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爱吃爱疯
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李李路路

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啤酒企业营销渠道存在的问题与加强措施论文

在现实的学习、工作中,大家都写过论文,肯定对各类论文都很熟悉吧,通过论文写作可以培养我们的科学研究能力。那么一般论文是怎么写的呢?以下是我帮大家整理的啤酒企业营销渠道存在的问题与加强措施论文,希望对大家有所帮助。

摘要:

啤酒业是我国竞争较为激烈的行业之一,近几年,随着全球经济一体化的推动,啤酒行业的销售模式已告别原有发展模式,啤酒企业强化管理,改革营销渠道是企业适应市场经济变革,提升市场竞争力的必然要求。本文从啤酒企业营销渠道研究的重要意义入手,针对当前啤酒营销渠道中存在的不足之处展开分析,并提出有效的改革措施,以确立渠道优势地位提高产品覆盖率,实现企业的经济效益。

关键词:

啤酒企业;分销渠道;渠道分析;

1、啤酒企业营销渠道研究概述

我国啤酒市场销量巨大,中国啤酒行业竞争日趋激烈,当今市场条件下,随着产品集约化程度不断增强,啤酒产品质量、价格、性价比等因素不再是企业建立竞争优势的决定因素,营销渠道建设逐渐成为市场竞争的决定性因素之一,啤酒产品的覆盖、形象展示、动销都离不开营销渠道的支持。营销渠道建设是啤酒企业营销管理的重中之重,决定着啤酒企业产品发展的现在和未来。啤酒企业营销渠道是啤酒产品从生产企业流通到最终消费者中间的一整套相互关联的组织,包括批发机构、零售场所及贸易代理商等所有把啤酒产品传递到消费者手中的中间环节的集合。

啤酒是一种快速消费品,流通地域广泛、环节多层,营销渠道不可或缺。营销渠道受宏观环境因素、企业及其产品因素,目标市场覆盖范围、市场竞争激烈程度、零售终端密集程度、消费者啤酒消费习惯等影响,企业营销渠道按营销渠道的组织形式可分为直销、分销、代销等,其中分销是最广泛使用的渠道管理模式。营销渠道是连接啤酒企业和最终消费者之间的桥梁,渠道虽然是市场营销4P之一,但因啤酒产品销量大、重量高、低介入度的特性,在很多市场都是销量高低的决定因素。市场经济条件下啤酒企业要想保持市场竞争优势,就要通过深入研究营销渠道,加强营销渠道管理和终端管控,不断创新,增强企业综合竞争能力。

2、当前啤酒企业营销渠道中存在问题

(1)啤酒企业营销渠道管理还有较大提升空间。啤酒企业营销渠道发展没有跟上整体社会商业文明进步水平。部分渠道仅依靠啤酒企业费用投入维持零售终端,缺乏长远规划,内部管理和终端管理都处于相对较低水平,终端掌控有效性差,终端合作协议中对双方的权利义务约定不明确,难以形成有效约束;渠道层级过多、稳定性较差,窜货乱价问题严重;渠道布局粗放,结构单一,固步自封,缺乏规范的市场运作;不能有效进行客户分层,营销人员流动性比较大,重点终端缺乏专人长期跟踪维护,难以实时发现、解决问题,服务意识差、水平低;近年来,啤酒产品产能增长过速,产品价格竞争仍然比较普遍,产品同一性强,企业促销效益持续性差,渠道冲突较严重,终端消费者拉动力不足;渠道繁琐,地域重叠,难以保证销售份额。传统经营模式下,终端主流啤酒采取销售公司———一级批发商———二级批发商———三级批发商———消费者的销售渠道,处于关键环节的产品经销商经济实力有限,终端组合铺货率低,处于多家啤酒企业的争夺之中,品牌黏性不足;传统销售平台缺陷严重,经销商“专业化”不足,销售利润层层分解,处于销售渠道尾端的二、三级批发商利润偏低,部分区域市场基础薄弱,销售力不足。(2)营销渠道配套建设不到位。营销渠道是一个系统体系,需要销售体系、营销决策体系、后勤支持体系和管理控制体系等多个系统的协同作用;目前啤酒企业面临产能增长与营销渠道落后这一对矛盾,供销矛盾日益突出,营销配套体系资源配置能力不足,管理松散,信息的采集手段落后,信息化水平低,市场反应迟缓,或者不能及时发现问题或者即使发现了问题也迟迟不能解决,严重制约了啤酒企业的发展。(3)营销队伍能力水平参差不齐。一方面,营销渠道业务队伍组建滞后,部分营销人员的专业能力差、服务终端意识淡漠,不擅于根据零售终端场所特性进行精细化操作,零售终端的.日常开发和维护不足;另一方面啤酒企业营销绩效考核体系建设亟待完善,营销人员工作积极性、主动性不强,创新开展营销工作的动力不足。

3、加强啤酒企业营销渠道的发展策略

(1)强化营销渠道建设。啤酒企业要重视营销渠道结构、营销渠道组织和营销渠道管理的改革和创新,构建合理的渠道分布,明确市场的渠道模式,强化渠道成员的规范化管理,优化啤酒企业资源配置,明确区域发展目标、扩大产品辐射半径,提升渠道运作效率;关注品牌建设,重视品牌战略,优化产品组合,细分市场,丰富产品线,实现目标市场全细分覆盖,迎合啤酒市场个性化、多元化的市场需求,实现品牌主导;区分高、中、低端市场,采取不同的市场策略建立分销渠道,并保证企业营销策略的有效执行;加强渠道考核,完善大客户管理制度,突出重点渠道的管理与维护,切实强化渠道管理工作,与渠道成员建立战略性合作伙伴关系,积极建设系统的终端信息体系,创新营销手段,开设网络渠道平台,提升渠道成员利润空间。

(2)加强配套体系、制度建设。啤酒企业要深入调查研究,结合本企业特点建立科学、规范的渠道管理体系,对渠道管理建章立制,聚焦终端场所的开发与维护,规范市场运营机制,优化市场氛围;运用大数据、信息化手段分析市场,促进销售渠道问题的及时反馈;健全和完善人力资源配套制度,强化营销后勤保障力度,提升决策科学化水平和反应速度。

(3)重视营销渠道和啤酒企业自身的队伍培养。一方面引导啤酒渠道拓宽优秀营销人才引进、培养路径,打造业务能力强、忠诚度高、稳定性强的专业化渠道营销团队;另一方面重视啤酒企业自身营销人员培训,强化业务知识、业务技能,确保企业自身营销人员的高质量、高效率,进而带动渠道的营销队伍进步,提升综合竞争力。

4、结束语

综上所述,啤酒企业加强营销渠道研究是提升企业竞争力,保证企业可持续发展、基业长青的必然要求。企业营销管理人员要强化营销渠道建设,健全配套制度,培养优秀营销人员,以优化企业营销渠道,确保企业在日益激烈的市场竞争中占据优势。

参考文献

[1]曹海昆.青岛啤酒分销渠道管理研究[D].广西大学工商管理,2016.

[2]杨小红.啤酒企业营销渠道分析[J].合作经济与科技,2015(12).

[3]毛菁菁.浅析啤酒行业营销渠道---以中国华润雪花啤酒为例[J].价格月刊,2013(6).

[4]于书懿,李凯旭.啤酒行业营销的创新策略研究[J].中外企业家,2015(3):49-50.

[5]李宏.建立现代企业营销渠道管理有效运行机制研究[J].商场现代化,2015(28):26-27.

[6]王亚军.浅析经济全球化背景下我国啤酒市场营销对策研究[J].佳木斯职业学院学报,2016(4).

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我爱吃土豆儿

雪花啤酒暑期实践论文:摘要:今年暑假为了配合学校要求,以及所学专业的需要,我来到了华润雪花啤酒(中国)有限公司在我县投资建设的一个大型啤酒厂进行为期两周的实践,在此期间了解啤酒厂的生产情况,与本专业有关的各种知识,厂里工人的工作情况等等。第一次亲身感受了所学知识与实际的应用。为今后毕业工作奠定了基础!关键词:社会 发展史 啤酒 工艺流程 机器设备实践地点:华润雪花啤酒(中国)有限公司 长春分公司实践时间:——实践目的:做为一名在校生,报着服务社会,贴近社会,深入社会的心态投身到社会实践中去,发现自身的不足,开拓了视野,增长了才干,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。不断的锻炼自己,塑造自己为今后走出校门,踏进社会创造良好的条件。我以“善用专业知识,增加社会经验,提高实践能力,丰富暑假生活”为宗旨,利用假期参加有意义的社会实践活动,接触社会,了解社会,从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。现在由我为你举例:一.在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的实习让我认识更多的人。如何与别人沟通好,这门技术是需要长期的练习。以前工作的机会不多,使我与别人对话时不会应变,会使谈话时有冷场,这是很尴尬的。在啤酒厂工作时,与别人谈话的时候变多了。与同事之间的沟通,感觉到了人在社会中都会融入社会这个团体中,人与人之间合力去做事,使其做事的过程中更加融洽,更事半功倍。别人给你的意见,你要听取、耐心、虚心地接受。二.在社会中要有自信。自信不是麻木的自夸,而是对自己的能力做出肯定。经历了种种,明白了自信的重要性。你没有社会工作经验没有关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的,没有第一次又何来第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。三.在社会中要克服自己胆怯的心态。开始放假的时候,知道要打暑期工时,自己就害怕了。自己觉得困难挺多的,自己的社会经验缺乏,学历不足等种种原因使自己觉得很渺小,自己懦弱就这样表露出来。几次的尝试就是为克服自己内心的恐惧。如工作的领班所说的“在社会中你要学会厚脸皮,不怕别人的态度如何的恶劣,也要轻松应付,大胆与人对话,工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的,小时候天不怕地不怕,尝试过吃了亏就害怕,当你克服心理的障碍,那一切都变得容易解决了。战胜自我,只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键,如某个名人所说:“勇气通往天堂,怯懦通往地狱。”四.工作中不断地丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液,身体就会衰弱,人缺少了知识,头脑就要枯竭。我工作中也体会到,因为啤酒制作的相关知识在课堂上都有听老师介绍过。通过这次实践让我更加全面的了解了它的制作流程!增添了不少专业知识!华润雪花啤酒对大家而言都不陌生,包括我自己,虽然我并不喜欢喝酒,但如果非要我选的话,我会选择喝雪花啤酒——它味感纯正,价格合理,是老百姓日常不可缺少的良品。但是我对于此次调研活动冲满兴趣的主要原因,首先是因为我本身所学专业的缘故,其次是我对啤酒产业本身的好奇心。下面介绍一下我们的啤酒厂的历史。华润啤酒(中国)有限公司(China Resources Breweries Co., Ltd.)成立于1994年,2004年更名为华润雪花啤酒(中国)有限公司。是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。管理本部设立于中国北京。华润雪花啤酒(中国)有限公司背后的两大股东分别是华润创业有限公司和SABMiller国际酿酒集团。华润创业有限公司是香港上市公司,并入选恒生指数成份股,熟知中国本土文化,具有在中国大陆投资和运营企业的经验,具有丰富的中国大陆企业改造和管理经验,曾获得“亚洲管理素质最佳企业”荣誉。 SABMiller国际酿酒集团在伦敦和约翰内斯堡两地上市,拥有一百多年的啤酒发展历史及先进的啤酒酿造技术,是全球第二大酿造集团。1994年至今,华润雪花啤酒(中国)有限公司凭借雄厚的资金、先进的技术和专业化的管理取得了长足的发展,旗下已拥有36个生产基地,员工20000余名,产能达到560万千升。 而今,在群雄共舞的中国啤酒市场上,畅想成长的华润雪花啤酒(中国)有限公司将继续秉承“不断满足消费者需求,不断创造价值回报社会、回报股东、回报员工”的理念更加充满信心地笑迎明天。我看到,华润雪花啤酒公司在质量上做足了功夫--国家只有40多项质量指标的,华润雪花啤酒的指标则高达140多项,这绝对不是给自己增加无谓的负担,而是为了给消费者奉献更高质量的产品。我更看到,为了保证一瓶啤酒的质量,华润雪花啤酒公司早在从原材料生长就开始进行严密的监控,当然,我们也看到,华润雪花啤酒在生产过程中先进的酿造技艺。华润雪花啤酒为什么能在过去10多年里迅速成长为中国啤酒行业的销售冠军,并且呈现更加快的发展速度?在并购逐渐减少的日子里,华润雪花啤酒在产品质量上的优势更是显露无疑,对于一家负责任的企业,“质量是生命力”绝对不是老套的说词,华润雪花啤酒对于质量的管控,恰恰像维护企业生命般的严谨。啤酒的整个生产流程,要经过以下几道工序:(一) 制麦工序通过水和空气使大麦发芽之后再将其烘干,控制其生长,然后去根,制成麦芽。(二) 糖化工序糊化锅:首先将一部分麦芽、大米、玉米及淀粉等辅料放入糊化锅中煮沸。糖化槽:往剩余的麦芽中加入适当的温水,并加入在糊化锅中煮沸过的辅料。此时,液体中的淀粉将转变成麦芽糖。麦汁过滤槽:将糖化槽中的原浆过滤后,即得到透明的麦汁(糖浆)。煮沸锅:向麦汁中加入啤酒花并煮沸,散发出啤酒特有的芳香与苦味。(三) 发酵与成熟工序发酵罐·成熟罐:在冷却的麦汁中加入啤酒酵母使其发酵。麦汁中的糖分分解为酒精和二氧化碳,大约一星期后,即可生成"嫩啤酒",然后再经过几十天使其成熟。(四) 过滤工序啤酒过滤机:将成熟的啤酒过滤后,即得到琥珀色的生啤酒。(五) 瓶、罐装工序装瓶、装罐机:酿造好的啤酒先被装到啤酒瓶或啤酒罐里。然后经过目测和液体检验机等严格的检查后,再被装到啤酒箱里出厂。这其中最主要的是酿造,而啤酒的酿造,最主要又分为两步:糖化和发酵。糖化就是把原料淀粉变成糖,发酵就是把糖变成酒。啤酒的定义主要以麦芽为主要原料。大麦变成麦芽的过程叫制麦。啤酒生产是从糖化开始,即将原料中淀粉通过温度、时间等控制转化为糖,然后开始发酵。而发酵一般在20到30天左右的时间,不同的产品发酵的时间不同,同类产品不同类别发酵的时间也不同,雪花有一套严密的控制体系,来根据不同的产品寻找最佳的发酵时间。对发酵要管理如此精密的原因是啤酒的变化比较多,比如,有些酒经常能感觉到一股较浓的酸味,这是发酸的原因。洗瓶机:洗净回收的啤酒瓶。空瓶检验机:极其细小的伤痕也不会放过。感官检查:在啤酒公司,每天新酿制的啤酒,都由专门的负责人员进行实际品尝。只有在确保其品质后,我们才能满怀自信地将鲜美可口的啤酒呈送给您包装工序。听装啤酒的包装工艺比瓶装和桶装更简单,更易控制。一条自动化听装线的主要设备由卸垛机、罐酒-卷封机、杀菌机、装箱机/封箱机组成,灌装速度可达到1000cpm,与听子厂的制罐不相上下。啤酒罐装的工艺流程为:卸垛机把码层的空罐从塑料托盘上卸下来,推到塑质链板上,进入洗涤机用80oC热水冲洗,淋干,达到无菌。然后采用CO2等压灌装,利用二氧化碳置换罐内空气,罐装后,喷二氧化碳引沫到罐口,迅速封盖。利用自动定量仪检测液位,之后是巴氏杀菌(喷淋灭菌)。灌装后的听子被风干机吹干,然后由喷码机在罐底喷上生产时间。根据包装形式,采用不同装箱机:单片模切纸板是一种裹包型,听子压到纸板的一个大面上,机械杆依次将另一大面和两侧面抬起裹合,热溶胶快速粘结制造者接缝和摇盖。裹包型在国内啤酒厂广泛使用,由德国Kisters公司提供。还有一种KnockDown(制造者接缝在纸箱厂粘好的成型箱),装箱机的吸盘将大面吸附成中空,机械杆向内推入听子,然后粘合,这种装箱方式效率很高,国外普遍采用。裹包型装箱机也能包装带纸托架的热塑膜听装箱,此时装箱机需要配备一套PE膜分切、裹包系统和热收缩炉。如果PE膜表面有印刷,则需要配置光电眼装置。经过自动装箱粘合后,听箱一般不再使用OPP封箱带。典型的355ml听装为24罐,也有18和12罐装,主要以消费者整箱购买的习惯而定。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,他使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础,实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想,作为一名即将毕业的大学生,建立自身的十年发展计划已迫在眉睫,不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话:If you can dream it,you can make it!最后衷心感谢华润啤酒厂提供我实习的机会,以及厂里工人的无微不至的帮助!参考文献:《啤酒酿造技术》《食品包装技术》《微生物工程技术原理》

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万有引莉

【 #实习报告# 导语】通过实习,我们了解到,目前社会需要大量的市场营销人才,可是,我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人,其实企业真正需要的是人才。这里折射出来的是,我们不能改变招聘条件,只能使自己成为人才。 无 为大家整理的《市场营销实习总结三篇》,希望对大家有所帮助! 篇一 根据学院教务处的要求,我们市场营销专业的同学们采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位,集中实习学生的实习单位由系里联系,集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作,销售和市场推广。刚接触这份工作的时候,是充满信心的,只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环,一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的,当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候,才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱,所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法,每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话:高学历有能力的是打工一簇,低学历的都当老板去了。虽然有点夸张,却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢,有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。 销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人,把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户,拉拢关系,然后推销自己的产品。也就是主动出击,广泛撒网,重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。 我在实习的途中,常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人,却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了,认为作销售赚钱就去找这方面的工作,找了份电话营销的工作,因为一个月都没有业绩,感觉没有想象中那么有钱,承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱,竟然去做起了学徒,不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧,他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了,也不知道会坚持多久。 这让我思考大学读的到底是什么呢?我们收获了什么?为什么有些用人单位不愿意招大学生?仅仅是因为薪金的原因吗?我认为大学至少要学会一种思维方式,不同于别人的思维方式,因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感,这不是说其自信,而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识,于是频繁跳槽,眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。 第二件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易,特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的,要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水平,却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作,考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解,他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。在外面工作的时候,看到很多人奔波不止,为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了,要相应承担起一些责任和义务,不能再有一人吃饱全家不饿的想法。 以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱,但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好,立业也罢,都离不开钱做支撑。在美国过了十八岁就要独立了,父母不再约束。我们不能和西方国家一样,但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧!如果我们的家庭宽裕,我们可以挥霍,但家境一般就没必要了。我们的消费要切合实际,快毕业了要学会生财和理财。 在实习的过程中,其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人,比自己厉害的人大把大把的是,虽然做人非常重要,但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样,有人在成长有人在死亡。时间长了,如果没有目标,会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己:今天是我们这一生里最年轻的一天,我们没有理由不活得精彩,过得充实。 关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程,学到了实践知识,同时进一步加深了对理论知识的理解,使理论与实践知识都有所提高,圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力,为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。 同时也让我明白了许多的人生道理,看清了许多的社会现实。在当今社会,能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈,雄厚的资金和一个好的项目,最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁,得意时不要忘形。在市场营销工作当中,失败者总是找理由借口,成功者找方式方法。做销售的时候,心态远比能力重要,积极乐观的心态,自信的心态,包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。 实习给了我很深的体会,明白了打好基础非常重要,因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的,需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应,仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识,所以要想胜任工作,必须边工作边学习,通过不断的学习获取更多新的知识。要有拼搏的精神,人生的道路有起有伏,犹如运动比赛,有开心,有失意,要经得起考验,需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向,调整课程设置。 实习中了解到,目前社会需要大量的市场营销人才,可是,我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才,这里折射出来的是:应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件,只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才,是我们教育面临的迫切问题。首先,要研究营销人才的内涵,然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作,重视就业率,就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事,随便推荐一个工作,例如进厂做流水线,只是让学校的就业率上去了,但对学生意味着虚度时日。篇二 我是学院xx级营销专业的学生,我来到了xx啤酒集团公司,成为一名实习营销业务员进行毕业实习,经过培训合格后,我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司,我从基层的访销员,实习业务员做起,时至今日已有三个月了。在这段时间里,我学到了很多在书本中学不到的营销知识,这让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃! 就这样,一个月,两个月过去了,我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了,在工作中积极向上,善于发现问题,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣! 首先,我介绍一下所在市场的基本情况,我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。 其次,我很有幸能够参加20xx年啤酒大战,感受啤酒营销,在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒,餐饮渠道的雪花啤酒,当然了还有其他品牌的啤酒,如青岛啤酒,燕京啤酒等等。 在3月是啤酒竞争最为激烈的时间,因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动,比如把金星旗下的新一代,小麦啤酒等进行大的促销,并迅速的占领了优势市场,赢得了主动! 在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油,展示两个月,27元/箱;维雪20带3,28元/箱;雪花10带2,28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地,各个厂家都在抢,真是一场没有硝烟的战争! 在餐饮领域的竞争,更是在比拼实力,都在买店,你出3000,我出5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店,但也付出了沉重的代价,花费了将近200万买店费! 时止今天,我的实习期已经结束了,在这三个月当中,我付出了很多的辛劳,同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色,已成为集团公司的一名正式销售人员,享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。 最后,感谢我的母校——xxx学校,一直以来对我的培养,感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识,感谢教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长,同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲!篇三 通过这次的市场营销实习,我从中学到了很多课本中没有的东西,虽说很累,但是真的很感谢学校能够给学生这样实训的机会,尤其是会计专业,毕竟会计吃的是经验饭,只有多做帐,才能熟能生巧,才能游刃有余。一、岗位职责 衣派服装股份有限公司是国内很有实力的服装企业。Empire由尤兆坚女士在2012年成立。目前在全国各地20多个省市内设立超过八百多家的服装连锁店。除了由10多位内部设计师,配合采购人员与打板师携手创造的时装系列,Empire还销售自有品牌的配饰和衣服颜料等。Empire将始终以“低价、时尚与品质同在”的宗旨为大家服务。 自仿真实习实训开始,我就市场总监这一个职责,这个职责主要是对渠道商订单的响应,合同的签订,总结下一季销售的货物量等等,同时也负责各项比赛,例如CIS,广告创意大赛等等,这些相关的比赛的项目。这是我们公司市场总监的的职责,这有可能和其它公司有所不同。 但是,到了实际情况,你处于公司里面的,就需要帮助其它人员,某某人没有上班,你就去接手他/她的工作。所以在这近两个月的实训,除了会计的核心工作,物流,采购等等各种工作都有经历过,只是说次数不多而己。 后来,在轮岗制度后,我又从市场总监变为物流主管,这一转变,我接触了更多的外围机构,如到第三方物流办理货物运输手续,到海关办理货物出口手续等等。 二、实习项目 对于我们生产商来说,我们的项目相对不复杂,主要是买卖赚取差价是其利润的主要,在综合仿真实习平台上,我们十八家生产商面对的只有八家渠道商,僧多粥少,这让我们不得不使出浑身解数去获得订单。其次是控制采购成本和物流成本,虽然这些不太起作用,但也不可无视的一部分。还有命运罗盘有时也会捉弄一下我们,使这个仿真变得有趣点,还有每隔一些日子就会有一些比赛。例如CIS比赛,营销创意大赛等等。 三、实习内容 其实基本的流程非常简单,只是细心去研究一切问题都不是问题。简单地说一下基本的运作。寻找渠道商洽谈订单,并且相约好关于货物的价格和数量,然后响应获取订单,之后渠道商就过来签订合同。然后到第三方物流将我们的货物运给对方,我们就可以将发票和出库单给渠道商,如果货物是国外的话,我们就需要进行报关,进行响应的出口报关手续。报完关之后还要去税务局进行响应的退税手续,并且去银行入账。由于财务部的财务总监和财务主管的事务很繁忙,所以支票的填写和去银行缴纳货款都由我负责,然后我直接把支票的回执交由财务部保存记账即可。完成响应工作后,与渠道商洽谈下一季度的订单,然后告诉生产主管、采购主管、物流主管、财务主管下一季我们的需求量,以便做出相应的预算。 而我在市场总监后的工作内容:我除了上述的工作外我还要制定每个季度的销售量和预测整个市场的需求量。然后每个季度之后还要计算每个季度的库存量,根据这些数据一个季度一个季度环环相扣下来。但是由于第一个季度不太了解整个市场的状况和整个规则的要求,但后来经过和CEO的商讨和对整个书的重新了解我对整个市场的模拟规则有了进一步的加深。这就是我额外学习到的东西了,我觉得是应该要帮财务部分担一下工作,不要说分担吧,自己应该学习除了市场以外的其他知识。 这样就完成了一个季度的基本流程,也描述了每天每个人基本要做的事情。这就是实习的基本内容。 第三周的星期四的上午召开了市场总监会议,不要说这是市场总监的讨论吧,我觉得这更加像是一场抱怨会。很多人直说模拟市场给人带来的坏处,说模拟市场的不足和缺陷,生产商的垄断和不按规则办事。我觉得不应该只看到不足的地方而应该看到模拟市场给我们带来的好处,毕竟上下班制度这是很多外面的公司都是这样子规定的。这就要求我们要做到准时上下班,做一个守时的人,我觉得守时是做人的基本原则。他们抱怨生产商的不公平竞争,那试问,外面的社会是公平的吗?市场本来就是竞争的,没有公不公平。但也有部分市场总监提出了自己的发展计划、分享自己的心得等等。仿真模拟确实是存在很多不足的地方很多限制的地方,但是仿真模拟实习确实是给了我们学习的地方。 四、存在问题与改进 这个存在问题有内部,也有外部。 首先内部问题,刚开始工作的时候,由于大家都不清楚完全的流程,所以时间总是耽搁了很多工作都跟不上进度,然后不知道中介机构的位置在哪里,现在才发现很多书籍也未曾保管好,书籍上面有每个工作的地方,书籍上还有很多参考数据。这些都是值得我们去学习的地方。

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