工贸一体和纯外贸公司论文研究

外贸公司具有进出口权，综合业务能力比较强工贸一体是指经营范围不仅仅是自家生产的产品，有的可以具有进出口经营权工厂概念比加大，可以指工贸一体，也可以指单品种单纯性产品工厂也可以指多样性产品工厂，有的也可以具有进出口经营权

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最近一个开外贸公司的好友跟我诉苦，说是招聘了一些业务员，但是令自己头疼的问题是不知道如何管理这些业务，说什么对方好像都无动于衷，国际阿里的平台已经上了接近一年了，业绩没有就算了，好不容易有个客户询问产品，虽然不是自己的主打产品，但是也不知道招聘过来的业务经理怎么回事，上来就跟人家说没有，也不知道找一找，我一边看着对方在微信里诉苦，一边开始咯咯的笑起来，人的位置不同，思考的问题和看的高度就不一样。 作为一个企业的老总，尤其是没有工厂的外贸公司，老总思考的是什么产品好卖，什么产品利润大，什么产品询盘多，所以不管客户询问什么产品，他们思考的第一要素是先告诉客户有，然后去寻找相关资料信息，也许谈着谈着就会出单子，即使没有单子，最起码也了解了这个产品以及以后的市场行情，他们看到的是这个产品能不能做，有没有风险，可以带来多少利润。尤其是在整个公司没有老客户维持的时候，他们更在乎的是询盘，而不是这个产品自己熟悉不熟悉。 作为一个业务人员，大多数的人都是根据公司指定的产品，然后去开发对应产品的市场客户，通过客户不断地询问，以及公司提供的资料来系统化自己对这个产品的特点，用途，卖点的掌握，来提升自己的专业性，所以如果一个外贸公司给自己的业务员提供了十来种产品，那么这个业务从接触产品到了解产品，再到熟悉掌握是需要很长的一段时间，所以在业务员的心理，他们认为公司有什么我就卖什么，至于不需要公司产品的客户没必要浪费时间，再者，本公司的产品还没有推销出去，又哪有时间去了解其他的产品呢？还得自己去找供应商对比价格，耗费时间不说，至于能不能谈下来更是难说，倒不如专注于公司已经提供的现有的产品，最起码在报价，采购，工厂这一块自己不用付出太多的精力，所以他们更倾向于已经成熟的供销链。所以在这类业务员的眼里，他们认为自己的工作是将公司现有的产品推销出去就可以，而不是去开发新的产品。所以这类业务员也许更适合呆在一个工贸一体的工厂里工作，而不是一个纯外贸公司。 工贸一体的工厂，他们更倾向于做自己已经成熟和成型的产品供给链，比如做儿童车的工厂，他们倾向于接儿童车的订单，当然，儿童车的订单也分很多级别的，比如有的儿童车是铁件，有的是镁合金的，有的是铝合金的，还有的是碳钢的，一般情况下，做铁制品的儿童车工厂他们是做不出来合金儿童车的，不仅是机器设备而且所配备的师傅级别也不一样，所以他们能接的单子有限，如果有客户询问铁架童车的工厂要合金车子，他们一般就会直接拒绝，因为根本就做不出来，即使 是做出来了，也是达不到检测要求的，那么如果做这类工厂的业务员，就主要寻找相关铁件儿童车的买家即可。谈成单子后其他的事情就会有别人跟进，所以他们只负责一部分内容，可以节约很多时间去开发新的客户。 但是如果是从事外贸公司的业务员，喜欢于一切客户自己寻找，一切供应商也自己开发， 那么他就很难在这类工厂待长久，因为这类业务员跟上一类不同，他们舍不得客户从自己手指间溜走，不管是什么产品，只要客户询问，都会尽力的去满足客户的需求。再者从事纯外公公司的业务员，他们喜欢一切掌握在自己的手中，客户的跟进程度，工厂的配合度等，因为都是自己一手操作和联系，所以很多时候他们能够掌握事情的整体性，并且能够运行良好，能够及时的通知客户以及减少客户收到货后的投诉率。 这也许就是外贸公司的业务人员和工厂业务人员最主要的区别，外贸公司是客户需要什么，我们就提供什么，而工厂的业务人员是我们有什么就卖什么。所以在工厂的外贸业务员无法适应纯外贸公司的操作，觉得老总难以理解，而纯外贸公司的业务员也适应不了工厂业务员的工作，因为觉得流失掉很多客户。 其实业务的本质是给客户提供便利以及价值对等的产品，所以不管是哪类业务员，当明白自己职责的时候，你就会知道，服务好客户才是一切财富的来源，即使自己工厂没有生产此产品，也可以建议自己工厂跟别的工厂合作，业务的最终目的，是为客户提供服务并且为自己所在的企业带来效益。