“人性”假设在管理学的应用
随着以上人性假设理论的出现，管理学的思想与之相对应也经历了科学管理、行为科学、现代科学管理和人本管理时期。知识人”假设理论提升了人在企业生产中的地位，而且也丰富了人类假设理论。
摘要： 本文研究了从泰罗科学管理理论中“经济人”的假设，到后来霍桑行为科学管理理论中“社会人”的假设，麦格雷戈“X”“Y”理论中“自我实现人”的假设，莫尔斯和洛斯奇提出超Y理论中“复杂人”的假设，以及威廉?大内提出“Z”理论提出后“知识人”的假设五种“人性”假设来了解管理学理论的发展，以期能为管理学的研究提供一些参考。
关键词：人性假设;管理学理论;麦格雷戈
一、“经济人”假设
“经济人”的假设最早是由亚当?斯密在其著作《国富论》中提出的一种对人的假设，他认为个人是把自身的利益放在第一位的。之后，弗雷德里克?温斯洛?泰罗在此“经济人”假设、前人管理思想和实践经验基础上第一次系统地把科学方法引到入管理实践中，提出了科学管理理论。科学管理理论的提出使管理从以往的经验管理上升为一门真正的科学，并得以发展。泰罗认为，科学管理的目的在于使雇主和雇员共同实现最大限度的富裕，其目的是为了最大限度地提高劳动生产率。因为当时工人在工作中普遍存在着“磨洋工”的现象，严重阻碍了企业的生产效率。泰罗提出如果要调动工人的积极性，就要实行新的管理方式。因此，他在管理工人方面做了很多改变，如进行标准化、实行激励性的工资制度等。通过这些管理方式的改变，大大提高了工人的工作效率。
二、“社会人”假设
随着时代的进步与发展，管理者逐渐发现“经济人”假设的局限性，认为泰罗的科学管理理论只看到工人会被经济利益所驱使，没有关注到工人的心理和情感。“社会人”的假设来源于梅奥进行的.“霍桑实验”，梅奥发现员工的行为除了会被工作环境、工作待遇的影响之外，员工在工作中与他人的人际关系也是影响生产效率的重要因素。据此，梅奥提出了“社会人”的假设，认为工人不仅仅是“经济人”，更应该是“社会人”。“社会人”假设的提出是管理学史上一个重要的转折，这种假设认为员工心理与情感方面的需要是更为重要的。按照“社会人”假设来管理员工，不仅能够提高组织内部的管理效率，而且也有利于形成较为协调的员工群体和调动员工的积极性。
三、“自我实现人”假设
麦格雷戈在总结前人理论的基础上，提出了著名的“X”和“Y”理论。“X”理论认为，人生性懒惰、以自我为中心、缺乏进取心。“Y”理论认为，人并不讨厌工作，相反人们愿意承担责任，甚至会主动寻求承担责任;具有较高的想象力和创造力。其实，人的需要是多方面的，包括生理、安全、社会、自尊以及自我实现的需要。而“Y”理论正是完全的表达了这一问题,在“Y”理论的背后，我们可以看到“自我实现人”的假设。“自我实现人”这一假设是由美国心理学家马斯洛提出的，指的是每个人都有展示自己能力、发挥自身潜能的需要，只有自身的潜力被完全展现出来，人才会感到最大的满足。在“自我实现人”假设下，员工具有主动性，能够自治地开展工作。
四、“复杂人”假设
由于世界经济飞速发展和社会的复杂性，上述的各种人性假设都已经跟不上管理学发展的步伐。20世纪60至70年代，沙因提出了“复杂人”的假设。他认为人的需要是复杂多变的，会随着所处阶段和环境的变化而不同。随后，莫尔斯和洛斯奇在“复杂人”假设的基础上提出了超Y理论。该理论认为，“X”和“Y”理论并不是一无是处也不是放之四海而皆准，而是应该根据不同的环境和发展阶段做出相应的选择，并没有一种适合于任何组织、任何时间、任何人的管理方式。根据“复杂人”假设，管理者应按照动态的、辨证的观点来对组织中成员的类型做出判别;同时，也应该根据各类成员的效用函数做到管理方式、管理策略因人而异、因时而异、因地制宜。
五、“知识人”假设
20世纪60年代，美国威廉?大内提出了“Z”理论。“Z”理论认为，任何企业的成功都需要员工与员工之间，员工与雇主之间的相互信任，并在日常工作中形成亲密的关系。随着企业文化运动的蓬勃发展，“知识人”假设逐渐出现在大众的视野中。“知识人”假设是对“经济人”假设和“社会人”假设的整合与超越。“知识人”假设认为：企业中的人都是有情感、有思想的，而人的思想和情感往往会体现在他的行为上，而人的价值观以及人的行为往往被所接触的环境和文化潜移默化的影响着。“知识人”假设理论提升了人在企业生产中的地位，而且也丰富了人类假设理论。
六、结语
随着以上人性假设理论的出现，管理学的思想与之相对应也经历了科学管理、行为科学、现代科学管理和人本管理时期。同时，在人性假设的指引下，管理学理论也逐步从研究人的自然属性发展到研究人的社会属性、精神属性到现在的实践属性的过程，从以上基于“人性”假设的角度，我们了解到管理学理论的发展一直是顺应了历史的发展潮流。
参考文献：
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[2]龚天平.论管理理论发展中伦理主题的演变[J].社会科学家,2010(2).
动物行为学的论文挺好写的，前年在学校还写过。上网找几篇，有个重点就行了
1.提高员工素质是提高企业质量管理能力的有效办法 作者:张哈思, 期刊 石油工业技术监督TECHNOLOGY SUPERVISION IN PETROLEUM INDUSTRY 2008年 第03期2. 浅析企业人力资源管理与质量管理 Analysis on Human Resource Management (HRM) and Quality Control(QC) 作者:庞江巍, 期刊 科技情报开发与经济SCI-TECH INFORMATION DEVELOPMENT & ECONOMY 2007年 第04期3. 加强企业质量管理之浅见 Humble Opinion On Strengthen Quality Management of Enterprises 作者:张秀滨, 期刊-核心期刊 理论观察THEORETIC OBSERVATION 2003年 第01期
动物行为学的形成与发展 贾秀英 20世纪60年代以来，动物行为学的研究就受到各国科学家的关注。欧洲的一些动物行为学家对动物行为研究的发展作出了重大的贡献。70年代以来，随着人们对动物行为研究重要性的认识，有关的科研项目日益增多，动物行为学已成为生物学中极为活跃和重要的一个分支学科。它除了研究动物行为本身外，还把研究内容从行为维系群体的作用，扩展到行为的个体发育进化史、行为的控制及社会性组织等方面。通过这些研究，使动物行为学得到了进一步的发展，并已逐渐发展为一门不仅涉及行为学，而且涉及到生态学、生理学、心理学、遗传学、进化论、社会学和经济学的一门综合性学科。一、动物行为学的研究历史20世纪以前是动物行为学的萌芽时期，是动物行为学经历的一个缓慢发展的阶段。早在旧石器时代（34000～10500年前），人们开始注意观察周围的动物，随着动物家养的开始，人类也需要了解动物的生活周期和行为。在文明时代的早期，古埃及人开始尝试人工孵卵。古希腊的亚里斯多德（384～322BC）开始了观察、描述动物行为的新纪元。在他的论著中，记录了540种动物的生活史和行为，对后人关于生命的认识方面产生了相当大的影响。17、18世纪，研究动物行为的人更多了，开始了比较不同物种行为的研究和行为的理论探讨。如德国人约翰（Johunn Pernaller）研究了不同鸟的行为差异，涉及取食地、社会行为、筑巢、领地、季节性羽毛色彩变化、迁徙、鸣叫和育雏等方面。法国的勒雷（Chorles George Lereg）对狼、狐的捕食行为及野兔的恐惧表现有过生动的描述，提出了动物依靠它们的记忆和生活经验能够聪明地生活。1859年，达尔文的《物种起源》的发表，对动物行为学的研究产生了深远的影响。他的《人类的由来》（1871）一书研究比较了人与动物，及本能行为。19世纪末，人们使用述宫，研究老鼠的学习行为。劳埃德（ MOrgun）研究鸡的本能、学习、模拟行为。现代行为学中许多术语，如Behaviour（行为）、Animod Behaviour（动物行为），都首次出现在他的论著中。20世纪是动物行为学迅速发展和真正延伸的世纪。霍布豪斯（Hobhouse）在1901年发现了猴及其它动物能使用一定的工具（棍、箱子）得到食物。1906年，动物学家詹宁斯（）对原生动物的行为进行了详细研究，写出了《原生动物的行为》一书，这是第一本专门论述动物行为的著作。柏林的海因罗特（Oskar Heinorth）在1871年至1945年间，详尽研究了多种鸭、鹅，比较了它们的运动方式、解剖学特征、社会行为、鸣叫及繁殖行为，并且发现了灰雁从孵卵箱中孵出后的印记行为。他独自阐述的同源性学说，现在还被许多人认为是行为学真正诞生的标志之一。动物学家罗曼内斯（ Reimarus）发展了达尔文的思想，并正式建立了比较行为学这一学科，为现代的行为生物学奠定了基础。随后摩尔根（）和杰姆斯（），以及劳埃波（）等都在方法、概念上对行为的发展做出了贡献。 1931年至1941年，欧洲著名的行为生物学家廷伯根和劳伦兹在自然和半自然条件下对动物进行了长期的观察，发表了诸如“社会性鸦的行为学”、“鸟类环境世界中的伙伴”、“关于本能的概念”、“对雁鸭类行为的比较研究”等论文，建立了物种的行为图谱，发现了所研究的行为型的功能。提出了显示、位移、仪式化等等新概念和新的研究课题。特别是劳伦兹提出的“印记”这一术语，极好地说明了先天性和后天获得性行为的结合问题。在行为分析、行为生态方面作出了很大的贡献。二、动物行为学的现代进展近年来，动物行为学的研究获得了蓬勃的发展，主要是把动物行为与生命科学中许多其它的许多分支学科相互渗透在一起，形成了许多新的研究领域，从不同的角度进一步完整、系统地阐述动物行为的原因、机制、发生或发育。进化与适应功能等问题。动物行为学的分支很多，不可能在此全面论述，本文仅以行为遗传学和行为生态学为中心，作一简要介绍。1.行为遗传学 行为遗传学是用遗传学方法研究行为的遗传基础。自1960年，美国学者Thompson第一个总结了有关资料，写成《行为遗传学》一书，从而宣布这一新学科的诞生。其后，相关研究大量涌现。10年以后，一份专业期刊，《行为遗传学》问世。1967年，Benzer第一个通过人工诱导和选择的方法得到了果蝇的行为突变体，从而为行为遗传学的研究开辟了道路。从此以后，行为突变体的研究很快在果蝇、线虫、草履虫、细菌及其他生物的研究中大量开展起来。目前，已在分子水平分析的基础上，进一步作行为基因的分离、克隆和转移的研究。行为遗传学为动物行为学的研究开辟了一个新天地，对于阐明行为遗传的规律和机制都具有重要意义。2.行为生态学行为生态学主要是研究生态学中的行为机制、动物行为的生态学意义和进化意义，在理论及方法论方面是动物行为学中发展最快、最为活跃的一个领域。行为生态学主要涉及到取食行为生态学。防御行为生态学、繁殖行为生态学、社会生态学、时空行为生态学（如栖息地的选择、定向和导航、巢域和领域现象等），以及行为生态学预测等内容。其中，在社会生态学或社会生物学方面，近年来取得了突出的进展。对鸟类社会行为的研究、（1974）对人类社会行为的研究，以及 Frisch对蜜蜂社会行为的研究，奠定了社会生物学的基础。1975年， Wilson出版了《社会生物学》一书，系统地介绍了这门学科的观点、理论体系和研究方法。社会生物学把达尔文自然选择的概念应用于社会行为的研究，又把生态学、行为学、遗传学和进化沦加以综合，提出了内在适合度和亲缘选择的新概念。这些新概念把社会行为的研究提高到了一个新的高度。目前，这一领域所展示的迷人前景正吸引着越来越多的科学家。尤其是关于行为经济学和进化稳定对策（ESS）的研究，正显示着强大的生命力。尽管在我国这一领域还几乎是个空白，但随着这一学科的迅猛发展，也必将引起我国学术界的巨大兴趣。动物行为的研究在我国正处于起步阶段，研究的内容主要是描述性的，在理论研究方面，在研究的广度和深度方面，与国外存在着很大的差距。到目前为止，国内仍没有形成专门的动物行为学教材、期刊。但据已公开发表的有关论文和资料显示，我国在动物行为某些领域方面的研究已取得了一定的进展。
【摘要】 本文从心理语言学和语言教学理念的角度详细地论述了影响外语教与学的四个因素并给出相应的对策，同时对外语教学尝试性地提供了系统的理论框架。【关键词】 心理语言学 语言教学理论 教与学 思考笔者在与外语教师的日常交往和教学中，经常听到有些外语教师抱怨：教得再辛苦，可学生成绩就是上不去，或是不理想等等。而不少学生的反馈也大致如此：每天花在外语上的时间最多，可最终成绩总是上不去，学来学去还是“聋哑”英语等等。这就不禁使我思考这么一个问题：其中的症结究竟出在什么地方？笔者认为，作为教师，应考虑以下四个因素：一、教学理论上的5 个 W+HOW1. WHO：谁参与教与学？很显然是教师和学生，但是这些学生是谁？从哪儿来？他们所受的教育程度如何？他们的经济状况怎么样？他们的父母亲是谁？他们的语言能力怎么样？他们都具有什么样的个性？2. WHAT：教师本人的教学经历以及受过什么样的培训？对教学目的语及其文化的了解程度如何？对教育理论了解多少？本人的个性是怎么样的？学生必须学、教师必须教的是什么？什么是交际？语言是什么？当你说起某人知道如何运用一门语言，意思是什么？第一语言和目的语的差异是什么？3. WHEN：学生对于目的语的学习始于何时？花在语言学习上的时间是多少？（每周上课的时间是多少？每天所花的时间是多少？）4. WHERE：学生是在什么样的环境下学习目的语的？课堂教学是否用目的语？目的语的使用仅限于课堂上吗？5. WHY：学生为什么要掌握目的语？其目的是什么？学习目的语的动机是为了通过考试，为了将来事业有成，还是想了解目的语的文化以便与该文化背景下说这种语言的人进行交际？简言之，其学习的动机是属于工具型动机（instrumental motivation）还是综合性动机 (integrative motivation)?6. HOW: 怎么教？怎么学？怎样才能在语言学习上取得成功？目的语学习需要哪些认知过程？学生都采用了哪些学习方法和技巧？在语言学习上认知（cognition）和情感（affect）之间又有什么内在联系？以上所论之问题看起来很简单，但里面却包含着很深刻的语言习得理论，作为一名教师，他不了解自己的学生，不具备社会语言学、心理语言学等方面的知识，不深入研究、思考以上一些问题，拿起书本便教，是很难教好的，也很难说他能够给学生什么指导意见的。这样的教学在很大程度上带有主观性、片面性和盲目性。二、语言教学的方式、方法作为一名外语教师，他对语言教学流派和其本质的了解程度和具体运用能力对外语教学的成功与否将起着一个很大的作用。遗憾的是在外语语言教学中，很多教师仍然受行为主义心理学（behavioral psychology）和结构主义语言学（structural linguistics）的影响，片面而夸大地强调过度学习（overlearning），模仿（mimicry），重复（repetition），句型操练（practice）以及习惯形成（habit formation）等方面的作用，而忽略了语言学习的认知过程（cognitive process）、 情感过程（affective process）以及语言学习的本质和特点，这样势必会给语言教学带来以下负面影响：1. 脱离目的语的文化。2. 教学上的僵硬性。3. 教学上的机械性。总而言之，这种教学方式是完全有悖于全人（whole person）教育观的，也完全有悖于人本主义教学理念（humanistic approach）的。 语言教学不同于自然科学教学，在很大程度上它更是一门艺术，不能完全像 Nelson Brooks 教授（1964）所提出的那种 A+B+C... 的典型的公式化结构主义教学。外语教学的方式、方法日新月异，而我们有不少教师仍然使用传统的、19 世纪 40 年代至 20 世纪 40 年代盛行于西方的语法翻译法（Grammar translation）进行教学，其课堂教学特点如下：·课堂（基本）用母语教学，很少用目的语；·孤零零地教一大串互不关联的单词；·繁琐地、长时间地解释语法；·阅读相对于学生的认知水平而言过于艰深的课文；·很少注重课文内容，其语言点总是以语法的面目出现；·惯常的操练便是翻译互不联系、一个个独立的句子；·绝少注重或不注重发音。这种教学过程或许我们可称之为线性叠加过程，而语言习得不可能只是叠加性的。一堂课的教学不能仅仅限于教各种语法结构，换言之，一课的内容甚至一本书或一套教材的内容教学不等于各个结构总和的教学，因为掌握了结构总和不等于掌握了语言本身。正如美国著名语言学家布莱尔教授（1982）所说的那样：“传统的模式违反了在自然语言习得中发现的一些学习条件，这些条件对于有效的语言学习很可能是必不可少的： 有在真正的交际中创造性地使用语言的充分的机会；提供一个“语言丰富”的学习环境，学生在其中可以通过语境线索弄清词语的意义；有保持沉默并在说话之前培养接收能力的机会，……那种把课程中所教的一切置于严密监视之下，并且想说明一切的方法，没有考虑到记忆力的局限性，剥夺了学生使用自己的自然语言习得战略的权利，并且严重损害了学习环境的丰富性。”当然，作为一名外语教师，仅仅了解或知道外语教学的流派是不够的，更重要的是要学会具体灵活运用，而具体灵活运用必须从以下两个方面着手：1. 熟悉每一种教学流派所涵盖的内容：(1) 产生的背景 (background)；(2) 语言理论和语言学习理论；(3) 设计（design）：·一个方法的目的是什么；·语言内容是怎样选择和组织的？即这个流派所含括的大纲类型；·这个流派所主张的学习任务和教学活动类型；·学生的作用；·教师的作用；·教材的作用。(4) 教学程序（procedure）2. 熟悉每种流派在在具体教学实践和环节中的利、弊与可行性。要熟悉每种流派在具体教学实践和环节中的利、弊与可行性，除了要深刻理解各流派所提出的教学理论、观点和思想，在此基础上，更为重要的是在具体教学中，如何根据教学实际，学生的实际情况以及课本的特点和内容来灵活运用各个流派的方法，或有所侧重地用某一个流派的方法或把相关的流派的方法有机地结合起来，加以综合运用，这样可以提高教学效率，也可以挖掘学生的语言学习潜能，丰富课堂教学活动，从而收到事半功倍的效果。三、教学方法与语言大纲的设计真正地熟悉了教学方法还是不够的，因为教学方法的选择只是大纲活动体系中的一个方面，比如面对一批刚开始学习商贸英语或旅游英语的学生，在教学前，首先要考虑以下问题：1. 这些学生是谁？2. 他们的语言水平现状如何？3. 他们所需的交际水平。4. 他们未来使用英语的情况和环境。只有考虑到诸如以上的因素，然后才能考虑到教学方法或者教材的选定。而以上问题所获得的答案或信息反馈为语言大纲的设计提供了非常重要的基础。大纲的设计包括以下几个方面：1. 需求分析：学生需要什么水平的教师以及学生以后要达到的水平。2. 目标和目的设计：目标不明确，目的就不明确，而目的不明确便会导致以下问题得不到系统解决：·教学内容；·教学活动和过程；·教材；·评价。3. 教学活动的选择：此项关系到教学理论和思想的具体实施。4. 评价：对教学计划和程序的有效性、可行性、可接受性以及效率进行评估。以上诸方面关系参见下表：从上图我们可以得知：在考虑众多因素基础上的需求分析是直接为学习目的服务的，学习的目的决定着教学计划和程序的设计，而教学方法只不过是其中的一个不可缺少的方面。四、SARD 问题师生关系是教育永恒的话题，在教育活动中，教师不仅是教育者，也常常是受教育者，所谓“教学相长”，“弟子不必不如师，师不必贤于弟子”，说的就是这个道理。而在日常的教学中，有些教师意识不到这一点，常常板着面孔，以权威者自居，所授的内容不容置疑和商讨，同学生始终保持着一定的距离，这样知者（knower）和学习者（learner）之间怎么会存在自然的密切关系？没有这种关系，学习者就不可能有安全感（security），而S正是代表Security。 从心理语言学角度而言，如果学习者感到安全的话，他们会学得最好（Learners learn best when they feel secure.）。这就要求外语教师必须学会使学习者能够产生这种安全感的技术。要达到这一点，教师要做到以下两点：(1) 教师要学习心理学、 教育学以及心理语言学的相关知识，教师不仅要解决学生学习上的问题，还要解决他们自身所不能解决的心理、情感等问题，使他们能够轻装上阵，全身心地投入到语言学习中去。(2) 教师所持有的两种态度是重要的。其一：对于学习者的完全信任态度；其二：对于学习者的个性不加评价的态度。A 这个字母分别代表 Attention 和 Aggression。Attention 为注意力。在语言教学中，我们通常发现学习者注意力集中不起来，课堂上老是分神，心不在焉。出现这种情况时，教师在排除学习者的学习和情感因素（learning and affective factors）的前提下，要更多地找找自身的原因，看看问题是否出在课堂教学活动安排上面，根据心理语言学的相关理论，教学活动的多样性和趣味性直接影响学习者的注意力，因为课堂活动安排的不丰富多彩，教师又采用满堂灌的方法（jug-and-mug method）, 而学习者只是稳坐板凳的听众（bench-bound listeners），只是被动的吸收者（passive absorbers），缺少积极的参与（involvement），这样就很容易精力分散，久而久之，便导致学习兴趣下降，最后直接影响教学效果。邹永宜（1995）指出：“大多数英语课本每单元的编派形式都是一样的，但并不是说就应该按照一成不变的顺序，以同样的方法完成每一单元的内容。……如果一位英语教师的课千篇一律，缺乏变化，学生会感到厌倦。”Aggression 这个词在心理语言学上应理解为“进取心”，而不是该词的通俗意义所具有的贬义的色彩。成人的语言获得（learning）和小孩的母语习得（acquisition）在“进取心”等方面有着惊人的相似之处。成人如同小孩，在学习了语言的某些方面以后，总是寻找机会展示自己所学，用新的知识作为自我表现（self-assertion）的工具。作为教师，应把握住这一点，因为正是在这个意义上，注意力和进取心刚好结合在一起。学习者越是积极地参与，注意力也就越是集中。R为 Reflection，即反思。根据语言学家布莱尔的学说，Reflection 分为课程内容反思（text reflection）和体验本身的反思（experience reflection）。这是在课程教学框架中的一个特定的沉默阶段（a period of silence）, 一般应安排在课堂教学活动结束前几分钟，一是让学习者反思一下课程所学的内容，以求得到进一步的理解，从而得到巩固所学和加强自信心（self-confidence）；二是让学生反思一下学习体验本身。学习者在某一段学习期间以后，常常要反思一下自己在学习中产生的矛盾和各种影响外语学习的不良情绪，如气恼、焦虑、压力下的灰心、气馁等。而这时正是需要教师去帮助学习者化解心理矛盾的时候，这时教师如果能及时做到这一点，既通过学生反馈和调查，有针对性地化解、缓冲学习者的心理矛盾，平息他们的各种干扰外语学习的不良情绪，使他们能够正确地评价自己现阶段的学习发展情况以及重新评估未来的目标。同时他们也得以在无威胁的状态下和放松的情况下（in a non threatened manner and in a relaxed way）继续其语言学习。D为 Discrimination，意为辨微。成人在外语获得中不象小孩在母语习得中那样有一种安全感，婴儿在出世后的很长一段时间都是听，而不说（事实上也不会说），父母也不逼他们说，而只是反复、不厌其烦地通过游戏等娱乐方式对他们进行无意识的母语的输入，等到他们会说话的时候，也没人对他们提出苛刻要求，说应该这样讲或那样讲，总是对他们的每一个细微的进步报以鲜花和笑脸。而成人在语言获得方面就没有小孩那么幸运了，成人在学外语的时候，一开始在没有得到多少语言输入（linguistic input）的情况下，教师便要求他们进行语言输出 (linguistic output)，并且在听、说、读、写方面都是很苛刻的，要求学生准确无误，可想而知，其压力有多大！根据语言习得理论，在最初语言学习阶段，必须加大对学习者输入技能（receptive skills）即听和读的培训，然后才是对其输出技能 (productive skills)即说和写的培训。正如语言学家 James Asher（1977）所言，人的右半脑为输入技能提供了保证，而右半脑在接受输入到一定量或程度的时候，才会激发左半脑对语言的输出技能。就象往一个杯子里注水（即输入）一样，只有注水到一定程度，杯子里的水才会自然溢出来（即输出），这里实际上蕴涵着一个浅显的道理：水到渠成。因此，当语句通过视觉或听觉方式输入后，方能使学习者在以后的输出时能够辨微、辨认打下基础。正如以上所言，成人一开始学语言便要求他们辨微，要求他们在发音、拼法和语法结构方面进行辨微且做到准确无误，这无疑违反了语言习得的规律。英国著名语言学家韩礼德（Halliday）经常说，要学好一种语言必须要做到“不自觉”，即必须达到一种“不自觉”的境界，而要研究语言学必须要做到“自觉”。我们对学生的要求是让他们掌握外语，以达到用外语作为工具学习专业知识或者进行交流的目的，而不是让他们做语言学家。美国心理语言学家克拉申（Krashen）认为，只有自然吸收的语言才能转化为口头的熟练掌握。换句话说，光靠语法分析、光靠辨微等所得到的理性认识并不能使人们熟练掌握外语。克拉申认为，成年人的外语教学中最重要的两个环节是：(1) 为学习者提供可以理解的、丰富的和自然的语言材料；(2) 理解思想障碍，减少心理负担，使学习者能做到自然吸收。克拉申所提这第二点也正是人本主义方式(humanistic approach)的具体体现。 综上所述，我们必须得到以下几点认识：1. 弄清“学习语言”（learn the language）与“学习有关语言的知识”（learn about the language）的区别；2. 弄清输入与输出的关系；3. 通常的听、说、读、写顺序应科学地排序为听、读、说、写；4. 没有安全感的学习是不可取的，即认知（cognition）与情感 (affect) 的问题, 同时这也是“全人”（whole person ）教育观在外语教学上的体现。需要强调的是，我们并不是说辨微不重要，相反，学习者对于一种语言不能辨微，一辈子都会犯同样的错误。但辨微不是在最初阶段，而是要等到学生已经获得安全感的那个阶段，等到已经接收到大量输入的阶段，在这个时候，各个方面的精确辨微就会作为创造性自我发展的一部分而出现。以上所论述的心理学家 Charles Curran（1972）的 SARD 理论，依笔者之管见，其核心点为 S（安全感），只有在 S 上做好文章，才能带动 ARD 问题的真正解决。当然，影响外语教与学的因素还很多，但本文所涉及的四点考虑在理论和实际操作上将有助于外语教师及时地修正自己的教学思想和教学实践，从而避免出现在语言教学中所不应出现的问题。我们常说一门课的教学效果如何，在这里不应片面地理解为教师的教学效果如何，应理解为教师教的效果和学生学的效果，而问题的关键在于教的效果直接影响到学的效果，这就要求我们的外语教师多在如何“教”上面下些功夫，多进行一些反思性的教学，而本文所提的四点考虑正是围绕“教”这个字而展开的。参考文献1. Brown. Principles of Language Learning and Teaching, Prentice Hall Regents, . Jack C,Richards & Theodore , Approaches and Methods in Language Teaching, Cambridge University Press, . 胡文仲：《英语的教与学》，外语教学与研究出版社 1989 年版。4. 罗勃特·W·布莱尔著，徐毅译：《外语教学新方法》，北京语言学院出版社 1987 年版。5. 徐烈炯：《当代国外语言学学科综述》，河南人民出版社 1993 年版。6. 邹永谊，赖莉娅：《英语教学新概念》，重庆出版社 1995 年版。
行为心理学在住宅空间设计的应用:运用风水形势说浅析现代城市住宅外部空间运用了风水理论中"形势"说的丰富内涵,对现代城市住宅的外部空间进行分析,从而提出除西方建筑理论外,风水"形势"说也是我们研究和分析现代城市住宅外部空间的科学理论.作 者： 潘琴 张倩 李志民 作者单位： 西安建筑科技大学建筑学院,陕西西安,710055 刊 名： 四川建筑 英文刊名： SICHUAN ARCHITECTURE 年，卷(期)： 2007 27(6) 分类号： TU-05 关键词： 风水 形势 城市住宅 建筑外部空间 机标分类号： TU9 TU2 机标关键词： 运用风水理论城市住宅外部空间科学理论建筑理论内涵 基金项目： DOI： 参考文献(9条) 1.王其亨 风水理论研究 1992 2.芦原义信.尹培桐 外部空间设计 1985 3.彭一刚 建筑空间组合论 1998 4.程大锦.刘丛红 建筑:形式、空间和秩序 2005 5.格列高里.彭聃龄 视觉心理学 1986 6.冯绍群 行为心理学 2003 7.俞孔坚 理想景观探源:风水的文化意义 1998 8.刘管平.李少云 外部居住环境的视知觉及表现 1996(4) 9.朱家瑾.黄光宇 居住区规划设计 2000
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书名：行为心理学
作者：约翰·华生
译者：刘霞
豆瓣评分：
出版社：现代出版社
出版年份：2016-11
页数：223
内容简介：
本书是美国心理学会主席约翰•华生的经典名著。
行为心理学是美国现代心理学的主要流派之一，也是对西方心理学影响最大的流派之一。它诞生于20世纪初的美国，诞生的意义是针对冯特学派理论的缺陷而进行的一场心理学革命。行为心理学一反传统心理学采用内省的方法，研究飘忽不定、转瞬即逝的“意识”的研究方向，主张研究能够直接反应人意识的，看得见、摸得着的一些特征，即对人的行为本身进行研究，因而影响深刻。
作者认为心理学研究的对象不是意识而是行为，主张研究行为与环境之间的关系，心理学的研究方法必须抛弃内省法，而代之以自然科学常用的实验法和观察法。他在使心理学客观化方面发挥了巨大的作用，对美国心理学产生了重大影响。
作者简介：
约翰•华生（John Broadus Watson，1878年1月9日—1958年9月25日）是美国心理学家，行为主义心理学的创始人。1915年当选为美国心理学会主席。主要研究领域包括行为主义心理学理论和实践、情绪条件作用和动物心理学。其论文《一个行为主义者所认为的心理学》一般被认为是行为主义心理学正式成立的宣言。代表作有《行为主义》《行为：比较心理学导言》
1 丁新胜,张金龙;我国行政沟通存在的问题与对策[J];河南社会科学;1998年02期 2 黄凯旋;试论当前建立良好政府形象的几个重要问题[J];宁夏党校学报;1999年03期 3 周汉华;起草《政府信息公开条例》(专家建议稿)的基本考虑[J];法学研究;2002年06期 4 袁载俊;行政信息沟通的障碍及排除[J];理论探讨;2004年02期 5 ;山西大学学报(哲学社会科学版)1989年总目录[J];山西大学学报(哲学社会科学版);1990年01期 6 冯渊源,邓小兵;隐私权与知情权的冲突与协调[J];天水行政学院学报;2000年04期 7 毛寿龙;新一届政府的政策选择[J];商务周刊;2003年09期 8 谢志岿;中国地方行政沟通初探[J];行政论坛;1997年06期 9 卢琳;走出我国政府信息公开的困境[J];行政论坛;2003年04期 10 李青瑛;政府信息公开的难点何在?——访国家信息中心副主任胡小明[J];信息化建设;2003年12期 11 袁载俊;行政信息沟通的障碍及排除[J];理论探讨;2004年02期 12 周濂;沟通行动具备独立性与优先性吗?——试论哈贝马斯言语行为理论[J];求是学刊;2005年02期 13 袁载俊;行政信息沟通的障碍及排除[J];理论探讨;2004年02期
论文开题报告基本要素
各部分撰写内容
论文标题应该简洁，且能让读者对论文所研究的主题一目了然。
摘要是对论文提纲的总结，通常不超过1或2页，摘要包含以下内容：
目录应该列出所有带有页码的标题和副标题， 副标题应缩进。
这部分应该从宏观的角度来解释研究背景，缩小研究问题的范围，适当列出相关的参考文献。
这一部分不只是你已经阅读过的相关文献的总结摘要，而是必须对其进行批判性评论，并能够将这些文献与你提出的研究联系起来。
这部分应该告诉读者你想在研究中发现什么。在这部分明确地陈述你的研究问题和假设。在大多数情况下，主要研究问题应该足够广泛，而次要研究问题和假设则更具体，每个问题都应该侧重于研究的某个方面。
这样的问题也到处问让大家觉得世风日下
内容摘要：广告口号铺天盖地，大致可分为三类：说明商品或服务功能、品质的；宣传企业文化和品牌的；传递现代的生活理念和科学的消费观念的。广告口号是研究社会变迁的生动素材，它随手拈来，但却真实、准确地记录了人们消费观念、生活观念不断进步的过程和生活水平提高、社会文明发展的过程。关键词：广告口号 社会文明商务务印书馆出版的《现代汉语词典》对“口号”的解释是“供口头呼喊的带有纲领性和鼓动作用的简短句子”，但就当今社会现实看，这个定义偏狭了些。现实生活中，口号可能是时代精神、理想信念、行为规范的凝炼和概括，可能是一定目的、某项任务的设定和指向，也可以只是一句忠告，一个提醒，一种关怀，一条信息，听不听、看不看，悉听尊便。生活是鲜活的，现实是客观存在的。笔者认为“口号”可以定义的宽泛些，就是指供口头传诵的简短句子。特点如下：有特定的内涵和目标指向；有时效性；简洁明了；口头传诵。利用口号、标语作为宣传手段，是极为常见的现象，可以说古今中外概莫能外。普京当选俄罗斯总统，那句“让人民过上好日子”的竞选口号功不可没，小泉纯一郎高呼“改革无禁区”的口号坐上了日本首相宝座。时下中国，从南到北，从东到西，口号标语伴你走天下。广告口号的发展演进回顾建国后的历史，最难忘的是一串串的政治口号，任何大的政治决策、政治主张、政治变革都在口号上打下了烙印。从政治学或社会学角度分析，各个不同时期流行的政治口号和某些宣传口号，为我们研究社会体制变迁和社会意识形态变迁及其线索提供了大量丰富的信息和素材；而同一时期流行的不同口号则为我们多侧面地展示了社会变迁的复杂性和曲折性。就现阶段而言，存在政治口号或带政治色彩的宣传口号多且滥现象，形式主义倾向严重。有些时髦口号只是为了装点门面或例行公事；有些口号内容本身假大空或缺乏科学性，行文粗俗生硬，有悖社会主义道德风尚和精神文明。但从另一方面看，这种现象和中国社会转型时期社会征候是一致的。改革开放以来，中国社会的急剧变迁超出了常规的想象力，旧的破除了，新的还在生成过程中，无论是制度还是观念的建构与完善，都还需假以时日，整个社会在相当长时间内将显现出新质和旧质共存，有序与无序交织的状态，社会的价值取向、利益主体多元化。与这种社会发展趋势相一致的是，社会心理的深刻变化：从封闭走向开放，从单一走向多样，从狭隘走向宽容，从僵化走向活跃。这一过程中各类社会群体、利益主体都想张扬自己，努力向社会表达自己的利益要求和价值观念，大众化的口号、标语成为他们宣传自己的有效手段和工具，于是谁都喊口号，写标语，口号、标语的泛滥也就不足为怪了。除了政治口号和带政治色彩的宣传口号外，铺天盖地的是商业广告口号。商业广告口号是19世纪以来现代广告活动成熟化和广告文案写作专门化后的产物，一句成功的广告口号不仅会给商品和企业带来巨大的现实利润，同时也成为商品和企业形象借助口碑流播的一面旗帜，从而鲜明持久地招引受众视线，诱惑人们由消费而生的种种欲望。商业广告口号大致可分为三类：第一类是直接或间接说明商品功能、品质的。如“洗衣用白猫，洗发用法奥”、“世界第一饮料可口可乐”、“味道好极了”、“喝了娃哈哈，吃饭就是香”、“迅速止痒，当然不求人”、“杀菌治脚气，请用达克宁”、“哪里有路，哪里就有丰田车”等。第二类是宣传企业文化和企业精神，树立企业形象和品牌形象的。如IBM的“科学、创新、卓越”，这是企业的整体定位，是企业文化特征的集中体现。“太阳神”的广告口号“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”，其含义深邃、意境深远，令人回味无穷。中国银行的“选择中国银行，实现心中理想”以实现人生理想、抱负为标的，为受众展现出一个在中行支持下开创美好未来的前景。在激发受众对生活增强信心的同时，也激发了受众对中行的信赖。还有如“真诚到永远”、“四十年沧桑岁月，中华永在我心中”、“全心全意小天鹅”等，都属这一类。第三类是传递现代的生活理念和科学的消费观念，引导人们进行正确和合理的消费的。“绿色食品 ”、“无公害食品”、“健康成就未来”等，口号的内涵丰富，隐含着人们的社会生活需求、情感需求、审美需求，它折射着人们的生活质量、消费观念、道德时尚。广告口号对社会变迁的反映广告口号是研究社会变迁的重要素材，它随手拈来，对历史没有任何的歪曲、粉饰，是最朴素、最直观的素材，但却真实、准确地记录了人们消费观念、生活观念转变和生活水平提高、社会文明进步的过程。我们将不同时期流行的一些广告口号罗列起来，就能生动地再现随着社会生产力的不断发展，人们生活质量步步提高的历史过程。不少市场营销学教材都会提到一个经典的案例：福特汽车公司销售广告口号的演变。1920年以前，生产的发展不能满足需求的增长，多数商品都处于供不应求的状况，在这种背景下，只要有商品，质量过关、价格便宜，就不愁在市场上找不到销路，有许多商品都是顾客上门求购。企业的精力集中于扩大生产、降低成本，生产出尽可能多的产品来获取利润。这时工业企业界十分流行的口号和观念是“我们会生产什么就卖什么”。此时，美国福特汽车公司大规模生产T型汽车，而且十分畅销，亨利福特这位汽车大王的口号是：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”1950年以来，由于科学技术和生产的迅速发展使人民的文化生活水平不断提高，消费者的需要向多样化发展并且变化频繁，企业的经营哲学从以产定销转变为以销定产，企业和顾客的位置对调，市场观念发生重大革命，企业一切活动都以顾客需求为中心，企业把满足消费者的需求和欲望作为自己的责任，流行口号变成了“顾客需要什么，我们就生产什么”、“顾客是上帝”等等。福特汽车公司的口号也变成了“顾客需要什么颜色的汽车，我们就生产什么颜色的汽车 ”不同时期广告口号诉求内容的转变，展示的是人们的消费观念、生活方式逐步走向理性和科学的过程。1970年开始，国外许多企业、商家在作广告时不再满足于诉说物品原来设计所要满足的需要，即物品直接的、显性的功能，而且还在努力传递一些现代的生活理念，并竭力触发人们内心的追求和渴盼。这种变化的社会背景是西方国家提出了“可持续发展观”，对于片面追求生产增长而不顾环境的承受能力这种发展观提出了反思和批判，环境污染、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀等一系列日益严重的社会问题引起了广泛关注。与此同时，在西方国家市场观念、营销观念悄然发生深刻变化，保护长远的社会利益成为公众的价值取向。对企业而言，它的生产既要在满足消费者需求的基础上获取经济效益，又要兼顾和符合整个社会的利益。渐渐的一些新鲜口号，如“绿色食品”、“绿色消费”、“绿色生活”、“生态生活”等等，流行于全世界，同时，人们注重生活质量、追求人与自然和谐相处的新时尚和新观念成为一种新追求。另一方面，经过广告口号对人们听觉、视觉和心理的反复冲击，也会造就一种虚实相生的流行观念和时尚风气，反过来影响人们的消费趋向和生活方式。同样，在今天，只要我们注意对中外企业各类广告口号和品牌口号的收集，就能及时准确地把握时尚潮流的走向和消费热点的转换。近年来中国人的生活由温饱型转向小康型、富裕型，“吃得饱，穿得暖”已不成问题，现在想的是“有品味，会享受”，买产品重在买服务。这种发展趋势促使企业迅速应变，企业的竞争焦点和市场宣传点转向售后服务。一时间，服务开始摆脱原来作为产品的附加和补充地位，走上前台，成为整个经济发展的最重要因素。与此同时，和服务相关的口号风行世界。如在IT业，几乎所有著名厂商都不约而同地亮出了自己的服务口号：“金牌服务”、“全程服务”、“零距离服务”、“IBM就是服务 ”、“软件就是服务”、“分销就是服务”，“24小时昼夜服务”，如此等等，不一而足。保健类补品的广告口号则往往以“健康”为说词，以激发人类本能的生命意识，从而对所广告的产品产生不可抗拒的亲和力。“为健康每一天”、“健康是金，金施尔康”、“健康成就未来”、“新年送什么？送健康！”、“更黑更亮更健康”等，这是人们注重身体和健康，追求生活质量的一种写照。广告口号对社会的影响广告口号以其自身独特的方式记录着社会的变迁，同时悄然地对社会生活和社会文化心理起着作用。广告口号本来是为推销商品与服务而创作出来，但它并不象广告标题那样切实紧密地一一对应，实打实地贴合商品与服务的特点与优势，而是具有更广阔更丰富的容量。它常常要把商品与服务的特点、优势泛化到社会、人生、生活、真理等范畴，并以积极上进、乐观美满、轻松愉悦的生活样式呈现出来。在广告世界里，一条领带就是男人的世界，一个承诺就是一生朋友，一旦拥有就别无所求，一卡在手就能走遍神州；年轻没有失败，知识改变命运，有空间就有可能，世间自有公道，付出总有回报，生活原来可以更美的等等。还有一些广告口号表现出浓厚的人情味和趣味性。杉杉服饰的“不要太潇洒”、珊拉娜洗面奶的“只要青春不要痘”、双汇火腿的“省优、部优—葛优”等，在自然中透出幽默，并在笑声中悄然改变了世界。从“吸烟有害健康”到“公共场所严禁吸烟”，广告口号由提醒而至劝诫至禁止，这是社会文化心理变化的鲜明反映，也是对社会心理的变化引导和规范。曹铭宗先生在他的《台湾广告发烧语》一书的序言中指出：“一句为促销而创造出来的广告口号，却可能在‘为资本主义服务’之外，再产生升华作用。因为，这句广告口号可以搭上社会脉动，甚至呈现社会意义，被一传再传，最后变成了具有文化意义的广告流行语。”广告口号成了大众文化的一种表现形式。广告创意理论告诉我们：一则卓越的广告创意，一句脍炙人口的广告词不仅要准确、贴切、生动、巧妙地传递产品的概念和信息，展现产品的独到之处，而且要融入一定的文化背景，要努力理解人的深层次心理，洞察人性；要紧贴时代气息，把握某一阶段社会情感的流向。因此，广告口号的制作，不在于优美文字、华丽辞藻的堆砌，也不是歇斯底里的喊叫，它一方面要把所广告的商品（或服务）将给受众带来的利益告诉他们，以激发他们的购买欲望，从而促进消费；另一方面是真、善、美意境和人文关怀的传递，是社会文明进步的见证。参考文献：1.徐祝林.中华广告文化艺术[M].辽宁大学出版社,19962.张文和.口号与中国.[M].中共党史出版社,19983.曹铭宗.台湾广告发烧语.[J].国际广告,1995(5)============================================================================================================================================[摘要] 广告成功的关键在于新颖独特的言中行为及即广告语言。本文从言语行为理论的合作原则与礼貌原则的角度出发，结合实例对广告语言的语用特点进行了分析。[关键词] 广告语言 言语行为理论 合作原则 礼貌原则一、引言广告一词源自拉丁语，意为“警告或唤起注意”，其目标为认知、理解、说服与行为。它旨在引起人们关注并使其对企业及产品产生好感，进而产生购买行为。为达到其特殊交际目的，广告用语在内容表达与句法结构上均有独特之处。本文拟运用言语行为理论、合作原则及礼貌原则等语用学原理，并结合实例，对典型广告语言加以分析。二、语用学相关理论1.言语行为理论言语行为理论认为交际的基本单位是一定行为的完成。说话人通过说话执行一个或多个行为，其行为的实现能给听话人带来某些后果。该理论最初由Austin于20世纪50年代提出，认为完整的言语包括三种不同行为，即言中行为（用声音组词，联词成句，并用正确的语调说出来）、言外行为（话中带有用意所体现的言者交际意图）和言后行为（言语对听者产生的影响）。后Searle 将Grice的“会话含义”学说与之联系，提出间接言语行为等概念，丰富和发展了言语行为理论并使之成为语用学的重要研究内容。2.合作原则与礼貌原则(1)合作原则与直接言语行为1967年，Grice提出：在言语交际时，为相互了解、配合及使谈话顺利进行，人们应遵守合作原则。它包括四个范畴，即量准则（不多说，也不少说）、质的准则（说真话）、关系准则（要有关联）和方式准则（要清楚明白）。即应采用最直接最切题的方式真实地表达交际意图。这常要求使用直接言语行为的表达形式。(2)礼貌原则与间接言语行为但语言学界逐渐注意到人们在言语交际时常常违反合作原则，如使用间接而非直接的言语交际方式，让对方曲折意会而不坦率言传……等等。为解释这类现象，Brown, Levinson及Leech等在Grice理论基础上提出了与合作原则相益补的礼貌原则，核心是：言者应自己多吃亏而给人方便，令对方感到受尊重并获得其好感。据研究，对同一话题，越直接的表达方式越不礼貌。因此，遵守礼貌原常体现为使用间接言语行为的表达形式。3.合作原则与礼貌原则的关系理想的言语交际状态是尊重对方，与人方便，同时又直接快捷地表明说话意图，即同时遵守礼貌原则和合作原则。但实际应用中却少有这种情况。事实上，人们常常牺牲合作原则来遵守礼貌原则或牺牲礼貌原则来赢得合作原则。选择直接或间接的表达方式取决于交际双方的角色关系和交际目的。三、语用学相关理论在广告语言中的实际运用1.广告语言的语用特点商业广告涉及广告商、广告受众和广告商品三个方面。首先是由广告商制作、发布广告语言（言中行为），其言外行为是向消费者推销产品或服务，以达到促其自发购买的言后行为；而受众则凭借个人的认知和经验对广告语言加以揣摩、完成理解并采取相应的意向或倾向（受或不受广告影响），从而完成广告的交际过程。为顺利实现其劝说目的，即执行推销产品的言外行为，并进一步促使广告受众购买的言后行为发生，商家必须采用有效的言中行为。因此，广告成功的关键在于新颖独特的言中行为。2.广告商灵活处理合作原则和礼貌原则的关系一方面，广告商理应为受众提供最为直接、关联和适量的信息，以节省时间和费用，及让对方以最小的努力换取最大的语境环境，这本身即是对合作原则的遵守。但另一方面，广告交际要求受众购买产品或服务，本身属于指令性言语行为。因此，要严格遵守合作原则，广告商就应直接陈设其交际意图；然而，这对受众是极不礼貌的，反而不利于交际目的的实现。在此情况下，Leech提出广告语言应将礼貌原则作为第一性，合作原则作为第二性。他认为，对广告受众无礼将使交流的大门关闭，消费者将会不愿付钱购买，广告商就无法获得收益；因而，为说服消费者购买产品，广告商应有意识违背合作原则诸准则，通过遵守礼貌原则来迎合受众的消费心理。为此，广告商应隐藏真实交际意图，大量运用婉转间接的手法和礼貌的言辞，将指令性言语行为变为承诺性言语行为，最大限度地体现礼貌原则，尽量夸大受众所能获得的益，使之觉得物有所值，从而自愿花钱购买，最终实现其交际目标。3.具体运用方式举例(1)违反量准则如：Wwwhat's newww? At … gives you even more ways to explore land's end with even more ease, comfort, confidence and security. So, wwwhat are you wwwaiting for? 广告中多个“w”明显多余，违反了量准则，这种变异拼写的使用意在引起受众对该网站的注意。又如夸大产品性能以强调消费者可受的益：For real brain-scalding, colon-burning taste, try Joe’s Atomic chill. Made from 100% animal by-products and just a dish of diesel fuel. It's a burst of flavor that will make your tongue turn black and drop to the floor quivering in fear. So for a true gastro-intestinal assault, try Joe’s…广告用词夸张，对辣酱的描述诙谐生动，仿佛热辣辣的琼辣酱就在受众眼前，令人神往。(2)违反质的准则为增强广告效果，吸引人们的注意力，广告商常使用反语、隐喻等修辞手法。例如美国癌症协会广告：If people keep telling you to quit smoking cigarettes, don't listen… They're probably trying to trick you into living. 吸烟预警广告的目的在于让人们看到警示后停止吸烟，但如直接警告“stop smoking” 容易引起反感。广告有意识地使用反语来违背质准则，幽默委婉地表达了规劝警告意图，意味深长。再如：An extra rich and robust blend of Premium beaus, specially roasted to bring out all the flavor and aroma you expect from a gourmet coffee. 广告采用了隐喻手法，便于受众深刻理解蚕豆的风味并产生购买欲望。(3)违反关系准则广告有意识违反关系准则，借用似乎相关的名人来提高产品的知名度，而非强调产品质量本身，即利用消费者的攀比心理，以其熟知但与产品不相关的事物来提升产品地位，满足其虚荣心。如销路很好的“李宁牌”运动鞋及服装就利用了对明星的崇拜心理来增加产品竞争力。(4)违反方式准则为避免直接劝说的不礼貌，不少广告违反方式准则，使用双关手法以引起联想，间接劝说消费者购买。如在伦敦某机场一免税店前的广告：“Have a nice trip. Buy－buy!”广告用动词“buy”替换了同音异义的招呼语“bye”，意在劝说游客在离开前买些免税产品，亲切自然。又如：She's the nimblest girl around. Nimble is the way she goes. Nimble is the bread she eats. Light, Delicious, Nimble.广告中Nimble一语双关（面包名；聪明敏捷的），暗示Nimble面包使人聪明、行动敏捷；而该词的重复令人印象深刻，无须刻意吹捧即达到了其交际目的。四、小结总之，商品广告的交际目标在于促使广告受众消费。广告商灵活应用言语行为理论和会话原则，有选择地违反合作原则的某些准则来遵守礼貌原则，以间接的表达方式迎合消费者的心理需求，最终劝导其购买广告商品，成功地实现了交际意图。参考文献:[1]付红桥:汉英广告翻译中的语用失误[J].成都理工大学学报（社会科学版），2003，11（4）：23～25[2]何自然:语用学概论[M].湖南：湖南教育出版社，1992[3]Levinson, S. Pragmatics [M].Cambridge University Press, 1983[4]郑建凤:浅析广告语言的语用基础[J].山西师范大学学报（社会科学版），2001，28（1）：109～112[5]丁俏蕾:广告语言中的幽默现象及其语用分析[J]. 浙江万里学院学报，2002，（1）:114～117[6]Leech. G. Principles of Pragmatics [M]. New York: Longman, 1983[7]杨彬:从关联理论看英汉广告双关语[J].山东外语教学，2004========================上面的是网上找到的~你可以根据化妆品的实际情况自己修改一下~估计差不多~
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很多人写作论文时，都不知道如何选题，就怕选的题目过大过宽泛，导致无法深入写作，其实拟定经济学 毕业 论文题目可从：微观经济学、社会经济学、贸易经济学、制度经济学这几个方面入手。下面我给大家带来经济学毕业论文题目参考_经济学论文题目选题，希望能帮助到大家!
社会经济学毕业论文题目参考
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50、流动人口对社会经济发展的主要影响
优秀管理经济学论文题目
1、管理经济学教学模式研究——基于会计专业硕士(MPAcc) 教育 角度
2、“管理经济学”课程实践教学法探索与研究
3、管理经济学基本原理及其应用
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17、管理者的经济学——谈《管理经济学》的定位与发展
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23、管理经济学的学科定位及其局限性
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38、人本管理经济学探索
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40、基于演化经济学的动漫品牌价值评价与管理体系研究
41、海洋综合管理的经济学基础研究--兼论海洋综合管理体制创新
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43、煤矿安全事故致因因素经济学分析与风险管理方法
44、信息安全的经济学分析及管理策略研究
45、新制度经济学视野下美国高等学校教师管理制度研究
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47、基于新制度经济学的公立医院薪酬管理研究
48、新制度经济学视野下美国社区学院教师管理制度研究
49、企业管理道德的经济学分析
50、新制度经济学视角下的我国职业教育管理体制研究
51、行为经济学视角下企业CIO的管理行为研究
52、基于微观经济学的移动Agent资源管理分配模型
53、物业产权与管理的制度经济学分析
54、企业国有资产管理相关经济学分析
55、基于经济学分析的企业预算管理问题研究
56、经济学角度的中国自然保护区管理体制与机制研究
57、新制度经济学视阈下的高等教育混合管理模式研究
58、基于新制度经济学视角的物业管理市场研究
59、中国城市社区经济研究
60、产业竞争力研究的理论、方法和应用
区域经济学论文选题
1、公路交通运输工程对区域经济发展的作用分析
2、不同客运交通方式对新疆区域经济增长的影响差异
3、非正式约束与区域经济增长--主体功能区建设的理论探索
4、江苏省海洋经济与区域经济耦合协调性研究
5、公路建设对区域经济的影响规律及效益分析
6、人力资本对区域经济增长的贡献率分析--以长三角地区为例
7、全要素生产率视角下的河南区域经济差异性研究
8、丝绸之路经济带经济发展格局与区域经济一体化模式
9、中国劳动力流动与区域经济增长的关系研究
10、新常态下地方高校与区域经济相融合的引智体系建设研究--以河北省为例
11、新建本科院校与区域经济协同发展绩效状况及影响因素
12、流通产业发展影响区域经济增长的 经验 分析
13、航空经济对区域经济溢出效应的形成机制与路径研究
14、高校人才培养与区域经济发展融合研究
15、高职院校服务区域经济转型升级的路径与对策研究
16、新阶段非公有制经济在区域经济发展中面临的问题和对策
17、浅论区域经济发展不平衡及对策建议
18、生态文明建设与区域经济可持续发展
19、电子商务对区域经济的影响研究
20、金融发展水平、产业结构失衡与区域经济增长
21、我国区域经济与物流产业的协调发展研究
22、职业教育与区域经济发展的关系及协调方式
23、清理规范税收优惠政策新规对区域经济的影响及对策
24、“一带一路”对我国区域经济发展的影响刍议
25、海峡西岸经济区知识溢出与区域经济增长--基于空间面板杜宾模型的实证研究
26、信息消费与区域经济发展的关系研究
27、结构性减税政策促进区域经济发展分析
28、 文化 学视域下的职业教育与区域经济联动发展
29、高职院校服务区域经济发展的主要路径和对策
30、浅析产业集群对区域经济发展的影响--以湖北省黄冈市为例
31、金融危机视角下高校科技创新对促进区域经济发展的思路
32、物流园区的建设对区域经济发展的贡献研究
33、战略性新兴产业与区域经济耦合协调发展研究--以江西省为例
34、金融产业集聚及其对区域经济增长的影响思路探究
35、区域经济协调发展的税法对策
36、专业人才对区域经济发展的影响因素分析
37、区域经济视角下的衡阳物流产业发展研究
38、基于区域经济均衡增长的公共产品供给研究
39、无锡区域经济发展对高职教育需求分析
40、城市建设与区域经济发展存在的问题及对策
41、碳税制度设计对区域经济发展的影响与对策
42、河南省区域经济发展策略探讨--基于“一带一路”战略背景
43、山东省区域经济发展差异的时空特征分析
44、通信服务业在区域经济非均衡状态下的可持续发展研究
45、生产要素对珠三角区域经济发展的影响研究
46、农业高技能人才培养对区域经济发展贡献研究
47、区域经济与人力资源发展的关联性研究
48、服务业、工业发展水平与城镇化关系研究--基于区域经济发展异质性视角
49、交通基础设施与区域经济空间格局差异分析--以丝绸之路经济带西北五省区为例
50、区域经济协调发展的目标、内容及政策调控
51、日本区域经济发展的集聚式收敛表现
52、我国区域经济协调发展的特征及其财税政策分析
53、民间金融与区域经济的发展关系实证研究--以宜宾市为例
54、湖南水运与区域经济的灰色关联度分析
55、浅谈区域文化与区域经济发展的关系
56、资源税改革对区域经济发展的影响效应分析--以新疆地区为例
57、促进区域经济协调发展的财税机制研究
58、区域经济社会发展评价指标体系构建研究
59、丝绸之路经济带背景下西部区域经济发展分析
60、公路运输工程在促进区域经济发展中作用的探讨
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行为经济学中产生框架效应的原因探讨(二)关于框架效应的语义学分析 以上对“主体”、“客体”和“命题”进行区分之后，需要回答这一问题：当不同的命题指称同一客体的时候，它们是相同的吗?需要说明的是，我们指称的同一客体，不仅是指数学期望上的相同，而是严格意义上的对象上的相同。 在这个问题上可以看出，Frege(1892)关于命题意谓(Bedeutung)和涵义(Sinn)的划分作了令人信服的解释。弗雷格在1892年发表的《论涵义和意谓》及生前未发表的《对涵义和意谓的解释》中，阐述了这一思想。 在数学中，a=a和a=b之间的差别，只是表达形式上的差别。前者使用相同的符号，后者使用不同的符号。由于它们表示相等的数量关系，所以可以用a代替b，或者用b代替a，等式仍然成立。但是在语言中要考虑语义的关系，就不像代数的等式中那样只考虑数量间的相等关系。弗雷格使用了几个例子来说明这一观点。 举例1：在图2中，“AE与BF的交点”和“AE与CD的交点”的意谓相同，即它们指称是相同的对象：点O。但它们的涵义显然不同，因为确定点O的.方法不同。 举例2：“昏星”和“晨星”的关系。在天文学上，昏星和晨星是天体测量的重要参照物。“昏星”具有我们在晚上看到的那颗最早出现的星的涵义，“晨星”有我们在早晨所看到的那颗最晚消失的星的涵义。天文学家发现，它们是同一颗星，即金星。弗雷格指出，“昏星”和“晨星”有着相同的指称，两者都意指金星，但两者的涵义却不同。比较a=b，晨星=暮星，当且仅当晨星和暮星表示它们所指的时候，这个等式成立。如果是表示涵义，该等式“晨星=暮星”不成立。 因此，通过对“亚洲疾病问题”的两种表述方式的分析可以发现，两个表达方式指称相同的对象，有相同的意谓，但两种表述方式的涵义是不同的。当且仅当两种表达方式表示它们所指的对象的时候，两者相同。如果是表示涵义，则两种表达方式不相同。实际上，在谈及框架效应时，我们不仅是在谈论两种表述的意谓，而且谈论到两种表述的涵义。首先有两种表述涵义上的不同，才进一步有了关于“积极”和“消极”的表述方式的区分。 (三)关于框架效应的语用学分析 以上在谈论“意谓”和“涵义”区分的时候，我们更多的是从客体与命题的角度来思考。而从语用学的视角提出这样的问题：客体能否被主体精确地表述，或者说存在一种最客观最纯粹的表述。 对此，奥斯汀在语用学方面的研究给予一定的启示。20世纪50年代末，英国哲学家奥斯汀他在探讨语言与行为之间的关系时提出：人说出话语不仅是提供信息，而且是完成许多其他的行为。人们在交际过程中不单单是构造语句，而且是利用语句来完成各种“行为”。也就是说，语言不仅是用来描写和陈述客观世界的，而且也是一种行为。 本文从四个陈述句的区别上来解释奥斯汀的思想。这四句陈述句为：“我向你道歉。”、“我跟你打赌，今天下午有会雨。”、“我命名这条小狗叫‘阿呆’。”、“我走在回学校的路上。”。在奥斯汀之前，人们把描述事实的命题称为陈述句。奥斯汀把这四句话分为两类，前三句是一类，最后一句是一类。当一个人说出“我向你道歉。”，这个人在做道歉这件事;当一个人说出“我跟你打赌，今天下午有会雨。”，这个人在做打赌这件事;当一个人说出“我命名这条小狗叫‘阿呆’。”，这个人在做命名这件事，而当一个人说出“我走在回学校的路上。”，这个人试图在陈述这件事。反过来说，当一个人没说“我向你道歉。”，道歉这件事就没有发生;当一个人没说“我跟你打赌，今天下午有会雨。”，打赌这件事也就没发生;当一个人没说“我命名这条小狗叫‘阿呆’。”，命名这件事相同未发生，而只有当一个人没说“我走在回学校的路上。”，走路这件事还是有发生的可能。当然，有人会说“我向你道歉”其实在描述这个人想要道歉的心里行为，但如果反过来想，如果一个人不真心实意地道歉，这个人也可以口头上说出“我向你道歉”这句话。 奥斯汀提出并不是所有的陈述句都具有描述功能这一重要的观点。有的陈述句是“执行句”，在执行“道歉”、“打赌”、“命名”等各种行为。在《怎么用语言做事》中，奥斯汀进一步把一切句子的功能都看作为执行语言的行为。因为陈述、描述、肯定、否定也是行为，与道歉、打赌、命名等并无本质区别。语言既然是一种行为，语言本身包含着行为的力量，奥斯汀把说话的力量称作“语旨力”(illocutionary force)。 因此，当用言语行为理论来分析“亚洲疾病问题”时，关于“亚洲疾病问题”的两种表述是由主体做出的。主体对客体进行表述时，同时首先是在执行一种行为。在执行的过程，产生了对同一客观的不同表述方式。并且，主体在对“亚洲疾病问题”的选项进行决策时，已经不是直接对客体的选择，而是对表达方式的选择。主体既创造出命题，又受到了命题的影响。因此，不存在所谓纯粹的最客观的表达，也不可能把所有的表达方式排个序，从中选出最好(中性、客观)的表达。 结论 传统对框架效应的研究注重对主体的研究，而忽视对语言本身的研究。通过以上对框架效应的语义学和语用学分析，笔者试图表明，框架效应产生的真正原因是语言。语言作为连接认知主体和认知客体的中介独立存在。语言并不是透明的和纯粹的。因此，在行为经济学研究中必须将语言作为独立的区域加以区分，形成一个既不同于主体也不同于客体的新的研究领域。 语言对于经济学的影响，不仅只是体现在“框架效应”之中，而是影响到整个经济学的研究方法。在经济学的研究中，必须关注方法论的语言转向(1inguistic turn)。本文以图3表示传统经济学着重研究客体，到行为经济学着重研究主体，到下一个新的领域的研究方法转变。 参考文献 ： 1.汉斯•D•斯鲁格著，江怡译.弗雷格.中国社会科学出版社，2011 A,Kahneman framing of decision and the psychology of (本文作者:于良) ;
有关经济的参考文献很多，你可以在以下数据库网站查找：一、Econlit经济学全文数据库二、锐思RESSET金融研究数据库三、ProQuest ABI/INFORM 经济管理期刊全文数据库四、wind金融终端五、经济政策研究中心CEPR六、Elsevier Science / North-Holland的经济数据库七、美国经济协会AEA八、美国金融学会九、Altaplana国际经济学门户十、seek68文献馆综合各科领域的数据库文献。包括各个经济学数据库。十一、BVD——ORBIS Bank Focus全球银行与金融机构分析库十二、RePEc全球最大的在线经济学工作论文、期刊文献和软件收集的网站。十三、普林斯顿大学Pliny Fisk经济学和金融图书馆
大学生消费行为特点及其影响因素参考文献如下： [1] 曾莉,韩之璐. 大学生消费心理问题的理性思考[J]. 中华文化论坛. 2008(S1)[2] 王剑超,肖贻杰. 论大学生消费道德的影响因素及对策[J]. 当代教育论坛(校长教育研究). 2007(09)[3] 张玉奇. 论大学生消费与消费观的培养[J]. 西南科技大学高教研究. 2006(01)[4] 刘俊喜,石国强. 张家口市大学生消费状况调查研究[J]. 高等农业教育. 2006(03)[5] 史伟波. 大学生消费行为浅析——基于调查问卷的分析[J]. 消费导刊. 2009(15)[6] 辛振,杨峰. 我国大学生消费现状调查研究[J]. 中国集体经济. 2011(25)[7] 王宏. 大学生消费观调查与分析[J]. 中外企业家. 2010(14)[8] 王姗姗. 浅析当代大学生消费行为[J]. 黑龙江科技信息. 2007(15)[9] 李晔南,程刚. 大学生消费心理及其影响因素[J]. 沈阳师范大学学报(社会科学版). 2008(01)[10] 张秀珍,周长城. 高校理工科学生消费状况调查及分析[J]. 高等工程教育研究. 2008(S2)
消费者市场的概念及特点消费者市场是指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。下面是我为大家整理的消费者市场分析论文，供大家参考。
【摘要】 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，研究和分析消费者购买动机对于提高企业效益，满足消费者需求都有重要意义。本文阐述了消费者购买动机的类型，分析了影响消费者购买动机的因素，提出了针对不同消费者动机的营销策略。
【关键词】 消费者 购买动机 营销策略
一、消费者购买动机的类型
1、生理性购买动机
生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。
2、心理性购买动机
心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。
(1)情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。
(2)情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。
(3)理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。
(4)惠顾动机。其是指建立在以往购买 经验 基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。
3、从众购买动机
从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买的动机，所以也叫模仿购买动机。具有这种购买动机的消费者，其购买动机是在参照群体和社会风气的影响下产生的，以与众人一致为追求目标，往往缺乏市场信息和选购经验，认为从众可以避免个人决策失误，有安全感。
4、求便购买动机
求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的消费者对时间、效率特别看重，厌烦反复地挑选比较，希望能快速方便地买到适合需要的商品。同时，他们也希望购买的商品携带方便、使用方便、维修方便，能减少麻烦。随着人们生活节奏的加快， 职场 竞争的日益激烈，具有求便买动机的消费者在社会各阶层中越来越多。
二、影响消费者购买动机的因素
1、消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等;消费者的职业和地位，不同职业的消费者，对于商品的需求与 爱好 往往不尽一致;消费者的年龄与性别;消费者的性格与自我观念。
2、商品本身的因素
商品的使用价值是消费者购买的核心内容，因此，商品本身是影响消费者购买动机最主要的因素。商品要符合当时的消费心理和消费目的，能提供消费者需要的使用价值。
3、社会因素
影响消费者购买动机的社会因素包括 文化 因素、社会阶层、相关群体等。
三、消费者购买动机的激发
1、努力开发有特色的商品
消费者各有所好。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对产品的需求趋于多元化。开发有特色的商品有利于吸引消费者的眼球，刺激消费者进行消费。
2、利用 广告 宣传，向消费者传递信息
广告是一种信息传播活动，任何广告的本质属性都是通过一定的媒体向社会大众传播一种信息。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介，能激发和诱导消费、较好地介绍产品知识、指导消费，并促进新产品、新技术的发展。
3、发挥购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用
基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等因素，消费者会产生购买动机。
四、针对不同消费者动机的营销策略
探询消费者购买动机的最简单的 方法 ，就是直接询问，市场研究人员可直接询问消费者选择、购买以及使用某个或者某类商品的原因，这种方法可用于常规性的调查项目。例如，在针对某品牌服装的调查中，可以直接询问消费者“在众多品牌中，您为什么会选择这个品牌”?消费者的答案可能有“因为这个品牌的代言人是某某，我很喜欢这个明星”，“这个品牌的质量好又好看，穿着舒服”，“衣服都差不多，这个牌子在我家附近就有专卖店”等等。对这些答案进行 总结 和归纳，就可得出消费者购买此品牌服装的动机受“名人效应”、“产品功能”或者“购买方便”等因素影响。此外，由于消费者有时不愿意说出自己的购买动机，或者不能清楚表达自己的购买动机时，研究人员还可采用投射法来了解消费者的购买动机。例如，告知消费者一个品牌或广告词，让其讲出第一个联想到的单词或一系列联想到的单词，或者让消费者填充一个 句子 ，如女性消费者购买某某化妆品是因为什么，或者要求消费者依据某种原则对提供的品牌或产品进行选择或予以排列。然后调查员记录这些单词及反应的时间以及消费者填充的内容和排序的先后，用以研究消费者的真实想法。在市场研究中，投射法常要求被调查者帮助他人在一种特定情况下进行决策，这样，虽然被调查者有时不愿意承认或者说出自己的态度和愿望，却在推断他人的动机和态度时，不自觉地把自己的动机和态度表达了出来。 当我们发现消费动机以后，必须针对这些动机设计营销策略，包括产品设计、营销沟通等。首先，由于动机往往是多重的，所以产品应呈现多种优点，产品广告应传达多重优点的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈儿的广告，除了强调其品质优越能满足消费者的显性动机外，还强调了消费者使用该品牌出入高端场所可显示其高贵地位的潜在动机。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性和目的性。
1、基于多重动机的市场营销策略
当消费者购买一种产品或者消费一种服务时，并不仅仅是一种动机的驱使，可能会有多种动机。消费者会通过购买一种产品来满足个体的多种需要。企业常会根据多重动机的现象来开发商品，以及进行相关商品的营销。
首先，企业会根据消费者的多重动机来开发商品。这类产品通常是在一种产品中复合多种功能，来满足消费者的多种需要。例如，M&M巧克力的广告语为：只溶在口，不溶在手。这是著名广告大师伯恩巴克的经典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特，迎合广大爱吃巧克力一族不愿把手弄脏的显性动机，同时暗示M&M巧克力口味好，所以才让人们不愿让巧克力融化在手中，而要马上吃掉。其次，企业还会根据消费者的多重动机来进行组合营销。例如，电信和移动等通讯公司与苹果、三星等手机品牌通过组合销售等等来满足消费者的需求。通过产品捆绑策略，在满足消费者的多重需要的同时，也成功地提升了品牌价值和核心竞争力。
2、基于动机冲突的市场营销策略
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。例如，消费者经常会面临几种同时欲求的产品、服务或活动难以取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。动机冲突的形式主要有双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。
(1)双趋式冲突。也称“利利冲突”，或者“正正冲突”。它是指消费者有两种或者两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机，只能实现其中的一种，这就是双趋式的冲突。例如，购买者在购买过程中，对于两个不同产品的质量、款式、功能、价格都觉得难分伯仲或各有千秋，一个可能款式新，质量好，另一个可能价格低、经济实惠，也可能质量、款式、价格、功能都比较接近，所以，就难以决断到底购买哪一个最好。两种被选目标和相应商品的诱发力和激励越大，动机的冲突就越强。
对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解决。例如，在广告宣传中强化购买此产品能得到的价值与利益，或通过打折促销等方式吸引消费者。在购买产品的决策过程中，起到首要决定因素的就是产品的视觉表现力。良好的商品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受，从而引发消费欲望。特别是在有相似竞争品牌存在的市场，提高产品的展示效果更为重要。因为大多数消费者的大部分购买行为多为无计划消费，许多消费者是在看到产品实物陈列后才临时决定购买，因此，好的产品展示从短期看能通过视觉冲击力诱导消费者实现购买行为，从长期看能促使消费者产生积极的品牌联想，形成良好的品牌记忆，最终提升品牌的价值和形象，甚至实现消费者重复购买的良性循环。
(2)双避式冲突。它是指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来不利的后果以及利益上的损失，但消费者不能同时回避这些不利的后果与损失，只能回避其中的一种，这就是双避式的冲突，也称“负负冲突”，或者“害害冲突”。如有的消费者对于电器发生故障的时候，既舍不得花钱去买一个新的，付费 修理 又觉得不划算，这个时候就产生了双避式冲突。
针对这种双避式的冲突，企业可采用以旧换新的方式，让消费者在花更少的钱买到新产品的同时又能充分利用旧产品的价值。
(3)趋避式冲突。也称作“正负冲突”，或者“利害冲突”，指消费者面临一个积极与消极并存的情境，一种消费行为既带来利益，同时也带来负面结果，这就出现了动机的正负冲突，是消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当产品既有令人动心的特征，又有某些不如人意的地方时，趋避冲突就会由此而生。例如，当普通大众购买某些高档品牌的时候，并不能像有钱人一样豪掷千金，所以在购买的时候会再三考量价格的因素，以及买了之后质量是否有所保证，一旦出现故障，售后服务能否完善。一些消费者正是在这种摇摆不定的状态下放弃了购买。
企业针对趋避式冲突可提供更长时间的免费售后服务，提供更多有价值的小赠品，保证在一定时期内如果购买者发现商家以更低价格出售同一产品，就多倍返回差价等。
随着市场竞争的日益激烈，企业一定要深入了解消费者的购买动机，采取适应的营销策略，让购物环境、产品、促销、服务等都能充分顺应消费者的购买行为，争取更多的销售机会，并建立忠诚的客户群体，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【参考文献】
[1] 王生辉：消费者行为分析与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2006.
[2] 李晴、田雨、荀启明：消费者行为学[M].重庆：重庆大学出版社，2003.
摘要：信息时代的迅速发展，促使各行各业的人们开始不断的认识并使用网络信息，从起初人们使用网络信息办公到现在越来越多的领域投入并使用网络信息，特别是近年来，网上购物风靡一时，网络市场消费者购物模式引起了越来越多电子商务专家的关注与研究，本文试图通过研究网络消费者购物模式，为我国网络消费市场健康有序发展助一臂之力。
关键词：网络消费;消费者;购物模式
0 引言
目前，网络购物已发展成为一种新潮时尚的消费机制，并逐渐朝着常态化方向发展。随着网购消费者数量的增多以及网购个性化的发展，深入研究网络消费者购物模式对网络消费市场消费者购物具有现实意义。确定影响网络消费者行为的重要因素，从中找出可控因素加以调控，创造出一种在“买家市场”下顾客青睐的形象，是销售管理寻求差异化的主要路径，也是销售管理的宗旨所在。
信息时代的到来，使消费者获取商品信息的 渠道 更为广阔，消费渠道更为多样化，电子商务的出现为消费者带来了更加便利的购物流程，这使的商业、企业不得不及时转变商业思维，大胆涉足网络营销领域，通过分析网购消费者的购买需求来调整营销策略，以期从虚拟的网络市场获取更多的利益。网络营销者在中国是新型的消费群体，与传统的消费群体有着不同的特征，商业、企业要想在网络市场占有一席之地，就必须了解和把握网络消费者的心理活动特征及消费行为特征，分析消费者消费的心理动机，尽可能多的获取消费行为相关数据，为营销活动提供较为可靠的依据。在中国已经有越来越多的人接受网络消费，网上交易不仅可以与遥远的国际市场对接，而且可以在同城进行资源优化配置，不再被人们视为遥不可及的虚拟世界，它已经与人们的日常生活紧密联系，越来越多的人在自觉不自觉的享有网络消费带来的便利。网络营销主要是通过互联网在虚拟环境中进行的交易，与现实生活中的消费者去商场购物模式基本相同，有所不同的是利用互联网进行交易，达成从买到卖的整个过程，此过程从选购产品、了解产品外观、了解产品性能、到最终的购买都是通过虚拟平台进行交易。据相关统计数据显示，我国网民从起初的寥寥无几，到现今已增长到亿人次，网购交易金额增长到亿元，且这种购物方式越来越受到更广泛的人群的青睐，人们的这种购物模式涉及到日常生活的方方面面。可见，网络消费行为与模式已是商家不得不关注的另一大消费市场。
1 网络消费者购物模式分析
消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中全部或局部变量之间因果关系的图式理论描述，西方学者通过对消费者购买行为进行了深入的研究提出了多种不同的模式表达方式。其中以EKB模式和Howard Sheth模式尤为著名。
EKB模式是由美国俄亥俄州立大学三位教授，和于20世纪70年代在《消费者行为》一书中提出来的。模式特别强调消费者购买决策过程。在模式中，消费者大脑成为“中央控制器”，外部刺激信息包括产品的物理特征和社会压力等方面的无形因素输入消费者大脑后，通过处理，便可产生“中央控制器”的输出结果，即购买决定。由此消费者完成了一次购买决策活动。
Howard和sheth在1974年提出了一种消费者购买模式。他认为影响消费者决策程序的主要因素有输入变量刺激或投入因素、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。这些因素连续作用的过程表现为消费者受到外界物体不明朗的刺激后，进行探索，引起注意，产生知觉倾向，进而激发动机。同时通过对商品品牌商标的理解形成一定的购买态度，从而坚定购买意图，促成购买行为。
网络消费者消费模式按照刺激理论学说，激变量归为三类：营销刺激(如促销、引人入胜的图片)、情境因素(当前情绪状态、金钱)和冲动特质，当消费者遇到这三种因素中的一种或以上的综合作用时，会自发产生一种无法抗拒的购买欲望。人们在遇到环境刺激因素的作用下会引发内在的评价，继而产生趋近或规避的行为反应。网络购物者在面对网站上商品相关社会互动刺激时所做出的行为反应，主要包括浏览行为、购买欲望和购买行为。在以往网络购物研究中，消费者对环境刺激的反应可分为两个部分。首先，当他们碰到刺激物时，他们会产生一种突然的、不可抗拒的购买欲望。接着，消费者个人决定是否购买此物品来满足自己的欲望。也就是说，实际冲动购买行为只能在消费者体验到冲动购买欲望后才能发生。在此消费模式中，我们将冲动购买欲望定义为消费者在逛购物网站前，并没有购买某些商品的打算，但在看过商品有关的评论信息和产品销量后所产生的购买倾向和欲望强度;而实际冲动购买行为则反映了他们决定购买上述物品来满足自己欲望的消费行为。
2 网络消费者网络社会互动
网络消费者的网购决策
当消费者做出购买决策时，他们更容易被自身与其他人的社会交互所影响。他们通过其他消费者的评价信息以及先前消费者的实际购买行为来评估质量，从而做出决策。例如，当个体选择购买某种物品时，他们的决策有可能受到朋友推荐的影响，或者仅通过观测这种物品的己有购买人数来决定是否购买。根据相关资料得知，网络社会互动可分为基于意见的社会互动和基于行为的社会互动。前者通常被认为是在线评论，后者则指的是观察学习。在线评论是指消费者在网络上对产品和卖家发表的任何积极或消极的评论，观察性学习则是指消费者通过观察其他人的购买行为而做出的购买决策。在线点评是市场营销和信息系统领域的研宄 热点 。
在网络环境中，消费者喜欢搜集其他消费者的产品评论，从而推断产品质量，降低风险。因此，根据本次调查问卷调查研究消费者是否会采纳在线点评、在线点评是否会影响消费者购买决策等问题，这对网络消费者购物行为具有是非常重要的意义。双重加工理论模型认为人们通过两条路径加工信息，即中心路径和外围路径。中心路径强调在信息加工过程中人们需要花费大量的认知努力，而外围路径表示人们只需使用少量的信息就能得到需要的判断。从这个观点出发，在在线点评环境中，评论质量被看作是一个中心路径因素，而评论来源可信度则被认为是外围因素。学者们发现高质量的在线点评影响消费者的购买行为。类似地，消费者倾向于采纳来源可靠的在线点评。由于这类评论能更好地帮助消费者判断产品质量，因此，消费者更愿意采纳这些评论，从而购买产品。
另一方面，消费者网络购物行为模式来自于观察学习。观察学习来源于经济学领域的信息流理论，它是影响消费者购买行为的一个重要因素。信息流理论认为，当人们处于不确定的环境中或者当他们得到的信息很有限时，其他人的行为影响比决策者拥有的私有信息的影响要强有力的多。消费者能通过观察先前消费者的购买行为来推断产品的实际价值。积极的观察性学习是指之前的消费者做出的购买选择中累计的人数很多，这很有可能刺激个体消费者做出同样的购买决策。在网络环境中，将观察性学习定义为已有购买行为的消费者总数。先前研究证明产品销售量正向影响消费者的购买选择。
网络电商的服务改进
未来，买衣服也许是这样的：你不仅能从平台上直接挑选设计师成衣作品，购买衣服，设计师发货。而且可以把你喜欢的衣服款式，自身的尺寸大小，价位偏好告诉设计师。设计师可以根据你的需求为你量身订制服装。这就是D2C(设计师到消费者)+C2D(消费者到设计师)模式。这样的模式不仅可以减少设计师的库存压力和运营成本，也可以满足消费者不同的服装需求，个性化订制生产。
C2D与C2B有什么不同?顾名思义，C2B(Customer to Business)是消费者到商家，而商家承担的职责更多的商业角色而不是设计师角色。无法过多的满足消费者的设计需求，他们往往会再去联系设计师们，降低了效率并且提高了价格。而C2D(Customer to Designer)，是消费者到设计师，让消费者可以直接面对设计师，个性化选择更多、从生产端到消费端的环节更少。C2B模式下，消费者大多通过网络平台发起的定购活动参与定制，而最后定制出来的选项也是一个特定群体的喜好。所以，C2B的成果往往是家电、电子产品等适合批量化生产的产品。而C2D更加强调“个性化”，消费者和设计师直接对接，省去中间所有不必要的渠道，更适合服装服饰类高度个性化的产品。
3 研究网络消费者购物模式的意义
从消费者消费模式角度来研宄网络消费者购物是一种尝试与突破。网络消费者购物及购物模式一直是学者的研究焦点，很早之前学者们就开始了对传统零售环境下消费者购物产生的过程进行研究，直到本世纪初我国网络购物的兴起之后，才开始关注网络购物环境中消费者的购买行为模式，并且研究的重点集中于市场营销因素的刺激作用。网络消费者购物模式能有效影响消费者的购买行为。在消费者作出最终的购买决策之前，他们常常会关注其他消费者的评价信息和实际购买行为，从而推断产品质量，降低购买风险，提高购物效率。因此，我们从网络消费者购物模式着手，分析消费者在网络购物过程中的影响因素，帮助商家和消费者更好的沟通，以促成交易的顺利达成，充分发挥网络市场的优势，推动网络购物的快速、健康发展。
参考文献：
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