商务谈判中的跨文化因素研究论文

文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析 （一）文化冲突对国际商务谈判的影响。人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。 （二）文化互补对国际商务谈判的影响。求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。据两利相权取其重，两害相衡取其轻的古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。 （三）文化伦理对国际商务谈判的影响。文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定须据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备时，须首先搞清谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰；对谈判人员的思想行为约束如何；还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。 防范文化差异对国际商务谈判影响的对策建议 （一）做好谈判前的准备工作。谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的工作也多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。谈判准备中，谈判者要在对自身情况作全面分析同时，设法全面了解谈判对手情况。自身分析主要指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解包括对手实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情及对手的人员状况等。 （二）克服沟通障碍。两列相向而行的火车在不同轨道上运行，不会发生碰撞，对于列车来讲，这是最安全的安排。但对人与人间的沟通来说，如果双方都是各行其是，自说自话，就不能有思想交流，不能有沟通。列车如果在同一条轨道之上相向而行，会导致相撞，但以人们相互交流的目的来衡量，只有碰撞才值得庆幸，才会有沟通，才知道哪条轨道是行得通还是行不通。谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至双方争论了半天，搞得双方很不愉快，使谈判陷入了僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的，我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题，如果存在，必须克服它，不然的话会影响谈判活动的顺利进行。一般来说，在跨文化谈判中，应着重克服下列三种沟通障碍：第一，由于双方文化背景所造成的沟通障碍。第二，一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。第三，一方虽己理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。 （三）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格，不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。

应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判 文化差异 应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。 文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。 4 应对策略 笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 做好应对文化差异的心理准备 跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 做好谈判前分析准备 谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。 针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。 (2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。 针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。 所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。 正确处理谈判过程中的文化差异 要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。 第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。 第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。 第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。 第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。 充分把握谈判对手国的谈判风格 谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 模拟谈判训练 模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。 5 结束语 总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。 参考文献 [1] 成志明.涉外商务谈判[M].南京:南京大学出版社,1991. [2] 邢琰.影响国际商务谈判的文化因素分析[J].河南商业高等专科学校学报,2009,(01). [3] 李素真,吕鹏.中西文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国电力教育,2008,(23). [4] 张强.谈判学导论[M].重庆:四川大学出版社,1992. [5] 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J]. 商场现代化, 2008,(05). [6] 孙玉太.商务谈判制胜艺术[M].济南:山东人民出版社,1995. [7] [美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译.国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[M].经济科学出版社,2002. [8] 张家瑞.The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D].中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03).

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