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医学杂志销售怎么接单

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医学杂志销售怎么接单

医药销售行业属于压力较大的职业,客户的拒绝就像家常便饭。客户的拒绝对我们的内心冲击力主要体现在,我们会误认为客户是在否定我们自身的能力,其实不然,客户的拒绝大多数是没有满足需求。在谈判中,我们一定要让我们的客户明白,我不是来挣你药店钱的,你也不要想从我的厂家来挣钱,我们应该共同去市场挣钱,去挣终端竞争对手的钱。我们要定位清晰,曾经我问我们的业务员:我们和客户是什么关系,业务员回答:爷爷和孙子的关系。生意还没有做,我们就矮了半头,后面工作更不好开展。我们要让客户明白:我们供货商是来用产品和服务协助他的药房赚钱。大家统一了目标,才能够统一思想,才能步调一致德胜利。

医药从业销售人员主要分三类:商业分销、医院代表、OTC代表。虽然中国目前医药销售渠道80%左右产于医院,20%左右产于院外以连锁药店为主的OTC销售领域但随着2019年大领导对医药改革的重视,国务院一系列的医改措施真正的落实到位,OTC领域仍然是未来医药行业的热门,本人根据OTC销售从业经验以及与同行大咖人员的学习交流,给出做OTC销售的几点广义方法论,仅供参考:首先业务人员自身一定要相信并爱上自己的产品。只有相信和热爱才能充分调动人的积极主观能动性,人才会主动学习并掌握产品的特点及卖点带着感情与自信去与客户谈判。带着感情与热爱的人是非常具有感染力和魅力的,最能打动人,卖产品才更能成功。具有了扎实的自身实力之后,OTC销售最重要的就是如何动销。一定记住OTC动销就是,活动加活动的不断叠加,不断的活动一定会带来好的复购率与回头客。如果OTC代表不知道如何做活动,笔者提供行业内大咖们推荐的连锁上量的六个一工程,可以仔细研究。落实好一件事,首推与陈列,时间在进场半个月内;提供一次高水平的培训,时间在产品进场的1-2个月内;做一场到位的促销推广活动,在产品进场后的2-3个月执行;做一群生动化陈列与POP展示,在进场4个月内完成;树一个产品销售典型;提供一场大型拓展培训。最后,OTC从业者一定要勤快,事无巨细,多去跑街串巷、进店走门,谈的多了、跑的多了、见的多了客情到位了,客户多了,销售自然就做好了。

我在医药销售圈也摸爬滚打了好几年了,其实真正的医药销售只要两个步骤,用心了解对方的心愿和担忧,还有运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿, 解除对方的担忧。 总结起来就是八个字"发现问题,解决问题",说起来简单,做起来没那么容易。作为一个医药代表在终端开发中,一次谈客户就成交那叫做幸运,谈不成那是常态。一次谈成客户那说明你确实是做销售的天才,但一次成功的少之又少,终端二次跟踪才是常态。所以我认为医药销售的技巧在于提高二次拜访的成功率。

我们做销售通常有两种方式,首先要开发客户,再销售;或者直接销售。无论哪种方式都需要经常沟通联系客户,和客户交流。可是往往我们打电话的时候,客户一接到电话就挂了,立即拒绝,不想听,很反感;刚见面就推脱有事就走了;我们都是这样被拒绝过无数次。 其实这种现象也非常正常,也非常自然,因为各种渠道销售的泛滥,导致现在大家自然的就对销售有一种反感和排斥,不愿意接触被动销售。 这里面就说明一个问题,我们作为销售身份的认可问题,我们这个这个身份形象已经不被大家认可了,必须得到扭转。那么具体该如何扭转?当然是通过我们的表达方式和内容进行扭转。具体做法如下: 我们在开口的时候,绝对不要直接讲销售讲我们的产品;不销售那我们该怎么做呢?换一种方式,给他先表达关心,送礼物,通过这种方式来讲一般客户不会拒绝,因为没有人会拒绝别人对她的关心,对吧?当然也不能让顾客觉得我们这是无缘无故的爱,但也会让他们没有安全感,有戒心。所以在这里建议参考如下的话术: 亲爱的某某哥某某姐/叔叔阿姨,您好,很感谢您在万忙之中接听我的电话,我们是某某公司,目前正在推广回馈,了解到你的具体情况,专门来给您送温暖送爱心的,也希望通过这种方式,让你能了解到我们公司,希望我们建立信任,在今后的时间能够帮助到您,今天我们特地为你准备了某个礼物,想过来送给您,请问您什么时候有时间? 相信通过这种方式和客户沟通,我们的客户不会反感,一般不会拒绝,我们被接受的几率就大得多。只要客户愿意和我们交流,我们就能逐步培养之间的信任感,销售就不那么难了,

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这位仁兄,我同你一样也是七年制的,只不过我现在还不面临就业的压力,而且当初白痴的我选择了中医。又是一所破学校。我比你可惨多了。你可以去当老师啊,大学教授之类的,你可以选择教英语也可以选择交医学类的,比如说医学英语。现在当老师很轻松,而且工资也在提高,有没有医生那么大的压力,而且假期又多。你可以利用假期的时间游遍祖国的大好河山。呵呵

销售是迅速积累财富的最快途径。不过,前提是善于销售。

在社会工作就业,是由内外因素决定的,你所说的是你自身情况,社会是一个繁杂的外在因素,我想请问,你是想留在那一类城市工作?是一级,二级,或者是三级城市?各级城市可选择的情况有不同.希望可以对楼主你有所帮助.

人真是各有所求啊!你学了7年的医学,现在却想放弃当医生的路,而我却还在为走上医学道路而拼命。你想放弃却是我费尽心机想追求的,我的一切目标都是针对临床,只是命运不好,被调到学与医学相关的医疗保险专业。这个专业毕业后的工作也要用到许多医学专业知识,现在这个专业也有很好的前景,但是我就是死了心的喜欢医学,所以想学医。如果我们的角色可以互换的话,也许我们又会彼此想走另一条路吧。不如你也试着做这个吧。

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要有一定的心里承受能力

不好做,现在电话销售越来越难做,业务员电话打不进去,顾客也被骚扰的不堪忍受。现在电话营销遇到的情况是,监管部门的严查还有客户已经对于电话销售非常反感。

但是电话销售是一个大趋势,绝大多数房地产公司都使用电话销售。不仅是小代理公司,就是恒大、龙湖、碧桂园这样的行业龙头,也是采用这样的办法,所以电话销售是一个比较随大流的一个工作。

扩展资料

电话销售技巧

客户分类好,每天三个电话:

1、收钱电话。打给跟进状况良好,接近成交的客户,如果不及时打电话跟进,很有可能被竞争对手抢走。

2、跟进客户。之前联系过,但是还在考虑和犹豫的客户,通过之前的联系,建立了信任,对产品有一定的了解,只需要跟进即可。

3、保持积极的心态,打陌生电话。

做电话销售嘴要甜,赞美是沟通的魔法。千万不要认为这是拍马屁,只有情商低、不会说话的人才会认为“嘴甜就是拍马屁”。由衷的赞美,能够迅速融洽双方关系,能够让交流变得越来越好。切记:赞美,要朝着想要的结果去赞美,不要盲目赞美。

除非你不是人,是所谓的人才,能让那些有钱的主,那些满大街上的陌生人,那些被你的电话骚扰到火冒五丈用最恶毒的语言问候你全家的潜在客户,听了你的话就乖乖的掏兜。——你觉得可能么?那你除了卖给亲朋好友,你又什么能耐拉来客户?靠所谓的真诚所谓的勤奋?这都是是靠时间去堆的,没有数个月甚至数年的积累,陌生人凭什么相信你?凭你20几岁的年龄?还是你的不值钱的毕业证?还是你那双渴望挣钱的眼神?

不太好做,要有心里准备,从事这一行,医药行业现在本来就压力大,电话销售还不如去医药代表好做。

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销售工作可以是非常具有挑战性和激动人心的职业。销售人员需要与各种各样的客户打交道,了解他们的需求和期望,以及向他们展示他们的产品或服务的价值。这需要他们具备良好的沟通技巧、自信心和耐心。在成功完成销售任务时会获得极大的满足感和奖励。另一方面,销售工作也可能是具有挑战性的。销售工作密集而且涉及到许多细节。需要处理大量的电子邮件、电话、报告和销售资料。此外,过度的压力和竞争压力都可能导致工作失误或造成个人情绪不稳定。总的来说,销售工作取决于你是否热爱与人交往、是否有出色的沟通技能和表达能力,以及是否具有专业知识和市场了解。成功的销售人员通常收入丰厚,并且具有发展迅速的机会,尤其是在数字化时代。

这个工作很好。出版社销售业务员是一份具有挑战性的工作,它要求拥有良好的沟通技巧,了解客户的需求,根据客户的需求来提供最合适的产品,推广新出版物,拓宽销售渠道,并且要有足够的耐心去和客户谈判价格,可以锻炼自己的沟通技巧。另外还要当心维护客户的相关服务,能够不断提升市场营销能力和销售技能,而且要经常关注市场的发展趋势,及时作出适当的调整。

杂志社工资的具体数额与工作岗位、工作年限、地理位置等因素有关,无法给出一个具体的数额。下面是一些大致的参考数据:1. 编辑:初级编辑的月薪在3000元-8000元之间,资深编辑的薪资则在8000元-20000元之间。2. 撰稿人:一些杂志社会雇佣自由撰稿人,他们的薪资一般根据其投稿的文章数量和质量来确定,一篇文章的稿费一般在几百元到几千元不等。3. 广告销售:广告销售人员的月薪在3000元-10000元之间,还有一些销售人员会根据销售额获得提成,提成比例一般在5%之间。以上仅为参考数据,具体的薪资水平还需要根据不同的杂志社和工作岗位进行判断。同时,杂志行业的工资水平也受市场供求关系、行业发展状况等因素的影响,不同的时间段可能会有不同的变化。

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不好做。销售中最难做的事就是电话销售。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。

看这个行不?医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序:在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1, 组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到器械科报帐。2,采购程序低值易耗医疗器械采购耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。常规使用的小设备采购(万元以下的设备)由科室做消耗计划,报设备科采购。大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。)基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。二、 销售的基本模式:1.框图2.步骤一:主任拜访2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2.3第一阶段拜访主任的目的:1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的:1)提单拜访;2)具体的细节策划和协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共同抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标,主任将承担评标中的介绍和决策,因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜访主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人,在销售中占30-50%的作用。3.步骤二:院长拜访3.1院长或者分管院长,对购买医疗器械有最终决策权。因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的,但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长,你也会失败。在获悉正确的信息后,和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益,什么时间可以回收成本,获利多少?这些的内容说完以后,需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙,话要精练,事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作,院长就会指示器械科去和你接触了。4.步骤三:器械科长拜访在整个环节中,器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事,甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质,所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判,他可能不懂机器,但是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。三、 销售工作中的宪法:1.销售是你和客户利益的合理分配,争取利益最大化。2.销售过程中始终尊重客户和客户利益3.销售过程需要实事求是4.销售是一个团队协作下的个人负责5.销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6.医疗器械销售是个人为主的长程拜访,需要“慎独”和专注,赢得客户尊重。7.公司的相关约定。四、 必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真,当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真,对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益,对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨,但是需要执行的工作还是要完成。五具体应用1、产品知识这绝对是首要的,任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品,如果你连自己的产品都不了解,你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?千万别跟我说你的销售策略是走人情路线,现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的?都不是一个利益在驱动吗?话说回来了,如果你能更好的推广你的产品,人情投入是不是会少些呢?我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了,也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗?如果你每次都这么介绍产品,那么你听到他们最多的一句话就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品,可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟,营造了很好的销售气氛,也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢?答案就是——应用。医院客户属于专业客户,这种人群一般都有较高的文化程度,有些甚至在学术界有很高的地位,他们在自己的行业内或许专家甚至权威,那么所谓三句话不离本行,你跟他们谈机器参数,机器运行原理,也许能体现出你的专业,你的能力,但是在他们那里,我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢,因为他们不是学机械的,也不是学电子的,他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格,那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲,他不一定听懂了,这种情况是很危险的,因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了,比如你是卖X光机的,你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米,客户也许没什么反映,但是你先和他聊下别的,比如科室主要有那些工作项目什么的,他也许会说:有很多床边手术。这时候你再说:刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计,他的床面除了水平运动外,还能在**范围内升降,能方便身材不同的医生进行手术,还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂,这种东西参数很多,你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论,但我跟你说,这东西在应用上科室方面只关心3个方面:频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品,只要在同一档次上,这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了,这些应用知识怎么来呢?不难真的不难,入门级的人可以买些专业的教科书看看先,进阶的可以看看论文集,比如我现在做的是诊断产品,我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景,以此为基准,把握客户的需求,有的放矢。3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处,首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资,但是这点在使用的时候千万要小心,并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做,你如果认为自己比院长懂的多,那你完全是找死。其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家,而是能让你更加容易进入院长的角色,进行换位思考。比如医院目前发展势头很好,国家又拨款了,那么医院会有什么行动呢?如果这个时候你有一点点医院管理知识的话,再结合医院目前的现状,是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潜在的需求,替他想好他未想到但他需要的事情,真是销售的最佳境界呀!还有就是,你如果刚入此行,学习一点医院管理知识,能让你更快的了解到医院的操作模式,各个部门之间的关系,应该也是不错的。医疗法规知识老实说,我以前是GSP咨询师,刚转行没几年,由于职业习惯呢,对于法规这块一直很重视,但是呢,不管是在我以前的咨询工作中,还是现在的销售工作中,发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白,他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗?我说直接点,行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则,你如果连游戏规则都没看过都不了解的话,那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。法律有两个作用,一个是用来保护自己,目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道,常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化,好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧,可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手,这个我就不多说了,比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的,**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。六。运作详解一、初次拜访。第一步,想方设法搞到一些目标医院的一手资料,比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处,如医务处;南方医院则称之为**部,如行政部、采购部。114可以利用,到医院的目标科室踩点也是很重要的。二、正式拜访。首次拜访的应该是使用科室,对于熟悉的医院,可以直接拜访设备科。使用科室门槛低,碰壁的可能性小。注意2点:不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止,与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。三、实战对话解析。对话1:“你们好,我是**公司的,我们经营是**,我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”“我们不需要这种产品。”“没关系,我留下一份资料供您参考,您有名片吗?”“对不起,我没有名片。”“那能告诉我您的联系电话吗?”“如果需要,我会打电话给你的。”“打扰了,再见。”“对不起,让你白跑一趟。”郁闷。。对话二:“*主任,您好,我是**公司的***,一直想来拜访您,我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章,写得非常好,一直想向您请教一些问题。”“您有什么事?我现在很忙。”“是这样的,**主任(他的朋友)叫我来找您,说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家,我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”“拿你们公司的资料过来我看看……”朋友和技巧。对话三:“请问**主任在吗?”“这位就是。”忙碌中……“*主任,您好,看您挺忙的,我线把资料放在您办公桌上,我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。“*主任,我打听到贵科室经济是独立核算的,我现在带来了一种设备,适合您科室使用,而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资,以后就是盈利了。这儿是预算方案。”“真是这样吗,我看看你们的预算方案。”关键是解决问题。四、中后期工作。1. 见院长。等啊盼啊守侯和出击。2. 价格谈判。医院一旦立项,就成为采购部门的一项任务,在此过程中,院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中,要认真对待采购部门,只走“高层路线”,公司利益会受到损失。

关于医药营销的毕业论文

导语:论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章,简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段,又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。以下是我整理关于医药营销的毕业论文,以供参考。

摘 要:

以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一.三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象.

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医药市场特点;医药人才的培养;医药营销的发展方向

一、医药市场的特点

1.专业性:医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过.这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的.

2.复杂性:既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面:处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同.这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑.在营销模式上要不断推陈出新.

3.差异性:医药市场的差异性主要有以下影响因素:消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等.文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品.因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路.

4.特殊性:患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的.随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务.

二、医药人才的培养和医药营销的未来发展

1.医药人才的培养

随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐.特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才.

目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类:

一是经验型.这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下.

二是医药型.这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺.

三是营销型.这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作.

面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才.

2.医药营销的未来

未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟.每一个企业要面临的'不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力.

未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路.医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争.

公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的.随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段.

在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位.世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此.

3.医药营销的发展

将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知;作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象.

参考文献:

[1]邵蓉,马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房,2004.

[2]王性琳.医药专业销售技巧[M].北京:北京大学出版社,2006.

[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.

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