，避免单个成员心理问题给谈判造成过大的冲击。
3.积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑
熟悉的或者良好的环境可以为心理调节和控制提供基础。首先，谈判人员要努力营造自身熟悉的环境，在谈判开始之前，可以通过查看谈判场地、调整谈判用的各种设施甚至进行环境优化来熟悉谈判的环境，从而为心理调节提供基础。其次，谈判人员要努力把握谈判过程中的各种环境，如可以利用团队的力量来营造对自身有利的环境，利用谈判对手的失误营造自身熟悉的环境等，并努力避免陷入各种陌生的环境中，从而为心理的平稳提供基础。
参考文献：
[1]钟乐鹏.现代商务谈判技法[J].经营管理者，2011(24)：277
[2]徐文,陈洁.商务谈判心理挫折的预防[J].河北企业，2006(7)：55-56
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发表的论文：1、植物对硒的吸收机理究，安徽农学通报，2009.122、海南省土壤中硒的分布与影响因素研究，安徽农业科技，2010.063、饮用水源地沙河水库污染调查研究，水利与经济，2010.04
一次医患纠纷，让徐文医生被众多人所熟知，她不仅仅是咽喉科主任、医学博士、教授、主任医师、博士生导师，还有一连串的头衔： 兼任中华医学会耳鼻咽喉头颈外科分会青年委员会副主任委员、中华医学会耳鼻咽喉头颈外科分会嗓音学组副组长、全国艺术嗓音协会理事、中国残疾人联合会无喉康复专业委员会委员、秘书，北京中西医结合耳鼻咽喉科专业委员会委员。
能有这么多身份的徐文，身经百战，荣誉也是满满当当：她曾于2001入选北京市“十百千”卫生人才工程，在2002年入选北京市科技新星，并且在2004年获得北京市委组织部优秀人才培养专项经费资助。在学术研究领域，她也曾在国内外知名的专业期刊上发表论文50余篇，而且SCI收录7篇。同时，她还担任《嗓音医学》、《国家级继续医学教育项目教材-耳鼻咽喉头颈外科学》等权威教材的副主编。此外，徐文先后主持国家自然科学基金、北京市自然科学基金等多项科研课题，而在她的带动下，部分课题获国家科技进步二等奖1项，北京市科技进步二等奖1项，北京市卫生局科技进步一等奖1项。
这样优秀的一个医生，一位老师，一个不可多得的人才，却在2011年9月15日被一个心存报复毫无理智的患者砍伤，身中17刀的徐医生惨遭这样的毒手，让人觉得无尽惋惜。万幸万幸，在经过九个小时的抢救后，徐医生脱离生命危险。但是对于一个医生来说，从此失去了操作手术的能力，这是何等的不幸！
徐 丹，女，湖南人，文学硕士研究生。现为深圳大学外国语学院大学英语教学部副教授、硕士研究生导师。主要从事语言学、跨文化交际与翻译研究。独立完成“文化融合中的翻译问题”、“跨文化交际与翻译”等校级科研项目3个，在《中国翻译》、《中国科技翻译》、《上海科技翻译》及《深圳大学学报》等学术刊物上发表论文十余篇，参与编撰词典1部。有男友
主讲课程： 西方教育经典研读研究方向： 比较高等教育、西方高等教育思想、高等教育发展与改革科研成果： 一、专著1、克拉克克尔高等教育思想研究,湖南大学出版社,2007年二、论文1、市场竞争与公共问责：大学排名难以承受之重，清华大学教育研究，2010，（6）（即将发表）；2、不为高等教育共同体代言：卡内基高等教育委员会与政策研究理事会的立场及影响，现代大学教育，2009，（3）；3、美国研究生教育模式：进程与启示，当代教育论坛，2009，（7）；4、克拉克·克尔高等学校职能观述评，理工高教研究，2008，（1）；5、内在的崩溃：克尔“多元巨型大学观”述评，清华大学教育研究，2007，（6）；6、高等教育目的：克拉克·克尔的观点，江苏高教，2006，（2）；7、集权与分权之间：克拉克·克尔论多校园大学系统与分校的关系，外国教育研究， 2005，（8），人大复印资料《高等教育》2005（10）全文转载；8、从“高等教育专题研究”到“中国高等教育问题研究”，理工高教研究，2005，（2）；9、法律评价框架下解读《民办教育促进法》——以“合理回报”和“独立学院”问题为例，大学教育科学，2005，（3）；10、解读阿尔特巴赫的立场——在《比较高等教育：知识、大学与发展》之后，煤炭高教研究，2005，（3）；11、论高等学校创业教育的教育性特征及其启示，浙江万里学院学报，2004，（12）；12、国内外大学办学指导思想研究，清华大学教育研究，2002，（5）；人大复印资料《高等教育》摘要收录；13、大学走进社会中心的功能新探——论现代大学的预警功能，教育研究，2001，（6）；人大复印资料《高等教育》全文转载；
1. Xu Jun, Liu Lupeng, Xu Minjuan, Philippe Oger, Wang Fengping, Mohamed Jebbar and Xiao Xiang, Complete Genome Sequence of the Obligate Piezophilic Hyperthermophilic Archaeon Pyrococcus yayanosii CH1. J. Bacteriology 193(16): 4297-4298, 2011.2. Jing Xiao, Yingxue Luo, Jing Xu, Shujie Xie, and Jun Xu*. Modestobacter marinus sp. nov., a psychrotolerant actinobacterium from deep-sea sediment and emended description of the genus Modestobacter. Int J Syst Evol Microbiol. 61(7): 1710-1714, 2011.3. Chen Y, Wang FP, Xu Jun，Mehmood MA, Xiao X. Physiological and evolutionary studies of NAP systems in Shewanella piezotolerans WP3. ISME Journal 5: 843–855, 2011.4. Luo Y, Xiao J, Wang Y, Xu J, Xie S, Xu Jun*. Streptomyces indicus sp. nov., a novel actinomycete isolated from deep-sea sediment of the Indian Ocean. Int J Syst Evol Microbiol.61(11): 2712-2716，2011.5. Jing Xiao, Yingxue Luo, Shujie Xie and Jun Xu*, Serinicoccus profundi sp. nov., a novel actinomycete isolated from Deep-sea sediment and emended description of the genus Serinicoccus, Int J Syst Evol Microbiol. 59(3): 472-476，2010.6. Xiao-Ling Li, Min-Juan Xu, Yi-Lei Zhao and Jun Xu*, A Novel Benzo[f][1,7]naphthyridine Produced by Streptomyces albogriseolus from Mangrove Sediments. Molecules 15: 9298-9307, 2010.7. Jun Xu*, Yin Wang, Jing Xu, Shu-Jie Xie, Jing Xiao and Ji-Sheng Ruan, Streptomyces xiamenisis sp. nov., a novel actinomycete isolated from a mangrove sediment sample, Int J Syst Evol Microbiol. 59(3):472-476, 2009.8. Jing Xiao, Yin Wang, Yingxue Luo, Shu-Jie Xie, Ji-Sheng Ruan and Jun Xu* , Streptomyces avicenniae sp. nov., a novel actinomycete isolated from rhizosphere of the mangrove plant Avicennia mariana, Int J Syst Evol Microbiol. 59(10):2624-2628, 2009。
上海交通大学生命科学技术学院，研究员，主要从事海洋放线菌天然产物生物合成途径的遗传调控和海洋极端微生物适应性机理的研究。围绕红树林和深海这两类特殊海洋生态环境中微生物资源，开展研究工作，已主持完成福建省青年科技人才项目课题、973前期课题、国家自然科学基金、国家863课题各一项，主持在研国家自然科学基金一项。迄今已发表研究论文21篇，其中SCI论文15篇。
徐海，男，籍贯湖南长沙人， 2005年-2007年瑞士苏黎世联邦工学院化学系博士后，2007年-2010年耶鲁大学化学博士后，师从现牛津大学校长Hamilton教授等国际上顶尖的化学大师。 2005年，徐海获得博士学位后，赴瑞士联邦理工学院从事博士后研究，其后又到美国耶鲁大学从事博士后研究，合作导师为现任牛津大学校长Hamilton教授等知名学者。 主要从事有机光电功能材料的合成制备以及活性炭复合材料在空气污染物吸附等环保领域的研究等，并于2010年，其研究成果——“卡颂技术”获得美国发明专利，回国后，出任湖南文象集团首席科学家，卡颂新材料科学研究院院长，并成为中南大学化学化工学院高层次引进人才，硕士生导师，2012年任长沙市第十一届政协委员；经湖南省委组织部推荐成为2012中组部“青年拔尖人才”国家级人选，于2014年升任中南大学化工学院副院长。截至目前，已发表高水平科研论文20余篇，获得美国专利1项，中国发明专利5项。徐海博士曾于2007-2010年在耶鲁大学化学系从事博士后研究，他所开展的卡颂技术研究最终取得了关键性突破，并获得了美国专利商标局颁发的发明专利证书。在此期间，徐博士还得到了两位文象集团名誉顾问——现任牛津大学校长Hamilton教授以及美国科学院院士Saunders教授的大力支持。
1、《多种组织瓣在足跟部软组织缺损修复的临床应用》——川北医学院学报2013年28卷05期2、《微创刮吸技术联合皮下修剪在腋臭治疗中的应用》——西南军医2011年13卷02期3、《铒YAG激光辅以胶原蛋白贴治疗面部凹陷性痤疮瘢痕》——川北医学院学报2011年26卷03期4、《改良手术切除法治疗睑黄瘤》——中华医学美学美容杂志2010年16卷01期5、《25例隆乳术并发症的原因分析与防治方法》——西部医学2009年21卷10期6、《微创法手术治疗表皮囊肿26例临床体会》——西部医学2007年19卷02期7、《引流条在小切口根治腋臭术中的应用》——川北医学院学报2007年22卷01期
徐海学院搞的吧？
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