毕业论文写成产品推荐

怎样设计产品的包装字数：4142摘要：过去简单粗陋的包装严重影响了商品的内在品质，近年来，许多因素促使包装成为一项重要的营销工具。本文从包装设计的要求和如何充分发挥包装的促销功能出发，介绍了产品包装设计应遵循的原则，并列举了几种当前企业经常使用的包装策略。关键词：产品包装 物流 促销中图分类号： TB482 文献标识码： AHow to Design the Sales PackingWang Huiyan（Economy Management Department，Institute of Disaster Prevention Science and Technology）Abstract: In the past, the simple and shabby sales packing of commodity resulted in a bright to the actual quality of commodity. With discussing the requirements of packing designing and how to utilize the promotion function of packing, this article introduces the principle of packing design and present several packing methods applied frequently by the businesses in words: Sales Packing Logistics Promotion传统意义上的包装，基于成本和生产的考虑，其主要功能只是包容和保护商品，不太注重包装的美学要求，没有充分发挥包装的功能。所以过去简单粗陋的包装严重影响了商品的内在品质。近年来，许多因素促使包装成为一项重要的营销工具。它必须吸引顾客注意，描述产品的功能特色，给顾客以信心，使产品在顾客心目中有一个很好的印象。因此，包装的促销功能越来越突出，它是无声的推销员，充当着广告的媒体。而且，消费者收入的提高，表示他们愿意为产品的便利、美观、可靠以及包装精美所代表的名声多付一点钱。设计优良的包装可以很快在消费者心目中建立公司和品牌的形象。所以，一个企业的产品能否在市场上营销成功，其重要因素之一就是产品的包装。如何设计适合产品特色、品质、形象的包装，就成为企业制定产品策略的一个重要内容。一、包装设计的要求包装的大小、形状、色彩、文字说明和图案必须协调一致，支持产品的定位。漂亮的设计并不一定是好的设计，最好的设计是那些适合企业、适合产品的设计。靳埭强设计的猛龙牛仔就是这一宗旨下的传神之作。" 因为美国以出产优质的牛仔裤而闻名，所以我们在设计的过程中为猛龙牛仔的形象增加了美国色彩。同时在其外包装上增加了充满节日气氛朱古力形象，使得这个包装有了浓郁的人情味。" 新的包装推出来后，猛龙牛仔的市场迅速打开，现在猛龙牛仔已是香港人过节送礼的佳品。比较典型的案例，如伊利儿童奶粉的包装。鉴于国内奶粉包装设计尚无人使用高质感玩具插图的情况，伊利选用了与儿童关联性较强的玩具插图当主视觉，让人一眼便知本产品与“儿童”、“成长”有关，视觉效果清楚又直接。伊利婴幼儿奶粉全系列的包装色彩采用粉色系，传达“亲切”及“温馨”的视觉感受。本产品上市后火爆的程度只能用“供不应求”来形容。包装的构造要便于使用、保存。包装的发展主要基于使用的保质性、便利性。许多小食品的包装设计在这方面很典型：包装袋开启边设计成锯齿形，便于开启；包装袋内充上惰性气体，防止霉变，保持新鲜，便于保存。公司应考虑开发出复合包装来实现保质目的，如在大包装内进行独立包装的奶粉、卫生巾等。但是，有些产品的包装还有待于改进。如火腿肠、洗衣粉等等。火腿肠，尤其是小重量的，打开食用很不方便；洗衣粉包装应考虑在每次的用量上如何把握。包装要不断创新。产品的改进和开发是根据消费者的需求而变化的，目的是为顾客提供更高的生活水平。作为产品的一部分的包装也必须不断创新。哪个品牌能首先创新包装，为消费者提供更好的服务，则其市场占有率必然会有显著提高，给公司带来胜过竞争者的可观利润。儿童型AD钙奶市场主要由“哇哈哈”、“乐百氏”两个品牌占有大部分的市场份额，其包装采用吸管式。而新品牌“小家伙”果奶，一上市便受到了消费者的青睐，主要原因是其创新的旋转式盖子。只要稍稍用力旋转，再揭下盖子，便可饮用。这种包装安全、实用，很适合儿童。处于今天的市场环境，消费者的偏好在不断改变，技术在不断更新，大部分公司必须每隔1年至2年甚至几个月便要重新设计包装。包装必须和产品的广告、价格、分销渠道以及其他的营销决策一致。包装上的文字说明、图案、色彩、设计风格等必须与广告一致，这样做可以壮大企业声誉，提高可信度。百事可乐公司在亚洲请著名歌星王菲来做广告，其电视广告、户外广告与产品包装的色彩、图案、风格完全一致，使消费者能在不同的场合看到相同的信息，提高了接触频率，不仅加深了对产品印象，而且使消费者感觉公司的产品与广告宣传是一致的，是可以信赖的。追求包装精美、优良的同时，还必须考虑产品的实际销售价格，也就是实际售价确定包装成本。如果目标市场顾客的购买力有限，就要相应地降低包装成本。反之，可以给产品设计精美、优良、材质成本较高的包装。可口可乐早年刚进入中国市场时，考虑到我国消费者消费水平偏低的特点，其产品一律使用塑料瓶的大包装，以降低包装成本，从而降低售价。随着我国人民生活水平的提高，听装的可乐也开始在市场上大量销售。对物流、销售渠道环节多的大量分销的产品，如日用品，其包装要使经销商易于处理。包装材料的选择要考虑其环保性。现在大部分产品的包装材料使用的是塑料、聚拢乙烯泡末，这类材料难以自然分解，形成了污染环境的“白色垃圾”。如很多食品的包装，一次性快餐饭盒，大部分零售商店包装所售商品等都使用这类包装。“白色垃圾”已经形成破坏环境的严重问题，社会急需可以降解的包装替代品。包装设计具有很直观的效果。当你在琳琅满目的商品中寻觅时,你的目光在每件产品上的停留时间是很短的,因此，包装设计必须是直接的，直观的，它必须清晰明了，使顾客对产品的用途一目了然，这就需要设计师对平面造型设计的基本技巧--图案与色彩的应用，正确的节奏把握，材质的选择等等，都有具体的了解与掌握，力求使每项设计都经济实用。伊利婴幼儿奶粉包装的设计，充分考虑了这一点。设计师考虑到每一位妈妈在摆满众多品牌奶粉的货价前，首先想到的是：我的孩子多大了，他需要的是哪一个阶段的奶粉，其次看品牌。所以伊利把表示阶段的字样放在最显著的位置，设计得很抢眼。这也是伊利能取得巨大成功的因素之一。二、可以使用的包装策略再使用包装策略。使包装物不仅能包装商品，而且在商品使用后还能移做他用，给消费者以额外利益，促使消费者购买。月饼、糖果等类食品的塑料、铁制盒式包装，是比较成功的。组合包装策略。就是按消费习惯，将多种有关联的商品组合在同一包装物中，便于配套购买商品，有利于商品的连带出售。如一套牙具、梳子、小镜子和香皂盒组合在一起，主要针对外出或旅行的消费者，便于购买和使用。礼品盒常常采用此中策略，如雀巢咖啡礼盒、茶具、酒具、婴儿用物品、地方多种特产组合等等，但必须注意包装外观要精美。附赠品包装策略。包装内装有赠品或抽奖号码，借以鼓励消费者购买和重复购买。这种策略在家庭消费品包装方面可以使用。因为小食品的购买频率比较高，而且主要消费群体是妇女和儿童，内装一些他们感兴趣的赠品，就可以激发他们的购买欲望并且重复购买。一致性包装策略。企业将其所生产的产品，在包装外型上（如图案、色彩、形状等）融入一致性因素，使消费者易于辨认或联想到是同一家企业的产品，可以借以提高或壮大企业的声势。特别当新产品上市时，采用这种包装策略，可以利用企业已有商品的声誉，增强消费者对新产品的信任感和认同感。采用这种包装策略，一般以企业重点产品的商标或包装印象为一致性因素。企业协作的包装策略。该策略是指普通企业由于企业声望小，产品知名度不高，特别是新产品问世，一时难以打开市场，可以与企业信誉好，实力雄厚的大企业联合经营，在商品包装上重点突出联合企业的名称。包装上仿效名牌产品的包装装潢，这是适应消费者的购买经验以保持商品主顾的一种作法。如日本电子产品在初进美国市场时滞销，后采用西尔斯的商标，并以此策略占领了美国市场。产品的成功，未必是因为包装的成功，但包装的成功，能促进产品更大的成功。总而言之，现代市场竞争中的包装，应着重表现商品本体性、趣味性、市场性的意义，追求多元个性风格化的特定价值，以适应消费者的需求。包装应成为一种促进消费者购买欲望的动力。法国社会学专家杨·波德里雅尔曾说过：“物品想要转化为消费品就必须成为一种记号”。即在今天成熟型消费社会里，消费者所追求的已不再是一个作为物品的商品，只有在重视产品内在质量和开发新产品的同时，重视商品包装，不断探索，才能使自己的产品在激烈的市场竞争中立于不败之地。作者单位：防灾科技学院经济管理系参考文献：〔1〕黄泰元.好包装自己会说话--伊利婴幼儿奶粉包装设计手记[J].销售与市场，2002，10：89-91.〔2〕李松涛.浅谈包装设计[J].中国包装设计网，2002,8:26-28.〔3〕菲利普•科特勒.营销学原理[M]．上海：上海译文出版社，.

本科毕业论文写作全攻略

毕业设计和毕业论文是本科生培养方案中的重要环节。学生通过毕业论文，综合性地运用几年内所学知识去分析、解决一个问题，在作毕业论文的过程中，所学知识得到梳理和运用，它既是一次检阅，又是一次锻炼。不少学生在作完毕业设计后，感到自己的实践动手、文字表达能力得到锻炼，增强了即将跨入社会去竞争、去创造的自信心。通过我的讲解，希望能对同学们做毕业论文有所帮助。

1.论文类型

不同的院系，不同的专业，毕业论文通常有不同的类型。就物信系物理类师范本科而言，毕业论文通常有下面几种类型：

理论型论文 经过文献调研后，对物理学某一领域的某一理论问题有一定见解，产生出一个题目(课题)，利用自己所学的专业知识和数学工具，得出一个(些)有用(或者有潜在的价值)的结论。例如：解决了一个众所周知的问题;纠正了某些流行教材或杂志上理论的错误且提出了解决修正方案;或自己提出有意义的模型、定义、定理或命题等，最后形成论文。

实验型论文 对某进行改进或新设计实验，比如更换了测量原理，改进了测量方法，使测量精度更高，测量手段更方便更科学等，最后形成论文。

应用型产品 严格说来这算毕业设计。主要依据所学的知识，开发一个新产品或已有产品的改进。最后形成的开发报告加上所开发的样品即为毕业设计的结果。

软件产品 完成一个不太大的实际项目或在某一个较大的项目中设计并完成一个模块(如应用软件、工具软件及CAI课件等)，然后以工程项目总结或科研报告、或已发表的论文的综合扩展等形式完成论文。

就物理类本科毕业论文的几种类型而言，前两种类型最为常见。

2.选题

有科研项目的老师通常愿意从项目中选取本科生能完成的模块，交给学生作，然后以第一种形式写成论文。教师熟悉项目，项目有实用背景，一般而言，多数学生经过努力都能完成。

学生自选题目，学生自己的知识或对一些问题有自己独到的看法和理解;有些学生已联系好毕业后的工作单位，工作单位要求学生作某方面的项目，或已交给学生某方面的项目，经过指导教师认可，认为可做出合格的毕业论文，则可作这方面题目。这种方式下，学生积极性高，责任心较强，学以致用，一般论文的质量较好且成文后篇幅较大。

教师根据需求，拟定题目。例如，为了教学或者行政的需要而开发的信息管理系统、防黄防黑系统等，可能开始做出的软件还不很完善，但有了雏形，经过修改后，一般是能够应用的。有的系统经过下一届本科生毕业实习的改进，就可能更实用了，一些对路的、有用户的软件还有可能进一步发展为产品。

同学们最好自己能够拟定毕业论文题目，如果自己无法选题，则只有指导教师帮忙拟定题目。

3. 文献调研

依据各自毕业论文选题的不同，在搜集整理论文的素材、组织安排论文的结构方面，应有所不同，做到有的放矢。实际上论文选题与文献调研是交叉进行的，它们之间是互相影响的，论文选题可以在文献调研的基础上修正，文献调研可促使你更准确地选题。

文献调研注意以下几个方面的问题：

1) 关注背景关注内容--别人进行某方面的研究，内容到了什么层次?你能否对该研究作一些推进?

2) 关注手段关注方法--已有的研究采用了什么方法?该方法是否还可以更新?是否可以把该方法移植到其它方面?比如实验论文的实验方法和手段，理论型论文的数学方法等。

3) 关注时间--有时这比较重要，你查的文献越新，越接近目前研究的现状。

文献调研的一些方法：如何找到文章的闪光点?

先看题目和关键词，感兴趣后再看文章的摘要，然后关注全文，有必要时要仔细研读，一般来说，做毕业论文时至少要仔细研读10篇以上的参考文献(包括经典著作和外文文献)。

传统方法：到图书馆去，查阅教材，专著，期刊，各种论文集(包括本科、硕、博毕业论文集)等，将查得的文章复印，然后仔细研读;

电子方法：首先要学会利用关键词进行检索。关键词的选取非常重要，依据习惯，可以采用先小后大、也可以采用先大后小的`方式逐渐找到自己需要的东西。

网上可以利用的资源

免费的公开的：各大搜索引擎，比如：网易，搜狐，新浪，AOL(美国在线)，YAHOO(雅虎)等。

专业网站：一般是要收费的。比如：中国期刊网(CNKI)-我校正在试用，在给定的IP范围内用户名和密码均为syyx，万方数据，维普资讯-我校已经购买其镜像。还有就是科研单位网站(比如中科院的各个所)，大学网站(图书馆及学报)，个人学术网站等。

几个推荐网站：

维普资讯：，校园网内电脑可以由学校数字图书馆直接进入其镜像网站，可以下载全文。

万方数据：，查阅资料请打开数字化期刊。可以免费检索及查阅摘要。

中国期刊网数字图书馆：，校园网内电脑可以试用(进入其主网站，限制IP)，用户名和密码均为syyx，可以下载全文。她应该算是国内目前内容最齐全的中文文献数据库。

文献印预本网站：，英文网站，包括的内容非常广泛，有物理、数学、非线性科学、计算机科学及数量生物学等。就物理而言，其内容也包罗万象。文章可以全文免费下载，一般下载PDF格式，其它的格式你们不知道怎么阅读。

另外还有专业的著名网站，比如：(美国物理学会-非常专业的物理评论-Physical Review、物理评论快报-Physical Review Letter在此)，(美国物理研究所，上面在多种物理杂志，比如：今日物理-Physical Today，数学物理通报-Math. Phys. Lett.)。

4. 论文格式及目录系统

每个作者有自己的风格，格式不必强求一致，但科技论文不能象写小说剧本那样，一般不能用倒叙，插叙，不设悬念，不用意识流，多线索方式等。一般格式如下：

题目(封面)

扉页

摘要(中英文，300-1000字)

关键词(3-5个，方便别人检索和分类，关键词要能够体现论文的中心)

目录(目录可以用Word的自动功能，“插入—索引和目录”功能实现，可自动编页自动更新)

正文部分

1.前言、引言或导言(背景，动机，前人工作)

(1)

(a)

1. 2

(在这一部分要突出自己文献调研所读过的资料，可以看出你对本研究到底了解有多少)

2.选题的特色，拟采用什么方法、方案和手段解决什么问题。

3.题目的研究过程(实验，数学手段等，一定要详细，具体，而且要求准确无差错)

4.结论，分析与讨论

5.结束语(全文的总结，有时题目比较单一时，这部分内容包含在第4项中，此时该部分可以省略)

参考文献

附录(比如：你在读本期间发表的论文，在什么学术会议上发表了什么文章等能够证明你学术水平的东东)

致谢(你可以在此处对你论文写作提供了帮助的人提出感谢)

5. 写作技巧和注意事项

学术论文要求文字流畅，层次清晰，词藻不能过分华丽，即便你想写得生动，但用词的前提是准确不过分夸张。

标题要能反映内容。如有新意更好。例如，下面题目是个不好的题目：“原子物理中某些问题的研究”，论防火墙技术”等，其中的“某些问题”不如换成最中心的词汇。论防火墙技术题目太大太泛，根本不适合本科生作，那是写专著的题目。

学术刊物上论文摘要一般300字左右，需要较高的综合能力。而学生毕业论文摘要原则上占一页(1000字左右)，因此活动空间较大，要好写一些。

摘要可以在全文写完后再写。要简明。实际上摘要都是在全文写完后再写的。

中英文摘要应一致，要突出自己的工作，要提供几个key words。

写英文摘要时，可先用英文的习惯和用语写摘要(可以借助于电子词典)，然后英译汉,用中文摘要去将就英文摘要。反过来，如果先写好中文摘要，再汉译英，则很难把英文摘要写得地道。

为了使得英文表达地道、准确，可以读十几篇相关研究方向的论文的摘要，注意一些表达词的使用。

平行的内容宜用平行的句型。不要搞成一句主动，一句被动，读起来语感会非常糟糕。

前言部分要写问题背景，动机，要说明自己工作的工作有用，有意义(才能鼓励读者读下去)，通常在介绍国内外工作后，用“但是”一转，指出前人工作的不足，引出自己的工作。在前言中简述自己作的主要结果，(例如明确地列出几条，说明本文的主要工作，主要成果)。前言部分的末尾介绍文章的组织情况，各节内容。

突出特色，一个项目中工作很多，有些是同行皆知，自己也无创新的，可以略写，要多写自己遇到的特殊困难和创造的特殊解决方法。使人家读了能学到东西，看到作者的创意。为了突出特色，还可以在一节中分成小标题写，一个问题一小段，与计算机相关的论文中还可以把数据结构和程序片段夹叙夹议呈现出来，比只用汉字解释得更清楚。

上升到理论，一般硕士论文会要求这一点。如果本科生能够在毕业论文中得出有意义的定理或命题，一般会认为是好成果。可能会被推荐到杂志上发表，或在考研、求职中得到承认。

各部分应详略得当。 一般地，毕业论文应该主要写作者的见解和工作，把自己的创新写深写透。综述要有述有评有比较，一般地介绍相关工作(前人的成果)部分不应该超过总篇幅的1/6。

完整的论文应包括结果、结论及分析(图表或曲线)。

结论，小结。说明解决了什么问题，有什么创新，下一步工作主要内容和思路等。

6. 参考文献及引用

参考文献是论文写作中的重要一环，带着问题读文献或杂志上的论文，不但注意学习学术内容，同时也注意学习选题方法、格式、标准的套话、起承转合的语言和方式，参考文献的写法，字体的运用等等。在论文中明确给出参考文献的出处，既代表着对前人成果的继承，也代表了对他人研究成果的尊崇，是科学研究中应培养的正确的科学态度和做人准则。

参考文献的写法：按参考文献在论文中出现的顺序，用编码的方式给出，如[1]，[2]，等。参考文献包括专著、学术期刊、学术会议、技术报告等。

7. 怎样作答辩用PowerPoint

本科生毕业论文答辩时间一般10-30分钟，把自己的工作在15分钟内讲出来，是对综合能力、表达能力的挑战。这种能力在学生的一生中非常重要。(求职，面试，申请项目，总结等等)。作好PowerPoint幻灯片是答辩好的重要环节。一般有下列要点：

(1)每页8—10行字 或 一幅图。只列出要点，关键技术。

(2)毕业论文要突出自己的工作，不要在背景，前人工作上花过多时间。篇幅可以大致分配如下：

提纲：1页，

背景： 1—2页，

提出问题，分析问题：5页，

解决问题， 10—15页，

小结：1 页，主要成果，工作，程序量，效益等等。

(3) 演讲者 大约一分钟讲2页。听众一分钟可以看完4—5页。因此不能完全照着念。要用口语化的语言,讲演式的语言。

(4)充分利用图形，可以在较短时间内传递较多信息。

(5) 有些细节，如算法，可以全部用小字写在一页上，用红色标出特别重要的几个句子，讲解时可以快速"闪"过(20秒)，"算法如此页"，"要点是...",,讲思想，介绍方法，讲关键。听众可以在较短时间内了解大意。

(6) 10—15分钟的报告，准备20—22页 即可。

8. 时间表

第一周(2月29日前)：指导教师与被指导学生见面。

第二周(3月7日前)：完成指导学生选题工作。

第五周(3月28日前)：文献调研初步工作，完成开题任务，交开题报告书。

第九周(4月25日前)：文献调研，仔细研读，跟指导教师密切联系。

第十三周(5月16日前)：完成课题研究，写出论文初稿，交指导教师审阅。

第十四周(5月23日前)：指导教师返还修改论文，学生完成论文二稿。

第十五周(5月底前)：指导教师进一步指导存在问题的论文。

第十六周(6月6日前)：论文定稿、打印、装订，论文的最终版本交指导教师;制作PPT文稿，准备答辩。

第十七周(6月13日前)：指导教师(交叉)评审论文。

第十八周(6月20日前)：学生毕业论文答辩。

9. 本科论文附加要求、格式、字体规定

1.论文必须打印，A4纸。

2.论文字体与字号(如以后学校有字体标准，以学校规定为准)

字体：宋体

论文标题：3号，标题1：小3，标题2：4号，标题3：小4 标题加粗，

正文：小4，

参考文献：5号。

英文标题：小3，摘要正文：小4，字体 ：Times New Roman

3.封面使用规定的模板(以后学校有规定的，以学校规定的封面为准)。

4.答辩时，原则上要求作PowerPoint幻灯片。

10. 关于译文和文献综述

文献综述实际上是在引言中叙述，汉译英工作体现在中英文摘要中，所以建议同学们要认真读2-4篇英文论文，看看科技文献是如何使用英语的。不过，150-300字的翻译量不太大，同学们还可以利用先进技术(如电子词典)辅助翻译。所以问题应该不大。

附件：

1、本科毕业论文流程：选题à文献调研à开题报告书à文献研读论文写作à答辩

2、时间安排表

3、选题申报表(包括开题报告书)

4、论文封面及论文正文模板

6、学生毕业论文进度监控表

7、学生毕业论文评审答辩表

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新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。 一、如何将新产品投放到目标市场 产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。 选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。 选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。 二、如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。 训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。 细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。 新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况： 促销目的 执行要点 促销方式 开发新市场 配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样 新产品发布会，厂商联谊会 扩大新市场的分销网络 迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动 以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟 扩大重点市场的分销网络 有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点 节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者 精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。 三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品 如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。 为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。 消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。 要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。 四、新产品上市如何做到一举成功 大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。 要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。 值得提醒的是：新产品上市的“一举成功”是一个标志，也是一个过程，企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气，坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的，那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新，潜在的需求总会转化为现实的需求，这可称作打响市场的信心营销法。要坚信：拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。参考资料：