一、企业经营的经济目标和 社会 目标
企业是盈利性经营主体，在市场经济条件下，追求利润是企业设立、发展壮大的必然选择。但作为国民经济的微观经营主体，企业是 社会 的最基本组成部分，具有较强的 社会 属性，其 社会 目标同样重要。
西方财务学过多关注财务管理的经济目标，忽视 社会 目标，是一个不可忽视的重大缺陷！
企业经营的经济目标 ：利润最大化、价值最大化、成本最小化，投资扩张、市场占有、行业影响等。
企业经营的 社会 目标 ： 社会 责任、资源环境可持续性等。
从属性来看，经济目标和 社会 目标是内在统一的：企业经济目标的合理实现，本身就是 社会 目标的重要部分，如通过税收，可以将企业盈利转化为财政收入，成为改善 社会 发展环境的重要资金来源。企业经济目标的不合理实现，如企业为了实现经济目标，对资源、环境的破坏，则会对 社会 目标产生不利影响。忽视资源环境的可持续性，过分追求经济目标，企业可能会最终沦为过分逐利的工具，甚至是掠夺国家和人民财富的工具。
早在150多年前，马克思就在《资本论》中指出：“如果有10%的利润，资本就会保证到处被使用；有20%的利润，资本就能活跃起来；有50%的利润，资本就会铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏人间一切法律；有300%以上的利润，资本敢犯任何罪行。”
二、“雪线邮路的幸福使者”其美多吉：要服务还是降成本？
四川省甘孜县邮政分公司长途邮运驾驶员其美多吉，30年如一日坚守雪线邮路，其所在的康定—德格邮路车队当选交通运输部“中国运输领袖品牌”（2016）和“其美多吉雪线邮路”（2018），本人荣获“2016年度感动交通十大年度人物”荣誉称号，并荣登“中国好人榜”；2018年，获得“四川省五一劳动奖章”及“感动中国2018年度人物”等荣誉称号；2019年1月，被中央宣传部命名为“时代楷模”；并荣获“全国道德模范”荣誉称号，获得“全国五一劳动奖章”以及“全国民族团结进步模范个人”。
伴随快递的兴起，邮件数量连年增加。其美多吉很自豪：“在高原，老百姓特别信任我们邮局。”雪域高原，没有任何一家快递企业能够像邮政公司一样提供不计成本的普遍服务。
“在高原，我们邮政是最快的，而且很多快递公司因为成本等原因，不愿意下乡，即便送到县城里，他们通常还要额外收费。”
快递公司的行为无可厚非，降低成本、增加利润，是一些快递公司脱颖而出、迅速成为行业内翘楚的关键原因。
如何处理好企业经营的经济目标和 社会 目标，邮政给出了全美诠释！即在满足企业经济目标的基础上，切实履行好自己的 社会 目标！履行 社会 目标，不是仅靠华丽的营销、广告、捐赠、慈善等“面子工程”，更多的是靠过硬的产品与服务！真正把消费者放到心中！不是总想着掏空消费者的钱包！
三、蚂蚁集团推迟上市：金融的普惠性与普而不惠
2020年11月2日，中国人民银行、中国银保监会、中国证监会、国家外汇管理局对蚂蚁集团实际控制人马云、董事长井贤栋、总裁胡晓明进行了监管约谈。
11月3日晚，上海证券交易所发布《关于暂缓蚂蚁 科技 集团股份有限公司科创板上市的决定》。
金融史表明，在资本主义 社会 ，金融是造成 社会 两极分化的重要原因。金融服务供给者过度追逐利润、开展掠夺性贷款（predatory lending）、利用 科技 手段误导金融消费者等行为，使得穷者愈穷、富者更富。在收费方面，我国金融 科技 公司缺乏统一标准，一般高于持牌金融机构。比如“花呗”与银行信用卡业务基本相同，但分期手续费高于银行，与其普惠金融理念不符，实际上是“普而不惠”。
中国 社会 制度的性质，金融服务是面向最广大人民群众，还是让一小嘬人享受“垄断”带来的超额利润？答案一目了然！
如果任由金融资本“野蛮”生长，只会重蹈西方资本主义的覆辙！这不符合中国 社会 制度的内在要求，也不符合最广大人民群众的金融消费需求！
是时候给金融 科技 公司套上法律的“紧箍咒”了！在提供普惠金融的基础上，获取合理利润，是这些企业经济目标和 社会 目标有效统一的根本保障。
四、“数字控制”下的劳动秩序：平台经济的生存之道
2020年，北京大学 社会 学系博士生陈龙的一篇论文《“数字控制”下的劳动秩序——外卖骑手的劳动控制研究》，又一次将外卖平台推上风口浪尖。
论文指出：“一方面，经过平台公司对控制权的重新分配，平台系统与消费者取代了平台公司对骑手进行管理。平台公司看似放弃了对骑手的直接控制，实则淡化了雇主责任；劳资冲突也被相应地转嫁到平台系统与消费者之间。另一方面，"数字控制"从实体的机器、计算机设备升级为虚拟的软件和数据，平台系统通过潜移默化地收集、分析骑手数据并将数据结果反作用于骑手而使劳动秩序成为可能。”
陈龙的另外2偏论文指出：“从劳动过程的角度来说，外卖平台公司对"极速"的追求、对差评管理的依赖以及对劳动时间的无限延长暴露了平台公司用工不规范的事实。从劳动关系的角度来说，平台经济的灵活用工本质上反映了劳动关系的缺失，劳动权益很难得到充分保障。”
“平台出现的一系列负面事件都与超级流动有关。超级流动的内涵分为三个层面：首先，超级流动是在不确定的需求、关系与时空环境下借助互联网技术完成的超精准与高风险流动；其次，超级流动是资本增值的必然要求，因此流动会不断加速；最后，不加限制的超级流动会引发离"心"运动，集中表现为互联网平台"流动为生"从业者的高流动预期或流动率。”
外卖骑手不是机器，却受到平台严格的“数字控制”！外卖几十万骑手成为平台顺利运转的一个个“螺丝钉”！
曾几何时，我们批判机器控制了人，缺乏人性化，这样的管理是冰冷的，缺乏关爱！现如今，机器演变成平台，不断强化对外卖骑手的控制。
外卖平台为消费者提供了便利，这个 社会 目标无可置疑。普通消费者更看重个人便利，一般不会关注外卖平台的内部运，转派送时间的缩短反而会获取更多消费者的点赞！
实际上，外卖平台对外卖骑手的控制，也是一种 社会 目标缺失的典型体现！只不过，这种缺失针对的是外卖骑手这个小群体，具有更强的“隐蔽性”。如果没有相关的信息披露，多数消费者难以了解事件的真相。
管理需要以人为本，缺乏关爱的管理使企业沦为赚钱的机器。
五、阿里巴巴的天价罚单：电商的二选一垄断
2021年4月10日，国家市场监督管理总局对阿里巴巴集团开出行政处罚决定书（国市监处〔2021〕28号），认定当事人在中国境内网络零售平台服务市场具有支配地位。
行政处罚决定书指出：当事人滥用其在中国境内网络零售平台服务市场的支配地位，实施“二选一”行为，限制平台内经营者在其他竞争性平台开店或者参加其他竞争性平台促销活动，形成锁定效应。排除、限制了相关市场竞争，损害了平台内经营者和消费者的利益，削弱了平台经营者的创新动力和发展活力，阻碍了平台经济规范有序创新 健康 发展。
国家市场监督管理总局对当事人处以其2019年度中国境内销售额4557.12亿元4%的罚款，计182.28亿元。
根据经济学基本原理，垄断和竞争是两种市场形态，竞争多一些有利于消费者，消费者可以获取更多的消费者剩余；垄断多一些有利于厂商，厂商可以获取垄断的超额利润，从而引发市场失灵。
资本往往会借助于市场，这只无形之手，去追逐更高的垄断利润，造成收入与财富分配不公，影响 社会 公平与和谐！市场失灵，光靠市场无法解决，需要借助于政府，这只有形之手，进行调控、监管，才能保持市场 健康 发展！
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《国家市场监督管理总局行政处罚决定书（国市监处〔2021〕28号）》.市场监管总局.
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在学习、工作中,大家一定都接触过论文吧，通过论文写作可以提高我们综合运用所学知识的能力。那要怎么写好论文呢?以下是我精心整理的vi毕业设计参考文献，希望对大家有所帮助。
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论文中的参考文献应该按照相应的格式写。
专著[M]、论文集[C]、报纸文章[N]、期刊文章[J]、学位论文[D]、报告[R]、标准[S]、专利[P]、论文集中的析出文献〔A]。
常见的字体字号有两种:和正文文本保持一致，或者比正文文本字号小一号。
行距常见的有1.2倍、22磅、1.5倍。
缩进方式悬挂缩进、首行缩进、无缩进均有出现。
英文参考文献中的标点符号要用半角标点，并且按照英文输入的习惯，标点符号后应该加一个空格，中文文献中的标点，可以和英文文献保持一致，全部使用半角标点+空格的形式，也可以全部使用全角标点，标点后不加空格。
重点内容：
一般学术文章的参考文献数量以20-40篇为宜，综述类文章的参考文献一般会比研究类参考文献数量多。除综述外，其他文章的参考文献超过40则说明相对于你的研究结果而言，讨论和前言部分所涉及的内容有可能过多，需要删减。
正文中参考文献的引用格式以不同的学校要求为准，但不外乎数字编号和人名。数字编号比较简单，仅仅按照从前到后的顺序给所出现的文献一一编号即可。
当文内引用采用姓名和年份的方式，则以时间顺序在文内列出多个文献，再以字母顺序在文后列出这些文献。当文内引用采用文献号，则以数字顺序在文内和文后列出文献。
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近日，一篇来自人物的《外卖骑手，困在系统里》在朋友圈扔出了一枚深水炸弹，引起热议。
美团官方回应全文内容如下：
美团AI智能系统—— 超脑 ，对配送时间的计算漏洞，以及美团的管理模式和消费者至上的观念，导致骑手与时间搏斗，与死神赛跑。
商家的沉默是左勾拳，消费者的漠不关心是右勾拳，美团官方与骑手的劳动关系嫁接是连击。
为什么外卖骑手处于弱势？
即便是得到了美团官方回应中，也无法得到合法的劳动权益： 一份合法的劳动合同 。
依然是承包制。
2020年8月24日，美团点评二季度公司股价创 历史 新高，市值高达1.56万亿港元，约2015.63亿美元。
偌大的上市公司，却与外卖骑手没有任何一份劳动合同。
而是采用外包制，由站点强制骑手购买保险，但出了事，报保险的艰辛也就只有骑手自己知道。
由于骑手没有与美团签订劳动合同，只有每个月强制性购买的保险，工伤赔偿问题申请流程复杂，甚至消息石沉大海。
骑手没有与美团签订劳动合同，但是却受平台高度管制。 以至于，在工作时间内，出车祸或意外身亡的骑手，得不到合理的解决渠道。
1.时间与金钱的压力
配送时间与薪酬的挂钩，超时的惩罚，骑手面临降薪，封号等压力。
美团官方回应中包含着对奖励模式的转变，包括增加8分钟弹性时间等一系列操作，试图优化AI系统以及缓解骑手的时间压力。
2.生命安全的压力
根据上海，广州等交警大队的数据，每年很多外卖骑手违反交通事项以及出车祸的事故，也是时常发生。
但平台超时的压力，导致骑手罔顾自身安全，更有甚者死于送餐路上。
除了要对骑手进行安全教育以及系统优化之外，还需要与骑手签订合同，真正从内部结合外部，对骑手进行规范化管理，从根本上才有效降低外卖骑手事故发生率。
3.工作心理压力
区域化的管理以及区域化的竞争，导致外卖骑手个人的问题波及整个团队，成为同事以及上头的眼中钉，影响团队的团结。
让骑手在工作上，精神压力极大，充满负能量。
总总压力，足以让一个成年人走向崩溃。如之前上了热搜的外卖骑手刺杀商场员工一事。外卖骑手与受害者因为货品问题发生口角，刺杀受害者。
仅仅是因为商品的事，丢的却是一条生命，为何外卖骑手至于要动刀？外卖骑手到底背负着多大的压力？
AI系统的时间算法漏洞能否与 人性化 真正结合，外卖骑手能否得到人性化的对待，始终有待考证。
@水菱花 ：外卖小哥真心不容易！风吹日晒雨淋，权益却得不到合理保障。
像美团，饿了么这类外卖平台公司，不可否认，确实为中国百姓带来了便捷的生活方式，希望外卖平台公司不断的优化自身，让许多问题得到合理的解决。
现在美团官方给出的8分钟弹性时间，你能接受吗？
文献参考：
《平台经济的劳动权益保障挑战与对策建议——以外卖平台的骑手劳动力为例》陈龙
网上订餐系统就是一个O2O模式，这个目前研究的人多，但是真正定义的少，建议翻译为： meal ordering System for online
一、企业经营的经济目标和 社会 目标
企业是盈利性经营主体，在市场经济条件下，追求利润是企业设立、发展壮大的必然选择。但作为国民经济的微观经营主体，企业是 社会 的最基本组成部分，具有较强的 社会 属性，其 社会 目标同样重要。
西方财务学过多关注财务管理的经济目标，忽视 社会 目标，是一个不可忽视的重大缺陷！
企业经营的经济目标 ：利润最大化、价值最大化、成本最小化，投资扩张、市场占有、行业影响等。
企业经营的 社会 目标 ： 社会 责任、资源环境可持续性等。
从属性来看，经济目标和 社会 目标是内在统一的：企业经济目标的合理实现，本身就是 社会 目标的重要部分，如通过税收，可以将企业盈利转化为财政收入，成为改善 社会 发展环境的重要资金来源。企业经济目标的不合理实现，如企业为了实现经济目标，对资源、环境的破坏，则会对 社会 目标产生不利影响。忽视资源环境的可持续性，过分追求经济目标，企业可能会最终沦为过分逐利的工具，甚至是掠夺国家和人民财富的工具。
早在150多年前，马克思就在《资本论》中指出：“如果有10%的利润，资本就会保证到处被使用；有20%的利润，资本就能活跃起来；有50%的利润，资本就会铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏人间一切法律；有300%以上的利润，资本敢犯任何罪行。”
二、“雪线邮路的幸福使者”其美多吉：要服务还是降成本？
四川省甘孜县邮政分公司长途邮运驾驶员其美多吉，30年如一日坚守雪线邮路，其所在的康定—德格邮路车队当选交通运输部“中国运输领袖品牌”（2016）和“其美多吉雪线邮路”（2018），本人荣获“2016年度感动交通十大年度人物”荣誉称号，并荣登“中国好人榜”；2018年，获得“四川省五一劳动奖章”及“感动中国2018年度人物”等荣誉称号；2019年1月，被中央宣传部命名为“时代楷模”；并荣获“全国道德模范”荣誉称号，获得“全国五一劳动奖章”以及“全国民族团结进步模范个人”。
伴随快递的兴起，邮件数量连年增加。其美多吉很自豪：“在高原，老百姓特别信任我们邮局。”雪域高原，没有任何一家快递企业能够像邮政公司一样提供不计成本的普遍服务。
“在高原，我们邮政是最快的，而且很多快递公司因为成本等原因，不愿意下乡，即便送到县城里，他们通常还要额外收费。”
快递公司的行为无可厚非，降低成本、增加利润，是一些快递公司脱颖而出、迅速成为行业内翘楚的关键原因。
如何处理好企业经营的经济目标和 社会 目标，邮政给出了全美诠释！即在满足企业经济目标的基础上，切实履行好自己的 社会 目标！履行 社会 目标，不是仅靠华丽的营销、广告、捐赠、慈善等“面子工程”，更多的是靠过硬的产品与服务！真正把消费者放到心中！不是总想着掏空消费者的钱包！
三、蚂蚁集团推迟上市：金融的普惠性与普而不惠
2020年11月2日，中国人民银行、中国银保监会、中国证监会、国家外汇管理局对蚂蚁集团实际控制人马云、董事长井贤栋、总裁胡晓明进行了监管约谈。
11月3日晚，上海证券交易所发布《关于暂缓蚂蚁 科技 集团股份有限公司科创板上市的决定》。
金融史表明，在资本主义 社会 ，金融是造成 社会 两极分化的重要原因。金融服务供给者过度追逐利润、开展掠夺性贷款（predatory lending）、利用 科技 手段误导金融消费者等行为，使得穷者愈穷、富者更富。在收费方面，我国金融 科技 公司缺乏统一标准，一般高于持牌金融机构。比如“花呗”与银行信用卡业务基本相同，但分期手续费高于银行，与其普惠金融理念不符，实际上是“普而不惠”。
中国 社会 制度的性质，金融服务是面向最广大人民群众，还是让一小嘬人享受“垄断”带来的超额利润？答案一目了然！
如果任由金融资本“野蛮”生长，只会重蹈西方资本主义的覆辙！这不符合中国 社会 制度的内在要求，也不符合最广大人民群众的金融消费需求！
是时候给金融 科技 公司套上法律的“紧箍咒”了！在提供普惠金融的基础上，获取合理利润，是这些企业经济目标和 社会 目标有效统一的根本保障。
四、“数字控制”下的劳动秩序：平台经济的生存之道
2020年，北京大学 社会 学系博士生陈龙的一篇论文《“数字控制”下的劳动秩序——外卖骑手的劳动控制研究》，又一次将外卖平台推上风口浪尖。
论文指出：“一方面，经过平台公司对控制权的重新分配，平台系统与消费者取代了平台公司对骑手进行管理。平台公司看似放弃了对骑手的直接控制，实则淡化了雇主责任；劳资冲突也被相应地转嫁到平台系统与消费者之间。另一方面，"数字控制"从实体的机器、计算机设备升级为虚拟的软件和数据，平台系统通过潜移默化地收集、分析骑手数据并将数据结果反作用于骑手而使劳动秩序成为可能。”
陈龙的另外2偏论文指出：“从劳动过程的角度来说，外卖平台公司对"极速"的追求、对差评管理的依赖以及对劳动时间的无限延长暴露了平台公司用工不规范的事实。从劳动关系的角度来说，平台经济的灵活用工本质上反映了劳动关系的缺失，劳动权益很难得到充分保障。”
“平台出现的一系列负面事件都与超级流动有关。超级流动的内涵分为三个层面：首先，超级流动是在不确定的需求、关系与时空环境下借助互联网技术完成的超精准与高风险流动；其次，超级流动是资本增值的必然要求，因此流动会不断加速；最后，不加限制的超级流动会引发离"心"运动，集中表现为互联网平台"流动为生"从业者的高流动预期或流动率。”
外卖骑手不是机器，却受到平台严格的“数字控制”！外卖几十万骑手成为平台顺利运转的一个个“螺丝钉”！
曾几何时，我们批判机器控制了人，缺乏人性化，这样的管理是冰冷的，缺乏关爱！现如今，机器演变成平台，不断强化对外卖骑手的控制。
外卖平台为消费者提供了便利，这个 社会 目标无可置疑。普通消费者更看重个人便利，一般不会关注外卖平台的内部运，转派送时间的缩短反而会获取更多消费者的点赞！
实际上，外卖平台对外卖骑手的控制，也是一种 社会 目标缺失的典型体现！只不过，这种缺失针对的是外卖骑手这个小群体，具有更强的“隐蔽性”。如果没有相关的信息披露，多数消费者难以了解事件的真相。
管理需要以人为本，缺乏关爱的管理使企业沦为赚钱的机器。
五、阿里巴巴的天价罚单：电商的二选一垄断
2021年4月10日，国家市场监督管理总局对阿里巴巴集团开出行政处罚决定书（国市监处〔2021〕28号），认定当事人在中国境内网络零售平台服务市场具有支配地位。
行政处罚决定书指出：当事人滥用其在中国境内网络零售平台服务市场的支配地位，实施“二选一”行为，限制平台内经营者在其他竞争性平台开店或者参加其他竞争性平台促销活动，形成锁定效应。排除、限制了相关市场竞争，损害了平台内经营者和消费者的利益，削弱了平台经营者的创新动力和发展活力，阻碍了平台经济规范有序创新 健康 发展。
国家市场监督管理总局对当事人处以其2019年度中国境内销售额4557.12亿元4%的罚款，计182.28亿元。
根据经济学基本原理，垄断和竞争是两种市场形态，竞争多一些有利于消费者，消费者可以获取更多的消费者剩余；垄断多一些有利于厂商，厂商可以获取垄断的超额利润，从而引发市场失灵。
资本往往会借助于市场，这只无形之手，去追逐更高的垄断利润，造成收入与财富分配不公，影响 社会 公平与和谐！市场失灵，光靠市场无法解决，需要借助于政府，这只有形之手，进行调控、监管，才能保持市场 健康 发展！
参考文献：
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陈龙.《“数字控制”下的劳动秩序——外卖骑手的劳动控制研究》. 社会 学研究，2020,35(6).
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《国家市场监督管理总局行政处罚决定书（国市监处〔2021〕28号）》.市场监管总局.
这个可以有很多种翻译方式，比如just eat这种网站一般叫online ordering of takeaways. 搜索文献的话建议你用比较简单的关键词试试，比如 online food 什么的。然后多换几种组合都尝试一下。不知道你关注的是这种销售方式还是这种系统的设计方式，所以就没找文献给你。
营销策划论文参考文献
导语：营销策划论文的参考文献有哪些呢?营销策划有助于企业的可持续的发展。下面是我分享的营销策划论文的参考文献，欢迎阅读!
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销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
汽车4S店的销售服务模式从1998年由欧洲进入中国，凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。但随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟，汽车4s店经过了几年的辉煌之后，逐步进入了调整期，利润大幅减少，竞争日趋激烈，甚至有的品牌45店出现了生存危机，作为汽车销售主流模式的45店，已经风光不再。由于用户需求的多样化，以及对产品、服务要求的严格化，促使汽车45的经营者认识到只有提供更专业、更全面、更深入的服务才能形成优势，增强竞争力，从而在竞争中胜出。要想使汽车45店持续、健康、稳定地发展，就要正确认识现状，认真分析其影响因素，给出有针对性的解决方案，并通过应用现代战略管理和市场营销相关理论和方法，通过降低成本、提高服务等方式，使作为汽车销售主流模式的45店，实现企业的长远发展，再续辉煌。
写文献综述可以采用“填充法”，简而言之就是画导图、列框架、不断细化内容。具体如下：一个主题：即确定论文选题，围绕这个选题查找、阅读、挖掘文献信息。一个导图（思维导图）：围绕论文选题，在阅读文献的基础上，列一个文献综述的大纲，再按照大纲一步步把内容填充进去。学术进修课堂——聚焦学术提升，赋能科研成长。xsjxkt尽管每个学校的要求不尽相同，但是通常毕业论文文献综述的结构是：引言/研究背景———主体/研究现状———小结/研究目的与意义———研究内容———参考文献（一）引言/背景引言不用太长，表明研究背景即可。现实素材：统计数据、生产生活实例、政策法规等理论素材：基础理论研究的焦点、关键点、文献计量学分析等示例1：《糖肾方改善C57BLKS/J db/db小鼠脂代谢紊乱的作用及相关机制研究》，利用统计数据指出研究背景，引出主题。节选“我国糖尿病发病率近几十年来呈持续上升趋势，由1980年不到1％上升到2007年的9.7%，且2010年糖尿病引起的死亡人数为130万，为1990年的2倍。最新流行病学调查研究显示，我国18岁以上人群糖尿病和糖尿病前期患病率分别约为11.6%（约1.139亿人受累）和50.1％（约4.934亿人受累）。该研究还显示超重肥胖和血脂水平异常都是糖尿病的高危因素。”示例2：《天然高分子基多功能止血复合敷料的制备及其性能研究》，从实际问题出发，指出当前的研究难点和关键点。节选“但是由于材料的形貌或其特性限制，许多材料的止血机制并未细致、定量的研究（如氧化再生纤维素等）。这使得材料的后续工艺改进变得异常困难，如何改变材料形貌，采用何种特殊检测手段，可以从多尺度研究氧化再生纤维素、胶原蛋白止血材料的止血机制是目前亟需解决的重要问题。”（二）主体主体部分主要讲研究现状。对于仍处于新手期的童鞋，可以按照以下几个思路整理、归纳文献。1.时间顺序法分析主题的历史发展脉络，按照时间顺序论述，适用于讲述对象的发展及演变历程。示例3：《中国产学研联结的发展历程、模式演化和经验教训》一文中，将”中国产学研联结发展历程”划分为三个时间阶段，再分别论述每一个阶段的情景、特点、联结模式。2.因果分析法分析影响对象发展的因素，或被对象影响的因素，把每一个可能的原因/结果罗列出来，分别论述，适用于技术工艺优化、问题分析等研究。1）影响A的因素示例4：《胶原蛋白-壳聚糖可食用复合膜旳制备、改性及应用》一文中，逐条论述了“影响可食用膜性能的因素”及前人研究结果。2）被A影响的因素或A导致的结果示例5：《新媒体发展对大学生行为方式的影响及教育引导对策》一文中，分别具体阐述了新媒体对大学生思想道德、价值观教育和思维方式的影响。3.“构效关系”法适用于论述某一物质的结构、功能、应用，或一个设备的结构、功能、应用，或一个理论的释义、作用、应用等论文研究。示例6：《液体深层发酵羊肚菌胞内多糖提取、结构分析及抗结肠癌作用研究》一文的文献综述介绍了羊肚菌多糖的提取、分离纯化、结构、生物活性等方面的内容。示例7：《质谱技术在中药研究中的应用进展》一文依次介绍了质谱的技术特点、技术分类及其在中药成分鉴定、代谢组学、代谢动力学方面的应用。4.现状对策法适用于分析某一现象、事物的起源、发展现状、特点、存在的问题、解决对策等论文研究。示例8：《共享单车的现状、问题以及其发展对策建议》一文按照共享单车发展的现状、遇到的问题、对策建议论述。示例9：《碎片化阅读时代高校图书馆服务创新研究》一文论述了碎片化阅读的特点、成因、给高校图书馆服务带来的契机、挑战，并从创新服务理念、方式、内容、质量评价体系四个方面给出建议。5.分工组合法论文有两个研究对象，如，物质1—物质2、现象1—现象2、物质/仪器—疾病、物质—设备、物质—方法、设备—理论方法，可以先分别论述两个研究对象的情况及遇到的问题，然后论述两者组合后（可能的）情况和优势。示例10：《高分辨核磁管壁成像在脑血管评估中的应用研究》一文的综述，先论述了脑血的主要指标及其传统的评价手段，后介绍了新技术——高分辨核磁管壁成像的特点及应用，最后小结提出可以用高分辨核磁管壁成像评价脑血管管壁。示例11：《明胶—壳聚糖基可生物降解膜的制备、结构与性能研究》一文的综述，分别论述了明胶、壳聚糖特性，再介绍了明胶-壳聚糖基复合材料的研究进展。示例12：《参葛蜂王浆胶囊的制备工艺及质量标准研究》一文综述部分，先论述了抗衰老的研究进展，再论述了人参、葛根、蜂王浆的成分及药理作用，再将两部分结合引出自己的研究内容。6.流程叙述法按照对象的工作流程、工艺步骤依次论述每一步骤的研究情况。示例13：《丹参提取、浓缩及喷雾干燥过程的工艺研究与相关参数分析》一文的综述部分依次论述了提取、浓缩、干燥工艺和参数。（三）小结/研究目的与意义前面也提到，综述不能只“综“而不”述“。一定要在归纳整理前人研究的基础上，提出自己的见解、想法和研究思路，提出展望。尤其是作为开题报告和毕业论文的一部分，在综述小结部分要提出存在的问题，也就是自己的研究要解决的问题，从而过渡到自己的研究目的、意义、内容。上述不同的写作思路无优劣之分，大家可根据选题和文献收集情况选择适合自己的思路，并对每一个思路和框架进一步细分。在写作过程中，也可以将这思路进行排列组合、相互嵌套。通过对写作框架的细化和内容填充，轻松搞定文献综述。学术进修课堂——聚焦学术提升，赋能科研成长。xsjxkt
老师有没有和你说论文往哪个方向写比较好？写论文之前，一定要写个大纲，这样老师，好确定了框架，避免以后论文修改过程中出现大改的情况！！学校的格式要求、写作规范要注意，否则很可能发回来重新改，你要还有什么不明白或不懂可以问我，希望你能够顺利毕业，迈向新的人生。 一、论文摘要的定义 摘要一般应说明研究工作目的、实验方法、结果和最终结论等．而重点是结果和结论。中文摘要一般不宜超过300字，外文摘要不宜超过250个实词。除了实在迫不得已，摘要中不用图、表、化学结构式、非公知公用的符号和术语。摘要可用另页置于题名页(页上无正文)之前，学术论文的摘要一般置于题名和作者之后，论文正文之前。 论文摘要又称概要、内容提要。摘要是以提供文献内容梗概为目的，不加评论和补充解释，简明、确切地记述文献重要内容的短文。其基本要素包括研究目的、方法、结果和结论。具体地讲就是研究工作的主要对象和范围，采用的手段和方法，得出的结果和重要的结论，有时也包括具有情报价值的其它重要的信息。摘要应具有独立性和自明性，并且拥有与文献同等量的主要信息，即不阅读全文，就能获得必要的信息。摘要不容赘言,故需逐字推敲。内容必须完整、具体、使人一目了然。英文摘要虽以中文摘要为基础,但要考虑到不能阅读中文的读者的需求,实质性的内容不能遗漏。 二、论文摘要的分类 根据内容的不同, 摘要可分为以下三大类: 报道性摘要、指示性摘要和报道-指示性摘要 (1) 报道性摘要: 也常称作信息性摘要或资料性摘要, 其特点是全面、简要地概括论文的目的、方法、主要数据和结论. 通常, 这种摘要可以部分地取代阅读全文. (2) 指示性摘要: 也常称为说明性摘要、描述性摘要或论点摘要, 一般只用二三句话概括论文的主题, 而不涉及论据和结论, 多用于综述、会议报告等. 该类摘要可用于帮助潜在的读者来决定是否需要阅读全文. (3) 报道-指示性摘要: 以报道性摘要的形式表述一次文献中的信息价值较高的部分, 以指示性摘要的形式表述其余部分. 三、论文摘要的写法 目前，我国期刊上发表的论文，多采用报道性摘要。即包括论文的目的、方法、结果和结论等四部分内容。而毕业论文的摘要的写法多是采用指示性摘要的写法，即概括文章的主题和主要内容。在指示性摘要的写作过程中，作者首先应该对论文的写作背景做简单介绍，然后应该对文章的主要内容进行简单的介绍，主要是对文章的提纲做简要的介绍，最后要对文章的研究意义进行介绍。 四、论文摘要写作的注意事项 (1)摘要中应排除本学科领域已成为常识的内容；切忌把应在引言中出现的内容写入摘要；一般也不要对论文内容作诠释和评论(尤其是自我评价)。 (2)不得简单重复题名中已有的信息。比如一篇文章的题名是《几种中国兰种子试管培养根状茎发生的研究》，摘要的开头就不要再写：“为了……，对几种中国兰种子试管培养根状茎的发生进行了研究”。 (3)结构严谨，表达简明，语义确切。摘要先写什么，后写什么，要按逻辑顺序来安排。句子之间要上下连贯，互相呼应。摘要慎用长句，句型应力求简单。每句话要表意明白，无空泛、笼统、含混之词，但摘要毕竟是一篇完整的短文，电报式的写法亦不足取。摘要不分段。 (4)用第三人称。建议采用“对……进行了研究”、“报告了……现状”、“进行了……调查”等记述方法标明一次文献的性质和文献主题，不必使用“本文”、“作者”等作为主语。 (5)要使用规范化的名词术语，不用非公知公用的符号和术语。新术语或尚无合适汉文术语的，可用原文或译出后加括号注明原文。 (6)除了实在无法变通以外，一般不用数学公式和化学结构式，不出现插图、表格。 (7)不用引文，除非该文献证实或否定了他人已出版的著作。 (8))缩略语、略称、代号，除了相邻专业的读者也能清楚理解的以外，在首次出现时必须加以说明。科技论文写作时应注意的其他事项，如采用法定计量单位、正确使用语言文字和标点符号等，也同样适用于摘要的编写。目前摘要编写中的主要问题有：要素不全，或缺目的，或缺方法；出现引文，无独立性与自明性；繁简失当。摘要应该这样写：第一句话，论文的背景及其引出的问题第二句话，采用哪些手段、方法来研究你的课题第三句话，通过研究得出哪些结论与建议 绪论是论文的开头部分。主要讲清研究的动机、写作的理由、目的和意义、提出问题、明确中心论点等。（问题是什么？ 为什么重要？ 别人做了什么工作？ 自己方法的主要思想是什么？ 文章的其他部分是怎样组织的？)论文的前言也叫引言，是正文前面一段短文。前言是论文的开场白，目的是向读者说明本研究的来龙去脉，吸引读者对本篇论文产生兴趣，对正文起到提纲掣领和引导阅读兴趣的作用。在写前言之前首先应明确几个基本问题:你想通过本文说明什么问题?有哪些新的发现，是否有学术价值?一般读者读了前言以后，可清楚地知道作者为什么选择该题目进行研究。为此，在写前言以前，要尽可能多地了解相关的内容，收集前人和别人已有工作的主要资料，说明本研究设想的合理性。1、 引言应含概的内容引言作为论文的开头，以简短的篇幅介绍论文的写作背景和目的，缘起和提出研究要求的现实情况,以及相关领域内前人所做的工作和研究的概况，说明本研究与前工作的关系，目前的研究热点、存在的问题及作者的工作意义，引出本文的主题给读者以引导。引言也可点明本文的理论依据、实验基础和研究方法，简单阐述其研究内容；三言两语预示本研究的结果、意义和前景，但不必展开讨论。前言在内容上应包括:为什么要进行这项研究?立题的理论或实践依据是什么?拟创新点?理论与(或)实践意义是什么?首先要适当介绍历史背景和理论根据，前人或他人对本题的研究进展和取得的成果及在学术上是否存在不同的学术观点。明确地告诉读者你为什么要进行这项研究，语句要简洁、开门见山。如果研究的项目是别人从未开展过的，这时创新性是显而易见的，要说明研究的创新点。但大部分情况下，研究的项目是前人开展过的，这时一定要说明此研究与被研究的不同之处和本质上的区别，而不是单纯的重复前人的工作。2、 前言的写作方法(1)、开门见山，不绕圈子。避免大篇幅地讲述历史渊源和立题研究过程。(2)、言简意赅，突出重点。不应过多叙述同行熟知的及教科书中的常识性内容，确有必要提及他人的研究成果和基本原理时，只需以参考引文的形式标出即可。在引言中提示本文的工作和观点时，意思应明确，语言应简练。(3)、回顾历史要有重点，内容要紧扣文章标题，围绕标题介绍背景，用几句话概括即可;在提示所用的方法时，不要求写出方法、结果，不要展开讨论;虽可适当引用过去的文献内容，但不要长篇罗列，不能把前言写成该研究的历史发展;不要把前言写成文献小综述，更不要去重复说明那些教科书上已有，或本领域研究人员所共知的常识性内容。(4)、尊重科学，实事求是。在前言中，评价论文的价值要恰如其分、实事求是，用词要科学，对本文的创新性最好不要使用“本研究国内首创、首次报道”、“填补了国内空白”、“有很高的学术价值”、“本研究内容国内未见报道”或“本研究处于国内外领先水平”等不适当的自我评语。（5）、前言的内容不应与摘要雷同，注意不用客套话，如“才疏学浅”、“水平有限”、“恳请指正”、“抛砖引玉”之类的语言;前言最好不分段论述，不要插图、列表，不进行公式的推导与证明。（6）、前言的篇幅一般不要太长，太长可致读者乏味，太短则不易交待清楚，一篇3 000一5 000字的论文，引言字数一般掌握在200一250字为宜 一篇学位论文的引言，大致包含如下几个部分：1、问题的提出；2、选题背景及意义；3、文献综述；4、研究方法；5、论文结构安排。问题的提出：讲清所研究的问题“是什么”。选题背景及意义：讲清为什么选择这个题目来研究，即阐述该研究对学科发展的贡献、对国计民生的理论与现实意义等。文献综述：对本研究主题范围内的文献进行详尽的综合述评，“述”的同时一定要有“评”，指出现有研究成果的不足，讲出自己的改进思路。研究方法：讲清论文所使用的科学研究方法。论文结构安排：介绍本论文的写作结构安排。论文摘要是对论文的简短陈述，摘要也就是内容提要，是论文中不可缺少的一部分。论文摘要是一篇具有独立性的短文，有其特别的地方。作者的观点、论文的主要内容、研究成果、独到的见解，这些都应该在摘要中体现出来，是论文的精华所在，因此，写好摘要很重要。摘要的的分类论文摘要一般位于论文正文之前，起总结概述作用。根据内容的不同，摘要可分为以下三大类：报道性摘要、指示性摘要和报道指示性摘要。 论文摘要怎么写摘要是论文的概述性语言，虽说篇幅不大，可却是一篇论文的精华之处。一般由具体研究的对象、方法、结果、结论四要素组成。对象：是论文研究调查的所具体的主题范围，体现出论文的论述内容、要解决的主要问题等。方法：是论文对研究对象进行研究的过程中所运用的各种途径，例如：原理、理论、条件、材料、工艺等，是完成研究对象的必要手段。结果：是作者运用研究方法对研究对象进行实验、研究所得到的结果、效果、数据，被确定的关系等，是进行科研所得的成果。结论：是作者对结果的分析、研究等，是结果的总结，体现研究结果的可靠性、实用性、创新性，体现论文研究的价值与学术水平，是决定论文价值的体现。撰写步骤摘要作为一种特殊的陈述性短文，书写的步骤也与普通类型的文章有所不同。用重要的事实开头，突出论文新的信息，即新立题、新方法、结论与结果的创新性等。这些信息要能完全、准确的回答摘要的四要素所涉及的问题，语句要精炼。摘要中涉及他人的工作或研究成果的，尽量列出他们的名字，将这些零散信息，组成符合语法规则和逻辑规则的完整句子，再进一步组成通畅的短文，通读此短文，反复修改，达到摘要的要求。 写作技巧技巧—：上网查阅一些或阅读一些论文摘要的写作资料，仔细研究一下别人的写作步骤、 方法和技巧。技巧二：多向指导教师和同学请教，并根据提供的意见和建议及时修改，以期达到更高水 平。技巧三：叙述要完整，要有逻辑性，短文结构要合理，在简短的篇幅下尽量是语言优美。技巧四：从小从专，即是指软文撰稿者在进行选则和提炼摘要时，要从专业出发，从小处入手进行突破，切记全而不专，大而空洞。注意事项: 不以数字开头，中英文必须对应英文摘要略有不同，望大家注意。摘要以主题概念不遗漏为原则，中文摘要字数为200-300字，英文摘要为100-150words 用第三人称，不得简单重复题名中已有的信息这样会使摘要显得冗长。语言要规范，除了实在无法变通以外，一般不用数学公式和化学结构式，不出现插图、表格。
撰写文献综述步骤：
1、搜索相关文献
2、评价来源
3、识别主题、辩论和差距
4、概述结构
5、写文献综述
如果想要写好一篇文献综述，可不是件容易的事，需要查阅大量资料和花费一定的精力，才能完成一篇高质量的文献综述。接下来，我将从写文献综述的步骤、注意事项和小技巧两方面进行讲述。
第一，写文献综述的步骤。开始写文献综述，一定要知晓写文献综述的步骤，只有掌握正确的方法和步骤，才能开创写文献综述的良好开端。写文献综述的第一步就是确定选题，只有确定明确的选题才能找准写文献综述的方向。第二步是查找资料，根据选题，在权威学术平台搜索相关领域的高质量文章。第三步分析现状，这一部分是难度比较大的部分，根据查找到的资料进行分类，概括出各个部分的核心内容，进行总结对比，这是一个相当大的考验，所以，这部分的能力需要多积累经验、多多撰写，才能写出有质量的文献综述。第四步分析对比，根据该选题你的研究现状，阐述你所认为的将来发展的方向与前景，在这一部分也可以概括出当前研究现状的优点与缺点，分析总结，如何改正缺点。
第二，写文献综述的注意事项和小技巧。在找选题时，需要把握选题的方向，不可切入点过大，防止泛泛其谈，亦不可切入点过小；在查找资料时，可通过高级搜索，更方便查找相关学术论文。在分析现状时，建议不要盲目下手，而要阅读大量文献资料，个人建议（50-100篇左右），这样肚子里才有货，才能更好地下笔；在第四部分分析对比时，考验的是一个人的宏观卓见，需要从多个角度进行分析，站在全局的角度进行思考。
总之，写文献综述需要不断的磨练，写出来的才能更有价值。