健身房市场调研报告
我整理了下面健身房市场调研报告与大家分享,欢迎阅读。希望本文对大家有帮助!
一、 市场总况
北京市人口1530万,目前的健身俱乐部大概有400家左右,其中比较集中的分布于朝阳区,海淀区,丰台区,宣武区,崇文区,东城区,西城区。其中海淀区和朝阳区分布最为集中,两个区共有280家健身俱乐部。平均如果按每家俱乐部有1000名会员算,总共健身的人数不过才40万人,占城市人口的2.6%。可见健身潜在市场还很大,前景比较乐观。
(一)调研基本情况
我总共走访了20家健身俱乐部,其中三家在石景山区,其余都在海淀区。他们分别是张贝健身弘彧店,张贝健身金码店,北语健身中心,宝迪沃健身中心,财智健身俱乐部,浩沙健身锦秋店,香江堡狮健身俱乐部,康斯堡健身俱乐部,青鸟健身双安店,青鸟健身清华店,浩沙健身清华店,今天健身俱乐部,奇迹空间健身俱乐部,田宁健身俱乐部,浩沙光大花园健身俱乐部,万泉新新健身俱乐部,浩沙豪柏健身会所,北京首钢老山文化健身中心,伯雄健身,万商健身中心,这些俱乐部的共同特点和个别有价值的地方介绍如下: 1 共同点
1.1选址。健身俱乐部的选址目前看来有两种比较普遍,一种是在居民小区中,一种是
在大街旁边,或者有的兼而有之。首先健身俱乐部是供消费者锻炼用的,它的选址
不能离消费者太远。其次它的选址的周围常住人口要多,常住人口包括居民,学生,写字楼工作者。再次,这些人都是有消费需求,而且还有消费能力的人。符合这种
选址的地方一个是高档社区,一个是写字楼,大学附近。
1.2健身服务内容的无差异性。大部分的健身俱乐部都有类似的健身项目,调查中发现,
一般都有,力量区,自由区,有氧区,动感自行车,操课(操课的内容大同小异,一般都有瑜伽,普拉提,肚皮舞,拉丁舞,健美操,跆拳道等,少数会有太极拳,搏击,芭蕾形体等)
1.3灯光,地板,音乐,体检内容,私教和教练提供的服务,会籍顾问提供的服务,墙
壁的颜色等大体上没有太大差别。
灯光没有太亮的,中等亮度为主;地板使用的材料不一,有木的,有橡胶的,有地
板砖的,总之不管什么材料,都是防滑的;音乐以动感的为多,也有轻音乐,但不
多;体检的内容都是由私教来做,一般都测心率,身高,体重,脂肪,心肺,平衡,弹跳,柔韧;私教一般会帮助会员制定健身计划,定期体侧,其收费一般在100
元以上,有100,150,200这三种档次较多见;教练一般会做巡场,教授操课,私
教和教练都有不同的提成;会籍顾问一般都是带领来访客人参观健身房,并与客人
谈判等等。
1.4大多数带泳池的健身房,泳池的使用费都含在会员卡中了,不再另外收费。我目前
见到的只有一家收费,它是万商健身俱乐部,在石景山万商大厦地下一层。
2 不同点。
2.1健身房的面积有大有小。像青鸟的健身房一般都比较大,环境也不错,档次都在中
档以上。而浩沙的健身房有大有小,一般它的高档的俱乐部较大,环境也好,比如
青鸟健身清华分部;低档的俱乐部面积较小,环境差,比如浩沙健身清华分部较小,1000平米,浩沙健身(光大花园)比较大3000-4000平米。
2.2硬件的配置和使用方法不同。
营养品的品牌不一,大多数都是国外进口,有韦德,美瑞丽斯等品牌,其价格都是几百元以上;衣柜的使用有几种不同的方法,其一是收费使用,比如青鸟健身清华店。还有是流动使用,会员凭借会员卡领取一把锁,使用完后归还锁取回会员卡,使用衣柜不收费,比如香江6-1
堡狮健身俱乐部。还有就是这两种方法结合起来的,顾客可以选择租衣柜,也可以选择使用流动衣柜,比如浩沙健身锦秋店;器械的品牌不一,有星驰的,有太空的,有猛犸的,跟据各个俱乐部的实力会有相应的配置;俱乐部的招牌根据俱乐部的大小也有大有小,有好有坏,招牌一般都有灯光,很醒目。
2.3软件设施有差别。
软件设施主要有会籍顾问的服务,前台的服务,私教和教练的服务等。特别是会籍
顾问的服务很重要,一般来说在接待客人过程中,会籍顾问能否始终保持微笑的态
度,热情耐心的讲解,周到体贴的手势动作等等非常重要。在调查过程中发现,会
籍顾问能否做到这一点将在很大程度上影响顾客入会。在调查中会籍顾问的服务比
较好的有才智健身俱乐部,青鸟清华店。相对较差的有浩沙俱乐部,张贝金码店。
2.4会员卡价格和促销方法差别。
由于调查发生在暑期,使健身的黄金时期,大多数健身俱乐部都在进行打折促销等
活动。会员卡的价格从499-6000不等。会员卡的种类不尽相同,都有年卡,大部
分会有半年卡,季卡,没有季卡的有万商健身中心,宝迪沃健身,财智健身俱乐部,浩沙锦秋店,田宁健身,青鸟双安健身,香江堡狮健身俱乐部,康斯堡健身,北语
健身只有年卡,各种卡都有的健身俱乐部不多,有首钢老山文化健身,浩沙光花园
健身,张贝健身金码店,张贝健身弘彧店。次卡和月卡较少。我所调查的俱乐部在
卡的定价上都有一个特点,就是卡的时间越长,平均每天的价格越低。
在会员卡的促销方法上,都有一些常规的促销方法,比如折扣,送礼品,只是打折
的程度不同。有几个比较特殊的促销方法介绍如下:
1. 张贝健身弘彧店。他的会员卡也打折,但采用的会员卡的价格不
变,而延长会员卡的使用期限的方法,既是赠送时间。这家店在
地下一层,会员以学生为主,会员卡价格较低。
2. 北京语言大学健身房。其促销策略除了常规的打折外,还有就是
会员卡的费用交纳采取了分期付款的方式。这家店的主要顾客也
是学生,这样可以减轻学生的经济负担。
3. 康斯堡健身俱乐部。这家店起了常规的打折外,还采取了一种会
费返还的方式。其规定是本俱乐部会员要是能介绍一个会员入
会,返还现金300,若是一个月内介绍4个会员入会,全部返还。
这三家采用的方法相对来说特殊一点,有一些地方值得借鉴。
(二)市场展望
总体感觉是北京市的健身市场还是很大的,目前市场上的健身店存在着一些问题,给我们的进入带来的不少好的机会。
首先市场很大,潜在的健身人员在增长是不容置疑的。国家的经济在不断向前发展,GDP快速增长,居民收入提高很快,特别是在北京。同时人们的健康问题越来越受到关注,个人对自身健康的投入在不断增加,健身的理念不断被越来越多的人接受。未来北京的健身需求会很大,健身市场非常广阔。
其次,和北京的总人口数量相比,目前的400多个健身俱乐部远远不够未来的需求,而且他们的健身理念没有与时俱进,服务水平普遍不高。有些连锁健身俱乐部经营面临潜在问题,这些条件为我们的进入提供了好时机。可以说,北京的健身市场在呼唤新的俱乐部的到来。
二、 市场分析
(一)、健身项目分析。
目前的健身房提供的健身项目大体上没有太大的差别。传统的健身项目比较多,而且想要达到一定的效果需要发费很多的时间。由于这种原因的限制,使一些潜在顾客放弃了健身的想法,因为他们没有太多时间发在健身上。目前比较流行的健身项目是动感自行车,这种运动比较富有激情和运动氛围,比较受到中青年人的喜爱。基于此,30分钟健身理念的提出肯定会很有市场。因为它不仅在短时间里达到了顾客想要的效果,而且创造了一种比较受人喜爱的运动氛围。
(二)消费者购买分析
1、消费者构成分析。
通过调查发现,参加健身的人群比较集中。从年龄上说,一般中青年人,具体地说是20-45岁之间的人对健身比较感兴趣,可能在以后这个年龄段还会向两端延长。这些人是有需要者,不全是需求者。真正的需求者还是要有能力的人。从收入上来说,这类人应该有月平均1000-1500元的可支配收入,月平均200-500元的自由可支配收入。从职业上来说,健身的人应该是有固定的职业,在未来1-2年内不会变动的人群。从性别上来说,男女参加健身的人数比例差不多是1:1,男性多偏好于器械型的锻炼,女性多偏好于操课。目前的健身人群主要有在校大学生,写字楼工作人员,中高档小区居民等。
2、购买动机分析。
主要的健身动机有两种,一种是为了得到一个健康的身体,一种是为了使自己的形体更美丽。抱有前一种动机的多时中年人,在35-45岁之间的人,他们经过多年工作,自己感觉到身体素质的下降,才来参加健身运动。抱有后一种动机的人大多数是在20-35岁之间,而且以女性为多。这类人有分有两种健身目的,一是减肥,一是增肌,都是为了得到一个更好看的身材。
3、影响购买的信息渠道分析。
影响消费者购买的信息渠道主要有四类:商业广告渠道,如广告、推销员,调查中发现大多数俱乐部没有大型的广告活动,比如在电视上,报纸上做广告等,一般都是发传单,做户外广告;个人间渠道,如家庭成员、朋友、邻居、熟悉的人等。在调查中发现这类人的作用比广告的效应要达的多,注意利用好这些人做好宣传至关重要;公共渠道,如大众媒体、消费者评价组织等,调查中发现这种宣传一般较少;个人体验渠道,如展示,试用产品等。被调查的俱乐部大部分都有体验卡,以此来吸引消费者。
(三)竞争对手分析
1、谁是主要竞争对手分析。
现在市场上的主要连锁健身俱乐部有浩沙,青鸟,中体贝力,张贝,宝迪沃,奥力等。其中浩沙的健身房最多,市场占有率也最大。
对我目前已经调查的健身俱乐部的市场上的位置大致如下图:
横坐标代表提供的服务的好坏,纵轴代表价格的高低。圆圈的大小代表其市场份额的大小,圆圈所在的'位置代表其目前所处的市场位置。五洲体育那个圈子代表我们已经达成的定位共识。
6-3
价格
低
2.主要竞争对手分析。
现在市场上最大的竞争对手浩沙档次有高有低,服务水平整体不高,在消费者心目中地位复杂,后期竞争力不强。中体贝力,青鸟,张贝,宝迪沃几乎定位在一个档次上,服务水平相差无几,但是都不是很优秀。我们的定位是高水平服务,中档的价格,其市场空间是很大的。
(四)价格分析
目前出现的年卡价格相差很大,最低有499元,最高有6000元。订价策略有尾数定价,整数定价。其中尾数定价多为中低档健身俱乐部采用,整数定价多为中高档采用。不管怎么定价,首先应该考虑其投入大小,再根据其提供的服务水平的高低,配以相对的价格。其中值得一说的是,浩沙的整体的投入很大,但是价格却很低,有很高的市场占有率。但是我认为这种情况不会长久,要么浩沙提价,要么浩沙倒闭。而且他的服务整体不高,会籍顾问只知道用低价吸引顾客入会,从而忽略了对顾客的服务,我想后期的顾客选者浩沙的也不会越来越多。所以我觉得硬件一类的比如器械的投入可以选择中档的,不必要使用高档的,消费者对这个并不是太看重,他们看重的是服务,服务应该是高档的,价格应该是偏中高档的。
(五)公司自身情况SWOT分析
SWOT分析是一般的市场分析方法,结合五洲体育发展公司和现在市场上的情况,对我们公司的SWOT分析如下:
S:强项,优势。
(内部)1.我们公司推出的30分钟健身的理念比较先进科学,很好的符合了消费者既想达
到理想的健身效果又想节约时间的愿望。
2.我们公司从事管理咨询业务,有相当的管理咨询基础,这是其他健身俱乐部所不
具备的。
3.我们有远大的战略和团结互助,积极努力的员工队伍
(外部)我们公司在体育界有相当丰富的社会政治资源,有利于我们的发展。
W:弱项,劣势。
(内部)1.我们公司没有从事过健身行业的经历,在这方面的经验很少。
2.我们的资金相对于其他的连锁健身俱乐部不够雄厚,我们的规模不是很大。 (外部) 我们暂时没有形成自己的品牌特色,在消费者之中还没有多少人知道。
O:机会,机遇。
(内部)我们公司与国家体育总局,搜狐等大型企业机构进行了不同程度的合作,与新闻媒
体有良好的关系,使我们有良好的宣传机会。
(外部)1.健身运动在迅速发展,参加健身的人数在不断增加,未来市场空间很大。
2.目前的健身市场良莠不齐,消费者莫衷一是,渴望出现一个专业化的健身俱乐部。
3.奥运会即将到来,全民健身的意识得到加强,有利于我们公司的健身理念的很好
的普及和贯彻。
4.国外的实力雄厚的健身公司还没有进入我国的市场。
T:威胁,竞争。
1. 现在的市场上仍然有强大的竞争对手,他们的存在对我们是一个巨大的挑战。
2. 我们提出的先进的健身理念可能很快被对手模仿复制,使我们毫无市场先机可言。
3. 后续的竞争者的进入,尤其是国外大公司的进入,可能是我们面临更大的威胁。
4. 投入的成本高,如果管理经营不善会不利于公司发展。
SWOT分析总结:
目前来看,我们公司的主要的优势是我们有很大的市场空间,有先进的健身理念的指导吸引消费者的眼球,有很好的社会关系。北京市健身市场的前景还是很好的,消费人群也在不断增加。但是这个优势是市场上所有的竞争者都有的,我们要做的是要牢牢抓住这个机遇。同时我们面临的竞争也不容忽视,要防止对手模仿我们的先进理念,我们需要不断推出新的理念,永远领先一步。
解决方法:
(1).利用我们现有的媒体资源做我们公司的健身广告宣传。我认为可选的较适合的关告宣传途径有:交通电台,公交车上的公交显示屏,网站(小区网站),传单等潜在消费者容易接触到的地方。同时还要重视公司的形象广告宣传,在消费者的心目中树立良好的公司形象,形成自己的文化。
(2)打造自己的品牌特色,我建议用一个品牌。理由如下:
在不同的地方使用不同的品牌,其好处是万一有一个地方的品牌出了问题,不会影响到其他品牌的形象。但是对我们公司来说,我们的财力物力不可能使我们把每一个品牌都做精,做强。我们的精力只能集中于一个品牌,这样再做其他的品牌就没有精力,毫无意义了。诚然使用一个品牌有把鸡蛋都放在一个篮子里的风险,但这样可以强化品牌形象,提高品牌知名度,树立公司在消费者心中的良好形象。
现在也有不少健身俱乐部都是采用一个品牌,但是这些品牌在消费者心目中的形象不
一。比如浩沙在消费者心目中是一个低档品牌形象,青鸟则是一个中高档形象。浩沙是一个低档品牌的原因一是它的价格低,二是它的服务水平低,青鸟是一个中高档的原因一是其硬件设施高档,二是健身环境好。服务这个领域中,青鸟做得好一点,但总体来说,不管是浩沙,还是青鸟,都不具备专业化的服务。所谓专业化服务,不仅仅有常规的接待服务,还要有我们所特有的健身管理服务。这一点别人还没有做到,我们可以用这个服务达到自己的品牌目标。
至于放在一个篮子中的风险,我们可以通过加强经营管理来得到解决。
(3)打造自己的服务特色。我们要争取更大的市场份额,必须提高我们的服务水平。要使一些服务流程化,规范化,比如顾客进门时的接待话语,动作手势,送别时的话语动作手应该规范化,且不失人性化。总之我们要提供一个统一的,高档的服务。每个店的服务都一样,对每个人的服务都一样,服务的水平都一样。
(4)加快健身理念的创新步伐,创新的速度要快于对手模仿的速度。不断从国外引进先进的健身理念,同时也要结合自己的文化加以创新。
三、 问题与建议
(一) 问题
前期市场导入采用什么策略还没有弄清。由于我们公司是第一次进入健身市场,消费者对我们不了解,竞争者有很强的实力,我们应该采用什么样的前期市场导入策略来吸引我们的顾客十分重要。如果我们想尽快收回成本,那么就需要尽快吸引顾客加入,可采取快速撇脂策略,就是高价格,同时高广告、高宣传。这种方法可能在前期不会很快占据大的市场份额,但是为后来降价吸引更多顾客留下了空间。如果我们想尽快占领市场,可采用快速渗透策略,就是低价格,高广告、高宣传。这种方法可以很快占领市场,但是为以后提价留下的空间不够大。现在我们公司定的最终营业价格是2000-2500元,不高不低,处在这两个策略之间。前期的价格可以采取高价格,然后到稳定是降到2000-2500;也可以是采取低价格,稳定后升到2000-2500。如果前期一开始就采取2000-2500不变,我认为前期仍然要高广告、高宣传。毕竟我们在市场上没有消费者知道,前期的巨大广告投入是不可避免的。
(二)建议
1.目标市场不应放弃大学生市场。首先大学生接受新事物比较快,其次他们有大量的时间来锻炼,健身的意识比一般的人群强,再次让他们每个月拿出150元钱来锻炼不是很困难的事情,大学生中肥胖者不少,而且大部分家境不错,他们是健身的热门人选。最后健身可以塑造美丽的形体,我相信不少女孩子不会拒绝便美丽的机会。
2.卡种可以而且应当多样化。卡种多样化主要是指年卡卡种要多样化。不仅有一年卡,还要有年两卡,终生卡,不仅有单人卡,而且还可以有双人卡,情侣卡,家庭卡等等。因为消费者的需求是多样的,尤其是务行业来说更是如此。我们的营销目的是为了满足顾客需求,同时还要采取手段引起顾客的潜在需求,让这些潜在需求变为现实需求,并满足它们。
3.集中营销策略。它的特点是集中资源和能力进入一个或少数几个细分市场作为企业的目标市场,制定一套营销策略,在较小的市场中占据较大的份额。我认为结合我们公司的实际情况,应该采用这种好钢用在刀刃上的策略,做小、做强、做精,然后才有能力做大、做广。
健身房经营策略
健身房经营策略,健身房是让大家运动健身的地方,但是现在健身房的场所非常多,我们的竞争非常的激烈,所以此时就需要明确自己的优势。下面为大家分享健身房经营策略的相关内容。
派发传单可以说是最老,最常见的健身房营销手段了。制作一些传单,让学生们到处散发,宣传我们的健身房,吸引客户的眼球。
注意事项:
宣传地点:很多人觉得人流密集地方是最好的选择,其实不然,这些地方行人来去匆匆,根本无法交谈。需要选择选择靠近娱乐中心和商务中心的地方,寻找18-45岁人群。
线上线下宣传,线上的健身房营销渠道,诸如微信朋友圈广告,各类信息流广告等,可以将覆盖人群定位为附近2公里内的商圈。需要注意的是这个有一定的风险,投入后不一定有转化,而且非常的昂贵,一般一个渠道开户都要1000。以上是付费的。
互联网的免费健身房营销渠道有很多,各类论坛,以及一些新闻源,问答的社区,贴吧,blog等等,这个虽然免费,但是费事,需要很长时间,主要是在建立品牌上应用较多。
线下的渠道就很简单了,张贴海报,横幅,立式的海报展架等,这些都需要健身房自己去制作设计。线下付费的健身房营销手段也有,比如说商圈大屏幕投屏,大幅的海报,公交站台海报等,比较昂贵,效果很难度量,不过对品牌曝光很好!
开展健身展示活动,我们可以就健身房的一些器材拿出来展示,配合一些经常健身的人,打上健身房的品牌,可以很好的激发有需求的人。可以把这个设计成健身房的情景剧,可以很好的激发健身的欲望,让人进入健身的气氛。需要注意的是对参与“演出”的人的选择,需要选择身材形象好的,更加吸睛,对健身房的形象也是正面向上的。
免费健身体验,通过以上的3种方式发布免费的健身体验的消息,吸引人来健身房,为会籍顾问创造销售机会。来的人一般是意向较高的,也有较大的健身需求,相对而言成交的机会会比较大!
优惠+邀请奖励,简单来说就是设置优惠政策,如以低于市价的方式,去吸引客户,主要是用于拉新,培养用户的习惯。结合邀请有奖的方式可以让客带客,进一步增加拉新的效果。这个机制也是微健的抓潜鱼雷所应用的。
健身俱乐部三个阶段的营销策略
一、初始化操作
在俱乐部运营的早期阶段,俱乐部刚刚开业,品牌尚未建立,人气不高,声誉尚未确立,健身市场的实际运营经验不足。管理工作的所有方面都处于磨合期。该俱乐部的业务目标是快速销售会员资格并发展会员资格,并扩大俱乐部会所的知名度和品牌知名度。在这个时候,我们应该集中资源,利用所有可用的营销方法来实现分阶段的目标,包括使用严格的广告和新闻文章,通过媒体向目标消费群体推广会所的硬件和软件,突出其优势。
俱乐部会所,并通过组织每个公关活动,包括公共关系活动为媒体、政府公开改善特定对象关系,以扩大俱乐部的知名度,树立俱乐部的声誉。当然,在运营的早期阶段,将使用高强度和高频率的促销来鼓励会员购买冲动并迅速增加新会员的数量。在不断使用、公关、推广和活动营销工具的同时,我们将根据每个案例进行有针对性的市场调查和评估,以了解各种营销方法在健身市场实际应用中的优缺点。利润率将保持在相对较低的水平甚至是亏损。这是由大量的广告支出、活动预算支出和较低的促销价格决定的,运营商应该为此做好心理准备。这个阶段的时间将持续约6个月,即——9个月。
二、中间操作
经营初期运营后,当地已具备一定的品牌知名度。通过对以前公关活动的、广告促销、推广效果的调查和评价,俱乐部对当地健身市场的认识也形成了大纲,俱乐部的管理工作已逐步走上正轨。针对早期各种市场工具的调查和评价结果,调整了初期应用不当和效果不明确的营销技术,价格逐步稳定在相对稳定的水平。功能或新卡类型的引入,在这个阶段,为了巩固早期建立的品牌知名度和声誉,仍需要继续投入某些广告和公关推广费用。
然而,这个阶段的营销重点应该是基于各种公关活动和促销活动,作为适当减少广告投资并使其处于辅助地位的主要手段。与此同时,促销活动的强度和频率相对略有下降。销售策略的目标仍然是进一步增加销售和会员。由于价格相对上涨,并且由于广告预算的减少和市场运营经验带来的管理成本的降低,利润将显着高于前一时期。
三、后期操作现阶段
会所的知名度和声誉持续提升,卡片类型和价格相对稳定,形成了稳定的商业模式。会员已达到一定数量,但他们面临会员销售的瓶颈,难以突破。同时,随着成员数量达到一定规模,各种营销方式对目标消费者的刺激越来越少,有必要整合内部资源,利用现有成员建立各种非正式成员群体,并经常开展会员活动。丰富会员的文化交流平台,利用会员的口碑传播进行销售,并在活动期间赢得利润。当然,会员文化平台的建设应该在俱乐部运营之初开始,但在这个阶段应该得到更多关注。在营销方面,我们将进一步降低广告和促销费用,并形成可预测的长期营销计划,其中包括各种节日促销和常规营销方式,如庆祝活动,并致力于举办一些年度、有影响力的区域性这样,竞争就建立了自己的品牌,从而降低了品牌维护成本。
然而,在这个阶段结束时,会所的管理倾向于建模,并且营销方法和手段的使用已经成为熟悉的框架。虽然它可以保证稳定运行,但也阻碍了创新。与此同时,俱乐部会所的外部市场运作很难找到新的利润增长点。此时,市场战略应该从主要焦点转向外部焦点转向内部,在确保正常运行持续的情况下,规范内部管理流程、并从降低运营成本中获利;服务的各个方面都是标准化的,所提供的服务得到了丰富,并且现有成员深入探索了消费的潜力。
健身房经营最常面临的六大管理问题
同行业恶性竞争,导致多败俱伤
多数健身房经营项目、市场定位、营销策略雷同。业内一直流传着“80%的健身房抢20%的消费者”的说法。加之健身市场的不规范,规则性的条文较少且又缺乏行业保护,使得竞争市场毫无秩序,最终像某些家电产品一样,进入价格战的死胡同。
健身房利用率制约经营收入
现在各个健身房无不是大多数时间健身者寥寥无几,而高峰阶段则人满为患。其实健身房的高峰时间只占营业时间的1/5,虽然大多数健身房都采取了一些诸如非高峰时段优惠等促销手段,但由于缺乏对健身者需求的研究,只是把提供服务的项目局限于单一的健身,使之缺乏吸引力,无法达到分流会员、引导消费的效果。
只重本身功能,不注重深层发掘
目前多数健身房在健身本身功能的开发方面确实下了很大功夫,从硬件环境、器材选配到集体训练课程、训练方法和配套设施等,都面面俱到。但会员的健身热情依然不能被充分调动,直接表现为会员的续费率低,会员流失率居高不下。
过速扩张,扯断资金链条
多数健身房盲目扩张,积极圈占市场,仿佛就能做成业内的中坚,殊不知,投资策略失误,扩展太快加速了它走上一条不归之路。在旧店未上轨道前便大力扩张新分店,以致债台高筑。结果令银根本已紧绌的俱乐部更加捉襟见肘,资不抵债立现,产生雪崩效应。健身房不断将资金投入新分店的开设,战线拉得过长,令整体开支不断增加,在资金流入无法应付开支的情况下,惟有不断向银行借贷及延迟向债权人还款,利息开支也因此日益加重。另外,在业务扩张过程中,很多俱乐部缺乏同银行的紧密合作,致使公司出现资金困难时,没有银行做后盾支持,最后在资金无法周转的情况下,迫使其不得不宣布清盘。
盲目发展,偏离市场潮流
在谈及经营管理的体会时,不少健身房管理人都坦言:“现在的经营成本真的是太高了!”在健身产业刚刚兴起的时候,不少健身房将店址选在了地下室。加上后来竞争不断加剧,很多俱乐部盲目地比设施、比空间的大小,结果租赁了偌大的空间,实际利用率却很小,加上租金逐年大幅调升,是健身房倒闭的另一死因。
经营策略未能顺应市场变化做出调整扩张过急,本足以致命,而经营策略的失误,又加速了它的`清盘。
多数健身房在初期经营成功之后,便认定摸到了市场盈利的脉搏。这一策略可能在几年前非常成功。但时过境迁,现在各地楼价租金暴涨,健身市场的经营环境已大为改变,面积越大,租金开支越多,雇请的员工就越多。同时,健身行业经营有其自身的规律,不像其它行业,投资以后很快可以得到回报。很多经营者则忽视这一市场规律,机械地奉行原先的发展模式,盲目地扩充店铺数量,由于许多新开的店缺少客源,几年内根本不可能盈利,导致越陷越深。
健身教练频繁跳槽
频繁的人员流动增加了健身房的运营成本:挖人的健身房要给跳槽的健身教练比其原俱乐部优厚的待遇,被挖的俱乐部则要去挖人或增加新人招聘、培训的成本。更为重要的是,教练的的高流动率打击了健身房的士气,打乱了健身房俱乐部的发展计划。而优秀教练的出走也影响了健身房对自身形象的塑造,不利于健身房的长期发展。
而且,由于这种不正常的流动,使很多健身教练待价而沽,一有好的机会就选择跳槽,有的教练在跳槽的同时还带走会员资料甚至原健身房的商业机密,这更大大的损害了健身房的利益。
此外,市场定位模糊,缺乏吸引力、投资策略脱离实际,缺乏科学性,在投资策略上,很多店铺选点缺乏科学性,脱离当地环境,盲目发展。缺乏对对风险缺少有效评估、内部控制薄弱、责任难以追究也是健身房倒闭的原因之一。
必须承认一点,健身行业是一个朝阳产业,这让很多人看到了投资健身行业的机会,正是这种对健身行业的看好,带来的是更为激烈的竞争,要想在这个行业里做好,必须思考到底如何应对市场,如何经营是所有健身房经营者必须思考的问题,也是无法回避的问题,也是当下经营者面临的最为重要的问题。
您好!结合福州高校学生健身房匮乏的现状,拟选取大学城作为创业的起点,凭借大学城庞大的学生群体及在体能教育方面的优势,可以预见我们拥有庞大的市场空间和发展空间。二、创业构想1、项目介绍我们计划成立一间健身房,以大学城为中心,顾客以附近大学的大学生为主,以及附近周围的社会上的顾客。项目前期打算先租赁一间大仓库,地点选在地价相对较低的地段。相关配套设施有:跑步机5台、五人综合训练器1台、坐式蹬腿训练器1台、坐式胸肌推举训练器1台、下斜举重床1台、臂力训练器2台、乒乓球台、桌球台、桌游设备等。2、项目的经营形势分析:前期因为设施有限,并且知名度不高,顾客对我们的认知度不高。相应对策:我们必须先把握住每个进来的顾客,前期我们打算为每个来光顾的顾客量身定制健身方案,争取每个顾客都有专门的教练手把手的指导与训练。在顾客中留下好的口碑、好的形象,通过顾客的口碑相传,打开我们在大学城的市场,使我们能够站稳脚跟。后期发展壮大之后,首先进行面积上的扩展,设备的更新和新设备的引进,专业教练的人员数量增加。并且有可能发展成为全国唯一一家针对大学生的专业健身连锁店。3、项目优势大学城附近没有一个设备齐全、价格适合大学生的健身房。并且即使有也没有一个主要针对大学生人群的专业化的健身团队。现代社会对良好身体素质的需要,要求我们迫切改变自己,提高自己的身体素质。初中高中我们迫于学业压力锻炼的机会和时间都很少,大学的时间是很充足的并且我们处于一个从学校走向社会的转折。有一个良好的体魄对于我们走向社会、走向职场都有很大的帮助。现在很多的职业面试都是先看外表。俗话也有说:好的身体是革命的本钱。所以,加强锻炼,增强身体素质是现代大学生的需求。这是一个正在增长的新兴社会需求。4、团队优势我们团队自己拥有有体育专业的学生、专业化的健身知识,优良的管理和营销策略以及对于事业的热忱。四、市场分析
在现代化市场营销观念的引导下,我国企业营销活动逐渐适应了多变、复杂的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。下面是我为大家整理的市场营销毕业论文,供大家参考。
论文导读:房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(Product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(Price)
无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(Place)
随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(Promotion)
房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具,如与新闻界保持良好关系,制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动,显示企业雄厚的实力,赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念,开展咨询服务,及时处理各种举办和投诉等。
目前,房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。免费论文参考网。把握房地产市场营销组合的特点和方法,有利于更好地运用营销组合策略,满足目标市场的需要,这不仅对房地产开发经营起着重要的作用,对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社,2005.
[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社,2005.
[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社,2004.
论文导读:同时,各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列,地区间的竞争加剧。
关键词:市场营销组合,农村旅游市场,开发
旅游市场营销组合是旅游企业可以控制的经营手段的组合,根据自身的调研分析,设计旅游产品的特征、价格、质量、数量等,自由选择促销手段,销售方式和渠道,制定销售预算,形成自身的企业形象[1]。根据中国旅游客源市场的人口学分析,目前国内旅游基本上只启动40% ,还有60%的市场没有启动。专家魏小安指出,农民旅游将是一个潜在的巨大市场,60%的旅游市场将有赖于农民旅游和农村旅游的真正启动,开发农民旅游市场有广阔的前景。
1.当前农民旅游市场的问题
1.1市场认识不足。要搞活市场、做大市场,商品的多样性与买方市场的广泛性是不容忽视的,旅游市场同样如此。就目前状况而言,无论是旅游服务市场本身,还是由此所带动的商品市场,其买方主要是城镇居民,农民只是充当边缘角色,针对农民旅游市场的服务极少,严重的阻碍了市场的发展。
1.2产品单一,品种缺乏。目前,旅游企业大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游产品,大力宣传度假游、森林游、生态游、科考游、商务游、修学游等新兴旅游产品,很少顾及低端旅游产品。农民旅游产品有效供应严重不足,配套服务匮乏,极大地制约了农民旅游。
1.3价格定位矛盾。由于历史的原因,我国农民长期处于相对弱势地位,经济发展水平较低。据中国旅游年鉴资料,200—300元的人均旅游消费将构成近年农民旅游消费的主流,如此消费水平仅为城市居民人均旅游消费的35% 。虽然有些农民富裕了,但农民旅游一般还是能省的钱尽量省,这样就对旅游企业来讲利润率偏低,这就形成了市场潜力大和企业利润率低的矛盾。同时,各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列,地区间的竞争加剧。此外,旅游景区景点竞相涨价特别是知名度高、景色优美或历史文化价值高的景区(点)、油价上涨导致的交通成本上升,价格偏高。
1.4宣传途径单薄。目前,农民旅游在出游方式、地点的选择上存在一定的盲目性,大部分是通过亲友介绍或自行出游,特别是随着农村居民文化水平的提高,这一不足显得更为突出。
1.5 促销力度薄弱。目前农村严重缺乏专门的旅游服务机构,即使有的农民朋友有出外旅游的想法,想要咨询了解详细情况,也没法得到及时的答复和解决,而同时旅行社企业又通常将促销的重点放在城区,忽视了向农村市场的延伸,形成了促销的“三无地带”。
2.开发农民旅游市场的营销策略
2.1市场策略。旅游企业应对农民旅游市场细分,确定好目标市场和目标顾客。农民旅游市场可细分为农村青年、先富的个体户、专业户、乡镇企业职员和农村老年人、农村妇女等市场。旅游企业应重点对沿海、沿江农村等经济活跃地区先行开发,并作好市场渗透计划,再影响其他群体;还应对主要客源及其旅游目的、消费行为特征、消费偏好及客源流向等进行深入了解,系统地搜集与农民旅游需求相关的信息,制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
2.2产品策略。设计适合农民的旅游商品。在设计旅游商品时要选好项目定位.开发以下适销对路的旅游商品:①都市风光游。农村居民喜好热闹.因此在选择旅游目的地时多选择省内著名景点、著名大城市等.旅游经营者在旅游开发中可以设计像都市风光游、市内一日游、集市购物游等旅游项目。②农村学生求知游。学生市场在农村具有很大的市场开发空间.可利用寒暑假组织农村学生到著名中学、著名高校进行参观学习,激发他们的学习兴趣。对于优秀学生可奖励他们到著名学府进行“体验式”学习。③其他欢乐蜜月游、中小城镇建设模式考察游等都可以考虑[2]。④农业科技旅游。农业科技旅游包括生态农业游、科普游等生态农业游是指农民到其他比较富裕的农村旅游。同时学习如何选种、耕种、施肥怎样可以更环保、更高效、更科学。而科普游则推出科技农业园 农业博物馆等项目,把旅游与学习生产技能、科技知识结合起来,吸引农民的注意力,从而激发他们到这些地方旅游的欲望。如农民旅游节.是把农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛融于一体,既放松了心情又交流了农耕经验、购置了化肥甚至预定农耕机械等。免费论文参考网。⑤农民淡季旅游。由于农作物生长的自然规律,农民的大部分闲暇时间集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季,旅行社人员闲置,饭店的客房出租率比较低.旅游景点比较冷清。此时农民正处于冬闲时节,因此农民可以在这段时间出去旅游,旅行社可以利用这一机会.适时出售旅游组合产品并适当降价销售来吸引农民。
2.3固有的观念在短时间内是难以改变的,所以旅行社企业还是应该开发质优价廉农村旅游产品,来最大限度的吸引农民旅游。农民旅游还是选择大众化接待设施,降低旅游产品成本,必要时可为农民提供优惠措施,如季节折扣、适当降低门票价格等,从心理上使农民愿意关注旅游产品,使其出游愿望变为现实。旅游淡季时,可降低对团队人数要求,以吸引收入水平较低又有闲暇时间的农民旅游。
2.4促销策略。首先,要突出重点地区和人群。针对一些经济较为发达的地区、城郊结合部农村和中高收入水平的农民重点促销,充分发挥其示范作用。第二,要选择适当的方式。可采用电视、广播、互联网、报纸、杂志等对城郊结合部农村作宣传;对经济发达的农村地区可通过互联网、报纸、杂志、建筑墙体广告、义务咨询、散发传单资料等;对一般的农村地区则广泛采用建筑墙体广告。第三,设计合适的、通俗易懂的、富有特色的宣传标语。如:科技致富学他乡,出门旅游多看看观望;金榜题名奖励旅游,学有所成回报家乡等。一方面要采取灵活多样的旅游宣传促销,另一方面要借助农业旅游,以促进农民旅游市场的开发。这不仅能增加农民收入,增强农民出游能力,还能让农民亲自体验旅游,提高农民对旅游的认识,改变过去“重积累,轻消费”的消费观念,倡导农民健康消费。免费论文参考网。
2.5渠道策略。建设综合性的旅游服务网络。为了给农民出游报名提供方便,旅行社要力争在农村设立报名点或建立代理销售网。加强与当地的邮政代办点、农村信用社代办点、村委会、居委会等单位或个人广泛联系。因为根据农民的传统心理,相信熟人总比相信看不到、摸不着的旅行社(假设旅行社没有设在农村)和旅游产品会更好。从目前的情况看,以农民旅游为主的低端旅游市场问题在近期不可能从根本上得到解决,而揭开农民旅游发端的民间组织无疑是目前较好的替代品。各级政府主管部门应重点做好引导和管理工作,促使其规范健康发展,以满足农民旅游的需求。农民旅游市场的开发是旅游产业发展的要求,也是一个发展机遇,更是一个挑战。免费论文参考网。虽然开发才起步,但有着远大的发展前景。随着农民消费观念的转变、生活水平的提高,只要针对性地做好农民旅游的合理引导、大力支持、规范管理,农民旅游市场就将成为我国旅游市场的重要组成部分[3]。
参考文献
[1]赵西萍等.旅游市场营销学[M]. 高等教育出版社,2003.7:137.
[2]慎丽华等.农民旅游客源市场的现状及开发思路[J].经济与科技, 2007,3:26-27.
房地产营销策略论文
自中国住房制度改革以来,房地产业得到飞速发展,取得了日新月异的辉煌成就。房地产业的长足发展,不仅提高改善了城镇环境和居民住房条件,还成为中国经济发展的支柱型产业,为中国的和平稳定崛起做出了巨大贡献。下面是我整理的房地产营销策略论文,欢迎阅读参考!
关键词 :房地产;营销策略;创新
一、新形势下的房地产营销问题
(一)产品定位不合理
一些企业对产品的前期市场调研作用不重视,调研结果不够细致精确,往往在产品成型销售时才发现,自己开发的楼盘或多或少存在美中不足的地方,纵然在销售过程中采取众多优惠措施,仍难以抓住消费者购买欲望,致使产品消化速度变慢。房地产开发者在产品设计之初,忽略每个房地产项目的布局、景观、楼层等消费者关心的因素,片面追求楼盘的形象、概念,致使产品定位脱离消费者需求,产品不是定位虚高就是房屋面积大而不当,不能满足消费者的购房需要,无法与其他企业产品展开竞争。尤其是在近年来房价飙升的情况下,市民购房回归理性,这种产品销售不出去,将最终导致空置房的问题产生,不利于房地产市场的稳定发展。
(二)品牌意识不强
伴随房地产市场的逐步成熟,消费者购房更加理性,品牌对一个产品的影响就显得更加重要,品牌能赋予一个产品“精神价值”,让消费者在购房过程中产生对产品的认同感,愿意为产品买单。然而在中国房地产企业中,有近90%的只做产品,10%的在做企业,只有1%的企业在做品牌。一些房地产企业不能保障品牌价值的核心竞争力,即企业在打造一个成功项目后,依托前者的品牌效应,盲目加推产品数量,忽略产品质量,最终失去消费者的信任,使得“品牌效应”迅速衰落,昙花一现。
(三)营销模式落后
目前,我国房地产企业采用的营销模式过于传统、落后。大部分房地产企业进行广告轰炸,其目的是想通过大力宣传达到快速营销。可现实恰恰相反,不仅没有达到预期的营销效果,反而,降低市场竞争力。甚至,有部分房地产企业为了营销加大广告成分,掺杂一些不实或违法成分,造成消费者实地考察时眼镜大跌,令消费者产生一种厌烦心理。房地产企业在营销过程中,对消费者定位含糊不清,所制定出来的营销策略与现实大相径庭,满足不了消费者的真正需求,导致消费者失去兴趣,降低成交率。在新形势下,营销模式的落后是阻碍房地产企业营销的主要原因,不利于房地产企业实现可持续发展。因此,营销模式一定要打破传统,推陈出新。
二、房地产营销策略创新方法
(一)注重市场定位
从市场营销过程中可以看出,一个企业如果忽略前期市场调研,那么这个企业就必须在销售过程中投入大量精力来弥补前期的失误,这不仅造成了资源的极大浪费,还影响产品的销售情况。做好前期市场定位则能避免这种情况发生,所谓不打无把握之仗便是这个道理。做好前期市场调研,瞄准产品市场定位,从消费者实际需求出发,了解消费者对产品的户型、大小、价格等实际需求,以市场需求来做产品策划,最终达到消费者欢迎,实现畅销、热销的目的。
(二)加大品牌建设
品牌代表了一个产品的品质,而品牌的认知程度代表了消费者对产品质量的肯定,把一个品牌做大做强,将大大增强企业的市场竞争能力。把品牌做大做强,从长远发展角度来看,符合企业的利益追求。因此,企业要保持品牌策略发展的持续性,培养消费者对品牌的认同感,企业既要有广告推广、促销活动等方式让消费者熟知品牌,又要用产品的质量让消费者认可品牌。通过品牌建设,让消费者体会到企业对产品的严谨态度,对消费者的诚意,从而提高企业竞争力。
(三)创新营销模式
传统的营销模式是广告宣传、产品推广和直销,这些模式已无法适应房地产企业的发展。据研究发现,当今社会是一个信息大爆炸的`新时代,计算机技术、信息技术和网络技术飞速发展为房地产企业营销创造了有利条件。房地产企业进行营销时,利用互联网开创房地产营销新“舞台”。通过网络营销可以加强产品的宣传和推广,也可以改变传统营销模式中的一些弊端。消费者在网络“舞台”可以进行更多资料的查找,解决在各大楼盘来回颠簸的困扰。网络营销既能有效的锁定消费者,也可以通过网络“舞台”更好的摸清客户需求,制定精确的方案,提高营销成效。总之,在房地产市场竞争日益激烈的环境下,灵活运用多种营销手段,来应对消费者的多元化,创新化,发挥营销的更大价值,推动房地产企业健康、稳定发展。
三、结论
综上所述,在我国房地产调控成为一种常态,在这充满机遇与挑战的新形式下,营销策略创新将要首当其冲。因此,房地产企业要从市场定位、品牌意识和营销模式等方面着手,不断探索出更多科学、合理、有效的营销策略途径,为房地产事业的可持续发展注入新的活力,为房地产事业的发展开拓更广阔的空间。
参考文献:
[1]章晓东.宏观调控政策下房地产营销策略研究[J].财经界(学术版),2016(08).
[2]李国蓉.房地产营销策略影响因素探析[J].经营管理者,2016(36).
做短视频,现在最火的方式,可以下载“秘邻”app,很多宠物店在上面推广
1、品牌营销策划抓准人文情怀;爱宠物之人多为感性之人,公司的品牌定位应抓准人文情怀,将冰冷的品牌赋予充满温暖、充满爱的含义,以此区别于大众宠物用品,打造的品牌优势。
2、个性化服务体验绑定宠物主人,若公司的服务体验给予了消费者个性化的感受,就能在众多宠物用品品牌中脱颖而出,个性化服务体验可体现在产品设计,售后服务,售前销售等环节。
3、借助网络渠道与社交媒体做品牌推广与口碑营销,当树立自身品牌形象后,就必须借助网络渠道以及社交媒体进行品牌推广,网络是传播速度更好,覆盖面积更广的渠道,宠物用品公司必须借助网络与社交媒体将品牌形象和产品口碑传播出去,才能实现品牌效应。
宠物店经营要点
扩张进攻战略,对宠物店店铺经营者来说,可以创造新的经营机会,提高企业资源利用率,但同时也给开店带来一定的风险。通常,处于有利发展的地位、优势较大的宠物店店铺较为适合此战略。
宠物产品的开发战略通过扩大经营品种、保证商品质量、发展新商品等,来适应市场变化和消费者的需求,不断扩大商品销售。当市场受到限制时,宠物店铺经营必须选择和发展新市场,如建立分支机构、发展经营网点等,为自己开辟新天地。
当宠物店做好服务的时候,顾客对服务很满意,增加彼此之间的信任以后,再给顾客推举产品就很好推销小了。向顾客介绍狗狗的养护支持,对狗狗养护有哪些不足的地方正确指导。比如狗狗的毛发不是很好,然后顾客会很顺气自然的问,毛发不好应该怎么办?这个时候你就可以推举顾客吃麦顿A6,对于成犬的毛发有帮助,容易吸收。这样的营销策略就完成了。派多格宠物店加盟总结:宠物店营销策略不是价格战,而是服务战,货源的价格质量战,让顾客自己找需求,宠物店只要刺激顾客这个痛点就可以。
《中国绿色饭店发展现状及对策分析》
摘 要:绿色饭店是当今饭店业发展的一个潮流,是一个新的饭店业发展模式。要想增强饭店的竞争力,在饭店业有一个长久的立足之地,就要标新立异,增强核心竞争力。绿色饭店就是这样一个尽最大可能节约能耗,使效益达到最大化,污染达到最小化的新型饭店。绿色饭店是未来饭店业发展的重要趋势,中国的绿色饭店建设还不够完善,仍需要不断探索和发展。对中国绿色饭店现状进行分析进而提出相应的措施。
关键词:绿色饭店;可持续发展;综合竞争力
中图分类号:F590 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2013)31-0277-02
饭店业是旅游业的支柱产业,近年来,饭店业的竞争更是愈演愈烈。现在社会“绿色”成为了发展潮流。饭店业作为“高能耗、高排放、高污染”的产业更要改头换面,顺应社会的发展。绿色饭店的创建不仅顺应社会的发展更是市场竞争力不断增强的过程。但创建绿色饭店也是一个艰难的过程,尤其在中国这样一个人员大国实施起来更是难上加难。许多饭店为了谋求眼前利益,只做表面工作,饭店管理不彻底,没有产生实际效益,所以当前的任务就是要建立真正意义上的绿色饭店。
一、绿色饭店的内涵
绿色饭店也就是“生态效益型饭店”,是指运用可持续发展的理念对饭店进行绿色管理,倡导顾客绿色消费,充分利用现有资源,既保护生态环境又有益于顾客身体健康,从而达到社会效益和经济效益最大化。
二、创建绿色饭店的意义
1.提升饭店的知名度。创建绿色饭店可以完善内部的管理设施,在满足消费者的需求下,实现经济效益和环境效益的协调发展,从而赢得消费者的支持,树立良好的饭店形象,赢得广泛的知名度。
2.提高竞争力。绿色饭店的实施会引进许多先进的技术和管理方法。不仅可以节约能源还可以使饭店获得更高的经济效益和环境效益,使饭店在价格与其他饭店相同的情况下提供更优质的服务,从而增强了综合实力,提高饭店的竞争力。
3.提升经济效益。饭店通过先进管理手段,不仅获得了更多的市场营销机会而且节约能耗,减少不必要的开支,减少废物排放,从而提高饭店产品质量,实现效益最大化。
三、中国绿色饭店的发展现状
绿色饭店在西方已经广为流传,大部分饭店已经实现了绿色化管理,但在中国“绿色饭店”还是一个比较新的词汇,虽然大部分饭店已经认识到绿色管理的意义,但大多没有真正地实现“绿色”管理。绿色饭店在中国还将有一个长久的反战道路。
1.饭店外部环境及内部设施建设方面。目前中国绿色饭店仍处于探索阶段,首先在饭店的建造上就很难到达真正意义上的“绿色饭店”。在饭店的外部环境上没有凸显出“绿色”的主题,没有营造一个“绿色”的环境;在饭店外部建造及内部设施上由于考虑到价格的问题,许多饭店更愿意选择普通的材料,不会选择低碳建材,这极大地阻碍了绿色饭店在中国的推广。
2.一次性消耗品使用方面。现在社会人们的生活节奏越来越快,人们已经习惯了对一次性消耗品的使用,而且很多消费者认为自己消费了,就有权利使用,所以有很大一部分消耗品无法彻底地更换成可循环利用的产品。这就给回收再利用造成了很大困难,而且回收再利用的成本也是不容小视的。
3.相关措施管理落实不到位。一些饭店的管理措施很多但是很少真正落到实处,形式方式很多但只停留在表面上,饭店内部仍然存在很多问题。由于认识不到位,一些饭店只是表面上的绿色饭店,实际上并没有太大的改变。
4.员工缺乏相关知识培训。由于饭店没有对员工进行系统的培训,员工对绿色饭店的认识不够,导致员工常常忽视一些细节,绿色饭店也无法真正落到实处。
5.消费者认识不充分。中国的消费者普遍认识度较低,大部分人的思想还是处于保守阶段。许多人认为花了钱,就应该尽可能的消费,不用白不用;这种思想导致消费者不但不节约甚至还浪费。大部分消费者也不赞同绿色消费,他们认为现在的消费不会对社会产生消极的影响,所以不用改变现在的消费方式。这又给绿色饭店的实施带来了困难。
四、有效建设绿色饭店的措施
1.建造绿色环境氛围。首先,饭店的外部环境要突出“绿色”、“环保”的理念。饭店外部要大力实施美化绿化,用鲜花和绿树营造一个和饭店融为一体的怡人环境但不能破坏周围的环境;在饭店的建材上也可以使用低碳建材,减少二氧化碳的排放量,提高能效,减少石能源的使用。其次,在饭店内部建立各种绿色标志,让客人更深入地感到绿色氛围。可以在饭店的各个角落做一些绿色提示语,做一些创建绿色饭店的漫画手册,让游客感受到绿色氛围。再次,建立绿色客房。给顾客提供安全、舒适、环保的住宿,客房里禁止使用带有污染的材料,床单被褥使用棉织品;客房禁止吸烟,饭店内部设立专门吸烟场所;每天打扫房间的时候,开门窗通风,减少空调的使用。最后,使用绿色食品。严格选用绿色原料、绿色蔬菜以及绿色环保型原料,在食品的储存到完成的整个过程都要保证安全、卫生、无污染,不向顾客提供国家保护动物的菜肴,向顾客宣传绿色食品。
2.使用绿色设施。真正的绿色饭店就要让顾客在饭店的每一个角落都感受到“绿色”。绿色饭店不仅要在大的设施上采用环保材料,而且要在小的环节上体现出节能环保。饭店可以用纸袋替代一切塑料袋的使用,从而较少污染;在走廊或客房内安置一些小型的绿色植物,不仅净化空气还会给客人带来好心情;用新型装置替换旧的设施设备,从而节约能源,例如采用节能灯,公共区域采用感应灯;使用感应电梯,在无人使用的时候电梯会自动减速,从而节约电;采用感应水龙头,卫生间采用感应冲水;尽可能多地使用太阳能供电供水;使用污染较小的无磷洗衣粉;在客人同意的前提下减少床单被罩的更换次数;改造厨房隔油装置,除去恶臭气味,隔绝环境污染;更新污水格筛装置,提高污水处理能力和效果;减少一次性消耗品的使用,提倡客人自带;多使用可降解材料和可重复使用餐具。
3.对员工进行培训。绿色饭店的建立和实施离不开员工的积极配合,所以饭店要对员工进行适当培训教育,改变员工的意识和态度让员工有一种珍惜资源、保护环境的理念。组织员工进行对“绿色饭店”相关知识的学习和培训,让员工拥有保护环境、珍惜资源的认识。组织员工一起到各大“绿色饭店”进行参观学习,鼓励员工积极参与,提出自己的意见和建议,让员工认识到创建绿色饭店的重要性并积极融入绿色饭店的创建中,向顾客宣传绿色饭店,倡导绿色消费,不断完善饭店的管理,使绿色饭店获得持续发展,从而加强绿色饭店的竞争优势。
4.提供绿色服务。饭店的内部人员对绿色饭店都应该有一个深度的认识,对绿色饭店的实施也有极高的热情,注意与客人交流积极向顾客宣传绿色饭店。在桌角或菜单上设置绿色小标志,倡导顾客绿色消费;主动向顾客推荐绿色、优质的肉类和蔬菜;劝客人适量点菜,吃多少点多少,减少不必要的浪费。饭店的客房和餐厅内都要设置无烟区。在餐桌或客房放置顾客意见征询表,让客人写下自己的意见和建议。主动向顾客宣传绿色消费的好处,倡导顾客选用绿色产品。
5.品牌营销。目前许多消费者对绿色饭店还不是太了解,所以饭店要采取一系列措施宣传绿色饭店,宣传绿色饭店的安全、健康、环保理念,可以提高饭店的知名度也可以招徕更多顾客。树立良好的饭店形象,让顾客感受到绿色饭店的重要性以及绿色饭店的优质服务。让顾客在消费后对绿色饭店产生信赖,从而赢得更广阔的市场。打造绿色饭店的品牌可以提高顾客对饭店的认识和肯定,提高顾客满意度,赢得顾客的尊敬与信赖,从而形成品牌忠诚,也有利于品牌的扩张与市场推广。
6.加强绿色消费观教育。只有让群众更深入地了解绿色饭店,认识到绿色饭店发展的必要性,才能更好地发展绿色饭店。绿色的消费观也将对中国的青少年产生深刻的意义。青少年是未来社会的建设者,要让他们从小就接受绿色消费的教育,从而带动身边的人绿色消费。
7.政府积极引导。政府在宏观调控中起着决定性的作用。饭店是一个城市的窗口,绿色饭店是一种顺应时代潮流,无污染、高运转的新型饭店,政府应加强对绿色饭店的宣传,展示一个城市的魅力也向人们宣传了绿色消费的重要意义。而且政府也比较有力度,群众对政府的信任度非常高,有助于绿色饭店的推广。
8.引导顾客绿色消费。绿色饭店在中国才刚刚流行起来,顾客对绿色饭店认识不到位也是正常的。我们要通过一些宣传手册或者广告向顾客宣传绿色饭店的好处。向顾客表明绿色饭店不只是有助于饭店本身节约资源获得效益,更重要的是为顾客提供舒适的环境和健康、绿色的食品,为顾客提供超值的享受。饭店服务人员也要随时鼓励顾客合理消费,对表现突出的顾客给一些奖励,让顾客逐渐自觉地绿色消费。
参考文献:
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[2] 马悦.低碳经济视角下绿色饭店的现状及发展[J].中小企业管理与科技,2012,(25).
[3] 李娴.中国绿色酒店可持续发展探讨[J].资源与人居环境,2011,(8).
作者简介:王小妮(1992-),女,辽宁大连人,本科,从事旅游管理研究。
房地产营销策划是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果,在进行环境分析的基础上,利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合,制定计划并统筹执行的过程。 下文是我为大家整理的关于的范文,欢迎大家阅读参考! 篇1 浅析房地产营销策划中的问题与对策 摘要:房地产营销策划在房地产开发中占据地位日益重要,发挥的作用越来越突出,也正是基于此,文章首先系统阐述了房地产营销策划的作用,在此基础分析了房地产营销策划的问题与对策。 关键词:房地产 营销策划 问题与对策 一、营销策划在房地产营销中的重要作用 房地产策划是指在房地产领域内运用科学规范的策划行为,根据房地产开发目的具体目标,以客观的市场调研和市场定位为基础,以独特的主题策划为核,综合运用各种策划手段,按一定的程式对未来的房地产开发专案进行创造性规划,并以具有可操作性的房地产策划文字作为结果的活动。 一个真正的策划案就是要将目标专案置于房地产 发展的大背景下进行具体分析,以消费者的未期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据,通过房地产市场细分,来确它的核心定位,目的就是要为专案的营建,在设计、建设、营销、服务、 管理方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发商的专案整概念,准确地建立起一整套价值体系,力求通过产品差异化战略,最大限度地避免竞争、超越竞争,使开发商及其产品在 社会公众面前树立良好的品牌形象,最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界,达到把企业整体地销售给社会大众的目的。 其重要作用主要表现在以下几方面:1为开发商带来更大的利润空间;2更好地满足消费者的需求;3增强居住品质;4提升开发商的品牌。 二、房地产营销策划中的问题分析 在中国房地产业发展的过程中,房地产营销是一股不容忽视的重要力量,回顾中国房地产营销理论及实战的成长历程,在快速发展的同时,不难看出今天的房地产营销在面对市场 经济与整合营销趋势时,仍然显现出一些比较薄弱的环节。随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销从策划、推广到销售,很多层面出现的问题已然值得重视和深思。 1.理论欠缺而导致把市场定位混同于目标市场 这两个概念是市场营销的基础,没有明显的目标市场和清晰的市场定位,一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。但目前一些营销策划人员混淆了这两个概念。实际上,两者在概念和功能上有明确不同。 目标市场是指企业对市场经过比较、选择、细分后,决定作为服务物件、确定自己的产品所要进入的相应的子市场。市场定位则是指企业设计出自己的产品和形象,从而在目标消费者心中确定与众不同的有价值的地位,即在潜在的消费者心里奠定企业产品的位置和印象。目标市场是市场定位的前提,市场定位则指明专案的服务方向。 概念弄不清,就更不可能按照定位的三个层次:产品定位、品牌定位、公司定位,来对专案进行系统策划。 2.对产品卖点的把握不准 如今,房地产产品定位同质化的问题比较明显,“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换词汇表述,而真正涉及到产品本身的细节诉求,卖点挖掘就显得肤浅了。可以说,每一个地产专案、乃至于每一套房子都是绝不相同的,面积、格局、楼层、景观以及针对的顾客群都存在与生俱来的差异性。 这些都是极好的卖点提炼的基础资讯,但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹,在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌,往往给顾客一头雾水,得不偿失。而香港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场,这类现象已是十分鲜见了。 有人揶揄道,卖房子的人应该好好向卖画的人学习,一位画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的,其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木材、我的装裱是什么技术的。实战中,应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点,基于产品的卖点,从而实施对整个专案的包装。 3.脱离市场需求的创新。 房地产是“创新制胜”的行业,一般情况下,在一个新专案推出后的“3-6个月”时间里,就有可能被跟随者复制。 如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮后,市场开始在内涵上深入挖掘,在创新中谋求发展,从设计到销售,从用材到用人,房地产的创新,使其产品的价值含量增长,即所谓“创新创造财富”。 而现在一提“创新”,许多房地产商就叫苦连天:“现在房地产市场已经很成熟了,哪有那么多创新?”但是,就像手机、衣服的不断更新换代一样,住宅也是可以永远创新的。房地产创新,就是知识创新和技术创新,第一,产品创新,如 建筑形式、外立面;生态化、 艺术化的小区绿化、景观;智慧化、人性化的房屋和小区设施等;第二,服务创新:服务内容的全方位、一条龙、一站式;服务模式的多样化、专业化;服务过程的资讯化、连锁化等。 如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种“缺氧”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。其实,真正站在人的角度上,把自己当做消费者,创新就会活水不断。 4.过分依赖广告传播 由于市场竞争的激烈,以及资金周转等方面的原因,很多开发商不愿进行长时间的拉锯战,过多借助于广告轰炸,希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。据报道,曾经有企业把《解放日报》某一天的广告版面全部包下。 但是,广告不是促使房地产专案或开发商进入消费者心智的决定性因素,专案自身的品质才是重中之重。而现在,广告在房地产专案中的实际作用在很大程度上已经被夸大了,“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时专案自身存在重大缺陷,那么广告做得越狠,那么刺向开发商心脏的力度也就越大。 同时,广告也不是促成最终销售的决定性因素,房地产毕竟关系一大笔开销,甚至是很多人的毕生积蓄,购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精美”的楼书而痛快掏钱,也就是说,任何一个房地产专案的成功都不是广告单方面的成功,还包括品质与其他营销推广渠道的成功整合 三、房地产营销策划的对策 以上房地产策划过程中出现的一些问题,其根本还在于中国房地产策划属于新兴 职业,中国的房地产营销策划理论与 实践尚处于启蒙、摸索阶段,科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。在实际的操作过程中出现一些急功近利的思想。以下大概分析这些问题的解决方法。 1.正确运用目标市场选择模式。开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有如下五种: 1复合产品模式。此模式是指房地产开发商集中开发一种型别的物业产品,并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。但是,将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求,在选用此模式时要慎重。 2单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。 3完全市场覆盖模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种型别的物业来满足各种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。 4有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场,其中每个目标市场在客观上有吸引力,而且符合开发商的目标和资源。 5复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。 2.定期对策划人员专业知识的培训和交流。可以定期 组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的 经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。 3.基于楼盘品质的创新。随着消费者越来越成熟和理性,见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者对楼盘本身的质量越来越看重。影响他们购买的是小区 环境、户型设计、园林规划、交通配套等等有关实在的楼盘本身质量的因素。所以我们在谈创新和某某概念的时候,既要是这些苛刻的消费者所关心的,也要实实在在能让他们感受到的。 参考文献: [1]纳雷西·K·马尔霍特拉.市场营销研究[M].北京:电子工业出版社,2002. [2]李乡状.最新房地产营销策划与实战全纪录[M].北京:银声音像出版社,2003. [3]王长征.消费者行为学[M].湖北:武汉大学出版社,2003. 篇2 浅谈市场规范下的房地产营销策划 [摘要]如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境,而环境的变化迫使房地产不得不重新审视已有的营销理念,进而树立全新的营销理念。在市场经济中,一切失败归根到底是思维方式的失败,如果我们能在思维方式这个本源上解决问题,则无论竞争对手多么强大,最终一定能够战胜它。 [关键词]房地产营销创新战略 一、引言 房地产营销战略正确的选择应当是寻找符合自身条件的战略基点,进行市场补缺,以期建立区域性性的相对优势;产品可以从三个层次,为消费者或使用者提供满足,这种“整体产品”的概念,是房地产产品创新的重要营销思路;市场创新有两种思路:重新选择销售区域,或重新选择购买群体;产品要经过一定的方式与市场发生联络,经营创新便是改进和完善联络的方式。创新需要机会,市场营销意义上的“机会”,源于消费者或使用者通过市场未能满足、或尚待更好地满足的需要和欲望;“创新”是一个经济概念,而不是一个技术概念,是指“房地产家实行对生产要素的新的组合”,与技术上的新发明不是一回事。 二、房地产营销意义 现代市场营销学是我国发展社会主义市场经济,走向世界市场所必须研究和掌握的一门应用科学。房地产的命运系之于“销”,而“销”之绩效来源于“营”,只有“营”字领先,“销”字当头,营销一体,这样的房地产才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究,现代的营销人员,第一要务就是如何动脑筋的问题,以策略来带动“销”。评价一个房地产经营好坏的一个关键标准,就是最终营销业绩包括销售额、市场占有率、利润、知名度等的高低,而营销业绩的高低又取决于该房地产营销实力的大小。 营销实力除包含房地产的硬资源装置、资金等实力外,还包含房地产的软资源实力。软资源实力的重要体现主要是其现代营销意识和专业营销实力的强弱,而专业营销能力的高低取决于房地产是否拥有基础扎实、经验丰富、创造性思维和踏实勤勉的营销管理、营销企划和营销执行人才。随着资讯时代的来临、我国加入世贸组织、市场竞争的加剧和经济体制改革的深入,我们越来越迫切地需要建立一支高素质的营销人员队伍。 三、房地产营销过程中的问题 1、一些房地产的市场营销人员素质低 房地产商对销售人员的素质经验缺乏起码的要求和把握,流动性大致使房地产商付出惨重的时间和人力成本。企业内部体制和政策限制,没有赏罚机制,导致销售人员缺乏动力和激励也没有压力。房地产人员素质良莠不齐,缺乏统一的指导、考核和规范化要求,没有统一的最低报价要求和选择客户的标准;也有些地区销售能力并不弱但缺乏对产品的深入了解和卖点的把握。 2、市场营销目标低、眼光低 销售目标确定了营销目标的要件。研究经营评估所汇集的营销资料之后,才设定销售目标,因此销售目标能直接反映出公司在下一年度达成预测销量的能力。检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水准的理由,公司的销售目标若设定在低水准到中等水准之问,或许表示近年来失去许多顾客及市场占有率,不然就是销售区域内的竞争活动更多,或竞争者投入更可观的广告费用。这些理由都会直接影响营销目标的拟定,同时也有助于了解营销目标该如何设定,及是否需要争取新使用者、现有顾客或是两面三刀者都要同时争取。 3、营销战略缺乏科学性 质量与技术管理手段是经营过程必不可缺的,它只有和谐地融入整个房地产管理体系中时,才能发挥其应有的作用。例如,某家房地产竟然可以控制到一根长只有5m的纱线的成本,而且还能使每台机器得到正确保养与维护。究其原因才明白,原来除了已达到国家IS09000的质量管理标准外,他们还凭借多年的实践总结出了一整套个性化、系列化的房地产管理方法,通过管理的手段合理地进行了产品的单位成本控制、机器成本控制;完善了人员的目标管理;实现工作流程标准化、薪酬制度、激励制度合理化;同时平日通过各种培训手段提升了人员的岗位素质、专业素质,增强了管理意识。通过人性化管理将机器与人科学地融入房地产的整体战略中。 因为渠道交叉混乱,很多房地产都曾走过弯路。由于缺乏市场操作经验和客户基础或者追求短期效益和现金流,把一些长线优势品种卖到流通和零售市场,区域间纷争不断,客户抱怨不断,而市场销量也很快停滞不前。因为很明显,流通和零售的销量是靠挤占临床的销量为生的,当临床销量萎缩,未经过系统培育的其他渠道销量自然下滑。这种短期行为让房地产与客户共伤而不是双赢。 合理的方式应当是根据产品的特点和竞争优势,确定所走的渠道,守住规范运作的底线。即便是流通渠道,也需要规范运作,协助客户构建分销通路。根据竞争格局另辟新渠道是一些房地产取得成功的法宝,比如大中城市竞争激烈的产品下沉到低端市场,遭遇降价的先前的贵族产品率先抢占流通市场等。 四、营销过程中的战略意义 “战略”一词本是军事术语,原意是指对于任何一个组织的全域性性或决定性的谋划规划。战略问题是研究全域性行动的方向、目标和实现目标的最好的途径。把“战略”的概念应用在房地产营销活动中,就称为营销战略。营销过程中的战略意义是指房地产通过识别外部环境提供的机会和威胁,并根据自己的资源情况,对房地产战略整个营销过程所提出的未来某个时期要达到的目标和实现目标应采取的一系列行动。 1、依附战略 依附型经营战略又称为系统化经营战略。所谓“依附”就是把本房地产的生产经营活动与发展相对固定地纳入或嫁接在某个餐饮大房地产或房地产集团上,成为该大房地产或房地产集团系列化生产中的一个组成部分。选择、采用依附型经营战略的好处在于中小餐饮房地产可以得到相对经营方向和技术支援,产品的开发方向较为单一、明确,可以发挥自己的专长,并能在一定程度上避开市场激烈竞争的压力;另外还能通过协作关系进行联合开发,依靠大房地产的技术开发能力和实力,突破自身在资金、人才、装置等方面的制约。 2、国际化经营战略 国际化经营战略是指房地产将其具有价值的产品与技能转移到国外市场,从而创造价值的战略。大部分房地产采用国际化战略时,是把在母国所开发出的具有差别化的产品转移到海外市场来创造价值。在这种情况下,房地产大多把产品开发的职能留在母国,而在东道国建立制造和营销机构。在大多数的国际化房地产中,房地产总部一般严格地控制产品与市场战略的决策权。 如果房地产的核心竞争力使房地产在国外市场上拥有竞争优势,而且在该市场上降低成本的压力较小,房地产采取国际化战略是非常有利的。但是,如果当地市场要求能够根据当地的情况提 *** 品与服务,房地产采取这种战略就不太合适。同时,由于房地产在国外各个生产基地都有厂房装置,会形成重复建设,则加大了经营成本,这对房地产也是不利的。 近几年来,当世界知名跨国房地产大举进军我国,并大力实 施本土化经营战略之时,以海尔、长虹等为代表的国内知名家电房地产不甘示弱,也积极开拓国际市场,逐渐形成了走向世界、争创全球品牌的战略意识,纷纷在观念、生产、营销、研发和资本等国际化方面迈出了实质性步伐。目前,随着全球经济一体化和我国加入WTO的成为现实,越来越多的中国本土品牌会更加注重国际化经营战略,以参与世界竞争,与世界跨国房地产一道争国际市场,这是必然的趋势。 3、差异战略 差异化营销核心思想是“细分市场,针对目标消费群进行定位,汇入品牌,树立形象”,是在市场细分的基础上,针对目标市场的个性化需求,通过品牌定位与传播,赋予品牌独特的价值,树立鲜明的形象,建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点,选择目标市场,挖掘消费者尚未满足的个性化需求,开发产品的新功能,赋予品牌新的价值。差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新,而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新,并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦,取得战略性的领先优势。 4、“虚拟营销”战略 “虚拟营销”战略是指房地产在组织上突破有形的界限,只保留其中最关键、最核心的功能如生产、营销、设计、财务等功能,而努力将其他功能虚拟化,美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网路的房地产,只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门,生产和销售全部虚拟化,通过外部组织来完成。 “虚拟营销”战略的经营模式有三个方面的竞争优势: 1克服房地产资源的约束。 房地产虚拟经营实施品牌战略,可以将房地产的资源集中于深入的市场调研、品牌识别或视觉策划、广告以及各种传播沟通方式上,从而节省生产制造设施庞大的投资和人力、物力的消耗。 2专注于价值链中高附加值部分。 一些房地产举起品牌战略的大旗,精心打造品牌,从而获取较高的增加值,而将价值链中的一些低附加值活动虚拟化,委托其他厂商或公司来完成,其虚拟化房地产单元也可以依据成本和质量,挑选不同的组织,从而使虚拟经营具有动态性。 3敏捷性。 具有品牌的盟主房地产针对市场需求的变化,如产品品种、需求量等,可以迅速整合外部资源以适应市场,克服全能型实体房地产生产经营的相对刚性。 五、结语 对于中国大量在大众市场扎根的房地产来说,要维持自己的地位,首先,必须进行彻底的变革,走出原始的降低成本的方法,从业务模式和运营管理创新人手,通过价值链的创新,通过低成本的运营和精细化的营销来降低成本、提升效率,为底层消费者提供真正能满足其需求的高性价比的优质产品。 参考文献 [1]王公为,贺立,慕晓峰.基于利益相关者视角的房地产业发展研究[J].北方经济.2009.14. 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春晖家园商铺下半年营销策略前 言 鉴于前期对春晖家园商铺市场情况的分析及商铺价格的建议,本案在此基础之上就春晖家园商铺下半年营销策略进行重点深入探讨。一、市场简述 马鞍山整体商业环境概况——目前马鞍山的商业格局是“一个中心商圈,分散业态”,但随着城市规划的“东扩南进”战略实施,东部居住区的逐步成熟以及沃尔玛的进驻开业,未来城市东南区块将形成一个区级商业中心,而春晖家园正处于此区级商业中心的核心地带。 区域商业市场竞争形势概况——市场商业用房供大于求,竞争激烈;区域内楼盘入住率低,商业短期内回报率低,对消费者缺乏充分的购买吸引力;两层沿街门面是区域商业用房市场供应主流,同质化竞争激烈;120方以下的中小面积或是总价控制在50-60万以下的商铺最受市场欢迎,属市场相对快速去化房源。 小结:春晖家园商铺处于未来城市区级商业中心的核心地带,同时本案商铺的产品构成属于区域需求主流去化房源,因此在后期市场上,春晖家园商铺机遇与挑战并存,我们需要充分挖掘产品优势,对其进行“卖点深挖,渠道精耕,小投入大产出”。二、项目SWOT分析三、销售策略 1、竞争策略 针对区域之间的竞争——强调本案区域的未来发展前景,城东南区级商业中心的崛起,城市规划中未来城市新中心……都将提升区域商业的投资前景与发展潜力。 区域内的竞争——竞争楼盘 区位竞争策略 产品竞争策略 品牌竞争策略江南御花园 突出本案的地域的优势。比较靠近现在的商业中心。 凸显本案的户型面积优势。面积分割合理,户型较好 杭钢作为一家国企,有较长的开发经验和实力,在马鞍山品牌比较好,有很好的认知度东南名苑 突出的交通便利性。出入方便,位于主干道的路口,道路比较好 突出本案的低总价优势。多种业态发展,总价较低。 金汇城市花园 突出本案的未来规划、前景。成熟的小区配套和未来区域发展 / 东湖碧水湾 更凸显本案的区位优势。更靠近主干道的出入口,小区的配套比较好 。 突出本案的户型多样性。户型大小分割合理,选择余地比较大。 格林春天 突出本案的周边配套优势。小区的规划人口多,社区配套比较齐全。 突出户型的高利用率。户型划分合理,充分考虑使用率,尽量减少柱网。 2、客群策略 首先我们需要明确我们的目标客群是谁? 现阶段本案的目标客群主要分两大类:一类是中小投资客 一类是社区型商业的自用客户。 那如何吸引这两类客群呢,向他们说什么、通过什么途径说呢? 针对中小投资客: 说什么——重点阐释商铺区域的未来前景概念,城市新中心,城东南未来区级商业中心;阐述项目周边配套概念,项目周边十几个高端新型小区逐步交付,将会引入约10万常驻人口,项目北侧的农贸市场以及高档商务会所、网络大学……将会吸引更多高端商务消费群体;产品自身的现房概念,即买即用,投资效益即时显现;产品以80方的小面积商铺为主,低总价投资风险小。 什么途径说——建议以项目品牌价值展示与小众活动为重点拓展渠道。 针对社区型商业的自用客户: 说什么——重点阐述商铺的社区人口辐射范围及周边学校等相关配套,将会为其带来多少人流量入住率;商铺的现房概念,即时可以投入使用;商铺的合理户型分割,空间利用率高…… 什么途径说——自用客户多为小区内入住居民或是周边家装、建材等市场、小型连锁商家的业主,因此拓展渠道建议采用点对点DM投放及小众活动营销为主。 3、价格策略 原则:鉴于现在大市场环境是整体楼市正处于“冬天”,“活下去”是最终目标,同时区域市场同质化严重是本案面临的严峻挑战,因此此次商铺开盘定价原则“低价入市,快速去化回笼资金”。同时建议在开盘期间结合开盘优惠活动以期达到开盘热销的盛景。 4、推盘策略 原则:“充分准备、适时推盘” 鉴于现阶段市场整体大环境的不理想状态,对商铺开盘我们的原则是充分准备,在前期推广全面铺展的前提下,蓄客量达到开盘预推房源的3倍,通过产品说明会(详情见后面的推广执行方案)先在市场造成极大社会影响力同时达到晒选客户的目的。届时适时推盘,以期达到开盘快速去化的目的,而避免销售战线无止境拉长造成推广营销费用的脱离控制。 5、销售执行 建议“走出去”。 在销售执行方面,我们建议不能局限于销售部坐等客户上门,建议排查春晖家园周边家装、建材、小型连锁超市……市场,以及周边已交付楼盘,了解相关信息。客户锁定为现在以租为主的家装、软建材、餐饮……小业主,他们主力需求的面积在50-250方不等(我们产品面积段50-490方),他们对区域有强烈的认同感,同时对社区配套对小区周边环境有一定的要求。 备注:给予此类目标客群团购优惠措施。5人以上给予**折扣,10人以上给予**折扣,通过连带效应快速去化产品,同时能在片区上形成特色商业街形式,扩大市场辐射影响力。四、推广策略 首先,我们对之前的商铺推广做一简单的推广诊断: 在此之前,本案商铺诉诸于市场的仅仅只是一块户外及一份DM。 渠道单一,卖点不够鲜明,并未在市场层面引起本案商铺的形象区隔,深度建立产品价值体系。 接下来,我们应该怎么做? 首先,对商铺进行卖点深入挖掘,即:卖点精准 其次,直击本案意向及潜在客户,即:渠道精耕 卖点精准渠道精耕 线上、大众: 形象更新,slogan出街,立志区隔出市场。 主流媒体投放,进行商铺入市信息的告知及后续信息的跟进。 线下、小众: 找准本案目标客户群,进行直接打击。 针对中小投资客: 以小众活动为重点拓展渠道,突出项目现场价值展示。例如,举办“春晖家园商铺品鉴会”。 针对社区型商业的自用客户: 自用客户多为小区内入住居民或是周边家装、建材等市场、小型连锁商家的业主,建议排查后锁定,采用点对点DM直投,小众活动营销覆盖。五、推广执行 1、推广节点与主要任务 年前剩下的三个月,将是商铺入市及销售的重要阶段,具体推广时间节点安排与主要工作,如下表: 阶段节点 日期节点 重要工作市场预热及客户积累 11月中旬开始启动 通过户外、报广、软文、短信、DM、招商手册等多种方式,透露商铺信息,烘托市场氛围,全方位积累意向客户。强力蓄客 视蓄客情况而定 商铺产品推荐会 商铺入市 视蓄客情况而定 通过之前各渠道对市场的加热,伺机推出,将入市信息全面铺开。 节日 1月1日(元旦)1月27日(春节) 利用节日可安排商铺促销同时在节日感谢报广上释放商铺销售捷报信息年底大型答谢活动 1月 生活在春晖——暨迎春答谢酒会,其中可包含商铺销售答谢环节2、媒体执行(1)户外:(2)报媒形式 日期 媒体 规格 主题硬广 11月11日 皖江晚报 半版 商铺形象硬广 11月14日 皖江晚报 半版 商铺形象硬广 11月18日 皖江晚报 半版 商铺形象+商铺推荐会预告信息新闻稿 商铺推荐会后 皖江晚报 四分之一 商铺推荐会实记硬广 11月底——12月不定 皖江晚报 整版 商铺开盘报广新闻稿 开盘后 皖江晚报 四分之一 商铺开盘盛况硬广 1月1日 皖江晚报 整版 以紫元企业恭贺新年为主题,同时传达商铺热销信息(3)其他媒体:网站广告:马鞍山信息港,商铺入市信息短信:以手机短信的方式,向意向客户投放商铺入市的信息DM单:商铺DM定点投放(点:春晖家园周边家装、建材、小型连锁超市……市场,以及周边已交付楼盘)招商手册:作为售楼部及点对点小众物料同步使用3、PR活动紫元·春晖家园商铺产品推荐会时间:具体时间根据蓄客情况而定场地:马鞍山当地中高档酒店会议室或活动室活动主题 : 创富在春晖——紫元·春晖家园大型商业街产品推荐会目的:将本案商铺未来的价值告知客户,吸引购买人员:邀请项目领导、紫元会重要联盟商家代表、商铺的意向客户、潜在消费群、媒体记者前来参加。人数100左右。形式:以PPT的形式对商铺内容进行阐述。流程:时间 项目 内容 执行者14:30-15:00 嘉宾入场 为嘉宾佩带胸花、引导嘉宾就座 礼仪小姐 发放宣传资料 员工 饮料餐点提供 酒店服务员 投影播放资料 音控15:05-15:10 主持人开场白 说明活动主题,对嘉宾到来表示欢迎 主持人、音控15:11- 15:20 领导讲话 主持人邀请各领导上台就座并一一介绍 公司领导、嘉宾15: 20-16: 30 以PPT讲解形式进行产品推介 1、介绍项目商街的概况,经济潜力。2、以PPT的形式对春晖商街优势进行描述。3、紫元老总发言,强调出商住联合,齐心建设大型和谐社区的理念。4、紫元会联盟商家代表发言,谈论选择春晖作为联盟商家的优势。5、主持人总结前边领导发言,对春晖商街未来做一个美好展望,结束本环节。 紫元领导、紫元会联盟商家代表、主持人(注:根据现场实际情况,主持人穿插一些抽奖活动,调节气氛)16:31-17:00 1、“春晖商祺”现场题字2、香槟塔庆祝仪式3、节目表演 1、项目领导进行“春晖商祺”现场题字。2、项目领导、紫元会商界嘉宾开香槟一同庆祝合影。3、小提琴师舞台下伴奏,现场活动的高潮部分。 各领导、嘉宾主持人、小提琴师17:05 招商推荐会结束 音乐中主持人宣布活动结束,条件允许可邀请嘉宾及客户一同进餐。 主持人(备注:活动可根据实际情况自行调整。)前期准备工作:确定活动地点、项目公司领导、紫元会联盟商家代表等嘉宾名单活动宣传品(DM、招商手册、横幅、背景板等)活动现场布置报媒宣传、预告活动后续:媒体跟踪报道备注:详细活动方案届时另附。
医药行业的特殊性,决定了对产品的高要求,药品要成功,离不开产品本身定位的创新、生产方式的创新、模式的创新等等。 笔者认为:药品必须坚持5个创新 一、 产品定位的创新 产品是企业赖以生存的第一要素。做好产品是根本,然后如何让手中的好产品被消费者记住,并以此带来好的销售成绩,这就需要给产品一个好的定位,有一个响亮的卖点。同时还应注意,好卖点并非完全的新特奇,而是既让人们记住又能给终端和患者一个明确的定位:听到产品的宣传点就知道是干什么的,对其有什么利益。所以要提炼一个好的宣传点是最为重要的。一般企业可以从以下几个方面来进行产品卖点的提炼: 1、产品的原材料 对于产品的原材料提炼宣传点来说,皖西制药的“药材好,药才好!”就是一个鲜活的例子。在越来越重视药品自身附加价值的前提下,品质上乘的药材在某一个方面来讲就是质量和品质的象征。因而,如何深度挖掘产品在自身用料方面的独特优势,是我们进行产品宣传点的提炼的一个方面。 2、产品的生产工艺 大企业和小企业在市场竞争中一个较为明显方面的差别就是市场认知度的高低不同。而这个认知度是通过品牌宣传等一系列手段塑造起来的,之所以大企业的市场影响好,一个重要的方面就是大企业由于资金和实力较为雄厚,在产品的生产过程中所采取的一些先进的生产工艺有利的支持了企业的产品品质和品牌认知。这个也可以作为我们在宣传点提炼过程中一个可以发挥的地方。 3、产品的质量角度 在政府、社会越来越关注用药安全的大环境下,产品质量问题就显得尤为重要。良心药、放心药,仿佛只有这样的药品才是值得信赖的。我们在进行产品的卖点提炼中,不妨也可以通过与一些非正式的机构合作,为产品授予一个积极的、正面的光辉形象,来进行大规模的宣传。 4、产品的价格角度 作为国家监管部门一直关注的医药市场的另外一个重要方面,如何降低需要药价也是目前行业关注的要点。假如你的品种有这方面的优势,而且在目前产品本身质量相差不大的情况下,大胆的向社会说出来你产品的明显价格优势,也会成为产品对外宣传的一个亮点。 二、 销售渠道的创新 生产出了好的产品,并设定了好的卖点,接下来就是利用不同的渠道来进行深度市场开发和炒作,如何最大限度的销售取得盈利,永远是操作该品种的单位或个人要重点把握的问题。如何最大限度的进行市场推广,取得尽可能多的盈利,要认真考虑品种的适销渠道。 1、研究渠道特性 产品本身的特性决定了其有适应渠道。当然也可能一些品种会同时在多个渠道出现,但我们一定要认识清楚哪个渠道才是我们重点发力的主渠道,这就要我们认真的研究渠道特性。而对于我国目前大多说进行炒作的产品来说,其主要针对的渠道主要通过专科和专柜销售来实现的。 2、把握渠道需求点 明确了产品要进行的渠道,以及渠道的基本情况后,还要明白渠道的主要需求点在哪里。从市场反应来看,专科专柜对品种自身的要求主要集中在两个方面:一方面产品自身有较好的治疗效果,另一方面产品还具有较高的市场销售空间,有较为丰厚的利润空间。较好的治疗效果满足了患者对产品的治疗需求,产品本身有足够的利益空间满足了代理商对利益的需求,同时满足了这两个方面需求的品种,才会最终受到欢迎。 3、产品导入时机性选择 此外,对一个品种来说,选择合适的市场导入时机也是很重要的一个方面。当市场竞争白热化,而品种自身是作为新进入品种没有足够的资金支持的时候,不妨可以暂时对市场进行观察,以避开市场主要竞争对手的强势。同时,通过积极的市场研究寻找合适的市场机会,一旦发现进入时机成熟,要马上介入渠道销售,以求有机可乘。市场如战场,时机稍纵即逝,一定要把握! 三、 配合完善的宣传物料 毕竟产品的市场推广是个全方位的工程,对于炒作品种相关的各类宣传物料是有别于其它品种的,我们要认真对待,精心准备。 产品单页:突出产品的响亮卖点和疗效,要简单大方,千万不要以小报的形式出现,免得降低产品的价值,影响产品品质。 用药指南:配合产品宣传单页,在患者购买后发放。可以做成台历和便签的形式,用于提醒患者按时正确服药,可以很好的宣传企业的社会责任性和功德心。 康复手册:与产品所治疗疾病相关的保健和生活常识,可以用来帮助患者建立良好的生活习惯,帮助患者康复。 产品信誉卡:在患者购买的时候发放,记录产品出售的时间、地点、患者购药情况等,用于解除患者的购药疑虑,提升用药信心;也可以使代理商较好的掌握患者购药情况,及时展开电话回访等。 产品积分卡:鉴于专科疾病多为慢性病,用药周期一般较长的特性。通过制作产品积分卡,可以很好的促使患者多次购药,提升再次销售的成功率。 赠 品:对于一些新上市品种和高附加值的品种,适当的设置一些赠品可以很好的吸引患者购买。但是,在赠品的设置上,要保持一个很好的度,最好是以辅助治疗患者疾病的相关药品、物品为主。 四、 选择合适的宣传媒体 对于要进行市场炒作的品种来说,有了响亮的卖点、找准了适销的渠道,还是不够的。产品要实现成功的销售,特别是要进行重点炒作的品种,还必须要进行媒体宣传和推广。常用的媒体有:1、报 纸 2、广 播 3、电 视 4、展 会五、 全方位的终端发力 无论品种如何炒作,最后完成销售的重要环节还是必须要落实到销售终端。这个销售终端可能在药店,也可能在专科门诊。所以,在这个环节还是要认真对待的。 1、终端展示 终端展示的原则之一就是要务必要求信息传递的全面和正面。在与销售相关的药店、各种渠道,要做好宣传品陈列、导购人员培训、促销活动的全面落实等一系列工作;而在围绕产品销售的社区、药店、诊所等,也要根据实际情况,进行条幅、板画的宣传;在专科医院,围绕主治大夫做文章,争取得到他的口头推荐,而围绕专科医院的药店,是必须要占领的市场,并且要加大宣传力度。 2、事件营销 而作为目前一个有效的营销手段,我们也可以根据实际销售情况,针对某一个产品展开事件营销。因为,一则新闻永远比一个广告更能吸引人们的眼球。 我们可以展开通过媒体进行“**康复之星评选”、联合爱卫会/社区开展免费体检、赠药活动、举办某项针对目前人群和相关群体的比赛(蒙牛的快乐女生就是一例很好的案例)等等。 总之,利用一切可以产生正面积极影响的事件,来给予报纸、电视等媒体给予尽可能多的关注,是我们的宗旨。产品,需要在市场经营过程中完善和提升。拥有一套科学的策划流程配套,才能保证产品的市场经营有目的,有效果。需要肯定的是处于当代大环境中的耕耘者,总是在不断的根据时代的变化进行不断的尝试,以此做出自己的特色和市场。
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 [摘 要]虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据;本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 [关键词]虚拟企业;虚拟组织;营销策略;虚拟营销 [中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究:一个工业主导的观点》中指出:在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 2.1 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 2.2 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 3.1 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括:口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 3.2 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋;可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的;世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖; IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的;国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 3.3 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 3.4 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化:①委托权威部门协助其制订价格;②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与;③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 3.5 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 3.6 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如,英特尔公司与PC机厂家的联合广告;麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献: [1]吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策[J].安徽警官职业学院学报,2008(7):86-88. [2]郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 [J].商业时代,2009(33):26-27. [3]王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究[J].中南财经政法大学学报,2009(6). [4]张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术[M]. 北京:科学出版社,2010.
浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文
在日常学习和工作中,大家都经常接触到论文吧,借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。还是对论文一筹莫展吗?以下是我帮大家整理的浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文,希望能够帮助到大家。
一、前言
我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业,只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现,在即将到来的2020年,我国医药销售市场产值将突破1.2万亿,成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升,医药产业的供需关系出现不平衡现象,对医药的需求量逐年增多,这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是,我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题:第一,国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台,不仅规范了医药企业,而且限制了我国医药企业的不断发展。第二,随着世界经济全球化的加深,国外的医药企业不断涌入,导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今,我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。
二、我国医药企业市场营销的现状
随着改革开放的不断深入,我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院,经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外,还可以将医药产品投放到当地的各个医院,通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此,整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时,随着我国经济的不断发展,各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外,随着我国医药产业竞争形势的加剧,少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿,同种药物供大于求,药物种类繁多,加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产,加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生,威胁了低收入患者的疾病救治。
三、我国医药企业的营销管理
现今,我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活,就得适应我国医药市场新的市场销售规律,不断完善企业自身的营销方式,不断完善医药行业的营销体系。
首先,医药企业需要组建自己的营销队伍,吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍,企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外,建议医药企业进行必要的岗前培训,使得新员工充分认识企业文化,认可企业的管理理念,熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处,充分地掌握市场销售情况,培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任,从而不断扩大企业产品的营销市场。[1]
其次,医药企业需要打通产品销售渠道,即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品,建议与销货量较大的知名单位合作,依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑,而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物,建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作,增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品,医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段,实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革,医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式,市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店,这种营销方式降低了医药销售的中间环节,保障了医药产品的经济利益,提高了销售人员工作的积极性。[2]
最后,医药企业需要不断增强营销成本的管控,降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强,药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外,医药企业面临着制药成本的不断上涨,人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题,导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此,为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展,不仅需要控制药品生产环节的成本,还需要科学合理地管理营销团队,只有医药企业合理控制产品的营销成本,才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束,促进企业的长远健康发展。
四、传统医药市场营销存在的问题
受到经济条件及营销技术方面的影响,传统的市场营销存在着很多问题,如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面:
(一)药品营销组织构建不合理
营销组织职能式,部门间的关系缺乏沟通、协调难,协调方式是靠规章制度和权力等级结构,形式特征是金字塔式,组织活动特征是稳定、重复、单一,主要结构单元是职能部门,分工是高度分工和专业化,权利的集中程度是高度集中,注重权威,管理层次多,中间管理层比较庞大臃肿,管理范围比较小,信息流向以纵向为主。
(二)营销策略的盲目性
医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的,其成本高,而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的,生产者不能直接了解市场需求,消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求,因此造成了企业市场营销策略的盲目性。
(三)营销方式滞后
传统的营销方式是以产品为中心的营销方式,造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下,由于认识不足,或企业自身条件的局限,企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
(四)医药企业面临的环境压力
环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化,使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整,影响了产品的销售额。另外,传统的营销技术已经落伍,各种技术特别是信息化技术,使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。
五、医药企业的市场营销策略
(一)全员营销理念
全员营销理念指的是围绕销售市场,科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法(如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等)实现企业盈利的销售方式,最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心,以消费人群的服务为导向,其要求所有员工的目标一致,齐心协力。
(二)触发医药企业的整体潜能
在全员销售理念的背景下,我国的医药企业需要各司其职,发挥自身优势,不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计,提出有利于企业良性发展的长期规划。
六、结语
我国医药企业要想获得丰厚的市场利益,不仅需要质量上乘的医药产品,还得不断完善市场营销手段,加强营销管理,完善营销策略,使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求,拓宽销售渠道,提高营销量。
参考文献
[1]曹娟娟,谭雄斯.现代医药企业市场营销管理措施探讨[J].现代商业,2016(7):116-117.
[2]宋艳.医药企业市场营销管理及策略研讨[J].时代金融,2015(26):208+212.
一、前言
近些年来,随着经济的发展和科学技术的进步,人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康,因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强,医保体系在逐步地健全,人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好,也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见,如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力,但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门,营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是,我国的医药企业很少制定营销策略,大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。
二、中国医药企业的现状和未来发展趋势
医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后,中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多,为了在竞争激烈的`医药市场获得一席之地,价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序,行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此,中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅,中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高,药品的临床试验时间较长,中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看,中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程,回顾西方产业的发展历史,可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点,即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴,中国的医药也将会对产业结构进行调整,市场的集中度将会大幅度提高,医药企业的数量会大幅度减少,较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此,医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考,积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。
三、医药营销的意义
随着医药市场的繁荣,医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样,它的产品以及服务同质性很强,那就是为人们的健康服务。因此,在医药企业之间很难形成差异化的优势,这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段,如广告、媒体传播等,结合医药行业的特殊性,对品牌产生推动效应,建立、维护和宣传医该药品牌,为品牌树立个性,加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择,更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用,所以它才是决定企业盈利的根本。
四、中国医药市场营销现状
世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡,发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会,中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今,中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势,药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易,省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率,但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因,这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划,逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势,各个医药企业不断地在降低药品的价格,医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的,要想取得长期发展,还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下,医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中,而是应该把客户作为中心,针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略,完善医药市场营销体系。
五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略
做好医药企业的市场营销管理工作,可以从以下几个方面着手:维护价格体系。首先解决内部管理问题,不要压货,现将内部存货问题解决掉。此外,调整好销售渠道,不要无止境地向市场销售,严格控制各级销售的出货价格;设计不同的包装,以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益,因此医药企业可以从品牌包装入手,为企业品牌设计不同以往的包装,并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通,只要销售价格合理企业利润就有保障;做好战略合作规划。改变以往的营销策略,举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素,制定一些营销策略:信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好,信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些;惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品,可以根据消费者的习惯,制定一个惯性价;更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉,更换成易获利的产品;差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异,为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品,不同的日期定不一样的价格。
六、结束语
医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展,它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析,有一定的借鉴和参考价值。