迪夫米米
餐饮行业市场营销论文范文
摘要： 整合营销战略对于企业来说尤其重要，现在整合营销战略在我国的应用主要局限于大企业，且主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域，整合营销战略作为一项营销的手段，既是企业开展市场营销活动的利器，也是企业管理中整合各种有效资源，实现企业发展的有效手段。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
【关键词】 整合营销策略 大众化 企业经营
Abstract: integrated marketing strategy is particularly important for businesses, now integrated marketing strategy in our applications are mainly limited to large enterprises, and is mainly used in corporate image building, brand communication, a combination of factors in areas such as marketing, integrated marketing strategy as a means items marketing tool for both enterprise marketing campaigns, but also the effective integration of enterprise management resources to achieve an effective means of enterprise development. Marketing strategy is the enterprise customer needs as a starting point, customer demand and purchasing power to obtain information, expectations of the business community based on experience, there are plans to organize various business activities, through concerted mutual product strategy, pricing strategy, channel strategy and marketing strategy to provide customers with satisfactory goods and services to achieve business goals in the process.
Key words integrated marketing strategy popularization of business
近年来，随着餐饮行业竞争的日趋激烈，餐饮市场营销的作用显得越来越重要。下面我谈点餐饮企业的整合营销策略的体会，供参考。整合营销策略主要是指在市场调研的基础上，餐饮企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场;找出产品的核心卖点是什么;提炼出产品好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是是利用多种营销传播手段的有机、系统结合运用(如：广告、宣传、文化、人员推销等)而不是单一的营销手段。因此，餐饮企业要想在激烈竞争中胜出，应该采用整合营销传播的组合拳战略。
一、餐饮营销的现状与重要性
餐饮经营的中心是市场，目标是顾客，作为餐饮行业来说市场营销的基础是我们的菜肴、服务、环境和气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的物质和生理需求，还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点，必须培训一支高素质的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的，要改变往往要有较大的投入;但菜肴、服务、环境是不要多大投入，且见效最快、最明显的，因此，我们可以通过努力使酒店在具备——规范化、标准化、程序化的基础上，还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求新、求异、求变的。我们通过不断的.创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度，从而增加可客源量。
(一)、餐饮消费的市场定位是营销的根本
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用，谁就
能赢得商机。
作为现代餐饮企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐，紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中心。餐饮经营者只有及时跟上顾客的变化，才能跟上市场，留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾客的消费理念的关键词是：理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。
近几年应市场的需求，一些主题特色的餐厅发展迅猛，把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风格、功能设计，还是经营的菜系上均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的市场。通过细分市场，可以让餐饮企业有准确地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。如：肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在儿童青少年消费阶层，他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开，而且效果非常好。
(二)、大众化经营的必然性和可行性
近年来餐饮业提出的大众化经营是适应餐饮市场变化而做出的积极反应。
(1) 环境因素的影响
环境因素对餐饮业的影响是非常重要的，正是因为环境因素，改变了大多数人自己内心的看法，从而有的甚至盲目跟风，消费者对新有的产品的跟风，从而导致原有的产品供给远远大于原有的市场需求，使饭店无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位，通过产品更新、经营方式创新来吸引和满足消费者的需求。
(2)行业竞争加剧
目前国内餐饮业竞争非常激烈，各种大小餐饮如雨后春笋般出现，而且其价格实惠，规模庞大，菜肴特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。于是，鲜明的主题特色吸引了众多消费者，分散了饭店餐饮的客源。
(3) 政策和观念的转变
随着我国推行国民旅游计划，国内旅游蓬勃发展，消费者意识在逐步成熟，尤其是新工时制和法定长假日的实行，使适合工薪阶层消费的休闲市场和节假日市场更加活跃中低档大众化消费的国内顾客将成为市场的主体，真正符合我国广大民众的消费形态将会成为主流。饭店是餐饮供给的主要生力军，也应大力拓展内需市场。
二 、餐饮企业中存在的问题
在饮食企业发生质的变化的同时，国内餐饮市场竞争正变得日益激烈，很多餐饮业在这场激烈的生死搏斗中纷纷倒闭，这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制，本亦无可厚非。然而，当前市场竞争中的我们有必要探究其存在的原因。
(一) 品牌定位不准确
我国是拥有五千年文化底蕴的国家，我国餐饮市场的发展也可以说是源远流长。在餐饮业迅速发展的今天，我们在各式各样的餐厅餐时，是否想过，遍布了中国大江南北的餐饮品牌有几家是中国自己创造的。我国有相当大的一部分餐饮业缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使品牌营销策略模糊，不知道自家的优势在什么地方，进入营销盲区，营销无从谈起。餐饮业缺乏长远的品牌发展规划。
(二)营销意识差
一部分总是按照传统方法进行营销，总是认为“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服务、环境上，拼装潢环境、拼菜肴、拼服务，不注重营销意识的提高，逐渐形成了“闭关自守”，使自己客源市场人为变小。
(三)营销手段单一
长期以来，餐饮业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天，如果我们还依靠传统营销手段已经不适应酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、整合餐饮企业的营销策略。
三、整合餐饮企业的营销策略
整合营销，是指突破原有企业独自发展、单一的模式，通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销手段，把资源进行整合，实现联动营销，总的来说，这种整合营销，包括包全方位整合、多层次扩张、营销行。企业内部的连贯性和一致性是营销传播一致性的保证。因此需要对企业的内部资源进行整合。使企业从以公司、以运作为导向转向以客户、消费者和终端用户为导向。为此，企业必须建立相应的组织机构，从组织上保证整合营销的实施。同时，应确立使客户结识品牌的“ 关键点”之所在。这些“关键点”应作为客户或者潜在客户了解这个品牌、产品类别以及商品或服务提供商的基本信息。除品牌的传播效力外，产品、价格、渠道、销售促进的主要措施以及雇员制服、方便实用的用户手册、产品包装、投诉解决程序、询问回应时间、忠诚认可度、信誉调整、清楚明白的接触通道等等，都会影响企业的增长机会。特别是以员工作为营销传播目标是第二层次的一个关键方面。如果内部营销传播计划不支持或与外部营销传播计划不相一致，可能会使最多达40% 的营销传播花费被浪费掉。
(一)强化产品印象营销
应针对目标市场，定位清晰。如：针对高消费者的菜肴、服务高档的商务餐厅;针对大众消费的环境温馨、服务周到、菜肴实惠的家居型餐厅等，并以巩固消费者的形象为突破口，强化产品在消费者中的印象。营销途径有：利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度，树立餐饮企业形象，它是一种信息传播手段，可以指导消费，刺激需求，扩大销售。争取做一些让消费者受益，难以忘怀的活动，以确实提升企业形象，得到更多消费者的认可。
(二) 节假日特色营销
在一年的各种节日里，如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重阳节等都可以举办各种活动。节日餐饮是以普通百姓为主体的市场.特点是人员多.流动量大。餐饮业可以根据节假日特点，可开展特色营销，如推出“传统名菜名点“、推出“特色鲜明的创新宴席”，形成节日品牌。
(三) 绿色餐饮营销
随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢 迎。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。同时餐馆应适应市民消费需求的变化，推出各种精工细作的野菜时蔬。
(四)扩大经营规模，实行连锁经营
实行餐饮企业规模经营，是迅速有效地提高市场占有率的有效途径。既要规模经营又要保证质量，必须实行商品销售(购进原料、销售食品)廉价化，烹饪技艺专业化，操作程序规范化，对客服务标准化，资金周转快速化，可加速资金周转，提高效益。餐饮连锁经营不是快餐的专利，饭店餐饮大众化经营也可采取连锁经营方式。例如饭店可在城市的不同地区开辟连锁经营的特色餐厅、美食城等，以统一的市场形象出现，方便仰慕这家饭店的顾客就近消费。对饭店餐饮来说，连锁经营也是一种扩大市场，薄利多销的大众化经营方式。
(五)餐厅形象营销
对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。一个好的餐厅形象，能使人觉得舒心，更能使消费者对餐厅有一个好的印象。
结束语
目前我国餐饮企业正面临着更加严峻的市场竞争，同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并存的情况下，企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制，并及时更新成本观念，只有这样才能保证餐饮企业的健康持续发展，并在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。
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人訫可畏
随着外国知名餐饮企业纷纷进入中国市场，带来的不只是竞争，还有先进的管理理念和经营策略。这使中国餐饮业受到了很大的冲击，餐饮企业纷纷通过改革和推行新的经营方式来适应市场的需求，主题餐饮作为一种新型的经营形态由此而产生。虽然主题经营能够营造与众不同的餐饮形象和特色，但是由于它刚刚起步，还存在着产品定价过高、生命周期短、目标市场狭小等问题。因此，改进和完善主题经营的方式，对于餐饮企业的成败具有决定性的作用。 目前主题餐厅的经营概况 对于餐饮企业来说，主题经营是指其通过一系列围绕一个或多个历史或其他的主题为吸引标志，将某种主题概念与餐饮服务结合起来，针对特定的消费群体，提供饮食和以某种特别的文化为主题的服务。这种经营形式将餐饮的价值融入到消费的体验过程之中，以定制化、个性化、特色化的产品和服务来吸引顾客。主题经营不仅强调餐饮企业要在环境上围绕某个主题进行装修装饰，甚至食品、服务也要与之相配合，从而以一种独特的氛围、文化含量和延伸功能来满足特定市场群体的需求，让顾客在情景体验中找到进餐的全新感觉，使就餐过程成为一种全新的体验。 随着国内第一家以绿色生态环保为主题的上海“热带雨林”外资主题餐厅，以及中国本土第一家亮出“主题餐厅” 招牌并以“监狱”为主题的北京“禅酷”餐厅的出现，近几年各种类型的主题型餐饮企业在全国范围内引爆流行，且大多集中在经济较为发达的大中型城市。如北京的“千禧园足球餐厅”，每有足球赛事便成为餐厅最热闹的季节；而像“萨迦玛塔”这样的具有民族特色的酒吧，自然成为城市的“民族风情”。这些企业大部分富有中国本土特色，满足了不同文化层次、文化品位的顾客的需求，丰富了国内的餐饮市场。但出于种种原因，这些企业往往维持时间不长，如昔日宾客盈门的成都 “黑暗餐厅”，仅3个月就停业关门了。这说明餐饮企业的主题经营方式还存在着许多问题，亟待解决。 主题经营的优势与劣势 主题经营之所以能够获得市场认可，并取得较好的经济效益，是因为主题经营相对于一般经营而言，其典型的特征表现出一定的发展优势。但是，在其发展过程中，由于客观和主观原因也不可避免地出现一些不利的因素。 优势：多样性、个性化，能满足消费者的特殊需求 餐饮企业的经营主题通常被视为经营个性的张扬，也是经营者努力策划的结晶，具有创新价值以及知识产权的性质。只要餐饮企业的产品项目、服务方式和环境设计获得专利、注册、公证等，在同业竞争中就获得了专有性和排他性。这不仅在经营活动中表现出独特的创意和方式，而且在消费者心目中获得了独特的风格和情感表现效果。近几年来，各地纷纷出现的诸如阿凡提风味餐厅、傣家大酒楼、苗族竹楼、水上渔村、民族餐厅、边疆风情园、民族歌舞美食城等餐饮企业都以其独特的主题吸引了大批的顾客，这说明餐饮企业的主题化经营具有不可替代的优势。 同时，主题化经营能够满足消费者的特殊需求。主题经营战略的对象是精心筛选后的目标顾客，他们的潜在需求与企业经营者的经营诉求存在着高度一致性，他们求新求异求轻松欢乐的生活方式为主题经营打下了赖以存在的价值基础，也使餐饮企业的资源更为集中地运用在目标顾客及其目标需求的经营活动中。无论是什么产品，只要借助于主题经营，就必须适应 消费者丰富人生、愉悦人生的要求，在经营活动中就能融入多样性、个性化内容，体现特色创造市场价值的功能。因此餐饮企业一旦触及主题经营，便可充分表现出人性化服务的特色，并根据每个顾客的不同需要，提供各具特色的服务及菜肴。如台北“茶余酒餐厅”把金庸的武侠小说《射雕英雄传》中描述的几道美味佳肴：“岁寒三友拼盘”、“二十四桥明月夜”、“玉笛淮家听落梅”、“君子好逑灰心羹”隆重推出，效果颇佳。为了适应人们对信息的需要，各种各样的“信息餐厅”通过提供各具特色的信息服务招徕顾客，如“新闻早茶”服务，每位顾客只需花上十多块钱，就可以悠闲自得地品茶、看报、吃自助餐等。 此外，餐饮空间的美食与环境是相互关联的，餐饮企业的效益不仅取决于地段位置、品种口味和服务质量以及经营管理方式等，在很大程度上也取决于其所营造的空间环境，顾客在品尝美味的同时也感受着环境的氛围。主题餐饮强调店名、装潢布置、菜式、服务生着装统一“主题化”，围绕主题营造出一种独特的气氛，因此具有很高的价值和生命力。 劣势：局限性、季节性等因约制约着经营的持续性 1、主题经营目标市场具有局限性 主题化经营是以某一市场为客源主题，针对这个客源主体的特征设计出适合这个客源主体需求的产品。因此，相对于大众客源市场，专业性是主题化经营的显着特征。而专业性带来了排他性，主题经营的市场细分阻止甚至屏蔽了其他细分市场的客源。这种排他性主要由两个原因造成：其一，文化主题排斥。文化认同与排斥是矛盾的统一体，只要存在文化认同，就同样存在文化排斥，因此，主题经营只能获得文化主题认同的那部分顾客群。其二，相对高价排斥。从决定价格的产品要素来看，主题经营的产品是组合性的产品，产品组成要素更多，内涵更丰富，过程更细腻，服务更专业，因此价格亦相对较高，而对于中低消费水平的顾客来说，就只能望而却步了。 2、生命周期短，季节性明显 主题经营有它的优势，也有它的劣势。虽然它能够在比较短的时间内打响知名度，但这种轰动效应来得快去得也快，可能开始时客人好奇，餐馆会热闹上一段时间，但当新鲜感过后，生意便会转淡。可以说，“做一个主题并不难，难的是一辈子做同一个主题。”此外，对于某些单一主题的餐饮企业来说，淡旺季周期也是其经营的显着特征。如以自然风光为主题的餐饮企业，由于受四季变化的影响，存在观光旅游的淡季、平季、旺季。因此，延长生命周期，保持长久不衰，是主题餐饮业经营管理的核心问题之一。 3、主题经营策略存在误差 据调查，主题餐饮业主过多地将注意力放在餐厅的装修及气氛的营造上，而忽视了作为餐饮的主题功能———提供餐食。多数顾客反映这类餐饮的菜肴食品毫无特色可言，菜肴食品质量无法与其装修环境和用餐气氛相匹配。另外，一些小型连锁企业和独立餐馆的问题在于只是全力模仿那些大公司的运作模式和餐饮观念，却不具备大公司在品牌、规模上的优势，没有总公司强有力的支持、不具备相关优势，仅靠餐饮主题显然还不足以赢得竞争。 主题餐厅经营策略的实施 在充满模仿和同质性经营的餐饮市场中，主题经营是现代餐饮企业新时期发展的重要战略与策略，极具顺应市场的应用价值。为了促进主题经营持续健康地发展，避免一哄而起念歪了真经，在战略上餐饮企业必须做好以下几个方面的工作： 1、突出主题特色，实现差异化 主题经营实质就是专业化与特色化。专业化是社会分工的必然，特色化则是市场竞争的结果。越是竞争激烈的地方，越是主题经营生存与发展的用武之地。因此在实施主题经营前，要依据地理位置、企业实力、当地文化等因素，找准市场、选准主题。主题的选择必须建立在对市场的分析和预测的基础之上，符合市场的消费水平和目标顾客群的潜在需求。近年来，餐饮企业可供选择的主题更趋多样化，从原来单纯的与地理环境特征相一致的主题发展到音乐、博彩、文化、历史、传说、体育活动等各种主题。我国虽然是发展中国家，但娱乐经济已经初见端倪，一些敏感的企业更是早就嗅到了市场上娱乐的气息，开始尝试将餐饮与娱乐相结合，例如以不同主题亮相京城使馆区的“西部阳光”、“巴比松”、“非常院线”、“酷吧”、“功夫吧”等，无不充满个性、文化、娱乐的气息。以这样的主题为中心，产品的取舍、环境的设计、服务的推出、气氛的营造才能显示出主题特色的渗透力，从而增加客流，为今后的发展打好基础。另外，由于我国不同地区贫富差距较大，同一地区居民的收入水平也有差距，根据这一特殊国情，餐饮企业还应以主题为基础开发多种档次的消费产品，使价格更趋向大众化，以满足不同消费层次的顾客需求。 2、树立名牌主题，淡化季节差异 独树一帜是企业成败的关键条件。主题经营目的是为了要拉开和竞争性企业、同质性产品的差距，但同时容易遭到竞争者模仿和超越。为防止别人的模仿和改进性拦截，必须建立主题品牌或主题文化品牌。主题品牌的建立和发展，有利于建立顾客偏好、提高企业的市场控制力和新产品的市场渗透力。因此，依靠大众传媒的力量及人际传播手段来提高企业主题文化品牌的知名度，维护其荣誉度，是每个主题餐饮企业改善经营状况的重点，它对于淡化企业经营的季节性能起到至关重要的作用。 主题作为经营的核心内容，贯穿了经营者对品位的追求与质量的追求。 3、不断创新，延长生命周期 在激烈的市场竞争中，产品市场生命周期逐渐缩短，经营方式在不断地推陈出新，新颖独特的主题项目若不经常改进和发展，很快就会失去亮泽而被挤出市场。突出主题经营开放性特征，创新和提高是主题经营的常青之本。餐饮服务的对象是食客，创新的关键是提供给消费者新的感受。因此在创新菜肴，制作菜品时，要充分考虑就餐者的性别、年龄、喜好等多方面情况，不仅要注重菜品的特色，而且还要对症下药，针对不同的顾客需求，推出不同口味、不同品种的菜肴，来满足顾客多样化的需要。除此之外，也可在产品、价格、地点、促销、设施、人员、过程等策略方面进行个别调整，也可对这些策略的组合进行整体更新。在改进和完善的过程中，不断扩大主题经营的影响，拓展更大的发展空间。 4、紧扣餐饮主题，改进经营策略 主题经营忌讳脱离主题的形式主义。主题体现于形式，形式表现主题。主题作为经营的核心内容，贯穿了经营者对品位的追求与质量的追求。无论定位于何种档次的餐饮企业，主题经营都必须在形式上表现出消费与文化的结合，利益与情感的和谐。否则，形式上的蛊惑人心、内容上的价格不符，只能将企业引入歧途。主题经营如同文章的谋篇布局，菜肴的档次与质量、环境的设计与布置、气氛的渲染与烘托、服务的标准与实施，都必须与主题设定的质量要求相统一，这样才能适应特定时期的消费水平，满足目标顾客群的价值需求。提倡主题经营内容与形式的统一，不仅是为顾客提供理性消费的指示，而且首先是为了调动顾客的情感，锁定顾客的注意力。因为，情感的认同是培养消费者忠诚的基本保证。通过经营主题，提供愉悦消费的线索，消费者愿意闻之而来，并且能够在消费中体验到与其他人的差异、获得特殊性感悟，再次光临的积极性才能保持，主题经营的目标也才能够实现。
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