2020年，一场疫情打乱了企业的经营节奏，餐饮、生鲜行业首当其冲，然而，速冻食品却获得了惊人的增长，数据显示，在2020年2月份到11月份，天猫平台上的海鲜丸类、煎饼/手抓饼/馅饼、包点/面点/油条油炸类、年糕/糍粑、水饺/馄饨、汤圆/元宵、海鲜丸类品类（多为速冻食品），平均销售额同比增长431%，平均销量同比增长332%。其中，海鲜丸类销售额增长最高的月份增长甚至高达，销量同比增长为。
一、行业现状
纵观国内速冻深加工海鲜食品行业的产业链，其上游、中游和下游分别呈现出了不同的特点：
从上游看， 一是水产资源稳定：我国拥有渤海、黄海、东海和南海四大海区，鱼类资源丰富，渔业稳定发展，这为速冻海鲜制品行业的发展提供了良好的产业基础；二是产量稳定增长：水产品加工主要集中于加工条件良好的沿海城市，如辽宁、山东、福建、广东、海南等省区；三是发展空间巨大：国内水产加工品总量目前仅占水产品总产量的25%以上，远低于发达国家，这说明水产加工品市场发展空间巨大。
从中游看， 行业发展百花齐发，未形成绝对垄断：国内速冻深加工海鲜产品竞争品牌数量多，这意味着该行业市场格局呈现分散化态势，市场集中度较低，品牌崛起有望成为下一阶段主题；行业产品种类升级，呈多元化趋势：行业产品由过去生产鱼丸、鱼糕等单一品种，发展到机械化生产一系列新型高档次的速冻海产制品和冷冻调理食品，如鱼籽包、龙虾球、蟹黄包、虾滑、鱼香肠等，呈现出多元化趋势。
从下游看， 消费结构改变：据《中国农业展望报告》分析，到2026年我国人均水产品消费量将达到23千克，占总消费量的比重将达到36%左右。除了消费比重快速增长以外，国人对速冻食品的消费需求也将快速提升；速冻海鲜制品市场潜力巨大：目前我国速冻食品的市场规模达1235亿元，其中速冻海鲜制品，产品市场占比小，未来市场规模将持续扩大，预计之后五年，年均增速5%以上。
二、竞品对比
目前国内速冻深加工海鲜产品知名品牌有：安井食品、桂冠集团、海旺食品、海欣食品、惠发食品、海霸王(汕头）食品、喜得佳等。其中，安井、海欣是行业上市的头部品牌，其影响力分居第一、第二位，海霸王、喜得佳紧随其后。
安井食品成立于2001年，主营速冻火锅料制品和速冻面米制品等速冻食品的研发、生产和销售，曾获火锅料行业首家“国家级企业技术中心”、“全国主食加工业示范企业”等荣誉，2019年营业总收入亿，营业总利润亿，预计2020年营业总收入将达亿，营业总利润将达亿。
安井目前市场占有率为9%，是名副其实的速冻火锅料行业龙头。该企业以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主，走“亲民家常”品牌路线。因此，产品优势明显，胜在价格亲民、性价比高。但同时，产品存在难以走高端路线的问题，公司出现过的高管股市违规负面舆情也对品牌造成了一定危害。
海欣食品成立于1903年，主营鱼糜及速冻鱼糜制品深加工，兼顾速冻肉制品等速冻食品，曾获“中国名牌产品”、“2018年中国500最具价值品牌”、“2018年亚洲品牌500强”等荣誉，2019年营业总收入亿，营业总利润884万，预计2020年营业总收入将升至亿，营业总利润将升至亿。
海欣目前市场占有率3%，它通过宣传“百年鱼丸世家”这一口号成功实现了品牌推广，进而占据福州鱼丸品牌制高点，形成了“海欣=福州鱼丸”的品牌记忆点。因此，该企业在鱼丸产品上有较强的品牌优势，但在其他火锅料产品上就口碑平平。
海霸王食品成立于1994年，拥有“海霸王”、“甲天下”品牌，产品线涉及肉制品、鱼制品等百个品种，曾获“汕头市纳税大户”、汕头50强企业之一、汕头市大型工业骨干企业等荣誉。
海霸王目前市场占有率达4%，该企业致力于打造“台式火锅料理行家”品牌形象，高端火锅料系列产品“鱻宴”口碑尚佳，包括鱼籽鱼豆腐、鱼竹轮、墨鱼香肠、芝士鱼丸等海鲜制品。因此，其产品在抢占中高端市场方面有很大的竞争力，但因为该企业出现过速冻虾饺过氧化值超标、原料造假等负面舆情，因此，产品的市场信任度有所降低。
喜得佳成立于2009年，以农副产品深加工为主，集研发、生产、销售于一体，以自主品牌“喜得佳”系列牛肉丸、猪肉丸、鱼丸、红肠、香肠、罐头制品、港式点心、中式点心为主要产品，曾获鱼丸品牌人气榜前五的荣誉。
喜得佳主打潮汕牛肉丸，以牛肉丸、猪肉丸、鱼丸、红肠、香肠、罐头制品、港式点心、中式点心为主要产品。其产品胜在港式、广式风格明显，特色突出，劣势表现在其他火锅料产品方面口碑平平。
三、社媒热点
口味：火锅绝配VS营养有限
一方面，速冻深加工海鲜产品常和“火锅”、“冬天”、“快手菜”、“自制”、“便捷/懒人”等词相关联，例如有网友发表讨论：吃货的懒人食谱；人间不值得，但火锅章鱼丸子鱼蛋……值得；另一方面，又常和“热量高”、“添加剂多”、“没营养”等关键词相关联，例如有网友发表讨论：海鲜丸子的添加剂多，不如真海鲜；减肥时外食麻辣烫要少吃丸子；火锅丸子虽然没营养但吃起来快乐。
产品：传统 VS 创新
网友们对传统类速冻深加工海鲜产品的评价，主要概括为风味取胜。传统产品主要指各类鱼丸、虾丸、花枝丸、虾球、蟹排、蟹足棒、蟹黄丸、人工鱿鱼、仿生海参、海蜇、鱼籽等。它们普遍上市时间较久，工艺较为成熟，口味以模仿海鲜原味为主，因此市场接受度高，有关其营养价值的讨论也经久不衰。传统产品的竞争优势在于物美价廉，同时颇具品牌特色和风味。
网友们对创新类速冻深加工海鲜产品的评价，主要概括为能够及时抓住热点。创新产品主要指鱼籽鱼豆腐、包心鱼豆腐、仿龙虾排、夹心仿蟹排、芝士鱼蛋、龙虾味虾丸、玲珑鱼果、芝士咸蛋黄虾丸、蟹膏鱼皇等。这类产品操作简便，结合潮流，对口味口感进行了混搭，不仅实现了风味创新，迎合了年轻人的喜好，还紧贴热门话题，足够 时尚 。
电商活动：直播带货VS线上线下联动
安井着重采用直播带货的形式，参与薇娅直播间进行锁鲜装带货，此外，还推出“1元秒5折大额券”、“分享领券129减20”等狂欢攻略，让消费者一次省到底。安井还在自己的视频号上，让自己的员工为公司品牌代言，为双十一热度再加一把火。
海欣除了利用特殊节点进行直播带货以外，还采用了线上线下联动的带货方式：一方面，在线上加大优惠力度，增加活动玩法，比如，全场满减、满额送、参与抽奖活动等；另一方面，在线下举办成都火锅文化节（11月7日-11月11日），海欣在现场不仅准备了充足的火锅食材，还带来了神秘优惠大礼，让粉丝们尽享美味。
企业风险点：质检超标vs经营不善
2020年12月，四川省市场监管局公布40批次不合格食品，其中标称海霸王（汕头）食品有限公司委托成都海霸王食品有限公司生产的1批次速冻虾味饺过氧化值检出值较标准最大限值超出228%。2016年，成都海霸王食品有限公司曾因被查出以鸭脖皮、冻杂油等原料冒充牛肉、虾肉等原材料生产牛丸、虾饺，被原成都郫县市场和质量监督管理局处以罚款。
2019年海欣食品股价一直在5元左右震荡，没有利用好资本市场的功能来扩大规模，如今市值仅为亿，不到安井食品的五分之一。海欣食品营收增速并不稳定，较2018年同期的有所下降；经营现金流波动也较大，变现能力较弱，又有债务需要偿还，未来经营困境会继续。
四、消费者分析
AIDA模型是营销沟通过程的一种。消费者从接触外界营销信息到完成购买行为，根据其反应程度的不同，可划分为 注意、兴趣、欲望和行动 四个连续阶段。
清博依据此模型，分析了四大速冻深加工海鲜产品竞争品牌的营销策略及营销成效，并对消费者的偏好进行了总结，以此来洞悉速冻深加工海鲜食品行业的市场反响。
四大竞品营销策略
双十二的促销季促使消费者的购买欲望加快转化成实际购买行为，电商平台月销数据：海欣244227，海霸王199156，安井34763，喜得佳59635。
海欣销量最好，多款产品销量破万，甚至2万+；冬季有很多速冻海鲜加工商品（例如火锅丸子套餐）实现销量大增，万-3万销量不等；配合“暖冬火锅”、“合家团圆”主题与诱人的优惠力度速冻海鲜加工食品的实际购买行为转化率提升。
四大竞品营销成效
喜得佳的天猫旗舰店主打” 健康 /自然/美味“的概念，在疫情期间与广大消费者需求不谋而合、深得人心；喜得佳与天猫平台的促销活动结合紧密，例如主打“满300减200”、“第二件五折”等诱人的低价促销活动，以价格优势吸引消费者下单。
消费者偏好分析
总结消费者对四大竞品 产品 的偏好，发现海欣食品销量遥遥领先，该品牌产品性价比最高；喜得佳虽然产品种类不如其他品牌多，但产品少而精，几乎每个商品都得到很可观的销量；在冬季、火锅季，组合丸子套餐大受消费者欢迎，例如：包心鱼丸、福袋等集合礼包。
消费者在 电商平台选择 上，更偏好于京东。分别根据关键词“淘宝”+相关产品名、“京东”+相关产品名、“拼多多”+相关产品名进行检索，结合不同电商平台的各品牌粉丝数，发现京东是速冻海鲜加工类产品消费者的“最爱平台”，其主要原因为京东平台产品有保障，售后服务好，自营物流运输速度快。
消费者对四大竞品的 评论 主要聚集在以下四点：
1、口味好、品质高：Q弹、有嚼劲（主要为虾丸、鱼蛋类产品），鲜美、真材实料（主要为鱼丸类产品），软嫩（主要为鱼丸类产品），新鲜（主要为虾滑、鱼丸类产品）；
2、性价比偏低：各类产品均有此类评论，例如评价平均单个丸子的均价过高，该评论密集出现的产品类别主要是各类海鲜丸子套餐；
3、操作便捷：各类产品均有此类评论，例如评价下咖喱都很方便、可以用来煮火锅、可以直接做关东煮和麻辣烫，该评论密集出现的产品类别主要是鱼丸类；
4、品牌口碑：各产品均有评论，例如评价“因为是知名品牌，所以信赖，即使还没尝试也会给好评”，出现频次较高的品牌有安井（丸子类产品）、海霸王（蟹肉类产品）。
五、发展建议
根据速冻深加工海鲜产品行业的社媒热点和消费者反馈，以及参考四大竞品的成功之道，总的来说，该行业的品牌可以重点从以下四方面着手，规划未来的营销策略和发展路线：
1、打造高端精品线，瞄准特定市场
网友的一些负面舆论集中于产品营养价值低、不 健康 、以面粉为主等方面，品牌可以及时抓住消费者的这类需求，瞄准特定细分市场，比如可以主打儿童食用或面向精英阶层，采用更为考究的海鲜原料，进行严格精细的深加工，打造 健康 、营养的高端精品。
2、打造国潮品牌线，面向大众
消费者好评集中于产品好吃、风味好、性价比高等方面。因此，品牌可以持续推出面向大众的国潮产品，一方面，可以进行跨界联名，推出限定产品、品牌联名款等特色产品，打造国潮爆款；另一方面，也要保证持续创新，研发新型品类，比如鱼籽包、芝士鱼丸、咸蛋黄口味产品等消费者特别是年轻群体喜爱的具有特色的新型产品。
3、借助热点话题宣传，打造网红式产品
火锅、关东煮是市场热点，“双十一”“双十二”“火锅节”等购物节更是销售热潮，品牌可以紧跟特殊节点利用话题营销打造网红产品，比如进行“火锅与丸子是绝配”的组合销售，同步在各类社交平台展开满减、抽奖组合等。除此之外，还可以联合知名 美食 博主推广，比如邀请日食记、天天 美食 进行推荐，联合网红博主及明星直播带货（如李佳琦、薇娅）等。
4、利用电商平台，进行一体化销售
目前，消费者普遍追求便捷、有保障的购物方式，品牌可以加紧打造线上与线下购物的一体化销售模式，进驻京东、淘宝等电商平台，做好销售及售后服务，及时跟进冷链运输等环节，同时也可以借鉴盒马生鲜模式，设立专营门店，消费者可在门店线上购买，也可在手机端选择配送，打通生产、销售、运输环节。
市场竞争的日益激烈，竞争手段也日趋多样化。网络，在市场竞争中的作用越来越重要，通过广告，能不断地增强消费者的信心，引导消费者的观念，网络产品营销站得比重越来越大，那么方案该如何策划呢?下面是我为大家整理的食品网络营销策划方案范文三篇的内容，希望能够帮助大家，欢迎阅读！
一、公司简介
本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品），创建于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年（200x年），力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番（达到3000万元）。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了二个国际域名，建立了中国“与绿色同行”站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、管理：
（一）、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
（2）网站日常维护、监督及管理。
（3）网站推广计划的制定与实施。
（4）网上反馈信息管理。
（5）独立开展网上营销活动。
（6）对公司其他部门实施网上营销支持。
（7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
（1）人员工资
（2）硬件费用：如计算机添置
（3）软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
（4）其他：如上网费、网络广告费等
（二）、综合各部门意见，构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
（1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病；
（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果；
（3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
（4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
（5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
（三）、制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有：
（1）本公司产品的潜在用户范围；
（2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何；
（3）我们应该主要向谁做推广；
（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；
（5）是否需借助传统媒体，如何借助；
（6）我们竞争对手的推广手段如何；
（7）如何保持较低的宣传成本。
一.营销环境分析
1.营销环境中的制约因素
（1）.有限的市场规模和上升的竞争压力
（2）.价格调涨的空间越来越小
（3）.消费者消费心理的相对不稳定
（4）.相对尚未成熟的速冻食品产业.
相对于发达国家而言，我国的速冻食品市场的发展尚未成熟.首先，速冻食品的种类不多.其次，企业在营销方面对对产品的宣传力度不够，导致地区品牌对市场的占有率相对较高.第三，由于速冻食品自身的特点，不利于长途运输，所以在产品的销售渠道方面还存在一定的问题。
2.营销环境中的有利因素
（1）.不断发展的市场规模
由于生活水平的提高和日常工作的`繁忙.近年来，速冻食品市场有着较快的发展。特别是随着中西部的开发，中国的速冻食品的市场也将越来越大，生活节奏的加快，对食品营养的要求，就是速冻食品的市场优势。
（2）.追求高质量和多元化的食品消费
在速冻食品的消费量持续增长的同时，食品的种类也呈现出多元化发展的趋势.新品种不断的推出，受到消费者的欢迎.消费者在购买食品时会尝试着选用一些新推出的产品.对于新产品而言，能够抓住机会，赢得消费者的信赖，从而赢得市场.在此基础上，建立消费者对本品牌的忠诚度.
（3）.品牌的正宗
传统的品牌，在人们心中有着良好的影响
3.当前速冻食品市场存在的问题
（1）.花色品种相对单一，消费者在市场上选择的余地不是很大.
（2）.市场上各种品牌林立，消费者对品牌的认知度模糊，尤其很大一部分消费者在速冻食品是否正宗的问题上缺乏统一的正确认识，这一点从问卷中
（3）.生产技术水平不高，导致产品的口味无法满足消费者.
（4）.产品的营养成分不高，不能满足消费者在营养方面的需要.
（5）.包装简陋，缺乏统一的规划.不能引起消费者的购买兴趣.同时也不利于产品的长期保存.
4.影响市场营销的微观因素
（1）.设备设施。
计划租用远郊地区条件优越的食品加工场地（或吸收其成为合作方），开辟生产加工车间，购置先进的食品加工设备（如烤箱、速冻冷库、冷藏库等）和包装、运输设备，努力实现餐饮食品加工和包装的机械化。
（2）.生产组织方案。
组成技术小组进行产品调研、技术考察，制定产品生产计划和产品发展方案，确定产品组合及产品线，提出设备购置和生产车间装备意见，负责员工技术培训。
（3）.产品销售方案。
产品销售以宁波市场为主。销售网络以超市、商场为主，并在饭庄及分店开设专柜。计划招聘营销专业人才，组建营销队伍，对决定上马的餐饮食品分类排队，根据原料供应、生产规模、市场需求、产品质量、经济效益等条件，确定企业产品营销战略。
（4）.企业与供应商的关系
在原料的采集方面，企业必须与供应商建立良好的合作关系.要求原料来源优质价廉.供应渠道稳定.
二.消费者分析
（1）.外购主食增加，家庭加工主食减少.
（2）.市场上的速冻食品以面食为主，
（3）.消费者在选择时，多数选择袋装食品.但在实际购买时，根据我们实际调查的数据.约有80%的消费者选择了散装.
（4）.由于速冻食品消费市场的日益开发，产品种类丰富，消费者的选择余地加大，对食品的口味的重视度也尤其明显.
（5）.在实际购买行为中，消费者多为31-40岁的中年妇女.约占了40%.消费者在选择品牌速冻食品时看重的几个方面（数据均为百分比）
一、前言
休闲食品其实也是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。最贴切的解释是吃得玩的食品.主要分类有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等.随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品。休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。
二、概述
（一）策划目的
本策划的目的是为了提升食新食异休闲食品网店能在亦趋激烈的市场竞争中出奇胜出。本策划通过对网店产品的营销状况分析，结合店铺的优点与缺点策划出新的战略方法。在当前激烈的市场竞争中争取限度的占领市场，更好地促进产品的销售。
（二）网店介绍
食新食异休闲食品店于2012年9月5日创建，共销售宝贝100余种，现有宝贝85种，总体好评率。已签署《消费者保障服务协议》，并已提交保证金。
（三）产品概况
硬果类食品包括：
花生、松子、蚕豆、杏仁、胡桃、开心果、白瓜子、葵花子、西瓜子等。膨化类食品包括：
虾条、薯片、爆米花、雪饼等。
果冻果脯类包括：
果冻、果脯、果丹皮、话梅等。
肉干肉脯类包括：
鱼片、肉松、牛肉干、猪肉干、大鸡腿等。
三、营销概况分析
（一）环境分析
市场进入壁垒较低。互联网的开放性使任何一个创业者无须投入较多的资源就能参与竞争，在这种环境下，每个人的机会是均等的，他们都可以通过创新型营销获得超常规的发展。休闲食品的经营者通过网络可以省去了店面租金和大部分的人力成本，这样不仅可以使资本实力低的经营者进入市场，同时也降低了商品的成本。
（二）产品分析
食品的种类齐全，质量上乘，包装精美，外观鲜艳夺目，价格便宜，许多食品提供包邮服务和优惠打折政策。
（三）竞争分析
1、竞争比传统环境更激烈。在网络经济环境下，消费者能以最低成本获取必要的信息，从而有更多的选择机会和表达机会。在互联网上，信息基本都是共享的，在竞争商家人数增加，信息资源相同，且没有店面优势的情况下，竞争会更加剧烈。
2、竞争焦点多样化。网络环境下的竞争焦点除了产品内在质量和服务，还包括信息查询是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。
（四）消费者分析
“休闲的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，因而休闲食品往往能引领时尚潮流。分析显示，成人尤其是年轻女性已成为目前休闲食品的主流消费人群。此外，的受访者认为口味时尚是食品之所以时尚的首要元素；其次，品牌形象的时尚性对缔造时尚食品也颇具影响力；而食品的健康营养状况也是人们比较关注的时尚要素。从调查结果来看，消费者对于休闲食品的消费关注点集中在时尚认知、营养功能、口感、品牌形象等方面。
四、优势与劣势
（一）优势
口味齐全，有烧烤味、原味、番茄味等，能对目标市场进行口味覆盖。包装齐全，既有大桶和小桶装产品，又有各种重量的袋装产品，能对目标市场进行价格覆盖。口味独特，每一种口味的产品都能形成自己独特的口感，吃后回味无穷，让人吃了还想吃。
（二）劣势
消费者担心网上消费的食品安全问题，信任程度不够。食品在发货过程中易受到损坏，有些食品容易融化、变质。由于休闲食品大多数是零食，长期食用对健康并没有好处。因此也被人们称之为“垃圾食品”。大多数人在购买的时候往往在心中已经将休闲食品定义为垃圾食品，这就导致了消费者对休闲食品的误解。
五、目标市场分析
休闲食品的消费人群从年龄上就能明显地区分出三类：18岁以内青少年及儿童，青年人，老年人，其中又以少年儿童，青年人中的女性为主力消费人群。青少年及儿童，刺激消费。纯粹消费群体，完全依靠父母，而且是完全的主观意愿型，不达目的不罢休，多数情况下父母也会妥协。这类人群的特点是对新奇的、刺激性的东西特别感兴趣，而且乐于、勇于尝试；对于“健康”没有任何的概念，从来不在乎是不是对健康不利；对于奇形怪状或者卡通元素特别感兴趣。所以针对这些目标人群的产品视觉上的刺激更多一些，如小熊饼干，如好多鱼，如鬼脸嘟嘟，如奥利奥，不是形状可爱，就是名字怪异，要么充满童趣的吃法；在促销上赠送卡通玩具，尤其是经典形象，如白雪公主，变形金刚，对于此类人群的吸引力非常巨大，一旦挑拨起孩子的欲望，父母很难拒绝。
青年人，品牌消费。这是一群被“品牌概念”熏陶长大的人群，而且也是最忙碌的一类人群，他们没有过多的时间精挑细选、斤斤计较，所以他们更讲究品牌，更在意包装精致，同时携带方便，对价格不是太敏感，但一定要最方便购买。同时这也是最多样化需求的人群，针对他们的产品细分出最多的种类，如补充维生素的雅克V9；如针对电脑一族的网络饭饭、闲趣，此外还有美容、护眼、瘦身、抗疲劳、低脂等多种细分要求。这类人群已经有了“健康”的需求，所以对于零食类的食品有了一个基本的筛选，不像儿童来者不拒，像糖果、巧克力、薯片、膨化食品等高热量的东西，他们会有选择地消费。
老年人，传统消费。相对于前两者刺激性、美观性的要求外，老年人就守旧许多，口味上更单一，形式上更实用，更喜欢酥软的东西，传统、中式食品更让他们青睐，如稻香村糕点，如各种现场烘焙蛋糕、酥饼等，而且老年人也有他们特殊的营养需求，针对他们的产品也适合功能细分道路。他们选择得少，但一样消费很大。
六、网络营销策略
（一）博客营销
由于博客营销拥有细分程度高，广告定向准确；互动传播性强，信任程度高，口碑效应好；影响力大，引导网络舆论潮流；大大降低传播成本等优势。所以我们优先选择了博客营销。
首先注册一个博客账号，在起一个响亮的博客名，并完善自己的资料。然后每天发布一些有意思的博文，聚积人气，时机成熟时，偶尔放些广告上去，告诉大家这家网店上卖的食品很好吃，自己经常去买。
（二）微博营销
微博营销立体化、高速度、便捷性、互动性、广泛性、操作简单等特点特别适合游戏机的推广，只要拥有足够的粉丝，推广效果便会立竿见影。
首先注册微博账号，然后用刷流量神器刷些粉丝，再每天发些有意思的微博吸引注意，偶尔发些广告，发布信息，这个网店正在做活动，购买食品打几折，引诱粉丝们点进来，便可能促进销售。
（三）论坛营销
由于论坛营销也有着成本低，见效快；传播广，可信度高；互动、交流信息精准度高；针对性强等优势。我们又选择了论坛营销。
首先分析要传播的目标消费群体的习惯与活动范围；精心策划符合网友喜好的论坛营销事件或活动；积累论坛相关人脉资源，会对开展论坛营销提供很大支持；做好统计分析，以了解论坛营销的成功与失败之处，加以改进。
（四）其他方式
除了以上的三种营销方法，我们还用了QQ空间、电子邮件、微博、空间、百度贴吧等营销推广方式。
社交零售概念其实就是基于人际关系，借助社交媒介（微博、微信、QQ、小红书等）等传播途径，以通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买，同时将关注、分享、互动等社交化的元素应用于交易过程之中，是电商与社交媒介的融合的一种表现形式。社交新零售是消费升级时代中提升零售效率的企业升级解决方案，也是企业构建以消费者为中心的先进商业模式。消费者层面，社交新零售围绕社群经济重构品牌与消费者的关系，将传统的供需关系转变为社群化关系，获得时代电商无法比拟的用户粘性与竞争优势。企业层面，社交新零售将用户转化为品牌资产，进行全渠道化的升级，实现线上线下渠道场景化、用户数字化、营销智能化，最终打造围绕用户的立体化生活平台，实现零售效率提升。根据中国电子商务研究中心发布的《2017年(上)中国网络零售市场数据监测报告》，2017年上半年我国网络零售交易额达到万亿元，其中，社交零售的增长势头最为迅猛，年复合增长率超过70%。可以见到，随着移动互联网的不断下沉，每个用户背后潜藏的多样社交关系能量已经成为一个庞大的价值洼地，社交新零售通过社交圈层传播分享，通过个人的关系网精准触达不同用户，不仅能为个体带来超乎预期的可观收益，也将在未来作为独立的社交零售流量入口，成为消费升级时代中电商发展全新的突破口。至于发展趋势，其实近几年社交零售是风头正盛，对传统电商也已经形成了一个较大的挑战。并且很多大型企业都开始进军社交零售了，比如最近的伊利、哇哈哈、蒙牛等大型企业，强有力的品牌背书作用下，势必是会助力社交零售的发展，例如全球知名500强企业绿地集团也与一家跨国生物科技集团共同引进了一个日本原装进口的高端护肤品牌MOVA，就是沿用了社交零售的方式，像这种大品牌之间的强强联合打造的原装进口产品，发展趋势还是比较可观的。
自社群新零售的概念被提出以来，各行各业都在摸索符合行业发展特征的社群新零售模式，盒马鲜生、无人零售、品牌快闪店等模式的成功，也彰显着新零售对于企业的吸引力。 掌嗨APP团队指出，在这样的环境下，门店的价值已在发生改变，不仅是售卖功能，门店的核心功能是引流，是一个重要流量入口。如何把门店打造成一个重要的流量入口，打造成顾客连接器、社交中心，就是在新零售环境下需要重点打造的门店新价值。可以说新零售门店非常有价值，并且会越来越有价值。但如何打造新的门店价值需要思考清楚。 “门店要很好的进行线下与线上融合，就需要新的工具和利器，为自己赋能。”掌嗨APP团队表示，只有社群经济才能让门店从卖产品转向为打造终身顾客价值，零售店要尽快树立社群经营的理念。 新零售首先是流量零售，是以顾客为中心的零售。不论从引流、打造终身顾客价值等各方面讲，社交手段是最有效的。门店新零售要具备全渠道的能力，就必须把门店打造成社群中心。在这一思想指导下，门店零售的社交化将是重要的变革方向。打造门店的社交属性、增加门店的社交功能将成为门店的标准配置。通过提升门店的社交功能，链接顾客、增强粘性，打造终身顾客价值。 只有回归用户需求、感知用户需求和满足用户需求的门店，或许能开启零售门店面向未来社群经济的新篇章。而掌嗨APP就是综合门店社群运营需求打造出的社群营销利器，具有多种展示形式，让社群运营更灵活更简便，帮助商家利用个性、别致的产品，用场景和体验来提升门店的竞争力！ 门店新零售也有自己的生态链，围绕着这个生态做服务，有很多事情可以做。最显著的就是社群经济，社群经济本质上是生态经济，而未来电子商务主要的趋势是社交+新零售。面对新零售社群电商时代已经到来这一趋势，很多商家也早已全面布局新零售社群电商新生态。 在社群背后要定制好产品，同时把产品转化为服务，靠服务来增值，生态就是关键。在新零售生态体系的竞争中，企业只有快速的适应环境做出及时有效的反应，才能在优胜劣汰的市场中占据一席之地。
古有“挟天子以令诸侯”，今有“挟大咖以吸引眼球”，在当下粉丝经济时代，似乎谁掌握了粉丝，谁就能掌控这个时代，无论是品牌还是个人都在打造或者提高IP知名度，并将其转化为经济效益。 作为零售实体店也要意识到粉丝经济和互联网关系，粉丝越多，实体店产品或服务就会被越多的人知道，知名度也越大，那么产品或服务就会越受欢迎，实体店可以线上线下结合，打造互联网时代下的粉丝经济。实体店可以利用平台，通过某个兴趣点聚集粉丝，通过实体产品或者服务，建立产品与客户关系，来满足消费者心里需求，让用户在体验了与产品之间的互动之后，回归到产品本身，让实体店在目标群体中树立口碑。 随着“新零售”概念的提出，很多企业都开始研究，如何用“新零售”来更新和改造自己当下的业务。随着大数据技术的快速发展，更多的新零售模式应运而生，在此背景下社群新零售抓住了用户的痛点和需求。 移动社群彻底突破了空间和时间限制，人们可以随时随地交互应用，为人与人之间交互提供全面便捷的服务和体验，满足了消费升级背后人性的六大需求。社群同时也是每个品牌与用户沟通最短的路径，成本最低，效率最高，尤其是信任的建立为销售者赢得了无限的商业机会和想象空间。实体店面临的处境 1）分流： 电商的冲击 ， 客人被互联网分流，导致到店客数锐减。 2）竞争： 差异化同行竞争优势不足，实体店因为有地理上的限制，导致同一个地区的市场被对手分食。 3）成本上升： 相对几年前，实体店人工成本以及门店租金，两大成本的显著上升。而毛利率并无法同步增加，以至实体店经营陷入困境。 从赚钱公式上看，盈利=单价*流量*转化率， 实体店想要盈利就要做相应的改变。 1 ）增加新客： 增加消费场景，扩大客户接触的机会，吸引更多客户。 2 ）提高消费频次： 不断地激活老客户，增加来店次数。 3 ）降低成本： 运用新的技术，例如创造无人化的门店环境，或是减少人员需求。 4 ） 转变思维 ： 要有用户思维，聚焦点由产品，市场转移到用户身上，用心满足用户需求，消解用户痛点。 对于实体店而言，会员制是强化实体店与消费者的一个重要的纽带，同时也是培育粉丝，实现客户价值的重要途径。 而社群就是一个天然的场，一方面可以聚集新的粉丝，另一方面可以与会员建立或者重启关系，社群里我们可以与会员多频次互动，对于已购买过一次的消费者，我们可以想办法与之建立会员关系，对于潜在的消费者，可以想办法让他来消费，并将其吸纳为新的会员。通过社群营销，为客户提供价值，服务，不仅可以把用户重新激活，而且可以提高用户的粘性。 社群运营过程中我们也能更好的发现用户需求，通过对数据的收集整理，对问题进行分类，针对不同的特定细分，更有针对性的做营销活动。作为粉丝经济的一种经营手段，社群化程度越高，对品牌的理解与传播渗透力就越强。 从目前的趋势看，店+社群将是实体店的标准配置。有店就必须要有社群。可以没有店，但是有社群照样可以卖货。但是，如果实体店没有建立相应的群，没有做好相应的社群运营可能就会存在非常大的问题。 社群就是链接器 ：它能帮助实体店、终端建立用户连接。现在我们的用户已经是一种移动化的、社群化的生活方式，企业的营销就必须要借助这些移动化的手段去建立与用户的有效连接。简单说就是用户在哪里，营销必须要在哪里。 通过群，借助相关的社群营销组合，通过这种在线化的链接方式去激活用户，最终是产生营销放大器的效果。目前看，其他的营销手段都不会产生这样的放大效果。如果把社群和公众号结合起来运作，那么一定会产生更好的效果。 社群空间站就是打造一个社群新零售的平台，我们就是一个链接器，来服务于中小企业，实体店，创业者。如果与我们链接平台将会从以下几个方面为企业，实体店赋能。 1、生态流量赋能系统 2、生态企业赋能系统 3、生态盈利赋能系统 4、生态文化赋能系统 5、生态运营赋能系统 6、生态新商学赋能 系统用全方位的维度和视角彻底为你解决系统问题。 社群空间站早已启动千城万站计划，布局组建全国各地社群，使线上线下人与人能够聚合。 并将各个领域，各个行业垂直细分，如以企业家为群体的企业家俱乐部，创业者为群体的创业联盟，学习者为群体的读书会……让人与世界的连接变得简单，一触即达。 同一群人，站在同一个维度，用同一种方式，抢夺同一批客户，生意只会越来越难做。用过时的赚钱方法，来做今天的生意，钱越来越难赚。 当你还在绞尽脑汁思考如何缩小成本，提高利润的时候，别人已经不要钱，白送了！ 当你还冥思苦想找各种渠道去铺货的时候，别人已经坐在家中数钱了！ 传统商业是把1种产品卖给1000个顾客，而社群营销是锁定1个顾客卖他1000次，而未来商业是1个顾客帮你转介绍1000个顾客！未来市场的竞争不再是产品与产品之间的竞争，而是模式与模式之间的竞争。 如果你还意识不到这点，那么今后的生意只会越来越难。
消费者市场的概念及特点消费者市场是指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。下面是我为大家整理的消费者市场分析论文，供大家参考。
【摘要】 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，研究和分析消费者购买动机对于提高企业效益，满足消费者需求都有重要意义。本文阐述了消费者购买动机的类型，分析了影响消费者购买动机的因素，提出了针对不同消费者动机的营销策略。
【关键词】 消费者 购买动机 营销策略
一、消费者购买动机的类型
1、生理性购买动机
生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。
2、心理性购买动机
心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。
(1)情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。
(2)情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。
(3)理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。
(4)惠顾动机。其是指建立在以往购买 经验 基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。
3、从众购买动机
从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买的动机，所以也叫模仿购买动机。具有这种购买动机的消费者，其购买动机是在参照群体和社会风气的影响下产生的，以与众人一致为追求目标，往往缺乏市场信息和选购经验，认为从众可以避免个人决策失误，有安全感。
4、求便购买动机
求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的消费者对时间、效率特别看重，厌烦反复地挑选比较，希望能快速方便地买到适合需要的商品。同时，他们也希望购买的商品携带方便、使用方便、维修方便，能减少麻烦。随着人们生活节奏的加快， 职场 竞争的日益激烈，具有求便买动机的消费者在社会各阶层中越来越多。
二、影响消费者购买动机的因素
1、消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等;消费者的职业和地位，不同职业的消费者，对于商品的需求与 爱好 往往不尽一致;消费者的年龄与性别;消费者的性格与自我观念。
2、商品本身的因素
商品的使用价值是消费者购买的核心内容，因此，商品本身是影响消费者购买动机最主要的因素。商品要符合当时的消费心理和消费目的，能提供消费者需要的使用价值。
3、社会因素
影响消费者购买动机的社会因素包括 文化 因素、社会阶层、相关群体等。
三、消费者购买动机的激发
1、努力开发有特色的商品
消费者各有所好。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对产品的需求趋于多元化。开发有特色的商品有利于吸引消费者的眼球，刺激消费者进行消费。
2、利用 广告 宣传，向消费者传递信息
广告是一种信息传播活动，任何广告的本质属性都是通过一定的媒体向社会大众传播一种信息。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介，能激发和诱导消费、较好地介绍产品知识、指导消费，并促进新产品、新技术的发展。
3、发挥购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用
基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等因素，消费者会产生购买动机。
四、针对不同消费者动机的营销策略
探询消费者购买动机的最简单的 方法 ，就是直接询问，市场研究人员可直接询问消费者选择、购买以及使用某个或者某类商品的原因，这种方法可用于常规性的调查项目。例如，在针对某品牌服装的调查中，可以直接询问消费者“在众多品牌中，您为什么会选择这个品牌”?消费者的答案可能有“因为这个品牌的代言人是某某，我很喜欢这个明星”，“这个品牌的质量好又好看，穿着舒服”，“衣服都差不多，这个牌子在我家附近就有专卖店”等等。对这些答案进行 总结 和归纳，就可得出消费者购买此品牌服装的动机受“名人效应”、“产品功能”或者“购买方便”等因素影响。此外，由于消费者有时不愿意说出自己的购买动机，或者不能清楚表达自己的购买动机时，研究人员还可采用投射法来了解消费者的购买动机。例如，告知消费者一个品牌或广告词，让其讲出第一个联想到的单词或一系列联想到的单词，或者让消费者填充一个 句子 ，如女性消费者购买某某化妆品是因为什么，或者要求消费者依据某种原则对提供的品牌或产品进行选择或予以排列。然后调查员记录这些单词及反应的时间以及消费者填充的内容和排序的先后，用以研究消费者的真实想法。在市场研究中，投射法常要求被调查者帮助他人在一种特定情况下进行决策，这样，虽然被调查者有时不愿意承认或者说出自己的态度和愿望，却在推断他人的动机和态度时，不自觉地把自己的动机和态度表达了出来。 当我们发现消费动机以后，必须针对这些动机设计营销策略，包括产品设计、营销沟通等。首先，由于动机往往是多重的，所以产品应呈现多种优点，产品广告应传达多重优点的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈儿的广告，除了强调其品质优越能满足消费者的显性动机外，还强调了消费者使用该品牌出入高端场所可显示其高贵地位的潜在动机。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性和目的性。
1、基于多重动机的市场营销策略
当消费者购买一种产品或者消费一种服务时，并不仅仅是一种动机的驱使，可能会有多种动机。消费者会通过购买一种产品来满足个体的多种需要。企业常会根据多重动机的现象来开发商品，以及进行相关商品的营销。
首先，企业会根据消费者的多重动机来开发商品。这类产品通常是在一种产品中复合多种功能，来满足消费者的多种需要。例如，M&M巧克力的广告语为：只溶在口，不溶在手。这是著名广告大师伯恩巴克的经典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特，迎合广大爱吃巧克力一族不愿把手弄脏的显性动机，同时暗示M&M巧克力口味好，所以才让人们不愿让巧克力融化在手中，而要马上吃掉。其次，企业还会根据消费者的多重动机来进行组合营销。例如，电信和移动等通讯公司与苹果、三星等手机品牌通过组合销售等等来满足消费者的需求。通过产品捆绑策略，在满足消费者的多重需要的同时，也成功地提升了品牌价值和核心竞争力。
2、基于动机冲突的市场营销策略
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。例如，消费者经常会面临几种同时欲求的产品、服务或活动难以取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。动机冲突的形式主要有双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。
(1)双趋式冲突。也称“利利冲突”，或者“正正冲突”。它是指消费者有两种或者两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机，只能实现其中的一种，这就是双趋式的冲突。例如，购买者在购买过程中，对于两个不同产品的质量、款式、功能、价格都觉得难分伯仲或各有千秋，一个可能款式新，质量好，另一个可能价格低、经济实惠，也可能质量、款式、价格、功能都比较接近，所以，就难以决断到底购买哪一个最好。两种被选目标和相应商品的诱发力和激励越大，动机的冲突就越强。
对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解决。例如，在广告宣传中强化购买此产品能得到的价值与利益，或通过打折促销等方式吸引消费者。在购买产品的决策过程中，起到首要决定因素的就是产品的视觉表现力。良好的商品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受，从而引发消费欲望。特别是在有相似竞争品牌存在的市场，提高产品的展示效果更为重要。因为大多数消费者的大部分购买行为多为无计划消费，许多消费者是在看到产品实物陈列后才临时决定购买，因此，好的产品展示从短期看能通过视觉冲击力诱导消费者实现购买行为，从长期看能促使消费者产生积极的品牌联想，形成良好的品牌记忆，最终提升品牌的价值和形象，甚至实现消费者重复购买的良性循环。
(2)双避式冲突。它是指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来不利的后果以及利益上的损失，但消费者不能同时回避这些不利的后果与损失，只能回避其中的一种，这就是双避式的冲突，也称“负负冲突”，或者“害害冲突”。如有的消费者对于电器发生故障的时候，既舍不得花钱去买一个新的，付费 修理 又觉得不划算，这个时候就产生了双避式冲突。
针对这种双避式的冲突，企业可采用以旧换新的方式，让消费者在花更少的钱买到新产品的同时又能充分利用旧产品的价值。
(3)趋避式冲突。也称作“正负冲突”，或者“利害冲突”，指消费者面临一个积极与消极并存的情境，一种消费行为既带来利益，同时也带来负面结果，这就出现了动机的正负冲突，是消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当产品既有令人动心的特征，又有某些不如人意的地方时，趋避冲突就会由此而生。例如，当普通大众购买某些高档品牌的时候，并不能像有钱人一样豪掷千金，所以在购买的时候会再三考量价格的因素，以及买了之后质量是否有所保证，一旦出现故障，售后服务能否完善。一些消费者正是在这种摇摆不定的状态下放弃了购买。
企业针对趋避式冲突可提供更长时间的免费售后服务，提供更多有价值的小赠品，保证在一定时期内如果购买者发现商家以更低价格出售同一产品，就多倍返回差价等。
随着市场竞争的日益激烈，企业一定要深入了解消费者的购买动机，采取适应的营销策略，让购物环境、产品、促销、服务等都能充分顺应消费者的购买行为，争取更多的销售机会，并建立忠诚的客户群体，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【参考文献】
[1] 王生辉：消费者行为分析与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2006.
[2] 李晴、田雨、荀启明：消费者行为学[M].重庆：重庆大学出版社，2003.
摘要：信息时代的迅速发展，促使各行各业的人们开始不断的认识并使用网络信息，从起初人们使用网络信息办公到现在越来越多的领域投入并使用网络信息，特别是近年来，网上购物风靡一时，网络市场消费者购物模式引起了越来越多电子商务专家的关注与研究，本文试图通过研究网络消费者购物模式，为我国网络消费市场健康有序发展助一臂之力。
关键词：网络消费;消费者;购物模式
0 引言
目前，网络购物已发展成为一种新潮时尚的消费机制，并逐渐朝着常态化方向发展。随着网购消费者数量的增多以及网购个性化的发展，深入研究网络消费者购物模式对网络消费市场消费者购物具有现实意义。确定影响网络消费者行为的重要因素，从中找出可控因素加以调控，创造出一种在“买家市场”下顾客青睐的形象，是销售管理寻求差异化的主要路径，也是销售管理的宗旨所在。
信息时代的到来，使消费者获取商品信息的 渠道 更为广阔，消费渠道更为多样化，电子商务的出现为消费者带来了更加便利的购物流程，这使的商业、企业不得不及时转变商业思维，大胆涉足网络营销领域，通过分析网购消费者的购买需求来调整营销策略，以期从虚拟的网络市场获取更多的利益。网络营销者在中国是新型的消费群体，与传统的消费群体有着不同的特征，商业、企业要想在网络市场占有一席之地，就必须了解和把握网络消费者的心理活动特征及消费行为特征，分析消费者消费的心理动机，尽可能多的获取消费行为相关数据，为营销活动提供较为可靠的依据。在中国已经有越来越多的人接受网络消费，网上交易不仅可以与遥远的国际市场对接，而且可以在同城进行资源优化配置，不再被人们视为遥不可及的虚拟世界，它已经与人们的日常生活紧密联系，越来越多的人在自觉不自觉的享有网络消费带来的便利。网络营销主要是通过互联网在虚拟环境中进行的交易，与现实生活中的消费者去商场购物模式基本相同，有所不同的是利用互联网进行交易，达成从买到卖的整个过程，此过程从选购产品、了解产品外观、了解产品性能、到最终的购买都是通过虚拟平台进行交易。据相关统计数据显示，我国网民从起初的寥寥无几，到现今已增长到亿人次，网购交易金额增长到亿元，且这种购物方式越来越受到更广泛的人群的青睐，人们的这种购物模式涉及到日常生活的方方面面。可见，网络消费行为与模式已是商家不得不关注的另一大消费市场。
1 网络消费者购物模式分析
消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中全部或局部变量之间因果关系的图式理论描述，西方学者通过对消费者购买行为进行了深入的研究提出了多种不同的模式表达方式。其中以EKB模式和Howard Sheth模式尤为著名。
EKB模式是由美国俄亥俄州立大学三位教授，和于20世纪70年代在《消费者行为》一书中提出来的。模式特别强调消费者购买决策过程。在模式中，消费者大脑成为“中央控制器”，外部刺激信息包括产品的物理特征和社会压力等方面的无形因素输入消费者大脑后，通过处理，便可产生“中央控制器”的输出结果，即购买决定。由此消费者完成了一次购买决策活动。
Howard和sheth在1974年提出了一种消费者购买模式。他认为影响消费者决策程序的主要因素有输入变量刺激或投入因素、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。这些因素连续作用的过程表现为消费者受到外界物体不明朗的刺激后，进行探索，引起注意，产生知觉倾向，进而激发动机。同时通过对商品品牌商标的理解形成一定的购买态度，从而坚定购买意图，促成购买行为。
网络消费者消费模式按照刺激理论学说，激变量归为三类：营销刺激(如促销、引人入胜的图片)、情境因素(当前情绪状态、金钱)和冲动特质，当消费者遇到这三种因素中的一种或以上的综合作用时，会自发产生一种无法抗拒的购买欲望。人们在遇到环境刺激因素的作用下会引发内在的评价，继而产生趋近或规避的行为反应。网络购物者在面对网站上商品相关社会互动刺激时所做出的行为反应，主要包括浏览行为、购买欲望和购买行为。在以往网络购物研究中，消费者对环境刺激的反应可分为两个部分。首先，当他们碰到刺激物时，他们会产生一种突然的、不可抗拒的购买欲望。接着，消费者个人决定是否购买此物品来满足自己的欲望。也就是说，实际冲动购买行为只能在消费者体验到冲动购买欲望后才能发生。在此消费模式中，我们将冲动购买欲望定义为消费者在逛购物网站前，并没有购买某些商品的打算，但在看过商品有关的评论信息和产品销量后所产生的购买倾向和欲望强度;而实际冲动购买行为则反映了他们决定购买上述物品来满足自己欲望的消费行为。
2 网络消费者网络社会互动
网络消费者的网购决策
当消费者做出购买决策时，他们更容易被自身与其他人的社会交互所影响。他们通过其他消费者的评价信息以及先前消费者的实际购买行为来评估质量，从而做出决策。例如，当个体选择购买某种物品时，他们的决策有可能受到朋友推荐的影响，或者仅通过观测这种物品的己有购买人数来决定是否购买。根据相关资料得知，网络社会互动可分为基于意见的社会互动和基于行为的社会互动。前者通常被认为是在线评论，后者则指的是观察学习。在线评论是指消费者在网络上对产品和卖家发表的任何积极或消极的评论，观察性学习则是指消费者通过观察其他人的购买行为而做出的购买决策。在线点评是市场营销和信息系统领域的研宄 热点 。
在网络环境中，消费者喜欢搜集其他消费者的产品评论，从而推断产品质量，降低风险。因此，根据本次调查问卷调查研究消费者是否会采纳在线点评、在线点评是否会影响消费者购买决策等问题，这对网络消费者购物行为具有是非常重要的意义。双重加工理论模型认为人们通过两条路径加工信息，即中心路径和外围路径。中心路径强调在信息加工过程中人们需要花费大量的认知努力，而外围路径表示人们只需使用少量的信息就能得到需要的判断。从这个观点出发，在在线点评环境中，评论质量被看作是一个中心路径因素，而评论来源可信度则被认为是外围因素。学者们发现高质量的在线点评影响消费者的购买行为。类似地，消费者倾向于采纳来源可靠的在线点评。由于这类评论能更好地帮助消费者判断产品质量，因此，消费者更愿意采纳这些评论，从而购买产品。
另一方面，消费者网络购物行为模式来自于观察学习。观察学习来源于经济学领域的信息流理论，它是影响消费者购买行为的一个重要因素。信息流理论认为，当人们处于不确定的环境中或者当他们得到的信息很有限时，其他人的行为影响比决策者拥有的私有信息的影响要强有力的多。消费者能通过观察先前消费者的购买行为来推断产品的实际价值。积极的观察性学习是指之前的消费者做出的购买选择中累计的人数很多，这很有可能刺激个体消费者做出同样的购买决策。在网络环境中，将观察性学习定义为已有购买行为的消费者总数。先前研究证明产品销售量正向影响消费者的购买选择。
网络电商的服务改进
未来，买衣服也许是这样的：你不仅能从平台上直接挑选设计师成衣作品，购买衣服，设计师发货。而且可以把你喜欢的衣服款式，自身的尺寸大小，价位偏好告诉设计师。设计师可以根据你的需求为你量身订制服装。这就是D2C(设计师到消费者)+C2D(消费者到设计师)模式。这样的模式不仅可以减少设计师的库存压力和运营成本，也可以满足消费者不同的服装需求，个性化订制生产。
C2D与C2B有什么不同?顾名思义，C2B(Customer to Business)是消费者到商家，而商家承担的职责更多的商业角色而不是设计师角色。无法过多的满足消费者的设计需求，他们往往会再去联系设计师们，降低了效率并且提高了价格。而C2D(Customer to Designer)，是消费者到设计师，让消费者可以直接面对设计师，个性化选择更多、从生产端到消费端的环节更少。C2B模式下，消费者大多通过网络平台发起的定购活动参与定制，而最后定制出来的选项也是一个特定群体的喜好。所以，C2B的成果往往是家电、电子产品等适合批量化生产的产品。而C2D更加强调“个性化”，消费者和设计师直接对接，省去中间所有不必要的渠道，更适合服装服饰类高度个性化的产品。
3 研究网络消费者购物模式的意义
从消费者消费模式角度来研宄网络消费者购物是一种尝试与突破。网络消费者购物及购物模式一直是学者的研究焦点，很早之前学者们就开始了对传统零售环境下消费者购物产生的过程进行研究，直到本世纪初我国网络购物的兴起之后，才开始关注网络购物环境中消费者的购买行为模式，并且研究的重点集中于市场营销因素的刺激作用。网络消费者购物模式能有效影响消费者的购买行为。在消费者作出最终的购买决策之前，他们常常会关注其他消费者的评价信息和实际购买行为，从而推断产品质量，降低购买风险，提高购物效率。因此，我们从网络消费者购物模式着手，分析消费者在网络购物过程中的影响因素，帮助商家和消费者更好的沟通，以促成交易的顺利达成，充分发挥网络市场的优势，推动网络购物的快速、健康发展。
参考文献：
[1]胡冰.网络社会互动对消费者冲动购买行为的影响研究[D].中国科学技术大学，2015.
[2]田大伟.网络商品消费价值的感知研究[D].上海工程技术大学，2015.
[3]靳炜钰.基于社交网络平台的网络购物模式初探[J].经济研究导刊，2015(03)
毕业 论文是商务管理专业教学计划的一个重要组成部分，通过毕业论文的教学过程，能检验学生综合运用基础理论和专业知识解决问题的能力。为此我给大家收集了一些相关知识，欢迎大家阅读。
商务管理毕业论文篇一：浅谈电子商务
一、 电子商务的概述
电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两方面，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化。广义而言，电子商务还包括政府机构、企事业单位各种内部业务的电子化。电子商务可被看作是一种现代化的商业和行政作业 方法 ，这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和消费者的降低成本的需求，并通过计算机网络加快信息交流以支持决策。电子商务可以包括通过电子方式进行的各项社会活动。随着信息技术的发展，电子商务的内涵和外延也在不断充实和扩展，并不断被赋予新的含义，开拓出更广阔的应用空间。
(一)电子商务的基本概念
1.电子商务，英文是Electronic Commerce，简称EC。电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。“中国网络营销网” Tinlu相关 文章 指出，电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，或企业对消费者(Business-to-Customer)两种。另外还有消费者对消费者(Customer-to-Customer)这种大步增长的模式。随着国内Internet使用人数的增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见之安全机制有SSL及SET两种。
SSL(安全套接层协议)SET(安全电子交易协议)电子商务的定义：
首先将电子商务划分为广义和狭义的电子商务。广义的电子商务定义为，使用各种电子工具从事商务或活动。这些工具包括从初级的电报、电话、广播、电视、传真到计算机、计算机网络，到NII(国家信息基础结构-信息高速公路)、GII(全球信息基础结构)和Internet等现代系统。而商务活动是从泛商品(实物与非实物，商品与非商品化的生产要素等等)的需求活动到泛商品的合理、合法的消费除去典型的生产过程后的所有活动。狭义电子商务定义为，主要利用Internet从事商务或活动。电子商务是在技术、经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化地运用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。这个分析突出了电子商务的前提、中心、重点、目的和标准，指出它应达到的水平和效果，它是对电子商务更严格和体现时代要求的定义，它从系统的观点出发，强调人在系统中的中心地位，将环境与人、人与工具、人与劳动对象有机地联系起来，用系统的目标、系统的组成来定义电子商务，从而使它具有生产力的性质。
2.电子商务的发展
1)电子商务产生的背景
信息技术(Information Technology，简称为IT)是指20世纪后半叶发展起来的两项电子技术，即集成电路技术和数据网络通信技术，为电子商务的发展奠定了技术基础。
1999年11月29日， 克林顿政府成立电子商务工作组， 由商务部领导，主要负责以下两项事务：
一、识别出可能阻碍电子商务发展的联邦、 州或政府法律与管制;
二、 建议如何改进这些法律以利于电子商务的发展。
美国政府的这一系列政策极大地促进了网络经济的发展。
2)电子商务发展简史
按照各个时期有代表性的不同技术，我们可以将电子商务的发展历程划分成四个阶段：
第一阶段：EFT时代
20世纪70年代，银行间电子资金转账(EFT)开始在安全的专用网络上推出，它改变了金融业的业务流程。电子资金转账是指通过企业间通讯网络进行的账户交易信息的电子传输，由于它以电子方式提供汇款信息，从而使电子结算实现了最优化。这是电子商务最原始的形式之一，也是最普遍的形式。
第二阶段：电子报文传送技术
从20世纪70年代后期到80年代早期，电子商务以电子报文传送技术(如电子数据交换 EDI)的形式在企业内部得到推广。电子报文传送技术减少了文字工作并提高了自动化水平，从而简化了业务流程。电子数据交换(EDI)使企业能够用标准化的电子格式与供应商之间交换 商业单证(如订单)。例如，如果将电子数据交换与准时化(JIT)生产相结合，供应商就能将零件直接送到生产现场，节约了企业的存货成本、仓储成本和处理成本。
第三阶段：联机服务
在20世纪80年代中期，联机服务开始风行，它提供了新的社交交互形式(如聊天室)，还提供了知识共享的方法(如新闻组和FIP)。这就为互联网用户创造了一种虚拟社区的感觉， 逐渐形成了 “地球村”的概念。 同时， 信息访问和交换的成本已降得很低，而且范围也在空前扩大，全世界的人都可以相互沟通。
第四阶段：WWW
20世纪90年代中期到现在，互联网上出现了WWW 应用，这是电子商务的转折点。WWW 为信息出版和传播方面的问题提供了简单易用的解决方案。WWW 带来的规模效应降低了业务成本，它所带来的范围效应则丰富了企业业务活动的多样性。WWW 也为小企业创造了机会，使它们能够与资源雄厚的跨国公司在平等的技术基础上竞争。
(二)我国发展电子商务面临的问题与对策
1)安全问题
目前，阻碍电子商务广泛应用的最大问题就是安全问题。计算机安全技术本 身的发展就存在一个时滞的问题。病毒感染、黑客的侵袭更使人们对计算机的安全性，特别是网络上电子商务进行的安全性产生怀疑。Internet的诞生并不是因为商业目的，而是为了能方便地共享计算机资源，所以Internet的TCP/IP协议及源代码的开设与共享是合理的，是适合当时需要的，要在 Internet上进行安全要求高的电子商务活动也就显得勉为其难了。这种情况对电子商务的推行造成了极为不利的影响，使公众在电子商务前裹足不前。
因此，要在现在的基础上增加一些安全技术 措施 ，如防火墙、加密、数字签名、身份认证等技术，以保证数据的保密性、完整性和不可否认性。另一方面，需要通过标准的形式把这些技术手段确定下来，包括制定必要的网络接人标准，允许采用不同的信息技术的用户间进行电子商务活动;实现商业标准化环境，尽快改革中国传统商业的手工作业方式，适应数字化经济的社会;组织有关企业、研究单位进行电子商务的标准制定，这些标准应符合我国的实际情况，并积极向目标通用标准靠拢。
2)技术问题
这里所说的技术方面的障碍主要包括网络的可靠性、数据传送的速度等。Internet上存在多种不可靠的因素：软件不可靠、线路不可靠和系统不可靠等。电子商务的进行需要支付与结算，这就应有高质、高效的金融服务及其电子化的配合。金融电子化是电子商务实施的保证，金融电子化要实现跨行、跨地区联网贸易结算、资金划拨，真正为企业和个人提供方便、实时的金融服务，中国的金融业亟须适应全球一体化进程而加快变革步伐。
由于电子商务是基于信息通信的商务活动，为此需要建设必要的信息基础 设施，包括各种信息传输网络的建设、信息传输设备的研制、信息技术的开发 ，还包括用于多媒体教学、远程教学、远程医疗保健等一系列信息基础设施的 建设。由于经济实力和技术方面的原因，我国网络的基础设施建设还比较缓慢 和滞后，已建成的网络质量也比较低，公众使用费用比较高。
要想实现真正实时的网上交易，需要网络有非常快的响应速度和较高的宽 带，这必须由硬件提供对高速网络的支持，面现在大部分的网络速度都达不到 实际的要求。WWW变成了“World wide Wait”。虽然千兆位 网络技术 开始走向 成熟，但要全面铺开还有待时日;ATM是理想的技术，但价格昂贵;千兆以太 网在可升级和成本上有优势，但不能提供多媒体应用所需的服务质量。
另外，中国信息终端设备普及率不高，信息产品如高性能计算机的核心元 件得依靠进口等因素都将成为电子商务发展的制约因素。
因此应加强安全技术的研究和电子商务标准的制定，以确保全球商务的可靠性、互操作性包括电子付款方面的标准、安全方面的标准、安全服务方面的标准、电子拷贝管理系统方面的标准、高速网络技术方面的标准等。
3)法律制度问题
江泽民同志在亚太经合组织第六次领导人非正式会议上就电子商务问题发言时指出，电子商务代表着未来贸易方式的发展方向，政府应当为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。
4)人才问题
电子商务是信息现代化与商务的有机结合，所以能够掌握运用电子商务理论与技术的自然是掌握现代信息技术、掌握现代商贸理论与实务的复合型人才。而一个国家、一个地区能否培养出大批这样的复合型人才，就成为该国、该地区发展电子商务的最关键因素。技术人才的短缺可能成为阻碍我国电子商务发展的一个重要因素。
因此，应该加强人才培养。政府应充分利用各种途径和手段培养、引进并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机丑经营管理等方面的专业人才，以加快我国电子商务建设步伐。国家应该鼓励 教育 部门向学生普及 网络知识 ，在有条件的学校，特别是一些大专院校经济、贸易、计算机等专业院系开设 Internet、电子商务等选修课程，甚至可以考虑开设电子商务专业，培养高素质的复合型人才，以适应社会的需要。
(三)我国电子商务的发展趋势分析
1)纵深化分析
电子商务的基础设施将日益完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。图象通信网，多媒体通信网将建成使用，三网合一潮流势不可挡，高速宽带互连网将扮演越来越重要的角色，制约中国电子商务发展的网络瓶颈有望得到缓解和逐步解决。我国电子商务的发展将具备良好的网络平台和运行环境。电子商务的支撑环境逐步趋向规范和完善。个人对电子商务的应用将从目前点对点的直线方式走向多点的智能式发展。
2)个性化分析
个性化定制信息需求将会强劲，个性化商品的深度参与成为必然。互连网的出现，发展和普及本身就是对传统秩序型经济社会组织中个人的一种解放，使个性的张扬和创造力的发挥有了一个更加有利的平台，也使消费者主权的实现有了更有效的技术基础。在这方面，个性化定制信息需求和个性化商品需求将成为发展方向，消费者把个人的篇好参与到商品的设计和制造过程中去，对所有面向个人消费者的电子商务活动来说，提供多样化的比传统商业更具有个性化的服务，是决定今后成败的关键因素。
3)专业化趋势
面向消费者的垂直型网站和专业化网站前景看好，面向行业的专业电子商务平台发展潜力大。一是面向个人消费者的专业化趋势。要满足消费者个性化的要求，提供专业化的产品线和专业水准的服务至关重要。今后若干年内我国上网人口仍将是以中高收入水平的人群为猪，他们购买力强，受教育程度高，消费个性化需求比较强烈。所以相对而言，提供一条龙服务的垂直型网站及某类产品和服务的专业网站发展潜力更大。二是面向企业客户的专业化趋势。对B 2 B电子商务模式来说，以大的行业为依托的专业电子商务平台前景看好。
4)国际化趋势
中国电子商务必然走向世界，同时也面临着世界电子商务强手的严峻挑战。互连网最大的优势之一就是超越时间，空间的限制，能够有效地打破国家和地区之间各种有形和无形的障碍，这对促进每个国家和地区对外经济，技术，资金，信息等的交流将起到革命年个的作用。电子商务将有力的刺激对外贸易。因此，我国电子商务企业将随着国际电子商务环境的规范和完善逐步走向世界。我国企业可以由此同发达国家真正站在一个起跑线上，变我国在市场经济轨道上的后发劣势为后发优势。电子商务对我国的中小企业开拓国际市场，利用好国外各种资源是一个千载难逢的有利时机。同时，国外电子商务企业将努力开拓中国市场。随着中国加入WTO，这方面的障碍将逐步得以消除。
5)融合化趋势
电子商务网站在最初的全面开花直后必然走向新的融合。一是同类网站之间的合并。目前大量的网站属于“重复建设”，定位相同或相近，业务内容相似，激烈竞争的结果只能是少数企业最终胜出，处于弱势状态的网站最终免不了被吃掉或者关门的结果。二是同类别网站之间互补性的兼并。那些处于领先地位的电子商务企业在资源，品牌，客户规模等诸方面虽然有很大优势，但这毕竟是相对而言的，与国外著名电子商务企业相比不不是一个数量级的。这些具备良好基础和发展前景的网站在扩张的过程中必然采取收购策略，主要的模式将是互补性收购。三是战略联盟。由于个性化，专业化是电子商务发展的两大趋势，每个网站在资源方面总是有限的，客户需求又是全方位的，所以不同类型的网站以战略联盟的形式互相协作必成为必然。
二、 总结
电子商务是Internet爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。Internet本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。
总之，我国电子商务正处于起步阶段，完全发展起来还有很长的路要走。在借鉴国外电子商务案例时我们应注意，我们的社会环境和国外的完全不同，所以我们在发展电子商务活动时，应注意切合实际，实事求是地提出和实现自己的电子商务发展策略。政府应大力支持开展电子商务，企业精英应在本行业起带头作用。信息化是基础，安全是关键，法律是保障，机制是环境、人才是决定性因素，只有诸方面齐头并进，才能促进我国电子商务的发展。
商务管理毕业论文篇二：基于个性化旅游的高职旅游电子商务人才的培养
一、个性化旅游对旅游行业提出了更高的要求
1.旅游业是个性化要求越来越高的行业，个性化旅游产品的特点决定了客户很少购买缺乏个性的单一产品，往往是以“套餐”的形式进行随意的多项组合，这就要求旅游行业提供丰富的景点景区、交通运输、住宿设施、管理机构、相关企业、休闲设置等综合信息，同时客户订单、旅游进程、预期销售、信息反馈、应收应付款等大量信息又需要及时处理和反馈，这就要求旅游行业改进传统的动作模式，提高其信息发布和处理的能力。
2. 由于旅游者的旅游目的地和旅游客源市场都很分散，而且二者之间存在较大的时空距离。因此，需要旅游企业将不同地域的服务供应企业(如酒店、宾馆、景点、交通等)和产品销售中介机构(如旅行社)组成一个庞大的网络服务体系，根据游客的需要，不受时间、空间的限制，为客户提供个性化的服务项目。
3.个性化服务超越了以往旅行社坐等顾客上门报名的模式，要求根据客户的不同要求，进行个性化的服务。个性化旅游产品和一般意义上的只管订票、订房的“自助” 式服务不同，旅行社还需向客户提供咨询、帮助策划及其他类型的服务。这些服务的开展，需要大量精通电子商务技术，具备旅游专业知识的较高专业素质的人员。
二、电子商务为个性化旅游的实现创造了条件
1. 个性化旅游对旅游信息资源的共享提出了较高要求。网络的旅游信息成为现在旅游企业经营的一个重要依赖，电子商务加强了旅游企业信息资源的转换功能。在网络条件下，信息收集、信息处理、信息传递、信息沟通以更快捷、更经济的方式进行，旅游企业整体办事效率得到了大幅度提升。通过网络双向交流，企业主管部门、旅行社以及相关行业之间可以实现信息资源共享，便捷的沟通方式使信息传递不及时或错误所造成的内部消耗大大减少，使 企业管理 进一步简化，从而增强企业对市场反映的敏感程度和对市场的反应速度，降低管理成本，大大提高旅游企业对市场的应变能力。
2. 个性化旅游将使旅游企业组织规模、业务范围扩大，各层次间的协调也会越来越复杂。通过网络电子商务平台的应用可将日常经营决策权交由掌握相关信息的部门来处理，使许多问题得以在企业各部门内及时消化，企业的高层管理者即摆脱了日常经营的繁琐事务，又能随时与各部门保持广泛的接触，从而降低了企业内部的交易成本。同时，也使管理者能集中精力，投入决策、计划、协调、监督等管理。
3.在网络条件下，高度整合的各相关信息，通过网络清晰地反映了信息流、旅客流、资金流的来龙去脉，满足了管理者快速、准确、全方位、多层面的管理需要，实现了旅客流、资金流及信息流的高度统一，提高企业的经营管理水平，最终实现企业利润最大化的目标。
三、个性化旅游为电子商务与旅游行业的结合开拓了良好的契机
1. 旅游产品不能流动，是其在市场上的主要表现形态。同时，旅游产品是综合性产品，需要通过电子商务的方式来综合反映。个性化旅游的发展，需要形式多样的组合式“套餐”。在电子商务的条件下，可以通过对信息资源的及时处理，使旅游企业管理和服务规范化，提高了业务的透明度和工作效率，降低了边际成本，体现个性化旅游产品本身个性化、信息化、时令化等特性。
2. 旅游电子商务可以把分散的旅游景点、旅游服务设施和旅客等旅游资源通过网络系统组成一个服务和生产网络，改善了旅行社和旅客之间存在的“信息不对称”状况，可最大限度地满足旅游者的需求，提高原有资源的附加值，降低其运营成本。旅行社这种远距离、小批量交易的行业对于网站发展具有天然适应性，两者的结合将显示出越来越突出的优势。
3. 利用电子商务可以以极低的成本进行大规模的电子促销，将产品信息传达给广大的潜在客户。同时，要全程跟踪市场活动中客户参与情况、销售机会、销售任务、销售订单等，使旅行社能定量分析市场活动的投入和产出，并根据客户的需求及时调整服务项目，增加新的销售机会。
4. 旅游活动与电子商务的结合成为旅游业未来的一个主要发展方向，两者的良好接轨，将从根本上改变旅游的操作方式，使旅游业整体利益最大化和运作效率最优化成为可能。
四、 旅游电子商务向旅游教育提出了新的挑战
旅游电子商务是一个实践性很强同时又富于创新的领域。应该看到，电子商务不仅是一种应用技术，它本身就是旅游目的地和旅游 企业战略 的一部分。信息技术在旅游业中的应用，改变着传统旅游业的新传播模式、经营战略、企业组织结构乃至行业协作模式，对旅游业有着深远的影响。对旅游电子商务的理解和分析，也不能停留在技术本身的层面上，必须从行业背景、运作模式和企业战略高度加以把握和理解。 目前开展旅游电子商务缺乏大量既懂技术又懂经营管理的复合型人才。旅游电子商务专门人才的短缺已成为制约中国旅游电子商务发展的瓶颈。社会的需求向旅游教育尤其我们高职旅游专业人才培养，提出了高要求，面对挑战，旅游教育应加强对旅游电子商务的研究和探讨，进一步转变教育观念，加强旅游教学课程体系的创新，在旅游专业的课程中开设旅游电子商务课程，在强调学生掌握旅游专业基础知识的同时，着重学生电子商务应用能力的培养。
五、建立虚拟旅游电子商务平台，促进旅游电子商务实践教学的发展
旅游电子商务理念和实践的发展，使旅游电子商务的教学相对滞后，给旅游电子商务实践教学带来了迫切的发展要求。目前，旅游电子商务的平台多数还停留在旅游路线、旅游景点、旅行社与旅游者之间缺乏互动的信息交流，造成网站的专业性、实用性不强，相关信息少、准确性和时效性较差，缺乏行业优势，难以提供动态的、相对准确的和全面的参考信息和个性化的组合“套餐”，满足不同消费者的需求。同时，旅游企业也丧失了根据旅客的 爱好 进行更有针对性的开发和推销新的旅游产品的机会。
旅游电子商务教学模式：从宏观上讲，通过电子和网络形式实行的旅游产品交易和商贸活动都属于旅游电子商务，因此衍生出很多种旅游电子商务模式，既有面向旅游者的BTOC，又有面向旅游企业对象的BTOB。从应用层次上看，旅游电子商务应是旅游信息的整合，它代表了旅游产品的价值链和供应链的信息管理，也是企业内部管理信息和外部信息的结合，业务流程重组的外部表现形式。这种模式的旅游电子商务具有很大应用空间和内涵，是我们高职旅游类教学实训所应采取的模式。透过这种模式，让学生了解旅游电子商务是如何处理旅游者的信息，根据该信息如何对旅游产品管理，从而实现旅游产品的价值链和供应链的管理。因此，我们应更注重电子商务信息处理的内涵，而不是它的外部的表现形式。
旅游电子商务教学的实训平台建设是一个系统工程，涉及到专业性、特色性旅游数据库的建立、旅游信息发布系统、旅游业务管理系统、网络安全和稳定系统等方方面面的问题。由于其涉及面大，实习的成本较高，给旅游电子商务实践教学带来一定的难度。为了满足旅游电子商务实践教学的需要，可逐步搭建一个包括食、住、行、游、购、娱等旅游相关行业的旅游信息和服务信息发布、查询和旅游业务管理的虚拟平台。学生其中可分别虚拟不同角色从事旅游查询、旅游消费、旅游信息发布、旅游企业管理等旅游电子商务各环节的活动。通过必要的训练，使学生的动手能力和创新能力得到培养和增强。
六、总结
旅游业是一个关联性和信托性很强的产业，涉及的行业、部门也较多，同时旅游业又是一个既古老又充满朝气的行业，它随着经济的发展、技术的进步而不断发展，旅游教育也随着旅游业的发展不断探索和前进。因此，旅游职业类学校应顺应时代要求，着力培养精通电子商务技术，又具备一定的旅游从业知识和技能;知识全面又具有前瞻性思维，能从战略上分析和把握其发展特点和趋势的战略型人才，这样才能不断提高旅游从业人员的服务水平和管理质量。
电子商务论文参考文献
电子商务论文参考文献有哪些呢？电子商务论文参考文献有助于电子商务的论文的撰写。欢迎阅读我整理的电子商务论文参考文献，希望能够帮到大家。
[1]黄崇珍,杜蓉.电子商务下第三方物流研究[J]信息技术,2004年11月,第28卷第11期
[2]崔介何主编,《电子商务与物流》,中国物资出版社,2002年4月第一版
[3]张晓燕.对中国B2C电子商务发展思路的探索[J]商场现代化.2005年9月(中),总第443期.
[4]张铎,林自葵.电子商务与现代物流[M].北京大学出版社,2002.
[5]谭清美,王子龙,城市物流对经济的拉动作用研究--以江苏南京为例,工业技术经济,2004年01期
[6]王健,方佳林,美、日、欧现代物流发展的比较与启示,东北亚论坛,2005年02期
[7]王淑琴,陈峻,王炜,城市现代物流系统布局规划研究--以扬州市为例,规划师,2005年02期
[8]梁燕君,《电子商务物流新旧模式之比较》,商品储运与养护,2009年第五期
[9]王文斌,马祖军,武振业,现代物流业与区域经济发展,经济体制改革,2002年01期
[10]李辉民,现代物流的形成趋势与对策,集装箱化,2009年04期
[11]汪鸣,冯浩,我国现代物流业发展政策及建议,宏观经济研究,2010年05期
[12]张林红,陈家源,新世纪我国航运企业物流运作模式的探讨,世界海运,2011年05期
[13]王成钢,陈登斌.B2C电子商务配送系统建设[M].长沙:湖南师范大学出版,2008.
[14]仲岩,芦阳,李霞.电子商务实物[M].北京大学出版社,2009.
[15]常连玉,陈海燕.B2C电子商务配送模式的思考[J].物流技术.2010(8).
[16]孙勇.我国B2C电子商务物流配送问题与对策[J].现代商业.2010(7).
[1]梁静 着.销售互动中的说服效果:给予消费者说服应对的视角[M].杭州:浙江大学出版社,2012:37-38.
[2]银成钺,杨雪,王影.基于关键事件技术的服务业顾客问互动行为研究[J].预测:2010:15-20.
[3]蒋婷,胡正明.服务接触中游客间互动行为研究--基于关键事件技术的方法[J].旅游学刊.[37]张岳.信任与感知风险对客户网络购物意愿的影响研究[J].商业经济,2012(392),2:150-86-91.
[4]黄莹,朱建荣.网络口碑质量对服装消费者购买意愿影响的实证研究[J].现代商业,2013:22-24.
[5]綦晓燕.网络购物感知风险的研究综述[J].科技创业月刊,2010(11),144-146.
[6]冯建英,穆维松,傅泽田.消费者的购买意愿研究综述[J].现代管理科学,2006(11):7-9.
[7]李宛颖.在线销售考虑因素之研究[D].高雄:中山大学,1999:37-38.
[8]井森,周颖,王方华.网上购物感知风险的实证研究[J].系统管理学报,2006,2(16):164-169.
[9]孙瑾 着.消费者服务购买决策过程的影响机制研究[M].中国社会科学出版社,2010:47-50.
[10]吴佩勋.感知质量和感知风险对自有品牌购买意愿的影响[J].中国流通经济,2013(2):83-89.
[11]Tan S. J. Strategies for reducing consumers' risk aversion in Internet Shopping[J]. Journal of Consumer Marketing, 1999(16):163-180.
[12]李小梅,李定家. 网络购物之降低风险策略研究[J]. 第一届网站经营学术暨实务研讨会论文集,2000:132-136.
[13]Libai B., Bolton R., Bügel ., et al .Customer-to-customer interactions: Broadening the scope ofword of mouth research [J]. Journal of Service Research. 2010(13):267-282.
[14]Langeard E, Bateson JEG, Lovelock CH, et al .Service marketing: New insights from consumers and managers. Cambridge mass [R]. Marketing Science Institute. 1981:467-487.
[1]郑怀望.陕西装备制造产业集群发展中的政府治理分析[D].西北大学2009
[2]陈加新.辽宁装备制造产业升级研究[D].沈阳师范大学2013
[3]王缉慈.创新的空间--企业集群与区域发展[M].北京大学出版社.2002
[4]杨瑾,尤建新.基于快速响应的产业集群与供应链系统集成效应研究[J].华东经济管理.2006,(2):58-62
[5]黎继子,刘春玲.集群式供应链的`界定和表征研究[J].软科学,2006(5):5-8.
[6]黎继子,刘春玲.集群式供应链:产业集群和供应链的耦合[J].现代经济探讨.2006,(5):5-9
[7]李延朋.河南省装备制造企业价值链升级的机理与路径研究[D].郑州大学2012
[8]徐伟.区域性装备制造企业集群战略、整合机制及其实施[D].沈阳工业大学2004
[9]郑业卿.郑州市物流产业集群竞争力的实证研究[D].陕西师范大学2011
[10]黄永春,郑江淮,杨以文,谭洪波.全球价值链视角下长三角出口导向型产业集群的升级路径研究[J].科技进步与对策.2012(17)
[11]程永军,丁薇,刘昌卫,孙长宜.辽宁产业集群发展研究[J].中国工程咨询.2007(05)
[12]王叶峰.产业集群供应链风险管理透析--以浙江服装产业为例[J].中国国情国力.2011(12)
[13]王国跃,李海海.我国装备制造业产业集群发展模式及对策[J].经济纵横.2008(12)
[14]李柏勋,黎继子.集群式供应链多周期随机库存系统模型与仿真[J].统计与决策,2007(2):134-136.
[15]吕晓东.集群式供应链协同模式分析[J].现代商贸工业,2010(23):21-22.
1 建立健全电子商务领域金融秩序 电子商务 2007/01
2 携程电子商务模式组成要素分析 电子商务 2007/01
3 电子商务经营模式给企业带来了什么 电子商务 2007/01
4 服务中小企业的第三方电子商务模式研究 电子商务 2007/01
5 电子商务中《消费者权益保护法》适格主体研究 电子商务 2007/01
6 谈新就业形势下的职业院校电子商务专业建设 电子商务 2007/01
7 浅谈物资采购的电子商务化 电子科技 2007/01
8 中国电信新一代B2B电子商务网站商集网上线运营 互联网周刊 2007/02
9 Web数据挖掘在零售业电子商务中的应用 经济师 2007/01
10 电子商务环境下的税收 经济师 2007/01
11 试论电子商务物流隐性成本控制 经济师 2007/01
12 破除制约我国电子商务发展的四大瓶颈 通信世界 2007/02
13 电子商务代表网站及业务模式分析 通信世界 2007/02
14 组建基于企业服务总线的电子商务集成系统研究 计算机应用与软件 2007/01
15 基于SOAP的即时消息在B2C电子商务系统中的应用计算机应用与软件 2007/01
16 电子商务对会计的影响及电子商务会计的发展 会计之友(中) 2007/01
17 电子商务中数据挖掘技术的使用 内蒙古电大学刊 2007/02
18 电子商务专业毕业生就业率低的原因及其对策 内蒙古电大学刊 2007/02
19 浅谈烟草行业电子商务 华北、东北地区2007年度烟草学术交流研讨会论文集 2007
20 B2C电子商务模式下物流配送路径优化问题研究 北京交通大学 2007
21 电子商务环境下传统企业流程变革研究 同济大学 2007
22 浅析电子商务诚信体系的构建与实现 商场现代化 2007/01
23 基于电子商务的供应链管理研究 商场现代化 2007/01
24 电子商务体系结构与电子支付技术 商场现代化 2007/01
25 论新农村建设中农业电子商务的发展战略 商场现代化 2007/01
26 旅游电子商务网站的构建 商场现代化 2007/01
[1]廖晓淇.中华人民共和国商务部.中国电子商务报告(2004-2005年)[R].北京:经济科学出版社,2006.
[2]粥鱼.电子商务的最后一公里[J].电子商务,2006,(8).
[3]马继刚.高职院校电子商务专业人才培养策略研究[J].电子商务,2006,(4).
[4]张国友.技术依赖阻碍电子商务发展与普及[J].电子商务世界,2006,(4).
[5]杨丽光.把脉电子商务人才培养[J].电子商务世界,2005,(9).
[6]赵莎.再聚焦电子商务人才培养[J].电子商务世界,2006,(2-3).
[7]郑淑荣.提高电商学生就业率[J].电子商务世界,2006,(6).
[8]郑培.电子商务专业人才培养忧思录[J].电子商务世界,2005,(2-3).
1姚国章,《中国企业电子商务发展战略》,北京大学出版社,XX年
2 携程电子商务模式组成要素分析 电子商务 XX/01
3 电子商务经营模式给企业带来了什么 电子商务 XX/01
4 服务中小企业的第三方电子商务模式研究 电子商务 XX/01
5 电子商务中《消费者权益保护法》适格主体研究 电子商务 XX/01
6 谈新就业形势下的职业院校电子商务专业建设 电子商务 XX/01
7 浅谈物资采购的电子商务化 电子科技 XX/01
8 中国电信新一代b2b电子商务网站商集网上线运营 互联网周刊 XX/02
9 web数据挖掘在零售业电子商务中的应用 经济师 XX/01
10 电子商务环境下的税收 经济师 XX/01
11 试论电子商务物流隐性成本控制 经济师 XX/01
12 破除制约我国电子商务发展的四大瓶颈 通信世界 XX/02
13 电子商务代表网站及业务模式分析 通信世界 XX/02
14 组建基于企业服务总线的电子商务集成系统研究 计算机应用与软件 XX/01
15 基于soap的即时消息在b2c电子商务系统中的应用 计算机应用与软件 XX/01
16 电子商务对会计的影响及电子商务会计的发展 会计之友(中) XX/01
17 电子商务中数据挖掘技术的使用 内蒙古电大学刊 XX/02
18 电子商务专业毕业生就业率低的原因及其对策 内蒙古电大学刊 XX/02
19 浅谈烟草行业电子商务 华北、东北地区XX年度烟草学术交流研讨会论文集 XX
20 b2c电子商务模式下物流配送路径优化问题研究 北京交通大学 XX
21 电子商务环境下传统企业流程变革研究 同济大学 XX
22 浅析电子商务诚信体系的构建与实现 商场现代化 XX/01
23 基于电子商务的供应链管理研究 商场现代化 XX/01
24 电子商务体系结构与电子支付技术 商场现代化 XX/01
25 论新农村建设中农业电子商务的发展战略 商场现代化 XX/01
26 旅游电子商务网站的构建 商场现代化 XX/01
27 分销商网络团购营销的电子商务模型研究 商场现代化 XX/01
28 电子商务及其安全技术 商场现代化 XX/01
29 浅析电子商务的安全 商场现代化 XX/01
30 web 技术在电子商务中的应用 商场现代化 XX/01
碳酸铁锂与磷酸铁锂相比较价格差价为万元。磷酸铁锂电池元/wh，而碳酸铁锂元/wh。以60kwh的电池计算，碳酸铁锂电池成本万元，磷酸铁锂万元。
今年上半年，随着新能源汽车的市场渗透率不断攀升，磷酸铁锂电池也因受到很大一部分车企的垂青而全面突起。所以今天我们一起来看看磷酸铁锂板块当中的一匹黑马——川发龙蟒。
开始讲解之前，学姐特地为大家准备了一份化工行业龙头股名单，点击即可查看：宝藏资料：化工行业龙头股一览表
一、从公司的角度来看
公司介绍：川发龙蟒成立于1997年，旗下主要的产品有磷酸一铵、磷酸氢钙等磷酸盐产品以及各种复合肥产品，其中生产的工业级磷酸一铵是全球销量最大，同时国内出口量也排在第一位。
经过多年的发展，川发龙蟒已是全国范围内工业级磷酸一铵、饲料级磷酸氢钙佼佼者，在部分精细磷酸盐领域处于行业首席地位。
大致清楚了川发龙蟒的公司情况之后，我们再来了解一下这个公司有怎样的投资亮点？是否有让人投资的价值？
亮点一：技术优势
磷酸盐行业对生产工艺与技术有比较严苛的要求，主要能在运用磷矿、实施磷酸净化和制造磷酸盐等很多角度显露。
关于川发龙蟒，公司不光会采用湿法磷酸氨中工艺，还会采用再净化工艺，不止对磷矿质量的要求相对较低，并且所有生产流程都比较简单容易、能源的消耗相对来说比较低，自身有研发出结晶，结合下就可以控制工艺了，既能够保证产品质量，而且对生产的成本也能控制住。
亮点二：环保处理优势
不仅能解决自家企业产出的废料问题，川发龙蟒还能同时为周围的钛白粉厂处理相关的废料。这家公司还附带着稀有渣场，洗矿的话都是用收集到的钛业废酸和废水来洗，从而使废弃原料二次利用，起到循环使用的效果。
另外，公司仍然可以通过开发α石膏粉等那些市场前景好，附加值还较高的高端石膏建材系列产品，不仅可以让磷石膏业务板块的综合毛利率进一步抬高，还会成功使其从磷石膏的尾渣困境中解脱出来，资源能实现综合利用，具有可以能够持续发展的特点。
亮点三：资源优势
磷矿资源的稀缺性将决定原材料及相关产品的价格变动，伴随着各个磷矿主产地均颁布相关政策措施，小型矿山就要被逐步出清了，行业资源所呈现出来的是一种越来越集中的发展趋势，未来某些企业可能会出现原料供应不足的问题。
川发龙蟒的德阳基地和磷矿资源储量丰富的马边地区只有不到400公里的距离，距离也不太远，更别说襄阳基地还拥有自身的磷矿资源，以这些条件为基础，两个生产基地在未来必然可以获得长久、平稳的磷矿石供应。
篇幅关系，和川发龙蟒的有联系的更多深度报告和风险提示，在研报中进行了详细介绍，感兴趣的朋友可以点击：【深度研报】川发龙蟒点评，建议收藏！
二、从行业来看
在新能源汽车行业及储能行业保持高景气度的情况下，动力电池和储能电池的爆发将直接拉动磷酸铁锂的需求，进一步促进工业级磷酸一铵的需求增大。
可是跟着长江保护法、三磷整治方案的实行下，大规模的扩大磷化工产业链的话，将会被限制，也会限制工业级磷酸一铵的大规模生产，针对未来新增产能，会集中于企业头部。
在这样的行业背景基础下，工业级磷酸一铵的龙头企业就是它了，川发龙蟒能拥有行业上升期的红利，未来的发展空间一定不小。
可是文章存在滞后性，假若你们想明白川发龙蟒未来行情，动动小指直接戳一下链接，有专业的投顾会帮助大家诊股，详尽分析一下川发龙蟒估值是高估还是低估：【免费】测一测川发龙蟒现在是高估还是低估？
应答时间：2021-12-07，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看
此前，电池行业平均成本显示，磷酸铁锂电池元/Wh，三元电池元/Wh。以60kWh的电池计算，三元锂电池成本万元，磷酸铁锂成本万元，差价万元。进入2022年，受供应链影响，特别是镍和钴两种金属涨幅大，导致三元锂成本大涨，磷酸铁锂成本涨幅相对较小，特斯拉都采购了刀片电池来降低整车成本。
车东西
文?| Bear
2月18日，路透社的一则独家报道，揭露了特斯拉正在与宁德时代商议无钴电池的合作事项，商谈已进行到了最后阶段，双方基本达成采购意向。
在这篇报道中，路透社有意无意地将无钴电池指向了磷酸铁锂电池，且有消息人士称，特斯拉已经就该合作与中国厂商进行了为期一年的商讨。
▲路透社报道特斯拉正在与宁德时代就无钴电池达成合作
一时间，特斯拉转向磷酸铁锂的声音甚嚣尘上。特斯拉作为全球电动汽车销量最大的车企，其动力电池选择的转向，很可能意味着磷酸铁锂技术路线的重新崛起。
这一事件也刺激了敏感的资本市场，两天之内，比亚迪、国轩高科等磷酸铁锂相关概念股大幅上涨。
但这股磷酸铁锂的狂欢并没有持续太久，2月21日，特斯拉上海超级工厂官方账号转发一条抖音视频时称“无钴，不代表一定是磷酸铁锂”，意指无钴电池背后有可能是其他电池产品。前两日股价拉升的磷酸铁锂概念股在21号出现回落。
风波尚未结束，特斯拉与宁德时代的合作的“无钴电池”项目依然疑点重重。特斯拉使用的是否真的是磷酸铁锂电池？特斯拉与宁德时代合作的无钴电池意指何物？炒热磷酸铁锂背后的推手是谁？
此次磷酸铁锂狂欢也引出了动力电池产业的诸多疑问，磷酸铁锂是否有可能重回主流路线？与三元锂电池在电动乘用车领域的竞争中，磷酸铁锂是否有胜算？这一技术路线的未来将走向何方？
车东西回顾事件始末，对特斯拉选用的“无钴电池”，以及磷酸铁锂当前的玩家、市场、技术现状进行了梳理，整理出了此次锂电狂欢背后的十大真相。
这次“磷酸铁锂的狂欢”，其实只是一场自嗨，在技术、市场、玩家等多个方面，三元锂仍然是，也将继续是主流。
一、一个签约引发的磷酸铁锂狂欢
2020年2月18日，路透社发布了一条名为《独家：特斯拉将在中国生产的汽车中使用宁德时代的无钴电池》的新闻。
新闻指出，特斯拉与宁德时代关于无钴电池的商谈已经进入最终阶段。特斯拉将首次在其产品阵容中使用磷酸铁锂电池，以求在中国电动汽车市场增长放缓的时期，最大限度降低成本。
路透社引用一位直接介入该项目的人士的话语称：“特斯拉已经与中国（动力电池）制造商商议了一年多的时间，以引入比现有电池价格便宜’两位数’的磷酸铁锂电池。”
▲路透社报道
知情人士称，为提升磷酸铁锂电池的安全性与能量密度，宁德时代还在研究CTP技术与磷酸铁锂电池结合的可能性。
这条新闻直接与当今电动汽车的三大关键话题相关，分别是全球最大的电动汽车公司特斯拉、全球最大动力电池企业宁德时代、以及动力电池产业的两大关键技术路线——磷酸铁锂与三元锂。
如果事实如新闻所言，那么全球最大的电动汽车公司与动力电池公司将从主流的三元锂电池倒向磷酸铁锂电池，这意味着整个产业链都将发生转向。
锂电产业媒体高呼磷酸铁锂将翻身，宁德时代的CTP技术与刀片电池技术将带领磷酸铁锂电池向三元锂电池发起冲击。媒体鼓吹之下，大批资本涌向磷酸铁锂概念股。
在新闻发出的两天后，国内磷酸铁锂概念股全线飘红，2月19日开盘，比亚迪股价上涨，国轩高科上涨；2月20日，比亚迪股价上涨10%，国轩高科上涨。石大胜华、合纵科技等磷酸铁锂电池材料公司也出现涨停。
▲比亚迪2月20日股价上涨10%
▲国轩高科2月19日股价上涨
但狂欢并未持续多久，2月21日，特斯拉上海超级工厂官方账号在抖音上转发了一条汽车自媒体评述“特斯拉将使用宁德时代的磷酸铁锂电池”的视频时回复道：“无钴，不代表一定是磷酸铁锂。”
不久后，特斯拉上海超级工厂在其主页删除了转发的视频及评论，但言辞之中的风向被业界敏锐地捕捉到，特斯拉与宁德时代合作的无钴电池很可能意指其他电池产品。
特斯拉转发视频当日，磷酸铁锂狂欢热潮背后的风向出现了些许变化，以比亚迪、国轩高科为代表的磷酸铁锂概念股股价出现波动，石大胜华、合纵科技等材料股迅速下跌。
尽管特斯拉没有明确否定磷酸铁锂电池的采用，但其态度已经很说明问题，这场为期四天的磷酸铁锂狂欢最终在特斯拉模棱两可的“澄清”中画上了休止符。
不过，在这场狂欢过后，诸多疑点却浮现了出来。车东西通过对特斯拉在动力电池产业的布局、无钴电池技术的发展、动力电池市场的变化进行研究，在本文中解答了这场狂欢背后的十大真相。
二、特斯拉“无钴电池”是何物？
1、真相一：特斯拉使用磷酸铁锂电池的可能性并不大
先说结论，特斯拉是否会使用磷酸铁锂电池，从目前的情况来看可能性并不大。
日前，有媒体称，特斯拉将在上海工厂生产的Model 3基础版上使用磷酸铁锂电池电池方案，而在长续航版上采用三元锂方案。
但从技术与成本的角度上来看，这样的说法都不一定站得住脚。
首先，从特斯拉自身的产品研发历史来看，其已上市的四款车型Roadster、Model S、Model X与Model 3均未使用过磷酸铁锂电池，从松下采购的动力电池也一直是NCA圆柱形三元锂电池。也就是说，特斯拉自身没有过为车型配套磷酸铁锂电池的经验。
其次，负责为特斯拉研发动力电池的Jeff·Dahn团队官网显示，该团队研究的电池正极材料主要是以镍钴锰酸锂（Li-Mn-Ni-O）正极材料与镍锰酸锂（Li-Mn-O）正极材料为基础的单相或多相成分，同时也会研究这些材料加入铝、镁等其它金属后的掺杂变体。
▲Jeff·Dahn团队正极材料研究范围
Jeff·Dahn本人更是因为推动了三元锂电池的产业化商用，而被业界公认为三元锂电池的开创者与先驱人物。
日前，该团队还为特斯拉贡献了寿命达到100万英里（约合160万公里）的电池专利，该专利技术同样也是以三元锂电池为基础进行研发的。
特斯拉自身电池研发团队甚至没有考虑过磷酸铁锂电池的可能性，在这一基础上，特斯拉的动力电池，很难朝着磷酸铁锂技术路线进行转型。
更有消息称，特斯拉日前与全球矿业巨头Glencore达成合作协议，确保了上海工厂的钴矿供应，进而保证了上海工厂（合作伙伴）的三元锂电池产能。
一方面，特斯拉积极解决钴矿供应，保障上海工厂（合作伙伴）的三元锂电池产能；另一方面，却要使用磷酸铁锂电池，这样的做法也不合逻辑。
还有一点值得注意的是，宁德时代近些年为乘用车装配磷酸铁锂电池的案例极少，也就是说宁德时代很难保证其提供的磷酸铁锂电池为乘用车进行过充分验证。
国家863电动车重大专项动力电池测试中心主任王子冬在接受媒体采访时指出，动力电池的验证周期至少需要三年时间，如果验证时间不足，车辆动力电池与车辆适配之间必然会存在一定程度的安全隐患。
而如果宁德时代从现在开始为特斯拉进行为期1-2年（算上此前特斯拉与中国厂商商议的一年时间）的安全性验证。那么两年之后，三元锂电池能量密度接近500Wh/kg，成本大幅下降，磷酸铁锂的竞争力将会更弱。
因此，从这一逻辑来看，特斯拉几乎不可能为其车型换装磷酸铁锂电池。即使使用，也很可能是用于对能量密度要求不高，且磷酸铁锂电池验证时间较长的商用车上，特斯拉旗下仅有Semi一款半挂卡车符合这一条件。
▲特斯拉Semi半挂车
2、真相二：特斯拉与宁德时代合作的无钴电池很可能是镍锰酸锂电
正如特斯拉上海超级工厂官方账号转发抖音视频时附上的评论：“无钴，不代表一定是磷酸铁锂。”
从目前的技术路线来看，“无钴电池”代表的动力电池产品着实不少，铅酸动力电池、镍氢动力电池、锰酸锂动力电池、磷酸铁锂动力电池、“无钴三元锂”动力电池、无钴固态电池。
利用排除法，铅酸电池、镍氢电池、锰酸锂电池从市场占比来看，几乎已经退出历史舞台；而无钴固态电池的应用又过于遥远，按照目前有量产时间表的雷诺的说法，他们会在2025年将无钴固态电池投入应用。
纵使特斯拉足够超前，但在并非其强项的动力电池领域超出其它厂商五年，可能性并不大。
那么唯二的两项就只剩下磷酸铁锂电池与“无钴三元锂”电池了，前者我们在上一个问题中给出了“特斯拉应用磷酸铁锂电池站不住脚”的推断，那么后者是否就是特斯拉与宁德时代正在商议的“无钴”电池呢？
要弄清楚这个问题，我们首先需要知道“无钴三元锂”电池是什么？
无论是NCM还是NCA三元锂电池，钴元素在其正极材料中都起着稳定材料层状结构，提高循环次数与倍率性能的作用。
但钴的作用并非不可被替代，去年7月，蜂巢能源举办发布会，称其完成了无钴电池（正极为Li-Ni-Mn-O材料）的研发。其技术原理是在电极中掺杂未成对的电子自旋元素，这种方式也能够提升电池充放电的可逆性与结构的稳定性。
在蜂巢能源的描述中，其无钴电池能够实现与当前NCM811动力电池相同的能量密度，材料成本却能够下降10%-15%。
有意思的是，这项技术非常接近量产，蜂巢能源表示能够在今年第二季度完成SOP，行业内的产品量产进度时间差距应该不大。
另一个不太引人注意的线索是，特斯拉的电池研发团队，也在很早之前就开始研究镍锰酸锂正极材料，也就是上文所说的无钴正极材料，对于特斯拉而言，新型电池的适配很可能早已完成。
如果蜂巢能源所言非虚，那么有理由相信，在研发能力更强、技术储备更足的宁德时代，这项技术也在稳步推进之中。特斯拉与宁德时代合作的“无钴”电池，很可能是这种无钴电池。
三、是谁在帮磷酸铁锂电池起死回生？
真相三：四方势力进场炒作磷酸铁锂电
说磷酸铁锂电池已死为时过早，业内对于磷酸铁锂电池与三元锂电池的一致看法是：各有所长，不同车型、不同场景会选用不同类型的电池作为储能工具。
例如国内的商用车与专用车领域，绝大多数车型使用的动力电池都是磷酸铁锂电池。
根据中国动力电池创新联盟发布的数据，2019年，国内动力电池总装机量，三元锂电池装机量为，同比增长，市场占比；磷酸铁锂电池装机量为，同比下降，市场占比，磷酸铁锂仍然占有超过三成市场。
但如果将视线放到电动乘用车领域，情况就大不一样。根据高工研究院的数据，2019年，国内三元锂电池在电动乘用车领域的市场占比超过了95%，磷酸铁锂占比不足5%，磷酸铁锂电池在乘用车领域的装机量已经从2016年的4GWh，下滑至。
在大趋势上，三元锂电池市场份额高速增长，磷酸铁锂电池市场份额占比下滑，三元锂电池稳坐“C”位，磷酸铁锂电池开始开辟储能、48V、电动自行车等边缘市场。
可以说，从磷酸铁锂到三元锂的过渡，是市场的自然选择。
但在最近这一波鼓吹磷酸铁锂回归的浪潮中，明显有人在炒热磷酸铁锂的概念。
首当其冲的便是特斯拉，路透社报道中，“无钴”LFP电池的来源极有可能是与特斯拉接近的消息人士，甚至是特斯拉本身。
特斯拉的下一步动作是进一步降本增效，以推动自身盈利能力的增长，其2019年Q3以来的股价暴涨，正是由于特斯拉连续两个季度实现盈利，并且保持了相当高的毛利率。
如果特斯拉此时放出，将使用低成本磷酸铁锂电池的消息，投资者有理由相信其盈利能力将会进一步增强，有助于其股价进一步上升。
至于上海超级工厂的辟谣，则有可能是在炒作特斯拉将使用新型“无钴”电池的概念，对比使用技术已经成熟的磷酸铁锂电池，这样的消息释放进一步抬升了特斯拉的技术力。
另一波主推磷酸铁锂浪潮的，是一大波支持三元锂电池与磷酸铁锂电池“二元论”的媒体，借助特斯拉有可能使用磷酸铁锂电池的消息，进一步推导出“磷酸铁锂卷土重来，三元锂电池没有未来”这样的“暴论”。
反转论诚然吸引眼球，但在三元锂电池产业链发展至今，各项配套成熟的产业基础上，这样的观点丝毫经不起推敲。产值已达到数千亿的三元锂电产业，不会因为特斯拉一家的选择而坍塌。
中国动力电池创新联盟认为，磷酸铁锂与三元锂电池从来都不是非此即彼，各自都有不同的应用场景。“二元论”的故事只能说给资本市场听，行业中对于磷酸铁锂与三元锂的未来自有看法。
魔幻的是，投资市场对于“二元论”的故事不仅接受了，甚至也在其中推波助澜，比亚迪、国轩高科等磷酸铁锂电池概念股在资本的推力下，2月19日、2月20日均出现了大幅增长，更造成了磷酸铁锂即将归来的假象。
事实上，磷酸铁锂电池还是那个磷酸铁锂电池，只是有心人为其套上了“无钴电池”的概念。
最后，宁德时代的模棱两可，也为其与特斯拉合作的“无钴”电池是否是磷酸铁锂电池蒙上了一层疑云。或许是与特斯拉的保密协议限制了其透露合作的具体内容，或许是双方的合作中真的涉及了磷酸铁锂电池。
但这波操作中，宁德时代无疑是处于不利地位的，重研发的宁德时代在行业领先的前沿技术上（其他人都做不了）实现产业化，才能够继续巩固其龙头地位。
如果宁德时代与特斯拉的合作涉及了磷酸铁锂电池，并且份额还不小，那么无疑是将其拉回与比亚迪、国轩高科等厂商的同一战场中。
近期宁德时代的股价也反映了这一点，该公司的股价已经从高点的169元下降至目前的154元，跌幅接近10%。
特斯拉造概念、媒体鼓吹、资本推动与宁德时代的模棱两可，最终掀起了这场磷酸铁锂的狂欢。
四、三元锂电池仍是主流 磷酸铁锂乘用车市场份额不足5%
磷酸铁锂的狂欢过后，市场仍然会按照既定的规律前进，磷酸铁锂动力电池在乘用车领域终究难以翻身，目前位于磷酸铁锂产业头部的宁德时代、国轩高科与比亚迪也均在向三元锂电池方向持续转型。
但这并不代表磷酸铁锂将被彻底淘汰，随着这类动力电池技术的持续发展，磷酸铁锂电池正在开辟新的市场，这一部分将会讲述磷酸铁锂电池在市场表现方面的四个真相。
1、真相四：乘用车动力电池市场，磷酸铁锂市占率仅为5%
在乘用车动力电池市场，如今的磷酸铁锂几乎不具备一战之力。
根据高工研究院数据，2019年国内磷酸铁锂电池乘用车装机量约为，市场占比小于5%。这一数据还是在2019年补贴退坡严重，磷酸铁锂动力电池略有回暖的市场前提下统计的。
但在动力电池技术演进的过程中，磷酸铁锂电池一度是动力电池市场的“主旋律”。
▲2016年-2019年国内磷酸铁锂电池与三元锂电池发展情况对比
2013年-2016年期间，国内动力电池产业三元锂技术仍处于发展期，磷酸铁锂技术却接近成熟。在此期间，磷酸铁锂电池的装机量大幅增长，并在2016年达到了，市场占比69%。
但2016年后，新能源汽车补贴政策逐年抬升的能量密度标准与三元锂电池技术的进步将磷酸铁锂逼近了死胡同。
2017年，磷酸铁锂动力电池在乘用车市场受到三元锂电池挤压，装机总电量为，市场占比；三元锂电池的市场占比则从2016年的27%迅速上升至44%，装机总电量为。
2018年，由于电动乘用车的大量出货，磷酸铁锂动力电池装机量被三元锂电池反超，装机总电量为，市场占比；三元锂电池的装机总电量为，市场占比。
而到了2019年，二者间差距进一步扩大，磷酸铁锂电池装机总电量约为，市场占比；三元锂电池装机总电量约为，市场占比。
磷酸铁锂电池能取得这样的成绩，背后靠的是政策兜底。2016年，工信部曾出台规定，禁止新能源商用车使用三元锂电池，因此，这类车型目前只能装配磷酸铁锂电池。
2019年，国内新能源客车与专用车动力电池装配磷酸铁锂电池的装机量约为，乘用车磷酸铁锂电池装机量仅为，市场占比小于5%。
这样的市场变化，说明磷酸铁锂电池已经不适合作为新能源乘用车的主流电池进行使用。
2、真相五：磷酸铁锂头部玩家情况纷纷转型三元锂
2019年，磷酸铁锂装机量排名前三的动力电池公司分别是宁德时代、国轩高科、比亚迪。
根据高工研究院数据，三家公司磷酸铁锂动力电池的装机量分别为、、。
宁德时代、比亚迪近年来都在积极布局三元锂电池，其三元锂电池的装机量分别为、，远超自身磷酸铁锂的出货量。
▲汽车动力电
而在2017年，宁德时代磷酸铁锂电池的装机量占自身出货量比例还在50%左右，比亚迪此前更是从磷酸铁锂起家。
就连一直“All in”磷酸铁锂的国轩高科，其董事长李缜也在媒体采访中透露，未来规划的20GWh动力电池产能中，将会有4GWh三元锂电池产能。
这一现象说明磷酸铁锂电池产业的头部玩家均在向三元锂电池转型。
可以认为，比亚迪推出的“刀片电池”只是在发挥磷酸铁锂电池的余温，而宁德时代的CTP电池包技术更是同样可用于NCM 811三元锂电池。
磷酸铁锂产品正在从这些头部玩家的产品矩阵中逐渐边缘化。
3、真相六：磷酸铁锂剩余30%的市场主要靠政策兜底
2019年，磷酸铁锂电池装机量约为，市场占比。此前我们讨论过，磷酸铁锂电池已经从动力电池市场逐渐边缘化，那么这超过30%的市场占比从哪儿来？
从商用车与专用车中来。
2016年1月24日，工信部时任装备工业司司长张相木在中国电动汽车百人会“动力电池发展与突破”主题峰会中表示，出于对动力电池安全为你的考虑，目前暂停三元锂电动客车列入《新能源汽车推广应用推荐车型目录》。
这一规定延续至今，并且在该政策的推动下，诸多新能源专用车、商用车开始采用磷酸铁锂电池。
背后主要有成本与安全两大因素，在成本方面，磷酸铁锂电池的成本更低，每kWh价格对比三元锂电池要低100-300元左右。对于不追求能量密度的商用车与专用车，选择成本更低的磷酸铁锂电池不是为一种好的选择。
在安全性方面，三元锂电池在高于65℃的情况下已经进入了自发热状态，而磷酸铁锂的自发热温度普遍需要达到200℃。由于目前新能源商用车和专用车的电池热管理系统无法保证电池时刻处于合适的工作温度，因此选择热失控温度更高的磷酸铁锂电池更为妥当。
此外，商用车多为自重很大的车型，磷酸铁锂电池增加的重量对其自重比例增加不大，不会过度影响车辆的续航性能。
4、真相七：新能源商用车、专用车还在使用磷酸铁锂电
2019年8月，车东西针对工信部发布的323批新车目录中的新能源商用车、专用车做过一期盘点内容《你没见过的15种电动车神器！个个有神功》。
文章中统计的15类车型（如上表）包括了货车、客车、清洁用车与其他场景用车四大类15小类，在15类车型中，仅有检修车使用的是NCM三元锂电池，其余车型使用的均是磷酸铁锂电池，涉及整车厂包括金龙、申龙、比亚迪、宇通、中通、江淮等。
综合来看，磷酸铁锂电池基本已经成为了乘用车市场的“边缘角色”，磷酸铁锂电池产业的头部玩家纷纷转型三元锂电池。
但这并不意味着磷酸铁锂就此退出历史舞台，在商用车领域，磷酸铁锂仍然拥有不小的市场。据了解，2019年新能源客车动力电池装机量为，占比；新能源专用车动力电池装机量为，占比，其中绝大多数装配的是磷酸铁锂电池。
与此同时，电动自行车、48V混动系统、储能设备也在成为磷酸铁锂电池新的市场。
五、三元锂与磷酸铁锂技术PK 磷酸铁锂仅剩成本优势
近来支持磷酸铁锂电池回归热潮的声音中，有不少认为比亚迪的“刀片电池”，宁德时代的“CTP”电池技术已经使磷酸铁锂能够与三元锂电池在技术参数上正面抗衡。
这一部分将会主要从技术、成本和发展趋势三个角度，解答磷酸铁锂技术力的三个真相。
1、真相八：磷酸铁锂PK三元锂，技术上被全面超越
答案是不能，在过去3年的竞争中，磷酸铁锂电池输给三元锂电池最主要的原因就是在技术参数上被全面“完爆”。
以磷酸铁锂和三元锂电池最新的技术参数进行对比：
在能量密度方面，国轩高科近日宣布其磷酸铁锂电池单体能量密度接近200Wh/kg，系统能量密度为150Wh/kg，比亚迪刀片电池单体能量密度超过180Wh/kg，系统能量密度为140Wh/kg。
而特斯拉目前采用的NCA811三元锂电池单体能量密度超过300Wh/kg，电池组能量密度也超过180Wh/kg。
在循环次数方面，磷酸铁锂电池循环次数通常为2000次-2500次；特斯拉的电池研究小组去年发表的论文中显示，其基于NCM正极材料研究出的新型电池在5000次的循环测试后仍然保持了85%以上的电池容量。
在发展空间方面，三元锂电池目前已探明的单体能量密度上限为500Wh/kg，而磷酸铁锂业界最高能量密度为200Wh/kg，上升空间非常有限。
在自发热（达到这一温度后，电池材料会自发升温）与热失控温度（达到这一温度后，电池温度会急剧上升并发生燃烧现象）方面，三元锂电池的自发热温度一般为65℃，磷酸铁锂电池的自发热温度为最高可达到500℃；三元锂电池的热失控温度一般低于200℃，磷酸铁锂电池的热失控温度高达800℃。
但在热失控方面，随着电池热管理系统的发展，电池包的温度通常会被控制在20℃到40℃的合理工作区间，出现热失控的概率非常小。
此外高工研究所还指出，从电芯的角度来多看，正极材料的升温通常不会是电池发生燃烧的主要现象。
当温度上升至130℃时，即使是磷酸铁锂电池，其负极的SEI（负极钝化层）会出现分解，高活性锂碳负极会暴露于电解液中中发生剧烈反应导致电池处于高危状态。此时，无论磷酸铁锂正极稳定性多强，电池都会进入热失控状态。
从能量密度、循环次数、发展空间等方面来看，三元锂电池的性能显然是要优于磷酸铁锂电池的。磷酸铁锂电池在热失控温度上的优势也并不明显，得益于越发成熟的电池管理系统，三元锂电池整体的热稳定性正在提升。因此，从性能的角度来看，不存在磷酸铁锂能够与三元锂电池正面PK的情况。
2、真相九：磷酸铁锂的成本优势很难转化成市场优势
以2019年12月的电池市场价格为准，目前三元锂电池系统不含税价格为元/元/Wh，磷酸铁锂电池系统不含税价格为元/元/Wh。
从价格层面来看，磷酸铁锂每度电的价格大约会比三元锂电池便宜100-300元。
但对于乘用车市场而言，车辆的续航性能被摆上台面作为竞争的资本，动力电池的能量密度也就成了下游整车厂关注的核心指标之一。
除了拥有刀片电池的比亚迪，很少有车企会在主力车型上使用能量密度更低的磷酸铁锂电池。大部分乘用车企即使使用，也只会在自家的低端车型上使用，如北汽集团宣布会在绅宝车型上使用磷酸铁锂电池。
从当下的市场格局与消费者的接受程度来看，磷酸铁锂的成本优势转化为市场优势的可能性并不大。
3、真相十：乘用车使用三元锂已成未来趋势，磷酸铁锂边缘化
这一问题可以从技术与市场两个角度回答。
在技术方面，三元锂电池将会继续走高能量密度路线，同时利用无钴电池技术、四元材料技术来提升电池的稳定性，结合电池管理系统，未来可实现可靠性与高能量密度共存的特性。
而磷酸铁锂电池能量密度上限较低，因此厂商在从材料方面探索电芯更高能量密度的同时，也会从电池包结构、电芯形状等方面下手，寻找改进空间，以提升电池系统的能量密度。
在市场方面，三元锂电池将会更广泛地应用在乘用车，尤其是综合续航500公里以上的乘用车，将会全面使用三元锂电池。
而磷酸铁锂电池有可能会应用于综合续航500公里以下的乘用车、商用车以及各类专用车，这部分车型普遍对续航要求较低，而对成本把控较为严格。
同时，有分析报告指出，磷酸铁锂电池在电动自行车、48V微混、储能设备等市场中，也有着不错的市场潜力。
因此，磷酸铁锂电池与三元锂电池最终可能实现长期并存，二者应用场景不同，但三元锂电池将在乘用车领域继续占据主流地位。
结语：磷酸铁锂的狂欢只是一场闹剧
特斯拉与宁德时代在无钴电池上的暧昧态度，使得磷酸铁锂电池在国内市场掀起一场狂欢，从资本市场、产业媒体到电池业界，对这件事都保持着“十二分”的关注。
这场狂欢背后的四大推手分别是特斯拉、产业媒体、相关资本方以及宁德时代，前三方造概念、追热度、砸资本让这场狂欢兴起，宁德时代在其中的暧昧态度又对该事件有推波助澜的作用。
但从结果来看，特斯拉与宁德时代合作的无钴电池大概率不是磷酸铁锂电池，而是以镍锰酸锂为正极的无钴电池。无论是从特斯拉自身的研究成果，还是从近些年的产业趋势来看，镍锰酸锂电池已经非常接近量产。
所谓磷酸铁锂的反扑，终究只是一场闹剧。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
题目:应简洁、明确、有概括性。关键词:从论文标题或正文中挑选3~5个最能表达主要内容的词作为关键词。摘要:(150字)要有高度的概括力，语言精练、明确，交代本文的主要内容和观点。目录:写出目录，标明页码。编写提纲的步骤:确定论文提要，再加进材料，形成全文的概要论文提要是内容提纲的雏型。一般书，教学参考书都有反映全书内容的提要，以便读者一翻提要就知道书的大概内容。我们写论文也需要先写出论文提要。在执笔前把论文的题目和大标题、小标题列出来，再把选用的材料插进去，就形成了论文内容的提要。论文提纲可分为简单提纲和详细提纲两种。简单提纲是高度概括的，只提示论文的要点，如何展开则不涉及。这种提纲虽然简单，但由于它是经过深思熟虑构成的，写作时能顺利进行。没有这种准备，边想边写很难顺利地写下去。引言(绪论)-------------------------------------(300字左右)引言是论文的开头部分，主要说明论文写作的目的、现实意义、对所研究问题的认识，并提出论文的中心论点等。
论文的大纲主要是对自己写作的论文列一个提纲，可以是以目录的形式列提纲，也可以是以大致内容更概的形势剧烈提高，主要是分析自己论文的写作方向和写作方法。