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文献综述通常包括三个部分：前言、主体和总结。
综述论文的序论，在写作上应包括下列内容：
说明研究这一课题的理由、意义。这一部分要写得简洁。一定要避免像作文那样，用很长的篇幅写自己的心情与感受，不厌其烦地讲选定这个课题的思考过程。
提出问题。这是序论的核心部分。问题的提出要明确、具体有时，要写一点历史的回顾，关于这个课题，谁作了哪些研究，作者本人将有哪些补充、纠正或 发展 。
书写格式：
综述与一般科技论文不同。科技论文注重研究方法的科学性和结果的可信性，特别强调阳性结果。而综述要写出主题(某一专题、某一领域)的详细情报资料，不仅要指出发展背景和工作意义，而且还应有作者的评论性意见，指出研究成败的原因。
研究动态与最新进展，而且还应在评述的基础上，预测发展趋势和应用前景。因此，综述的书写格式比较多样化，除了题目、署名、摘要、关键词(这四部分与一般科技论文相同)以外，一般还包括前言、主体、总结和参考文献四部分，其中前三部分系综述的正文，后一部分是撰写综述的基础。
以上内容参考：百度百科-综述论文
方向：日本经济，公司治理，企业理论，东亚经济主要讲授课程：企业理论，公司治理，世界经济，日本经济孙丽教授主攻方向定位明确，在广泛研究日本经济所涉及的诸多问题的同时，较早地把研究方向明确定位于公司治理问题的国际比较研究，是我国较早研究公司治理问题的学者之一。已独撰并公开出版学术专著“公司治理结构的国际比较：日本启示”（社科文献出版社）；撰写博士学术论文“中国公司治理结构的可能性：以国际比较为中心”（日本神户市外国语大学，第3号）。在国内外重要刊物公开发表相关学术论文近40余篇。主要代表作有: [日]“所有权结构，地方政府行为，企业绩效：以沈阳金杯股份有限公司为例”（早稻田政治经济学杂志，372号）；[日]“中日韩政府企业关系比较研究”（神户大学《国际协力论集》第15卷第3号）；[日]“政府在公司治理中的作用:中日韩比较（早稻田政治经济学杂志，第366号）；[日]“中国股票市场的考察－－BH股一体化问题”（日本贸易学会年报）；[日] “中国公司治理结构的可能性:以一汽金杯为例”（季刊经济研究，Vol.23NO.2）；[日]“中国国有企业治理结构的形成和模型设计”（神户市外国语大学研究科论丛）；“公司治理结构的国际比较研究：来自日本的启示”（日本学刊）；“21世纪日本公司治理结构的变革”（现代日本经济）；“组织效率、企业文化与日本银行业的兴衰”（当代金融家，合著）；“后发展经济视角下的产权制度与公司治理：中日韩比较”（日本学刊）；“日本政府企业关系模式解析”（现代日本经济）；“日本邮政事业民营化的政治经济学分析”（日本研究）；“中日韩公司治理结构的比较分析”（亚洲问题研究论丛）。主持并完成国际级，国家级，省部级，校级等项目6项。主要有：2006－2007年度日本文部省设在早稻田大学政治经济学术院的COE项目“构筑21世纪开放的政治经济制度“的资助项目《政府企业关系的政治经济学分析》；教育部“留学归国人员科研启动基金”《公司治理结构的国际比较研究》；教育部2007年度“优秀青年骨干教师出国资助”项目《中日韩政府企业关系模式的比较研究》；2007年度辽宁省教育厅创新团队支持项目《所有权结构、公司治理与企业绩效－中日韩企业集团比较分析》；辽宁大学亚洲研究中心《中日韩公司治理结构的比较研究》；辽宁大学211工程出版资助项目《日本公司治理结构》。
《论我国税收立法体制存在的问题及完善》
[摘要]家族企业治理模式的最基本特征是家族所有与家族控制。从成本与效率角度来分析，家族企业模式是特定企业边界下降低交易成本的最佳制度安排。从企业的契约角度来看，家族模式是关系治理与正式治理互为补充，较现代公司治理模式而言，前者的治理作用更为显著。随着家族企业的发展，必然从创业期、发展期进入成熟期，现代公司治理模式将成为家族企业转型的目标模式，它将向产权社会化，经营者职业化，企业文化契约化三种路径实现。但中国家族企业治理模式的转型还会受到中国特有的宏观环境影响，如发育迟缓的资本市场，欠发达的经理人市场，中国文化浓重的家族情结等影响。 [关键词]公司治理；家族企业；职业经理人；产权社会化 一、家族企业的本质与家族企业发展 (一)家族企业的特点。 (二)家族企业发展三阶段。 二、家族企业治理模式的有效性与特殊性分析 (一)家族企业治理模式是基于成本与效率的选择。 1 家族治理模式的成本优势。 2 家族治理模式的效率优势。 (二)家族企业治理模式的特殊性分析。 三、转型为现代公司治理模式是家族企业的必然选择 (一)家族企业转型的必要性 (二)家族企业转型的路径选择 1 产权社会化。 2 经营者职业化。 3 企业文化契约化。 四、家族企业公司治理转型的障碍分析 家族企业的公司治理模式转型是一个涉及企业所有权结构、控制权配置结构和治理机制等多个层面的全方位制度变迁过程。家族企业公司治理模式转型从公司治理的外部机制而言可能遭遇以下障碍。 (一)发育迟缓的资本市场。 (二)职业经理人市场的不完善。 (三)中国文化浓重的家族情结。以上资料仅供参考只用！
摘 要] 本文从公司治理理论出发,分析了公司治理、债务结构与管理者之间的关系,强调了债务机制与管理者激励在企业改 革与资本结构优化中的重要作用,认为要提高国家投资的效率,必须重构公司治理结构,优化公司资本结构。 [关键词] 治理结构;资本结构;债务机制;管理者激励 一、引言 长期以来,由于效率较低的国有企业占有大部分资本投资,资本产出率较低,为了维持一定的就业水平,保持社会稳定,政府不得不通过扩大银行信贷规模、财政赤字来增加资本投资率以维持较高的GNP增长率,结果出现了严重的债务危机,政府不得不进行以国有企业为核心的整个经济体制改革。随着公司改制,我国的市场经济改革已进入新的阶段,但形式上的股份制改造,远没有达到人们的预期。为了保持经济持续增长以缓解就业压力,并推进公司改制,政府这几年进行的是凯恩斯主义式的大力财政投资,以期望刺激投资和需求。但是,宏观经济的繁荣来自于微观经济的活力,这种短期的宏观经济政策的成败在很大程度上依赖于这个阶段的公司化改革。 二、公司资本结构与公司治理 一般来讲,公司的资本包括自有资本和借入资本两部分,自有资本指的是所有者投入的资本以及公司在管理者经营过程中积累而形成的资本之和;借入资本指的是由债权人投入的资本。公司中自有资本、借入资本的结构及其相互之间的比例关系,包括自有资本的结构(涉及到所有权结构)、借入资本的结构以及二者之间的比例关系,就形成了公司的资本结构。显然,资本结构的形成与所有者、债权人和管理者有密切的关系。 首先,我们简单分析理想状态下,股东、债权人和管理者之间的相互作用对资本结构的影响。令S为所有者投入的初始自有资本,D为债权人投入的借入资本,不考虑利息;△S为受监督和约束的管理者对整个资本进行经营而带来的预期新增资本,那么事前的实际债务比率为D/(S+D),事后的预期债务比率就为D/(S+△S+D),如图。假定资本投资者(所有者和债权人)与管理者都希望自己投入企业的资本得到最大增值,对图分析可以得出: (1)债权人对过高的△S并不敏感,但当预期(S+D+△S) (2)如果投资产生的预期△S的不确定性很高,即使债权人愿意提供贷款,考虑到偿债的压力(限制了进一步赢利性项目的投资)和无力承担债务的后果(破产),为保护自身投资企业的资本S,所有者也不会允许经营者不顾投资效益而盲目举债。 (3)如果所有者和债权人的制约是“硬”的一方面,所有者可能给予管理者较好激励措施,以期望△S尽可能地大;另一方面,当预期△S较小时,过高的债务会加大企业破产风险,管理者就可能被所有者替换。考虑到在职的个人控制权收益,管理者也不愿冒破产或解职而举债的风险。 在这三个方面的基本约束机制作用下,公司的债务才可能保持一个合理结构范围;从最大化公司价值角度看,公司资本结构所导致的控制权分配和相关机制决定了能否雇用高能力的管理者且管理者能否尽最大努力来最大化△S。由于△S的大小与管理者有密切的关系,需要对公司的结构做进一步的理论分析。 我们知道,公司化为现代企业制度的典型形式,是以所有权和经营权及控制权的分离为特征的,由于管理者和所有者的效用函数不同,对经营绩效的责任不同,以及信息不对称导致监督所需信息的成本太高和所有者“搭便车”问题,使得管理者(代理人)可能利用已有的地位、权力和所掌握的信息,追求自己而不是所有者(委托人)的最大利益,从而产生了委托代理问题。现代企业理论认为公司中管理者的努力和某些成本属于私人信息,由于存在交易成本和未来事项的不确定性,对于管理者应该如何做以及做到什么程度,签订一个完全的最优委托代理合同几乎是不可能的。当公司中某些行动必须在将来才能确定,而不完备的初始委托代理合同无法做出具体规定时,为了约束管理者偏离股东利益的行为,需要一种法律框架。公司治理结构正是这样一种框架,它是指公司管理层、董事会、股东和其他利益相关人之间的一整套关系(OECD,1999);或者说是处理股东、贷款人、管理人员、职工等不同利益相关者之间的关系,以实现经济目标的一整套制度安排。它可以被看作是出现初始合同中没有规定的情况时的一种决策机制,其本质反映了企业中所有权的安排所导致的控制权配置状况。公司化的前提要求界定法人的产权,明晰的产权结构有利于公司化后控制权的重新安排。由于企业所有权是指其剩余索取权和控制权,为了解决企业的激励问题和管理者的选择问题,最大化公司价值,控制权的安排应使二者对应,特别是分配给企业中最重要的、最难监督、最有信息优势的成员一定的剩余索取权和控制权,对于公司的效率具有重要意义。也正是这些制度安排,支配着企业中有重大利害关系的股东、债权人和管理者之间的关系,使得参与各方能从这种关系中实现各自的经济利益。 实现这一目的的公司控制权安排及治理结构形式有很多种,代理成本的现实存在表明,现代公司实际达到的经济效率总是次优的。次优理论决定了对于不同的公司,在不同的经济环境下,公司治理机制是不同的。不存在适用所有类型企业和所有经济环境的公司治理机制。而国有企业的改革重组实质上是对公司治理机制的各种可能方式的一种相机选择,其中产权交易、并购和破产机制是转移控制权从而对治理结构调整的有效手段。公司治理的模式大致可分为两种:一种是由股东起作用依赖于资本市场的美英模式;一种是由银行起作用依赖于相互持股的德日模式。前者可能会导致投资不足问题,后者则可能会导致过度投资问题,投资不足和过度投资都不利于最大化公司价值。我国一系列的金融体制改革,说明我国的公司改制倾向于构建第一种治理模式。那么,这种模式下应该存在什么机制使管理者减少上述代理行为,从而有利于资本结构的优化呢? 三、公司治理机制与管理者 在公司治理结构中,一般来讲存在7种调整管理者与投资者(股东和债权人)之间的利益关系的治理机制:内部机制、机构持股、大股东、外部董事、债务政策、管理者市场、控制权市场。其中前4种为内部选择机制,受公司所有权结构影响,后3种则是由外部决定的,这7种机制的相互作用决定了公司代理问题的严重程度。 当公司中所有权非常分散时,由于监督管理者需支付全部监督成本,而只能得到收益中的一小部分,股东的搭便车问题就普遍比较严重,没有人有积极性去监督管理者;即使所有权非常集中,比如国有企业或国有上市公司,管理者也很难被大股东(全民)直接监督。这两种情况下,中小投资者实际拥有的控制权就显得不太重要,管理者的有效控制权很大,经营能力很低的管理者仍可占据领导位置,管理者很容易通过扩大公司规模、转移定价、增加不必要的开支、投资对自己更有利的项目来侵害投资者的利益。这种情况在我国改制后的公司中仍普遍存在。理论上认为管理者总是有扩张规模获取个人利益的倾向,那么让管理者持股或认购较大股份,自己监督自己,就应该是一种外部监督成本太高时的好机制,但在国有公司中,管理者即使拥有股份,也很难起到这个作用。当所有权比较集中时,外部投资者有很强的激励去收集信息和监督管理者,从而可以一定程度上避免搭便车现象(国有股权集中并没有这个效果)。但集中的股权改变了公司的委托代理状况,不可能彻底消除代理问题。因为,首先,机构持股本身带来新一级的代理问题;其次,由于得不到监督所带来的全部收益,大股东不可能尽全力监督,相反,他可以通过损害其他股东的利益来达到自己的目的。因此,缺乏对中小投资者有效保护的大股东(机构持股、大股东)治理也可能不是最优的。从理论上讲,董事会对于公司的治理很重要,但董事会的效率值得怀疑,因为执行董事本身就是管理者,指望执行董事监督管理者是困难的,而外部非执行董事也没有足够的利益驱动来更好地监督管理者。在国有公司中,董事会究竟有多少动力和能力激励约束和监督管理者,更让人怀疑。 可见,通常意义上的上述4种内部治理选择机制的共同点在于,即使公司的管理绩效大幅提高,监督者(或自我监督者)也只能得到收益的一部分。也就是说需要一种更低成本、更强约束力的机制。管理者市场和控制权市场被认为是对管理者进行控制约束的有效外部机制,但它依赖于劳动力市场和资本市场的发展,对我国来讲,这两个市场刚刚发展,所起作用极其有限。 对管理者进行约束的另一个重要机制是公司的资本结构,特别是公司债务的选择。从控制权角度看,债务的实质是债权人施行控制权的能力,而债权则表现为一种相机控制权。当公司破坏债务合同条款或无法到期偿还债务,债权人将行使其法律权力,以最大程度地保全自己投入的资本。债权人的清算或破产威胁将约束管理者以扩张规模和获取个人利益为目的的投资行为,同时也迫使所有者加强对管理者的监督和激励,必要时替换现任管理者。债务作为这样一种约束工具是以合理的破产机制为前提的。当银行为最大债权人时,起到控制权相机转化的条件是:第一,其本身贷款结构要合理,否则破产会暴露其财务状况,银行会陷入债权人消极状态,即公司(特别是清算价值很低的公司)到期不偿还贷款,银行也不会令企业破产;第二,银行的贷款资本的配置不应受政策干预,否则银行就没有动力去监督企业,债权机制将失去作用。银行只有有能力和动力监督公司的状况,才能发挥其债权人作用。可见,我国银行体系改革对企业资本结构优化具有重要性。 现实中,以股权分散和银行持股为代表的两种治理模式在公司运营中都遇到了问题,美国的公司改革与日本的主银行体制的改革说明了二者有融合趋同的倾向。美国学者Anup通过对外部治理和内部治理及其相互影响的实证研究,认为机制的选择具有可替代性和相互依赖性,过分强调单一机制将不利于企业价值最大化。但是所有机制都几乎不起作用,将会使管理者控制权非常大,公司资本结构必然会恶化。 四、债务机制、管理者激励与优化资本结构 理论和实证研究都说明,某种形式的所有权集中和对中小投资者的法律保护、较强的债务机制应该是一个好的治理结构的基本特征。由于债务更多地是作为一种事前约束机制来起作用,为了减少管理者事后消极的可能性,应该在发展竞争性的资本市场和管理者市场的基础上,给予管理者直接的报酬激励和适当的产权激励,如分配给其部分股权、股票和期权等,同时应该根据其控制权收益的大小,确定可信的管理者替换机制。我们的现状是,国有股份在国有公司中仍占有很高比例,初始委托人虚置的国有股份,即使股权集中,也没有监督的动力,相反政府官员作为代理人可能与管理者合谋,同时机构投资者与中小投资者还弱小,因此依靠实际股东监督管理者的模式只能收到有限的效果;资本市场和劳动力市场刚刚发展,控制权市场对公司治理的作用近期内也很有限;银行作为最大债权人还没有能力和动力起到相机控制权的转移作用(其中一个原因是破产机制仍是有限的),其承诺不可信,无论对管理者的选择还是对管理者的报酬还不具有市场竞争特征。从而使得管理者有效控制权很大,内部人控制问题比较严重。因此,国有企业实际上仍然不存在优化资本结构的治理机制。可见,为了激励管理者投资扩张并限制和约束其无效扩张,保证投资扩张的效率,应该发展两个市场,既保护中小投资者的利益,又塑造真正的、持有较大比例股份的大股东或机构股东,同时必须加强债务约束机制和管理者激励机制构建。 笔者认为,伴随银行金融系统的改革,债务机制和管理者激励将首先对治理结构重构与资本结构优化起到积极作用。按照委托代理理论及自由现金流量理论,管理者有追求规模、扩大投资的倾向,投资决策总体上可能是次优的。而投资项目的收益直接影响着公司的资本结构,从而使得管理者的投资激励与资本结构有非常强的相关关系。所以为了优化资本结构,需要限制管理者侵害其他投资者利益的能力。通过有效的所有权结构改革以增强对管理者的监督和激励,以满足其在遵守公司法前提下的个人参与约束效用最大化,通过债务来约束管理者未来可获取的现金流,从而约束管理者损害企业价值、追逐个人利益的扩张行为,这是资本结构优化的主要途径。由于我国股权融资的成本低,股权融资并不影响经理人对公司的控制权,反而增加了经理可自由支配的现金流。与之相比,债务融资可能是一种更强的约束。债务融资应该被充分考虑,它在一定程度上可以起到控制公司自由现金流、约束经理人寻租与过度投资等行为的作用。经营的持续性,以及外界环境的不确定,决定了公司的资本结构应该是动态变化的,在上述合理机制的作用下,资本结构优化应该表现为公司的自主优化行为。从这个意义上讲,简单地调整债务比率并不能解决资本结构优化中的根本问题。 参考文献: [1]余志宏,段红涛.资本结构、契约理论与上市公司治理[J].经济评论,2003,(3). [2]张宗新.融资结构与公司治理结构:基于契约理论的研究[J].经济理论与经济管理,2003,(3). [3]钱颖一.转轨经济中的公司治理结构[M].北京:中国经济出版社,1995. [4]陈耿,周军,等.债权融资结构与公司治理:理论与实证分析[J].财贸研究,2003,(2). [5]郑志刚.投资者之间的利益冲突和公司治理机制的整合[J].经济研究,2004,(2). [6] 汪辉.上市公司债务融资、公司治理与市场价值[J].经济研究,2003,(8).
综述论文的话，文献综述肯定是占大部分的，但是如果是实验的论文，就不一样了，都是调查分析占大部分，我建议你有时间去看看汉 斯 出 版 社 公 号上的论文写作的文章，
毕业论文也和普通论文一样，有论点论据和论证过程，所以其中的文献综述应该占70%的内容。
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毕业论文一般分为标题，摘要，然后就是正文部分，然后是结束语，最后就是文献了，文献其实是不太重要的，就是你参考的文章，这个文献可以随便写，因为也不可能摘抄，因为需要查重的，文献只能占很小的一部分。
毕业论文的著作权是学生的，只是学生在提交论文时通常会给学校一个授权委托书或是声明之类的，授权学校可以经一段时间后公开，免费使用。通常而言，指导老师会对论文提一些意见，学生出于对学校的感情出发，也默认了这种行为，而且学校有后置手段，不授权通常不给办理离校手续。但从权利的角度来看，学校是无权强制学生授权的。
给你正确的参考答案，希望能够有所帮助：首先，你所在学校的《论文知识产权权属声明》是合法的，这涉及到“职务发明”的界定问题。我国专利法把发明创造分为职务发明创造和非职务发明创造两类。根据专利法及其实施细则的规定，下列情况下完成的发明创造都是职务发明创造。�(1)发明人在本职工作中完成的发明创造；�(2)履行本单位交付的与本职工作无关的任务时所完成的发明创造；�(3)主要利用本单位的物质条件(包括资金、设备、零部件、原材料或者不向外公开的技术资料等)完成的发明创造；�(4)退职、退休或者调动工作一年内作出的与其在原单位承担的本职工作或者分配的任务有关的发明创造。�上述情况以外作出的发明创造是非职务发明创造。�职务发明创造的专利申请权属于单位。�非职务发明创造的专利申请权归个人所有。根据上述说明，你的研究生课题是在该学校完成的，你＆你的导师利用了该学校的物质技术条件，并且这是你们的学习＆工作任务，知识产权理应归属于学校。去劝慰一下你的导师，他人虽然离开了学校，但是该课题却是在原来学校完成的，因此不能够把知识产权带走。我遇到过很多这种权属纠纷的事情，原来的学校不会轻易放弃权利的，到最后可能还会到法庭上去判定权利归属，对你们不利。想了解专利、商标等知识产权知识，请登陆
因为毕业论文或者是期刊论文在某种程度上都是有创新性的，对于学校来说一般规定都有版权归所有的说法，学生在提交毕业论文都要提交一份版权声明的文件的，声明版权归学校所有，可以让学校使用和公开。这样的话学校首先拥有了论文的使用权，另外可以将创新成果归为本校的工作业绩，提升软实力。说白了就是学校的霸王条款，你不同意可以，可以不毕业嘛！
因为学校在毕业时都会要求授权，
严格按照法律，论文版权属于作者
但 学生不要和学校讲法律，不授权就不给毕业的比比皆是。
这些研究主要是从内部因素和外部因素两个方向进行的，其中，内部因素也就是渠道成员内部相互间引发冲突的基本原因，如利益、权力等；而外部因素则是渠道所存在的外部宏观环境，如经济、政治、文化等。社会文化环境渗透到社会的方方面面，是外部宏观环境的重要一面，营销渠道也会受到其所处的社会文化环境的影响。 关键词 渠道 渠道冲突 文化环境 在当今的市场环境下，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。于是，有了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。 西方学者对营销渠道的理论研究较早，主要集中在渠道结构和渠道行为两个领域,而渠道冲突是行为领域的一重要研究对象，因为任何渠道有合作也有冲突。透过国外渠道冲突及其管理理论的研究,我们可以发现其主要界定在相对成熟的市场体系内,或者植根于超级组织体内部来进行（Michman和Sibley，1980）。即意味着对渠道系统进行研究时，只重点研究组织和成员自身的行为，包括竞争、冲突、合作以及关系等，而忽视了宏观环境（如经济、文件、政治、法律、社会价值观等）。有的认识到环境的重要性，但缺乏深入、系统的研究，更缺乏这方面的实证研究。这也直接导致了许多以典型西方成熟市场经济条件为基础的营销渠道理论在地理和文化上的局限性。事实上，营销渠道不可能存在于真空中，它们必须在不断变化的外部环境中运作，而这些外部环境又时时影响着营销渠道管理。这些环境因素很多，其中一重要因素就是社会文化环境。西方学者对于我国市场的具体环境研究不多，这需要我国的研究人员自己来认真研究各环境因素。1 渠道冲突的内部因素研究 渠道成员之间要进行合作，矛盾或冲突就难以避免，Stern L. W.和EL-Ansary A.就说过渠道合作与渠道冲突是一枚硬币的两个面，谁也离不开谁。企业要做好自己的渠道就必须认真研究渠道冲突。国外对渠道冲突的定义有很多，比较权威的是Louis W.Stern和Adel I.EI-Ansary（1996）提出的定义，他们认为渠道冲突指的是这样一种状态，即某个渠道成员发现其它某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。 导致渠道冲突的原因有很多，如传播误解，渠道成员不同的目标和有分歧的专门化功能，以及联合决策过程的失误；不同的经济目标，渠道成员不同的意识形态；不恰当的渠道结构；不同的感知、领导风格、销售付款条件和目标等。许伟波总结了企业渠道冲突的根源主要来自于客观成因、直接成因、环境成因和现实成因4个方面（见表1）。2 渠道冲突的环境因素研究 导致渠道冲突的原因很多，除了以上介绍的大量有关内部因素的研究以外还有一些是研究其外部因素的，也就是环境因素。任何渠道都存在于某一特定的环境之中，这些环境是存在差异和不断变化的，所以，营销渠道的环境研究至关重要。从广义上讲，环境由营销渠道存在的所有外部非控因素组成。Rosenbloom将众多的外部非控因素大致分为经济环境、竞争环境、社会文化环境、技术环境和法律环境五类。他认为环境对所有渠道参与者和目标市场都产生影响，有渠道成员参与者（生产者和制造者、中间商、目标市场），也有非渠道成员参与者（服务机构），并建立了关系模型。他指出渠道经理在分析环境因素的影响时，必须考虑所有的渠道参与者。Michman和Sibley(1980)曾经提出关于渠道成员行为的整合概念模型，他们认为环境因素也可能导致渠道冲突。西方渠道研究者们针对环境的不同要素做过相应的研究。国内关于这方面的研究起步较晚，但随着相关理论的不断发展和市场环境的不确定性日益加大，国内学者们也逐步对此展开了研究。国内企业的渠道环境的确十分复杂，连国际上著名的美国Boston咨询公司从跨国公司的角度说：中国的分销通道令人头痛。正是我国营销渠道环境的复杂性为企业的渠道冲突提供了沃土。环境的范畴很广，而每一大类又包含很多具体的因素。通过分析、整理国内外的一些研究资料现将环境因素及其内涵归类如下（见表2）。3 文化环境对渠道的影响研究 由上可见，导致渠道冲突既有内部的因素，又有外部环境的因素，而文化环境也是外部环境中的重要一项。关于文化的定义很多，例如：Hall（1959，1976）；Hall and Hall（1990）；Hofstede（1980，1991）；Trompenaars and Hampden-Turner（1998）。其中，德国著名学者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）认为，所谓文化就是一个群体（如一个国家或一个民族）共同拥有的、不同于另一个群体的思维方式。一般而言，同一文化中的个体或群体倾向于相同的价值观、相同的思维方式和相同的行为方式，而不同文化中的个体或群体在价值观、思维方式和行为方式方面则有较大的区别；同一文化中的人们容易沟通，不同文化中的人们则较难沟通。一些渠道分析师如Janeen Olsen和Kent L.Granzin等认为社会文化环境是影响渠道结构的主要因素。 过去几十年来，全世界许多国家有很多研究人员都赞成这一观点，也因此针对社会文化环境及其影响展开了研究，这些研究主要是源于进行跨国营销时面临的一些渠道问题。Buzzell就注意到不同的消费者购买习惯对国际营销者选择的和目标消费者想要的渠道结构的类型产生影响。有很多文章是从整体上分析不同国家的文化体系对渠道产生的影响，而不是具体的某个文化特征。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委内瑞拉、埃及、印度和热带非洲这六个地方的消费品销售渠道，发现其渠道结构有很大的不同，他认为产生这些差异的原因在于它们有不同的社会、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列颠和北美，Guirdham在西欧，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在热带非洲，诸如此类对分销渠道的研究结果都说明了以上结论。 而在具体的文化特征方面，Dubois指出价值和社会组织是影响渠道的关键因素。有些研究人员针对文化相关因素对渠道内部关系的影响进行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他们选择了二十组加拿大生产厂商和他们在英国的分销商作为研究对象，认为他们的关系如何受制于地理、社会和文化差距因素。然而，文化差距并没有特别地纳入研究，因为这些研究对象所处环境的文化距离是相同的。但他们也指出文化差距这一障碍可通过频繁地沟通和相互作用加以克服。再后来，Johnson，Sakano和Onzo（1990）对70个美国出口商和他们在日本的分销商的关系进行了研究，推断出一种非抑制状态会减少这种美日渠道间的冲突，并用社会心理的因素来解释这种现象，也就是日本文化所特有的标准和价值。此外，Kale and McIntyre（1991）提出了一个文化特征对渠道的影响评价模型，并期望其他的研究跨文化渠道关系的人员来采用它。他们借用了德国著名学者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理论中概括出的文化的四个维度，即个体主义、权力距离、不确定性躲避和夫权主义，将其应用于国际渠道研究中，提出了跨文化渠道行为理论。他们认为在国际营销渠道中，渠道成员在文化上的差异将影响渠道关系的建立、渠道关系建立后渠道成员之间的互动，以及渠道效率的评价。他们觉得在评价文化对渠道行为的影响时应选择一些基本的特征变量，然而，这是一项相当复杂、烦琐和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-Emile Denis总结了文化对分销决策的影响，他从习惯、价值观、社会组织、标准和个性特征五个维度对渠道的结构、成员关系和内部行为等产生的影响进行了研究。
工管硕是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人员、职业经理人和创业者工商管理硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。下面是我为大家整理的mba论文开题报告范文，欢迎阅读。
1.1选题意义和目的
随着经济全球化的信息产业以及网络通信技术的高速发展，加上全球市场竞争的加剧，全球各国、各地区之间经济上紧密联系，包括交换和协调、相互关联和依存、相互渗透和扩张、相互竞争和制约已经发展到非常高的程度。以服务、劳动、商品、资本和信息跨国界流动为主要内容的经济全球化正在用前所未有的速度和规模得到加速发展，它对传统的产业的组织形式、资源配置方式和竞争的模式及发展中国家的国家发展模式都产生了非常重要的影响。
基于以上加速发展的背景，以及跨国企业寻求全球扩张和最大限度利用全球优势资源的内在要求，在世界经济陷入低迷，国际投资大幅下滑的情况下，跨国采购市场仍然一枝独秀，跨国采购量每年高达4500亿美元，年均增长速度达到7%至8%。
跨国采购繁荣的前提是全球物流活动的迅速发展，造成这种全球物流发展趋势的因素主要有① 国际化运作逐渐普遍② 经济利益驱使③ 经济区域化推动④ 科学技术的促进⑤ 约束规制逐渐取消通过对Alfa Laval集团公司的全球采购部门采购模式介绍和分析，寻求一种复合的全球采购模式对跨国公司的影响以及利弊，从而对中国的跨国企业走出国门，对于全球采购方面的起到一个启迪的作用。同时，全球采购对于企业的组织架构，和供应链管理的理论上的起到印证和补充。
通过全球化经济下的全球采购大环境的介绍，对比全球采购模式的现状，对AlfaLaval集团公司的全球采购部门采购模式介绍和分析，利用演绎的方法，总结出一种复合的全球采购模式对跨国公司的影响以及利弊，最终是解决跨国企业全球采购模式对公司成本，以及采购效率上的影响。
1.2 研究方法及主要研究内容
由于全球采购在国内采购的原因，所以对于国内的公司，等于无形中全球其他地方的需求都来到了国内，无形增大了许多市场需求，但是同时也由于各国之间的产品技术要求的区别，对于国内公司也提出了较大的挑战。机遇是有机会，才有发展，这对于我们公司熟悉其他国家产品，熟悉各国技术内容，提供了一个平台。如何运用全球采购的机会就成为我们首要解决的问题。这对于跨国企业，还是国内本地企业，抑或理论实际研究都有十分重要的意义。在全球采购系统中，全球采购模式的选用对于不同的跨国企业在采购成功的成型上，成为了至关重要的一点。
在中国当前的改革开放的大好形势之下，越来越多跨国大企业来到中国进行采购，对于这些企业来说，最重要也是最关心的问题就是怎么样在系统上保证全球采购过程的顺利进行， 把全球采购的风险降低到最小。同样对于国内本土的公司来说，怎样成功进入跨国企业全球采购采购系统，满足跨国采购的要求，从而成为他们的合格的供货商甚至长期合作伙伴，也一下子摆到议事日程上来。作者有幸参与了一些与协助公司在华采购的项目，从而有兴趣对跨国全球采购流程进行一些研究。以往文献研究中比较注重一般性的跨国企业的全球经营活动研究，在采购领域里研究的重点往往在于供应商的选择方法以及行为分析，而研究方法一般通过定性和定量两种方法。然而定性分析方法主观因素站到主要支配因素，往往凭借不对称的信息进行片面的判断，无法从整体上把握供应商的情况，得到的结论也容易与事实偏离，同时关于定量的分析方法例如层次分析法(Analytic Hierareby Program，AHP)，逼近于理想解的排序方法(Technique for order Preference by Similarity to Ideal Solution，TOPSIS)，人工神经网络算法，随机DEA(数据包络分析法)方法等，由于计算方法复杂十分繁琐，评价指标体系及其标准相对的固化，不能根绝实际情况来改变，在实际操作中不是十分现实，也无法得到有效实施，致使目前供应商仍旧很难达到信息化管理模式的要求。而专注于在中国的采购活动，放眼于整个跨国企业在国内的全球采购流程的研究相对较少。尤其是在全球采购模式日趋多样化的今天，对于整个流程的分析，从而引出潜在的风险，提出可能的防范对策和解决方案，无论对于跨国企业还是对于中国本土希望成为全球供应链一部分的国内企业都希望能都起到一定的指导和借鉴的作用。
本文的主要研究方法是通过提出问题，分析问题，解决问题的步骤来进行的，在分析问题的阶段采用了SWOT分析进行，对整个全球采购模式进行优势，劣势，机会和威胁的四个方面的列举，最终的出一个共享平台的方案来解决当前的问题。
[6]Jun Yao, Guihua Zeng, Key agreement and identity authentication protocols for ad hoc networks, Internal Conference on Information Technology:Coding and computing,2004， vol.2, pp1025-1028.
[7]Bohn, O. & J. Flege. 1992. The production of new and similar vowes by adult German learners of English. Studies in Second Language Acquisition 14: 131-158.
[8]Starr, Paul. “The Electronic Reader.” In Reading in the 1980s. Ed. Stephen Braubard. New York: Bowker, 2340.
一、课题来源、国内外研究现状与水平及研究意义、目的。(附主要参考文献)
(一) 课题来源
课题来源：结合实际工作情况自选课题。
(二) 研究的目的和意义
渠道是市场营销理论中永恒的主题，国内外大量学者对渠道都进行了深刻的研究.近年来电信行业作为一个社会热点获得了全社会的高度关注，研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷。但是，随着信息技术的飞速发展和社会对信息化依赖程度的不断提高，电信市场的营销模式和用户的消费观念都在不断地发生变化;同时，不同地域电信市场的竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大不同。因此根据深圳当地电信市场环境的实际特点，研究中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司(以下简称深圳移动公司或深圳移动)在新的竞争环境下如何构建合理的渠道架构体系，以提升企业的核心竞争力具有重大的现实意义。
随着近些年来国家电信行业体制改革的不断深化推进和移动通信的迅猛发展，国内移动通信行业逐步由卖方市场向买方市场过渡，竞争的重点呈现出由网络技术、价格资费竞争向渠道竞争转移的趋势，营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。
随着外部环境和竞争形势的变化，深圳移动原有渠道架构体系已经不能完全适应市场发展需要，需要根据用户需求和市场结构变化进行不断变革。为了继续扩大市场份额，深圳移动需要适时地调整渠道发展规划，通过采取多种有效的提升措施进一步巩固和扩大渠道优势，进而增强企业的核心竞争力。而这些渠道改革的措施如何才能更好的促进市场的发展，是否发挥了应有的作用?因此对这些措施进行阶段性的总结、考核和评估，以便为下一步的渠道发展提供参考依据显得很有必要。
(三) 国外研究现状
目前，西方关于渠道理论的研究主要集中在三大领域：
一是研究渠道结构，
二是研究渠道行为，
三是研究渠道关系。
l、营销渠道结构理论
营销渠道结构理论是以效率和效益为研究重心的营销渠道理论，是渠道理论最早研究的领域。1916到1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等分别研究了渠道效率的问题。韦尔德认为职能专业化产生经济效益，专业化渠道所从事的营销是合理的。巴特尔认为营销渠道为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用。布瑞耶认为营销机构可以集中和分配所需要素，所以能够有效克服交换障碍和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化和渠道设计等方面的内容。康弗斯、胡基认为一体化会带来营销费用降低、原材料或商品销路的确定性但是也会带来相应的管理和协调问题。
奥德逊认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。麦克马蒙认为可以用公司型、管理型和契约型三种方式有效地协调营销渠道体系。以效率和效益为重点的研究是主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究，因而此后很少具有重大价值的研究成果。
2、营销渠道行为理论
这种理论重点研究渠道成员间的各种权利、冲突等行为，认为营销渠道是渠道成员之间既有竞争又有合作的联合体。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合作和谈判作为研究的主要内容。
1969年，斯特恩研究了渠道的冲突问题，认为，依存和承诺是理解渠道中权利关系的关键。上世纪八十年代初，拉斯切、布朗、凯苏黎世、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。1981年、1987年德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权力和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。
3、营销渠道关系理论
九十年代以后，一些营销管理学者提出新的关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。这种理论重点研究渠道(不同的法人)组织之间的关系和联盟。由于利益冲突，一般渠道组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。1999年克雷玛研究了渠道关系的目的，认为信任可以帮助渠道合作双方处理不良后果。1995年奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择合作者等内容，提出了渠道联盟等观点。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段，联盟是渠道关系中最高、最好的形式。
(四) 国内研究现状
近年来，我国对营销渠道的研究主要集中在渠道组织体系、渠道的效益及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系与渠道创新等方面。在营销渠道设计创新方面，韩兆林(1999)等探讨了高技术企业分销渠道的模式、特征和影响因素;姜以聪等(1999)总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示;易斌等(2000)提出了实施通路精耕完善终端管理的主张;林三卓(2003)研究了关于西门子的通路运作的问题;危素华(2001)分析了家乐福赶超沃尔玛过程中的渠道管理。
在渠道的效益研究方面，陆忍波(2003)认为各种销售渠道的效率差异成为企业市场营销中最具有决定性影响的因素;张庚森等(2002)从消费者立场出发，提出了五项营销渠道业绩评价指标。
在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡垒式营销”与“撒网式营销”模式;黄丽薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令华(2002)提出了销售渠道的强势模式。
在渠道权力及冲突方面，庄贵军(2000)主要研究了西方渠道的权力、冲突和合作;吴冠之(2001)研究了渠道网络的竞争与合作;王朝辉(2003)研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。
在渠道关系方面，苏勇、陈小平(2000)提出了关系型营销渠道理论，研究了以顾客为中心的新型渠道关系;桂琦寒(2001)也对电子商务等新型交易模式对营销系统的冲击作了分析。
随着网络电子渠道等新型渠道的出现，对网络直复营销、互联网营销等的研究也盛行一时。
分销 渠道 管理是企业营销活动开展过程中必不可少的一个环节,同时具有很强的实践性与应用性。下面是我为大家整理的分销渠道管理论文，供大家参考。
分销渠道管理中的关系营销研究
分销渠道管理论文摘要
[摘要] 关系营销是一种新的营销思想，进入我国后，很快被企业接受并在营销领域广泛应用。本文重点探讨了关系营销在分销渠道管理中的具体实施 方法 和实施的关键。
分销渠道管理论文内容
[关键词] 关系营销分销渠道实施
关系营销是20世纪80年代由美国 市场营销 学权威菲利普?科特勒提出来的，它是指为建立、发展和维护成功的交易型交易而进行的所有市场营销活动。关系营销以系统思想为基础来考察企业的营销活动，认为企业是社会经济系统中的一个子系统，其营销目标的实现与否受许多外在因素的影响。它将企业营销看成是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各个方面发生互动作用的过程，将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败的关键变量，企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产。
一、分销渠道管理中的关系营销
关系营销的重中之重是顾客服务和顾客满意，分销体系恰恰是企业向顾客提供服务的渠道。企业的主要顾客服务是由企业的渠道成员提供的，而顾客对制造商满意与否来自各顾客与渠道成员的互动关系。从广义上讲，分销渠道中的关系营销包括针对各种渠道层级上的渠道成员展开的营销策略，即至少有两种关系营销，一种是针对渠道末端的消费者或用户的关系营销 ，另一种是针对渠道中间机构(分销商)的关系营销 。本文主要探讨第二种表现形式，即针对分销商的关系营销。分销商作为介于制造商和顾客之间的中间环节，比生产商更直接面对目标顾客，特别是零售商还可能在一定程度上影响目标顾客的购买决策，因此，制造商必须重视与分销商的关系，加强与分销商之间的关系管理。
二、分销渠道管理中关系营销的实施方法
制造商要协调好与分销商的关系，建立起真正的关系型分销渠道，在同分销商的业务交往过程中应当做好以下工作:
1.对分销商进行考评、选择
制造商实施关系营销的对象是有选择的。虽然企业在实施关系营销时，可能为与对方建立长期关系而做出短期牺牲，但这必须是在成本核算的前提下。只有那些具有长期盈利能力的分销商，才能关系营销的对象。所以，制造商要实施关系营销，建立起关系型分销渠道，首先必须对分销商进行甄选。甄选的标准包括：分销商的规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售增长情况、仓储能力、运输能力、社会关系和影响力、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德以及分销商 企业 文化 与制造商企业文化之间的异同。
2.为分销商提供满意的产品及服务
制造商能否提供适销对路的产品，是分销商非常关注的问题，向分销商提供完善的服务，也是获得分销商合作与支持的条件。因此，制造商要作到以下几点：制造和分配优质产品;严格控制产品质量及售后服务质量;供货价格公平合理;供货及时、有保证;与分销商分担促销费用;为分销商提供销售服务;给分销商以技术帮助;管理协助与建议。
3.加强与分销商的有效沟通
沟通是渠道关系中一个很重要的因素，它不仅指准确、及时的信息沟通，也包括双方之间情感的交流。密切的沟通，能使相互之间充分了解，有助于消除双方之间的误会，也有助于减少双方在观点、做法上的不一致，形成彼此的认同。沟通常用方法的有：个别交流、互访活动和定期或不定期的会议以及媒介沟通。
4.给分销商合理的经济支持及激励
制造商应该为制定较高的精神奖励和物质奖励标准，通过加大返利和规范市场等 措施 提高分销商的利润水平;为销售人员以及设施和附加活动的投资提供补贴。具体做法有：售点 广告 补贴、合作广告补贴、陈列展示补贴、示范表演和现场咨询补贴、点存货补贴、恢复库存补贴和延期付款或分期付款等。
三、分销渠道中实施关系营销的关键
分销渠道关系营销的关键是共同解决问题。为了达到这一目标，企业应当通过各种方式，使渠道关系成为解决问题的形式。
1.信息共享
制造商与分销商间达到充分的信息交流与信息分享，是双方进行成功关系营销的前提条件。现代信息技术的发展也为信息共享创造了坚实的物质基础。例如，由于条形码、POS、VAW等系统的广泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本获取全面的顾客信息，信息中心的地位已悄然由制造商转移到了零售商。通过零售商的数据库，制造商可以以很低廉的成本建立起相当完备的客户资料库，可以精确到每一位消费者的购买行为。制造商更好地了解和接近顾客，从而降低经营决策的非理性程度有十分关键的作用。制造商根据相关信息改进产品设计、调整促销策略并把有关产品、促销信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。
2.运作联结
运作联结是指买方与卖方公司在相互运作上的联结，这些联结通常包括公司运作的正式安排和合作。通过运作联结，既可以减少总的存货成本，也可以实现为特定顾客的量身定制或通过标准化为不同要求的合作伙伴采取同一种方式运作。制造商可以在公司内设立一个专门部门，负责确定分销商的需要，制定交易计划，帮助分销商以最佳的方式进行经营。该部门可以与分销商共同制定交易目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求和广告与销售促进计划。
3.关系的特定适应
关系营销中的特定适应包括为一家公司的产品或生产进行改变，以满足关系方的独特的需要和能力。这种特定适应，可以是制造商为某一分销商研究与开发一种新产品，专门投资建立一条新的生产线;也可以是分销商为了适应制造商的要求，投资建设和扩大自己的销售网络，满足制造商的特定分销的需要。当企业间有相互长期的投资关系时，制造商应当想方设法降低分销商的投入成本，提高其经济效益;而分销商可以通过提供更多的订单或业务份额来赢得制造商忠诚度。
我国分销渠道管理中存在的问题分析
分销渠道管理论文摘要
内容摘要：作为企业重要资源之一的分销渠道，目前己进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
分销渠道管理论文内容
关键词：分销渠道 问题 营销
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏 经验 和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题，突出表现在以下几个方面。
分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，使得小型杂货店和便民店数量激增，大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%，即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售商――消费者”的经典层级模式，呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力，但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。因为这种模式不但渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力，严重忽视了分销费用管理，在促销成本费用不断加大的同时，促销效果不明显。
中国的分销渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企业的规模结构而言，占绝对优势的仍是中小型零售企业，零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题，如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多，良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且，批发商通常资金不足，规模有限，管理落后，销售、营销技巧性差，这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入，从而降低了分销渠道的效率。
企业过分依赖中间商
在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。他们不能主动适应新市场、新环境，甚至不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足，他们缺乏对信息的处理能力，没有战略眼光，甚至不能正确处理个人和企业的关系。分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。所以，当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。
渠道冲突严重
经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为，分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。导致窜货有以下几个原因：价格体系混乱。商品流通有从滞销区向高价区流动的特性，这是窜货现象发生的根本原因。因为，同种商品，只要价格存在差异，或者只要不同地区的畅销程度不同.就必然产生地区间的流动。目前许多企业在产品定价上采取传统的“三级批发制”定价，即总经销价(出厂价)，一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣，如果总经销商自己直接做终端的话，其中两个阶梯的折扣相当丰厚。若总经销商比较重利，则会打乱价格体系直接供应零售商，出现越级越区销售。企业盲目向经销商加压加量。有的经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销量很好。被厂家正式认可后，该销量成为确定年度目标的基础。经销商为了获得年终奖励，就得像试销时那样拼命，当本地市场无法消化时，就自然产生了越区销售的念头。营销人员受到利益驱使鼓动经销商违规。营销人员的收入始终与销售业绩挂钩，营销人员有时为了自己多拿奖金会不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货，由此引起窜货。
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，专业化渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。
分销渠道管理论文文献
1.菲利普?科特勒著，郭国庆等译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997
2.王学友，2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”，《河南商业高等专科学校学报》，2001(7)
3.陈涛、李_、姜丽楠，2001：“企业的分销渠道管理创新”，《中国流通经济》，2001(5)
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可以喝同类型做的比较好的企业进行比较，找差距。表扬优点运用SWOT PEST模型显得专业，如果公司业绩还好，就多表扬下优点少提不足，免得老板不高兴可以看看行业杂志、报告、内部报刊、期刊啥的