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felixcyrus
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吃喝玩乐nnn

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《商业银行市场营销问题之初步探究》

【摘要】商业银行是以追求利润为目的的综合性金融企业,而营销能力是各大银行创造价值不可缺少的手段。因此,商业银行想要更好地追求利润,不断地取得进步,就必须要重视营销体系的建设。本文就基于商业银行的信用卡销售状况,来分析目前商业银行营销体系存在的问题,并针对这些问题给出相应的建议。

【关键词】信用卡 现状 问题 建议

一、信用卡的销售现状及原因分析

目前,商业银行营销分为公司和零售,零售中又包含了储蓄、代理、信用卡等几个部分。在我国,目前信用卡业务利润不到银行总利润的3%,这意味着我国商业银行信用卡业务利润空间巨大。然而,目前我国各商业银行的零售业务并不理想,尤其是信用卡的销售。此外,信用卡的不良透支率居高不下,信用卡的激活率不高。这些问题的存在有以下几个方面的原因:

(一)各大商业银行竞争激烈

各大银行有成熟的信用卡管理系统和人员队伍,有强大的费用作支撑,引领着信用卡市场,这使得银行的信用卡业务发展困难重重,压力很大。

(二)宣传途径不畅通

人力资源支持不足,大部分员工对信用卡业务比较冷漠,缺乏宣传意识,活动折页网点摆放不多,严重影响了各种活动和新产品的宣传和推广。

(三)各支行重视程度不高,发卡不积极

大部分支行对信用卡发放不重视,进件质量不高,部分员工还存在严重违规发卡。并且发卡主要依靠直销团队,这带来了两个问题:一是支行资源浪费;二是直销没资源,满街跑,做得很辛苦,出不了量,还存在着潜在的不良风险。

(四)县域支行的商户很难推进

一是县域支行没有专职人员从事于信用卡销售业务;二是卡量少,每一次活动会相对投入多,县域支行的商户若要推进,投入将会很大;若不推进,各分行的发卡和动卡都将会受到很大的影响。

(五)信用卡卡体质量欠佳、产品单一

信用卡发放初期,银行管理体制不健全,发卡工作尚处于摸索阶段,由于缺乏专业人员指导,发卡经验不足,员工营销能力不强,不会筛选目标客户,有些员工为了完成发卡指标,随意寻找客源,并未做到“三亲见”,甚至有些员工在申请表上不实勾选误导后台审批人员,从而导致信用卡卡体质量不高。另外,信用卡产品不够丰富,产品单一,没有拳头产品,未形成具有银行特色的品牌效应。

二、上述现状反映出银行营销存在的问题

(一)人力资源支持不足,业务培训工作质量不高,特别是外部专业培训不到位

目前新业务、新产品层出不穷,但是柜员和客户经理在代理销售方面经验不足,特别是没有关于理财产品、保险产品和随即将至的基金产品的柜面专业销售培训,而作为外部营销队伍和为营业厅服务的大堂助理团队建设没有得到共识和支持,更是没有专业人员对此的培训,其服务意识、营销技能、风险防范等知识十分匮乏,作为银行的外部窗口,影响了银行品牌形象。

(二)市场营销意识淡薄,对市场没有进行细分

针对各大银行之间激烈的竞争,各行无法科学地进行市场细分和选择目标市场,无法准确地分析现实的客户与潜在的客户,从而更好地针对特定的客户开发具有自己特色的产品。各行常常以高息来招揽客户,这样在带来大量存款的同时也给银行带来沉重的资金负担。这样不仅没有给各行带来实质的利润和收益,反而给银行带来了沉重的包袱。

(三)服务和客户关系管理滞后,难以适应现代金融竞争的需要

一是欠缺科学的客户关系管理,缺乏客户信息手机机制和高效的客户分析公库,造成客户结构难以优化、客户信息难以共享,分层次服务策略难以实施等。二是欠缺科学合理的业务流程,不能把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来,客户办理业务周期长、环节多,服务效率难以提高。三是欠缺人性化的高质量的服务,优质服务还停留在表面,无法认真研究客户需求并针对性开展高品质和深层次的服务。

(四)缺乏具有各行自己业务特色的名牌产品

近年来,各大金融产品层出不穷,金融产品也不断更新,可是各行并没有根据自己的特色资源,开发出针对本行客户具有自己特色的金融产品,更多的只是去复制去模仿。例如各行的信用卡产品单一,缺乏差异化竞争能力。有些银行的信用卡产品仅有标准卡、公务卡、天下联名卡、创元联名卡四种。因此,各行需要针对不同消费群体的需求,在金融产品的附加功能上下功夫,为广大客户提供增值服务,真正做到以客户为中心。

总体来说,主要是因为目前各行的营销手段还停留在较低的战术层次上,银行营销手段零散,缺乏系统性,更没有真正形成一套完整的制度,并未从战略层面对市场营销活动进行全面的整合,没有建立起系统的营销体系和管理模式。

三、推进银行营销体系建设的几点建议

要解决各行目前存在的问题,关键就是要进行营销观念的转型和升级,建立起完善的营销体系,灵活运用各种营销手段。

(一)开展各种营销活动,提升品牌形象

帮助县域支行全面开展当地的金融产品销售活动,积极探索新的活动形式,使银行产品销售活动覆盖至各市的全辖范围,在各大市范围内建立一个良好的营销环境。继续做好支行的服务工作,帮助各支行完成零售各项考核指标。帮助县级支行做好特惠商户的网络建设,便于其开展零售业务。同时根据总行的业务发展及考核指标,指导支行做好大额分期的推广工作,通过分期业务等拳头产品,提高分行的中间业务收入。

(二)不断促进各行的渠道环境建设

坚持总量控制、内涵发展原则,注重经济效益、社会效益,实现有人与无人并举、有形与无形并举、综合与特色并举的发展战略。根据县域特点,充分利用当地地区经济、金融资源优势,发展县域支行的网点建设;继续对非标准化网点进行改造,从整体上提升银行的服务形象;继续加强对县域支行离行式自助银行的建设,对县域支行的银行卡业务发展提供有力支持。同时加大对传统业务向电子渠道迁移宣传的力度,降低有形渠道服务成本,尽快实现网点功能的转型与升级。

积极进行优惠商户网络建设,通过专人负责,强化商家、优惠商户品质管控,将优惠商户网络覆盖到各个县级市,全面提升金融产品的增值服务能力,营造良好的渠道环境。

(三)加强营销团队建设,做好市场分析,优化营销环境,加大营销力度

加强对员工综合素质的培养,提高团队的凝聚力和战斗力。坚持以人为本的原则,以科学发展观为指导,充分发挥员工的特长,调动员工的工作积极性。针对员工年龄轻、抗挫折能力弱,发卡任务重、工作压力大等情况,不定期地组织员工座谈,聆听员工的心声,给员工一定程度上的心理疏导,并采取了积极有效的措施,丰富员工的业余生活,帮助员工解压,激发员工的工作热情。通过培训、学习和丰富多彩的活动,有效提高员工的素质和业务技能,培养出一支一专多能、锐意进取、群策群力、团结创新、奋发图强的信用卡专业队伍。此外,加强对员工的工作表现和业绩考核,通过“优胜劣汰”制度,淘汰不合格的员工,从而保证了各行营销团队高效健康持续发展。

做好市场调研工作,积极开展营销活动。实现规模经济效益,对外部营销环境作分析,即信用环境、受理环境、竞争环境、需求环境等进行市场调研和分析,细分市场的消费客户和目标客户;对不同行业、不同年龄、不同性别以及富裕阶层、中产阶层、消费意识超前的中等收入群体等作了调查分析,有针对性地开展商户优惠活动,开展分期付款有礼赠送活动。

积极探索差异化战略,着力丰富信用卡产品体系。各个银行要进行产品的不断创新,形成具有自己业务特色的名牌产品。

(四)加强营销思想观念的推广,调动员工的积极性

全行上下统一思想,在信息科技、运营等相关部门的支持下,开始零售组织架构与配套设施的改革。加大费用的支持,根据本行实际和当地市场竞争情况再拿出部分费用与总行的专项费用形成配套,调动各支行积极性,进一步完善以销售业绩和价值贡献为核心的激励约束机制,使各支行主动在网点建设、人员和机构配置以及资源配置等方面积极作为,为今后分行零售业务的发展打好基础。

参考文献

[1]佩苏略著,张云等译.银行家市场营销[M].中国计划出版社,2001:396.

[2]顾旋.中国商业银行营销管理[M].社会科学文献出版社,2000.

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阳光明媚1618

太多啦。。。自己挑吧供企业物流管理信息化问题及对策研究略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理浅析企业如何获取分销渠道竞争优势供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范中国企业价格战的原因探析与对策研究略论中国传统文化的现代营销意义关于企业物流管理绩效评价体系的探讨文化营销――企业营销能力构建的战略选择顾客忠诚的价值驱动模式新经济下的企业网络与超市场契约网络经济下整合营销的新趋势企业品牌网络推广的途径加入WTO对我国网络营销发展的影响中国企业营销近视症及其矫治价值链与国际市场营销策略商业函件目标市场和经营策略分析品牌扩展策论存在的问题及其对策关系营销的种种策略市场营销中的产品竞争与观念之争市场营销发展新趋势探讨企业网上营销模式探讨得企业文化的营销功能的探讨利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧饭店营销创新的内容与程序论营销职能是企业的基本职能论企业营销战略与企业经营战略的关系市场细分原理与企业目标市场选择谈企业目标市场选择与产品开发市场预测手段研究市场调查表的设计原理分析谈谈产品寿命周期与营销策略的关系营销策略中广告的运用产品特点与广告媒体的选择论消费心理预测消费心理与广告研究营销活动中的公共关系分析论市场渗透策略营销活动中的定价技巧对市场分割问题的探讨微利时代的企业定价环境分析绿色营销——面向世纪的企业经营策略论集约化营销网络营销的特点,影响及对策谈市场营销的多元化发展把中介服务融于商品销售之中 企业如何面对买方市场《孙子兵法》与现代营销管理理论名牌产品如何保持强劲的市场竞争力跨世纪的营销环境新趋势及其对策浅析直接营销在企业销售中的应用略论市场营销近视症的预防营销调研及其信息系统研究需求弹性理论与企业营销策略浅析市场经济条件下企业的感受价值定位策略买方市场下的企业营销策略知识经济时代的营销新模式价值工程在企业市场营销中的应用论公关促销策略中小企业的营销实践论企业活动中营销的作用日本公司营销活动战略论企业营销战略的制订营销管理目的和方法股份企业采用战略营销工具准备程度的评价企业营销计划的原则与结构企业营销潜力的分析与评价企业管理中的营销创造新产品和在生产中推广过程中营销和研制科共同活动的管理组织1体化和监督的效果渠道关系业务销售或企业营销战略中的创新工业品营销过程中消费需求的变化电子化供应链管理浅析CI策划与现代市场营销产业链中企业与其供应商的权力关系分析电子商务时代下的市场营销概念定价策略和降价决策分析对我国企业绿色营销问题的探析分销渠道管理中存在的问题及对策服装企业营销策略与品牌创新模式初探感性消费时代的服务创新环境营销的实现机制分析高新技术企业营销渠道设计与创新探讨供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究供应链的研究现状及发展趋势供应链管理中供应商选择问题的研究供应链系统中关于提高服务质量的探讨供应链中2级分销网络的优化设计模型顾客满意度极其提高途径基于INTERNET的企业网络营销系统基于服务质量的用户满意研究价格战的成因与企业应对对策论概念营销在企业中的运用论顾客导向的质量观论竞争的价格策略论企业营销的品牌意识论渠道安全企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制企业营销组织模式的比较研究企业与市场相结合的中组织及其博弈分析浅论顾客价值创造整合营销在中国市场的实现途径论企业网络营销中的物流策略西方的顾客忠诚研究及实践启示基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究顾客满意度中的顾客竞争性评价我国企业知识营销现状与对策谈企业营销费用分析和会计处理原则实施绿色营销的意义与对策试论企业销售渠道的创新与优化牛鞭效应的危害及其对策企业电子商务盈利策略探析网络时代的消费特征及营销对策国际营销中产品的包装,促销与传播我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行论交易成本与供应链战略合作伙伴关系论关系营销在我国企业中的应用市场营销战略失误与民营企业"流星现象"现代企业的物流革命与营销创新制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变企业内部营销及其实施策略探讨"定制营销"理念的前瞻及潜力刍议浅论企业的营销腐败供应链中的道德风险问题供应链中的信息流运作模式浅谈大市场营销观念对企业的实用价值应链管理结构模型的分析与研究网络环境下企业创名牌的营销策略企业营销失灵的原因及对策分析供应链管理模式下企业物流的合理化研究浅论"知识营销"对企业营销管理的影响基于环境管理的企业绿色营销对策试论企业营销战略规划市场营销观念与商品包装的伦理道德问题供应链管理的战略思想与战略管理面对全球竞争的企业营销对策论企业营销的市场导向浅论企业顾客关系管理的核心――忠诚度分销网络的有效管理与创新用服务"粘住"你的顾客――略论企业的服务营销论渠道价值链增值管理对策互联网技术与关系营销的实现供应链管理环境下的业务外包――提高企业核心竞争力的有效途径跨文化交际中的跨国公司营销策略企业营销理念创新的几点思考略论采购成本的控制供应链中的合作与模式匹配的研究论绿色营销对企业发展的重要性企业如何面对和参与供应链竞争客户关系管理价值链研究论市场秩序与企业信用跨国公司进入中国市场的渠道战略新经济背景下的企业营销e化企业供应链的结构类型研究企业虚拟经营的营销战略思考网络时代企业营销策略整合浅谈产品直销的利与弊营销道德失范的成因分析信息传递障碍与营销效率研究模仿创新的特性与营销环境分析浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力市场细分和定位技术在后发企业的应用信息系统在供应链与物流系统中的战略价值"越区销售"问题的分析及对策提高顾客价值意识 增强企业竞争优势企业营销管理信息系统的研究与开发影响顾客忠诚度因素探析降低物流成本的方法与策略浅议论加强物流管理提高企业绩效试论企业分销渠道的创新基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革论内部营销策略组合及其应用模型论企业物流的营销战略营销策略中广告的运用产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测消费心理与广告研究营销活动中的公共关系分析论市场渗透策略营销活动中的定价技巧微观经济学原理与市场营销的理论渊源 销售管理体系分析 激励因素在销售管理工作中的作用谈销售计划制定的客观依据论销售管理中的目标管理为某企业设计销售管理体系谈销售管理中结构组合问题销售人员销售目标值确定的依据为某企业制定销售人员培训计划 对社区电子商务服务模式的思考论"经济人"与"道德人"的统一工业用户的心理特点分析商业用户的心理特点分析代理(经销)商的心理特点我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究不同性别推销对象心理特点研究不同年龄推销对象心理特点研究谈谈与推销对象的交往技巧论推销中的沟通技巧如何确定推销对象对"顾客是上帝"的认识推销成功的技巧分析传销与商业成本为什么要禁止传销活动销售工作中的渠道组合策略产品寿命周期与渠道组合策略如何合理控制销售费用重视市场调查,拓宽新产品销售渠道如何克服市场壁垒对市场分割问题的探讨民族商业的适度保护问题研究商业组织形式新探谈谈产品寿命周期与营销策略的关系关于商业经营方式的创新问题建立新型批发体制的构想论物资流通体制改革关于连锁经营运行模式的思考高消费利弊分析全球市场的形成及我们应该采取的战略对策谈"绿色"经营与企业发展客户关系管理中客户发展的理论研究信息经济中的管理锁定策略及其应用论协同合作式的供应链管理中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨如何构建有效而畅通的营销渠道如何加强营销服务的整体内涵商品认知价值分析市场营销渠道的冲突与管理试论市场整合营销试论网络时代的客户关系管理试论以非价格竞争制约价格竞争网络经济时代企业与顾客之间的新型关系我国实施绿色营销的主要障碍及对策物流的价值与物流信息系统营销服务成本与顾客成本解析中国式企业营销道德建设的路向与对策现代企业国际营销战略及措施再探讨论企业定价工作的市场化问题从汽车销售谈代理制与集团经营新产品投放市场和策略服务营销与企业竞争试论商标在企业营销中的作用企业文化在产品销售中的推动作用试论营销再造现代企业定价目标――顾客满意度浅谈企业营销市场化标准及实现途径服务营销新模型论"名牌"的特征及产生条件从整体产品出发创造名牌产品日英企业营销战略比较与启示营销道德初探现代企业营销活动中信息作用的探讨我国银行业市场营销中存在的问题及对策"4P""4C""4S"三位一体的结合与应用快速消费品的营销渠道管理谈谈服务企业的品牌营销营销的新理念与推销员的素质论虚拟市场营销动态联盟超越竞争的新模式企业营销网络建设和管理问题营销组织设计和再造问题商品房市场营销策划问题客户关系管理(CRM)问题中外营销管理创新的案例分析网络广告理论与应用研究客户关系管理的应用研究网络营销的应用研究电子商务的应用与模式研究高新技术产业问题探讨品牌策略探讨广告创意策略探讨各种类型的市场研究报告各种类型的市场营销策划方案关于电子商务与网络营销关于关系营销与建立顾客忠诚关于营销行为中的职业道德知识经济时代的企业营销中小企业的市场营销战略中小企业电子商务发展战略网络营销刍议WTO框架下的服务营销关于服务营销文化公共与品牌形象的塑造关于品牌运营的几个问题试论城市营销当前国有企业改革现状与对策农村产业结构调整的特点和对策经济全球化与中国加入WTOCRM在汽车营销企业中的开发与应用绿色供应链管理及实施策略我国企业绿色营销理念及实践的特征分析知识经济下的我国企业营销创新浅议提高市场占有率常见的错误及对策论生态型企业营销体系的建立与改造论营销渠道模式转型论企业的网上病毒性营销策略浅论市场竞争中的企业市场创新企业绿色营销探析高科技企业的网络营销营销社会化刍议新产品试销评价方法研究应用类XX企业(产品)的市场调研XX企业(公司)CI设计XX企业(公司)内部管理制度设计XX企业(公司)管理信息系统设计XX企业广告案例分析XX企业质量保证体系的建立与实施XX企业市场调查和市场预测的实施方案XX企业经营方式的运行与评价XX企业激励机制的设计XX企业(公司)多角化经营之路XX企业(公司)投资项目评价与分析XX企业(公司)发展战略研究XX企业(公司)人力资源管理系统的设计与实施XX企业(公司)策划方法的应用与评价XX企业(公司)企划案例研究(点评)XX企业(公司)电子商务实施方案与评价XX企业(公司)促销方式评价XX企业(公司)服务质量控制方案与评价XX企业(公司)营销机构的建立与运行XX企业(公司)XX产品企划案XX企业(公司)市场营销策略的应用XX企业(公司)营销案例研究XX企业(公司)广告效果评价XX企业(公司)品牌营销策略研究XX企业(公司)XX调查报告XX企业(公司)XX产品分渠道研究XX企业(公司)新产品营销策略研究对某产品的市场预测某产品市场调查表的设计及分析某新产品投放市场的营销策略组合某老产品开发市场的营销策略组合某产品寿命周期分析及营销策略的选择以上回答你满意么?

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我爱吃酸甜苦辣

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nancyding0696

您的我国商业银行市场营销策略具体准备往哪个方向写有什么要求呢论文是需要多少字呢开题报告任务书都搞定了不你可以告诉我具体的排版格式要求,希望可以帮到你,祝顺利1、论文题目:要求准确、简练、醒目、新颖。2、目录:目录是论文中主要段落的简表。(短篇论文不必列目录)3、提要:是文章主要内容的摘录,要求短、精、完整。字数少可几十字,多不超过三百字为宜。4、关键词或主题词:关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的,是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语,便于信息系统汇集,以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词,另起一行,排在“提要”的左下方。主题词是经过规范化的词,在确定主题词时,要对论文进行主题,依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。5、论文正文:(1)引言:引言又称前言、序言和导言,用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图,说明选题的目的和意义,并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。〈2)论文正文:正文是论文的主体,正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容:a.提出-论点;b.分析问题-论据和论证;c.解决问题-论证与步骤;d.结论。6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料,列于论文的末尾。参考文献应另起一页,标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。中文:标题--作者--出版物信息(版地、版者、版期):作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是:(1)所列参考文献应是正式出版物,以便读者考证。(2)所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。

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我爱鸡爪啊

你肯定还没选题吧,我给你选题目你自己去看看,写过很多。选题你自己参考参考。希望对你有用。1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系2. 产品特点与广告媒体的选择3. 定价技巧的应用4. 浅析直接营销在企业销售中的应用5. 论公关促销策略6. 定价策略和降价决策分析7. 企业绿色营销问题的探析8. 分销渠道管理中存在的问题及对策9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨10. 试论企业销售渠道的创新与优化11. 网络时代的消费特征及营销对策12. 国际营销中产品的包装、促销与传播13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题16. 分销网络的有效管理与创新17. 论渠道价值链增值管理对策18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略19. 浅谈产品直销的利与弊20. 营销道德失范的成因分析21. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力22. 市场定位战略的应用23. 市场渗透策略的应用24. 销售人员销售目标值确定的依据25. 谈谈与推销对象的交往技巧26. 销售工作中的渠道组合策略27. 产品寿命周期与渠道组合策略28. 如何合理控制销售费用29. 关于连锁经营运行模式的思考30. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨31. 市场营销渠道的冲突与管理32. 试论网络时代的客户关系管理33. 从汽车销售谈代理制与集团经营34. 企业文化在产品销售中的推动作用35. 服务营销新模型36. 论“名牌”的特征及产生条件37. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策38. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用39. 快速消费品的营销渠道管理40. 营销组织设计和再造问题41. 商品房市场营销策划问题42. 高新技术产品营销问题探讨43. CRM在汽车营销企业中的开发与应用44. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析45. 论生态型企业营销体系的建立与改造46. 高科技企业的网络营销47. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究48. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策49. 医疗服务营销中的客户关系管理50. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理51. 网络营销中的广告策略探究52. 浅析服务企业个性化服务营销策略53. 家电连锁企业物流配送策略研究54. 我国房地产营销策略存在的问题及对策55. 网络购物中影响消费者信任的因素研究56. 体验营销在某行业的运用57.论服务企业的客户关系管理58.跨文化营销的挑战与对策研究59.营销渠道变革的新趋势研究60.高科技产品的营销战略研究

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