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精神分析心理学在了解人心、人性真相方面有其特长。而精神分析对其主要的研究方向和方法，不同的精神分析学者有不同的观点，但是对通过挖掘人的潜意识来研究并治疗心理病态的观点却普遍保持一致。下面是我给大家推荐的精神分析心理学论文，希望大家喜欢!
《精神分析理论中的积极心理学思想》
摘要：精神分析和积极心理学在理论上看似乎是截然不同的两种心理学理论，但是仔细比对其中的观点，不难发现，在精神分析理论中同样蕴含着积极心理学的观点。
关键词：精神分析;积极心理学;比较分析
在20世纪末，塞里格曼在指出了心理学发展的不足之处的同时，首次提出了“积极心理学”的概念。同时，蒂纳等人共同提出了有关积极心理学的三大主要研究内容：积极情感体验、积极个人品质、积极的社会组织系统。从此，积极心理学作为一门研究人的积极品质的一门学科以其强劲的发展趋势对社会上的各个学科产生影响，并且受到越来越多的心理学家的关注。
在积极心理学产生之前，在社会上影响最大的心理学理论是精神分析理论，它作为当时心理学理论中占有非常重要地位的流派，对当时乃至现在的心理学都产生了十分重要的影响，其不光对20世纪的心理学，甚至对整个社会都产生了深远的影响。精神分析对其主要的研究方向和方法，不同的精神分析学者有不同的观点，但是对通过挖掘人的潜意识来研究并治疗心理病态的观点却普遍保持一致。因为精神分析的研究对象大部分是精神类疾病或者神经症的患者，故而曾有人戏称精神分析是“研究病态的心理学理论”。表面上看，似乎精神分析的观点与积极心理学的理念没有交接之处，但是通过梳理两种理论的内涵，发现二者之间的相同之处。
一、阿德勒理论中的积极思想
积极情绪是一种具有正向价值的情绪，它能激发人们产生接近或者接近倾向的行为的情绪。如人在高兴的时候，是很愿意多做事情或者帮助别人做一些事情的，反之，如果人在悲伤或者气愤的时候，可能不愿意做事情和不愿意帮助他人。由此可见，高兴是一种积极的情绪，而悲伤或者气氛则是一种消极情绪。积极心理学的观点认为，积极情绪具有缓解心理紧张状态的效果，积极的情绪体验可以控制生理状态的平衡。
精神分析学家阿德勒最广为人知的作品就是著名的《自卑与超越》，在书中他阐述了自卑是人生之具有的，只是程度不同而已，这种自卑感来自于儿童与成年人对别之后产生的无助感，个体为了摆脱这种状况，便会想尽办法去追求补偿，按照自己能接受的方式来实现人生的价值。如果个体可以一直持续状态，便会寻找到适合自己的、合理的办法来摆脱这种感觉。无论谁都不会长时间地遭受自卑的“光顾”，同样，自卑也一定会使个体采取某种行动，来缓解个体的紧张状态。由此可见，阿德勒的思想关于自卑的论述和积极情绪中的功能是很相识的，根本都是消除人的紧张状态。作为内驱动力的自卑情结，能激励人积极的克服前进中的障碍，不断超越，赢得自信。所以可见自卑在这里也可看做是一种积极的情绪，是在精神分析中具有消除紧张状态的积极思想。
二、埃里克森理论中的积极思想
积极人格是积极心理学的另一个研究对象。积极心理学理论中强调研究积极人格特质和在其形成过程中各种因素的交互中用产生的影响。积极心理学的观点认为，对于人格的研究既要消除人格问题，同时也要能促进良好人格的发展。积极心理学认为是在人的生理机制、外部行为和社会文化因素三者共同的作用下而形成的积极人格品质，但是更加的强调社会因素对人的影响。积极心理学强调人格是外在活动的结果，在一定的生理机制作用下内化成为个体稳定的心理特质。埃里克森给人格定义了许多积极方面的特性，如希望、爱、诚信等，艾瑞克森认为凡是人格特质中具有这些特征的都是健康的人格，健康的人格会对人生发展中产生的问题以建设性的方式加以解决。艾瑞克森认为，积极人格品质的形成是在遗传和社会因素双重作用下形成的。他在人格发展的八个阶段理论中，提出在人生不同的发展阶段因为受到遗传和外部环境的影响，会在不同的阶段有不同的冲突，而这些不同阶段的冲突逐渐形成了人在不同人生阶段的人格品质的任务，而人格积极品质的形成就是冲突积极解决的结果，反之就会形成消极的人格品质。如，人格发展的第一个阶段，即0-1岁的时期，在这个阶段儿童对父母的依赖性很大，如果父母可以满足婴儿的基本需要，便可以使婴儿产生基本的信任感，这种信任感有利于婴儿形成希望这一积极的人格品质;反之，如果婴儿在此阶段没有得到应有的信任感，婴儿就有可能形成多疑这一消极的人格品质。而积极心理学理论中，关于积极人格的特征和人格形成同艾瑞克森有很大的一致性，可见在艾瑞克森的理论中是蕴含着积极心理学思想的。
三、霍尼理论中的积极思想
积极心理学理论中强调将注意力放在当下和积极的方面，强调培养人的积极力量，并提倡用积极的视角对个体的心态和行为作出解释，并通过激发个体的内在的潜力和积极品质来使个体发展成为心理健康的人。而经典精神分析中的理论强调关注过去的经历对现在的影响，强调对过去的回顾和反思。强调对过去的释怀而走出目前的状态而成为心态和行为正常的人。积极心理学强调现在，关注当下，精神分析强调过去，关注曾经。但是随着精神分析的发展，尤其是新精神分析理论的诞生，使很多理论与积极心理学的观点不谋而合。精神分析学家霍尼的神经症治疗理论同积极心理学的观点在很大程度上保持了一致性。霍尼指出，神经症是因为人们在日常的生活中因为社会文化中的各种冲突形成的，而造成的一种心理状态的失调。她认为人天生就有一种自我实现自我潜在能力的建设性力量，而神经症的患者是因为这种力量被压抑了，如果帮助病人发现并运用这种力量，就可以帮助其摆脱神经症的困扰，所以，霍尼提出神经症治疗的关键是发现和运用来访者身上的积极力量，通过自我“修复”完成对自身问题的处理，达到心理健康的状态。从这两种理论的阐述中，可以看到是有很大的一致性的，由此可见，积极心理学在霍尼的精神分析理论中也是有体现的。
精神分析和积极心理学表面上看是观点及其不同的两种理论，但是经过比对可以发现，继弗洛伊德的经典精神分析理论之后，新精神分析学派等学者也从不同的角度和视角来研究人的心理现象，这其中包括积极视角。但是由于经典精神分析和弗洛伊德的影响，在某些方面抑制和压抑了在精神分析中找寻积极方面的观点，因此也就忽略了其中的一些积极观点。
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自我是伊底与外部世界之间的中介。它代表着理智和理性。自我的基本任务是自我保存，主要通过接触外部环境将其内化为经验、知觉、记忆。自我是心理反映形式，遵循现实原则。论文没有。
本科学生毕业论文（设计）开题报告题目 Analysis of the Major Character of The Catcher in the Rye 姓 名 赵惠黎 专 业 英语 学 号 20070401070 学 院 外国语学院 指导教师 潘学权 本课题研究现状及可行性分析 研究现状： 《麦田守望者》一经出版，文学评论家便用传统到后现代主义的各种理论对小说从各方面进行评论和解读。如德国学者汉斯·彭纳特从精神分析的角度着力剖析了霍尔顿的孤独，而施咸荣先生1982年也在《美国当代文学简史》中提出《麦田守望者》被认为是最早的“垮掉的一代”的代表作。大量研究表明《麦田守望者》对主人公形象的塑造不仅从艺术上受到了肯定,而且从社会学的角度也得到了认可,它可以帮助青少年增加对生活的认识,也使成年人对青少年增加了解,消除代沟。可行性分析： 对于此课题前人已经有较为成熟的研究，相关中英文资料充足。本人已仔细翻阅了原著， 反复咀嚼其内涵，并通过网络资源获取了相关资料，了解了作品的背景知识。基于对原著以及相关书籍材料的阅读和文献的查阅，加之指导教师的帮助，此课题研究是可行的。本课题研究的关键问题及解决问题的思路本课题研究的关键问题 1、分析霍尔顿的性格、成长背景、成长体验和其他人物对主人公成长的影响。 2、对霍尔顿选择与主流社会的和解进行分析，细致的研究探讨霍尔顿抗拒成长的过 程及其心理变化。 2．解决问题的思路 本课题拟通过霍尔顿叛逆性生存状态的展示，对战后美国文学中霍尔顿这一独特的人物类型和性格及其背后所蕴含的社会文化内涵进行尽可能深入细致地挖掘与剖析。并把霍尔顿的世界作为一种亚文化现象来分析,从而透视青春期的危机,解读青少年一代的心声，并从中获得启发。论文纲要 一、简介，介绍国内外对这部小说研究的发展状况，并简要介绍本文所述的观点。 二、主体部分，分析霍尔顿的成长历程和心理变化，由三个部分组成： 1、分析青少年成长道路所遇到的问题及障碍，分析成长的一般模式。 2、分析霍尔顿的性格、成长背景、成长体验和其他人物对主人公成长的影响。 3、对霍尔顿选择与主流社会的和解进行分析，细致的探讨霍尔顿抗拒成长的过 程及其心理变化。 三、结论，在前两部分的分析与解释的基础上总结出文章的观点。主要参考文献 Blos, Peter. On Adolescence: A Psychoanalytic Interpretation [M], New York: The Free . Simpson, J. A. & E. S. C. Weiner. The Oxford English Dictionary [Z], Oxford: Clarendon Press,1989. 芮渝萍，美国成长小说研究[M]，北京：中国社会科学出版社，2004 张介明，反抗与回归：解读《麦田守望者》[J]，名作欣赏，第三期，2002 潘丽，战后美国青少年的心理历程----浅析《麦田守望者》主人公性格特征[J]. 国际关系学院学报，1996，（2）。五、指导教师意见指导教师（签名）： 2010年11月20日六、教研室审核意见 同 意 开 题 教研室主任（签名）： 2010年11月25日 注：开题报告应在教师指导下由学生独立撰写，在毕业论文（设计）开始二周内完成，交指导教师审阅，接受学校和学院抽查。
{本科生开题报告}一般来说开题报告学校到时候会通知怎么写，学校会统一发一个专门写开题报告的小册子，也就是已经把形式和格式都印在小册子上，到时候直接往里填内容就行了。所以不用着急。内容的线索一般是写“在哪哪哪天学校组织了毕业生论文开题报告会，会上老师指导……，我明白……于是我想起早先一直萦绕在脑海里的一个主题……，因为这个主题……切合实际，对我将来的职业生涯产生……影响，或起到……作用，使我能够更加深入地了解……，也呼吁社会能……。”重点是：为什么选择这个主题主题是怎样进步完善并最终敲定的繁琐的细节，与主题中心有关的一些内容，比如说切入点之类分别是什么。凑字数的办法，就是可劲写自己在写论文时遇到的麻烦，之后又是怎么解决这些困扰的，总之表现你的实事求是，认真态度~~切记：与指导老师的沟通也要写上去，即使没有沟通也要提一笔，这个主任那个教授什么的，反正指导老师也不会去深究到底有没有这个人存在。其实论文真的要好好写，真的很有价值，我就得到锻炼了，虽然说大学四年抄的都是别人写的东西，但最后一定要坚持自己写一篇，我是英语专业的，所以写了一篇6千多字的论文下来真的有提高，慢慢来，相信自己的能力，即使这几年你没学到什么真本事，切身体会，认认真真自己写毕业论文吧！好！
zz:如何写开题报告 2009-10-13 12:50 | (分类:默认分类)开题报告的内容 1、课题来源及研究的目的和意义； 2、国内外在该方向的研究现状及分析； 3、主要研究内容及创新点； 4、研究方案及进度安排，预期达到的目标； 5、为完成课题已具备和所需的条件和经费； 6、预计研究过程中可能遇到的困难和问题有及解决的措施； 7、主要参考文献； 下面是详细的看人家如何叙述什么是开题报告以及怎么写： 1．什么是开题报告？ 开题报告是指开题者对科研课题的一种文字说明材料。这是一种新的应用文体，这种文字体裁是随着现代科学研究活动计划性的增强和科研选题程序化管理的需 要应运而生的。开题报告一般为表格式，它把要报告的每一项内容转换成相应的栏目，这样做，既便于开题报告按目填写，避免遗漏；又便于评审者一目了然，把握 要点。 2．撰写开题报告有什么意义？ 撰写开题报告，作为多层次科研工作的第一个写作环节，非常重要，这是因为： 通过它，开题者可以把自己对课题的认识理解程度和准备工作情况加以整理、概括，以便使具体的研究目标、步骤、方法、措施、进度、条件等得到更明确的表达； 通过它，开题者可以为评审者提供一种较为确定的开题依据。“言而无文，其行不远”，以书面开题报告取代昔日广为运用的口头开题报告形式，无疑要切实可靠得多； 如果开题一旦被批准，课题得以正式确立，则还可以通过它，对立题后的研究工作发生直接的影响：或者作为课题研究工作展开时的一种暂时性指导；或者作为课题修正时的重要依据等。 总之，科研开题报告是选题阶段的主要文字表现，它实际上成了连接选题过程中备题、开题、审题及立题这四大环节的强有力的纽带。 在当今世界搞科学研究，必须重视开题报告的写作。如果不重视开题报告的写作，即使是有名望的研究者，也不免有科研课题告吹的命运。在美国有这样一个实 例：美国科学基金会曾同时收到关于同一科研课题的两份开题报告，一份是获得过诺贝尔奖金的西博格写的；另一份是由名不见经传的一位青年研究者写的。经过专 家们的认真评议，结果批准了那位无名小卒的申请，把这一课题的研究经费拨给了他。所以，在美国，许多科学家每年几乎要用两个多月的时间从事课题建议书（即 开题报告）的起草工作。就我国情况看，关于科技工作者要写“科研开题报告”，大学研究生、本科生申请学位要写“学位论文开题报告”等规定，都已经处于实施 之中。今后，随着科研管理的加强，在开题报告写作方面的要求也会越来越高。 3．开题报告的各个栏目怎样填写？ 开题报告封面各栏目的填写方法 封页各栏目由开题者（学生）填写。 其中“ 年 月 日”栏目：在开题报告封面下方，应填写开题报告实际完成的日期。实际完成日期一般应学校规定的时间段内完成此项工作。逾期即被视为未按时完成开题报告工作。 “综述本课题国内外研究动态，说明选题依据和意义”栏目的填写方法 综述（review）包括“综”与“述”两个方面。所谓综，就是指作者对占有的大量素材进行归纳整理、综合分析，使文献资料更加精炼、更加明确、更加 层次分明、更有逻辑性。所谓述，就是对各家学说、观点进行评述，提出自己的见解和观点。填写本栏目实际上是要求开题者（学生）写一篇短小的、有关本课题国 内外研究动态的综合评述，以说明本课题是依据什么提出来的，研究本课题有什么学术价值。 综述的主体格式 综述的主体一般有引言、正文、总结、参考文献四部分。 引言部分 引言用于概述主题的有关概念、定义，综述的范围、有关问题的现状、争论焦点等，使读者对综述内容有一个初步轮廓。这部分约200—300字。 正文部分 正文部分主要用于叙述各家学说、阐明所选课题的历史背景、研究现状和发展方向。其叙述方式灵活多样，没有必须遵循的固定模式，常由作者根据综述的内 容，自行设计创造。一般可将正文的内容分成几个部分，每个部分标上简短而醒目的小标题，部分的区分也多种多样，有的按国内研究动态和国外研究动态，有的按 年代，有的按问题，有的按不同观点，有的按发展阶段，然而不论采用何种方式，都应包括历史背景、现状评述和发展方向三方面的内容。 历史背景方面的内容：按时间顺序，简述本课题的来龙去脉，着重说明本课题前人研究过没有？研究成果如何？他们的结论是什么？通过历史对比，说明各阶段的研究水平。 现状评述又分三层内容：第一，重点论述当前本课题国内外的研究现状，着重评述本课题目前存在的争论焦点，比较各种观点的异同，亮出作者的观点；第二，详细介绍有创造性和发展前途的理论和假说，并引出论据（包括所引文章的题名、作者姓名及体现作者观点的资料原文）。 发展方向方面的内容：通过纵（向）横（向）对比，肯定本课题目前国内外已达到的研究水平，指出存在的问题，提出可能的发展趋势，指明研究方向，提出可能解决的方法。 正文部分是综述的核心，篇幅长约1000――1500字。 总结部分（不是必须的） 在总结部分要对正文部分的内容作扼要的概括，最好能提出作者自己的见解，表明自己赞成什么，反对什么。要特别交待清楚的是，已解决了什么？还存在什么 问题有待进一步去探讨、去解决？解决它有什么学术价值？从而突出和点明选题的依据和意义。这一部分的文字不多，与引言相当。短篇综述也可不单独列出总结， 仅在正文各部分叙述完后，用几句话对全文进行高度概括。 参考文献 参考文献是综述的原始素材，也是综述的基础，置于开题报告最后面，此处从略。 综述写作步骤 确立主题 在开题报告中，综述主题就是所开课题名称。 搜集与阅读整理文献 题目确定后，需要查阅和积累有关文献资料，这是写好综述的基础。因而，要求搜集的文献越多越全越好。常用的方法是通过文摘、索引期刊等检索工具书查阅文献，也可以采用微机联网检索等先进的查阅文献方法。有的课题还需要进行科学实验、观察、调查，取得所需的资料。 阅读整理文献是写好综述的重要步骤。在阅读文献时，必须领会文献的主要论点和论据，做好“读书笔记”，并制作文献摘录卡片，用自己的语言写下阅读时所 得到的启示、体会和想法，摘录文献的精髓，为撰写综述积累最佳的原始素材。阅读文献、制作卡片的过程，实际上是消化和吸收文献精髓的过程。制作卡片和笔记 便于加工处理，可以按综述的主题要求进行整理、分类编排，使之系列化和条理化。最终对分类整理好的资料进行科学分析，写出体会，提出自己的观点。 撰写成文 撰写综述之前，应先拟定写作提纲，然后写出初稿，待“创作热”冷却后进行修改成文，最后抄入开题报告表的“综述本课题国内外动态，说明选题依据和意义”栏目内。 撰写综述的应注意事项 撰写综述时，搜集的文献资料尽可能齐全，切忌随便收集一些文献资料就动手撰写，更忌讳阅读了几篇中文资料，便拼凑成一篇所谓的综述。 综述的原始素材应体现一个“新”字，亦即必须有最近最新发表的文献，一般不将教科书、专著列入参考文献。 坚持材料与观点的统一，避免介绍材料太多而议论太少，或者具体依据太少而议论太多，要有明显的科学性。 综述的素材来自前人的文章，必须忠于原文，不可断章取义，不可阉割或歪曲前人的观点。 “研究的基本内容，拟解决的主要问题”栏目的填写方法 本栏目由开题者（学生）填写。“研究的基本内容”和“拟解决的主要问题”在内容上虽然紧密相关，但角度不同，在填写时，可以分别表述。 “研究的基本内容”的填写方法。 “研究的基本内容”就是论文（设计）正文部分的内容，是研究内容的核心。正文内容又分为若干部分和层级。填写此栏目实际上是编写论文基本内容的写作提纲。 基本内容提纲的写法有两种：一种是标题法，即用一个小标题的形式把一个部分的内容概括出来。标题法的长处是：简明、扼要、能一目了然。短处是：只能自 己理解，别人看不明白，而且时间一长，自己也会模糊。另一种是句字法，即用一个能表达完整意思的句子形式，把一个部分的内容概括出来。句子法的长处是：具 体、明确，无论放下多久，都不会忘记，别人看了也明白。短处是：写作时不能一目了然，不便于思考，文字也多。上述两种写法，各有优缺点，用哪一种好，还是 混合使用好，这由作者自己确定。 不管是文科论文，还是理工科论文写作提纲，都没有必须遵循的固定模式，一切视研究内容的需要而定。以下介绍两个案例，供填写“研究的基本内容”栏目时参考。 “拟解决的主要问题”的填写方法 “拟解决的主要问题”，就是论文的主攻方向、研究目的。具体是指开题者预先设想的、将要在论文中证明的某一个新的理论问题，或某一个新的技术问题，或 某一个新的方法问题等，以及开题者对这个问题的基本观点（赞成什么，反对什么）。填写此栏目，就是要求开题者用明确、具体的文字（力求用一、两句话）把论文题目中的上述信息传达出来。 “拟解决的主要问题”是在综述本课题国内外研究动态的基础上提出来的，论文正文的各个部分都是为了论述这一主要问题，而主要问题的解决，将得出研究成果。 一篇论文只有一个中心，一个重点。不管文章长短，材料多寡，但主题只有一个。集中也是深刻的保证，只有集中于一个主题，才能论述深刻。如果一个课题， 要解决两个或两个以上的主要问题，就有可能导致主攻方向不明确，在论述过程中发生种种困难，或观点冲突，或逻辑混乱，或主次不分。所以，一般情况下，一篇 科研论文论述一个基本观点，解决一个主要问题。 “研究步骤、方法和措施”栏目填写方法 本栏目由开题者（学生）填写。要求回答本课题怎样研究的问题。可以分三个层次表述：即研究步骤、研究方法、研究措施。 研究步骤 研究步骤，也称写作步骤、写作程序等，具体指从提出问题到撰写成文的各个阶段。填写时可以如下表述：第一步，选题；第二步，搜集、阅读和整理资料；第三步，证论与组织（拟写开题报告）；第四步，撰写成文；第五步，论文修改与定稿；第六步，外文翻译。 为了使同学们对六个步骤有一个明晰的印象，以下逐个给予简单的介绍。 第一步，选题。 即选择研究课题，确定主攻方向，是撰写论文的第一步，是具有战略意义的大事。选题必须符合选题原则。选题恰当与否直接关系到研究成果的质量水平。选题有导师命题分配和学生自拟自定两种方法。题目选择恰当，等于论文成功了一半。 第二步，搜集与阅读整理资料。 论文题目选好以后，接着就要搜集资料，进行知识积累。“巧妇难为无米之炊”，没有资料就无法进行科学研究。搜集资料要发挥高度的主观能动性，想方设法得到自己需要的东西。 资料来源主要有两个方面：一是文献资料；二是科学实验、观察、调查。 先谈谈文献资料的问题，文献资料是前人从事科学研究的总结。科学研究总是在前人研究的基础上进行的，有着继承性和连续性。我们要了解本课题研究的历史 和现状、掌握动向、吸取经验教训、开扩思路、进行比较、做出判断等等，都需要参考资料，从中得到借鉴、印证、补充和依据。这些都是写作论文的必要素材。 再谈谈搜集科学实验、观察、调查材料的问题。科学实验是人们为暴露事物内部矛盾，揭示事物本质及其规律，发现其内部的矛盾而进行的变革研究对象的一种 操作和活动。由于实验是在受控制的条件下进行的，将尽量排除外界的影响，因此，人们有可能对研究对象做细致、周密的观察，从而找出事物内部的联系。我们要 取得实验的第一手材料，就要进行科学观察。科学观察应具有客观性、系统性和保密性。客观性，是指不要先入为主，戴有色眼镜看待事物，而要如实反映事物的本 来面目。系统性，是指按照一定的程序，连续、完整地观察事物发展、变化的全过程，而不至于漏掉重要的细节。严密性，是指观察要一丝不拘，注意任何微小的变 化。在观察中，往往会发现意外的情况，这种偶然的发现叫机遇，这种机遇我们不要轻易放过，在其中可能蕴藏着重大的科学发现。观察要及时、准确地把观察到的 现象、数据、结果记录下来，这些都是我们写论文的素材，科学实验必须借助实验原料、仪器、设备等才能进行，不同的材料、设备，可能产生不同的结果。因此， 这些科学实验使用的器材，同样属于写论文需要体现的素材。 不论是社会科学的课题，还是自然科学的课题，有的素材必须通过调查才能取得，它是对客观事物自发过程进行观察和记录的科学研究活动（参见任务书中有关“调查研究类型”的介绍）。 从各种途径获取的资料，必须加工整理，包括：检查资料是否齐全，重不重要；对资料进行科学分类（最好根据中国图书分类方法分类，以使资料分类标准化， 如果按自己方法分类，最好能坚持始终）；编制资料索引，进行加工，做到统一化（如数据、年份、术语要统一，便于比较）、序列化（如年代中断要想办法排 齐）、典型化（即对同类资料进行筛选，找出有代表性的资料）、形象化（即把一些数字通过图和表表示出来）等。 搜集和整理资料是异常艰苦和细致的工作，要具有吃苦精神。达尔文曾经说过：“科学就是整理事实，以便从中得出普遍规律或结论。”他自己就是在整理了大 量的文献资料，搜集了大量的动物标本之后，才写成了伟大的著作——《物种起源》的。马克思在撰写《资本论》时，花了四十年心血，他阅读了浩如烟海的理论著 作、事实材料、统计数字等等。钻研和摘要过的书籍达1500多种，为此他还学了好几种外国语。在《资本论》中引用和提到过的著作达505部，所有英国的议 会报告和其他官方文件59种，报刊56种。列宁对马克思的《资本论》的产生过程作了精辟的说明，他说：“《资本论》不是别的，正是‘把推积如山的实际材料 总结为几点概括的彼此相联系的思想’。”我们在撰写毕业论文的时候，要学习这些伟人的科学精神、吃苦精神。 第三步，论证与组织。在搜集资料的基础上，需要运用科学的方法对它进行研究。首先要树立科学的方法论。其次，掌握正确的分析方法。第三，确立论点，其中包 括中心论点（或总论点）与分论点。第四，选择材料拟写提纲，对全文的内容作通盘的安排，对结构格式作统一的布局，规划出论文的轮廓，显示出论文的条理层 次。论证与组织的过程，也是撰写开题报告的过程。 第四步，撰写成文。 搜集了资料、确立了论点、选择了材料、填写开题报告之后，就进入了论文的撰写阶段。 第五步，论文（设计）修改与定稿。 论文（设计）写好初稿后，必须从思想内容与表现形式上进行修改。修改论文是很细微深入的工作。论文经过多次修改后，就可以打印定稿，在排版时一定要符合文面的要求。 第六步，外文翻译： 翻译是本科毕业生的基本素质和业务水平的重要标志。翻译的主要用途是获取和传播最新的学术信息，一般要求做到忠于原文、通顺流畅。 研究方法 研究方法是指分析论证课题时的思维方法，它属于认识论范畴。没有正确的研究方法，就不能深入认识事物的本质，揭示其客观规律。没有正确的研究方法，就 不能有所发现、有所发明、有所前进、有所创新，自然也就不能获取研究成果。因此，有的专家学者认为，选择了好的研究方法，也等于论文完成了一半。 科研方法很多。按照人的活动区分，可以分为两类：即实践（经验）性方法；理论性方法。前者如观察方法、实验方法、调查方法、后者如抽象方法、假说方法。各 种科研方法按照适用范围区分，可以分为三类：即适用于一切学科领域的哲学方法；适用于众多学科领域的一般方法；适用于某些具体学科领域的特殊方法或专门方 法。这里只能列举部分研究方法，并按适用范围将科学研究方法分三大类介绍，其中有些方法是所有专业适用的，有些是部分专业适用的。 哲学方法 哲学方法是最为概括、最具有普遍性的方法，适用于各类学科，各个专业。 一般思维方法 一般思维方法是哲学方法与专门分析方法的中介，是取得经验性知识及发展理论性知识的一般方法。又分为：归纳与演绎方法；分析与综合方法；历史与逻辑分析方法；矛盾分析法；系统分析法；因果分析法；比较分析法；定性与定量分析方法。 专门分析方法 又称特殊研究方法。专门方法很多，不甚枚举，各个学院、系甚至专业可以结合院、系、专业的研究特点，介绍一些专门的研究方法，例如： 理工类专业的常见专门研究方法有：实验法、观察法、调查法等。而在物、化、数、生等学科中又有各自的更加专门的方法，如物理学研究中的光谱分析法，化学研究中的比色法等等。 经济管理类专业常见的专门研究方法有计量经济法。 法学专业常见的专门方法有历史考证法、比较分析法、社会分析法、规范解释法、经济分析法等。 文艺学类专业常见的专门研究方法有“文学——历史”批评法、社会批评法、传统研究法、精神分析法、原型批评法、符号学研究法、俄国形式主义研究方法、英美新批评法、结构主义法、阐释学法等等。 汉语言文学专业专门研究方法有推理与议论法、证明与反驳法、传统考据、考证、考订、点评等方法。 心理学专业专门研究方法有观察法、调查法、实验法、个案研究法、行为研究法等。 在同一论文中，各个部分可以分别采用不同的研究方法。各种方法互相补充，互相协调，才能揭示研究对象各个侧面或各个层次的特殊规律，进而证明总论点。 对于初学写论文的本科生来讲，有的不知道有哪些研究方法，写论文不讲方法；有的不问清红皂白，生搬硬套，乱用研究方法；有的虽然知道一些研究方法，但 在论文中往往只局限于一种方法，思维单一，视野狭窄。为此，开题者（学生）首先应该学习研究方法方面的知识；第二，开题者（学生）在论文写作中应该具体问 题具体分析，灵活地使用各种方法，才能收到事半功倍的效果。
第十二讲 梦的举例及其分析 假使我对你们讲的仍然是释梦的断片，而不请你们参加长梦的解释，你们可不要失望。你们会以为在长期预备之后，总可希望解释一个长梦；或以为我已完满地解释了成千上万个梦之后，老早就应该举出许多好例子来，用以证明自己对梦的工作及梦念的理解了。这当然是对的，但是要满足你们这个愿望，困难还多得很咧。 第一，我必须承认，我们决不以释梦为主要任务。那么我们究竟在何种情形之下才来释梦呢？有时我们也许研究一个朋友的梦，没有特定目的，或长期地研究自己的梦，只是作为精神分析工作的训练。我们主要研究的都是受精神分析治疗的神经病人的梦。这些人的梦所提供的材料的丰富性不亚于常人，然而解释他们的梦，以治疗为主要目的，我们一旦能从这些梦里获得有利于治疗的事物，就不再一一加以解释了。还有一层，在治疗时，有许多梦都完全不能充分解释，因为它们起源于潜意识的材料，而对这些材料，我们还不明白，所以在治疗未奏全功之前，对梦便没有了解的可能。要对这些梦加以论列，则须先将神经病的一切秘密和盘托出；这在我们是办不到的，因为我们讲梦，目的只在为神经病研究作准备。 我现在倒希望你们自愿放弃这种材料，而从事于常人或你们自己的梦的解释。然而这些梦的内容又是不许解释的。梦的解释要很彻底，便顾不到忌讳，这是对自己对朋友都不愿意忍受的；因为你们已知道梦往往不免侵入人格的最秘密部分。除了这个由梦的材料而引起的困难外，还有一种关于述梦的困难。要知道梦者本人对梦似乎已觉惊奇了，而在不明白梦者的人格的他人看来，就会更觉吃惊了。精神分析的著作内，不乏精巧的和详尽的梦的分析；我自己所刊布的分析也有可用以说明病状经过的部分的。关于释梦的最好例子或许首推兰克所发表的，对一少女的两个有关的梦的分析。这些梦的记载约占两页，而关于分析的叙述则占七十六页。若要详讲，恐怕要花整整一个学期的时间。如果我们选取一个冗长而多化装的梦，那便不得不加以多重解释，将这许多材料化为联想和回想形式，曲路旁通，以求佐证，这样一来，一次讲演必嫌不敷，更不足以对梦有一个清晰的整体观念。我必须请你们稍安毋躁，假使我选取一个较为容易的办法，从神经病人的梦里略述几段，从梦中就可看出这一或那一孤立的特点。象征是最容易指出的，其次是梦的表象的倒退性的某种特点。我将告诉你们以下各梦为什么值得一述。 一有一个梦仅含有两幅简图：梦者的叔父正在吸烟，虽然那天是星期六，--一个妇人正在抚抱梦者，好象把他当作小孩子。 关于第一个图，梦者系犹太人说他的叔父是一个很虔敬的教徒，他从来没有在安息日抽过烟，将来也决不至于如此妄为。第二图的妇人只是使梦者想到他的母亲。这两幅图的思想显然是互相关联的；然而究竟如何关联呢？因为他明白表示，他的叔父实际上决不至于作梦中的动作，所以“假使”一词立即被引进了。“假使我的叔父以如此虔敬的教徒，也在安息日吸烟，那我也不妨受母亲的抚抱了。”这显然是说为母亲所抚抱及在安息日吸烟，对虔诚的犹太人说来，同样是严厉禁止的。你们要记得，我曾说过梦念中的一切关系，在梦的工作中都消灭于无形；梦中思想分裂成它们的原始材料，释梦的工作就是要将这些已经删去的关系重新补入。 二我既对梦的论述使我在社会上几乎成为梦的公共顾问，这许多年来，各方面都有人来信诉梦，并且征求我的意见。这些人供给我充分的材料，使我有释梦的可能，有时他们也自愿地提出一种解释，我对他们自然只是感谢。下面是慕尼黑的一个医科学生的梦，日期从1910年开始，是属于这一类的。我所以征引这个梦，为的是要使你们知道，梦者若没有将他所知道的尽举以告，就很难理解他的梦了。我想在你们的心中，必定以为翻译象征是释梦的理想方法，因而宁愿抛弃自由联想法，但我却希望你们消除这种错误的意见。 据该生所述，1910年7月13日，天将亮的时候，有梦如下：我正在杜平根骑自行车上街。有只狗突然随后追来，咬住我的鞋跟。我往前骑几步，即行下车，坐在石阶之上。因为狗紧紧咬住鞋跟，所以我打狗使走。狗咬住我以及这整个经过却也使我不愉快。同时有两位老太太对面坐着，对我狞视。我于是醒来，和以前作梦一样，逐渐清醒而梦也逐渐明白了。 就这个例子而言，象征对于我们没有帮助，但是梦者继续对我们说：“近来我在街上看见一个女子，非常使我爱慕；然而苦无介绍的方法。我唯愿能通过她的狗为媒介而和她认识；因为我原是一个喜爱动物者，因为知道她也是如此，所以大为所动。”他又说自己几次见狗争斗而善为调解，引得旁观者无不欢喜。我们又知道他所羡慕的女子常和此狗同出散步。但是在他的显梦内，看不见女子，只看见她的狗。也许狞视着他的老太太就是女子的化身，但是他再说出来的话不能使此点明白无疑。至于梦中骑自行车只是他记得的情境的直接写照，因为他每次遇见少女和她的狗都在他骑自行车的时候。 三我们当亲爱的人死了之后，往往在一段时间有一种特殊的梦，将这个人已死的事实和自己要他复生的愿望互相调和。有时死者入梦，虽死犹生，因为梦者不知道他已死，好象是只有知道之后，他才算真死；有时他似乎半死半活，而每种情境都有特殊的标记。这些梦不能说是毫无意义的，因为复活一事在梦里和在神仙故事里同样是可以允许的，特别在神仙故事中，复活是常有的事。据我分析，这种梦的结果，似乎都可有一种合理的解释，然而要死者复活的愿望每易有最奇异的表现。我想将这种梦选述其一。这种梦听起来确实怪谬，而其分析的结果则可用以说明上面理论中指出的各点。梦者刚在数年前死了父亲，其梦如下： 我父已死，但又被掘出，他面有病容。他继续活着，而我则尽力阻止他注意……，其后梦及他事，愈梦愈远。 他的父亲已死，我们知道这是一个事实；但实际上并没有被掘出，这事实不正确。梦者又说自己送葬回来之后，有一齿开始作痛。犹太人有一格言说：“牙痛，可以将齿拔去。”他想要照格言去做，因此，往访牙医。但是牙医说，这不是治牙的方法。牙痛贵能忍耐。牙医还说，“我想要用药杀死齿下神经，你在三天内再来，我再把你已死的神经取出。”梦者忽告我说，“这一取出，入梦便成‘掘出’了。” 他的话对吗？其实，这两件事不是绝对平行的；因为取出的不是牙，只是牙的已死的一部分。据我们的经验，梦的工作是可以有这种遗漏的。我们必须假定梦者因压缩作用，将已死的父亲和已死的、而尚留在口内的牙合而为一。无怪显梦是如此地荒谬，因为关于牙的一切话语显然不适用于他的父亲。然则父亲和牙之间究竟有哪一种公比的成分呢？ 这种公比的成分，一定存在着，因为梦者又说他知道俗语所说，梦中失牙，就是家内要死人的预兆。 我们知道，这利俗语的解释是不对的，或者也只是一种歪理。因此，我们能在梦的内容的其他成分的背后，去发觉梦的真意，便不能不使人更觉惊异了。 我们没有再加追问，而梦者则开始细述他的父亲的病和死，以及父子之间的关系。父亲卧病既久，儿子对于病人的侍候和治疗费用很大。但他仍忍耐着，毫不介意。绝没有希望父亲快死的念头。他自诩能不违背犹太人的孝敬观念，而且坚守犹太人的法律。他的梦念难道没有矛盾之点足以使我们感到惊异吗？他曾将牙齿和父亲混而为一。他一方面要以犹太法处置病牙，以为牙痛须即拔牙，另一方面又要以犹太法对待父亲，以为做儿子的不必顾惜金钱或精神上的损失，须承担整个负担，不要对父亲有所怨恨。假使梦者对于病父和对于病牙有同样的情感，或者换句话说，假使他希望父亲的病痛和费用因为他的死而早日完结，那么，二者情境的相同不更可令人信服吗？ 我相信，这确是梦者对久病的父亲的态度，我又相信，他以孝顺自诩乃是想阻止这种念头的出现。人们在类似的情形下，往往不免希望病父快死，而在表面又装作善意的考虑。以为“这对父亲也是一种幸福的解放。”然而我要你们特别注意此时隐念上的樊篱已被摧毁。我们可以相信其思想的第一部分之为潜意识的，只是暂时的，换句话说，只是当梦的工作正在进行时，才是这样；另一方面，他对父亲厌倦的情感，才永远是潜意识的，可以溯源于儿童期。这个隐念在他的父亲生病期间，或曾化装潜入意识之内。对于成梦的其他内容，我们更可以作此主张。梦中虽没有对父亲怨恨的表示，但是我们若研究梦者在孩提时代对父亲怨怒的起源，便可知他之所以畏惧父亲，乃是由于他在儿童期和青春期后有手淫行为，而他的父亲往往加以禁止。这便是梦者和他父亲的关系；他对于父亲的情感略带敬畏的色彩。而敬畏则来源于早年的性的威胁。 我们现在可由手淫的情结来解释梦中其他的说法了。“他面有病容”，实暗指牙医的另一句话--“这里没有牙就未免不好看了。”--但是同时又暗指青年在青春期内因性欲过度，而流露或害怕自己流露的“病容”。梦者在显梦里的病容由自己转向他的父亲，--这是梦的工作的拿手好戏之一，--精神上便如释重负了。“他继续活着。”这句话一方面是指求父亲复活的愿望，也符合牙医保牙不拔的允诺。“我尽力阻止他注意”非常巧妙地引导我们用“他已死”这几个字来完成这一句话，但句子的填补实际上又可指手淫那一情结。年轻人当然要设法掩盖自己的性生活，而不使父亲探悉。最后，我还要告诉你们，所谓“牙痛的梦”，常暗指手淫和手淫所招致的惩罚。 你们由此可见，这个不可解的梦，是如何因下列三件事而构成的：1大可注意的引人进入歧途的压缩作用；2将隐念中的一切中心思想完全删去；3造成双关的代替物，以代表起源最早的隐念。 四有些直率平凡的梦，就其本身而言，丝毫没有怪诞荒谬之点，但可引起这样一个疑问：我们究竟为什么要梦见这种无聊的琐事？我们前面已多次想探求其原因，因此，现在引述这种梦的一个新例子。此例共有三个梦，发生于一夜之中，互有关系，梦者为一少女。 1她正从自己屋内厅上走过，头部忽与灯架猛撞，以致血流如注。此事在她的现实经验中从未发生过。她的说明却可耐人寻味：“你知道那时我的头发真令人害怕。昨天，母亲对我说：‘好孩子，果真如此，你的头就会很快秃得象屁股了’。”可见，头部为身体下部的代替物。至于灯架的象征，不必梦者解释，我们自然可以了解：凡属可以拉长的物体，都是男性生殖器的象征。因此，梦的真意系指身体下部因和阳物接触而流血。这个梦还可有其他意义；根据梦者进一步的联想，可知她的梦和月经来潮是由于和男人交媾的结果的信仰有关。这是少女对性的事件的一个普遍的观念。 2梦者在葡萄园中，看见一个深穴，她知道此穴是由于树根拔去之结果。关于这一点她说，“树已不见了。”意思是说，自己在梦里未见有树；但是这一句话却表示着另一思想，即可使我们相信，对象征的解释不去怀疑。这个梦涉及性的另一个幼稚的见解，即以为女孩本来有和男孩相同的生殖器，后来因被阉割树根拔去，所以有不同的形状。 3梦者站在书桌的抽屉之前，抽屉是她所熟悉的，所以若有人触动抽屉，她就会马上知道。书桌的抽屉，以及一切抽屉箱盒相同，都是女性生殖器的象征。她知道交媾或者据她的意思，任何接触之后，生殖器便露有此事的痕迹，这便是她素来害怕的事。我以为这三个梦的主要重心在于“知”的一个观念。她记得，在做小孩子时对于性事件的探索，而她由探索而获得的知识是深感自豪的。 五这里是象征作用的又一个例子。但这次我想将梦前的心境作一简要的叙述。一个男人和一个妇人发生恋爱，同宿一夜；他说那女人的品质是母性的，每当拥抱之时，即大有生孩子的愿望。但是，他们俩幽会的时候，却不得不设法避孕。次日早晨醒来时，那女人诉述一梦如下： 有一戴红帽子的军官正在街上追她，她力图逃跑走脱，跑上楼梯，而他则紧随在后，她气喘地逃入房里，将门紧闭加锁。由锁孔中窥见他坐在门外凳子上流泪。 红帽军官的追逐和女人的气喘上楼梯二事，显然是交媾的象征。至于梦者将追逐者关在门外，则为梦中常有的倒装作用的一个例子。因为，在交媾完毕前即引身而退的实为男人。同理，她又将自己的悲痛之情，转移在男子身上，因为在梦里哭泣的是他，而他的眼泪同时又为精液的代表. 你们总常听人说，精神分析以为一切梦都有性的意义。现在你们应该知道这个责难是不正确的了。你们已知道那些满足愿望的梦，用以满足那些最显著的需要--如饥渴，自由，等等--又有安乐的梦comfortdreams，焦虑的梦impatiencedreams和贪欲自私的梦。但是你们一定记得，据精神分析的结果，化装显著的梦，大抵是性欲的表示但也略有例外。 六我给你们举了许多关于梦的象征的例子，实有一个特殊的用意。在第一讲里，我曾说过，要你们相信精神分析的发现，确是一种困难的工作，现在你们总可以同意了。不过精神分析的各个主张都彼此密切相关，所以，相信了这一点，便容易使你们接受整个理论的其他各点。我们或者可以说，你们若肯举起一小指头赞成精神分析，不久，便可举起全手了。假使你们承认过失的解释是可以满足的，那么在逻辑上，你们就决不至于怀疑其余。梦的象征作用也算是引起这种信仰的另一捷径。我现在再告诉你们一个梦。此梦前已刊布，梦者为一穷苦社会中的女人，她的丈夫为一更夫。你们可以相信这么一个女人决不至于听见过梦的象征作用和精神分析。因此，你们便可判断我们由性的象征而得到的解释究竟是否胡说。其梦略如下述： ……于是乃有人破屋而入。她在惊惧中大呼更夫，但是，更夫那时已入教堂之内。同伴者是两个游民。教堂门前有几个石级，后面有一高山，高山之上，是一片森林。更夫身披甲胄，颔下很多棕黄色的胡子。那两个游民静静地和更夫同行，腰下穿有围裙，其形如袋。从教堂到高山有一条小路，两旁生有短草矮树，愈高愈密，到了山顶则成严密的森林。 这里所用的象征不难认识：男生殖器以三个人代表，女生殖器以高山、密林、和教堂的胜地为象征。至于性交的象征，则仍为登阶。梦中所谓“高山”的部分在解剖学上也称为阴阜themonsveneris。 七我现在想再述一梦，也可以用象征加以解释。梦者虽没有理论上的知识，但能解释其一切的象征。所以，这个梦更有注意和征信的价值。梦境很离奇，我们对于引起梦的情形也没有明确的观念。 他正和他的父亲似乎在维也纳的公园里散步，看见一大圆厅。厅前有一小屋，屋内有一被掳的轻气球，看起来似很松懈。父亲问他这轻气球究有何用；儿子很奇怪他的父亲何以有此疑问，但也加以解释。然后他们走进一个天井，天井内铺有一大张金属薄片。他的父亲撕下一大片来，但先举目四望，怕有人看见，他告诉儿子说，自己只须和管理者一说，便可直接取来。由天井下去，经过几个石级，便可直抵一穴。穴的两旁盖有软垫，好象是皮坐椅似的，穴底有一长的平台，台后，又有一穴。 以下是梦者自己的解释：“那大圆厅代替我的生殖器，至于厅前部被掳的轻气球，则为阴茎的象征，因为我曾嫌它软弱。”更详细的说明则可约如下述。“大圆厅代表臀部小孩常以臀部隶属于生殖器内，前面小屋则为阴囊。梦里，他的父亲问他生殖器有何用，或具有何种机能。这个情境，显然应倒过来，成为儿子发问才是；因为实际上这些问题未曾问过，所以我们应将梦的隐念译成一个假设的愿望：“假设我要请父亲解释……。”这个隐念的结果，我们便不难揣测而知了。 铺有金箔的天井，不能用象征加以解释，但暗指他的父亲的营业场所。因为我有所顾忌，所以用金箔代替他的真正的营业品。此外，对于梦中措词概未更动。梦者曾习父业，对于他的父亲，纯用不正当的手段赚钱很有反感，所以，上述的梦似乎在说：“我若问他，他也会象欺顾客那样来欺我。”至于撕取金箔，本为营业欺诈的象征，但是梦者则另有解释：他说，这是用来暗指手淫的。这个解释不但我们早已熟悉，而且私自手淫而用相反的观念表示出来，即：“我们可以公然为之”，也正和这个解释暗相符合。所以将此事归之于他的父亲所为、正和梦里第一幕发问一层相同，都恰是我们的意料所及。梦者又将地穴释为阴道，因为它的四壁有软垫；在我们则又以为入穴出穴都是性交的象征。 关于第一穴底的平台，和平台之后的第二穴，梦者都根据本身的经验加以解释。因为他曾和女子性交，后因太软弱未能畅所欲为，现在则希望借助于治疗而恢复此事之能力。 八下面还有两个梦。梦者为一有显著多妻倾向的外国人，因为由此二梦，可以证实一种说法，即梦者本人现形于两梦之内，纵使在显梦的内容中有了伪装，梦中的皮箱都是女性的象征。 1梦者正在作长途旅行，行李由马车送至车站。他的皮箱很多，互相重迭。其中有两个黑皮箱象是商人旅行家所用的。他对某人宽慰地说：“你知道那些皮箱只要送到车站为止。” 实际上，他的确带着许多件行李旅行。在受诊时，他又诉说许多关于女人的故事。那两个黑皮箱代表两个黑女人。这两个黑女人，在他那时的生活史上，正占据着重要的位置。有一个要跟他到维也纳，但是因为我的劝告，他发电去阻止了她。 2海关中的一幕，--另一个旅行家打开皮箱，一边吸烟，一边满不在乎地说：“箱内可没有违禁物。”海关职员似乎也相信他，但是，当再搜查的时候，忽然发现一严重的禁运物品。旅行家于是让步说：“这可没法了。”旅行家为梦者的替身，而海关职员则为我。他对于我本很爽直无隐，但是，他新近和某女子发生了关系，决意不告诉我，因为他怕我认识她。他将被人发觉时的那种羞愧的情境往一个陌生人身上一推，自己便似乎全未入梦了。 九这里又有一个象征的例子，是我从前未曾指出的： 梦者路遇他的妹妹和二友同行，二友是一姊一妹。他和这两个姊妹握手，可没有和自己的妹妹握手。 实际上，他记不起有过这件事。但是，因此回忆自己曾在某时对于一个女子的乳房发育的迟缓表示惊异。所以，那两个姊妹实在代表两个乳房；假使这不是他的妹妹，便未免要伸手一摸了。 十这里是梦中的死亡象征的一个例子。梦者正在跨过一个很高的，很陡峻的铁桥，同行者二人，他本知道他们的姓名，但醒来时已忘记了。他们二人忽然消失，而他所见的乃是一戴小帽、穿套裤、形状如鬼的男子。他问那人，是否是送电报的？……那人说，“不是。”又问，是否是马车夫？那人又说，“不是。”梦者于是继续做梦。在梦里感到异常恐怖。醒时，他又在幻想中追忆铁桥忽断，自己乃坠入深谷之中。 梦者若特别声明梦里人物不是他所认识的，或他们的姓名已忘记了，实际上，他们和梦者的关系必很密切。就此例而言，梦者有三个兄弟；他若怕其他二人死亡，那便是他希望他们死去的表示。关于送电报人一节，他说电报常带来恶消息。由他的制服看来，他似乎是一个管灯的人，他能熄灯，像死神毁灭生命之火似的。由马车夫，他想到乌兰德咏卡尔王航行的诗，又想起湖上风涛的险恶；同行者二人，而以自己为诗中的卡尔王。他由铁桥又想起一件近事和一句俗语：“生命是一座吊桥。” 十一下面也可视为死亡之梦的另一实例：一位不认识的先生留给梦者一张黑边卡片。 十二还有一梦从几方面都可引起你们的兴趣；但是这个梦半以梦者的神经病状态为起因。 他在火车内，车停在旷野中，他以为有意外之事就要发生，必须努力逃脱。于是他穿过各个房间遇人便杀，--被杀者计有司机，警卫人员等人。 此梦使他想起从前朋友告诉他的一个故事。在意大利的某条铁路线上，有一狂人正被护送坐在车上小房间内。由于某种错误，让一普通旅客和他同房。狂人乃将此旅客杀死。因此，梦者那时就以此狂人自居，因为他常有一个“强迫观念”，以为自己应把知道他的秘密的人们一一消灭。其后，他又举出一个较好的梦因。前一天，他在剧院里看见一个女子，他本想娶她为妻，但因为对她产生嫉妒，所以将她抛弃。他知道自己非常容易产生嫉妒，要娶她简直是发疯了。那便是说，他既以为她很不可靠，他的嫉妒也许要使他杀害一切和他竞争的人。至于穿过多个房间，我们已知道是结婚的象征以相反之意表示一夫一妻制。 关于车停在旷野内及怕有意外之事一层，他告诉了我们下面的故事： 有一次，火车在车站外的路线上忽然停车，车里有一女人说怕会发生车祸，最好将双腿提起。“双腿提起”这一句话，使他想起他和上述的女人，在往昔最相爱悦的时候，曾多次到这里郊游，他又有了一个新论点来支持这一个结论：即现在娶她简直是发疯了；其实，据我所知，他仍然存在着想娶她的这个疯狂愿望。
西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud，1856年5月6日—1939年9月23日）是奥地利精神病医师、心理学家、精神分析学派创始人。1873年入维也纳大学医学院学习，1881年获医学博士学位。1882—1885年在维也纳综合医院担任医师，从事脑解剖和病理学研究。然后私人开业治疗精神病。1895年正式提出精神分析的概念。1899年出版《梦的解析》，被认为是精神分析心理学的正式形成。 1919年成立国际精神分析学会，标志着精神分析学派最终形成。1930年被授予歌德奖。1936年成为英国皇家学会会员。1938年奥地利被德国侵占，赴英国避难，次年于伦敦逝世。他开创了潜意识研究的新领域，促进了动力心理学、人格心理学和变态心理学的发展，奠定了现代医学模式的新基础，为20世纪西方人文学科提供了重要理论支柱。
《梦的解析》是奥地利心理学家西格蒙德·弗洛依德创作的心理学理论著作，又译做《解梦》。本书开创了西格蒙德·弗洛依德的“梦的解析”理论，被作者本人描述为“理解潜意识心理过程”的捷径。该书引入了本我概念，描述了弗洛依德的潜意识理论，是用于解析梦，引申到心理学，解读人们的潜意识在梦中的表象。本书，作者引用了大量的梦作为实例，对有关梦的问题从各个方面进行认真的探讨。叙述了作者对于梦的看法以及在进行精神分析的心理辅导时解梦的方法。全书，西格蒙德·弗洛依德的理论论证可分为七章，第一章为对儿童的梦的研究，第二章为梦的解析方法，第三章为梦是愿望的达成，第四章为梦的改装，第五章为梦的材料与来源，第六章为梦的运作，第七章为梦程序的心理。西格蒙德·弗洛依德认为，梦不是偶然形成的联想，而是压抑的欲望。它可能表现对治疗有重要意义的情绪的来源，包含导致某种心理的原因。所以，梦是通往潜意识的桥梁。一般来说，梦发生在快速动眼睡眠阶段，梦的内容也有规律。在第一、第二次眼球快动时，梦大多重演白天的经历，第三、第四次快速动眼时，梦多半是过去的情景和体验；第五次快速动眼持续时间最长，过去与最近的事互相交织。人们在睡眠中感觉身体不适或疾病，大多发生在第一、第二次快速动眼时做的梦，而慢性病的感觉可能在第三、第四次快速动眼时做的梦里
《梦的解析》（德语：Die Traumdeutung 英文：The Interpretation of Dreams），是奥地利心理学家西格蒙德·弗洛伊德创作的心理学理论著作，又译做《解梦》。 该书开创了弗洛伊德的“梦的解析”理论，被作者本人描述为“理解潜意识心理过程”的捷径。该书引入了本我概念，描述了弗洛伊德的潜意识理论，是用于解析梦，引申到心理学，解读人们的潜意识在梦中的表象。外文名The Interpretation of Dreams作者【奥】西格蒙德·弗洛伊德字数440000作品名称梦的解析作品别名释梦、解梦文学体裁心理学理论首版时间1899年11月第一卷：《癔症研究》收集的论文有：癔症研究、日常生活心理病理学第二卷：《释梦》收集的论文有：释梦、论梦、梦的过程心理学、释梦在精神分析中的运用、论释梦的理论与实践第三卷：《性学三论舆论潜意识》收集的论文有：性学三论、儿童性理论、‘文明的”性道德与现代神经症、爱情心理学、论自恋、本能及其变化、压抑、力比多类型、诙谐及其与潜意识的关系、精神分析中潜意识的注释、论潜意识第四卷：《精神分析导论》第五卷：《精神分析新论》收集的论文有：精神分析五讲、精神分析运动史、精神分析纲要第六卷：《自我与本我》收集的论文有：超越快乐原则、群体心理学与自我的分析、自我与本我、抑制、症状与焦虑第七卷：《达芬奇对童年的回忆》收集的论文有：戏剧中的变态人物、作家与白日梦、达芬奇对童年的回忆、米开朗基罗的摩西第八卷：《图腾与禁忌》收集的论文有：图腾与禁忌、一个幻觉的未来、文明及其缺憾、为什么有战争？、摩西与一神教。
1、选取的意象：千里冰封、万里雪飘、大河（黄河）、山舞银蛇（群山）、原驰蜡象（高原丘陵） 营造的意象：红妆素裹。
2、营造了一个乍暖还寒的北国雪景，展现伟大祖国的壮丽山河。天地茫茫，纯然一色，包容一切。想像雪后晴日当空的景象，翻出一派新的气象。
全词用字遣词，设喻用典，明快有力，挥洒自如，辞义畅达，一泻千里。全词合律入韵，似无意而为之。虽属旧体却给读者以面貌一新之感。不单是从词境中表达出的新的精神世界，而首先是意象表达系统的词语，鲜活生动，凝练通俗，易诵易唱易记
《沁园春·雪》突出体现了毛泽东词风的雄健、大气。作为领袖毛泽东的博大的胸襟和抱负，与广阔雄奇的北国雪景发生同构，作者目接“千里”“万里”，“欲与天公试比高”；视通几千年，指点江山主沉浮。充分展示了雄阔豪放、气势磅礴的风格。
创作背景：1936年，红军组织东征部队，准备东渡黄河对日军作战。红军从子长县出发，挺进到清涧县高杰村的袁家沟一带时，部队在这里休整了16天。2月5日至20日，毛泽东在这里居住期间，曾下过一场大雪，长城内外白雪皑皑，隆起的秦晋高原，冰封雪盖。
天气严寒，连平日奔腾咆哮的黄河都结了一层厚厚的冰，失去了往日的波涛。毛泽东当时住在农民白治民家中，深夜。见此情景，颇有感触，填写了这首词。《沁园春·雪》最早发表于1945年11月14日重庆《新民报晚刊》，后正式发表于《诗刊》1957年1月号。
参考资料：百度百科-沁园春·雪
你好，同学，你的浅谈沁园春雪方面开题报告老师让你往哪个方向写？开题报告有什么要求呢开题报告是需要多少字呢你可以告诉我具体的排版格式要求，希望可以帮到你，祝开题报告选题通过顺利。 1、研究背景研究背景即提出问题，阐述研究该课题的原因。研究背景包括理论背景和现实需要。还要综述国内外关于同类课题研究的现状：①人家在研究什么、研究到什么程度？②找出你想研究而别人还没有做的问题。③他人已做过，你认为做得不够（或有缺陷），提出完善的想法或措施。④别人已做过，你重做实验来验证。2、目的意义目的意义是指通过该课题研究将解决什么问题（或得到什么结论），而这一问题的解决（或结论的得出）有什么意义。有时将研究背景和目的意义合二为一。3、成员分工成员分工应是指课题组成员在研究过程中所担负的具体职责，要人人有事干、个个担责任。组长负责协调、组织。4、实施计划实施计划是课题方案的核心部分，它主要包括研究内容、研究方法和时间安排等。研究内容是指可操作的东西，一般包括几个层次：⑴研究方向。⑵子课题（数目和标题）。⑶与研究方案有关的内容，即要通过什么、达到什么等等。研究方法要写明是文献研究还是实验、调查研究？若是调查研究是普调还是抽查？如果是实验研究，要注明有无对照实验和重复实验。实施计划要详细写出每个阶段的时间安排、地点、任务和目标、由谁负责。若外出调查，要列出调查者、调查对象、调查内容、交通工具、调查工具等。如果是实验研究，要写出实验内容、实验地点、器材。实施计划越具体，则越容易操作。5、可行性论证可行性论证是指课题研究所需的条件，即研究所需的信息资料、实验器材、研究经费、学生的知识水平和技能及教师的指导能力。另外，还应提出该课题目前已做了哪些工作，还存在哪些困难和问题，在哪些方面需要得到学校和老师帮助等等。6、预期成果及其表现形式预期成果一般是论文或调查（实验）报告等形式。成果表达方式是通过文字、图片、实物和多媒体等形式来表现。
这份开题我帮你写。1.撰写毕业论文是检验学生在校学习成果的重要措施，也是提高教学质量的重要环节。大学生在毕业前都必须完成毕业论文的撰写任务。申请学位必须提交相应的学位论文，经答辩通过后，方可取得学位。可以这么说，毕业论文是结束大学学习生活走向社会的一个中介和桥梁。毕业论文是大学生才华的第一次显露，是向祖国和人民所交的一份有份量的答卷，是投身社会主义现代化建设事业的报到书。一篇毕业论文虽然不能全面地反映出一个人的才华，也不一定能对社会直接带来巨大的效益，对专业产生开拓性的影响。实践证明，撰写毕业论文是提高教学质量的重要环节，是保证出好人才的重要措施。2.通过撰写毕业论文，提高写作水平是干部队伍“四化”建设的需要。党中央要求，为了适应现代化建设的需要，领导班子成员应当逐步实现“革命化、年轻化、知识化、专业化”。这个“四化”的要求，也包含了对干部写作能力和写作水平的要求。3.提高大学生的写作水平是社会主义物质文明和精神文明建设的需要。在新的历史时期，无论是提高全族的科学文化水平，掌握现代科技知识和科学管理方法，还是培养社会主义新人，都要求我们的干部具有较高的写作能力。在经济建设中，作为领导人员和机关的办事人员，要写指示、通知、总结、调查报告等应用文；要写说明书、广告、解说词等说明文；还要写科学论文、经济评论等议论文。在当今信息社会中，信息对于加快经济发展速度，取得良好的经济效益发挥着愈来愈大的作用。写作是以语言文字为信号，是传达信息的方式。信息的来源、信息的收集、信息的储存、整理、传播等等都离不开写作。
中期检查表应包括四点内容：
一、 前期工作简述。
二、 已解决的问题及解决办法。
三、 尚存在的问题及解决方案。
四、 后期工作安排。
毕业论文只能有一个主题（不能是几块工作拼凑在一起），这个主题要具体到问题的基层（即此问题基本再也无法向更低的层次细分为子问题），而不是问题所属的领域，更不是问题所在的学科。
题目的写法
论文题目应该是对研究对象的精确具体的描述，毕业论文题目应简明扼要地反映论文工作的主要内容，切忌笼统。由于别人要通过你论文题目中的关键词来检索你的论文，所以用语精确是非常重要的。
摘要的写法
摘要应包括：对问题及研究目的的描述、对使用的方法和研究过程进行的简要介绍、对研究结论的简要概括等内容。摘要应具有独立性、自明性，应是一篇完整的论文。
引言的写法
一篇毕业论文的引言，大致包含如下几个部分：问题的提出;选题背景及意义;文献综述;研究方法；论文结构安排。
少系统的课堂授课和平时训练，往往对毕业论文的独立写作感到压力很大，心中无数，难以下笔。因此，就毕业论文的撰写进行必要指导，具有重要的意义。
从文体而言，它也是对某一专业领域的现实问题或理论问题进行科学研究探索的具有一定意义的论说文。完成毕业论文的撰写可以分两个步骤，即选择课题和研究课题。
参考资料百度百科_毕业论文
你好，关于毕业论文开题报告的写作，一般需要包含以下几个方面的内容：
1. 研究背景和目的：简要介绍你所研究的课题或问题的相关背景和研究目的。这一部分可以阐述为什么该课题很重要并值得研究。
2. 研究方法：具体说明你将使用哪些研究方法和数据来源，并解释这些方法和数据来源是如何支持你的研究目的的。
3. 研究内容和预期成果：介绍你计划在研究中进行的工作，以及你希望取得的预期成果。
4. 论文框架：列出论文大致的章节结构，以及每个章节的主要内容。
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论文开题报告基本要素
各部分撰写内容
论文标题应该简洁，且能让读者对论文所研究的主题一目了然。
摘要是对论文提纲的总结，通常不超过1或2页，摘要包含以下内容：
目录应该列出所有带有页码的标题和副标题， 副标题应缩进。
这部分应该从宏观的角度来解释研究背景，缩小研究问题的范围，适当列出相关的参考文献。
这一部分不只是你已经阅读过的相关文献的总结摘要，而是必须对其进行批判性评论，并能够将这些文献与你提出的研究联系起来。
这部分应该告诉读者你想在研究中发现什么。在这部分明确地陈述你的研究问题和假设。在大多数情况下，主要研究问题应该足够广泛，而次要研究问题和假设则更具体，每个问题都应该侧重于研究的某个方面。
商务谈判活动是在经济活动中,双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动过程,是双方洽谈的一个重要环节,它可以促进双方达成协议。下面是我为大家整理的商务谈判研究论文开题 报告 ，供大家参考。
《 商务谈判双赢战略 》
摘要：在社会主义市场经济中，实现“双赢”才是企业发展长久之计。在商务谈判中寻求双方利益的契合点，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，实现长期有效合作，是现代商务谈判双赢战略的最终目标。因此，研究商务谈判双赢战略具有重要的现实意义和应用价值。本文主要研究了商务谈判双赢战略的相关问题，主要涉及到商务谈判的基本概念、阻碍商务谈判双赢战略目标实现的因素以及商务谈判双赢战略对策等。
关键词：商务谈判 双赢战略 阻碍因素 战略对策
随着社会经济的发展进步，商务谈判双赢战略理念逐渐被人们所推崇，双赢理念对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作用。商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈判方略。商务谈判中，谈判双方并不是绝对对立的关系，从一定意义上讲，谈判双方是合作伙伴关系，商务谈判中寻求双方的共同利益点，实现双赢是双方企业长期合作的基础。然而，在实际的商务谈判活动中，谈判双方往往过于坚持自己的利益，不肯做出丝毫让步，致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最终破裂。要想改变这一状况，就必须树立起双赢理念，正确处理好谈判过程中的各种关系，将双赢理念真正落到实处，以实现双赢为最终的谈判目的，达到双方的互惠互利。
一、商务谈判与双赢战略
(一)商务谈判概述
在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。
(二)双赢战略概述
商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输”。
就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。以下是谈判界广为流传的一个经典小 故事 ：有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，最终达成了一致意见，一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子带回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤 蛋糕 吃。这个故事就是一个典型的通过谈判实现双赢的例子，由此可见，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡是商务谈判的最高境界。
二、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素
从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。
具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：
一是谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判思想;
二是有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决，替对方考虑似乎是不合乎规范的;
三是有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变，自己也盲目坚持不愿减少自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然实现不了双赢。比如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案;
四是过分关注一次性交易所得利益，忽视掉企业长远的经济利益。这是一种片面的认识，“捡了芝麻，丢了西瓜”。谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。此外，由于一些客观方面的原因造成谈判失败，比如由于对方超过了我方的底线等等。
总之，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多，关键是如何灵活协调双方利益，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，使合作继续下去。
三、商务谈判双赢战略
商务谈判需要树立双赢理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方最大的利益出发，运用最小的代价换取双方最大的利益。商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：
(一)树立双赢理念
谈判者首先要树立双赢理念，认识到商务谈判并不是争得你死我活，而是寻求双方利益的切合点，这是商务谈判实现双赢战略的首要保证。缺乏这一思想观念，商务谈判就难以真正取得成功。
(二)换位思考，相互理解
要想在谈判中取得双赢，换位思考是必然的。站在对方的立场上思考，将心比心，互相理解，相互体谅，才有可能使得谈判结果皆大欢喜。换位思考还要求保持冷静的情绪，避免情绪的大幅度波动，尤其是当谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免相互争吵，应尽可能的寻求双方利益的共同点，多站在对方的立场上思考问题。
(三)准备替代方案，寻求双赢的最佳方案
在商务谈判过程中，谈判双方都会拿出对自己最有利的方案，一旦损害到对方的利益，必然会引起对方的不满，因此，在谈判过程中应该准备替代方案，当自己认为最佳方案难以通过时，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。
(四)学会适当让步
在商务谈判过程中，存在着利益)中突是客观事实，学会适当的让步是实现双赢战略的必要条件。但是，学会适当让步并不意味着一味的忍让，是用自己的让步换取更大的回报。据统计，在谈判过层中，约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的，虽然不做无谓让步，但是要明白让步不是对等的，且不宜让步次数过多，应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。学会让步要求在商务谈判过程中学会利益交换，也就是说在自己做出某个让步的同时，可以提出另一个有利于自己的条件，以此作为交换。比如，双方在价格方面争执不下的时候，可以做出适当让步，同时引入付款方式、付款期限、交货方式等新的交换条件，这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。
四、结束语
总之，随着社会主义市场经济的发展，商务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出，商务谈判双赢理念逐渐发展成为一种不可逆转的趋势。在商务谈判中实施双赢战略，有利于提高谈判的效率，保障双方共同利益，有利于双方达成共识，谋取长远利益。成功地谈判没有输家，只有双赢，双赢战略是现代商务谈判的最佳战略选择。
参考文献：
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[2]史光起，商务谈判的12个技巧[J]，中小 企业管理 与科技(中旬刊)，2011(08)
[3]丁宇晴，如何在商务谈判中达到双赢[J]，价值工程，2012(25)
[4]赵然，从语境顺应视角刊国际商务谈判中的双赢语用策略[J]，东北农业大学，2012
《 浅析网络商务谈判 》
【摘要】随着信息技术的发展，电子商务平台正影响着传统交易和商务谈判活动。网络商务谈判以其低成本、高效率、灵活方便等优势被越来越多的经济主体使用。但其自身也存在着信息环境所带来的负面影响因素。
【关键词】网络商务谈判;传统网络商务谈判;互联网;信息技术
商务谈判是市场经济活动主体之间为了实现双方共赢的目标，通过沟通协调达到一致意见的交往过程。随着现代化信息技术的不断发展，传统商务谈判也正在潜移默化的朝着网络商务谈判的方向发展。网络商务谈判其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
和传统商务谈判一样，网络商务谈判也要经过询盘、报盘、还盘、讨价还价、签订订单等环节。其工作流程大致如下：卖方通过网络发布自己产品的基本信息(产品目录、规格、价格等)，买方在网页上搜索需求的产品，并开始询盘。卖方再报盘。谈判双方进入讨价还价阶段。确定订单后，网上签订或正式签订书面合同。此后如果有变动，也可以在网上变更订购单。
一、网络商务谈判的特点分析
由于是以互联网信息技术为平台，网络商务谈判呈现出其低成本、高效率、客观性等特点，吸引着现代企业的关注。
(一)以低廉成本实现商务谈判活动
传统商务谈判活动中，不论采用主场谈判、客场谈判还是第三地点谈判，谈判双方组成的谈判人员都必须花费大量财力在食宿、通讯等谈判活动经费上面，加之如果谈判期限较长或者谈判地点较远的话，其谈判时间成本和财务成本就会更高，甚至还可能因错过最佳成交时间造成更大的经济损失。
网络商务谈判中买卖双方仅需要通过互联网就能挖掘谈判对象，以书面形式确定谈判日程和议程，仅需要几分钟时间 网络技术 人员就能实现询盘、发盘等谈判环节，筛选谈判信息。此外，进入到还盘、让步等环节时，谈判双方也能方便、及时的向领导汇报谈判进程，可以充分在谈判团队中展开讨论、决策。这些活动的实现都是以低廉的成本实现的。
(二)以高效率、高质量的方式达成商务谈判
传统的商务谈判从搜集、分析谈判情报、确定谈判目标和对象再到指定谈判方案、组建谈判队伍、控制谈判过程以及谈判现场的唇枪舌战，整个过程下来短则数日，长则数月，其效率之低;由于前期在寻找谈判对象时可能存在资料有限和主观局限等因素谈判结果的质量可能并不高。而网络商务谈判就可以最大限度的克服以上问题。借助于互联网庞大的资源库，谈判方可以掌握更多更全面、准确的客户资源，有助于提升谈判的质量。此外，网络商务谈判不在局限于谈判期限，完全可以365天每天24小时充分与客户进行跨区域谈判沟通，从谈判时间、空间、质量上将，网络商务谈判都是高效率的。
(三)在一定程度上提高了谈判的客观性
传统商务谈判结果会受到谈判双方成员个人偏好、性格、能力、级别等因素的影响，可能存在主观性。而网络商务谈判是在同一个竞争平台上相对平等的对话过程，谈判双方不需要见面，不需要关注一些人为因素，直接把重点集中在谈判的条件、结果上，相对而言能更客观的促进谈判双方实现共赢。
(四)有助于提高决策的科学性
传统商务谈判进程和结果往往容易受到谈判团队成员的影响，在时间限期内作出的决策不一定是最有的。而网络商务谈判主要是以书面形式确定谈判议程和内容，谈判双方有充分的时间仔细研究，反复对比论证，还可以及时向领导汇报谈判的内容，和其他同事展开讨论，甚至可以向专家征询，也可以利用网络和其他供应商或客户进行对比分析，作出更科学合理的决策。
二、网络商务谈判发展的几个重点问题
网络商务谈判毕竟是以互联网为平台的一种商务谈判形式，相较于传动商务谈判，有自己的特点。如果网络商务谈判要持续发展下去并吸引更多的经济主体采用的话，需要注意以下几个方面的问题。
(一)商业信息的安全性问题
互联网是一个开放的信息平台，在给交易双方提供低成本、高效率的谈判亭台的同时，也给双方带来了商业信息的安全问题。交易双方需要在公开平台上进行询盘、报盘、还盘等工作环节，竞争对手很容易掌握到双方的报价、还价、产品基本信息等商业秘密。而且，网络本身的不安全性也有可能会威胁到谈判的安全性，例如黑客、病毒、间谍软件等的恶意破坏、篡改、泄密等网络安全事故。当然这些问题的发生也有可能是由于竞争对手恶意造成的。这些问题就要求网络谈判主体既要是商务谈判专家还要是网络技术人才，做好网络商业信息的__，才去必要的防御 措施 ，确保信息的保密性、完整性和可用性，为谈判工作的开展提供准确、可靠的信息来源。
(二)强调客户关系管理
在开放的互联网平台上，买卖双方市场都充斥着大量的竞争对手，彼此的选择空间都大，是一个垄断竞争市场。那如何才能吸引并留住客户呢?这就要求以网络商务谈判为主的企业应该更加重视与客户之间的关系管理，建立客户档案，积极培养与客户之间的情感，提高网络服务水平。
(三)坚持诚信的谈判作风和热情的服务态度
由于是在互联网上面进行的，谈判双方不用见面，甚至也不用电话联系，仅靠网络交往持续。网络商务谈判比现场面对面的商务谈判更具有“风险性”。这一点也能解释为什么网络商务谈判具有低成本、高效率、高效益几大特点，但是并不能取代传统意义上的谈判桌上的正式谈判。因此这对于交易主体的诚信要求会更高。西方有一句 名言 是：诚信是最好的竞争力。这句话放在网络商务谈判中尤为重要。
虽然不能见面，网络商务谈判对于热情周到的服务态度的需求却一点也不亚于面对面谈判。卖方在网站上的产品宣传介绍，针对买方询盘后的报盘、讨价还价，甚至包括有可能发生的订购单变更，这些环节都需要有专业的网络客服人员提供热情、周到、耐心细致的专业服务。
参考文献：
[1]白远.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2004
[2]孙归莉，王晓.现代商务谈判[M].北京：高等 教育 出版社，2013
[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师.，2004(01)
《 商务谈判心理初探 》
【摘要】商务谈判心理具有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征，且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节。
【关键词】商务;谈判;心理
随着市场经济的活跃，商务谈判也越来越活跃，越来越被广泛的运用。由于商务谈判是由有感情、有思想的人为主体来进行的，这就使得谈判过程中会出现各种心理现象，对这种谈判心理进行探讨可以为更好的进行商务谈判提供参考。
一、商务谈判心理特征
商务谈判的心理特征是指在谈判过程中可能普遍表现出来的心理现象，总体来看主要有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征。
1.隐蔽性
隐蔽性是指商务谈判人员都会努力隐藏自身的心理活动，不轻易将自身的情绪等心理活动表现给谈判对手，从而防止谈判信息泄露甚至造成谈判失误。一般而言，随着谈判人员训练水平的不断提升，大多数成熟的谈判人员都能做到“不喜形于色”。
2.稳定性
稳定性是指进行商务谈判人员的内心活动基本保持稳定，一般不会出现大幅度的波动。由于商务谈判人员心理承受能力较强，即使面对较为重大的外部环境变化或者收获谈判的成功，他们都基本能够保持心理活动的平常性。当然，这种稳定性是相对的，商务谈判人员的心理素质会随着谈判 经验 的增加而提升，从而表现为稳定性不断增强的一个过程。
3.差异性
差异性包括两个方面的内涵，一方面，不同的个体的心理具有差异性，并进而表现在商务谈判过程中。一般而言，心理成熟的个体其谈判能力也相对较强，稳定性也较好，一个谈判新手可能存在心理不成熟等问题，并进而给谈判带来影响。另一方面，同一个体在不同类型的谈判中可能表现出差异，熟悉环境和领域可能为其谈判心理提供保障，相反，一个陌生的环境或者领域可能会对心理带来影响，并进而表现为差异性。
4.自调节性
自调节性主要是指参与商务谈判的个体在出现心理波动的情况下能够有效的进行心理调节，并且这种调节具有很强的自主性，从而可以避免长时期的心理波动给谈判带来影响。
二、商务谈判中可能存在的心理困扰及其原因分析
由于人的心理受多种因素的影响，商务谈判过程中也不可避免的会出现各种心理困扰，主要表现为心理挫折，而这种挫折会进一步导致商务谈判中出现攻击性谈判、情绪焦虑、自卑或者恐惧等行为。
1.出现攻击性谈判行为
出现攻击性谈判行为即由于谈判人员心理失调导致在谈判过程中用口头语言或者肢体语言等攻击甚至侮辱谈判对手，并进而导致谈判矛盾发生的行为。由于商务谈判不可能按照单方面的意愿进行，在某些时候可能会为维护自身利益而出现谈判矛盾，在这一背景下，自认为“丧失”利益的一方可能会产生挫败感，并进而通过攻击性的行为来发泄这种不满。在实际的谈判工作中，由于参与谈判的人员个体素质不一，部分个人素质相对较差的谈判人员可能会因为谈判遭遇挫折或者谈判失败而迁怒于他人，并进而采取人身攻击等方式来打击对方，从而给谈判的正常进行带来影响。
2.出现情绪焦虑
出现情绪焦虑主要是指由于谈判没有按照预定的计划进行或者由于其他原因导致参与商务谈判的一方情绪受到挫折，这种焦虑心理一方面可能影响谈判的各项决策，因为在焦虑的状态下谈判人员的个人判断能力等都可能下降。另一方面，这种焦虑心理可能会被对方所获悉并合理的利用，从而给对方以可乘之机。在实际谈判过程中，如果一方急于达到某一目的，或者无法完成谈判的目标，特别是具有较强时间约束的目标，就有可能导致情绪焦虑。
3.自卑或者恐惧心理
在商务谈判中出现自卑或者恐惧心理多为一些特殊的因素激发了谈判者内心的自卑或者恐惧心理，如出现与谈判者谈判失败相似的事件，遭遇与谈判失败相同的竞争对手等，当这些因素出现时，谈判者可能“未战先怯”，并进而使其在谈判中处于不利的位置。从实际来看，如果谈判者拥有难以克服的心理阴影或者无法战胜自我，都有可能出现这一情形。
三、把握谈判心理提升商务谈判能力的对策建议
把握谈判心理因素提升商务谈判能力，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面着手。
1.加强培训与学习不断提高心理控制能力
培训与学习能够有效的提高谈判人员的心理控制能力。首先，要加强对谈判人员心理学方面知识的培训，努力提高谈判人员的心理调节能力。在实践当中，要通过聘请有丰富谈判经验或者心理学领域的专家进行辅导来提高谈判人员的整体素质。此外，从事商业谈判的人员自身要加强心理学方面知识的学习，通过自我提升来调节谈判心理。其次，要加强对谈判人员专业知识的培训，通过专业技能包括谈判技能、谈判者所在单位的行业知识等方面的培训，深化谈判人员对谈判内容的了解，从而增强其谈判信心。再次，要增强对谈判人员团队合作能力的培训，针对现代商务谈判多以团队谈判的形式进行的现实，要在细化分工的基础上，增强团队成员配合能力的培训，从而增强团队协作精神，形成一种积极向上的团队心理。
2.充分准备增强谈判信心调节谈判心理
充分的准备有利于增强谈判信心调节谈判心理。首先，要努力收集谈判信息，在商务谈判之前，参与谈判的人员要对谈判的目的、背景进行深入的了解，对谈判对手的基本情况与对方的目标进行分析，提高谈判信息总量。其次，要做好谈判预案，谈判人员要在情报分析的基础上制定谈判方案，包括谈判分工、谈判进度的把握以及谈判策略，并且要针对各种可能的情况制定不同的方案，以此来增强谈判的整体把握能力。再次，要制定紧急情况应对方案，针对谈判可能出现的心理困境，谈判团队要制定紧急预案，一旦出现一些极端情况如谈判矛盾升级等，便可以实施紧急方案，避免单个成员心理问题给谈判造成过大的冲击。
3.积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑
熟悉的或者良好的环境可以为心理调节和控制提供基础。首先，谈判人员要努力营造自身熟悉的环境，在谈判开始之前，可以通过查看谈判场地、调整谈判用的各种设施甚至进行环境优化来熟悉谈判的环境，从而为心理调节提供基础。其次，谈判人员要努力把握谈判过程中的各种环境，如可以利用团队的力量来营造对自身有利的环境，利用谈判对手的失误营造自身熟悉的环境等，并努力避免陷入各种陌生的环境中，从而为心理的平稳提供基础。
参考文献：
[1]钟乐鹏.现代商务谈判技法[J].经营管理者，2011(24)：277
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