讨价还价的经济学分析论文

利用行为经济学来研究人们在讨价还价时的规律。

这些规律中有一部分是众所周知的，比如在熟悉的环境里会让人更有自信，因此即使是在中立场所谈判也最好先行抵达场地；又比如谈判中不应该做出单方面的让步，至少让对手感觉是在“交换”等等。

还有一些技巧就比较小众了，比如“如何与不老实的人”谈判。实际上，很少有人在讨价还价的时候能完全老实，毕竟像我这样坦诚的人已经不多了。

而我之所以坦诚，就是所有技巧里的第一条——“共享信息”。人类作为社会性动物，我们天然的会对坦诚的人更坦诚。当有人泄露秘密给你时，你的大脑会不由自主的对他产生亲密的感觉。

在研究中，两组被调查者分别被问道“是否会在填保险单时不完全诚实”，被告知”大多数人也同样不诚实"的人，承认作假几率高27%。

女生爱通过互相八卦来增进友谊也是同样的道理，如果能共同讨厌第三个女生，那她俩的友谊简直固若金汤。

虽然你不需要和谈判对手成为朋友，但是人们对亲切的人撒谎时会感到更多的不适。因此，谈判高手大多平易近人而且爱唠家常，却很少会在桌上正襟危坐。

John教授提出的另一个技巧是“提出准确的问题”。很多人的不老实，并没有到”撒谎“的程度。他们只是隐瞒对自己不利或者会造成麻烦的信息。如果男朋友不主动问，女生可能就不会提到她买了昂贵的口红；又比如男生和关系不错的异性朋友吃饭，也往往不会主动告知女朋友。事后被问及“你怎么没告诉我啊？”的时候，人们最常见的反应就是“你也没问我啊”。

这不能算是撒谎，而刻意隐瞒和无意隐瞒的界限也非常模糊。同理，你的房东可能不会主动告诉你热水器有问题，你的下属也不会主动交代他在工作里反复出错，勉强过关的尴尬。此时，准确的提问就是沟通的关键。

只有39%的人在被直接问及劣势时会继续撒谎，61%的谈判者正面提问时会选择诚实的回答，但如果你不问，他们也就不会主动说。

另外，这样的提问应当使用消极的提问角度。人类在撒谎时总倾向于表现“认同”。比如，如果你问“你一定记得我的生日，对吧老公？”此类积极问句会大大降低对方撒谎的心理负担，而“你一定是又忘了我的生日，对不对？”则会让男生慌不择路，无所遁形。着急想分手的同学一定要试试。

第三个技巧是“拒绝逃避”。当你提出了关键问题时，对手有时会选择用说话技巧来兜圈子。在语言流动的过程中，我们的大脑很难一心二用来锁定原本的问题，也就容易被人答非所问的含混过关。实际上，在研究中，在被人答非所问之后，调查者有61%的几率记错原本的问题。

这样的场景我们常常在官员问责的采访里看到。为什么他们总是说“高度关注，全力抢救，妥善安置，情绪稳定”？就是因为“谁要承担责任”这个问题实在太难回答。

因此在商务谈判中，在对方回答完问题之后，你一定要先思考是否得到了对应的答案再继续对话。如果脑子转不过来，可以现在纸上写下你的问题，然后再看看对方是否答非所问。下图中调查结果就是将问题写下来以后，你就可以很容易的发现对方在答非所问。