珠宝首饰调查与研究论文

前瞻产业研究院《中国珠宝行业商业模式与投资机会分析报告》

第1章：中国珠宝行业现状与趋势前瞻

1.1 珠宝行业概述

1.1.1 珠宝行业定义

1.1.2 珠宝行业分类

1.1.3 珠宝行业发展阶段

1.1.4 珠宝行业数据来源与统计口径说明

1.2 珠宝行业消费环境分析

1.2.1 珠宝消费能力分析

（1）居民可支配收入增长是珠宝消费增长的重要引擎

（2）中国人均珠宝消费潜力分析

1.2.2 奢侈品消费水平

1.2.3 珠宝消费心理变化

1.2.4 珠宝消费潜在群体

（1）中产阶级

（2）高净值人群

1.2.5 珠宝市场需求构成

1.3 珠宝行业政策环境分析

1.3.1 行业管理体制分析

1.3.2 行业主要政策、措施及标准

1.3.3 行业相关发展规划

1.3.4 珠宝行业关税政策

1.4 珠宝行业发展现状分析

1.4.1 珠宝行业市场规模

1.4.2 珠宝行业企业规模

1.4.3 珠宝行业经营效益

1.4.4 珠宝行业产品结构

1.4.5 珠宝产业集群分布

1.5 珠宝行业发展趋势前瞻

1.5.1 产业集群化趋势更明显

1.5.2 进入品牌化发展之路

1.5.3 向传播珠宝文化方向发展

1.5.4 产业国际化进程加速

1.5.5 线上渠道重要性日益凸显

1.5.6 资本化进程显著加速

1.5.7 创新驱动力持续增强

第2章：珠宝行业竞争进入商业模式时代

2.1 珠宝行业竞争强度分析

2.1.1 行业内竞争分析

2.1.2 珠宝首饰行业对上游议价能力

2.1.3 珠宝首饰行业对购买者议价能力分析

2.1.4 行业新进入者威胁分析

2.1.5 行业替代品威胁分析

2.1.6 竞争情况总结

2.2 珠宝行业品牌竞争格局

2.2.1 行业市场品牌格局

2.2.2 国外品牌企业在华竞争

2.2.3 港资品牌企业在华竞争

2.2.4 国内外品牌营销能力比较

2.3 珠宝行业销售渠道竞争

2.3.1 销售渠道的重要性

2.3.2 行业主要销售模式

2.3.3 主要销售模式比较

（1）各种销售模式对比

（2）主要线下销售模式对比

2.3.4 内地上市公司销售模式

（1）老凤祥

（2）潮宏基

2.3.5 渠道拓展成为当前竞争核心

2.4 珠宝行业商业模式之争

2.4.1 行业主要企业类型

2.4.2 传统珠宝加工企业转型

2.4.3 传统珠宝品牌企业转型

2.4.4 珠宝行业商业模式之争

2.4.5 珠宝行业渠道整合策略

（1）刚泰收购珂兰珠宝

（2）柯兰借此上市，刚泰切入电商渠道

2.5 珠宝行业竞争焦点及趋势

2.5.1 产业链整合

2.5.2 产品设计

2.5.3 品牌建设

2.5.4 电子商务

2.5.5 数字化升级

第3章：珠宝行业产业链整合与策略研究

3.1 珠宝行业产业链简介

3.1.1 珠宝行业产业链概览

3.1.2 珠宝行业成本结构

3.2 珠宝行业产业链价值分析

3.2.1 原料采购

（1）原料对盈利的影响

（2）珠宝原料采购模式

3.2.2 珠宝设计

（1）珠宝设计增值能力

（2）国内珠宝设计水平

3.2.3 珠宝加工

（1）珠宝加工企业现状

（2）珠宝加工重点区域

3.2.4 珠宝营销

（1）珠宝营销增值能力

（2）珠宝行业营销现状

3.2.5 售后服务

（1）售后服务增值能力

（2）珠宝售后服务现状

3.3 珠宝行业产业链整合趋势

3.3.1 行业主要盈利模式

3.3.2 产业链整合的优势

3.3.3 典型企业产业链整合

（1）周大福

（2）老凤祥

（3）潮宏基

（4）明牌珠宝

（5）钻石小鸟

3.3.4 行业产业链整合趋势

3.4 珠宝行业产业链整合模式分析

3.4.1 产业链整合路径

3.4.2 产业链整合模式

3.5 珠宝行业产业链整合策略选择

3.5.1 产业链整合的机遇与风险

（1）产业链整合机遇

（2）产业链整合风险

3.5.2 产业链整合的策略选择

第4章：珠宝行业电子商务发展现状与策略

4.1 中国珠宝行业电子商务发展背景

4.1.1 珠宝电子商务内涵及特点

4.1.2 珠宝行业发展电子商务背景

4.1.3 珠宝企业发展电子商务优势

4.1.4 珠宝企业发展电子商务动机

4.2 国外珠宝行业电子商务发展借鉴

4.2.1 国外珠宝电子商务发展历程

4.2.2 国外珠宝电子商务代表企业

（1）Blue Nile（蓝色尼罗河）

（2）Polygon公司

（3）Bidz公司

4.2.3 国外珠宝电子商务发展经验

4.3 中国珠宝行业电子商务发展分析

4.3.1 中国珠宝电子商务发展历程

4.3.2 中国珠宝电子商务发展规模

4.3.3 中国珠宝电子商务发展特点

4.3.4 中国珠宝电子商务市场竞争

4.3.5 中国珠宝电子商务发展趋势

4.3.6 珠宝电子商务面临的问题及对策

4.4 中国珠宝企业开展电子商务方式

4.4.1 建立第三方电商平台

（1）发展方式优点分析

（2）发展方式典型代表

4.4.2 建立综合性或品牌珠宝自己的网站

（1）建立综合性的珠宝网站

（2）大型珠宝企业开展电子商务

4.4.3 利用直播平台开展珠宝直播电商

（1）发展方式优点分析

（2）各大珠宝品牌直播带货影响力

4.5 珠宝电子商务三大成功模式研究

4.5.1 钻石小鸟：线上线下O2O模式

（1）线上线下O2O模式简介

（2）线上线下O2O模式优势

（3）线上线下O2O模式运作

（4）线上线下O2O模式成效

4.5.2 Darry Ring：“情感营销+社群营销”模式

（1）“情感营销+社群营销”模式简介

（2）“情感营销+社群营销”模式优势

（3）“情感营销+社群营销”模式运作

（4）“情感营销+社群营销”模式成效

4.5.3 Bloves珠宝：“电子商务平台+体验店+呼叫中心”模式

（1）“电子商务平台+体验店+呼叫中心”模式简介

（2）“电子商务平台+体验店+呼叫中心”模式主要优势

（3）“电子商务平台+体验店+呼叫中心”模式取得的成效

4.6 珠宝企业电子商务模式运作建议

4.6.1 企业发展电子商务先决条件

4.6.2 珠宝企业电子商务平台的搭建

（1）企业内部的信息系统

（2）电子商务基础平台

（3）电子商务服务平台

4.6.3 珠宝企业电子商务运作建议

第5章：珠宝行业新兴营销模式与策略分析

5.1 网络直播+珠宝

5.1.1 直播带货迎风口

5.1.2 珠宝占直播带货全品类份额情况

5.1.3 直播+珠宝市场现状

5.1.4 珠宝企业布局电商直播情况汇总

5.2 热门IP+珠宝

5.2.1 珠宝+IP的模式探索

5.2.2 珠宝+IP市场潜力分析

5.2.3 珠宝企业+IP合作情况汇总

5.3 KOL种草+珠宝

5.3.1 KOL可增强品牌曝光度

5.3.2 珠宝+KOL带货规模

5.4 粉丝经济+珠宝

5.4.1 粉丝经济发展阶段

5.4.2 粉丝经济+珠宝现状及发展

第6章：珠宝行业营销战略要素与案例分析

6.1 珠宝企业战略规划

6.1.1 市场细分

（1）市场细分的概念

（2）市场细分的客观依据

（3）市场细分的作用

（4）市场细分的形式

（5）市场细分的程序

6.1.2 选择目标市场

（1）目标市场的概念

（2）选择目标市场的程序

（3）目标市场选择的因素

6.1.3 市场定位

（1）市场定位的意义

（2）市场定位的特点

（3）市场定位的方法

（4）市场定位的程序

6.2 珠宝行业产品策略

6.2.1 产品组合及组合策略

（1）产品组合

（2）产品组合策略

6.2.2 产品市场生命周期

（1）产品生命周期概念

（2）生命周期各阶段营销策略

6.2.3 产品品牌与品牌决策

（1）品牌在内涵及作用

（2）品牌决策

6.2.4 产品的包装策略

（1）包装及其作用

（2）产品包装策略

6.3 珠宝行业价格策略

6.3.1 影响珠宝定价因素

（1）内部因素

（2）外部因素

6.3.2 珠宝企业定价管理

6.3.3 企业定价目标及确定

（1）利润目标

（2）销量目标

（3）竞争目标

6.3.4 珠宝定价的主要方法

（1）成本导向定价法

（2）需求导向定价法

（3）竞争导向定价法

6.3.5 珠宝价格策略研究

（1）产品阶段定价策略

（2）折扣定价策略

（3）心理定价策略

6.4 珠宝行业分销渠道策略

6.4.1 分销渠道概念与特征

6.4.2 珠宝分销渠道模式

6.4.3 选择分销渠道的意义

6.4.4 珠宝分销渠道的类型

（1）直接渠道与间接渠道

（2）长渠道与短渠道

（3）宽渠道与窄渠道

（4）单渠道与多渠道

6.4.5 珠宝分销渠道策略

（1）分销渠道策略类型

（2）影响分销渠道策略的因素

（3）分销渠道决策的原则

6.5 珠宝行业促销策略

6.5.1 珠宝促销类型

（1）人员推销

（2）商业广告

（3）营业推广

（4）公共关系

6.5.2 珠宝促销组合及影响因素

（1）促销活动的目标

（2）珠宝企业的性质

（3）珠宝市场特性和商品特性

（4）目标市场环境

（5）产品市场生命周期

（6）推式和拉式策略

（7）促销预算

6.6 珠宝营销策略总结与案例

6.6.1 珠宝营销策略总结

（1）以优秀的质量取胜

（2）以较低的价格取胜

（3）以更多的价格折扣取胜

（4）以强势品牌取胜

（5）以广泛的分销渠道取胜

（6）以优质的服务取胜

6.6.2 珠宝营销典型案例

（1）Tiffany

（2）周大福

（3）莱绅通灵

（4）DR戒指

第7章：珠宝行业供应链管理与信息化

7.1 供应链管理概述

7.1.1 供应链内涵与特征

7.1.2 供应链管理的产生和发展

（1）供应链管理的产生

（2）供应链管理的发展阶段

7.1.3 供应链管理的内容与目标

（1）供应链管理的基本内容

（2）供应链管理的目标

7.2 珠宝行业供应链管理现状

7.2.1 行业供应链管理现状

7.2.2 潮宏基供应链管理研究

（1）供应链管理基本流程

（2）企业供应链管理分析

（3）供应链管理主要难题

7.3 珠宝行业供应链信息化现状

7.3.1 供应链信息化概述

7.3.2 行业特色及对信息化的影响

（1）珠宝产品特点

（2）珠宝BOM特点

（3）珠宝生产管理及工序

（4）珠宝批发销售特点

（5）珠宝零售特点

7.3.3 信息化对珠宝企业管理的作用

（1）对制造环节的管理改善

（2）对零售环节的管理改善

（3）协助经营分析和需求预测

7.3.4 国内外珠宝行业信息化现状

（1）国外珠宝行业信息化现状

（2）国内珠宝行业信息化现状

7.3.5 珠宝企业供应链信息化案例

（1）公司供应链现状

（2）公司供应链信息化

7.3.6 珠宝企业供应链管理信息化结论

第8章：领先珠宝企业发展战略研究

8.1 传统珠宝品牌企业发展战略研究

8.1.1 周大福珠宝集团有限公司

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.1.2 周生生集团国际有限公司

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.1.3 谢瑞麟珠宝（国际）有限公司

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业经营优劣势

8.1.4 莱绅通灵珠宝股份有限公司

（1）企业发展历程

（2）企业品牌定位

（3）企业品牌营销

（4）企业产品策略

（5）企业渠道策略

（6）企业经营现状

（7）企业战略目标

（8）企业经营优劣势

8.1.5 老凤祥股份有限公司

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业营销策略

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.1.6 广东潮宏基实业股份有限公司

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.1.7 上海金伯利钻石集团有限公司

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.2 珠宝电子商务领先企业个案分析

8.2.1 上海溯天珠宝贸易有限公司（钻石小鸟）

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.2.2 深圳市佐卡伊电子商务有限公司（佐卡伊珠宝）

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.2.3 深圳彼爱钻石有限公司（Bloves）

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业经营优劣势

8.2.4 恒信玺利实业股份有限公司（IDO珠宝）

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业品牌营销

（5）企业产品策略

（6）企业渠道策略

（7）企业经营现状

（8）企业战略目标

（9）企业经营优劣势

8.2.5 北京珂兰信钻网络科技有限公司（珂兰）

（1）企业发展情况简介

（2）企业发展历程

（3）企业品牌定位

（4）企业产品策略

（5）企业渠道策略

（6）企业经营现状

（7）企业战略目标

（8）企业经营优劣势

第9章：珠宝行业发展前景与投资机会

9.1 珠宝行业发展前景预测

9.1.1 中国珠宝行业发展趋势分析

9.1.2 中国珠宝行业发展前景预测

9.2 珠宝行业投资价值分析

9.2.1 行业总体投资价值

9.2.2 细分市场投资价值

（1）黄金投资价值

（2）铂金投资价值

（3）白银投资价值

（4）钻石投资价值

（5）玉石投资价值

（6）珍珠投资价值

9.3 珠宝行业投资机会剖析

9.3.1 珠宝行业投资机会

9.3.2 珠宝行业投资特性

（1）行业进入壁垒

（2）行业盈利因素

9.3.3 珠宝行业投资风险

（1）政策风险

（2）宏观经济波动风险

（3）原材料价格波动风险

（4）竞争风险

（5）技术风险

9.3.4 珠宝行业投资建议

9.4 珠宝行业融资渠道分析

9.4.1 珠宝行业资金需求

9.4.2 珠宝行业融资渠道

（1）银行信贷

（2）IPO融资

（3）社会资本

9.4.3 珠宝行业融资动向

（1）融资活动

（2）收购及兼并重组

图表目录

图表1：珠宝首饰行业所属国民经济统计分类

图表2：珠宝首饰产品分类

图表3：珠宝首饰行业生命周期

图表4：本报告的主要数据来源及统计口径说明

图表5：2013-2021年上半年我国居民人均消费支出（单位：元）

图表6：2011-2021年中国人均GDP走势图（单位：美元）

图表7：2015-2021年中国人均珠宝消费金额走势图（单位：美元/人）

图表8：2022-2027年中国消费者奢侈品消费规模（单位：亿欧元）

图表9：2022-2027年中国消费者奢侈品消费地区分布（单位：%）

图表10：珠宝消费心理变化

图表11：2008-2021年中国个人可投资资产规模（单位：万亿元）

图表12：2008-2021年中国高净值人群人数（单位：万人）

图表13：2008-2021年中国高净值人群可投资资产规模（单位：万亿元）

图表14：中国珠宝市场需求情况

图表15：2011-2021年中国结婚登记数量统计（单位：万对）

图表16：2000-2021年中国珠宝行业主要政策及措施

图表17：截至2021年珠宝首饰行业部分标准

图表18：我国珠宝首饰行业相关发展规划

图表19：中国珠宝行业相关税率——珍珠（单位：%）

图表20：中国珠宝行业相关税率——钻石（单位：%）

图表21：中国珠宝行业相关税率——宝石

图表22：2015-2021年我国珠宝首饰行业销售收入及其增长情况（单位：亿元，%）

图表23：截至2021年年底中国珠宝行业龙头企业内地门店数量（单位：家）

图表24：2017-2021年珠宝首饰行业营业收入情况（单位：亿元）

图表25：2017-2021年珠宝首饰行业净利润情况（单位：亿元）

图表26：2021年中国珠宝首饰市场零售结构（单位：%）

图表27：各种珠宝类企业销主要销售品种

图表28：中国主要珠宝产业集群分布

图表29：中国珠宝行业直播电商典型案例

图表30：珠宝首饰行业现有企业的竞争分析

图表31：珠宝首饰行业对上游议价能力分析

图表32：珠宝首饰行业对下游议价能力分析

图表33：珠宝首饰行业潜在进入者威胁分析

图表34：珠宝首饰行业五力分析结论

图表35：中国珠宝行业品牌格局

图表36：中国珠宝行业品牌格局特点

图表37：国际珠宝品牌中国大陆市场占有率（单位：%）

图表38：2017-2021年内地与港资珠宝品牌中国大陆市场占有率（单位：%）

图表39：2021年周大福，周大生，蒂芙尼广告投入占比（单位：%）

图表40：珠宝行业主要销售模式

图表41：珠宝行业自营模式与加盟模式的对比

图表42：各种销售模式的对比

图表43：珠宝行业自营模式与加盟模式的对比

图表44：珠宝行业自营与加盟盈利能力的对比

图表45：中国珠宝行业主要企业类型

图表46：传统珠宝加工企业转型道路

图表47：传统珠宝品牌企业转型道路

图表48：2018-2021年中国新增珠宝电商企业数量及占比（单位：家，%）

图表49：2013-2021年各大珠宝公司品牌价值情况（单位：亿元）

图表50：珠宝首饰行业产业链示意图

图表51：2021年中国黄金营业成本构成（单位：%）

图表52：珠宝首饰行业黄金原料的采购流程图

图表53：珠宝首饰行业钻石原料的采购流程图

图表54：珠宝首饰行业配件及半成品的采购流程图

图表55：国内珠宝设计水平

图表56：珠宝首饰行业主要销售模式经营品牌情况

图表57：2021年珠宝首饰类企业终端数量对比（单位：家）

图表58：售后服务增值能力要求

图表59：珠宝行业主要盈利模式

图表60：老凤祥经营模式流程图

图表61：老凤祥经营模式流程解析

图表62：钻石小鸟主要门店情况

图表63：珠宝行业产业链整合路径

图表64：珠宝行业产业链整合模式

图表65：珠宝行业产业链整合的机遇

图表66：珠宝产业链整合风险

图表67：珠宝产业链整合的策略选择

图表68：珠宝企业发展电子商务的动机

图表69：网络珠宝销售的成功因素

图表70：中国珠宝电子商务发展历程

图表71：2018-2021年中国主要上市珠宝企业线上渠道营业收入规模及增速（单位：亿元，%）

图表72：中国珠宝电子商务的发展特点

图表73：中国大陆2020年主要珠宝品牌电商渠道销售额（单位：亿元）

图表74：中国珠宝电子商务发展趋势

图表75：珠宝电子商务面临的问题及对策

图表76：借助网上商场进行行销

图表77：大型珠宝企业开展电子商务

图表78：2021年中国珠宝行业直播带货影响力TOP10品牌

图表79：线上线下O2O模式优势

图表80：钻石小鸟的线上线下O2O模式运作

图表81：Darry Ring的“AISAS”法则

图表82："情感营销+社群营销"模式优势

图表83：“电子商务平台+体验店+呼叫中心”主要优势

图表84：企业发展电子商务先决条件

图表85：电子商务服务平台搭建建设模块

图表86：2017-2022年中国直播电商交易规模及增速（单位 ：亿元，%）

图表87：2021年直播带货各类目商品销量分布占比（单位：%）

图表88：中国消费者饰品消费金额分布（单位：%）

图表89：2021年各大黄金珠宝商布局电商直播情况

图表90：珠宝与IP结合模式

图表91：各大珠宝品牌结合IP开发产品

图表92：2021年各大KOL粉丝数及总销售额TOP5（单位：万人，亿元）

图表93：珠宝行业直播带货规模敏感性分析

图表94：粉丝经济发展阶段重要节点

图表95：明星代言的珠宝

图表96：异质市场细分

图表97：消费者的偏好类型

图表98：珠宝市场细分的作用

图表99：按人口因素细分市场

图表100：按心理因素细分市场

图表101：按行为因素细分市场

图表102：珠宝市场细分程序

图表103：市场细分表

图表104：目标市场的选择

图表105：目标市场选择的因素

图表106：市场定位的特点

图表107：产品正向定位方法

图表108：产品逆向定位方法

图表109：市场定位的程序

图表110：产品组合的四个因素

图表111：产品组合中广度、深度示意图

图表112：扩大产品组合对企业经营的作用

图表113：扩大产品组合方法

图表114：缩减产品组合策略的作用

图表115：缩减产品组合策略方法

图表116：产品延伸策略

图表117：产品差异化主要内容

图表118：产品差异化主要方法

图表119：产品定位过程中注意要点

图表120：产品市场生命周期曲线图

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武汉襄樊珠宝市场调查报告 一、武汉市场 （一）市场概况 有数据显示，武汉珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%左右的速度增长。2006年武汉市珠宝销售量在全国排名前十，珠宝商店单位面积销量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，很多国内外的著名珠宝品牌都纷纷进入武汉，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、ARTINI等国际品牌和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使武汉珠宝市场形成了品牌林立、诸侯争雄的格局。 武汉珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面自2004年开始风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠宝开进武汉商业“心脏”武林地区，瑞祥珠宝引进意大利“美地亚”品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三家专卖店面积总和超过江汉路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，武汉珠宝市场这块“蛋糕”开始越做越大，竞争也开始越来越激烈。 (中科软件园 欢迎您投稿) （二）商圈分布 目前武汉市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华地段的武林商圈，竞争半径不超过100米，对于消费者来说，购买的时间成本、交通成本和体力成本几乎完全一样，因此选择弹性很大，而对于珠宝商家而言，在同一个地方争夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。 （三）营销组合策略 １、产品策略：从各店陈列的产品来看，无论是品种、款式，产品基本无任何差异，材质也趋于统一，在专家的眼里可能会有不同，但是我相信在顾客的眼里完全一样。值得一提的是，万隆的产品里面彩钻、异型钻的比例较大，钻戒主要经营30分以上的品种，美地亚店陈列有净度为LC的极品钻戒，而翡翠物语全部经营翡翠、玉石，这都是追求产品差异化的一种努力。 2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进行收集和对比，我随意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金钻戒进行了对比，各品牌价格大致如下：明牌约4000元（实价）、雷迪森约7000元（实价）、万隆约4000元（折扣价）、金兄弟约4000元（折扣价）、老凤祥约6000（实价）＋1300元赠品。可以看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距不大，在一个合理的范围内浮动。 值得注意的是，明牌虽然大部分商品均以实价销售，但采取了专柜陈列特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而雷迪森和老凤祥所有商品均以实价销售。 3、渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前武汉珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主，在武汉广场里面有周大福、周生生、老凤祥、明牌、万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周大福、明牌、六福、万汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在武汉百货里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明牌、雷迪森、万隆、金兄弟和老凤祥等。 从这里可以看出两点：１、众多珠宝品牌目前还是主要集中在商场里面；２、同时走两种终端路线的品牌并不多，除老凤祥外还没有发现第二家。 ４、促销策略：从店堂服务和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，估计主要与明牌是国营企业、在管理和观念上不足有关。售后服务方面，明牌的售后服务承诺是最差的，只有6天的更换期，除此之外没有任何服务，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业务，顾客购买老凤祥的黄铂金和钻石产品可以在购买后2年内以原价8折的价格回收，而你如果在2年内等值更换其他产品，那这个2年的期限又可以从你更换之日起计算，也就是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就可以在任何你需要的时间里去换回你原价80％的现金。现金回购的意义在于给了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的安全性，免除了消费者的后顾之忧，我相信这一点对消费者的影响是非常积极的。 另外，在ＳＰ的设计上，各品牌均没有突出的亮点，几乎千篇一律是在价格和赠品上做文章，对消费者的购买决策影响甚小。 （四）媒体调查 由于时间的关系，对于很多的媒体还没有来得及进行更多的了解，资料也很不完整。不过，从我掌握的情况来看，目前武汉市的广告媒体很多，但是也很杂，在投放的时候，必须具体根据企业的广告目的、受众对象进行分析，组合运用，方可用最小的成本达到最好的传播效果。 二、襄樊市场 （一）市场概况 襄樊是中国中部经济较发达的地区之一，跻身于中国经济总量百强城市，其中枣阳市、老河口市、保康市、宜城市是全国综合实力百强县。2006年，襄樊市城镇居民人均可支配收入17516元，农村居民人均纯收入7704元，居民消费能力在全国居于前列。 但是，襄樊地处长三角城市经济圈内，这给襄樊经济注入巨大活力的同时，临近大城市成熟的商业形态也对襄樊消费市场造成了很大的冲击，不少襄樊人会趁着周末去武汉这种大城市购物消费，这是城市功能定位带来的硬伤，很难弥补，这决定了襄樊珠宝市场发展空间有限。 目前襄樊包括本土品牌如金兰首饰以及外来品牌如周大福、潮宏基、华友、老凤祥等大大小小的珠宝品牌接近２0多家，市场供应已经趋向饱和，很多小珠宝行的经营状况举步维艰，已经面临出局的困境。 （二）商圈分布 目前襄樊只有一个比较成熟的商圈，就是以人民广场为中心的黄金地段，而几乎所有的珠宝品牌都集中在这里，竞争的空间范围比武汉更为狭小，其竞争程度自然也就更为激烈。 （三）营销组合策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面来看，襄樊的情况和武汉没有什么区别，我相信这也是目前国内珠宝市场普遍存在的状况。值得一提的是，襄樊珠宝市场给我留下深刻印象的珠宝品牌有两个，一个是金兰首饰，一个是银辉珠宝行。这两个品牌在鼓楼北街街的专卖店几乎就是面对面（看样子都是新开的店），店面的装修都是极尽豪华，但是在风格上却完全不同，银辉珠宝行店如其名，颜色以黑白为基调，内设钻石区、珍珠区、红蓝宝区、翡翠区等，简洁明亮，一目了然，而金兰首饰却以红色为主色调，整个店堂布置得十分花哨，气氛喜庆闹热。从竞争态势上，这两个品牌摆明了是针锋相对，而其他品牌在气势上处于下风，包括相邻不远的熊银匠店，单从珠宝的产品属性而言，我认为银辉珠宝行的形象包装更能够体现珠宝的内涵。 另外，包括周大福、老凤祥在内的外地强势品牌在襄樊均没有开设专卖店，而全部集中在了华洋堂和民发商业广场内，这说明目前珠宝市场的主要售卖形式仍然是商场。我同时注意到，在档次明显高于华洋堂和民发商业广场的鼓楼大厦里面，只有潮宏基一个品牌在里面，对此我的看法是，这说明襄樊珠宝商普遍看好的仍然是中高端消费而不是纯粹的高端消费。 三、调查结论 1、这是一个正处于上升期的市场：据行业资料，目前发达国家的妇女人均拥有珠宝首饰为5-6件，而我国妇女人均拥有不足0.5件，随着我国经济的快速发展、人民生活水平的不断提高，珠宝的市场容量会有巨大的上升空间，因此说珠宝行业无疑仍然是一个朝阳行业，潜力巨大。 2、这是一个正处于转型期的市场：由于国内市场的珠宝品牌中除少数国际品牌有自主开发产品的实力外，其它品牌都靠第三供应商提供产品和相关的技术，而任何一款有销售力的产品一定会很快被其他品牌模仿，这造成了珠宝业在产品层面的高度同质化，大家只好在价格层面、渠道层面和促销层面进行竞争，而经过这么多年的竞争之后，那些没有成长起来的小品牌已经走到了尽头，开始出局，而成熟起来的品牌却尴尬的发现大家基本处于同样的竞争水平上，自己并没有任何优势可言。那么，在接下来面临的都是强敌因此也就更为残酷的竞争中，品牌制胜的关键在哪里呢？我相信这已经成为所有珠宝品牌正在思考的一个重大问题。 (中科软件园 欢迎您投稿) 四、我的看法 品牌的竞争一直是强者的游戏，从来没有侥幸成功的品牌。我认为，竞争取胜的关键一定是以企业实力为支持的营销创新，而营销的创新最可能的方向就是渠道的创新和服务的创新，最终归根于对顾客价值的创新。 怎么理解这句话？传统上，卖珠宝就是把一件物有所值的珠宝卖给顾客，目前大多数的珠宝品牌已经在此基础上更进一步，提供给顾客的不仅仅是珠宝产品，还有顾问服务，这是一种进步，但是问题在于：大家同样都是提供这样的服务，你有什么理由胜过竞争对手？因此，我们唯一可以胜出的理由就是为顾客提供更多的价值，这就是顾客价值的创新。 顾客价值的创新是通过渠道创新和服务创新来实现的，谁创造了更多的顾客价值，谁就拿到了那把通向胜利之门的钥匙，珠宝业如此，其他行业又何尝不是如此呢？

珠宝企业经营与管理摘要：改革开放近30年来, 我国的珠宝首饰产业从小到大不断发展, 具有发展面广、速度快、起点高的特点, 取得了很大的成绩。通过分析现阶段国内珠宝企业的特征、存在的问题，探寻如何从事珠宝企业管理。 1 现阶段国内珠宝企业的特征1.1 现阶段国内珠宝企业的主要特点——以民营企业为主体根据调查，我国珠宝首饰行业中，民营珠宝首饰公司占75.8%，其中71.8%为家族企业，家族企业已占据我国珠宝首饰业的半壁江山。这其中著名的企业包括有广东的翠绿、浙江的日月、香港的周大福、谢瑞麟等。而在深圳，这块目前聚集了全国70%以上的珠宝首饰生产能力的珠光宝地，其黄金珠宝首饰业90%是民营企业，而其中大部分又是家族企业。可以说，是民营珠宝家族企业撑起了中国的珠宝首饰业的天空。1.2 这种以民营企业为主体的中国家族式珠宝企业的利与弊利处:(1)家族成员之间的信任感很强；(2)家族成员可以共患难；(3)家族式企业管理层的内部冲突容易协调。弊端:(1)用人的“举贤”与“避亲”问题；(2)财务管理混乱；(3)以“口授”代替制度；(4)老板的能力不能适应公司的发展；(5)缺乏应有的激励机制；(6)营销近视症——缺乏长远的目标；(7)可以共患难，不能同甘苦。2 现阶段国内珠宝企业存在的主要问题2.1 行业集中度低，且集中度有一直下降的趋势，竞争激烈根据贝恩对市场结构的分类标准，CR8小于40%，则该产业属于竞争型市场，没有一家企业可以绝对操纵市场。而我国珠宝业目前行业集中度远远低于40%，接近于完全竞争型市场。最大8家珠宝商占有的珠宝首饰业市场份额一直偏低，仅百分之二点几，而且除2002年产业集中程度略有回升外，其余几年的产业集中度还呈现下降趋势，这表明我国的珠宝企业间的市场竞争是相当激烈和残酷的。2.2 首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力，但高档珠宝产品的制作能力仍待提高十多年镶嵌饰品加工业的发展，中国的珠宝家族企业已具备了相当的制作水平和能力。据统计，香港有90％以上的镶嵌首饰是在大陆加工的，有200多个加工厂常年为国外加工首饰，年产值30多亿美元，同时还有300多个工厂具备加工外单的能力。在珠宝镶嵌加工方面，中国的民营珠宝企业有着明显的产业优势。但在同时，大量的珠宝企业只是依靠进行批量生产成品首饰，赚取加工费而经营，并没有成为珠宝销售渠道终端高额利润的享有者。与之相对应的，在高档珠宝产品的设计研发、工艺制作等方面，国内的民营珠宝企业于国外的名店名企仍有不小的差距。2.3 产品差异化小，竞争层次较低二十多年的行业发展，使得中国的珠宝业呈现出欣欣向荣的发展趋势，业内的众多家族企业也已羽翼渐丰。但在同时，但应清醒地看到，中国珠宝业的后发优势带来了过快的发展速度，此行业的高额利润吸引众多民营资本进入次行业。大量资本的涌入和众多家族企业的形成，的确对行业的发展起到了积极的推动作用，但由于千店一面，没有区别，没有特点;品牌之间，企业之间没有太大的变化，使得产品同质化严重，不可避免的会使中国珠宝业的竞争始终摆脱不了低层次的价格竞争。2.4 中小型企业的销售方式停留在传统“坐山等客”模式内地珠宝企业大多是从家庭作坊、小加工厂，通过做来料加工、贴牌生产逐步发展起来的。现在，虽然企业从规模上、数量上，都有了很大幅度的增长，而且企业规模上去了，产量也上去了，但是营销管理水平却仍停留在初级水平。很多珠宝企业，特别是那些中小型企业的销售方式，更多还是停留在传统的“坐山等客”模式。2.5 企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理水平也较低, 人才较难留住3 运用SWOT对现阶段珠宝企业经营管理中存在的问题进行分析3.1 优势(1) 首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力；(2)产业集群效应开始显现；(3)家族企业内部治理机构积极因素：集中的企业所有权和经营权、高效的决策机制、较为完整的营销网络；(4) 发展环境的积极因素：确认并保护家族经济的政治制度、“家”文化、税收、融资环境的改善、较为完善的行业人才培养机制。3.2 劣势(1)行业集中度低；(2) 产品差异化小，竞争层次较低；(3) 家族企业内部治理机构消极因素：人力资源开发和培训机制不够完善、激励机制有失偏颇、缺乏现代财务管理监督机制、营销网络水平不高；(4) 发展环境的消极因素：制度性歧视、“抑商”文化、税收过高、融资渠道较窄。3.3 机会(1)中国国民经济快速增长；(2)大陆珠宝市场的迅速增长；(3)大陆珠宝市场的迅速增长；(4)国外竞争对手立足未稳。3.4 挑战(1)欧美珠宝商加入竞争；(2)消费者品味的快速变化。可见，中国的珠宝家族企业是大而不强，虽有规模优势，但品牌不硬，产品不精是其致命伤；现有家族管理模式虽有效率优势，仍需科学发展和完善。我国的经济发展有利于中国珠宝家族企业的发展，加入WTO 也为众多家族企业的发展带来了契机，但同样面对外来欧美企业的竞争，想要在未来赢得自己的发展空间，中国的家族企业除了要发展优势，弥补劣势，更主要的是要以科学战略的眼光审时度势，走品牌精品道路，提高自己的产品质量和竞争层次，培养自己的核心竞争力。4 针对现阶段珠宝企业经营管理中存在的问题，提出经营管理好珠宝企业的措施（1）从战略决策来看，中小企业要用聚焦战略增强核心竞争力。中小企业应专注于自己的核心业务，其它非核心的业务诸如物流、设计等全部外包给专业公司去做。国内珠宝企业不但要学会集中资源用于自身核心业务，还要学会利用外部资源降低风险、提升企业竞争力。（2）从企业品牌形象树立角度来看，珠宝企业要重视“文化珠宝”，注重珠宝首饰的艺术、文化附加值，挖掘企业与产品的“差异性”，建立新的企业营销沟通导向，以品牌为基本沟通工具，塑造具有生命力的品牌。近几年，有一些先知先觉的珠宝企业开始提出“文化珠宝”的概念，甚至还发出了“按件计价”、“卖珠宝首饰不是卖材质”这样的呼声。面临珠宝首饰“产品同质化”、“价格战”的残酷现状，提出这样的口号，是打破当前局面的一个很好的途径和必然的趋势。但所有的这一切，都只能是在解决好质量与品质方面的问题基础之上。产品除了要把质量做好，把内涵做足，还要把这些信息通过很好方式传递给消费者，促进销售额的提升，这就需要成功而有效的营销方法。本土的珠宝企业，特别是一些中小型企业的营销模式还只是在“小孩学步”阶段，所以尽快改变传统的惰性营销，才会有新的出路。（3）从企业内部管理来看，我们要利用好国内这种以家族式为主的珠宝企业的优点，突破家族式管理模式的局限性，要做到：1引入职业经理人制度，让家族以外的人参与企业经营管理；2健全制度，规范行为；3健全组织结构，建立经营监管机制；4立足长远目标；5股份和红利稳定队伍，调动员工积极性；6使公司成为学习型组织；7建立良好的绩效考评机制，提高员工工作积极性。（4）从宣传扩张角度来看，企业要多参加有影响力的国内外专业展会或在专业报纸、杂志上做广告，以点代面辐射各地市场；并且在有一定市场影响力的地区，进行一些能提升自身品牌形象的推广及促销活动，加深该地区的影响力，也能辐射到附近城市；此外，企业要加大二级市场的开发和开拓国外市场。（5）从科技创新来看，企业要转变观念,实施创新，并且脚踏实地培养人才，为企业走科技创新之路奠定基础。综观目前我国的珠宝首饰行业,许多企业的规模较小,资金匮乏,产品品种单一,质量较低,且具有分散和不稳定的特点。加入WTO 后,从客观上要求我们的企业在组织结构上应有所创新。因此,有关的行业管理部门,必须转变观念,协调步骤,共同发展,增强我们自己的经济实力和竞争能力,实施“强强”联合,走集约化、规模化的发展之路。充分利用我国劳动力廉价以及在传统珠宝首饰加工工艺技术方面的优势,实施产品创新、加工工艺技术创新和企业营销管理创新,千方百计地降低生产成本和营销成本,逐步拓展经营规模,以增强在国际市场的竞争能力,在竞争中求生存、求发展,从而加速我国珠宝首饰产业结构的调整和整体素质的提高。走创新之路的前提是要有大量的专业技术人才，在全球经济一体化,知识经济初露端倪的时代,大力推进科技进步,培养珠宝首饰设计、加工制作、市场营销和企业管理等方面的专业技术人才,成为进一步发展我国珠宝首饰业的当务之急。因此,脚踏实地地培养我国自己的珠宝首饰设计人才、加工制作人才、市场营销与企业管理人才,造就一支既懂宝石鉴定、设计制作,又懂经营管理、经营战略、经济政策;既能锐意进取,有竞争和创新意识,又能吃苦耐劳具有社会责任感的创新型人才,乃是企业面临的一项紧迫任务。