唯品会的毕业论文总结

唯品会成立于2008年，是品牌商品的折扣零售商，帮助品牌商消化存货，品牌商品主要包括服装、化妆品、家居用品等。通过“闪购”的模式吸引客户购买，现有4880万注册用户，740万活跃用户。近三年营业收入折合人民币分别为亿元、亿元和亿元。净利润分别为亿元、-5400万和亿元。1. 找准定位：满足二三线城市消费需求，为二三线品牌消化库存唯品会主要销量来自一线城市之外，主要货源渠道是靠与二三线品牌商合作，通过低价拿到过季货源以及尾货，以限时抢购的模式进行快速分销。唯品会最早定位于奢侈品特卖网站，但受困于此类品牌对价格定位极度敏感等原因，公司发展一直不顺。后来公司开始尝试售卖一些国内二三线品牌服装的库存，销售竟然有了爆发式增长。这些品牌在北京、沪杭、深圳等地的需求并不高，电商竞争也非常激烈，所以唯品会的定位在二三线城市是非常正确的。这一定位也正顺应了近年来我国二三线城市消费升级的趋势，以及服装企业盲目发展后去库存的需要，所以唯品会才能快速增长并实现盈利。唯品会在一线城市的订单仅仅占到13%左右，而二线省会城市占据了30%，四线城市和县乡都占比超过了20%。用户集中在广东、江苏、四川、浙江、福建一带的二三四线城市，年龄为20-40岁的中高等收入女性，重复购买率超过80%。根据淘宝网《2012年县域网购发展报告》，目前我国网购市场的特征是三四线地区网购的增长速度、购买次数、人均花费均高于一二线城市。这主要是由于经济增长带来的消费升级需求和网购弥补了三四线地区实体店少、购物不便的缺点。下图是麦肯锡全球研究所关于各线城市网络消费额及其与可支配收入的比例，二三四线城市的购买意愿也强于一线城市。这一强劲的消费需求是长期持续的，支撑唯品会继续发展。2011年2月年开始，我国纺织服装、服饰业产成品存货同比增长在30%左右，处于历史高位。2011年底产成品存货6643亿元。2012年继续去库存，存货同比增长速度由21%降到14%，2012年底产成品存货8309亿元，存货周转天数平均为230天。2013年情况有所好转，存货增长率维持在6%-8%，处于历史较低水平。电商是去库存最佳的渠道。一是电商依托互联网，货物吞吐能力强，能够快速大批量处理尾货和过季货品;二是像唯品会这样的限时限量特卖模式，不会冲击原来品牌商的线下价格体系。起初，唯品会采取预付款15%买断供货商尾货，卖不完不退货。随着规模做大，唯品会掌握更多话语权，实现后付费，卖不完可退回去，而且用户成规模后，退货量很小。最终形成良性循环，更多的供应商加入唯品会的阵营。此外，对于一些发家于网购的服装品牌，唯品会在服饰领域的口碑也能帮助其销售。2. 中国折扣零售市场适合电商发展上世纪70年代美国国内经济增加值增速较60年代明显放缓，同时由高油价传导的高通胀，侵蚀了美国居民的实际购买力。这时，传统正价渠道压力较大，但逆周期折扣零售渠道往往能够通过准确的客户定位与营销手段来获得消费者的青睐。美国可选消费品百货方面正价渠道被诺德斯特龙、梅西、希尔斯等几家百货垄断，市场占有率高，折扣百货服饰渠道主要有全国连锁的TJX和ROSS公司。在目前中国经济增速放缓的宏观背景下，折扣零售也将迎合新的消费需求，但中国的折扣零售市场将更适合线上电商的发展。这是因为传统零售行业的基本规律是规模效应，美国的服装折扣市场经历了长期的市场淘汰与整合以后，最终市场被少数连锁巨头垄断。美国最大的折扣零售商TJX最初的品牌创立于1976年，主要卖服装，目标客户中等及中上收入阶层的家庭。由于发展成功，在1989年收购了原有母公司及其旗下其他品牌，成为了TJX集团。1990年收购加拿大的折扣服装零售商Winners，后者拥有5家连锁店。1992年在美国设立HomeGoods品牌，提供折扣时尚家居用品。1994年将开到了英国和爱尔兰，之后成为欧洲最大的折扣零售商。1995年并购了美国最大的折扣零售商Marshalls，当时Marshalls有496家店，合并后在全国超过1000家店。目前TJX在全球已有3200家店，公司计划长期增加60%，达到5150家店。TJX将自己的成功因素归结为两点。一是无论经济好坏，时尚品牌商品的折扣零售都有巨大的需求，公司现在通过提升店面体验扩展客户群和提高渗透率;二是精简、快速的存货周转，公司致力于将合适的商品在合适的时间送到合适的店铺。从而不断吸引客流以及获得较高的采购毛利率。从TJX的历史来看，公司非常注重单店的经营效率，如果折扣零售市场出现新的增长点，公司会积极介入，但如果不能带来更高的效益，则会果断放弃。1995年，TJX卖掉了原母公司旗下专注年轻女性服装的Hit or Miss，1996年为了更专注已有品牌，又卖了另一家公司。1998年设立了定位更低端的，2010年宣布关店裁员，其中90家店铺转为等已经成功的品牌。2003年收购Bob’s Store，后者有31家店，主要在东北地区经营服装和鞋袜，2008年又将其卖出。目前TJX旗下有四个品牌：在美国的Marmaxx和HomeGoods以及TJX Canada和TJX Europe。在美国、加拿大和欧洲单店收入分别为843、874和893万美元。坪效分别为1068、1120和1849美元/平方米。TJX目前在美国拥有2471家门店，排名第二的ROSS的门店数量为1276家。顾客线下购物已经足够方便，而且已经养成了消费习惯。所以美国的折扣零售是线下为主，线上为辅。反观中国，线下渠道并没有演化出规模化、连锁化的折扣零售渠道。国内各色奥特莱斯数量已达300-400家，但多数各自为战，进货渠道鱼龙混杂。目前国内影响力较大的区域性奥特莱斯主要有北京燕莎奥特莱斯、上海青浦奥特莱斯等，其中青浦奥特莱斯2013年销售额30亿，净利润亿;在中国上游积压库存多通过区域性或全国性批发市场收集并消化，如广州石井、白马服装批发市场。据估算石井市场年折扣销售额在百亿规模，白马市场销售额则数倍于石井市场。唯品会2013年的销售额已经超过100亿。唯品会依托互联网，已经具有了规模化优势;依托物流团队，能够将货物送到奥特莱斯和批发市场开不到的三四线城市。唯品会已经培养起了这些地区用户的购买习惯，所以我国的折扣零售市场将是电商主导。2013年中国服装折扣零售额2365亿，占全社会消费品零售总额,低于美国水平。2013年唯品会以市占率绝对领先，而线下奥特莱斯十强合计占。2013财年TJX的(截止2014年2月1日)收入为亿美元，美国2013年居民商品消费支出亿美元，TJX占比约。按折扣零售市场的龙头年销售额大概能占该国零售总额的估算，我国2013年社会消费品零售总额234380亿元，就是亿元，为唯品会2013年销售收入的倍。近年来，我国社会消费品零售总额同比增长在10%以上。3. 两个优势：买手团队和仓储物流折扣零售市场也吸引了其他电商的加入。凡客、1号店先后进入名品特卖市场，再加上天猫已有的品牌特卖，京东、苏宁也有计划涉足这一领域。最积极的是当当，2013年5月7日，“当当尾品汇”开通，专注做线下中高端品牌的尾货特卖。7月9日，有消息传出唯品会将砸下亿元，以报复性还击“某快速崛起的特卖平台”抢夺市场;时隔一天，品牌商也曝光了当当尾品汇将在7月份备货4个亿进行大规模促销。面对众多电商的加入，CFO杨东皓回应：“譬如说我们招商的团队非常庞大，经验也丰富，另外我们的仓储物流标准化很高，物流差别也很大，所以流程很复杂的，他们不一定能够学得会，还有客服系统跟他们都不一样。”总结起来，买手团队和仓储物流可以看做是公司抵挡竞争对手的护城河。供应方面。唯品会有超过1100个品牌的独家销售权。采购团队现有881人，有丰富零售业经历。以瑞丽、昕薇等时尚杂志的编辑以及百货行业的女装买手为主，确保挑选的品牌符合潮流和消费者的欣赏角度。顾客也可以在网站上提建议想要买到的品牌，公司再去检查。每次举办闪购前考虑历史数据、流行趋势、季节和顾客反馈。收集、分析、使用顾客行为交易数据，通过顾客关系管理和智能商务系统，也向品牌商提供部分信息。为了给消费者提供良好的消费体验，唯品会还建立了一个800人的呼叫中心。仓储物流方面。从仓库到各城市的干线运输，唯品会自建。唯品会的四个仓库分别在广东省、江苏昆山、四川成都、天津。城市间运输，唯品会和当地两个以上有实力的公司签约，实现城市乡村无盲点快速覆盖。2011年开始在上海的自己送。唯品会在闪购模式下，它的仓储属于快进快出的管理方式，它与上游厂商合作，不能售完的产品也会迅速退还给厂商。当当的物流包括平邮和EMS等，由中国邮政经营，在9个城市有21个物流中心，包括3个前交付中心。物流中心拥有仓库面积共39万平方米。在19个城市有当日送达服务，158个城市次日送达，在766个城镇有退货、换货服务。天猫的物流是交给第三方的，包括EMS，顺丰、申通、圆通、中通、韵达、宅急送、百世汇通、海航天天。有超过5000多条城市间线路的“次日达”和“1-3日限时达”服务。京东在2007年开始建设和经营自己的全国性物流基础设施。在34个城市有82个仓库，总面积130万平方米，在460个城市有1453个输送站和209个提货点，配备18005名送货人员，8283名仓库工作人员和4842名客服人员。一半以上都能在下单当日或次日送达，截止2013年底，在31个城市当日送达，在206个城市次日送达。比较而言，唯品会在供应方面有优势，目前已有7800个品牌，其中1100个独家品牌，买手团队在其中起到了不可忽视的作用。毛利率由不到20%稳步提高至今年一季度的。相比TJX接近30%的毛利率，还有上升空间。下表是唯品会、TJX、京东和当当网在最近两个财年存货和应付账款周转天数的对比，唯品会的存货周转次于京东，应付账款周转天数约为三个月，对上游议价能力较强。京东的存货和账期管理能力最强，当当网由于增加了商品品类，存货和应付账款周转天数都有明显提高。唯品会的定位还没有遭到其他电商的正面进攻，当当是做中高端品牌的;天猫的“尾货特卖平台”2013年刚开始做;京东主要模仿的是特卖模式，但品类不局限于服装。唯品会“自建+外包”的物流方式为其节约了不少成本，仓储物流费用率不升反降，2013年为12%。但物流能力还有待增强。杨东皓表示，为了实现增长目标，唯品会计划在未来几年时间里投资2亿美元以开设3个大型新仓库，每个的面积都将为10万平方米左右。4. 拓展品类是顺应垂直型电商发展趋势2014年2月14日，唯品会以亿美元收购乐蜂网75%股份。母公司东方风行(Ovation)同意排他性地提供其品牌下的化妆品、服装、护发产品、食品和其他消费品给唯品会和乐蜂网。2014年2月21日，唯品会继续投资对乐蜂网的持股达到。为了实现产品多样化，唯品会推出了团购频道，卖家具、卫浴用品等的居家特卖，卖儿童产品的亲子特卖。在乐蜂网上也提供多样的产品和服务，包括品牌化妆品、服装、健康产品、食品和其他消费品。唯品会收购乐蜂网后，公司CFO杨东皓称，未来公司仍将专注于闪购领域，并坚持服装、鞋包为主要经营品类。去年乐峰网母公司营收有30亿元，其中乐峰网是20亿元，自有品牌是10亿元，乐峰网销售第三方产品一直不赚钱，自有品牌则基本有对半的毛利。2014年一季度乐蜂网贡献营收不足5%。但是740万的活跃用户中有100万是乐蜂网带来的。唯品会通过收购乐蜂网切入美妆领域，京东从3C类产品拓展至全领域，聚美也开始卖服装。垂直类电商在一个领域做到第一后，往往会开始拓展品类。单一商品的份额提升有限度，电商的导流成本和仓储物流成本又较为昂贵，所以对垂直类电商来说，要充分利用已有资源，拓展品类。新拓展的品类能够提高客单价或购买频率和提供新的增长点。总结唯品会是品牌折扣零售商，在中国，折扣零售市场正处于增长快，行业龙头逐渐形成的过程。在线下折扣零售集中度低的情况下，唯品会发挥电商优势，瞄准中国消费增长最快的群体，获得了迅猛的增长。这个行业对唯品会这样的龙头来说还有数倍成长空间。唯品会现在在供应商方面有一些优势。规模效应对这个行业非常重要，从美国的经验来看，让消费者便捷地接触到自己的商品有助于养成消费习惯。唯品会物流能力一般，如果不加速渗透，很容易被其他电商赶超，丧失优势。财务上看，唯品会收入增长仍然强势，毛利率逐步上升，各项费用严格控制，存货周转率、应付账款周转天数都在稳步提升。管理层加强物流和拓展品类的思路也比较正确，如果这些措施能达到较好的效果，唯品会成为中国的线上TJX还是比较有希望的。

  产品名称：唯品会   版本号：   slogan：全球精选  正品特卖   体验时间：   体验环境： 设备型号：魅族5s 操作系统：安卓 国内零售电商的发展趋势 据中华人民共和国国家统计局公布数据，2017年全国社会消费品零售总额约为万亿元，其中全国网上零售额约为万亿元，占比约为。普华永道发布的《2017中国零售电商白皮书》数据预测，2018年中国零售电商市场交易规模将达到万亿元。8年复合增长率将达到138%。其中，值得关注的趋势有： 模式将逐渐取代C2C模式，成为中国零售电商交易规模中占比最大的模式。 2.移动端规模将逐渐超越PC端交易规模。 3.中国零售电商各大交易平台的市场份额占比已趋于稳定。其中阿里巴巴集团和京东集团位列前二。 4.消费升级的背景下，垂直细分领域电商影响力正在凸显。2017通过垂直服务平台购物的用户比例涨幅最高，达到。 国内零售电商的活跃用户分布 据极光大数据显示，2017年，网络购物app渗透率为％，用户规模达％。淘宝以的渗透率占比领跑中国零售电商市场，而京东以紧随其后。拼多多渗透率占％，唯品会占据。 手机淘宝、京东、唯品会2017年12月MAU破亿。 但中国零售电商的流量红利不再野蛮增长，用户获取成本上升。 越来越多网民正在将垂直电商平台、垂直社区等垂直服务平台纳入自己的购物渠道。 产品定位：唯品会是一家专注于品牌特卖的电商平台，唯品会旗下有服饰、美妆、母婴、配饰、数码家电等多个种类。合作知名品牌超过13,000家。slogan为全球精选  正品特卖。同时形成了完整的购物、物流、金融生态。 产品核心功能：品牌特卖。 产品画像：以品牌特卖为主的综合电商平台。 盈利模式：电商、金融服务。   产品结构图 用户分析 根据数据显示，唯品会的用户年龄段人群占比最大的是26-35岁，超过40%。主要年龄分布在19-55岁之间。同时，用户的女性达总数的。这与产品的性质相关，女性更喜欢衣物、配饰等商品。对于打折正品更是没有抵抗，愿意花费大量精力浏览商品。 唯品会用户主要分布在沿海和交通便利的地区。因为这些地区经济较为发达，物流方便。而且更加注重品牌和质量。因此，使用唯品会的较多。 使用场景 场景1. 上班好累啊，偷偷玩一下电脑吧。哇，十点了，唯品会上新了，我就看一眼有什么好东西。哇，这件好看，这件也好好看。折扣也好低啊，比商场便宜多了。嗯嗯嗯，让我想想，买不买呢？天啦！我的码子只有2件了，就要卖完了。赶紧买！赶紧买！趁老板还没发现我玩电脑赶紧买好！ 场景2 我超级喜欢一个牌子，可是商场卖的太贵了!去唯品会看看吧，嗯，唯品会的折扣好低，特别划算！虽然这不是新款，但是衣服吗，品质和舒适度是最重要的,流行款去淘宝买便宜货就行。这个牌子质量好，经典款又便宜又划算，唯品会上还保证正品，就在这里买吧！ 功能 由用户场景可知，唯品会的核心功能是正品特卖。因为特卖商品数量有限，因此一定要考虑商品无货的情况。唯品会的功能图如下： 今日推荐 今日推荐是唯品会的核心产品功能，每天早上10:00，晚上上新，满足用户每日发现好商品、寻找自己喜爱的商品的需求。在今日推荐模块，产品主要推动是华丽的图片，推动高饱和高亮度的配色，漂亮的模特，来展示商品，吸引用户进行消费。此模块没有搜索栏目，这就吸引了那批非理性购物的用户，一页页的翻看到众多极低折扣的商品，加满购物车。 今日推荐的商品会根据地区不同而有所不同。部分商品只会推荐给同城用户以此加快物流。同时，也会根据搜索记录、购买记录进行个性化推荐。 唯品会的购物车商品只保留20分钟，因为特卖商品数量有限，此举是促进用户赶紧购买结账。同时过时删除避免了因为商品售罄而变灰的尴尬情况。 419促销 唯品会419是唯品会上半年最大的大促活动。今年唯品会特卖狂欢节将于4月18日晚8点开始。在此活动期间，很多品牌参与折扣促销活动。419促销也预先定金，在前几天支付定金，活动当天定金即可翻翻设置更高倍数使用。 但是相比于淘宝双十一，京东618的火爆，唯品会419要低调的多。营销方面动作也不大。知名度不高，甚至没有专门的百度词条。 这一方面是因为唯品会用户占有率并没有前两者高，另一方面是唯品会本身就是一个做特卖的网站，再加上用户已经明白了“做活动的东西不一定比平时便宜“这一道理。还有就是419这个数字含义不是很健康。所以唯品会这一促销活动并没有很火爆。 搜索 网页版首页没有搜索项，如果点击分类，新窗口就有搜索项。唯品会APP的搜索功能就在首页。而且筛选维度比淘宝要细分很多（比如，我搜一款裙子，可以根据裙长、版型、腰型、弹性、风格等等维度来筛选）。 这是因为在网页版上，通过用各种特卖专题页的精美大图形，超低的折扣吸引用户。这样可以让用户多留多看，提高用户停留时长、转化率。 针对目的性明确的用户（比如对特定的商品或者品牌有要求的用户），就需要用到搜索功能。手机端的搜索设计符合用户的使用习惯（因为用户还是淘宝用得多，突然用一个隐藏搜索栏的APP，肯定不习惯。）而细分的搜索维度，更加利于用户找到心仪商品。 评分统计 唯品会整体来说，评分统计算高。在浏览部分评论后，发现差评大部分是怀疑商品是不是正品。还有一些对物流、售后的不满。好评留言大部分认为唯品会商品物美价廉，值得推荐。 版本更新 唯品会的版本更新比较频繁，但大多版本更新是活动运营、商品种类上的更新。基本的功能没有太大变化。 唯品会客服消息目前可以保存，这个应该要改进。 唯品会虽然以自营特卖商品为主，一些常规问题可以通过机器人客服或者品牌信息解决。人工客服大多也是解决常见购物/售后问题，并不涉及商品的具体信息。但唯品会也有商家入驻，而且数量还不少。所以需要唯品会也提供了和商家人工客服对话的功能（但是时间有限制，是早上开始，而非像淘宝只要客服在线，既可联系。） 购物的大多数场景是边等客服回复边浏览商品或者进行其它操作。但在唯品会上，如果在等待客服回复的同时（毕竟人家可能很忙，要解答不同的用户问题），退出了消息框，那么聊天消息就不会保存。可能之前已经解答过但是又没细看的问题又要重新问（女性朋友们买衣服之类的问题会很多吧）。这样又加重了客服工作量，用户体验也不好（因为唯品会的人工客服功能操作上也有点麻烦）。 我觉得唯品会现在应该加强和品牌的合作，这样是双赢的选择。而只做特卖并不利于平台的发展。所以首先就要加强用户对品牌、对平台的粘性。因此流畅的沟通功能应该并不鸡肋。所以对唯品会客服消息应该要可以保存。 SWOT法分析 S:优势 1、多年的电商积累，较大的用户基数，知名度较高，使得唯品会在零售电商中占据极大优势。 2、”正品“与”特卖“的概念已经深入人心。是追求品质与性价比用户的首选。 3、与多家品牌方有合作。商品种类多。 4、有完善的物流、金融体系。 W:劣势 1、商品种类并没有淘宝多，而且每一种量太少。而且部分商品价格并不比天猫上的要便宜。 2、用户与客服的沟通不太方便。有一些具体的商品信息可能客服也无法解答。 3、在化妆品方面，有不少用户反馈不是正品。在这个方面要加强把控。 O:机会 1、腾讯和京东对唯品会进行了投资，同时，微信和京东上都增加了唯品会的入口。 2、随着生活质量的提高，越来越多人注重品牌。 T:威胁 1、阿里的竞争。 2、拼多多这类依靠社交崛起的电商的威胁，而社交正是唯品会的短板。（因为商品数量少，无法通过社交关系吸引更多用户购买） 总结 作为一个定位精准的电商产品，唯品会的盈利能力一直较强。虽然面对着阿里系的侵蚀，拼多多等新晋网红的竞争。唯品会任然连续21个季度保持盈利，刷新了电商行业的连续盈利纪录。 唯品会专注于正品、特卖。在服饰、美妆方面精耕细作，赢得了大量用户。在获得腾讯、京东投资后，唯品会定有新动作。让我们拭目以待！ （自我总结：第三份写的比较认真的产品体验报告。有经验了比以前稍微快了一点。但是任然存在的问题是找不到数据，不会用百度指数进行埋点。所以很多数据是三手、四手的。 平时找的资料没有及时记录，要用了就找不到。 还有就是很难改进的问题，我的产品体验报告是为了写而写，并没有找一个角度去深入切入，仅仅只是泛泛而谈，没啥价值。）