企业营销管理机制研究论文

烟草企业卷烟营销管理问题分析论文

随着改革开放程度的不断加深和市场经济的不断发展，企业的生存和发展都在不断受到各方挑战的同时，也面临诸多机遇。企业要自身发展，才能够承担社会发展的责任。烟草企业也不例外，其卷烟营销管理是企业市场经营的主要内容和程序体现，在实际操作中，包括卷烟销售方案和执行状况以及企业销售活动等。为此，在高质量、高效率的发展要求下，本文将从营销氛围、营销架构、营销机制三个方面出发，对卷烟营销管理展开探索实践，进而提高烟草企业经营的效能效益。

一、烟草企业卷烟营销管理的任务

卷烟营销的目的在于通过各种营销方式和手段以及策略，来达到既定的卷烟销售目标，并满足市场对卷烟的需求。卷烟营销的主要任务有以下几点：首先，宣传卷烟产品，改变以往消费者对卷烟的产品观点，在扩大卷烟市场占有率的同时，增加需求条件，并树立良好的产品公益形象，推动卷烟企业的发展。其次，根据市场需求调整卷烟价格，并做好促销工作，提升售后服务质量。在营销策略上要以吸引顾客为目标，在保存已有的市场占有率的情况下，拓展市场，拓宽卷烟销售渠道和途径，为企业长久发展提供支持。再次，卷烟在市场上的消费周期需要经历四个阶段，依次为导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同时期的增长速度是不同的，卷烟营销管理能够根据卷烟市场规律，研究出新的烟草制品以满足更多需求。

二、当前烟草企业卷烟营销管理存在的问题

1.卷烟定价策略问题

就目前来说，卷烟的定价策略是根据成本的.基础来制定的，企业的经营利润一般都会受到烟草原料的影响。因此，与消费者议价的抵御风险机制是卷烟销售管理中必不可少的。

2.营销队伍建设问题

建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”，这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下，较多的烟草企业缺少年轻的销售人才，由于教育机制问题，使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍，提高职员的素养，但是还是有员工缺少理性的思考，不能对自己的未来做好规划，营销策略也不够完善。

3.信息技术使用问题

随着改革开放程度的不断加深，国内卷烟市场也逐渐被国外企业侵占。信息技术的不断发展也为烟草企业的电子商务提供了更加便捷的条件。而国内烟草企业中能够通过网络技术运用完成卷烟销售的还是较少数，对信息技术使用的比例偏低。

三、烟草企业卷烟营销管理的策略分析

在传统企业营销理念中，最为首要的是以企业产品为中心，从生产计划、营销计划的拟定，最后再参与到市场竞争当中。企业管理的范畴较多的是针对企业内部的管理与控制，对于外部市场环境与宏观管理活动参与的相对较少。但在当前激烈的市场竞争环境背景下，科学的企业管理理念最为首要的应当是以消费者为中心，明确企业产品定位，以满足消费者的需求，为消费者提供所需要的产品与服务，由此带来的企业管理内容与方法也应加强改革，不断创新，才能适应市场的变化。

1.烟草市场卷烟营销活动管理策略

市场营销活动作为企业营销管理最后一个也是最为重要的组成部分，而其又是由一系列重要的环节所组成，首先是深入调研分析市场机遇，科学选择目标市场，加强渠道建设等等营销环节共同组成企业营销管理策略，每个环节都需要企业管理策略的控制与参与。在现代企业营销实践当中，离不开全过程的营销管理系统。对于烟草企业而言，应针对卷烟营销市场逐步开展营销计划的制定、实施与评估等流程，加强烟草营销管理系统的建设，使其跟上市场的节奏，为市场的开发与维护提供重要保障。

2.开展市场调研，做好市场预测

市场营销工作是一项系统化、工程化的复杂工作，在市场营销计划的拟定与实施之前，离不开对市场的调研、分析与预测。因此，烟草企业要取得更大的市场发展空间，应积极开展市场调研，明确市场发展趋势，方能做好市场预测，以促进营销的准确落实，提升经济效益。

3.善于分析市场机会

市场需求和市场竞争的发展变化，使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展，必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中，分析市场机会是较为重要的一步。企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查，寻找市场机会。此外，还需对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中，还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

4.实施烟草网络服务营销策略

网络营销最大的特点在于以烟草零售户为主导，烟草零售户将拥有比过去更大的选择自由。通过进入感兴趣的商业企业网址或虚拟商店，烟草零售户可获取商品的更多的相关信息，使采购卷烟产品更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其服务营销战略以烟草零售户及消费者的个性需求作为提供产品及服务的出发点。

四、结束语

在我国烟草市场中，烟草企业大多属于垄断性经营模式，缺乏市场竞争的激励，而面对我国市场经济日益开放的发展趋势，烟草企业同样不能掉以轻心，应正视企业自身发展的种种不足，加强自身建设，尤其是营销管理策略的创新，才能立于市场经济不败之地。企业营销管理部门在烟草企业的经营与发展中具有重要的战略地位，应积极完成既定的营销计划，以市场经济为背景，以消费者为中心，不断满足市场的需求。综上所述，在当前日益开放的市场经济环境中，烟草企业在营销管理中应不断发现并正视自身存在的若干问题，实施科学的营销管理策略，做好市场调研分析，把握市场机会，并探索网络化营销模式，加强营销管理系统建设，以促进企业可持续健康发展。

企业市场营销战略中存在的问题与措施论文

摘要： 经济全球化使我国经济与全球经济迅速接轨，我国的企业也随之加入到国际市场的竞争中，各个企业的营销理念也对全球的市场营销有着深远的影响。与资本主义市场营销策略相比，我国企业市场营销仍处于初级阶段，而且也存在着着诸多问题。本文主要分析了我国市场营销中存在的主要问题，并提出了相应的解决措施。

关键词： 企业市场营销；问题；解决措施

在激烈的市场竞争大环境下，我国许多企业经营者都认识到了市场营销的重要性，善于发现企业在营销战略中的不足，从全局观念出发，认真分析市场营销中的问题，进行体制、品牌创新等改革，使企业位于市场竞争的主体地位。但是仍然有许多企业仍然奉行传统的市场经济，缺乏优秀的营销理念和营销手段，因此逐渐淹没在市场革新的浪潮之中。

一、企业市场营销战略中存在的问题

1.固守传统营销观念

由于传统营销观念的影响，我国的许多企业仍然奉行传统的生产、营销观念，因而导致了营销效率低、成本高的现状。在营销管理方面，依然使用传统的管理手段，在进行是营销活动时，只是单纯的依靠企业的规章制度或者是丝毫没有考虑市场实际需求状况制定的硬性指标加强管理。根据对目前市场营销调查可知，许多企业在制定营销战略之前并没有配备专业的人才进行市场咨询以及市场调研等活动，因此造成了市场营销活动管理效率偏低的现象[1]。许多企业在进行营销方式选择时，多按照传统的订单营销和随机直销的方式，缺乏对新型的网络营销、概念营销等营销方式的学习和应用。再加上缺乏对市场需求的调查，造成产品积压的情况，进而使企业的资金难以周转。

2.营销管理不到位

我国中小企业在进行市场营销时多只按照市场导向进行战略部署，而且受传统的营销管理理念影响，许多管理企业不能充分发挥协调机制的作用，忽视了企业内部营销和与市场营销间的协调性。部分企业在制定营销目标时只注重眼前效益，而不对市场进行全面的调查分析，忽视了市场整体宏观环境对营销战略的指导作用，因此无法看到本企业的实际市场营销活动中存在的问题，使得营销活动结果无法达到预期目标。据调查，部分企业在实际营销过程中，缺乏对竞争对手的营销战略和营销手段进行调查，只是简单的依靠销售人员的销售能力，产品外包装，广告宣传等缺乏成功营销保障的营销手段进行营销。而且部分企业高层营销管理人才缺失，进而使得企业营销战略盲目部署，进而影响了企业的营销发展。

3.营销手段落后，缺乏科学的营销战略指导

在营销手段上，一般企业采取的都是传统的简单的营销方法，缺乏针对具体商品制定具体营销手段的理念，在实际推销中，只会采用最简单的、利润空间最小的降低价格的方式来吸引购买者的眼球，单一的销售手段只会影响实际的销售量，并且在同行业竞争中，这样的销售方法只会使双方或者多方都无法达到预设的销售目标和获利目标。并且，许多企业都没有根据自身的特点形成适用的营销模式，只是单纯的引进模仿成功的营销模式，而没有根据企业自身条件进行创新。并且许多营销人员将推销与市场营销混为一谈，只依靠自身力量获取市场，缺乏依靠网络平台或者专业平台获取信息的理念。

二、解决市场营销存在问题的措施

1.树立市场营销观念

我国市场经济现处于百家争鸣的状态，市场竞争日趋激烈，因此企业若想在这个市场大环境中占得一席之位，就必须为企业的长远发展考虑，树立正确的市场营销观念。作为企业发展的重要指导方向，市场营销理念的树立关系到企业的总体市场营销战略布局，其重点是根据企业的营销能力，全面考虑客户的消费心理和消费情况，并根据国家政策方针，制定出详细的营销策略、计划以及目标，使得本企业的营销产品能够受到买家市场的长期关注，提高企业的销售额，促进企业长远发展。

2.吸引、培养高端人才

企业的战略营销需要高端的人才进行部署，并且还需要专业人才对市场进行调研，以确保战略部署的成功性。因此企业建立其人才招聘机制，避免出现招聘时的盲目随意性，拓宽招聘渠道，对企业文化进行宣扬，吸引高端人才的加入。根据企业的发展情况和方向及时招聘部署专业人才；并且还要对高级管理人员，营销战略部署人员，企业旗下的营销人员进行具体、专业的培训[2]。为企业的营销战略部署和具体营销活动打下夯实的基础。

3.建立科学的营销框架

高端的人才是企业进行营销战略部署的“肉”，那科学的.营销框架就是战略部署的“骨”了，也就是说企业需要用科学的营销框架将人才合理的分配组织，进而才能对市场进行开发管理。因此企业需要根据企业自身情况和市场需求，建立完善的营销组织体系和管理体系，明确营销管理层次和每一岗位的具体工作职责以及市场销售目标，将整个企业的员工、经销商、市场信息有效的组织起来，增强企业的销售实力和市场占领能力，进而实现营销目标。

4.树立辩证的买方市场观

买方市场虽然带给企业激烈的竞争与压力，但同时也给企业带来了挑战。对于生产企业来说，生产资料与要素价格的提升只对商品卖方有压力，这对处于买方的生产企业来说就是机遇，其可以选用物美价廉的原材料以及机器设备生产出高质量的产品，并且抓住这个市场空隙，选择价格合适的销售企业进行成品售卖，从而竞争中取得成效与发展。

5.建立个性化的市场营销模式

可以将传统的人员推销模式进行改进，让其在进行商品销售的同时及时了解客户在购买商品时的需求动向，并及时地根据顾客的需求介绍企业产品以及服务类型，让顾客在购物时体验到归属感。并且销售人员还可以在与顾客交谈时了解到顾客的需求，及时的汇报，这样高层管理人员在进行战略部署时就有规律可循，并且可以根据反馈回来的具体的市场需求进行战略更改，并且对反馈人员进行相应的奖励机制设立，促进销售人员的工作积极性。企业在进行市场营销模式部署时，还应考虑到网络营销的推广作用，根据具体情况进行细分，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。

三、结束语

企业若想取得长久发展，就必须根据市场发展方向以及自身情况部署科学、使用的营销战略。而企业的营销理念决定了其采取的营销战略和方法。企业的营销观念取决于其对市场的了解和其自主发展意识。企业若重视其在市场营销中存在的问题，转变其营销理念，创新营销手段，提高竞争能力，就会取得非凡的成绩。

参考文献:

[1]常晓云.我国企业市场营销中存在的问题及解决对策[J].中外企业家，2015（，24）：17-18.

[2]梁娜.企业市场营销战略中存在的问题与解决方法研究[J].科技经济市场，2015（，11）：87.