产品营销策略的以前写过的其实很好写你论文什么时候交稿呢?
大牌综艺节目广告挺管用
1、渠道。包括大街小巷,各个运营商,营业网点。都有vivo手机专柜2、促销政策:官网上的以旧换新3、价格策略:采用的是尾数定价法,比如1999元,顾客就会觉得是低于2000元4、产品:轻薄为主,主打音乐,拍照其他:1、目标人群:以年轻人为主,以女性为主
vivo的营销策略最主要是,走的运营商渠道。包括大街小巷,各个运营商,营业网点。都有vivo手机专柜。不过质量确实还是可以,所以才能一路走得下来。
vivo手机的营销策略如下:一、注重外观与功能的产品策略,外观时尚大方,功能人性化;二、差异化的价格策略,根据不同的手机消费者的需求,进行明确的市场细分,研发不同的产品,Y系列抢占低端市场,X系列定位中高端市场;三、线下线上结合的渠道策略,线上有独立的官网,线下采用全国总代理-省代理-地方代理-零售店的传统模式。
小米手机与苹果、三星等国家大品牌手机相比,在产品本身上还存在着一定的差距[]。与国产手机华为、中兴等手机品牌相比,在渠道、营销方面也还存在着差距。自2011年小米手机问世以来,小米手机就主要采用饥饿营销的战略深深的吸引了消费者,激起了消费者的购买欲望,为小米手机打开了市场,在激烈的市场竞争中占领了一席之地。但是随着时间的推移,饥饿营销战略在小米手机的销售过程中,渐渐退却了当初的“魔力”。消费者每次需要买的时候都会准时准点的守在电脑前去抢购,没几分钟就全部抢购完,许多消费者等了好多次都处于排不上队的状态,时间久了,消费者的购买欲望就会降低,对小米手机失去信心,从而选择购买其他品牌的手机。因此,小米手机应该根据市场的实际情况随时调整营销策略,使之更符合消费者的消费心理、消费习惯等。在本论文中,以小米手机的营销策略为主要研究对象,力求通过对小米手机的营销策略进行研究,找出小米手机营销策略的问题所在,进而提出相关的解决对策来解决问题,使小米手机在激烈的市场竞争中立于不败之地,也使其能够挖掘更多的潜在客户,获得更高的市场份额。 2、小米手机及其营销策略的简介与分析(一)小米手机简介小米手机是由北京小米科技有限责任公司制造,2011年在国内问世[3]。作为国产智能手机,它是第一款国内的双核智能手机。当时小米手机在推出的时候,其销售理念也就是销售口号是“为发烧而生”,直到现在,这一直是小米手机的销售宗旨。小米手机的性价比超级高,其价格低廉,配置却非常高,手机采用的是美国高通公司的最新处理器,系统是基于安卓系统的基础上进行改进[1],形成最新的MIUI系统,使其更符合客户的需求,更加人性化。在同价位的手机当中,小米手机绝对算是性价比最高的手机了。另外,小米手机为了满足消费者的多种需求,提供了移动、联通、电信这三种版本。无论是像素、屏幕还是其他部位的配置,都属于“性价比之王”。在手机销售史上,小米手机可谓算是一个奇迹[2]。(二)小米手机营销策略分析小米手机惊人的销量,从一定程度上就可以说明了小米手机营销策略的成功[]。下面我们将主要从小米手机的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面对小米手机的营销策略进行分析。第一,小米手机的产品策略。小米手机之所以可以在手机市场上占有一席之地,销量惊人,原因之一就是因为小米手机的自身优势。首先是小米手机的系统,在安卓系统的基础之上,进行改进,形成最新的MIUI系统。这样更符合客户的体验,提升客户的满意度。另外,小米手机还认真钻研学习了许多大品牌手机的成功之处,例如苹果手机、三星手机等,并且借鉴了许多这些大品牌手机的成功之处,成功运用到小米手机的制作中去。从而使小米手机的屏幕、处理器、像素等各种配件与同价位手机相比都处于优势地位。第二,小米手机的价格策略。小米手机采用低价的策略这是我们众所周知的,这也是小米手机营销策略中的成功之处。在营销策略中,价格策略是一个非常重要的因素。对产品的价格有一个准确的定位在一定程度上是可以提升产品销量的。小米手机的定价不但与三星、苹果等大品牌的手机价格相比要低很多,而且与同配置的手机价格相比也低了很多,与小米同样高配置的手机价格都在3000元左右,而小米手机在刚问世之时就定价为1999元,这样低廉的价格却有那么高的配置,无疑会引起消费者强烈的购买欲。第三,小米手机的渠道策略。小米手机的销售主要是通过在网络上进行直销。小米手机从问世以来,甚至直到现在,都没有进行线下销售。小米手机的销售主要在小米的官网上进行定期销售。在网络上直销,这样拉近了生产商与消费者之间的距离,减少了许多中间的环节,节省了许多的费用。另外,小米手机也在网络、电视等媒体上加大了广告的投入[1],以此提高产品的知名度,增加小米手机的销售量。第四,小米手机的促销策略。小米手机最大的卖点就它所采用的饥饿营销的促销策略[2]。小米手机从2011年开始销售起,就采用了饥饿营销的战略,定时定量的销售产品,每次的销售都是只满足一部分消费者,而其他消费者想购买的话,只能等下次小米手机发布销售时再去抢购。这种“供不应求”的销售方式大大激起了消费者的购买欲望,成为了小米手机的一大卖点。
一个企业要想获得生存并在市场上占领相当的份额且最终取得成功,必须要有一个适合自身企业发展且正确有效的营销策略。小米手机之所以能立于不败之地,很大程度上取决于其正确的营销策略。本文采用4P营销理论,从产品、价格、渠道、促销四个方面对小米手机的营销策略进行分析,最后,对小米手机的营销策略提出建议。关键词:营销管理论文引言安卓系统作为智能手机操作系统的后起之秀,并在2012年迅速占据了全球智能机手机市场的半壁江山,成为智能手机的主流系统。正是由于安卓系统的开源性特点,为国产手机带来了发展的契机,号称是我国第一个为“手机发烧友”打造的小米手机便是在这一背景下产生的。小米公司是一家集智能手机研发、软件开发以及移动互联网业务运营的新型运营模式的公司。小米手机在短时间内获得成功,不仅因为其高配低价的卖点深受中国广大青年朋友们的青睐,而且其独具匠心的营销策略对于小米手机的畅销功不可没。1 小米手机的4p营销理论(产品、价格、渠道、促销) 产品(Product)(1)性能。小米手机的性能十分的强大,始终保持硬件的领先地位;其次,小米手机拥有自主研发的基于Android的MIUI智能操作系统,不仅符合中国人的使用习惯,而且十分快捷方便;最后,企业内部集合了一大批来自于众多知名科技企业的技术人员,使小米手机系统的研发有了非常高端的科学技术作为基底。可以说,有良好的质量与技术作为支撑,小米会发展的更为久远。(2)市场定位。市场定位,也被称之为产品的定位、竞争性的定位,简言之就是重视顾客对产品属性上的需求,从而塑造出鲜明、个性的企业形象,使企业的直观信息最大限度的传递给潜在顾客,从而使产品在市场上获得强有力的竞争位置。小米手机的成功,要归功于董事长兼CEO的雷军对手机适用人群的精确定位。首先,年龄为80后和90后且经常使用网络、乐于体验新鲜事物的人群。其次,月收入在2000元之上且对智能手机的性能、硬件有一定需求的人群。再次,追求高配置、新工艺的手机发烧友。由此可以看出,小米手机的定位并不是针对所有的适用人群,而是限定了潜在的消费者,事实证明这种限定是成功的。总之,准确的市场定位,使得小米能够在多次公开发售及多次缺货登记用户专场购买中迅速获得较大的市场份额,为今后的产品运营抢占了市场和客户群。(3)包装方面。首先,由于手机属于比较精密的仪器,不宜经受过度的颠簸和碰撞,因此在小米手机的包装设计中十分注重它的承重与抗摔能力,这也是小米公司品牌理念的一种呈现。承压强度上,小米公司在包装研发过程中将包装盒的承压强度由最初的85KG的重量提升到了150KG,这足以使小米手机的包装应付运输途径中的各种挤压和碰撞。其次,在包装的细节处理上,简约时尚而又环保的牛皮纸包裹,表面没有过度的颜色印刷设计,符合小米提倡的“没有设计就是最好的设计”,这也成为小米独特的设计;打开包装盒后的布局简洁明了,这些细节都会给消费者留下良好的印象。 价格(Price)为“中国手机发烧友”打造的小米手机市场销售价仅1999元,这也是接近于成本的价格。在消费者心理比较上,在同类配置的手机中这个价格是消费者们最能够接受的;同时1999元的市场零售价,对于渴望高配置的手机用户来说,也是非常具有诱惑力的;另外在每年新老产品交替时,继续以1999元的价格优势来推出新一代的产品,而老产品降至1499元,这就进一步刺激了更多消费者的购买欲望,极具市场杀伤力。由此可以看出,小米手机相对于苹果、三星等品牌的高价高端智能机来说,价格更加平民化。如今,小米手机在激烈的市场环境中,继续以质优价廉为策略来满足不同消费者的需求,从而抢占更多的市场份额。因此,可以说,低廉的价格是小米手机迅速抢占市场份额的有效战略途径。 渠道(Place)2011年8月16日,小米手机在北京著名的798艺术区组织筹划了一场十分类似苹果的新机发布会。迄今为止,小米手机是国内第一个敢如此发布新品的手机品牌,一时间引来众多记者的争相报道,从而使小米手机凭借这场高调的发布会赢得了众多媒体和手机发烧友的高度关注,这种无形的关注也成了小米手机免费的营销广告。 促销(Promotion)小米手机在促销策略上热衷于选择与其他公司合作,并设立多个试销点。与此同时,将部分小米手机作为员工或消费者的节假日礼品或回馈礼品,来扩大小米手机的影响,并且成立促销小组,通过各种促销活动,使人们对小米手机更为了解,从而再度激发消费者的购买欲望。(1)饥饿营销。所谓“饥饿营销”法,是指商品提供者有意识的降低产品的产量,人为的创造出可控的供求关系,制造出一种供不应求的市场假象,以此达到维持商品售价和商品利润的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。小米公司在饥饿营销的把控尺度上有其独特的技巧。首先,小米公司的饥饿营销是建立在对市场容量的准确评估与调查上的,充分了解市场的需求,并规划出产品的实际产量;其次,小米公司的饥饿营销在实施过程中,保证了产品和服务所具有的不可替代的独特性,极大刺激了消费者的购买欲望;最后,小米公司在新品宣传上总是遮遮掩掩,吊足了媒体和“米粉”的胃口,使媒体和“米粉”乐意免费为小米新品发布会造势,然后在万众瞩目的盛况下发布新一代的产品。而且在新一代产品发布后营造出货源不足的局面,使没有购买到产品的消费者心痒难耐。可以说,小米手机把饥饿营销“三分饱,七分饿”的尺度把握的十分精准到位,从而赢得了国内市场。饥饿营销对于企业来说就是一把双刀剑,关键在于如何正确的使用与调控,不但要把握饥饿度、时刻保持危机感,而且还要坚持不断的创新能力,使自己的产品永远处于时尚的前沿、科技的前沿、人们需求的前沿,只有形成自身独特的企业文化,才能使企业在“饥饿营销”中立于不败之地。(2)微博营销。微博营销就是以微博作为营销平台,每一个听众(粉丝)都是潜在营销对象,企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息,从而树立良好的企业形象和产品形象。 小米公司在微博营销的运用上有其与众不同的策略。首先,每当在正式发布新产品前,创始人雷军便通过微博与关注小米的人群进行交流,以此真实的传递出一些关于小米的反馈信息;其次,高层领导还充分利用知名IT界达人的微博来宣传新产品;最后,公司团队在微博上及时与“米粉”进行有效互动,并充分解答其疑惑。由此可以看出,小米公司充分利用新兴平台为小米手机造势,同时也让更多的用户参与到小米手机的研发与完善的环节当中,充分展现了对消费者的尊重。总之,微博营销注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的`定位,可以每天更新内容跟大家进行交流互动,或者发布大家感兴趣的话题,来达到营销的目的,可以说,小米公司将微博营销运用到了极致,极大地促进了公司的发展。
支持华为,华为系列,中华有为
【文献综述定稿】华为手机国际市场开拓战略研究
论文题目:华为手机国际市场开拓战略研究
1 文献综述
前言:
手机产业在我国已经有 20 多年的发展历史,如今已经形成完整的产业链,占 GDP 和出口的比重越来越大,在国民经济中的地位也越来越重要。当前我国手机出口产量占据了全球 50%的份额,但其中大部分出口仍然是由外资品牌贡献,且大多属于加工贸易。因此,我国的手机产业发展整体态势并不乐观,研发实力较弱、产业链核心技术缺乏、品牌影响力不够等等,构成了我国手机产业发展的弊端。本土品牌手机企业经历了过山车式的发展,2007 年以来,国内一些传统品牌手机厂商已经连续亏损,但与此同时,一批新的国产品牌快速崛起、山寨手机也迅猛发展、芯片核心技术取得突破等等,这些都显示了我国手机产业顽强的生命力和成长性。国内目前对手机行业的研究大多关注区域、企业、出口等微观层面上,而在中观层次上对产业的国际竞争力进行的相关研究还较少。基于以上两点,本文通过对华为手机的国际市场开拓研究具有一定的现实意义。
理论综述
1 国际市场进入模式综述
AnderSon和Gatignon(2011)认为国际市场进入模式是指一个企业成功地将该企业的业务活动以及企业的营运活动扩张至海外市场的方式。Hin,Huang和Kim (2010)研究表明进入模式是指企业权衡其运作状况以及诸多外部环境变量等交条件之后所做出的方式抉择。Sharma和Errimilli(2011)指出,市场进入模式的选择包含两个层面的战略决策,制造以及营销活动的区位和它们的股权模式(零股权、合资和全资),市场进入模式即是企业以独资或者与其他企业合资的方式在东道国进行产品的生产或销售进而安排其产品市场的战略结构。张一驰,欧治(2011)认为企业有多种途径让其进入外部市场,比如说出口已有的产品,或者转移企业的技术、人力资源或其他资本至国外,甚至是将企业本身转移出去。
2 国际市场战略导向综述
李福海,揭筱纹,张黎明,(2011)认为战略是指企业依据应对将来一定时期内全局性的经营活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划而制定的。Gatignon和Xuereb(2010)等都从概念上将战略导向定义成企业为实现持续、高效业绩的特定方法。企业的发展壮大是以战略导向为基本指引,并依靠战略导向来提升企业的业绩。Hitt(2010)等则指出,战略导向显现出管理层感知环境及环境条件并作出的反应。Abdl(1999)等则认为企业战略并非关注企业现在的经营状况而是未来的状况,企业对其自身未来的定位是企业战略首先应关注的问题,这也即战略导向问题。罗眠(2011)从一个新的视角探讨了战略导向选择的本质问题,他将战略选择和自然选择作对比,指出战略选择是同组织绩效存在相关性的问题,组织的战略选择同时也会受到组织环境、组织内部权力结构、制度和政治文化等多方面的 影响。他的研究基于了一个新的视角,突破了原有的框架,具有很强的创新性。
3 企业资源综述
Judge&Douglas (2011) 从资源论角度研究企业自然环境对于企业战略的作用。他们选择职能范围与环境问题整合作为资源变量,环境业绩与财务业绩则作为业绩变量。为了证明
将环境整合进入正式战略规划流程的能力与企业业绩正相关的假设,他们采取了问卷调查法搜集数据。结果表明,以战略规划为中心的环境管理的整合能力与财务绩效及环境绩效正相关。同时,职能越广,提供资源越多,则整合能力越强。也即如资源论中观点:关注环境亦可带来竞争优势。
Powell(2010)以资源论为基础,深入研究了全面质量管理。在对原有文献研究的基础上,Powell (2011)从实证角度对于全面质量管理与企业竞争优势进行探讨及深入研究。他以美国东部一个地区员工超过50人的企业为样本,通过函调来进行数据收集,根据收集到的数据,他分析了全面质量管理要素同企业绩效之间的关系,认为和全面质量管理相联系的多数特征的改进很难产生竞争优势,而那些具有隐蔽性和不可完全模仿的特征,如管理层的忠诚度和企业文化等,则可以为企业带来竞争优势。最后,他得出结论,正式这些具有不可完全模仿性的隐蔽资源驱动了企业的成功。
3 中国企业国际市场开拓战略综述
虽然我国的对外开放时间较短,”走出去”战略也正在进行中,国际市场开拓战略的相关研究也相继出现,虽然相对于国际上的研究起步较晚,但是随着国际市场开拓企业的迅速涌现,国内的学者仍然对企业的国际市场开拓战略的相关方面,如国际市场开拓战略、市场进入方式、经营模式等进行了大量的理论和实证的研究,具体研究如下所述:
鲁桐在 2011 年对前后几年间广东、浙江、湖南、北京等地的具有国际业务的 200 多家制造企业(其中大多为私营企业)进行了实证研究,研究发现,由于我国民营企业大多在国际市场开拓的初期阶段,所以企业所采取的国际市场进入模式只为简单的商品贸易,并且其中的半数以上都选择直接出口。这说明我国企业和产品的比较优势主要体现在生产过程中,而相关企业的国际经营也仅仅是为了给制造的产品选择一个合适的海外市场。
许晖(2010)采用关键因素分析法对荷兰的中资企业进行实地调查并进行评估,探究其国际市场进入模式以及国际经营战略决策等方面的问题。结果显示,在影响这些中资公司国际运营模式选择的因素中,东道国的市场环境往往显得比国内的市场环境更加重要。而对企业内部来说,自身的国际经营经验、组织决策以及战略则会比目标市场所能得到的资源禀赋显得更加重要。这其实也在侧面说明我国的企业在海外经营过程中还处于小规模阶段和国际扩张初期,并没有充足的国际资源投入。
同样在 2010 年,张一驰以国际投资和组织战略相关理论为理论基础,数据来源上则采取了权威的 美国商务部的统计资料,对 1970 到 1990 年这一特定的.时期内我国企业对美国的直接投资进行了详细的分析。研究表明,可能在不同的时期和阶段我国企业对美国市场的投资和进入模式会发生较大变化,但是其中兼并和收购(往往是技术收购)仍然是最主要的方式。这在揭示我国企业对美国直接投资动机的同时也表明其国际经营方式的单一。
总结
根据以上所述,我们不难发现:
1、企业战略导向。战略导向是企业的一切经营管理活动都必须和企业的发展战略保持一致,也即企业所制定的在未来一段时间内的经营目标和经营理念以及企业对资源和力量的全局的部署和规划。正是基于不同的战略选择,企业才会选择不同的市场进入战略,进入时机和进入模式。企业的一切行为都是源自其战略导向的要求。
2.组织资源。国际市场进入模式的选择,除了企业战略导向起到指导作用以外,另一个必须要考虑的重要因素即是组织资源,即拥有了一些怎样的组织资源,这些组织资源的种类、性质和质量。企业只有选择了适当的进入模式,才能合理地分配和应用组织资源,让组织资源发挥出最大的效用,因此,组织资源对进入模式的选择有着极为重要的影响作用。
3.国际市场进入模式选择问题是一个动态的多目标决策问题,要进行多个可选战略的确定和最优的或次优的战略的选择。国际市场的进入过程是一个逐渐学习和不断改变战略的过程,因此,国际市场进入模式的选择也应当是一个动态的过程。
4.中资企业国际市场开拓研究。赵楠(2011)、吴静芳(2010)、杨学军(2012)等也对我国对外直接投资或者其他经营模式进行了相关的实证研究,并分别对中资企业提出了具体可行的建议和对策。另外,高贵富在 2011 年对我国民营企业这一特定的企业类型的国际市场进入进行了更加具体和详细的战略分析,创造性地提出了一些新的国际市场开拓战略选择方法以及国际市场进入方式,如出口型、投资性和契约型的模式选择类型。
基于以上认识,再结合本文选择的公司和其产品,本人认为有必要对华为公司的案例产品特点进行分析,并进一步细分市场,选择市场进入,结合国际市场开拓战略的形势和公司的特点,选择一个适合其发展的国际营销战略。
《华为开题报告》
《企业战略设计》
课程研究报告
华为公司战略研究
开题报告
班级:工商企业管理0901
姓名:王恒义
魏余强
王 杰
李鑫鑫
成绩:
指导教师:顾天辉 教授
(一)选题背景
华为是全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求持续创新,在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势,华为已成为全IP融合时代的领导者。目前,华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家,服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
今天来看,华为的海外战略是成功的。这不仅仅是因为华为海外市场的销售收入已经突破20亿美元,占了总 销售收入的四成,而更值得欣慰的是,华为的所有出口产品均为高科技产品,均为华为的自主品牌。也就是说,华为的海外战略从一开始就选择了一条最艰难的道路———自主品牌出口。
华为模式的成功某种程度上改变了世界对中国企业和中国产品的看法。2005年4月28日,英国电信宣布其21世纪网络供应商名单
,华为作为唯一一家中国厂商,与国际跨国公司入围“八家企业短名单”。英国电信对于供应商的选择在业内以苛刻著称,尤其对于此次被称为业界最具前瞻性的下一代网络解决方案。因为,英国电信未来5年将为此投资100亿英镑,所以“八家企业短名单”的产生就耗时两年。 一家历史不到20年的中国民营高科技企业,走向国际市场也不过10年,能在竞争激烈的世界通信市场站住脚,令人欣慰,也让人思考。
(二)国外在该领域的研究综述
世界信息经济和互联网产业的迅猛发展,为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间,使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后,3G建网逐步展开,TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大,市场规模有望继续扩大,这给通信设备商,尤其是中国厂商带来了巨大的机会。2008年,中国的通信投资建设丝毫没有减少,仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币,而在2009年,这一数字达到了3400亿元,不得不说,这给通信设备制造商带来了难得的契机。
而在国外市场,2008年开始的金融危机,使得西方富国纷纷出现财政困难,频频减少对通信设备的投入,这就却给低产品价格的华为公司设备带来了机遇。拿以前频频碰壁的北美市场为例:华为拓展北美业务始于2001年,到目前为止,华为在北美市场共
拥有8个办事处,1000名雇员,但是北美业务的突破却迟在了2008年。当时华为北美区CTO查理·马丁称:“华尔街的金融风暴给华为一个最佳的市场机会,我们已经大大增强了在北美市场的专注度,我们对前景感到欣慰。”
所以就整体而言,整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段,有些产品已经进入衰退期,例如固话网络,而有些产品正处在成熟期,比如说GSM/CDMA产品、软交换产品、宽带网络等等,而也有些产品正处在成长期,比如说UMTS、光网络、移动数据业务,还有一些处在初创阶段,比如说LTE、100G传输网络等等。
(三)国内外在该领域的研究综述
在国内理论研究方面,不如国外研究系统。郭莹等在《我国中小医药企业战略实现途径》中研究认为,由于规模偏小、资源有限,中小型企业往往无法通过多品种经营来分散经营风险,但可以通过市场细分,选择适宜的目标市场空间参与竞争,集中有限的资源为这部分市场服务,从而实现以小补大、以专补缺、以精取胜,以获取在目标市场的竞争优势而不是全面的竞争优势。选择“小而专、小而精”战略,企业在发展的不同阶段还可将其与其他战略结合运用,如在创业阶段,企业以当地资源为依托,可采用资源战略;当企业发展到一定规模时,若专注某一领域,可选择市场集中战略,有一定研发能力的企业还可选择产品开发战略,国内中小医药企业由于受规模和环境因素所限,更适合于采用差异化或集中战略;进入成熟阶段往往着力推行品牌战略,以图在将来成长为大型企业。
吴林萍在《中小企业的战略选择》中也侧重于“小而专、小而精”战略,除此,她认为中小企业在经营战略还有:依附协作战略、联合竞争战略、经营特色战略、拾遗补漏战略。企业技术创新战略的制定策略:自主创新战略、技术改良策略、技术跟随战略。
中小企业的战略管理,着重要从市场、人才、创新、管理四个方面入手和展开,由此带动名牌战略、文化战略等其它职能战略的实施和展开。只有坚持不懈地实施战略管理,中小企业才能在残酷竞争中生存发展,不断壮大。
(四)该选题的主要研究目的,预期达到的研究目标
本文拟以“华为的战略研究”为题,根据国内外部分学者对企业战略理论的研究,结合国内企业的生存发展现状,对华为进行深入、透彻的分析,通过对其供应、生产、销售、技术、人员管理、财务管理、发展思路及方向等方面的研究,从中找出在实践过
程中会出现的普适现象及解决办法。
希望通过本文的研究,能够进一步丰富关于企业战略理论方面的研究,并为其他类似的型企业的发展提供借鉴。
问题一:华为手机的销售模式 度过09年黄金期的华为终端公司,在09年在CDMA市场投放大量人员和资源。在全国市场获得的CDMA市场份额,海名仅在三星巨头之后,名列第二。各个城市的销售人员可谓要风得风要雨得雨。 但随着市场的变化,国内三大运营商都没有将手机市场控制在手的意愿。运营商都在积极将各自的手机补贴开放向社会各大手机卖场、省包、地包和区域小连锁,以谋取更好的渠道做放号。特别是中国电信,地市不再统一上报需求在集团和营业厅、社会渠道销售。将以前完全封闭的CDMA市场向渠道开放,用补贴、利润激励着大部分经销商参与到CDMA渠道中。 前期CDMA封闭市场的模式华为如鱼得水。华为最为擅长就是公关核心人物,并通过这些运营商的核心人物在货源上就将其产品份额卡死,完全是设备操作模式延续。华为在09年电信大力补贴发展低端CDMA用户的过程中取得丰厚的利润。但是整个电信市场转变以后,不再是一个两个核心人物可以决定华为的销量的时候。华为的销售模式出现瓶颈,在很多地市一线门店无法到货或者到货的是前期市场中的串货,销售受到严重影响。 个人认为华为手机的销售在问题: 1、长期关注与运营商转售市场,在价格体系上渠道利润分配上不合理。 现今的手机市场分成运营商转售市场和普通的社会渠道市场。在运营商转售市场(封闭)是几个核心人物决定销量的市场。在社会渠道销售则是多个因素决定销量的市场,如渠道利润、品牌、销售能力、宣传等。渠道利润在社会渠道首当其冲排在第一位,想让经销商提货,合理的利润是他一定会提出来的。而华为的C网产品利润在16%,普遍在在同类产品22%的之下,品牌影响力在天语、酷派等国产品牌之下。在同等条件下在社会渠道有一定品牌的天宇、酷派等产品是经销商的首先。简单对比如下: 品牌 利润 备注 三星 15%-17% 利润低,国际一线品牌,销售流速快。总体利润不弱,且可以拉动其他产品销售。 中兴 20%-25% 利润相对较高,经销商会优先考虑提货 华为 16%-18% 利润较低,品牌效应不高 酷派 20%-29% 利润较高,国内知名品牌,有核心双网双待技术 天语 20%-30% 利润较高,国内知名品牌,有较好的核心渠道 2、长期关注与运营商转售市场,无合作的核心经销渠道。 在一直关注运营商市场的华为,在渠道中合作伙伴几乎为0 。在整个市场转变的情况下,华为需要重新寻找合作经销商。需要重新规划合作渠道。短期内想完成这些操作是不太可能的。 3、终端销售人员长期和运营商合作,基本失去和经销商谈判的能力和技巧。 长期和运营商合作,基本面对的都是国企管理人员,他们所关心的不是利润问题和经销商关心的事情是截然不同的。突然转变这种合作和沟通对象,需要一段时间的过度,且销售人员对本地的社会渠道市场不熟。无法快速达成与经销商的合作。 华为终端公司招聘的业务经理也有倾向于在手机社会渠道做个多年如天音、爱施德的业务,且对该区域有一定了解的作为首选。 4、促销手段单一 买手机送礼品是华为最为的操作手法。而社会渠道的操作手法店员奖励、店长奖励、积分兑奖、各种竞赛活动等等。可谓方式多样,而华为在此方面还需改善。 以上个人对华为终端运作方面的一些看法。姑妄之言,不胜恐慌,望专家指点,荣幸之极。...>> 问题二:华为采用的竞争战略是什么 5分 华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想,并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求,使我们的企业成为世界领先企业。华为之所以能够成为世界五百强企业,与其竞争战略息息相关: 一:国内通信制造企业决策机制大致有两种:一是企业领袖主导型,而是企业章程主导型。华为属于前者,对于在企业的发展,是很重要的。它可以有效解决企业面临的以下几个方面的问题: 1、集中和整合企业的资源。 2、捕捉发展机会,企业的战略重点是由企业家对机会的感觉驱动的。 3、进行战略分析 4、解决战略矛盾。 5、生存和发展的问题。 二、只做通讯产品 在《华为基本法》中我们看到,无论是从华为的战略目标还是投资方面,只有一个核心的方面:使华为成为世界一流的设备供应商。“我们中短期的投资仍坚持产品投资为主,以期最大限度的集中资源,迅速增强公司的技术实力、市场地位和管理能力。我们在制定重大投资决策时,不一定追逐今天的高额利润,同时要关注有巨大潜力的新兴市场和新产品的成长机会。我们不从事任何分散公司资源和和高层管理精力的非相关多元化经营。” 在从成立至今的24年时间里,不管是当初的股票热潮还是房地产,华为除了通讯产品外,华为从来没有涉足过任何一个哪怕投资就有利可图的领域。这也是今天华为能够与思科、爱立信等电信巨头面对面竞争的重要因素。“没有一家企业可以做所有的时。即便是由足够的钱,它也不可能由足够的人才。它必须分轻轻重稳急。”无论是华为开始的资金的短缺,还是现在已经达到几百亿美元的销售收入。它都有效的实现的资源的整合和配置。 问题三:华为 靠什么盈利 tektalk/...age-1/ 看看这个吧。 华为是电信运营商。华为是全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求持续创新,在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势,华为已成为全IP融合时代的领导者。目前,华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家,服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 问题四:从企业管理角度看,华为成功的原因是什么 仅供参考: 华为是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。其中海外销售额115亿美元,并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。 许多人都在学习华为,华为公司及其创始人任正非管理思想的书十分畅销,笔者见到不少企业界的朋友,包括老板和高层管理,都在认真阅读、撰写心得或组织讨论。更有不少人千里迢迢前往华为总部“朝圣”,现场体验华为的氛围和气质,思考、探究华为成长的奥秘。但是一些企业学不会甚至不愿学的恰恰是华为所遵循的管理普遍规律和原理。如果把眼光拉长,我们会发现:国内许多企业学习华为已经持续多年了。华为一有新故事,大家津津乐道;任正非每有新文章,必定广为流传。有关华为的培训课程,始终是企业培训市场上的热门产品。但令人奇怪的是:真正学到华为精髓的企业似乎并不多见。我总结一些关于华为管理的法则。 一、惠及广大员工的利益分享机制。大家都知道华为创始人持有的公司股份比例很小。华为大范围地吸纳员工入股,形成开放、共享的利益结构。华为坦率地承认,企业是一个利益共同体(事业共同体、命运共同体是在此基础上形成的)。组织成员共同的愿景、协同的愿望,以及组织的合力需以利益机制为基础。华为重视企业文化,但从不用虚头巴脑的“理念”来替代利益。 华为以“奋斗者”对企业的贡献和自身的人力资本为尺度,通过产权和利益分配制度的创新,使员工对企业发展产生真正的关切,让员工分享企业成长的收益;同时保持了高效、统一的治理结构。从效率角度看,形成了“高能力、高报酬、高绩效”之间的良性循环。华为的利益机制是部分民营企业难以企及的,一方面许多企业创始人和控制人缺乏与员工分享利益的胸怀和境界;另一方面,客观地说,许多企业领导人缺少基于能力、人格魅力的权威,只能以产权控制为依托保持在组织中的领导和权威地位。 二、坚定的战略导向。无论是业务领域的选择和转换,还是竞争策略的组合和展开、竞争优势的形成和扩大,以及竞争能力的积累和提升等,华为始终有清晰的认知、明确的方向和管理逻辑。尤其在我国企业界普遍存在机会主义的背景下,华为基于宗旨使命和长远目标的战略导向就显得更加难能可贵。华为的战略导向有三点值得我们注意。一是在对市场、行业、技术等形势、大局、趋向准确判断的基础上,思考并形成整体性、系统性战略框架;二是居安思危,进行动态的战略调整和变革;三是坚持不懈地建设能力体系和平台,打造企业长治久安的能力基石。具有“战略导向”理念和行为的关键在于强烈的使命意识―它是“战略导向”的前提和源泉,不竭的组织智慧和正确的战略思维方式。更为重要的,它是组织智慧生成的机制、程序和手段,这才是竞争能力的内核所在。 三、大规模企业的内部“组织化”。国外及国内均有管理学家认为,由于中国人的“国民性”和文化传统―“宁为鸡头,不为牛尾”的小生产式的自我中心倾向,以及对纵向权力关系的认同和追求,中国企业组织内部很难形成“大规模的合约”,只能分化为权责边界清晰的小型主体,它们以结果为导向独立运作。这种体制,虽有灵活、敏捷、快变的优点,但非常不利于构建统一的能力平台和发挥组织的协同效能,有可能导致企业内部的离心倾向和“诸侯化”局面。华为不迁就所谓的文化宿命,坚决倡导内部的合作,坚持客户导向的流程化管理,以复杂的矩阵式组织结构,将内部不同机构、不同职位以及不同人员,编织成一张整体性的、纵横......>> 问题五:华为的市场营销策略是什么,要写论文 化为前期主要是以网销的形式突破的,也就是推广模式, 问题六:华为的战略演变过程体现了哪些战略管理基本原理 华为已经成为了国产的一大神机之一了,好像是根据小米的饥饿营销的模式一样的,不过这种模式已经越来越不行了 问题七:华为的管理原理是什么? 从效率角度看,形成了“高能力、高报酬、高绩效”之间的良性循环。 关键字 华为 任正非 OFweek光通讯网消息,很多人在学习华为,但一些企业“学不会”甚至“不愿学”的,恰恰是华为所遵循的管理普遍规律和原理。 最近,一本总结、分析华为公司及其创始人任正非管理思想的书《下一个倒下的会不会是华为》十分畅销,笔者见到不少企业界的朋友,包括老板和高管,都在认真阅读、撰写心得或组织讨论。更有不少人千里迢迢前往华为总部“朝圣”,现场体验华为的氛围和气质,思考、探究华为成长的奥秘。 如果把眼光拉长,我们会发现:国内许多企业学习华为已经持续多年了。华为一有新故事,大家津津乐道;任正非每有新文章,必定广为流传。有关华为的培训课程,始终是企业培训市场上的热门产品。 但令人奇怪的是:真正学到华为精髓的企业似乎并不多见。有的企业家直言:华为,我们学不了、学不会。问题在于:华为的哪些方面和做法“学不会”?为什么“学不会”?套用一本管理畅销书的书名,笔者总结了许多企业“学不会”的若干华为经验。 第一,坚定的战略导向。无论是业务领域的选择和转换(做什么、不做什么),还是竞争策略的组合和展开、竞争优势的形成和扩大(如何做、如何赢),以及竞争能力的积累和提升(凭借什么成长)等,华为始终有清晰的认知、明确的方向和管理逻辑。尤其在我国企业界普遍存在机会主义的背景下,华为基于宗旨使命和长远目标的战略导向就显得更加难能可贵。 华为的战略导向有三点值得我们注意。一是在对市场、行业、技术等形势、大局、趋向准确判断的基础上,思考并形成整体性、系统性战略框架;二是居安思危,进行动态的战略调整和变革;三是坚持不懈地建设能力体系和平台,打造企业长治久安的能力基石。具有“战略导向”理念和行为的关键在于强烈的使命意识―它是“战略导向”的前提和源泉,不竭的组织智慧和正确的战略思维方式。更为重要的,它是组织智慧生成的机制、程序和手段,这才是竞争能力的内核所在。 第二,惠及广大员工的利益分享机制。众所周知,华为创始人持有的公司股份比例很小。华为大范围地吸纳员工入股,形成开放、共享的利益结构。华为坦率地承认,企业是一个利益共同体(事业共同体、命运共同体是在此基础上形成的)。组织成员共同的愿景、协同的愿望,以及组织的合力需以利益机制为基础。华为重视企业文化,但从不用虚头巴脑的“理念”来替代利益。 华为以“奋斗者”对企业的贡献和自身的人力资本为尺度,通过产权和利益分配制度的创新,使员工对企业发展产生真正的关切,让员工分享企业成长的收益;同时保持了高效、统一的治理结构。从效率角度看,形成了“高能力、高报酬、高绩效”之间的良性循环。1 2 3 问题八:华为营销策略国内外研究现状怎么写 写论文 study 放前面 、、 参考: Study on Huawei cellphone 's Marketing Position . 问题九:华为的战略演变过程体现了哪些战略管理目标 随着知识经济时代的到来,知识对社会生产、生活发挥着举足轻重的作用,特别是对知识密集型企业来说,更是如此。在知识经济时代,知识成为影响企业生产发展、提高核心竞争力的关键因素。知识的利用、价值转换、企业的竞争等,都依赖知识型工作者来实现。知识技术资本的重要性越来越高,而知识技术的作用很大程度上要通过知识型员工来实现,对于高科技企业来说更是如此。 作为知识载体的知识型员工,自身价值逐渐被认识并得到承认,此时成为企业中最为重要的资产,并且成为企业核心竞争力的一部分。知识型员工的创造力,从根本上决定了知识密集型企业的生存... 问题十:华为为什么走oppo的营销策略 1,线下众多渠道,解决了资金和库存压力。 2,现货发售,摸得见,看得着,也促进了销量。 3,控价。 以上仅供参考~
您好很高兴为您解答产品上 苹果的系统、流畅度、使用年限等 有一定优势 而华为产品种类多 涵盖高中低端各个消费层次的需求价格上 苹果价格比华为高端机略高 但差别在逐渐减少 但华为掉价比苹果快渠道的话 差不太多
市场营销策略就是指的4Ps或者4Cs。所以你的论文有两个思路一个是毕业论文思路,就是提出企业的现状,分析其营销策略的问题,比如渠道问题,价格问题,促销问题等,然后解决问题。一个是毕业设计思路,就是你提出某公司要退出某类产品,新产品。然后为它设计价格,产品及包装等,销售渠道,促销策略等。这个论文不难写,但是想写好也得下点功夫。
这不是插本问题,请到别的吧发
服务营销策略分析论文
市场营销是指,企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求,从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品,主要是深挖产品本身的内涵,切合准消费者以及众多商家的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。下面我为大家分享服务营销策略分析论文,欢迎大家参考借鉴。
摘要:
随着社会经济的快速发展,人们的生活水平逐渐提高,对企业产品的消费要求除了要保证高质量外,还注重消费时和消费后企业的服务功能。目前,服务营销对于企业提高市场竞争力有着重要的作用,是以顾客为服务中心,扩大产品的消费人群,服务营销企业在深入掌握消费者的消费需求之后进而实施一些满足消费者的措施,服务营销在市场营销中扮演着很重要的角色。本文介绍了市场营销中的服务营销,强调了服务营销在市场营销中的作用以及当前服务营销存在的问题和策略分析。
关键词:
市场营销;服务营销;策略
随着市场经济的飞速发展,社会的不断进步,以人为本的理念逐渐应用在社会的各层各面,服务意识有了很大的提高,人们对服务的重视程度较之以前也有了提升。因此企业在市场营销中增加了的服务营销,将服务理念运用到市场营销中去,这对企业提高在市场中的竞争力有很大的帮助。服务营销是企业通过满足消费者变化的需求,用全面的服务使消费者满意,并且保证企业获得最大的效益,服务营销是市场营销中的重要手段,在促进社会经济发展中具有推动意义。
一、服务营销的概述
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要的营销过程中所采取的一系列活动。在20世纪80年代后期,服务在市场营销中引起了人们的重视,在这一时期,社会生产力和科学技术有了很大的提高和进步,产业日渐升级,生产逐步专业化,导致产品的服务含量逐渐增大,并且随着消费者的消费水平提高,消费需求也多样化发展,这就引导者服务营销的产生,服务作为企业营销的一种方式,不仅是产品,还牵涉到企业和消费者之间的交流和活动,还是一种运用营销知识来提高企业竞争力的营销模式。服务营销作为企业在激烈的市场环境下竞争的手段,企业应该全面掌握服务营销的内涵,灵活的运用。
二、服务营销在市场营销中的作用
服务营销在市场营销中占据很大的比重,是提高企业市场竞争力的关键因素。在当前的市场经济环境下,企业要掌握好如何使用服务营销手段,及时关注市场变化动态,掌握消费者消费需求的变化,让企业的营销重视稳定顾客消费群,在此基础上进行扩展、引导消费者购买所需产品、发挥消费者宣传作用,最终目的`是提高顾客的满意度。在科学生产技术飞速发展的今天,企业之间的生产水平并没有很大的差距,所以使企业得到竞争发展的手段是在产品销售中的企业服务质量,当前企业的营销理念是满足顾客需求,因此服务营销是实现现代营销理念的途径之一,还有通过提供服务企业可以及时全面的收集到客户反映的意见和信息,进而得到改进。
三、当前市场营销中服务营销存在的问题
1.客户定制化服务水平有待提高
现阶段,从市场营销中服务营销实行的结果可以得出服务营销在一些方面需要改善,在客户定制化服务方面,特别是服务技术上有待提高。比如检索客户的信息,部分客户有自己特有的要求,在对这些需求检索的时候,现代网络科学技术没有很好的应用到信息检索,造成客户需求不能完全被满足,降低了客户对企业服务的满意度。还有客户的反馈渠道不通畅,造成客户反馈意见和信息不能及时到达得到处理,造成企业不能做出有效的政策调整,不仅降低在客户心目中的形象,还影响企业的长久发展。除此之外,服务营销在收集客户数据信息方面也有很大的不足,没有利用好信息挖掘技术,使企业没有足够大的信息量扩展客户。以上这些都是服务营销在实行过程中需要完善提高的问题。
2.客户信息安全管理问题
服务营销注重客户定制化服务,客户是服务营销的中心,所以客户信息的安全管理是非常重要的,在获取客户信息之后确保客户信息安全也是市场营销中的一项重要工作。在执行服务营销的同时,客户的信息数据也会交由企业管理,企业获取到客户的信息之后,要对这些信息加强管理和保护,防止客户信息的流失,保护客户的隐私,企业首先要做的是拓宽客户信息获取的途径和内容,全方位记录客户的服务信息,其次根据客户的信息和需求制定出客户的个性化服务方案,确保每个客户都得到良好的服务。在对客户信息采取的同时,企业要重视对客户信息的保密管理,诚信服务是服务营销中又一重要工作内容。
3.服务营销意识比较差
随着服务营销理念的推广,一些企业已经开始执行服务营销,服务于各种各样的客户对象,但是存在服务营销意识模糊,对服务营销不能灵活运用,认知不深刻的问题。不能及时意识到随着社会经济的不断发展,消费群体的需求也发生着变化,不同的消费对象消费需求也存在着不同,不能准确判断消费对象所需服务价值不同,一层不变的服务营销并不能满足变化的消费需求,所以企业应根据当前社会经济情况,客户需求情况,实施多样化的服务营销模式,针对不同的消费对象,制定不同的服务对策,提供不同的服务。
四、市场营销中服务营销的定位
1.服务专业化
在市场经济发展环境下,处于不同发展时期的不同企业对于服务营销的执行和理解方面都有自己的独特方式,所以企业在运营过程中要逐渐建立起以客户为中心的服务理念,将企业的发展目标作为服务理念的引导思路,用服务质量来衡量企业的营销管理制度,依据层次分明的服务流程实现企业发展的目标。挣脱传统服务方式的束缚,将被动服务逐步过渡到主动服务。除此之外,在服务营销过程中要不断创新服务营销方式,用新奇的服务手段吸取客户,提高服务质量,扩大服务对象群,做到服务专业化、个性化。
2.服务多样化
当前社会环境下,人们的需求表现出多样化、层次化、个性化,这对市场营销提出了要求。在一切以客户为中心的前提下,企业要根据客户的这些不同要求制定出对应的解决政策,建立以及完善客户数据信息,为企业市场营销人员提供接近完美的客户信息,从而有助于企业制定出有效的市场营销对策。对于海量的客户,企业除了为他们提供普遍的服务之外,还必须了解到客户的个性化需求,最大限度满足客户的需求。在此基础上,企业在服务营销工作中不要拘泥于一种形式,要重视提供多样化的服务,使客户感受到新鲜感,重视客户的需求,真正做到客户多样化服务。
五、强化市场营销中服务营销的措施
1.完善市场营销定制化服务技术
市场营销中服务营销要想得到很好的执行,一定的技术支持是很有必要的。所以企业在实行服务营销的同时,要掌握一些必要的技术作为服务营销顺利实行的基础,比如信息挖掘技术,帮助企业及时获得客户数据信息,为客户提供更完善,高质量的服务,同时也提高企业服务效率,在利用信息服务客户的同时,企业还应重视对所获取信息的保护和管理,帮助客户定制化服务更好的执行。还有企业要重视拥有现代信息技术人才的吸收,以及内部技术人员的培养,让更多相关技术人员参与到市场营销定制化服务的制定中去,不断完善市场营销的定制化服务。除此之外,企业还应注重对现有定制化服务的创新和改善,随着社会的不断发展,科学技术的不断改进,企业内部也要顺应科学技术的发展趋势,引进先进的生产技术,将新进技术应用到定制化服务中去。
2.加强客户信息管理
市场营销中的服务营销本质上是企业与客户之间互相交流,在交流的过程当中,企业要为客户提供高质量的服务,高质量服务的前提条件是企业所获取到的客户真实有效的数据信息。企业在得到客户的信息之后,要将这些信息录入企业的客户信息管理库中,根据客户的信息划分为多个客户信息资源体系,在这个客户信息管理库中,客户信息的录入和读取必须有一个可以依靠的工具技术支持。另外企业要与客户进行及时的交流和沟通,掌握客户变化的需求,并且对掌握的最新信息进行再次的录入和划分,时刻更新客户信息资源库,掌握客户最新资料,还有,企业在服务客户的同时要及时收集到客户反馈的信息和意见,通过对这些信息的分析和处理,有效制定企业的有关服务制度,定制化服务策略。最后,企业拥有客户海量信息的同时,有责任和义务保护好客户的信息,确保客户信息安全,不流失。
3.树立良好的服务营销意识
目前社会上的消费者不仅仅需要高质量的产品,还重视企业对他们的服务品质,消费者在消费的同时还会注意到企业能否满足自己的服务要求。所以,企业在销售产品的同时,还要树立良好的服务营销意识,认真落实好服务营销策略,贯彻好顾客至上的准则,最大程度满足顾客的服务需求。其次,企业要重视对内部员工服务营销意识的培训,定期开展会议或者其他相关活动,提高员工服务营销的意识。并且在实行服务营销的同时,要深入了解,认识服务营销的实质,结合当代社会经济的发展,消费人群变化的服务要求,将消费对象划分好层次,制定对应的服务营销政策,提升服务营销意识,真正的将服务于顾客作为企业发展文化内容之一,这样才能提高企业在当今激烈市场环境下的竞争力。
六、总结
服务营销可以说是企业的一种文化,是企业发展中的一种策略。在市场经济环境下,市场营销中的服务营销作为企业竞争的有力手段占据了重要地位。随着社会的发展,服务营销也出现了一些问题,为了让服务营销更好的应用到市场营销中,企业要完善服务营销的定制化服务,加强客户的信息资源管理,提高服务营销意识,进而帮助企业为客户提供高质量的服务,提高企业在消费者心目中的形象,在激烈的竞争环境下得到长久的发展。
参考文献:
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