中国啤酒期刊

河南金星啤酒集团有限公司是年产量达60多万吨，河南省第一、全国四强的国家大型一档啤酒企业集团，下属6个啤酒分公司和10余个相关配套企业。公司主导产品“金星”、“蓝马”两大系列30多个品种，畅销全国20多个省市，在河南市市场覆盖率达100%，市场占有率达60%以上。市场形势瞬息万变，企业只有积极调整营销战略，灵活运用营销战术，才能适应“以市场为导向，以顾客为中心”的市场经济要求，保持销售业绩的稳步提高。金星啤酒集团深谙此道，非常注重在营销战略上的创新，使其战略战术总是高人一筹，在竞争中以最大优势去抢占市场先机，这也是金星集团近几年迅速发展的最主要原因之一。品牌营销战略－－营销观念创新观念创新是营销战略创新的前提和保障，是金星集团营销战略创新的第一步。从以价格和质量以核心的产品营销向以服务和信誉为核心的品牌营销战略转变是金星集团营销观念创新的主要内容。优质服务、全位营销、可靠信誉是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集团从以下三个方面的创新保证品牌营销战略的实施。首先是思想意识的创新。虽然金星集团的市场意识非常强烈，但由于销售形势好、酒好卖，部分业务员产生骄傲心理，服务意识不足，不能尽可能多地为客户着想，更热情地为客户提供更优质的服务。金星集团对业务员加强教育，要求大家改变观念，创新意识，认识到越是形势好，越要提高对客户的服务意识；培养业务员树立起爱岗敬业，甘当客户贴心人的工作作风，树立客户为衣食父母的意识，把客户的事情当成自己的事情，从各方面提高对客户的服务意识；公司实行首问负责制，要求销售总公司任何人员对客户都要有问必答、热情接待，积极协助客户解决问题；为了能够给客户提供更多的方便，公司加强对结算中心、成品库、售后服务处的管理，提高工作效率和服务质量，公司为客户办理了“金穗卡”，方便客户结算；修建了公司招待所为当日不能返回的客户提供住宿服务。通过观念的转变，极大地增进了客户与公司的感情，进一步稳定了客户与企业的关系。其次是推销到营销的创新。面对激烈的市场竞争，金星集团认为业务员不再是简单的推销员，他的任务不再是把产品卖出处去，把钱收回来，而是要具备市场调查、信息处理、营销策划、终端管理等更高的业务水平，要对复杂的市场环境应付自如。为提高业务员素质，提高其营销能力，公司一方面招收专科学历以上的营销专业大学生充实销售队伍；一方面请著名营销专家来公司为业务员讲课，对业务员进行集中培训。为提高业务员组织性、纪律性和吃苦耐劳的能力，每年都要对业务员进行为期半月的封闭式军训。再次，从销售产品到销售人格的创新。金星集团认为，品牌营销不是通过品牌去销售产品，而是通过产品过销售品牌，21世纪的企业应是人格化的，品牌营销其实就是在销售企业人格。企业信誉如何关系到企业的人格形象，也就影响到品牌营销的成功与否，只有良好的企业信誉才能塑造出完美的企业人格形象，才能建立起稳固的客户关系。金星集团非常重视企业信誉，塑造完美的企业人格形象征服了大批客户。1998年10月金星营销人员在北京城郊副食品公司走访客户时发现一批已过期的金星王啤酒，立即向公司领导反映，公司运去同样数量的啤酒进行调换，损失由公司负担。事后该公司经理感慨万千地说：“金星集团对消费者如此负责的态度和作风，实在少见，真是难能可贵！”兵团作战式战略－－营销机制创新为了更好地适应市场，集团公司对销售机构进行了改革，专门成立了销售总公司专门负责集团公司的产品销售，又对销售总公司内部机构进行了改革。分别成立金星销售公司、蓝马销售公司、省外销售公司，三个公司又下设数量不等的三级分公司，由销售总公司统一指挥、调度，各分公司各守一地、各负其责，形成了兵团作战式的机构布局，提高了营销的机动性，扩大了销售半径。销售总公司在业务处、售后服务处、车管处、成品处等几个职能部门基础上，设立了配送、管理、策划三个中心，配送中心的成立使客户只要一个电话，配送中心就会保质、保量、按时将货物送到指定地点，而且实行省内范围免费送到，免去了客户来回奔波，解除了客户的后顾之忧；管理中心全面对营销队伍和市场进行管理，对各市场情况进行考察，走访客户及时听取意见，检查营销政策落实情况，考核业务人员营销素质和服务态度情况，将信息反馈并处理，使公司的营销政策及时得到调整并落实，保护了客户的利益；策划中心根据公司总体营销战略思想和市场信息，充分整合营销资源，对营销工作进行统一部署、细致策划，使产品上市、品牌宣传、终端促销等工作井井有条，提高了营销效率。三个中心的成立使各销售分公司的业务得到更大的促进和保障，进一步提高了各销售公司的营销效率。联盟式营销战略－－客户关系创新许多企业为在竞争中取得优势，总是靠降价、增加返利来赢得客户，但到头来企业和客户均没有获得更大的利润，却亏损额增加，还造成市场价格混乱，品牌形象下降，真是患无穷。那么怎样才能既要保证客户利润最大化，又能保证企业利润不受损失，实现双赢的目的呢？古人云：授之以鱼，不如授之以渔。金星集团意识到，在竞争层次和程度越来越高的市场环境中，客户经营素质低下是制约其获利能力的最主要因素，一味地给客户让利不如教给客户如何赚取更多利润的技能。所以，帮助客户提高营销素质，提高客户对现代营销理论与策略的认识和操作能力，才是最高明之举。销售总公司除利用每年定货会、年终总结会期间对客户进行集中培训外，还定期在各地市举办小型培训，理论结合实际，起到很好的效果。客户的整体经营素质提高很快，客户利益与企业得到最大统一，业务开拓能力大大增强，客户网络体系得到优化和巩固，新时期企业与客户的战略伙伴关系形成。零距离通路战略－－物流体系创新以往金星集团的产品几乎是全部通过经销商这一通路销出去的，这不但在很大程度地影响了物流速度，流失了过多的中间利润，而且容易受制于经销商。21世纪的营销是终端营销的时代，金星集团认识到在当前的啤酒市场竞争中终端越来越重要，谁先控制终端，谁就取得市场的控制权。金星集团积极实施零距离通路战略，进行物流体系创新，蓝马销售公司成立市内公司和生啤公司，投入数百辆各式货车，提供电话预约送酒服务，直接把酒送了销售终端。在开封、洛阳等大中城市设立直销处直接对销售终端开展业务。零距离通路战略的实施，极大地提高了物流速度，增强了企业对市场的控制力。人格化促销战略－－促销方式创新金星集团是河南第一家实施“开盖有奖”销促活动的啤酒企业，而且取得了极大的成功，但这种纯粹商业化、利诱式促销方式随着消费者素质的提高，效果越来越差。金星集团积极探索新的促销方式，逐渐用人格化的促销方式代替了“开盖有奖”这种非情感化的促销方式。其中金星啤酒贵州分公司产品上市推广的人格化促销最具经典。公司认为“金星”一个外来新品牌要在当地迅速打开局，如果在营销上还是过度宣传“金星”啤酒如何质量好、如何价格便宜一定缺乏吸引力，难以打开局面，必须以奇取胜，而利用人格化的促销方式就是一个很好的策略。金星贵州分公司放弃了对“金星”啤酒优良品质本身的过度诉求，而是展开了一系列的公关活动，向周边山村进行送科技下乡活动，为农民送科技书籍、播放科技电影，帮助农民提高科技知识水平，发家致富，并且积极捐助当地贫困失学儿童，这一系列的义举不但得到当地农民的热烈欢迎，也受到当地政府的高度评价，“金星”良好的品牌形象很快在周边农村树立开来，市场迅速打开；进攻贵阳市场时也是采了人格化促销方式。在大年三十之夜，组织广大营销人员上门向贵阳居民免费赠送“金星”产品，并送上良好祝愿，共贺新春，整个过程并没有对“金星”啤酒本身进行宣传与推销，啤酒好与不好让消费者自己去评判，接到啤酒的居民深深地被金星营销员的敬业精神和真诚的祝福所感动，对“金星”啤酒产生了良好的印象，很快成为“金星”啤酒的忠诚消费者，使“金星”在贵阳的市场份额从无到有，迅速提高，市场开拓一举成功。这一系列出奇制胜的高明营销策划成为中国啤酒营销的一个经典范例而载入中国啤酒营销史册。引导消费型战略－－市场开发创新市场开发不仅要靠发现市场，还要靠创造市场。金星啤酒集团在市场开发中不再满足于发现市场、满足消费，而是站得更高、看得更远，不断去创造市场、引导消费，这就是引导消费型战略。当河南众啤酒企业都在普通啤酒上费尽心机、出尽花样进行激烈竞争，但成效却并不显著时，金星集团经过充分的市场调研，对市场形势进行准确把握后，开发出金星小麦啤酒，形成一种全新的啤酒消费概念，又率先在河南市场开发出瓶装鲜啤酒，倡导更新鲜、更营养的啤酒消费概念。这两个产品的上市在啤酒市场上刮起一阵金星小麦啤、金星瓶装鲜啤的消费旋风，创造出大批忠实的新消费群体。避强击虚型战略－－竞争方式创新针对河南啤酒企业众多，以价格战为主的市场竞争异常激烈和混乱的情况，金星集团决定跳出这一竞争怪圈开辟新的竞争领域，大规模进军省外市场。论品牌实力，金星与青岛、燕京、百威等知名品牌差距不少，与一些地方品牌相比又不具地理优势，所以与他们在同一目标市场上正面展开大规模竞争，很可能导致失败。金星集团最终选择了避强击虚型战略，这一竞争方式的创新使金星集团在全国市场上旗开得胜，马到成功。自1998年以来金星集团经过深入的考察，分别在贵州安顺、河南郸城、山西洪洞、陕西咸阳投资兴建了四个年产量5万吨的分公司。由于四地政府大力支持，投资环境好，最重要的是四地竞争对手少，而且与金星相比实力相对较弱，市场发展空间大，所以四个分公司投产后均实现良好的发展态势，在当地很快成为主导品牌，并且开始向周边辐射，四面出击全面进军全国市场。“唯一不变的就是变化”，英特尔总裁葛洛夫如是说。没有疲软的市场，只有疲软的思想，创新就意味着永不饱和的市场和不虞衰竭的需求。

公司主要业务及下属公司2004年1月国际知名企业喜力集团通过喜力亚太酿酒（中国）私人有限公司加盟金威，持有金威啤酒集团约21%的股份，成为金威啤酒的战略合作伙伴。2010年3月，金威啤酒集团被评为“广东啤酒二十五年明星企业”，集团总裁叶旭全被授予个人最高荣誉奖——广东啤酒二十五年杰出贡献奖。2010年3月，金威啤酒集团被评为“最具责任力食品企业”。2010年3月，金威啤酒集团荣获“全面质量管理30周年优秀企业”称号，集团总裁叶旭全被评为全面质量管理30周年卓越领导者。2010年5月，金威啤酒集团再次蝉联“深圳知名品牌”的称号。2010年6月，金威啤酒荣获“新粤商百强企业”。2010年6月，金威啤酒作为深圳著名品牌入选世博展览。2010年8月，金威啤酒获评首届“深圳老字号”。2010年8月，金威啤酒产品作为深圳人最喜爱的产品入选深圳30周年展览。2010年8月，金威啤酒被选为提升深圳生活品质的食品饮料功勋品牌。2009年1月，深圳中国荣获“2008年深圳百强企业”2009年7月，金威啤酒集团荣获“广东省健康文化十大杰出贡献单位”，叶旭全总裁获“广东省健康文化十大风云人物”。2009年7月，金威啤酒（深圳）有限公司荣获“2007-2009年广东省食品行业科学技术奖之优秀企业”。2009年7月，金威两款产品获评“2009粤啤优秀新产品奖”2009年8月，金威啤酒（深圳）有限公司获得“2008年度全国外商投资双优企业”称号。2009年11月，金威啤酒五度蝉联“全国食品安全示范单位”，叶旭全总裁被评为“全国食品安全管理先进个人”。2008年12月，金威啤酒入选“改革开放30年广东标杆企业30强”。2008年12月，金威啤酒上榜2007年度全国外商投资双优企业。2008年12月，集团总裁叶旭全获得“改革开放三十年影响深圳三十个经济人物”奖。10月 荣获“2008中国诚信广告主长城奖金奖”荣获“30年影响深圳人生活的功勋品牌”称号荣获“广东省食品行业突出贡献奖”称号荣获“广东省最具社会责任企业”称号荣获“广东省酿酒产业最具影响力品牌”称号9月四度蝉联“全国食品安全示范单位”称号2007年1月，集团董事局主席叶旭全荣获首届“深商”风云人物卓越奖；2007年1月，《金威》月刊四度蝉联“深圳市十佳企业期刊”殊荣；2007年3月，获“深企闯天下”先锋奖。2007年4月，金威啤酒荣获“全国五一劳动奖状”。2007年5月，金威啤酒集团董事局叶旭全主席获得“2007深圳人才网杯·文化产业英才”称号。2007年7月，金威啤酒获评“深港市民喜欢的百强品牌”。2006年1月8日，集团董事局主席叶旭全荣膺“2005年广东十大经济风云人物”称号；2006年1月18日，金威啤酒旗下10度系列、11度系列和12度系列的9个品种荣获“国家酒类产品质量等级认证优级产品”证书；2006年1月19日，获“2005中国行业十大影响力品牌”、“2005年度广东制造类十大最具影响力品牌第一名”、“2005年度广东制造类十大最具综合实力企业第一名”等荣誉称号，集团董事局主席叶旭全被评为“2005年度广东最具影响力品牌建设十大风云人物”；2006年4月，《金威》月刊获“中国企业传媒创新奖”；2006年6月，获“首届中国酒类行业十大领袖品牌”称号，叶旭全主席获“首届中国酒类行业十大首席品牌官”称号；2006年6月，集团董事局主席叶旭全获国内首批国际高级职业经理人资格；2006年7月，获“中国酒类流通行业诚信企业”称号，集团董事总经理江国强获“中国酒类流通行业优秀企业家”称号；2006年7月，金威啤酒集团入选广东省食品产业50强，并名列广东酒业5强第2名；2006年9月，金威啤酒集团被中国食品工业协会认定为2006年度全国食品安全示范单位，集团董事局主席叶旭全、董事总经理江国强获“全国食品安全管理优秀企业家”称号；2006年12月，获“深圳市首届循环经济十佳企业”称号；2006年12月，被中国商业联合会授予“中国商业信用企业”称号，信用等级被评为A级；2006年12月，集团董事局主席叶旭全获“深圳市优秀外资企业家”称号；2005年1月20日，获深圳市2004年质量管理奖；2005年3月17日，获 “2004年深圳市百强企业”称号；2005年4月28日，在全国啤酒行业首家一次性通过ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系、HACCP食品卫生安全控制体系三项认证；2005年5月24日，集团董事局主席叶旭全当选“广东青年志愿者运动十周年最具影响人物”；2005年5月29日，获“2005广东省企业100强”称号；2005年6月23日，金威啤酒商标被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标；2005年8月16日，获首届“深圳最受尊敬（最具影响力）企业”称号；2005年9月24日，获“全国食品安全百佳先进单位”，集团董事局主席叶旭全获“全国食品安全管理百佳先进个人”称号；2005年10月18日，入选2005年深圳市企业100强；2005年10月24日，金威啤酒2008和金威金纯获全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌；2005年11月6日，获中国企业联合会、中国企业家协会颁发的“2005全国企业文化优秀奖”；2005年12月23日，获“最能代表25年深圳形象的深圳名片“功勋企业奖”和“2005深圳人最喜爱的啤酒品牌”荣誉称号。2004年1月9日，被认定为“深圳市企业技术中心”和“2003年深圳工商业百强企业”；2004年1月11日，获2003年“深受广州市民欢迎的啤酒类品牌”和广州市啤酒类品牌“最佳形象奖”；2004年1月13日，获2004至2005年度第二届“香港超级品牌”称号，并于2007年再度蝉联2006至2007年度“超级品牌”称号；2004年7月21日，金威啤酒产品通过国家“绿色食品”认证；2004年8月9日，金威啤酒取代哈尔滨啤酒成为香港恒生综指成份股；2004年9月6日，通过国家质量信誉AAA级别认定，是中国啤酒业内首家获此荣誉的企业，质量信用档案编号为44200009；2004年11月，获“全国酿酒行业百名先进单位”称号，集团董事局主席叶旭全获“全国酿酒行业先进个人”称号；2003年3月28日，“金威啤酒绿色工艺应用研究”项目通过国家级权威专家和机构鉴定，并于2004年6月被确定为国家科技部2004年科技成果重点推广项目；2003年9月，“金威啤酒”商标被深圳市工商行政管理局评定为“公众最喜爱的十大商标”；2002年3月28日，中国食品发酵工业研究院、深圳金威啤酒有限公司啤酒技术联合研发中心在深圳成立，是啤酒行业唯一的国家级啤酒技术联合研发中心；★ 2002年8月8日，经中国名牌战略推进委员会综合评价、中国名牌战略委员会全体委员会议审议通过，金威啤酒入选2002年中国名牌产品公示名单并向社会公布。9月1日，金威啤酒获“中国名牌产品”称号并于2005年9月蝉联；★ 2002年11月，获深圳市出入境检验检疫局颁发的CIQ原产国标识保护证书，成为深圳市首家获得该证书的企业；1998年11月9日，啤酒行业全国首家职业技能鉴定所在深圳金威啤酒有限公司挂牌成立；1996年通过英国标准化协会（BSI）专家小组的审核，成为国内首家获ISO9000质量保证体系国际认证的啤酒企业；1994年，无色纯白透明玻璃瓶装啤酒填补了国内空白并被认定为国家级新产品，创造了中国第一；1992年，金威啤酒商标被评为“广东省著名商标” ；1992年9月9日，金威啤酒商标被深圳市工商行政管理局、深圳市十大著名商标评委会评为“深圳市著名商标”；

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