营销的成本的提升
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助。
《市场的营销管理》一、问题的提出 本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。 “建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。 一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（Marketing Management）的层面对此作一些分析。 投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（） 二、市场营销什么——顾客、价值与营销 在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。 市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。 那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。 具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。 三、市场如何营销？——产品、价格与促销 市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。 1．关于产品策略 在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。 在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。 第一，科学选址是个关键。 市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。 选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。 因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。 第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。 重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。 一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。 现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。 2．关于价格策略 在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。 在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。 我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。 在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。 实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。 3．关于促销策略 促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。 市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。 四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争 市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。 影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。 一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。 市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。 不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。 总之，市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中，有助于目前市场管理中许多问题的解决，有助于市场的兴旺发达
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 ［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 ［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献： ［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 ［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.
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44、高速公路机电工程施工质量及控制策略研究
45、对现代汽车维修技术措施的若干研究
46、建筑工程机电一体化设备的安装技术及电动机调试技术分析
47、智能家居电话控制系统的设计
48、电力系统继电保护课程建设与改革
49、PLC技术在变电站电容器控制中的应用分析
50、机电一体化技术在地质勘探工程中的应用
51、工程机械施工中的机电一体化
52、基于CIM与XML技术的变电站监控信息数据研究与解析
53、风力发电液力机械传动装置的特性及设计研究
54、旱田移栽机机械手自动喂苗系统
55、基于磁隔离的新型漏水监测终端结构设计
56、基于创新角度下的机械制造工艺研究
57、机械设计制造及其自动化的应用研究
58、一种可旋转智能储物柜系统的研究与设计
59、基于多种传感器智能控制的风扇
60、《自动控制原理》课程差别化教学模式研究
汽车电子技术论文题目
1、高技术虚拟产业集群成员间合作与竞争机制研究
2、SOPCPlus协同设计架构及在AMT中的应用研究
3、基于技术创新扩散视角的我国汽车电子产业空间分布研究
4、新一代汽车电子系统的网络体系结构若干关键技术研究
5、基于FPGA的车载电子系统设计
6、汽车电子行业技术创新模式与企业策略研究
7、汽车电子软件设计中周期分配和总线访问配置算法研究
8、基于AUTOSAR标准的系统配置工具
9、面向汽车电子的嵌入式软件开发基本平台关键技术研究与实现
10、基于“VR”的现代汽车电子系统故障诊断仿真实训系统开发
11、基于CAN总线的汽车灯控网络系统的设计与实现
12、基于AUTOSAR标准的汽车电子软件开发平台分析和设计
13、基于专利分析的我国汽车电子技术进化研究
14、大陆汽车电子(长春)有限公司的服务营销研究
15、汽车发动机曲轴凸轮轴信号模拟系统
16、基于SAEJ1939的客车通信协议设计与应用
17、汽车电子机械制动(EMB)控制系统关键技术研究
18、汽车电子机械制动系统CAN总线通信研究
19、基于专利分析的吉林省汽车电子产业技术预测研究
20、汽车复杂电控系统混杂通信网络的设计
21、PH信息技术公司多元化战略研究
22、汽车电子机械制动系统设计及其关键技术研究
23、电子元器件分销发展战略研究
24、汽车综合信息显示系统的研究
25、基于Internet的汽车电子远程诊断技术研究
26、汽车发动机电子节气门控制系统设计研究
27、多能源动力总成控制系统的研究与设计
28、车载信息显示系统的研究与设计
29、具有自诊断功能的车身控制系统设计与实现
30、基于AUTOSAR的汽车电子设备驱动及抽象的设计与实现
31、面向汽车电子领域的嵌入式软件可靠技术的研究与开发
32、面向汽车电子基础软件的配置技术研究与实现
33、基于模型的汽车电子通信开发平台研究与实现
34、基于RTW的AMT代码自动生成技术研究
35、面向汽车电子的嵌入式软件开发应用软件的研究与分析
36、汽车电子驻车制动(EPB)控制系统的研制
37、构建针对车载汽车电子控制装置的硬件在环仿真测试平台
38、我国汽车电子产业的SCP分析
39、汽车电子零部件1米法辐射骚扰测试方法的研究
40、汽车计算平台中的线控节气门系统结构分析与设计
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一、确定论文选题：1、具体问题：针对当前实际情况，深入探讨产品营销策划的理论依据，分析和评价不同消费者类别在购买行为、促销方式等方面的差异，并以此为基础提出有效的营销策划方案。2、主题背景：现代产品营销策划是基于消费者行为研究的结果，为实现企业的营销目标提供有力的帮助，它是综合运用经济学、心理学、社会学和营销学等多学科理论的结果，并依据市场环境及其变化，形成系统的营销策划。3、研究范围：本文以国内某知名企业的产品营销策划为例，探讨其营销策划的理论依据，分析不同消费者类别在购买行为、促销方式等方面的差异，为企业的营销决策提供有力的参考依据。二、选题依据：1、当前现状：当前，企业在产品营销过程中，缺乏有效的营销策划，以及缺乏系统的营销理论依据，因此，有必要对产品营销策划进行研究。2、研究价值：从理论上深入探讨产品营销策划，分析和评价不同消费者类别在购买行为、促销方式等方面的差异，从而提出有效的营销策划方案，为企业的营销决策提供有力的参考，提高其营销效率和营销效益。3、开展
一、机电一体化技术发展历程及其趋势 自电子技术一问世,电子技术与机械技术的结合就开始了,只是出现了半导体集成电路,尤其是出现了以微处理器为代表的大规模集成电路以后,"机电一体化"技术之后有了明显进展,引起了人们的广泛注意. (一)机电一体化"的发展历程 1.数控机床的问世,写下了"机电一体化"历史的第一页; 2.微电子技术为"机电一体化''带来勃勃生机; 3.可编程序控制器、"电力电子"等的发展为"机电一体化"提供了坚强基础; 4.激光技术、模糊技术、信息技术等新技术使"机电一体化"跃上新台阶. (二)机电一体化"发展趋势 1.光机电一体化.一般的机电一体化系统是由传感系统、能源系统、信息处理系统、机械结构等部件组成的.因此,引进光学技术,实现光学技术的先天优点是能有效地改进机电一体化系统的传感系统、能源(动力)系统和信息处理系统.光机电一体化是机电产品发展的重要趋势. 2.自律分配系统化——柔性化.未来的机电一体化产品,控制和执行系统有足够的“冗余度”，有较强的“柔性”，能较好地应付突发事件，被设计成“自律分配系统”。在自律分配系统中，各个子系统是相互独立工作的，子系统为总系统服务，同时具有本身的“自律性”，可根据不同的环境条件作出不同反应。其特点是子系统可产生本身的信息并附加所给信息，在总的前提下，具体“行动”是可以改变的。这样，既明显地增加了系统的适应能力(柔性)，又不因某一子系统的故障而影响整个系统。 3.全息系统化——智能化。今后的机电一体化产品“全息”特征越来越明显，智能化水平越来越高。这主要收益于模糊技术、信息技术(尤其是软件及芯片技术)的发展。除此之外，其系统的层次结构，也变简单的“从上到下”的形势而为复杂的、有较多冗余度的双向联系。 4.“生物一软件”化—仿生物系统化。今后的机电一体化装置对信息的依赖性很大，并且往往在结构上是处于“静态”时不稳定，但在动态(工作)时却是稳定的。这有点类似于活的生物：当控制系统(大脑)停止工作时，生物便“死亡”，而当控制系统(大脑)工作时，生物就很有活力。仿生学研究领域中已发现的一些生物体优良的机构可为机电一体化产品提供新型机体，但如何使这些新型机体具有活的“生命”还有待于深入研究。这一研究领域称为“生物——软件”或“生物——系统”，而生物的特点是硬件(肌体)——软件(大脑)一体，不可分割。看来，机电一体化产品虽然有向生物系统化发展趋，但有一段漫长的道路要走。 5.微型机电化——微型化。目前，利用半导体器件制造过程中的蚀刻技术，在实验室中已制造出亚微米级的机械元件。当将这一成果用于实际产品时，就没有必要区分机械部分和控制器了。届时机械和电子完全可以“融合”，机体、执行机构、传感器、CPU等可集成在一起，体积很小，并组成一种自律元件。这种微型机械学是机电一体化的重要发展方向。 二、典型的机电一体化产品 机电一体化产品分系统(整机)和基础元、部件两大类。典型的机电一体化系统有：数控机床、机器人、汽车电子化产品、智能化仪器仪表、电子排版印刷系统、CAD／CAM系统等。典型的机电一体化元、部件有：电力电子器件及装置、可编程序控制器、模糊控制器、微型电机、传感器、专用集成电路、伺服机构等。这些典型的机电一体化产品的技术现状、发展趋势、市场前景分析从略。 三、我国发展“机电一体化”面临的形势和任务 机电一体化工作主要包括两个层次：一是用微电子技术改造传统产业，其目的是节能、节材，提高工效，提高产品质量，把传统工业的技术进步提高一步；二是开发自动化、数字化、智能化机电产品，促进产品的更新换代。 (一)我国“机电一体化”工作面临的形势 1. 我国用微电子技术改造传统工业的工作量大而广，有难度 2. 我国用机电一体化技术加速产品更新换代，提高市场占有率的呼声高，有压力。 3. 我国用机电一体化产品取代技术含量和附加值低，耗能、耗水、耗材高，污染、扰民产品的责任重，有意义。在我国工业系统中，能耗、耗水大户，对环境污染严重的企业还占相当大的比重。近年来我国的工业结构、产品结构虽然几经调整，但由于多种原因，成效一直不够明显。这里面固然有上级领导部门的政出多门问题，有企业的“故土难离”“死守故业”问题，但不可否认也有优化不出理想的产业，优选不出中意的产品问题。上佳的答案早就摆在了这些企业的面前，这就是发展机电一体化，开发和生产有关的机电一体化产品。机电一体化产品功能强、性能好、质量高、成本低，且具有柔性，可根据市场需要和用户反映时产品结构和生产过程做必要的调整、改革，而无须改换设备。这是解决机电产品多品种、少批量生产的重要出路。同时，可为传统的机械工业注入新鲜血液，带来新的活力，把机械生产从繁重的体力劳动中解脱出来，实现文明生产。 另外，从市场需求的角度看，由于我国研制、开发机电一体化产品的历史不长，差距较大，许多产品的品种、数量、档次、质量都不能满足需求，每年进口量都比较大，因此亟需发展。 (二) 我国“机电一体化”工作的任务 我国在机电一体化方面的任务可以概括为两句话：一句话是广泛深入地用机电一体化技术改造传统产业；另一句话是大张旗鼓地开发机电一体化产品，促进机电产品的更新换代。总的目的是促进机电一体产业的形成、为我国产业结构和产品结构调整作贡献。 总之，机电一体化技术既是振兴传统机电工业的新鲜血液和源动力，又是开启我国机电行业产品结构、产业结构调整大门的钥匙。 四、我国发展“机电一体化”的对策 (一)加强统筹安排，协调发展计划 目前，我国从事“机电一体化”研究开发及生产的单位很多。各自都有一套自己的发展策略。各单位的计划由于受各自立足点、着眼点的限制，难免只考虑局部利益，各主管部门的有关计划和规划，也有统一考虑不足，统筹安排不够的问题，同时缺少综观全局的有权威性的发展计划和战略规划。因此，建议各主管部门责成有关单位在进行深入调查研究、科学分析的基础上，制定出统管全局的“机电一体化”研究、开发、生产计划和规划，避免开发上重复，生产上撞车! (二)强化行业管理，发挥“协会”作用 目前，我国“机电一体化”较热，而按目前的行业划分方法和管理体制，“政出多门”是难哆的。因此，我国有必要明确一个“机电一体化”行业的统管机构，根据目前国家政治体制改革和经济体制改革的精神，以及机电一体化行业特点，我们建议，尽快加强北京机电一体化协会的建设，赋予其行业管理职能。“协会”要进一步扩大领导机构——理事会的代表层面和复盖面，要加强办公室、秘书处的建设；要通过其精明干练的办事机构、经济实体，组织“行业”发展计划、战略规划的拟制；指导行业布点布局的调整，进行发展突破口的选择，抓好重点工程的试点和有关项目的发标、招标工作…… (三)优化发展环境、增大支持力度 优化发展环境指通过宣传群众，造成一种社会上下、企业内外都重视、支持“机电一体化”发展的氛围，如尽快为外商到我国投资发展“机电一体化”产业提供方便；尽可能为兴办开发、生产机电一体化产品的高新技术企业开绿灯；尽力为开发、生产机电一体化产品调配好资源要素等。 增大支持力度，在技术政策上，要严格限制耗电、耗水、耗材高的传统产品的发展，对未采用机电一体化技术落后产品限制强制淘汰；大力提倡用机电一体化技术对传统产业进行改造，对有关机电一体化技术对传统产业乾地改造，对有关技术开发、应用项目优先立项、优先支持，对在技术开发、应用中做出贡献的单位领导、科技人员进行表彰奖励等。 (四)突出发展重点，兼顾“两个层次” 机电一体化产业复盖面非常广，而我们的财力、人力和物力是有限的，因此我们在抓机电一体化产业发展时不能面面俱到、平铺直叙，而应分清主次，大胆取舍，有所为，有所不为。要注意抓两个层次上的工作。第一个层次是“面上”的工作，即用电子信息技术对传统产业进行改造，在传统的机电设备上植入或嫁接上微电子(计算机)装置，使“机械”和“电子”技术在浅层次上结合。第二个层次是“提高”工作，即在新产品设计之初，就把“机械”与“电子”统一起来进行考虑，使“机械”与“电子”密不可分，深度结合，生产出来的新产品起码正做到机电一体化。 结束语：本论文在各位老师的悉心指导和严格要求下已完成。在学习和生活期间，也始终感受着导师的精心指导和无私的关怀，我受益匪浅。在此向各位老师表示深深的感谢和崇高的敬意。不积跬步何以至千里，本设计能够顺利的完成，也归功于各位任课老师的认真负责，使我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现。同时我在网上也搜集了不少资料，才使我的毕业论文工作顺利完成。在此向学院工程系的全体老师表示由衷的谢意。 希望我的答案可以帮得上楼主！
机电系毕业论文范文字数在5000字左右最好是免费的。
您的我国商业银行市场营销策略具体准备往哪个方向写有什么要求呢论文是需要多少字呢开题报告 任务书 都搞定了不你可以告诉我具体的排版格式要求，希望可以帮到你，祝顺利1、论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。2、目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录）3、提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。4、关键词或主题词：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。5、论文正文：（1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。 引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。主体部分包括以下内容：a.提出-论点；b.分析问题-论据和论证；c.解决问题-论证与步骤；d.结论。6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是：（1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。（2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。
随着银行存贷利差逐渐缩小,银行业必须寻找新的利润增长点,前景广阔的零售业务无疑是商业银行的首选。而且,庞大并在持续增长的个人金融资产,为我国金融发展零售业务提供了雄厚的物质基础,构成了潜在的、持久而旺盛的业务需求。近年来，零售业务已成为世界各大银行的一项主要业务，该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置，并已经成为世界各大商业银行业务领域的重要组成部分与利润增长点。论文在此背景下选择中国股份制商业银行的典型 ——中信银行的零售业务发展情况作为研究背景，通过从各种文献获得的大量资料作为研究基础并结合笔者的实际工作，对中信银行的市场营销战略进行探索。本文以商业银行零售业务市场营销战略及策略的制定与实施为研究主题，在陈述了市场营销的相关定义、特点和基本内容，叙述了我国零售业务发展的理论背景和现状，指出其存在的问题、制约因素，从内部和外部两个方面系统分析了商业银行零售业务市场营销的驱动因素，并通过比较分析国内外商业发展状况，论述我国商业银行应该如何确定零售业务发展战略，从而制定零售业务的营销策略，从而总结出了可供我国商业银行市场发展借鉴的经验。论文通过对中信银行在零售业务上的发展、现状、定位等研究和分析的基础上，指出了零售业务对商业银行提高收益、降低风险，增强竞争力等方面所具有的重大战略价值，由此认清了国内商业银行发展零售业务的优势和劣势，确立了发展零售业务的基本营销原则和战略目标。从真正实现以客户为中心的经营策略；产品差异化策略；价格差异化策略；选择有效地分销渠道等四个方面提出了国内商业银行零售业务市场营销的相关策略，并提出通过树立正确的经营观念，对零售业务准确定位和统一规划和管理；转换经营机制，积极研究定价技术；完善零售业务考核体系，建立健全科学的考核机制；完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐，加大零售业务的创新，为零售业务发展奠定基础；同时，加强零售业务管理，提高零售业务收入的同时做好零售业务风险防范工作。论文意在促进我国商业银行零售业务的发展，拓展我国商业银行零售业务的营销渠道，提高我国商业银行零售业务的市场竞争力。全文共分为六个部分：第一部分主要介绍国内外商业银行零售业务的市场营销现状。第二部分介绍了市场营销理论的定义、特点及发展前景。第三部分从中信银行外部环境分析，介绍了中信银的经营环境。第四部分从中信银行的现状入手，阐述了中信银行的核心竞争力及劣势。第五部分结合中信银行零售业务发展的案例，分析了中信银行零售业务的目标市场及潜在市场。第六部分总结出中信银行零售业务市场的营销策略。我国零售业务还处于初级阶段，研究零售业务的营销策略，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。零售业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，目前居民储蓄存款增长己经出现了过度增长的担忧，研究零售业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。本文的主要创新点在于：通过对零售业务的营销战略和策略的研究，提出零售业务营销的新方法、新建议，为我国银行金融工具和金融体制创新提供了思路。关键词：商业银行 零售业务 营销战略
我帮你完成吧。
一 中国银行人民币理财产品的介绍 二 中国银行人民币理财产品的营销策略分析三 中国银行人民币理财产品营销存在的问题四 相应的对策按照这个思路写 不是很好么
民航大客户营销管理策略探讨论文
一、大客户营销管理的含义
民航企业的大客户主要是指对企业产品的消费频率比较高、消费数量非常大的客户，民航企业能够从这些大客户中获得比普通客户更高的利润率，大客户对于民航企业的经营业绩能够产生非常重要的影响。民航企业应该随时对大客户的忠诚度进行评估与分类，及时掌握大客户在企业中的消费情况以及消费的取向，制定相关的营销策略，不断提高大客户对于企业的忠诚度，根据忠诚度的评估结果来调整对大客户的营销策略，从而保证企业大客户的数量和质量。
二、民航大客户营销管理中存在的问题
1.民航企业的代理成本比较高。目前，我国大部分的民用航空企业的市场营销被代理人限制,很大一部分的销售利润让代理人拿走,高额的代理费让民航的经济效益一直都非常的不好，这不但营销了企业的盈利水平，也营销到了企业对大客户的服务水平。大家都知道，航空公司给其代理人的代理手续费是百分之三，这一比例看起来不是非常的高，但是对于航空运输业而言就不同了，这是由航空运输业其自身的特点决定的。我国的航空运输业属于高投入，低收益的行业，成本的回收周期特别的长，因此，百分之三的代理费对于航空公司来说是非常致命的。如果航空公司不能够把代理费降下来，不但能够提高其在市场经济中的竞争力，也会提高民航企业对大客户的服务水平，降低企业产品对大客户的吸引力。
2.缺乏品牌意识。相对那些在国际上比较出名的航空公司而言，他们都具有比较强烈的品牌意识，但是现阶段它们的品牌形象都不是非常的清晰，知名航空公司都在不断努力创造属于企业自身的品牌效应。作为我国的民航企业现在只处于起步阶段，想要在激烈的市场竞争中能够得到长远的发展，获得更多大客户的信赖，在营销的过程中就必须建立明确而强烈的品牌意识，在建立品牌的过程中，航空企业要结合自身的硬件优势，以市场发展为导向，不断提高对全球消费者服务的水平，只有这样，我国的民航企业才能充分的发挥其市场潜力，获得大客户的完全认同。
3.企业营销渠道非常单一。首先来说，民航企业从营销渠道成员之间的关系方面来分析,以前的销售渠道中的渠道成员他们都是一个相对独立的个体,每个销售渠道的成员都是为了追求自身利益的最大化,从来不会考虑到渠道的整体利益。其次，从营销网络的建设方面分析，航空企业必须要有合理的销售网络布局,而目前我国的民航企业对于销售网络的布局工作不是非常的重视，它们只是通过单一的销售方式来完成企业的销售任务，这也让民航企业流失了很大一部分的大客户，对企业发展非常不利。再次，民航业内没有定制化的营销与服务模式，对大客户缺乏针对性的服务，对互联网数据采集功能的运用不是非常的到位，不能利用网络寻找更多的目标客户，同时了解每个客户的需求。我国的民航企业想要拥有更多的大客户，必须要利用现代先进的技术，不断发现和了解大客户的需求，并以此为指导制定合理的营销手段与营销内容。
4.缺乏对营销系统的有效管理。航空企业想要与大客户建立长期稳定的合作关系，就必须具有健全的客户关系管理体系。然而，目前阶段，我国的民航企业对于客户数据库信息的管理水平相对薄弱，对客户营销系统的管理缺乏准确的定位，市场的细分没有针对性，企业提供的各种服务业没有大量的市场真实数据的有利支持，这些都是民航企业对其大客户营销系统没有有效管理的体现。另外一方面，民航企业的人力资源不是非常的充足，缺乏专业的客户服务队伍和专业的大客户营销队伍，人才是一个企业发展的根本动力，如果一个企业的人才不够，工作人员水平低，势必会严重影响企业的`发展。
三、提高民航大客户营销管理水平的策略
1.强化对代理人的管理，降低代理成本。民航企业想要提高企业对大客户的影响力，提高大客户对企业的忠诚度，就必须要把好代理人这一关，选择代理人时一定要谨慎，选择好的销售代理人，签订明确的代理协议，代理人必须按照航空企业的服务要求对企业进行代理。目前,航空企业中的销售代理人数非常的多，但是从业人员与代理公司的水平差别非常的大，航空企业在选择代理人的过程中必须要深入的研究其信誉程度以及工作人员的业务水平，最大限度保证对企业中客户的服务质量，尤其是对大客户的服务水平。其次，企业在选择代理人的过程中要与其深入探讨代理成本的问题，仅最大努力降低代理成本，提高企业经济效益的同时，能够减少客户自身消费成本，这对民航企业的发展至关重要。
2.强化品牌意识。航空企业想要提高大客户的营销管理水平就要高度重视品牌效应，提高企业自身的品牌知名度。对于大客户而言，他们关注的不是钱的问题，而是产品质量的问题。航空企业提供给客户的产品就是服务，服务的水平就是一个民航企业的品牌，其营销的核心就是品质与牌子。品质主要是指民航服务的性价比，也就是旅客购买了航空公司的机票后能否让其准时、安全的到达目的地；而牌子就是要进行大力推广，让更多的客户知道、了解你的产品，让客户知道你们的服务的性价比，从而更好的与其它的航空公司进行比较，进行选择。为了让企业拥有更多的品牌效应，航空企业在设计产品的过程中就必须以客户的需求为出发点，以市场中数据为基础，制定符合客户要求的产品，最大限度的提高企业产品的品牌效果，只有这样，才能更好的吸引更多的大客户使用企业自身的产品，提高企业在市场上的竞争力。
3.扩展企业对大客户的市场营销渠道。为了吸引更多的大客户加入到民航企业的客户名单中来，民航企业必须要积极的拓宽市场营销渠道，根据时代的发展方向，抓住每一个获得大客户的机会。随着现代信息技术的普及，民航企业可以建立自己的微信平台，在这一平台上，随着发布企业产品的信息，让大客户第一时间了解企业产品的性能以及什么时候打折、什么时候购买机票最合理。让民航企业的营销从被动的服务向主动的营销转型，增加企业获得更多大客户的机会。另外，民航企业还要积极的开发新产品、引导客户消费，形成以市场为导向的主动型营销策略，特别注重对隐性大客户的挖掘工作，提供更多的旅客关怀活动，增加大客户对企业的忠诚度。
4.实行差异的大客户营销策略，加强营销系统管理。随着人们生活水平的不断提高，人们对产品的需求逐渐向个性化、多样化的方向发展，因此，作为民航企业想要获得更多的大客户购买自身的产品，在营销的过程中就要实行差异化的营销策略，实施差异化的服务，不断提高客户的让渡价值，提升客户的满意度与忠诚度。根据大客户之间的差异，制定不同的营销策略，从而加大企业大客户的数量，提高企业的经济效益。另外，民航企业要不断的加强对营销系统的管理，一个企业只有具备完善的营销管理系统，才能保证其营销策略真正有效的实施。
我自己的毕业论文 给你了 摘 要 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象。文章在阐述国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对家乐福大型连锁超级市场进行SWOT分析，明确家乐福的优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用STP理论分析确定家乐福的目标市场和市场定位，从而分析家乐福大型连锁超级市场的营销策略。最后，文章对家乐福的进一步发展提出了几条建议，希望对家乐福公司的发展有所借鉴与参考，同时也希望对我国民族零售业的健康快速发展有所裨益。 关键词：家乐福，大型超级市场，营销策略 第3章 家乐福市场营销环境分析 市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外部力量，它是企业不能控制的，它既能够给企业带来机会，也会给企业造成威胁。 宏观环境分析 经济环境分析 经济环境是指企业的经营活动所面临的社会经济条件及其运行情况和发展趋势。同时经济环境也是企业生存和发展的最基本环境，因此，企业必须分析和研究其所处的经济环境，充分利用经济环境中的有利因素，规避风险和威胁。随着全球经济一体化和科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。根据第一次全国经济普查资料，2004年末，我国零售业共有法人企业万个，其中内资企业占，外资企业占。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占，超级市场占，其他综合零售占，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。我国的各行各业的迅速发展，将不断出现新的商机与利润增长点。零售业也必将在这种大趋势下出现新一轮的快速成长，而对于身处其中的外资公司更将是发展迅速，在这样的大好形势下，凭借他们先进的管理理念与资本运作能力，成功开拓新的市场空间，在中国市场大显身手是很有可能的。政治法律环境分析 政治法律环境指企业市场营销活动的外部政治形势、状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。在任何社会制度下，企业都是在一定的政治法律环境下运行的，因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范、强制和约束。在大型超级市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势。现代零售业应用的高新技术，主要有以下几方面:1.信息、通讯、情报处理技术。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集与分析方式的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，目的是使企业总部立刻找到问题答案；2.物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合；3.自动传感技术。如监控、摄像、报警系统，普遍应用了现代最新科技成果； 家乐福内部环境分析 家乐福简介 成立于1599年的法国家乐福集团，总部设在巴黎近郊。经过40 多年的发展，目前已拥有连锁超市9500多家，分布于世界26个国家和地区，员工总数超过40万人，年销售额突破600亿美元。在全球零售行业中国际化程度排名第一，综合实力排名第二位，成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。商场实行自助式服务，免费停车，超低售价，高效率购物等一系列服务。而且其“开心购物家乐福”和“一站式购物” 等先进经营理念也得到广大消费者的青睐。所以说，家乐福发展和服务的根本是更好地满足和顺应消费者的购物需求，让利消费者，并将其先进的营业设备和全新的零售经营理念引入世界各地，积极改善人们的消费素质和生活水准，刺激消费需求，促进和推动着当地经济的发展。家乐福在中国的发展 1995年，家乐福成功地开设了当时中国规模最大的大型超级市场，并且，家乐福一直保持在华外资零售企业的领先地位，带动了中国的现代零售业的发展。截止到2003年，家乐福在中国26个城市相继开设了60多家商店，拥有员工3万多人。另外家乐福在上海设立了全球采购中国总部，在中国的10个城市成立了全球采购区域代表处，专门采购当地产品出口到海外的连锁店销售。家乐福中国公司经营的商品95%来自本地.2004年，家乐福采购出口额达到亿美元。家乐福不仅在纳税方面为国家及地方经济作贡献，而且经过多年的经营，家乐福还为中国带来了现代大型超级市场经营管理的技能和经验，并对商品采购与管理、营销管理、资产管理、人力资源开发和财务管理等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做出了积极地贡献。目前，家乐福的中国籍大卖场总经理以上管理人员人数已占总数的40%，且比例逐年提高。作为中国社会的一员，家乐福还积极参与社区活动和公益事业，以多种形式向受灾地区、希望学校、社会福利机构捐物捐资;积极参与北京申奥等活动:支持中国的环保事业，并积极促进中国有机农场的建设.家乐福在中国连续两年获得在华外资企业最佳“光明公益奖气”。 第4章 家乐福超市营销战略分析 家乐福超市SWOT分析 优势分析 1．家乐福在许多地区作为大型连锁超市的先发者开设新店，获得了先发者利益。先发者作为市场的最初参与者，相对于后发者来说，能掌握更多差异化优势和更多的机会。先发者的规模往往比后发者大，这样先发者通过规模经济，就可以获得商品原价率和销售管理费用的优越性。2．家乐福公司内部富有战略构想力的企业家精神、高超的政治交涉力和战略地位，有效地利用了其在各地市场中的垄断地位及世界零售业中地位所产生的期待购买量，这使得商店的数量急速扩展；3．家乐福的超大规模是其区别于传统零售业的重要特征之一，家乐福却认为大规模自有大规模的优势;大规模销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。4．家乐福的本地化策略是其为了快于其他竞争对手占领中国市场，打破了常规集中采购的管理体制，赋予各门店一部分权力，使每家店面都拥有部分采购和销售体系，这样而来物流的成本就很低，这为家乐福赢得了发展的时间；劣势分析 1．质量管理存在漏洞当今社会，现代企业不再仅仅是单纯的经济单位，而是处于众多力量相互联系的巨大网络之中.家乐福的“问题猪排”、假LV包、杭州假茅台酒等商品质量问题，引起了大家对于商品质量问题的广泛关注。2.向供应商收取高额入场费家乐福的入场费策略，即家乐福所说的“向上游供应商要利益”。通常一家企业想进入家乐福的渠道，大致需要交纳6大门类的费用，包括特色促销活动、店内旺销位置优先进入权，进入商店的特权、良好营销环境的优先进入权、节假日、开发市场份额等。经推算，各项进场费用最高可达到供货商在家乐福实现营业的36%左右。依靠这样的供应策略，家乐福在世界各地都能以最低廉的价格进货，并且避免了长距离运输的费用和风险。但是，这一战略在中国似乎越来越行不通。机会分析 营销机会存在于一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域里，营销机会是以多种形式存在的。1．中国大幅度放宽对外资进入中国的限制，在中国的批发、零售业中，已于2004年12月1日取消了对外资取消了外资出资比例、设店数量和设店地区的限制，这为家乐福进一步发展扩张提供了良好的外部环境；2．城市居民收入和消费品支出增加，为家乐福的经营提供了发展的可能性。但是长期来看，我国城市居民的消费规模将保持增长趋势，居民的消费结构己经升级为发展性消费为主的阶段，发展的空间很大。预计未来20年内城乡居民消费需求将继续增长，对经济的贡献仍会增大。 STP战略分析 STP战略分析(Segmentation，Targeting，and Positioning)起初用于产品的营销活动，后来拓展至包括零售行业在内的诸多领域。STP卫战略是零售公司整体营销活动的重要组成部分，顾客喜欢的正是零售公司提供的特殊定位。零售公司也经历了传播定位、产品定位，再到营销要素组合定位的过程。对很多未能实现差异化战略的零售公司来说，定位的简单概念化是重要原因之一。因此，零售公司需要解决定位的选择和如何实现定位的问题。零售公司的市场定位战略是非常重要的，市场定位不清或缺乏可行性会使零售店经营陷入混乱，从而影响其市场表现。市场细分和目标市场选择 家乐福大型超级市场的目标市场锁定为大中型城市的中产阶级家庭。家乐福公司在进入中国所作的分析报告中指出，中国今天高收入阶层的消费结构类似于法国20世纪60年代，中国最大的消费群体是新生的中产阶级，人数大约为亿，年收入在1500-3000美元之间，容易接受新产品，这是家乐福发展的顾客基础。家乐福大型超市的目标顾客大多为注重商品和服务价值的家庭主妇，她们不仅关注价格，更关注性能价格比.”市场定位 家乐福制定的宣传口号是“开心购物家乐福”，确定的经营理念是:一次购足、超低售价、货品新鲜、自选购物和免费停车。这五个理念中真正比较优势的是超低价格和货品新鲜的集合，其它因素是大型超市的共同特征，所以本文推论家乐福确定的定位点是超低价格和为让顾客获得更大的价值，实现“开心购物家乐福”的目的。 第5章 家乐福营销组合策略分析 产品策略分析 产品是指能够提供给市场用来满足人们某种需要和欲望的任何东西，包括有形产也包括无形服务。本文主要从有形产品入手来研究分析家乐福的产品策略。产品组合 产品组合是一个特定销售者授予购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品项目。“一次购足”是家乐福大型超级市场的经营理念之一，只有高效的产品组合才让广大消费者有更广阔的挑选空间，有了“一次购足”的可能。无论在家乐福的任何分店，都能看到规模不小的集饮食、休闲、娱乐、服务、购物为一体的商业圈、快餐店、理发店、游戏场，在国外甚至还有赌博场。同时备有临时托儿所，胶卷冲洗店，提供银行存款和信用卡支付等一系列服务。同时，家乐福还积极开发自有品牌，来丰富自己的产品组合系列，家乐福的自有品牌是一种由家乐福自己从设计、开发、原料选取、加工、以及到经销全过程控制的产品，主要包括食品、杂货、日用百货以及服装等四大类几百种自有品牌。就是“想尽一切办法让顾客轻松找到便宜货”。产品采购 1.家乐福的采购网络家乐福集团为了向消费者提供质优价廉的商品，建立了全球性的采购网络。家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，负责在中国境内寻找有实力的供应商，在互相交换新技术、市场趋势和商业信息的基础上，帮助中国企业按国际市场需求和标准开发产品，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。在过去的数年中，家乐福在中国的采购业务增长迅速。活跃在中国的家乐福采购专家们，凭借丰富的产品知识、专业的供应链管理经验，以及最新的国际市场信息，寻找并培养有国际竞争能力的中国供应商，将越来越多的“中国制造”纳入分布于全球的家乐福大型超级市场中。2.家乐福的本地化策略分析家乐福的产品策略，就不能不谈它的本地化策略。家乐福每进入一个新地方，所做的第一件事就是仔细调查其他商店里有哪些本地产品出售，哪些产品的流通量很大，然后再去与各类供应商谈判，决定哪些产品应在将来的家乐福店里出现。最简单有效的方法是从当地组织采购本地人熟悉的产品。像家乐福这样，保持配送中心发展速度稍滞后于店铺的发展速度，使配送中心的成本始终处于店铺营业总额可以消化的范围内，从而确保企业在赢利中快速成长。家乐福是在分店数发展到一定阶段后，再采取整合供应商物流系统的方法来解决商品配送问题，进一步节约运营成本。价格策略分析 价格是影响消费者购买行为的重要因素，因而作为大型超级市场与顾客交易的基本手段之一，商品价格与利润直接相关。超低价策略一直是家乐福赖以生存的法宝。家乐福始终有10%左右的低价商品，然而这些商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。家乐福之所以能保证超低价策略的实行，主要得益于以下几个原因:1.大规模经营作为大卖场业态的创始者，家乐福采取大规模经营方式，每个大卖场的面积在5000平方米以上，品项在15000种以上，在这个区间内容易达成规模效应，其商品定价毛利率较高，在14%-25%之间，所以在达到毛利率之前，家乐福的降价空间与同行业其他零售商相比要大，这是家乐福低价策略的保障。2.繁华的商业环境家乐福的大型超级市场一般都是在人口密集、目标客户消费水平较高的商业繁华区，这就为其极低售价策略提供了充分的施展空间。。3.开发自有品牌为了实现低价策略，家乐福努力减少流通环节，降低经营成本。4.本土化采购家乐福在选择商品时一向倾向于本地化，将一部分权力交给分店，所选择的商品会根据不同国家或者地区的风俗习惯、消费心理的不同而相应作出调整。这样，一方面使门店里的商品更能符合消费者的需求，同时由于是本地采购，可以由供应商实现配送，节省了配送运输费用，最终为低价策略的实现打好了基础。地点策略分析 家乐福在选址方面，主要考虑以下几方面因素:(一)当地的人口规模和经济发展水平家乐福在中国主要开设的是大型超级市场，为保证大型超级市场的吞吐量，家乐福首先把发展目标锁定在人口密度高、消费能力强的大中城市，农村地区目前还不在家乐福的考虑范围。 (二)周边的竞争情况家乐福在开业前就把其他商店的劣势了解清楚，以打分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何，然后依据这种精确的调研结果制订自己的竞争战略。促销策略分析 家乐福的促销方式 一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象。1.货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销；2.节假日促销:通常以中国重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节等来举行大型的商品促销活动，选取百余种商品做特价来带动消费；3.日常促销:是一种辅助促销方式，以日常每天为单位，分日期、分时段的通过降低某几个单品的价格来促进商品的销售，其方式灵活、快捷，商品变化性强，且便于操作，有较强的吸引作用，容易培养忠诚消费者。例如:生鲜商品，由于其本身所具有的敏感性和与日常生活的贴近性，故多采取这种方法；4.中心主题促销:家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销；具体的促销内容 1.“棒”系列商品:是标志为“低价就是棒”的商品，其特点为:选择多、超低价。带有该标志的商品有效的突出了在售商品的价格底线，极高的性价比让顾客享受到更超值的享受，同时对于低价形象的树立起到不断巩固的作用。自从家乐福推出“棒”系列产品以来，一走进家乐福卖场，那些红色醒目的或大或小“棒”字纸牌就成了家乐福为顾客准备的醒目的指示牌；2.自有品牌商品:顾名思义就是“家乐福牌，，它是优质低价的完美结合。其特点为:优质保证，实惠超值，选择丰富、品质监控、精诚合作。这类商品在市场上无可比性，在同类产品中价格相对较低，具有较广阔的市场与利润空间，是家乐福打造的又一低价“亮点”；3.优惠活动特价商品:是家乐福主动特价，厂家让利的大优惠商品，通常以两种方式宣传商品:一种商品优惠幅度较大，并经常在周末做“震撼特价”;另一种商品是供货商支持力度较强，“捆绑装”或“买.送.”的赠品战术。 结 论 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象，从国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势入手，明确了主要研究对象及概念。通过市场营销基本理论的运用，对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，从中发现企业面临的机会与风险，并通过对其内部条件的研究，了解企业所采取的市场营销战略，它们是做好企业营销工作的重要前提和保证。本文通过SW0T分析，明确得出家乐福的优势有大规模经营、本地化策略、商品种类多样化以及良好的购物环境;而家乐福的劣势是其产品管理存在问题，致使其出现一些质量有瑕疵产品，这令消费者对其颇有微词。而家乐福长期向供应商收取高额入场费也令供应商苦不堪言，长此以往，家乐福将大量流失消费者和供应商，这是家乐福目前鱼待解决的问题。家乐福面临的机遇是国内经济和零售业的迅速发展、2004年我国大幅度放宽了对外资进入中国的限度、中国城市居民收入和消费品支出的增加，以上条件都为家乐福的发展提供了良好的外部环境;而家乐福面临的威胁则是随着中国零售业的放开，大量外资大型超级市场大量涌入中国，这为家乐福带来了强有力的竞争者;而长期向供应商收取高额入场费也使家乐福与供应商的关系趋于紧张，有流失供应商的可能。明确家乐福的优势和劣势、面临的机会和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。本文通过对家乐福营销组合策略的分析，从而得出家乐福的主要采取品种繁多产品的产品策略、超低售价的价格策略、市区商业中心选址的地点策略和多品种多方式的促销策略。本文通过以上的分析过程，对家乐福的营销现状有了较明确的剖析，希望对家乐福的发展与中国零售业的发展有所裨益。
营销策略论文参考文献
无论是在学校还是在社会中，大家对论文都再熟悉不过了吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？下面是我为大家整理的营销策略论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。
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伊利乳业新产品营销模式研究.pdf异地生产企业的质量管理研究——以“伊利集团公司”为例.pdf更多课题，留下您Q，我联系您
品牌营销毕业论文提纲模板
导语：商品经济的格局下品牌营销是很重要的销售手段，它可以提高公司的利润和声誉。下面和我一起来看品牌营销毕业论文提纲模板，希望有所帮助！
1 绪论
研究背景
研究意义
国内外研究现状
国外网络服装品牌营销研究现状
国内网络服装品牌营销研究现状
研究思路与方法
写作思路
研究方法
本文创新点
2 品牌营销理论综述
品牌概述
品牌营销基础理论
品牌形象理论
品牌定位理论
品牌关系理论
品牌营销策略
品牌个性策略
品牌传播策略
品牌推广策略
3 网络原创服装品牌营销环境及行业竞争分析
网络原创服装品牌内涵界定
网络原创服装品牌宏观营销环境分析
网络原创服装品牌行业竞争分析
潜在进入者的威胁
替代品的威胁
供应商的议价能力
现有竞争者的竞争
顾客的`议价能力
网络原创服装品牌消费者购买行为分析
网络服装消费者类型分析
网络服装消费者购买流程
消费者网络服装购物过程影响因素分析
4 网络原创服装品牌营销现状及问题分析
网络原创服装品牌营销现状
网络服装行业发展历程
网络原创服装品牌营销模式
网络原创服装品牌营销策略分析
网络原创服装品牌营销--品牌个性策略存在的问题
品牌差异化定位模糊
缺乏品牌文化内涵
产品研发能力弱
网络原创服装品牌营销--品牌传播策略存在的问题
网站要素设计不够合理
页面设计、产品介绍缺乏吸引力
页面持续性更新不足
传播深度不够
网络原创服装品牌营销--品牌推广策略存在的问题
渠道创新性不足
市场推广体系不完善
社交媒体营销盲目性
5 网络原创服装品牌个性塑造策略
差异化定位策略
品牌文化策略
服装产品研发策略
设计与技术创新策略
稀缺感营造策略
6 网络原创服装品牌传播策略
视觉、心理传达策略
网站功能设计策略
页面视觉呈现策略
阅读体验策略
品牌深度传播策略
品牌形象代言人策略
品牌故事传播策略
公关传播策略
7 网络原创服装品牌推广策略
旗舰店体验策略
数据库营销策略
社交媒体营销策略
微博推广策略
微信推广策略
社交网站推广策略
8 结论
研究结论
研究不足及未来展望
浅析我国旅游市场营销发展趋势 一、旅游市场营销含义 市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。 旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要，研究的目的是获取效益。可见，旅游市场营销是获得效益的重要环节，对发展旅游事业起到重大作用。 二、旅游市场营销发展现状 我国作为世界旅游资源第一国，拥有着世界最大的国内旅游市场，并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下，促进了我国旅游业市场的消费需求量不断增加，国民出境旅游又有很大的发展空间，尤其是带薪假期的延长使人们拥有更多的闲暇时间，以及人均收入的增长使人们有更多的“可自由支配的收入”，这些都为我国国民创造更多出游的条件和机会。同时，随着我国旅游业的逐步发展，人们外出旅游次数的增加，人们在旅游方面的消费变得理性化、个性化、多样化。然而，在此蓬勃发展的旅游市场下，我国的旅游市场营销存在着一些问题，诸如营销中盲目进行削价竞争，营销策略科技含量不高，不注重售后服务、不能形成良好客户关系，以及法制意识淡薄等问题。因此我国的旅游业要形成强有力的市场竞争力，必须灵活运用目的地整合营销（IMC）理念，改变营销的思考重心，由4PS（产品、价格、促销、渠道）转向4CS（顾客、成本、方便、沟通），建立一种由外向内的营销策划模式，做好市场营销。尤其在奥运的到来为我国旅游业和旅游市场营销到来了更大的机遇，至此良机时，我国旅游市场营销将更加科学、健康、快速、持续的发展。一、矿泉水企业营销现状在企业人才方面，人员布局的失调，中小型矿泉水企业管理人员多，业务人员少。业务营销专业人才缺乏，只注重对于产品的生产，没有将产品的营销放在和生产一样的地位。高质量的产品营销不出去，反过来影响到产品的生产环节。营销没有明确的市场定位，没有特色的产品特色将矿泉水推出去。只在生产机械设备上投入资本，在市场的扩展铺货上没有加大投入。消费者对于产品形象模糊，在购买渠道上也较狭窄。外部市场竞争的激烈加剧了产品销售的压力，饮料行业是竞争最激烈的行业之一，面对的竞争对手也较多在大品牌的挤压下，中小矿泉水企业的生存空间少之又少。有些中小矿泉水企业在市场调查方面几乎没有工作进展，没有进行有效的产品营销整合和广告宣传策略。在打营销战略的时候，没哟事先调查好战况。所以失败只是时间问题。消费者对于产品陌生，没有购买的兴趣，矿泉水的营销部门也缺乏信心。二、市场营销的理论依据（一）产业的宏观状况产业的宏观状况就是产业长期吸引力和盈利的能力。产业宏观状况中包含五种竞争力，包括替代品竞争微信、竞争者的入侵、客户议价能力、供应商议价能力和对手的竞争能力。行业内的竞争能力和程度均是由这五种能力来决定的。行业的生命周期很大程度上影响到企业的数量和竞争力之间的平衡。这五种力对于企行业内企业的分散和集中程度也有影响。在深入分析行业竞争结构和行业发展趋势下，重新思考企业自身的能力。寻找资源、寻找定位、寻找市场切入点。在统一的营销策略下，整合营销渠道，制定精确的营销计划，在新一轮的市场竞争中寻找竞争优势。（二）企业在产业中的优势地位企业在产业中的优势地位表现在是高于产业的生产的平均水平，还是低于产业生产的平均水平。在企业整体中优势和劣势存在哪些部分。一个企业在营销上的成功与否，很大程度取决于企业对于成本和歧视性所采取的措施。而企业的成本和歧视性和本产业的结构有关。并且来源是，强有力的竞争对手在处理五个方面的能力的水平。在买方市场条件下，对于整体营销活动的研究是现代营销学的研究重点。现代营销学的研究重点有市场选择、市场分析、市场组合的策略等。在企业的营销策略中，要有组织有计划，在激烈的市场竞争下，制定出适合自己的营销规划。对于企业的竞争策略、市场进入的策略管理渠道策略和宣传策略等问题进行有效管理。市场的细分、市场的定位、四场目标的搜索和营销策略的组合，都是重要的研究内容。三、市场营销战略（一）营销市场的定位中小型企业矿泉水的的市场定位目标是，树立良好的企业形象，在顾客的意识中留下鲜明印象，增加产品的新引力。要达到的效果是，在提到某种产品的的使用效果的时候，首先想到的是某矿泉水公司的产品。营销市场的定位有多种办法。首先可以根据矿泉水企业的宗旨定位，矿泉水有维护人体健康的功能，可以企业的矿泉水定位为“服务健康，关爱生命”。产品的营销定位可以根据产品的特性、利益和价格质量和竞争地位。例如产品特性上，将矿泉水定位为“文化水”“状元水”。利益上可以定位为“健康水”或者“放心水”。据不同的消费者类群可以将矿泉水定位为领导消费饮用水，运动运体育训练专用水等。（二）营销策略的目标的制定营销策略的目标可以分为近期目标、中期目标和长期目标。近期目标可以是占领某个消费群体，扩展另外一个消费群体。销售额的增长等。中期目标可以是对于某个领域的扩大。例如对于营销地域的扩展，销售额的大幅度增长。中小型矿泉水企业的长期发展目标是打造高质量才矿泉水产品，多角度手段的产品营销策略。例如可以通过网络和电话等现代化营销手段对于产品进行销售。在服务领域上，制定计划时间，将企业打造成某地区驰名商标等。（三）选择合适的市场营销途径在市场营销增长战略方面。要实现企业的长期增长战略要采取的主要途径。增长的战略有一体化、多样化和密集增长战略等。实现企业长期的营销增长战略要在企业熟悉擅长的领域进行。将企业拥有的积累资源，发挥出最佳的市场效益，寻找企业发展中新的增长点。在市场竞争战略方面。竞争战略就是在你竞争方面显现差别化优势的战略途径。不同的竞争战略对应不同的营销目标。中小型矿泉水企业在选定业务发展的方向之后，要为每项业务开发选择不同的竞争战略。可以在提高企业的实际价值方面，提高用户对于产品的印象。提高产品在用户对于产品使用价值的实际判断。对于产品形象和实际产品质量的差距不能太大。否则客户在拿到商品之后有一种上当的感觉。在市场成本领先方面。要坚持不懈地对于产品的成本进行控制。因为成本的高低，关系到企业的效益和商品在市场的销售情况。具有低成本商品的企业在激烈的市场竞争中，竞争力较高，能够接受其他竞争对手的挑战，削弱同类高价产品的市场竞争力。直到逼迫竞争对手将产品的边际成本利润降低到负数，将其打败。（四）产品组合策略首先是业务战略的组合。根据企业产品的优势，对于产品各种优势产品进行组合。大力发展企业优势产品，对于竞争优势不明显的产品进行重组撤销。把资源利用到更有利的领域去。劣势产品的发展，放置与优势产品的发展壮大之后。其次，是品牌策略的执行。要建立一个知名品牌，要抓住机遇，通过各种公益活动和媒体宣传机会，增加企业品牌的宣传效果。通过品牌效应，促进产品的销售。再次是在产品的包装方面，可以根据产品的不同包装策略分等级进行包装，提高产品的包装当次。在包装上还可以进行附带赠品的包装，赠送一些奖券和小的实物，增强产品的趣味性和吸引力。最后在产品的服务上要实行标准化的服务模式，包括产品的形象，产品服务用语的统一，服务行为的统一。（五）价格组合策略采用市场竞争导向的定价方法，科学地选择产品定价方法。企业产品定价有三种方法，即利润导向、销售导向和竞争导向定价法。还可以按照产品需求进行定价，产品价格的高低取决于产品的成本费用和市场对于产品的需求程度。除此之外，还可以进行折扣和折让相辅助的产品定价策略。（六）促销组合策略要进行产品的市场促销策略，首先要对公司的广告进行设计，能反映本公司的产品特色，企业文化等。压迫选择适合的宣传广告媒体。减少在宣传效果差的媒体的广告投入，增加广告媒体投入的针对性。聘用合适的形象代言人，重视产品销售过程中人员的推销。搞好企业间的公共关系。企业良好的社会形象会影响到企业销售目标的实现。在公共关系上对于产品进行广泛的公关，公关的对象包括消费者、媒体人、合作伙伴和政府等。四、结语中小型矿泉水企业的营销策略不是一个平面静止的营销，而是一个动态的营销。根据市场和产品的不断变化，采用适合产品特点的营销。另外一方面，要坚持不断完善产品的品质，产品生产和营销都要当做重点来抓。倾尽经精力、财力、物理，打造企业的核心竞争力，把企业的内在优势，通过外在的营销手段推广出去，规避市场风险，为企业带来更大的效益。作者：王久坤 单位：贵州财经大学MBA中心第二篇：企业市场营销危机管理一、市场营销危机管理的方法（一）建立预警机制企业的长期发展需要在危机来之前即使发现，对各种危机进行监测分析。对危机的早期预防能使得企业提前做好准备，能减少甚至消除危机对企业的危害。只有能及时的发现危机的存在，将危机消灭在萌芽的状态或企业及时的作出有效的反应，是企业长期的出于理想的运行状态。预警机制的建立可以提高企业的危机意识，当危机来临时候的反应时间缩短，可以使得企业在管理和协调等工作中做得更专业。（二）树立危机意识企业要想能够在危机来临时及时的作出反应，来有效的面临各种危机，就必需对企业的发展带来危害的危机有较深的认识，让全体员工都有危机感和危机观念。经常的开展教育培训活动，使得员工具有危机观念。让员工清楚的了解危机观念对企业发展和个人利益的关系，在工作生产中时时做到关心企业发展，对存在潜在风险的事件即时的上报沟通，并能进行应急事件的演练，对可能发生的各种事件整理总结，做成处理手册，提高员工的危机意识和对危机应对能力。（三）实行全面质量管理，树立良好的品牌形象营销危机中频率最高的就是产品危机，产品的质量直接影响着整个企业的发展。现在很多企业为了经济效益，忽略了产品的质量，导致产品质量出现了很大的问题。现在随着消费者消费水品的提高，产品质量问题处理不好就很可能出现影响企业生存。所以要对产品进行全面严格的质量管理，让员工积极的参与，在提高质量的同时改善服务态度，利用高质量的产品和高质量的服务来赢得社会的认可，树立品牌形象。（四）强化管理，完善制度要想企业的营销危机不出现，就要有一套完善的管理制度。完善企业内部的管理，加强产品质量的监督机制，减少由于人为的原因造成的产品质量问题。建立考核机制，对生产过程严格的把控，将生产过程中可能出现的误差降低到最小，提升整个的管理水平。（五）加强沟通，做好宣传加强其企业与顾客媒体之间的沟通，能够帮助企业有效地度过营销危机，重新的建立品牌形象。当危机已经发生，及时的调查并向顾客主动的道歉，承担相应的责任。现在媒体的力量是很大的，尊重媒体，积极性的配合媒体的工作，在媒体面前建立很好的形象，对于不符合企业形象的报道及时有效地作出回应并作出保证，让媒体和群众进行监督，将最新的危机进展及时地传达给媒体和社会。（六）加强合作，互利共赢企业的发展与供应链成员有着密切的关系，通过信息的共享实现对危机的全面把控。掌握供应商的最新动态，即使发现存在问题的产品原材料，对产品生产各个程序进行验收，帮助顾客更好的了解产品的质量和使用技巧。通过高质量的服务态度和高质量产品来满足顾客越来越高的需求，加强与供应商的合作，减少营销危机的产生。二、总结企业的发展必然要面临危机，而危机管理是企业适应市场的变化进行相应的策略调整的手段。企业只有提前具有危机意识，时刻保持警醒的状态，在危机发生时及时的作出回应，才能是企业度过危机，在时刻变化的社会大环境中健康稳定的发展，寻求更多的发展机遇。作者：宋治国 单位：山西工商学院第三篇：企业生命周期的市场营销战略一、企业生命周期的阶段性特点（一）企业创立初期企业在创立初期，其市场营销目标不明、人才缺乏，消费者对企业产品认知度低、企业设备和技术力量薄弱等，会给企业的市场营销工作造成很大困难。首先，企业对自身产品了解程度较低、产品市场销量不大、销售方向不够明确，造成销售过程中人力资源、宣传支出等出现浪费，使企业销售成本增加、经营风险较大。其次，由于资金短缺或者时间紧迫、准备不足等问题，使得企业人才和设备配给无法及时满足企业市场营销需要，有些企业甚至出现劳动力不足的状况，从而增加企业市场营销工作的难度。最后，由于企业产品刚刚推向市场，消费者对企业产品认知度不高，且由于生产技术等条件的限制，企业产品生产量不大、生产成本较高。此时，企业最主要的任务是让消费者尽快了解产品、认可企业品牌。（二）企业成长期企业进入成长期后，具有销售渠道广、产品知名度较高、营销人力资源充裕等特点，进入产品知名度提高—销售量增加—营销设备完善的良性循环。经过企业成立初期众多员工的努力，消费者逐渐了解并接受企业产品，对企业品牌的认知度越来越高，企业开始大批量生产产品，生产成本迅速下降，加之企业营销渠道不断拓展，使产品销售量增加和经营利润提升。企业利用赚来的钱不断完善企业设备、提高产品生产技术、提升市场营销工作能力，进入良性循环发展过程。但随着企业的迅速发展，市场竞争越来越激烈，不少企业在利益驱使下开始对企业产品进行同化，以争夺更大的市场份额，并相应调整市场营销战略。鉴于企业不断发展，营销人力资源系统日益扩大，配套资料不断增加，造成企业管理愈加困难，部门和员工之间的交流难度增大，传输中的信息真实性难以保证。（三）企业成熟期在成熟期，企业发展相对稳定，其市场营销目标主要是尽最大可能保持企业原有的市场份额。该阶段，企业营销手段和营销渠道提升空间越来越小，基本处于停滞期。尽管成熟期企业经营利润比较高，营销状况比较稳定，但市场竞争愈加激烈，企业意图通过提升产品质量来提高产品销售量的可能性变小，只能通过完善营销战略来提高产品知名度并扩大产品销售。该阶段企业产品的市场特点是：成本进一步降低，生产量大；市场饱和，销售稳定；市场细分，产品供过于求，市场竞争日趋激烈；品牌优化、集中化，品牌消费特征明显。（四）企业转型期随着成熟期企业产品竞争度的加剧，继续投入大量营销资源只会增加企业产品销售成本，提高企业营销风险。该阶段，企业为了满足消费者需求，拉开和竞争对手之间的差距，只有进行创新、加快企业转型，以提高企业核心竞争力。在企业转型阶段，其市场营销面临的主要任务是如何开拓新产品市场，尽快让消费者认知并接受企业新产品。该阶段企业面临的市场特点是：消费者消费习惯改变；产品销量下降，利润降低；销售促进作用增加；三四线城市市场竞争激烈。必须合理利用资源，促进企业新产品准确切入市场。二、基于企业生命周期的市场营销战略（一）企业创立初期的市场营销战略在企业创立初期，企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步投放、消费者接受程度等各环节都具有不确定性。该阶段，企业的主要目的是提高产品知名度，让消费者认可企业品牌。根据创立初期企业特点，应采取快速撇脂战略、缓慢撇脂战略、快速渗透战略或缓浸渗透战略。启动市场的引入期是产品获得消费者认知的关键时期，快速获得知名度是企业营销推广的主要目标。第一，加大产品促销力度。企业创立初期，其品牌和产品根本无法与知名品牌及其产品正面抗衡。应加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者对产品的使用和广告效应达到推广企业产品、宣传企业品牌的目的。价格战略应以市场集中战略为基础，根据企业选择的主打消费市场，充分考虑企业生产成本和营销对象购买力，制定合理的销售价格。第二，优化产品结构。产品性价比是产品能否长期占据市场的决定性因素。为了取得消费者的长久信任，企业必须根据消费者需要对产品进行优化，改变单一的产品结构，提升产品质量，降低产品生产成本，并根据细分产品市场的要求，合理制定产品价格，最大程度满足消费者的个性化需求。第三，集中针对目标市场。在产品投入市场前一定要对市场进行充分调研，全面掌握市场信息，通过选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合，制定出最佳营销策划方案，开拓市场空间，实现企业市场扩张。（二）企业成长期的市场营销战略在企业成长期，企业市场营销策略应着重关注营销团队与营销网络的快速发展，充分认识抢占市场的重要性。其营销对策应该是：提高产品质量，强化物流管理；确立产品概念，提高品牌知名度；树立产品形象，建立品牌偏好；扩张营销渠道，提高市场占有率。第一，建立多元化市场战略。即通过调研和营销情报开辟多个不同市场，以分散企业单一市场风险。这种营销战略要求企业营销人员必须进行系统的市场调研，对企业可能涉及的市场做出全方位研究，并制定合理的生产规划与供应渠道计划。成长期企业产品已经得到市场认可，企业竞争力增加，但市场竞争加剧，该阶段企业的主要营销目标是将销售量最大化，继续占据已有的销售市场，拓展销售渠道，加大其他市场开发力度。可以采取品牌渗透战略，向各个消费群体中灌输企业品牌意识，取得消费者信任，尽最大可能挖掘市场消费潜力。也可以采取质量战略，进一步提高企业产品质量，拉大企业与竞争对手的差距。第二，深化品牌战略规划。应重视企业品牌的塑造，积极培育消费者的品牌忠诚度。消费者往往通过品牌认知来选择商品，品牌认知对消费者的购买行为有着深刻影响。企业市场营销人员在品牌建立过程中，可以着重树立一种品牌，亦可同时树立多个品牌，使每个企业产品都拥有独具特色的品牌影响力，最终为企业创造更大的价值。如宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的市场定位和市场指向，进而占领洗发水市场更大份额。第三，渠道扩张战略。渠道是沟通企业与消费者之间时空差距的桥梁。随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道优化方案，确保对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会。促销是吸引消费者的有效手段，成长期企业虽然拥有自己的品牌，拥有产品知名度，但仍然要采取积极的促销战略，刺激消费者的消费欲望。（三）企业成熟期的市场营销战略成熟期企业营销渠道和营销对象都处于固定状态，为了留住已有顾客和吸引其他顾客，企业必须进行产品创新，扩大产品差异性，提高产品性价比。成熟期企业市场营销对策是：坚持改良策略，延长成熟期；加强差异性广告策略；树立企业形象，加强品牌建设。第一，全面占领市场战略。成熟期企业应着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现企业对整体市场全面扩张目的。这种占领方式可以保证企业长期内处于市场领先地位。如台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，企业进入成熟阶段后，开始有策略地渗透到饮料、快餐、饼干等市场领域，并投入较多资金建立“再来一瓶”市场营销策划，最终成功占领市场，打败同行业竞争对手，为集团创造了更大利益。第二，体现价值创新优势。经历了初创期与成长期的不断投入和积累，企业得以在成熟期全面收获市场回报，但企业不能因此放弃对产品价值的创新。价值创新主要体现在对新产品的开发和对成熟产品的改革上。在产品增值营销过程中，应通过提高产品质量、增加花色品种、改进包装等方式，实现企业产品价值创新。（四）企业转型期的市场营销战略在企业成熟期后期，如果企业产品销售额持续下降，这意味着企业已经进入衰退期。在这一阶段，市场对企业产品的需求量逐渐下降，产品销售投入费用日益增多而销售收入持续减少，企业面临寻求突破的严峻考验。此时，转型期企业市场营销战略直接关系到企业的生死存亡。应根据企业现有实力和营销渠道，推出新产品，并让消费者接受企业推出的新产品。第一，创新营销战略。重新对市场进行调研，寻找新的消费需求和消费市场，对企业进行重新定位，制定新的企业发展目标。在企业转型过程中，其市场营销战略必然存在不少影响因素。事实上，转型期各企业的营销战略都大同小异，如多数企业都会采用降级促销手段。为了促进企业转型，必须在引起消费者新鲜感和刺激消费者消费欲望两个方面进行营销战略创新。第二，用短期收益缓解企业危机。即在产品未来发展趋势不明晰的状态下，通过减少广告、提高销售价格等方式获得企业短期收益，缓解企业危机，另辟蹊径度过衰退期难关。第三，消减产品战略。根据实际情况缩减企业产品生产数量，放弃对企业发展无益的市场，充分认识消费者需求，努力提高企业核心竞争力。为了提高消费者对企业新产品的消费欲望，企业应该逐渐收缩已有产品的市场战线，积极推动新产品，让消费者慢慢体验新产品并接受新产品。作者：毛菁菁 单位：贵州财经大学工商管理学院第四篇：企业生命周期的市场营销一、企业生命周期的市场营销战略在企业发展中，营销战略作为未来发展的重要举措，它的关键问题是怎样保障发展优势，从而赢得较为持续的竞争优势。在这过程中，市场营销是在内部规划的基础上，构建和企业发展相吻合的长远目标，从而让企业更好的应对市场环境。在这过程中，营销战略包括三个方面:在生产、销售中，通过制定战略目标，从源头上减小资金投入;在企业竞争中，通过制定战略目标，充分利用营销和产品特征，让企业市场更加细化。在这过程中，市场营销战略作为大的决策，直接影响企业稳定、长期发展。从市场营销战略特征来看，它有从属性、独立性和转移性特征。从属性，是指市场赢下作为企业运营的部分，不管是具体措施，还是出发点，都必须根据营销规划和市场整体进行，从源头上避免策略偏差对其造成的不利影响，最后成为企业发展的支柱。独立性，是企业必须具有对应的发展战略，从而更好地帮助企业完成市场份额、规划和营销，所以在企业管理中，必须高度注重市场营销，并且建立起独立的营销机构或者部门，从而确保市场活动更加有序、高效的开展。转移性，是市场只能根据环境做出策略与计划，但是对企业整个营销目标和方向没有太多的意义。