一、我国民事诉讼审前程序现状与缺陷。 1、审前准备程序与法庭审理程序职能不分，混为一谈。法官的职能长期处于多元化状态，既要做审前准备工作，又要做庭审裁判工作，以致于法官不能从繁琐的审前准备工作中脱离出来，集中精力进行审判，这是非常不利于法官职业化建设。有的法院仍然不能坚持立审分离原则，在立案庭内设立速裁组或简审合议庭，赋予了民事速调速裁权力，这仍是立审不分、自立自审的一种变现，不符合法院机构改革要求，应当加以纠正。 2、我国审前准备模式是为法官而设计的，当事人处于非主导被动状态。从《民事诉讼法》和《民事诉讼证据的若干规定》对现有的审前准备程序规定上看，其主要内容为：法官向当事人送达应诉材料、答辩状副本，法官告知当事人诉讼权利、义务和合议庭组成人员，法官进行调查、收集证据，法官追加当事人等。不难看出这些程序规定是为法官而设定的，更多的是赋予法官职责和义务，法官是处于主动状态，当事人是处于被动状态，这种模式是不利于当事人发挥主观能动作用。 3、现有审前准备模式极易促使法院审判职能替代当事人诉辩职能现象发生，容易形成法院与当事人之间对抗局势，不利于民商事审判工作有效开展。我们不难而知，现有的庭前审查工作均由法官包揽，如果没有法官的召唤，诉辩双方也就无法参与审前审查活动。因此，法官开展庭前准备工作在当事人眼里显得尤为重要，法官积极主动状况与否，直接影响到审判的社会效果。有的法官为了查明案情，证明客观上真实，积极主动核实起诉一方的举证材料，甚至亲自收集、补充证据，这种越俎代庖的行为违背了人民法院收集证据规则，将当事人的举证责任和法院收集证据的职能混为一谈。①因此，这就需要我们在法律上进一步规范人民法院收集证据的职能和收集证据的范围。 4、从“一步到庭”审理模式到现有审前准备模式转变，可以看出我国是非常重视审前准备工作的。我国加入世界贸易组织之后，为了能够使民商事审判工作与国际顺利接轨，最高人民法院出台了相应的《民事诉讼证据的若干规定》，这是民商事审判方式改革的一项重大突破，它否定了“一步到庭”审前模式的合理性，有着极其重大进步意义。民事诉讼证据规则出台之前，《民事诉讼法》对审前程序仅作七条的规定，而《民事诉讼证据的若干规定》却细化到八十三条规定，说明了审前准备工作改革是时代发展的需要，是民商事审判方式改革成功与否的关键。 二、民事诉讼审前程序的内涵与外延。 民事诉讼审前程序，又称民事诉讼庭前准备程序，简言而之，就是民商事案件开庭审理之前的程序。它规定了法院和当事人在开庭审理前所进行的一系列民事诉讼活动的权利和义务。目的在于促使当事人充分了解案情，作好法庭辩论准备，以发挥庭审的功能和作用，防止法官突袭裁判和拖延诉讼，确保司法公正与效率。② 纵观我国《民事诉讼法》和《民事诉讼证据的若干规定》对审前程序的规定，笔者认为，民事诉讼审前程序主要有以下一些内涵与外延： （一）、审查立案方面职能。 人民法院在接到当事人起诉状之后，必须在七日以内审查决定是否予以立案，案件符合受理条件的，应当予以受理，同时将案件受理通知书、举证通知书、诉讼风险提醒书、当事人须知等送达给原告。不符合受理条件的，裁定不予受理，并将裁定书及时送达给起诉人。 （二）、排期开庭、送达庭前各类诉讼文书职能。 1、对案件进行排期开庭，确定开庭的时间和地点，确定独任审判员或合议庭组成人员。 2、发送应诉通知书、诉状副本、举证通知书和答辩状副本。审查立案后，应当在五日内将起诉状副本送达给被告；原告口头起诉的，也应在规定内将口诉笔录抄件发送给被告。被告在十五日内提交答辩状的，法院应当在收到之日起五日内将答辩状副本送达给原告。被告不提出答辩状，不影响法院审理。 3、发送开庭传票和出庭通知书，发布开庭公告。开庭传票和出庭通知书应在开庭三日前通知当事人和其他诉讼参与人。公开审理的，应当公告当事人姓名、案由和开庭的时间、地点。 4、告知当事人诉讼权利和义务，告知合议庭组成人员。法院向当事人发送受理通知书、举证通知书或应诉通知书同时，应当告知当事人有关诉讼权利义务，告知可以采用书面形式，也可以采用口头形式。合议庭人员确定以后，应当在开庭前三日内告知当事人。 5、通知证人到庭作证。通知与案件有关的证人到庭作证，包括通知鉴定人出庭接受法庭质询等，通知可以采用书面或口头形式进行。 （三）审查诉讼主体职能。法院对于没有参加诉讼的必须共同进行诉讼的当事人有权通知其参加诉讼，当事人也可以自己申请参加。追加的当事人可以是共同原告，也可以是共同被告或者第三人。 （四）、进行证据收集、证据展示职能。 1、进行证据保全。当事人申请证据保全，并提供担保的，法院应当给予办理保全。在保全时，法院认为需要也可以通知当事人或其代理人到场，并将证据固定下来，做到以利于庭审质证，维护一方当事人的合法权益。 2、办理司法鉴定。当事人向法院提出司法鉴定的，或法院审理认为需要进行司法鉴定的，可依职权收集鉴定需要的相关材料，提供必要的鉴定素材，在委托鉴定之后，根据需要法院可以派人负责协调，主动了解鉴定的有关情况，及时处理可能影响鉴定的一些问题。 3、法院依法进行调查取证或当事人申请法院调查取证。人民法院认为审理案件需要的证据，如涉及损害国家利益、社会利益，追加当事人，诉讼中止、诉讼终结、回避等情形，法院可以进行调查取证。此外，人民法院勘验，笔者认为也应在此之列，属于法院认为调查取证需要的范畴。当事人申请人民法院调查取证的，符合证据规则的，人民法院应当给予调查取证，如涉及国家秘密、商业秘密、个人隐私，当事人因客观原因不能自行收集的，只要当事人提出申请，人民法院应当予以调查取证。 4、进行证据交换、展示。当事人申请证据交换，或证据较多、案件疑难复杂的，人民法院应当组织当事人进行证据交换，证据交换在审判人员主持下进行，次数一般以两次为限，复杂疑难案件除外。 （五）、进行庭前和解、庭审准备职能。 1、开展庭前和解职能。对于案情简单，争议不大的案件，可以引导当事人进行和解，也可以在征得双方当事人同意后，进行庭前调解，庭前调解可用简便方式通知当事人到庭，调解达成协议即时结清的，应记入调解笔录；调解分期分批付款的，应当制作调解文书，分别送达给双方当事人；调解不成的，转入正常审判程序。 2、召开准备庭会议，确定审理方向职能。针对当事人已经提交的起诉状、答辩状以及相关证据材料情况，属于疑难、复杂案件的，召开必要的准备庭会议，理清好案件争议焦点，明确庭审方向，做好庭审防范工作，目的在于查明案件事实真象，提高庭审效率。③ 三、民事诉讼审前程序改革应遵循的原则。 1、坚持立审分离原则。审前程序的改革，应将立案工作与审前程序工作有机进行结合起来，以提高审判工作效率，但切不可将立案职能与审判职能混同起来，违背立审分离原则。比如，有的法院在立案庭内设立了速裁组或简审合议庭，赋予了一定的裁判权力，这实质上是违反立审分离原则的，它对裁判的公正性构成了严重冲击。 2、服务于庭审原则。审前准备工作的目的，就是要让法官与当事人更加明确案件争议焦点，使法官能够更加熟悉案件情况，当事人能够认清自已的举证方向、举证责任，以增强案件审理的透明度，提高庭审工作效率，起到促进当事人之间纠纷、矛盾化解作用。这就需要我们讲求服务于庭审这一原则。 3、把握程序公正原则。审前程序是民事诉讼程序中的一个部分，它公正与实体裁判公正具有同等重要意义，背离了任何一个方面，均是司法不公正的表现。因此，在开展审前准备工作过程中，必须严格遵守《民事诉讼法》、《民事诉讼证据的若干规定》诉讼规则，在操作上不得省略或忽略，以免影响到实体上裁判公正，而引起不必要的重复再审，造成了审判资源浪费。 4、讲求审判效率原则。审前程序准备工作的根本目的，就是让法官和当事人做好庭审准备工作，更好地发挥庭审效果，提高审判效率，以防止案件突袭裁判和拖延诉讼现象发生，保障诉讼公正与效益价值的实现。因此，审前程序改革是否趋于完善，很大程度要看审判效率是否得到提高，审判效率明显提高了，才能说明审前程序改革是成功的。因此，审前程序改革要不断寻求工作切合点，以真正实现司法“公正与效率”。 5、坚持审前准备活动与审判活动并重原则。新的民事诉讼审前程序构建，要充分认识“一步到庭”审理模式存在严重缺陷，它冲淡了审前程序的功能，使审前在当事人之间形成了一道隔离栏，根本不利于庭审功能的全面发挥，可能妨碍到案件事实客观认定，容易造成多次开庭而导致诉讼拖延现象发生。只有予以重视和做好庭前程序性工作，让法官和当事人掌握案件争议焦点，熟悉相关法规及专业知识，使当事人明确各自的举证责任，才能促进庭审更好开展，收到较好的庭审效果。因此，坚持审前准备活动与审判活动并重这一原则也是同等重要的。 四、民事诉讼审前程序改革与完善。 （一）、队伍建设方面。 1、设立助理法官制度。助理法官制度的设立是审判方式改革的趋势，给法官配备助理若干，将审前准备工作和其它辅助性工作交由法官助理操作。例如，主持证据展示、交换，主持庭前调解，指导当事人举证，送达诉讼材料等，可以交由法官助理完成，这样可以减轻法官工作压力，使法官能侧重于法庭审理，精力进行审判，这是有利于推动法官职业化建设的。同时应当规定法官助理不得参与案件开庭审理，以免影响司法公正。此外，该项制度的设立，可以避免主审法官在庭前与当事人进行正面接触，使之形成有效的隔离栏带，促进了法官廉政建设。 2、确立专门送达制度。在法院内部成立专门执达队伍，从事各类诉讼文书送达工作。送达范围可选定为应诉通知书、起状状副本、答辩状副本、举证通知书、合议庭成员告知书、开庭传票、裁定书、判决书、上诉状等。送达形式可以采取直接送达、留置送达、邮寄送达、公告送送等。其程序上操作亦可按照民事诉讼规定进行。 （二）、案件排期方面。 应确立民商事案件繁简分流制度。为了切实减轻当事人讼累，针对民商事案件特点进行必要的繁简分流，进一步扩大简易案件审理范围，对于案件争议不大，事实清楚的，可采用简易办法予以解决，以全面提高办案效率。明确下落不明公告送达的案件，群体性、集团诉讼的案件，以及其他疑难、复杂的案件采用普通程序进行审理。在实行民商事案件繁简分流制度过程中，还应当根据每个法官自身特点及其存案情况，有针对性地灵活分配和调整案件，以利于充分发挥审判整体效率。 （三）、证据规则操作方面。 1、应进一步规范举证引导制度。鉴于我国当事人普遍存在法律知识和法律意识相对薄弱环节，难予做到每一个案件当事人都能够聘请律师参与到诉讼中去。基于我国这样国情，法院引导当事人举证成了民事诉讼中一个非常必要的环节，这就需要我们进一步规范举证引导制度，认真把握好诉讼程序每一个环节的运行机制，适时为当事人引导举证。例如，在审查立案时，可针对当事人起诉的主张和事实进行引导举证；在当事人提交答辩状时，可针对答辩方反驳意见进行引导举证；在证据展示交换或通知开庭阶段时，可围绕当事人争议的焦点进行引导举证。确实让当事人明确自己的举证责任和义务，而努力去做好庭审准备工作，以带动庭审顺利进行。 2、应进一步完善证据收集、保全制度。要进一步淡化人民法院收集证据职能，强化当事人的举证责任，更加严密限制法院取证范围，强调法官不得随意收集证据，应严格按照设定的范围进行操作，不得超越。当事人向法院申请证据保全，笔者认为，可以采取有偿保全办法予以受理，以防止当事人滥用该项权利，对于滥用权利或给对方造成损失的，责令其承担相应责任，并视情形给予适当的民事制裁。 3、应进一步完善证据展示、交换制度。对于证据多、疑难复杂案件，在开庭审理前应当通知当事人进行证据展示与交换，证据展示与交换应由法官助理进行主持，或者由法官助理引导双方事人或代理人相互间进行展示或交换，证据展示与交换一般在开庭审理前进行，对于展示和交换的次数，笔者认为可以不加以限制，如果发现故意制造次数或拖延诉讼的，视情形可给予相应的民事制裁。 （四）、庭前调解方面。 应进一步规范庭前调解制度。明确庭前调解工作由法官助理主持，主审法官不得提前介入。当事人可以自行协商和解，也可以通过双方代理人之间交换意见进行和解，助理法官在庭前调解中的角色是处于促成和引导的作用。一旦双方达成协议的，仍应由独任法官或合议庭进行确认；不能达成协议，进入开庭审理程序的，庭前调解制度操作也避免了法官与当事人正面接触，起到预防司法腐败作用。此外，庭前调解制度应规范主持庭前调解的人员、时间、次数、场所及把握的原则、遵循的程序等，使庭前调解工作能够按照自愿、合法、有序进行。同时，必须注意将庭前调解与审前准备工作有机结合起来，发挥二者之间互相能动作用。 （五）、庭审准备方面。 应确立疑难案件准备庭会议制度。对于疑难、复杂案件应充分发挥合议庭庭前合议的优势，认真审查诉讼主体，初步审查法律关系发生、变更和消灭情况，审查当事人争议的焦点及提交相关的证据情况。通过召开准备庭会议形式，使法官更加明确案件性质、争议焦点，有利于把握好庭审各个环节，全面查清案件事实，提高办案质量，确保办案效率。④ 综上所述，笔者认为审前程序的改革与完善，对于促进司法公正与效率有着极其重要的意义。审判实践中，应当更加科学合理地把握好这一程序性工作，以利于全面发挥民商事审判工作效率
做好司法辅助人员的工作职责介绍如下（一）接待来访当事人并进行释法答疑；（二）指导当事人举证，协助法官组织当事人诉讼证据交换；（三）协助法官组织庭前调解和诉讼中调解工作；（四）协助法官调查取证；（五）协助法官办理案件的财产、证据保全及司法鉴定和评估工作相关事宜；（六）收集与案件相关的法律、法规、判例等参考资料；（七）制作合议庭评议笔录，协助法官草拟法律文书；（八）协助法官开展调研、审判管理等工作；（九）完成法官交办的其他审判辅助性工作。
办理庭前准备过程中的事务性工作检查开庭时诉讼参与人的出庭情况，宣布法庭纪律担任案件审理过程中的记录工作整理、装订、归档案卷材料完成法官交办的其他事务性工作培训模式：6个月，全日制学习，者通过考核可提前结业。课程设置1. 法学基础及司辅实务：司法辅助人员必须具备的基础法律知识，含实际工作中的基础工作实务，课程包括法律基础、民庭工作实务、刑庭工作实务、行政庭工作实务、模拟法庭训练；2. 速录技能：核心技能，书记员工作中重要的技能，即将谈话者的语言同步记录下来，真正做到语音落，速录毕，文稿出；3. 其他课程：包括司法礼仪、沟通与压力管理、就业及人生规划、情绪控制及团队合作等。4. 考核与考证：各模块培训内容结束后由任课教师进行考核，对学生学习情况分层汇总，并制定和调整相应的教学方案。学生上岗前通过实战模拟考核，并参加速录师相关资格证书考试，综合评价学生的学习情况，考核学生优先安排上岗就业。
法院中除审判人员以外的协助进行审判工作的其他工作人员，主要包括书记员、执行员、法医和司法警察。应该是“法院审判辅助人员”
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浅议商务谈判的技巧 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之
商务谈判活动是在经济活动中,双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动过程,是双方洽谈的一个重要环节,它可以促进双方达成协议。下面是我为大家整理的商务谈判研究论文开题 报告 ，供大家参考。
《 商务谈判双赢战略 》
摘要：在社会主义市场经济中，实现“双赢”才是企业发展长久之计。在商务谈判中寻求双方利益的契合点，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，实现长期有效合作，是现代商务谈判双赢战略的最终目标。因此，研究商务谈判双赢战略具有重要的现实意义和应用价值。本文主要研究了商务谈判双赢战略的相关问题，主要涉及到商务谈判的基本概念、阻碍商务谈判双赢战略目标实现的因素以及商务谈判双赢战略对策等。
关键词：商务谈判 双赢战略 阻碍因素 战略对策
随着社会经济的发展进步，商务谈判双赢战略理念逐渐被人们所推崇，双赢理念对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作用。商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈判方略。商务谈判中，谈判双方并不是绝对对立的关系，从一定意义上讲，谈判双方是合作伙伴关系，商务谈判中寻求双方的共同利益点，实现双赢是双方企业长期合作的基础。然而，在实际的商务谈判活动中，谈判双方往往过于坚持自己的利益，不肯做出丝毫让步，致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最终破裂。要想改变这一状况，就必须树立起双赢理念，正确处理好谈判过程中的各种关系，将双赢理念真正落到实处，以实现双赢为最终的谈判目的，达到双方的互惠互利。
一、商务谈判与双赢战略
(一)商务谈判概述
在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。
(二)双赢战略概述
商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输”。
就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。以下是谈判界广为流传的一个经典小 故事 ：有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，最终达成了一致意见，一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子带回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤 蛋糕 吃。这个故事就是一个典型的通过谈判实现双赢的例子，由此可见，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡是商务谈判的最高境界。
二、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素
从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。
具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：
一是谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判思想;
二是有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决，替对方考虑似乎是不合乎规范的;
三是有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变，自己也盲目坚持不愿减少自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然实现不了双赢。比如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案;
四是过分关注一次性交易所得利益，忽视掉企业长远的经济利益。这是一种片面的认识，“捡了芝麻，丢了西瓜”。谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。此外，由于一些客观方面的原因造成谈判失败，比如由于对方超过了我方的底线等等。
总之，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多，关键是如何灵活协调双方利益，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，使合作继续下去。
三、商务谈判双赢战略
商务谈判需要树立双赢理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方最大的利益出发，运用最小的代价换取双方最大的利益。商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：
(一)树立双赢理念
谈判者首先要树立双赢理念，认识到商务谈判并不是争得你死我活，而是寻求双方利益的切合点，这是商务谈判实现双赢战略的首要保证。缺乏这一思想观念，商务谈判就难以真正取得成功。
(二)换位思考，相互理解
要想在谈判中取得双赢，换位思考是必然的。站在对方的立场上思考，将心比心，互相理解，相互体谅，才有可能使得谈判结果皆大欢喜。换位思考还要求保持冷静的情绪，避免情绪的大幅度波动，尤其是当谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免相互争吵，应尽可能的寻求双方利益的共同点，多站在对方的立场上思考问题。
(三)准备替代方案，寻求双赢的最佳方案
在商务谈判过程中，谈判双方都会拿出对自己最有利的方案，一旦损害到对方的利益，必然会引起对方的不满，因此，在谈判过程中应该准备替代方案，当自己认为最佳方案难以通过时，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。
(四)学会适当让步
在商务谈判过程中，存在着利益)中突是客观事实，学会适当的让步是实现双赢战略的必要条件。但是，学会适当让步并不意味着一味的忍让，是用自己的让步换取更大的回报。据统计，在谈判过层中，约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的，虽然不做无谓让步，但是要明白让步不是对等的，且不宜让步次数过多，应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。学会让步要求在商务谈判过程中学会利益交换，也就是说在自己做出某个让步的同时，可以提出另一个有利于自己的条件，以此作为交换。比如，双方在价格方面争执不下的时候，可以做出适当让步，同时引入付款方式、付款期限、交货方式等新的交换条件，这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。
四、结束语
总之，随着社会主义市场经济的发展，商务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出，商务谈判双赢理念逐渐发展成为一种不可逆转的趋势。在商务谈判中实施双赢战略，有利于提高谈判的效率，保障双方共同利益，有利于双方达成共识，谋取长远利益。成功地谈判没有输家，只有双赢，双赢战略是现代商务谈判的最佳战略选择。
参考文献：
[1]吴若兰，国际商务谈判中的双赢[J]，时代金融，2013(23)
[2]史光起，商务谈判的12个技巧[J]，中小 企业管理 与科技(中旬刊)，2011(08)
[3]丁宇晴，如何在商务谈判中达到双赢[J]，价值工程，2012(25)
[4]赵然，从语境顺应视角刊国际商务谈判中的双赢语用策略[J]，东北农业大学，2012
《 浅析网络商务谈判 》
【摘要】随着信息技术的发展，电子商务平台正影响着传统交易和商务谈判活动。网络商务谈判以其低成本、高效率、灵活方便等优势被越来越多的经济主体使用。但其自身也存在着信息环境所带来的负面影响因素。
【关键词】网络商务谈判;传统网络商务谈判;互联网;信息技术
商务谈判是市场经济活动主体之间为了实现双方共赢的目标，通过沟通协调达到一致意见的交往过程。随着现代化信息技术的不断发展，传统商务谈判也正在潜移默化的朝着网络商务谈判的方向发展。网络商务谈判其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
和传统商务谈判一样，网络商务谈判也要经过询盘、报盘、还盘、讨价还价、签订订单等环节。其工作流程大致如下：卖方通过网络发布自己产品的基本信息(产品目录、规格、价格等)，买方在网页上搜索需求的产品，并开始询盘。卖方再报盘。谈判双方进入讨价还价阶段。确定订单后，网上签订或正式签订书面合同。此后如果有变动，也可以在网上变更订购单。
一、网络商务谈判的特点分析
由于是以互联网信息技术为平台，网络商务谈判呈现出其低成本、高效率、客观性等特点，吸引着现代企业的关注。
(一)以低廉成本实现商务谈判活动
传统商务谈判活动中，不论采用主场谈判、客场谈判还是第三地点谈判，谈判双方组成的谈判人员都必须花费大量财力在食宿、通讯等谈判活动经费上面，加之如果谈判期限较长或者谈判地点较远的话，其谈判时间成本和财务成本就会更高，甚至还可能因错过最佳成交时间造成更大的经济损失。
网络商务谈判中买卖双方仅需要通过互联网就能挖掘谈判对象，以书面形式确定谈判日程和议程，仅需要几分钟时间 网络技术 人员就能实现询盘、发盘等谈判环节，筛选谈判信息。此外，进入到还盘、让步等环节时，谈判双方也能方便、及时的向领导汇报谈判进程，可以充分在谈判团队中展开讨论、决策。这些活动的实现都是以低廉的成本实现的。
(二)以高效率、高质量的方式达成商务谈判
传统的商务谈判从搜集、分析谈判情报、确定谈判目标和对象再到指定谈判方案、组建谈判队伍、控制谈判过程以及谈判现场的唇枪舌战，整个过程下来短则数日，长则数月，其效率之低;由于前期在寻找谈判对象时可能存在资料有限和主观局限等因素谈判结果的质量可能并不高。而网络商务谈判就可以最大限度的克服以上问题。借助于互联网庞大的资源库，谈判方可以掌握更多更全面、准确的客户资源，有助于提升谈判的质量。此外，网络商务谈判不在局限于谈判期限，完全可以365天每天24小时充分与客户进行跨区域谈判沟通，从谈判时间、空间、质量上将，网络商务谈判都是高效率的。
(三)在一定程度上提高了谈判的客观性
传统商务谈判结果会受到谈判双方成员个人偏好、性格、能力、级别等因素的影响，可能存在主观性。而网络商务谈判是在同一个竞争平台上相对平等的对话过程，谈判双方不需要见面，不需要关注一些人为因素，直接把重点集中在谈判的条件、结果上，相对而言能更客观的促进谈判双方实现共赢。
(四)有助于提高决策的科学性
传统商务谈判进程和结果往往容易受到谈判团队成员的影响，在时间限期内作出的决策不一定是最有的。而网络商务谈判主要是以书面形式确定谈判议程和内容，谈判双方有充分的时间仔细研究，反复对比论证，还可以及时向领导汇报谈判的内容，和其他同事展开讨论，甚至可以向专家征询，也可以利用网络和其他供应商或客户进行对比分析，作出更科学合理的决策。
二、网络商务谈判发展的几个重点问题
网络商务谈判毕竟是以互联网为平台的一种商务谈判形式，相较于传动商务谈判，有自己的特点。如果网络商务谈判要持续发展下去并吸引更多的经济主体采用的话，需要注意以下几个方面的问题。
(一)商业信息的安全性问题
互联网是一个开放的信息平台，在给交易双方提供低成本、高效率的谈判亭台的同时，也给双方带来了商业信息的安全问题。交易双方需要在公开平台上进行询盘、报盘、还盘等工作环节，竞争对手很容易掌握到双方的报价、还价、产品基本信息等商业秘密。而且，网络本身的不安全性也有可能会威胁到谈判的安全性，例如黑客、病毒、间谍软件等的恶意破坏、篡改、泄密等网络安全事故。当然这些问题的发生也有可能是由于竞争对手恶意造成的。这些问题就要求网络谈判主体既要是商务谈判专家还要是网络技术人才，做好网络商业信息的__，才去必要的防御 措施 ，确保信息的保密性、完整性和可用性，为谈判工作的开展提供准确、可靠的信息来源。
(二)强调客户关系管理
在开放的互联网平台上，买卖双方市场都充斥着大量的竞争对手，彼此的选择空间都大，是一个垄断竞争市场。那如何才能吸引并留住客户呢?这就要求以网络商务谈判为主的企业应该更加重视与客户之间的关系管理，建立客户档案，积极培养与客户之间的情感，提高网络服务水平。
(三)坚持诚信的谈判作风和热情的服务态度
由于是在互联网上面进行的，谈判双方不用见面，甚至也不用电话联系，仅靠网络交往持续。网络商务谈判比现场面对面的商务谈判更具有“风险性”。这一点也能解释为什么网络商务谈判具有低成本、高效率、高效益几大特点，但是并不能取代传统意义上的谈判桌上的正式谈判。因此这对于交易主体的诚信要求会更高。西方有一句 名言 是：诚信是最好的竞争力。这句话放在网络商务谈判中尤为重要。
虽然不能见面，网络商务谈判对于热情周到的服务态度的需求却一点也不亚于面对面谈判。卖方在网站上的产品宣传介绍，针对买方询盘后的报盘、讨价还价，甚至包括有可能发生的订购单变更，这些环节都需要有专业的网络客服人员提供热情、周到、耐心细致的专业服务。
参考文献：
[1]白远.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2004
[2]孙归莉，王晓.现代商务谈判[M].北京：高等 教育 出版社，2013
[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师.，2004(01)
《 商务谈判心理初探 》
【摘要】商务谈判心理具有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征，且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节。
【关键词】商务;谈判;心理
随着市场经济的活跃，商务谈判也越来越活跃，越来越被广泛的运用。由于商务谈判是由有感情、有思想的人为主体来进行的，这就使得谈判过程中会出现各种心理现象，对这种谈判心理进行探讨可以为更好的进行商务谈判提供参考。
一、商务谈判心理特征
商务谈判的心理特征是指在谈判过程中可能普遍表现出来的心理现象，总体来看主要有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征。
1.隐蔽性
隐蔽性是指商务谈判人员都会努力隐藏自身的心理活动，不轻易将自身的情绪等心理活动表现给谈判对手，从而防止谈判信息泄露甚至造成谈判失误。一般而言，随着谈判人员训练水平的不断提升，大多数成熟的谈判人员都能做到“不喜形于色”。
2.稳定性
稳定性是指进行商务谈判人员的内心活动基本保持稳定，一般不会出现大幅度的波动。由于商务谈判人员心理承受能力较强，即使面对较为重大的外部环境变化或者收获谈判的成功，他们都基本能够保持心理活动的平常性。当然，这种稳定性是相对的，商务谈判人员的心理素质会随着谈判 经验 的增加而提升，从而表现为稳定性不断增强的一个过程。
3.差异性
差异性包括两个方面的内涵，一方面，不同的个体的心理具有差异性，并进而表现在商务谈判过程中。一般而言，心理成熟的个体其谈判能力也相对较强，稳定性也较好，一个谈判新手可能存在心理不成熟等问题，并进而给谈判带来影响。另一方面，同一个体在不同类型的谈判中可能表现出差异，熟悉环境和领域可能为其谈判心理提供保障，相反，一个陌生的环境或者领域可能会对心理带来影响，并进而表现为差异性。
4.自调节性
自调节性主要是指参与商务谈判的个体在出现心理波动的情况下能够有效的进行心理调节，并且这种调节具有很强的自主性，从而可以避免长时期的心理波动给谈判带来影响。
二、商务谈判中可能存在的心理困扰及其原因分析
由于人的心理受多种因素的影响，商务谈判过程中也不可避免的会出现各种心理困扰，主要表现为心理挫折，而这种挫折会进一步导致商务谈判中出现攻击性谈判、情绪焦虑、自卑或者恐惧等行为。
1.出现攻击性谈判行为
出现攻击性谈判行为即由于谈判人员心理失调导致在谈判过程中用口头语言或者肢体语言等攻击甚至侮辱谈判对手，并进而导致谈判矛盾发生的行为。由于商务谈判不可能按照单方面的意愿进行，在某些时候可能会为维护自身利益而出现谈判矛盾，在这一背景下，自认为“丧失”利益的一方可能会产生挫败感，并进而通过攻击性的行为来发泄这种不满。在实际的谈判工作中，由于参与谈判的人员个体素质不一，部分个人素质相对较差的谈判人员可能会因为谈判遭遇挫折或者谈判失败而迁怒于他人，并进而采取人身攻击等方式来打击对方，从而给谈判的正常进行带来影响。
2.出现情绪焦虑
出现情绪焦虑主要是指由于谈判没有按照预定的计划进行或者由于其他原因导致参与商务谈判的一方情绪受到挫折，这种焦虑心理一方面可能影响谈判的各项决策，因为在焦虑的状态下谈判人员的个人判断能力等都可能下降。另一方面，这种焦虑心理可能会被对方所获悉并合理的利用，从而给对方以可乘之机。在实际谈判过程中，如果一方急于达到某一目的，或者无法完成谈判的目标，特别是具有较强时间约束的目标，就有可能导致情绪焦虑。
3.自卑或者恐惧心理
在商务谈判中出现自卑或者恐惧心理多为一些特殊的因素激发了谈判者内心的自卑或者恐惧心理，如出现与谈判者谈判失败相似的事件，遭遇与谈判失败相同的竞争对手等，当这些因素出现时，谈判者可能“未战先怯”，并进而使其在谈判中处于不利的位置。从实际来看，如果谈判者拥有难以克服的心理阴影或者无法战胜自我，都有可能出现这一情形。
三、把握谈判心理提升商务谈判能力的对策建议
把握谈判心理因素提升商务谈判能力，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面着手。
1.加强培训与学习不断提高心理控制能力
培训与学习能够有效的提高谈判人员的心理控制能力。首先，要加强对谈判人员心理学方面知识的培训，努力提高谈判人员的心理调节能力。在实践当中，要通过聘请有丰富谈判经验或者心理学领域的专家进行辅导来提高谈判人员的整体素质。此外，从事商业谈判的人员自身要加强心理学方面知识的学习，通过自我提升来调节谈判心理。其次，要加强对谈判人员专业知识的培训，通过专业技能包括谈判技能、谈判者所在单位的行业知识等方面的培训，深化谈判人员对谈判内容的了解，从而增强其谈判信心。再次，要增强对谈判人员团队合作能力的培训，针对现代商务谈判多以团队谈判的形式进行的现实，要在细化分工的基础上，增强团队成员配合能力的培训，从而增强团队协作精神，形成一种积极向上的团队心理。
2.充分准备增强谈判信心调节谈判心理
充分的准备有利于增强谈判信心调节谈判心理。首先，要努力收集谈判信息，在商务谈判之前，参与谈判的人员要对谈判的目的、背景进行深入的了解，对谈判对手的基本情况与对方的目标进行分析，提高谈判信息总量。其次，要做好谈判预案，谈判人员要在情报分析的基础上制定谈判方案，包括谈判分工、谈判进度的把握以及谈判策略，并且要针对各种可能的情况制定不同的方案，以此来增强谈判的整体把握能力。再次，要制定紧急情况应对方案，针对谈判可能出现的心理困境，谈判团队要制定紧急预案，一旦出现一些极端情况如谈判矛盾升级等，便可以实施紧急方案，避免单个成员心理问题给谈判造成过大的冲击。
3.积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑
熟悉的或者良好的环境可以为心理调节和控制提供基础。首先，谈判人员要努力营造自身熟悉的环境，在谈判开始之前，可以通过查看谈判场地、调整谈判用的各种设施甚至进行环境优化来熟悉谈判的环境，从而为心理调节提供基础。其次，谈判人员要努力把握谈判过程中的各种环境，如可以利用团队的力量来营造对自身有利的环境，利用谈判对手的失误营造自身熟悉的环境等，并努力避免陷入各种陌生的环境中，从而为心理的平稳提供基础。
参考文献：
[1]钟乐鹏.现代商务谈判技法[J].经营管理者，2011(24)：277
[2]徐文,陈洁.商务谈判心理挫折的预防[J].河北企业，2006(7)：55-56
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第一节 概 述一,人工生殖技术的概念人工生殖技术,是指用现代科学和医学的技术,方法改变性与生殖的联系或代替人类生殖过程中的某一环节或全部过程.人工生殖技术,从广义上说,包括控制生育技术和辅助生育技术两个方面.从狭义上说,就是指辅助生殖技术.控制生育技术是将性与生殖分离,主要解决人口数量问题;而辅助生育技术是将生殖与性分离,主要解决不育问题. (一)人工授精人工授精(Artificial Insemination,AI),是指用人工方式将精液注人女性体内以取代性交途径使其妊娠的一种方法.根据精液来源的不同,人工授精分为夫精人工授精(AIH),即使用丈夫的精子所进行的人工授精;供精人工授精(AID),即使用供精者的精于所进行的人工授精.(二)体外受精体外受精(In Vitro Fertilization,IVF),又叫体外受精—胚胎移植(In Vitro—Embryo Transfer,IVF—ET),是指从女性体内取出卵子,在器皿内培养后,加入经技术处理的精子,待卵子受精后,继续培养,到形成早期胚胎时,再转移到子宫内着床,发育成胎儿直至分娩的技术.由于受孕过程的最早阶段发生在体外试管内,因此俗称试管婴儿技术,生育出来的婴儿称为"试管婴儿".体外受精主要解决女性不孕问题,对于开展人类胚胎学和遗传工程学的研究也具有重要意义.(三)代孕母亲代孕母亲(Surrogate Mother),是指代人妊娠的妇女.代孕母亲或用他人的受精卵植入自己的子宫妊娠,或用自己的卵子人工授精后妊娠,分娩后孩子交给委托人抚养.代孕母亲出现于20世纪70年代末. 二,人工生殖技术立法的意义人工生殖技术利用得当,造福人类,利用不当则危害人类.而通过立法可以促进其健康发展,造福人类,防止其异化对社会造成的危害:①人工生殖技术应用,推广于社会,不是一个单纯的,孤立的科技问题,它不可避免地会受到传统习俗与道德观念的强烈冲击.立法可以克服社会的某些阻碍作用,促进生殖技术与社会的协调,②人工生殖技术的使用过程有时并不安全.如操作人员失误造成患者怀错孕,引发婴儿争夺战,患者因生殖技术而感染上艾滋病等.立法可以保障生殖技术的安全,并禁止生殖技术商业化,保证其纯洁性;③人工生殖技术在一定程度上取代了自然生殖的环节,必然会引发一系列的伦理道德问题.立法可以明确有关婴儿的法律地位,父母子女身份,使生殖技术产生的复杂人际关系得到理顺,有助于家庭的和睦,社会的稳定,有助于充分保障公民的生育权利,促进计划生育.第二节 国外人工生殖技术立法 一,人工授精引发的法律问题及相关立法(一)谁是AID婴儿的父亲AID婴儿可以说有两个父亲:一个是生物学父亲(遗传学意义上的父亲),即供精者;一个是养育父亲(社会学意义上的父亲),即生母之夫.那么,谁是AID婴儿法律上的父亲 许多国家的法律认为,养育父亲与婴儿虽无生物学上的血缘关系,但夫妻合意进行人工授精的行为,已表达了愿将婴儿作为夫妻双方共同子女的意思表示,所以应视其为婴儿的亲生父亲. (二)AlD婴儿的法律地位1967年,美国俄克拉荷马州法律规定,凡由指定的开业医生进行的AID,并附有夫妻双方同意书的,AID婴儿对其生母的丈夫,具有婚生子女的身份.目前,美国已有25个州制定了这样的专门法规.丹麦人工授精法案规定,在丈夫同意下出生的AID子女,具有婚生子女的身份.日本自1957年第一例人工授精婴儿诞生以来,以民法学家为主开展的对AID婴儿的法律地位,即应否视为嫡子的问题进行了几十年的讨论,仍未取得一致意见.英国则将AID婴儿视为非婚生子女.从发展趋势看,多数国家倾向于主张夫妻合意的AID子女应推定为婚生子女,与生母之夫的关系视为亲生父子关系.妻子进行AID,如果丈夫不知情或未曾同意,他对婴儿有否认权. (三)AID的法制化管理从各国的情况来看,AID应用管理中存在不少问题:如缺乏统一的技术准则;很少对供精者进行遗传学检查;同一份精液被多次使用的情况很普遍,增大了近亲婚配的危险;由于操作者的工作失误或玩忽职守造成的事故时有发生,等等.因此不少国家都在加强人工授精管理方面的立法,以建立起人工授精管理法律制度.如加拿大实行有偿人工授精制度,规定只能在指定的医院进行,可享受保险,对出生的婴儿要详细记载,定期随访.法国法律规定,对婚姻关系稳定,男方确无生育能力以及有遗传性疾病的夫妇可以免费从本国的13个精子库中获得精子进行人工授精.冰岛有50多个人工授精受孕点,由于人口稀少,为避免血缘婚配,特意从丹麦引进精子.南非规定要详细记录供精者身高,年龄,眼睛,头发和皮肤的颜色,人种,宗教,职业,教育程度和爱好,受者也需要接受相同内容的检查,并保证在生理,身体,社会和精神方面适合人工授精.英国不禁止任何人包括单身妇女接受人工授精,但能否对单身妇女进行人工授精则应由不孕治疗中心的专家做出决定.在做决定时要充分考虑未来孩子的幸福及孩子未来是否需要和承认父亲.匈牙利法律规定,只能是在本国定居,年龄在40岁以下,精神和生理功能健全,经医生同意不能自然怀孕的妇女才可进行人工授精. 德国法律规定,人工授精只许在婚姻关系内(夫妇)进行.美国1986年立法严令禁止使用新鲜的精液进行人工授精,以防止息者感染上艾滋病.利比亚刑法规定,以暴力,威胁和欺手段对妇女进行人工授精的任何人应处以监禁,妇女同意人工授精的也要处以监禁. 二,体外受精引发的法律问题及相关立法(一)谁是lVF婴儿的父母在IVF中,因配子来源和妊娠场所的不同,造成试管婴儿有多个母亲,多个父亲的复杂情况.在没有其他变数阶情况下,一个IVF孩子最多可能有5个父母:提供遗传物质精子和卵的父亲和母亲,提供孕育环境十月怀胎的母亲,仅仅承担养育义务的父母.从而将AID提出的"谁是父亲"的问题,扩大为"谁是试管婴儿的父母"的问题. 各国的法律观念一般认为,生下婴儿的妇女应当是孩子的合法母亲.如1990年英国《人生育和胚胎法》规定,一个由植入体内的胚胎或精子和卵子而孕育孩子的妇女应被视为该名孩子的母亲,而非其他妇女.因此,尽管试管婴儿与准备充当孩子养育父母的夫妇双方无任何遗传关系,仍应确定这对夫妇为孩子的合法父母.因为孩子的遗传父母仅仅是分别提供了精子和卵子,他们互不认识,更谈不上有合法的婚姻关系及养育孩子的合意.而养育父母则不同,他们有合法的婚姻关系,有作为孩子的父母的共同愿望,因此应视试管婴儿为他们的婚生子女,享有婚生子女的一切权利. (二)受精卵和胚胎的处置1.受精卵和胚胎的法律地位.即受精卵和胚胎是不是人 是否享有继承权 销毁或丢弃多余的胚胎是否构成杀人 对此,有两种截然不同的意见.一种意见认为是人,因此应尊重他们,不应把他们作为工具,手段来使用,不应未经主人同意就处理掉他们.另一种意见认为不是人,不应该具有同人一样的法律地位. 2.胚胎的研究与处置.胚胎研究意义重大:可以改善体外受精技术;有利于移植胎儿组织治病;有可能解开癌的秘密,有助于征服癌症;可以了解先天性疾病和流产及不孕的原因,有利于及早发现遗传或染色体畸形以及有利于发展新的避孕药具等.但是,它也可能给人类带来灾难.但各国对此认识不同,因而有不同的立法. 与体外受精和胚胎研究相关的还有胚胎冷藏和保管问题.英国《人生育和胚胎法》规定,配子的最长保管期为10年,胚胎的保管期为5年,任何配子或胚胎的保管期都不能超过其法定保管期限,准许在保管期后任由它死去.法国《生命科学与人权》法律草案建议,冷冻胚胎在保存5年后,在其亲生父母由于死亡,离婚,分居而不再是夫妻后必须销毁,但也可以转赠给其他夫妇.同时,各国法律都禁止商业性获取胚胎. 3.限制胚胎植入子宫的数额.生殖技术的一个副作用是比自然妊娠多胎率明显上升.多胎妊娠对孕妇及胎儿的危险是显而易见的,且加重了多胎家庭的负担.多胎妊娠的解决方法之一就是减胎术,这在今天虽已是较安全的手段,但因伦理道德和情感方面的问题而难被接受.因此一些国家如英,德和比利时已有立法限制胚胎移植的数目.如德国《胚胎保护法》规定移植进子宫的胚胎限制为3个.4.遗传物质的来源.根据英国法律,如果没有捐精人的书面许可,任何人也不能使用捐献的精子.德国《胚胎保护法》不允许用已死亡的人的精子或卵子进行体外受精. 三,代孕母亲引发的法律问题及相关立法(一)谁是孩子的父母这有以下几种情况:①生者为母.不论精子,卵子由谁提供,生育婴儿的妇女与其丈夫是婴儿的父母.如澳大利亚的法令规定,生育婴儿的母亲及其丈夫为婴儿的法律父母.②根据遗传学来确定亲子关系.如英国规定提供精子和卵子的男女为婴儿的父母.③按契约约定来确定亲子关系.即代孕母亲所生的婴儿为委托方夫妇的子女.如美国新泽西,密执安等州的法律规定,婴儿的父母是委托代生的那对夫妇. (二)代孕是否合法代孕母亲以收取报酬为目的,出租子宫,被他人看作生育机器,是对妇女尊严的侵犯,也变相地使婴儿成为商品;加之有的母亲替女儿代孕,姐姐替妹妹代孕,祖母替孙女代孕,造成家庭伦理关系混乱.因此,不少国家立法禁止代孕母亲.如瑞典认为,代孕母亲是违背法律基本原则的,所以代生协议是无效的.1992年法国《生物伦理法律草案》禁止代孕母亲,那些已替人怀孕的妇女只能将生下的孩子归为已有,否则要追究其法律责任.1985年英国《代孕协议》法案规定,对从事商业性代孕行为和刊登与代孕有关的广告行为要进行刑事制裁.德国《胚胎保护法》规定,受精卵只能由亲生母亲的子宫来孕育,如果植入其他妇女(代孕母亲)的子宫,医生和代理机构将受处罚. 第三节 我国人工生殖技术立法 一,我国人工生殖技术应用和立法现状(一)人工生殖技术研究和应用我国人工生殖技术的研究和应用比发达国家起步要晚,但发展相当迅速.目前,上海,广州,哈尔滨,杭州等地都开展了体外受精技术的研究和临床应用,己赶上和达到世界先进水平. (二)人工生殖技术立法为了制止一些单位滥用人工生殖技术,1989年卫生部发出关于严禁用医疗技术鉴定胎儿性别和滥用人工授精技术的紧急通知规定,人工授精除用于科学研究外,其他医疗保健机构一律不得开展.为了保证人类辅助生殖技术安全,有效和健康发展,规范人类辅助生殖技术的应用和管理,保障人民身体健康,2001年2月20日卫生部颁布了《人类辅助生殖技术管理办法》和《人类精子库管理办法》.同年5月14日卫生部发布了《人类辅助生殖技术规范》,《人类精子库基本标准和技术规范》和《人类辅助生殖技术和人类精子库伦理原则》,并于2003年6月修订后重新公布.卫生部从2001年起论证,批准了一批可以开展人类辅助生殖技术和可以设置精子库的医疗机构. 为了解决供精人工授精所生婴儿的法律地位,1991年最高人民法院在有关司法解释中指出,"在夫妻关系存续期间,双方一致同意进行人工授精,所生子女应视为夫妻双方的婚生子女". 二,人类辅助生殖技术管理(一)人类辅助生殖技术的目的和伦理原则1.人类辅助生殖技术目的.《人类辅助生殖技术管理办法》规定,人类辅助生殖技术的应用应当以医疗为目的,并符合国家计划生育政策,伦理原则和有关法律规定.人类辅助生殖技术的应用应当在经过批准的医疗机构中进行.禁止以任何形式买卖配子,合子,胚胎.禁止实施任何形式的代孕技术.2.人类辅助生殖技术伦理原则.为安全,有效,合理地实施人类辅助生殖技术,保障个人,家庭以及后代的健康和利益,维护社会公益,人类辅助生殖技术必须遵守以下伦理原则:①有利于患者的原则;②知情同意的原则;③保护后代的原则;④社会公益原则;⑤保密原则;⑥严防商业化的原则;⑦伦理监督的原则. (二)人类辅助生殖技术的审批开展人类辅助生殖技术的机构必须是持有《医疗机构执业许可证》的综合性医院,专科医院或持有《计划生育技术服务执业许可证》的计划生育技术服务机构.并应当符合下列条件:①具有与开展人类辅助生殖技术相适应的卫生专业技术人员及其他专业技术人员;②具有与开展人类辅助生殖技术相适应的技术和设备;③没有医学伦理委员会;④符合卫生部制定的《人类辅助生殖技术规范》的要求.申请开展供精人工授精和体外受精一胚胎移植技术及其衍生技术的医疗机构,由省级卫生行政部门提出初审意见,卫生部审批.申请开展夫精人工授精技术的医疗机构由省级卫生行政部门审批并报卫生部备案. (三)人类辅助生殖技术的实施实施人类辅助生殖技术应当符合卫生部制定的《人类辅助生殖技术规范》的要求.遵循知情同意原则,并签署知情同意书.涉及伦理问题的,应当提交医学伦理委员会讨论.医疗机构应当与卫生部批准的人类精于库签订供精协议;严禁私自采精;应当索取精子检验合格证明.医疗机构应当为当事人保密,不得泄露有关信息.实施人类辅助生殖技术的医疗机构不得进行性别选择,法律法规另有规定的除外.医疗机构应当建立健全技术档案管理制度.供精人工授精医疗行为方面的医疗技术档案和法律文书应当永久保存. 1.遵守《人类辅助生殖技术规范》.从事人类辅助生殖技术的各类医疗机构和计划生育服务机构必须遵守《人类辅助生殖技术规范》.在技术操作上严格掌握各项不同辅助生殖技术的适应证并排除禁忌证.健全,完善病案管理制度,随访制度等规章制度和技术操作手册并切实付诸实施.涉及伦理问题的,应当提交医学伦理委员会讨论.2.签署知情同意书.实施人工授精的机构,在实施授精前,必须与不育夫妇签订《知情同意书》及《多胎妊娠减胎术同意书》.供精人工授精只能从持有卫生部批准证书的人类精子库获得精源,并必须向人类精子库反馈妊娠,子代以及受者使用冷冻精液后是否出现性传播疾病的临床信息等情况,记录档案应永久保存;每一位供精者的冷冻精液最多只能使5名妇女受孕; 对每一位受者都应进行随访;并对供受精者双方的档案按规定保密. 实施体外受精与胚胎移植及其衍生技术的机构,必须遵守国家人口与计划生育法和条例的规定,并同不育夫妇签署相关技术的《知情同意书》和《多胎妊娠减胎术同意书》;对于多胎妊娠必须实施减胎术,避免双胎,严禁三胎和三胎以上的妊娠分娩.对于供精体外受精与胚胎移植及其衍生技术,还必须向供精的人类精子库及时准确地反馈受者的妊娠和子代等相关信息. 3.实施技术人员的行为准则.《人类辅助生殖技术规范》规定,实施人类辅助生殖技术的人员应当做到4个"必须"和11项"禁止".4个"必须"是:①严格遵守国家人口和计划生育法律法规;②严格遵守知情同意,知情选择的自愿原则:③尊重患者隐私权;④在同一治疗周期中,配子和合子必须来自同一男性和同一女性. 11项"禁止"是:①禁止无医学指征的性别选择;②禁止实施代孕技术; ③禁止实施胚胎赠送;④禁止实施以治疗不育为目的的人卵胞浆移植及核移植技术;⑤禁止人类与异种配子的杂交;禁止人类体内移植异种配子,合子和胚胎;禁止异种体内移植人类配子,合子和胚胎;⑥禁止以生殖为目的对人类配子,合子和胚胎进行基因操作;⑦禁止实施近亲间的精子和卵子结合;⑧禁止在患者不知情和不自愿的情况下,将配子,合子和胚胎转送他人或进行科学研究;⑨禁止给不符合国家人口和计划生育法规和条例规定的夫妇和单身妇女实施人类辅助生殖技术;⑩禁止开展人类嵌合体胚胎试验研究;11,禁止克隆人. 三,人类精子库管理(一)人类精子库管理的目的《人类精子库管理办法》规定,规范人类精子库管理是为了保证人类辅助生殖技术安全,有效应用和健康发展,保障人民健康.人类精子库,是指以治疗不育症以及预防遗传病等为目的,利用超低温冷冻技术,采集,检测,保存和提供精子的机构.人类精子库必须设置在医疗机构内.精子的采集和提供应当遵守当事人自愿和符合社会伦理原则.任何单位和个人不得以营利为目的进行精子的采集与提供活动. (二)人类精于库的基本任务根据《人类精子库基本标准和技术规范》的规定,人类精子库的基本任务是:①对供精者进行严格的医学和医学遗传学筛查,并建立完整的资料库;②对供精者的精液进行冷冻保存,用于治疗不育症,提供生殖保险等服务;③向持有卫生部供精人工授精或体外受精—胚胎移植批准证书的机构提供健康合格的冷冻精液和相关服务;④建立一整套监控机制,以确保每位供精者的精液标本最多只能使5名妇女受孕,⑤人类精子库除上述基本任务外,还可开展精子库及其相应的生殖医学方面的研究,如:供精者的研究,冷藏技术的研究和人类精子库计算机管理系统的研究等. (三)人类精子库的伦理原则为了促进人类精于库安全,有效,合理地采集,保存和提供精子,保障供精者和受者个人,家庭,后代的健康和权益,维护社会公益,人类精于库也必须遵守以下伦理原则:①有利于供受者的原则;②知情同意的原则;③保护后代的原则;④社会公益原则;⑤保密原则;⑥严防商业化的原则;⑦伦理监督的原则.(四)人类精子库的审批设置人类精子库应当经卫生部批准.人类精子库必须设置在持有《医疗机构执业许可证》的综合性医院,专科医院或持有《计划生育技术服务执业许可证》的省级以上(含省级)计划生育服务机构内,并符合《人类精子库管理办法》的规定条件:①具有医疗机构执业许可证;②设有医学伦理委员会;③具有与采集,检测,保存和提供精子相适应的卫生专业技术人员;④具有与采集,检测,保存和提供精子相适应的技术和仪器设备;⑤具有对供精者进行筛查的技术能力;⑥应当符合卫生部制定的《人类精子库基本标准》.(五)精于的采集与提供精子的采集和提供应当在经过批准的医疗机构中进行,严格遵守卫生部制定的《人类精子库技术规范》和各项技术操作规程.供精者应当是年龄在22—45周岁之间的健康男性,且只能在一个人类精子库中供精.人类精子库应当对供精者进行健康检查和严格筛选,不得采集有下列情况之一的人员的精液:①有遗传病家族史或者患遗传性疾病;②精神病患者;③传染病患者或者病源携带者;④长期接触放射线和有害物质者;⑤精液检查不合格者;⑥其他严重器质性疾病患者. 人类精子库应当和供精者签署知情同意书.采集精子后,应当进行检验和筛查.精于冷冻6个月后,经复检合格,方可向获批准开展人类辅助生殖技术的医疗机构提供,并提交检验结果.未经检验或检验不合格的,不得向医疗机构提供.严禁向医疗机构提供新鲜精子;严禁向未经批准开展人类辅助生殖技术的医疗机构提供精子.一个供精者的精子最多只能提供给5名妇女受孕.人类精子库应当建立供精者档案,对供精者的详细资料和精子使用情况进行计算机管理并永久保存.人类精子库应当为供精者和受精者保密,未经供精者和受精者同意不得泄露有关信息.(六)人类精子库技术规范1.供精者基本条件:①供精者必须原籍为中国公民;②供精者赠精是一种自愿的人道主义行为;③供精者必须达到供精者健康检查标准;④供精者对所供精液的用途,权利和义务完全知情并签订供精知情同意书.2.自精保存者基本条件:①接受辅助生殖技术时,有合理的医疗要求,如取精困难者和少,弱精症者;②出于"生殖保险"目的:需保存精子以备将来生育者;男性在其接受致畸剂量的射线,药品,有毒物质,绝育手术之前,以及夫妻长期两地分居,需保存精子准备将来生育等情况下要求保存精液;③申请者须了解有关精子冷冻,保存和复苏过程中可能存在的影响,并签订知情同意书. 3.人类精子库不得开展的工作:①人类精子库不得向未取得卫生部人类辅助生殖技术批准证书的机构提供精液;②不得提供未经检验或检验不合格的精液;③不得提供新鲜精液进行供精人工授精,精液冷冻保存需经半年检疫期并经复检合格后,才能提供临床使用;④不得实施非医学指征的,以性别选择生育为目的的精子分离技术:⑤不得提供2人或2人以上的混合精液;⑥不得采集,保存和使用未签署供精知情同意书者的精液;⑦人类精于库工作人员及其家属不得供精,⑧设置人类精于库的科室不得开展人类辅助生殖技术,其专职人员不得参与实施人类辅助生殖技术.
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商务谈判论文 摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵 0 引言 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。 1 商务谈判中的语言艺术作用 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。 2 商务谈判中语言表达的注意事项 在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。 正确地应用语言 商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。 不伤对方的面子和自尊 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。 用赞同、肯定的语言 赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。 富有感情色彩 语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。 注意说话的语速、语调和音量 在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。 3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。 问的艺术 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 明确提问的内容 提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。 发问方式的选择 选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。 例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 注意问话的时机 提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。 考虑问话对象的特点 对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。 答的技巧 人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。 在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 换位思考 在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。 例如：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就弄枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。 这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。 这就说明，在谈判中也要换位思考，注意分析，探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做，切不可按自己的心理假设。 点到为止 答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。” 避实就虚 谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。 例如：在一次记者招待会上，一位记者问周总理：请问，中国人发银行有多少资金？周总理回答说：中国人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉。这个例子体现了在很难答复的情况下，采用转移话题的方式。 在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题……” 淡化兴致 提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。” 思而后答 一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。 笑而不答 谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。 借故拖延 在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。 综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵。
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