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具体有以下几种类型：M——专著C——论文集N——报纸文章J——期刊文章D——学位论文R——报告，采用字母“Z”标识。对于英文参考文献，还应注意以下两点：1、作者姓名采用“姓在前名在后”原则，具体格式是：姓，名字的首字母。2、书名、报刊名使用斜体字。
论文的参考文献写法如下：
一、[序号]期刊作者。题名[J]。刊名。出版年，卷：起止页码。
二、[序号]专著作者。书名[M]。版次。出版地：出版社，出版年∶起止页码。
三、[序号]论文集作者。题名〔C〕。编者。论文集名。出版地∶出版社，出版年∶起止页码。
论文的参考文献注意事项：
1、参考文献要以序号的形式出现在正文中和文末，且序号要保持一致。序号以在文中出现的前后为序。
2、如果某文献在文中数次被参考，则几处序号要保持相同，只是页码有变化。在文末只列出该参考文献一次即可，不必多次罗列。
3、每一参考文献的所有要素必须齐全，不可残缺，具体包括：主要责任者；文献题名；文献类型及截体类型标识（如专著M、论文集C、报纸文章N、期刊文章J、学位论文D、报告R、专利P等）。
参考文献作用：
1、研究基础
参考文献可以反映出论文的真实性和研究依据，也反映出改论文的起点。我们论文中的研究都是在过去的基础上进行的，这也表明了自己论文中的研究是有价值水平和依据的。
2、研究区别
标注参考文献也是为了把前人的成果区分开来。这能表明论文的研究成果是自己写的，虽然引用了前人的观点、数据或其他资料。 但是标注出参考文献不仅能体现出自己的研究能力，也能体现自己的创新和价值。
以上内容参考：百度百科--参考文献
1、文科专业“参考文献”的表述格式（1）文科专业毕业论文必须列出不少于5种以上的参考文献。该参考文献用以说明论文写作的背景资料。（2）文科专业毕业论文的参考文献置于论文正文之后，单独成页排版。（3）“参考文献”四个字用宋体小三号加黑打印，顶格。其他所列的具体参考文献转行空两格排版，用宋体小四号，不加黑。（4）参考文献的具体表述格式与上述论文注释中的格式一致，只是对于著作，不用列出页码。2、理工科专业毕业论文（设计）参考文献的表述格式（1）按照理工科学术研究的习惯，其毕业论文（设计）参考文献主要用于注明论文（设计）中所参考文献的来源。作者对论文（设计）中某观点或概念的说明，也置于参考文献中进行。统一采用尾注（文末注）的形式。（2）理工科专业毕业论文（设计）参考文献依次采用［1］、［2］、［3］……的序号。（3）理工科毕业论文（设计）参考文献各项内容的表述顺序为(下列各类参考文献的各项内容不得缺省)：a.参考专著的：作者.著作题名.出版地：出版者，出版年:页码号.b.参考期刊文章的：作者.文章题名.刊名，年，卷(期):页码号.c.参考论文集中的论文的：论文作者.论文题名.论文集主编者.论文集题名.出版地：出版者，出版年:页码号.d.参考报纸文章的：作者.文章题名.报纸名，出版日期(版次).e.参考外文版专著、期刊、论文集、报纸等：按照上述顺序用原文表述各项内容，切忌中文与外文混用。
写在文章题目下面格式如下：
XXX（姓名）（单位名称 省市 单位所在地邮编 ）
正规论文的格式：论文题目--作者名字---作者单位---摘要关键词---正文---参考文献。
当代，论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。它包括学年论文、毕业论文、学位论文、科技论文、成果论文等。
论文种类：
为了探讨和掌握论文的写作规律和特点，需要对论文进行分类。由于论文本身的内容和性质不同，研究领域、对象、方法、表现方式不同，因此，论文就有不同的分类方法。
按内容性质和研究方法的不同可以把论文分为理论性论文、实验性论文、描述性论文和设计性论文。
另外还有一种综合型的分类方法，即把论文分为专题型、论辩型、综述型和综合型四大类。
AG-X系列立式电子万能试验机 AG-X系列立式电子万能试验机是目前岛津公司生产的最先进型的电子万能试验机。详细信息 »AG-X系列台式电子万能试验机 AG-X系列台式电子万能试验机是目前岛津公司生产的最先进型的电子万能试验机。详细信息 »AG-IC系列立式电子万能试验机 AG-IC系列立式电子万能试验机是岛津苏州工厂组装的最先进的电子万能试验机，现已在国内的机械、电子、大学、研究院所等行业得到广泛的应用。该系列机已经取得国际CE认证。详细信息 »AG-IC系列台式电子万能试验机 AG-IC系列台式电子万能试验机是岛津苏州工厂组装的最先进的电子万能试验机，现已在国内的机械、电子、大学、研究院所等行业得到广泛的应用。该系列机已经取得国际CE认证。详细信息 »AGS-J系列电子万能试验机 AGS-J系列试验机采用主机与控制装置采用一体化结构，占地面积小，是操作简便的小型化电子万能试验机。该系列机已经取得国际CE认证。详细信息 »Ez-L系列单柱式电子万能试验机 EZTest EZ L / EZ S系列试验机是单柱桌上小型试验机。其中包括EZ-L、EZ-S两个型号，EZ-L型适用于橡胶、电影胶片等材料的拉伸试验。EZ- S型适用于评价食品或医药制品。此外，EZ-L型可配置恒温箱。详细信息 »EzGraph系列电子部件试验机 本系列试验机是对精密电子部件进行强度测试的试验机。详细信息 »MST-I系列微小强度试验机 本系列试验机是对微小部件的进行力学性能测试的试验机。详细资料：
我国工程机械经过几十年的发展历程,得到了高速发展,所生产的产品已经能够满足国内和国际市场的需求,在很大程度上促进了国民经济发展和市场的繁荣。下文是我为大家蒐集整理的关于 的内容，欢迎大家阅读参考!
谈矿山工程机械使用寿命与维护保养
摘要：随着建设节约型和回圈经济的播要，延长工程机械的使用寿命被提到重要日程上来，现在矿山工程机械装置都在追求先进化和操作维护方便化，由于设计水平，制造质量，使用环境以及使用单位的维修技术和管理水平不同，同一型号的装置，其使用寿命的长短有很大的差别。
关键词：矿山工程 机械 维护 保养
矿山机械装置是构成矿山企业的的重要组成部分，随着矿山生产建设规模的不断扩大，机械化程度的不断提高，要求对装置的使用维修与保养的技术水平也必须相应的提高，正确的操作装置，及时的维修装置、合理的维护与保养装置，可以延长装置的使用寿命，恢复机电装置技术性能，排除故障及消除故障隐患，保证装置的可靠性工作，发挥装置的最大潜能，有效的提高生产效益，降低生产成本，也是矿山企业得以发展壮大的有效途径。
一、优秀的设计
1、延长机件寿命的设计的主要方法
1降低面压机件表面的接触应力，如用螺旋齿代替渐开线齿轮，使重迭系数增大。
2分散负荷，如采用三角形必带行走系代替常见的展带行走系，将驱动轮从常规的触地式移至三角形顶部，与地面脱离接触，使驭动轮从承受的冲击负荷，作业负荷大同度减小。
2、设计时努力改善机械的维修性是延长寿命的有力措施。设计时，必须设法提高其维修性，其主要原则有：
1拆装简单化。如采用分离式链轨节、翻转式驾驶室或发动机罩，间晾可调的铰接结构等。
2部件组合化。将零部件设计成便于拆装的元件。
3加油集中化。将变速器，变矩器等部件的加油口含油过滤器、测压点集中布置在一处，驾驶员站在地面就可以同时向上述部件加油和检查油压，有利于确保润滑按期进行和防止遗漏。
4延长润滑周期。如采用双过滤器使油不易老化;对轻负荷，活动不频繁的杆系铰接部采用含油轴承，实现无油润滑;采用密封润滑式履带等来减少油的老化，泄翻，可确保机件处于良好的润滑状态。
二、使用与维修保养方面
对机械实行定期保养是延长机械寿命的关键。但是不少单位对机械的保养形式上有很多规定，但他们重使用轻保养，特别是一到工期紧、任务时往往忽视保养工作，认为机械在正常执行，没有故障，无需停下来进行保养，往往会使机械装置出现大的故障，甚至发生事故，这样既增加维修费用。又耽误工程工期。
维修工作是延长机械装置使用寿命的重要环节，采用合理的维修方法可以有效地延长工程机械的使用寿命。在维修实践上还可采用下列方法：零件换位，施工机械上的许多零件，如推土机，挖掘机的履带销，荣油朵缸套等，在执行中往往承受单向负荷，从而造成不均衡的磨损，如果适时地更换受到有均衡负荷零件的位里，使它们的磨损均衡，则可延长其使作寿命。刷镀与胶粘修复，在施工现场运用刷镀胶粘修复工艺，也可以快速低成本地修复失效零件。
随着维修技术的进步，可延长机械零件使用寿命的先进修复工艺大量出现，如耐磨堆焊，喷涂金刚石一镶镀层，磁性电镀，镭射电镀等。施工单位因条件所限，不能一一使用，但可与地方大型生产企业合作。合理利用先时修复工艺，以延长机械使用寿命。
工程机械的使用寿命长、短，使用者的管理、使用是非常重要的一环，要做好以下几方面的工作。
1、坚持实行“五定”“三懂”“四会”制度
“五定”：定人、定机、定位、定时、定量进行保养;机械操作人员要做到“三懂”：懂构造、懂原理、懂效能;“四会”：会使用、会保养、会检查、会排除一般故障。正确使用机械，严格执行安全技术操作规程，对机械装置实行目标成本管理，将操作者的经济效益与机械使用费如燃油料费、维修费、保养费、材料费、工具费等挂钩，变机械驾驶员被动日常维护保养装置为主动日常维护保养。
2、机械实行定期保养是延长寿命的关键
装置出厂说明对机械的保养都有明确规定，但是， 不少施工单位一到工期紧、任务重时，往往忽视保养工作，认为机械正常执行，没有故障，无需停下来保养。这就埋下了日后造成机械事故的隐患。因为保养能消除机械隐患，若不及时保养，往往会使机械装置出现大的故障，甚至难以修复，也有可能发生人员伤忘事故。这样既增加维修费用，又耽误施工工期。同时对操作人员造成一定威胁。
3、低成本快速修理法
机械行业提出的“低成本快速修理法”也是延长机械使用寿命的有效方法。实施此法，除了机械设计时采用维修性设计，提高机械的维修性外，在维修实践上还可采用下列方法：一是零件换位，施工机械上的许多零件，如推土机，挖掘机的履带销，柴油机缸套等，在执行中往往承受单向负荷，从而造成不均衡的磨损，如果适时地更换受到不均衡负荷零件的位置，使它们的磨损均衡，则可延长其使用寿命。二是采用先进的刷镀与胶粘修复技术，也可以快速低成本地修复失效零件，但更换件一定要是厂家正统科品。否侧起反面作用。
随着维修技术的进步，可延长机械零件使用寿命的先进修复工艺大量出现，如耐磨堆焊，喷涂金刚石电镀层，磁性电镀，镭射电镀等。施工单位因条件所限，不能一一使用，但可与地方生产企业合作，合理利用先建的修复工艺，以延长机械使用寿命，降低机械使用成本。
4、预防维修
预防维修是建立在潜在故障基础上的，其目的是为了消除和减轻零件的损伤，保持机械的完好状态。机械中的例行保养和特殊条件下的保养是保证机械正常执行不可缺少的维修工作，其主要内容为清洁、润滑、新增、检查和紧定等，但主要是外表性的，其对机械的效能起维持作用，因此可以认为其不改变机械的年龄和故障率;定期保养通常分为一级、二级或三级保养，其主要内容为清洁、润滑、检查、调整和区域性换件等，不同级别的保养物件和周期是不相同的，因而对机械的效能影响也不一样，保养级别越高，维修范围也越大，效能恢复也就越好，但根据机械故障的耗损性，维修都不可能恢复如新，因此预防维修一般都是不完全性的。
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在 毕业 论文论文的格式要求中，毕业论文附录是放在正文后面，对正文内容进行知识补充的部分，那么毕业论文附录有什么要求呢?下面是我为大家精心整理的毕业论文附录格式及写法，供大家参考。
1、毕业论文附录的格式要求
(1)附录编排格式要求。
“附录”二字用三号黑体居中打印。两字中间空一格，下空一行是附录题目(四号黑体居中打印)，下空一行是附录内容(用小四号宋体)。若有多项附录，可按顺序附录1、附录2、附录3……编号。
(2)附录撰写要求。
对于一些不宜放在正义中，但有参考价值的内容，可编入附录中，此项为可选项目。附录大致包括如下一些材料：①比正文更为详尽的理论根据、研究 方法 和技术要点、建议可以阅读的参考文献的题录，对了解正文内容有用的补充信息等;②由于篇幅过长或取材于复制品而不宜写入正文的材料;③某些重要的原始数据、公式推导、软件源程序、框图、结构图、统计表、计算机打印输出件、照片、电路图等。
2、毕业论文附录怎么写
附录对论文来讲主要起到补充说明的作用，附属于正文，必要时才添加，一般情况是省略掉的，把原文中要说明的相关材料，最好是整理成表格放到论文的最后，并且标上标号，要把它在原文出现的地方找到，在原文中写，XX详见附录1.
附录的内容包括：
(1)正文中过长的公式推导与证明过程可以附录中依次给出;(2)与本文紧密相关的非作者自己的分析，证明及工具用表格等;(3)在正文中无法列出的实验数据。在校学习期间所发表的论文、专利、获奖及社会评价等在毕业论文的最后，应附上学员本人在校学习期间所发表的论文，获得的专利，获奖、鉴定及工程实现的社会评价及有关资料(一般只写目录清单即可)。
论文的附录是要附上您在论文中使用的相关原始材料 一般是因为在正文中无法或者不合适呈现的内容 比如问卷调查使用的题目(有时为了保护版权这些材料只呈现一部分)
《事业单位财务预算管理中的问题及对策》
一、事业单位预算管理中存在的问题
1. 事业单位对预算管理认识不足，重视不够
从目前事业单位预算管理情况来看，很多管理人员本身并不重视预算管理，单位内部各部门之间的沟通交流差，信息时效性无法得到保障，这样一来预算管理难度也随之增加。还有一部分财务人员本身专业素质差，对于预算管理的各项细则以及规范根本不熟悉，管理方式陈旧、管理思维老套等问题也不同程度的存在，预算管理流于形式，这些都是是影响事业单位预算管理效果不佳的因素。
2.预算编制方法简单，缺乏科学性和战略性
很多事业单位为了能够缩短编制实践，在调查、研究以及取证的各个环节都过于疏忽，并没有进行合理的分析、科学的取证，从而直接影响了预算管理效果。现阶段我国事业单位所采用的预算方法都是将预算支出假设为零，以此为基础进行编制。这样的方法对于往年预算不会产生影响，因此具备较好的科学性。但是在实际的预算编制中很多事业单位没有运用这种编制方式，而是采用了增量预算编制方法，进而导致预算结果误差严重，无法与新时期的预算要求相适应。
3.预算的执行力度不强
事业单位的预算管理要在国家政府的批准之后才能够执行，并且一旦批准，便不可随便更改，但是实际的情况确是，事业单位管理人员不但执行力度不够，还随意更改预算指标，由于事业单位中预算财务指标没有明确，并且对于预算执行情况的考核不及时，没有完善的监督管理体系，以及相关的激励政策、奖罚 措施 ，从而导致了预算管理工作效率的低下，工作人员积极性的缺乏，管理工作根本没有得到落实。
4.财务预算管理体制不完善，运行机制落后
在事业单位内部，针对资金的实际运行上存在很多资金控制问题，领导本身对资金控制认识不足，内部管理体制落后，会计制度不健全，不完善。同时，由于内部监督管理机制无法充分发挥作用，导致管理失控，资金浪费十分严重。在事业单位内部，财务预算管理运行常常出现违背市场经济规律的现象，职工在开源节流方面的认识十分薄弱，单位内部员工缺乏危机意识以及创新意识。最后，事业单位经济责任落实不明确，没有必要的责任机制，一旦出现问题，很难立即解决和处理，财务管理过于粗放。
二、加强事业单位财务预算管理的对策思考
1.改变传统的预算管理理念，提高员工参与的积极性
实现事业单位预算管理的科学性与有效性，必须要积极突破传统管理理念的束缚，提升财务预算管理在单位职工中的影响力。首先，从领导阶层开始，重视预算管理制度以及预算管理工作的开展，通过领导的号召，达到上行下效的目的。其次，进行预算管理，要将财务部门以及各个部门、员工充分结合在一起，确保工作的连通性，同时通过预算考核达到激发职工工作热情的目的。预算管理还要充分体现自我约束、自我管理以及监督等特点，鼓励员工积极参与调研活动，确保预算编制与单位实际情况相符，最大限度的实现单位内部资源的优化配置以及预算管理效能的发挥。
2.采用先进的预算编制方法，合理安排预算编制进程
在强化事业单位预算管理效力的过程中，预算编制的合理性也必须要得到提升，预算编制是一个复杂、繁琐的过程，所涉及的部门以及工作人员众多，因此兼具科学性、合理性、可行性的预算编制在短时间内是不可能完成的，必须要有充足的实践以及全面、深入的调研为基础才可以。这就要求事业单位要充分预留出编制的实践，提前或者是延长预算编制实践，从单位实际情况以及总体财务管理目标为基础，严格依据预算编制的步骤进行，这样才能够体现出预算编制的科学性与合理性，同时结合先进的预算编制方法，才能够更好的达到预算的目的。在事业单位内部应该积极推行“零基预算”，这种方法与其他编制方法相比，科学性与合理性都比较强，最突出的特点是就是从零开始，更加切合事业单位的实际情况，并可以最大限度的减少开支，减少浪费现象。
3.加强预算管理的执行力度，深化考核机制
在提升预算管理的过程中，深化考核机制是一个重要环节，并且发挥着非常关键的作用，但从预算分配方面来讲，事业单位内部应该可以采用逐层分析的方法，根据预算制度规范落实预算管理，并且确保深入到单位内部各个部门和环节，激发职工的工作热情，确保管理效力，另外在事业单位内部针对经费、资金的管理是重中之重，必须要控制好浪费问题，避免费用超支问题的发生，实现单位内部的资金优化配置。最后，管理人员应该具备高超的计算机操作技能，实现管理自动化与办公自动化，借助先进的技术，提升工作质量与效率。
4.强化和完善预算监督管理体制
预算管理机制的建立离不开科学监督管理，因此建立监督小组是确保管理工作落实到位的有效方法，针对每一个部门设置专门的监督机制，负责对预算的情况进行考核和检查，及时发现问题，并进行记录，经过分析之后采取处理措施，并记录到绩效考核中，既为那些工作态度不良的人员敲响了警钟，又为那些优秀的工作人员提供了可以获得认可的机会，在内部也需要将预算编制以及执行情况等公开化，使单位内部的管理工作更加公正化、透明化。
问题一：论文附录怎么写 把原文中要说明的相关材料，最好是整理成表格放到论文的最后，并且标上标号，要把它在原文出现的地方找到，在原文中写，XX详见附录1 问题二：毕业论文附录怎么写啊 毕业论文包括以下内容： 封面、内容要与关键词、目录、正文、注释、附录、参考文献。其中“附录”视具体情况安排，其余为必备项目。如果需要，可以在正文前加“引言”，在参考文献后加“后记”。 第二、各项目含义 （1）封面 封面由文头、论文标题、作者、学校名称、专业、年级、指导教师、日期等项内容组成。 （2）内容提要与关键词 内容提要是论文内容的概括性描述，应忠实于原文，字数控制在300字以内。关键词是从论文标题、内容提要或正文中提取的、能表现论文主题的、具有实质意义的词语，通常不超过7个。 （3）目录 列出论文正文的一二级标题名称及对应页码，附录、参考文献、后记等对应的页码。 （4）正文 正文是论文的主体部分，通常由绪论（引论）、本论、结论三个部分组成。这三部分在行文上可以不明确标示。 （5）.注释 对所创造的名词术语的解释或对引文出处的说明，注释采用脚注形式。 （6）附录 附属于正文，对正文起补充说明作用的信息材料，可以是文字、表格、图形等形式。 （7）参考文献 作者在写作过程中使用过的文章、著作名录。 问题三：毕业论文附录怎么写？ 毕业论文包括以下内容：其中“附录”视具体情况安排，其余为必备项目。如果需要，第二、各项目含义（1）封面封面由文头、论文标题、作者、学校名称、专业、年级、指导教师、日期等项内容组成。（2）内容提要与关键词内容提要是论文内容的概括性描述，应忠实于原文，字数控制在300字以内。关键词是从论文标题、内容提要或正文中提取的、能表现论文主题的、具有实质意义的词语，通常不超过7个。后记等对应的页码。（4）正文正文是论文的主体部分，通常畅绪论（引论）、本论、结论三个部分组成。这三部分在行文上可以不明确标示。（5）.注释对所创造的名词术语的解释或对引文出处的说明，注释采用脚注形式。（6）附录附属于正文，对正文起补充说明作用的信息材料，可以是文字、表格、图形等形式。作者在写作过程中使用过的文章、著作名录。 问题四：论文中的附录起到什么作用 附录附属于正文，对正文起补充说明作用的信息材料，可以是文字、表格、图形等形式。 问题五：毕业论文的谢辞和附录怎么写? 附录的内容包括： (1)正文中过长的公式推导与证明过程可以附录中依次给出； (2)与本文紧密相关的非作者自己的分析，证明及工具用表格等； (3)在正文中无法列出的实验数据。在校学习期间所发表的论文、专利、获奖及社会评价等 在毕业论文的最后，应附上学员本人在校学习期间所发表的论文，获得的专利，获奖、鉴定及工程实现的社会评价及有关资料(一般只写目录清单即可)。 谢辞： 经过半年的忙碌和工作，本次毕业设计已经接近尾声，作为一个本科生的毕业设计，由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有导师的督促指导，以及一起工作的同学们的支持，想要完成这个设计是难以想象的。 在这里首先要感谢我的导师 老师。老师平日里工作繁忙，但在我做毕业设计的每个阶段，从外出实习到查阅资料，设计草案的确定和修改，中期检查等整个过程中都给予了我悉心的指导。除了敬佩 老师的专业水平外，他的治学严谨和科学研究的精神也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。 其次要感谢和我一起作毕业设计的其他同学，他们在设计中勤奋工作，克服了许多困难来完成此次毕业设计，并承担了大部分的工作量。如果没有他们的努力工作，此次设计的完成将变得非常困难。 然后还要感谢大学四年来所有的老师，为我打下扎实的专业知识基础；同时还要感谢所有的同学们，正是因为有了他们的支持和鼓励，此次毕业设计才会顺利完成。 问题六：论文里面结论、附录、参考文献、致谢，这几个是怎么排列的 结论：问题分析完毕后，即结束语、结语，是在理论分析和实验验证的基础上，通过严密的逻辑推理得出的有创造性、指导性、经验性的结果描述。反映了研究成果的价值，其作用是便于读者阅读和二次文献作者提供依据。 结论之后是参考文献：参考文献应是论文作者亲自考察过的对毕业论文有参考价值的文献。参考文献应具有权威性，要注意引用最新的文献。参考文献以文献在整个论文中出现的次序用[1]、[2]、[3]……形式统一排序、依次列出。 参考文献的表示格式为： 著作：[序号]作者.译者.书名.版本.出版地.出版社.出版时间.引用部分起止页 期刊：[序号]作者.译者.文章题目.期刊名.年份.卷号(期数). 引用部分起止页 会议论文集：[序号]作者.译者.文章名.文集名 .会址.开会年.出版地.出版者.出版时间.引用部分起止页最后是附录： 附录段置于参考文献表之后，附录中的插图、表格、公式、参考文献等的序号与正文分开，另行编制，如编为“图1”，“图2”；“表1”，“表3”；“式（1）”，“式2”；“文献[1]”，“文献[2]”等。 问题七：毕业论文附录怎么写啊 毕业论文包括以下内容： 封面、内容提要与关键词、目录、正文、注释、附录、参考文献。其中“附录”视具体情况安排，其余为必备项目。如果需要，可以在正文前加“引言”，在参考文献后加“后记”。 第二、各项目含义 （1）封面 封面由文头、论文标题、作者、学校名称、专业、年级、指导教师、日期等项内容组成。 （2）内容提要与关键词 内容提要是论文内容的概括性描述，应忠实于原文，字数控制在300字以内。关键词是从论文标题、内容提要或正文中提取的、能表现论文主题的、具有实质意义的词语，通常不超过7恭。 （3）目录 列出论文正文的一二级标题名称及对应页码，附录、参考文献、后记等对应的页码。 （4）正文 正文是论文的主体部分，通常由绪论（引论）、本论、结论三个部分组成。这三部分在行文上可以不明确标示。 （5）.注释 对所创造的名词术语的解释或对引文出处的说明，注释采用脚注形式。 （6）附录 附属于正文，对正文起补充说明作用的信息材料，可以是文字、表格、图形等形式。 （7）参考文献 作者在写作过程中使用过的文章、著作名录。 问题八：学士论文的附录 对于一些不宜放入正文中、但作为毕业论文又是不可缺少的部分，或有重要参考价值的内容，可编入毕业论文附录中。例如问卷调查原件、数据、图表及其说明等。 问题九：毕业论文的附录和注释 可以不写，不是必要内容一般只要包括题目、摘要、关键词、正文、结语、参考文献这几部分就可以了如果想写的话，附录附属于正文，对正文起补充说明作用的信息材料，可以是文字、表格、图形等形式。 注释 对所创造的名词术语的解释或对引文出处的说明，注释采用脚注形式。 注释：正文中加注之处右上角加数码，形式统一为“①”，同时在本页留出适当行数，用横线与正文分开，空两格后定出相应的注号，再写注文。注号以页为单位排序，每个注文各占一段，用小5号宋体。引用文章时，注文的顺序为：作者、文章标题、刊物名、某年第几期〈例如 : ①龚祥瑞：《论行政合理性原则》, 载《法学杂志》1987年第1期。)；引用著作时，注文的顺序为：作者、著作名称、出版者、某年第几版、页数 ( 例如：② [ 英 ] 威廉・韦德著：《行政法》，楚剑译，中国大百科全书出版社 1997年版，第5页。)。 附录 项目名称为小四号黑体，在正文后空两行空两格排印，内容编排参考“示范文本”。 问题十：附录怎么写 附录是作为说明书（论文）的补充部分，并不是必需的。 1．下列内容可以作为附录编于说明书（论文）之后： （1）为了说明书（论文）的完整，但编入正文又损于正文的处理和逻丹性，这一类材料包括比正文更为详细的信息研究方法和技术的途述，对于了解正文内容具有重要的补充意义； （2）由于篇幅过大或取材于复制品而不便编入正文的材料； （3）某些重要的原始数据、数学推导、计算程序、注释、框图、统计表、打印机输出样片、结构图等。 2．附录中的有关格式 说明书（论文）的附录依次为“附录A”、“附录B”、“附录C”等编号。如果只有一个附录，也应编为“附录A”。 附录中的图、表、公式的命名方法也采用上面提到的图、表、公式命名方法，只不过将章的序号换成附录的序号。 附如图A.5是代表附录A的第5个图。其它依次类推。 范例：《中国金属工业年鉴2006》附录 一、1949年～2005年全国金属重要统计资料汇编 （一）全国金属产量 （二）全国金属工业总产值 （三）全国金属工业利税指标 （四）全国金属固定资产投资 1.黑色金属 2.有色金属 （五）全国金属进出口贸易额 二、1949年～2005年全国金属企业概况 （一）全国金属工业企业数 1.黑色金属 2.有色金属 （二）全国金属工业从业人数 （三）全国金属工业职工人均工资 （四）全国金属工业企业平均产能 1.黑色金属 2.有色金属 （五）全国金属工业企业人均劳动生产率 1.黑色金属 2.有色金属
附录格式：
“附录”一词以粗体字3打印。在这两个词的中间有一个空格，下一个空行是阑尾的标题（在第四上用粗体打印），下一行是附录的内容（在第四的小宋字上）。如果有多个附录，可以按顺序编号：附录1、附录2、附录3。
1、字体和边距
附录中段落的文本格式与本文其余部分一致。页边距也必须与纸张的其余部分相同。
2、每个附录的标题
每个附录的第一页必须包括主标题“附录”，并且格式与论文的其他标题相同。如果你有附录，请不要编号或写附录。如果您有多个附录，则每个附录必须用大写字母标记。
3、字幕
附录副标题的格式与论文章节副标题的格式相同，包括数字、字体大小和其他格式。如果使用编号标题，则使用附录中的字母代替章节号（例如，附录B中的第一级副标题将编号为B.1）。
4、页码
页码必须与论文的其余部分一致。附录是论文的一部分，必须用阿拉伯数字（1、2、3等）进行编号。页码应与上一章保持连续。不要重新开始每个附录开头的页码。
5、间距
行与行之间和每段之前的行距为1。5倍；行距和缩进段落必须与纸张的其余部分一致。
6、附录中的表格、图表、方案、公式和非文本项
它们应以“图a.1”、“表B.1”和“公式C.1”的形式单独列出。所有附录应分段显示，规范应进行编辑。
附录写作要求
对于一些不适合司法公正但具有参考价值的内容，可纳入附录，附录为可选项。附录大致包括以下材料：
1、比正文更详细的理论基础、研究方法和技术要点、可阅读的参考文献标题、有助于理解正文内容的补充信息等；
2、太长或基于复制品的材料，不应写入文本；
3、一些重要的原始数据、公式推导、软件源程序、框图、结构图、统计表、计算机打印件、照片、电路图等。
一般文章不需要附录，除非是一些内容必须出现但是又不便于直接在正文中出现的，比如调查问卷、法律法规、编程语言等附录A 外文原文附录B 外文译文附录C 实验原始数据我们学校要求翻译一篇外文，所以有附录A和B，另外加上能体现自己劳动的数据等待。表格之类的可以放正文。主要是程序等不适合放正文里的放附录。
建立稳固的渠道，是提高忠诚度的必要条件之一。 持续塑造公司良好形象 理解客户不断更新需求，加强企业创新能力 以独特的企业文化为背景，建立属于企业自身标准的产品和服务指标 善于利用公关传媒手段引导和教育客户 让具有忠诚度客户可以看到自己的利益 及时改变客户服中心的职责，建立客户为中心理念 --
1. 提倡商家和顾客建立互相信任的营销关系 肖祥鸿 文献来自:商场现代化 2007年 第13期 试论企业的顾客忠诚(CL)战略.商场现代化,2006年08Z期36 [3]曾文标姜彩芬:提高顾客关系质量做好企业关系营销 ... 2. 基于关系营销谈顾客忠诚度及其维系问题 仰文凤 文献来自:时代经贸(中旬刊) 2007年 第SA期 本文将从关系营销的角度来讨论顾客忠诚度的重要性以及企业如何来建立顾客忠诚度的问题。关系营销 ... 3. 基于关系营销的本土零售企业顾客忠诚度培育 尹元元 文献来自:云梦学刊 2007年 第03期 顾客忠诚的分类有利于我们更好的认识顾客忠诚,Griffin按态度——行为取向对顾客忠诚进行分类,可把顾客忠诚分成四类,即不忠诚、潜在忠诚、伪忠诚和真正忠诚。(见图一)在当今迅速发展的市场经济下“,忠诚顾客”是企 ... 4. 关系营销对顾客忠诚的实践误区与应对策略 刘宝玲 文献来自:投资与理财(理论版) 2007年 第05期 企业要正确的实施关系营销,更好的提高顾客的忠诚度与满意度,必须懂得关系营销与顾客忠诚之间的内在联系。一般来讲,企业可以通过不断提高客户管理质量,使企业与客户实现双赢,在现实中,虽然达到双赢的博弈均衡是双方共同期望的结果,但由于 ... 5. 论提升顾客关系营销 韩培培 左仁淑 陈子平 文献来自:技术与市场 2007年 第08期 建立、保持和发展这种关系是关系营销的关键内容。1.顾客关系营销的涵义及其意义1.1顾客关系营销的涵义顾客关系营销是指企业在以客户为中心的战略思想指导下,了解并满足客户需求,提升顾客满意,提高客户忠诚度,与客户建立良好关系,以便更好 ... 6. 顾客关系营销策略研究 王淑娟 导师：赵黎明 文献来自:天津大学 2006年 硕士论文 市场竞争的实质就是争夺顾客。关系营销的核心在于建立顾客忠诚, 在关系营销模式下,企业的目标不仅是要赢得顾客,更重要的是维系顾客。 很多企业投入了相当数量的资源进行关系营销,但却没有收到很好的效果, 究其原因,就是 ... 7. 顾客满意与顾客忠诚关系探究 何源 文献来自:商场现代化 2007年 第19期 本文首先分析了顾客满意与顾客忠诚之间的关系,然后探讨了怎样才能做到从顾客满意到顾客忠诚,对企业的管理提出了相应的意见。顾客满意 ... 8. E航空公司顾客关系营销研究 陈青松 导师：于建原 文献来自:西南财经大学 2007年 硕士论文 工商管理硕士(MBA) 学 位 论 文 E 航空公司顾客关系营销研究 作 者 陈青松 年 级 2005 级 学 号 205120280185 指导教师 于建原 教授 定稿时间 2007 年 5 月 .... 9. 基于顾客忠诚的营销策略分析 陈殿阁 文献来自:当代财经 2007年 第07期 本文研究目的旨在阐述顾客忠诚理论基础上如何制定正确的市场营销策略。顾客忠诚;;顾客忠诚价值;;营销策略[1]雷大章 ... 10. 浅析房地产企业顾客关系营销策略 蒋定福 翁胜斌 文献来自:嘉兴学院学报 2007年 第04期 因此企业实施顾客关系营销赢得顾客忠诚很有必要。三、房地产企业实施顾客关系的营销策略(一)甄别顾客关系类型,培养顾客忠诚顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系,实现顾客固定化的一种重要营销手段,但并不意味着对每一位顾客都要 ...
金融市场的内在经济特征 汇率的内在波动性：汇率是两种货币的相对价格，同其他商品的价格一样，当需求和供给相等时，汇率达到均衡。有所不同的是，汇率是一种相对价格，两种货币的相对供给等于相对需求时决定了汇率水平。但有些因素会引起两种货币供求不平衡：货币政策变化是潜在不对称的根源，其它非对称变化，例如财政政策的变化、自然灾害、对世界货币的需求的变化，也能影响汇率，甚至是事件本身是对称的，如果市场参与者的反映不同，汇率也会发生改变。 一国的货币当局为了维持汇率的稳定必须不断地干预市场，如果干预政策有效，为了抵消起初的非对称变化导致的汇率改变，相对货币供给必须相应发生变化。 但是基于一些原因，外汇交易干预很容易变得不可能：一是外汇储备不是无限的，这适用于本国货币遭受攻击的情况，如果要使本国货币停止贬值，当局必须卖出外汇买入本国货币，但没有一个国家拥有无限的外汇储备面对全球市场大部分市场参与者连续不断地买入而不断地卖出，每天在全球外汇交易市场上易手的货币数量超过所有IMF成员国的外汇储备之和。 另一个原因与丁伯根定理有关，该定理表明，为了达到政策目标，独立政策工具的数量不能少于独立政策目标的数量。在目前环境下，工具是货币政策，目标是汇率稳定和国内经济稳定，一般来讲，一种政策工具不能达到两个目标。 为了维持汇率稳定就必须干预市场，然而却面临“两难选择”的困境，究竟是优先考虑汇率稳定还是国内经济？一个国家一般准备放弃货币政策的自主性或资本自由流动以维持汇率的稳定，尽管如此，外汇储备的匮乏会使该项目标成为不可能，汇率不能简单地一直保持固定不变。 金融市场的特殊性：汇率是金融市场中的价格，它们的特点与金融市场的基本特征息息相关，金融市场在以下几个方面不同于一般的商品或劳务市场。金融市场中的交易成本很低，交易迅速，短期内大量资金能从一个市场流入另一个市场。在金融市场中，市场预期、传言和当局的可信度在价格决定中起着重要作用，由于这个原因和上面第一点原因，金融市场的价格具有内在不稳定性。信息不对称盛行，债务人比债权人具有更多的偿还债务方面的信息，这不仅容易导致逆向选择，不良项目得到融资，而且“无知”市场参与者受到意外事件冲击时容易诱发金融恐慌。进一步地讲，由于金融交易的隐蔽性和低交易成本性，市场交易者和监管部门也具有不对称信息。金融部门的道德风险显著强于其他部门的道德风险。没有其他机构能取代金融中介在经济中的重要地位。 金融危机的诱因 在金融市场的这些特征中，前三个特征随金融全球化而得到强化，他们构成了触发金融危机的重要因素，金融市场具有内在不稳定性，有些经济萧条或政策失误就会触发金融危机。事实上，即使不考虑跨国资本流动和汇率变化，金融市场的特征足以诱发国内金融危机。 如果考虑到国际资本流动和汇率变化，危机就会更加严重。国际借贷增大了资本流动的数量；如果发生金融恐慌，国外资金比国内资金更可能被抽逃；当资本在国际范围内流动时，信息不对称问题更加恶化，两个国际经济机构比两个国内经济机构更可能具有不同背景，当局获得国外企业信息更加困难，尤其是建立在“避税天堂”中的企业；如果一国货币是可兑换的，货币当局就不易控制货币事件，因此国际资本流动增大了金融市场的易变性。 汇率易变性和金融市场的特殊性是经济逻辑演绎的结果，具有普适性，每一个参与国际经济流动的国家都会或多或少发生一些危机。换句话说，金融危机并不是新兴金融市场的个别现象，金融市场的特征决定了金融危机容易转化为经济危机。这是因为，金融中介维持着经济系统的血液循环，一旦货币或金融中介活动陷入无序状态，整个经济就会迅速而又严重地受到冲击。 对我国金融市场开放的启示 当前，在入世的推动下，我国正在逐步开放我国的金融市场，人民币自由兑换、国内金融领域向国外开放已经逐渐提上议事日程，前面所论述的诱发金融危机的因素在我国也开始发挥作用。根据前面的论述，由于无法消除金融危机发生的可能性，我们的目标只能是尽可能地降低危机发生的可能性，政策并不能很好地改变诱发金融危机的两个基本因素，我们只能采取措施降低危机发生的程度和频率。 保持竞争和保护之间的均衡 如果一国想分享全球储蓄有效分配的利益，资本管制无论如何也无法永远存在下去，一旦一国解除资本管制，诱发经济危机的基本因素就会凸现出来，政策能改变的两个基本因素就是减少信息不对称和道德风险。 开放金融市场放松资本市场管制是经济发展的内在规律，随着我国金融市场的进一步开放，我国必须采取以下措施来降低金融危机发生的可能性。 通过资产管理公司处理完银行造成的损失后，政府和中央银行不应再替市场中的商业银行承担损失。在这种情况下，如果市场参与者确信没有最后求助贷款，道德风险就会减少。 逐步对国外竞争者开放我国金融部门。换言之，资本流动管制不同于禁止国外竞争者进入本国的金融市场。这一点对减少金融危机的频率与规模具有深刻含义。禁止国外竞争者进入本国金融部门是非常危险的，因为这会导致一国金融中介标准的唯一化，如果一味排斥国外竞争者，金融中介标准就会促进信息不对称和风险。为了减少金融危机的风险，一个方法是开放本国金融部门参与国际竞争，这种措施具有下列好处：国外金融机构一般要求更多透明度，规定与标准将愈加全面；为了在竞争中获胜，我国的金融机构不仅在产品数量而且在风险管理中也必须是有效和有效率的；在同国外金融机构竞争过程中，我国金融机构可以学习到外国同行的先进做法，不断增强自身实力，如同我国家电行业的发展那样；在金融市场开放的过程中。我国政策当局将逐渐放弃对本国企业的特殊照顾，政策当局的活动将更加透明，这将为金融市场的发展营造一个良好的发展环境；在开放的过程中，我国政府也将会看到要求建立健全维持稳定的竞争性环境的法律框架的迫切需要。 但是，另一方面，金融部门天生具有不稳定性，过度竞争会导致金融部门的不稳定，这与竞争是通过减少信息不对称与道德风险以稳定市场的目的抵触。显然，我国国内金融部门引入竞争要比在其他部门引入竞争需要更加慎重。 货币当局需要权衡，金融部门的过度竞争会阻碍经济稳定和发展，这就是一个国家在早期发展阶段需要管制和固定的汇率的缘由。然而，金融部门的过度保护会诱发道德风险，降低金融中介标准的透明度。 建立与国际接轨的规则 与世界公认的监管规则相协调一致，如果各国的金融中介标准一致，金融业务就会便于在全球范围内展开。汇率由于信息不对称而发生变化，根据定义，趋于一致意味着更弱的信息不对称，从这种意义上讲，不考虑究竟会趋于怎样的共同规则，共同规则本身已经令人非常满意。如果共同规则能确保透明度和信息揭露度，它将更加有利。金融交易标准应该保证合同和原则向每个人公开，这种标准就是理想的“全球标准”。 参考文献： 1. Paul Krugman. Working Paper. Massachusetts Institute of Technology，1998 2.陈玲娟，李栋巍.探讨金融危机的成因及预防.决策探索，2003
顾客满意；顾客信任；营销策略 1 顾客满意和顾客信任的内涵顾客满意与顾客信任是两个层面的问题，如果说顾客满意是一种价值判断的话，顾客信任则是顾客满意的行为化。1．1 顾客满意的内涵一般而言顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接综合评价，是顾客对企业产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务。顾客满意包括3个层面的内容：第一个层次是物资满意，这是顾客满意的核心。企业通过提供产品的使用价值来使顾客感到物质的满意。第二个层次是精神满意，它是顾客在消费企业提供的产品形式和外延的过程中产生的满意。精神满意主要通过企业提供的产品的外观、色彩、品牌和服务等因素来实现。第三个层次是社会满意，它是顾客在购买和消费企业提供的产品的过程中能够实现社会利益的维护以及社会文化的和谐。社会满意主要依靠产品所蕴含的道德价值、社会文化价值和生态价值来实现。1．2 顾客信任的内涵所谓顾客信任是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务的认同和信赖，它是顾客满意不断强化的结果，与顾客满足倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。一般来说，顾客信任分3个层次：第一个层次是认知信任，它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化而转移。第二个层次是情感信任，是在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。第三个层次是行为信任，只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成。其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防。 2 现实中存在的几个问题（1）种种原因使得顾客满意度已经成为当前指导企业行为最核心的原则之一。事实上已有许多公司把顾客满意度作为指导原则，以提高顾客满意度的名义启动各种战略或者程序。这种想法是非常合情合理的。真正的以顾客需求为导向，必须建立在充分了解顾客需求的基础上，这样才能保证顾客得到满意的服务，企业得到丰厚的利润。但是，片面追求顾客满意度的行为，不管是对企业，还是对顾客而言，似乎越来越失去作用了。最糟糕的情况是，企业会陷入片面追求顾客满意度的思维定势。尽管许多企业采用了严格的顾客满意度评估体系，但可能采用了错误的变量，或者是只采用反馈回来的信息。举例来说，把顾客满意度的概念错误地和质量概念等同起来，认为防止出现不满意比提高满意度更重要，因此关注的重点在于企业内部“出了什么问题”，而不是从企业外部去发现“将来可以做些什么”。（2）在营销管理理论中，顾客忠诚是一个被广泛使用的概念，但顾客忠诚实际上只是一种误解。当市场营销的专家们提出“顾客忠诚”这一概念时，企业经营管理的至上理念是大规模生产，即企业先按照自己对顾客需求的理解设计产品，然后通过长时间的大规模生产降低成本，吸引顾客购买。在整个过程中，企业是主导，处于主动的地位；顾客作为企业产品的接受者，只能接受企业为“他们”设计、生产的产品，顾客的选择性差。特别在短缺环境下，顾客不得不重复购买相同的产品。这种重复购买给人的错觉是“顾客忠诚”。以顾客忠诚为指导的市场营销可能导致企业或产品妄自尊大，脱离顾客，服务质量差；企业为了达到销售目的，滥用消费案例，贩卖顾客善意，引诱顾客消费；销售过程中急功近利，不讲信用，不择手段等。从另一方面而言，顾客忠诚的对象是企业或产品，因此顾客忠诚是顾客对企业或产品的忠诚，这是以产品为中心的产物，现在的情况应该是企业对顾客忠诚。只有这种观念的转变才能使企业为顾客服务，实现顾客价值最大化。（3）以顾客贿赂来培养顾客信任的营销模式，即通过折扣或回馈来招揽顾客、留住顾客。以顾客贿赂来培养顾客信任的营销模式，对于培养顾客信任没有任何作用，相反长期促销会使顾客形成一种心理依赖，如果不搞活动，他们就不购买产品，结果导致变相价格战，商家利润进一步流失。根据美国食品营销协会的报告，瑞士的顾客转移率最低（7％），英国最高（24％），但是，低转移率的瑞士却是顾客忠诚营销活动参与率最低的（15％），而高转移率的英国的顾客忠诚营销参与率是最高的（83％）。没有参加这种活动的顾客中，有12．7％的人认为这些活动太浪费时间，为获得这些折扣不值得。有35．5％的顾客说如果没有这些活动，他们仍然会购买同样多的东西，有87．5％的顾客声称如果没有这些活动，他们仍然会从这家商店购买商品。这也从一个方面说明，顾客贿赂实质上的最大收益者是企业的一般顾客，他们是现实的获利者，而不会是企业的信任者，企业在这种活动中得不偿失。（4）企业为了提高市场占有率和完成不断增长的销售额压力，都或多或少地把寻找新顾客作为营销管理的重点，而忽视了老顾客的作用。事实上，这是一个误区。DanielCharmich教授曾经用漏桶来形象地比喻企业的这种行为。他在教授市场营销学时，在黑板上画了一只桶，然后在桶的底部画了许多洞，并给这些洞标上名字：粗鲁、劣质服务、未经过训练的员工、质量低劣、选择性差等，他把桶中流出的比作顾客。他指出，企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客，这是一个昂贵的没有尽头的过程。因此，越来越多的企业开始通过提高服务质量来维系老顾客，因为堵住漏桶带来的远不是“顾客数量”，而是“顾客质量”的提高。 3 实现从顾客满意到顾客信任的意义3．1 培养顾客忠诚和增加收入顾客多次满意后，就会对企业产生信任，会经常地重复购买产品并产生关联消费，并且对价格的敏感度较低。许多事实表明，公司80％的利润是20％的那部分顾客创造的。重复购买的客户趋于与企业形成某种特定的关系，有利于企业制定长期的规划，使企业可以设计和建立满足顾客需要的低成本工作方式。3．2 降低成本企业可以节约获得新客户的营销成本和服务成本。维持一个老客户的成本仅相当于赢得一个新客户成本的1/6。赢得一个新客户不仅需要付出广告投入、时间和精力等成本，而且这些成本会在很长时期内超出客户的基本贡献。3．3 形成良好的形象效应和口碑效应顾客满意会提升企业在消费者心目中的形象。满意和信任的顾客是企业的免费广告资源，会积极向别人推荐。有研究表明，一个满意的客户通常会把愉快的消费经历告知3～5人。如果这些人中有一个也去购买并满意，他也会向另外3～5人传播，使企业获得更多的利润。对企业满意和信任的客户会不断传播企业的好处，可以使企业的知名度和美誉度迅速提高。4 从顾客满意战略到顾客信任战略4．1 终端整合战略 终端整合战略是通过认真细致的市场调查和准确的市场定位，在消费者终端上制定出合理的价格和细致到位的服务。（1）通过合理的需求定位让顾客乐意买。我们终端推荐的最终目的是让顾客满意，只有让顾客满意，他们才会去消费我们的产品。这种需求又有时间性、环境差异、需求用途差异等。就拿白酒需求的时间性差异而言：在20世纪80年代，消费者消费讲求的是实惠，他们的需求是不带彩色包装的老品牌。90年代，生活水平提高了，消费意识改变了，消费开始追求精美。21世纪，人们的消费观念进一步变化，随着WTO的加入，国际经贸一体化，外来消费意识的影响，酒品消费讲求品牌、品位、文化内涵，追求健康、时尚、前卫意识。在消费用途上，礼品赠送用酒讲求喜庆、精美包装；宴请朋友用酒，追求品位、时尚；而家庭自用讲求实惠。因此我们必须认真研究这种需求的变化，通过合理的需求定位，从而达到顾客满意。（2）通过合理的定价让顾客买得起。消费者通过货币支付形式实现消费，如果产品价位制定不合理同样不会达到顾客满意。若目标顾客是一位高级商务人员，他在三星级酒店宴请朋友，您推荐给他的是15元钱的产品，我想他不会去消费，那么也就达不到他的满意；同样几个朋友相聚在一个小餐馆用餐，你向他推荐单价100元的产品，他仍然不会去接受，那么也达不到他的满意。当然，我们所说的定价必须遵循着一个最基本原理，即价格围绕价值上下波动的原理，让消费者感受到物有所值。（3）通过细致到位的服务让顾客买得到。我们终端服务的目的就是让消费者买得到。当然我们所说的终端服务涵盖更广阔的范围，不仅仅指通常所说的酒店终端、商场终端、超市终端，它涵盖广阔的零售终端、社区终端、另类终端、家庭直送终端等。我们通过多次全面的服务来满足消费者的需求。4．2 沟通战略沟通战略是指要经常和消费者交流，了解市场变化，企业生产的产品和服务要适应市场变化。企业只有贴近顾客，和顾客加强交流，培养感情才能得到准确的市场信息。实施沟通战略，赢得顾客信任的主要途径有：（1）企业将致力于与每一个顾客建立起一种“学习型关系”，即我们知道你是谁，记得你，并经常与你进行交流。这样，我们就比其他人更了解你，就能为你提供一些竞争对手不能提供的免费服务。 这意味着你的顾客实际上从你提供的产品或服务中获得了更大的价值。他们将会发现与你做生意比在其他地方开始新的生意更容易，成本更低。这样你就为你的顾客建立起了一种退出壁垒。（2）致力于提高顾客亲和度的公司深谙与顾客维持长久、深厚关系的重要性，不断探求进行顾客关系管理的方法。定制化生产是一个很好的提高顾客亲和力的途径。定制化生产的核心是以顾客可以接受的交货时间和价格，为顾客提供个性化的产品， 既赢得顾客又能有效实现企业市场竞争目标的生产和销售。对于定制化生产来讲， 最核心的就是按照市场驱动进行生产组织， 市场驱动的基础是市场细分和市场定位， 积极寻求目标顾客的满意和反馈， 并将其融入到定制生产链的每一个环节。不仅要明确目标顾客的当前需求， 而且要清楚顾客的潜在需求，向顾客介绍新的产品和服务。在定制化生产模式下，顾客获取商品信息的成本空前降低， 可以进行自由的选择和控制。顾客对产品的差别性、价格的合理性、购买的便捷性、服务的周到性等要求都可直接面对生产者， 与生产者实现了一对一的对话， 主动权完全掌握在顾客手中。交易结束后， 企业仍保留有顾客的各种信息， 并可以随时联系， 以了解顾客的满意程度和要求， 获取更明确、更直接的需求信息与反馈，及时更新和创新产品。4．3 做顾客利益的代言人战略企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客，必须改变以顾客贿赂来培养顾客信任的营销模式。做顾客利益的代言人战略，堵住漏桶带来的远不是“顾客数量”，而是“顾客质量”的提高。简而言之，做顾客利益的代言人战略是他们真正代表了顾客的利益，从本质上成为了顾客利益的“代言人”。这种战略的逻辑是：如果公司为顾客谋利益，顾客将用信任、忠诚和消费来回馈公司，或当即购买、或在将来购买公司的产品和服务，进而公司就可以提高产品和服务的价格，因为许多顾客都愿意为额外的价值支付额外的金钱。而且，当顾客对某家公司产生信任感后，他们会与他人分享，从而降低了公司获取新顾客的成本。 做顾客利益代言人战略的关键在于，公司应在顾客心目中树立起值得信赖的形象。为了实现这一目标，公司必须做到以下几点：一是提高对顾客的透明度，为其提供真实、公开的信息。例如，Expedia及Orbitz等网上旅行服务公司提供了几乎所有航班和票价的信息，方便顾客做出选择。二是产品和服务要有质量保证。三是公司与顾客结成伙伴关系，有效方法之一即帮助顾客进行自助。这种做法将顾问式销售理念进一步升华，这种纯粹意义上的咨询要求公司为其顾客提供全面帮助，甚至超出了自身产品的范围。尽管看起来是为他人谋利，而实际上这种伙伴关系极其有利于顾客群的壮大。四是公司与顾客之间的协作有利于建立起二者间的相互信任。许多公司都开始从其顾客那里获取有价值的信息，包括设计创意等。五是全员行动。初看起来，顾客的信任度可能只与公司的营销、广告、销售和分销等职能部门有关，而实际上，顾客利益代言策略需要整个公司的参与。例如，要生产出满足顾客需求的高质量产品，研发、工程和制造部门都至关重要。人力资源部门也必须为任何可能与顾客发生互动的岗位招聘合适的人选，并进行适当的培训。管理层必须采取有利于建立信任感的公司文化的激励措施及相应的组织架构。公司的价值观必须把为顾客谋利益放在首位，并且获得公司员工及其他利益相关者的信任。5 结语随着技术发展的日新月异和新产品的不断涌现，顾客对于产品和服务的期望值越来越高，服务营销也显得越来越重要。顾客满意是服务营销的基本内容，只有顾客满意才能赢得顾客信任，企业才能获得长期的发展。参考文献