坚持到底2011
一. 中秋节快到了，一些藏金埋银、价格离谱的月饼已经粉墨登场。挂的是月饼的“羊头”，卖的却是其它奢侈品的“狗肉”：有搭售高尔夫球杆的，有搭售天然宝石的，有搭售数码相机、摄像机、五粮液、帕克金笔、名牌打火机、高级保健品、茶叶等的，更为离奇的是，更为离奇的是还有搭售100多平米住房的。真不知道卖地是月饼还是房子！对我们平头百姓而言， 31万元一盒的月饼，简直是天方夜谭。与其说是买月饼，还不如说是买月饼所搭售的物品。要是这样，还不如直接买搭售的商品。商家是不见兔子不撒鹰，敢造这样的天价月饼，关键还是因为有市场。每到逢年过节，送礼的人都发愁。都不知道送什么给该打点关系的领导、客户好：直接送月饼吧，一块月饼，做得再精细，选料再考究，成本也就几元钱，一盒月饼也就几十元，人家肯定看不上眼；送钱吧，太俗，还是贪污受贿触犯王法，赤裸裸的给cash,一般人是不敢收的。这样，披着“月饼”外衣的绝佳礼品便应运而生了。虽然是天价月饼，但毕竟还是月饼，万一哪天点背被举报，“不就是一盒月饼嘛，有什么大不了！”也有了收礼的借口——国人的智慧真是博大精深！要说有谁不明白其中的道道吧，我看地球人都知道。但“天价月饼”却能大行其道，且愈演愈烈。今天买月饼送房子，明天该送什么呢——该送“二奶”了吧！二． 中秋节临近，月饼消费高峰又将到来。记者近日跟随市消保委在上海市场进行明察暗访，发现仍有不法商家利用“天价”月饼牟取暴利的现象。一款“金尊法兰西”月饼套餐，标价高达人民币4289元。（9月3日新闻晚报）月饼是什么？月饼是个饼。这话听着像废话，却是大实话。可叹的是，这大实话如今却成了废话——当月饼与“天价”划上了等号时候，专在“金装”、“银装”上做文章，变成了“吃的人不买，买的人不吃”的时候，月饼还是一个饼吗？月饼已不是一个饼了，月饼已成了一个“载体”，承载的是暧昧的礼仪、灰色的情意、擦边的贿赂……说白了，承载的是腐败现象的变种。在商言商，逐利是商家的本性，其一招一式都直奔利润最大化。在商家推出“天价月饼”之前，一定是作过市场调查的。有关部门曾历数“天价月饼”的四宗罪：破坏市场经济秩序，损害消费者利益，败坏社会风气，造成资源浪费。但是来自市场的最新消息却又告诉我们，身负四宗罪的“天价月饼”仍在蠢蠢欲动。然而与其说商家是钻了空子，与其说商家在用月饼制造“腐败”，不如反思为什么月饼成了腐败的一载体，为什么腐败对市场的需求总是层出不穷？否则，即使封杀了“腐败月饼”，也还是会有五花八门的“腐败× ×”冒出来。只要看看许多地方的礼品回收店，就能知道此言不虚。这些回收店毫不忌讳地将“高价收购名烟、名酒、虫草、礼品”的灯箱广告置于门前，尤其是在春节、中秋等传统节日之后，生意更是兴隆红火。礼品回收，自然是贱卖——“崽卖爷田不心痛”，若不是东西来得太容易，谁会三钱不值两钱地甩卖？礼品回收成为“新兴行业”，折射出的是一个“官场潜规则”：“收礼不算受贿”。因为有这个“潜规则”，收受礼品已是“小事一桩”，甚至被视为“联络感情”的“人之常情”。底线如斯，礼品自然来者不拒，并且多多益善。另外，礼品当中，往往有相当一部分是公家买单用来“官拜”的。自己给自己发钱，有监守自盗之嫌，而借“官拜”之机，我送你礼品，你送我礼品，则成了“礼尚往来”。只是来的多了，家中成了礼品仓库，这就又迫切需要有个去处来消化这些积压，让死物变成活钱，使“感情”凸现价值，于是遂有礼品回收店应运而生。有人说，礼品回收的背后不但有腐败动因，更是对社会风气的污染，是对反腐倡廉的挑衅。信哉斯言。然而，依我看来，它还有两个作用，一是作为镜子，可以从一个侧面照出一个地方反腐倡廉的状况；二是作为线索，可以让有关部门去顺藤摸瓜。有关部门一直在鼓励公民举报腐败行为，其实，蠢蠢欲动的“天价月饼”就是一个举报，“礼品回收”同样也是一个举报。三． “月饼又玩新噱头了!”自去年月饼有了“包装国标”后，市场上确实难见豪华月饼的身影，然而商家并不罢休，想着法子吸引消费者眼球。“机器猫月饼，还有兔斯基月饼……”面对层出不穷的形状，专家呼吁，最好保持月饼的圆形，保留我们的传统文化。“畸形”月饼不好卖“巧克力月饼是用巧克力包馅做成;冰激凌月饼是以冰激凌包馅，”南京瑞金路上一家大型超市营业员热情地介绍。记者看到其价位适中，在20元/斤左右。市场上月饼以包馅争顾客，而网上的卖家则更大胆地进行了“创新”。“形状有小兔子，小熊，全身Kitty猫，Kitty猫头像，加菲猫，机器猫，维尼熊，米奇，小汽车，小鱼……”淘宝商城一位卖家说，这种卡通月饼有礼盒装，68元/6个。刚推出几天，浏览者达到近600人次，收藏人气达200，而该月饼的售出量并不大，截止到目前仅售出5件。“月饼是圆形的，这已根深蒂固，而这些奇形怪状的玩意儿怎么能叫月饼呢?”“月饼应该是烘烤而成，这鲜亮的颜色怎么看怎么像普通的糕点嘛”……一时，网友们纷纷热议。“另类”包装遭热捧网上卖家的创新不仅在此，很多卖家将焦点落在另类包装上，“把您的照片印制上去，送给远方的亲友，倍感亲切!”一些店铺打出这样的广告。不仅是照片，还可将祝福文字、甚至是自己的笔迹祝福语印制在外包装;另外，这些卖家针对公司定制更是推出新意，可将公司员工团圆照，甚至是公司的LOGO标志印制在包装上……按卖家的说法：“您想怎样设计都成。”记者看到，这类月饼的价位比较适中，礼盒装一般6—12块月饼，而价位在139元至260元之间，口味也较普通，有五仁、莲蓉、枣泥、豆沙、蛋黄等。而这类月饼较受欢迎，记者在一家店铺看到，一天的时间售出量就超过30件。“很有新意”“关键是价位并不贵”，很多人表示买了只是图个新鲜。专家：月饼必须“圆形”“之前国家对于月饼有过国标，”南京农业大学食品加工专业教授韩勇斌说，但这个国标仅是为了扼杀天价豪华月饼而诞生，“它并没有对月饼本身进行规定。”面对传统节日正在被过度地商业包装，中秋节赏月吃月饼的习俗也要被打破?“月饼的圆形是象征着团圆，如果改变了这一点就失去了它的含义。”韩勇斌说，之前国家对馒头有个国标，从发酵到原料配方等整个制作过程都进行了规定，“而月饼也需要这样，对其圆形的形状及其烘烤的工艺等必须有严格要求。”四． 一年一度的中秋佳节即将到来，今年又喜逢建国60年大庆,这个代表团圆的节日更是显得引人注目.但是,这个寄托着中国人民对团圆和幸福的向往的传统节日，在不知不觉中却开始发生了变化，一年更比一年高的月饼价格，不仅吓坏了普通百姓，也使得国家有关部门频频出招，这个月饼的后面到底隐藏了什么样的玄机呢？其实天价月饼的后面，隐藏着一个不是秘密的秘密，那就是人们深恶痛绝的一种现象——腐败。可能有人要说，一盒月饼也算腐败啊 ，但我们这里的月饼可不是一般的月饼，这里的月饼都是动辄以千元计和万元计的月饼，且不说它的做工和原料是多么珍贵，就一个外包装就能吓死一般人，前几年出现的以黄金白银做盒，珍珠玉石做饰的月饼，曾风靡一时。于是国家有关部门给出了规定，严格限制月饼的过度包装，殊不知，包装倒是控制住了，但“奸商”和“行贿者”的智慧是无穷的，于是月饼包装不敢做文章了，又开始做起配件的文章，一个百十元的月饼却与高档洋酒或者名烟做起了组合，形成了天价礼包，美其名曰还是卖月饼，实质是从另外一个角度来实现天价月饼的目的，当然根本目的还是大家心知肚明的事情了。不得已，国家发改委会同商务部、国家工商总局、国家质量监督检验总局又为此专门发了档，明确强调月饼的包装不能超过出厂成本的25%，而且不得以任何形式搭售商品，也不得将月饼同其它产品混合包装、销售，力图根除这种现象。但时隔不到两年，今年的新招数就又层出不穷，先是某地珠宝行推出了纯金月饼（据说是千足金所制），售价从数千到数十万不等；接着部分地方又出现了改头换面的天价月饼，你不让我卖月饼搭售其它商品，可我卖其它商品搭售月饼总可以吧，于是乎违法操作又变合法了；更有甚者，从明卖改为暗售，只要你买我就有办法满足你。咋一看，似乎政府也在尽力避免这个问题，可是为何却屡禁不止，而且还变本加利呢？实际还是没有触及到问题的本质，根据市场规律来讲，有买方市场就有卖方市场，而买方市场显然是那些行贿与受贿者，不对他们加以管制，单纯对表面的月饼市场进行约束，是根本不会产生任何作用的。所以，管好根本才是关键，而且我们不必限制天价月饼的销售，但是你买者必须详细登记，甚至要注明使用途径，这样一来有的真愿意享受天价月饼的“大款”可以照样享受，但那些有着不可告人秘密的买者自然会销声匿迹。所以，天价月饼背后隐藏的秘密并不是什么秘密，关键是有关部门要清醒的认识到这种现象的危害，并从本质来治理，而不是一眛的去对表面现象做文章。五．中秋临近，笔者走访省城几家“黄金月饼”销售专柜，发现纯度达5个9的“黄金月饼”售价从600元/枚到2100元/枚不等。”黄金月饼”背后隐藏的现象值得关注。 每一枚黄金月饼根据直径不同，价格从500元到2000元不等。每块黄金月饼都标注了重量，以600元一枚的黄金月饼为例，每一枚月饼所用的黄金为5克，直径只有厘米；2100元一枚的黄金月饼所用黄金为10克，直径4厘米。 这些黄金月饼都卖给了谁？？？
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月饼营销策划的意义如下。1、增强品牌美誉度：月饼是中国传统文化的一部分，是中秋节必备的食品。通过推出具有地域特色和文化内涵的月饼，可以增强品牌的文化底蕴和美誉度，提高品牌在消费者心目中的形象。2、提高销售额：中秋节是月饼销售的高峰期，通过推出符合市场需求的月饼产品，可以提高销售额，增加品牌的市场份额。3、拓展消费群体：通过推出多样化的月饼产品，可以吸引不同年龄、性别、地域和消费水平的消费者，拓展品牌的消费群体，提高品牌的知名度和美誉度。
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中秋月饼营销方案【一】
一、活动背景：中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时，该种饼被称为“宫饼”，在宫廷
内流行，但也流传到民间，当时俗称“小饼”和“月团”。苏东坡有诗云：“小饼如嚼月，中有酥和怡。”后来演变成圆形，寓意团圆美好。中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，容易形成消费热点，因此这一时期成为商家争取的大好时机。
二、活动主题：中秋月饼抽大奖，电视电脑等你拿 三、目标人群：面对广大消费者
四、活动方式：精美包装的月饼，冰皮月饼大盒定价500元，中盒定价300元，小盒月饼
200元，消费400元获得奖券一张，700元可获得两张奖券，1000元可获得四张奖券 五、活动目的：
1、通过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额
2、通过刮开奖券方式兑奖，一等奖送价值8000元的惠普电脑，二等奖送价值5000元的索尼液晶42寸电视，三等奖送价值2000元的海尔冰箱，以及各种购物券(50、100、200元的购物券)
3、增加企业竞争手段，做出差异
4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者，增加销售量，增加销售额 六、活动内容：
1、时间：九月五日---九月十二日 2、地点：镇江××× 3、活动准备：
a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖点 b、准备5000抽奖券，一等奖5个，二等奖15个，三等奖50个
c、前期准备(九月五号到九月七号)月饼2000盒，通过发传单、打广告等宣传方式推广此次活动;
中期准备(九月八号到九月十号)2000盒，加紧宣传
后期准备(九月十一号到九月十二号)3000盒，发传单，适量的打广告
中秋月饼营销方案【二】
一、概要
月饼已不是食品，它是一张情感饼，是一张文化饼，是一张最具中国传统特色的中国饼，寄予了中国人对世界和人类最美好和最博大的期盼。 月饼是情感和文化的高度融合体，它包含了团圆、思乡、盼归、相思、亲情、友谊、爱情、祝福、梦想等各种人类最美好的情感。本策划根据我公司推出的工艺礼品，综合分析消费者市场的各种因素，对本产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。
二、背景市场分析
(一)背景分析
月饼作为节庆商品的特殊性，售卖期不过一个月。厂家都在中秋节前的这一个月内拼力厮杀，制造瞬间爆炸性消费。长沙市场月饼品牌众多，同质化现象严重，原料、口味、款式变化不大。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有了一些新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光经济”。月饼市场进入门槛低，一到中秋，饭店、酒楼、糖果、糕点等大大小小生产企业纷纷奋力宣传，使消费者无所适从。
(二)市场分析
工艺品作为一种进入普通消费者家庭不久的商品，由于兼具传统内蕴和现代气息，能给人们带来问候的同时，也让人们接受了文化的洗礼。其发展的趋势却是十分诱人，极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购买力和需求量，使之成为一个永不衰落的朝阳产业。
专业品牌。以罗莎、星隆为首，其它品牌为辅，构成了长沙月饼竞争最激烈的阵地。主要包括米罗莎、星隆、安琪、马里奥等品牌。这些品牌以阵地战为主，竞争手段公开叫阵，分庭抗礼，营销手法灵活，讲究策略，以攻城掠地、抢占市场份额，提高规模销售为 主要目的.。
酒店：知名酒店凭借其在市场的号召力和成熟的渠道，近年也纷纷进入月饼市场，主攻企业等团购市场，酒店则主要以特色月饼冲击市场，填补固有渠道的市场空白。
杂牌：以零散小食品厂、小批发市场、集贸市场为主要组成，这类品牌主要沉积在中低端月饼市场，运用游击战术在市场上翻腾，力量薄弱，销售对象以低收入人群为主，有价格优势，但月饼质量难以保证。
三、市场营销战略
(一) 产品定位
高尚脱俗、 美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适合赠送亲友、自己收藏且价格适中的一种工艺产品。产品将分为高档、中档和低档三种。
(二)目标市场
产品的目标是以大中型企事业单位的集体消费者为主，以及一部分乐于工艺品，文化素养较高的消费者的综合市场，
(三) 销售渠道
1、针对重点客户，可以派出推销员联络个大中型企业，发布产品信息、介绍产品 特点，了解客户需求，并不失时机地促成订货
2、 以各类商场、工艺品商店为平台，提供相应的广告支持，并给予一定的优惠条件的代销
四、机会与问题分析
(一)机会与优势分析
由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化，并且在中秋节容易形成消费热潮，特别是工艺品作为一种新型的消费品，更能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成消费热点。
(二) 威胁与劣势分析
面对市场上越来越多的工艺品销售商，我们的竞争也越来越多，形成的市场也越俩越大。
特别是我们不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场，甚至于拥有自己的专卖店，更是我们的一大优势。
(三) 问题分析
1、 面对市场上琳琅满目的工艺品，怎样使我们的产品更能吸引消费者的要求?
2、 如何克服在中秋市场上，我们的目标客户需求上的信息不对称情况。
五、具体行动方案
调研阶段。以我们现在掌握的市场情况着手，针对目标市场，特别是重要目标市场进行跟踪调查，及时了解目标市场信息，研究分析目标市场范围内的需求量及目标市场动向。
分销阶段。派出销售人员，以我们了解到的目标市场信息，对目标客户进行走访、垂询，并在预计机间内完成大部分订货任务。
收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售计划。
六、风险控制
针对问题分析中可能存在的各种风险，以及各阶段调研出现的各种问题，对计划及时进行修正，使风险尽量降低.
七、月饼的款式及价格
1,、这款月饼是为新婚夫妇设计的，我们命名为天长地久，它的价格是299元。
2.这款是专为儿童设计的，它的礼盒是利用广大儿童喜欢维尼熊，它的名字是欢乐童年，它的价格是150元一盒。
3.此款月饼的礼盒是用木材制作，实用又好看，可以送给长辈。它的名字为和气满堂，它的价格是388元 。
4，这款月饼盒主要是红色，红色一一红红火火，希望人们的日子过得红红火火，所以它的名字是旺气十足。它的价格是588元。
中秋月饼营销方案【三】
一、活动目的：巧借中秋东风，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗，以直销为主，推动全员销售，达到经济效益与社会效益双丰收。
二、活动组织机构：
组 长：王 祥
副组长：张 利 梁瑞成
成 员：营销人员及各部门经理
三、活动时间：
2012年8月15日——2012年09月22日
四、销售渠道及促销活动：
(1)销售渠道为各大企事业机关单位，酒店协议客户;
(2)在大堂开设月饼品尝促销展台，促销员穿嫦娥式服装，各一线服务台及所有客房摆放中秋月饼销售宣传彩页
(3)通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销，拜访客户，争取大的订单;
(4)按部门分配进行销售;
(5)实行酒店全员销售，采取提成销售制度，以刺激员工的销售积极性;
(6)举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会;
(7)在酒店网站及网络订房设月饼销售点;
(8)有潜力的商店、超市代理销售。
五、各相关部门负责工作
1、餐饮部：
(1)协助工程部对大堂月饼展台进行布置;
(2)负责“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——台型的设计、摆放、服务工作;
(3)答谢酒会的准备、服务;
(4)协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。
2、房务部：
(1)做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传;
(2)将中秋宣传彩页摆放到客房房间;
(3)设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案，并做好月饼销售的统计。
3、工程部：
(1)负责 “答谢客户暨开来大酒店月饼展销冷餐酒会”会场，活动期间音响、灯光、投影仪的调试;
(2)协助营销部粘贴楼体大型广告图片;
(3)负责大堂月饼展台的制作;
(4)负责酒店广场月饼销售点的搭建。
4、财务部：
(1)组织印刷中秋节宣传彩页;
(2)提供“答谢客户
暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品;
(3)协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放;
(4)协调厨房展示月饼品种;
(5)提供团购月饼提货券。
5、总办、人事部：
(1)负责大堂展台的管理;
(2)对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务;
(3)负责广场月饼销售点的布置及组织销售。
6、营销部：
(1)负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作;
(2)统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的、发放请柬、群发短信。
(3)组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序;
(4)协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置;
(5)负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。
六、相关工作时间要求：
1、8月18号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样，28号前月饼盒到位。 (采购部、总办)
2'大堂月饼展台的布置于8月25日前完成。 (工程部)
3、月饼货品的领取、销售统计负责人于8月25日8：30前到位。 (财务)
4、户外广告、宣传彩页于8月15日前完成 。 (营销部)
5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐饮部、工程部、营销部)
6、活动邀请人员名单、请柬发放、群发短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成。(营销部)
7、网络月饼销售点的组织销售于8月25日前到位开始销售 。
(总办、人事部)
七、其他
1、档次定价：a款288元/盒
(皇廷盛宴：鱼翅、鲍鱼月饼 12块3斤)
b款188元/盒(铁盒七星伴月 8块2斤)
c款98元/盒(合家团圆 6块斤)
d款58元/盒(金色开来 4块1斤)
2、团购的优惠价的确定范围?
100盒以上 折 不再提成及返佣
50盒以上 8折 不再提成及返佣
满10盒送一盒
3、能否开展有奖销售?
8折以内的给予营销人员提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元，c款
提成15元，d款提成5元。
八、活动预算
1、月饼盒制作：a款盒200x60元左右=1XX元
b款盒500x35元左右=17500元
c款盒500x25元左右=12500元
d款盒1000x13元左右=13000元
合计：55000元
2、月饼原料成本：a款：60元/盒
b款：45元/盒
c款：25元/盒
d款：12元/盒。
3、条 幅： 80 元
4、外墙喷绘： 300 元
5、月饼彩页：500元
6、多功能厅喷绘： 160元
7、嫦娥装两套： 300元
8、大堂展台月饼销售点及网路营销点：待定
9、酒会：因人数未定因此费用待定
目前我国服装行业市场随着全球经济一体化的不断深入,竞争也越来越激烈,市场营销作为服装企业争得市场份额的关键在企业的生存与发展中发挥着极其重要的作用。下文是我为大
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